План сбыта в бизнес плане: 6.2. План сбыта. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Содержание

6.2. План сбыта. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Читайте также

4. Обзор каналов сбыта

4. Обзор каналов сбыта Потребитель ? Рынок ? Конкуренция ? Анализ сбыта ? Комплекс маркетинга ? Экономические факторы ? Пересмотр плановМаркетологи называют каналами сбыта пути, выводящие на потребителя. Зачастую имеется множество таких путей, как показано в примере с

Тема 7 Логистика сбыта

Тема 7 Логистика сбыта 7.1. Сущность логистики сбыта Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе

7.

1. Сущность логистики сбыта

7.1. Сущность логистики сбыта Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе реализации товаров.Цель

7.3. Сервис в логистике сбыта

7.3. Сервис в логистике сбыта Предприятие, которое оказывает логистические услуги, повышает свою конкурентоспособность за счет улучшения качества значимых для клиентов характеристик поставки.Логистический сервис – это совокупность функций, которые обеспечивают

51. Политика сбыта

51. Политика сбыта Политика сбыта – совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабрикатов, или к конечным

Регулирование сбыта

Регулирование сбыта Помимо законов, определяющих характер маркетинга между компаниями, существуют законы относительно персональной продажи, распространяющиеся на продажу продукции на дому (без предварительного заказа). Ранее весьма популярный, этот вид маркетинга

Параллельные службы сбыта

Параллельные службы сбыта Несмотря на существование разумных аргументов в пользу единой службы сбыта, организованной по принципу территориального деления и поддерживаемой техническими специалистами, реальность такова, что во многих компаниях работают параллельные

Управление службой сбыта

Управление службой сбыта Управление службой сбыта включает в себя отбор, наём, обучение, вознаграждение и руководство. Цель следующего раздела — только познакомить читателя с этими функциями, так как каждой из них посвящены десятки работ и

Трудности стимулирования сбыта

Трудности стимулирования сбыта Как было показано выше, если ценовое продвижение становится преобладающей тактикой на зрелом рынке, то оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, а также рост издержек и общее

1.

1.2. Эпоха массового сбыта

1.1.2. Эпоха массового сбыта В первые три десятилетия нынешнего века успех был гарантирован фирме, предлагавшей самую низкую цену. Продукция была практически лишена внутривидовых различий, и секрет успеха состоял в умении добиться самой низкой себестоимости единицы

5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта

5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта Управление продвижением имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера,

Итоги: Проблема сбыта

Итоги: Проблема сбыта Теперь давайте рассмотрим еще один важный аспект получения прибыли. Когда рынок насыщен вашей продукцией до такой степени, что спрос на нее начинает падать, вы можете ожидать, что прибыль уменьшится. Когда товар становится массовым, производитель,

План рекламы и план ИМК

План рекламы и план ИМК Планирование рекламы также предусматривает использование понятий целей, стратегий и тактик, которые мы определили для бизнес-плана и плана маркетинга. Примером компании, успешно объединяющей вместе все эти элементы, является компания Rockport,

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта Когда компания увеличивает ценность своих продуктов, предлагая дополнительные стимулы к их покупке, то такая деятельность называется стимулированием сбыта. В большинстве случаев цель стимулирования сбыта состоит в поощрении действия, хотя оно

Магазин сбыта

Магазин сбыта Когда ваши знакомые узнают, что вы продаете подержанные товары, они сами будут просить вас о помощи в продаже чего-нибудь ненужного.

Например, у кого-то есть пианино, которым никто не пользуется. Вы подаете объявление, делаете фотографии с описанием и

Бизнес-план 3.2. Рынок сбыта

Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.

Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

  • Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
  •  оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
  • Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация

Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.

Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

  1. Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
  2. Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.
    д.)
  3. Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
  4. По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
  5. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

Дополнительно по теме:

Следующие разделы бизнес-плана:

3 Маркетинговая часть бизнес-плана

Бизнес-план  3.3 Конкуренты

Бизнес-план  3.4 Прогноз продаж

Бизнес-план  3.5 План маркетинга

4 Как обосновать требуемые ресурсы

Бизнес-план  4.1 Описание производственных мощностей

Бизнес-план  4.2 Капитальные затраты

Бизнес-план  4.3 Амортизация основных производственных фондов

Бизнес-план  4.4 Затраты на сырье и материалы

Бизнес-план  4.5 Персонал и расходы на оплату труда

Бизнес-план  4.6 Текущие затраты

Бизнес-план  4. 7 сводный календарный план реализации проекта

5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса

Бизнес-план 5.1 Выбор организационно-правовой формы предприятия

Бизнес-план 5.2 Организационный план

6 Как составить финансовый бюджет

Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования

Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации

Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта

Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов

Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов

Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности

Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств

Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления

Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект

7 Как оценить риски

8 Оформление бизнес-плана и его презентация

Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса

Основные разделы бизнес-плана | krasplan.

ru

Бизнес-план — это комплексный документ, содержащий все основные аспекты планирования деятельности предприятия и разрабатываемый как для обоснования конкретных инвестиционных проектов, так и для управления текущей и стратегической финансовой деятельностью. Бизнес-план может и должен быть разработан и для предприятий, выпускающих продукцию, и для тех, кто специализируется на оказании услуг, торговой деятельности и т.д. От этого будет зависеть как его структура, так и прогноз основных параметров деятельности. Бизнес план содержит в себе следующие разделы:

1.Резюме;

2.Описание компании;

3.Описание проекта;

4. Анализ положения дел в отрасли;

5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья;

6. Организационный план;

7. Финансовый план;

8. Анализ рисков;

9. Приложения к бизнес-плану.

Раздел 1. Резюме.

Фактически резюме является максимально укороченной версией бизнес-плана (3-4 страницы текста). Цель резюме — изложение ключевых утверждений разработанного бизнес-плана, для того чтобы в сокращенном варианте предоставить понимание о содержании данного документа.Последняя страница резюме должна включать прогнозируемые экономические результаты (финансовое резюме), данные о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, затратах на производство, валовой прибыли, степени доходности (рентабельности) инвестиций, указание о возможном периоде возврата капитальных вложений либо данных в кредит средствах.

Раздел 2. Описание компании.

В этом разделе представлено развернутое и сокращенное название предприятия, дата регистрации, описание основной деятельности предприятия, его организационно-правовая форма, форма собственности, часть государства (субъекта Федерации) в капитале, подчиненность предприятия — вышестоящий орган.Представлены планы по изготовлению и сбыту товара или услуги, указываются географические пределы формирования бизнеса, данные о том, на какой стадии развития находится предприятие, имеется ли разработанный ассортимент продукции и т. д. Указываются кроме того данные о том, какой стадии формирования достигла организация.

Раздел 3. Описание проекта.

В данном разделе необходимо: изъяснить сущность плана, определить тип инвестиционного проекта, предоставить данные о осуществлении проекта и стадию, на которой находится проект в данный период времени, указать регион (государство) и сферу, в которых будет выполняться проект. Так же в данном пункте указываются данные о ключевых соучастниках проекта: получатель средств и другие участники проекта, роли и их взаимодействие в процессе осуществления деятельности, предпосылки интереса в проекте, наличие навыка деятельности в данной сфере, а так же другая важная информация о ключевых сторонах проекта.Дается представление физических данных продукта, направлений ее вероятного использования и привлекательности для потребителя ее свойств. Это дает возможность выделить уникальность продукта или услуги, отметить его из числа похожего ассортимента конкурентов.

Раздел 4. Анализ положения дел в отрасли.

Данный пункт обязан включать данные о размере отраслевого рынка, объеме рынка, общий годовой объем продаж, направленности изменения рынка, дальнейший объем рынка, опубликованные мониторинги касательно предстоящего формирования рынка, сезонность рынка, сведения об особенностях рынка, основные предприятия – участники рынка, анализ их доли продаж на рынке, сведения о доле импортной продукции на рынке, наличие возможностей по импортозамещению.

Раздел 5. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья.

В данном разделе описывается рынок материалов (перечень требуемого сырья, необходимые размеры и качество, доступность, стоимость, влияние конкурентов на условия приобретения материалов и сырья, ключевые и альтернативные поставщики, наличие договоров на покупку материалов.Так же пятый пункт бизнес-плана содержит исследование конкуренции на рынке реализации, перечень предприятий — главных конкурентов, сильные и слабые стороны ключевых конкурентов. Потенциальная емкость рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие (общий годовой объем продаж в натуральном и денежном выражении), оценка существующих ключевых потребителей, характеристика потребителей, наиболее перспективные потребители (в порядке убывания).В этом разделе так же должны быть рассмотрены значимые аспекты программы маркетинга. В первую очередь необходимо рассмотреть, как организация собирается достигать свершения планируемых размеров продаж. В обеспечении сбыта продукции важная роль отводится рекламе.

Раздел 6. Организационный план.

В данной разделе представляется обоснование выбора организационно-правовой формы предприятия (акционерное общество, товарищество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.). В разделе организационный план проводится анализ имеющихся кадров, а также рассматривается потребность в привлечении специалистов.Так же следует рассмотреть ключевых партнеров: подрядчики, поставщики, покупатели продукции и др. Наличие соответствующего контракта (договора) с партнером – привести в Приложениях к бизнес-плану.Так же раздел предполагает наличие графика реализации проекта и правовые вопросы реализации проекта, содержащие в себе перечень разрешительной документации, характеризующей специфику отдельных отраслей и дающих право на хозяйственную деятельность.

Раздел 7. Финансовый план.

В каждом разделе приводятся исходные данные, принятые допущения и отличительные особенности данного проекта, значения соответствующих расчетных данных, а также интерпретация полученных результатов. Вычислительные таблицы и графики приводятся в Приложениях к бизнес-плану. Так же необходимо указать, какие финансовые средства могут потребоваться для успешного развития предприятия в прогнозируемый период. Приведя общие объемы потребностей в экономических ресурсах, необходимо указать источники средств, имеющиеся в данный момент и планируемые на перспективу (собственные средства, ссуды, кредиты и т. д.), а также дать направления использования финансовых средств.

Раздел 8. Оценка рисков.

Необходимо предоставить оценку рисков и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться бизнес. Проводится однопараметрический анализ чувствительности NPV к изменению любого из основных параметров проекта. Неотъемлемыми параметрами для анализа чувствительности считаются: стоимость готовой продукции, себестоимость производства, объем производства (в натуральном выражении), инвестиционные издержки. В зависимости от особенностей проекта, так же проводится анализ чувствительности NPV к изменению иных характеристик, оказывающих значительное воздействие на его успешную реализацию. Результаты анализа чувствительности по всем параметрам приводятся на соответствующем графике в Приложениях к бизнес-плану. Так же проводится качественный анализ всех возможных рисков. Риски бывают: политико-экономические, законодательные, риски низкого качества производимой продукции, инфраструктурные, риски недостаточного уровня безопасности производственного процесса, риски, связанные с работой оборудования, маркетинговые и рыночные риски, а также риски не обеспечения заводов квалифицированной рабочей силой, риски увеличения стоимости инвестиционных затрат, невыхода на проектную мощность, несовместимости отечественного оборудования с импортным  и риски, связанные с невыполнением обязательств поставщиками и подрядчиками.

Раздел 9. Приложения к бизнес-плану: таблицы, графики, варианты расчетов, документы.

Бизнес-план анализ рынка — Энциклопедия по экономике

Наиболее сложными для разработки специалистами энергокомпаний, как показывает опыт, являются разделы бизнес-плана «Анализ рынка и концепция маркетинга» и «Финансовый план». При составлении первого из указанных разделов можно использовать рекомендации главы 14 настоящей книги.  [c.425]

Второй раздел бизнес-плана — изучение рынка товара или услуги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. — одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.  [c.181]

Бизнес-планирование — это упорядоченная совокупность стадий и действий, связанных с ситуационным анализом окружающей среды, постановкой целей бизнес-планирования, осуществлением планирования (разработка бизнес-плана), продвижением бизнес-плана на рынок интеллектуальной собственности, реализацией бизнес-плана, контролем за его выполнением.  [c.29]

Систематический и оперативный контроль за ранее принятыми управленческими решениями обеспечивает достижение запланированных результатов, эффективную работу предприятия. На крупных предприятиях с этой целью организуется специальная служба внутреннего контроля (аудита), отслеживающая хозяйственные и финансовые процессы. В качестве основных объектов анализа выступают финансовое состояние, выполнение планов продаж, прибыли и рентабельности, эффективность использования основных фондов и оборотных средств, кредитная и налоговая политика. Аналитическая работа финансовых служб на предприятии направлена на выявление и мобилизацию резервов, экономию затрат и повышение эффективности использования всех имеющихся ресурсов. Особого внимания при этом требуют вопросы организации продаж (сбыта) продукции, поскольку именно они формируют финансовый результат. Сопоставление достижений с показателями бизнес-плана, анализ процессов и ситуаций, сформировавших полученные результаты, позволяют разрабатывать комплекс мероприятий по корректировке ранее намеченных показателей, обеспечивают устойчивое финансовое положение предприятия и сохранение позиций на рынке.  [c.16]

Большую роль при разработке бизнес-планов пред-Маркетинг приятии (компаний) играет маркетинг. Маркетинг, как управленческая деятельность, направлен на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производства на выпуск конкурентоспособной продукции, отвечающей определенным технико-экономическим характеристикам, в объективно обусловленных объемах. Проведение этих сложных многоэтапных расчетов возможно лишь с помощью компьютерных моделей прогноза, анализа, оценки и выбора наивыгоднейших решений балансовых моделей рынка.  [c.200]

Факторы прогнозирования выручки. Термин «прогнозирование продаж» иногда отличают от термина «планирование (бюджетирование) продаж». Прогнозирование — это оценка, предсказание, которое станет или не станет бюджетом продаж. Прогноз превращается в бюджет в том случае, если управление допускает его как реальность. Прогноз часто ведет к согласованию управленческих планов так, что окончательный бюджет продаж сильно отличается от начального прогноза. Вице-президент по маркетингу часто несет персональную ответственность за подготовку бюджета продаж, лежащего в количественном обосновании бизнес-плана. Проектирование продаж осуществляется после анализа и обсуждения таких факторов, как (1) объем продаж предшествующего периода (2) экономические и производственные условия (3) зависимость продаж от валового национального продукта, уровня личных доходов, занятости, цен и др. (4) относительная прибыльность продукции (5) исследования рынка (6) политика цен (7) реклама (8) качество продукции (9) конкуренция (10) сезонные колебания (11) производственные мощности (12) долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.  [c.108]

Бизнес-план производственного предприятия. строится по следующей примерной схеме, включающей следующие разделы введение-резюме цель производства — перечень выпускаемых товаров (их отличия и преимущества по сравнению с продукцией других производителей) оценка рынка сбыта (поиск необходимой информации и ее анализ) конкурентоспособность по основным параметрам (объем производства и продажи, качество продукции, уровень цен, средняя прибыль) стратегия маркетинга план производства (производственные мощности, сырьевые ресурсы, кадры) организационные принципы (производственные службы, их координация, взаимодействие и подконтрольность) правовой статус предприятия (особенно вновь организуемого — частное или коллективное владение, кооператив, совместное предприятие и др.) коммерческий риск и меры, его ограничивающие (профилактика, страхование) финансовый план (включающий данные о реализации продукции, о доходах и расходах, денежной выручке и других поступлениях, баланс активов и пассивов, аналитический расчет безубыточности) стратегия финансирования (ожидаемый возврат вложений) товарно-материальное обеспечение полученных кредитов, получение прибыли не ниже среднеотраслевой нормы.  [c.35]

Во многих западных компаниях в функцию маркетинга входит и текущее руководство производством нового товара. Методология анализа рынка представлена в разделе бизнес-диагностики. План маркетинга, который является неотъемлемой составной частью бизнес-плана, для любого товара может быть представлен в виде пяти основных блоков.  [c.122]

Говоря о приёмах анализа, следует особо подчеркнуть то важное значение, которое имеет способ подачи информации. Особенно это важно в условиях рынка. Зачастую предполагаемые пользователи информации не имеют достаточной квалификации или времени для того, чтобы вникнуть во все премудрости аналитического исследования. А предприятие, со своей стороны, заинтересовано представить свои показатели и перспективу развития в лучшем виде, что особенно важно при составлении проспекта эмиссии, в докладе перед собранием акционеров или в бизнес-плане инвестиционного проекта.  [c.63]

Важным разделом бизнес-плана является раздел, характеризующий рынок сбыта продукции предприятия, который должен содержать анализ исследования рынка, потребителей и их сегментацию, уровня спроса, мотивации потребителей, положения предприятия на рынке, основных показателей рынка и объема продаж. Кроме того, необходим анализ конкурентоспособности предприятия — исследование деятельности конкурентов, оценка продукции конкурентов, сравнительная оценка. Необходимы также маркетинговые исследования, которые включают в себя определение стратегии маркетинга сроком от года до пяти лет, товарной политики (ассортимент, создание и запуск новых товаров, упаковка, использование товарного знака, сервисное обслуживание и т. д.), ценовой политики, условий и порядка организации сбыта продукции, формирования спроса и стимулирования сбыта, а также затрат на маркетинг.  [c.161]

Для определения стратегии и реализации системного подхода в экономическом анализе необходимо знать объем рынка, на котором планирует действовать предприятие долю предприятия в объеме рынка (настоящую и потенциально возможную) стадию жизненного цикла данного сегмента рынка (товара, услуги) конкурентную позицию предприятия (его технические и организационные возможности). Информация об этих характеристиках содержится в бизнес-плане предприятия.  [c.210]

На конкурентном рынке товаров, альтернативные затраты будут равны текущей установившейся на данный момент рыночной цене товара. Если на рынке существует несколько разных (обычно близких между собой) цен, то альтернативные затраты (альтернативная стоимость) продажи товара по наивысшей из предложенных продавцу покупателями цен будут равны наибольшей из всех оставшихся (кроме наивысшей) предложенных цен. Альтернативными затратами осуществления инвестиционного проекта (строительства пилорамы, например) будет максимально возможная выгода (полезность) от осуществления других (альтернативных) проектов, отвергнутых в пользу выбранного (вместо строительства пилорамы в лесном массиве можно было бы обустроить зону отдыха). Анализ альтернативных затрат, безусловно, необходим при составлении бизнес-планов инвестиционных проектов, а также в целях перспективного стратегического анализа.  [c.326]

Важный момент, на который следует обратить внимание при проведении портфельного анализа, связан с необходимостью тщательного анализа всех параметров. Так, на одном из алтайских предприятий, производящем наряду с прочей продукцией стиральные машины, решили прекратить производство стиральных машин, так как они не давали прибыли, их доля на рынке была невелика. На первый взгляд, эта продукция по Бостонской матрице относится к товарам- собакам . Но по второму параметру (темпы роста рынка) стиральные машины относятся к перспективной продукции, спрос на которую довольно стабилен. Однако выпускаемая продукция оказалась неконкурентоспособной на рынке по ряду характеристик, поэтому ее скорее можно отнести к проблемным товарам рынок перспективен, но для получения дохода нужны вложения средств с целью модификации продукции в соответствии с требованиями рынка. Естественно, что такой качественный анализ должен подкрепляться количественным (расчетами) в частности, необходимо составить бизнес-план, чтобы определить, сколько именно средств потребуется, на какой срок и т. д. Следует помнить, что, когда планируется перераспределение или вложение средств в определенный продукт или стратегическую единицу бизнеса, должен быть обязательно составлен детальный бизнес-план развития продукта или СЕБ.  [c.91]

Третий раздел бизнес-плана посвящается анализу конкурентов. Не следует думать, что в условиях нашего ненасыщенного рынка такой анализ является напрасной тратой времени, сил и средств. Ведь ситуация может измениться в любой момент, а вы ориентируете свой бизнес с расчетом на будущее. Так что стоит позаботиться и об этом разделе бизнес-плана. В нем необходимо ответить на следующие вопросы  [c.182]

Однако отсутствие осознания необходимости кадровых мероприятий не отменяет их естественной реализации в рамках бизнес-плана необходимо описать проект организационной структуры, рассчитать потребность в персонале, представить расчет изменения количественного и качественного состава предприятия. Необходимо рассчитать затраты, в том числе и на набор, обучение персонала, оплату труда. Для выбора места дислокации предприятия, разработки систем оплаты необходимо провести анализ рынка труда и рынка профессий. Для формирования кадрового состава важно сформулировать требования к будущим работникам, найти источники наименее затратного привлечения персонала и его адаптации.  [c.163]

Механизм реализации бизнес-плана включает организацию мониторинга внешней среды (изменение конъюнктуры рынка, законодательства и др.) и контроллинга (анализ, отчетность, подведение итогов и др.). Контроль проводится методом управления по отклонениям, т. е. немедленным внесением в план корректив на основе анализа за прошедший период.  [c.4]

Описание продуктов — товаров и услуг. Бизнес-план должен включать детальное описание будущего товара. Российских предпринимателей и руководителей зачастую удивляет желание аналитиков банков и инвесторов знать, как будет упакован продукт, каковы его конкретные свойства, степень патентной или авторской защиты, обоснование цены. Аналитикам необходимо иметь сведения о качестве товара, товарах конкурентов, тенденциях рынка. Анализ должен определить  [c.271]

Исследование и анализ рынка сбыта — один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.  [c.94]

Структура и содержание раздела бизнес-плана Исследование и анализ рынка сбыта .  [c.133]

Определение спроса Нельзя установить цену, не определив спрос на товар. Речь идет об эластичности спроса по цене. В разделе бизнес-плана Исследование и анализ рынка сбыта устанавливается зависимость величины спроса от цены товара. Проектируя прогнозируемый объем продаж на кривую спроса, можно определить цену, которая задаст потолок цены товара, т. е. является верхней границей цены (рис. 2.25).  [c.190]

После определения целей и задач коммуникативной политики необходимо разрабатывать ее стратегию для каждого целевого рынка, обозначенного в разделе бизнес-плана Исследование и анализ рынка сбыта .  [c.212]

МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ — способы определения целесообразности долгосрочного вложения капитала (инвестиций) в различные объекты (отрасли) с целью оценки перспектив их прибыльности и окупаемости. Инвестиционные проекты, включая предложения по разработке новой продукции, должны подвергаться постоянному и детальному анализу с точки зрения конечных результатов. Известно, что капитал, вложенный в технико-экономические проекты вместе с частью полученной от их реализации прибыли, реинвестируется в активы с целью получения дохода и прибыли в будущем. С этих позиций отдельные детали проектов могут показаться не столь существенными. Вместе с тем на отдельные стандартизированные вопросы (они предусмотрены и бизнес-планом проектов) предстоит ответить в самом начале анализа (расчета эффективности и т. п.). Это, например, какую цель преследует проект (чем он вызван, какими обстоятельствами, его основная цель, зачем он нужен, где будет реализован и почему) какое действие он окажет на текущую и перспективную деятельность базового предприятия, а по новым изделиям (конструкциям), при модернизации оборудования — и у потребителя изменится ли, если да, то как, организационная структура, качество продукции, объемы производства, экология и т. д. (конкретные показатели изменений) сроки для достижения результатов реализации проектов (например, проектной мощности, какое требуется оборудование, сроки его поступления и цена продажи и др.) инвестор и объемы инвестирования. Критериями для обоснования (определения) пригодности (эффективности) инвестиционного проекта могут быть прибыль, доходность, доля рынка, качество продукции, безубыточность и др. Крайне важно при этом рассчитать и проследить направления потока денег капитальные расходы на выкуп земли и подготовку места, строительство зданий и сооружений, приобрете-  [c.104]

БИЗНЕС-ПЛАН — план развития предприятия (предпринимательской деятельности) на определенный период план-программа осуществления сделки с целью получения прибыли система мероприятий, направленных на достижение заданной цели. Его содержанием является выполнение комплекса маркетингового и технико-экономического исследований, направленных на совершенствование и развитие производства. Разрабатывают Б.-п. и при технико-экономическом обосновании инвестиционных и приватизационных проектов. В этом случае он необходим инвестору — для определения целесообразности (эффективности) вложения капитала предпринимателю — для выработки программы действия и руководства в процессе реализации проекта государственным органам — для регулирования и контроля кредитных взаимоотношений, приватизации. Он может использоваться для проведения санации (мероприятий по предотвращению банкротства крупных предприятий с помощью банков или государства), рестрикции (ограничения производства, продажи и экспорта с целью увеличения цен на товары и получения прибыли, сокращения кредитов), приватизации предприятий и для получения внешних инвестиций. Б.-п. может быть составлен на год с детальным рассмотрением хозяйственной деятельности предприятия в предстоящие 12 месяцев и укрупненно характеризовать периоды на 1—4 года при подготовке инвестиционных проектов — на период их осуществления. Такой план включает описание предприятия, его потенциальных возможностей, оценку внутренней и внешней среды в бизнесе и времени, конкретные данные о стратегии маркетинга и развитии бизнеса. В нем отмечаются возможности рисков, т. е. показывается, что их существование учтено в плане и намечены меры по их снижению. Основное требование к Б.-п. — егВ реальность. Его составлению должны предшествовать анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, рынка и  [c.132]

Этап 3. Согласованный проект программы с пояснительной запиской, бизнес-планом и прочими обоснованиями государственный заказчик целевой программы направляет в Министерство экономического развития и торговли РФ и Министерство финансов РФ. Представленные материалы должны содержать необходимые данные для проведения анализа проекта целевой программы указывать особенности сегмента рынка, на которые ориентируется названная программа, возможности реализации этой программы в предполагаемые сроки должна быть дана оценка эффективности и предложен контроль за ходом ее выполнения.  [c.215]

Бизнес-план описывает цели и задачи, которые необходимо решить предприятию как в ближайшем будущем, так и на перспективу. В нем содержится оценка текущего момента, сильных и слабых сторон программы, анализ рынка и информация о потребителях услуг коммерческих предприятий.  [c.372]

На базе результатов анализа состояния и тенденции развития рынка формируется один из основных показателей бизнес-плана — план сбыта (реализации) продукции и услуг. В нем указываются каналы распределения продукции, объем продаж и цены на продукт на внутреннем и внешних рынках условия оплаты продукции величина запаса готовой продукции на складе время задержек платежей за реализацию продукции. На обеспечение выполнения этого ос-  [c.102]

Для того чтобы этот план стал руководством к действию и реальным, необходимо постоянно сравнивать фактические данные с плановыми, анализировать отклонения, усиливать благоприятные и ослаблять неблагоприятные факторы, постоянно улучшать методологию обоснования всех разделов планов. Отрицательное влияние на экономические и финансовые показатели оказывает незнание предполагаемых объемов продаж по причине незнания своих покупателей и рынков сбыта продукции. Поэтому центральным звеном бизнес-плана является обоснование ожидаемых объемов продаж. Правильные прогнозы и планы продаж позволяют предприятию избежать потерь или минимизировать их и сделать бизнес-план документом для менеджмента. Реальность бизнес-плана должна определяться на основе анализа возможностей по достижению поставленных целей и оценке выгодности достижения этих целей для предприятия.  [c.103]

Управление маркетингом, или маркетинговый подход в менеджменте — это анализ, планирование, претворение в жизнь бизнес-плана и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема продаж, увеличение доли рынка и т.п. Схема процессов маркетингового подхода управления организацией представлена на рис, 3.1.  [c.35]

Анализ рынка. Этот раздел особенно важен и труден, поскольку последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках, развивают его положения и позволяют определить размеры требуемых инвестиций. Этот раздел требует обработки обширной информации, и его рекомендуется подготавливать раньше, чем остальные.  [c.50]

Продуктовый директор стал отвечать за составление разделов по своему продукту в части разработки целей, проведения СВОТ-анализа, сегментирования рынка продукта, обновления стратегии и плана маркетинга, технической политики. Ранее разработкой этих разделов занимался отдел маркетинга. Каждый продуктовый директор защищал перед Советом директоров свой минимальный бизнес-план (сокращенный вариант).  [c.112]

При возникновении слабых мест или установлении неадекватной рентабельности бизнес-плана следует внимательно проанализировать такие чувствительные параметры, как размер рынка, производственная программа, оборудование, и попытаться найти лучшие альтернативы с тем, чтобы повысить осуществимость проекта и его эффективность. Все допущения, использованные данные и выбранные в бизнес-плане решения должны быть описаны и обоснованы для того, чтобы сделать его более понятным инвестору, проводящему собственный анализ.  [c.212]

К числу типичных ошибок разработчиков бизнес-плана можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять своим соперникам. Это должно войти в привычку уже потому, что рынки пребывают в постоянном изменении и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.  [c.270]

Деловое расписание — необходимый раздел бизнес-плана. В нем фиксируется временной график ключевых действий (разработка продукта и процесса его производства, анализ рынка, разработка программы продаж). Следует указать и важнейшие частные задания, критические события, определяющие успех дела. Перечень таких событий включает завершение дизайна представление продукта на выставках заказ сырья, материалов и комплектующих в количествах, необходимых для организации планируемого объема производства начало производства получение первого заказа первую продажу оплату первых счетов. Составление делового расписания позволяет контролировать ключевые моменты дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои с тем, чтобы уменьшить возможный риск.  [c.307]

Рассмотренные пакеты не исчерпывают весь спектр программных продуктов, используемых при подготовке и анализе бизнес-планов. В последнее время в связи с высокими потребностями рынка и кардинальным совершенствованием технического и программного компьютерного обеспечения появляются более совершенные версии существующих и принципиально новые программные продукты.  [c.381]

Организация процедуры анализа бизнес-плана. Аудит бизнес-плана следует начинать с выявления слабостей стратегического характера, из-за которых в конечном счете может погибнуть дело. Первый вопрос, на который важно получить ответ, состоит в выяснении того, насколько глубоко изучено положение дел у конкурентов, т. е. опасность появления на рынке продукта, превосходящего намечаемый к производству.  [c.396]

Претенденты на ссуду не привели анализ рынка для будущего продукта, так что в бизнес-плане не было ничего привлекательного с финансовой стороны.  [c.622]

Технико-экономическое обоснование кредитуемого проекта (сделки) или бизнес-план. ТЭО включает расчеты рентабельности предполагаемых затрат по данному проекту, прибыли, анализ конъюнктуры рынка по данному виду продукции (услуг), оценку рисков и методы их страхования, финансовый план, сроки окупаемости вложений и т.д.  [c.118]

Названия маркетинговых планов обычно варьируется Бизнес-план , Маркетинговый план , иногда — Операционный план . Большинство маркетинговых планов рассчитаны на один год (иногда на несколько лет). Планы различаются по своему объему — они содержат 10—50 страниц. Некоторые компании подходят к разработке планов очень серьезно, другие рассматривают их как руководство к действию. По мнению менеджеров по маркетингу, наиболее распространенными недостатками маркетинговых планов является их не реалистичность, недостаточный анализ конкуренции и ориентация на краткосрочные результаты. Для предприятий, работающих на потребительском рынке, наиболее важными ориентирами при разработке планов маркетинга являются  [c.242]

Планирование маркетинга, маркетинговые планы в нашей стране сегодня вещь неновая. В принципе любой бизнес-план международного образца (если это действительно бизнес-план по форме и по сути, а не по названию) должен содержать раздел, называемый «План маркетинга». Но то, что хорошо для бизнес-плана отдельного проекта, может оказаться ненужным в практике конкретного предприятия. Многие наши предприятия, как они считают, прекрасно жили и худо-бедно продолжают жить без всяких планов маркетинга. Зачем он им нужен Для многих российских предприятий деятельность служб исследования рынка, маркетингового анализа и т.п. — вещь малопонятная и не очень-то нужная. Как заявил представитель московской компании «Альфа-Эко» «Маркетингу нас—слово ругательное». Почему так происходит Да потому, что очень сложно оценить конкретный, осязаемый результат деятельности работников службы исследования рынка. Другое дело—отдел сбыта, там ребята «деньги делают». А что «выдают на гора» маркетологи Результаты какого-то там анализа. Отсюда и отношение к ним «плевое». В маркетингово ориентированной компании план маркетинга -это прежде всего инструмент повышения конкурентоспособности в предстоящий период. Таким инструментом может быть только интегрированный план маркетинга, который разрабатывается и исполняется всеми структурными подразделениями и службами компании, на всех уровнях управления. Что же представляет собой интегрированный план маркетинга  [c.427]

Структура бизнес-плана существенно не различается для разных видов бизнес-проектов, за исключением некоторых дополнений. Например, бизнес-план инвестиционно-строительной деятельности, реконструкции транспортных средств и развития торговой сети учитывает особенности производства товаров (услуг), рынка сбыта, денежного потока и другие элементы, но сами разделы — производство товаров (услуг) , рынок сбыта , финансовый анализ и т.д.— присутствуют в каждом бизнес-плане. Принципиальная схема организации процесса составления бизнес-плана, обобщенная американскими специалистами, представлена на рис. 2.1.  [c.44]

Анализ будущего рынка сбыта — это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача  [c.80]

После определения основных конкурентов приступают к анализу их и своих сильных и слабых сторон. Здесь, как правило, используются данные SWOT-анализа, полученные при подготовке раздела бизнес-плана Описание предприятия и отрасли . Анализ преимуществ и слабых сторон рассматривается с позиции конкурентоспособности предприятия и выпускаемой им продукции. Данный анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада и где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон предприятия относительно конкурентов позволяет частично устранить эти недос-  [c.144]

Анализ рынка сбыта. Определение объема рынка и спроса на нем.

Продажи

11.12.2016

7 471 просмотров

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности. Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка.

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

  • Уровень спроса на рынке.
  • Наличие и характер конкуренции.
  • Способы работы конкурентов.
  • Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.

 Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

  • Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
  • Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.
  • Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
  • Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

  • Количество сайтов конкурирующих компаний.
  • Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
  • Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

  • Справочные издания.
  • Реклама.
  • Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

Бизнес план. Область реализации продукции. :: Shopolog.ru

Успех любого бизнеса строится на грамотной политике реализации своих товаров и услуг. При разработке бизнес плана раздел изучения рынка сбыта и проработки системы реализации является самой ответственной работой. Как хорошо не были бы налажены все этапы деятельности, вы должны быть уверенны, что потребители придут к вам.

Вначале нужно определить вашу целевую аудиторию, тот круг лиц, на который и будет нацелена вся ваша деятельность. Продумайте, кто будет вашим главным покупателей, и какие потребительские качества для него важны. Разным группам лиц свойственны разные поведенческие факторы. Кто-то больше покупается на рекламу, вторым важно качество, а третьи принимают решения только по рекомендациям. Покупатели в магазине продуктов реагируют на красивую упаковку и привлекательный дизайн, а в салоне красоты основываются на доверии к мастеру. В зависимости от типа вашей деятельности, следует выявить круг основных характеристик вашего товара или услуги, над которым следует тщательно поработать.  Выявите основные характеристики вашего товара, такие как цена, дизайн, вкус, цвет,  упаковка. Постарайтесь разобраться, насколько изменение каждого из этих показателей будет увеличивать или снижать спрос. Вам следует четко понимать, какой товар вы выводите на рынок. Будет он дешевый, среднеценовой или люксовый. При каждом выбранном варианте помимо цены, все остальные характеристики меняются в соответствии с выбранной политикой. Нет смысла тратиться на дорогую упаковку и дизайн, если вы стремитесь быть самым дешевым на рынке и наоборот, выпуская самый дорогой товар, позаботьтесь о его внешней привлекательности. Покупатели не должны понимать, что покупая самое дорогое, они выбирают самый качественный товар не только внутри, но и снаружи. Понимая, что именно и кому вы собираетесь продавать, вы приближаетесь к возможности просчитать объемы рынка и определить потенциальные показатели продаж. Сложность этой работы связана как правило с плохим пониманием самого товара и поведением потребителей на рынке. Поэтому расчеты не всегда оказываются сопоставимыми с реальностью и могут дорого ударить по кошелькам инвесторов. Грамотное выявление объемов рынка и покупательской способности основано на беспристрастной сосредоточенной работе с учетом максимального количества информации. Большинство организаций, выпуская товар на рынок, понимают, что сыграли в лотерею. Результаты всегда расходятся с ожиданиями, вопрос только в том, как увеличить свои шансы на успех. Рынки сбыта постоянно меняются, поэтому необходимо выстраивать прогноз изменений рынка. Ваша аудитория потребителей со временем будет сужаться или расширяться, в каждом конкретном случае это будет влиять на доходность бизнеса. Помимо среднесрочных планов, определяющих деятельность на ближайшие месяцы, у вас будут прогнозы изменения рынка на годы вперед. В зависимости от изменений выстраиваемая система реализация должна предусматривать возможные сценарии и подстраиваться под них. Сегодня, занимаясь практически любой деятельностью, вы можете обратить внимание, что она постоянно перемещается из реального поля в виртуальное. Раньше продавцы думали только о покупателях, пришедших к ним на своих ногах. Потом стало ясно, что любой сервис становиться привлекательнее, когда у клиента появляется возможность сделать заказ, созвонившись по телефону. Людям нравиться личный подход и возможность управлять своим временем, они стремятся позвонить в ресторан и заказать столик, заказывают продукты на дом. Личный подход к клиенту очень важен, но при этом требует дополнительных затрат. Однако трансформация рынка продолжается постоянно. За личным подходом к клиенту следует предоставление клиенту возможности автономно заказывать товары и услуги. Сегодня в любой сфере мы сталкиваемся с новым веянием, позволяющим клиентам не стоять в очереди, не звонить по телефону, а самостоятельно делать заказы в интернете. Интернет становиться все более ощутимым каналом сбыта, и это изменение следует учитывать. Рассчитывайте, насколько быстро реальная составляющая будет перетекать в интернет пространство. Понимая размеры рынка и имея прогнозы его изменения, вы можете приступить к расчету вашего потенциала. Занимаемая вами доля рынка будет зависеть от разных факторов. Необходимо принимать во внимание количество конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги, определить их преимущества и недостатки. Оцените свою привлекательность, в чем вы превосходите остальных, и какие характеристики ваших товаров являются уникальными. Географическое положение может быть как преимуществом и недостатком как для вас, так и для ваших конкурентов. Совокупная оценка позволит понять, на что может рассчитывать ваш бизнес. Следующий блок посвящен сегментации рынка и оценке каждого продукта из ассортимента. Постарайтесь понять, какие конкретно товары и услуги будут популярными, и от каких факторов это будет зависеть. Работа в изучении области реализации продукции достаточно обширна и меняется в зависимости от вида деятельности организации. Количество отклонений от прогнозов бесконечно, так что необходимо учитывать все возможные сценарии, и проводить расчеты в диапазоне от негативного до позитивного. Четкое понимание изменений рынка предоставляет большие возможности для вашего бизнеса.

Похожие статьи:

Маркетинговая стратегия для бизнес плана

Маркетинговый анализ в бизнес плане является чуть ли не самым важным составляющим. Дело в том, что маркетинг сам по себе осуществляет полное планирование процесса продвижения товара. Сюда входит множество нюансов, которые должны быть рассмотрены в обязательном порядке. Выявлено даже то, что многие предприниматели, с целью обладания большим набором знаний в этой области намеренно идет на всевозможные курсы и тренинги, чтобы самостоятельно включить этот пункт в свой бизнес план.

Итак, мы рассмотрим, как написать стратегию маркетинга для бизнес плана. Самой первостепенной целью такого раздела является то, предприниматель должен доказать фак того, что его продукция будет пользоваться популярностью у потребителей, а также она займет достойное место на рынке продаж и будет конкурентоспособной. Вся стратегия этого раздела построена на использовании данных из предыдущих разделов бизнес плана. Но важной особенностью здесь считается то, что эти данные должны быть подкреплены новыми исследованиями. В качестве составляющей здесь как правило используют описание особенностей потребителя, риски в общих чертах, сильные и слабые стороны конкурирующего сегмента. Также важно рассмотреть географические показатели рассматриваемого предприятия, а именно, где расположены его офисы, филиалы и прочее. Это важный момент, так как от него, с точки зрения маркетинга зависит рентабельность бизнеса.

Применение раздела о планировании маркетинговой стратегии должно выражаться в полном описании целевой аудитории потребителей, которые выберут именно этот товар, пренебрегая конкурентами. Более того, необходимо рассмотреть факторы применения неких рекламных ходов, которые сыграют важную роль в сбыте товара. На этапе формирования маркетинговой стратегии формируется дальнейшая деятельность компании. Здесь имеется ввиду, что составляя план маркетинга, предприниматель будет использовать его постоянно в своей работе. Это не значит, что он должен задействоваться в полном объеме. Его необходимо модернизировать и развивать.

В том, как написать стратегию маркетинга для бизнес плана, стоит отдельно остановиться на пункте сбыта. Именно от него будут зависеть последующие разделы данной главы и всех остальных. Количество реализуемого товара полностью взаимосвязано с анализом рынка, а что не маловажно, с размером инвестиций. Полученные в результате исследования данные влияют на алгоритм сбыта продукции и на поведение самого бизнеса на конкурентном рынке.

Итак, мы определились, что маркетинговая стратегия составляется с той целью, чтобы получить цифры, которые будут показателями объема, цены продажи и суммы инвестиций. Во многом такая стратегия подталкивает предпринимателя на правильный путь, который даст возможность запустить товар не только в производство, но и дать ему пути для сбыта.

Структура маркетинговой стратегии

  • Определение рынка продаж, а также его составных частей;
  • Перечисление потребительской аудитории, а также конкурентов;
  • Прогнозирование возможных рисков, которые могут произойти на этапе сбыта из-за конкурентов;
  • Точное определение с видом маркетинговой политики на предприятии;
  • Правила контролирования ситуации на предприятии.

Если охарактеризовать структуру маркетинговой стратегии в общих чертах, то она включает в себя анализ тех мероприятий, которые будут считаться полностью удовлетворяющими требованиям потребителей, а как следствие будут являться двигателем сбыта продукции. Не стоит забывать про возможные риски и просчеты. Без них не обходится даже в самом четком и правильном бизнес плане, поэтому отдельный пункт проекта – это анализ рисков с точки зрения маркетинга. В бизнес проекте существует отдельная глава про риски, но ее не нужно путать с маркетинговой стратегией.

Реклама – это целенаправленное мероприятие, ориентированное на построении четкой структуры маркетинга. Что не маловажно – это то, что маркетинговые исследования должны быть сконцентрированы на правдоподобной информации. Некоторые предприниматели намеренно стараются приукрасить свое нынешнее положение, а при помощи маркетинговой стратегии это сделать проще всего.

Если рассуждать с точки зрения инвестора, то маркетинговая стратегия для него станет неким отправным пунктом, с которого начинает функционировать бизнес. Таким образом, это показатель продуктивности и рентабельности всего проекта, а для вкладчика это самый важный показатель, ведь он в любом случае будет задействовать свои собственные средства.

Учитывая сложную концепцию маркетинговой стратегии, написанной для бизнес плана по получению инвестиций или банковского кредита, следует подвести итог, который будет основан на применении профессионального подхода в написании этого раздела проекта. В любом случае предприниматель почерпнет из него очень важную и полезную для себя информацию, которую будет использовать в дальнейшей работе.

Как создать план продаж: шаблон + примеры

У вас есть план продаж? Предприниматели, руководители продаж и менеджеры по продажам получают выгоду от составления планов продаж — будь то для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем сможете поразить свои ключевые цели, а оттуда вы должны разбить стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.

Вся эта информация может быть включена в план продаж (и многое другое). Прочтите, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации.

В этом посте мы рассмотрим:

Что такое план продаж?

План продаж излагает ваши цели, тактику высокого уровня, целевую аудиторию и возможные препятствия. Это похоже на традиционный бизнес-план, но он ориентирован именно на вашу стратегию продаж. Бизнес-план излагает ваши цели — план продаж точно описывает, как вы их добьетесь.

Планы продаж

часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по доходам, структуре команды, а также стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.

Эффективный план продаж должен включать следующее:

  • Сообщите о целях и задачах вашей компании своему отделу продаж.
  • Обеспечьте стратегическое направление для вашего отдела продаж.
  • Опишите роли и обязанности вашего отдела продаж и руководства.
  • Отслеживайте прогресс вашей команды продаж в достижении организационных целей.

Процесс планирования продаж

Однако следует иметь в виду, что планирование продаж включает не только создание документа плана продаж.Для того, чтобы этот документ был чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, необходима стратегия высокого уровня.

Вам следует:

  • Соберите данные о продажах за предыдущий год и найдите тенденции.
  • Определите свою цель и создайте целевые показатели продаж, которые соответствуют вашим целям по доходам.
  • Определите показатели, которые будут использоваться для оценки успеха.
  • Оцените свою текущую ситуацию, включая слабые стороны, которые будут препятствовать вам, и сильные стороны, которые помогут.
  • Начать прогнозирование продаж на основе тенденций спроса и исторических данных.
  • Определите все пробелы, которые необходимо заполнить для достижения ваших целей.
  • Придумывайте новые инициативы, основанные на возможностях, которые вы, возможно, использовали в предыдущие годы.
  • Привлекайте заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на ваши результаты, таких как маркетинг и продукт.
  • Обрисовать в общих чертах элементы действий на основе количества ресурсов и квот.

Следует помнить, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа.

Вы захотите повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокие стандарты продаж в вашей организации.

Теперь, когда вы посвятили себя процессу планирования продаж, давайте погрузимся в письменный компонент планирования продаж.

Рекомендуемый ресурс: шаблон плана продаж

Готовы написать свой собственный план? Загрузите шаблон бесплатного плана продаж HubSpot, чтобы начать работу .

Что входит в шаблон плана продаж?

Типовой план продаж включает следующие разделы:

  • Целевые клиенты : Кого ваша компания стремится обслуживать своими продуктами и услугами.
  • Целевые показатели дохода : Какой доход ваша команда стремится получить за каждый период.
  • Стратегии и тактика : конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целей по доходам.
  • Цены и рекламные акции : Документация о ценах вашего предложения и любых предстоящих рекламных акциях, которые могут привлечь клиентов.
  • Сроки и DRI (непосредственно ответственные лица) : Обозначьте все важные даты для результатов и укажите, кто несет ответственность за их выполнение.
  • Структура команды : Кто входит в вашу команду и какова их роль.
  • Ресурсы : инструменты, которые ваша команда использует для достижения целевых показателей дохода.
  • Условия рынка : актуальная информация о вашей отрасли и конкурентной среде.

Теперь давайте рассмотрим, как написать план продаж — и не забудьте воспользоваться бесплатным шаблоном плана продаж HubSpot, чтобы максимально использовать этот пост в блоге.

Теперь давайте рассмотрим, как написать план продаж — и не забудьте воспользоваться бесплатным шаблоном плана продаж HubSpot, чтобы максимально использовать этот пост в блоге.

Как составить план продаж

  1. Миссия и предыстория
  2. Команда
  3. Целевой рынок
  4. Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
  5. Выбор позиции
  6. Маркетинговая стратегия
  7. Стратегия разведки
  8. План действий
  9. Голы
  10. Бюджет

1.Миссия и предыстория

Начните свой план продаж с заявления о миссии и видении вашей компании. И напишите краткую историю бизнеса — это предоставит справочную информацию по мере того, как план детализируется до более конкретных деталей.

2. Команда

Затем опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно работаете со специалистом по продажам и специалистом по продажам.

Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и дату их включения в команду.

3. Целевой рынок

Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или пятнадцатый, важно знать свою целевую аудиторию. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Все ли они принадлежат к определенной отрасли? Превышают определенный размер? Бороться с тем же вызовом?

Имейте в виду, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов. Например, продавцы HubSpot могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение директорам по маркетингу, а программное обеспечение по продажам — директорам по продажам.

Этот раздел вашего плана продаж также может кардинально измениться с течением времени по мере развития вашего решения и стратегии и адаптации продукта к рынку. В самом начале, когда ваш продукт только зарождался, а цены были низкими, вы могли успешно продавать его стартапам. Теперь, когда продукт стал намного надежнее и вы подняли цену, компании среднего размера, вероятно, лучше подходят. Вот почему так важно постоянно пересматривать и обновлять свои образы.

4. Инструменты, программное обеспечение и ресурсы

Вы также должны включить описание ваших ресурсов.Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на конкурсы продаж и поощрения?

Здесь вы укажете, какие инструменты должны использовать ваши продавцы для достижения успеха в своей работе (например, обучение, документация, инструменты поддержки продаж и т. Д.).

5. Расположение

А теперь назовите ваших конкурентов. Объясните, в чем разница между вашими продуктами, где они сильнее, чем ваши, и наоборот. Кроме того, обсудите их цены по сравнению с вашими.

Вам также следует обсудить рыночные тенденции.Если вы являетесь SaaS-компанией, вам следует отметить специализированное программное обеспечение, которое становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните рост автоматизированной мобильной рекламы. Постарайтесь предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.

6. Маркетинговая стратегия

В этом разделе опишите свои расценки и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на влияние на продажи.

Вот макет версии:

  • Продукт A : Повышение цены с 40 до 45 долларов с февраля.2 (снижение ежемесячных продаж на 2%)
  • Продукт B : Бесплатное обновление, если вы направите другого клиента с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%)
  • Продукт C : снижение цены с 430 до 400 долларов с 1 марта (увеличение ежемесячных продаж на 15%)
  • Продукт D : Без изменений

7. Стратегия разведки

Как ваша команда продаж будет квалифицировать потенциальных клиентов, которые генерируются вашей маркетинговой стратегией? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем к ним свяжутся торговые представители.

И определите, какие методы входящих и исходящих продаж будут использовать ваша команда, чтобы заключить больше сделок.

8. План действий

После того, как вы обрисовали в общих чертах, куда вы хотите пойти, вы должны выяснить, как вы туда доберетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план игры по достижению целевых показателей дохода.

Вот несколько примеров:

A. Цель: Увеличить количество обращений на 30% в этом квартале

  • Провести трехдневный семинар по методам направления
  • Провести конкурс реферальных продаж
  • Увеличить комиссию с реферальных продаж на 5%

Б.Цель: Получить 20 логотипов Enterprise

  • Определите 100 потенциальных потенциальных клиентов и назначьте команду тигров для каждого
  • Провести два мероприятия на уровне руководителей
  • Дайте бонус первой команде, которая выиграет три логотипа

9. Голы

Большинство целей продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в 10 миллионов долларов годового регулярного дохода (ARR).

В качестве альтернативы вы можете установить целевой объем. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж.Убедитесь, что ваша цель реалистична; в противном случае весь ваш план продаж будет бесполезен.

Учитывайте цену вашего продукта, общий адресный рынок (TAM), проникновение на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников по продажам и маркетинговую поддержку).

Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими бизнес-целями высокого уровня; чтобы дать вам представление, если компания пытается продвинуться на более высокий рынок, вашей целью может быть «Приобрести 20 корпоративных логотипов» , а не «Продать X в новом бизнесе» (потому что последний будет побуждать вас исключительно к заключению сделок, а не чем сосредоточиться на правильном типе клиентов).

Конечно, у вас, вероятно, будет несколько целей. Определите наиболее важные, а затем расположите остальные по приоритету.

Если у вас есть территории, назначьте каждой подцели. Это упростит выявление пере- и отстающих сотрудников.

Также выложите график. Регулярные контрольные тесты гарантируют, что вы будете знать, на правильном ли вы пути, впереди или отстаете в достижении поставленных целей.

Предположим, ваша цель продаж на первый квартал года — 30 000 долларов. Судя по результатам прошлого года, вы знаете, что продажи в январе и феврале ниже, чем в марте.

Имея это в виду, ваша временная шкала:

  • Январь : 8000 долларов
  • Февраль : 8000 долларов
  • марта : 14 000 долл. США

Вы также должны написать в DRI (непосредственно ответственные лица), если применимо. Например, январская квота представительницы Кэрол составляет 5000 долларов. Представитель Шейн, который все еще набирает обороты, имеет ежемесячную квоту в 3000 долларов. В небольшой команде это упражнение помогает людям избежать повторения работы друг друга и перекладывания вины на других, если цели не достигнуты.

10. Бюджет

Опишите затраты, связанные с достижением целей продаж. Обычно это:

  • Заработная плата (оклад и комиссия)
  • Тренинг по продажам
  • Инструменты и ресурсы для продаж
  • Призы конкурса
  • Командные мероприятия
  • Путевые расходы
  • Продукты питания

Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точного составления бюджета.

Если вы хотите вывести свой план на новый уровень, прочтите несколько советов по созданию высокоэффективного плана продаж.

Советы по созданию эффективного плана продаж

Мы рассмотрели, что вам следует включить в план продаж, включая несколько примеров и макетов.

Изучите несколько советов и приемов по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания ваших руководителей.

  • Используйте отраслевые тенденции, чтобы укрепить свой план . Представляя свой план продаж заинтересованной стороне, используйте отраслевые тенденции, чтобы подчеркнуть, почему ваш план будет эффективным.
  • Укажите технологию, которую вы будете использовать для отслеживания успеха . Вы можете сделать это для внутреннего ознакомления или для того, чтобы сообщить заинтересованным сторонам, как вы будете оценивать успех. Некоторые инструменты, которые вы можете рассмотреть, включают CRM и программное обеспечение для приборной панели.
  • Поддержите свое предложение по бюджету неопровержимыми фактами и данными . Если вы создаете бюджет как часть своего плана, подкрепите его предыдущими данными об эффективности и прогнозами продаж.
  • Создайте разные планы для каждой команды .Если вы создадите план продаж для развития бизнеса, входящих продаж, исходящих продаж, продаж на местах и ​​т. Д., Вы сможете получить еще более детализированные и конкретные цели и ключевые показатели эффективности.
  • Получите информацию от маркетинга. Согласование маркетинга и продаж имеет решающее значение для успеха вашего плана продаж. Чем больше информации вы получите от маркетинга, тем лучше вы сможете согласовать свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, поиску и воспитанию.
  • Поговорите со своими торговыми представителями, чтобы понять их проблемы. Можно легко заблудиться в цифрах и прогнозах. Но важно знать повседневных торговых представителей, чтобы понимать, что окажется эффективным или выполнимым, а что — нет.
  • Проведите углубленный анализ конкурентов. Вы должны знать, что у конкурентов хорошо, чтобы вы могли создать план, который подтолкнет вашу компанию в этом направлении.

Примеры планов продаж

Есть несколько различных типов планов продаж, которые вы можете создать для своей организации.Вот несколько примеров.

План продаж на 30-60-90 дней

Этот общий план продаж определяется не тематикой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну для 30-дневной отметки, другую для 60-дневной отметки и последнюю для 90-дневной отметки. Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент. Если вы новичок в этой должности, вы также можете составить план на 30–60–90 дней, чтобы отслеживать свои успехи в течение первых девяноста дней.

План продаж по маркетингу и согласованию

Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом, но вы можете создать план продаж, согласованный с маркетингом, если ваша организация еще не согласовала оба этих отдела.Основное внимание в плане будет уделяться созданию идеальных профилей клиентов и личностей покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с продвижением продукта.

Стратегический план продаж по развитию бизнеса

Стратегический план продаж для развития бизнеса будет направлен на привлечение нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания контактов с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения информационно-разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные KPI, которые лучше всего отражают эффективность для этих конкретных каналов охвата.

План расширения рынка

В плане расширения рынка излагается список задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж специально ориентирован на работу с целевым рынком в новом географическом регионе. Обычно вы принимаете во внимание расходы на распространение и, если применимо, разницу в часовых поясах между вашими торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.

План продаж нового продукта

Если вы запускаете новый продукт, вам нужно создать план продаж, специально созданный с целью получения дохода от нового запуска.Будет особенно важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование вашего бренда и найти партнеров по сбыту, если вы переходите к модели продаж через канал.

Примеры стратегических планов продаж

Если вам нужно больше вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.

1. Шаблон плана продаж от HubSpot

Мы создали шаблон плана продаж, в котором излагаются ключевые элементы плана продаж.Этот шаблон проведет вас через каждый шаг по написанию собственного плана продаж.

2. Пример плана продаж от BestTemplates

Организация ваших стратегий и целей с планом продаж поможет вам и вашей команде продаж легче придерживаться поставленных вами целей. Этот шаблон состоит из 9 страниц и включает раздел целей перед разбивкой на более конкретные области, такие как формирование спроса, реализация, измерение и оценка. Это дает множество возможностей для создания конкретного плана действий.

3. План продаж Asana

Если вы используете программное обеспечение Asana для управления проектами, этот шаблон для вас. Вставьте этот шаблон туда, где ваша команда работает и общается, чтобы все были в соответствии с вашей стратегией продаж. Вы сможете в режиме реального времени видеть, как продвигаются все задачи на пути к вашим целям.

4. Одностраничный план продаж от BestTemplates

План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц. Попробуйте объединить свой план продаж на одной или двух страницах.Этот шаблон — отличный пример того, как сделать его коротким и приятным. В ландшафтном режиме этот стратегический план продаж включает канал, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распространения и ключевые показатели эффективности в удобной для чтения сетке.

5. Карта для создания планов онлайн-продаж от Venngage

Выберите дизайн, соответствующий вашим потребностям, и создайте план продаж с помощью интерфейса Venngage, который включает настраиваемые диаграммы, стоковые фотографии и иллюстрации. У вас будет ряд визуально интересных опций, доступных всего в одном инструменте.

6. План продаж для малого бизнеса от FitSmallBusiness

Если у вас небольшой бизнес, возможно, у вас еще нет полностью укомплектованной группы продаж. Разработайте сильную стратегию продаж для своей компании, которую будущие сотрудники смогут использовать с помощью этого шаблона. Иногда чем проще, тем лучше, поэтому этот план основан на нескольких стандартных разделах для составления вашего плана с полями, которые можно легко заполнить с помощью Microsoft Word или Google Docs.

7. Диаграмма стратегии продаж от Creately

Если вы больше визуальный человек, создание диаграммы для вашей стратегии продаж может быть полезным.Используйте Creately для создания привлекательной стратегии продаж, разбивая элементы действий и ценности по категориям.

8. План действий по продажам от BestTemplates

Погрузитесь в детали своей стратегии продаж с планом действий по продажам. Этот план действий по продажам с минималистичным, но очень чистым макетом фокусируется на более конкретных элементах достижения ваших целей продаж, таких как позиционирование и стратегические игры. Он состоит из 8 страниц и полностью настраивается в Word или Pages.

9.План продаж на 30-60-90 дней от Template.Net

Настройте свой план продаж так, чтобы ставить цели на краткосрочную и долгосрочную перспективу. Этот план продаж выполняет часть работы за вас, выделяя задачи, связанные с вашими целями продаж. Вы можете отмечать флажки при заполнении каждого пункта, чтобы убедиться, что вы создаете разумную стратегию продаж.

10. Шаблон плана продаж Microsoft Word от TemplateLab

Этот шаблон разбивает цели на элементы действий, помогает вам подумать о том, как распределить ответственность, и побуждает вас придерживаться определенных сроков.Самое приятное то, что он фокусируется на нескольких целях, давая вам возможность взглянуть с высоты птичьего полета на несколько инициатив, которые вы, возможно, реализуете.

11. 90-дневный план продаж от Template.Net

Взгляните вперед на свои стратегии продаж на следующие 90 дней, используя этот образец плана продаж. В этом документе вы сможете разбить свой план продаж на этапы, задачи и ключевые вопросы, соответствующие вашим целям продаж. Последний раздел — это интеллектуальная карта для вашего процесса продаж и стратегии воронки продаж.

Создайте план продаж, который будет расти вместе с вашим бизнесом

Не существует универсального плана продаж. Единственный неправильный способ использовать план продаж — написать его в начале года или квартала и никогда больше не трогать его. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его с течением времени, чтобы убедиться, что вы сосредоточены и на правильном пути. Постоянно улучшая свой план, вы можете гарантировать, что ваша компания будет приносить доход более эффективно, чем когда-либо в прошлом.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в декабре 2019 года и был обновлен для полноты.

Создание плана продаж, который действительно работает (советы + шаблон)

Истинный успех всегда начинается с плана. А для успеха продаж нет ничего лучше стратегического плана продаж.

Разработанный специально для того, чтобы помочь вашей команде продаж увеличить объем продаж, план продаж может показать вам, где вы находитесь, где вы хотите быть и, что еще более важно, как этого добиться.

Вопрос, конечно же, в том, как создать план продаж, который действительно повлияет на продажи. Продолжайте читать, чтобы получить советы и шаблон, чтобы быстро и уверенно создать стратегический план продаж для вашего бизнеса.

Содержание

Что такое план продаж?

План продаж — это стратегический документ, в котором излагается план компании по улучшению результатов продаж в определенный период времени. План продаж позволяет каждому в отделе продаж увидеть общую картину, разделить общие цели и разработать один и тот же план для их достижения.

Обычно включает:

  • Конкретные цели по выручке и производительности за определенный период
  • Стратегии их достижения
  • Ресурсы и мероприятия, необходимые для реализации этих стратегий

Что входит в план продаж?

План продаж охватывает множество важных аспектов роста бизнеса: цели по выручке, методы и показатели продаж, целевые клиенты, текущие возможности продаж и многое другое.

В частности, он охватывает 9 частей стратегической информации.

1. Краткое изложение и объем плана продаж

В этом разделе дается краткое изложение документа, в котором основное внимание уделяется целям и стратегиям их достижения. В нем также указывается конкретный период и другие параметры, охватываемые планом.

2. Бизнес-цели и плановые показатели доходов

В этом разделе четко определены целевые показатели доходов и могут быть указаны связанные с ними бизнес-цели (например,g. оптимизировать ценность жизненного цикла с помощью программ успеха клиентов и т. д.). Классификация цифр выручки по различным категориям (например, линия и территория) помогает прояснить документ.

3. Обзор результатов предыдущего периода

В этом разделе представлен обзор результатов предыдущего периода с указанием ошибок, а также решительных действий, которые привели к положительному результату. Общая цель — оптимизировать план продаж за счет внедрения эффективных ресурсов и методов.

4. Рыночные и отраслевые условия

В этом разделе представлена ​​сводка рыночных тенденций, которые с высокой вероятностью влияют на показатели продаж.

5. Стратегии, методологии и тактики

В этом разделе рекомендуются самые продаваемые техники, коммуникационные последовательности и инструкции для конкретной компании.

6. Клиентские сегменты

В этом разделе перечислены все потенциальные многоканальные возможности для получения дохода, доступные для бренда, например:

  • Рефералы
  • Продление
  • Допродажи
  • Перекрестные продажи
  • Новые перспективы
  • Новые сегменты

Документ должен описывать новые сегменты адресного рынка, когда они возникают.

7. Возможности группы, ресурсы и обновления

В этом разделе приводится сводка и описывается текущее состояние всех производственных ресурсов (человеческие ресурсы, техническое программное обеспечение, специализированная группа продаж и т. Д.), Необходимых для обработки и закрытия деталей продаж.

8. План действий для команд и отдельных лиц

В этом разделе назначаются задачи, действия и обязанности различным командам и отдельным лицам. Задачи включают поисковые работы, встречи и демонстрации / презентации продуктов.

9. Контрольные показатели и мониторинг производительности

В этом разделе представлены показатели производительности для отслеживания систем и процессов, которые помогают отслеживать эти показатели.

Примеры планов продаж: нет единого правильного пути

Что обычно приходит в голову, когда вы думаете о планах продаж?

Если вы похожи на большинство людей, то это годовой план продаж или еженедельный план продаж — обширные стратегические и тактические документы, содержащие план всего, что связано с продажами.

Но существует столько разных типов планов продаж, сколько и потребностей в плане продаж.

Мы рассмотрим несколько примеров планов продаж, чтобы вы начали в правильном направлении.

30-60-90-дневный план продаж

Есть план продаж на 30-60-90 дней. Это сделано для того, чтобы помочь новому продавцу или менеджеру по продажам быстро освоить работу в первом квартале. В план включены вехи, которые им необходимо будет достичь на 30, 60 и 90-й день выхода на рынок.

Как правило, план продаж на 30-60-90 дней можно разбить на 3 части:

День с 1 по 30:

Узнайте и поймите все, что можно о компании, от ее процессов, клиентов, продуктов, конкурентов до процедур.

С 31 по 60 день:

Оцените и воплотите свой план в жизнь. Проанализируйте их текущие процессы и оцените изменения.

С 61 по 90 день:

Оптимизируйте и сделайте план лучше.Пора действовать. Составьте план действий. Реализуйте любые новые стратегии и процедуры, которые вы придумали.

План продаж

для определенных продаж

Процесс продаж включает использование различных тактик для обращения к потенциальному клиенту и превращения его в платящего клиента.

Другой тип плана продаж, который вы часто будете видеть, — это индивидуальный план продаж для определенной тактики продаж, такой как предписанная последовательность звонков, частота последующих писем и встречи. Этот тип плана похож на годовой / еженедельный план продаж, но он фокусируется на измерении и улучшении результатов только для одной цели или задачи.

План сбыта территории

Между тем менеджеры по продажам, которые контролируют географическое положение или регион, часто используют территориальные планы продаж, чтобы дать директорам по продажам и вице-президентам больше информации о своих усилиях по продажам.

Это работоспособный план, используемый для нацеливания на нужных клиентов и достижения целей по увеличению получаемого дохода и продаж с течением времени.

Хороший план продаж территории будет:

  • Сделайте вашу команду более продуктивной
  • Снижение эксплуатационных расходов
  • Увеличение количества произведенных продаж
  • Расширьте охват клиентов
  • Улучшение рабочих отношений между клиентами и менеджерами

Примечание: важно работать с планом продаж на своей территории и избегать постоянных изменений.Ненужные изменения могут повлиять на вашу продуктивность и вашу «территорию» в целом.

План обучения продаж

И есть планы продаж по каждому направлению продаж. Например, Sales Enablement может иметь план обучения продажам, а Revenue Ops может иметь план компенсации продаж.

План обучения продажам можно использовать в качестве дорожной карты для различных программ обучения продажам. Его можно сгруппировать по занимаемым должностям в организации, активам, продажам и т. Д.

План вознаграждения за продажи — это базовый оклад, льготы и комиссионные, составляющие заработок торгового представителя.

Таким образом, вы можете запланировать план обучения продаж, чтобы поговорить со своим отделом продаж о важности плана компенсации продаж и о том, как они могут использовать его для увеличения доходов и повышения производительности.

План бюджета продаж

Наконец, план бюджета продаж дает вам прогноз продаж на определенный период, основанный на факторах, которые могут повлиять на доход — например, отраслевых тенденциях и выходе на новый сегмент рынка. Подобно традиционному плану продаж, они охватывают персонал, инструменты, маркетинговые кампании и другие ресурсы, необходимые для получения целевого дохода.

Хороший план бюджета продаж должен включать следующее:

Прогноз продаж:

Процесс оценки будущих продаж путем прогнозирования количества единиц, которое продавец или команда может продать за определенный период, то есть неделю, месяц, год и т. Д.

Предполагаемые расходы:

Включите количество затрат, которые, вероятно, понесет ваша команда. Не забывайте иметь даже самые маленькие расходы, чтобы оценить средние продажи.

Ожидайте неожиданного:

Всегда оставляйте место для непредвиденных обстоятельств в своем бюджете продаж.Например, расходы на новую упаковку, новые стратегии конкурентного рынка и т. Д.

Преимущества плана продаж

План продаж дает побочные выгоды (например, поощрение дисциплины и усердия), но на самом деле он заключается в том, чтобы ваши продажи не падали со временем. Это означает, что это не обязательно.

Реальность такова: большинство из нас не занимаются планированием. Мы говорим о хорошей игре, но ничего не происходит, пока мы не отчитаемся.

Без письменного плана это просто разговоры.

Итак, первое преимущество плана продаж заключается в том, что он помогает реализовать все ваши лучшие идеи. Но это не все. Хороший план продаж также поможет вам:

  1. Держите свою команду продаж на одной странице, стремясь к одной цели и ориентируясь на одни и те же приоритеты.
  2. Уточните свои цели и задачи по доходам на определенный период.
  3. Дайте вашей команде направление, фокус и цель.
  4. Используйте единый набор стратегий и методик для достижения целей своего бизнеса и доходов.
  5. Знайте, каковы возможности вашей команды, и уметь изолировать свои потребности, от инструментов до талантов и других ресурсов.
  6. Вдохновляйте и мотивируйте заинтересованные стороны.
  7. Отслеживайте свой прогресс и со временем оптимизируйте производительность.

Как составить план продаж

План продаж — довольно простой документ. Он не должен быть написан на официальном языке или проходить проверку соответствия. Ему просто нужно обрисовать ваши планы на ближайший период, будь то год, квартал или месяц.

Хотя в шаблоне плана продаж 9 разделов, большая часть документа просто подтверждает ваши идеи. Самая важная информация:

1. Ваши цели

Постановка разумных целей для вас и вашей команды — важная часть создания плана продаж. Я считаю, что самая большая ошибка, которую вы можете сделать, ставя цели, — это сосредоточение внимания исключительно на цифрах.

Необходимо активно сосредоточить внимание на целях разумных продаж. Если это помогает, используйте рамки для постановки целей и планирования, такие как SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, привязанные к срокам).Ставьте цели, которые расширяют ваши возможности, но это кажется выполнимым с учетом вашей новой стратегии.

2. Ваш SWOT-анализ

SWOT — сокращение от «сильные и слабые стороны», «возможности и угрозы» — это одна из лучших структур для анализа сильных и слабых сторон, возможностей и сильных сторон вашего отдела продаж. Это поможет вам построить пуленепробиваемую стену вокруг вашего плана.

Вы сможете решить то, чего вам не хватает, области, которые нуждаются в улучшении, определить свое УТП (уникальное торговое предложение), придумать продажи, основанные на ценности, и ваши самые важные моменты, а также то, как вы можете использовать их в своих целях. преимущество.

3. Ваша стратегия

Ваша стратегия продаж должна быть задокументирована, чтобы помочь позиционировать ваши продукты и услуги, чтобы выделить ваше решение среди конкурентов.

Хорошая стратегия поможет вам удовлетворить потребности ваших клиентов на каждом этапе вашего плана продаж. Для улучшения продаж вы можете сбалансировать стратегии входящих и исходящих продаж для еще более высоких продаж.

4. Ваша тактика

Однако имейте в виду, что это не просто список желаний или набор идей. Ваш план продаж должен быть основан на фактических полевых данных и использовать только контрольные показатели и количественные показатели, которые можно измерить.Будь понятен. Быть конкретным. Будьте активными.

Это подводит меня к другому вопросу: хороший план продаж реалистичен.

Нормально иметь 5-летнюю цель — достичь 10 миллиардов долларов. Но как насчет сейчас? Выясните, каковы ваши текущие цифры, и установите цели на основе этих цифр.

7 советов, которые помогут вам составить план продаж

Я уже упоминал, что ваш план продаж не обязательно должен быть официальным документом. Но он должен быть четко написан, чтобы все члены команды и заинтересованные стороны понимали план.

Совет №1: основывайтесь на глубоких и актуальных исследованиях

Вам нужна актуальная статистика и тенденции в вашей нише, отрасли и идеальных клиентах. Помните, что рынки и покупатели находятся в постоянном движении. Нет ничего хуже, чем упорно преследовать потенциальных клиентов, которые больше не подходят, игнорируя целые сегменты рынка, которые демонстрируют растущий спрос на ваши решения.

Совет № 2: Используйте данные и статистику

Используйте данные своего глубокого исследования, чтобы выявить проблемные области, найти точки возможностей в процессе продаж и подтвердить свои предположения и идеи.

Вы также можете использовать эти данные для получения точных показателей и цифр, которые помогут предсказать результат вашего плана продаж.

Совет № 3: Подтвердите свои факты

Точность имеет значение!

Не торопитесь! Факты и цифры важны, особенно для заинтересованных сторон. Одна простая ошибка — и весь ваш план рушится.

Убедитесь, что вы нашли время, чтобы просмотреть свои факты, цифры и прогнозы, прежде чем завершить работу над документом.

Совет № 4: Используйте тактический код

Разбейте общий план продаж на тактические планы для отдельных направлений продаж:

  • SDR и руководители счетов
  • Торговые операции
  • Поддержка продаж
  • Успех клиентов

Для этого может потребоваться сотрудничество с межфункциональными группами, такими как отделы маркетинга, поддержки клиентов и продуктовые группы.

Совет № 5: Используйте исторические данные о производительности

В продажах вы можете использовать прошлое, чтобы диктовать будущее. Исторические данные помогут вам установить цели на текущий период. Например, каковы были ваши предыдущие целевые показатели дохода? Вы их ударили? Почему или почему нет? Эта информация может помочь вам установить достижимые цели для вашего текущего плана продаж и узнать, какие ошибки следует избегать.

Совет № 6. Перечислите методы отслеживания, которые вы будете использовать

Выделите методы отслеживания, которые вы будете использовать для реализации вашего плана.Сюда входят показатели производительности, методы мониторинга, программное обеспечение, инструменты и стратегии продаж для вашей бизнес-модели.

Совет № 7: Создайте веские аргументы в пользу предлагаемого бюджета

Заинтересованные стороны и начальство впечатлены суровыми фактами. Таким образом, наличие убедительного подробного обоснования вашего бюджета поможет вашему плану продаж беспрепятственно реализовать свой план.

Вы не только наметите свои планы на ближайший период для своего бюджета, но вам также нужно будет подробно указать расходы.Не забудьте включить анализ рентабельности инвестиций для любых новых инструментов или талантов, которые, по вашему мнению, вам понадобятся.

Шаблон стратегии продаж

Вы готовы написать собственную стратегию продаж? Вот шаблон плана продаж, который поможет вам начать работу. Вот как использовать шаблон плана продаж, чтобы он был вам полезен:

Начните с использования шаблона плана продаж, который мы дадим вам в следующем разделе. Просто следуйте подсказкам в шаблоне, чтобы знать, какая информация необходима в каждом разделе. Не пытайся быть фантазией.Используйте простой язык. Сосредоточьтесь на конкретности и ясности.

Затем поделитесь информацией в удобном для вас формате. Это могут быть абзацы текста, таблицы, списки, диаграммы, графики или снимки экрана. Вы также можете адаптировать его по мере необходимости к вашему бизнесу, отделу продаж и вашим потребностям.

План продаж должен содержать следующие разделы:

1. Краткое содержание

Это ваше вступительное «заявление». Это формальное резюме, в котором резюмируется содержание вашей стратегии.

При написании резюме делайте его кратким и точным. Это должно быть одна-две страницы. Убедитесь, что он дает общее представление о том, что включено в ваш план. Следует говорить о:

  • Ваши цели
  • Стратегии, которые вы будете применять для достижения своих целей
  • Срок, который вы ожидаете для достижения вашего плана
  • Объем ваших планов

2. Бизнес-цели с заданными доходами

В этом разделе рассказывается о целевой прибыли и связанных с ней бизнес-целях.Вы можете классифицировать цифры выручки по разным категориям, чтобы уточнить стратегию продаж.

Например, для каждой цели вы можете ввести текущий результат и целевой результат, как показано в таблице ниже:

3. Обзор прошлых результатов

Совершите поездку по результатам предыдущего периода. Отметьте ошибки, которые отрицательно повлияли на результат, и их сильные стороны, которые положительно повлияли на общий результат.

Ваша цель — определить эффективные стратегии и тактики.

4. Конкретные стратегии, методы и руководства

Перечислите конкретные стратегии продаж, методы и инструкции, которые вы будете использовать для достижения перечисленных выше целей.

5. Сегменты клиентов / Личность покупателя

В этом разделе рассказывается о потенциальных потоках доходов и различных возможностях, доступных для компании и на новых рынках. Не забудьте включить дополнительные продажи, рефералов и продления.

6. Возможности и ресурсы команды

Здесь дайте сводку и опишите текущие производственные затраты, необходимые в процессе продаж, т.е.е., человеческие ресурсы, специализированное программное обеспечение, отдел продаж и т. д.

7. План действий

План действий требует, чтобы вы установили конкретные стратегии и вспомогательные тактики, которые будут использоваться для достижения определенной цели, например, нового приобретения. Назначьте различные действия и обязанности командам, которые будут выполнять это конкретное действие.

Ниже приведен пример таблицы плана действий:

8. Инструменты продаж

Перечислите инструменты, которые вы будете использовать для обеспечения бесперебойной работы плана продаж и управления всеми процессами продаж с помощью этих инструментов.

9. Тесты производительности

Это последний раздел вашего плана продаж. Он устанавливает показатели производительности для отслеживания систем процессов, чтобы помочь и контролировать эти показатели.

Также перечислите и предоставьте ссылки на используемые источники. Объясните, как будет создаваться и храниться отчет. Наконец, поговорите о том, как отчет будет использоваться для обзора достигнутого прогресса.

Продажа вашего плана продаж

Хорошо, ваш план продаж составлен.Большой! Но вы еще не закончили.

Ваш следующий шаг — представить его команде продаж, руководству и заинтересованным сторонам. Это потому, что вам нужна поддержка, чтобы это произошло.

Когда ваша команда продаж будет работать, они будут увлечены выполнением поставленных задач.
Когда руководство будет рядом, они будут рады предоставить вам бюджет, необходимый для воплощения вашего плана в жизнь.
Принимая участие в качестве вашего главного приоритета, важно быть готовым сделать убедительную презентацию.Другими словами, продайте это.

И последнее замечание: есть множество причин, по которым вы не можете получить все, о чем просите. Возможно, в работе есть планы, о которых вы еще ничего не знаете. Или в бюджете может потребоваться поддержка другой инициативы.

Если вы не получили запрашиваемый бюджет, обязательно обновите свой план продаж соответствующим образом. Цель состоит в том, чтобы расширить возможности вашей команды, а не делать невозможное.

Заключительные замечания

Продажи невозможны без хорошего плана продаж.К счастью, они не так сложны, как может показаться.

Не торопитесь, определите свои самые большие проблемы и способы их решения. Как только это будет сделано, ваш план продаж станет просто документом, который систематизирует ваши идеи.

Что вам больше всего мешает при составлении плана продаж? Вы нашли какие-нибудь уловки, которые помогут? Позвольте мне знать в комментариях ниже.


Также опубликовано на Medium.

План продаж

| Примеры и шаблон бизнес-планов продаж

Преимущества плана продаж

Большинство продавцов движимы действием.Поскольку они сосредоточены на выполнении работы любыми необходимыми средствами, планированием часто пренебрегают в пользу краткосрочных результатов.

Хотя это может помочь им достичь квоты, обратная сторона — это непредсказуемость. Процессы продаж следует рассматривать как систему с шагами, которые можно оптимизировать. Если представители делают совершенно разные вещи, трудно понять, что работает, а что нет. Хороший план продаж поможет им не сбиться с пути, используя повторяющиеся системы.

Это также означает, что все будут стремиться к одному результату.Например, если ваша цель «истинного севера» на следующий квартал — открыть новый бизнес на сумму 250 000 фунтов стерлингов, вы можете сотрудничать и обеспечить ее совместное достижение.

По мере того, как вы раскрываете наиболее эффективные виды деятельности и методики, вы можете уточнить свой план и преобразовать их в учебники. Примените несколько различных методологий продаж в рамках всей воронки продаж, сосредоточив внимание на деятельности, которая двигает иглу. Почему? Потому что одни методики работают лучше, чем другие в определенных ситуациях, и представители могут столкнуться с различными сценариями на пути к покупке.

Каждая методика должна указывать вашим представителям, что делать в процессе продаж и как продвигать сделку. Правильная методология удовлетворит потребности вашего покупателя и упростит их выполнение.

Например, методология продаж SPIN отлично подходит для выявления болевых точек потенциальных клиентов и понимания сути проблемы, поэтому она лучше всего работает на ранних этапах выявления и квалификации процесса продаж. С другой стороны, консультативный подход к продажам помогает переосмыслить то, как ваш продукт или решение будут уникальным образом решать проблемы, что делает его идеальным для последующих этапов намерений и оценки.

Ваш план продаж также должен проливать свет на инструменты и таланты, которые вам необходимо внедрить и взрастить. Найдите ответы на следующие вопросы:

  • Кого нам нужно нанять для выполнения каждого этапа?
  • Кто будет отвечать за управление этими командами?
  • Какая CRM лучше всего подходит для организации каждого этапа?
  • Какие дополнительные инструменты необходимы, чтобы помочь членам команды выполнить работу?
  • Как мы будем измерять производительность и результаты?

Чтобы точно ответить на эти вопросы, вы должны собрать правильную информацию и данные.Ваш план может потерпеть неудачу, если вы сделаете предположения о потребностях клиентов и рыночных условиях.

Индивидуальные планы продаж для различных функций

Какой период времени должен охватывать ваш план продаж? К каким функциям и отделам он должен применяться? Каждая организация и функция разные. При создании плана продаж у вас есть два варианта:

  1. Создайте единый план, охватывающий всю сбытовую организацию
  2. Выделите планы продаж для каждой функции (развитие продаж, управление счетами и т. Д.)

Выбор направления будет зависеть от вашей численности и сложности каждой функции. Например, если у вас есть команда по развитию продаж с большим количеством сотрудников (включая менеджеров), то наличие специального плана продаж оправдано.

Несмотря на то, что содержимое будет различаться для каждой функции, структура останется прежней. Имея это в виду, давайте рассмотрим семь компонентов эффективного плана продаж.

Как написать план продаж

После того, как компания разработала бизнес-план, каждый отдел может использовать бизнес-план для конкретного отдела, чтобы установить ориентиры и цели.Отдел продаж прежде всего нуждается в плане отдела. В планах продаж подробно описываются такие элементы, как цели компании и способы их достижения отделом продаж. Это может быть объем продаж или проникновение на определенный рынок или демографию. В плане продаж должно быть указано, что необходимо для достижения этих целей, а также препятствия или болевые точки, с которыми команда ожидает столкнуться.

Ваш бизнес-план продаж должен соответствовать общему плану компании. Не существует универсального плана продаж; однако есть шаблоны, о которых мы поговорим позже, которые помогут вам разработать реалистичный и успешный план продаж.

Что такое план продаж?

План продаж определяет, как работает отдел продаж, от определения целей, целевой аудитории и способов достижения целей до проблем, с которыми может столкнуться отдел продаж. Он формирует и направляет все аспекты общей стратегии продаж компании. Эффективный план продаж помогает отделу продаж работать над достижением поставленной цели и сообщает компании о прогрессе команды и о том, как это соотносится с планом компании.

План продаж «необходим для поддержки роста организации», — сказал Билл Сантос, президент и главный операционный директор Cerberus Sentinel.

«План продаж помогает отдельным представителям понять приоритеты бизнеса, а также критерии, по которым они будут оцениваться», — сказал Сантос. «Он также обеспечивает единообразную оценку производительности, позволяя проводить независимую количественную оценку индивидуальных показателей».

Бесплатная загрузка: Создайте свой собственный план продаж, загрузив наш бесплатный шаблон.

Чем отличаются бизнес-планы и планы продаж, но дополняют друг друга

Бизнес-планы и планы продаж тесно связаны.Однако в плане продаж должны быть указаны действия, которые подразделение предпримет для достижения более широких целей компании. План продаж отличается от бизнес-плана, хотя оба работают для достижения одной цели.

План продаж предназначен для определения целей, тактики высокого уровня, определения целевой аудитории и потенциальных препятствий на пути к этой аудитории. Хотя он похож на традиционный бизнес-план, план продаж ориентирован именно на стратегию продаж, которая будет соответствовать целям компании.

«Бизнес-план — это« что », а план продаж — это« как ». Бизнес-планы — это то, к чему стремится компания », — сказал Джеймс Р. Бейли, профессор по развитию лидерства в Школе бизнеса Университета Джорджа Вашингтона. «План продаж — это часть того, как они могут этого достичь. Бизнес-план — это направление; план продаж — это выполнение».

Если компания-разработчик программного обеспечения, производящая приложения, может заявить, что они хотят быть установлены на каждом смартфоне или настольном компьютере, или компания, занимающаяся аппаратным обеспечением, опишет, как она хочет иметь свой виджет в каждой семье, план продаж должен описывать, как это будет быть достигнутым.Это начинается с изложения целей компании, а затем излагается стратегия для команды продаж по достижению этой цели. План продаж должен определять роли и обязанности каждого члена группы продаж и прогнозировать, как и насколько быстро эти цели должны быть достигнуты.

Преимущества плана продаж

План продаж держит отдел продаж в нужном русле, учитывая детали того, как они должны работать для достижения своих целей и достижения целей компании. Поскольку отдел продаж — это номер один.1 драйвер дохода, это невероятно важный документ.

«Чрезвычайно важно иметь план продаж, почти обязательно», — сказала Лия Адамс, директор по работе с клиентами в Point3 Security. «Без этого плана почти невозможно прожить год и достичь целей компании по продажам».

Однако на пути нередко встречаются препятствия. Это объясняется хорошим планом продаж, добавил Адамс.

«Практически всегда по пути вы будете сталкиваться с лежачими полицейскими, но при наличии плана намного проще ориентироваться во всем этом», — сказал Адамс.«План продаж позволяет вам при необходимости вносить изменения, чтобы цель все еще была достигнута. Я твердо верю, что план позволяет вам сохранять контроль, снижать риск и одновременно измерять результаты команды на пути к финишу. »

Что должен включать план продаж?

Чтобы составить эффективный план продаж, помните следующие советы.

1. Ставьте перед собой реалистичные цели.

Установите достижимые цели и постарайтесь включить в них то, что отдел продаж может выполнить в заданный срок.Бросьте вызов команде продаж, но не давите слишком сильно, — сказал Бейли.

Бейли также сообщил Business News Daily, что «конечные результаты» являются одними из ключевых моментов, которые необходимо включить в бизнес-план продаж. «Результаты должны быть как можно более конкретными и умеренно сложными», — пояснил он. «Конкретный, поскольку его можно измерить бесспорным способом. Умеренно сложно, поскольку слишком сложное определение целей продаж может привести к неудачам и разочарованию».

Цели Midpoint также помогают поднять моральный дух и поддерживать работу команды над достижением цели.Вместо долгого пути к финишу меньшие цели предлагают контрольные точки и укрепляют успех отдела и компании.

2. Используйте инструменты продаж.

Отслеживание продаж на протяжении всего срока полезно, и вы можете использовать инструменты для отслеживания каждого члена команды, а также отдела.

«Инструменты могут помочь, особенно инструменты управления проектами и CRM», — сказал Сантос. «Также важно иметь еженедельную периодичность обновления и проверки, поскольку это дает понять, что владение и обновления важны.»

3. Определите уникальные обстоятельства и ожидания.

Есть также элементы, общие для всех предприятий, в то время как в некоторых отраслях есть особые соображения. Также необходимо разъяснить структуру комиссионных и то, как объем продаж или определенные клиенты могут принести более высокие комиссионные.

«Единственная реальная разница в том, как рассчитываются продажи, — заявил Бейли. — Для продуктов на нефтяной основе, таких как VCM и PVC, необходимо несколько крупных клиентов. Компенсация должна быть структурирована не только по стоимости контракта, но и по ступеням: свыше 1 миллиона долларов комиссионные увеличиваются с 5% до 9% и т. Д.На небольших предприятиях комиссионные могут быть начислены заранее с более высокими процентами, а затем постепенно уменьшаться. Вы должны вознаграждать то, что хотите ».

Назначьте цели и обязанности каждому члену команды, чтобы прояснить ожидания. Это верно независимо от того, преследует ли каждый член команды одинаковые цели или если цели индивидуализированы для каждого сотрудника отдела продаж.

« Мы встречаться с каждым человеком, чтобы разработать план, который будет работать для них, чтобы они могли достичь своих целей, — сказал Адамс. — Мы измеряем результаты на основе цифр.У каждого члена команды есть свой план и свой собственный план и то, как они собираются его достичь ».

4. Поддержите свой план продаж обучением.

Попутно может потребоваться некоторое обучение, чтобы поддерживать темп.

Для нас важно то, что мы учим этих людей быть лучшими продавцами, которыми они могут быть. Мы помогаем им в этом, постоянно обучая их и давая им знания о том, что происходит в нашей отрасли, — сказал Адамс. — Все идет по плану, потому что каждый член команды знает свою индивидуальную цель, хотя у каждого человека есть номер, который они также знают. конечная цель — поразить всю команду.«

Адамс говорит, что эффективная CRM-система поддерживает порядок и помогает делегировать задачи и обязанности по расписанию, в котором используется информация о потенциальных клиентах компании.

Как написать план продаж для вашего бизнеса

Каждый план продаж должен учитывать конкретные компании. Тем не менее, некоторые моменты должны быть учтены для эффективного плана. Ваш план должен:

  • Определить цель
  • Укажите текущую ситуацию
  • Обозначьте все существующие препятствия
  • Анализ сильных сторон и активов для достижения успеха
  • Определить стратегию продаж
  • Перечислите ваши требования
  • Набросать план действий

Дополнительные элементы, которые должен включать план продаж, — это целевые учетные записи, целевые вертикали, SKU, координация продаж и маркетинга, дорожные карты продукта и прогнозирование, по словам Криса Гиббса, вице-президента по глобальным продажам Centripetal Networks.Гиббс перечислил основные элементы, которые должны входить в каждый план продаж:

  • Целевые учетные записи: Назначьте каждому продавцу несколько ключевых учетных записей, на которых он будет сосредоточен, и расширять их.
  • Целевые вертикали: Команды продаж могут сосредоточиться на определенных рыночных сегментах или вертикалях, таких как определенная отрасль.
  • SKU: Продавцы должны уделять особое внимание определенным артикулам или товарным позициям, а не теряться в широком каталоге товаров для продажи.
  • Координация продаж и маркетинга: Команды продаж и маркетинга должны работать вместе, чтобы создавать рекламные акции, чтобы способствовать увеличению продаж.
  • Дорожные карты продукта: У каждой компании есть дорожная карта, и у каждого продукта должна быть дорожная карта, которая показывает план и направление предложения продукта с течением времени, чтобы обозначить, когда продукт будет запущен, и когда он может прекратиться или быть заменен более новой моделью.
  • Прогнозирование: Прогнозирование продаж — это прогнозирование объемов и ожиданий продаж путем их исторического сравнения с продажами в предыдущие годы и проведения сравнения рынка, чтобы определить, где продажи упадут по сравнению с конкурентами.

«Планы продаж чрезвычайно важны для обеспечения слаженности между производственными группами, продажами и маркетингом», — сказал Гиббс. «Кроме того, они важны для обеспечения того, чтобы сроки выпуска новых продуктов и / или новых версий совпадали с целями продаж и прогнозами.

Что такое стратегия продаж в бизнес-плане?

План продаж должен соответствовать бизнесу. план, и как план продаж приводит к целям, заявленным в бизнес-плане.План продаж должен включать краткосрочные и долгосрочные цели.«В этом разница между« ступеньками »и« лестницей », — сказал Бейли. «Краткосрочные цели всегда нацелены на достижение долгосрочных целей. Они не являются четкими. Но с практической точки зрения — даже психологически — к ним нужно относиться как к целям. Один шаг приближает человека к подъему по лестнице. Один шаг за шагом. время, но всегда на службе конечной цели », — сказал Бейли.

Стратегия должна показывать шаги, которые необходимо предпринять для достижения долгосрочных целей. Цели продаж можно отслеживать по количеству проданных единиц, количеству постоянных и постоянных клиентов или количеству новых клиентов, которые совершили транзакции.Цель должна быть значимой и поддающейся количественной оценке.

Каковы шаги по созданию плана продаж?

План продаж необходим для бизнеса любого размера, от индивидуального предпринимателя до компании из списка Fortune 500. Конечно, планы продаж можно масштабировать в соответствии с размером предприятия, а также ожиданиями отдела продаж. Следующие ключевые компоненты создают эффективный план продаж:

  1. Включите цели. Укажите цели, включая ожидаемый объем продаж и любые новые рынки или территории, которых может достичь план продаж.
  1. Обрисовать стратегии продаж. Определите, как отдел продаж будет достигать целевых клиентов и сегментов рынка. Стратегии могут включать рекламную кампанию, массовые кампании, социальные сети или телефонную кампанию.
  1. Ответьте на вопросы. Укажите, какие усилия будут приложены отделом для достижения ожидаемых показателей продаж.
  1. Определите роли для отдела продаж. Каждому члену группы продаж должны быть назначены роли, независимо от того, различаются ли они от человека к человеку или у каждого члена команды одинаковые ожидания.
  1. Сообщите в компанию. План продаж должен делать больше, чем просто обновлять президента или топ-менеджера; он должен информировать все отделы о целях группы продаж.
  1. Предлагаю инструменты. Предоставьте инструменты, необходимые каждому члену отдела продаж для достижения поставленных целей.
  1. Подробно о том, как отдел будет отслеживать прогресс. Предложите стратегическое направление и понимание того, как будет отслеживаться прогресс.

Ключевые компоненты плана продаж

  • Ссылка на бизнес-план. План продаж должен напрямую касаться целей бизнес-плана и способов их достижения.
  • Определите, что требуется от группы продаж, и назначьте роли каждому члену команды, чтобы у них были цели, над которыми нужно работать в течение всего срока.
  • Четко сформулируйте цели и способы их достижения. Чем яснее будут поставлены задачи, тем лучше отдел сможет работать независимо и как команда для достижения целей.
  • Ссылка на объем продаж за предыдущие годы. Изобразите рост продаж за последние несколько сроков и спрогнозируйте, где эти продажи, как ожидается, достигнут к концу срока.
  • Укажите ожидания для различных контрольно-пропускных пунктов. Не просто ставьте финишную черту, расставляйте маркеры по пути, чтобы показать прогресс и поддерживать мотивацию команды.
  • Укажите такие преимущества, как комиссионные. Это поможет мотивировать команду, а также поможет рассчитать затраты и прибыль.
  • Четко объясните, как измеряется прогресс в достижении целей продаж.Не должно быть споров о том, как измеряются продажи. Если более крупные клиенты имеют больший вес, чем покупатели с меньшим объемом, это следует указать заранее.

Шаблоны планов продаж

Шаблоны продаж полезны тем, что многие из них основаны на проверенных форматах, которые используются на предприятиях в нескольких отраслях. Они также могут обеспечить структуру, чтобы каждому сотруднику было ясно, каковы его роль и обязанности.

«Шаблон помогает структурированно планировать повседневную деятельность каждого человека.Если вы знаете, что каждый человек делает ежедневно, вам будет легче помочь исправить то, что идет не так, — заявил Адамс. — Это помогает с такими вещами, как коэффициенты конверсии и т. Д. Да, эти шаблоны можно настраивать любым способом, который менеджер команды считает нужным, исходя из того, как, по его мнению, стопка будет работать лучше ».

Планы продаж должны быть уникальными для компании и даже могут содержать обновление каждого термина; однако есть ключевые компоненты, которые они всегда должны включать. Поскольку существует некоторая формула, и, конечно, общие аспекты, которые практически необходимы, вы можете использовать шаблон — который многие компании предлагают бесплатно, хотя часто в обмен на вашу контактную информацию — вы можете найти в Интернете в агентствах и маркетинговых компаниях.

Шаблоны

очень полезны, — сказал Гиббс. «Это создает единообразие для команды, а также годовой или квартальный план продаж для представления высшему руководству».

Гиббс добавил, что, хотя шаблоны собраны вместе, чтобы быть полезными, их можно легко настроить в соответствии с потребностями конкретного бизнеса или отдела продаж.

Бесплатная загрузка: Воспользуйтесь нашим бесплатным шаблоном плана продаж, который поможет вам в процессе планирования.

Шесть шагов для создания успешного бизнес-плана продаж

Когда ваши продавцы отправляются в новый квартал или год с твердым бизнес-планом продаж, они с большей вероятностью улучшат точность прогнозов продаж, достигнут квоты и эффективно поддержат ваши организационные цели .

Согласно исследованию, цитируемому Forbes, торговые представители, которые активно управляют своим временем с помощью преднамеренного подхода, тратят на продажи на 18,9% больше времени, чем те, кто этого не делает.

К сожалению, многие торговые представители не расставляют приоритеты при планировании и поэтому не проводят время максимально эффективно. Но с помощью этих 6 простых шагов ваши торговые представители могут определить свою стратегию продаж и создать бизнес-план продаж, который они могут использовать, чтобы оставаться организованными и достигать своих целей по продажам.

Шаг 1: Измерьте целевой объем продаж

Прежде чем ваш представитель сможет приступить к созданию эффективного бизнес-плана, он должен быть доволен поставленной вами целью продаж.

Как менеджер по продажам, вы должны изучить данные о производительности каждого представителя за последние шесть-двенадцать месяцев и определить ключевые цифры, включая валовые продажи, прибыль, соотношение выигрышей / убытков, размер сделки и другие ключевые показатели эффективности, важные для вашей организации.

Если возможно, включите еженедельные, ежедневные и ежемесячные номера активности, такие как звонки, собрания и электронные письма.

На основе этих данных общие прогнозы продаж вашей компании и ваша корпоративная стратегия определяют цели продаж для каждого из ваших представителей.Затем встретитесь индивидуально с каждым продавцом, чтобы просмотреть его предыдущие данные о производительности и представить им их новые квоты продаж.

Это поможет вашим представителям увидеть, где они должны быть по сравнению с тем, где они были в прошлом.

Шаг 2. Разбейте числа на части

Как менеджер по продажам, научите своих представителей разбивать свои цели на «куски», которые они могут организовать и атаковать более эффективно.

Например, целевой показатель продаж в размере 5 150 000 долларов США с разбивкой может выглядеть следующим образом:

$ 3,500,000 Существующие счета обслуживания

$ 500 000 Продажа новых продуктов или услуг с существующих счетов

$ 300 000 Новые счета с существующими возможностями

$ 250,000 Новые аккаунты от руководителей по маркетингу

$ 500 000 Новые возможности с неактивных счетов

$ 100 000 Совершенно новые аккаунты от разведки

Такой взгляд на цель делает ее более управляемой и упрощает разработку подробного плана.

Шаг 3. Определение препятствий

Продавцы, понимающие, с какими препятствиями они могут столкнуться, могут быть готовы их преодолеть. В рамках процесса планирования попросите ваших представителей провести мозговой штурм, что может помешать достижению их целей, а также тактику преодоления этих препятствий.

Препятствия могут быть внешними, например сбой в вашей отрасли или контакт в рамках ухода из учетной записи. Они также могут быть внутренними, например неспособность согласовать маркетинговую стратегию вашей компании с вашей стратегией продаж, что приводит к некачественным потенциальным клиентам.

Выявление и устранение препятствий на раннем этапе дает вашей команде больше шансов на успех.

10 шагов для создания успешного плана продаж для вашего бизнеса (+ бесплатный шаблон плана продаж)

Стратегия. Немногие слова произносятся с таким бессмысленным пренебрежением, как «большая буква S». В Интернете полно людей, которые расскажут вам все об успехах, которых добились их стратегии.

Но в продажах вам нужен проверенный шаблон плана продаж , чтобы направлять рост вашего бизнеса:

Вы пробовали персонализировать тему вашего информационного бюллетеня? Это может в 5 раз увеличить вашу открываемость!

Мы изменили цвет кнопки «Купить сейчас» и заработали 5 миллионов долларов!

К сожалению, эти советы и рекомендации не соответствуют актуальным стратегиям .Если ведение бизнеса — это война, это просто стычки. И точно так же, как вы не начали бы войну без плана — так, если вам нужно разработать выигрышный шаблон плана продаж , чтобы направить вас в правильном направлении.

«Бизнес похож на войну в одном отношении. Если его общая стратегия верна, можно допустить любое количество тактических ошибок, и все же предприятие окажется успешным ». Роберт Э. Вуд — исполнительный директор и бригадный генерал

Чтобы обеспечить реальный, устойчивый рост для вас и вашей компании, вам необходимо создать свою собственную великую стратегию.И это начинается с — твердый план продаж .

Как выразился миллиардер-инвестор Уоррен Баффет:

«Сегодня кто-то сидит в тени, потому что давным-давно кто-то посадил дерево».

Что такое план продаж? И почему вам должно быть до этого дело?

План продаж — это «кто, где, почему, когда и как», который поможет вам достичь ваших целей продаж на год.

В целом план продаж — это ежемесячный прогноз уровня продаж, которого вы ожидаете достичь, и того, как вы собираетесь его достичь.Он охватывает прошлые продажи, проблемы рынка, ваши конкретные ниши, кто ваши клиенты и как вы собираетесь их находить, взаимодействовать с ними и продавать им.

Если все сделано правильно, правильный шаблон плана продаж дает вам возможность тратить еще больше времени на рост и развитие своего стартапа, а не реагировать на повседневные изменения в продажах.

Вооружившись информацией, которую вы скомпилируете в своем плане продаж, вы сможете быстро определить любые предстоящие проблемы, спады продаж или возможности, а затем что-то с ними предпринять.На данный момент разработка шаблона плана продаж может показаться трудоемкой задачей, но как только вы ответите на все эти вопросы, вы сможете вывести свои продажи (и бренд) на новый уровень.

Звучит интересно? Давайте приступим.

Хотите создать собственный шаблон плана продаж, который ускорит ваш рост? Возьмите нашу загружаемую шпаргалку по плану продаж и заполняйте ее по мере прочтения поста.

10 тактических шагов для создания пуленепробиваемого шаблона плана продаж

Чтобы упростить задачу, я собираюсь разбить ваш шаблон плана продаж на 3 отдельных раздела:

  • Прогнозирование продаж и постановка целей
  • Рынок и покупатель исследование
  • Поиск и партнерство

Каждая часть плана продаж естественным образом переходит в следующую, начиная с ваших общих целей, затем принимая во внимание рыночные факторы и, наконец, глядя на то, кого вы знаете, и как найти больше перспективы, которые помогут достичь ваших целей продаж.

Прогнозирование продаж и постановка целей

1. Установите реалистичные цели продаж в своем плане продаж

Прежде чем мы перейдем к процессу того, как вы собираетесь добиться продаж в этом году, нам нужно поговорить о нечто большее: цели.

В шаблоне плана продаж должна быть конечная цель. Вам нужна цифра — продажи, клиенты или любой другой показатель, который вы выберете, — который покажет вам, было ли то, что вы сделали, успешным. Я уже подробно писал о постановке реалистичных целей продаж, но все сводится к определению того, что реально вы можете принести, исходя из размера рынка , целей вашей компании, а также опыта и ресурсов, доступных для ваших продаж. команда.

Помимо этого, есть еще 5 подводных камней, о которых вам следует знать при постановке целей продаж:

  1. Принятие желаемого за действительное: Вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, поэтому понятно, что вы можете быть чрезмерно оптимистичны в развитии ваш план продаж. Начните с прошлогоднего прогноза и результатов. Вы были реалистами? В случае с новым бизнесом избегайте определения уровня продаж, необходимого для обеспечения жизнеспособности, и не ставьте его в расчет. В психологии мы бы назвали это предвзятостью подтверждения, но это также просто плохой бизнес.
  2. Игнорирование собственных предположений: Убедитесь, что ваш прогноз основан на ваших предположениях о рынке. Если вы предполагаете, что рынок пойдет на спад и вы потеряете некоторую долю рынка, нет смысла прогнозировать рост продаж.
  3. Перемещение цели: По большей части вы хотите, чтобы ваш прогноз был окончательно согласован в шаблоне плана продаж в установленные сроки, чтобы вы могли заняться бизнесом. Избегайте корректировок целей, изложенных в вашем плане продаж, даже если вы обнаружите, что были излишне оптимистичны или пессимистичны при планировании продаж.Этот документ должен служить ориентиром для оценки вашего успеха или неудачи.
  4. Консультации не требуются: Ваш отдел продаж находится рядом с вами и, вероятно, лучше всех осведомлен о ваших клиентах. Итак, почему бы вам не спросить их мнение, дать им время поговорить со своими клиентами и прийти к соглашению о целях, которые входят в ваш план продаж?
  5. Не откладывая время для обратной связи: Определив цели продаж, вам нужно, чтобы кто-то пришел и оспорил их.Попросите опытного человека — бухгалтера, старшего продавца или квалифицированного друга — просмотреть весь документ, прежде чем распространять его на всю компанию и утверждать ваш план продаж.

Прежде всего, помните, что когда вы впервые в своей организации разрабатываете шаблон плана продаж, естественно, что вы ошибаетесь в некоторых своих предположениях, особенно в отношении целей и прогнозов. Но что важно, вы тщательно документируете то, что нужно обновить, когда приходит время для второй версии вашего плана продаж.

2. Определите четкие сроки и контрольные точки в своем плане продаж

Чтобы узнать, близки ли допущения, которые вы делаете в своем плане продаж, к отметке, вам нужно разбить это большое число на меньшие. ожидания со строгими сроками. Мы называем эти этапы вехами, и они невероятно удобны для отслеживания правильности вашего плана продаж.

Четкие сроки и контролируемые вехи требуют исследований и времени для разработки.Они должны бросать вызов и мотивировать вашу команду по продажам, не будучи настолько сложными, что убивают моральный дух.

Опять же, начните с прошлогодних цифр (если они у вас есть). Отслеживайте ежегодный рост доходов от продаж и сравнивайте свою компанию с отраслевыми стандартами. Поговорите со своим отделом продаж о том, что они делают в течение рабочей недели, будь то телефонные звонки, поиск новых клиентов или заключение сделок. Спросите, сколько они сейчас делают и какую пропускную способность у них есть, чтобы делать больше. Это даст вам реальное представление о том, какие этапы следует установить в шаблоне плана продаж.

А теперь пора установить вехи. Они должны быть конкретными с четкими целями и сроками. Например, вы можете захотеть увеличить свою клиентскую базу на 20% или увеличить продажи определенного продукта на 50%. Или даже увеличить процент пользователей платного плана на 15% к середине года. Какой бы ни была веха, четко определите, каковы ваши ожидания, и установите жесткий крайний срок для работы вашей команды.

Наконец, установите индивидуальные вехи для своей группы продаж. Эти индивидуальные цели должны учитывать различия между вашими продавцами.Если кто-то из вашей команды делает много звонков, но не закрывается, дайте ему веху, чтобы повысить его частоту закрытия. Если у кого-то хорошо получается закрывать дела, но он не очень много общается, дайте ему веху в контакте с 10 новыми потенциальными клиентами в месяц.

Собранные вместе, эти вехи информируют и поддерживают ваш общий план продаж, давая вам четкий, действенный план того, как вы собираетесь достичь своих общих целей на год.

Исследование рынка и клиентов

3.Выберите нишу, на которой нужно сосредоточиться, и набрать обороты в

. Теперь, когда мы знаем, чего хотим достичь, давайте перейдем к сути создания шаблона нашего плана продаж.

Во-первых, нам нужно знать рынок, на котором мы работаем, и нишу, которую мы собираемся занять, чтобы мы могли правильно позиционировать наш бизнес для роста (и для достижения целей в вашем плане продаж).

Что такое ниша для бизнеса? По сути, это то, на чем специализируется ваш бизнес, но он идет немного глубже. Ниша — это пространство, которое занимает ваш бизнес, не только для продуктов, но и для контента, корпоративной культуры, брендинга и вашего сообщения.Это то, как люди идентифицируют себя с вами и ищут вас среди конкурентов.

Как объясняет серийный предприниматель Джейсон Зук:

«Когда вы пытаетесь создать что-то для всех, вы в конечном итоге создаете что-то ни для кого»

Не делайте этого.

Вместо этого начните с поиска ниши и задайте себе следующие вопросы:

  • Насколько велик рынок?
  • Есть ли спрос на то, что вы продаете?
  • Каково ваше текущее положение на рынке: включая сильные и слабые стороны, возможности или угрозы
  • Кто ваши конкуренты? Каковы , их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы?

Если вы застряли, начните с обращения к своим сильным сторонам.Перечислите свои самые сильные интересы и увлечения. Выберите поле, где шансы уже в вашу пользу. Где у вас есть проверенный послужной список, больше возможностей предложить, обширная база контактов и люди, которые могут предоставить вам вступительные сообщения.

Прелесть работы в области, которая у вас уже есть, в том, что вы можете добиться успеха, став лидером мысли. Такого рода стратегические преимущества повысят результаты, которые вы сможете получить от своего плана продаж.

Вы можете сказать что-то уникальное о своем рынке? Ведите блог, пишите и участвуйте в соответствующих публикациях.Будьте гостем подкастов. Выступайте на мероприятиях. Увеличьте ценность жизни ваших потенциальных клиентов, прежде чем вы когда-либо попросите их стать клиентом.

Чем больше у вас будет видимости в вашей нише, тем больше у вас шансов достичь целей и вех в вашем плане продаж.

И даже если вы сосредоточитесь на одной нише, это не значит, что ваш бизнес не может расти. Начните с одного продукта в одной нише, а затем перейдите к дополнительной нише. Продавайте красивые чайные чашки ручной работы? Как насчет процветающего бизнеса по производству салфеток? Или настраиваемые чайные ложки?

Ниша вас не ограничивает.Это фокусирует вас.

4. Поймите своих целевых клиентов

Нет смысла тратить время и деньги на погоню за неправильными перспективами, поэтому не позволяйте им вмешиваться в ваш план продаж.

Как только вы определитесь со своей нишей, самое время узнать как можно больше о вашем целевом клиенте, чтобы правильно им продавать.

Итак, на что вы должны обратить внимание, чтобы определить свою аудиторию в своем плане продаж? Это зависит от вашей компании и вашего рынка, но начните с основ, таких как размер компании (с точки зрения сотрудников или текучести), географическая информация, отрасль, должность и т. Д. — любые черты, общие для ваших лучших клиентов или типов клиентов, которых вы очень хотелось бы иметь.

Также не забывайте думать о том, подходят ли они. Если вы развиваете долгосрочные отношения, а не отношения на одну ночь, вы должны быть уверены, что говорите на одном языке и разделяете схожую культуру и взгляды.

Используйте эту информацию, чтобы создать идеальный профиль клиента. Это может быть ваш идеальный «идеальный клиент» или вымышленная организация, которая получает значительную выгоду от использования вашего продукта / услуги , а также представляет значительную ценность для вашей компании.Профиль клиента помогает вам квалифицировать новых потенциальных клиентов и дисквалифицировать их, прежде чем вы потратите месяцы на вырубку неправильного дерева и невыполнение своего плана продаж.

Как только вы определите тип компании, на которую хотите нацелить, пора заглянуть в их головы. Начните с места, где они болтаются:

  • Они в социальных сетях? Какую сеть они предпочитают?
  • Являются ли они членами каких-либо групп Facebook или LinkedIn?
  • Можете ли вы ответить на вопросы отрасли на Quora или Reddit?
  • Какие подкасты они слушают или какие ресурсы читают?

Загляните в головы своих клиентов, и у вас будет гораздо больше возможностей продавать им товары.

5. Составьте план пути вашего клиента

Хорошо, теперь мы кое-что достигли.

Имея ваш идеальный профиль клиента, следующая часть вашего плана продаж должна указать, как этот клиент становится вашим клиентом . Мы можем сделать это, наметив их путь от потенциального клиента до постоянного клиента.

Итак, что нам нужно знать о наших будущих клиентах? Давайте начнем с основ, чтобы спросить их:

  • Что вы хотите, чтобы наш продукт сделал для вас?
  • Какие функции важны для вас? Почему?
  • Сколько у вас на это бюджета?
  • Как вы сейчас решаете эту проблему?

Это все отличные вопросы.Однако было бы огромной ошибкой сосредотачиваться только на настоящем в вашем плане продаж.

Великие продавцы отправляют своих покупателей в путешествие во времени — от того момента, когда они даже не узнали, что им нужно ваше решение, до того, как они стали счастливыми и лояльными покупателями. Чтобы полностью понять их путь в качестве покупателя, начните с вопроса о прошлом покупательском опыте:

  • Когда вы в последний раз покупали что-то похожее на нашу услугу или продукт?
  • Это был хороший или плохой опыт? Почему?
  • Как вы тогда приняли решение? Как проходил процесс принятия решений?
  • Как вы оценивали разные предложения?
  • Какие решающие факторы заставили вас выбрать именно это решение?

Если у них был большой предыдущий опыт, подумайте, как согласовать свою презентацию с этим опытом и выделиться своим уникальным ценностным предложением (подробнее об этом дальше!).Если у них был плохой опыт, отойдите от них и объясните, как бы вы исправили эту ситуацию.

Затем попросите своего потенциального клиента составить свою собственную дорожную карту, спросив его «что дальше?»

«Что должно произойти, чтобы стать клиентом?»

Если они скажут, что им нужно будет получить одобрение вице-президента по финансам. Спросите:

«Хорошо, допустим, он согласен с тем, что мы подходящие, что дальше?»

Помещая вашего потенциального клиента в это мыслящее о будущем состояние ума, заставляет его вообразить покупку у вас .Это мощный инструмент, который может помочь выявить любые потенциальные препятствия и даже ускорить процесс продаж.

Обязательно укажите в шаблоне плана продаж весь путь к покупке от предпродажной до послепродажной.

6. Определите свои ценностные предложения

Мы знаем наших клиентов. Мы знаем их путь. Теперь нам нужно как можно лучше вписаться в нее. Это происходит из определения вашего конкурентного преимущества.

Ваше конкурентное преимущество — это то, что отличает вас от конкурентов, полное понимание и формулировка которых является важным элементом шаблона вашего плана продаж.Начните с нескольких простых вопросов:

  • Почему клиенты покупают у нас?
  • Почему клиенты покупают у наших конкурентов, а не у нас?
  • Почему некоторые потенциальные клиенты вообще не покупают?
  • Что нам нужно сделать, чтобы добиться успеха в будущем?

Помните, что клиенты покупают преимущества, а не возможности. Описывая свое ценностное предложение, легко увлечься разговором о вас. Что ты сделал. Что ты делаешь. Вместо этого переверните сценарий и поговорите о том, что ваш продукт будет делать для ваших клиентов .Сильное конкурентное преимущество:

  • Отражает конкурентоспособность вашего бизнеса
  • Желательно, но не обязательно уникально
  • Понятно и просто
  • Может измениться со временем, поскольку конкуренты пытаются украсть вашу идею
  • Должен поддерживаться текущее исследование рынка

Дело не в том, что у вашего программного обеспечения службы поддержки есть интеграция с социальными сетями и отслеживание заявок в реальном времени, что имеет значение для большинства клиентов. Дело в том, что это облегчает им жизнь и позволяет им сосредоточиться на том, что их больше всего волнует: на создании хорошего клиентского опыта, а не на отслеживании того, что один клиент сказал в Твиттере на прошлой неделе.

Сосредоточьтесь на ценности, а не на характеристиках в шаблоне плана продаж.

Ваше конкурентное преимущество является не только неотъемлемой частью вашего плана продаж, но и будет определять все, что ваша компания делает в будущем, от маркетинга до разработки продукта.

Это отличный пример того, как продажи могут влиять на развитие продукта и направление бизнеса.

Поиск и партнерство

7. Составьте список потенциальных клиентов

Теперь, когда вы знаете типов клиентов, которые вам нужны, и то, как вы собираетесь их продавать, пора составить список людей на этих компании, чтобы начать поиск продаж.Список потенциальных клиентов — это то место, где мы берем всю теорию и исследования последних нескольких разделов нашего шаблона плана продаж и претворяем их в жизнь.

По сути, список потенциальных клиентов — это каталог реальных людей, с которыми вы можете связаться, и которые могли бы получить выгоду от вашего продукта или услуги. Это может занять много времени, но оно важно для реализации вашего плана продаж и роста компании.

Во-первых, используйте свой идеальный профиль клиента, чтобы начать поиск целевых компаний:

  • Поиск в LinkedIn
  • Проверьте соответствующие местные бизнес-сети
  • Посещайте сетевые мероприятия и встречи
  • Выполняйте простой поиск в Google
  • Ознакомьтесь со списком участников соответствующих онлайн-группы

Таргетируйте до 5 человек в каждой организации (вы всегда можете двигаться горизонтально к нужному покупателю, независимо от того, кто в организации на самом деле вам отвечает).Ориентация на более чем одного человека даст вам больше шансов на подключение в холодном режиме, а также больше шансов, что кто-то в вашей сети сможет связаться с вами лично.

Помните, что это не просто огромный список людей, которым вы могли бы продать .

Это целевой список, основанный на исследовании, которое вы ранее проводили в своем плане продаж. В некотором смысле надежный шаблон плана продаж оценивает ваших потенциальных клиентов еще до того, как вы потратите хотя бы минуту на то, чтобы с ними поговорить.

После того, как у вас есть список, отслеживайте своих потенциальных клиентов и то, как вы их нашли, используя CRM для продаж.Это позволит сохранить исторический контекст в такт и убедиться, что вы не накладываете друг друга на охват, если вы работаете с товарищами по команде.

Если вы ищете CRM для продаж, который может ускорить охват, попробуйте Close бесплатно в течение 14 дней.

8. Используйте существующие отношения с клиентами

«В конечном итоге почти все компании-разработчики программного обеспечения получают ~ 80% или около того своих новых клиентов от своих существующих клиентов, как только они достигают масштабов. От рефералов. От бренда. Из уст в уста.”- Основатель SaaStr Джейсон Лемкин

Вы упускаете огромную возможность, если ваш шаблон плана продаж ориентирован только на поиск новых бизнес-потенциальных клиентов. Молва, знакомства и текущие клиенты могут быть вашим самым надежным лидером для роста.

Используйте LinkedIn, чтобы узнать, сможет ли кто-нибудь из ваших знакомых познакомить вас с одним из ваших потенциальных клиентов. Или обратитесь к своим самым лояльным клиентам и спросите, знают ли они кого-нибудь, кто получит выгоду от вашего продукта или услуги (вы даже можете предложить реферальный бонус или скидку).

Теперь, когда вы используете текущие отношения с клиентами в своем плане продаж, вам нужно убедиться, что вы делаете это правильно. Запрашивая вступление, помните:

  • Хорошее вступление двустороннее: Как человек посередине, вы просите своего клиента поручиться за вас. Если у вас уже есть хорошие отношения, это не проблема. Вы принесли им пользу, и они, в свою очередь, захотят помочь вам. Спросите их, насколько хорошо они знают вашу цель. Будет ли им комфортно знакомить вас с ними? По телефону? По электронной почте? Хорошее вступление не должно быть неожиданным.Попросите их убедиться, что вступление разрешено, а затем отправьте вам письмо по электронной почте обеим сторонам.
  • Оставайтесь на связи, даже если они не могут у вас купить: Спросите, как вы можете помочь или поддержать их, даже если они перестанут быть покупателями. Это небольшой жест, который может окупиться в долгосрочной перспективе. Вещи не остаются неизменными надолго.

9. Определите стратегических партнеров (которые охватывают одних и тех же клиентов)

Последняя группа, которую вы должны включить в свой шаблон плана продаж, — это любые стратегические партнеры — отдельные лица, организации или компании, — которые охватывают одних и тех же клиентов.Некоторые люди называют этих поставщиков дополнительных услуг (CSP), поскольку они не являются конкурентами, а вместо этого предлагают продукт или услугу, дополняющие ваши.

Например, если вы продаете POS-систему для местных магазинов, вы можете обратиться в розничную организацию, например, California Retailers Association, или к уважаемому местному бизнес-консультанту.

Планируйте построить свои отношения с этими группами с помощью таких вещей, как:

  • Написание статей для их публикации
  • Выступление на семинарах
  • Предоставление ресурсов для их веб-сайтов
  • Создание группы вдохновителей, где вы можете обмениваться контактами

Помните, вам следует предлагать все эти услуги бесплатно и включать это время в свой шаблон плана продаж.

Все дело в создании ценности для взаимодополняющих предприятий и развитии культуры «совместного роста». Чем больше вы добавите ценности сообществу, тем больше людей захотят направить вам рекомендации.

10. Вы еще не закончили! Отслеживайте, измеряйте и корректируйте по мере необходимости.

Тот факт, что вы создали твердый шаблон плана продаж, которому нужно следовать, не означает, что вы можете сидеть сложа руки и смотреть, как поступают деньги. Помните, что основатель Basecamp Джейсон Фрид сказал о планах:

«План — это просто предположение, которое вы записали.”

Вы используете все, что знаете о рынке, вашей уникальной ценности, целевых клиентах и ​​партнерах, чтобы определить идеальную ситуацию для вашей компании. Но да, как бы мы ни старались, очень немногие из нас действительно что-то видят, когда вглядываются в хрустальный шар.

Вместо этого помните, что ваш план продаж — это живой, дышащий документ и, как и остальная часть вашей компании, необходимо учитывать и адаптироваться к новым функциям, маркетинговым кампаниям или даже новым членам команды, которые присоединяются. К нему нужно регулярно возвращаться, чтобы оценить, воплощаются ли ваши догадки в реальность.

Назначьте регулярные встречи (не реже одного раза в месяц) для обзора хода выполнения вашего плана продаж, выявления и решения проблем, а также согласования ваших действий между командами, чтобы оптимизировать ваш план с учетом реальных событий и обратной связи. Учитесь на своих ошибках и победах и при необходимости изменяйте свой план продаж.

В большинстве случаев продажи самой большой проблемой является инерция. Но с твердым, подробным планом продаж и специальной командой с четкими ориентирами у вас будет все необходимое, чтобы преодолеть любые трудности и идти в ногу со временем, чтобы достичь своих целей!

Все взволнованы и готовы составить собственный план продаж? Загрузите наш бесплатный комплект для успешных продаж 2020 года и получите доступ к 11 шаблонам, контрольным спискам, рабочим листам и руководствам.Все они ориентированы на действия и просты в использовании, так что у вас может быть лучший год продаж.

Как написать план маркетинга и продаж для бизнеса

Перед тем, как начать свой бизнес, важно обозначить все детали в бизнес-плане. Создание плана не только заставляет вас внимательно взглянуть на все аспекты вашего бизнеса, от финансовых до целевого рынка и т. Д., Но также становится дорожной картой для вашего успеха.

Одним из наиболее важных разделов бизнес-плана является стратегия маркетинга и продаж, в которой излагается ваш план по выходу на целевой рынок и продажам на нем.Хоть вы и хотите иметь замечательный продукт или отличное обслуживание, все это напрасно, если у вас нет клиентов и клиентов. Ваш маркетинговый план является ключом к эффективному и доступному поиску покупателей, что делает его важным разделом, который кредиторы и инвесторы проверяют, прежде чем давать вам стартовые деньги.

Зачем вам нужен бизнес-план и маркетинговый план

Существует некоторая дискуссия о необходимости для владельцев домашнего бизнеса иметь официальный бизнес-план, особенно если вы не запрашиваете финансирование для стартапа.Однако бизнес-план — это не только обращение к банкам и инвесторам. По правде говоря, каждому бизнесу, независимо от его размера, нужен бизнес-план. Бизнес-план поможет вам:

  • Определите, где вы сейчас находитесь по отношению к тому, куда вы хотите пойти в своем бизнесе
  • Определите необходимые ресурсы для открытия и ведения бизнеса
  • Развивайте ясность и сосредоточьтесь на том, что необходимо сделать
  • Получите представление о своей отрасли, рынке и многом другом.
  • Рассчитайте начальные затраты и сумму, необходимую для построения прибыльного бизнеса
  • Отточите свое предложение, чем оно отличается от ваших конкурентов и чем оно выгодно вашему потенциальному клиенту / покупателю
  • Получить финансирование
  • Решите, нужно ли вам нанять или нанять стороннюю помощь

Что включить в раздел «Стратегии маркетинга и продаж»

Основы раздела маркетинга и продаж связаны с знанием вашего рынка и конкурентов, а также с разработкой сообщений о продуктах, ценообразования и других маркетинговых стратегий для увеличения продаж.Он включает в себя 5 принципов маркетинга, а также выяснение того, как вы будете оценивать успех своего маркетингового комплекса.

Вот 5 маркетинговых советов:

  • Продукт — Опишите продукт или услугу, предлагаемую клиенту вашим домашним бизнесом, включая физические характеристики ваших продуктов или услуг, чем они занимаются, чем они отличаются от ваших конкурентов и какие преимущества они предоставляют вашим потенциальным клиентам.
  • Цена — Обозначьте свои стратегии ценообразования, которые помогут вам достичь целевой нормы прибыли.Как вы будете оценивать свой продукт или услугу, чтобы цена оставалась конкурентоспособной, но при этом позволяла вам получать хорошую прибыль? При расчете цены убедитесь, что вы принимаете во внимание как фиксированные расходы (те, которые не меняются), так и переменные расходы (затраты, которые не установлены), а также ваше время и опыт, чтобы убедиться, что вы берете достаточно, чтобы сделать прибыль. Также обсудите, будет ли ваша цена ниже или выше, чем у ваших конкурентов, и как вы можете оправдать разницу (то есть, что покупатели получают, заплатив больше за ваш продукт?).
  • Место (Распространение) — укажите, где ваша компания будет продавать свои продукты или услуги и как она будет доставлять эти продукты или услуги потребителям. Например, вы будете продавать в Интернете? Будете ли вы продавать свою продукцию в местных магазинах? Когда вы знаете, в каких торговых точках будут доступны наши продукты и услуги, укажите, сколько вы планируете продать в каждом месте. Например, будет ли 65% ваших продаж осуществляться через Интернет, а 35% — через личные встречи? Также укажите условия и стоимость доставки, а также то, как эти расходы будут покрываться (т.е. добавлен к продаже предмета). Укажите, существуют ли какие-либо требования к доставке или маркировке, которые необходимо учитывать, и как вы будете выполнять эти требования. Наконец, опишите процесс транзакции и свою политику возврата.
  • Продвижение — Какие методы продвижения вы будете использовать, чтобы сообщить вашим целевым клиентам о характеристиках и преимуществах ваших продуктов или услуг? Вы будете рекламировать? Если да, то где? Какой процент рекламы будет обрабатывать каждый вариант рекламы? Как вы ожидаете, что принесет каждый вид рекламы результат? Сколько это все будет стоить? Также укажите, планируете ли вы предлагать купоны или другие стимулы, чтобы привлечь клиентов.
  • Люди — Определите свою стратегию продаж и людей, которые будут предоставлять продажи и услуги, которые будут использоваться при продвижении ваших продуктов или услуг для клиентов. Кто те люди или отдел продаж, которые будут предоставлять эту услугу, и какое обучение по продажам они получат? Планируете ли вы предлагать какие-либо стимулы своим представителям службы поддержки клиентов и как вы планируете измерять степень удовлетворенности клиентов?

По сути, 5 принципов маркетинга составляют основу вашего маркетингового плана.Если вы хотите сделать свой маркетинговый план отдельным документом, вы также захотите включить информацию, которую вы подготовили, в раздел «Анализ рынка» для своего бизнес-плана.

Оценка эффективности маркетинга

Принимая маркетинговые решения, подумайте, как вы узнаете, какие стратегии работают, а какие нет. Нет смысла тратить время или деньги на рекламную тактику, которая не работает. Если вы используете социальные сети для продвижения своего бизнеса, вам нужно будет измерить аналитику социальных сетей.Подумайте об использовании методов A / B-тестирования, чтобы убедиться, что вы используете свои лучшие предложения.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*