Масштабирование бизнеса: Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень

Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень

В бизнесе развитие является залогом успешной деятельности. Если компания стоит на месте, более крупные конкуренты быстро переманят всех её клиентов. Чтобы этого не случилось, предприятие расширяют, то есть проводят масштабирование бизнеса. О том, что представляет собой масштабирование, и какие его разновидности существуют, вы узнаете из данной статьи.

Содержание

Что такое масштабирование бизнеса и зачем оно нужно

О масштабировании бизнеса слышал каждый, кто интересуется предпринимательской деятельностью. Под этим термином понимают расширение предприятия, причём в первую очередь физическое. Есть два основных варианта: или вы расширяете уже имеющуюся единицу бизнеса, или создаёте новые по тому же принципу.

К примеру, вы приобрели небольшой продуктовый магазин. Когда он начал приносить прибыль, стоит задуматься о том, чтобы увеличить площадь этой торговой точки. Другой вариант – открыть ещё одну.

Важно понимать, что расширению подвергается система, но не люди. То есть бизнес в виде кондитерской, где владелец сам готовит выпечку по авторским рецептам, расширить невозможно. А вот если речь идёт, например, о туристическом агентстве, в котором руководитель занимается лишь организационными вопросами и управлением, то масштабирование будет вполне уместным. Владелец может создать целую сеть агентств, работающих по единой схеме и под одним брендом, и тем самым существенно увеличить свой доход.

В этом и заключается смысл масштабирования: поскольку капитализация сети выше, чем отдельно взятого офиса или точки продаж, расширение делает бизнес более прибыльным.

Если грамотно масштабировать компанию, можно захватить существенную долю рынка и начать больше зарабатывать. Если же говорить о масштабировании бизнеса с невысоким коэффициентом окупаемости, то в этом есть определённый риск. С другой стороны, результаты зачастую оказываются положительными.

Как понять, что бизнесу требуется масштабирование

Стоит задуматься о масштабировании, если вы замечаете стабильное увеличение количества клиентов. Критичным считается показатель роста от 5 и более процентов в неделю.

Если в такой ситуации не расширить бизнес, то в скором времени вы столкнётесь с рядом проблем:

  • Недостаток запасов. Продукцию будут покупать быстрее, чем она производится или доставляется, из-за чего сформируется ситуация дефицита. Этим могут воспользоваться другие предприниматели, предложив аудитории аналогичный товар.
  • Нехватка сотрудников. Поскольку количество заказов возрастает, постепенно будут возникать сложности с их приёмом и оформлением, обусловленные занятностью специалистов. К тому же постоянная работа в режиме многозадачности может спровоцировать возникновение ошибок.
  • Задержка доставки. Нередки ситуации, когда существующая инфраструктура не выдерживает увеличенного потока грузов. Следствие этой проблемы – длительное ожидание доставки и недовольство покупателей.

Что нужно, чтобы масштабирование бизнеса стало возможным

Выделяют несколько точек роста, работа над которыми позволяет из небольшой компании сделать крупный бизнес:

  • Увеличение среднего чека. Этого можно добиться путём продажи дополнительных товаров или повышения цен.
  • Расширение ассортимента. В основном расширение перечня предлагаемой продукции происходит за счёт поиска новых поставщиков.
  • Установление длительных взаимоотношений с клиентами с помощью таких инструментов как Upsell, абонентская плата, система лояльности и особые предложения для постоянных покупателей.
  • Уменьшение себестоимости бизнеса. Для этого можно сократить штат, оптимизировать работу сотрудников, а также по возможности сократить издержки на производство.
  • Открытие региональных офисов.
  • Заключение договоров с предприятиями из смежных областей.
  • Вывод на рынок инновационных товаров и услуг.

Нужно серьёзно подумать над тем, можете ли вы принципиально изменить свой проект. Если существуют возможности для модернизации, то можно заняться масштабированием бизнеса. Хотя во многих случаях предварительно стоит провести мероприятия по оптимизации. Сюда входят:

Врезка m3c Врезка мета
  • Аудит бизнес-структуры, в ходе которого устанавливается, соответствуют ли существующие механизмы работы ключевым целям организации, какие проблемы имеют место в сфере производства, логистики и продаж. Затем привычная схема корректируются, создаются новые регламенты и внедряется CRM-система.
  • Повышение общей эффективности. Руководитель должен научиться своевременно делегировать полномочия, находить специалистов, знания и опыт которых необходимы в каждой конкретной ситуации. Некоторые бизнес-процессы желательно автоматизировать либо ускорить с помощью использования программ.
  • Привлечение внешних сил, что особенно актуально в ситуации застоя, когда в компании долго время ничего не менялось.
  • Оптимизация расходов.

Методы масштабирования, способные заставить ваш бизнес расти

С каждым годом специалисты разрабатывают новые способы масштабирования организации. Однако есть множество путей, которые уже неоднократно проверены на практике:

  • Улучшение системы продаж. Принцип простой: чем лучше организованы продажи, тем больше товара можно реализовать, тем самым увеличив прибыль.
  • Расширение и обновление ассортиментного ряда. Новинки можно внедрять в уже существующий перечень товаров, или же постепенно менять устаревшие модели на более современные.
  • Увеличение площади производственных или торговых помещений. Если сделать это невозможно, стоит задуматься об аренде более просторного зала.
  • Увеличение площади

  • Открытие новых офисов, выход на национальный или международный рынок. Этот метод масштабирования бизнеса весьма эффективен, однако требует серьёзных вложений. Бюджет нужно будет выделить не только на открытие дополнительных точек и доставку продукции, но и на всестороннее изучение нового рынка и проведение рекламной кампании.
  • Освоение новых каналов сбыта, работа с другими категориями клиентов. Например, от розничной торговли можно перейти к мелкому опту или даже обеспечить полноценные оптовые поставки.
  • Интернет-торговля. Стоит обратиться к этому способу, если вы продаёте малогабаритные товары. Можно существенно увеличить охват рынка и обеспечить стабильный поток клиентов, если создать удобный интернет-магазин и обеспечить его бесперебойную работу.
  • Захват соседних ниш на рынке. Здесь речь идёт о том, чтобы инвестировать прибыль в создание дочерних предприятий, работающих в смежных отраслях. Например, для строительной компании будет актуальным освоение вторичного рынка через открытие фирмы по продаже недвижимости.
  • Франчайзинг. Многие успешные бренды уже организовали всероссийскую сеть, продавая права на открытие аналогичного бизнеса партнёрам в разных регионах. Однако использовать франчайзинг могут только те предприятия, на которых существует отлаженная и хорошо зарекомендовавшая себя схема работы. В таком случае новые точки будут быстро выходить на рынок и обзаводиться клиентской базой. Главный минус работы по франшизе в том, что большую часть прибыли будут получать ваши партнёры, а вам достанется лишь небольшой процент.
  • Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Отчасти этот способ масштабирования схож с франчайзингом и открытием филиала. Однако здесь для работы в новых пунктах продаж, находящихся в других регионах, привлекаются подрядчики. Обработка заказов производится в головном офисе, продажи осуществляют партнёры, а прибыль делится пополам.

Аутсорсинг

Ниже вы можете более подробно узнать о наиболее популярных методах расширения бизнеса.

Масштабирование бизнеса с помощью улучшения системы продаж

Для улучшения продаж существует множество путей:

  • Выстроить грамотную систему мотивации сотрудников.
  • Регулярно взаимодействовать с постоянными клиентами.
  • Использовать методики дополнительных продаж.
  • Эффективно работать со скидками.
  • Разрабатывать индивидуальные предложения для разных целевых групп.
  • Предлагать несколько типов комплектации с разной стоимостью.
  • Увеличивать среднее количество позиций в чеке.
  • Увеличивать среднюю сумму покупки.
  • Стимулировать повторные обращения в компанию.
  • Совершенствовать систему контроля деятельности фирмы.
  • Проводить мероприятия, направленные на повышение лояльности клиентов.

Работать можно не только над самими продажами, но и над общей стратегией предприятия. Есть две концепции: первая основывается на увеличении цены, а вторая – на снижении себестоимости.

В первом случае ключевую роль играет имидж бренда и правильная маркетинговая деятельность. Они одновременно создают добавленную стоимость и обеспечивают стабильный поток покупателей. Затем хорошо обученные специалисты отдела продаж доводят максимально возможное количество потенциальных клиентов до покупки. Благодаря серьёзной наценке предприятие получает высокую прибыль. Однако при этом повышаются и издержи на обеспечение качества продукции и продаж.

Врезка m3c Врезка мета

Во втором случае прибыль возрастает за счёт того, что компания закупает сырьё по более низкой цене, самостоятельно производит комплектующие, выходит на крупные объёмы производства при одновременном сокращении издержек. В результате на изготовление аналогичного товара тратится меньше средств.

Масштабирование бизнеса с помощью франчайзинга

Франчайзинг как способ масштабирования бизнеса подразумевает, что вы создаёте эффективную модель работы предприятия, а затем продаёте её другим организациям. Когда партнёры-франчайзи открывают точки под вашим брендом в разных уголках страны, бизнес выходит на совершенно новый уровень.

Популярность франчайзинга вполне объяснима: с его помощью человек может за определённую плату получить готовую схему развития предприятия, эффективность которой неоднократно подтверждена на практике. Не нужно будет бояться, что в силу неопытности или недостаточного понимания рынка он потеряет все свои вложения. Реализуя проверенную бизнес-модель и пользуясь поддержкой франчайзера, начинающий предприниматель может быстро организовать работу нового офиса или торговой точки и выйти на стабильный уровень прибыли.

Почему у многих не получается начать свое дело? Смотрите в видео:

Франчайзинг выгоден для обеих сторон. Хотя владелец бренда и получает лишь процент от прибыли, продажа франшиз позволяет ему с невероятной скоростью расширять свой бизнес. Тот, кто приобретает бизнес-модель, тоже остаётся в плюсе: он получает готовый план развития, поддержку, снабжение и возможность за короткий срок и без особых рисков начать своё дело.

Продажа франшизы помогает не только увеличить площадь распространения бизнеса, но и укрепить положительный имидж бренда. За счёт открытия новых точек о вас будут узнавать, говорить и писать, а это для любой компании большой плюс.

Можно перечислить множество преимуществ франчайзинга как метода масштабирования. Вот наиболее значительные из них:

  1. Роялти.

    Так называют плату за использование бизнес-модели, которая производится разово или регулярно (раз в месяц, квартал или год). По сути это финансовое вознаграждение за право пользоваться плодами вашего интеллектуального труда и тем имиджем, который уже успела наработать организация.

  2. Популярность бренда.

    Помимо того, что франчайзи отдаёт партнёру небольшую часть прибыли, он ещё и выполняет функции рекламного агента. Присутствие вашей компании в разных городах при условии качественной работы коллег помогает раскрутить бренд.

  3. Выгодные условия работы.

    Условия работы по франшизе можно устанавливать согласно своим желаниям и возможностям. К примеру, многие компании лично поставляют партнёрам товары, изготавливают для них рекламные материалы и так далее. Таким образом франчайзер может со временем выйти на новый рынок, получить достаточно опыта и начать продавать франшизы в других направлениях.

Масштабирование бизнеса за счет открытия филиалов

Процесс подготовки к открытию филиала аналогичен тому, как компания разрабатывает бизнес-модель для продажи франшизы. В этом случае также необходимо регламентировать все происходящие в организации процессы – такие как закупка сырья, производство и распределение продукции, проведение маркетинговых мероприятий, поиск сотрудников, контроль выполнения текущих задач и составление отчётности. Отличие лишь в том, что управлять новым офисом и получать прибыль от его работы будете вы, а не другой предприниматель.

Открытие филиалов

Если вы недостаточно чётко понимаете принципы функционирования вашего предприятия и при этом большая часть направлений деятельности требует ручного управления, то с масштабированием бизнеса лучше повременить. Открывать филиалы в такой ситуации опасно.

К примеру, для открытия нового офиса необходимо автоматизированное управление и отслеживание продаж в рамках увеличения или уменьшения клиентской базы, анализ оборота и прибыли в разрезе товарных категорий, каналов продаж и так далее. Без этого контроль продаж на удалённой территории не представляется возможным.

Не так важно, какими инструментами компания пользуется, главное, чтобы система финансового контроля была выстроена максимально чётко. Некоторые фирмы имеют не один десяток филиалов и всю отчётность ведут в Excel-таблицах. Естественно, что для обработки отчётов такого формата необходимы специальные сотрудники, а это дополнительная статья расходов. Но при грамотной регламентации подобная фирма может многие годы успешно развиваться на рынке. Иными словами, автоматизация существенно ускоряет и упрощает контроль, но без налаженной бизнес-модели она бесполезна.

Кроме того, чтобы иметь возможность управлять продажами и расходами, необходимо ввести бюджетирование во всех структурных подразделениях. При отсутствии бюджетирования владелец бизнеса вынужден львиную долю рабочего времени тратить на то, чтобы самостоятельно анализировать расходы каждого филиала и подтверждать все покупки, вплоть до канцтоваров. Другой вариант – передать ответственность за финансы руководителям на местах. Но в таком случае высока вероятность неоправданных расходов и даже воровства, что напрямую скажется на себестоимости реализуемых товаров.

При масштабировании бизнеса с помощью филиалов в структуре компании создаётся специальное подразделение. Его сотрудники контролируют соблюдение бюджета в каждом из офисов, анализируют все важные показатели и решают мелкие управленческие вопросы. Помимо этого, данное подразделение отвечает за составление плана развития филиалов и его реализацию. Данные об эффективности работы структуры и предложения по её модернизации регулярно направляются руководству. В итоге владелец бизнеса лишь изучает готовую аналитику и только изредка занимается решением каких-либо вопросов напрямую.

Открытие филиалов
Когда сотруднику можно предложить опцион?

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Опционы даются тем, кто выполняет ключевую роль в компании. Как правило, это проджект-менеджеры или управленцы, которые работают с тобой минимум 2 года и быстро растут.

Опытным путём установлено: доход с опциона, который получает сотрудник, не должен превышать 2-3 его годовые зарплаты. Если меньше — не так интересен вызов, если больше — слишком неадекватный рост, который будет только расхолаживать ваши отношения.

Тех сотрудников, которые напрямую на прибыль не влияют (разработчики, дизайнеры и т. д.) можно мотивировать опционом. Для них не столь важны деньги, сколько признание их заслуг на длительной дистанции. Такие сотрудники ни за что от вас не уйдут — ведь после предложения опциона они получают возможность работать в своём собственном проекте.

Также опцион используют для привлечения сильного специалиста со стороны, когда недостаточно денег, но есть большое будущее и потенциальные прибыли, которые можно пообещать, чтобы привлечь нужного человека.»

Вообще, открыть филиал немногим легче, чем начать новый бизнес. Необходимо будет найти подходящее помещение, нанять сотрудников, составить максимально чёткий план всех этапов развития новой точки. Чтобы каждый объект запускался в срок и с соблюдением всех правил, необходимо назначить ответственных сотрудников, которые будут контролировать процесс подготовки.

При создании филиала нужно решить множество разноплановых задач. Для начала проводится исследование территориального рынка, позволяющее подтвердить целесообразность развития бизнеса в этом городе или регионе. Затем осуществляется поиск помещения, закупка техники и мебели, запуск маркетинговой кампании. Для будущих руководителей филиалов организуется обучение существующим корпоративным стандартам.

Когда филиал уже открылся, его работу необходимо регулярно контролировать. Этим занимаются специальные сотрудники, вооружённые чёткой инструкцией относительно того, каким нормативам должны соответствовать ключевые показатели. Руководитель вмешивается в процесс только в том случае, если данные говорят о низкой окупаемости новой точки. При этом важно оценивать деятельность каждого филиала, а не бизнеса в целом. Только так можно понять, насколько выгодно для организации существование того или иного подразделения.

Основные сложности при развитии сети можно описать так:

  • Потеря управления. В компании, где нет чёткой бизнес-модели и системы контроля, практически всегда снижается эффективность работы филиалов. Персонал просто имитирует активность, поскольку знает, что отследить реальные результаты невозможно.
  • Дублирование бизнес-процессов. Часто филиалы оказываются неспособны самостоятельно справляться со всеми своими задачами. В итоге заполнение документов, общение с клиентами и ряд других функций приходится брать на себя сотрудникам головного офиса. В таком случае целесообразность существования филиала оказывается под вопросом.

Однако у создания новых подразделений как метода масштабирования бизнеса есть и свои плюсы:

  1. Установление связи с конечными потребителями.
  2. Полный контроль процесса продаж и формирования клиентской базы.
  3. Возможность перевода лучших сотрудников в главный офис.
  4. Наибольшая маржинальность среди всех возможных способов расширения бизнеса.

Квалифицированные кадры

Компании, расположенные в Москве, постоянно пополняют свой штат квалифицированными кадрами из регионов. Это выгодно, поскольку для такого сотрудника возможность работать в крупном городе сама по себе является наградой. Столичные специалисты более избирательны, и привлечь их в компанию не так-то просто.

Агрессивный маркетинг как способ масштабирования бизнеса

Франчайзинг и консалтинг популярные, но не единственные способы расширения бизнеса. Помимо этого, современные предприниматели используют ряд маркетинговых стратегий, в том числе агрессивный маркетинг. С его помощью можно также подготовить молодую организацию к заключению франчайзингового договора.

Если при масштабировании бизнеса компания делает ставку на агрессивный маркетинг, это значит, что значительная часть бюджета тратится на рекламу и различные методы привлечения внимания. Суть метода в том, что в медиа-среде должно присутствовать большое количество прямой рекламы данного бренда, способствующей его узнаваемости и побуждающей людей покупать определённую продукцию. Здесь действует принцип, что из нескольких товаров человек скорее выберет тот, который ему знаком. При этом важно, чтобы рекламные материалы были интересными и необычными. Эффект от применения данной стратегии хотя и заметный, но недолговечный.

Агрессивный маркетинг

Последствия агрессивного маркетинга могут быть и положительными, и отрицательными. Иногда фирмы перегибают палку в плане количества и навязчивости рекламы, в результате чего у многих клиентов формируется неприязнь к бренду.

Масштабирование бизнеса: последовательность шагов

Масштабирование бизнеса с лёгкостью можно осуществить только в том случае, когда участие владельца в ключевых процессах компании минимально. Именно поэтому перед расширением предприятия необходимо научиться делегировать полномочия. Пока остальные сотрудники занимаются текущими задачами, у руководителя появляется достаточно времени, чтобы обдумать сложные стратегические вопросы, поработать над планом развития производства, маркетинговым планом и так далее.

Предпринимателю, который планирует масштабирование своего бизнеса, нужно на какое-то время отойти от дел. Если при этом все отделы будут работать стабильно, а темпы увеличения прибыли не замедлятся, расширение возможно.

Данный процесс состоит из нескольких этапов:

  1. Определение целей и задач. Здесь бизнесмен должен понять, к каким результатам он хочет прийти, начиная развитие филиалов или продажу франшиз.
  2. Предварительный анализ предприятия. В ходе исследования учитывается множество факторов, которые влияют на эффективность масштабирования бизнеса. В структуре фирмы могут быть выявлены слабые места, над которыми придётся поработать.
  3. Поиск подходящих методов масштабирования. На этом этапе необходимо понять, какие из существующих способов расширения предприятия подходят для конкретной ситуации и разработать общий план мероприятий.
  4. Претворение плана в жизнь. Руководителю необходимо контролировать, как шаг за шагом выбранная стратегия реализуется на практике. Важно, чтобы всё происходило постепенно, потому что резкие изменения в принципах функционирования предприятия приводят к критическому увеличению объёма и сложности текущих задач.
  5. Определение эффективности проведённых мероприятий через анализ ключевых показателей.

Если всё было сделано правильно, компания довольно быстро начнёт развиваться. В этот период нужно быть готовым к тому, что всю систему менеджмента и маркетинга в организации нужно будет пересмотреть. В некоторых случаях приходится не только нанимать новых сотрудников, но и увольнять тех, кто неэффективно работает в новой структуре. Это связано с тем, что масштабирование бизнеса не только увеличивает объёмы компании, но и создаёт абсолютно новую философию предпринимательской деятельности.

Развитие компании

Одним из важнейших этапов масштабирования является брендирование. Этот процесс связан с определением миссии и ключевых ценностей компании, а также формированием фирменного стиля. Это необходимо как для открытия новых филиалов, так и для работы по схеме франчайзинга. В ходе брендирования компания получает новые ориентиры: помимо привлечения прибыли важно по максимуму понимать желания, интересы и мировоззрение клиентов и соответствовать им. Если раньше вы производили товар, который приобретается для удовлетворения определённых потребностей, то теперь ваш продукт должен стать чем-то гораздо большим, неким атрибутом определённого стиля жизни.

В условиях жесткой конкуренции масштабирование бизнеса является едва ли не единственным способом удержаться на плаву. Когда вы расширяете свою сеть, даже если речь идёт о продаже франшиз, вы укрепляете свои позиции на рынке. Тем фирмам, которые этого не делают, со временем всё сложнее и сложнее будет соперничать с другими крупными организациями.

Имея представление о том, в чём сущность масштабирования, какие выгоды оно приносит и с какими сложностями может быть связано, вы можете предусмотреть такую возможность заранее. Для этого нужно ещё на этапе планирования и формирования общей стратегии бизнеса учитывать перспективу его дальнейшего расширения.

5 неверных представлений о масштабировании бизнес-процесса

Способность предприятия расти, накапливая всё больше и больше ресурсов – одно из непременных условий его успешной деятельности. При этом многие начинающие бизнесмены не совсем правильно понимают сущность масштабирования, полагая, что расширять бизнес очень трудно и опасно. Есть несколько распространённых мифов, о которых необходимо знать, чтобы не погубить свой стартап.

1. В некоторых сферах взрывной рост невозможен.

Огромное количество начинающих предпринимателей по всему миру создают компании самой разной направленности и обеспечивают их устойчивый и быстрый рост. Верить, что именно в вашей отрасли это невозможно, – значит зря ограничивать собственный потенциал.

Каждая фирма, которая сейчас на пике популярности, когда-то была стартапом. Каких-то пару десятков лет назад никто бы не поверил, что такая компания как Google добьётся мировой известности. Теперь же подавляющее большинство пользователей интернета используют этот поисковик каждый день. А Facebook, популярнейшая социальная сеть с миллионами участников, когда-то создавался лишь для учащихся одного колледжа.

Специалисты по рекламе и PR утверждают, что возможность масштабирования бизнеса не зависит от того, к какой отрасли он относится. Однако для этого необходима не только свежая идея и востребованный продукт, но и правильная стратегия развития и грамотный подбор сотрудников, каждый из которых смог бы максимально вложиться в общее дело.

2. Для расширения бизнеса нужны огромные вложения.

Этот миф объясняется тем, что не все предприниматели понимают разницу между обычным развитием компании и масштабированием. В первом случае вы получаете больше прибыли за счёт того, что вкладываете больше ресурсов. Во втором случае серьёзных дополнительных вложений не требуется. Вся суть масштабирования бизнеса в том, чтобы продать разработанный организацией продукт или услугу большему количеству клиентов без особых затрат.

Огромные вложения

Допустим, ваша фирма предлагает услуги по веб-дизайну. В вашем штате есть определённое количество специалистов, которые могут выполнять ограниченное количество заказов одновременно. Если вы нанимаете ещё несколько сотрудников, чтобы брать больше проектов, это – развитие бизнеса. Чтобы масштабировать бизнес, можно, к примеру, создать онлайн-курс по веб-дизайну. В производство этого товара нужно вложиться лишь один раз, но прибыль вы будете получать от каждой покупки.

Среди продуктов, которые легко масштабируются – различные программы, плагины, приложения для телефона. Как вариант можно рассматривать также площадку по типу eBay, на которой встречаются продавцы и покупатели. Также довольно часто предприниматели делают ставку на выпуск высокомаржинального продукта, доход от реализации которого покрывал бы расходы на заработную плату специалистов.

Иными словами, масштабирование бизнеса предполагает поиск путей увеличения прибыли без значительных временных и финансовых затрат.

3. Быстрый рост компании – решение всех финансовых проблем.

Если предприятие не является прибыльным, то есть фактически работает в убыток, рано или поздно это приведёт к финансовым проблемам. Но если в этой ситуации начать расширение компании, эти проблемы только усугубятся.

Обычно причиной проблем в финансовой сфере является неверное планирование, а также нечёткое понимание того, как быстро тот или иной продукт окупается. Например, если предполагается масштабировать бизнес путём разработки приложения, нужно учитывать, что сначала вам придётся вложиться в его разработку. Эти расходы нужно рассчитать, чтобы не разориться ещё до запуска нового продукта.

Грамотная аналитика и финансовое планирование помогает решить проблемы с финансовыми потоками гораздо эффективнее, чем расширение компании.

4. Для масштабирования необходимо будет увеличить штат.

Найм новых сотрудников – один из естественных этапов развития организации. Но когда речь идёт о масштабировании, здесь выбор всегда делается в пользу качества, а не количества. Да, содержать высококлассного специалиста дорого, но именно такие сотрудники помогают бизнесу подняться на новый уровень.

Интересное мнение на этот счёт высказал эксперт по развитию бизнеса и основатель проекта Break the Web Джейсон Берковиц. Он считает, что новый сотрудник может не только оказать значительную помощь компании, но и навредить. Поэтому очень важно нанимать только тех специалистов, которые действительно разделяют идеи предпринимателя и его видение дальнейшего развития фирмы. При этом собеседование стоит проводить из расчета как минимум из трёх человек на каждую свободную должность, и обращать особое внимание на коммуникативные навыки кандидатов.

Работа персонала – это то, что позволяет компании развиваться. Поэтому для успешной деятельности бизнеса необходимо нанимать только профессиональных сотрудников.

5. Масштабирование бизнеса – сложнейшая задача.

Стратегия развития действительно может быть сложной, но это скорее минус, чем плюс. Куда проще придерживаться простого плана, в котором чётко расписаны все этапы достижения конечной цели. Такие схемы гораздо лучше показывают себя на практике.

Для того, чтобы разработать простую, но эффективную бизнес-стратегию, необходимо взглянуть на свою деятельность глазами клиентов и ответить на вопросы: в чём её смысл, зачем она нужна аудитории. Сформулируйте в нескольких словах миссию компании, то, ради чего она существует.

Упростить стратегию масштабирования бизнеса может помочь автоматизация. Об этом неоднократно говорил основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере Майк Беласко. Он акцентирует внимание на том, что в некоторых случаях хорошо отлаженная система способна в считанные минуты выполнить задачу, на которую у человека уходят часы. Специалист убеждён, что автоматизация позволяет не только сэкономить время сотрудников, но и улучшить общую эффективность работы компании.

В масштабировании простота – это залог успеха. Вероятность ошибиться гораздо выше у тех руководителей, которые берутся за всё и сразу, чем у тех, кто трудится над разработкой одного продукта. Согласитесь, если одновременно разрабатывать онлайн-курс и писать книгу, вы не сможете максимально погрузиться ни в один из проектов. Если же все ресурсы сосредоточить на чём-то одном, можно добиться удивительных результатов.

Многие компании достигают успеха, используя современные инструменты масштабирования. Они довольно быстро расширяются, не испытывая при этом финансовых проблем. Вы тоже можете этого добиться, если не будете забывать о тщательном планировании. Важно разработать простую стратегию, учитывающую особенности рынка и ресурсы организации, и найти специалистов, которые смогли бы её реализовать. Так вы сможете увеличить свою прибыль при минимальном уровне дополнительных вложений.

5 лучших книг про масштабирование бизнеса

Заниматься бизнесом может не каждый, но, если вы выбрали этот путь, скучать вам точно не придётся. Открытие своего дела может быть связано со множеством эмоций, как положительных, так и отрицательных. А чтобы не наделать ошибок и не разочароваться раньше времени, изучите советы опытных предпринимателей и маркетологов, которыми они делятся в своих книгах.

  • Надежда Смирнова, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум «Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле».

Исследования говорят о том, что 60 % отечественного розничного рынка составляют франшизы. Цель данной книги – обучение масштабированию бизнеса через франчайзинг. В ней содержится пошаговая инструкция, как разработать собственный бренд и начать зарабатывать на его распространении в регионах. Также издание будет полезно для тех, кто хочет создать сеть монобрендовых магазинов или обновить концепцию своей компании.

Простые практические советы помогут вам разобраться, как организовать процесс розничной торговли и эффективно контролировать деятельность компании. Они будут весьма полезны предпринимателям, которые производят товары массового потребления, занимаются оптовой торговлей, развивают собственный розничный магазин, создают торговую марку, начинают свой путь в качестве продавца или покупателя франшизы.

  • Роберт Саттон, Хагги Рэо «Хороший рост — плохой рост. Масштабируйте возможности, а не проблемы».

Эта книга рассказывает об основных организационных проблемах, возникающих в ходе масштабирования бизнеса, и о наиболее эффективных методах их решения.

Авторы предоставляют читателям семь инструментов развития бизнеса. Здесь собраны самые важные принципы, из которых формируются различные рекомендации, способы и методы развития предприятий. При этом многие рекомендации являются универсальными и рассматриваются несколько раз в контексте того или иного инструмента.

  • Евгений Ойстачер «Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти».

О масштабировании бизнеса Ойстачер знает не понаслышке, ведь он создал В2В-компанию, которая сейчас работает в 12 странах, а её объём продаж составляет 5 млрд в год.

В своей книге опытный предприниматель описывает путь превращения небольшого стартапа в крупную компанию. Вы узнаете о типичных ошибках, которые совершают 90 % руководителей при попытке расширить свой бизнес, о правилах, соблюдение которых поможет разработать действенную стратегию и собрать эффективную команду. Кстати, эту книгу можно приобрести и в аудиоформате.

  • Владимир Довгань «Франчайзинг. Путь к расширению бизнеса».

В этой книге систематизирован опыт многих зарубежных организаций. Для подготовки издания было изучено множество англоязычных публикаций, где глубоко анализируются все этапы становления рассматриваемых фирм. Издание особенно ценно, поскольку ни один из использованных источников не переведён на русский язык.

Автор надеется, что его труд поможет отечественным предпринимателям восполнить пробелы в профессиональных знаниях и решиться на использование новых методов развития своего дела.

  • Андрей Меркулов, Владимир Фокин, Сергей Ватутин, Михаил Тришин, Татьяна Соколова «Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой бизнес за счет партнеров?».

«Франчайзинг от А до Я» – ценное практическое руководство, основанное на многолетнем опыте семи практикующих экспертов в области франчайзинга. Авторы предлагают читателям готовый план, как создать и оформить франшизу, а затем зарабатывать на её продаже. Отдельная глава посвящена тому, на что следует обращать внимание при выборе франшизы для приобретения.

Эту книгу можно назвать универсальным гидом по миру франчайзинга, поскольку она будет полезна и тем, кто задумывается о масштабировании существующего бизнеса, и тем, кто собирается начать предпринимательскую карьеру с покупки прав на использование готового бренда.

130 точек Вам подарок
Комплексное руководство по онлайн маркетингу. День 1. Три пути для масштабирования бизнеса
Позавчера я написал статью, в которой пообещал опубликовать цикл из 60 публикаций о маркетинге и не только. Но как всегда, все самые важные дела я почему-то откладываю на последний момент, поэтому исполнение обещания в очередной раз выпало на ночь.

Под катом вы найдете вводную, но чрезвычайно важную концепцию, с которой меня познакомили во время стажировки в небольшой американской консалтинговой компании. И несмотря на то, что она основана на 3х приемах для масштабирования бизнеса (а не маркетинга), я убежден, что хороший маркетинг должен формироваться вокруг неё.

Ах да, еще одно: в прошлой статье меня упрекали за портрет Сталина. Мне казалось, что лучше Сталин, чем все вот эти вот котики, но вы сами попросили.

P.S. Так как эта публикация вводная — в футере будут публиковаться ссылки на все опубликованные статьи из этого цикла.
P.P.S. Под катом много картинок.

Эта чрезвычайно простая концепция практически не применяется в российских реалиях, но очень классно используется многими американскими компаниями. Но перед тем как перейти к этому простому лайфхаку, позвольте сделать небольшую ремарку об американском бизнесе в целом, потому как некоторые представители инфобизнеса очень часто вводят своих зрителей в заблуждения, рассказывая о том, как в Америке все розово и солнечно и какие здесь суперпрорывные фишки. Это не так!

В США бизнес можно разделить на 2 условные категории: крупные корпорации ― настоящие киты невероятных размеров ― так, например, когда вы говорите об универмаге, вы подразумеваете Macy’s, когда вы говорите об аптеке, вы скорее всего подразумеваете CVS или Walgreens, когда вы говорите о крупных ритейлерах, вы вспоминаете Walmart или Target, и таких примеров ― масса. То есть это компании, которые фактически смогли закрепить за собой ассоциацию с целыми товарными категориями. И у них все очень здорово. В буквальном смысле они имеют многомиллионные маркетинговые бюджеты и на самом деле часто не задумываются об эффективности тех или иных рекламных каналов. Они даже поднимают дирижабли со своей рекламой!

В то же время здесь есть большое количество мелкого, малого и среднего бизнеса, у которого на самом деле часто все очень не очень. Руководитель же мелкомалого бизнеса в США, в отличие от наших реалий, как правило, далеко не самый образованный человек. Посудите сами: в Америке, в отличие от той же России, выпускник университета может легко получать от 80 тысяч долларов в год. Вместо того чтобы идти в нервный и напряженный бизнес, многие выбирают спокойную работу с 8 утра до 4 дня за вполне нормальные деньги. Подход к развитию, продвижению и оптимизации малого и среднего бизнеса в США намного хуже, чем в большинстве постсоветских стран. Поэтому, когда вам рассказывают о невероятных прорывах американских предпринимателей, относитесь к таким заявлениям с осторожностью.

3 метода для масштабирования бизнеса

Но мы, в свою очередь, сосредоточимся на самых успешных и удачных примерах. Возвращаясь к анонсированным методам масштабирования практически любого бизнеса, я хотел бы обратить ваше внимание всего на 3 очень простых, но действенных способа, которые постоянно используются крупнейшими компаниями:

Выглядит просто, но большинство предпринимателей в России, Украине, да и любой стране постсоветского пространства, как правило, сосредоточены только на увеличении потока новых клиентов.

Я даже не буду заострять внимание на том, что в большинстве случаев привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже оптимизации внутренних бизнес-процессов. Я просто хочу показать вам, что, увеличив каждую из этих категорий всего на 10 процентов ― что абсолютно немного и уж точно легче, чем увеличить какую-либо одну на 30, ― ваши доходы увеличиваются на 33 процента! А что, если вы можете увеличить каждый из пунктов на 30-50 процентов?

К сожалению, большинство считает, что хороший маркетинг должен отвечать лишь за увеличение новых клиентов, в то время как я уверен, что хороший маркетинг всегда должен фокусироваться на КАЖДОЙ из этих категорий. Маркетолог, да и любой хороший интернет-продвиженец, ― это не человек, который умеет нажимать на правильную последовательность кнопок, ― этому мы сможем научить вас за несколько недель. Хороший продвиженец ― тот, кто обладает видением и пониманием как целевой аудитории, так и бизнес-процессов компании, с которой он работает.

В этой статье я не буду рассматривать методы привлечения клиентов — мы еще успеем наговориться о всех этих «ВКонтактах», «Инстаграмах» и «Фейсбуках». Вместо этого давайте рассмотрим несколько примеров, которые относятся к остальным двум инструментам.

Итак, каким образом можно увеличить размер покупки?

1. Апселлы

Во-первых, всегда можно предложить клиенту улучшенную/более дорогую версию продукта. И это возможно сделать в любой нише. Авиалинии предлагают вам купить места повышенной комфортности, отели — улучшить номера. Кстати, вот вам пример письма от «Хилтона», которое я регулярно получаю за несколько дней до прибытия в отель:

Вы можете улучшить свою комнату всего от 6 долларов. И по сути — что такое 6 долларов, когда вы уже заплатили 100-300 долларов за ночь? Но внезапно отель понимает, что к дате вашего заезда у него есть свободные комнаты той же категории, которые имеют прямой доступ к бассейну, почему бы не допродать их вам за условные 6 долларов? Или, быть может, вы решите добавить комнату или переехать в сьют? Без проблем, у нас есть опции для вас. Эти цифры могут показаться незначительными — что такое 6 баксов для «Хилтона»? — но в долгосрочной перспективе все эти усилия окупаются с лихвой.

Таким предложением «Хилтон» решает 2 задачи: во-первых, он пытается максимизировать прибыль от каждого покупателя, во-вторых, намного эффективнее управляет своим инвентарем — номерным фондом, пытаясь обеспечить наиболее полную заполняемость самых прибыльных для компании комнат.

Кстати, что касается улучшенных комнат или билетов на самолет с более комфортабельными местами, — это отдельная интересная тема, которая выделена в огромный блок ценообразования в любом хорошем учебнике по микроэкономике, о которой мы обязательно подробнее поговорим в будущем.

Возвращаясь к апселлам (именно так называют подход к продаже более дорогой или продвинутой версии продукта за повышенную стоимость), — я упомянул достаточно крупных игроков вроде отелей или авиалиний, но смысл в том, что использовать подобную технику может практически любой бизнес, особенно если он представлен в Интернете. Вот вам еще один пример от Hulu, который является своеобразным аналогом Netflix, позволяющим стримить сериалы и фильмы за фиксированную месячную цену.

Как видите, Hulu предлагает вам доплатить всего 4 доллара в месяц для того, чтобы избавиться от назойливой рекламы или добавить премиум-фильмы и сериалы за 8,99. И это лишь один из вариантов. Таких примеров — тысячи, и я очень надеюсь, что скоро мы вместе найдем подходящие варианты для конкретно вашей сферы деятельности.

2. Кросселлы

Второй возможностью увеличения размера покупки являются так называемые кросселлы. С экономической точки зрения, речь идет о комплементарных товарах — продуктах, которые могут каким-либо образом дополнять ваше основное предложение.

Если вы продаете фото- или видеокамеру — предложите купить дополнительный объектив, аккумулятор или условный набор для чистки. Практически каждая заправка, основной задачей которой является продажа бензина, в данный момент также имеет небольшой магазин, где всегда можно купить кофе с булочкой и каким-либо другим перекусом. Несмотря на то что основная задача такого магазина — снизить издержки, связанные с затратами на обслуживающий персонал заправки, это тоже является кросселлом, как и дополнительные услуги, например по замене масла в вашем авто.

Amazon.com — отличный пример для того, чтобы познакомиться со всевозможными вариантами кросселлов в разнообразных товарных категориях. Возможно, вам стоит подробнее изучить этот сайт. А впрочем, мы все равно поговорим о нем позже.

3. Формирование наборов/сетов

Говоря об увеличении размера покупки, мы остановимся на третьем пункте, хотя этот список можно продолжать бесконечно. Формирование сетов.

Очень часто, для того чтобы увеличить продажи и избавиться от малоликвидной продукции в своем супермаркете, мы объединяем разнообразные товары в различные наборы. Фактически
эту технику можно рассматривать как своеобразный кросселл, когда вы соединяете бутылку шампанского с коробкой конфет, чтобы продать этот набор дешевле (или часто даже дороже), чем при поштучной продаже. Многие онлайн- и оффлайн-ритейлеры применяют эту технику. Есть во Львове замечательная кофейня, в которой можно купить невероятно вкусный свежеобжаренный кофе. Но как только попросите купить один пакетик определенного сорта — вам обязательно предложат выбрать один из наборов на 5-6 пакетиков, чтобы почувствовать полный букет вкусов и определиться с любимым для себя сортом кофе. К слову, эти наборы постоянно обновляются (чтобы вы могли как можно часто пробовать НОВЫЕ сеты).

Как заставить покупать чаще?


Мы упомянули привлечение новых клиентов и увеличение размера транзакций. Последний пункт этого магического треугольника — увеличение частоты покупок, о котором тоже можно говорить бесконечно, но я приведу всего несколько очень быстрых и понятных примеров, чтобы вы смогли легко найти применение для своей компании или продукта.
Используйте новости, связанные с компанией

Возьмем тот же Amazon.com, который предлагает скидку на 8,62 с покупки на 50 долларов в честь того, что компания заняла первое место в престижном опросе Harris Pool:

Таким образом, дополнительным инфоповодом и тригером для новой покупки является ситуация, которая происходит с компанией. К различным номинациям и победам в конкурсах (особенно если таковых не имеется) можно смело добавить всевозможные «Празднуем 5 лет на рынке» и прочие дни рождения директоров или хорошее настроение секретарши Тамары.

Предлагайте ситуативные акции/скидки

Boxed — сервис, который доставляет большие коробки продуктов по низким ценам, предлагает воспользоваться промокодом Pancakes в честь воскресенья, чтобы получить минус 5 долларов от покупки, или промокод Waffles для тех, кто проснулся только к понедельнику, но уже за 3-долларовую скидку.

Компания не только предлагает ситуативную скидку, но и фактически умело работает с возражениями тех, кто не увидел это сообщение вовремя, но все равно получил возможность получить скидку, хоть и не такую большую.

Подобным образом можно использовать любые праздники, которые заключаются не только в праздновании Нового года, дня рождения, 8 Марта и 23 Февраля. Загляните в календарь, и вы обнаружите там огромное количество праздников, которые происходят буквально каждую неделю. Более того, можно даже попробовать собрать вокруг своей компании определенный хайп, регулярно знакомя клиентов с разнообразными праздниками и датами, о которых они и не догадывались.

Ниже приведены примеры е-мейлов от отелей, которые предлагают заработать 2 тысячи миль за каждую ночь, проведенную в апреле в «Хилтоне»:

Сеть IGM предлагает своим пользователям ежемесячный челлендж с увеличивающимися бонусами за каждый следующий шаг:

SPG предлагает дополнительные очки за первую и вторую ночь за определенный период времени.
Кто-то может возразить, мол, легко приводить примеры отелей и авиалиний — у них же сверхбюджеты. Но на самом деле я показываю их специально, ведь в данных нишах — крайне большая конкуренция, и фактически все эти сети отелей, авиалиний и прочие крупные игроки вынуждены прибегать к таким шагам для того, чтобы не вылететь с рынка.

Именно поэтому каждое из этих предложений является трудом расчетов и размышлений многих экономистов, маркетологов и прочих лиц, принимающих решения. Я глубоко убежден, что их стоит не только принимать во внимание, но и брать на вооружение для своих проектов.

Резюмируя: существуют 3 основных способа для масштабирования бизнеса: привлечение новых клиентов, увеличение размера покупок и увеличение частоты покупок. Прирост в 10 процентов от каждого из вышеперечисленных способов приводит к общему увеличению доходов на 33 процента (Что легче? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?). Привлечение новых клиентов — самый дорогостоящий, но необходимый метод. Увеличению размера покупок способствует активное внедрение апселлов, кросселлов и группировка продуктов/услуг в определенные наборы. Увеличения периодичности покупок можно добиться за счет отлаженных коммуникаций с клиентами. Не забудьте поздравить их с очередным праздником, предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!

Маркетинг 101. Комплексное руководство о маркетинге


Общие концепции


Социальные сети


Разное

Завтра поговорим о ретаргетинге.

Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень

В бизнесе развитие является залогом успешной деятельности. Если компания стоит на месте, более крупные конкуренты быстро переманят всех её клиентов. Чтобы этого не случилось, предприятие расширяют, то есть проводят масштабирование бизнеса. О том, что представляет собой масштабирование, и какие его разновидности существуют, вы узнаете из данной статьи.

Что такое масштабирование бизнеса и зачем оно нужно

О масштабировании бизнеса слышал каждый, кто интересуется предпринимательской деятельностью. Под этим термином понимают расширение предприятия, причём в первую очередь физическое. Есть два основных варианта: или вы расширяете уже имеющуюся единицу бизнеса, или создаёте новые по тому же принципу.

К примеру, вы приобрели небольшой продуктовый магазин. Когда он начал приносить прибыль, стоит задуматься о том, чтобы увеличить площадь этой торговой точки. Другой вариант – открыть ещё одну.

Важно понимать, что расширению подвергается система, но не люди. То есть бизнес в виде кондитерской, где владелец сам готовит выпечку по авторским рецептам, расширить невозможно. А вот если речь идёт, например, о туристическом агентстве, в котором руководитель занимается лишь организационными вопросами и управлением, то масштабирование будет вполне уместным. Владелец может создать целую сеть агентств, работающих по единой схеме и под одним брендом, и тем самым существенно увеличить свой доход.

В этом и заключается смысл масштабирования: поскольку капитализация сети выше, чем отдельно взятого офиса или точки продаж, расширение делает бизнес более прибыльным.

Если грамотно масштабировать компанию, можно захватить существенную долю рынка и начать больше зарабатывать. Если же говорить о масштабировании бизнеса с невысоким коэффициентом окупаемости, то в этом есть определённый риск. С другой стороны, результаты зачастую оказываются положительными.

Как понять, что бизнесу требуется масштабирование

Стоит задуматься о масштабировании, если вы замечаете стабильное увеличение количества клиентов. Критичным считается показатель роста от 5 и более процентов в неделю.

Если в такой ситуации не расширить бизнес, то в скором времени вы столкнётесь с рядом проблем:

  • Недостаток запасов. Продукцию будут покупать быстрее, чем она производится или доставляется, из-за чего сформируется ситуация дефицита. Этим могут воспользоваться другие предприниматели, предложив аудитории аналогичный товар.
  • Нехватка сотрудников. Поскольку количество заказов возрастает, постепенно будут возникать сложности с их приёмом и оформлением, обусловленные занятностью специалистов. К тому же постоянная работа в режиме многозадачности может спровоцировать возникновение ошибок.
  • Задержка доставки. Нередки ситуации, когда существующая инфраструктура не выдерживает увеличенного потока грузов. Следствие этой проблемы – длительное ожидание доставки и недовольство покупателей.

Что нужно, чтобы масштабирование бизнеса стало возможным

Выделяют несколько точек роста, работа над которыми позволяет из небольшой компании сделать крупный бизнес:

  • Увеличение среднего чека. Этого можно добиться путём продажи дополнительных товаров или повышения цен.
  • Расширение ассортимента. В основном расширение перечня предлагаемой продукции происходит за счёт поиска новых поставщиков.
  • Установление длительных взаимоотношений с клиентами с помощью таких инструментов как Upsell, абонентская плата, система лояльности и особые предложения для постоянных покупателей.
  • Уменьшение себестоимости бизнеса. Для этого можно сократить штат, оптимизировать работу сотрудников, а также по возможности сократить издержки на производство.
  • Открытие региональных офисов.
  • Заключение договоров с предприятиями из смежных областей.
  • Вывод на рынок инновационных товаров и услуг.

Нужно серьёзно подумать над тем, можете ли вы принципиально изменить свой проект. Если существуют возможности для модернизации, то можно заняться масштабированием бизнеса. Хотя во многих случаях предварительно стоит провести мероприятия по оптимизации. Сюда входят:

  • Аудит бизнес-структуры, в ходе которого устанавливается, соответствуют ли существующие механизмы работы ключевым целям организации, какие проблемы имеют место в сфере производства, логистики и продаж. Затем привычная схема корректируются, создаются новые регламенты и внедряется CRM-система.
  • Повышение общей эффективности. Руководитель должен научиться своевременно делегировать полномочия, находить специалистов, знания и опыт которых необходимы в каждой конкретной  ситуации. Некоторые бизнес-процессы желательно автоматизировать либо ускорить с помощью использования программ.
  • Привлечение внешних сил, что особенно актуально в ситуации застоя, когда в компании долго время ничего не менялось.
  • Оптимизация расходов.

Методы масштабирования, способные заставить ваш бизнес расти

С каждым годом специалисты разрабатывают новые способы масштабирования организации. Однако есть множество путей, которые уже неоднократно проверены на практике:

  • Улучшение системы продаж. Принцип простой: чем лучше организованы продажи, тем больше товара можно реализовать, тем самым увеличив прибыль.
  • Расширение и обновление ассортиментного ряда. Новинки можно внедрять в уже существующий перечень товаров, или же постепенно менять устаревшие модели на более современные.
  • Увеличение площади производственных или торговых помещений. Если сделать это невозможно, стоит задуматься об аренде более просторного зала.
  • Открытие новых офисов, выход на национальный или международный рынок. Этот метод масштабирования бизнеса весьма эффективен, однако требует серьёзных вложений. Бюджет нужно будет выделить не только на открытие дополнительных точек и доставку продукции, но и на всестороннее изучение нового рынка и проведение рекламной кампании.
  • Освоение новых каналов сбыта, работа с другими категориями клиентов. Например, от розничной торговли можно перейти к мелкому опту или даже обеспечить полноценные оптовые поставки.
  • Интернет-торговля. Стоит обратиться к этому способу, если вы продаёте малогабаритные товары. Можно существенно увеличить охват рынка и обеспечить стабильный поток клиентов, если создать удобный интернет-магазин и обеспечить его бесперебойную работу.
  • Захват соседних ниш на рынке. Здесь речь идёт о том, чтобы инвестировать прибыль в создание дочерних предприятий, работающих в смежных отраслях. Например, для строительной компании будет актуальным освоение вторичного рынка через открытие фирмы по продаже недвижимости.
  • Франчайзинг. Многие успешные бренды уже организовали всероссийскую сеть, продавая права на открытие аналогичного бизнеса партнёрам в разных регионах. Однако использовать франчайзинг могут только те предприятия, на которых существует отлаженная и хорошо зарекомендовавшая себя схема работы. В таком случае новые точки будут быстро выходить на рынок и обзаводиться клиентской базой. Главный минус работы по франшизе в том, что большую часть прибыли будут получать ваши партнёры, а вам достанется лишь небольшой процент.
  • Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Отчасти этот способ масштабирования схож с  франчайзингом и открытием филиала. Однако здесь для работы в новых пунктах продаж, находящихся в других регионах, привлекаются подрядчики. Обработка заказов производится в головном офисе, продажи осуществляют партнёры, а прибыль делится пополам.

Масштабирование бизнеса с помощью улучшения системы продаж

Для улучшения продаж существует множество путей:

  • Выстроить грамотную систему мотивации сотрудников.
  • Регулярно взаимодействовать с постоянными клиентами.
  • Использовать методики дополнительных продаж.
  • Эффективно работать со скидками.
  • Разрабатывать индивидуальные предложения для разных целевых групп.
  • Предлагать несколько типов комплектации с разной стоимостью.
  • Увеличивать среднее количество позиций в чеке.
  • Увеличивать среднюю сумму покупки.
  • Стимулировать повторные обращения в компанию.
  • Совершенствовать систему контроля деятельности фирмы.
  • Проводить мероприятия, направленные на повышение лояльности клиентов.

Работать можно не только над самими продажами, но и над общей стратегией предприятия. Есть две концепции: первая основывается на увеличении цены, а вторая — на снижении себестоимости.

В первом случае ключевую роль играет имидж бренда и правильная маркетинговая деятельность. Они одновременно создают добавленную стоимость и обеспечивают стабильный поток покупателей. Затем хорошо обученные специалисты отдела продаж доводят максимально возможное количество потенциальных клиентов до покупки. Благодаря серьёзной наценке предприятие получает высокую прибыль. Однако при этом повышаются и издержки на обеспечение качества продукции и продаж.

Во втором случае прибыль возрастает за счёт того, что компания закупает сырьё по более низкой цене, самостоятельно производит комплектующие, выходит на крупные объёмы производства при одновременном сокращении издержек. В результате на изготовление аналогичного товара тратится меньше средств.

Масштабирование бизнеса с помощью франчайзинга

Франчайзинг как способ масштабирования бизнеса подразумевает, что вы создаёте эффективную модель работы предприятия, а затем продаёте её другим организациям. Когда партнёры-франчайзи открывают точки под вашим брендом в разных уголках страны, бизнес выходит на совершенно новый уровень.

Популярность франчайзинга вполне объяснима: с его помощью человек может за определённую плату получить готовую схему развития предприятия, эффективность которой неоднократно подтверждена на практике. Не нужно будет бояться, что в силу неопытности или недостаточного понимания рынка он потеряет все свои вложения. Реализуя проверенную бизнес-модель и пользуясь поддержкой  франчайзера, начинающий предприниматель может быстро организовать работу нового офиса или торговой точки и выйти на стабильный уровень прибыли.

Франчайзинг выгоден для обеих сторон. Хотя владелец бренда и получает лишь процент от прибыли, продажа франшиз позволяет ему с невероятной скоростью расширять свой бизнес. Тот, кто приобретает бизнес-модель, тоже остаётся в плюсе: он получает готовый план развития, поддержку, снабжение и возможность за короткий срок и без особых рисков начать своё дело.

Продажа франшизы помогает не только увеличить площадь распространения бизнеса, но и укрепить положительный имидж бренда. За счёт открытия новых точек о вас будут узнавать, говорить и писать, а это для любой компании большой плюс.

Можно перечислить множество преимуществ франчайзинга как метода масштабирования. Вот наиболее значительные из них:

Так называют плату за использование бизнес-модели, которая производится разово или регулярно (раз в месяц, квартал или год). По сути это финансовое вознаграждение за право пользоваться плодами вашего интеллектуального труда и тем имиджем, который уже успела наработать организация.

  • Популярность бренда.

Помимо того, что франчайзи отдаёт партнёру небольшую часть прибыли, он ещё и выполняет функции рекламного агента. Присутствие вашей компании в разных городах при условии качественной работы коллег помогает раскрутить бренд.

  • Выгодные условия работы.

Условия работы по франшизе можно устанавливать согласно своим желаниям и возможностям. К примеру, многие компании лично поставляют партнёрам товары, изготавливают для них рекламные материалы и так далее. Таким образом франчайзер может со временем выйти на новый рынок, получить достаточно опыта и начать продавать франшизы в других направлениях.

Масштабирование бизнеса за счет открытия филиалов

Процесс подготовки к открытию филиала аналогичен тому, как компания разрабатывает бизнес-модель для продажи франшизы. В этом случае также необходимо регламентировать все происходящие в организации процессы — такие как закупка сырья, производство и распределение продукции, проведение маркетинговых мероприятий, поиск сотрудников, контроль выполнения текущих задач и составление отчётности. Отличие лишь в том, что управлять новым офисом и получать прибыль от его работы будете
вы, а не другой предприниматель.

Если вы недостаточно чётко понимаете принципы функционирования вашего предприятия и при этом большая часть направлений деятельности требует ручного управления, то с масштабированием бизнеса лучше повременить. Открывать филиалы в такой ситуации опасно.

К примеру, для открытия нового офиса необходимо автоматизированное управление и отслеживание продаж в рамках увеличения или уменьшения клиентской базы, анализ оборота и прибыли в разрезе товарных категорий, каналов продаж и так далее. Без этого контроль продаж на удалённой территории не представляется возможным.

Не так важно, какими инструментами компания пользуется, главное, чтобы система финансового контроля была выстроена максимально чётко. Некоторые фирмы имеют не один десяток филиалов и всю отчётность ведут в Excel-таблицах. Естественно, что для обработки отчётов такого формата необходимы специальные сотрудники, а это дополнительная статья расходов. Но при грамотной регламентации подобная фирма может многие годы успешно развиваться на рынке. Иными словами, автоматизация существенно ускоряет и упрощает контроль, но без налаженной бизнес-модели она бесполезна.

Кроме того, чтобы иметь возможность управлять продажами и расходами, необходимо ввести бюджетирование во всех структурных подразделениях. При отсутствии бюджетирования владелец бизнеса
вынужден львиную долю рабочего времени тратить на то, чтобы самостоятельно анализировать расходы каждого филиала и подтверждать все покупки, вплоть до канцтоваров. Другой вариант – передать ответственность за финансы руководителям на местах. Но в таком случае высока вероятность неоправданных расходов и даже воровства, что напрямую скажется на себестоимости реализуемых товаров.

При масштабировании бизнеса с помощью филиалов в структуре компании создаётся специальное подразделение. Его сотрудники контролируют соблюдение бюджета в каждом из офисов, анализируют все важные показатели и решают мелкие управленческие вопросы. Помимо этого, данное подразделение отвечает за составление плана развития филиалов и его реализацию. Данные об эффективности работы структуры и предложения по её модернизации регулярно направляются руководству. В итоге владелец бизнеса лишь изучает готовую аналитику и только изредка занимается решением каких-либо вопросов напрямую.

Вообще, открыть филиал немногим легче, чем начать новый бизнес. Необходимо будет найти подходящее помещение, нанять сотрудников, составить максимально чёткий план всех этапов развития новой точки. Чтобы каждый объект запускался в срок и с соблюдением всех правил, необходимо назначить  ответственных сотрудников, которые будут контролировать процесс подготовки.

При создании филиала нужно решить множество разноплановых задач. Для начала проводится исследование территориального рынка, позволяющее подтвердить целесообразность развития бизнеса в этом городе или регионе. Затем осуществляется поиск помещения, закупка техники и мебели, запуск маркетинговой кампании. Для будущих руководителей филиалов организуется обучение существующим корпоративным стандартам.

Когда филиал уже открылся, его работу необходимо регулярно контролировать. Этим занимаются специальные сотрудники, вооружённые чёткой инструкцией относительно того, каким нормативам должны соответствовать ключевые показатели. Руководитель вмешивается в процесс только в том случае, если данные говорят о низкой окупаемости новой точки. При этом важно оценивать деятельность каждого филиала, а не бизнеса в целом. Только так можно понять, насколько выгодно для организации существование того или иного подразделения.

Основные сложности при развитии сети можно описать так:

  • Потеря управления. В компании, где нет чёткой бизнес-модели и системы контроля, практически всегда снижается эффективность работы филиалов. Персонал просто имитирует активность, поскольку знает, что отследить реальные результаты невозможно.
  • Дублирование бизнес-процессов. Часто филиалы оказываются неспособны самостоятельно справляться со всеми своими задачами. В итоге заполнение документов, общение с клиентами и ряд других функций приходится брать на себя сотрудникам головного офиса. В таком случае целесообразность существования филиала оказывается под вопросом.

Однако у создания новых подразделений как метода масштабирования бизнеса есть и свои плюсы:

  • Установление связи с конечными потребителями.
  • Полный контроль процесса продаж и формирования клиентской базы.
  • Возможность перевода лучших сотрудников в главный офис.
  • Наибольшая маржинальность среди всех возможных способов расширения бизнеса.

Компании, расположенные в Москве, постоянно пополняют свой штат квалифицированными кадрами из регионов. Это выгодно, поскольку для такого сотрудника возможность работать в крупном городе сама по себе является наградой. Столичные специалисты более избирательны, и привлечь их в компанию не так-то просто.

Агрессивный маркетинг как способ масштабирования бизнеса

Франчайзинг и консалтинг популярные, но не единственные способы расширения бизнеса. Помимо этого, современные предприниматели используют ряд маркетинговых стратегий, в том числе агрессивный маркетинг. С его помощью можно также подготовить молодую организацию к заключению франчайзингового договора.

Если при масштабировании бизнеса компания делает ставку на агрессивный маркетинг, это значит, что значительная часть бюджета тратится на рекламу и различные методы привлечения внимания. Суть метода в том, что в медиа-среде должно присутствовать большое количество прямой рекламы данного бренда, способствующей его узнаваемости и побуждающей людей покупать определённую продукцию. Здесь действует принцип, что из нескольких товаров человек скорее выберет тот, который ему знаком. При этом важно, чтобы рекламные материалы были интересными и необычными. Эффект от применения данной стратегии хотя и заметный, но недолговечный.

Последствия агрессивного маркетинга могут быть и положительными, и отрицательными. Иногда фирмы перегибают палку в плане количества и навязчивости рекламы, в результате чего у многих клиентов формируется неприязнь к бренду.

Масштабирование бизнеса: последовательность шагов

Масштабирование бизнеса с лёгкостью можно осуществить только в том случае, когда участие владельца в ключевых процессах компании минимально. Именно поэтому перед расширением предприятия необходимо научиться делегировать полномочия. Пока остальные сотрудники занимаются текущими задачами, у руководителя появляется достаточно времени, чтобы обдумать сложные стратегические вопросы, поработать над планом развития производства, маркетинговым планом и так далее.

Предпринимателю, который планирует масштабирование своего бизнеса, нужно на какое-то время отойти от дел. Если при этом все отделы будут работать стабильно, а темпы увеличения прибыли не замедлятся, расширение возможно.

Данный процесс состоит из нескольких этапов:

  1. Определение целей и задач. Здесь бизнесмен должен понять, к каким результатам он хочет прийти, начиная развитие филиалов или продажу франшиз.
  2. Предварительный анализ предприятия. В ходе исследования учитывается множество факторов, которые влияют на эффективность масштабирования бизнеса. В структуре фирмы могут быть выявлены слабые места, над которыми придётся поработать.
  3. Поиск подходящих методов масштабирования. На этом этапе необходимо понять, какие из существующих способов расширения предприятия подходят для конкретной ситуации и разработать общий план мероприятий.
  4. Претворение плана в жизнь. Руководителю необходимо контролировать, как шаг за шагом выбранная стратегия реализуется на практике. Важно, чтобы всё происходило постепенно, потому что резкие изменения в принципах функционирования предприятия приводят к критическому увеличению объёма и сложности текущих задач.
  5. Определение эффективности проведённых мероприятий через анализ ключевых показателей.

Если всё было сделано правильно, компания довольно быстро начнёт развиваться. В этот период нужно быть готовым к тому, что всю систему менеджмента и маркетинга в организации нужно будет пересмотреть. В некоторых случаях приходится не только нанимать новых сотрудников, но и увольнять
тех, кто неэффективно работает в новой структуре. Это связано с тем, что масштабирование бизнеса не только увеличивает объёмы компании, но и создаёт абсолютно новую философию предпринимательской деятельности.

Одним из важнейших этапов масштабирования является брендирование. Этот процесс связан сопределением миссии и ключевых ценностей компании, а также формированием фирменного
стиля. Это необходимо как для открытия новых филиалов, так и для работы по схеме франчайзинга. В ходе брендирования компания получает новые ориентиры: помимо привлечения прибыли важно по максимуму понимать желания, интересы и мировоззрение клиентов и соответствовать им. Если раньше вы
производили товар, который приобретается для удовлетворения определённых потребностей, то теперь ваш продукт должен стать чем-то гораздо большим, неким атрибутом определённого стиля жизни.

В условиях жесткой конкуренции масштабирование бизнеса является едва ли не единственным способом удержаться на плаву. Когда вы расширяете свою сеть, даже если речь идёт о продаже франшиз, вы укрепляете свои позиции на рынке. Тем фирмам, которые этого не делают, со временем всё сложнее и сложнее будет соперничать с другими крупными организациями.

Имея представление о том, в чём сущность масштабирования, какие выгоды оно приносит и с какими сложностями может быть связано, вы можете предусмотреть такую возможность заранее. Для этого нужно ещё на этапе планирования и формирования общей стратегии бизнеса учитывать перспективу его дальнейшего расширения.

5 неверных представлений о масштабировании бизнес-процесса

Способность предприятия расти, накапливая всё больше и больше ресурсов – одно из непременных условий его успешной деятельности. При этом многие начинающие бизнесмены не совсем правильно понимают сущность масштабирования, полагая, что расширять бизнес очень трудно и опасно. Есть несколько распространённых мифов, окоторых необходимо знать, чтобы не погубить свой стартап.

1. В некоторых сферах взрывной рост невозможен.

Огромное количество начинающих предпринимателей по всему миру создают компании самой разной направленности и обеспечивают их устойчивый и быстрый рост. Верить, что именно в вашей отрасли это невозможно, – значит зря ограничивать собственный потенциал.

Каждая фирма, которая сейчас на пике популярности, когда-то была стартапом. Каких-то пару десятков лет назад никто бы не поверил, что такая компания как Google добьётся мировой известности. Теперь же подавляющее большинство пользователей интернета используют этот поисковик каждый день. А Facebook, популярнейшая социальная сеть с миллионами участников, когда-то создавался лишь для учащихся одного колледжа.

Специалисты по рекламе и PR утверждают, что возможность масштабирования бизнеса не зависит от того, к какой отрасли он относится. Однако для этого необходима не только свежая идея и востребованный продукт, но и правильная стратегия развития и грамотный подбор сотрудников, каждый из которых смог бы максимально вложиться в общее дело.

2. Для расширения бизнеса нужны огромные вложения.

Этот миф объясняется тем, что не все предприниматели понимают разницу между обычным развитием компании и масштабированием. В первом случае вы получаете больше прибыли за счёт того, что вкладываете больше ресурсов. Во втором случае серьёзных дополнительных вложений не требуется. Вся суть масштабирования бизнеса в том, чтобы продать разработанный организацией продукт или услугу большему количеству клиентов без особых затрат.

Допустим, ваша фирма предлагает услуги по веб-дизайну. В вашем штате есть определённое количество специалистов, которые могут выполнять ограниченное количество заказов одновременно. Если вы нанимаете ещё несколько сотрудников, чтобы брать больше проектов, это – развитие бизнеса. Чтобы масштабировать бизнес, можно, к примеру, создать онлайн-курс по веб-дизайну. В производство этого товара нужно вложиться лишь один раз, но прибыль вы будете получать от каждой покупки.

Среди продуктов, которые легко масштабируются – различные программы, плагины, приложения для телефона. Как вариант можно рассматривать также площадку по типу eBay, на которой встречаются продавцы и покупатели. Также довольно часто предприниматели делают ставку на выпуск высокомаржинального продукта, доход от реализации которого покрывал бы расходы на заработную плату специалистов.

Иными словами, масштабирование бизнеса предполагает поиск путей увеличения прибыли без значительных временных и финансовых затрат.

3. Быстрый рост компании – решение всех финансовых проблем.

Если предприятие не является прибыльным, то есть фактически работает в убыток, рано или поздно это приведёт к финансовым проблемам. Но если в этой ситуации начать расширение компании, эти проблемы только усугубятся.

Обычно причиной проблем в финансовой сфере является неверное планирование, а также нечёткое понимание того, как быстро тот или иной продукт окупается.

Например, если предполагается масштабировать бизнес путём разработки приложения, нужно учитывать, что сначала вам придётся вложиться в его разработку. Эти расходы нужно рассчитать, чтобы не разориться ещё до запуска нового продукта.

Грамотная аналитика и финансовое планирование помогает решить проблемы с финансовыми потоками гораздо эффективнее, чем расширение компании.

4. Для масштабирования необходимо будет увеличить штат.

Найм новых сотрудников – один из естественных этапов развития организации. Но когда речь идёт о масштабировании, здесь выбор всегда делается в пользу качества, а не количества. Да, содержать высококлассного специалиста дорого, но именно такие сотрудники помогают бизнесу подняться на новый уровень.

Интересное мнение на этот счёт высказал эксперт по развитию бизнеса и основатель проекта Break the Web Джейсон Берковиц. Он считает, что новый сотрудник может не только оказать значительную помощь компании, но и навредить. Поэтому очень важно нанимать только тех специалистов, которые действительно разделяют идеи предпринимателя и его видение дальнейшего развития фирмы. При этом собеседование стоит проводить из расчета как минимум из трёх человек на каждую свободную должность, и обращать особое внимание на коммуникативные навыки кандидатов.

Работа персонала – это то, что позволяет компании развиваться. Поэтому для успешной деятельности бизнеса необходимо нанимать только профессиональных сотрудников.

5. Масштабирование бизнеса – сложнейшая задача.

Стратегия развития действительно может быть сложной, но это скорее минус, чем плюс. Куда проще придерживаться простого плана, в котором чётко расписаны все этапы достижения конечной цели. Такие схемы гораздо лучше показывают себя на практике.

Для того, чтобы разработать простую, но эффективную бизнес-стратегию, необходимо взглянуть на свою деятельность глазами клиентов и ответить на вопросы: в чём её смысл, зачем она нужна аудитории.

Сформулируйте в нескольких словах миссию компании, то, ради чего она существует.

Упростить стратегию масштабирования бизнеса может помочь автоматизация. Об этом неоднократно говорил основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере Майк Беласко. Он акцентирует внимание на том, что в некоторых случаях хорошо отлаженная система способна в считанные минуты выполнить задачу, на которую у человека уходят часы. Специалист убеждён, что автоматизация позволяет не только сэкономить время сотрудников, но и улучшить общую эффективность работы компании.

В масштабировании простота — это залог успеха. Вероятность ошибиться гораздо выше у тех руководителей, которые берутся за всё и сразу, чем у тех, кто трудится над разработкой одного продукта. Согласитесь, если одновременно разрабатывать онлайн-курс и писать книгу, вы не сможете максимально
погрузиться ни в один из проектов. Если же все ресурсы сосредоточить на чём-то одном, можно добиться удивительных результатов.

Многие компании достигают успеха, используя современные инструменты масштабирования. Они довольно быстро расширяются, не испытывая при этом финансовых проблем. Вы тоже можете этого добиться, если не будете забывать о тщательном планировании. Важно разработать простую стратегию, учитывающую особенности рынка и ресурсы организации, и найти специалистов, которые смогли бы её реализовать. Так вы сможете увеличить свою прибыль при минимальном уровне дополнительных вложений.

5 лучших книг про масштабирование бизнеса

Заниматься бизнесом может не каждый, но, если вы выбрали этот путь, скучать вам точно не придётся. Открытие своего дела может быть связано со множеством эмоций, как положительных, так и отрицательных. А чтобы не наделать ошибок и не разочароваться раньше времени, изучите советы опытных предпринимателей и маркетологов, которыми они делятся в своих книгах.

Надежда Смирнова, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум “Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле“. Исследования говорят о том, что 60 % отечественного розничного рынка составляют франшизы. Цель данной книги — обучение масштабированию бизнеса через франчайзинг.
В ней содержится пошаговая инструкция, как разработать собственный бренд и начать зарабатывать на его распространении в регионах. Также издание будет полезно для тех, кто хочет создать сеть монобрендовых магазинов или обновить концепцию своей компании.

Простые практические советы помогут вам разобраться, как организовать процесс розничной торговли и эффективно контролировать деятельность компании. Они будут весьма полезны предпринимателям, которые производят товары массового потребления, занимаются оптовой торговлей, развивают собственный розничный магазин, создают торговую марку, начинают свой путь в качестве продавца или покупателя франшизы.

Роберт Саттон, Хагги Рэо “Хороший рост — плохой рост. Масштабируйте возможности, а не проблемы“.
Эта книга рассказывает об основных организационных проблемах, возникающих в ходе масштабирования бизнеса, и о наиболее эффективных методах их решения. Авторы предоставляют читателям семь инструментов развития бизнеса. Здесь собраны самые важные принципы, из которых формируются различные рекомендации, способы и методы развития предприятий. При этом многие рекомендации являются универсальными и рассматриваются несколько раз в контексте того или иного инструмента.

Евгений Ойстачер “Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти”. О масштабировании бизнеса Ойстачер знает не понаслышке, ведь он создал В2В-компанию, которая сейчас работает в 12 странах, а её объём продаж составляет 5 млрд в год.

В своей книге опытный предприниматель описывает путь превращения небольшого стартапа в крупную компанию. Вы узнаете о типичных ошибках, которые совершают 90 % руководителей при попытке расширить свой бизнес, о правилах, соблюдение которых поможет разработать действенную стратегию и собрать эффективную команду.

Владимир Довгань “Франчайзинг. Путь к расширению бизнеса“. В этой книге систематизирован опыт многих зарубежных организаций. Для подготовки издания было изучено множество англоязычных публикаций, где глубоко анализируются все этапы становления рассматриваемых фирм. Издание особенно ценно, поскольку ни один из использованных источников не переведён на русский язык.

Автор надеется, что его труд поможет отечественным предпринимателям восполнить пробелы в профессиональных знаниях и решиться на использование новых методов развития своего дела.

Андрей Меркулов, Владимир Фокин, Сергей Ватутин, Михаил Тришин, Татьяна Соколова “Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой бизнес за счет партнеров?“.

“Франчайзинг от А до Я” — ценное практическое руководство, основанное на многолетнем опыте семи практикующих экспертов в области франчайзинга. Авторы предлагают читателям готовый план, как создать и оформить франшизу, а затем зарабатывать на её продаже. Отдельная глава посвящена тому, на что следует обращать внимание при выборе франшизы для приобретения.

Эту книгу можно назвать универсальным гидом по миру франчайзинга, поскольку она будет полезна и тем, кто задумывается о масштабировании существующего бизнеса, и тем, кто собирается начать предпринимательскую карьеру с покупки прав на использование готового бренда.

Источник: материалы сайта molodost.bz

7 первых шагов к росту рекламного агентства

Рост рекламного агентства начинается с правильной бизнес-модели. Как приступить к ее созданию, чему уделять внимание и на чем экономить ресурсы, необходимые для масштабирования бизнеса.

Как перестать выживать и начать расти

Когда владелец рекламного агентства задумывается о росте и масштабировании бизнеса, перед ним сразу возникает множество абсолютно разных задач. От поиска ниши и стратегии привлечения клиентов до расширения команды и аутсорсинга — с чего начать и в какой последовательности действовать, понятно не всегда.

Разберемся, как правильно расставить приоритеты при построении масштабируемой бизнес-модели. Первыми полезно выполнить следующие 7 шагов, которые создадут уверенную основу будущего роста рекламного агентства.

Шаг 1. Обеспечить регулярный доход

Для роста рекламному агентству нужна стабильная финансовая база. Оплата услуг, зависящая от рекламных бюджетов, не может ее обеспечить. Следовательно, первое, что необходимо сделать — найти источники регулярного ежемесячного дохода.

Одно из решений — перейти на фиксированную ставку за ведение кампаний. Такая модель ценообразования существует на рынке, хотя и имеет свои недостатки. Например, не все охотно на нее соглашаются, поскольку вознаграждение не меняется с ростом объема работ.

Стоит подумать, какие дополнительные услуги вы можете предложить клиентам на постоянной основе. Это могут быть:

  • разработка ежемесячной маркетинговой стратегии
  • контент-маркетинг
  • услуги SMM
  • услуги SEO
  • аудит и консалтинг
  • веб-хостинг и сопутствующие услуги
  • расширенная платная поддержка

Для их оказания не обязательно нужны дополнительные человеко-часы и компетенции: аутсорсинг — лучший друг растущего агентства.

Еще одной составляющей «финансовой подушки» может стать возврат части рекламных расходов заказчиков. Это отличный способ заработать или сэкономить.

Такой вариант предлагает система автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru: вы можете возвращать до 8 % от оборота контекстных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads и до 35 % — в myTarget.

Шаг 2. Правильно выбрать рыночную нишу

Пока агентство делает первые шаги, у его владельцев часто возникает желание охватить как можно больше направлений интернет-продвижения и браться за любые проекты, которые кажутся прибыльными. Однако для роста рекламного агентства такая тактика не подходит. Масштабирование бизнеса предполагает систематизацию усилий как в части услуг, так и в части отбора клиентов. Иными словами, нужно определить свою рыночную нишу.

Сделать это не так сложно, как кажется. С точки зрения подхода к заказам, развитие рекламного агентства может идти по одному из двух путей:

  1. «Конвейер»: ориентация на масс-маркет с полной стандартизацией процессов и широкой специализацией.
  2. «Бутик»: индивидуальный и углубленный подход к проектам в премиальном сегменте.

Сравним их особенности в таблице:

«Бутик»«Конвейер»
В центреКлиентПроцесс
СпециализацияУзкаяШирокая
ПроцессыНе регламентированыРегламентированы
СегментПремиальныйМасс-маркет
Количество клиентовДо 15От 30
Зависимость от клиентовВысокаяНизкая
Маркетинговая компетентность клиентовВысокаяУмеренная
Переговорная сила клиентовВысокаяНизкая
Внедрение в бизнес клиентаГлубокоеПоверхностное
Возможности масштабированияУмеренныеВысокие

Следующий шаг к собственной рыночной нише — определение отрасли, с компаниями из которой вы будете работать. Для этого можно ориентироваться на успешно завершенные проекты, а также профессиональный бэкграунд команды и руководства.

Разумеется, агентству-«конвейеру» не обязательно строго ограничивать специализацию своих клиентов, хотя большой опыт в одной сфере может стать частью вашего УТП (уникального торгового предложения).

Шаг 3. Публиковать кейсы

Когда ниша для будущего масштабирования бизнеса определена, время собирать успешные кейсы по своему профилю. Они станут хорошими материалами для контент-маркетинга и подтвердят вашу экспертизу в нужной отрасли. Хорошо, если вы уже сотрудничаете с подходящей компанией: остается только получить ее разрешение на публикацию статьи об успешной рекламе. Определить, кто из клиентов охотнее согласится на это, можно с помощью теста NPS. Подробнее о нем можно прочитать в нашей статье «7 советов как удержать клиентов в рекламном агентстве».

Раскрывать бизнес-показатели и абсолютные значения рекламных метрик заказчики обычно не готовы. Выход: чтобы показать, насколько эффективной была кампания, достаточно их динамики. Альтернативное решение — нормировать показатели в целях сохранения конфиденциальности. Например, привести данные к случайному знаменателю или скрыть деления по оси Y на соответствующих графиках. Так вы сможете сделать кейс убедительнее и нагляднее.

Не расстраивайтесь, если ваши проекты не представляют из себя ничего выдающегося: люди любят читать о том, как профессионалы качественно выполняют свою работу. Отправить кейс для публикации можно в одно из профильных онлайн-изданий, правилам которых это не противоречит – например, Cossa, VC, Sostav.

Шаг 4. Найти партнеров

Чтобы развиваться на рынке и обеспечить рост своему рекламному агентству, нужно перестать воспринимать всех остальных игроков как конкурентов. Агентства, специализирующиеся на других услугах или других отраслях бизнеса, могут стать вашими партнерами.

Потенциальному заказчику требуется комплекс из контекста и SEO, но вы не занимаетесь поисковой оптимизацией? Отказываться от такого лида нерационально, ведь часть работ можете выполнить вы, а часть — партнер за определенное вознаграждение. Это касается и полностью непрофильных клиентов: вы не можете себе позволить впустую «слить» средства, вложенные в их привлечение.

В ответ вы будете получать от партнеров проекты по своему профилю, на поиск которых не придется тратить собственные ресурсы. Наладить связи с коллегами помогает нетворкинг на отраслевых мероприятиях, которые стоит посещать хотя бы ради этого.

С марта 2019 года Click.ru запустил реферальную программу. Вы можете привлекать партнеров к ведению контекстной и таргетированной рекламы через сервис и получать пассивный доход в размере 6 % от дохода рефералов. Click.ru — это реферальная программа с ежедневным начислением вознаграждения, отсутствием ограничений и нулевой или минимальной комиссией за вывод средств, прозрачной статистикой доходов.

Шаг 5. Ускорить обработку лидов

Harvard Business Review изучил скорость коммуникации с лидами более чем 2 000 американских B2B- и B2C-компаний и пришел к неутешительному выводу. Только 26 % из них ответили пользователям в течение 5 минут после отправки формы, 37 % – в течение 1 часа. Удивительно, но 24 % связались по контактам только спустя сутки, а 23 % не перезвонили вообще!

Согласно другому исследованию Harvard Business Review, лиды, которым ответили в течение часа, конвертируются в 7 раз чаще остальных. При масштабировании бизнеса не стоит забывать об этом наблюдении — эффективность работы отдела продаж должна стать вашим следующим приоритетом.

О необходимости контекстной и медийной рекламы агентства, а также элементов лидогенерации на сайте говорить не будем — для привлечения новых клиентов вам достаточно самим стать своим лучшим клиентом. Теперь, когда у вас есть партнеры, вы можете спокойно наращивать рост своего рекламного агентства.

Шаг 6. Аутсорсинг и автоматизация

В наши дни даже один маркетолог может выступать в роли digital-агентства полного цикла. Главное — иметь контакты нужных специалистов, которым можно оперативно передавать задачи.

На ранних этапах масштабирования бизнеса аутсорсинг оказывается отличным подспорьем. Пока объема работ по какому-то направлению недостаточно для найма нового сотрудника, эти работы выгоднее делегировать фрилансерам. Искать их удобно на крупных биржах: FL.ru, Weblancer, Freelancer и т.п.

Не рассчитывайте, что первый найденный подрядчик справится с задачей на высоком уровне. Однако пробы и ошибки стоят того: после нескольких заказов вы найдете «того самого», кому сможете доверить свои проекты по разумной ставке.

Штатных маркетологов также стоит избавить от лишней работы, автоматизировав часть операций. Выбор сервисов на рынке широк: от простых агрегаторов, объединяющих аккаунты разных платформ в одном окне, до дорогостоящих «умных» решений, управляющих рекламой по заданным алгоритмам.

Начните с автоматизации основ — настройки и запуска контекстных и таргетированных кампаний. Сделать это несложно с помощью Click.ru. В сервисе есть все необходимые инструменты: автоподбор ключевых слов, парсер поисковых подсказок, мета-тегов и ассоциаций, медиапланер и бид-менеджер, генератор объявлений, парсер сообществ и аудиторий ВКотнакте — эти функции существенно сэкономят время специалистов, позволяя вам брать новые проекты без расширения штата.

Шаг 7. Нанимать медленно, увольнять быстро

Момент, когда вам все-таки придется расширять команду при масштабировании бизнеса, рано или поздно настанет. Тогда вам полезно будет руководствоваться лучшей практикой — «hire slow, fire fast».

При знакомстве с кандидатами оценивайте в них совокупность личных качеств и профессионального опыта. На первых этапах начинайте с личных качеств, иначе можно столкнуться с ситуацией, когда вам приходится держать в штате токсичного сотрудника просто потому, что на рынке труда нет равной по навыкам замены. Кадровый голод — острая проблема в в рекламных агентствах, и текучка может подорвать возможности роста.

Убедившись, что перед вами соискатель с хорошей рабочей этикой и уверенными знаниями, ставьте для него конкретные цели с самого начала. В идеале назначайте KPI уже на испытательный срок, оговорив, что прием на работу был только первым этапом найма. В них может не быть ничего сверхъестественного, но вы должны быть уверены, что берете в команду дисциплинированного игрока, готового нести ответственность за свои результаты.

Не затягивайте с мерами, если сотрудник оказался далек от заданных ожиданий. Вы не сможете развиваться, пока ваша команда не будет сама настроена на рост рекламного агентства.

Заключение

Во времена, когда предприниматели умеют настраивать кампании самостоятельно, а демпинг фрилансеров не позволяет конкурировать с ними по цене, занять уверенное положение на рынке интернет-рекламы становится все сложнее.

Продумывая план масштабирования бизнеса, следите, чтобы каждый предыдущий шаг обеспечивал пространство для роста на следующем. Наши рекомендации построены именно по этому принципу, поэтому их удобно применять при разработке собственной стратегии.

Встав на путь роста рекламного агентства, не отклоняйтесь от намеченного плана, даже если иногда что-то идет не так: последовательность в бизнесе полезнее перфекционизма.

Масштабирование бизнеса до максимума

Масштабирование бизнеса – это процедура, главная цель которой – наращивание продаж и прибылей. Если процедура реализуется правильно, то это в итоге приводит к наращиванию продаж и доходов. Однако очень часто она реализуется неправильно, что не приводит к росту показателей. Наоборот, продажи и прибыли остаются прежними, а вот расходы существенно увеличиваются.

Масштабирование бизнеса до максимума

Некоторый рост расходов без увеличения доходов бизнес может пережить, но вот если они возрастают серьезно, тогда масштабирование бизнеса заканчивается его банкротством. Главная причина, по которой масштабирование заканчивается банкротством, в 90% случаев одинаковая. Она состоит в неправильном понимании сути бизнеса. Многие под бизнесом понимают активы и наращивают их.

Однако, прежде всего бизнес – это рынок и надо наращивать его, чем мало кто занимается. В итоге количество клиентов остается прежним, а вот сам бизнес расширяется и ему нужно больше денег. Взять эти деньги негде, поэтому со временем и происходит банкротство. В связи с этим масштабирование бизнеса – это, прежде всего, развитие рынка на котором работает данный бизнес.

Правильное масштабирование бизнеса

Правильное масштабирование бизнеса

Масштабирование бизнеса должно идти вслед за масштабированием рынка. Сначала развивается до нужных размеров либо создается рынок, а потом уже арендуются новые помещения, нанимаются новые специалисты и закупается новое оборудование. Если делать все наоборот, то с вероятностью 95% бизнес ждет банкротство, потому что процесс развития и создания рынка не сильно быстрый.

Именно идея, внедренная в человека, лежит в основе любой потребности

Многие не развивают и не создают рынок потому как считают, что это очень трудно и дорого делать. На самом деле все гораздо проще, чем может казаться, если знать один очень важный секрет. Он состоит в том, что любой рынок в своей основе имеет идею. Чтобы создать или развить рынок нужно просто прокачаться его идеей с помощью леграммы рынка и начать ее транслировать.

Именно идея, внедренная в человека, лежит в основе любой потребности, любого желания, которые у него есть. Пока в человека не внедрена идея, соответствующая данному товару или услуге, у него нет потребности и желания их покупать. Именно идеи превращают обычного человека в потребителя после того, как внедряются в него и создают в нем желание покупать товары и услуги.

Технология масштабирования бизнеса

Технология масштабирования бизнеса

Вторая причина, по которой масштабирование бизнеса заканчивается неудачей  – использование в его процессе интуиции. Вообще конечно интуиция – отличный инструмент, который помогает решать многие вопросы, помогает получать результаты. Однако у нее есть ограничения и процедура масштабирования – как раз тот случай, когда интуиция выступает плохим помощником.

Прежде всего, речь идет о технологии развития рынка

Получить качественный результат можно только в том случае, если при масштабировании применяются эффективные технологии. Прежде всего, речь идет о технологии развития рынка, ибо сформировать рынок интуитивно невозможно в принципе. Для этого нужны технологии и одна из технологий, которая позволяет провести масштабирование рынка – скрипт современного маркетинга.

Использование скрипта современного маркетинга помогает создать нужное количество потребителей, что позволит произвести уже непосредственно масштабирование бизнеса. Технология масштабирования бизнеса в каждом случае нужна уникальная, ибо все бизнесы уникальны. Проблем с ее получением возникнуть не должно, ибо любой опытный специалист легко и просто ее разработает.

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Переходите в раздел маркетинговые идеи, чтобы получить больше идей о том как улучшить маркетинг. Подписывайтесь на рассылку, если не подписаны и хотите получать идеи на электронную почту. Читайте статьи по маркетингу, получайте консультации по маркетингу, чтобы иметь максимальный уровень прокачки маркетингом, заказывайте услуги маркетолога для того, чтобы увеличить объемы продаж.

ПОДЕЛИТЬСЯ:
как масштабровать бизнес? – Интроверт ЦРМ Системы
Проблема масштабирования всегда остро стоит перед владельцами компании, независимо от того, сколько у вас сейчас людей, какой оборот и чем вы занимаетесь. Все хотят зарабатывать больше и не останавливаться на достигнутом, поэтому постоянно ищут точки роста и возможности масштабирования.

Однако, это тяжело и не у всех получается. Каждый раз приходиться ломать прежде всего себя, а затем и всю компанию. По-другому никак. И дальше вопрос только в том, насколько вы серьезно хотите пойти дальше, возможно, вас устроит и текущая зона комфорта…

Любой процесс развивается спиралевидно, поэтому вопрос масштабирования возникает при прохождении каждого витка. Кто-то готов пройти один круг спирали, кто-то два, кто-то пять и более. И каждый раз придется менять свое сознание, “выбираться из ямы”.

За всю свою жизнь я участвовал только в жизни двух компаний  QSOFT и amoCRM. Миллиардную компанию пока не построил, однако, могу дать следующие советы:


Всегда смотрите на свою компанию, как на конструктор лего с разными кубиками и пазлами. Или как на сложную машину с разными узлами и агрегатами. Один кубик = 1 отдел.


В каждом кубике всегда должен быть руководитель, без него кубик умирает. Руководитель должен выстраивать жизнь (процессы) в своем мирке (в кубике), он должен заботиться о своих людях.


В момент масштабирования очень важно не бояться делегировать полномочия, иначе вы не сможете построить много кубиков. Но не перегибайте палку  всегда подстраховывайте нового руководителя.


Как владелец компании, вы должны научиться правильно распределять ресурсы между кубиками и смотреть на их эффективность (на эффективность утилизации и дальнейшего выхлопа по каждому отделу). Если видите, что кубик выдает хорошие результаты, то начните увеличивать его в размере, дайте ему больше ресурсов (денег, людей и пр.). Если же кубик забуксовал и ничего не производит на выходе, то стоит уменьшить его в размере или поменять руководителя. Главное— будьте хладнокровны, принимайте решения только исходя из цифр, никаких эмоций и личных привязанностей.


Все кубики (отделы) должны быть выстроены в правильной последовательности. В идеале, один кубик должен стыковаться напрямую с другим, минуя центральную точку (генерального директора или владельца). Если все кубики будут самоорганизованными и смогут взаимодействовать между собой, то считайте, что решили проблему своей операционки. Вы перестанете работать передатчиком информации из одного отдела в другой, начнете думать системно, появится возможность посмотреть на бизнес со стороны.


Чтобы достичь хорошего взаимодействия кубиков, между ними должен быть конфликт. Конфликт интересов. Тогда они смогут постоянно улучшать друг друга, искать точки взаимодействия.

Такие конфликты могут возникать в Отделе продаж и Маркетинга. Регламентируйте между ними процедуру приема-передачи лидов. Создайте Отдел качества, который следит за контролем заполнения CRM. Не за качеством продажи, а за заполняемостью и актуальности данных уже будет польза.


В идеале, конечно, ввести денежные отношения между отделами. Пусть например, отдел Маркетинга продает лиды, а отдел Продаж их покупает. Так Продажи смогут требовать качество и объем лидов, а у маркетологов будут развязаны руки по бюджетам.


Старайтесь развивать компанию органично и не замыкайте все на себе. Вы должны быть Создателем этой мини-вселенной, а не ее основой, центровой точкой. Только с таким подходом можно менять себя, менять свою компанию и в итоге зарабатывать еще больше.

 

 

 

 

 

 burm

Алексей Бурмистров,

Предприниматель-франчайзи Like

 

Существует несколько вариантов масштабирования бизнеса. Сейчас лучше всего развивается франчайзинг. Это действительно удобный способ, особенно если к выбору партнеров подходить тщательно, как делают крупные компании вроде всем известных ресторанов Yum!Brands, KFC и др.

 

Но тут есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, если вы сеть, то сильнее одиночек. С другой это огромная ответственность, и в наших реалиях, не все к ней готовы. Та же “Шоколадница” в Москве есть чуть ли не на каждом шагу, а в Самаре, несмотря на бренд, она не удержалась на рынке.

 

Другими словами, чтобы использовать модель франчайзинга, нужно понимать несколько важных моментов:

 

1. Франчайзер продает опыт, поэтому он должен быть экспертом в своем деле. Никому не нужна франшиза от человека, который открыл свое дело месяц назад.

 

2. Быть франчайзером все равно что быть отцом, лидером. Вы в ответе за ваших партнеров. Если они не будут зарабатывать, то не будут лояльны к вашему бренду. А значит, не распространят ту идею, которую вы хотите до них донести. На этом развитие закончится.

 

3. Франчайзинг это прежде всего работа с людьми, а значит надо быть готовым к непониманию, постоянным вопросам и проблемам. Особенно в кризис. Если у ваших партнеров начинаются проблемы, вы обязаны принимать участие в их решении, стремиться найти наилучший способ поддержать свою команду.

 

Несмотря ни на что, франчайзинг это дико интересно и приносит хорошую прибыль. Но с одним условием  ваш продукт (франшиза) должен быть действительно качественный, а вы сами эксперт в том, что продаете.

 

Я открыл свои действующие бизнесы именно как франчайзи Like Холдинга. Пока моим первым шагом к масштабированию было расширение хостела. Недавно открыли кофе-бар, в планах запуск еще нескольких.

 

 

 

 

sdfsdfds

Дмитрий Лепихин,

 

Если вы задаетесь вопросом  “масштабировать свое дело или нет?”, ответ может быть только один “конечно, масштабировать”. Но прежде нужно ответить еще на один вопрос “готов ли ваш бизнес к качественному увеличению?” В противном случае предприниматель может захлебнуться в собственной рутине. Другими словами, лодка, назвавшаяся кораблем, в конечном счете может дать течь.

 

В любой организации все должно быть последовательно настолько, насколько это возможно. На первом этапе руководителю необходимо полностью снять с себя все рутинные заботы, которые мешают увидеть картину в целом. Идеальный “звоночек” готовности вашего бизнеса стабильный небольшой рост без вашего участия.

 

Многие предприниматели советуют отстраниться от основных дел на 2-3 дня.  Если продажи идут, число довольных клиентов растет  значит все организовано на должном уровне. Вам нужно только направлять корабль, а плыть он должен сам. Если вы до сих пор сидите на веслах, то масштабирование   это пока невидимый горизонт.

 

Продукт.

 

Что значит, готовность бизнеса? В первую очередь — это сам продукт. То, что вы продаете или производите. Неважно, товар это или услуга.
Вот основные пункты, которые необходимо учесть:

 

1) Уникальный продукт высокого качества
2) Самые короткие сроки производства/обслуживания
3) Лучшая цена
4) Отличный сервис

 

Бизнес-процессы.

 

Как я упоминал, они должны функционировать абсолютно без вашего участия.
Бизнес-процессы  это все, что происходит во время обслуживания клиентов. От подачи заявки до повторного обращения клиента в компанию.

 

Не обязательно нанимать много людей. Чем лучше вы оптимизируете процесс, тем скорее сможете приступить к масштабированию. К примеру, CRM, использование всевозможных онлайн-сервисов для оптимизации, сокращения времени производства, закупки, обслуживание и так далее.

 

Кстати, для понимания собственных бизнес-процессов отлично подходят mind-карты. Нарисуйте структуру вашего бизнеса и вы сами увидите, на каких этапах у вас трудности.

 

Возьмем для примера интернет-магазин (обслуживание клиента).
На начальном этапе mind-карта будет выглядеть примерно так:
Реклама – посетитель – заявка – лид – отгрузка товара – доставка товара – отзыв о товаре – реклама – повторное обращение.
В конечном итоге, все должно быть следующим образом (и работать не хуже):
Клиент – интернет магазин – повторный клиент.

 

Другими словами, все бизнес-процессы должны быть отточены настолько, что ни у кого, в том числе и у вас, не должно возникать проблем внутри самого бизнеса.

Отличной рекомендацией будет рисование mind-карт для самих сотрудников. Это необходимо для того, чтобы они также принимали участие в оптимизации собственной деятельности.

 

Рост бизнеса.

 

Вот здесь начинается самое интересное.
Когда вы понимаете, что все работает как часы, эти самые часы можно начинать производить в большем количестве и продавать их. Они готовы к масштабированию.

 

Существует множество способов качественного роста бизнеса:

 

1) Франчайзинг или так называемое клонирование. Этот метод отлично функционирует для розничной продажи.

 

Изначально вы самостоятельно открываете несколько точек, чтобы протестировать свою модель. Если все действительно успешно, ваша франшиза может стать отличным инструментом для инвестиций. Показав выгоды вашего бизнеса, как самостоятельного продукта, его можно начинать продавать.

 

2) Рост заказов, повышение уровня заказчиков.

 

Этот метод больше подходит для компаний, оказывающих сложные услуги. Например, создание сайтов. Масштабирование в этом смысле сводится к увеличению собственных инвестиций в рекламу и продажи.

 

Вы либо начинаете продавать больше продуктов по изначальной

цене (продолжая оптимизировать бизнес-процессы с сокращением издержек), либо повышаете уровень продукта, с последующим увеличением ценности.

 

В любом случае, при относительно тех же условиях и увеличении вложений в продажи, ваш бизнес не “захлебывается”, а делает продукт лучше либо в количественном смысле, либо в качественном.

Как понять, что стоит масштабировать свой бизнес?

Когда приступать к масштабированию

Важно понимать, что масштабирование подходит для долгосрочных проектов. Сезонный всплеск продаж модных товаров, привезенных из Китая, нельзя воспринимать, как повод для завоевания новых рынков. Через короткий промежуток времени продвигаемый продукт перестанет быть актуальным и расширение станет бессмысленным. Примером удачных для потенциального масштабирования компаний могут быть:

Так, только открыв частную кондитерскую, рано задумываться о ее расширении. Предстоит приложить много усилий, чтобы привлечь новых посетителей своей продукцией и начать получать прибыль. При этом следует постоянно следить за качеством сладостей, чтобы не потерять клиентов. С четко выработанной рецептурой и надежной командой можно постепенно увеличивать ассортимент продукции, тем самым, расширяя целевую аудиторию, удовлетворяя потребности большего количества людей.

Сигналом к расширению станет тот момент, когда спрос стабильно превышает предложение. Это должен быть не разовый случай, а постоянная проблема. Когда в кондитерскую начнут съезжаться покупатели со всех районов города, будут оформлять предварительные заказы, а возможности удовлетворить потребности каждого не будет физически, то нужно всерьез задуматься о масштабировании.

Пути масштабирования
GiantClutteredCrow.gif

В случае с частной кондитерской взять во внимание нужно два пути расширения бизнеса:

  • Открытие дополнительных торговых точек в других районах, а со временем — и в других городах страны
  • Развивать онлайн-торговлю

Оба способа преследуют идентичные цели – рост объемов продаж, продвижение продукта и увеличение прибыли. Но при этом каждый путь требует разных средств для достижения нужных результатов. Открытие новых точек оффлайн торговли требует серьезных финансовых вложений (аренда помещений, наем персонала, реклама и прочее). Тем не менее, при правильной организации и серьезному подходу к делу данный способ быстро окупится и поспособствует развитию предприятия.

Масштабировать бизнес онлайн – менее затратное мероприятие. Для этого необходимо создать хороший, удобный сайт, нанять нескольких специалистов по продажам и постепенно продвигать ресурс в сети. Но нужно учитывать специфику продаваемого продукта и предугадать, подойдет ли такой формат торговли для вашей целевой аудитории. Для этого можно выполнить мониторинг сайтов конкурентов, определить по их ассортименту и качеству обслуживания выгодна затея или нет.

Финансовые затраты на расширение бизнеса

Открыть свое дело дорого, а масштабировать его еще дороже. Поэтому, как и на начальном этапе развития, нужно быть готовым к возможным трудностям и отсутствию чистого дохода. Имея четкий бизнес-план и следуя ему, через время дела пойдут вверх, давая желаемый результат и принося прибыль. Каким образом подготовиться к предстоящему масштабированию, рассчитывая на собственные силы?

Во-первых, нужно расширить ассортимент продукции. Это можно назвать «внутренним» развитием, которое принесет дополнительный доход и новых клиентов. Также следует лояльно повысить средний чек. Сделать это можно, запустив акционные предложения для одновременной продажи нескольких позиций и слегка подняв цену на продукцию. Необходимо нарабатывать базу постоянных клиентов. Помимо поддержания качества продукции, целесообразно будет ввести систему скидок, раздать персональные карты, подключить регулярных покупателей к смс-информированию и т.д.


Риски, связанные с расширением бизнеса

Открывая филиалы кондитерской, самое сложное – поддерживать на прежнем уровне и постепенно улучшать наработанный с годами стандарт качества продукции. Если постоянные клиенты купят в новой торговой точке свои любимые сладости, которые изготовлены не по привычной рецептуре, то со временем они откажутся от ваших услуг и будут совершать покупки в других магазинах.


Отсюда вытекает второй риск – ослабление контроля за дочерними точками офлайн-продаж. Владелец будет не в состоянии физически контролировать качество работы филиалов. Для этого нужно проводить грамотную кадровую политику и нанять достойных менеджеров, которые будут отлично справляться со своими обязанностями и возьмут под контроль удаленные точки продаж.

Привлечение новых работников – непростая задача для любой компании. Если первоначальную команду объединяло совместное желание достичь высот в данной сфере бизнеса и развить производство, то не стоит ожидать такого рвения от «свежих» сотрудников. Решением данной проблемы станет умелое управление персоналом, введение системы штрафов и поощрений, а также установка системы оценки качества обслуживания.

Переход в другой бизнес

Если решение масштабировать бизнес было принято необоснованно и поспешно, то это может привести к тому, что вложенные средства не окупятся, а компания окажется на грани банкротства. Конечно, можно продать дело, если удачно найти покупателя. Но если вы не хотите выходить из игры, то существует рискованный, но зачастую оправданный метод – смена действующей бизнес-модели.

Он может подразумевать некоторые поверхностные изменения в дальнейшем развитии компании либо кардинальный переворот. В случае с кондитерской, если бизнес не развивается и не выдерживает конкуренции, то можно, например, открыть кофейню с новым именем или дополнительно продавать кофе со сладостями. Такое свежее решение способно заинтересовать новых клиентов и открыть второе дыхание вашему делу.

GiantClutteredCrow.gif

Что означает масштабирование в бизнесе?

Как говорит Тони: «Бизнес — это спорт для гладиаторов», но в этой области есть одна мера успеха, которая стоит выше всех остальных: рост. Даже гиганты фондового рынка, такие как General Electric и ExxonMobil, находятся под давлением, чтобы добиться роста — и не просто роста, а масштабируемого роста .

Масштабируемость становится еще более важной для малых предприятий и стартапов, которые часто работают на аренах настолько конкурентоспособных, что даже гладиаторы могут их избежать! В сегодняшнем быстро меняющемся ландшафте, как никогда важно, не только знать определение «масштаба» для бизнеса, но и уметь его применять.

Прежде чем даже думать о том, что означает масштабирование бизнеса, вы также должны убедиться, что у вас есть продукт или услуга, которые сделают ваш бизнес разговорчивым и отличным от других, и что вы удовлетворяете потребности определенного клиента или клиента. Вы должны постоянно увеличивать реальную ценность, которая создает восторженных поклонников. И вам понадобится надежная бизнес-карта и решимость, чтобы сделать вашу компанию успешной.

Только тогда пришло время спросить: «Что значит расширять бизнес?» и узнать, как использовать методы масштабирования для достижения измеряемого роста, который может привести к расширению и постоянному доходу.

Что означает «масштаб» в бизнесе?

В бизнесе определение «масштаба» заключается в увеличении доходов быстрее, чем затраты. Предприятия достигают этого разными способами, от внедрения новых технологий до поиска «пробелов» в своей деятельности, которые можно упростить. Предприятия, способные увеличивать доходы и повышать операционные потребности при сохранении тех же затрат или даже снижении затрат, считаются очень масштабируемыми.Иными словами, масштабируемые компании могут увеличить размер прибыли даже при увеличении объема продаж.

Подумайте об этом так: вы управляете компанией, предоставляющей профессиональные услуги, и вы только что выиграли контракт на 100 000 долларов. Однако для выполнения этого контракта вы должны нанять двух новых сотрудников с зарплатой в 50 000 долларов каждый. Вы добавляете к своему доходу, но вы выходите за рамки рентабельности — вы растете, но не масштабируете.

Если вы выиграете контракт на 100 000 долларов США, инвестируете 5000 долларов США в новое программное обеспечение для планирования общеорганизационных ресурсов и, следовательно, должны нанять только одного сотрудника на сумму 50 000 долларов США, вы экономите 45 000 долларов США — и вы масштабируете эффективно.

Определения роста и масштабирования бизнеса

Эти два термина часто путают: что означает масштабирование бизнеса по сравнению с ростом бизнеса? Хотя масштабирование бизнеса связано с ростом бизнеса, рост и масштабирование не являются синонимами. Рост означает увеличение дохода в результате приобретения нового бизнеса.Рост также относится к вторичным происшествиям, которые происходят из-за этого приобретения: наем большего количества сотрудников, расширение офисных или складских площадей и так далее. Рост обычно приводит к равномерным потерям и прибыли. Масштабирование, с другой стороны, означает поиск путей более эффективного роста, чтобы ваша прибыль превышала ваши потери.

В качестве метафоры подумайте о процессе реконструкции ресторана, который перерос свое пространство. Цели расширения будут заключаться в увеличении площади ресторана для размещения большего количества посадочных мест (рост) и создания эффективного рабочего пространства (масштабирование).Без этого сотрудники не смогут обеспечить безупречное обслуживание, которое привлекает и удерживает клиентов, что в первую очередь побеждает точку роста. Понимание того, что означает масштабирование бизнеса, похоже. Без роста, поддерживаемого масштабированием, в конечном итоге пострадают ваши клиенты и конечный результат.

Ключевые показатели для масштабирования бизнеса

Каждый владелец бизнеса должен в конечном итоге выйти за рамки базового бизнес-определения «масштаб» и начать копаться в цифрах.Как и все остальное в бизнесе, масштабирование — и то, успешно ли вы это делаете — измеримо. Вот несколько метрик, на которые вы можете посмотреть:

Стоимость привлечения клиентов (CAC):

Общая стоимость труда и материалов для приобретения одного клиента.Компании должны найти способы снизить CAC по мере их масштабирования.

Пожизненная потребительская ценность (LCV):

Прогнозируемая общая стоимость клиента в течение срока его службы. Предприятия должны сосредоточиться на увеличении LCV по мере их масштабирования.

Темпы роста:

Измерьте темп роста выручки или клиентской базы за месяц.Ставьте высокие цели на этапе масштабирования.

Коэффициент конверсии:

Сколько ваших потенциальных клиентов на самом деле подписываются на ваши услуги? Важно, чтобы это число было как можно выше.

Определение масштабируемости вашего бизнеса

Теперь вы знаете, что означает масштабирование в бизнесе, но вы все еще не уверены, как именно это относится к вашей компании.Насколько вы масштабируемы?

Предприятия с меньшими материальными запасами и низкими накладными расходами более масштабируемы, потому что вам не нужно создавать инфраструктуру или даже вкладывать гораздо больше денег для масштабирования. Вот почему технологические компании могут расти так быстро. Но вам не обязательно быть технологичной компанией, чтобы иметь возможность масштабироваться как профессионал. Любой может использовать новейшие технологии для упрощения масштабирования, например:

• Цифровые маркетинговые стратегии для привлечения клиентов

• Автоматизация электронной почты и социальных сетей для воспитания свинца

• Чат-боты для обработки простых запросов и запросов

• Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для управления базой данных ваших клиентов

• Облачное программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP) для оптимизации операций

• Технология управления складом и запасами для экономии времени и труда

Определение масштабирования бизнеса на самом деле основывается на вашей стратегии и мышлении, которые гораздо важнее, чем ваша модель продаж, отрасль или текущий бизнес-этап.Масштабирование требует гибкости и решения проблем, чтобы вы могли преодолеть любое препятствие, с которым вы столкнулись. Чтобы добиться взрывного роста бизнеса, вы должны развивать образ мышления чемпиона. Это не означает достижения совершенства — это означает, что неудачи должны быть залогом успеха. С осознанным масштабированием и глубоким пониманием лучших практик вы будете настроены на успех в бизнесе.

Откройте для себя ключ к расширению своего бизнеса для огромного успеха

Бесплатный сериал контента Тони Роббинса «Семь сил» раскрывает секреты стратегического масштабирования бизнеса, чтобы он достиг ваших целей длительного успеха.Получите необходимую поддержку, чтобы воплотить в жизнь свое видение бизнеса.

,
7 самых полезных уроков, которые я узнал о масштабировании бизнеса

Эта статья о том, как умело масштабировать свой бизнес, и о некоторых уроках, извлеченных из прошлого опыта этого основателя.

Я наблюдал, как на протяжении всей моей карьеры бизнес рос в нескольких компаниях.

Во-первых, с Bank of America я помог открыть новые филиалы в Чикаго в начале 2000-х. Затем, в середине 2000-х годов, с Kelly Services, кадровой и рекрутинговой компанией, я взял неэффективное подразделение в Сакраменто и превратил его в успешный рынок, используя внутренние связи с другими подразделениями.И хотя в конце 2000-х годов в другой компании по подбору персонала и подбору персонала, CVPartners, мы использовали отношения и технологии, особенно социальные сети, для роста.

Расширьте свой бизнес, найдя следующего инвестора с Crunchbase Pro — попробуйте его бесплатно.

Но самый образовательный опыт наблюдал за Talent Rover, основанной мной компанией по подбору персонала и программному обеспечению, которая превратила бизнес из идеи в глобальное предприятие с восемью офисами по всему миру. Я впервые был на месте водителя, и по большей части моя команда не имела большого опыта в расширении бизнеса.

Scaling your business: lessons to learn

Мы собрали нашу долю боевых шрамов, выучили множество уроков и развили устойчивость благодаря разочарованиям и разочарованиям. Но мы вышли на другую сторону больше и лучше для этого. И самое главное, мы поставили для наших акционеров, клиентов и сотрудников.

7 полезных уроков для расширения вашего бизнеса

Это самые полезные уроки, которые я извлек из масштабирования бизнеса:

1. Коммуникация должна быть эффективной и действенной.

Кажется, через минуту Talent Rover была крошечной командой в Сан-Франциско, которая пыталась создать что-то удивительное. Прежде чем я знал это, у нас были офисы в Лондоне, Сиднее, Токио и шести других городах по всему миру.

Нашей первой настоящей проблемой (по общему признанию, не самой худшей) был больший интерес к программному обеспечению, чем мы могли бы решить. Клиенты пришли огромными волнами. И вместе с ними наше руководство круглосуточно тянулось в разных направлениях из-за вопросов, запросов и требований.

Мы пытались не отставать от электронной почты, текстовых сообщений, телефонных звонков, Slack, GChat, WhatsApp и т. Д.- это было чокнутым. Нам пришлось каким-то образом упорядочить коммуникации компании, особенно при общении с членами команды в разных городах и часовых поясах. Поэтому одним из главных решений было сделать видеосвязь нашей основной формой общения между офисами, что в конечном итоге имело большой успех.

Источник фото: Roompact

Это не только централизовало общение, но и помогло создать доверительные отношения между членами команды, которые никогда не встречались лично. Было потрясающе видеть, как кто-то в Индии впервые общается со своим коллегой в Чикаго лицом к лицу.Он разрушил множество стен между людьми и помог легче разрешать стрессовые ситуации, с меньшим количеством недопонимания и меньшим разочарованием.

Когда ваш бизнес начнет масштабироваться, помните, что объем связи также будет расти. Не позволяйте проявлению хаотичной децентрализованной системы обмена сообщениями. Не торопитесь, чтобы создать стратегию эффективного общения в вашей компании.

2. Трудно определить, когда технология работает, и когда вам нужно кого-то нанять.

Как основатель и президент, я должен был научиться доверять технологиям так, как раньше. Ко мне часто обращались члены руководящей группы с просьбой нанять дополнительный штат, часто на новые должности. Обычно это было «Что на первом месте, курица или яйцо?» разговор. Как мы можем сбалансировать рабочую нагрузку сотрудников с управлением бюджетом? Технология помогла в этом.

Я задавался вопросом: нам действительно нужно нанять финансового аналитика или мы можем использовать программное обеспечение? Как насчет рекрутинга? В этих сценариях я возвращался к правилу 80/20: если технология может сделать 80% того, что нужно, ее стоит использовать.Конечно, программное обеспечение является более экономичным. Но хорошо ли это сделает работу или создаст проблемы для моих сотрудников?

Хотя ответить на эти вопросы сложно, общая идея проста: если имеющаяся технология может делать то, что вам нужно, используйте ее как можно дольше. Потому что оставаться на плаву, когда вы расширяете свой бизнес, — главное преимущество.

3. Масштабирование не означает увеличение численности персонала.

Многие люди измеряют стартапы по количеству сотрудников. Они не должны.

Хотя найм большего количества людей может показаться прогрессом, это может просто увеличить расходы и создать новые проблемы. Когда вы рассматриваете вопрос о добавлении персонала, всегда есть способ оценить решение, посмотрев на ROI, KPI и другие показатели (например, доход на душу населения). Вам также следует учитывать, что быстрый найм на работу усложняет построение корпоративной культуры и создание правильного баланса между работой и личной жизнью ваших сотрудников.

Scaling your business: lessons to learn

Начните с малого, сделайте все правильно, затем добавьте персонал, когда необходимость будет четко обоснована.Не добавляйте людей только потому, что вы можете — это не тот рост, которого хотят вы или ваши инвесторы.

4. Вы будете делать ошибки — и это нормально. Иногда.

Некоторые ошибки вас потопят, а вы можете оправиться от других, и важно знать разницу. Так что подумайте о том, что вы готовы сделать.

На пике Talent Rover я принимал сотни решений в день. Они включали в себя все, от небольших решений до важных решений, например, выйдем ли мы на новый рынок или нет.Так что я стал очень хорошо разбираться в сценариях риск-вознаграждение в своей голове. Конечно, я допустил множество ошибок, но они все рассчитали подводные камни, из которых мы могли бы выбраться относительно невредимыми.

Если у вас есть 30 секунд или несколько дней, чтобы принять решение, проанализируйте как можно больше и наметьте, что произойдет, если ваше решение будет неверным. Таким образом, когда вы совершаете ошибку, вы уже понимаете последствия и лучше подготовлены к выздоровлению.

5. Большие эго могут убить культуру вашей компании.

С самого начала я дал понять, что мы не допустим больших эго в Talent Rover.

Я контролирую свое эго и ожидаю, что моя команда сделает то же самое. Большое эго мешает вам сделать шаг назад и осознать, что у вас нет ответов на все вопросы. Я призываю мою команду участвовать в процессе принятия решений. Я благодарю этот аспект культуры нашей компании за то, насколько хорошо мы сотрудничаем. Способность сотрудничать между членами вашей команды очень важна для масштабирования вашего бизнеса

Как лидер, попытка показать вашей команде, что вы находитесь в окопах, может иметь огромное значение.Я не рассматриваю наших сотрудников как «моих сотрудников». Мы все в этом вместе и выполняем разные роли. Когда я представляю их людям за пределами компании, я не говорю: «Этот человек работает на меня», я говорю: «Это мой коллега, Том». (Я позаимствовал это у одного из моих любимых бывших деловых партнеров, Кента.)

Scaling Business

Фото Источник: Эго, Техник и культура «Братан» (@ConwayFraser)

Если вы не допустите большого эго в свой бизнес, ваши сотрудники откроются, и это принесет пользу как компании, так и вашей культуре.

6. Деньги — это король.

Вам придется тратить деньги на расширение своего бизнеса, но вы должны следить за каждой копейкой.

Вы должны тратить деньги на нужные вещи в нужное время. Спросите себя: «Нужно ли это прямо сейчас? Какова рентабельность этих расходов? »

Если возникает дорогостоящая проблема или необходимость, вы хотите иметь средства для ее покрытия. Безумная борьба за неожиданно необходимые 100 000 долларов может разрушить бизнес.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, создайте реалистичную финансовую модель, прогнозирующую ближайшие три года.Прогноз изменится, но он поможет вам планировать, прогнозировать и разворачивать. Не совершайте ненужных покупок за деньги инвестора — сохраняйте их, когда они вам нужны. И снова, найдите способы измерить ROI каждого расхода.

7. Слушайте своих клиентов.

«Нам нужно это, а не это»

«Почему продукт не предлагает эту функцию?»

«Зачем нам этот инструмент?»

Эти клиентские запросы и вопросы помогли направить развитие и руководство компанией в Talent Rover.Мы строили наш бизнес вокруг того, что они сказали нам, что им нужно, а не в качестве жизнеспособного способа расширения бизнеса.

Listen to your customers: Scaling your business

Но помните: клиенты не предлагают решений — они говорят вам, что они хотят, чтобы ваш продукт или услуга были в состоянии сделать. Поэтому внимательно слушайте, работайте над тем, чтобы полностью понять желания и потребности клиента, и создайте продукт или услугу, которые полностью им соответствуют.

Поскольку вы расширяете свой бизнес и учитываете отзывы клиентов, всегда остается верным вашему видению.Расти и уходи от своей миссии — это две разные вещи. Расширяйте, поворачивайте и перекалибруйте — но держите видение вашей компании в поле зрения как непоколебимый путеводный свет через все это.

Talent Rover вырос на 2800% с 2014 года до его приобретения в 2018 году, и, насколько мы адаптировались, мы никогда не теряли видение. Это самая сложная, но самая важная часть процесса, которая в конечном итоге стала ключом к нашему успеху.


Брэндон Меткалф является генеральным директором и управляющим партнером Blueprint Advisory, генеральным директором и основателем PlaceTechnology и директором по стратегическим вопросам в ThisWay Global.

,
Пять признаков того, что пришло время расширять свой бизнес

«С этими вещами вы никогда не узнаете, когда пытаетесь что-то новое, что может произойти — все это экспериментально», — говорит Ричард Брэнсон с яркой улыбкой, как один из самых узнаваемых и успешных предпринимателей в мире.

«Вещи», на которые он ссылается, — это пронумерованные и динамические переменные, связанные с началом или построением бизнеса. Точно так же многие из его цитат включают в себя усердную работу, совершение ошибок, никогда не уходить и следование своим увлечениям, особенно в отношении стартапов и малого бизнеса.

Более трети трудоспособного населения Соединенных Штатов работают на малых предприятиях. Американскую экономику поддерживают небольшие частные предприятия, которые постоянно доказывают, что «американская мечта» возможна. Чтобы добиться успешного роста, необходимого для того, чтобы стать одним процентом публично торгуемых американских компаний, стартапы должны иметь конкурентное преимущество и принимать здоровую дозу риска.

Независимо от того, знают они это или нет, владельцы малого бизнеса являются предпринимателями.Согласно словарю Merriam-Webster, предприниматель несет ответственность за организацию и управление бизнесом, а также принимает на себя риски, связанные с этим. Речь идет о бизнесе, драйве и риске, который требуется для успеха.

Однако в 2016 году Бюро статистики труда обнаружило, что 50 процентов малых предприятий терпят крах в течение первых четырех лет своего существования. Более того, ранее в 2013 году Forbes обнаружил, что только два-три предприятия из десяти выживут пятнадцать и более лет.

Ричард Брэнсон может быть прав в том, что никогда не знает и не пробует что-то новое, но шансы на выживание вашего малого бизнеса недостаточно велики, чтобы «экспериментировать», особенно когда речь идет о масштабировании.

К счастью, есть признаки того, что нужно следить за этим сигналом, когда пришло время сделать следующий шаг и расти в поисках новых клиентов, новых потоков доходов и большей узнаваемости бренда.

1. Отказ от потенциальных возможностей для бизнеса

Как небольшой растущий бизнес, создание клиентской базы имеет решающее значение для стабильности и способствует дальнейшим сетевым возможностям.Ваши клиенты — это поддержка, на которой основаны расширение и доход. Естественно и необходимо принять каждого клиента, которым можно правильно управлять, чтобы укрепить свои позиции на рынке или в регионе.

Со временем успех начнет проявляться через возможности вашего бизнеса. Ваш бизнес должен создавать большую клиентскую сеть, а также заботиться о постоянно растущих базовых показателях. В конце концов, сеть начнет подавлять рабочую силу бизнеса, и придется отказаться.

Если клиенты и клиенты вынуждены отказываться из-за нехватки инвентаря, нехватки сотрудников или просто нехватки времени в течение дня, возможно, пришло время масштабировать.

Знание того, что пришло время расти, на самом деле не означает, что ваш бизнес отвергает возможности из-за его успеха или ограничивает возможности из-за его размера. Это стакан наполовину полный или наполовину пустой.

Это больше о том, как большие стекло — независимо от того, прибыльный ли ваш бизнес, стабильный и проверенный готов.Если все больше людей проявляют интерес к вашему предложению и хотят вашего бизнеса, это хороший знак того, что вы должны подготовиться к укреплению инфраструктуры, поставить новые цели, спланировать дальнейшие шаги и масштабироваться.
Get the insights you need to make the right decisions. Track your business

2. Превосходя предыдущие цели

У начинающих компаний обычно не хватает личных данных, которые могли бы прогнозировать будущие события, доходы, сроки, затраты и другие переменные, на которых строятся цели.

Используя заимствованную статистику, предприниматель может оценить будущее своего бизнеса и, следовательно, установить цели зеркального отражения.Цели могут быть не достигнуты, когда ожидается, или достигнуты в соответствии с планом, но в то же время эти цели могут быть переоценены из-за успеха вашего бизнеса.

Если вы достигли или превзошли свои цели, то необходима переоценка, и решением может стать расширение. По словам Роба Фултона, владельца Exponential Black: «Как только вы поняли, что сделали свои первоначальные цели слишком достижимыми по установленному вами стандарту, то масштабируйте».

Вместо того, чтобы соответствовать ожиданиям и комфортно достигать целей, бросьте вызов своему бизнесу, чтобы стать максимальным.Цели должны быть трудными, но достижимыми, чтобы они могли помочь вашему росту. Ставьте высокие цели, устанавливайте правильный рост ресурсов и начинайте расширяться.

3. Сильный денежный поток и повторяющиеся продажи

Недостаточно просто быть прибыльным, чтобы оправдать расширение. Хотя «прибыльный» является качественным показателем, точные количественные данные, представляющие прибыль в цифрах, могут стать решающим фактором. Цифры имеют решающее значение для прогнозирования дальнейшего дохода, который может быть столь же важным, как и сам доход.Они также помогают прогнозировать будущие прибыли, затраты и стабильность.

Если у вас есть четкое понимание бизнес-модели и ее показателей эффективности, можно создать более точный и достоверный прогноз. Прогноз на один месяц, два месяца, год, пять лет и т. Д. Будет более надежным представлением потенциала вашего бизнеса. Гибкость и адаптация — ваши союзники при ведении бухгалтерского учета, поскольку золотое правило — стремиться к лучшему, но планировать худшее.

Если соотношение между лучшими результатами и худшими результатами узкое, у вашего бизнеса, вероятно, есть здоровая клиентская база и доказательства повторяющихся продаж.Эти признаки свидетельствуют о процветании и предполагают, что пришло время масштабировать.

4. Проверенная концепция и надежная инфраструктура

«Спросите себя, есть ли у меня доказательство концепции? Я доказал, что продукт будет продаваться? Есть ли у меня инфраструктура для масштабирования? »Бен Рубенштейн, генеральный директор Yodle, представляет эти вопросы как основу для масштабирования. Прежде чем произойдет рост, эти вопросы помогут вам выявить простые подводные камни, такие как слабая инфраструктура или преждевременный продукт.

Правильное укомплектование персоналом имеет решающее значение для малого бизнеса, поскольку роли каждого человека жизненно важны, а низкая производительность может нанести ущерб.Сотрудники являются неотъемлемой частью фонда компании, поскольку они отражают миссию и видение. Без сотрудников, которые обладают надежностью и лояльностью, неудача является серьезной возможностью.

Вы будете знать, когда ваша команда готова к переменам, из-за их отношения. Они будут заинтересованы не только в своей работе; они будут заинтересованы в будущем компании. Они работают изо дня в день, чтобы выполнить миссию компании и эффективно общаться в команде. Они также будут активно выполнять свои обязанности, используя возможности делать больше, чем просто свою долю.Если у вас есть уверенность в вашей команде после тщательного осмотра, вы можете быть готовы к масштабам.

Ваша концепция также должна быть пересмотрена. Убедитесь, что ваш продукт или услуга соответствуют вашим стандартам качества и что они успешно устраняют болевые точки вашей целевой аудитории. Подтверждение возможностей вашего бизнеса в меньших масштабах создает основу для увеличения клиентской базы и точных прогнозов роста.

5. Атмосфера минимального риска

Ричард Брэнсон цитировался ранее, обсуждая, что вы не знаете, что произойдет при попытке чего-то нового — например, масштабирования ваших бизнес-операций.

Но он также сказал: «Сконцентрируйся на своей страсти, начни с малого, мечтай и планируйте заранее. Увеличивайте масштабы только тогда, когда вы будете готовы, а не только потому, что возможность выбивает ».

Для повторения — масштабируется только тогда, когда вы готовы. Не создавайте ненужного риска для вашего бизнеса и его развития только потому, что прибыль выросла на четверть или у вас есть заслуживающая доверия команда. Важно отметить, что вы не можете достичь нескольких первоначальных целей, а затем намереваетесь достичь невозможной. Риск присущ бизнесу, и в нем нет «верной вещи», но минимизация риска должна быть приоритетом, прежде чем расти.

Знаки, указывающие на то, что вам нужно расширяться, не являются конкретными, но если ваш бизнес демонстрирует более одного из этих признаков, возможно, пришло время оценить ваши варианты. Как предприниматель, вы решаете управлять, руководить и — когда время подходит и риск минимален — расширять свой бизнес и достигать новых высот.

View our Business Management Guide today!

Эндрю Дин был консультантом для стартапов практически во всех отраслях, от розничной торговли до медицинских приборов и всего, что междуОн внедряет бережливую методологию и в настоящее время пишет книгу о расширении бизнеса.

,
Как преодолеть общие барьеры для расширения вашего бизнеса

Успешные мелкие компании, которые пытаются расти в масштабе, обычно не добиваются успеха. Я Рик Уильямс. Я сижу в совете директоров технологических компаний и даю советы руководителям компаний, которые принимают ключевые решения на пути к росту и успеху.

Некоторые компании основаны командами с целью расширения производства с помощью высокопотенциального продукта. Другие были успешны как небольшие компании, и руководство компании считает, что их бизнес-модель может быть успешной на более широком географическом рынке путем захвата большей доли рынка или разработки сопутствующих продуктов.Какой бы ни была отправная точка, немногие компании успешно развиваются в значительных масштабах. Рост в масштабе не является линейным продолжением пути вашей компании к успеху как небольшой фирмы. В этом видео я обрисую барьеры для роста и предложу некоторые шаги, которые вы можете предпринять, чтобы повысить свои шансы на успех, когда вы пойдете по этому пути.

Почему рост так сложно?

Первый вопрос: почему рост до значительно большего размера так затруднен? Ключевые характеристики каждой компании включают ее лидерство, бизнес и экономическую модель, спрос на ее продукты, систему контроля или учета и доступ к капиталу.Возможно, вы освоили эти ключевые элементы для успешной небольшой компании, но каждый из них должен быть преобразован, чтобы ваша фирма преуспела в качестве более крупной компании. Вам нужно будет определить, как должна выглядеть компания в этих категориях, и вам нужно будет примерно одновременно перевести операции компании в каждую из этих категорий.

Барьером для многих компаний является то, что их бизнес-модели не масштабируемы. Продукты, которые могут быть произведены и доставлены умеренному количеству покупателей, не могут быть доставлены большому количеству покупателей.Примерами могут служить случаи, когда генеральный директор компании является основным продавцом и имеет отношения со многими клиентами, или продукты должны быть адаптированы к индивидуальным требованиям клиентов.

Профиль роста до масштаба

Первый шаг на пути к росту — создание так называемого профиля роста для вашей компании. Вот как будет выглядеть компания, когда она получит доход в 50 или 100 миллионов долларов. Включите каждую из характеристик, которые я упомянул: лидерство, бизнес-модель и т. Д.Там могут быть другие важные характеристики, уникальные для вашей компании.

План перехода

Затем наметьте план перехода, чтобы перевести вашу компанию из того места, где она находится сегодня, в профиль роста и масштаба. Как ваша фирма станет успешной компанией за 100 миллионов долларов, которую вы себе представляете? Это план выполнения, по которому ваша команда и инвесторы будут судить о прогрессе. Успешные компании — это истории людей, успешно работающих вместе. Начните с вашей команды и ваших ключевых партнеров, команды руководителей, других ключевых сотрудников, инвесторов, членов совета директоров и особенно себя в качестве генерального директора.Компания кардинально изменится. Лидерство и, вероятно, собственность изменится; культура и ожидания изменятся. Ключевые игроки в вашей команде покупают в план и их роли? Готовы ли вы и ваши партнеры внести изменения, необходимые для роста компании?

Обязательства по финансированию

Все мы знаем, что денежные средства способствуют росту. Вам понадобятся финансовые обязательства, прежде чем вы начнете расти. Спонсоры захотят увидеть ваш профиль роста и масштаба и понять, почему компания может добиться успеха с этим профилем.Затем спонсоры изучат ваш план перехода и ваш план выполнения. Может ли ваша команда успешно реализовать этот план и добиться роста в масштабе? Имея обязательства по финансированию, вы можете запустить свой план роста в масштабе. Получение ясности по этим вопросам повысит ваши шансы на успех.

шагов к успеху

Сначала разработайте глубокое понимание вашего клиента и ценности, которую они видят в ваших продуктах. Продемонстрируйте, что у вас есть продукт, который действительно масштабируется.Продемонстрируйте, что у вас есть бизнес-модель для производства, продажи и доставки продукции с прибылью. Проведите открытый и честный разговор с вашей командой о том, что этот путь означает для них, и почему вы и они должны идти по этому пути. Вовлеките ключевые заинтересованные стороны в процесс. Убедитесь, что они на борту. Ключевые поставщики и клиенты являются примерами этих заинтересованных сторон.

ключей на вынос

Расти в значительно большем масштабе очень сложно. Большинству компаний не удается осуществить этот переход.Даже если вы добились успеха в небольшой компании, вы заново запускаете компанию, если хотите увеличить доход до 50 или 100 миллионов долларов. Убедитесь, что у вас есть крупный рыночный продукт, который ваша компания может производить, продавать и поставлять в масштабе. Убедитесь, что вы действительно понимаете, что ваш клиент покупает у вас, и какую ценность он получает от продукта. Можете ли вы представить это значение в большем масштабе? Являетесь ли вы правильным лидером, а ваша команда — подходящей руководящей командой, способной расширить масштаб компании? Возьмите на вооружение совет директоров с добавленной стоимостью и других советников, чтобы сделать вашу команду сильнее.Наконец, получите денежные обязательства перед началом.

О Рике Уильямсе

Корпоративный лидер и советник на уровне генерального директора и совета директоров с большим опытом работы в качестве исполнительного директора, члена совета директоров и консультанта по вопросам управления. Отраслевой опыт включает в себя медицинские технологии, финансовые услуги, недвижимость и высокие технологии. С позиций исполнительного руководства и совета директоров успешно руководил работой по стратегическому перепозиционированию в ответ на развивающиеся технологии, финансовую и политическую / нормативную среду. Эффективный построитель команды и коммуникатор с опытом объединения советов и руководителей.

Партнер-основатель Newport Board Group — Новая Англия. Национальная исполнительная компания и совет директоров. Генеральный директор / основатель The Equity Company — отмеченной наградами компании по развитию недвижимости. Провел десять лет с Arthur D. Little, Inc., глобальной консалтинговой фирмой по управлению, помогая компаниям справляться со стратегическим воздействием государственного регулирования в областях химической, нефтегазовой, инновационной и перерабатывающей промышленности. Трудовую деятельность начал старшим физиком с опытом работы в области фото / электрооптических систем для применения в космосе и обороне.

Бывший председатель правления Финансовой корпорации развития сообщества. CDFC (сейчас Growth Capital Corp) — это квазигосударственная корпорация, которая предоставляет предприятиям доступ к капиталу на рынках, обслуживаемых традиционными кредиторами. Председатель совета директоров Point Care Technology, Inc., ведущего поставщика медицинских инструментов для измерения ВИЧ-СПИДа в развивающихся странах. Президент и член Совета управляющих Гарвардской школы бизнеса Ассоциации Бостона до 2013 года. Член правления Amorphex Therapeutics — инновационной компании по доставке лекарств.Член правления Fairway Financial US — онлайновая аукционная платформа для облигаций 1-го выпуска и других товаров. Председатель Исполнительного комитета Совета директоров Круглый стол.

Гарвардская школа бизнеса и Пенсильванский университет (BA, Physics).

[email protected]
www.RickWilliams100.com
Профиль LinkedIn
(781) 396-9700

,

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*