Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Что такое холодные звонки — Этапы холодных звонков

Стивен Шиффман предлагает следующий алгоритм. Чаще всего цель обзовона холодной базы — назначить встречу. За время разговора вам нужно сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел ценность в сотрудничестве, заинтересовался вашим предложением и решил потратить свое время на встречу с вами. Для этого нужно грамотно выстроить разговор.

1. Завладейте вниманием. Человек не ожидает вашего звонка, он думает о своем и не хочет вникать в ваше предложение — это нормально. Половина успеха переговоров — в том, чтобы зацепить собеседника в начале разговора. Нужно сделать так, чтобы завязалась беседа.

Предположим, вам позвонил страховой агент и спросил, застрахованы ли вы. Вы ответили «Да». Тогда агент спросил: «Не хотите ли поменять страховую компанию?». Скорее всего, вы ответите «нет». На этом разговор будет окончен. А если бы агент сказал «Послушайте, мне просто любопытно, почему вы застраховали свою жизнь именно в этой компании?», возможно, вам бы захотелось поделиться. Завязалась бы беседа и как минимум, появился бы повод для второго общения.

Чтобы привлечь внимание не стоит говорить, что человек выиграл в лотерею, называть вымышленные имена, а потом говорить, что перепутали.

2. Представьтесь и расскажите о компании. Представиться лучше подробно: объяснить, кто звонит, чем занимается компания и каких успехов добилась. Например, так: «Доброе утро, Владимир. Это Андрей из компании «Менеджмент2.0», которая расположена здесь, в Москве. Наша компания крупнейшая в области обучения менеджеров по продажам. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч продажников».

3. Объясните причину звонка. Самый простой способ пояснить причину звонка – сказать прямо: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». Обязательно найдутся те, кто сразу же согласиться. Потом можно пояснить — рассказать, что конкретно хотите обсудить. При этом подчеркивайте выгоды оппонента, а не свои, не «я расскажу вам о новом продукте», а «вы узнаете, как сможете сократить ваши расходы».

4. Получите первое «да». Вам нужно произнести утверждение или вопрос, на который оппонент скорее всего ответит положительно. Например, так: «Владимир, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми мне приходилось работать (здесь можно назвать нескольких известных фирм, с которыми вы работали), заинтересована в более эффективной работе своих торговых агентов».

5. Назначьте деловую встречу. Фраза должна быть прямой, краткой и конкретной, например: «Отлично, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, три часа дня?» Такие фразы лучше не использовать: «Когда вам удобнее, на этой неделе или на следующей?», «Когда вам удобнее, в понедельник или во вторник?». Если назовете конкретное время и день, то собеседник тоже даст конкретный ответ.

Цель холодного звонка: описание основного назначения звонков целевой аудитории

Главное, что нужно четко понимать при обзвоне базы — это цель холодного звонка. Новички в теме лидогенерации обычно задаются вопросом: зачем вообще отдельно выделять их, позвонил-продал, что тут сложного? Давайте разберем по пунктам, почему это отдельная технология в продажах, зачем она нужна, и что она дает.

1. Какова цель холодного звонка? Самая главная — выявить, есть ли вообще потребность в вашем продукте, и, если получится, найти прямой контакт Лица, Принимающего Решение (ЛПР, может быть руководителем отдела, директором, снабженцем). Для этого часто приходится проходить секретаря, использовать уловки и секреты. Зато потом менеджеру, который будет звонить и продавать адресно, будет намного проще и легче закрыть сделку.
2. Нельзя забывать про конечную цель холодного звонка клиенту — продажу. Есть два вида подтверждения потребности: либо компания просто нуждается в услуге или продукте, похожем на ваши, либо прямое подтверждение от ЛПР (нам интересно ваше предложение, мы нуждаемся в поставщике, пришлите коммерческое предложение и позвоните завтра). Например, курьерская компания сможет вести переговоры со всеми, кто доставляет больше 50 отправлений по РФ в месяц, значит, нужно уточнять именно этот факт, и ответить сможет даже секретарь.  
3. Если вы когда-нибудь звонили «вхолодную», вы знаете, как телефонный прозвон сложен. Требуется отдельный набор навыков, стрессоустойчивость, смелость, даже напористость и наглость, чтобы выдерживать такую нагрузку. В холодных звонках достигнуть цели звонка, получить лид, непросто. Портрет звонаря кардинально отличается от портрета продажника, который не так смел, но досконально знает товар, слушает клиента и работает с возражениями.
   Если у вас сотрудник и вхолодную работает, и продает, эти два процесса стоит разделять. Лучше конвейером прозвонить базу до обеда, не отвлекаясь, «в потоке», а потом уже обрабатывать тех, кто готов на продолжение общения.
4. Одна из целей первого звонка в холодных звонках — сбор информации для переговоров и выставления коммерческого предложения. Поинтересуйтесь в первом разговоре, какая сейчас проблема у потенциального покупателя, сколько сейчас он платит за аналогичный вашему продукт, и чем больше всего недоволен. А в КП можно уже бить по больному месту: «мы доставим материалы за 1 день», если текущий поставщик подводит со сроками. Поэтому пауза между первичным общением и непосредственно продажей должна быть, за это время менеджер подготовится.
5. Целевая аудитория холодного звонка может отличаться от ЦА продажи. Мы уже приводили пример: сначала у секретаря узнать объем курьерских отправлений в месяц, а возможно и цену, а уже потом можно общаться с боссом на предмет сокращения расходов и смены обслуживающей компании. Важный нюанс: заранее определяйте, с кем вы планируете общаться и учитывайте это в скрипте.

Запомните, цель холодного звонка — не продать сразу, а собрать основу и все условия для успешной сделки:

• узнать, есть ли потребность и ваша ли это целевая аудитория;
• взять контакты ЛПР, как минимум — узнать фамилию, имя и отчество;
• собрать информацию для формирования КП: кому, сколько сейчас платят за аналогичный товар, и какие недовольства есть.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

7 причин, почему «холодные звонки» больше не работают

 

Техника продаж стремительно меняется, на авансцену выходят новые технологии. Под давлением новых реалий менеджеры вынуждены менять свои приоритеты. Одна из самых отживших практик – холодные звонки, доказавшие свою неэффективность. И вот почему.

Причина 1. Мышление потребителя изменилось

Равнодушные ко многим ценностям старшего поколения, желающие быть независимыми во всем, в том числе и в принятии решений, миллениалы игнорируют в том числе и холодные звонки. Если им что-то неизвестно, они скорее включат свои смартфоны и «погуглят», чем поверят неизвестно кому, да еще и навязывающему услугу.

Точно такая же самостоятельность характерна и для их покупательского поведения. Им проще запустить поисковик, сравнить цены на товары у различных поставщиков, чем вступать в устную коммуникацию с продавцом.

Причина 2. Потребители видят вас насквозь

Современные потребители полны скептицизма по отношению к рекламе. Они подозрительны, если дело доходит до откровенных попыток что-то им продать. Как только они чувствуют непосредственные манипуляции, ждите от них по двадцать встречных вопросов или непробиваемого безразличия.

Поскольку миллениалы постепенно занимают руководящие должности в сфере закупок, всё то, о чём мы писали выше, надо принимать во внимание и в продажах B2B. Даже в корпоративном бизнесе управленцы могут быть равнодушны к рекламным презентациям и брошюрам. Что это значит? То, что в продажах в B2B вы точно также скоро встретитесь с бесполезностью холодных звонков. Такие закупщики должны вам доверять и быть в хороших личных отношениях с вами. И надо иметь в виду, что они совершенно точно предварительно проведут самостоятельное исследование вашего продукта, не ставя вас в курс дел.

Причина 3. Экономический спад

Другой фактор, снижающий продажи – весьма закономерно – спад в развитии экономики. Серия кризисов, начиная с 2008 года, заставляет компании более осторожно подходить к бюджетным тратам. И хотя признаки выхода из кризиса уже наметились, инерция снижения трат даёт о себе знать.

В связи со спадом экономики, компании производят только самые необходимые закупки, и продажи по холодным звонкам точно не вписываются в утверждённые бюджеты. Менеджеры могут бесконечно осуществлять холодные звонки в надежде «выцепить» хотя бы один заказ, но если на том конце провода ограничения, выставленные финансовым директором, какой в них смысл? Очевидно, что когда пояса затянуты, холодные звонки бесполезны. Тут нужно прыгнуть выше головы, и предложить покупателю товар, значительно превосходящий по качеству аналогичные образцы.

Причина 4. Перспективы призрачны

В период кризиса снижение затрат на персонал понятно. После волны увольнений, коснувшихся абсолютно всех отраслей, на одного оставшегося работника выпадает повышенная нагрузка и расширенные обязанности.  Соответственно, у менеджера по закупкам просто нет времени «зависать» на телефоне в детальном обсуждении вашего предложения. И это ещё одна неумолимая причина.

Некоторые исследования подтверждают, что менеджерам по продажам необходимо совершить от восьми до двенадцати звонков, чтобы элементарно добиться от собеседника, чтобы тот взял трубку. А ещё в прошлом году количество попыток не превышало четырёх. И даже если вы наконец-то дозвонитесь, где гарантия, что собеседник не бросит трубку, едва услышав ваш голос?

Причина 5. На смену холодным звонкам идут продвинутые технологии

Хотя некоторые менеджеры упорно верят в перспективы холодных звонков, лишь 1% таковых заканчиваются назначением встречи. Но встреча – ещё не факт продажи. Опыт многих компаний показывает, что 90% ЛПР (лиц, принимающих решения) не отвечают на телефонные звонки в принципе.

Холодные звонки умерли, факт. Но это не значит, что нет других более продвинутых технологий продаж. Приходящие на смену холодным звонкам другие техники продаж превосходят ожидания. Почему? Элементарно. Они учитывают реалии нового времени и приход информационных и цифровых технологий. Новые технологии продаж позволяют потребителю больше времени уделять самостоятельным исследованиям рынка и обратиться к продавцу только тогда, когда покупатель захочет расширить знания о продукте и удовлетворить своё любопытство.

Причина 6. Холодные звонки – это не про личные отношения

Существенный недостаток холодных звонков, который впрочем, всегда был с ними – полное отсутствие знаний о собеседнике. Вплоть до незнания его имени и занимаемой должности. (И такое бывает).

Люди более заинтересованы приобретать у менеджеров по продажам, с которыми они хотя бы в минимальной степени знакомы. Если представители компании, продающей товары и услуги, зарекомендуют себя как «известные на рынке», покупать у них будут гораздо охотнее. Холодные звонки – из эры динозавров.

Причина 7. Мир идет дальше

Холодные звонки – не первая техника продаж, которая умрёт, и не последняя. Мировоззрение и покупательское поведение потребителя меняются, а значит, должны меняться и технологии продаж. Так что оставьте холодные звонки и будьте открыты новым реалиям, предлагает Forbes.

Что такое «холодные звонки» по телефону?

Наверняка, каждому из нас не один раз приходилось отвечать на звонок и слышать подобные фразы:
— Посетите наш тренинг по продажам!
— Попробуйте наш инновационный массаж!
— Приходите в наш новый тренажерный зал!

Зачастую, такой обзвон и называется «холодными звонками», продавцы и производители пытаются сообщить потенциальным, но пока незаинтересованным покупателям о новом товаре или услуге и предложить купить данные продукты.

 

Казалось бы, это отличный способ продать свой товар. Но не все так просто. Эксперты утверждают, что холодные звонки на сегодняшний день являются одним из самых тяжелых способов продаж, но в то же время и самым эффективным. Результат здесь в первую очередь зависит от квалификации и навыков оператора.

Важно понимать, что клиент не ждет этого звонка, и чтобы заинтересовать клиента оператору нужно обладать большим опытом и хорошим знанием продукта, который он предлагает. Если же менеджер, не останавливаясь, рассказывает о своем предложении, не задает вопросов и не переводит беседу в нужное русло, пренебрегая техникой продаж, звонок, скорее всего, окажется нерезультативным.

За один рабочий день оператор совершает больше сотни звонков, и у каждого из абонентов своя реакция на его предложение. Менеджеру приходится сталкиваться с возражениями, отказами: «У меня уже все есть, мне не интересно ваше предложение, у меня нет времени на разговор с Вами». Чтобы разговор закончился результативно менеджеру нужно иметь качественную базу контактов, эффективный сценарий разговора, постоянно тренироваться и развивать свои навыки.

 

Поиск клиентов при помощи «холодных звонков» используют как в B2B, так и в сфере потребительских товаров и услуг.

В России наиболее часто используют этот вид продаж в СМИ, транспортных, логистических и производственных компаниях, агентствах недвижимости и других сферах.

Многие компании обучают технике «холодных звонов» своих специалистов, привлекают тренеров и разрабатывают сложные схемы мотивации, тем не менее большинство штатных сотрудников не любят «холодные продажи», боятся их и в результате быстро выгорают.

Бизнес вынужден привлекать, адаптировать, развивать новых и новых специалистов неся затраты на подбор, кадровое сопровождение, налоги, рабочие места, материально-хозяйственное обеспечение и так далее и тому подобное, теряя при этом не только деньги, но и еще более ценный ресурс — время.

Понимая, что успешность бизнеса во многом зависит от уровня продаж, компании зачастую приходят к мысли о необходимости привлечения к «холодным продажам» аутсорсингового колл-центра.

 

Персонал колл-центров специально подготовлен и имеет большой опыт в данном методе продаж, поэтому результат в данном случае можно спрогнозировать. Если соблюдены все основные параметры: интересное конкурентноспособное предложение, актуальная база, хороший скрипт, обученный и стресоустойчивый оператор заказчик получает необходимое количество теплых клиентов.

Использование метода «холодных звонков» имеет свои преимущества и недостатки, но при грамотной реализации, с его помощью можно значительно расширить воронку продаж.

Узнать подробнее про услугу «Холодные звонки»: https://infotell.ru/services/cold-calls

Холодные звонки. Как увеличить конверсию

Дмитрий Чередник, эксперт в области продаж и руководитель компании SalesUp Consult, расскажет, как продавать с помощью холодных звонков.

Каждый человек, связанный с продажами, знает, что холодные звонки — самый сложный канал продаж с низкой конверсией. Однако и они будут приносить пользу, если следовать правилам:

• произвести нужное впечатление в начале разговора;
• правильно работать с возражениями;
• мотивировать собеседника к действию;
• исключить распространенные ошибки.

Разберем каждый пункт подробнее.

Правильно начать разговор

Если вы хотите, чтобы ваш собеседник продолжил разговор, а не просто буркнул в трубку: «Не интересует!», уделите особое внимание первым трем минутам звонка.

Возьмите на заметку следующий алгоритм:

1. Искренне и дружелюбно поздоровайтесь, даже если это ваш трехсотый звонок за день. Тренируйте интонацию.
2. Дружелюбно представьтесь: кто вы и какую компанию представляете.
3. Объясните причину звонка: договоренность, рекомендация, оставленная на сайте заявка и т. д.
4. Озвучьте цель звонка.
5. Договоритесь о продолжительности и предмете разговора. Так вас не будут прерывать. Спросите, есть ли у собеседника пять минут, и сообщите, о чем вы хотите рассказать.
6. Если собеседник согласен с вашим планом разговора, можете переходить к конкретным предложениям. В противном случае выясните, когда можно позвонить в следующий раз.
7. Уважайте выбор собеседника, не будьте излишне навязчивы.

Закрыть возражения

Самые распространенные возражения обычно звучат так:

• «для нас это дорого»;
• «мне нужно подумать»;
• «давайте я вам перезвоню».

Эти возражения — прикрытие для истинных причин отказа. Если собеседник говорит, что для него это дорого, это может означать: «предложите мне скидку» или «я не понимаю ценности предложения для нас».

Что делать. Дайте обоснование цены, сделав акцент на решении проблем клиента, высоком качестве, потенциальной экономии за счет долговечности, бесплатной долгосрочной гарантии и т. д. Проведите детальное сравнение с конкурирующими фирмами. Предложите более дешевый из своих продуктов, но укажите на его минусы по сравнению с первоначальным предложением.

Если собеседник говорит: «я подумаю», «нужно обсудить с шефом», «давайте поговорим позднее», это может означать: «я не совсем в курсе ситуации, но не хочу это показывать» или «меня не устраивает ваше предложение, но я не хочу показаться невежливым». А может, ему действительно нужно время, чтобы обдумать предложение.

Что делать. Выясните настоящую причину с помощью уточняющих вопросов. Установите точную дату повторного контакта. Сообщите об ухудшении условий продажи при несоблюдении оговоренных сроков (например, вы предлагаете скидку, которая будет действовать только в пределах дедлайна). Если же это завуалированный отказ, то лучше вызвать клиента на откровенность, чтобы не тратить время впустую.

Если собеседник предлагает сам перезвонить, это плохой знак. Он вряд ли перезвонит, потому что менеджер не вызвал у него доверия. Возможно, на более ранних этапах был нарушен алгоритм звонка.

Что делать. Узнайте, когда именно вам собираются перезвонить. Мотивируйте клиента сделать это быстрее с помощью ограниченных по срокам выгодных предложений. При необходимости вызовите собеседника на откровенность, чтобы получить прямой отказ.

Работая с возражениями в холодных звонках, помните: снимать возражения нужно не более двух-трех раз. Получив четвертое возражение, отпустите клиента.

Заведите тетрадь для работы с возражениями. Проанализируйте записи телефонных разговоров менеджеров и составьте список наиболее часто встречающихся возражений. Напротив каждого из них разместите все возможные ответы и выделите среди них лучшие — те, которые работают на практике. Каждый менеджер должен ознакомиться с этими материалами, досконально знать их и применять в работе.

Мотивировать собеседника к покупке

• Предложите клиенту более выгодные условия, если он согласится на покупку прямо сейчас. Это могут быть скидки, дополнительные функции, более длительная гарантия и т. д.
• Сообщите об особых условиях для постоянных клиентов: скидки на вторую покупку и далее.
• Придумайте поводы для контакта. Это могут быть специальные предложения и акции, приуроченные к праздникам: 23% скидка 23-го февраля, скидки для именинников, снижение цен на дачные товары перед майскими праздниками и т. д.
• Дарите подарки. Они должны быть полезными и ценными для клиента, но не очень затратными для вашей компании.

Помните, что любое выгодное предложение должно иметь ограничения по сроку или по количеству товара.

Устранить ошибки

1. Мало звонков. Количество сделок прямо пропорционально количеству телефонных бесед. Чем больше звонков, тем больше вероятность прийти к взаимопониманию с кем-то из потенциальных клиентов.
2. Нет скриптов. Холодные звонки должны осуществляться с помощью эффективных скриптов, использование которых доводится до автоматизма путем многократных тренировок. Нет скрипта — нет результата.
3. Отказы воспринимаются болезненно. Холодные звонки — это огромное количество резких и неприятных отказов. К этому необходимо относиться философски. Если каждый отказ воспринимать как трагедию, то работать в продажах будет крайне тяжело. Не тратьте время на эмоции, просто действуйте дальше.
4. Разговор ведется с человеком, который не принимает решения. Если в самом начале холодного звонка не узнать, кто в компании принимает решение о закупках, то есть риск потратить время и силы впустую.
5. Мотивы отказов не выясняются. Зачастую ваши собеседники на автомате говорят: «Нет, меня это не интересует». Но нельзя принимать это как причину отказа. Вежливо выясните, почему человек отказывается от сотрудничества, задайте наводящие вопросы. Узнав истинные мотивы, вы сможете работать с возражениями. Так у вас появится хороший шанс получить нового покупателя.
6. Звонок завершается без договоренности о следующем контакте. Если вы не добились цели за одну беседу, но считаете собеседника перспективным, обязательно озвучьте ваши договоренности в конце разговора: созвониться на следующий день или встретиться в офисе клиента в определенное время.
7. Телефонные разговоры не прослушиваются. Руководитель отдела продаж должен регулярно прослушивать и оценивать звонки менеджеров по листу развития. Это держит менеджеров в тонусе и стимулирует их придерживаться технологии продаж.
8. Работа ведется без графика. Менеджеры, работающие с холодными звонками, должны придерживаться определенного графика. Перерывы на отдых четко регламентированы: например, пятьдесят минут непрерывных звонков и десять минут отдыха.

Вы ознакомились с самыми важными инструментами и нюансами, касающимися холодных звонков. Теперь вы можете применить все вышеперечисленное на практике. Адаптируйте советы к своей отрасли, разработайте скрипты и следите за качеством работы менеджеров. Желаем успехов!

Автор: Дмитрий Чередник

SalesUp Consult Построение продаж — эксперт, практик.

www.SlsUp.ru

Бизнес-трекер и бизнес-коуч ведущих бизнес-акселераторов России, среди которых ФРИИ, Сколково, GVA и другие.

Автор книг и статей о построении продаж, переговоров.

Спикер российских и международных бизнес-конференций.

Блинова А.А. “Холодные” звонки, как проблема для общества

Блинова Анастасия Андреевна
Поволжский государственный университет телекоммуникации и информатики
студент 3 курса кафедры цифровой экономики

Библиографическая ссылка на статью:
Блинова А.А. «Холодные» звонки, как проблема для общества // Гуманитарные научные исследования. 2017. № 11 [Электронный ресурс]. URL: https://human.snauka.ru/2017/11/24568 (дата обращения: 04.10.2021).

В настоящее время, ”холодные звонки” поступают всё чаще и чаще от менеджеров по продажам. Они становятся более навязчивыми и превращаются в назойливую проблему для общества в целом.

Что такое холодный звонок?  Холодный звонок — это когда клиент не ждёт звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать услуга, которую будут предлагать, но для перехода к обсуждению клиента ещё нужно постараться. Менеджеры упорно предлагают свой товар или услугу по телефону. [2]

Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к таким звонкам «холодно». Те, кому регулярно приходилось снимать трубку и слышать в ней радостное или монотонное: «Здравствуйте, я из компании «Гармония», мы являемся представителем единственной и самой лучшей фирмы по производству косметики (массажных аппаратов, телефонов и т.п.) в России уже с 2000 года…» – куда лучше понимают, что это такое холодные звонки, нежели те, кто их совершает.

Представьте, вы ждёте важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой, в-третьих, вы вообще мужчина. Сколько «приятного» захочется сказать этому человеку? Его точно не ожидает теплый, приятный разговор с представителем компании, потому что звонок часто отвлекает человека¸ тем самым, создаёт помеху.

Существуют «холодные звонки» не для продаж.  К этой категории относятся звонки, с целью которых собирается информация для бизнесов:

1. Увеличение базы клиентов
2. Опросы и анкетирование
3. Поиск новых лиц, принимающих решения.

У «холодных звонков» есть ряд минусов. К ним относятся:

1. Негативная реакция клиента, потому что звонок отвлекает его от своих дел.
2. По телефону легче проигнорировать предложение или отказаться от него.
3. Собеседник, не дослушав оператора в любой момент, может повесить трубку.
4. У оператора нет возможности наглядно продемонстрировать товар.

Целью «холодных звонков» является фильтрование и увеличение базы потенциальных клиентов, она не заключается в моментальной продаже. Но на данный момент в сложившейся ситуации многие менеджеры стали воспринимать за цель быструю продажу товара или услуги своей компании.

В настоящее время «холодные» звонки стали немаленькой проблемой для общества. Так как же избавиться от нежелательных и надоедливых звонков?

В этой статье я хочу изложить ряд методов по избавлению от «холодных» звонков.

1. Исключение номера телефона из базы.

Многие компании пользуются справочником для телефонных звонков, вы можете предотвратить неприятные звонки заранее. При обращении в любую компанию (банк, салон красоты и т.п.) попросите консультанта исключить ваш номер телефона из справочника, таким образом, вы поставите запрет на нежелательные входящие вызовы.

Если вы должны предоставить свой номер телефона компании, попросите компанию не звонить вам в маркетинговых целях или передавать свой номер третьим лицам.

2. Блокируйте телефонные звонки.

В настоящее время на мобильных телефонах существует функция, запрещающая звонить неизвестным абонентам, вы можете подключить её самостоятельно или в салонах сотовой связи. Эта процедура бесплатная.

3. Настройка запрета вызовов для нежелательных звонков.

Многие холодные звонки поступают из других областей, поэтому, если вам не нужно принимать областные звонки, спросите у оператора, может ли он блокировать звонки с областных номеров (он может взимать плату за эту услугу). Вы также можете заблокировать звонок со скрытого номера, хотя это может предотвратить некоторые звонки, которые вы ждёте. Например, если друг или родственник звонит со своего рабочего места, этот номер может быть заблокирован.

4. Не поддавайтесь холодному давлению.

Когда вы отвечаете на холодный звонок, сохраняйте спокойствие и не позволяйте вызывающему абоненту запугивать вас или давить вас предложениями. Никогда не раскрывайте свое имя, адрес или финансовую информацию. Если это законный звонок от компании, в которой вы заинтересованы или уже являетесь клиентом, вы всегда можете позвонить компании напрямую. Если вы подозреваете мошенничество, не нажимайте какие-либо кнопки телефона во время разговора. Это может перенаправить вас на премиум-номер, который вы будете оплачивать.

5. Чёрный список.

В настоящее время основная часть смартфонов поддерживает функцию «чёрный список», тем самым упрощает блокировку звонков. Добавляйте номера, с которых вам поступают «холодные» звонки в этот список. Если данная функция отсутствует на мобильном телефоне, то вы можете установить её за деньги у оператора. Для пользователей IPhone стандартная функция «чёрный список» отсутствует, поэтому сначала придётся сохранить номер телефона менеджера по продажам и зайти в пункт «Телефон», после перейти в «Контакты» и уже выбрать нужного пользователя для блокировки, а также можно поставить запрет не только на вызовы, но и на смс сообщения. [1]

6. Загрузка приложения.

Существует ряд бесплатных приложений, которые осуществляют блокировку нежелательных звонков.  К примеру, в «Google Play Store» это такие приложения, как: call blocker и calls blacklist, Mr. number и другие. На IPhone в «App Store» имеются следующие приложения: MCleaner и Cal Filter. Они удобны и просты для любого пользователя их легко и быстро можно скачать себе на мобильный телефон.

Библиографический список

1. Как избавиться от раздражающих и назойливых звонков [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://medicalplanet.su/telemedicina/zernspesok.html, свободный.
2. Холодные звонки [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://salers.ru/effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost/, свободный.

---

Количество просмотров публикации: Please wait

Все статьи автора «Блинова Анастасия Андреевна»

Холодные звонки: как заканчивать разговор?

Холодные звонки – это один из лучших способов поиска новых клиентов, информирования потенциальных клиентов о предстоящих акциях, а также повышения объемов продаж. Сегодня подавляющее число менеджеров осуществляет холодный обзвон по заранее подготовленным сценариям звонков. Стандартный холодный звонок состоит из пяти этапов: приветствие, выявление потребности клиента, презентация предложения, работа с возражениями и закрытие разговора. И очень часто менеджеры по продажам успешно проходят первые четыре этапа, но звонок все равно завершается неудачей. Клиент практически готов пойти на сделку, но в итоге она срывается, потому что менеджер неправильно закрыл разговор. Поэтому сегодня мы и поговорим о том, как нужно правильно завершать холодные звонки.

Правила завершения холодных звонков

В наши дни никто не будет покупать никакие товары прямо телефону. Теперь холодный звонок считается удачным, если менеджер не продал какой-нибудь товар, а договорился с клиентом о встрече. Поэтому логичное продолжение холодного звонка – это деловой разговор о сотрудничестве при личной встрече.

Закрытие разговора является не менее важным этапом, чем его начало или выявление потребностей клиента. Как же нужно заканчивать разговор? Мы предложим вам два наиболее эффективных варианта.

Завершение холодного звонка: убеждаем клиента

Заканчивать разговор нужно уверенно, фактически не давая клиенту выбора. В качестве примера рассмотрим фразу: «Спасибо за разговор, я перезвоню вам сегодня вечером в 7 часов, и мы договоримся о нашей дальнейшей встрече, хорошо?». В данном случае ключевым словом является последнее «хорошо». Менеджер как будто не дает возможности клиенту отказаться и убеждает его продолжить разговор уже при личной встрече. Статистика показывает, большая часть звонков, завершенных подобным образом, заканчиваются успешно.

Завершение холодного звонка: сразу предлагаем сделку

Как мы уже отмечали выше, сегодня холодные звонки заканчиваются не продажей, а назначением встречи, на которой продолжается разговор о сотрудничестве. Так почему бы прямо не предложить клиенту прийти на встречу после звонка? Но в таком случае необходимо самому проявить инициативу. То есть, вы должны предложить клиенту встретиться в кафе, его или своем офисе, на выставке или в любом другом месте. Главное – быть в меру настойчивым и уверенным.

 

Что такое холодные звонки? | Четкость воронки

Определение холодного звонка, требующего принятия мер: незапрашиваемый звонок, сделанный продавцом человеку, который не проявил интереса к предлагаемому продукту или услуге. Холодные звонки — важный компонент установленного процесса продаж, который может быть взаимовыгодным как для продавца, так и для потенциального покупателя. Теперь вы спрашиваете, в чем мои потенциальные клиенты могут помочь холодные звонки? Если все сделано правильно, вы предлагаете исчерпывающую информацию, которая может привести к реальным изменениям.

Для чего нужен холодный звонок?

Если вы провели исследование, то уже знаете, что отраслевые сдвиги и изменения влияют на бизнес вашего потенциального клиента. Вы понимаете макросреду, в которой этот человек пытается вести бизнес. У вас также есть хорошие предыдущие варианты использования и примеры того, как ваш продукт или услуга помогли аналогичным организациям. Имея наготове эту информацию и исследования, холодный звонок может стать хорошей возможностью по номеру:

• Совместите со своим потенциальным клиентом на его территории
• Представьте свой продукт или услугу в контексте их макросреды
• Предлагает понимание того, с какими проблемами их коллеги сталкиваются в настоящее время и как они их решили.
• Оставьте хорошее впечатление своим трудолюбием и пониманием своего дела

Для чего не годится холодный звонок?

Холодный обзвон работает, но только если вы все делаете правильно.Есть распространенные ловушки, в которые попадают продавцы. Имейте в виду — у вас было время подготовиться к этому разговору, а у вашего потенциального клиента — нет. Так что не тратьте зря их или свое время, сосредотачиваясь на:

• Спросить их, в чем их проблемы
• Спрашивать, что нового в их отрасли
• Расплывчатость и неопределенность

Хотя вы не хотите, чтобы холодный звонок был монологом, вы также не хотите полагаться на перспективу, которая подпитывает весь разговор. Прежде чем задавать зондирующие вопросы, необходимо достичь важного баланса, построив доверие и взаимопонимание.

Подробнее: как продавцы должны отличаться?

Что такое лучшая практика холодных звонков?

Дело не только в том, чтобы «улыбаться и набирать номер». Существует множество передовых практик холодных звонков, которые вы должны добавить к своей торговой проницательности. Со временем и опытом вы можете найти подходы или направления, которые работают лучше других. Один из важных передовых методов холодного звонка — как его структурировать:

• Но сначала проведите исследование. Прежде чем переходить к подготовке к звонку, убедитесь, что вы провели надлежащее исследование.Переходите от микро к макро в своих исследованиях. Начните с индивидуального потенциального клиента, изучите его опыт и знания. Затем перейдите к организации и поймите их роль в отрасли и их историю. Изучение отрасли — важный шаг, который часто упускают. Эта целостная перспектива может укрепить доверие и уверенность.

• Разберитесь в потребностях вашего потенциального клиента. Получатель не ожидает этого звонка, и именно ваше вступительное заявление может определить, останутся ли они на линии.Ваше вступительное заявление укрепляет доверие и взаимопонимание и должно напрямую соответствовать текущей ситуации вашего потенциального клиента. Вы «получите право» задавать больше вопросов, как только завоюете доверие.

• Сосредоточьтесь на изменении статус-кво. Суть холодного звонка в том, что потенциальные клиенты могут или не могут активно искать такую ​​услугу, как ваша, поэтому сосредоточьтесь на назначении следующей встречи, а не на продаже своего продукта. Так что придерживайтесь концепций, которые вы обсуждали в своих вступительных заявлениях.Найдите источник проблем, с которыми может столкнуться их организация или отрасль, и придерживайтесь их в качестве тем для обсуждения.

• Рекомендовать дальнейшие действия. Вы знакомы с проблемами потенциального клиента и нарушениями статус-кво. Но, возможно, они еще не начали искать решения, поэтому назначение встречи может быть не лучшим следующим шагом. Следующим шагом может быть обратный звонок позже, участие в маркетинговой кампании или другом креативном предложении. Что лучше всего подходит для холодных звонков? Стремитесь сделать перспективу теплой.

Подробнее: подробное руководство по холодным звонкам

Как будет выглядеть Cold Call через годы?

Покупатели более информированы, чем когда-либо, и меньше полагаются на специалистов по продажам. В современных условиях продаж специалистам по продажам необходимо адаптироваться. Если ваше определение холодных звонков касается скриптов и сервисов, вам скоро не повезет. Помните о статус-кво вашего потенциального клиента и работайте над тем, чтобы предложить компетентную информацию, которая поможет укрепить доверие и взаимопонимание.

Сосредоточьтесь на «почему» и «как» холодного звонка, чтобы обезопасить свои навыки от меняющегося ландшафта продаж. Сосредоточьтесь на показателях холодных звонков, которые вы можете контролировать.

Мы провели исследование, чтобы разработать проверенные методы, которые могут помочь преобразовать вашу команду продаж. Funnel Clarity изучила 100 000 звонков с целью поиска продаж, чтобы разработать проверенную формулу. Свяжитесь с нашей командой сегодня, чтобы обсудить эффективные тренинги для вашей команды по привлечению потенциальных клиентов.

SEC.gov | Холодный звонок

Многие фирмы, работающие с ценными бумагами, звонят инвесторам, которых они не знают, для продажи акций и других инвестиций.Эти «холодные звонки» могут служить законным способом привлечения новых клиентов, но они также могут привести к проблемам. Нечестные брокеры могут заставить вас купить плохую инвестицию или мошенничество. Независимо от того, являются ли звонки раздражающими, оскорбительными или откровенно кричащими, вы можете остановить холодных звонков. Закон защищает вас, требуя от холодных абонентов соблюдения нескольких правил:

• Холодные абоненты могут звонить вам домой только с 8:00 до 21:00. Эти временные ограничения не применяются, если вы уже являетесь клиентом фирмы или дали разрешение фирме звонить вам в другое время.Холодные абоненты могут позвонить вам на работу в любое время.
• Холодные абоненты должны сказать, кто звонит и почему. Лица, позвонившие по телефону, должны незамедлительно сообщить вам свое имя, название своей фирмы, адрес или номер телефона, а также сообщить, что цель звонка — продать вам вложение.
• Холодные абоненты должны внести вас в свой список «Не звонить», если вы спросите. Каждая фирма, занимающаяся ценными бумагами, должна вести список «Не звонить». Если вы хотите прекратить коммерческие звонки от этой фирмы, попросите звонящего внести ваше имя и номер телефона в список фирмы «Не звонить».Если кто-либо из этой фирмы позвонит вам снова, узнайте имя и номер телефона звонящего, отметьте дату и время звонка и пожаловитесь офицеру комплаенс фирмы, SEC и регулирующему органу вашего штата по ценным бумагам.
• Cold Caller должен избегать звонков вам, если вы внесены в Национальный реестр «Не звонить», управляемый Федеральной торговой комиссией. Если вы хотите зарегистрироваться, перейдите на https://www.donotcall.gov/. Холодные абоненты не могут позвонить вам, если вы зарегистрированы в этом реестре, за исключением случаев, когда вы уже являетесь клиентом, вы ранее дали письменное разрешение или звонящий не является членом семьи, другом или знакомым.Однако, даже если применяется какое-либо из этих исключений, вы все равно можете прекратить звонки, попросив вызывающего абонента внести ваше имя и номер телефона в список компании «Не звонить». FTC также принимает онлайн-жалобы на нежелательные звонки от лиц, внесенных в национальный реестр «Не звонить».
• Лица, совершающие холодные звонки, должны получить ваше письменное разрешение, прежде чем снимать деньги непосредственно с ваших банковских счетов. Перед инвестированием вы всегда должны получить ответы на свои вопросы и письменную информацию об инвестициях.Если вы решили совершить покупку у холодного абонента, не сообщайте брокеру по телефону номера своего текущего или сберегательного счета. Брокеры должны получить ваше письменное разрешение — например, вашу подпись на чеке или форму авторизации — прежде чем они смогут снимать деньги с вашего текущего или сберегательного счета.
• Холодные звонящие должны сказать вам правду. Люди, продающие ценные бумаги, должны говорить вам правду. Брокеры, которые лгут вам о любом важном аспекте инвестиционной возможности, нарушают федеральные законы и законы штата о ценных бумагах.

Если холодный абонент нарушает какое-либо из этих правил, вы можете подать жалобу офицеру комплаенс фирмы и регулирующему органу финансовой индустрии (FINRA). Если холодный абонент использует оскорбления, оскорбительные методы продаж или лжет вам об инвестициях, вам следует обратиться в SEC или Североамериканскую ассоциацию администраторов ценных бумаг, чтобы найти регулирующий орган вашего штата по ценным бумагам.

Для получения дополнительной информации о том, как распознать холодный вызов, см. Нашу публикацию Уведомление о холодном вызове.

Что такое холодные звонки: определение, значение, советы

Некоторые люди могут сказать, что холодный вызов мертв. Но многие компании, будь то стартапы или компании из списка Fortune 500, все еще используют его для успешного увеличения доходов.

Что такое холодный звонок в продажах?

В отличие от горячего вызова, когда уже установлено соединение, холодный вызов определяется как незатребованный вызов потенциальному клиенту. Поскольку нет налаженного общения, потенциальный клиент не ожидает звонка.

Холодные звонки — не самое любимое занятие продавцов, так как вероятность успеха невысока, а на это затрачено много времени. Но не позволяйте следующим номерам обескураживать вас, заставлять их побуждать к более совершенным холодным звонкам:

Плюсы холодного звонка

Прочитав значение холодного звонка, вы можете рассматривать его как мертвую технику продаж. Тем не менее, несмотря на плохую репутацию, это жизненно важный компонент продаж B2B, который имеет ряд преимуществ:

Персонализированный

Способность слышать человека по другую сторону телефонной линии помогает персонализировать презентацию в отличие от холодных писем.Холодное электронное письмо можно легко выбросить, как и прямую почтовую рассылку.

Информационная

При звонке потенциальному клиенту можно многое сказать о человеческом прикосновении, будь то холодный или теплый звонок. Холодное электронное письмо может дать некоторую информацию, но продавцу можно задать вопросы и дать ответы, не тратя время потенциальных клиентов на изучение продукта (а этого никто не хочет делать!).

Легко проследить

Во всяком случае, второй звонок дает вам возможность получить еще более индивидуальный опыт, установить деловые связи и, надеюсь, совершить продажу (или, по крайней мере, приблизиться к ее совершению).Часто потенциальным клиентам нужно дать время для принятия решения, и в этом могут помочь несколько звонков и встреч.

Как эффективно выполнять холодный звонок

При изучении потенциальных перспектив, упорстве, терпении при отказе и хорошем сценарии вы в конечном итоге можете совершить продажу. При выполнении холодного звонка следует придерживаться нескольких полезных рекомендаций:

Заранее подготовьте вступительную речь

Вы не хотите задавать вопросы, которые могут сорвать вашу коммерческую речь, и при этом вы не хотите показаться грубым, так что у вас есть надежная возможность для своего выступления.

Подготовьте сценарий для возможных звонков

Это также включает сценарии для ситуаций, когда вызов идет на юг. Перед любым холодным звонком вы хотите знать, как вы справитесь с этим, независимо от того, в каком настроении находятся ваши потенциальные клиенты или какие вопросы у них могут быть.

Убедитесь, что ваши данные о потенциальном клиенте актуальны

Важно знать, с кем вы разговариваете и как к ним подойти. Будьте готовы, зная все, что вы можете о компании и человеке, с которым вы общаетесь.

Слушайте потенциального клиента, а не говорите все подряд

После того, как вы закончите свое вступительное заявление, холодный звонок должен превратиться в взаимодействие, которое требует, чтобы потенциальный клиент мог говорить и задавать вопросы.

Будьте настойчивы

Не отказывайтесь от продажи; потенциальным клиентам нужно время, чтобы принять решение, а это требует большего количества звонков и большего терпения с вашей стороны.

Спросите о второй встрече

Скажите потенциальному клиенту, с которым вы хотели бы встретиться, и конкретизируйте его, e.g., «Я пью кофе в 14:00, сейчас самое время встретиться, чтобы обсудить это подробнее?»

Будьте дружелюбны

Это может быть очевидно, но отнеситесь ко всем вежливо, так как это положительно отразится на вашем характере.

Минусы холодного звонка

Как мы уже упоминали в определении холодного обзвона, это означает, что вы просто неожиданно появляетесь, не зная, заинтересуются ли потенциальные клиенты. Несмотря на некоторые советы, вы должны быть готовы к множеству отказов, в том числе к зависанию и блокировке вашего номера.При таком низком уровне успеха вы должны выбрать, стоит ли потратить на это время.

Холодные звонки могут быть утомительными без гарантированного успеха. Итак, в наш век высоких технологий гораздо шире используются холодные электронные письма, взаимодействие в социальных сетях и новые технологии. Это не значит, что вам не следует его использовать. Это просто означает, что на это уходит больше времени и усилий.

К сожалению, большинство потенциальных клиентов не любят холодные звонки. Мошенники и спамеры часто используют его как метод обмана, что снижает эффективность законных холодных звонков.В США сейчас холодно позвонить еще сложнее. Из-за бесконечного количества звонков роботов правительство установило закон «Не звонить в реестр», который теоретически не позволяет спамерам связываться с вами по вашему личному телефону. Этот закон не распространяется на компании, но заставляет людей опасаться неизвестных цифр.

Таким образом, вы больше не можете быть уверены, что ваш звонок будет перехвачен при выполнении холодного звонка. Если вас не заберут, оставьте сообщение или повторите попытку позже.

Завершение

Действительно, холодные звонки больше не являются популярной маркетинговой стратегией, но по-прежнему широко используются.Ключ к успеху — это терпение и подготовка того, что вы скажете, как только на другом конце телефона снимут трубку. Не расстраивайтесь из-за отсутствия положительных отзывов — на каждую сотню звонков приходится как минимум один бриллиант.

При холодном звонке у вас есть ровно один шанс сделать все правильно. Сделайте эти сценарии и много тренируйтесь. Узнайте все, что вы можете о своих перспективах, и продемонстрируйте, что вы сделали свою домашнюю работу над ними и их компанией. Будьте уверены в себе и будьте среди 37% продавцов, которые вообще не против делать холодные звонки.

Полное руководство по холодным звонкам

Как сказал Майк Вайнберг, автор книги «Упрощенные продажи», «продажи — это глагол». Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны быть активными, и один из лучших способов быть активным в цикле продаж — это холодные звонки.

Есть несколько способов связаться с клиентами и наладить отношения, но холодные звонки — один из лучших способов привлечь их внимание. В своей книге «Fanatical Prospecting» Джеб Блаунт подтверждает это, доказывая, что частота контактов по телефону составляет от 15% до 80% (в зависимости от отрасли).Это намного лучше, чем любая кампания по холодной электронной почте.

Поднять трубку и позвонить незнакомцу — непростая задача. Холодные звонки — это непросто, но с этими советами вы станете мастером холодных звонков.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это контакт по телефону с любым потенциальным клиентом, который еще не связывался с вашей компанией или командой. Возможно, вы уже писали им по электронной почте, но они еще не получили ответа. Это означает, что потенциальный клиент, вероятно, не будет ожидать вашего звонка, но это нормально.Холодные звонки — отличный способ прорваться и привлечь внимание, озвучив свое имя.

Подготовка к холодному звонку

Легко спрятаться за экраном компьютера и отправлять электронные письма, но мысль о том, чтобы позвонить живому человеку, может пугать. Но если вы искренне верите в свой продукт или услугу, ничто не сможет вас остановить.

Наши эмоции и переживания могут формироваться даже нашим физическим телом. Вот почему многие инструкторы по продажам учат своих представителей улыбаться во время разговора — потенциальные клиенты услышат это на другом конце провода.Некоторые инструкторы даже рекомендуют класть зеркало возле телефона во время холодных звонков.

Как подчеркивает Джеб Блаунт: «Исследования человеческого поведения практически во всех уголках академического мира снова и снова доказывают, что мы можем бросить вызов тому, что мы чувствуем, изменив выражение лица, слова, которые мы используем, наш разговор с самим собой и наше физическое состояние. поза. Другими словами, то, что происходит внутри вас, проявляется в вашей внешней уверенности и энтузиазме ».

Как написать сценарий холодных звонков

Скрипты продаж могут быть чрезвычайно полезными, если они составлены правильно.Когда дело доходит до холодных звонков, самое важное — отличаться. Вы не можете звучать как робот и не хотите звучать как ваши конкуренты. Выполните следующие действия, чтобы создать свой уникальный скрипт холодных звонков.

1. Старт вправо

Самая важная часть вашего скрипта — это открывалка. Цель введения — привлечь внимание потенциального клиента. Важно зажечь интерес потенциального клиента в первые 30 секунд, чтобы показать потенциальным клиентам, что оно того стоит.

Вам следует выполнить быстрый поиск в Google каждой потенциальной компании или человека, прежде чем звонить им, чтобы иметь четкое представление о том, в чем их болевые точки и как ваш продукт может им помочь. Четкое понимание того, что им нужно, также поможет вам почувствовать себя увереннее. Покажите собеседнику на другой стороне телефона, что вы нашли время, чтобы подготовиться к разговору с ним. Подключайтесь лично.

.

2. Квалифицируйте свою заявку

Эта часть сценария не о вас.Речь идет о том, чтобы узнать больше о своем потенциальном клиенте. Успешные холодные звонки заключаются не только в продвижении продукта, но и в обеспечении интересного разговора с потенциальным клиентом. Подготовьтесь к открытым вопросам и обратите внимание на соотношение количества разговоров и слушаний.

Вы должны включить соответствующие вопросы. Вот список вопросов для квалификации потенциальных клиентов, которые помогут вам найти наилучшие подходы для каждого потенциального клиента.

Поскольку ваш холодный звонок, вероятно, является вашим первым взаимодействием, у вашего потенциального клиента пока нет причин доверять вам.Ваша цель в этой части вашего сценария — помочь вам обоим понять, решит ли ваше решение их проблему. Вам нужно узнать больше об их конкретных проблемах и потребностях и показать им ценность вашего решения.

Вы хотите полностью понять текущие процессы клиентов и то, как они хотят видеть свой бизнес в будущем. Тогда вы узнаете, подходят ли им ваш продукт или услуга.

3. Покажите им, что у вас есть то, что им нужно

К настоящему времени вы должны иметь четкое представление о потребностях и болевых точках вашего потенциального клиента и на основе этой информации представить презентацию.

Не сомневайтесь и переходите к делу. Переходя к сути дела, вы проявляете уважение ко времени лица, принимающего решения. Вы просите время в их календаре прямо сейчас, не обязательно на распродажу. Вы хотите проводить с ними больше времени: вы строите долгосрочные отношения. Если они поймут, что вы заинтересованы в их помощи, они с большей вероятностью согласятся на встречу.

4. Призыв к действию

Каждый торговый звонок должен заканчиваться четким призывом к действию, чтобы запланировать повторный звонок, демонстрацию или встречу.Если вы не завершите звонок должным образом, вы сразу же вернетесь на круги своя. Напрямую попросите о встрече, но не используйте слово встреча. Вы хотите, чтобы встреча звучала так, будто на ней будет просто и легко предпринять следующие шаги с вашей командой.

Исходя из вашей цели, придумайте соответствующий CTA. Вот несколько примеров:

• Давай еще раз поболтаем. Как выглядит ваш календарь на следующей неделе?
• Когда лучше запланировать следующий раз поговорить?

Как использовать скрипт

Не используйте свой сценарий таким образом, чтобы это выглядело как робот.Другими словами, не читайте прямо по сценарию. Прежде чем использовать свой сценарий, потренируйтесь несколько раз. Не повторяйте свой сценарий дословно во время разговора, используйте его как ориентир. Избегайте сложных фраз или терминологии, которые звучат странно, когда вы читаете их вслух. Говорите с потенциальным клиентом, как если бы вы разговаривали с коллегой, используйте естественный язык и интонацию.

Сценарий — отличный способ отточить свои коммуникативные навыки, контролировать ход беседы и управлять возражениями потенциальных клиентов.После достаточной практики вы будете знать, что сказать и как реагировать без каких-либо подсказок.

Примите отказ от холодных звонков

Отклонение происходит. И это ОЧЕНЬ часто случается, когда вы звоните по телефону.

Фактически, согласно данным State of Conversation Intelligence, средний холодный вызов с подключением длится всего 80 секунд. Только ~ 10% холодных звонков длятся дольше 2 минут.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы избавиться от страха быть отвергнутым. Вы можете запросить обратную связь.Когда потенциальный клиент отвергает вас, попробуйте сказать: «Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы рассказать мне, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? » Однако лучший способ обрести уверенность — это практика. Чем увереннее вы будете, тем больше у вас будет качественных звонков, а это придаст вам больше уверенности. Отказ — это часть игры, но чем чаще это происходит, тем комфортнее вы чувствуете себя с ним, что, в свою очередь, помогает вам стать более уверенным и более эффективным холодным абонентом.

Используйте голосовую почту вместе с холодными звонками

Более 90% холодных вызовов приводят к отправке голосовой почты. Используйте голосовую почту с умом, ссылаясь на электронное письмо, которое вы им уже отправили, или предлагая что-то ценное. Например:

«ИМЯ, я думал о вашей КОМПАНИИ и собираюсь поделиться некоторыми идеями по электронной почте для решения ЗАДАЧИ. Я позвоню еще раз в начале следующей недели, чтобы узнать ваши отзывы об идеях, которыми я поделился, и очень признателен за ваш ответ ».

Затем свяжитесь с ними в LinkedIn с помощью персонализированного сообщения.

О чем следует помнить, оставляя голосовую почту во время холодных звонков:

• Хранить голосовую почту менее 20 секунд
• Оставляйте свое имя и информацию последними — ведите с выгодой и не пытайтесь продать сразу
• Используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса (в этом может помочь улыбка во время разговора).

Продолжайте улучшать свой сценарий

Используйте такую ​​платформу, как Hubspot, которая позволяет вам управлять всеми процессами исходящих продаж от звонков до электронных писем в одном месте.Этот инструмент также должен дать вам хорошее представление о ваших показателях производительности и помочь вам улучшить ваши скрипты. Таким образом, вы можете A / B тестировать свои скрипты.

Установите цели в своем инструменте, например, назначьте больше встреч. Всегда проверяйте и уточняйте. Если вы не видите результатов от скрипта, который используете в настоящее время, спросите себя, что вы могли бы сделать лучше. Это ваше вступительное предложение? Это шаг вашего продукта?

Один из лучших способов постоянно улучшать ваш сценарий — это записывать, а затем просматривать ваши звонки.Если есть звонки, которые прошли успешно, извлеките уроки из них и добавьте в свой сценарий то, что у вас получилось лучше всего. Отвечая на звонки, которые, по вашему мнению, прошли плохо, спросите себя, что можно улучшить, и вспомните об этом в следующий раз.

Лучшие ресурсы для успеха холодных звонков

Хотите узнать больше о тонкостях холодных звонков и стать экспертом? Вот еще несколько ресурсов, на которые стоит обратить внимание:

Книги, которые помогут вам значительно улучшить вашу игру в холодные звонки:

Сайты, на которых можно поучиться:

Подкастов, которые стоит послушать:

Каждый холодный звонок будет намного эффективнее, если вы точно знаете, чего хотите достичь с помощью этого взаимодействия, и заранее подготовитесь к каждому звонку.Надеюсь, эти полезные советы помогли вам более эффективно подготовиться к взаимодействию со своими потенциальными клиентами. Всегда помните, что ваша главная цель — не закрыть сделку, а начать выстраивать долгосрочные отношения с потенциальным клиентом. Персонализируйте свое сообщение и покажите людям, что вам не все равно. Потратив немного времени, практики и настроек, вы сможете последовательно превращать первые встречи с потенциальными клиентами в постоянных клиентов. Хотите узнать больше о продажах? Прочтите нашу последнюю запись в блоге о том, как написать коммерческую копию, которая конвертирует!

Несмотря на то, что были приложены все усилия для предоставления полной и точной информации, Meratas Inc.не дает никаких гарантий, явных или подразумеваемых, или заявлений относительно точности содержания, содержащегося в данном документе. Meratas Inc. не несет ответственности за какие-либо ошибки или упущения в информации, содержащейся в данном документе, а также в работе или использовании этих материалов.

Холодный звонок: определение, примеры, правила и советы по холодному звонку

В этой статье мы рассмотрим:

Продажи — вот что движет двигателем коммерции. Без продаж нет доходов, а без доходов бизнес не выживет.Но недостающее звено в этом утверждении — это клиенты. Без клиентов нам некому продавать.

Компании связываются с клиентами несколькими способами. Клиент может отправиться в физическое место или получить доступ к вашим продуктам через ваши онлайн-порталы. Или клиент может позвонить в колл-центр , в котором работает электронная коммерция, чтобы получить дополнительную информацию, а затем, возможно, совершить покупку.

Но есть и другой способ, которым многие предприятия стремятся продавать товары или услуги своим существующим или новым клиентам; холодный звонок.Но что такое холодный звонок ? Как это работает и какую пользу может принести вашей конкретной бизнес-модели? И есть ли правила и советы, которым вы должны следовать, если используете это в качестве стратегии в своей организации?

Что такое холодный звонок или холодный звонок?

Холодный звонок — это когда сотрудник компании — скорее всего, один из ваших торговых представителей — звонит клиенту, который ранее не имел заметных контактов с вашей организацией. Могли быть какие-то минимальные контакты или рекомендации, когда имя клиента фигурирует в списке событий.Но, как правило, холодный звонок — это первое знакомство клиента с вашим бизнесом и первый случай поиска между профессионалом по продажам и лидером.

Многие люди ошибочно думают, что холодные звонки — это случайный набор телефонных номеров, чтобы попытаться продать товар или услугу. Реальность такова, что номер клиента в той или иной форме уже существует в базе данных организации. Эта запись в базе данных может содержать только основную информацию, такую ​​как имя и местонахождение или компания, в которой работает клиент, и их должность для звонков по продажам B2B.

Несмотря на то, что холодный вызов обычно используется, он не имеет большого успеха. Даже у лучших продавцов вероятность успеха составляет около 2%. Сравните это с теплым звонком (когда клиент ранее контактировал с вашим брендом), где вероятность успеха может составлять около 30%.

Как работает холодный вызов?

Первое, что нужно знать, это то, что многим людям не нравится получать холодные звонки, холодные электронные письма или другие нежелательные контакты. Тогда они могут повесить трубку или проигнорировать вас.Это не означает, что холодные звонки не сработают, если их делать правильно и с определенной долей сочувствия. Ваш потенциальный клиент мог присутствовать на отраслевом мероприятии или, в какой-то момент, добавить свое имя в список рассылки, но часто бывает так, что это истинный случай первого контакта .

К сожалению, пандемия COVID-19 привела к росту более неприятных и хищнических форм холодных звонков, таких как те, которые предпринимаются компаниями, предоставляющими краткосрочные кредиты. Также увеличилось количество мошенников, использующих холодные звонки для обмана людей.Это может иметь дальнейшие пагубные последствия для настоящих продавцов и маркетологов, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. Это делает более важным, чтобы ваши представители холодно звонили правильно.

У вашего отдела продаж будет список контактов, с которыми они хотят взаимодействовать. Они могут набирать номер вручную или использовать предиктивные дозвонщики , чтобы связаться с ними. В зависимости от отрасли, в которой они работают, у них, вероятно, будет какой-то сценарий, которому нужно следовать для достижения положительного результата. Но для того, чтобы холодный звонок работал на вас, у вас должен быть контрольный список, в который нужно включить:

• Гол .Что вы хотите от звонка? Распродажа? Встреча? Это должно быть четко определено.
• Презентация . Вы должны представить себя дружелюбным и желающим взаимодействовать с клиентом. Если это звучит так, как будто вы читаете сценарий в N-й раз за день, покупатель не захочет участвовать в вашем коммерческом предложении.
• Проявите сочувствие . Не говорите так, будто вы заинтересованы в потребностях клиента, БУДЬТЕ заинтересованным в их чувствах по этому поводу.Узнайте их болевые точки.
• Открытые вопросы . Чтобы установить взаимопонимание и лучше взаимодействовать, задавайте своим клиентам открытые вопросы, которые также дадут вам больше информации об их потребностях.
• Решения . Покажите своему клиенту, что вы хотите найти решения для его потребностей и проблем, и что это больше, чем просто предполагаемая продажа.

Примеры холодного звонка

Существует несколько различных типов холодных вызовов в зависимости от отрасли, в которой вы работаете.Скрипты холодных звонков и подходы к ним могут различаться, но желаемый результат один и тот же; получение нового клиента.

1. Продажи продукции . Телемаркетинг по холодным звонкам существует с единственной целью — добиться продажи. Продавец звонит потенциальному покупателю, представляется, а затем вовлекает покупателя в обсуждение конкретного продукта.
2. Недвижимость . Холодные звонки часто используются для вывода новой недвижимости на рынок для агентства недвижимости.Эти холодные звонки могут быть связаны с недвижимостью, которая уже рекламируется для продажи, а также для того, чтобы узнать, заинтересован ли домовладелец в продаже, когда недвижимость соответствует идентифицируемым потребностям агентства.
3. Коммунальные услуги . Электроэнергетические компании часто звонят по телефону, чтобы попытаться убедить клиента сменить поставщика. В этих случаях они обычно предлагают сравнить то, что покупатель платит сейчас, и то, что он заплатит, если переключится. Этот тип холодных звонков также используется аналогичными компаниями, например операторами мобильной связи или кабельного телевидения.
4. Создание лид / назначение . Иногда роль холодного звонящего заключается не в том, чтобы продать, а в том, чтобы привлечь внимание продавца. Это часто используется в сервисах B2B, где холодный вызывающий должен пройти через любого привратника и попытаться поговорить с лицом, принимающим решение.

Соблюдать правила холодных звонков

Самая важная вещь, которую следует отметить, это то, что холодные звонки совершенно законны в Великобритании. Однако следует соблюдать определенные правила, законы и постановления, если вы совершаете холодные звонки потенциальным клиентам.

До Brexit (до 31/12/20) компании в Великобритании следовали GDPR ЕС в отношении данных. Хотя Великобритания уже вышла из ЕС, теперь существует закон, известный как GDPR Великобритании, которому компании должны следовать при работе с клиентами в Великобритании. Если вы являетесь британской компанией, которая контактирует и работает с клиентами в ЕС, вы все равно должны соблюдать правила GDPR ЕС.

Если с клиентом ранее связывались и он просил не связываться с ним снова, компания должна — по закону уважать эти пожелания и удалить данные клиента из своей базы данных или сделать соответствующую пометку.Не следует связываться с клиентами, добавившими свой номер в службу телефонных предпочтений (TPS).

По закону организации должны проверять свои списки потенциальных номеров на соответствие TPS каждые 28 дней. Если компания звонит по номеру, который уже включен в список TPS, Управление уполномоченного по информации имеет право наложить на эту компанию штраф за нарушение. Ваша система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) должна учитывать все эти законы и требования.

Советы по холодным звонкам

Холодный вызов не имеет большого успеха.Было бы полезно, если бы вы делали все возможное, чтобы попытаться повысить свой собственный рейтинг. Это означает, что нужно смотреть на то, что работает, и быть готовым к корректировке и развитию своей техники по мере продвижения вперед. Рассмотрим:

• Ваша цель . Всегда имейте четко определенную цель. Это не всегда означает продажу по такому звонку. Это может быть связано с настройкой будущих возможностей для закрытия продажи.
• Знай свои цели . Посмотрите на маркетинговые исследования вашего продукта и вашу целевую демографию.Это может быть исследование, проведенное собственными силами или сторонней специализированной компанией. Это касается как рынков B2C, так и B2B.
• Философия видеоигр . В звонках B2B думайте о своем подходе, как о видеоигре. В любой компании действительно мало лиц, принимающих решения. Маловероятно, что вам удастся поговорить с ними при первом звонке. Будет полезно, если вы пройдете мимо привратника — или более одного раза — прежде, чем дойдете до «босса конца уровня».
• Используйте другие платформы для начальных подходов .Установив соединение перед звонком, у вас будет больше шансов на успех. Например, предполагается, что пребывание в общей группе LinkedIn дает вам на 70% больше шансов поговорить во время холодного звонка.
• Избегайте клише . Первые несколько предложений звонка могут решить, пойдете ли вы дальше. Старайтесь не использовать шаблонные вступительные заявления, такие как «как дела?». Закрытые вопросы с большей вероятностью приведут к быстрому закрытому разговору.
• Сделайте отличное открытие .Используя утверждения и открытые вопросы, вы с большей вероятностью создадите диалог. Используйте приветствие, представьтесь, попробуйте найти общий ориентир, представьте свой продукт или услугу и их преимущества, а затем, надеюсь, переходите к более подробному разговору. Хороший пример:

« Доброе утро, мистер Шервуд. Меня зовут Грэм Дэвис из RingCentral. В группе связи LinkedIn я видел, как оба сотрудника вашей компании открывают новый колл-центр. Как вы, возможно, знаете, RingCentral — один из ведущих мировых поставщиков коммуникационных решений.Мы могли бы предложить вам несколько оптимальных решений, отвечающих потребностям вашего нового центра, и хотели бы задать вам несколько вопросов, чтобы я мог понять, какое решение лучше всего соответствует вашим требованиям ».

• Есть скрипт . В отличие от пьесы, вы не хотите точно следовать никакому сценарию. Думайте об этом больше как о руководстве к разговору. Он может сказать, что вы должны были поднимать определенные темы, и содержит ответы на любые возражения, которых вы можете ожидать. Он также может служить контрольным списком всех пунктов, которые вы хотите поднять во время звонка.
• Назначения . Если ваша цель — назначить встречу, всегда просите о ней как можно более бессрочно. Никогда не спрашивайте: «Мы можем встретиться завтра?» Вместо этого спросите: «Тебе подойдет завтра в 15:00?» Использование последней формы с большей вероятностью приведет к тому, что ваш контакт либо согласится, либо предложит альтернативное время или день.
• Оставайся дружелюбным . У гейткиперов есть своя работа, и часть их роли — оградить лиц, принимающих решения, от бессмысленных или неприятных звонков.Если вы будете резкими или грубыми, вы никогда не пройдете эту стадию. А если вы не знаете человека, с которым вам нужно поговорить, он может оказаться вашим союзником. Например: «Интересно, можете ли вы мне помочь, знаете ли вы, кто из ваших менеджеров занимается канцелярскими принадлежностями?»
• Сроки . Время решает все, и это относится и к холодным звонкам. Изучите свою целевую демографию и посмотрите, что может с ними работать лучше всего. Например, для лиц, принимающих решения в сфере B2B, лучше всего подходить рано утром или поздно вечером.Если вы позвоните по номеру постоянного проживания, вам, возможно, придется подумать о школьных пробежках и скорректировать время.
• Не сдавайся . Многие холодные абоненты слишком быстро сдаются. Считается, что 80% продаж не происходит до пятого звонка, но 92% продавцов сдаются до этого этапа. Будьте одним из этих 8% каждый раз и отвечайте за свой первый звонок, помня, что вы должны уважать их пожелания, если контакт не запрашивает дальнейших контактов.

Воспроизведение удаленного агента Руководство по использованию удаленного агента RingCentral

Изменения в способах ведения бизнеса и принудительные изменения, вызванные пандемией COVID, означают, что многие компании переходят на удаленную работу.Сюда также входят, конечно же, сотрудники, отвечающие за холодные звонки, будь то лидогенерация или продажи.

Переключение некоторых или всех моделей вашего контакт-центра на удаленную работу сопряжено с рядом проблем. Это может включать в себя обеспечение адекватных программных решений, обеспечение соответствия данных и других нормативных требований, а также способы управления агентами центра обработки вызовов . Менеджеры по продажам должны хорошо понимать, чем заняты удаленные сотрудники.

Поскольку мы осознаем все эти и многие другие проблемы, мы составили для вас бесплатное руководство, которое, как мы надеемся, поможет вам справиться с этими проблемами и найти решения.

Чтобы загрузить его, нажмите на эту ссылку, и вы получите бесплатный PDF-файл :

На вынос

Хотя это правда, что холодный вызов имеет невысокий процент успеха, он все же имеет успех. Если вы реализуете правильную стратегию холодных звонков, она может сработать для вас и помочь привлечь как потенциальных клиентов, так и продажи.

При рассмотрении использования модели холодных звонков важно знать все применимые правила. После того, как вы выполните какие-либо нормативные требования, посмотрите, как построить и структурировать свой подход к холодным звонкам.

Также подумайте, какие системы вы используете или которые будут хорошо интегрироваться. Например, RingCentral имеет проверенный опыт работы с HubSpot .

Автор

Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA в RingCentral Office, лидере в области облачных коммуникационных решений.Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт международного продуктового маркетинга, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя целый ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде с гипер-ростом, предполагающей как стратегическое, так и тактическое исполнение. Она не новичок в унифицированных коммуникациях: сначала в Тандберге, затем в Cisco, которая руководила запуском систем видеосвязи и услуг, а также в Энгхаусе с глобальными обязанностями по размещенному CCaaS.Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендом и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорство гонок F1.

В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала волонтером-преподавателем китайского языка в местном сообществе. Она любит искусство, путешествовать и ходить в спортзал.

The Ultimate Cold Calling Small Business Guide на 2022 и последующий период

Холодные звонки — это тактика выполнения исходящих звонков потенциальным клиентам, с которыми вы ранее не контактировали.Основная цель холодных звонков — представить свои продукты или услуги и повысить осведомленность о своем бизнесе, чтобы начать путь клиента к покупателю. Также делаются холодные звонки, чтобы узнать больше о потребностях потенциального клиента, определить лиц, принимающих решения, назначить встречи или запланировать демонстрации, а также ответить на запросы, такие как рекомендации или отправка веб-форм.

Голы холодного звонка

Холодные звонки — это метод продаж, который обслуживает несколько областей продаж и маркетинговых планов вашего бизнеса, таких как генерация потенциальных клиентов, исследование потенциальных клиентов и квалификация потенциальных клиентов.Следует также отметить, что, хотя холодные звонки часто выполняются внутри компании, существуют также фирмы телемаркетинга, которые размещают холодные звонки в качестве услуги для повышения осведомленности, выявления потенциальных клиентов и назначения встреч для ваших торговых представителей.

Независимо от того, как проводится холодный вызов, он обычно используется для одной из этих целей.

Создание потенциальных клиентов

Первой и основной целью холодных звонков является информирование о решениях, которые предлагает ваш бизнес для привлечения потенциальных клиентов.Представляя свой бизнес и его продукты или услуги множеству контактов, у вас есть возможность оценить интерес и начать путь потенциальных клиентов через этапы воронки продаж.

Холодные звонки — одна из наиболее распространенных тактик лидогенерации при продажах. В нашем полном руководстве по лидогенерации подробно описаны другие полезные методы как исходящего, так и входящего лидогенерации.

Отборочные заявки

После создания потенциальных клиентов из таких источников, как базы данных списков потенциальных клиентов или онлайн-формы, можно использовать холодные звонки, чтобы определить, может ли потенциальный клиент совершить покупку в вашем бизнесе.Ваша команда может делать холодные звонки, чтобы выяснить их потребности, задавая вопросы об их текущих поставщиках, удовлетворенности этими поставщиками, бюджетом и желанием сменить поставщиков или посмотреть, что еще доступно на рынке.

Исследование перспектив

В отраслях B2B холодные звонки обычно используются для изучения перспектив и получения информации о потенциальных клиентах. Например, если вам нужна конкретная информация о лиде, такая как текущая контактная информация для конкретной должности или уникальные болевые точки, которые потенциальный клиент хотел бы решить, можно сделать исходящие телефонные звонки, чтобы узнать больше.

Ответы на запросы

Холодный звонок также используется для отслеживания различных типов запросов, таких как загрузка чего-либо с вашего веб-сайта, отправка онлайн-формы интереса, подписка на ваши маркетинговые кампании по электронной почте или отслеживание рекомендаций. Хотя технически эти типы потенциальных клиентов уже знают о вашей компании или даже потенциально заинтересованы в ней, это по-прежнему считается холодным звонком, если вы связываетесь с ними без предварительного прямого контакта.

Совет для профессионалов: Рефералы — это один из самых простых способов создания нового бизнеса, который, как правило, ведет к максимальной вероятности заключения сделки.Наше руководство о том, как привлечь больше рефералов, может предоставить вам лучшие методы создания бизнес-возможностей на основе рефералов.

Советы по повышению эффективности холодных звонков

Независимо от того, является ли холодный звонок лучшим способом создания возможностей продаж для вашего малого бизнеса, он по-прежнему остается одним из наиболее часто используемых методов продаж в целом. Например, торговые представители B2B-технологий делают в среднем 35 звонков в день, а 41% считают, что их телефон является наиболее эффективным инструментом продаж.

Большинство специалистов по продажам скажут вам, что холодные звонки очень эффективны, если все сделано правильно. При разговоре с потенциальным клиентом важно ориентироваться на правильных потенциальных клиентов, звонить в нужное время и использовать эффективные методы ведения разговора. Успех холодных звонков также требует большого количества звонков и последовательных последующих попыток привлечь потенциальных клиентов на вершину воронки продаж.

Ниже приведены некоторые тактики, которые сделают вашу стратегию холодных звонков более эффективной:

• Звонок в течение длительного периода времени соединения: Частота ответа на звонок обычно достигает пика между 10 часами.м. до 11:30 и 16:00 до 17:00
• Совершайте холодные звонки в дни интенсивного подключения: Вторник, среда и четверг — лучшие дни для звонков. Например, по средам количество успешных звонков на 53,67% выше, чем по пятницам.
• Последующие несколько попыток: В то время как большинство торговых представителей сдаются после трех попыток, потенциальные клиенты будут продолжать отвечать с постоянной скоростью до шестой попытки звонка.
• Звонок сразу после отправки запроса: Торговые представители в 11 раз чаще связываются с потенциальным клиентом, если их первая попытка звонка делается в течение часа после создания запроса, по сравнению с холодными звонками, сделанными через 8 часов после этого.
• Ориентируйтесь на правильных потенциальных клиентов: Данные показывают, что 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что продается, — это много потерянного времени и ресурсов.
• Тщательно исследуйте контакт: 18% торговых представителей говорят, что получение доступа к нужному человеку или заинтересованному лицу является одной из самых больших проблем при заполнении их воронки продаж. Проведите исследование перед тем, как позвонить, чтобы убедиться, что вы связываетесь с лицом, принимающим решения, и сэкономите время.
• Начните с эмоциональных продаж: Использование логических формулировок, таких как указание средней рентабельности инвестиций (ROI), может быть менее эффективным, чем эмоциональное коммерческое предложение, например, как продукт дает потенциальному клиенту чувство финансовой безопасности.В частности, язык ROI коррелирует со снижением показателей закрытия на 27%.
• Отвечайте на возражения вопросами: Лучшие продавцы задают вопросы для ответа на возражения в 54,3% случаев, в то время как средние исполнители отвечают вопросами только в 31% случаев.
• Поддерживать контроль разговора: Очевидно, что важно слушать клиента, данные показывают, что управление разговором путем разговора в течение большей части времени лучше всего для холодных звонков, с оптимальным соотношением разговора и прослушивания около 55:45 .

Статистика продаж часто дает более реалистичную картину того, чего ожидать и передовых методов. Прежде чем взять трубку, ознакомьтесь с 18 статистикой холодных звонков, которые вам нужно знать, чтобы занять наилучшее положение для достижения успеха.

Как начать холодный звонок потенциальным клиентам

Перед тем, как вы и ваша команда начнете «холодный звонок», необходимо хорошо подготовиться. Во-первых, выясните, на каких потенциальных клиентов должна ориентироваться ваша компания, основываясь на образах покупателей или идеальных типах клиентов, и получите или соберите эту контактную информацию.Затем систематизируйте свою контактную информацию, установите цели холодных звонков и напишите сценарии, в которых излагается, что вы и ваши торговые представители скажете во время звонков.

1. Изучите свои перспективы

Исследование перспектив включает определение вашего идеального целевого рынка. Подумайте, какому типу людей или компаний вы хотите продать, что характеризует потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут нуждаться в продуктах или услугах, которые вы продаете, и какой тип сигналов указывает на то, что потенциальный клиент заинтересован или готов к покупке. Выбирая бизнес-покупателей, определите, какие должности с наибольшей вероятностью будут принимать решения.

Очень важно, чтобы у вас была самая точная и актуальная контактная информация, чтобы не тратить время на звонки по плохим телефонным номерам. Холодный обзвон можно использовать, чтобы оценить потенциальных клиентов перед тем, как сделать подачу. Например, вам может потребоваться сначала позвонить в фирму, чтобы узнать, с кем лучше всего поговорить, и узнать его номер телефона.

Вы также можете использовать инструменты разведки, такие как Uplead, для исследования. Uplead — это база данных контактов, которая в режиме реального времени содержит контактную информацию лиц, принимающих решения в сфере B2B.Пользователи могут просто находить и фильтровать контакты потенциальных клиентов по должности, отрасли, компании и географическому положению, чтобы составить свой список потенциальных клиентов:

Поиск контактного профиля Uplead (Источник: Uplead)

2. Подготовьте список контактов

После того, как вы определите, по какому из клиентов следует позвонить, и получите точную контактную информацию, расположите список вызовов в том порядке, в котором вы хотите совершать звонки, например, по отрасли, размеру бизнеса, количеству потенциальных клиентов или другим факторам. Этот список должен включать имя контактного лица, должность для потенциальных клиентов B2B, номер телефона и любые дополнительные примечания, которые, по вашему мнению, могут помочь во время разговора, такие как их текущий поставщик или предыдущее взаимодействие с вашей компанией.

3. Установите цели холодного обзвона

Ставьте цели на основе вашего исследования, списка контактов и целей продаж. Цели холодных звонков должны количественно определять, сколько звонков сделать, соотношение желаемых конверсий по сравнению с количеством сделанных звонков и каких результатов или конверсий вы хотите достичь. Результаты могут включать не только сделанные продажи, но и встречи, запланированные для презентаций или демонстраций, или контакты, перемещенные по воронке продаж.

4. Создание сценариев холодных вызовов

Используя поставленные вами цели и целевое исследование потенциальных клиентов, создайте сценарии холодных звонков, которые будут использоваться в качестве ориентира.Имейте в виду, что чтение непосредственно по сценарию может показаться неестественным. Вместо этого используйте сценарии как справочник, который поможет вам и вашей команде в различных сценариях холодных звонков.

Ваш первоначальный сценарий должен представить вас и ваш бизнес и включать подтверждение того, что вы цените их время, например, вопрос: «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?» Если они скажут «нет», попросите лучше перезвонить. В своем коммерческом предложении кратко опишите, как ваш бизнес может помочь потенциальному клиенту, и включите призыв к действию (CTA).Другими словами, что вы хотите, чтобы потенциальный клиент сделал дальше?

Кроме того, сценарии различаются в зависимости от сценариев разных типов. Ниже приведены различные типы скриптов холодных звонков и для чего их следует использовать:

• Скрипт записи холодного звонка: Чтобы назначить встречу с потенциальным клиентом
• Сценарий привратника: Для получения информации о лицах, принимающих решения, например, с кем связаться и как с ними связаться
• Реферальный скрипт: Для ссылки на взаимную связь, которая направила потенциального клиента в ваш бизнес
• Квалификационный скрипт: Чтобы определить, подходит ли потенциальный клиент для вашего бизнеса или он имеет хороший потенциал.
• Сценарий голосовой почты без ответа: Для случаев, когда потенциальный клиент недоступен или ваш звонок отправляется на голосовую почту

Обязательно воспользуйтесь нашими бесплатными шаблонами сценариев холодных вызовов, которые можно найти в нашем руководстве по написанию сценариев холодных вызовов.

5. Начни звонить

Теперь, когда вы готовы начать кампанию по холодным звонкам, пора начинать звонить. Разговаривая с потенциальным клиентом по телефону, следует помнить о нескольких вещах, касающихся готовности и о том, что сказать в холодном вступлении.

Во-первых, постарайтесь расслабиться и создать правильную среду для холодных звонков. Это можно сделать с помощью беспроводного телефона или гарнитуры, чтобы вы могли стоять или даже ходить во время разговора. Говоря стоя, вы говорите более уверенно и естественно.Также неплохо запомнить и отрепетировать ключевые моменты ваших сценариев, чтобы вы не казались роботами по телефону.

А теперь пора запустить сценарий. Представьтесь, укажите причину своего звонка, сделайте краткую презентацию того, что ваш бизнес может сделать для них, и включите призыв к действию, чтобы переместить потенциального клиента на следующий шаг. Во введении к примеру холодного вызова ниже показан каждый из этих элементов холодного вызова.

Торговый представитель : Привет, Марк, это Кэти из компании ABC Software.Я звоню, потому что увидел, что ваша фирма — одна из самых быстрорастущих консалтинговых компаний в округе Колумбия. Я считаю, что наше программное обеспечение для управления проектами может предоставить вам масштабируемое и экономичное решение для удовлетворения растущих потребностей ваших клиентов в проектах. Мы можем обсудить это дальше? Во время разговора по телефону будьте готовы ответить на вопросы, жалобы и возражения. Поскольку большинство людей обычно не ожидают вашего звонка, они могут быть застигнуты врасплох или даже почувствовать неудобства.

Марка: Привет, Кэти, сейчас не лучшее время для разговора, к тому же я получаю много таких холодных звонков каждый день, что заставляет меня скептически относиться к реальной выгоде в цене.

Торговый представитель: Я полностью понимаю вашу озабоченность. Может ли трехмесячная бесплатная пробная версия развеять ваш скептицизм?

Марка: Потенциально может.

Торговый представитель: Отлично , поэтому мы предлагаем трехмесячную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли убедиться, подходит ли она вам.Наша демонстрационная модель и модель ценообразования для каждого пользователя являются одними из основных причин, по которым наше программное обеспечение высоко ценится за то, насколько хорошо оно адаптируется к таким развивающимся предприятиям, как ваша. Если у вас будет время в начале следующей недели, я хотел бы познакомить вас с его функциями с помощью демонстрации.

Если звонок прошел успешно, убедитесь, что вы и потенциальный клиент договорились о следующем шаге. Примеры следующих шагов включают отправку последующих электронных писем с информацией, необходимой для использования бесплатной пробной версии, или отправку календарных приглашений для презентации или демонстрации продукта.

Задокументируйте детали холодных звонков для дальнейшего использования. Даже если звонок не увенчался успехом, делайте заметки о корректировках, которые могут сделать ваши усилия более эффективными. Кроме того, помните, что холодный звонок предназначен для начала и развития отношений, поэтому не ожидайте закрытия сделки во время первого звонка. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы перейти к следующему этапу процесса продаж.

Холодный вызов: вызовы, которые нужно преодолеть

Несмотря на преимущества холодного звонка, существуют факторы, которые делают его менее эффективным или жизнеспособным для некоторых малых предприятий.Даже компании, которым для генерации потенциальных клиентов приходится в значительной степени полагаться на холодные звонки, могут столкнуться с некоторыми недостатками, в том числе со следующими.

Холодный вызов требует обучения

Первоначальным препятствием для использования холодных звонков в качестве метода продаж являются постоянные инвестиции, необходимые для обучения как новых, так и существующих представителей. Обычно вы не можете поставить новичка на должность холодного звонка и ожидать, что он добьется успеха. Существующим представителям также нужна постоянная обратная связь и корректировка, основанная на их служебной деятельности.

Разработка эффективной программы по привлечению новых представителей и обеспечению непрерывного обучения — это первый шаг к построению и управлению успешными операциями продаж. Наши советы по обучению высокопроизводительной команды продаж покажут вам, как добиться наибольшего успеха, предоставляя вашим представителям инструменты, ресурсы и знания.

Некоторым сотрудникам не нравятся холодные звонки

Еще одним недостатком холодных звонков является то, что некоторые сотрудники не любят холодные звонки, что ограничивает коммерческий потенциал этой тактики.Одно исследование показало, что 48% торговых представителей боятся звонить по телефону, что может быть одной из причин того, что 53% отказываются слишком рано, делая холодные звонки.

Наем людей, ранее имевших опыт «холодных» звонков или выражающих желание «холодных звонков», и использование обучения для подготовки представителей к кампаниям «холодных звонков» может преодолеть их опасения и вселить в них больше уверенности. Другой способ — вызвать энтузиазм, превратив измерения производительности в игру с помощью программного обеспечения для геймификации продаж. Наш список лучших инструментов геймификации продаж поможет вам выбрать правильное решение для вашей команды.

Сохранение мотивации и сосредоточенности вашей команды — одна из самых сложных задач управления отделом продаж. С помощью нашего полного руководства по управлению продажами вы можете получить информацию, необходимую для обучения, развития и мотивации вашей команды для достижения максимально возможных результатов продаж.

Холодные звонки отнимают много времени

Использование холодных звонков для генерации потенциальных клиентов может занять много времени, даже если вы хотите получить хоть малейшее преимущество. Одно исследование показало, что торговые представители во всех отраслях промышленности в среднем набирают 45 номеров в день, но в результате этих усилий получают только пять качественных разговоров.Это же исследование также показало, что для привлечения потенциального клиента требовалось в среднем девять попыток.

Чтобы сделать ваши холодные звонки более эффективными, выделите время, чтобы члены группы могли совершать определенное количество звонков в часы пик и в дни пик. В эти часы удалите или сведите к минимуму отвлекающие факторы, такие как встречи, личные разговоры, несрочные электронные письма и другие отвлекающие факторы, которые могут помешать дозвону.

Еще один фактор, ограничивающий эффективность, — входящие звонки с неизвестного номера.До 94% звонков с неизвестных номеров теперь остаются без ответа. Это приводит к потере драгоценного времени на попытки привлечь потенциальных клиентов. Компании, занимающиеся виртуальными телефонными номерами, такие как Nextiva, Grasshopper и Google Voice, решают эту проблему, предоставляя местные телефонные номера, чтобы звонки не поступали из неизвестного источника или удаленного места.

Как CRM помогают при холодном звонке

Программное обеспечение

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) расширяет вашу стратегию холодных звонков с помощью инструментов, которые организуют контакты, добавляют заметки о взаимодействии и отслеживают результаты холодных звонков.Это упрощает совместную работу с членами команды над продвижением вперед и документированием информации о продажах. Pipedrive, например, организует контактную информацию в списки, по которым пользователи могут звонить через интеграцию с телефонными системами, такими как Kixie или Ring.io:

Список контактов

Pipedrive, интегрированный с Kixie. (Источник: Kixie)

Некоторые CRM включают инструменты набора номера в качестве функции или через интеграции, которые автоматически набирают список телефонных номеров. Это позволяет вашему отделу продаж делать значительно больше звонков за установленный период времени, поскольку вам не нужно тратить время на поиск и набор телефонных номеров.Например, Freshsales CRM интегрируется с Freshdesk, собственным программным обеспечением с возможностью быстрого набора номера:

Freshdesk Power Dialer. (Источник: Freshdesk)

Интеграция программного обеспечения с вашей CRM централизует и автоматизирует процессы продаж, повышая продуктивность вашей команды за счет выполнения задач на одной платформе. Дополнительную информацию о том, как работают интеграции CRM, и о некоторых из самых популярных интеграций для продаж можно найти в нашем полном руководстве по интеграции CRM.

Итог

Холодные звонки — это тактика, используемая для того, чтобы представить свой бизнес потенциальным клиентам по телефону.Его эффективность зависит от того, когда были сделаны звонки, кому они были адресованы и сколько их было выполнено, а также от качества ваших сценариев, а также от знаний и способностей ваших торговых представителей. Его основная цель — развивать отношения путем планирования встреч, отбора потенциальных клиентов или информирования потенциальных клиентов о вашем бизнесе и о том, что он предлагает.

4 экспертных совета по холодным звонкам для увеличения продаж [Список]

В наши дни у холодных звонков плохая репутация. Эксперты по входящему маркетингу и продажам могут посоветовать вам не тратить зря время — современные покупатели хотят исследовать продукты и искать решения в свободное время. Холодный вызов слишком мешает. Но факт в том, что холодные звонки могут по-прежнему иметь жизненно важное значение для вашего бизнеса, особенно если вы предоставляете продукт или услугу B2B, требующие высокой степени нацеливания на занятых руководителей и формирования межличностных отношений.

Да, это правда, что сегодня покупатели имеют больше возможностей, и привлечь их внимание труднее, чем когда-либо. Некоторые из самых мрачных статистических данных показывают, что всего 2% всех холодных звонков заканчиваются предварительными разговорами с фактическими лицами, принимающими решения.Имея такое ограниченное окно возможностей, торговые представители должны быть оснащены, чтобы быстро направить разговор, установить доверительные и авторитетные связи с звонящим, основательно обучить и четко сформулировать следующий этап процесса покупки как для лида, так и для клиента. отдел продаж в целом. Как? Мы спросили нескольких экспертов по продажам и собрали четыре важных совета по холодным звонкам.

1. Знание — сила

«Знайте, кому вы звоните, — сказала Венди Вайс, тренер по продажам ColdCallingResults.com. «Они могут не знать вас. Но вам нужно знать о них. Какие проблемы, с которыми сталкиваются эти типы потенциальных клиентов, могут решить ваш продукт или услуга? быть актуальным «.

Холодный звонок очень отвлекает, поэтому важно, чтобы разговор был актуальным и полезным. Если есть что-то, что ненавидят занятые профессионалы, так это то, что их время тратится на торговых представителей, которые, похоже, не понимают, кто они такие или с какими проблемами может столкнуться их бизнес.Скрытые заявления, стандартные реплики и расплывчатые предложения просто добавляют к маркетинговой болтовне, которую люди автоматически отключают, когда видят рекламу в Интернете, на телевидении или в журналах.

Чтобы по-настоящему захватить перспективу, торговый представитель должен избавиться от клише и полумер и четко сформулировать, что конкретный продукт может сделать для лица, принимающего решения, раньше, чем позже. Что наиболее важно, торговый представитель должен обсудить, как продукт может принести пользу данному бизнесу, но иногда истинная ценность заключается в том, что он просто первый умный, компетентный выбор, который обратился к лиду с жизнеспособным вариантом (таким образом, экономя время лица, принимающего решение, и усилие).

Торговому представителю не нужно прилагать исключительных усилий, чтобы адаптировать уникальное сообщение к потенциальному клиенту. Подробная CRM идеально подходит для создания хорошо продуманных презентаций, но значительную часть работы можно выполнить, просто погуглив бизнес, получив общее представление о том, какие приоритеты важны для организации, и исследуя отдельных лиц, принимающих решения, чтобы лучше понять о его или ее происхождении.

2. Первые слова первые

«Сосредоточьте свое внимание и энергию на своем открытии», — сказал Руди Джоггерст, менеджер по цифровому маркетингу Janek Performance Group.«Согласно нашему исследованию, у торгового представителя есть 10 секунд или меньше, чтобы произвести первое положительное впечатление, и это первое впечатление задаст тон для остальной части разговора. Чтобы максимизировать влияние этого 10-секундного окна, будьте готовы к вступительное заявление, ведущее к ценности. Вам необходимо сразу установить, что именно это дает покупателю, и указать причину, по которой покупатель должен продолжать оставаться на связи с вами ».

Наблюдение Руди возвращается к концепциям исследования и готовности, но он также затрагивает другой важный момент: лаконичность.Потенциальные клиенты часто судят о компетентности и надежности торгового представителя через несколько секунд после того, как сняли трубку. Высказывая сильное и сжатое сообщение на ранней стадии, торговые представители потенциально могут заинтересовать потенциального клиента и установить доверительные отношения уже через несколько секунд после разговора.

3. Начни разговор

После того, как соблазнили потенциального клиента хорошей вакансией, лучшие торговые представители стараются создать непринужденную атмосферу разговора во время разговора.Человеческий фактор всегда играет ключевую роль в любом коммерческом звонке: независимо от того, насколько привлекательным может быть продукт или услуга для потенциального клиента, всегда есть вероятность, что посланник (то есть торговый представитель) просто не сможет завоевать доверие потенциального клиента.

Этого неудачного сценария можно легко избежать, если подарить потенциальному клиенту теплоту и внимание дружеского знакомого. Идан Хершко, руководитель отдела продаж dapulse.com, дает несколько советов по обеспечению непрерывности разговора:

1. Привет, я X из компании Y, я видел, как вы подписались на нашу службу.Просто хотел быстро позвонить вам, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо вопросы, с которыми я могу помочь.

2. Если они скажут «Нет», мы скажем: «Могу я задать один быстрый вопрос … чего вы пытаетесь достичь с помощью нашего продукта?»

3. Что бы они ни ответили на этот вопрос, это открытая дверь для разговора. Если они скажут: «Я управляю проектом в Денвере, Калифорния», вы можете сказать: «Моя бабушка приехала из Денвера» или «Я могу порекомендовать закусочную с гамбургерами в Денвере». Что угодно, если это правда.

Просто продолжайте разговор, пока у вас не будет достаточно данных, чтобы сделать им лучшее предложение для их нужд.

4. Сделайте первое впечатление на счету

Разогрев холодных звонков — важный навык, который лучшие торговые представители освоили за время своей карьеры. В этом процессе есть искусство, которому можно научиться только путем проб и ошибок, но ключевые указатели, подобные перечисленным выше, являются хорошей отправной точкой (или напоминанием) для всех, кто хочет улучшить свою игру по телефону.

Холодный обзвон — сложный процесс, иногда даже для ветеранов, который иногда оставляет мало места для ошибки. Но с очевидными преимуществами, почему торговый представитель не захотел бы установить это первоначальное взаимопонимание? В среднем требуется 8 попыток холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом на сегодняшнем рынке.

Но, проводя адекватное исследование, адаптируя уникальное сообщение к каждому конкретному бизнесу, используя хорошее вступительное заявление и повышая уровень разговорной энергии, торговые представители могут превратить холодные звонки в плавные взаимодействия, которые перемещают (что было) холодным звонком в сторону теплых отношений с клиентами.

No related posts.