Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

4P маркетинга. Основная модель концепции маркетинг-микса

Одной из самых известных и популярных концепций маркетинга является  4P (Пи)  или концепция маркетинг-микса. Эта идея появилась в 1964 году, когда Нэйл Борден опубликовал свою статью «Концепция маркетинг-микса», в которой он попытался объединить все элементы, которые необходимо учесть при составлении маркетингового плана компании. Изначально, такой план содержал гораздо большее количество пунктов, но Нэлу удалось сократить их количество до 4 и сделать их более легкими для запоминания. Так и появился комплекс 4Р. В будущем этот комплекс будет расширен до 5, 7 и 10 Пи. Комплекс макретинг-микса объединяет в себе те факторы, на которые может влиять маркетолог. Стратегия, разработанная на основе концепции 4Р, должна повысить воспринимаемую ценность предлагаемого продукта: товара или услуги.

В базовую модель входят: стоимость, продукт, место продажи и продвижение. Рассмотрим их подробнее:

1. Product – Продукт

Продукт – это товар или услуга, которые компания предлагает своим клиентам (как потенциальным, так и существующим).

Это основа концепции 4Р, именно с этого этапа следует начинать разработку маркетинговой стратегии.

Определите, какие функции будет выполнять ваш продукт? В чем его уникальное преимущество? Определите, насколько качественным будет ваш продукт? Для различных категорий потребителей показатель качества будет измеряться по-разному, например, одному потребителю важно, чтобы морковь была ровная и чистая, а другой судит о качестве по региону, где был собран урожай. Определите, насколько широким будет ассортимент, каким будет сервис для конечного пользователя.

К этому же разделу концепции относится и брендинг продукта. Необходимо разработать название, которое можно будет зарегистрировать и защитить, разработать логотип и фирменный стиль. Не менее важна и упаковка продукта, она должна выделяться среди конкурентов, но не быть слишком оригинальной, иначе потребитель может ее просто не увидеть, даже если он целенаправленно ищет определенный товар.

2. Price – Цена

Цена не только влияет на прибыль, которую получит компания, но и на восприятие товара потребителем. Если назначенная цена будет сильно выше или сильно ниже ожидаемой, это может негативно повлиять на решение о покупке и снизить доверие потребителей.

Ценовая политика компании определяет, в каком ценовом сегменте будет размещен продукт. Это напрямую влияет на восприятие потребителя. Установление цены напрямую влияет на стратегию входа на рынок.

При установлении цены необходимо задуматься о разных ценовых тактиках для различных каналов сбыта, например, можно установить особые скидки на объем или предложить особую цену на определенный набор товаров, такое «пакетное» предложение также позволит справиться с пересортицей. Не менее важно учесть цены, которые планируется установить на время различных акций (если компания планирует их проводить) или определить условия промо-мероприятий.

3. Place– Место

В этом компоненте маркетинг-микса рассматривается модель дистрибьюции товара. Продукт должен быть не только в нужном месте, но и в нужное время, чтобы потребитель решил его пробрести.

Необходимо определить географию товара, планируемую экспансию на другие рынки и территории. Не менее важны каналы, по которым будет распространяться товар, необходимо предусмотреть правила выкладки, ее размеры и штрафы для дилеров в случае нарушения требований. Определите, какое количество товара необходимо держать на складе на случай форс-мажора.

4. Promotion– Продвижение

В этот раздел входят всевозможные маркетинговые коммуникации. Они могут быть нацелены как на информирование потребителей о продуктах, создание или корректировку его образа, так и на создание потребности в приобретении или повторной покупке.

В этом разделе определяется желаемая стратегия продвижения (push или pull). Определяется бюджет коммуникаций и планируемая доля голоса бренда в общем потоке рекламных сообщений. Определяется результат, который планируется достигнуть в результате продвижения (он должен быть выражен в конкретных цифрах, например, ожидаемая доля рынка или повышение уровня лояльности клиентов на 10%).

Выбираются каналы коммуникации, планируются необходимые мероприятия, которые компания планирует организовать или в которых необходимо принять участие. Разрабатывается медиа-стратегия и план проведения акций и других промо-мероприятий.

В данной статье мы рассмотрели основные элементы маркетинг-микса, со временем в эту модель вошли новые элементы, которые мы подробно рассмотрим в следующей статье.

Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта
Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка
Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования
Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем
Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

что это за модель, зачем нужен комплекс, что включает в себя, элементы, понятие и примеры

Маркетинговая модель — ключевой элемент стратегии бизнеса. Существуют разные вариации маркетинговых моделей. Классический вариант — 4P. В нее включено четыре главных этапа продвижения продукта.

Понятие маркетинг-микс

Маркетинг-микс — это сборная маркетинговая модель. Универсальна, интуитивно простая в применении. Ее спокойно применяют даже начинающие маркетологи.

4P (4-пи) — классический комплекс, представляющий собой чек-лист для успешного продвижения продукта. Он называется микс, потому что здесь собраны ключевые моменты, обеспечивающие внедрение товара на рынок.

История появления термина

Понятие «маркетинг-микс» ввел в 1964 году Нэл Борден. Он опубликовал статью, где описал концепцию создания бизнес-плана для реализации товара. Сначала этот комплекс представлял собой сборную солянку из десятка элементов. Учитывать их было достаточно сложно.

Через несколько лет Джером МакКарти сгруппировал все эти условия в четыре раздела, дав им условное обозначение 4P. Запоминать и применять концепцию 4P стало намного проще.

Элементы классического маркетинг-микса 4P

Что включает базовая модель маркетингового микса 4P:

• продукт;
• цену;
• место продажи;
• продвижение.

Product place price promotion — это ключевые моменты, обеспечивающие успешную реализацию товара. Концепция 4P (4п) подойдет и для крупной компании, и для фрилансера, работающего в одиночку.

Product — продукт

Продукт — это то, ради чего открывается компания. Она предлагает услугу или товар потенциальному покупателю и получает за это прибыль. В 4P концепции маркетинга продукту должно уделяться особое внимание.

Любой товар, как физический предмет, так и услуга, должен иметь ценность для потребителя и обладать высоким качеством. Для определения ценности предварительно изучают целевую аудиторию, чтобы выявить ее потребности.

Качества, которыми должен обладать ценный товар:

• оригинальный дизайн — внешний вид, форма, упаковка, расцветка;
• бренд — название, логотип, оригинальный стиль;
• разнообразие ассортимента, отвечающее требованиям разных категорий потребителя;
• высокое качество и функциональность.

Price place promotion — это дополнительные элементы, которые не могут существовать без продукта.

Price — цена

Цена товара отвечает за конечную прибыль компании. Складывается она из производственных затрат и ожидаемой прибыли. На цену влияет прайс конкурентов, воспринимаемость товара потребителями, место товара на рынке.

В концепции 4P следует учитывать:

• минимальную цену, которую следует установить для первичного входа на рынок;
• цену, которую можно установить после закрепления товара на рынке;
• розничную стоимость, включающую наценку, стоимость доставки до места сбыта;
• ассортимент расценок для разных мест сбыта — интернет, магазины, оптовые покупатели;
• стоимость при покупке пакета товаров и услуг;
• скидки, акции.

Для формирования цены важное значение имеет опрос покупателей. На основании опроса выводится средняя стоимость, по которой товар готово приобретать большинство клиентов.

Place — место продажи

Очень важный аспект в модели маркетинг-микс 4P – доступность продукта для потребителя. Потенциальный покупатель должен сразу увидеть товар и заинтересоваться. А значит, нужно продумать место, где и как его разместить.

Решения для момента «place — место» в стратегии 4п:

• подходящие для продажи рынки;
• каналы сбыта;
• разновидности сбыта — эксклюзив, масс-маркет или специфические категории потребителей;
• условия продажи — скидки за объем, постоянное сотрудничество;
• особенности размещения товара — выкладка на полке, оформление, баннеры, листовки;
• контроль запасов продукта.

Вариантов реализации множество — небольшие и крупные магазины, торговые центры, доставка на дом. Сейчас активно продвигается интернет-направление. В социальных сетях регистрируются магазины, которые осуществляют продажу своей продукции и доставку ее почтой.

Promotion — продвижение

Продвижение продукта в модели маркетинга 4P — это такие мероприятия, которые привлекают внимание потенциального покупателя. Техника promotion (продвижения) нацелена на ознакомление потребителя с товаром, его пользой, свойствами, характеристиками. Это помогает составить полный образ продукта и сформировать у человека потребность его покупки.

Деятельность по продвижению на рынке нового товара начинается с составления портрета целевой аудитории. Необходимо определить потребности потенциальных покупателей и на основании этих данных создать рекламу продукта.

Реклама осуществляется через интернет, СМИ, непосредственно в местах продажи. Виды рекламы — видео, аудио, листовки, баннеры, статьи. В точках продажи полезно организовывать дегустацию продукции.

Расширенная модель

Комплекс маркетинга типа 4P — базовый вариант, который могут использовать любые организации. Для компаний направленности B2B был создан расширенный комплекс маркетинга.

Сначала он существовал в виде модели 5P, затем появилась модель 6P и 7P. Новые компоненты имеют большую социальную направленность.

People — люди

Этот элемент отвечает за развитие отношений компании, расширение услуг. Это те люди, которые способны повлиять на восприятие продукта потребителями:

• менеджеры;
• работники, непосредственно контактирующие с потребителем;
• покупатели, которые уже попробовали продукт и могут оставить о нем отзыв;
• производители, от которых зависит качество товара.

Работников нужно обучать, чтобы они могли полноценно представить выгодные стороны продукта. Люди, контактирующие с потребителем, должны разбираться в психологии человека, уметь выявлять основные потребности целевой аудитории.

Немаловажное значение имеет работа с постоянными покупателями, VIP-клиентами. Предоставление им скидок, особых программ лояльности дает возможность получить хорошие отзывы, обратную связь.

Process — процесс

Термин описывает механизм взаимодействия потребителя и организации. Процесс важен для формирования лояльности клиентов, влияет на вероятность приобретения товаров. Цель этого элемента маркетинг-микса — сделать покупку комфортной для клиента.

Physical evidence — физическое свидетельство

Это окружение клиента в момент совершения покупки. Правильно сформированное окружение повышает имидж компании, доверие к ней.

Физическое окружение — это оформление помещения, униформа работников, лицензии и сертификаты предприятия. Каждому элементу следует уделять тщательное внимание.

Использование модели на практике

Цель применения маркетинга 4P — улучшение восприятия товара потребителями. В конечном итоге это приводит к установлению долгосрочной прибыли компании.

Практическое использование 4P маркетинга включает в себя следующие этапы:

• составление ключевых вопросов по каждому пункту;
• сбор информации;
• решение вопросов с помощью полученных данных;
• проработка идеального варианта развития событий;
• сравнение его с реальным положением;
• коррекция стратегии продвижения.

В 1990 году появилась альтернативная модель, которая получила название 4С-маркетинг. В нее включены следующие пункты:

• customer needs — желания клиента;
• cost — стоимость;
• communication — обмен информацией между предприятием и клиентом;
• convenience — удобство для клиента.

По сути, это те же самые пункты, что в концепции 4P.

Маркетинг 5P, 7P

Модель 5P в маркетинге — это расширенный вариант базовой концепции. Дополнительный элемент здесь — люди. Человеческий фактор играет важную роль в продвижении продукции. Нельзя оставлять его без внимания.

Концепция маркетинга 7P — вариант шире. Кроме элемента people, сюда входят process и physical evidence — процесс и физическое окружение. Изначально модель маркетинга применялась только в отношении сферы услуг, но с развитием интернет-торговли 7Р стали использовать и в продаже физических товаров.

Расширенные концепции маркетинга имеют преимущество перед моделью из четырех элементов. Анализ продаж разных компаний показывает, что высокое продвижение продукции было у тех организаций, которые уделяли внимание работе с сотрудниками, оформлению помещения или сайта.

Существует ли маркетинг 8P, 9Р, 12Р

Существует модель маркетинга 8P. Ее автор — Кристофер Лавлок. Модель сформирована в условиях возрастающей конкуренции на рынке. Восьмой элемент здесь отвечает за качество продукции.

Модель маркетинга 9P – это связи с общественностью и личные продажи. Мотивация каждого сотрудника повышает прибыль всей организации.

Концепция 12P — новейшая в маркетинге. Она содержит такие элементы, как:

• вовлечение потребителя;
• программы лояльности;
• политика социальной ответственности.

Под вовлечением потребителя подразумевается внедрение постоянной обратной связи. Отзывы клиентов помогают повысить качество и функциональность продукции.

Программы лояльности используют для сохранения постоянных клиентов. Это различные скидки, бонусы, поздравления с праздниками.

Политика социальной ответственности — это направленность организации не только на отдельных клиентов, но и на население в целом. Такие бренды имеют выигрышное положение, так как обладают большим доверием со стороны клиентов.

4P — это база маркетинг-микса, на которой созданы расширенные концепции. Модель 4P помогает привлечь внимание клиентов к продукции. Выбор конкретной модели маркетинга зависит от специфики работы компании.

Комплекс маркетинга 4р, что мы о нем знаем

Несомненно, каждый маркетолог, хотя, наверное, не только он один скажет, что комплекс маркетинга 4р состоит из четырех основных понятий:

• Товар
• Место
• Цена
• Продвижение

Замечательно. Это знают все. А дальше-то что? Как это использовать? Что ж будем разбираться с понятиями подробнее.

История появления комплекса маркетинга 4р

Родоначальником 4р маркетинга можно считать Теодора Левитта, который еще в далеком 1960 г. заявлял о том, что производственники сильно зацикливаются на собственном товаре. При этом на другие ключевые факторы практически никто не обращает внимание. Впоследствии, в 1964г. Джерри Маккарти преобразовал словоизлияния Левитта в четко сформулированную теорию, которая была названа комплекс маркетинга 4р. Данная концепция была принята за основу и существует до сих пор. Несмотря на то, что проходили видоизменения, дополнения новыми вариантами «Р», данная концепция осталась приоритетной в различных учениях маркетологов всего мира.

Элементы комплекса маркетинга 4р чуть детальнее

Как уже было написано ранее, концепция 4Р состоит из товара, места, цены и способов продвижения. Рассмотрим же теперь каждый из этих пунктов более подробно. Товар

Есть мнение, что ключевой составляющей концепции 4р в маркетинге, является товар. С этим нельзя не согласиться. Какой бы ни была цена и способ продвижения, если товар, мягко выражаясь, ненадлежащего качества, все остальное не поможет. Прибыли ждать в этом случае не приходиться. По моему мнению, для того чтобы товар продавался и приносил прибыль, должно соблюдаться одно единственное правило требование – этот товар должен быть востребованным. Если товар никому не нужен, он может очень долго пылиться на полках и складах и никакие усилия маркетологов пользы не принесут. Именно на этой основе составляется ассортиментная матрица в компании, наличие товара в которой, будет удовлетворять потребности всех покупателей.

Цена

Ценник на приглянувшемся товаре, также имеет ключевое значение для покупателя и как следствие прибыль компании. Иногда случается так, что и вещь вроде бы хорошая, и окружение замечательное, однако ценник завышен и сто раз ты подумаешь брать или не брать. Вроде и в Интернете где-то видел дешевле, да и надобности вроде особой нет. Не мудрено, что в этом случае покупка срывается. А что вы хотели? Не готов клиент переплачивать в современных рыночных условиях. А иногда бывает и совсем наоборот, смотришь на цену и понимаешь, очень дешево, значит полная туфта. И результат тот же – клиент уходит. Именно поэтому, цена является не мене важной составляющей комплекса маркетинга 4р. А ценообразование должно строиться на качественном конкурентном анализе.

Место

Под местом в комплексе маркетинга 4р понимается, способ реализации товаров. Не важно, каким способом клиент совершает покупку, хоть в интернет-магазине, хоть у бабушек на рынке, здесь главное, чтобы это было удобно тому сегменту покупателей, на который рассчитывает ваша компания. Канал реализации, будет основополагающим при выборе стратегии развития компании. И от него очень многое зависит при построении планов роста компании.

Продвижение

Если товар – это основа основ, цена – ключевая составляющая, то продвижение – это, пожалуй, самая интересная составляющая комплекса маркетинга 4р. Выбор канала продвижения (акция, распродажа, реклама и пр. ). Ключевой задачей здесь является предоставление информации клиенту, о том, что происходит и какова его возможная выгода. В завершении еще и анализ эффективности мероприятия. Нужно ли сокращать расходы на рекламные мероприятия в условиях, когда все хорошо или наоборот все плохо? Несмотря, на встречающееся мнение, что расходы на рекламу необходимо варьировать в зависимости от сложившихся внешних условий, например застой, кризис и пр., некоторые маркетологи мирового уровня заявляют иначе.

«Стратегически мы не собираемся уменьшать рекламную поддержку. Это маркетинговая истина, что рекламодатели, не снижающие расходы во время кризиса, оказываются в гораздо более выгодном положении, когда кризис заканчивается». – Саймон Ротон (Simon Rothon), старший вице-президент по глобальному маркетингу Unilever.

«Сейчас в наших планах сохранять тот же процент расходов на рекламу от уровня продаж, как в прошлом году» – Алан Лэфли, председатель совета директоров Procter & Gamble.

Причем эти слова были сказаны в эпоху всемирного кризиса и, что самое интересное, слова не остались, просто словами, а были подкреплены заявленными действиями.

В общем-то, на этом, пожалуй, закончу повествование о комплексе маркетинга 4р. Естественно, на одной концепции мир не удержится, поэтому периодически появляются все новые и новые интерпретации и теории. Если не ошибаюсь, сейчас вполне оправдана концепция маркетинга 9р. Существуют еще 4с, 5р. В общем, мир не стоит на месте, и теория маркетинга продолжает развиваться. Однако это уже совсем другая история. Чтобы ничего не пропустить подписывайтесь на обновления «Дневника маркетолога» (для этого можно использовать специальное поле или значок вверху блога).

Комплекс маркетинга и планирование кратко

Автор: Миxaил Лeoнидович Кaлужcкий, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики, менеджмента и маркетинга BЗФЭИ (филиал в г. Oмcке).

 

Маркетинг начинается с изучения покупателей, выявления их мотивов и потребностей, а завершается продажей продукции и удовлетворением выявленных потребностей. В качестве стержня любой маркетинговой деятельности на рынке выступает комплекс маркетинга.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс, маркетинговая смесь, концепция «4Р») — это совокупность инструментов, используемых в маркетинге для воздействия на потребительский спрос. Он включает в себя четыре основных элемента маркетинга.

 

Элемент «товар» (англ. product) включает в себя следующие компоненты:

• Собственно товар — совокупность свойств товара, услуги или идеи, которые предлагаются для продажи. Здесь не так важно, какими качественными характеристиками обладает товар. Гораздо важнее, какие потребности покупателей и насколько эффективно он может удовлетворить. Пример: морально устаревшая, но технологически совершенная пишущая машинка Olivetti, уступающая самому примитивному компьютеру.
• Товарный знак — символ фирмы или товара, позиционированный в сознании потребителей. В маркетинге это искусственно созданный стереотип восприятия товара, но никак не утвержденный в установленном законом порядке логотип. Пример: различия в восприятии потребителями 90х годов товарных марок фирмы Pierre Cardin и фабрики «Большевичка».
• Упаковка — средство стимулирования покупателей и контрагентов. В маркетинге упаковка рассматривается не столько как средство обеспечения сохранности товара, сколько как дополнительный стимул для принятия потребителем решения о покупке, носитель адресного обращения. Примеры: упаковка «двойного назначения» или реклама на упаковке.
• Услуги — преимущества или удобства, предлагаемые на продажу или предоставляемые в связи с продажей товара. Здесь речь идет либо об услугах как таковых (транспорт, консалтинг, ремонт и т. п.), либо об услугах, предоставляемых в связи с продажей товара, но не связанных с ним напрямую. Примеры: бесплатный мешочек при покупке или бесплатная стоянка для автомобилей у магазина.
• Гарантия — степень соответствия товара своему назначению. Покупатель, приобретая товар, рассчитывает на его потребительские свойства. Если ожидания не оправдываются, товарная марка перестает пользоваться популярностью. Пример: чайник Scarlett должен кипятить воду и служить достаточно долго, а не только в течение 30-дневной гарантии.
• Сервисное обслуживание — гарантийное обслуживание, удовлетворяющее потребителей. В маркетинге это прежде всего средство поддержания имиджа товарной марки и борьбы за предпочтения потребителей, а не решение организационных вопросов ремонта. Пример: товары корпораций Samsung и LG в отличие от товаров корпорации Sony предусматривают трехлетнее бесплатное сервисное обслуживание.

 

Элемент «цена» (англ. price) включает в себя следующие компоненты:

• Ценообразование — деятельность, связанная с установлением цены на товар. Ценообразование не проводится наобум. Здесь есть свои закономерности: дорогие товары требуют больших затрат на продвижение, а цена дешевых товаров сама является стимулом для покупки. Многое в ценообразовании зависит и от степени сегментной насыщенности рынка, деятельности конкурентов и от субъективного восприятия товаров потребителями.
• Скидка — снижение запрашиваемой цены на товар с целью стимулирования продаж. Общий принцип здесь: сначала следует «накидка», а затем скидка. В любом случае продавец ориентируется на базовую цену, ниже которой он не готов продавать, а покупатель — на воспринимаемую цену, которую видит на ценнике. Главный недостаток скидок — покупатели быстро привыкают к скидкам, воспринимая их как должное.

 

Элемент «сбыт», или «распределение» (англ. place), включает в себя два компонента:

• Каналы сбыта (товародвижения, распределения) — путь, который проходит товар от поставщика к конечному потребителю. Длина каналов определяется числом посредников на пути товара от поставщика к потребителю. Каналы сбыта обычно соответствуют отдельным сегментам потребительского рынка. Задача маркетинга заключается в подборе, организации и отслеживании эффективности (пропускной способности) каналов сбыта. Пример: пиво можно продавать на оптовых рынках, в специализированных отделах магазинов и через рестораны.
• Процесс сбыта — реальное движение товара от места производства к месту потребления. Сюда входят условия контракта: длительность (разовая сделка или долгосрочный контракт), доставка (самовывоз или транспорт поставщика), оплата (предоплата, отсрочка платежа, консигнация), размер партии, способ доставки (контейнер, почтовый вагон, автофургон, авиа) и т. д. Задача маркетинга заключается в оптимальном согласовании интересов всех участников каналов сбыта для достижения максимального экономического эффекта. Процесс сбыта обычно относят к сфере маркетинговой логистики.

 

Элемент «коммуникации», или «продвижение» (англ. promotion), включает в себя следующие компоненты:

• Реклама — оплаченное продавцом неличное продвижение товара или услуги. К маркетингу относится не вся рекламная деятельность в целом, а только процесс рекламного продвижения товара на рынке. Главное здесь — не технологии изготовления рекламы, а то, как она воздействует на показатели продаж товаров. Маркетинг занимается анализом рынка при разработке рекламной кампании, ее планированием и отслеживанием эффективности.
• Личные (прямые) продажи — продажа товаров посредством личного общения между продавцом и покупателями. Как минимум это подразумевает уровень обслуживания покупателей (предоставление информации о свойствах и преимуществах товара и др. ) Как максимум это то, что у нас не совсем верно называется сетевым маркетингом (пищевые добавки, косметика). Задача маркетинга заключается в информационном обеспечении процесса взаимодействия с покупателями.
• Пропаганда — деятельность, направленная на формирование благоприятного имиджа фирмы или товарной марки. Основное отличие пропаганды от рекламы в маркетинге заключается в том, что пропаганда направлена на продвижение имиджа фирмы, а реклама — на продвижение имиджа товара. В целом пропаганда (PR, паблисити, связи с общественностью) подразумевает использование приемов, не подпадающих под действие Закона РФ «О рекламе» (акции, пресс-конференции, спонсорство и т. п.)
• Стимулирование продаж — любая иная деятельность, направленная на стимулирование работы персонала и контрагентов. Сюда входят меры морального и материального стимулирования, повышающие заинтересованность участников системы товародвижения в результатах продаж. Это могут быть премии, бесплатные путевки и Доска почета для торгового персонала или конкурс на лучшего дилера» для контрагентов.

 

Комплекс маркетинга — это стержень, на котором строятся теория и практика маркетинга. Четыре его элемента образуют основу для четырех видов маркетинговой политики: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной. Одновременно комплекс маркетинга — это простейший алгоритм разработки плана маркетинга. Достаточно проанализировать деятельность фирмы по каждому из его компонентов, и большинство проблем найдет свое решение.

Существует укоренившееся мнение о том, что маркетинг направлен на увеличение продажи товаров. Это не совсем так.

Основная цель маркетинга — обеспечение предсказуемости результатов рыночной деятельности предприятия, минимизация неопределенности и риска, связанных с приобретением, производством или продажей товаров.

Для достижения основной цели маркетинга используется стратегический подход, в рамках которого решаются следующие задачи:

• Увязка текущей рентабельности с решением долгосрочных задач.
• Прогнозирование будущих изменений рынка.
• Альтернативное распределение ресурсов на приоритетных направлениях.

 

Формулировка целей и задач маркетинговой деятельности, выполнение условий ее реализации позволяют приступить к планированию маркетинга.

 

Планирование маркетинга подразумевает наличие двух видов взаимодополняющих документов: плана маркетинга и программы маркетинга.

План маркетинга представляет собой документ, определяющий маркетинговые цели, задачи и основные стратегии при продвижении продукции на потребительском рынке. Он носит рекомендательный характер и входит в общий план работы предприятия наряду с финансовым, производственным и другими планами.

Программа маркетинга конкретизирует план маркетинга и представляет собой документ, определяющий, кто, что, когда, где и каким образом делает и за что несет перед руководством персональную ответственность.

Планирование маркетинга подразумевает выбор стратегии и тактики маркетинговой деятельности.

Стратегия маркетинга — это совокупность целей и задач маркетинга по повышению конкурентоспособности продаж через определение основных параметров предложения на рынке.

Например, если перед маркетингом поставлена задача вывода нового товара на рынок, то стратегия будет связана с обеспечением уникальности товара в глазах потребителей по одному или нескольким элементам комплекса маркетинга (свойства, цена, распределение и продвижение). Соответственно она будет включать в себя товарную, ценовую, сбытовую и коммуникативную стратегии продвижения товара.

Тактика маркетинга — это совокупность мероприятий, направленных на обеспечение конкурентоспособности продаж в условиях текущего рыночного спроса.

Разработка тактики маркетинга подразумевает временные, количественные или качественные критерии оценки ее эффективности. Например, вывод нового товара на рынок может оцениваться по срокам завершения мероприятий, объемам продаж и занятой доле рынка. Тактика подразумевает решение текущих проблем, встающих на пути реализации маркетинговой стратегии (через скидки, рекламу, ассортимент и т. д.)

Любой план маркетинга ориентирован на максимальную адаптацию к условиям рынка и корректируется в зависимости от изменения рыночных условий. Наиболее «продвинутые» фирмы рассматривают маркетинговые планы как прообраз и основу общего плана. Маркетинговое планирование предполагает реализацию ряда основополагающих принципов.

• Принцип скользящего планирования — предусматривает корректировку плановых показателей в зависимости от изменения рыночной конъюнктуры. К примеру, план может быть составлен на 2-3 года, но корректировки вносятся ежегодно по мере необходимости. Поэтому в маркетинговые планы включаются так называемые финансовые и ресурсные подушки — резервные фонды на случай непредвиденных обстоятельств.
• Принцип многовариантности — разработка сразу нескольких вариантов плана маркетинга (обычно два варианта — наихудший и оптимальный). Оптимальный план предусматривает своевременное достижение плановых показателей. Наихудший составляется на случай, если запланированные мероприятия «не сработают» и придется отыгрывать назад. Если же показатели будут гораздо лучше плановых, то придется кардинально перестраивать всю работу фирмы.
• Принцип дифференциации — подразумевает переориентацию маркетинга на обслуживание отдельных категорий клиентов, отобранных по какому-либо признаку. Дело в том, что товары (работы, услуги) не могут устраивать абсолютно всех потребителей сразу. Различия потенциальных покупателей всегда слишком велики (привычки, образ жизни, потребности, интересы и т. д.)

 

Следует понимать, что маркетинг неразрывно связан не только со сбытом продукции, но и с ее производством. В задачи маркетинга входит определение особенностей товара и масштабов производства, а также анализ возможных перспектив сбыта продукции.

Другими словами, решения в области маркетинга предшествуют решениям в области производства и определения размеров капиталовложений. Таким образом, современный маркетинг включает в себя деятельность, направленную на производство пользующейся спросом продукции и приведение всех ресурсов фирмы в соответствие с особенностями рынка для получения максимальной прибыли.

 

Изучите весь комплекс маркетинга в курсе «Введение в современный маркетинг»:

Введение в современный маркетинг: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

 

сравнительная характеристика концепций «4р» и «4с» – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Шаталова Т.Н., Давлетбаева Л.Ф.

Оренбургский государственный университет

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА: СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

КОНЦЕПЦИЙ «4Р» И «4С»

Статья посвящена анализу концепций комплекса маркетинга с позиции продавца-производи-теля (модель «4Р») и с позиции потребителя (модель «4С»). В статье дается определение комплекса маркетинга, цель комплекса маркетинга, необходимость ее количественной оценки, приводится пример взаимодействия подэлементов, а также рассматривается связь составляющих комплекса маркетинга с внешней средой.

Комплекс маркетинга — это совокупность регулируемых и контролируемых переменных факторов, оказывающих воздействие на рынок и используемых организацией при создании благоприятной рыночной ситуации [1].

Главная цель маркетингового комплекса как инструмента маркетинга — вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка или удовлетворить его потребности. Так определяют цель маркетинг-микса авторы различных концепций, но дальше этого они в своих разработках не идут. Руководителю, использующему комплекс маркетинга, нужно не просто определение поня-

тия, а количественная оценка, под которой понимается определение объема продаж и размера полученной прибыли, так как комплекс маркетинга учитывает продажную цену товара. Именно эти данные являются важной информацией, с их помощью руководство определяет объем чистой прибыли, увеличение которой является конечной целью любой коммерческой организации.

Современные подходы к определению комплекса маркетинга дают ответ на вопрос о том, какие факторы влияют на реакцию целевой аудитории. Но ни одна из современных теорий не объясняет, как нужно управлять эти-

Рисунок 1. Маркетинговый комплекс и факторы, влияющие на него

ми факторами, чтобы получить заданный объем продаж, или какой объем продаж получит компания, если с определенной силой будет воздействовать на эти факторы. По своей сути все современные концепции маркетингового комплекса являются описательными [3].

Наиболее распространенной является концепция «4Р», согласно которой комплекс маркетинга состоит из четырех элементов (инструментов), каждый из которых в английском языке начинается с буквы «P»: продукт (product), цена (price), доведение продукта до потребителя, до места (place), продвижение (promotion). Впервые данную концепцию комплекса маркетинга предложил Джером Маккарти в 1960 году.

В соответствии с этой концепцией организации в рамках маркетинговой деятельности разрабатывают и реализуют продуктовую (товарную), ценовую, сбытовую и коммуникационную политику, которые отражаются в четырех главных разделах плана маркетинга. Организация может варьировать параметрами комплекса маркетинга с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей и достижения поставленных целей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга. [2]

Ряд специалистов по маркетингу пытались расширить традиционную концепцию комплекса «4Р», вводя в его состав другие элементы, начинающиеся в английском языке на букву «Р» (people — люди, потребители, personal — персонал, physical surroundings -окружение: оборудование, оформление офиса, подготовка персонала; process — процесс предоставления услуги; package — упаковка; purchase — покупка, probe — исследование, апробирование, public relations — связи с общественностью), предлагая таким образом концепции «5Р», «6Р», «7Р», «9Р».

Однако включение этих элементов в комплекс маркетинга, по мнению Е.П. Голубкова, «не оправдано и уязвимо для критики». Так, например, понятие package (упаковка) является составной частью элемента «рroduct», а public relations (связи с общественностью) — подэлементом фактора «рromote».

Или, например, включение составляющего «рeople» (люди/ потребители) не целе-

сообразно, так как это элемент внешней среды, на который и направлен комплекс маркетинга. Через ценовую политику, качество продукции, удобное географическое расположение, а также с помощью инструментов рекламы и PR компания воздействует на своих потребителей. К тому же этот элемент будет неприменим, если речь идет o бизнесe между компаниями (модель b-2-b)

Аналогично элемент personal (персонал), хоть это и неотъемлемая часть производства и распространения продукции / услуг, следует рассматривать как ресурс, который используют при реализации комплекса маркетинга.

Также элемент «probe» (исследование, апробирование) стоит рассматривать не как элемент комплекса маркетинга, а как инструмент, с помощью которого разрабатывается и реализуется комплекс маркетинга.

Некоторые же элементы расширенных моделей, такие как «process» (процесс), «ргоо£» (доказательство), «рroposal» (план), «рass-along» (вторичная аудитория), «рermission» (разрешение), и вообще сложно прокомментировать. Складывается впечатление, что маркетологи пытаются найти в словаре английского языка слова, начинающиеся на «Р» и подходящие к маркетингу. При этом ряд факторов, куда более весомых и значимых для комплекса маркетинга, вообще не учтен лишь из-за того, что начинается не с буквы «Р».

В то время как модель «4Р» изучает комплекс маркетинга с позиции продавца-про-изводителя, модель «4С» определяет составные части маркетинга с точки зрения потребителя (consumer). Эта концепция включает в себя четыре компонентa: consumer (потребитель), cost (стоимость), convenience (удобство), communication (коммуникации). Необходимо учитывать предпочтения потребителей на всех этапах производства и реализации продукции или услуг [3].

В вопросах замещения концепции «4Р» на концепцию «4С» есть два спорных момента. Во-первых, автор концепции «4С» позиционирует свою работу как нечто новое. Он подчеркивает необходимость включения в процесс разработки маркетингового комплекса информации о потребностях

клиентов. Однако этот тезис не имеет новизны. Джером Маккарти (автор концепции «4Р») пишет, что покупатель, по мнению некоторых специалистов, является частью комплекса маркетинга, но это не так: покупатель должен быть целью всех мер по организации и стимулированию сбыта. Рассмотрев подробнее концепцию «4С», можно отметить, что ничего нового в ней не содержится, за исключением того, что элементы комплекса названы другими словами, начинающимися на букву «С». Под consumer (потребитель) понимается ожидание потребителя относительно свойств товара, его характеристик; cost — стоимость для потребителя, а для продавца — цена; communication (коммуникационные каналы) — каналы продвижения.

Также в концепции «4С» предлагается управлять потребителем, но этот элемент внешней среды плохо управляем.

В отечественной литературе комплекс маркетинга представлен следующим образом:

1. Товар как часть комплекса маркетинга есть конкретный, обладающий определенными качественными и количественными характеристиками, потребительскими свойствами объект, предлагаемый к продаже на целевом рынке с соблюдением условий обслуживания покупателей и гарантий. В понятие «товар» включают все, что можно продать на рынке, то есть продукцию материального производства, услуги, информацию, продукцию интеллектуального производства [1].

Особенности товара как элемента комплекса маркетинга заключаются в том, что он рассматривается как товарная система, включающая оформление, упаковку, необходимую тару, принадлежности для использования, запасные части. В маркетинге товар рассматривается не просто как объект потребления, а как «заключенная в упаковку услуга для решения определенной проблемы». Соответственно в маркетинге принято различать:

а) товар по смыслу — целевое назначение товара;

б) товар в реальном исполнении — материально-вещественное воплощение товара, конкретный образец, обладающий опреде-

ленным уровнем качества, набором свойств, оформлением, марочным названием, упаковкой;

в) товар с подкреплением — сервисное обслуживание покупателя, доставка товара на дом, гарантии исправного состояния и функционирования, специальные виды послепродажного обслуживания.

2. Цена товара как элемент комплекса маркетинга — это согласованная продавцом и покупателем денежная сумма, за которую продавец согласен продать, а покупатель готов купить данную единицу или партию товара. Различают цену продавца и цену покупателя. Цена продавца (цена предложения) есть сумма, которую продавец желает получить за продаваемый товар, чтобы компенсировать затраты, связанные с его производством и обращением, и иметь прибыль в качестве дополнительного вознаграждения за свои усилия и вложения в последующую предпринимательскую деятельность. Цена покупателя (цена спроса) — это сумма, которую покупатель готов уплатить за предлагаемый товар, исходя из предназначенных для покупки денежных средств и собственных представлений о полезности, ценности товара. И цена продавца, и цена покупателя не фиксированы и способны изменяться в определенных пределах.

Подвижность цены продавца в сторону снижения позволяет ей стать инструментом маркетинга. Продавец использует этот фактор, ориентируясь на себестоимость товара (нижний предел цены), цену спроса покупателя и цены, назначаемые конкурентами. С учетом этих ориентиров, применяя при необходимости скидки, льготы для покупателей, уменьшение цены в сравнении с ценами конкурентов, продавец устанавливает цену продажи товара, призванную обеспечить ему успех на рынке.

3. Сделка как часть комплекса маркетинга представляет собой коммерческое соглашение о купле-продаже товара, заключаемое между производителями, продавцами, посредниками, покупателями и содержащее согласованные участниками условия обмена. Как правило, сделки заключают в письменной форме. Различают денежные сделки, оп-

ределяющие условия обмена товара на деньги, и бартерные — в виде соглашений о натуральном обмене товара на товар. Сделки фиксируют и юридически оформляют коммерческие отношения, возникающие между участниками рыночных процессов, вносят в них четкость и определенность, порождают взаимные обязательства участников рынка. В связи с этим их необходимо рассматривать как стабилизирующий фактор маркетинговой деятельности.

4. Методы распространения товаров -виды маркетинговой деятельности, обеспечивающие продвижение товаров от производителей через торговлю и посредников к потребителям. Подавляющее большинство производителей не обладает возможностями непосредственной, прямой продажи своих товаров целевым потребителям и вынуждены прибегать к услугам посредников. Посредники — это лица или организации, стоящие между производителями и потребителями товаров и услуг, способствующие тому, чтобы товар был доставлен на рынок и продан потребителю. Обычно между производителями и потребителями возникает цепь посредников, осуществляющих транспортировку, складирование, хранение и собственно продажу товаров. Такую цепь, соединяющую фирму-производителя товаров и услуг с их целевыми потребителями, называют каналом распределения.

5. Методы стимулирования продаж — составная часть маркетингового комплекса, заключающаяся в осуществлении организацией разных видов деятельности, способствующих продаже товаров на рынках, включая распространение сведений об их достоинствах и убеждение целевых потребителей в целесообразности приобретения. Методы стимулирования продажи опираются на использование рекламных средств, повышение привлекательности товара, различные формы поощрения покупок, предоставление образцов в ходе контактов с потенциальными покупателями.

Таким образом, проанализировав все подходы к описанию комплекса маркетинга, возвращаемся к теории Джерома Маккарти. Его теория «4Р» — всего лишь обобщение эмпирических фактов.

А термин «маркетинг-микс» был введен до него в 1953 году Нилом Борденом. Под этим термином понималось определенное сочетание элементов. Борден выделял 12 составляющих комплекса маркетинга, которые Маккарти систематизировал и обобщил в четыре группы «продукт», «цена», «место» и «продвижение».

Однако и Борден не был первооткрывателем, а взял за основу работы Джеймса Калли-тона, в которых специалист по маркетингу был описан как человек, комбинирующий в своей работе различные элементы. Каллитон же определил составляющие комплекса маркетинга опытно-экспериментальным путем. Это доказывает то, что комплекс маркетинга, как экономический закон, явление объективное.

Возникает дилемма: использовать лишь научный подход, который пытается строго классифицировать элементы комплекса маркетинга, либо практический подход, который гласит, что в каждой конкретной отрасли -и даже по отношению к каждому конкретному товару — комплекс маркетинга будет свой. Самым компромиссным решением будет следующее: применять на практике концепцию «4Р», а детализацию элементов на подэлемен-ты оставить на усмотрение специалиста по маркетингу. Он лучше знает специфику отрасли, в которой будет использовать комплекс маркетинга.

Данное утверждение можно рассмотреть на примере формул. Предположим, что сумма элементов маркетингового комплекса как инструмента достижения поставленной цели равна 100%, или единице. Тогда каждый его элемент будет иметь свой вес. Например, равный: КМ = 0,25 • Р1 + 0,25 • Р2 + 0,25 • Р3 + 0,25 • Р4, где КМ — комплекс маркетинга;

0,25 — удельный вес элемента;

Р1, Р2, Р3 Р4 — элементы комплекса маркетинга.

В свою очередь каждый элемент делится на подэлементы. Из всего множества свойств товара маркетологу необходимо выбрать те, которые актуальны для группы товаров, с которой он работает. Для примера рассмотрим четыре свойства товара как первого элемента комплекса маркетинга. Его подэлементами будут «качество», «упаковка», «вес», «дизайн»:

Pi = 0,20 • Рп + 0,40 • Р12 +

+ 0,20 • Р13 + 0,20 • Р14 где Р1 — первый элемент комплекса маркетинга «товар»;

Р11, Р12, Р13, Р14 — подэлементы элемента «товар»;

0,20; 0,40 — удельный вес подэлементов.

В формуле видно, что подэлементу Р12 («упаковка») присвоен больший удельный вес.

Рассмотрим пример, демонстрирующий, что традиционный комплекс «4Р» и комплекс маркетинга «5Р» («4Р» + package) на практике имеют один и тот же результат.

КМ = 0,25 • (0,20 • Р11 + 0,40 • Р12 + 0,20 • Р13 +

+ 0,20 • Р14) + 0,25 • Р2 + 0,25 • Р3 + 0,25 • Р4 = 1 (1)

или

КМ = 0,25 • 0,60Р1 + 0,25 • 0,40 • Р5 +

+ 0,25 • Р2 + 0,25 • Р3 + 0,25 • Р4 (2)

КМ = 0,15 • Р1 + 0,25 • Р21 + 0,25 • Р3 +

+ 0,25 • Р4 + 0,1-Р5 = 1 (3)

Во второй формуле подэлемент «упаковка» вынесен на уровень элемента, и получили пять составляющих, но в результате сумма осталась равной единице. Поэтому в отраслях, где «упаковка» играет важную роль, можно использовать как традиционный комплекс маркетинга, так и маркетинг-микс, состоящий из пяти элементов. Главное — правильно присвоить удельный вес элементам и подэлементам.

Грамотный анализ структуры комплекса маркетинга позволит специалисту эффективно использовать этот инструмент. Поэтому концепции из четырех и более «Р» могут быть применимы, за исключением тех, в которых авторы добавляют элементы, не относящиеся к маркетинговому комплексу, такие как people (люди), personal (персонал), process (процесс), proposal (план) и многие другие [3].

Маркетолог в своей работе может использовать любую из предложенных концепций комплекса маркетинга, может сколь угодно добавлять и изменять элементы, присваивая им любые имена, начинающиеся на любую букву английского алфавита. Но специалисту необходимо знать ответы на два вопроса:

1) какова структура комплекса маркетинга и как взаимодействуют элементы в нем применительно к отрасли, в которой работает компания;

2) как с помощью маркетинг-микса добиться поставленной цели — удовлетворить потребности покупателей и получить максимальную прибыль.

Для разработки комплекса маркетинга необходимо учитывать следующие входные данные:

1) сила комплекса маркетинга — этот показатель характеризует степень прилагаемых усилий и количество затрат на комплекс маркетинговых мероприятий. Он непосредственно связан с показателем освоения рынка, который определяется емкостью, тенденциями развития, конкурентной средой и т.п.;

2) временные рамки разработки и реализации комплекса маркетинга. Рынок — это динамично развивающаяся среда, и за время разработки и реализации комплекса маркетинга могут произойти изменения, вследствие которых проведенные мероприятия окажутся неактуальными. Поэтому при принятии решения относительно разработки маркетингового комплекса руководитель должен знать, что такие изменения не произойдут. Для составления прогнозов необходимо изучение факторов внешней среды.

В современной литературе описано множество методик, позволяющих изучить факторы внешней среды и дать рекомендации по взаимодействию с ними, — например, SWOT-анализ, PEST-анализ, «5 сил Портера» и др.

Однако для компании все изменения, происходящие под воздействием множества факторов, можно свести к трем группам:

1) изменения емкости рынка, которые зависят от социальных, политических, экономических факторов, а также от наличия товаров-заменителей;

2) изменения конкурентной ситуации, происходящие под влиянием конкурентов, поставщиков, посредников. Такие изменения приводят к тому, что компании требуется корректировать конкурентные стратегии, наращивать усилия в области маркетинга, повышать конкурентоспособность товара;

3) изменения рентабельности, то есть изменения, связанные с вынужденным повышением (понижением) затрат или цены.

Изучив влияние факторов внешней среды и определив данные, необходимые для формирования маркетингового комплекса (входные данные), можно приступать к расчетам, учитывая вес и значение каждого элемента и подэлемента комплекса, а также ограничения по ресурсам и эффективность их использования. Входные данные гарантируют в заданный отрезок времени

либо отсутствие изменений на рынке, либо запланированные изменения, что позволит с рассчитанной эффективностью провести маркетинговые мероприятия в рамках комплекса маркетинга и добиться определенных результатов.

Таким образом, маркетинговый комплекс в современном понимании должен быть реально применимым инструментом для достижения количественно выраженной цели компании при заданных ограничениях ресурсов.

Список использованной литературы:

1. Маркетинг / А.В. Пошатаев, М.В. Москалев, Е.И. Семенова и др.; Под ред. А.В. Пошатаева.- М.: Колос С, 2005.- 368 с.

2. Голубков Е.П. О некоторых понятиях и терминологии маркетинга / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубе-жом.-2003.-№5. С 3-21.

3. Бурчаков Р.Г. Комплекс маркетинга: какую концепцию выбрать? / Р.Г. Бурчаков // Маркетинг и маркетинговые исследования.-2006.-№6. С. 572-577.

4. Основы маркетинга: Учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям 061500 «Маркетинг» и 350700 «Реклама» / Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили, Н.А. Нагапетьянц и др. Под ред. проф. Г.А. Васильева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА.- 2005.- 543 с.

5. Сребник Б.В. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов.- М.: Высш. шк., 2005. — 360 с.

6. Маркетинг: учебное пособие / А.П. Мищенко, А.Н. Банников, М.Х. Биктемирова и др. Под общ. ред. А.П. Мищенко.- М.: КНОРУС, 2006. — 288 с.

Статья поступила в редакцию 26.04.07

4 и более «Р» — B2Blogger.com

Статьи и публикации

Организация маркетинга

Комплекс маркетинга: 4 и более «Р»

Автор: Роман Г. Бурчаков

В последнее время на форумах сети Интернет идет активное обсуждение тем, связанных с предложенной Джером Маккарти в 1960 г. концепцией 4Р. Некоторые маркетологи-теоретики предлагают расширить комплекс маркетинга с 4 до 5, 7, 9 и даже 12 «Р». Другие же, напротив, предлагают ориентировать маркетинг на потребителя и использовать систему 4С (Consumer — потребитель, Cost — стоимость, Convenience — удобство, Communication — коммуникации).

По иронии судьбы в концепции Маккарти все четыре элемента комплекса маркетинга начинаются на букву «Р». В результате получилось звучное название концепции – 4Р.

Именно из-за этого многие маркетологи, перебирая словарь английского языка, пытаются найти слова, начинающиеся на «Р» и подходящие к маркетингу. Но как заметил Е.П. Голубков, «такое расширение понятия «комплекс маркетинга» не оправдано и уязвимо для критики».

Разберем почему.

Во-первых, такие элементы, как package (упаковка) и public relations (связи с общественностью) являются составными частями, подэлементами комплекса маркетинга. Первый является подэлементом «Product», а второй — частью «Promote». Но ведь в комплексе маркетинга есть и другие элементы, такие как «Price», «Place», а так же подэлементы: в «Product» — качество, дизайн, в «Price» — скидки, условия оплаты, в «Place» — географическое расположение, каналы распространения, в «Promote» — реклама, стимулирование сбыта.

Во-вторых, элемент «People» (люди). Это элемент внешней среды. Именно на потребителей направлен комплекс маркетинга. Через ценовую политику, качество продукции, удобное географическое расположение, а так же с помощью инструментов рекламы и PR, компания воздействует на своих потребителей. Поэтому потребителей как элемент комплекса маркетинга рассматривать не целесообразно. Скорее нужно рассматривать их как объект, на который направлен комплекс маркетинга. К тому же если бизнес компании является b2b, то словом «People» этот элемент охарактеризовать не удастся.

В-третьих, personal (персонал). Естественно, персонал влияет на результаты деятельности компании на всех стадиях производства продукции или услуг и донесения их до конечных потребителей. Однако стоит рассматривать этот элемент не в комплексе маркетинга, а как ресурс, который используют при реализации комплекса маркетинга. Помимо человеческих ресурсов при реализации комплекса маркетинга используются финансовые, управленческие, технические и другие.

В-четвертых, предлагаемый элемент probe (исследование, опробирование) стоит рассматривать не как элемент комплекса маркетинга, а как инструмент, с помощью которого разрабатывается и реализуется комплекс маркетинга. Для наглядности можно поставить его в ряд с ценообразованием, логистикой, медиа-планированием и другими инструментами. Они могут использоваться, как для одного элемента комплекса маркетинга, как например, медиа-планирование используется для элемента «Promote», так и для нескольких, например, исследования используются для определения потребностей покупателей в элементе «Product», для определения цены в элементе «Price», для определения наилучшего географического расположения и т.д.

Остальные же элементы, такие как Process – Процесс, Proof – Доказательство, Proposal – План, Pass-along – Вторичная аудитория, Permission – Разрешение, вообще сложно прокомментировать. Как раз они относятся к категории элементов, которые найдены с помощью словаря.

Теперь разберем концепцию 4С.

Consumer — потребитель, Cost — стоимость, Convenience — удобство, Communication — коммуникации.

Главную роль в этой концепции автор отводит потребителю. По его мнению, необходимо учитывать предпочтения потребителей на всех этапах производства и реализации продукции или услуг. Бесспорно это верное утверждение. Но в этой концепции есть три спорных момента.

Во-первых, традиционный комплекс маркетинга, состоящий из 4Р, так же (не оставляет без внимания) учитывает предпочтения потребителей. При разработке «продукта», «цены», «продвижения» и «каналов распределения» проводятся маркетинговые исследования, изучаются ожидания потребителей. Нет оснований менять концепцию.

Во-вторых, концепция 4С гласит, что необходимо учитывать предпочтения потребителей, но при разработке комплекса маркетинга учитываются не только предпочтения потребителей, но и конкуренты, поставщики, контактные аудитории. В итоге встает вопрос: зачем писать концепцию, которая в меньшей степени охватывает реальный процесс маркетинговых коммуникаций и весь комплекс маркетинга.

В-третьих, если концепцию 4С воспринимать буквально, то автор предлагает управлять потребителем, а это плохо управляемый элемент внешней среды.

Как мы видим, не смотря на многочисленные попытки увеличить число элементов в комплексе маркетинга или перефразировать его, он остается неизменным. Однако работы в области описания взаимодействия комплекса маркетинга с внешней средой, ресурсами и инструментами маркетинга являются актуальными.

Четыре «Р» розничного маркетинга в маркетинговой стратегии

Постоянные изменения в мире маркетинга делают необходимым постоянно адаптировать и изменять свою стратегию розничного маркетинга . Маркетинговая стратегия должна была включать в себя различные новые элементы, такие как чувствительность компании к своим клиентам, чтобы иметь возможность справляться с новыми ситуациями. Именно здесь мы находим четыре жизненно важных концепции, связанные с процессом покупки; четыре «Р» розничного маркетинга.

Новый и текущий фон покупок позволяет нам понимать действие «покупки» как процесс, состоящий из разных этапов, а не просто одного действия. Отсюда возникает необходимость или желание, которое приводит нас к продукту или услуге для потенциального клиента, и оно развивается, проходя через многосвязный, многоканальный мир.

Клиент выбирает, где он или она покупает вещи, основываясь на большом количестве различных факторов (простота, близость, качество продукта, цена и т. Д.)), и решает, оценив все различные варианты, и выбирает то, что, по его мнению, лучше всего соответствует их ожиданиям. Именно на этом этапе 4 «R» розничного маркетинга имеют наибольший смысл, поскольку мы переходим к процессу после покупки.

4 ключевых аспекта розничного маркетинга — это отношения с клиентом, актуальность, вознаграждение и снижение затрат.

Отношения с клиентами

Удовлетворение покупателя и установление отношений с ним имеет первостепенное значение, поскольку это означает, что он снова будет покупать у компании.Этот процесс представляет собой стратегию, которая помогает нам удерживать наших клиентов на основе их удовлетворенности и предполагаемой ценности. Чтобы достичь этого, важно следить за клиентом на протяжении всего процесса покупки, фиксировать его потребности, предлагать решения, основанные на вещах, в которых они заинтересованы, и поддерживать диалог, чтобы изменить дизайн и адаптировать их опыт покупки.

Важно подружиться с нашими клиентами, мы должны заботиться о них, и мы должны поддерживать их удовлетворение как четкую цель.В этом смысле стратегии обслуживания клиентов представляют большой интерес, как и различные маркетинговые методы, которые мы можем использовать, чтобы заставить их чувствовать себя особенными и, следовательно, лояльными клиентами; присутствие нашего бренда в их повседневной жизни и персонализация наших сообщений очень важны.

Актуальность

Эмоции играют очень важную роль при принятии решений; они побуждают нас действовать и создавать связи. В процессе покупки клиент должен чувствовать себя главным действующим лицом стратегии продвижения продукта; он или она увидел, что оно отвечает его интересам и что оно было создано специально для него или нее.

Игнорировать реальность или перестать слушать клиента — это ошибка, которую мы просто не можем исправить. Клиент должен чувствовать себя важным, получать постоянное внимание и помощь, а также знать, что он может приобрести самый лучший продукт или услугу и что они были специально адаптированы для него или нее. Публичность — это один из инструментов, который мы можем использовать для генерации эмоций, так же как и то, как мы распределяем пространство в наших физических торговых точках.

Награда

Если вы хотите, чтобы ваш клиент снова покупал у вас, дайте ему вознаграждение.Мы любим получать подарки, поэтому можем сделать клиента счастливым, сделав ему подарок или скидку. Таким образом, мы всегда будем одним из любимых мест для покупок среди клиентов.

Это также способ поблагодарить клиента за то, что он выбрал нас, и поможет установить важные отношения между клиентом и брендом.

Снижение затрат

Максимальное использование всех этапов процесса покупки помогает нам оставаться в сознании потребителя.

Мы понимаем идею снижения затрат как простой акт создания атмосферы спокойствия и уверенности во время и после покупки. В этом смысле мы также можем рассматривать это как сокращение экономических затрат в том смысле, что благодаря бренду клиенту не нужно тратить зря время или деньги. Таким образом, покупатель снова захочет покупать у нас.

Как и во всем, важно учитывать и учитывать каждую деталь любого опыта покупки, чтобы он был наилучшим и в той степени, в которой он приносил удовольствие клиенту.Свяжитесь с нашей командой Evvo Retail, чтобы разработать свою собственную маркетинговую стратегию розничной торговли.

Управление бизнесом: модель маркетинга 4-R

Для разработки и реализации маркетинговых программ, которые увеличивают прибыль.
Деловой мир изобилует маркетинговыми моделями. Модель конкурентных сил Майкла Портера и жизненный цикл внедрения технологий Джеффри Мура с его пропастью, которую необходимо преодолеть, — вот два примера структур, используемых для разговоров о маркетинге.И говорить. И говорить.

Иногда конкретные стратегии на самом деле рождаются из разговоров о маркетинговых моделях, но чаще всего разговор способствует созданию какого-то яркого плана, который связывает маркетинг с модными в отрасли фразами. Такой процесс является феноменом «большой компании» — он требует ресурсов, которые у крупных компаний есть на то, чтобы тратить время и деньги на интеллектуальные упражнения, которые могут привести или не привести к результатам.

Малые и средние предприятия не могут и не могут возиться с теоретическими моделями маркетинга.Время и деньги слишком дороги, чтобы тратить их на академический анализ. Ресурсы необходимо использовать для решения задач, которые помогут увеличить бизнес и / или снизить затраты, а не для множества разговоров о вещах. Забудьте о моделях — очевидно, что нам нужно делать, так что давайте сделаем это.
Ну и да, и нет. Да, подход к маркетингу, основанный на принципах «большой компании», — это роскошь, которую небольшие компании не могут себе позволить. Нет, это не означает, что маркетинговую деятельность лучше проводить без какого-либо контекста, в который можно было бы ее поместить.Модель может быть полезной для небольшой компании — она ​​может помочь убедиться, что возможности не упускаются, что все компоненты маркетинговой функции развертываются и что правильные программы финансируются. Уловка состоит в том, чтобы иметь простую модель, которая ведет к разумному обсуждению, которое, в свою очередь, приводит к определению конкретных целей и программ, необходимых для их достижения.
Это очень разумная модель с точки зрения самих R. Маркетинговая деятельность разделена на четыре основные области: исследования, признание, репутация и взаимоотношения.Любой маркетинг, который вы делаете, должен быть сосредоточен хотя бы на одном (желательно на нескольких) из них.
Отображение компонентов модели в круге со стрелками, движущимися по часовой стрелке, предполагает несколько вещей. Прежде всего, ни один компонент не является более или менее важным, чем другой. Во-вторых, хотя причина указывает на то, что отправной точкой будет «Исследование», использование модели может начаться в любом из квадрантов с логическим следующим шагом по часовой стрелке, так что исследования вносят вклад в признание, которое способствует репутации, которая способствует Отношениям, что способствует исследованиям… и так далее.На практике модель не следует такой аккуратной пошаговой прогрессии — действия для всех 4 Р, скорее всего, будут выполняться одновременно. Однако в процессе планирования легче управлять пошаговым мышлением от одного R к другому, чем прыгать вокруг.
Исследования
Хотя здесь я говорю об исследованиях рынка, я не говорю об ИССЛЕДОВАНИЯХ РЫНКА (в сопровождении барабанов и тарелок). Другими словами, я не говорю, что вы должны нанять фирму по исследованию рынка для проведения глубоких и математически обоснованных (и дорогостоящих) исследований рынков, клиентов и конкурентов.Есть и другие способы проведения исследования, которые, хотя и не пройдут проверку гуру маркетинговых исследований, предоставят вам полезную информацию, которую можно применить к вашей маркетинговой деятельности.
Не поймите меня неправильно. Если вы можете позволить себе нанять специализированную фирму, которая проведет для вас исследование, обязательно сделайте это. Это будет стоить вложений. По моему опыту, у большинства малых и средних компаний либо нет ресурсов для этого, либо они не считают это достаточно приоритетным для выделения ресурсов.Слишком часто это делается по принципу «все или ничего» — они не могут платить профессионалам, поэтому не проводят никаких исследований для своего бизнеса.
4-R Marketing не занимается маркетинговыми исследованиями, поэтому мы не предлагаем полноценные исследовательские услуги. Однако существует множество «любительских» исследовательских стратегий, с которыми мы можем вам помочь. Примеры эффективных с точки зрения затрат и времени исследовательских стратегий включают:

• Опросы клиентов (онлайн, телефон, бумага)
• Интервью (клиенты, поставщики, партнеры)
• Вторичные исследования (веб-исследования, поиск в библиотеках)

Признание
Осведомленность вашей фирмы о рынках, которые вы обслуживаете, является необходимым ингредиентом успеха.Совершенно отличная маркетинговая дисциплина — брендинг — имеет дело с большей частью компонента узнаваемости. Однако, как и в случае с исследованиями рынка, малые и средние фирмы обычно не могут позволить себе услуги специального консультанта по брендингу и вместо этого пытаются добиться признания с помощью нескольких различных методов, в том числе:

• Название и логотип компании
• Брошюра
• Веб-сайт
• Реклама
• Экспонаты выставки
• Брендовые товары

Эта деятельность обычно связана с высокими прямыми затратами, потому что фирмы должны нанимать различных творческих подрядчиков для производства желаемых материалов и оплачивать другие услуги (веб-хостинг, принтеры, шелкотрафаретные машины) для обеспечения других частей головоломки.Другие элементы признания могут включать четкое сообщение миссии, понятное сотрудникам, клиентам и поставщикам, спонсорство различного рода и упоминания в местных и отраслевых СМИ.
В компоненте распознавания есть много «вещей» — материальные элементы, которые необходимо создать, копии, которые должны быть хорошо написаны, поставщики / подрядчики, которыми необходимо эффективно управлять. Затраты могут сократиться, если проекты, ориентированные на признание, не управляются должным образом. Кроме того, если каждый элемент передается по контракту отдельно и отдельным поставщикам, шансы представить рынку единую «личность» довольно малы.
Репутация
Хорошая репутация важна для любого бизнеса, но она является источником жизненной силы сервисной компании. Поскольку здесь нет материального продукта, репутация фирмы является ключевым показателем качества и надежности ее товаров в восприятии рынка.
Сарафанное радио (или его электронный эквивалент) фигурирует в основном в компоненте репутации. Истории клиентов и отзывы помогают распространять информацию. Публикации в различных формах (конференции / симпозиумы, статьи в СМИ, самостоятельно опубликованные официальные документы) могут распространяться в электронном виде и в печатном виде по нескольким каналам.
«Лидерство» — это широко используемый бизнес-термин, относящийся к компоненту репутации. Сервисным компаниям особенно необходимо стремиться к интеллектуальному лидерству в своих областях знаний. Публичные выступления руководителей фирмы демонстрируют опыт фирмы сразу многим людям. Периодический информационный бюллетень демонстрирует как знание фирмой области своих услуг, так и ее понимание потребностей своих целевых клиентов.
Методы, используемые для получения признания, также служат для создания и поддержания хорошей репутации.После получения признания участие в выставках может перейти в демонстрацию талантов фирмы. Спонсорство мероприятий может быть выбрано, чтобы подчеркнуть превосходство компании в своей области. Тесная связь между деятельностью по признанию и репутацией будет способствовать увеличению инвестиций в ресурсы и достижению целей в обоих компонентах.
Пользовательские события могут быть частью компонента репутации. Мастер-классы, учебные курсы, семинары по менеджменту — как самостоятельно, так и с партнерами — могут быть организованы для привлечения целевых клиентов и демонстрации опыта фирмы.
Взаимоотношения
Еще один элемент здравого смысла в любых маркетинговых усилиях, отношения фирмы со своими клиентами, поставщиками, сотрудниками и обществом в целом очень важны для ее способности добиться успеха. Люди покупают у людей, с которыми у них хорошие отношения. Независимо от того, сколько у вас прессы, насколько хорош ваш веб-сайт и брошюры или насколько красноречивы вы во время публичных выступлений, если у вас нет отличных отношений с вашими клиентами, сотрудниками, партнерами и поставщиками, вы можете просто упакуйте это.
Действия, которые попадают в компонент отношений, являются специализированными версиями операций в компонентах признания и репутации. Примеры занятий, которые улучшают отношения:

• Информационный бюллетень для сотрудников
• Инструменты и материалы для обучения продажам для торговых партнеров
• Социальные мероприятия для клиентов (праздник, гостеприимство на выставке / конференции)
• Участие сотрудников фирмы в профессиональных организациях при поддержке компании
• Интернет-порталы, которые обмениваются документами и другими артефактами с избирателями Соавторство статей и презентаций с клиентами и / или партнерами

(Источник: http: // www.4rmarketing.com)

Четыре принципа управления успешным бизнесом

Обновлено: 28 февраля 2020 г. в 15:43

После почти 20-летнего опыта подбора персонала, половина из которого была потрачена на управление бизнесом, я многое узнал о том, что движет успешным бизнесом.

Конечно, на моем пути я многому научился, но я пришел к выводу, что для достижения успеха всем нам нужны эффективные программы для набора, признания, удержания и рекомендаций.

«4 рупии», если хотите.

Я считаю, что эта концепция актуальна для любой функции в любой компании. Со временем команды по маркетингу и коммуникациям неустанно работали над созданием каналов, призванных максимизировать каждую из «4 рупий», упомянутых выше. С помощью этих каналов эту философию можно даже рассматривать как полную карту бизнес-процессов.

Мне посчастливилось поддержать множество различных требований к работе, а также людей, ответственных за принятие решений о выборе.Это заставило меня понять философию: «Ваши люди — ваш самый ценный актив». Независимо от того, являются ли «ваши люди» сотрудниками, поставщиками, перспективами или клиентами; они требуют, чтобы вы разработали программы для каждого «R», чтобы эффективно подпитывать ваш бизнес.

НАБОР

Рекрутинг является обязательным как для внутреннего, так и для внешнего управления бизнесом. Создание и освоение эффективной программы найма окажет немедленное и долгосрочное влияние на ваш бизнес.Сегодня люди имеют мгновенный доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде. Таким образом, ваша ответственность как бизнес-менеджера заключается в том, чтобы ваше сообщение о найме было четким, кратким и доступным .

Когда вы ищете новых сотрудников, сначала определите аудиторию, которую вы пытаетесь привлечь. Затем составьте личное и интересное сообщение, которое ваши кандидаты смогут найти и с которым они смогут взаимодействовать. Та же стратегия применяется при попытке привлечь новых клиентов или заказчиков. Не забудьте использовать одни и те же каналы и средства массовой информации и убедитесь, что ваш обмен сообщениями остается неизменным.

Связанные с: 6 вещей, которые вы должны искать в отличном резюме (и одно, которое вам не следует)

Слишком часто люди смотрят на набор талантов иначе, чем на привлечение клиентов.

Это не так.

Ваши сотрудники должны быть самыми большими поклонниками и самыми активными защитниками. В то же время ваши клиенты (и их сети) могут стать источником номер один для новых талантов.

Вы можете быть обязаны просить клиентов о бизнес-направлениях, и это правильно. Но как часто вы просите одну и ту же группу назвать имена тех, кто может хорошо вписаться в нашу организацию? Как бизнес-менеджер, вы всегда должны нанимать сотрудников.Каждый человек или контакт в той или иной мере является лидером .

Чтобы вести успешный бизнес, соединить части непросто.

Связано: 8 эффективных советов по привлечению потенциальных клиентов для финансовых специалистов

ПРИЗНАНИЕ

К настоящему времени вы слышали о страхе упустить возможность, или «FOMO». Но это не новая концепция в управлении бизнесом и, конечно же, не в эффективности сотрудников или привлечении клиентов. Применение FOMO старо, как маркетинг и реклама, и я бы сказал, что это одна из самых успешных мотивационных кампаний для тех, кто неизменно узнает своих людей.

Независимо от того, в каком конце мотивационного спектра вы находитесь (внутреннем или внешнем), эффективные программы признания могут быть очень привлекательными. Вы можете использовать аналогичные программы с небольшими изменениями для сотрудников, а также для внешних заинтересованных сторон, чтобы подчеркнуть ваши отношения с ними.

Некоторые из лучших кампаний признания разработаны с использованием FOMO в качестве ведущей характеристики. Для тех заинтересованных сторон, которые внутренне мотивированы, социальное признание часто является лучшим инструментом.

Благодаря широкому охвату технологий вы можете создавать широкие или узкие кампании признания (в зависимости от вашей цели) для сотрудников, выделяя время обслуживания, исключительное обслуживание или демонстрацию ценностей вашей компании. Подобные программы могут быть созданы для ваших клиентов или потенциальных клиентов с помощью старых кампаний, таких как «У нас осталось только [X] мест» или «[Имя клиента] только что достиг нашего платинового уровня».

Хотя у последнего, вероятно, будет какая-то внешняя мотивация, те, кто еще не достигли «платинового уровня», не захотят упустить преимущества.То же самое и с их коллегами, которые теперь знают, что достигли выдающейся чести в вашем бизнесе.

Внешние программы распознавания или «кнута и пряника» обычно включают компенсацию или реинвестирование, основанное на результатах, и могут использоваться как взаимозаменяемые. Одним из популярных внешних мотиваторов сегодня являются программы вознаграждения или лояльности, построенные на основе отдачи или реинвестирования в людей.

Связано: Стимулируйте привлечение лучших специалистов для вашего бизнеса [Инфографика]

УДЕРЖАНИЕ

Пожалуй, самая важная буква «R» нашей успешной модели управления бизнесом, удержание — ваш ключ к долголетию.Успешные коэффициенты удержания подпитывают остальные три «Р», создавая основу для возможностей, за которыми к вам будут обращаться другие.

Успешные бизнес-менеджеры внедряют и поддерживают коммуникацию со своими текущими сотрудниками и клиентами; предоставление прозрачного контента для поддержания уровня удержания.

Сохранение талантов необходимо для продуктивной командной атмосферы.

Связанный: Культурный рак

Одна из наиболее частых причин ухода сотрудника из компании или команды — отсутствие общения без четких ожиданий.Помните, у нас есть мгновенный доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде. Если вы не предвидите, что ваша заинтересованная сторона будет нуждаться в информации, вы непреднамеренно оставляете дверь открытой, чтобы конкуренция могла удовлетворить эту потребность.

Однако вы должны быть осторожны, чтобы не слишком много общаться и не превращаться в белый шум в чьем-либо почтовом ящике. Хотя предоставление информации является ключом к удержанию, ваша аудитория предпочитает актуальную, актуальную и краткую информацию, поскольку она соответствует их индивидуальным потребностям. Не совершайте ошибку, направляя маркетинг только на внешнее население, чтобы увеличить свой кадровый резерв или клиентскую базу.

РЕКОМЕНДАЦИИ

«Четыре Р» управления бизнесом также можно использовать в качестве карты бизнес-процессов. Ваш запрос на рефералов — ваша последняя остановка. Вы должны выполнить первые три «Р» лучше, чем ваши конкуренты, прежде чем вы поймете силу процесса рефералов.

На протяжении ухаживания (набора) новых отношений ваш потенциальный клиент должен иметь положительный опыт с первого раза, когда он слышит о вашей возможности, до того момента, когда он решит присоединиться к вашему бизнесу.Аналогичным образом, насколько хорошо были признаны их услуги вам (или вашей фирме)? Чувствуют ли они, что их ценят? Были ли они вознаграждены за свою лояльность? По сути, мы спрашиваем: «Что заставит их захотеть спроецировать FOMO на своих коллег из ?»

Наконец, как долго они работают в вашем бизнесе? Достаточно долго, когда они чувствуют, что знают об этом столько, сколько нужно? Благоприятные ответы на эти вопросы повысят вероятность получения рекомендации от тех, кого вы спрашиваете (и, надеюсь, некоторых нет).

ПОСЛЕДНЕЕ…

Управлять успешным бизнесом сложно. Это требует четкого видения, разумной стратегии и эффективного исполнения. Обязательно используйте философию «4 R», чтобы помочь вам правильно согласовать время, деньги, технологии и людей во всех аспектах вашей фирмы.

---

Вы хотите нанять?

Если вы уверены на 100% или просто ищете дополнительную информацию о том, как запустить , наша команда FIG Talent Solutions всегда рядом.

FIG Talent Solutions предлагает программы набора опытных сотрудников, управления эффективностью и отбора сотрудников нашему сообществу финансовых услуг.

Узнайте больше, нажав

здесь или позвонив нам по телефону (800) 527-1155.

Четыре правила управления успешным бизнесом последнее изменение: 28 февраля 2020 года Томом Ламендолой.

Анализ теории маркетинга 4R и завоевание рынка

Главной особенностью теории маркетинга 4R является ориентация на конкуренцию, которая суммирует новые рамки маркетинга на новом уровне.Теория 4R, основанная на созревании рынка и растущей конкуренции, фокусируется на взаимодействии и взаимовыгодном сотрудничестве между предприятиями и клиентами, не только активно адаптируясь к потребностям клиентов, но и активно создавая спрос, используя оптимизацию и систематическое мышление для интеграции маркетинга. , формируя уникальные отношения с клиентами через соответствующие формы, отношения и реакции, а также связывая предприятия с клиентами для формирования конкурентных преимуществ.

Маркетинг 4R — это новая теория маркетинга, основанная на маркетинге взаимоотношений и ориентированности на конкуренцию.Он фокусируется на установлении и повышении лояльности клиентов и делает упор на развитие маркетинговой деятельности с систематической точки зрения. Теория 4R объясняет четыре новых элемента комплекса маркетинга: релевантность (относительность), отклик (реакция), отношения (отношение) и отдача (возмездие). В практических приложениях теория 4R требует поддержки предприятий для эффективного выполнения организационных функций. Таким образом, отечественным обувным и швейным предприятиям очень сложно реализовать теорию маркетинга 4R в нынешней ситуации несовершенной функции организации маркетинга.Сегодня мы анализируем маркетинговую модель известного итальянского бренда ZARA и пересматриваем маркетинговую модель ZARA с точки зрения теории 4R. Есть надежда, что он просветит менеджеров по маркетингу предприятий по производству обуви и одежды, руководствуясь теорией маркетинга 4P в Китае.

Корреляция (относительность)

Блестящая оценка ZARA в международной швейной промышленности — первоклассный имидж, второсортный продукт и тройная цена. Это как раз предпосылка и основа для установления стабильных отношений спроса между ZARA и клиентами.На сегодняшнем конкурентном рынке лояльность клиентов меняется, и их будут привлекать другие предприятия. Чтобы повысить лояльность клиентов и завоевать длительный и стабильный рынок, мы должны установить связи с клиентами с помощью некоторых эффективных способов с точки зрения бизнеса и спроса, формируя отношения взаимопомощи, взаимного спроса и взаимных потребностей, связывая клиентов с предприятиями и уменьшая возможность клиентского оборота.

Реакция (Реакция)

Сокращение времени выполнения заказа — одно из волшебных орудий обувной и швейной промышленности.Срок выполнения заказа компании ZARA составляет всего 12 дней, что намного ниже среднего срока от 3 до 6 месяцев в той же отрасли. Эта система экстремального реагирования является наиболее важным фактором успеха ZARA. На сегодняшнем интерактивном рынке наиболее реальная проблема для операторов заключается не в том, как контролировать, формулировать и реализовывать планы, а в том, как своевременно прислушиваться к надеждам, желаниям и потребностям клиентов и оперативно реагировать на их потребности. Самая большая черта моды переменчива. Фильм и альбом могут изменить представление людей о моде, и самая трогательная часть обуви и одежды — это просто следование моде.Когда в кино- и тележурналах появляются новые популярные элементы, ZARA может завершить имитацию костюмов звезд или творческие работы ведущих дизайнеров костюмов за считанные дни. От определения модных тенденций до новых модных тенденций, отвечающих модным тенденциям, ZARA занимает в среднем две недели. Для других международных брендов это займет от 3 до 4 месяцев, а для отечественных производителей обуви и одежды — от 6 до 9 месяцев. Когда модные СМИ энергично продвигают тенденцию следующего года, ZARA нашла время интегрировать эти популярные элементы в витрины.Быстрая цепочка поставок позволяет ZARA идти в ногу со стремлением клиентов к моде, быстрее улавливать каждый модный сигнал и привлекать клиентов.

Взаимоотношения (отношения)

ZARA не только продает товары, но и демонстрирует приверженность клиентов моде и отвечает за их стремление к моде. «Какая одежда нужна потребителям?» Это самый важный ориентир для компании ZARA. В условиях рыночной конкуренции, когда отношения между предприятиями и клиентами существенно изменились, ключ к захвату рынка изменился, чтобы установить долгосрочные и стабильные отношения с клиентами, от транзакций к ответственности, от клиентов до поклонников, от комплекса менеджмента и маркетинга. менеджменту и взаимодействию с клиентами.ZARA установила стабильные и хорошие отношения с клиентами благодаря своей уникальной стратегии продаж «высокая скорость, малое количество и разнообразие».

Передовой персонал ZARA в глобальном магазине каждый день собирает предложения потребителей по продуктам, от цвета, стиля до цены, а затем возвращается в испанский головной офис через ИТ-систему. Отдел дизайна незамедлительно проведет поиск, обсудит и организует закупку и производство. Через две недели новые продукты, разработанные и изготовленные в соответствии с предложениями покупателей, могут быть встречены покупателями в магазине.Кроме того, ZARA часто проводит показы мод, впервые передавая модные сигналы покупателям и постоянно общаясь с покупателями, чтобы удовлетворить их индивидуальные и дифференцированные потребности.

Возврат (возмездие)

Возврат относится к предпосылке удовлетворения потребностей клиентов и удовлетворения клиентов на основе удовлетворенности клиентов, социальной удовлетворенности и удовлетворенности сотрудников. Для предприятий реальная ценность маркетинга заключается в их способности приносить предприятиям краткосрочный или долгосрочный доход и прибыль.Погоня за отдачей — движущая сила развития маркетинга, а отдача — необходимое условие для поддержания рыночных отношений. Предприятия должны удовлетворять потребности клиентов и обеспечивать их ценность, но они не могут быть «слугами». Это требует, чтобы маркетинг принимал во внимание затраты и доходы от маркетинга, чтобы максимизировать доход и минимизировать маржинальные издержки, чтобы достичь цели прибыли предприятия. Компания ZARA полностью воплощает в себе требования разумного стремления к корпоративной доходности с точки зрения продвижения, рекламы и инвентаря.В настоящее время рентабельность ZARA на 16,2% выше, чем у Gap, 10,9% крупнейшего ритейлера одежды в США.

В сфере рекламы ZARA почти не занимается рекламой, ее расходы на рекламу составляют всего 0–0,3% ее продаж, в то время как в среднем по отрасли — 3,5%, а экономия затрат на рекламу является отражением стремления ZARA к вознаграждениям. Что касается ценовых скидок, ZARA применяет стратегию небольших скидок. Поскольку все продукты компании «маленькие и диверсифицированные», если потребители не купят их с первого раза, существует риск, что они никогда не смогут их купить.Среднее количество товаров со скидкой в ​​ZARA составляет около 18% от общего количества товаров, только половина у конкурентов. Что касается запасов, система быстрой цепочки поставок ZARA сократила запасы до очень низкого уровня. В настоящее время товарно-материальные запасы составляют от 15% до 20%, что намного ниже среднего показателя в 40% для других компаний, производящих одежду.

эпилог

Почти половина продукции отечественных обувных предприятий идет на экспорт. Финансовый кризис серьезно повлиял на работу экспортных обувных предприятий Китая.30% или даже половина доли вернулись на внутренний рынок, что обострило конкуренцию на внутреннем рынке обуви. Если отечественные обувные и швейные предприятия смогут применить на практике маркетинговую прибыль 4R и быстро усвоить суть новой бизнес-модели, это не повод для модернизации. По словам известного экономиста Лан Сяньпина, возможно, эта модель станет прорывом в огромной индустрии производства недорогой одежды в Южном Китае.

Семь Р маркетингового микса | Малый бизнес

Успешный бизнес создает, отслеживает и обновляет общий маркетинговый план.Этот план обычно включает в себя элементы продаж и рекламы в качестве инструментов маркетингового комплекса организации. Разработать маркетинговый план так же просто, как следовать подходу семи R. Семь R — это исследование, оценка, ресурсы, розничная торговля, надежность, вознаграждение и отношения.

Исследования

Первым звеном маркетингового комплекса является исследование, которое можно разбить на три важных компонента: сбор отраслевой информации, которая включает обзор отраслевых публикаций, присоединение к организациям и посещение торговых мероприятий; оценка ваших конкурентов, их продуктов и ставок; и определение ваших клиентов и их потребностей.

Тарифы

Тарифы обычно ориентированы на цену продукта или услуги. Ставка устанавливается путем анализа двух элементов: стоимости производства и доставки вашего продукта или услуги и цены, которую потребители в настоящее время платят конкурентам за продукт или услугу аналогичного размера, объема и качества, или «рыночную стоимость».

Ресурсы

Ресурсы как компонент комплекса маркетинга включают количество денег, времени и материалов, которые ваша компания вкладывает в производство и маркетинг продукта.Если вы предлагаете только один продукт, то 100 процентов вашего маркетингового бюджета посвящается этому продукту.

Розничная торговля

Решения, которые вы принимаете в отношении рекламы и продажи вашего продукта, относятся к разделу розничной торговли вашего маркетингового комплекса. Розничная торговля включает рекламные каналы, такие как онлайн-маркетинг, прямая почтовая рассылка и телевидение, но также включает цикл продаж и «упаковку» вашего продукта. В случае физического продукта, такого как косметика, розничная торговля включает физическую бутылку или коробку, в которых доставляется продукт.

Надежность

Надежность — важный компонент комплекса маркетинга, поскольку она влияет на то, как часто необходимо заменять продукт или как часто необходимо повторно использовать услугу, а также на учет возможности обслуживания продуктов, принадлежащих клиентам, и обработка возвратов или обменов. Надежность — ключевой элемент жизненного цикла продукта.

Вознаграждение

Если маркетинговый комплекс вашего продукта или услуги включает стимулы для потенциальных клиентов, которые становятся покупателями, эти стимулы, включая скидки и распродажи, необходимо учитывать в вашем маркетинговом комплексе.

Взаимоотношения

На текущем рынке не может быть более важного элемента маркетингового комплекса, чем разработка стратегии по развитию и поддержанию отношений с клиентами, окончательный Р.

Ссылки

Автор биографии

Скотт Хоффман был пишу профессионально более восьми лет. Имеет степень магистра делового администрирования и степень бакалавра ИТ-менеджмента. Он является автором «10 абсолютных законов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов» и «Жесткий маркетинг для вашего малого бизнеса».»

Четыре принципа маркетинга

Правильный покупатель. Правильное сообщение. Правый канал. Правильное время. Этот набор «прав», на мой взгляд, является наиболее точным из всех возможных, новых замен четырех «П» маркетинга.

Подумайте: каждое утро я захожу в Starbucks и слышу приветственную фразу: «Ник, grande Americano?» Просто, но эффективно. Мой опыт персонализирован.

Теперь, если бы вся персонализация была такой простой.

Что изменилось?

Персонализация опыта клиентов в соответствии с их покупкой становится необходимостью и, без сомнения, проблемой.То, как мы ведем дела с нашими клиентами, кардинально изменилось за последние 20 лет. Новые каналы и новые технологии оказали существенное влияние на потребности и поведение большинства, если не всех, потребителей. Можно с уверенностью сказать, что все мы постоянно сталкиваемся с бесчисленными сообщениями, рекламой и предложениями через телевидение, электронную почту, Интернет и мобильные каналы, и это лишь некоторые из них. В результате количество покупок, совершаемых покупателями, значительно расширилось.

Кристина Паризи, директор по цифровому контенту Американской ассоциации менеджмента, отметила шесть основных тенденций, меняющих ожидания клиентов.Я полностью согласен со следующими тремя:

• Клиенты ожидают мгновенного удовлетворения.
• Клиент хочет чувствовать себя уполномоченным.
• Клиенты хотят самообслуживания.

Что мы можем сделать?

Сейчас, как никогда раньше, нам, аналитикам и маркетологам, необходимо переключить наше внимание на режим обучения. Мы должны получить как можно больше информации о потребностях и поведении наших клиентов. Нам нужно задавать соответствующие вопросы о том, кто на самом деле потребители, что им нужно, чем они занимаются, как они взаимодействуют и насколько они прибыльны или могут быть.

Ниже приведены четыре ключевых вопроса, которые должны раскрыть обширную информацию о ваших клиентах.

• Насколько прибылен каждый из ваших клиентов?
• Каковы конкретные потребности каждого из ваших клиентов?
• К каким стадиям жизни и демографическим группам принадлежат ваши клиенты?
• По каким каналам каждый из ваших клиентов взаимодействует и совершает покупки?

Возможность успешно ответить на эти вопросы на уровне клиента позволит организациям:

• Определите, следует ли направить предложение на клиента
• Создайте соответствующее сообщение для этого предложения
• Убедитесь, что сроки предложения соответствуют потребностям клиента
• Доставить предложение по предпочтительному для клиента каналу

Готовы?

Маркетинговым организациям необходимо посвятить значительное количество времени и денег, чтобы отправиться в это любознательное и аналитическое путешествие.В конечном счете, для того, чтобы персонализация клиентов стала возможной, маркетологам необходимы как минимум надежная сегментация клиентов и модели общей ценности клиентов, а также решение CRM или CEM. Путешествие будет трудным. Опять же, ожидания наших клиентов высоки и будут только расти. Кажется, нет особого выбора, кроме как принять четыре R: нацелить нужного клиента, с правильным сообщением, в нужное время, по правильному каналу.

Об авторе:

Ник Нексулеску в настоящее время является старшим менеджером по сегментации клиентов в TD Bank Group, отвечает за интерпретацию данных и преобразование аналитических данных в ориентированные на клиента решения, соответствующие рентабельности и потребностям клиентов.У него более 10 лет опыта измерения эффективности бизнеса, охватывающего как цифровую аналитику, так и традиционный маркетинг баз данных. Ник часто выступает на мероприятиях по маркетингу и аналитике, а также является членом редакционной коллегии журнала Journal of B2C Marketing для публикаций Генри Стюарта.

Специалист по маркетингу | 4R Systems

Мы ищем опытного и увлеченного специалиста по маркетингу, который поможет нам в реализации нашей общей маркетинговой стратегии с целью предоставления эффективных маркетинговых программ, которые улучшат нашу репутацию и рост.

Специалист по маркетингу — это ключевая должность, которая будет основным ресурсом и связующим звеном между многими отделами в 4R, все из которых сосредоточены на достижении успеха в наших продажах и маркетинговых инициативах. Отчитываясь непосредственно перед исполнительным вице-президентом по продажам, маркетингу и решениям, предпочтительно, чтобы специалист по маркетингу был ежедневно в штаб-квартире в Бервине, штат Пенсильвания.

Обязанности:

Эта роль отвечает за плавную и успешную координацию множества аспектов общего маркетингового плана 4R.Это включает в себя возможность максимизировать наши инструменты автоматизации маркетинга (Marketo, Vidyard, ZoomInfo и Zoho CRM), управлять и координировать маркетинговые программы, проводить массовые кампании и создавать отчеты для отдела продаж. Специалист по маркетингу будет управлять проектами и координировать всю маркетинговую деятельность и контент от начала до конца, а также будет тесно сотрудничать с нашим консультантом по маркетинговым услугам, редакторами, отделом управления продуктами и продажами, чтобы своевременно предоставлять маркетинг и обеспечивать его актуальность, правильность, и в актуальном состоянии.

Конкретные обязанности включают, но не ограничиваются:

• Управление и обслуживание решения по автоматизации маркетинга Marketo.
• Управление координацией и коммуникацией годовых маркетинговых планов, кампаний, пресс-релизов, вебинаров, сопутствующих материалов, содержимого веб-сайтов, бюллетеней для клиентов, маркетинга по электронной почте, социальных сетей, отчетов о результатах и ​​прогнозирования бюджета
• Отслеживание эффективности маркетинговых акций, событий, кампаний, проектов и веб-трафика и отчетность по ним
• Сотрудничество с консультантом по маркетингу, поставщиками, продажами, управлением продуктами и другими функциями 4R для разработки и выполнения кампаний и инструментов для повышения осведомленности и привлечения клиентов
• Помощь в подготовке, обзоре и разработке всех маркетинговых материалов
• Координация, организация и поддержка нашей библиотеки рекламного и маркетингового контента для продаж, кампаний и программ для клиентов (включая презентации, печатные материалы, информационные бюллетени, веб-контент и цифровой контент, видео, инструменты и отчеты)
• Координация всей маркетинговой деятельности, связанной с запуском и выпуском новых продуктов, контроль распространения новых маркетинговых материалов для запусков и развертываний, а также управление использованием логотипов, графики и другого сопутствующего контента и материалов для каждого запуска и развертывания
• Управление административными, внутренними и внешними коммуникациями
• Помощь в исходящих или входящих продажах и маркетинге
• Помощь в проведении мероприятий, встреч и выставок для клиентов и отделов по мере необходимости
• Дополнительные проекты и обязанности по мере необходимости.

Опыт

Требуется:

• Опыт работы в маркетинге 3-4 года
• Опыт в автоматизации маркетинга (Marketo), предпочтение отдается сертификации
• Опыт управления проектами
• Опыт управления маркетинговым контентом
• Хорошие навыки работы с компьютером, включая MS Office и Sharepoint
• Высокий уровень владения Excel, Word и PowerPoint
• Опыт работы со Smartsheet

Образование

Требуется:

• Степень бакалавра в области маркетинга или коммуникаций или сопоставимый опыт работы в розничной или консалтинговой организации Другие навыки / опыт

Прочие навыки и опыт

Требуется:

• Способность переключать передачи и менять приоритеты с минимальным указанием со стороны руководства
• Способен работать под давлением и в срок
• Отличные возможности для организации, исполнения и управления проектами с повышенным вниманием к деталям
• Умеет управлять несколькими проектами в сжатые и часто конкурирующие сроки
• Творческий и инновационный подход к разработке маркетингового контента и материалов в мультимедийной и многоканальной среде, включая видео, маркетинговые материалы, социальные сети, различные веб-ресурсы (интранет, экстранет)
• Профессиональная зрелость и способность действовать независимо с обоснованным коммерческим суждением
• Способность адаптироваться и процветать в динамичной среде
• Гибкость для выполнения различных ролей и обязанностей по мере необходимости
• Творческие способности с деловой хваткой

Навыки общения

Требуется:

• Отличные навыки слушания и способность строить межфункциональные отношения и оказывать влияние без полномочий на всех уровнях и функциях
• Способность эффективно общаться и разрешать конфликты, как устно, так и письменно, как с внутренними, так и с внешними клиентами, на всех уровнях организации
• Исключительные навыки письменного и устного общения и фасилитации в группах
• Люди, разбирающиеся в людях, умеющие ориентироваться и адаптироваться к разным личностям и стилям общения

---

Чтобы подать заявку на эту должность, отправьте сопроводительное письмо и резюме в hr @ 4rsystems.com.

Все кандидаты на работу в 4R Systems подлежат проверке биографических данных, включая, помимо прочего, поиск судимости. Все предложения о работе зависят от приемлемых результатов предварительного расследования, которое Компания определяет по своему собственному усмотрению. Хотя простое наличие судимости не используется 4R Systems для исключения лиц с работы, характер этой должности требует, чтобы кандидат не имел судимости.

О компании 4R Systems, Inc.

4R Systems — ведущий поставщик передовых услуг в области инвентаризации и цепочки поставок, которые помогают розничным продавцам значительно увеличивать прибыль за счет оптимизации своих запасов и связанных с ними решений по цепочке поставок. Компания 4R, основанная экспертами по цепочке поставок из Wharton School и Harvard Business School, предоставляет возможности, которые позволяют оптимизировать соотношение спроса и предложения. От первоначального запуска до пополнения запасов до окончания срока службы товаров, от недолговечных модных вещей до долгосрочных товаров первой необходимости, 4R предоставляет розничным торговцам услуги, соответствующие их бизнесу.