Холодные звонки что это такое простыми словами: Понятие холодные звонки: что это такое простыми словами

Содержание

Холодные звонки: что это такое

Суть понятия

Это телефонная связь с потенциальным покупателем или заказчиком. На момент контакта человек не подозревает не только о сути предложения, но также и в принципе о том, что предполагается какой-то разговор. Поэтому он в большинстве случаев реагирует на это весьма негативно. Ведь он планировал заниматься своими делами, может его в конкретный промежуток времени отрывают от важных задач. И сотрудники, задействованные в этом предприятии, особенно не любят свою работу. Но в этом есть и минусы, и плюсы, как ни странно. А при должной подготовке, правильной мотивации и прекрасно проработанной схеме, факторы стресса и негатива будут в значительной степени (если не полностью) нивелированы.

Отличие от теплых контактов

Разница самая глобальная. Несмотря на то, что оба вида имеют коммерческую суть и представляют собой приглашение к сделке, ракурс совершенно иной. Ведь при теплых методиках клиент уже знает о готовящимся разговоре, морально готов к нему, а в частности даже и заинтересован. Он собирается получить свою выгоду, хочет внимательно выслушать менеджера и взвесить все его слова.

Что значит холодный звонок, все о понятии может сказать слово – отказы. Их предвидится множество, с ними нужно уметь работать, и они ни в коем случае не должны сказываться на настрое и моральном самочувствии сотрудника.

Цели

Конечная цель всегда одна – заключение сделки. Будь то продажа какого-то товара или оказание услуг, участие в опросе или заполнение анкеты. Все это условно называют сделкой. Но вот задач может быть огромное количество. Вызвать у человека ожидаемую реакцию, заинтересовать, подвести к определенной теме, озвучить какую-то информацию. Ракурс обширен, все зависит от установленного регламента и скрипта, а также от объема необходимых решений.

Почему все так негативно относятся к этому явлению

Фактически ответ лежит на поверхности. Данная методика приносит дивиденды лично руководителю, предприятию и капиталу. Но вызывает резкую неприязнь и у работника, и у клиента.

Они оба не рады, что приходится участвовать в процедуре. Но за редким исключением, когда сделка в итоге завершается успешно. И ради этих единиц и стоит проходить весь процесс, отсеивать массу неудачных попыток.

Холодные звонки: правила и главные советы

Теперь мы пройдемся по коротким и точным рекомендациям. С их помощью можно даже без какой-либо подготовки усвоить фундаментальные основы этой процедуры, понять, чего стоит избегать, а что, напротив, помогает в работе. Затронем и нюансы, и подводные камни различных схем.

Вы – не робот

А человек. Поэтому не старайтесь механически исполнить свои обязанности. Ровным и лишенным эмоций голосом донести сведения, зачитать их и сбежать к следующему потенциальному заказчику. Слушайте, реагируйте на слова, покажите, что Вы внимательны, что Вы сопереживаете и можете вести диалог, а не монолог.

Прямо к ЛПР

Если Вы общаетесь с человеком, который не может в данный момент времени ввиду своих полномочий принять решение, следует пойти дальше. Вызнайте номера, попросите, чтобы Вас перевели на другую линию. Идите до конца, пока не встретитесь с лицом, которое обладает необходимой компетенцией. Зачастую – это руководитель.

Уважайте и себя, и конкурентов

Не надо злословить. Если говорите, что у Вас лучше – дополняйте примерами, аргументируйте, покажите, что это не пустой разговор. Но не выстраивайте позицию, которая свидетельствует о том, что у конкурентов плохо. Это вызовет лишь негативный отклик. Заявите об этом с точки зрения логики либо умолчите в принципе.

Нет – это еще не отказ

Когда вы слышите это слово, которое сопровождает работу от начала и до конца, не спешите бросать клиента. Статистика свидетельствует, что в случаях отказа дальнейшая контраргументация в одном из десяти случаев приведет к успешной сделке. Попробуйте десять раз, чтобы получить дивиденды. Это несложно.

Не стоит продавать

Как бы странно это ни звучало. Холодные звонки, техника продаж по телефону – это механизм, при котором сотрудник должен убедить человека, что сделка ему выгодна. Не продать, а заинтересовать. В большинстве случаев, оппонент спросит – как купить, а не вы ему навяжете этот вопрос.

Не бойтесь отказов

Они все равно будут. И их будет много. Порой ввиду человеческого фактора работник старается избежать такого развития событий. Он намеренно занижает аргументы, чтобы не слышать неприятного «нет». Старается быстрее закончить диалог. Это неверно, смиритесь с отказами, воспринимайте их рутиной.

Главное – учеба

Продажи пойдут после. И первое время – нужно впитывать методы, способы и знания, как губка. Необходимо набираться опыта с огромной скоростью. Чем быстрее Вы изучите базис, поймете принципы, тем быстрее пойдут продажи, которые уже принесут прямую прибыль. Только так, и не наоборот.

Технологии – ответ на типовые задачи

Если один и тот же маневр принято повторять множество раз, то логично будет использовать технологическую помощь в этом вопросе. Базовые вопросы роботизированным методом, использовании скриптов, оперативное переключение каналов.

Экономьте время

Если Вы видите, что сделка уже ни при каких условиях не будет заключена, то зачем тратить свое время, а также терроризировать человека? Просто мягко закончите пустой диалог и переходите к следующей позиции.

Играйте, Вы — актер

Тонкая наука лицедейства применима и тут. Иногда необходимо подыграть, показать свою заинтересованность, имитировать определенные убеждения и даже мировоззрение. Нужно быть на одной волне с собеседником, понравится ему, расположить.

Ищите золотую середину

Качество никогда не должно страдать, если Вы повышаете количество контактов или ускоряете проведение процедуры. И напротив, если впасть в буйство перфекциониста и каждого, даже самого неподходящего пользователя пытаться разработать до момента, когда он просто бросает трубку, то количественный фактор очень сильно пострадает.

Даже самая эффективная техника холодных звонков по привлечению клиентов всегда строится на балансе, не пытается фокусироваться на каждом контакте.

Подготовка

Это комплекс мероприятий, направленный на адаптацию к задаче и обучение персонала. Может включать в себя как курсы, так и тренинги. Внедрение скриптов продаж, а также закупку технологических утилит. То есть, программного обеспечения, повышающего скорость обработки заявок, переключения, позволяющего достигать стабильной связи без сбоев.

Лишь после того, как работники уже прошли все необходимые обучающие курсы, можно в принципе переходить к исполнению. Но помните, что наработка опыта – это основа в данной ситуации. И первое время конверсия все равно не будет бить рекорды.

Этапы работы с холодными звонками

Разумеется, каждая фирма использует методику, которая отлично работает в индивидуальных условиях. Аспектов, оказывающих влияние – габаритный массив. Это и сфера рынка, тип целевой аудитории, формат предложения, вид товара, да даже время звонка.

Но типовой набор этапов все же можно выделить. Схема следующая:

  • Первое впечатление, представление. Занимает в районе шести секунд. И сильно влияет на успех всего процесса в целом.
  • Вопросы с развернутым ответом. Дайте клиенту возможность задуматься, начать говорить не односложно.
  • Вопросы с четким ответом. Теперь уже пришла пора получения информации. Поэтому выбирается более лаконичный и не допускающий разночтений формат.
  • Презентация продукции.
  • Борьба с возражениями.
  • Закрытие.

5 научных стратегий

Это уже зарекомендованные временем методики, которые приносят отличный результат компаниям по всему миру. Ведь психологический аспект в зависимости от страны и национальности меняется не слишком сильно. Человек остается биосоциальным существом со всеми потребностями по пирамиде Маслоу.

Капитан – улыбнитесь

До того, как Вы поднимите телефонную трубку и начнете разговор, просто улыбнитесь. И зафиксируйте радушное или веселое выражение на свое лице в течении пяти-десяти секунд. Конечно, со стороны это может показаться нелепым. Но эффективность приема зашкаливает. Это самонастройка, которая уменьшает уровень стресса, раздражительности, воспроизводит по памяти ощущения хорошего состояния. Голос сотрудника, его тон, нотки на фоне, все меняется кардинально. И клиент все это услышит сразу же. Он без труда сможет понять, действительно ему рады на том конце провода или это просто вымученная формальность.

Поза имеет значение

Многочисленные исследования доказали, что, даже если визуального контакта нет, собеседник все равно может чувствовать жесты. А важнее даже не это, а поза тела. Если находится в доминирующей и властной позиции, грубо говоря, поставить руки в бока и взглянуть на все окружение уверенно, то после этого Вы получаете такой заряд энергии, который легко передадите клиенту. Важно и то, что стойка снижает уровень гормона стресса, кортизола, вызывающего нервозность, сбивчивость мыслей, постоянные поправки и передергивания.

Помощь близких

У каждого из нас есть человек, один взгляд на которого вызывает массу положительных эмоций. Так почему бы этим не воспользоваться в рабочей деятельности? Достаточно просто расположить на своем письменном столе фотографию дорогого человека, родственника, пары или детей. И Вы каждый раз будете подзаряжаться от нее позитивом. Питать радужные эмоции и без труда справляться с раздражительностью. Психология холодных звонков подразумевает постоянный положительный настрой.

Точки осмысления, меньше фраз подряд

Наш мозг улавливает информацию на все 100% лишь первые 20 секунд. Если поток не прекращается за этот отрезок времени, внимание рассеивается, концентрация снижается. Пользуйтесь этим принципом. Создайте речь, состоящую из коротких тезисов. И каждый из них должен укладываться в заданные нормы. В эти самые 20 секунд повышенного внимания.

Любите отказы

Как мы уже не раз уточняли, они будут. И игнорировать их не получится. А что, если начать относиться к ним положительно? Это тоже часть работы, это способ роста над собой, это опыт, который учит.

Каждое «нет» делает Вас сильнее, прибавляет толику знаний. Почему отказы нужно ненавидеть? В них есть масса хорошего.

Техники повышения скорости отдачи от обзвона

Привлечь нового покупателя или заказчика – это сложная задача. И нет разницы, удаленно происходит беседа или лично. В любом случае понадобятся продуктивные способы убеждения. Нужно возбудить интерес, грамотно сформировать собственную речь.

Взглянем на некоторые технологии холодных звонков и рекомендации, значительно повышающие оперативность и уровень конверсии:

  • Думайте о клиенте, сосредотачивайте внимание на нем, а не на собственной персоне.
  • Составьте план разговора заблаговременно.
  • Будьте готовы выйти за рамки шаблона в каждый момент, если на то будет необходимость.
  • Не пробуйте продать там, где нужно просто поговорить.
  • Не рассчитывайте на завершенную сделку по первичному звонку.
  • Выявите адекватный список преимуществ и подайте его под «хорошим соусом».

Идеальный скрипт

Это определенный алгоритм, полноценная схема, с зафиксированными точками перехода, разветвленной структурой, способный самостоятельно решать, в какое русло увести диалог, какие аргументы озвучивать в тот или иной промежуток времени.

Но до того момента, как мы попробуем сформировать безупречный алгоритм, посмотрим на пример типового варианта.

Пример обычного звонка

Разговор продавца (П) и клиента (К):

  • П. Здравствуйте, мое имя Сергей. «Небольшая заминка». Вы можете уделить мне буквально парочку минут? Я хочу сообщить о новых условиях и акциях нашего тарифа «N».
  • К. Я сейчас несколько занят.
  • П. Мы готовы предложить индивидуальные условия новым клиентам.
  • К. Я правда занят.
  • П. Подождите, мы можем подарить бесплатную услугу в первый месяц.
  • К. «Гудки».

Как Вы понимаете, результативность такой техники – нулевая.

Создание скрипта

Для этой задачи нужно выполнить несколько простых задач:

  • Выбрать парочку областей, в которых люди могут стать Вашей аудиторией.
  • Выберите десяток-другой перспективных контактов.
  • Изучите собеседника. И компанию, и бренд, и личность на том конце провода. Будьте во всеоружии.

Самый эффективный скрипт

Что такое холодный звонок клиента интересует мало. Ему плевать, с какими сложностями сталкивается собеседник. Он не даст скидок. Поэтому предварительный анализ поможет сделать контакт «теплее».

Далее постройте несколько вариантов диалога, нанесите их друг на друга, выявите точки расхождения. И в этих точках доведите придуманный разговор до момента возражения. Проработайте каждое из них. Определите, какие ставят крест на продолжение, а какие – нет.

Правки скрипта

Опыт – наше все. Как только вы реализуете схему, сразу увидите, что половина веток не работают. Что некоторые возражения не так легко победить. Что часть аргументов уходит впустую. Правьте эти моменты постоянно, ищите идеал.

Стоит всегда вносить изменения. Более того, каждый звонок формирует статистику, и как только она покажет типовое действие, его срочно нужно вносить в алгоритм. Запомните, у разных пластов целевой аудитории свои шаблонные отговорки.

Удачные решения

Самым ярким примером может стать Ваша заключенная сделка. Но если взглянуть на ситуацию трезво, то уже реализованные алгоритмы делятся на два типа. На те, в которых Вам повезло, и на те, которые разработаны отлично.

Первые – просто угадывают, вторые – знают. Всегда необходимо стремится попасть в число вторых. Каждое возражение должно мгновенно контраргументировать. И скорость имеет решающее значение, ведь чем быстрее Вы выдаете логичный довод, тем сложнее найти в нем подвох.

Как пройти через секретаря

На пороге звонка нас зачастую встречает вот такая преграда. Которая знает, что ЛПР не горит желанием тратить рабочее время на нас. И не пропустит нас без боя.

Есть несколько тактик, как обойти этот барьер:

  • Попросить. Причем, чем больше фраз «пожалуйста», тем сложнее по-человечески отказать. Это звучит наивно, но способ в половине случаев работает.
  • Покажите, что нуждаетесь в помощи. Вам не ясно с кем нужно поговорить, переадресуйте задачу секретарю. Он по привычке ее обработает.
  • Больше уверенности. Как говорится, можно взять и нахрапом. Но для этого нужно четко знать имена и должности людей, с которыми Вы намерены вести диалог.

Итог

Какие бы мифы не распространяли сомнительные псевдо-эксперты, хороший менеджер холодных звонков с нормальным скриптом до сих пор может увеличивать клиентскую базу компании огромными массивами. Методика как была, так и осталось актуальной. И грех ей не пользоваться.

Холодный звонок что это примеры от эксперта

Тратите много времени на телефонные переговоры? А эффективность близка к нулю? Совершаете 500 звонков – а результат всего лишь одна продажа?! В этой статье поговорим про холодный звонок что это – на практических примерах детально. Читайте уникальную информацию, основанную на тренерском опыте.

Содержание

 Как он это делает – будут говорить Вам коллеги? По схеме холодного звонка!

Почему называется  «холодные звонки»? Потому что менеджер звонит незнакомым людям, так называемой холодной аудитории. До звонка клиент может и не знать о существовании самого выгодного предложения, и никогда не задумываться о приобретении товара или участии в мероприятии.  То есть человек в данную минуту не собирается заключать никаких сделок.

Цель талантливого менеджера по продажам убедить в несколько минут, что именно сейчас, в эту секунду, клиенту вот как необходим товар или услуга. Для завершения сделки может понадобиться от нескольких минут, до нескольких месяцев.

Важнейший момент  для холодного звонка — эмоциональная сторона.

Это, пожалуй, самое главное для менеджера по продажам. Спокойный тон, уверенность в себе, в своем продукте. Эмоциональная устойчивость — особенно после 15ого отказа. Если вы только «входите» в профессию и начинайте продавать, то нужно уделить много времени репетициям, речевым отработкам, тону.

Ваша уверенность и профессиональная доброжелательность сделают ключевое – заставят собеседника слушать дальше  первых 10 секунд. Далее вступает в силу – отработанный скрипт. Ведь, по мнению экспертов, использования скрипта повышает результативность продаж на 40%. Скрипт лучше иметь индивидуальный, под каждый сценарий.

Поставьте себе подцели: дойти до лица, принимающего решения, провести с ним переговоры и назначить встречу, совершить сделку.

Схема холодных звонков (структура)

  • Обращение по имени-отчеству
  • Представление себя также по имени-отчеству. Изначально ставьте себя на один уровень под абонента, «не прогибайтесь». Соблюдайте принцип отзеркаливания. Представление своей компании вместе с регалиями. Например, компания «Ветер» по установке кондиционеров, заняла первое место на выставке ЭКСПО.

 

  • Причина звонка. Продумайте емкие фразы, которые будут объединять преимущества товара, на языке выгод для клиента. Прямо и говорите, хочу назначить встречу, чтобы продемонстрировать то-то и то-то.
  • Крючок. Вопрос, на который нельзя ответить «нет»
  • Назначение места и времени встречи. Будьте максимально тактичны, предлагайте варианты по датам и по времени. Уточните телефон для связи в случае форс-мажоров.

 На крючке у менеджера или как услышать «Да». Примеры холодных звонков

Отдельно поговорим о  так называемом крючке. Заготовленный вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например, если Вы продаете кондиционеры. У  Вашей продукции преимущество – малое потребление энергии по сравнению с конкурентами. На этом и строим  уникальное торговое предложение.

Вопрос: Вы бы хотели сократить затраты на электроэнергию по организации в целом?

Заметьте, мы не продаем в лоб «Купите у нас кондиционеры». Используем преимущество, играем на потребностях. (Подробнее о  том, как выяснить потребности можно почитать отдельно)

Ответ. «Ну, в целом, да. Что вы можете предложить?»

Видите, мячик уже на Вашей стороне. Далее Вы рассказываете о своей продукции, о самых горячих преимуществах. Коротко, не перегрейте клиента. И назначайте встречу.

А уже на встрече будет подробная презентация и предложение  заменить на всех 5 этажах кондиционеры.

Ответ. «Это дорого, и много времени займет»

Отработка возражений по отдельности: «Дорого» — мы возьмем установку на себя. Тонкий момент. Не «стоимость установки включена». А «возьмем все хлопоты на себя».

Смысл один, а отклик разный. В первом случае клиент сразу думает, что его обдерут как нитку, и цена будет выше средней. А во втором случае, клиент будет удовлетворен заботой о нем.  Вот если клиент спросит про цену вопроса, то  тогда можно сказать, что «стоимость включена, так как устанавливаете свыше 10 кондиционеров».

Продумайте каждую фразу. В каждом слове, сказанном клиенту должна сквозить выгода или забота. Учитесь мыслить этими категориями, вставайте на место клиента бесконечное количество раз. Запоминайте, собирайте статистику, записывайте наиболее удачные. Через полгода из Вас получится профессионал, и коллеги будут завидовать результативности.

3 секрета,  как не споткнуться на подводных рифах близко к цели
  1. С самого начала настройтесь на отказы

Не делайте трагедии из услышанного «нет». Так легче работать дальше. К сожалению, по статистике 92% менеджеров сдаются после 4 «нет», а потенциальные покупатели в 80% случаев 4 раза говорит «нет», прежде чем сказать «да».

В каждой деятельности есть своя воронка продаж.  Например, эта, где на 90 отказов – только 10 сделок:

  • Холодных звонков — 100
  • Назначено встреч – 30
  • Продаж — 10

Интересные цифры есть в статье — как оценить эффективность холодных звонков?

Рабочая группа за 2 недели сделала 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

28% были активными, абоненты ответили на них;

55% были активными, но остались без ответа;

17% номеров оказались нерабочими.

Из них было  1774 успешных звонков.

  1. Было назначено 19 встреч– 1,1%:
  2. 132 клиента согласились на повторный звонок — 7,4%

В итоге – в среднем, 59 звонков принесло 1 сделку. Считайте конверсию (как лучше это сделать читайте в статье)

Исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду и проводилось в Америке с соблюдением скриптов. Из 160 менеджеров дошли до конца эксперимента только 50, у остальных не хватило выдержки и мотивации.

Привожу именно эти данные, чтобы еще раз сказать о большом количестве шлака. Относитесь к этим отказам, как к наработке опыта. Выискивайте полезные для себя зерна рациональной информации.

Поэтому отбросьте подальше сомнения и неверные выводы о своем невезении.  Будьте настойчивы, и со временем Вы не только адаптируетесь к отказам, но и повысите личный % продаж.

  1. Используйте скрипты

Скриптов должно быть много, на каждый сценарий возможного поведения клиента. Вызубрите все исходы и развилки разговора. Чтобы не возникало подозрения  на том конце провода, что Вы робот, автомат.

Адаптируйте скрипт под ситуацию. Делайте паузы. Играйте и выигрывайте. Ни в коем случае не читайте по бумаге! Это заметно с первых слов, и такие холодные звонки обречены на провал.

  1. Ведите собственную статистику

Прослушивайте записи своих разговоров и более удачливых коллег.  Сравнивайте, делайте выводы, учитесь и совершенствуйтесь. У Вас же CRM? Интеграция с IP-телефонией предоставляет такую возможность (подробнее в статьях — CRM для малого бизнеса и CRM — простыми словами)

Записывайте все возражения клиентов.  Когда-нибудь наступит время, когда все выражения пойдут по кругу, а у Вас уже есть ответ. Подробнее о работе с возражениями с примерами и приемами, можно почитать тут.

Как не слиться в первые 20 секунд холодного звонка

98% залога успешного холодного звонка – это подготовка. Непросто приходится новичкам.  Нужно выучить, чтобы от зубов отскакивало 3 обязательные позиции:

  1. Кто Ваша компания? Имя — бренд, преимущества, регалии, продукты, услуги.
  2. Где работает компания? Ситуация на рынке и конкуренты
  3. Кто клиенты? Целевая аудитория клиентов. Подробный портрет предполагаемого визави.

Эта информация ложится в основу и вплетается золотыми нитями в разговор. Опытному профессионалу легче, он не тратит свою энергию на эти позиции. Они звучат на автомате.

Далее идут общие сведения для всех звонков:

  • Выгоды своего коммерческого предложения. В идеале должно быть сформулировано уникальное торговое предложение на языке выгод и проблем.
  • Другие крупные клиенты.
  • Потребности по продукту/услуге и возражения

Для каждого в отдельности звонка:

  • Кто является в компании лицом, принимающие решения.
  • Как зовут секретаря (обычно это можно узнать из открытых источников). Если нет информации, то можно позвонить любому сотруднику и узнать.
  • Если есть такая информация – индивидуальные потребности

Итак, базой для холодного звонка является тщательная подготовка и наличие скрипта (читайте в следующей статье про скрипты продаж). Когда есть скелет предстоящего разговора – можно уделить внимание нюансам.

Как выйти на первых лиц, готовых платить деньги?  

На тренингах часто спрашивают, почему надо попасть на лицо, принимающее решение? Давайте рассмотрим пример разговора и итоги:

Рассмотрим ситуацию разговора на секретаря:

Вы. Представление, как учили Имя_Фамилия, организация которую Вы представляете. Я, Иван Иванович, представляю компанию Ветер, где изготавливаются самые лучшие кондиционеры. Хочу предложить Вам выгодный контракт. С кем могу поговорить по данному вопросу?

С точки зрения секретаря. Его убедил Ваш уверенный тон, и на улице жара, кондиционеры можно кое-где подменить. Но шеф запретил под страхом смертной казни соединять с любыми представителями любых компаний.

Секретарь, как в подобных условиях, переключает менеджера по продажам на зам.зам.зама. То есть на лицо, который  в компании не принимает решения, а служит всего лишь очередным звеном, куда ссыпаются аналогичные коммерческие предложения.

Вы. Повторяете историю сначала и начинаете прорабатывать  ситуацию. Все делаете правильно, по скрипту.

Вас выслушали и даже согласились. Предложили прислать КП на  электронную почту дебри@ру. Или на факс, для Вас разницы в итогах нет. Вы ждете день, другой, потом перезваниваете. И получаете отказ.

В итоге потеряно 2 дня. Вас качало на эмоциональных качелях надежды и отчаяния. А результатов ноль.

Вариант второй, без промежуточного звена – зам.зам.зама. Секретарь рассказывает о правилах своей компании. Что все КП идут через е-мейл. Вы отправляете КП на  электронную почту дебри@ру. И оно попадает в спам, или остается непрочитанным.

Результат – ноль.

Именно поэтому, обязательный промежуточный результат холодного звонка, попасть напрямую к человеку, облеченному властью в желаемой организации.

Для того, что найти контакты этого «дорогого» человека, можно пойти разными путями.

Официальным – через открытые источники, интернет, социальные сети.

Неофициальным. Позвонить в компанию и у первого попавшегося сотрудника спросить напрямую. Например: «Кто занимается закупками?»

Военная хитрость преодоления секретаря
  1. Уверенный тон, нагловато-снисходительный, с позиции «Выше»

Человек всегда интуитивно чувствует, какую социальную ступень занимает человек. И в голосе и в тоне собеседника это просвечивается. Особенно людям, которые работают на передовой, с клиентским сервисом, и с руководителями высоких рангов.

  1. Сбить столку шуткой, комплиментом.

Где Ваш самый лучший директор, не убежал еще на встречу?

Что происходит. Возникает заминка, секретарь понимает, что звонит кто-то «нужный» или «приближенный». Автоматически начинает диалог, высока вероятность сиюминутного переключения.

  1. Можно использовать такой прием, который работает безотказно.

Диалог:

Вы.

— Наш секретарь записал, что из Вашей компании звонил человек, представился главным бухгалтером (любая должность лица, принимающего решения), кто бы это мог быть? Напомните имя –отчество. Соедините меня с И.В.

  1.  Если секретарь спросит Ваше имя, то прием,  который надо тестировать под ситуацию:

Вы: Михаил. Людочка, Вы меня, что ли не узнали? Да Иваненко я, мы на той неделе с шефом встречались.

Помните ваш первый главный результат – пройти через секретаря.

Холодный звонок — что это за работа такая адова?

Неужели Вам до сих пор кажется, что Ваша работа – ад? Если да, то срочно меняйте профессию, пока совсем не расшаталась нервная система. Если это временное отторжение — замотивируйте себя.

Если Вы все же приверженец продаж, то маленькие советы помогут Вам:

  1. Не продавайте товар или услугу во время холодных звонков. Это надо делать при очной встрече, когда клиент уже согласился выслушать Вас. Во время телефонных переговоров «продавайте» бренд компании, и выгоды. Цель – назначить встречу.
  2. Учитесь на тренингах и сразу применяйте все в полевых условиях.

К сожалению, бывает так. Компания заплатила большие деньги, обучила сотрудников. А из 10 участников тренинга, только 3 применяют знания на практике. Это знаете, все равно, что купить долгожданную дорогую, шикарную машину. Получить права и поставить ее в гараж. Страшно же ездить!

  1. Как ни странно, еще совет будет – пополняйте внутреннюю энергию. Ищите способы быстро восстанавливаться (как победить хандру можно почитать тут)
  2. На тренингах часто спрашивают — в какое время лучше звонить? Есть два варианта.

Если все-таки решили преодолеть стража между вами и ЛПР. То можно попробовать звонить до и после рабочего дня. Причем, предпочтительнее после 17-00/18-00. В основной массе,  секретари не задерживаются. Руководители же наоборот, предпочитают немного поработать в тишине.

Есть шанс напрямую связаться с нужным человеком. Однако все надо тестировать.

Если через секретаря, то можно попробовать около обеденное время. Скажем за 2-3 минуты до обеда – 13-57, 12-28. Этот маневр даст шанс, что возможно, секретарь будет на «взлете» и не так принципиален.

5. Для полноты картины, очень рекомендую смотреть и пересматривать 2 фильма:

  • Волк с Уолл-Стрит
  • Бойлерная

В них  — яркие примеры совершения успешных холодных звонков, и неудачные попытки. Причем, на мой взгляд, неудачные попытки интереснее и образнее.

Обратите внимание, что объединяет манеру успешного звонящего. Уверенность в себе, в своем предложении.

Конечно, есть и перегибы, это же американское кино, а не пособие для новичков. Например, никто не принуждает вас говорить неправду. Откровенная ложь всегда выплывет наружу и останется несмываемым пятном на Вашей репутации. И на репутации компании. А вот импровизация и тонкое понимания клиента – это то, что нужно!

Возможно, Вам будет интересно почитать, что должен уметь менеджер по продажам, чтобы больше продавать, и может, пригодится список литературы для тех, кто совершает продажи.

Вот и завершилась попытка рассказать про холодный звонок, что это такое  с разных практических позиций. Надеюсь, Вы найдете для себя в этой статье что-то нужное.

Также, по этой теме можно почитать «Как увеличить продажи в магазине»

Больших и дорогих продаж!

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

P.S. Для собственников бизнеса, и для всех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте  бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

Холодный прозвон — что это такое и зачем он нужен?

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Термин «холодные звонки» произошел от английского Cold calling. Они представляют собой обзвон рекламного характера и совершаются различными торговыми компаниями для привлечения потенциальных клиентов и покупателей. Их особенность заключается в том, что они осуществляются без предупреждения, а инициатором здесь выступает оператор или продавец. В некоторых странах холодные звонки запрещены законодательством, но в нашей стране такая услуга набирает все большую популярность. И ее можно отнести к новейшей технологии продаж.

Цель холодного прозванивания – найти новых клиентов из числа совершенно незнакомых людей, подтолкнуть их на покупку или заказ услуги. Но при этом покупка не обязана быть немедленной. И об этом всегда помнит профессионал. Важно не отпугнуть собеседника напором и навязыванием своей продукции, а вызвать у него интерес к рекламируемой компании. Для этого нужно тщательно продумать схему разговора. Здесь будет полезна информация о собеседнике – чем больше о нем знаешь, тем больше шансов направить беседу в правильное русло.

Холодный прозвон обычно совершается представителями компании, но они не всегда справляются с поставленной задачей. Поэтому лучший вариант – доверить такую работу профессионалам (например, обратиться в кол-центр).

Однозначно одно, человек, совершающий такой звонок, должен обладать рядом качеств:

  • Уметь вести грамотную беседу.
  • Уметь контролировать свои эмоции и держать себя в руках.
  • Проявлять напористость, когда необходимо.
  • Понимать товар или услугу, по которой он делает звонок.

Преодолеваем барьеры

При совершении холодного звонка можно наткнуться на преграды. Через них нужно пробиться, и это залог успеха.

Барьер первый

В любом офисе, в любой организации, система выстроена таким образом, чтобы изначально отсеивать нежелательных собеседников при помощи всевозможных секретарей или блокеров. И очень часто, еще не дослушав до конца информацию «о преимуществах предложения», на том конце провода кладут трубку… но при правильно построенном разговоре шансы на успех высоки.

Сравните: если отправить предложение на электронную почту секретарю, то письмо запросто отправляется в корзину, а электронный адрес – в черный список, а при телефонном общении с ЛПР (лицо принимающее решение), мы сразу бьем в цель.

Барьер второй

Это – психологический настрой собеседника, а именно, его нежелание разговаривать с незнакомым человеком (сопротивление общению), который пытается что-то (даже полезное и нужное) продать фирме. Здесь на помощь приходит не шаблонное построение диалога и умение точно улавливать изменения настроения собеседника по интонации.

Барьер третий

Смиритесь с тем, что собеседник не захочет моментально заказывать продукцию. Нежелание делать заказ по телефону – это тоже преграда. Но грамотный менеджер знает, что важно не продать товар сию минуту, а наладить общение, установить контакт или назначить встречу с представителем фирмы.

Как видите, холодный звонок только на первый взгляд кажется простым. Но это не так.

Главные правила успеха

Придерживаясь некоторых правил, можно превратить холодные звонки в эффективный инструмент рекламы.

  • Сценарий разговора, вероятные вопросы нужно продумывать заранее. Приветствие, небольшой рассказ о фирме – обязательны. Заказать продающий сценарий можно здесь.
  • Инициатор звонка должен быть уверенным в себе, спокойным и уравновешенным.
  • Конфликты, навязчивость, ругань – недопустимые вещи, которые поставят крест на успешной сделке.
  • Любого клиента нужно уважать и уметь слушать.
  • Волшебные слова типа: «скидки», «акции» или «бесплатно» действуют отлично, но не всегда. Помните, что залог успеха звонка и продажи – правильное выявление потребности.

Что можно продать при помощи холодного прозвона?

Теперь несколько слов о том, что можно продать при помощи холодного прозванивания. К сожалению, далеко не все. Но существует несколько категорий товаров и услуг, которые можно реализовать при помощи данного метода.

К первой категории относятся товары, которые не являются предметом первой необходимости, но все же не помешают. Например, программное обеспечение, мебель для сотрудников, доставка офисных обедов и тому подобное.

Далее следуют товары и услуги, которые не нужны в данный момент, так как такой вопрос уже закрыт (примечательно, что всегда можно предложить более выгодные условия по таким продуктам или услугам). К примеру, ремонт и обслуживание оргтехники, новое предложение от Интернет-провайдера и прочее.

Товары, которые нужны постоянно. И таких очень много, например, расходные офисные материалы, моющие средства и тому подобное.

К последней категории можно отнести акционные предложения. То есть, услуги, или товары, которые можно приобрести выгодно, со скидкой.

Опытный менеджер сможет продать любой товар. Даже тот, который не попадает ни под одну из вышеперечисленных категорий. Немного фантазии, знание психологии, умение правильно конструировать разговор – вот главные помощники специалиста.

Когда совершать холодные звонки клиентам?

Вы переживаете, что утренний звонок будет неэффективен, потому что с утра все заняты (совещания, планерки и прочее)? А в обед звонить нельзя, потому что собеседник может быть голодным и злым? А в послеобеденное время он уставший, разомлевший от сытной пищи? И вообще, зачем звонить вечером, ведь все так торопятся домой…

Такой подход – в корне неправильный. Так можно днями и неделями ждать, а дело с мертвой точки так и не сдвинется. На самом деле звонок клиенту с целью презентации услуг и товаров будет уместным в любое время дня. И главное в разговоре – то, как вы разговариваете с собеседником.

Кому доверить холодные звонки?

Холодный прозвон может совершать штатный сотрудник компании. Но при неправильном диалоге разговор будет обречен на провал. Не стоит доверять телефонные продажи дилетантам – их неуверенный голос, предлагающий купить что-нибудь, только отпугнет собеседника и вызовет раздражение.

Кол-центр Creative Call Project специализируется на совершении холодных звонков. Заказывайте услуги на сайте.

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Эффективны ли холодные звонки » Статистика эффективности

Есть мнение, что холодный обзвон ничего не дает: люди бросают трубку, а онлайн-сервисы вытесняют телефонные продажи. Однако каждый из нас чуть ли не ежедневно получает холодные звонки от банков, клиник и фитнес-центров. Так значит, это все еще работает? Мы обратились к экспертам по продажам и узнали, эффективны ли холодные звонки и как их правильно использовать.

Содержание

I. Нужны ли холодные звонки бизнесу
II. Как повысить качество холодных звонков

Нужны ли холодные звонки бизнесу

Холодный обзвон — то есть звонки людям, которые пока не знакомы с вашей компанией, — кажется простым и бюджетным способом привлечения новых клиентов. Но насколько он актуален? 

Согласно исследованию компании RAIN Group, 69% покупателей отвечают на холодные звонки, несмотря на то, что люди все реже берут трубку при звонках с незнакомого номера.

Оксана Панфилова,
исполнительный директор кол-центра Wilstream:

— В разных сегментах рынка холодные звонки работают по-разному, в зависимости от ряда факторов. Например, по опыту нашего кол-центра, высокая конверсия у строительных, полиграфических, логистических и пищевых компаний. У этих сегментов при интересном предложении, целевой базе и должном уровне подготовки оператора процент лидов от холодных звонков может достигать 50%.
 
Конверсию ниже среднего показывают банковская, юридическая, страховая, бухгалтерская и IT отрасли. Процент лидов в этих сегментах, как правило, не выше 10%. Но и прибыль от реализованных проектов в этих отраслях больше.

По словам эксперта по созданию коммерческих предложений Евгения Малышенко, когда ему заказывают разработку коммерческих предложений, то в двух из трех случаев речь идет о письме, которое отправляется сразу после холодного звонка. Одним словом, бизнес не намерен отказываться от этого инструмента.

Евгений Малышенко,
эксперт по созданию коммерческих предложений:

— Главный минус холодных звонков в их человекозависимости. Хороший продавец будет продавать много, плохой — мало. То есть эффективность холодных звонков зависит от квалификации менеджеров по продажам. Второй минус — это тяжелая работа. Да, многие умеют звонить «вхолодную». Но мало кто любит это делать. Эта работа сильно выжигает. Месяц — и хочется уйти на входящие звонки.

Как повысить качество холодных звонков

Эксперты по холодным звонкам уверены, что для успеха необходимы 5 составляющих:

  • хорошая база;
  • эффективные скрипты;
  • хорошая подготовка менеджеров;
  • регулярный контроль качества;
  • CRM-система.

1. Соберите хорошую базу. Если начать звонить всем подряд, вы потратите очень много времени и ресурсов, но 99% адресатов не заинтересуются вашим предложением. Есть два варианта получить базу: собрать ее самим или купить.

Оксана Панфилова,
исполнительный директор кол-центра Wilstream:

— База, собранная самостоятельно ручным подбором, показывает наиболее высокую конверсию, так как учитывает особенности целевой аудитории и содержит актуальную информацию о компаниях.

Собирать номера для базы можно на «Авито», в 2ГИС, с отраслевых конференций. Для этого вам нужно нарисовать портрет целевого клиента: регион, город, отрасль бизнеса и т. д. Затем по этим данным начинайте искать компании в справочниках.

Например, вас интересуют компании в Нижнем Новгороде, которые работают в B2B-сегменте. В 2ГИС вы скачиваете карту Нижнего Новгорода и нажимаете на значок «B2B-услуги». Перед вами возникает список организаций, вы выбираете подходящие и сохраняете контакты в базу.

Пример списка организаций в справочнике 2ГИС.

2. Составьте скрипт. Если предусмотреть все пути развития разговора с клиентом, шанс провала сводится к минимуму. 

Директор по продажам компании «Манго Телеком» Александр Шикинов рекомендует соблюдать несколько правил при составлении скриптов:

  • Скрипт должен писать профессионал. Бывает так, что скрипты в компании пишут люди, которые хорошо знают продукт, но не общаются с клиентами. В этом случае получается нежизнеспособный текст. Поручать создание скрипта надо человеку, который регулярно работает с клиентами, знает их возражения и каким языком клиенты общаются.
  • Скрипт должен помогать на всех этапах продаж. Скрипт должен содержать приветствие, вопросы на выявление потребностей, рассказ о продукте, отработку возражений. Задача скрипта — помогать менеджеру вести клиента по воронке. В то же время, это не то, что нужно зазубрить и выдать клиенту, — это своеобразная дорожная карта, на которую должен ориентироваться менеджер.
  • Скрипт нужно корректировать. Если вы заметили, что на каком-то этапе разговора стало уходить больше половины клиентов, это повод изменить скрипт. Вы можете привлечь к этой работе рядовых менеджеров. Во-первых, они помогут вам обозначить проблему и переделать скрипт «словами клиента». Во-вторых, они будут чувствовать свою причастность к созданию скрипта и будут охотнее ему следовать.

3. Подготовьте менеджеров. Есть ряд профессиональных качеств, без которых менеджеру на холодных звонках будет очень непросто.

Сотрудник на обзвоне должен:

  • быть открытым и общительным, уметь связывать слова в предложения;
  • находить изобретательный подход к решению проблем;
  • обладать стрессоустойчивостью и мотивацией, чтобы под конец рабочего дня сохранять вежливость;
  • должен хорошо знать ваш продукт и выгоды, которые он несет клиенту.

4. Отслеживайте результаты. Каким бы отличным парнем ни был ваш менеджер, и какие бы удачные скрипты вы ему ни дали, всегда есть шанс, что работать он будет плохо. И ваша задача — вовремя это заметить. Поэтому:

  • Прослушивайте разговоры менеджеров и оценивайте каждый этап беседы — от приветствия до прощания. Удачные моменты берите на вооружение, в неудачные мягко вносите правки. Для быстрого и глубокого анализа звонков вы можете использовать сервисы речевой аналитики.
  • Поставьте менеджерам план по количеству новых контактов и следите, как они его выполняют. Человеку свойственно оттягивать ответственный момент до последнего. В бизнесе это бьет по прибыли. Если кто-то из сотрудников отстает от остальных, поработайте над этим.
  • Подсчитайте конверсию: соотношение успешно совершенных холодных звонков (когда контакту присвоен статус «Теплый» или «Горячий») к общему количеству новых контактов. Если у одного менеджера конверсия выше, чем у других, изучите его беседы детальнее и узнайте, в чем его секрет.

5. Используйте CRM-систему. Мы назвали три способа, как улучшить результаты холодных звонков. По сути, речь идет о четырех бизнес-процессах: работа с базой, обучение персонала, работа по скриптам и анализ эффективности. Причем тут CRM-система? Притом, что это программа, которая позволяет объединить все это в одном месте.

Что может CRM:

  • Хранить информацию о клиентах в одном месте. В CRM вы можете создать отдельную воронку для «холодных» клиентов. Все звонки и переписки с такими клиентами будут фиксироваться в клиентских карточках и храниться в системе.
  • Ставить планы сотрудникам по количеству обработанных заявок, совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений и отслеживать их выполнение в системе.
  • Встроить скрипты звонков прямо в карточку сделки в виде удобного чек-листа. При этом для каждого этапа сделки CRM будет отображать свой скрипт — так, чтобы менеджеру было легче сориентироваться и продвинуть клиента по воронке продаж.

Автор: Дарья Милакова

3 842

Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост — он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков — в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону — я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $.

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты — средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

  • Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
  • Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
  • Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
  • Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
  • Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить — принцип «Ясности». В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то «красиво» задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю»

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе… При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных «гениальных» вариантов:

— Давайте подумаем вместе!

— А о чем вам нужно подумать?

— Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений «Я подумаю» на следующий этап переговоров.

Вот она:

«Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?»

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская» фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.

Существует еще одна не простая, но красивая техника — “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от… до… Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это — это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать 😉

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов — Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию — “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер — становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка — далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев — «Главный барыга Руси», как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно — мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев — смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков…

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус — книги. Обязательно прочитайте их:

  1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
  2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
  3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
  4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
  5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

  1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
  2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
  5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
  6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
  7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
  8. Евгений Колотилов https://www.youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
  9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
  10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Холодные звонки это тяжело, но это работает

Когда на корпоративных тренингах по продажам меня спрашивают про то, какие методы продаж работают всегда, даже в кризис?  — я отвечаю просто: холодные звонки! Да, холодные звонки это тяжело, но это работает. Более того, холодные звонки требуют активной мозговой деятельности для формирования целевого списка, а не простого обзвона по телефонному справочнику.

Лично я люблю и одновременно ненавижу холодные звонки:

  • Люблю потому что холодные звонки создают определенный драйв и позволяют создавать прибыль можно сказать с нуля,
  • А ненавижу, потому что для достижения результата от холодного звонка приходится проводить большую подготовительную работу  и всегда возникают мысли и идеи как эту предварительную работу оптимизировать и систематизировать, но к сожалению мозги заменить довольно тяжело, я думаю коммерческие директора многих компаний меня прекрасно понимают.

Преимущество холодных звонков

Корпоративный тренинг по продажамХолодные звонки позволяют «чувствовать» своего клиента, понимать специфику возражений, прокачивать свои навыки продажи, а кроме этого находится в рынке, в процессе продаж.

Самый распространенный страх холодного звонка это услышать отказ, но есть несколько простых шагов, которые помогают преодолеть данный страх:

  1. Осознайте награду за свою работу: это может быть как денежная сумма, так и сам факт совершенствования навыка продажи через холодные звонки.
  2. Создайте эффективный сценарий конкретно под ваших сотрудников и продукцию вашей компании; при необходимости сделайте серию холодных звонков для корректировки сценария продаж.
  3. Помните, что слова продают и люди будут слушать, если та информация, которую вы говорите действительно для них важна.
  4. Сделайте идеальными первые 5 секунд вашего разговора, научившись захватывать и удерживать внимание абонента.
  5. Помните, что холодные звонки это просто спорт и не важно что о вас думают, важно сколько вы зарабатываете.

Самая распространенная причина неудачи холодного звонка отсутствие предварительной подготовки и именно подготовка лежит в основе любого успешного холодного звонка. Для того чтобы холодные звонки были эффективными требуется уделять довольно много времени на подготовку предварительной информации по потенциальным клиентам. Приведу пример:

Можно ли через холодные звонки продавать бульдозеры? с одной стороны кажется что нет, но вот с другой да.

Давайте рассмотрим оба варианта ответа. Почему слушатели отвечают НЕТ: Бульдозеры специфичный продукт и даже если вы возьмете список строительных компаний (хотя в большинстве случаев даже это не делается) и начнёте заниматься прозвоном, то результат будет сомнителен, а объем рутинной работы колоссальный.

Но что сделать чтобы добиться успеха, в этом же случае:

  1. Осознайте вкус победы от холодного звонка, почувствуйте свою прибыль и свой доход от продажи одного бульдозера.
  2. Постарайтесь представить лицо принимающее решение: кто готов у вас купить этот бульдозер? какая должность у этого человека? как он выглядит? как к нему относятся в компании? — это очень тяжело сделать, но это возможно, а более того необходимо если вы хотите добиться результата от холодных звонков.
  3. Подготовьте ваш список для холодных звонков. И это не должен быть список из миллиона человек, это должен быть список из 10 человек, но которые готовы купить ваш бульдозер! — согласитесь это очень тяжело сделать, но именно для этого менеджеру по продажам дана голова и именно для этого существуют аналитики продаж.
  4. По подготовленному списку совершите прозвон и помните про ваш финансовый результат!

Я понимаю, что все это сделать с одной стороны очень легко, а с другой стороны очень тяжело:

  • тяжело потратить время на подготовку,
  • тяжело выделить начальный сегмент компаний,
  • тяжело выделить ключевых людей
  • и тяжело сделать решающий звонок и получить отказ.

Но это продажи! Продажи, которые дают возможность зарабатывать колоссально большие деньги, вы ведь стремитесь к этому результату?

Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам и мы разбираем холодные звонки, большинство слушателей радостно хватается за свои телефоны, начинает звонить, не получает результата и радостно обосновывает свой провал: ну вот опять не получилось, но простите а вы готовились? вы подготовили информацию? и самое главное вы определились кому вы будете звонить? и к какому результату вы стремитесь?

Как достичь результата от холодных звонков

Самое главное в результате от холодных звонков это предварительная подготовка и проработка контактного листа.

Ваш список для прозвона должен дышать деньгами и вы должны видеть в нем деньги, в противном случае холодные звонки не принесут никакого результата для вашей компании и для вас самих.

Для достижения результата от холодных звонков, слушателям своих корпоративных тренингов я рекомендую:

  1. Говорить спокойно и уверенно.
  2. Быть оптимистом и фокусироваться на результате для клиента.
  3. Не пытаться продавать, а пытаться качественно проинформировать, зародив интерес и в итоге совершить продажу.
  4. Заранее формировать списки лиц, принимающих решение и стремиться выходить только на них, а остальных использовать для своей тренировки и совершенствования навыка общения.
  5. Умейте услышать потребности клиента и капитализировать их, по крайне мере всегда думайте о том как это сделать.

Холодные звонки эффективный метод продаж

Холодные звонки очень эффективный метод продаж особенно в кризис, как я всегда говорю на корпоративных тренингах: холодные звонки позволяют чувствовать клиента и рынок, но для достижения этого результата необходимо потрудится:

  • Создавайте свою базу контактов, по которой вам нужно будет звонить и работайте с ней.
  • Концентрируйтесь на лицах принимающих решение, это ваши деньги и будущие связи.
  • Совершенствуйте свой скрипт продаж и навыки общения, это ваш  постоянный актив для достижения максимального результата.

Конечно эффективность холодных звонков зависит от того насколько хорошо обучен ваш персонал, но обучение подразумевает под собой не только механические навыки, но и совершенствование внутренней мотивации и уверенности в себе. На корпоративных тренингах по продажам я начинаю именно с работы над внутренней мотивации сотрудников и проработки вопросов уверенности в себе, в своей компании и в своем продукте — это очень важные элементы стратегии продаж в вашей компании.

Коллеги, даже если вы используете холодные звонки и получаете результат, вы всегда можете добиться больших результатов и увеличить прибыль в вашей компании. Нет предела совершенству, точно так же как и нет пределу продаж.

Актуальные статьи про увеличение продаж:

[catlist id=479,480  orderby=rand numberposts=10]
Холодные звонки как метод продаж

схема разговора и техника переговоров

Одним из способов расширения клиентской базы является холодное прозванивание. Как сделать так, чтобы холодные звонки приносили эффективность, какой должна быть схема разговора, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов – этими и другими секретами мы поделимся ниже.

Что такое холодные звонки по телефону

Холодные звонки (от англ. Cold calling) – это телефонные звонки либо личные визиты рекламного характера, производимые представителями различных организаций торговли и сферы услуг, чтобы привлечь как можно большее количество покупателей либо клиентов.

Название «холодные звонки» такая методика общения с потенциальной клиентурой получила, поскольку обычно люди встречают подобные обзвоны с большой долей недоверия, холодно.

Лучший американский инструктор по технике продаж Стивен Шиффман утверждает, что такие холодные звонки играют очень важную роль в продажах, позволяя создать обширную клиентскую базу.

Сегодня разработано множество техник, методов, скриптов, позволяющих сделать процесс общения в ходе холодных звонков комфортным как для потенциального клиента, так и для менеджера. Тем не менее универсальных схем разговора быть не может.

Необходимо понимать, что такие холодные звонки по телефону в каждом случае будут зависеть от характера реализуемого товара, сферы бизнеса, и их схемы будут подбираться индивидуально. Данная техника потребует затраты приличных усилий, наличия опыта и отменных знаний продукта либо услуги, которые необходимо таким образом реализовать.


Важно также знать о холодных звонках, что это – один из самых сложных методов продаж, но при этом один из наиболее результативных.

Сложность техники состоит в том, что люди, на которых она применяется, чаще всего отвечают отказом, нередко в грубой форме, высказывают нежелание общаться.

Таким образом, на пути менеджера при использовании техники телефонных продаж будет стоять множество барьеров, которые возможно преодолеть с помощью тренировок и усовершенствования мастерства общения по телефону.

В каких случаях используется холодное прозванивание

Данный инструмент продаж чаще всего используют в сфере В2В. Хотя он также набирает обороты и при обработке обычных граждан.

    В качестве неотъемлемой части продвижения бизнеса холодные звонки используются с такими целями:
  • постоянное расширение клиентской базы;
  • продвижение нового продукта, проекта, услуги, организации;
  • корректировка клиентской базы с целью очищения ее от невыгодных клиентов.

    В России о холодных продажах и о том, что это такое, не понаслышке знают менеджеры следующих компаний, которые успешно их применяют:
  • экспедиторские компании;
  • печатные СМИ, издательства, рекламные агентства;
  • производственные компании, занимающиеся реализацией товаров для бизнеса;
  • оптовые компании, которые реализуют товары для организаций;
  • агентства недвижимости.

В некоторых странах практика холодного обзвона находится под запретом либо ограничена законодательством из-за того, что это считается нарушением прав человека.

Что такое скрипт холодного звонка

Для того чтобы звонок стал результативным, его необходимо тщательным образом продумать и подготовить сценарий. На языке профессионалов такой сценарий разговора называется скриптом. Также используются синонимы: сценарий продаж, речевки продаж, речевые модули.

Скрипт для продажи по телефону – это сценарий или шаблон того, как должен взаимодействовать с клиентом менеджер от начала приветствия до достижения цели звонка. Если целью обзвона является продажа, то успешный скрипт заканчивается целевым действием клиента – покупкой.

В случае если нет цели реализации товара за один звонок, то взаимодействие с клиентом разбивается на этапы, и к каждому этапу прописывается отдельный скрипт в зависимости от целевого действия, которым прогнозируется закончить этап.

Скрипты холодных звонков содержат алгоритм действий, примеры для менеджера при различных поворотах беседы и реакциях клиента (заинтересованности, возражениях, отказах, оскорблениях и т. п.).

Как правило, он состоит из двух блоков: идеального общения (от приветствия до заключения сделки, продажи) и выхода из проблемной ситуации (возражениях, непростых вопросах, просьбах и т. п.). Прописываются ответы на типичные вопросы, формулировки, которые должны упреждать пререкания.

Скрипт прописывается с учетом таких факторов, как направление бизнеса, товар и типичный клиент.

Зачем нужны скрипты и какую роль они выполняют для каждого из участников техники продаж? Во-первых, скрипт телефонного разговора делает более уверенным менеджера по продажам – он знает, что сказать в следующую секунду, он подготовлен к нежелательным реакциям, имеет набор инструментов, как их упредить, обойти либо решить. К тому же продавцу нужно меньше напрягать извилины, чтобы подобрать ответ либо следующее предложение в беседе, добиться желаемого результата, ведь часть работы подана ему на тарелочке. Плюс данную работу могут выполнять просто хорошие исполнители, освоившие технику. Мастером высшего класса при этом быть необязательно.

Владельцы бизнеса предпочитают использовать в технике продаж по телефону скрипты холодных звонков, потому что с их помощью действительно можно значительно увеличить объемы продаж и прибыли. Также они позволяют экономить ресурсы и время на тренинги и учителей для персонала, рассказывающие о том, как научиться продавать по телефону. Ведь готовым шаблонам обучить намного проще и легче, чем искусству построения беседы.

Скрипты бывают жесткими и гибкими. Первые применяются в основном при продаже простых товаров и услуг, предложении скидок, бесплатных товаров. В данном случае используется минимальный набор вопросов и ответов, менеджер общается жестко, не задействуя особых навыков и фантазии.

К гибким скриптам прибегают в том случае, если необходимо продать сложный товар, неоднозначное предложение.

Подробный алгоритм

Чтобы было более понятно, что такое скрипты продаж по телефону, приведем примеры.

Типичный шаблон разговора состоит из таких пунктов:

  • высказать слова приветствия,
  • провести самопрезентацию,
  • осуществить знакомство с клиентом;
  • рассказать о цели звонка;
  • выявить потребности клиента;
  • донести пользу и выгоду от сотрудничества;
  • если у клиента возникнут сомнения и возражения, воспользоваться формулировками, располагающими к убеждению;
  • взять обязательства;
  • озвучить договоренности;
  • закончить беседу.

При этом внимание клиента потребуется удерживать, начиная от первой фразы и на протяжении всего разговора, использовать оценочные и вопросительные утверждения.

При составлении скрипта холодного звонка по продаже услуг либо товаров во главу угла следует ставить его конечную цель или желаемое целевое действие клиента.

Алгоритм выстраивается так, чтобы ответы на правильно поставленные вопросы, побуждающие на продолжение беседы, могли привести к необходимому для менеджера результату.

Когда следует звонить

В том случае, когда конечным желаемым результатом звонка должен быть доступ в кабинет лица, принимающего решение (ЛПР), то звонить необходимо лишь после того как собрана полная информация о его компании и его продуктах. Это дает намного больше шансов установить и удержать контакт с клиентом, а также расположить его к себе.

Скажем, если компания недавно прогремела в прессе по поводу, например, выпуска на рынок нового продукта либо хорошей сделки, то начать беседу необходимо с поздравлений. Таким образом можно показать клиенту, что он значим, его деятельностью интересуются не только с целью продвинуть свой собственный товар или услугу.

    Если говорить о конкретном времени, то лучше звонить тогда, когда обычно не звонят конкуренты:
  • Чаще всего холодные звонки в офис делаются в период с 8:00 до 9:00.
  • Физических лиц обзванивают ближе к вечеру.

Как обойти секретаря

Если целью телефонного разговора является не продажа, а личная встреча с лицом, принимающим решение, то понадобится воспользоваться уловками, как обойти секретаря при холодных звонках. Вот некоторые из них:

  • желательно перед звонком узнать имя человека, который нужен для общения – просьба официальным тоном соединить с конкретным должностным лицом намного упрощает доступ к нему;
  • говорить уверенно и четко, коротко отвечать на стандартные вопросы секретаря по типу: «Представьтесь», «По какому вопросу?»;
  • сделать вид, что звоните не впервые, говорить со знанием дела. Например, правильно указать название отдела, с которым вас необходимо соединить;
  • запланировать звонок на время, когда у секретаря обеденный перерыв, либо в конце рабочего дня, в короткий день и т. п.


При общении с секретарем не стоит тратить время на детальное объяснение причин звонка. Цель можно сформулировать заранее в одной короткой фразе.

Обход секретаря при холодном звонке, примеры:

Менеджер: «Добрый день, подскажите, пожалуйста, Степан Андреевич на месте, не ушел он еще?»

Секретарь: «Да, на месте.»

Менеджер: «Соедините меня с ним, пожалуйста.»

Менеджер: «Здравствуйте, скажите, а директор на месте, еще не ушел?»

Секретарь: «Нет, не ушел.»

Менеджер: «Не могу дозвониться ему по мобильному. Переключите меня, пожалуйста.»

Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его

Начинать разговор с ЛПР (лицо принимающее решение) необходимо с того, чтобы удержать его внимание. И главной в данном случае будет первая минута разговора. От того, что будет говорить менеджер, напрямую будут зависеть ответы ЛПР.

Очень редко, когда человек не отвечает на поставленный вопрос, а вот характер ответа будет вытекать из того, насколько правильно он поставлен. Главное в данном случае – завязать разговор, а значит, первый ответ клиента должен быть утвердительным. К тому же необходимо начинать разговор так, чтобы клиент не смог с первой минуты распознать, что стал участником холодного звонка.

Длительность первого общения по телефону должна быть не более пяти минут.

Типичными фразами при холодном звонке, позволяющими заинтересовать клиента, могут быть, как пример, такие:

Менеджер: «Добрый день, меня зовут Светлана, я представляю компанию «…». Скажите, Вы пользуетесь услугами мобильного интернета?»

Клиент: «Да/Нет.»

Менеджер (в случае утвердительного ответа): «А услугами какой компании Вы пользуетесь?»

Клиент: «(название компании).»

Менеджер: «Скажите, а Вы полностью довольны качеством услуг, которые вам предоставляет ваш оператор или хотели бы что-то улучшить, поменять?»

Клиент: «Я пользуюсь ее услугами уже 15 лет, мне нравится обслуживание, там низкая цена и хорошая скорость…»

Грамотный менеджер вытянет из информации, которую предоставит в этой фразе клиент, «зацепки», на основе которых построит дальнейшую беседу, выводя на представление своего товара или предложения.

Если говорить о схеме холодного звонка, то в этом примере диалога менеджер произносит приветствие, самопрезентуется, узнает о потребностях клиента и заинтересовывает его своим предложением.

Помните, что целью звонка в данном случае является не продать «сходу», а установить контакт и добиться личной встречи.

Работа с возражениями клиента

Для начала необходимо видеть разницу между отказом и возражениями. Например, если клиент говорит, что у него нет времени на то, чтобы с вами общаться либо уделить время для встречи с вами, то это не отказ, это возражение. И с ним можно попробовать поработать.

С отказом же работать не получится, лучше просто вежливо закончить разговор. Менеджеру следует четко знать грань между напористостью и назойливостью. Назойливость, как правило, вызывает агрессию и никогда не приводит к желаемому результату.

После фразы, в которой клиент сообщает, что у него нет времени на разговоры, можно сказать, например: «Да, я вас прекрасно понимаю. Но я могу подъехать лично, и мы сможем обсудить с вами это в то время, когда вам удобно. Скажем, в четверг, в 10:00 или в пятницу в 16:30. Какое время вас устроит?»

Чтобы предупредить возражения, необходимо проявлять больше интереса к клиенту и его потребностям, проблемам, которые могут быть решены при помощи покупки вашего товара либо услуги.


Вот еще несколько примеров работы с возражениями по телефону, заготовленные скрипты:

Клиент: «У нас все есть, нам не нужно.»

Менеджер: «Я понимаю, вас все устраивает, однако у нас есть предложение, которое позволит вам упростить (улучшить, сделать выгодным, развить…). Новое – это же всегда развитие.»

Клиент: «Нам это неинтересно.»

Менеджер: «Хорошо, но я обратился в вашу компанию потому, что вы занимаетесь грузоперевозками, так?»

Клиент: «Да, занимаемся.»

Менеджер: «Вот, а наш продукт ориентирован именно на компании, которые занимаются грузоперевозками. С очень высокой вероятностью этот продукт будет интересен и вам. Давайте я коротко расскажу о нем, а вы тогда уже точно решите, нужен он вашей компании либо нет.»

Клиент: «Спасибо, нам это не нужно.»

Менеджер: «Вы уверены? Дело в том, что на этой неделе я слышал подобные ответы от 15 компаний, а вот вчера мы подписали договор о поставке с тремя из них. Давайте я коротко расскажу о том, что мы предлагаем, а вы уже решите, нужно вам это либо нет. Хорошо?»

Приведенные примеры скриптов холодного звонка являются наиболее эффективными при преодолении возражений клиентов и для достижения необходимого результата.


Бывают варианты, когда при звонке ничего не предлагается, поэтому нет вероятности отказа либо возражения. Однако таким образом достигается договоренность о личной встрече.

Например, скрипт продаж по телефону можно делать по такому образцу:

Менеджер (приветствие и выяснение потребностей): «Добрый день, мы завтра тестируем в вашем офисе Интернет на предмет скорости и сбоев, вы будете с 15:00 до 16:00?»

Клиент: «Да, буду.»

Менеджер: «Хорошо, тогда мы подъедем с 15:00 до 16:00.»

В ходе приезда мастер тестирует скорость и предлагает новые возможности, новые тарифы, новую услугу.

Каким должен быть диалог

Установив контакт, необходимо коротко рассказать о своей компании. Цифры и конкретику предложения необходимо оставить для встречи. Диалог должен вестись уверенным голосом, доброжелательно и с улыбкой – даже по телефону можно прочитать настрой человека.

Как назначить встречу

Если при холодном звонке от ЛПР удалось добиться целевого действия в виде согласия на встречу, необходимо внести ясность по поводу даты, времени и места, оговорить участников события, его цели и получить подтверждение клиента.

Концовка разговора

В завершении разговора необходимо указать свой контактный телефон, проговорить договоренности о встрече и попрощаться, включая в прощальную фразу позитивные слова по типу «Было приятно пообщаться», «Надеюсь на такое же приятное общение в будущем» и т. п.

Смотрите детальный видеотренинг по теме скриптов:

Сценарий одного холодного звонка

До начала составления скрипта необходимо прописать конечную цель звонка – выслать коммерческое предложение, назначить встречу, познакомить с товаром, узнать потребность клиента и т. п. Под цель будут формироваться все техники.

Приводим успешный скрипт холодного звонка, сделанный по такому образцу:

Менеджер, приветствие, самопрезентация, заинтересованность клиента:
«Здравствуйте. Андрей Петрович? Очень приятно. Меня зовут Юрий. Я – ведущий специалист по работе с клиентами компании «…». Мне сказали, что я могу поговорить с вами по поводу закупок, это так?»

Клиент: «Да.»

Менеджер проявляет заинтересованность в продолжении беседы:
«Андрей Петрович, дело в том, что в последнее время к нам обратилось 15 компаний из вашей отрасли, которых заинтересовало наше предложение… Я бы хотел представить вам наши образцы и узнать, какими… пользуется ваша компания?»

Клиент: рассказывает о своей компании.

Менеджер: ищет «зацепки» в тексте и предлагает свой продукт.

Видео показывает пример «холодного звонка», алгоритм действий и ответов:

Как организовать холодные звонки

Организовывать ли холодные звонки самостоятельно, набрав в штат и обучив менеджеров, либо предоставить эту процедуру сторонним лицам в виде профессиональных фирм, call-центров, решает руководитель торговой организации. При этом он четко взвешивает преимущества и недостатки данного метода продаж для своей компании.

Если говорить о делегировании холодных звонков call-центрам, то плюсами такого сотрудничества будет экономия на персонале и его обучении, отсутствие в потребности подготавливать скрипты, готовые отчеты о работе, которая была проделана.

При этом нужно понимать, что руководитель компании не сможет лично контролировать данный процесс. Сотрудники call-центра не владеют глубокими знаниями конкретно о вашем продукте или услуге – они, как правило, выполняют несколько проектов. Поэтому эффективность таких прозвонов будет несколько ниже.


Обычно метод продаж по телефону передают в сторонние руки компании с небольшим штатом людей.

Плюсы и минусы

Если же руководитель торговой компании решит возложить функции холодных звонков на своих сотрудников, то главным преимуществом будет мотивированная нацеленность на результат, а значит – лучшая эффективность.

    К преимуществам холодных звонков можно отнести:
  • подготовку почвы для более эффективного личного общения с клиентом;
  • устранение недопонимания, которое может возникнуть;
  • возможность использования шпаргалок, заготовленных шаблонов.

К недостаткам такого общения можно отнести то, что подобные звонки часто встречаются клиентами как помеха, которая отвлекает от важных дел и от которой хочется сразу же отмахнуться. Менеджеру по продажам нужно быть готовым к тому, что собеседник в любой момент может пойти на завершение разговора и повесить трубку, ответить отказом, грубостью.

При использовании такой техники продаж невозможно четко определить, какая именно реакция у вашего потенциального клиента, поскольку не видно его мимики и жестов. Часто при холодных звонках возникает недопонимание собеседников.

Если сотрудник плохо справляется с холодными звонками, возможно следует принять его на испытательный срок.    

Заключение

Итак, мы приоткрыли для вас завесу над темой, что такое холодный звонок и с какими целями его необходимо использовать. В заключение необходимо отметить, что сегодня есть множество фирм и специалистов, которые могут помочь вам составить скрипты для вашего персонала под вашего клиента и ваш продукт.

Это позволит существенно упростить вашу деятельность, увеличить объемы продаж и расширить клиентскую базу. Среди специалистов и сегодня холодные звонки считаются неотъемлемой и эффективной составляющей техники продаж по телефону.

Определение холодного вызова

Что такое холодный вызов?

Холодный звонок (иногда пишется через дефис) — это предложение потенциального покупателя, который ранее не взаимодействовал с продавцом. Форма телемаркетинга, холодные звонки — одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга для продавцов.

С другой стороны, горячий звонок — это предложение клиента, который ранее проявил интерес к компании или продукту.

Как работает холодный вызов

Холодный звонок — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам.Холодный звонок обычно относится к вымогательству по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.

Успешные продавцы по холодным звонкам должны быть настойчивыми и готовы терпеть неоднократные отказы. Чтобы добиться успеха, они должны надлежащим образом подготовиться, изучив демографические характеристики своих потенциальных клиентов и рынка. Следовательно, профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий коэффициент отсева.

Ключевые выводы

  • Холодный обзвон — это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
  • Холодные звонки обычно используются в телемаркетинге и дают только 2% успеха для самых опытных профессионалов.
  • Потребители не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие крупномасштабный холодный звонок.

Сложность холодного звонка

Холодный вызов вызывает различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение вызова или повешение, и даже словесные нападения. Маркетинговые аналитики оценивают успешность холодного звонка всего в 2% даже для квалифицированного специалиста.Исходя из этой оценки, возможно, только 5 из 250 звонков будут успешными. И наоборот, продавец с горячим звонком может похвастаться более благоприятным показателем успеха — примерно 30%.

По мере развития технологий холодные звонки становятся менее желательными. Доступны более новые, более эффективные методы поиска, включая электронную почту, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях через такие каналы, как Facebook и Twitter. По сравнению с холодным звонком эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых клиентов.

Так называемый роботизированный набор номера (robocalling) — это последнее нововведение в области холодных вызовов, при котором алгоритмы автоматически набирают номер и создают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр «Не звонить», отрицательно повлияли на усилия холодных абонентов по массовому общению с потенциальными клиентами.

Мошенники часто используют холодные звонки как метод обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.

Примеры холодного звонка

В финансовой отрасли брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов.Рассмотрим фильм «Котельная», в котором биржевые маклеры, забитые в тесные кабинки, называют имена из бумажных списков, надеясь выставить их на малоизвестные акции. В фильме холодные звонки точно изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем приемов. Те, кто заключает выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.

Некоторые бренды известны своими операциями «от двери до двери». Southwestern Advantage, издательство учебных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов.Точно так же компания Kirby рассылает домовладельцам своих продавцов, продающих высококачественные пылесосы.

Холодные звонки и не звонить

В 2003 году на базе Федеральной торговой комиссии и Федеральной комиссии по связи был создан Национальный реестр «Не звонить». Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров и продолжал расти. После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», по сути положив конец холодным звонкам для финансовых консультантов.

Но реестр применяется только к домашним хозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут «холодно» звонить в бизнес. Хорошая новость заключается в том, что в случае с бизнесом отдача потенциально намного выше. Хотя часто бывает трудно достучаться до лиц, принимающих решения в компаниях, выполнение плана 401 (k) компании или бизнес высокооплачиваемого руководителя компании могут окупить дополнительные усилия.

Сегодняшние холодные люди знают, что продвигать товар — игра для дураков.Все дело в построении отношений. Некоторые советники используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Возможно, владелец бизнеса обеспокоен структурой высоких выплат, связанных с пенсионным планом его сотрудников. Консультант может посоветовать компаниям проверить и предложить провести небольшое исследование и вернуться к ним. Этот подход мягкой продажи хорошо сработал для некоторых консультантов, особенно для тех, кто только начинал свою карьеру.

Что такое холодный звонок? — Определение от WhatIs.com

По

Холодный обзвон — это деловая практика общения с потенциальным клиентом или клиентом, который ранее не проявлял интереса к разговору с представителем службы поддержки клиентов или совершению покупки. Контактная информация для холодных звонков обычно собирается специалистами по маркетингу и продажам нетрадиционными способами, такими как поиск и сбор информации из общедоступных записей. Списки контактов для холодных звонков также можно приобрести у брокеров.

Эффективность холодных звонков часто ставится под сомнение, поскольку практика требует много времени, а отрицательные ответы обычно перевешивают успешные. Однако преимущества холодного звонка включают немедленную обратную связь, личную связь, меньшую вероятность игнорирования и доступность. Для новых компаний это относительно дешевый способ информирования потенциальных клиентов и установления контактов.

Не следует путать холодный звонок с теплым звонком, который может быть инициирован, потому что потенциальный клиент задал вопрос, посетил веб-сайт или загрузил онлайн-контент.

Техника холодного обзвона
  • Прежде чем звонить, проведите исследование потенциальных клиентов и рынка.
  • Используйте социальные сети, чтобы повысить доступность и шансы установить связь.
  • Подготовьте сценарии для каждого звонка, которые фокусируются на вступительном слове, выделяют потенциальные преимущества для клиента и решают возможные проблемы.
  • Определите лучшее время, чтобы напрямую связаться с лицом, принимающим решения, обычно рано утром или поздно вечером.
  • Сосредоточьтесь на конечной цели, проявляя настойчивость и обеспечивая продолжение.

Последнее обновление: октябрь 2018 г.

Продолжить чтение о холодных звонках
Dig Deeper об управлении контакт-центром

разницы между холодными, теплыми и социальными звонками?

Как член нескольких групп LinkedIn, связанных с продажами, я заметил распространенное заблуждение в торговом сообществе относительно холодных звонков, , горячих звонков, социальных звонков и даже рекомендаций.

Что такое холодный звонок? Для справки, определение «холодного звонка» не означает, что слепо поднимает трубку, набирает случайные числа и предлагает свой продукт или услугу тому, кто отвечает. Это «метод » холодных звонков (и самый низкий из известных для продаж метод получения рентабельности инвестиций).

Определение холодных звонков:

Холодные звонки — это контакт с любым подозреваемым / потенциальным клиентом, который в настоящее время не «поднимают руку» в данный момент.

Так что, даже если вы позвоните своему лучшему клиенту и попросите рекомендаций… угадайте, что… Когда вы звоните этому рефералу, это все равно «холодный звонок», потому что потенциальный клиент не поднимал руку, не просил связаться с ним и не был ожидая вашего звонка. Это все еще перерыв. И знаешь, что? Это хорошо!

Продавец не должен основывать «температуру» потенциального клиента на том, сколько они знают о нем, а скорее на том, насколько потенциальный клиент знает и заинтересован в продукте или услуге, которые продает продавец.

Горячий звонок Определение:

Горячий звонок — это когда, например, форма для лида заполняется на веб-сайте. У потенциального клиента есть некоторый интерес.

Горячая линия — это когда поступает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит: «Я говорил с таким-то и таким-то, они купили вашу систему, и я тоже хочу ее!»

Или ваши нынешние клиенты приходят к вам и говорят, что им нужно еще или что-то еще.

Определение продаж в социальных сетях:

Звонки в социальных сетях / продажи в социальных сетях использует инструменты социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter, Facebook и т. Д., Чтобы обозначить вас или вашу компанию как отраслевого эксперта, а также привлечь потенциальных клиентов контактные данные, чтобы использовать методы капельной маркетинговой кампании, чтобы продолжать брендировать и позиционировать себя в качестве поставщика решения проблемы потенциального клиента.

Чтобы добиться успеха в продажах, вам необходимо заполнить воронку продаж по всем каналам.

— Майкл Педоне

Майкл Педоне учит сотрудников отдела продаж , как поднимать трубку и закрывают бизнес . Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com — компании, занимающейся обучением онлайн-продажам.

Подпишитесь на онлайн-тренинг Майкла Педоне по B2B-тренингам по внутренним продажам.

  • Исключите ответы «Нет, спасибо», «Не интересно» и «Мы все готовы»
  • Изучите пошаговый процесс для холодных и горячих вызовов
  • Нейтрализуйте привратников и получите ответные сообщения голосовой почты
  • Спросите Интересные вопросы вместо проверки
  • Повысьте квалификационные навыки
  • Узнайте больше эффективных вопросов по продажам Вопросы, которые нужно задавать (и те, которых следует избегать)
  • Делайте отличные презентации и обрабатывайте возражения
  • Завершите последующие звонки и получите целевых рекомендаций
  • Как настроить И достигните самых высоких целей продаж
  • Повысьте свои навыки управления временем

Продолжительность: 1 час в неделю в течение восьми недель

Где: онлайн, на вашем рабочем месте, в конференц-зале или дома

Докладчики: Майкл Педоне

ПРОСМОТР КУРСА АННОТАЦИЯ СЕЙЧАС

происхождение «холодного звонка» (незапрошенный визит или телефонный звонок) — словарный запас

БЕСПЛАТНО!
Для продавца, который хочет ежегодно добавлять не менее
$ 50 000 к своему доходу
«Холодные продажи»
отличный новый подход, который превращает
«холодных» потенциальных клиентов в золотые прииски
В этом отчете показано, как можно превратить холодных потенциальных клиентов в горячих аккаунты всего за один звонок.Вот лишь несколько из найденных вами стратегий на миллион долларов:
— 25 доводчиков холодного вызова
Если вы хотите получить большие заказы с помощью одного холодного звонка, вам нужно быть намного ближе. Потому что, если вы не можете закрыть, вы не можете продать. В отчете представлены 25 стратегий, которые похожи на очарование — заставить потенциального клиента фактически «съесть у вас из рук» и фактически дать вам крупный приказ.
— Как заключить «холодную» распродажу
Как разбить лед, когда вы идете в холод. (Сделайте это — и сделка будет на девять десятых.) Многие профессионалы потратили годы на освоение этой тактики. Освоить это можно за полчаса — используя этот отчет.

от Chicago Sunday Tribune (Чикаго, Иллинойс) — 7 th Январь 1962

Существительное холодный звонок обозначает незапрашиваемый визит или телефонный звонок, сделанный кем-то, пытающимся продать товары или услуги .

Это происходит от холодный в смысле без предупреждения , без подготовки и т. Д., который изначально был американо-английским языком; ранний экземпляр взят из The Cincinnati Enquirer (Цинциннати, Огайо) от 20 th December 1892:

ОБЪЯСНЕНИЕ ФРЭНКА СМИТА.
Фрэнк Смит, который вышел «холодно» Субботним вечером в своем поединке с Билли Сифером, сейчас находится с объяснением: «Выйти? Я признаю, что ушел, и любой другой боец ​​сделал бы то же самое при тех же обстоятельствах », — сказал Смит.«Я выиграл тот бой первым ударом, и, если бы рефери не был другом человека, который поставил деньги на Сифера, я бы получил его тут же. Сифер проиграл первый удар, и его секунданты признались мне в этом. После этого я подумал, что у меня нет шансов на победу, и, когда у меня оставались секунды, чтобы сражаться со зрителями, я пришел к выводу, что бесполезно идти вперед и сражаться, когда я знал, что на земле нет шансов на победу ».

Театральная фраза открыть холод означает, из пьесы, открыть без предварительного представления .Следующее — из книги «Это довольно грустно, когда пьеса« открывается холодно »» , опубликованной в журнале The Sun (Балтимор, Мэриленд) от 3 rd Октябрь 1926 г .:

Одна из наиболее часто используемых фраз о Бродвее — это то, что пьеса начинается «холодно». Это означает, что спектакль открывается перед столичной публикой без какой-либо шлифовки, которую дает проба за городом .
Очень старый кляп, который обязан своим происхождением фразе «холодное начало»:
«Пьеса открылась холодно и заморозила публику.
Но это более новое, особенно применимое к пьесе, которая открылась холодно и получила критическую панораму:
«Пьеса открылась холодно и передала большую часть своей холодности критикам».

Следующий абзац о поиске работы из статьи в Chicago Sunday Tribune (Чикаго, Иллинойс) от 24 -го марта 1957 г. раскрывает основное значение холодного звонка :

Еще один способ найти работу — это просто сделать много « холодных звонков » компаниям и частным лицам.Вы были бы удивлены, узнав, как легко увидеть важного человека, который может вам помочь. Сам факт, что у вас хватит наглости назвать его «холодным» , впечатляет его. Но, прежде чем делать «холодные звонки», внимательно изучите своих потенциальных клиентов и прочитайте все, что можно, об их бизнесе.

Самый ранний случай использования холодного звонка , который я обнаружил, взят из книги Dollar Makers: Ideas for Appliance Dealer Джорджа Т. Игера, опубликованной в Binghamton Press (Binghamton, New York) по адресу 21 st. Январь 1938 г .:

Другой продавец бытовой техники обзванивает всех клиентов, которые приобрели бытовую технику в течение предыдущего месяца, и обнаруживает, что по крайней мере 50% потенциальных покупателей приобретают другую бытовую технику.Этот план исключает ненужные потери холодных звонков , потому что недавно приобретенное устройство служит укреплению доверия и упрощает для продавца дополнительные продажи.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что другие уверяют вас, холодный звонок не мертв. У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это и так-то из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, исходящие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить с ним, к чему он был не готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить ваш процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или вместо чтения коммерческой презентации в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Это серьезная задача — предложить коммерческое предложение тому, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный вызов не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы находимся с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

  1. Примите отказ, не бегите от него.
  2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
  3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
  4. Не тратьте зря время, в том числе свое.
  5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
  6. Найдите подходящий график звонков.
  7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
  8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
  9. Живите на стыке качества и количества.

При всем этом негативе трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки.Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящего и исходящего . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы мне в назидание рассказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практический звонок со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод # 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас в> 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод # 5: Проанализируйте свои торговые звонки. В частности, , послушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.


Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и соцсети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который взял трубку.

Вам откажут в цене намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

  • Промышленность
  • Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
  • География
  • Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

  • Должность / звание
  • Инструменты, которые они используют для работы
  • Кому они сообщают
  • Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.


Холодный звонок — это перформанс. У вас должна быть возможность попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Но почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты? »

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы спрашиваете об этом, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы только начинаете учиться холодному звонку, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине воронки. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций, основанный на том, какой доход они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Попросите кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только человека, человека, а не человека, который видел его .

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями типа «Мне не интересно» и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, а когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они, скорее всего, будут отвечать на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас, скорее всего, будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки вашего сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через процесс покупки .

Согласование ваших потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже предоставление им возможности скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством оставлять эффективную голосовую почту.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

  • «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
  • «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
  • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
  • «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы выполнили свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

  • DO держать менее 20 секунд.
  • DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
  • DO вставить некоторую срочность.
  • DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.
  • НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
  • НЕ говорите в отчаянии, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
  • НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.


TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

  • DO сделать отказ забавным, а не страшным.
  • DO практика, практика, практика
  • DO подготовить отличные вопросы и опровержения.
  • НЕ тратьте впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
  • НЕ СНИМАЙТЕСЬ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
  • НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . Вот где весь успех!

Холодные звонки — НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

  1. Холодный вызов мертв.
  2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
  3. Холодный звонок — это принудительное действие.
  4. Холодный вызов слишком мешает.
  5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».”
  6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им требуется много постоянных усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не , получить удовольствие от звонка незнакомцам, чтобы продать им что-нибудь. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса в равной степени, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей так и не научились пользоваться сценариями естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по низкой цене (готов поспорить, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.


Также опубликовано на Medium.

10 вещей, которые вы не говорите во время холодного звонка, и 10 вещей, которые вы делаете

© Copyright ResourcefulSelling

Продавцы, будьте осторожны: ваши слова могут убить холодный звонок быстрее, чем «нет» потенциальных клиентов.”

Некоторые слова и фразы отпугивают потенциальных клиентов еще до того, как вы успеете пройти через вступление.

К счастью, некоторые слова и фразы работают как чары , когда дело касается холодных звонков.

10 вещей, которые нельзя сказать во время холодного звонка

Но сначала вот 10 вещей, которые вы не хотите говорить в холодных звонках.

1) Сейчас хорошее время? Честные перспективы скажут: «Нет!» и ты даже не представляешься.

2) Извините, что беспокою вас, но … Если ваш звонок беспокоит, и вы это знаете, вы просто грубо.Никогда не извиняйтесь за свою работу.

3) Как дела? Больше всего наполнитель. Скорее всего, вы получите краткое «Хорошо». Это не способствует установлению истинного взаимопонимания и тратит то немногое, которое у вас есть, на начало разговора.

4) Знаете? (или его близкий родственник, Верно? ) Просить потенциального клиента о проверке — опасное дело. Вы делаете холодные звонки, чтобы получить одобрение. Вы хотите быть уверены в том, что представляете. Так что не задавайте вопросов в конце утверждений.

5) Просто. Я просто хотел представиться … Я просто хочу рассказать вам о … Я просто подумал, что … «Просто» минимизирует ваши намерения. Четко говорите, чего хотите.

6) Вам следует… Людям не нравится, когда им говорят, что им делать, особенно в ситуации холодного звонка.

7) Договор. Крупные обязательства — как и контракт — сбивают с толку на любом этапе процесса продажи. Это убийца в холодном разговоре.

8) Дешево. Каждый хочет что-то «ценное» или «рентабельное».«Никто не хочет чего-то« дешевого ».

9) Прикосновение к базе (или ее близкий родственник, Регистрация ). Ни то, ни другое бесполезно для разговоров в процессе продаж, потому что они предполагают, что у вас нет ничего ценного. Они особенно бесполезны при холодном звонке, потому что предлагают вам поговорить раньше, когда вы этого не делали.

10) Поверьте мне. Даже если вы предлагаете самую честную сделку или самые точные факты, когда вы говорите «поверьте мне», вы кричите об обратном: вы не заслуживаете доверия.

10 вещей, которые вы хотите сказать во время холодного звонка

С другой стороны, эти слова и фразы хорошо подходят для холодных звонков, согревая их и интригуя перспективы:

1) Спасибо, что ответили на мой звонок. Простой. Честный. И это не дает потенциальным клиентам возможности закрыть вам глаза.

2) Вы можете мне помочь? Это особенно хорошо работает с привратниками. Скорее всего, они скажут: «Я могу попробовать» или «Да». Затем вы можете спросить: «Когда лучше всего обратиться (к вашему потенциальному клиенту)?» Или «Насколько сложно сейчас (ваше ценностное предложение) вашей организации?»

3) Да. Ваше «да» увеличивает вероятность того, что потенциальные клиенты тоже скажут это: приятность порождает уступчивость. Положительные слова, такие как «да», также помогают установить взаимопонимание и непредвзято. Говорите как можно больше, когда это уместно (и избегайте «без проблем»).

4) Потому что. Это почти всегда приводит к разумному объяснению и добавляет глубины разговору, чтобы укрепить ваше доверие.

5) Имена клиентов. Не переусердствуйте, вставляя его в конце каждого предложения.Но используйте его достаточно, чтобы удержать внимание потенциальных клиентов и повысить их интерес.

6) Если. Это слово помогает людям представить себе результат, являющийся вашей целью. Оживите ситуацию, сказав: «Если бы X произошло, вы бы согласились сделать Y?»

7) Посещение. «Мы хотели бы навестить вас» — это более банально, чем «Мы можем назначить встречу».

8) Установите. Это говорит о том, что вы хотите убедиться, что ваше решение подходит для потенциальных клиентов, а не только для продажи.«Посмотрим, подходит ли это вам».

9) Стоимость. Каждый ищет ценности в жизни и в работе. Скажите: «Я хочу посмотреть, сможете ли вы принести больше пользы в то, что вы делаете».

10) Спасибо. Благодарю за уделенное время, ответ на ваш звонок, интерес, честность, терпение…

Техники холодного вызова

Холодный обзвон традиционно является ранней стадией процесса продажи.

Холодный звонок обычно относится к первому телефонному звонку , сделанному потенциальному клиент .

Более необычно в наши дни, холодный звонок может также относиться к разговору лицом к лицу в первый раз без предварительной записи в коммерческих помещениях или в домашних условиях.

Холодный звонок также известен как опрос, опрос по телефону, поиск, поиск по телефону, и более традиционно в случае продажи потребителю от двери до двери, как «стучать в дверь».

Холодный звонок — важный этап и техника в процессе продажи. Способности холодных звонков также полезны во многих аспектах делового и рабочего общения, помимо продаж и функции продаж.

Хорошие холодные звонки — выполняемые должным образом, а не просто неизбирательная «игра с числами» — это фундаментальная и легко передаваемая способность , основные принципы которой заложены в поведении и методах всех великих предпринимателей. и лидеры.

По сути, холодные звонки — это искусство профессионального, открытого и значимого подхода к кому-то с разумным предложением.

Все великие предприниматели и лидеры обладают этой способностью, иначе они не добились бы успеха.

Таким образом, холодный обзвон обеспечивает успех, главным образом потому, что холодный обзвон в значительной степени сосредоточен на инициативе и действии.


Введение

С тех пор, как несколько поколений назад продажи стали признанной профессией, бесчисленные учебные организации по продажам, гуру продаж, писатели, теоретики и продавцы всех мастей пытались создать эффективные методы и сценарии холодных звонков.

Не существует волшебного сценария, и, хотя существует множество полезных структур и методологий, нет единого волшебного ответа.

Успешный холодный звонок — , включая эффективность методов и приемов — в основном зависит от вашего собственного отношения к холодному звонку.

Если смотреть отрицательно или пассивно, холодный звонок — это просто игра с числами, , где звонок продавца (иногда называемый в этой ситуации «опросом») ничем не отличается от листовки нежелательной почты.

Кто-нибудь может ответить — может, один из двадцати, может быть, один из ста.

Именно так неуспешные продавцы видят холодные звонки.Неудивительно, что для них холодные звонки — это болезненная работа. Уныло, смущало, истощало, утомляло, просто ужасно.

С другой стороны …

Если смотреть позитивно и творчески, холодные звонки расширяют возможности и обладают мощным потенциалом.

Холодный звонок фактически позволяет продавцу:

  • Заменять существующих поставщиков
  • Опередить конкурентов
  • Определите и создайте новые огромные возможности для бизнеса
  • Стать незаменимым человеком, который может добиться успеха и создать новый бизнес
  • Постройте (свою) личную репутацию за пределами должности и оценки
  • Установление отношений и уважение (к вам), выходящее за рамки обычных коммерческих обязанностей
  • Будь предпринимателем

Итак, вы хотите быть человеческим эквивалентом нежелательной почты, или вы хотите добиться предпринимательской репутации и успеха, которые доставят вас куда угодно?

Как и многие другие аспекты бизнеса, управления и особенно продаж, холодные звонки — это то, как вы их видите, и все, что вы хотите.


Возможность холодных звонков

Стоит приложить большие усилия, чтобы взглянуть на холодные звонки по-другому, потому что это ключ к личному успеху и успеху в бизнесе.

Почему холодные звонки обладают таким большим потенциалом?

Уникальный холодный вызов:

  1. Отводит вам ключевую роль — вы устный переводчик, переводчик, контролер
  2. Ключ к новым, свежим возможностям — бизнес и все остальное
  3. В более общем плане, возможность холодного звонка позволяет определять, определять и контролировать свое собственное будущее

Холодные звонки по своей природе открывают новые возможности для бизнеса, свежие, «способные к изменению формы», свободные от багажа и истории, не отягощенные бесполезными шаблонами, ожиданиями и т. Д.

Кроме того, ситуации холодного звонка в значительной степени могут быть созданы вами.

Вы отвечаете. Вы владеете им. Вы можете определить каждую ситуацию по своему усмотрению — даже если очевидно, что вы весьма ограничены.

Поверьте — люди, которые преуспевают в холодных звонках, могут очень быстро стать чрезвычайно независимыми и влиятельными.

Ваши холодные звонки могут эффективно создать для вас новый «виртуальный» бизнес в рамках организации или проекта, как если бы он был вашим собственным.Это особенно относится к B2B (business-to-business), где бизнес-возможности безграничны.

Это потому, что холодные звонки — это жизненная сила всего бизнеса — и любой организованной деятельности. Без него ничего не происходит. Даже в в значительной степени автоматизированных предприятиях автоматизированные системы не появились бы впервые, если бы кто-то не сделал необходимые холодный звонок. И ничто не будет развиваться или улучшаться, если кто-то не сможет использовать базовые навыки холодного обзвона, чтобы спровоцировать изменения.

Холодный вызов диктует, что происходит, с кем, когда и как — и даже если холодный вызов позиционируется и управляется как простая деятельность, как это часто бывает, можно быть уверенным в двух вещах:

  • Только холодный вызов может создать и как бизнес сам по себе — потому что холодные звонки — это, по сути, способность заставить что-то происходить — тогда как любая другая бизнес-деятельность нужен холодный звонок, чтобы начать и выжить
  • Следовательно, успешных холодных абонентов могут пойти куда угодно. и делают все, что угодно. — они полностью самодостаточны и, в конечном счете, не зависят ни от кого и ни от чего.

Эта философия применима и к потребительскому бизнесу (B2C), где даже если вы вынуждены работать по сценарию или строгому списку потенциальных клиентов, у вас все равно есть возможность разработать свои собственные стратегические идеи и стиль, которые в случае успеха могут ( если организация имеет смысл) расширять до инициатив и кампаний, за которыми должны последовать другие, что ставит вас в ключевую роль в качестве «защитника», тренера или руководителя проекта. Если в организации нет смысла (у некоторых нет), то успешный холодный абонент может просто уйти. и начать самостоятельно или перейти на более крупную работу у другого работодателя.

Успешные холодные звонки всегда востребованы. Они всегда могут добиться успеха — для себя и других людей.

Сравните эти возможности и результаты с теми, которые предлагаются существующими или установившимися деловыми отношениями, или с тем, где процесс продажи уже начался. В этих более зрелых ситуациях сцена уже создана, как и ожидания относительно обе стороны. У проекта есть форма, собственная жизнь, а также отвлекающие факторы, возникающие, когда поставщик и покупатель уже взаимодействуют.Руководители проектов или старшие консультанты, которым нужно заняться на этом этапе, имеют очень мало свободы. и гибкость, которой обладает продавец по холодным звонкам.

Как специалист по холодным звонкам у вас всегда будет большой потенциал — потому что вы работаете со свежими открытыми ситуациями — заставляя вещи происходить. Делать что-то из ничего. Трудно придать какое-либо значение таким способностям.

Примечательно, что «холодные звонки» — это естественное предпочтение всех предпринимателей.Ситуации «холодного звонка» — это естественная область охоты (или ведения сельского хозяйства) для всех предпринимателей.

Это еще один способ взглянуть на холодные звонки: это излюбленный подход всех предпринимателей — и причина, по которой большинство предпринимателей решают начать свой собственный бизнес — они признают, что лучшие возможности — это новые.

Холодный звонок приветствует и максимально использует чистый лист. Пастбища новые. Без ограничений.

Увидеть холодный звонок в таких условиях — это 90% личной битвы за успех в холодном звонке.

Чтобы холодные звонки были такими раскрепощающими, особенно в рамках занятой должности, вы должны сделать это так. Вы должны хотеть оставлять на вещах свой личный отпечаток. Чтобы быть креативным, предприимчивым — заглянуть за рамки сценария — за пределы условного «, мы всегда так делали … ».

Холодные звонки — это приглашение принять образ мышления и амбиции предпринимателя — видеть в холодных звонках ключ к возможностям и личным достижениям, к независимости и выбору.

При правильном позитивном отношении к холодным звонкам отказы перестают быть проблемой. Сопротивление перестает быть непреодолимым. Вместо этого все препятствия становятся желанными шагами к успеху и достижениям. Проблемы теперь являются важным опытом к неизбежному успеху.


Контроллинг, Стратегия, Расширение возможностей

Роль продавца между поставщиком и покупателем является наиболее важной и ключевой на этапе холодного обзвона.

Влияние продавца на получение чего-то из ничего находится на самом высоком уровне.

Холодный обзвон принципиально определяет, произойдет что-то или нет.

Холодный звонок может также определить характер предложения, соответствие между поставщиком и клиентом, способ определения и развития отношений — все это и многое другое может определить продавец на этапе холодного звонка.

При более глубоком изучении холодных звонков мы понимаем, почему.

Холодный звонок позволяет продавцу интерпретировать, определять и управлять ситуацией — больше, чем все этапы процесса продажи — как дирижер оркестра.

Продавец на этапе холодного звонка определяет интерпретацию, направление и сотрудничество между покупателем и поставщиком.

Это — а не просто доставка сценария списку контактов — это роль и возможности продавца на этапе холодного звонка.

Посмотрите и поймите фундаментальное значение «1-го закона кибернетики» — он имеет прямое отношение к холодным звонкам. Первый закон кибернетики гласит: «Единица внутри система с наиболее доступными поведенческими реакциями управляет системой «.

Думайте о системе как о поставщике, потенциальном покупателе и рынке, включая конкурентов и все влияющие рыночные факторы.

Спросите себя, кто из всех людей, участвующих в организациях клиентов и поставщиков, лучше всего подходит для просмотра всей системы и реагирования на нее? Ни генерального директора, ни менеджеров, ни технических менеджеров проектов. Человек, который лучше всех видит и адаптироваться ко всей системе — это холодный абонент. Только у этого человека есть широта и глубина взгляда на свою собственную организацию, а также на внешнюю организацию предполагаемого клиента.Холодный коллер — это единственный стержень — основной соединитель, устный и письменный переводчик — между поставщиком, потенциальным клиентом и всеми другими рыночными силами. Превосходная методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген использует именно этот принцип, то есть продавец имеет решающий обзор.

Такой взгляд на систему в целом в сочетании со свежей открытой природой ситуаций холодных звонков — вот что делает холодные звонки такими властными и мощными.

Простое понимание этого очень помогает применить наделенный полномочиями и стратегический подход к холодным звонкам.


Сложность

Холодный звонок — традиционно самая сложная часть процесса продажи.

Более того, для большинства продавцов холодные звонки становятся все труднее, потому что время потенциальных клиентов становится все более ограниченным и, следовательно, все более защищенным, и поэтому холодные звонки продавцам все больше сопротивляются.

С потенциальными клиентами и лицами, принимающими решения, становится все труднее связаться, они настороже, они очень чувствительны и сопротивляются очевидным «методам продаж».

Следовательно, продавец испытывает дополнительное давление, которому не помогают сценарии или надуманный язык, или чрезмерно рьяное управление продажами или система, которые по понятным причинам создают ощущение того, что их подталкивают или манипулируют. В этих обстоятельствах любая надежда на формирование жизненного доверия здесь, конечно, потеряна, и выздоровление практически невозможно.

Однако продавцы, которые применяют позитивный и умелый подход к холодным звонкам, обычно обнаруживают, что холодные звонки становятся проще.

Это связано с тем, что на холодные звонки сильно влияют рыночные силы, то есть все остальные продавцы холодных звонков, пытающиеся это сделать.

Чем сложнее холодный звонок для большинства, тем легче становится успешное меньшинство.

Если бы вызов холодного звонка был легким, то всем было бы легко и, следовательно, очень сложно добиться дифференциации или преимущества, выделиться, быть замеченным, уважаемым и ценимым — добиться успеха.

Ваша цель — быть одним из успешных меньшинств.

Тогда вы будете благодарны за препятствия и проблемы, потому что они блокируют конкуренцию, давая вам возможность сосредоточиться на деловых возможностях и принять твердый стратегический подход для достижения наилучших результатов.


Изменение вашей точки зрения

Когда мы смотрим на то, что на самом деле происходит — и может произойти — во время холодного звонка, мы понимаем, почему стадия холодного звонка в процессе продажи так эффективна и полна возможностей для продавца.

Когда мы перестаем смотреть на холодные звонки с точки зрения продавца и с точки зрения клиента, а начинаем смотреть на них с точки зрения бизнеса, холодные звонки становятся прекрасной возможностью, которой любой может воспользоваться и оптимизировать:

Как продавцы обычно относятся к холодным звонкам Как клиенты видят, что холодные звонки сделаны плохо Каким должен быть успешный холодный звонок
  • страшный
  • сверлильный, повторяющийся
  • неприятное
  • под давлением
  • невообразимый
  • отказов
  • неблагодарный
  • противостояние
  • непродуктивно
  • деморализует
  • несчастный
  • игровые номера
  • неприятности
  • нежелательные
  • неизбирательные, неподготовленные
  • нагнетание
  • хитрый, хитрый
  • нечестный
  • отклонить, отклонить холодные звонки
  • теневой, уклончивый
  • надуманный
  • оскорбление
  • покровительственный
  • неуважительно
  • честный / открытый
  • простой
  • интересно / полезно
  • разные / инновационные
  • вдумчивый / аргументированный
  • подготовлено / проинформировано
  • профессиональный / деловой
  • эффективный / структурированный
  • почтительный
  • полный энтузиазма / приподнятый
  • информационное / новое
  • наводит на размышления
  • экономия времени / средств
  • возможность / преимущество
  • надежный / надежный
  • демонстрационный образец / ссылка

Очевидно, что цель состоит в том, чтобы переместить поведение и методы холодных вызовов в третий столбец и определенно остановить все, что вызывает ощущения и эффекты первого и второго столбцов.

Это частично достигается путем изменения методов и техник — а в некоторых случаях адаптируют или используют скрипты совершенно по-другому — но в большей степени меняют отношение и стиль .

Изменение отношения и стиля — поведение в качестве полезного стратегического инструмента, а не поставщика устной нежелательной почты — автоматически изменит ваши методы и приемы.


Техника: восемь основополагающих принципов

Важные базовые техники холодных звонков:

  1. Подготовка
    — я, окружение, знания и то, кого вы представляете
  2. Введение
    — ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие себя и свою цель
  3. Опрос
    — помогать, способствовать и стимулировать, а не предполагать, продавать и подталкивать
  4. Объективность
    — клеймо советника — не продавать
  5. Слушайте и интерпретируйте
    — не продавайте
  6. Информируйте и просвещайте
    — не продавайте
  7. Привлечь и согласовать
    — не продавать
  8. Оставайтесь на связи
    — ведите записи и будьте в курсе — сохраняйте конечную собственность (к настоящему времени вы, вероятно, будете продавать)

Вы заметите, что во время холодного звонка вы заметите, что на самом деле не продаются.Возможно, конечно, вся эта теория является своего рода продажей, но она не является продажей в традиционном смысле — подталкивать, рассказывать, продвигать функции или преимущества. ваших собственных продуктов или услуг. Как правило, цель холодного звонка — просто начать диалог, добраться до первой базы и, возможно, (если это устраивает потенциального клиента) назначить встречу для дальнейшего обсуждения и исследования.

Встреча не обязательно должна быть личной встречей. Вместо этого это может быть встреча, чтобы снова поговорить по телефону.Или конференц-связь. Или видеоконференция. Это должно быть то, что соответствует потребностям, процессам и ситуации потенциального клиента.

  1. Препарат
    • Подготовка к эффективному и успешному холодному звонку состоит из трех частей:
      1. Поставщик / продукт / услуга, которых вы представляете:
        Убедитесь, что вы представляете этичного поставщика / продукта / услуги хорошего качества. Ваши товары и услуги не должны быть самыми дорогими или качественными, но они должны полностью соответствовать назначению для данного рынка и приложения , и они должны соответствовать ожиданиям, создаваемым вашими маркетинговыми и рекламными коммуникациями.Аналогичным образом ваша организация не обязательно быть самой этичной, социально ответственной и экологически чистой на планете, но, опять же, этические стандарты вашей организации должны соответствовать разумным ожиданиям вашего целевого рынка. Если любой из если эти критерии не выполняются, вы строите на песке и вам следует найти другого поставщика или продукт / услугу для представления.
      2. Ваш мысленный подход — то, как вы видите себя и холодные звонки:
        Прочтите и усвойте примечания выше.Рассматривайте холодные звонки как стратегические и вдохновляющие, как и себя. Оставьте после себя искушение относитесь к холодным звонкам как к неразборчивой или обезличенной игре с числами. Если вы хотите преуспеть в холодном обзвоне, примите его как мощный процесс и стремитесь преуспеть в этом. Устранение и изменение других факторов, влияющих на ваше отношение и настроение для холодных звонков, например:
        Твоя рабочая среда (измените ее, чтобы она соответствовала себе и деятельности по холодным звонкам, насколько это возможно — см. особенно советы по тайм-менеджменту).Стоять, а не сидеть, могут иметь большое значение, равно как и поза и эргономика стола и оборудования. Избегайте поведения, которое увеличивает уровень стресса. Ешьте и пейте правильно. Упражнение. Делайте перерывы. Управляйте прерываниями и другими требованиями. Холодные звонки намного проще, когда вы расслаблены, в хорошей форме, сосредоточены и не отвлекаетесь. Есть некоторые личные цели и задачи — независимо от того, что является значимым и достижимым — помимо тех глупых целей, которые могут быть навязаны сверху — включите холодные звонки в свои личные карьерные планы и стремления.Сосредоточьтесь на развитии ваши способности, уверенность и опыт в общении с все большим количеством пожилых людей и в обсуждении вопросов на все более стратегическом уровне. Визуализируйте, как вы хотите, чтобы к вам относились люди, с которыми вы разговариваете, — и вы станете жить в соответствии с этим образом. Например: «Люди, с которыми я разговариваю, будут рассматривать меня как высокопрофессионального делового человека — помимо продавца или консультанта по телефону — они будут думать обо мне как о ком-то, кому они могут доверять — эксперту в моем область, кто-то, кто может способствовать улучшению, ясности, сотрудничеству, решениям и т. д., совершенно независимо от моей настоящей должности «. Оцените напористость и страницы уверенности в себе.
      3. Ваше понимание и формулировка вашего предложения / предлога в отношении ваших потенциальных клиентов и их ситуаций:
        Вы должны очень хорошо разбираться в своем бизнесе. Если ваш начальник говорит вам, что ваша работа — просто « получить потенциальных клиентов » и не беспокоиться о знании чего-либо еще (например, продуктов и услуг, организации, которую вы представляете, рынка, конкурентов — см. Пять сил Портера для гораздо более широкий стратегический список), затем найдите другого работодателя.Ваша полезность для рынка определяется тем, как вы помогаете согласовывать потребности с информацией. Ваш успех в конечном итоге ограничен вашими знаниями. Так что проинформируйте себя. Стать эксперт, и мир откроется вам. Вы также должны изучить крупные организации, прежде чем звонить в них. Для всех организаций, больших и малых, вы должны хорошо подготовить и понять свое первоначальное или основное предложение — независимо от того, это — поскольку это относится к организации и / или ее ситуации.Это может не потребовать от вас детального исследования потенциального клиента, особенно если вы звоните внутренним потребителям, но вы должны хорошо стратегически оценивать проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент в связи с вашим основным вступительным предложением . Это абсолютно фундаментальное требование, и его игнорирование резко снижает эффективность холодного вызова. Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что для него важно, а что нет — и если вы не признаете этого в своем вступительном разговоре или, что еще хуже, продемонстрируете личное незнание их точки зрения — тогда ваш холодный звонок не пойдет дальше. Имейте также в виду, что ваше основное или первоначальное предложение не должно основываться на предположениях относительно окончательного предложения или спецификации продукта / услуги, определение которых, особенно в случае крупных организаций, может занять несколько недель или месяцев. А даже в случае простых небольших поставок заказчик обязательно должен участвовать позже в процессе продажи для определения точных спецификаций. Поэтому вместо этого ваше мнение, первоначальное или основное предложение должно быть носит стратегический характер достаточно общего характера, но в то же время достаточно важные, разные, новые, интересные и т. д., чтобы быть достойным продолжения диалога и более подробного изучения возможностей. Это важнейшее стратегическое позиционирование обычно достигается путем уточнения нескольких различных коротких вводных утверждений или вопросов, которые вы можете комбинировать и сопоставлять в зависимости от ситуации. Это приходит с подготовкой и практикой, а также с постоянным поиском и адаптировать слова, которые вы используете, для достижения желаемых результатов. Вы должны записывать эти фразы по мере их развития и уточнения.Большинство продавцов этого не делают — и тогда они задаются вопросом, почему их вступительные заявления не работают. См. Страницу теории продаж и особенно раздел о «товарном предложении». Ваше вступительное предложение во введении должно представлять собой широкую стратегическую интерпретацию вашего более подробного товарного предложения — это как для экономии времени, так и для того, чтобы избежать предположений о том, что на самом деле нужно потенциальному клиенту и как в конечном итоге может быть сформулировано окончательное предложение.
  2. Введение

    • Будьте предельно ясны и лаконичны в отношении того, кто вы и цель вашего звонка, и имейте мощную стратегическую основу (вашу главную причину) для запроса диалога, сейчас или запланированного позже, в зависимости от доступности другого человека в то время. Основывайте свое вступительное предложение на более подробном товарном предложении, но сохраняйте его кратким и стратегическим, а не подробным и конкретным.
  3. Опрос
    • Подготовьте и задайте хорошие вопросы, которые помогут другому человеку более ясно увидеть ситуацию и побудят его обдумать и объяснить, как они решают такие проблемы. Методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген особенно помогает в разработке превосходных и полезных вопросов.
  4. Объективность
    • Оставайтесь справедливыми и нейтральными — объективность — отличительная черта советника.Это сложно сделать, учитывая, что вы продаете свои продукты и услуги, но по иронии судьбы, чем больше вы «продвигаете» свои собственные решения и услуги и тем больше вы очерняете или критиковать альтернативы, тем больше вы снизите свои шансы. Люди не хотят, чтобы их «продавали» — они хотят, чтобы им помогал и направлял их эксперт в определенной области для принятия, а затем реализации осознанного решения. Это конечно делает для вас важным представлять поставщика или продукты / услуги, которые действительно превосходны.Если вы действуете от имени дерьмового или неэтичного поставщика, вы в конечном итоге навредите своей личной репутации. Это приходит вернемся к очень ранней подготовке — вы можете позволить себе быть объективным, только если вы представляете поставщика хорошего качества.
  5. Слушайте и интерпретируйте
    • Гораздо лучше слушать и интерпретировать с точки зрения клиента, как это сделал бы эксперт-консультант, чем действовать как пристрастный, односторонний эгоистичный продавец.Первое поведение полезно и привлекательно — давать — тогда как Последний традиционный напористый подход к продажам сразу становится очевидным. Вспомните свой визуализированный образ самого себя: каким вы хотите, чтобы люди видели вас, и ведите себя соответствующим образом.
  6. Информирование и обучение
    • Вы являетесь экспертом в своих услугах, предложениях или технологиях (не обязательно в мельчайших технических деталях, но в стратегическом плане, определенно в общих чертах), а если нет, то вам нужно им быть, иначе вы зря тратите время своего потенциального клиента.Предоставление информации и объективная и полезная обратная связь — эффективное обучение — в ответ на запросы клиентов об ответах — это намного лучше, чем бросаться на прием, чтобы «закрыть встречу». Это не гонка и не спешка. Цель состоит в том, чтобы добиться взаимопонимания и определите, есть ли потенциально полезное совпадение между тем, что вы можете предложить, и тем, что может понадобиться потенциальному клиенту. Сделайте это, и ситуация будет развиваться естественным образом. Сосредоточьтесь только на встрече, и вы, как правило, пропустите самое важное. этап становления себя помощником, поставщиком информации и помощником.
  7. Вовлечение и координация
    • Вовлеките потенциального клиента в обсуждение и принятие решения о переходе к следующему этапу. Спросите, как им было бы наиболее полезно изучить или продвинуть дело вперед. Ориентируйтесь на перспективу, а также руководствуйтесь своими собственными организационными системами и протоколы. Потенциальный клиент знает свои системы и процессы; ты этого не сделаешь. Определите, как можно координировать ситуацию, чтобы добиться прогресса. Вы — ключевой человек.Вернемся к принципу кибернетики. Вы должны стремиться быть единым целым во всей системе, которое координирует события и людей — от имени вашего потенциального клиента — для достижения того, что ему нужно с точки зрения процесса и результатов. Это ваша ценность для потенциального клиента. Ты мост, интерпретатор, помощник. Стремитесь к этой роли, и вы начнете приобретать личную ценность и репутацию больше, чем кто-либо.
  8. На связи
    • Информация и знания имеют решающее значение для вашей способности действовать в качестве переводчика и координатора в начале процесса холодного вызова.Поэтому вы должны делать полные записи и вести четкий учет холодного звонка на всех этапах. Вам также следует делайте заметки или держите себя в курсе по мере развития ситуации, независимо от того, остается ли ваша ответственность за развитие возможности. Если вы будете в курсе и будете осведомлены о возникающих в результате торговых отношениях, вы сможете внимательно следите за ситуациями и, таким образом, вырастите свое личное положение и роль за пределы агитатора или продавца.Это не означает, что вы должны постоянно участвовать в процессе. Напротив; ваша роль координатора — вместе с системами и процессами в рамках поставщика и клиента — должны гарантировать, что другие люди вовлечены в ситуацию, необходимую для прогресса и развития возможностей и торговых отношений по мере их роста.
      Однако вы конечный владелец отношений и ответственности — независимо от вашего титула — если вы хотите им быть.То, как вы выполняете свои обязательства перед клиентами, имеет большее значение, чем ваша должность или описание должности. Это вопрос личной неприкосновенности и профессионализм. В некоторых организациях, которые жестко разделяют продажи и послепродажную деятельность, особенно в торговых организациях, которые отодвигают на задний план группы холодных звонков или агитации, оставаться вовлеченным и информированным непросто. но какие бы структуры ни существовали, вы должны стараться поддерживать осведомленность и фоновую вовлеченность — особенно с крупными клиентами — когда и как только можете.
      Вы несете ответственность за все отношения, которые вы начинаете: ваши контакты с клиентами — и, возможно, личное обязательство, выходящее за рамки организационных систем и политик. Многие клиенты, особенно те, кто связывался с вами лично, которые верили в вас в самом начале отношений, будут ожидать и благодарны за то, что вы остаетесь на связи — хотя бы в крайнем случае в случае нерешенных проблем. Для молодых людей это не всегда легко, но сохранять осознанный и в конечном итоге ответственный интерес к отношениям, которые вам не нравятся. призывы к подстрекательству — это такое поведение и решимость, на которых можно построить большую карьеру и репутацию.
      Этот последний совет может не соответствовать разделенным на подразделения процессам продаж определенных организаций, и в этом случае если вы лично серьезно относитесь к построению карьеры в сфере продаж или бизнеса — или если ваша организация серьезно относится к развитию людей — тогда вы можете обнаружить, что ваша деятельность по холодным звонкам выиграет от их более подробного определения. с точки зрения личной честности и приверженности, чем просто цифры на доске.

Пример методологии

Как уже объяснялось, лучшие методы холодного обзвона, как правило, сосредоточены на развитии открытого честного доверительного диалога, который, в свою очередь, создает атмосферу доверия, в которой можно продвигаться дальше в процессе продаж.

Среди лучших примеров эффективных новых переносимых и обучаемых методологий холодных звонков — мышление эксперта по продажам Ари Гальпера, который с его метко названной моделью Unlock The Game® многое сделал для развития специализации холодных звонков в продажах. поле обучения и развития.

Вот краткое изложение превосходной методологии Ари непосредственно из его программы мастерства, воспроизведенное здесь с его разрешения, которое принимается с благодарностью.

Идеи Гальпера эффективны и этичны, основаны на философии, которая позиционирует продавца в области объективного советника, посредника, переводчика, проверенного эксперта и т. Д., а не традиционный образ убеждающего, манипулятора, преследователя, толкателя и т. д., который поведение больше не является эффективным для достижения устойчивых продаж хорошего качества и ведения бизнеса.


Методология холодных звонков Ари Гальпера

Модель Ари Гальпера называется Unlock The Game®, которую он описывает как «новое мышление холодных звонков и продаж, направленное на укрепление доверия».

  1. Смените свое мышление с «продажи» на то, существует ли соответствие или нет. Посмотрите, о чем думает другой человек, и есть ли на самом деле реальная возможность припадка. Не думайте, что им стоит покупать то, что вы имеют. Стремиться к квалифицируют , а не силой или убеждением.
  2. Будь помощником, а не питчером. Помогите своему потенциальному клиенту, вместо того, чтобы ссылаться на особенности и преимущества — это сосредотачивает разговор на другом человеке, а не на вас.
  3. Сосредоточьтесь на начале, а не на конце. Будьте внимательны к раннему взаимодействию с потенциальным клиентом — сохраняйте свое мышление и поведение в настоящем моменте (с клиентом) и избегайте продвижения вперед (туда, куда вы хотите идти — что в лучшем случае можно только догадываться).
  4. Перестаньте гнаться за перспективами — ведите себя достойно. Создавайте открытую, свободную от давления атмосферу — задайте тон равенства и взаимного уважения — стремитесь, чтобы вас считали полезным человеком, а не типичным продавцом.
  5. Общайтесь со своими потенциальными клиентами, а не работайте со списком. Сосредоточьтесь на том, как установить истинную связь с каждым потенциальным клиентом — это, естественно, помогает укрепить доверие — думайте и обсуждайте их проблемы, а не свои.
  6. Ваша основная цель — завоевать доверие потенциальных клиентов, а не совершить продажу. Создание подлинного доверия — это суть построения реальных отношений, а настоящие отношения превращаются в рост продаж.
  7. Рассеяните любое давление, которое вы чувствуете в процессе продаж. Разряжая напряжение и давление в процессе продаж между вами и вашими потенциальными покупателями, вы приближаете вас обоих к честному и правдивому разговору.
  8. Измените свой язык с «разговорной речи» на естественный язык, который позволяет общаться с людьми. Используя такие фразы, как «были бы вы открыты для» вместо «были бы вы заинтересованы», вы сразу же выделяете себя как человека, который терпелив, открыт и готов слушать.
  9. Глубоко поймите проблемы своего потенциального клиента, чтобы он чувствовал себя «понятым» с вашей стороны. Если вы будете глубоко понимать проблемы, с которыми ваши потенциальные клиенты сталкиваются каждый день, тем легче вам будет по-настоящему почувствовать, что вы знаете и заботиться об их положении.
  10. Используйте мышление Unlock The Game — как в бизнесе, так и в личной жизни, потому что отношения одинаковы в обоих мирах. Применяя эти принципы в своей личной жизни с близкими вам людьми, вы начнете увидеть, как создается более глубокое доверие, которое может укрепить ваши отношения в долгосрочной перспективе.

Благодарю Ари Гальпера за это краткое изложение его методологии холодных звонков Unlock The Game®. Веб-сайт Ари Гальпера «Разблокировать игру» предоставляет дополнительную информацию. о его обучающих системах и продуктах для холодных звонков.



Сопутствующие материалы
Авторство / ссылки

Краткое изложение методологии холодного вызова Ари Гальпера «Разблокировать игру» © Ари Гальпер.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*