Ключевые показатели бизнеса: Показатели эффективности бизнеса. Какие считать чтобы не обанкротиться?

Содержание

Ежедневный контроль основных показателей своего бизнеса — Офтоп на vc.ru

ВИДЕТЬ СВОЙ БИЗНЕС НАСКВОЗЬ!

{«id»:31213,»url»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa»,»title»:»\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044c \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk. com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa&title=\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044c \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa&text=\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044c \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.

ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa&text=\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044c \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044c \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430&body=https:\/\/vc.
ru\/flood\/31213-ezhednevnyy-kontrol-osnovnyh-pokazateley-svoego-biznesa»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3953 просмотров

Что для вас самое важное в бизнесе? Рост показателей? Четкая реакция всего бизнеса на ваши управленческие решения? Понимание, что все происходит именно так, как задумали вы — архитектор бизнеса? Каждый выберет несколько своих пунктов!

А для чего вы проводите свой день в офисе? Я много общаюсь с предпринимателями по автоматизации учета их компаний и пришел к выводу, что большинство собственников и руководителей хочет иметь достоверную картину бизнеса в различных измеримых показателях и быть уверенным, что все сделают всё именно так, как задумал руководитель.

Это и есть контроль и управление ресурсами компании. А теперь представьте, что всего этого можно достичь — то есть детально (!) контролировать свой бизнес прямо с пляжа… Как вам понравится такая идея?

Сегодня разберу мощный инструмент, который значительно приближает эту картинку к реальной жизни.

У каждого руководителя, для каждого бизнеса в арсенале есть набор показателей, которые он использует ежедневно, а иногда и чаще, для определения картины. Капиталисты их называют иностранным словом KPI — key performance indicators. Иногда, для этих целей используется доклад зама (Игорь Тимофеевич, сообщите мне результаты…), а иногда секретаря (Зиночка, мне отчет за неделю на стол!). Не вдаваясь в особенности автоматизации управленческого учета, могу заметить, что даже компании, не имеющие учета вовсе, (а таких еще полно) и компании, имеющие тетрадный учет и учет в голове руководителей, тем не менее, однозначно имеют ключевые показатели деятельности (ну, или эффективности деятельности, выражаясь научным языком).

С вашего позволения, я буду пользоваться простыми и понятными предпринимателю терминами, т.к. наши Заказчики — деловые люди из малого и среднего бизнеса, которые безусловные профессионалы своего дела, но иногда не владеют “умной” MBA терминологией. Для меня важно оставаться для вас полезным в вашем созидательном деле!

Более современные руководители используют свод управленческих отчетов в 1C. Чаще всего мы дорабатываем для руководителей отчеты:

ВЕДОМОСТЬ ПО КОНТРАГЕНТАМ

На картинках отчеты выглядят ужасающе содержательными — много позиций и цифр, из которых опытному менеджеру для понимания достаточно 1-2 из каждого отчета.

Так зачем морочат голову все остальные цифры? Представляете, если в вашей машине будут приборы показывающие скорость каждого колеса или давление антифриза в системе? Бесспорно важные параметры, но нужны ли они ежедневно Вам?..

На самом деле, руководитель наиболее часто обращается к 3-5 значениям (по которым для него складывается обобщенная картина его бизнеса), а остальные показатели и отчеты требуются, только если ситуация привлекла внимание или показалась непонятной. В типовых решениях 1С-менеджер вынужден каждый раз открывать их заново. Самые продвинутые собирают данные на панели инструментов в десктопе.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ БАЛАНС (ПО ОРГАНИЗАЦИЯМ)

Мозг человека так устроен, что не может одновременно держать в памяти, а тем более анализировать более 5 показателей. Это получается уже не общая картина, а детали изучения конкретного значения. То есть, как ни старайся менеджер, а мозг все равно в конечном счете сам выберет некоторые основные показатели и далее интуитивно будет командовать что еще посмотреть, если картина основных значений покажется подозрительной.

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»between_entry_blocks»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

Коллега руководитель, постарайтесь вспомнить, какие показатели (самые основные 3-5) вы контролируете ежедневно, а какие только для более детального изучения в случае неясности?

Разберем примеры из жизни — благо за 12 лет автоматизации учета компаний их накопилось…:

СРЕДНИЙ БИЗНЕС

Высшее руководство компаний покрупнее предпочитает сводную аналитику по предприятию в целом. Если это производство, то руководители запрашивают динамику изменения складских запасов сырья, готовой продукции, объем отгрузок за период, объем кредиторской (от поставщиков) и дебиторской (от покупателей) задолженности. Иногда проводят анализ себестоимости.

В средних предприятиях момент выручки и фактической задолженности покупателей разнесен во времени. Руководители обычно акцентируются именно на реализованных объемах, а бухгалтеры и юристы на дебиторке. Цикл оборачиваемости в таком бизнесе около месяца или даже квартала, однако мудрый руководитель ежедневно мониторит значимые для него показатели.

Цикл оборачиваемости ресурсов в таком предприятии короче — как правило это день, неделя или декада.

Поэтому руководителю важно получать показатели наиболее оперативно. В торговом бизнесе (2-3 торговые точки, интернет-магазин), как правило изучают: выручку за день (иногда в разрезе каждой торговой точки), ежедневный отчет по продажам (как правило он и показывает выручку), остатки ТМЦ на точках, точнее остатки которые превысили время нахождения на складах и остатки, которые требуется оперативно пополнить. Нет никакого смысла анализировать все остатки ежедневно, для этого достаточно установить лимиты в программе (например 1С:Управление торговлей 8) и смотреть в отчетах за нарушением этих лимитов.

Время реакции на управленческое решение в малом бизнесе очень быстрое — исполнители под рукой и всегда на связи. Можно позвонить любому сотруднику и сказать: “Ну вы чего там делаете …???”:).

САМОЗАНЯТЫЕ И МАЛЫШИ

Тут предприниматель сам себе хозяин! Сам постановщик задач, сам исполнитель, сам директор и сам продавец торгового зала. Управленческие решения воплощаются в жизнь моментально, однако показатели эффективности все же контролировать нужно. Иначе можно за деревьями леса не разглядеть.

Обычно показатели такого бизнеса контролируются ежевечерне, чтобы утром можно было на них повлиять. Естественно, анализируется выручка за день, остатки ТМЦ, которые нужно заказать завтра и кредиторская задолженность (заплатить за аренду, поставщикам и тп). Часто — в тетради, у продвинутых — в электронных таблицах.

Показатели, измеряемые на каждом уровне менеджмента, начиная от самих работников и исполнителей, заканчивая гендиректором и собственниками отличаются. Ведь парящий орел видит картину в общем и не замечает деталей, а муравей не видит дальше 10 см, зато полностью погружен в бизнес-процессы. Обе картины мира, и общая и частная, важны для принятия управленческих решений. Сбор их в единую картину предприятия регулируется управленческим учетом.

Каждый менеджер достигает на своем уровне своего уровня некомпетентности. (с)

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ УЧЁТ — КАК СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Для правильного понимания картины бизнеса, необходимо, чтобы цифровая информация ваших учетных программ (например 1С:Предприятие) отражала ее своевременно и корректно. То же самое касается и тетрадного и учета в голове, но говорить о его своевременности и корректности как-то не хочется :)) Для этого скажу несколько слов об управленческом учете, его значимости и разделах. (“несколько” — так как напишу в ближайшее время развернутый материал про него).

РАЗЛИЧИЕ МЕЖДУ БУХГАЛТЕРСКИМ И УПРАВЛЕНЧЕСКИМ УЧЕТОМ

В наших кругах бухгалтерский учет называют словом “посмертный” — это связано с его особенностями. Ни для кого не секрет, что в нашей стране для любого руководителя стоит важнейшая задача оптимизация налоговой нагрузки на предприятии. Самое простое решение, которое приходит в голову финансовому руководству компаний — это ведение бухгалтерского учета “для налоговой”. Например, из последних случаев автоматизации строительной отрасли: бухгалтерия просто списывает стройматериал в расходы сразу после поступления на объект. С точки зрения бухгалтерских процессов — они абсолютно правы! Списанные материалы увеличивают расходы и сокращают налоговую базу (НДС, налог на прибыль). А с точки зрения управления компании — возникает “учетная шизофрения” — раздвоение картины наличия ТМЦ (фактически материал еще на объекте, а в бухучете — уже отсутствует), либо вообще отсутствие реальной картины остатков по объектам.

Управленческий учет в компании призван сконцентрировать в себе все необходимые для управления данные о ресурсах предприятия (товарно-материальные запасы, активы и пассивы, поступления и платежи, данные о продажах, людских ресурсах, использовании техники и т.п.), предоставить по требованию управленцев данные об использовании ресурсов, помогать в управленческой аналитике деятельности предприятия (в необходимых руководителям показателях эффективности и ключевых факторах успеха). То есть предоставить полный разрез деятельности предприятия во всех направлениях. Как раз этот полный разрез деятельности организован в учетных системах (например, 1С:Управление торговлей или 1С:Комплексная) типовыми отчетами. На основании данных о ресурсах компании, консолидированных в упр.учете руководители компании принимают самые разнообразные оперативные решения.

Возвращаясь к теме панелей индикаторов, получается, что такая обширная информация, как типовые управленческие отчеты не только не полезна для менеджера, но и вредна, т.к. создает “деревья” за которыми становится не видно “леса”… Если каждый день перелопачивать кучу неинформативных данных, то стратегическая картина ускользает, оперативность и качество управленческих решений снижается.

Я часто сталкивался с ситуацией, когда высшие руководители отказывались иметь дело с информационно-аналитической системой непосредственно и просили младших руководителей предоставлять укрупненную управленческую аналитику на бумаге или в экселе. Такой подход возможен, но эта статья про современные инструменты. Обобщая факты о вашей системе управленческого учета, можно с высокой долей вероятности предположить, что все данные, необходимые для получения вами укрупненной картины бизнеса и принятия управленческих решений уже есть в ней. Остается только запрограммировать некоторую аналитику и разработать для вас информативные панели показателей.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ИДЕЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

Представьте себе, что вы получаете ключевые показатели вашего бизнеса так же комфортно, как работают приборы в вашей машине. Ничего лишнего, достаточно взглянуть в телефон или компьютер и перед Вами основные данные вашего предприятия. Если данные показались вам необычными — моментально можно набрать номер ответственных сотрудников и задать интересующие вопросы. Именно такую технологию мы внедряем сейчас для себя в компании Интерлогика. Идея заключается именно в оперативности и регулярности получения руководителем информации. Ведь самое главное для предпринимателей и руководителей — контроль и управление ресурсами компании.

Я предпочитаю получать сводную информацию, состоящую из 10 актуальных цифр каждое утро, до начала рабочего дня по электронной почте. Обратите внимание — не 10 отчетов, а только 10 основных цифр, которые показывают мне наглядную картину по: Выручке, выработке, ситуации с дебиторской задолженностью и т.п. Если меня не устраивает то, что я вижу, я открываю отчеты, звоню помощникам или оперативно реагирую как-то иначе.

Куда тут жать, чтобы ехать? Просто смотреть за работой своего бизнеса не для предпринимателя!

ЦЕЛИ И СТРЕМЛЕНИЯ К ЦЕЛЯМ

Более эффективным механизмом управления является постановка целей для бизнеса и ключевых сотрудников. Именно этими категориями управляет предприниматель. Цели предпринимателя отражаются в целях его бизнеса, а цели бизнеса декомпозируются на ключевые показатели каждого уровня организационно-штатной структуры. Все это сделано, чтобы компания непрерывно стремилась к целям, определенным стратегическим руководством. В статье мы разбираемся с панелями индикаторов и ключевых показателей компании, так давайте обсудим, насколько эффективно это будет налагаться на задачу достижения компанией определенных целей.

Простой психологический прием, знакомый многим менеджерам — это ежедневное (а может и чаще) согласование своих целей и измерение их достижения. Суть приема, чтобы регулярно напоминать себе о предстоящих задачах и позволять мозгу генерировать креативные идеи реализации задуманного. Так руководители начинают свои планерки — с согласования целей компании с целями сотрудников, так каждое утро начинают руководители отделов продаж — с обсуждения планов продаж на год, квартал и день, так каждый спортсмен, пришедший на тренировку, определяет результаты, которые необходимо достичь сегодня. Получается, что наиболее эффективно будет на панели показателей эффективности привязать настоящие показатели к целям этих показателей, чтобы была видна не только динамика и актуальное значение, а также коэффициент достижения плана.

Панели индикаторов можно развернуть на любом уровне. У каждого сотрудника существуют ключевые показатели эффективности. Как правило, эти данные хранятся или могут быть занесены в систему управленческого учета предприятия. В большинстве случаев эти данные могут появляться там автоматически, то есть не создавая дополнительных трудозатрат для пользователей. Мы стараемся развертывать информационно-аналитические системы для Заказчиков именно так, чтобы эффективность от работы с данными многократно перекрывала возникающие в процессе эксплуатации издержки, уверен, что большинство коллег поступает так же. Таким образом, перед глазами большинства сотрудников возникают цифры личных ключевых показателей на текущий момент времени, а еще лучше, в сравнении с теми, которые надо достичь.

В своем бизнесе я четко определил, когда у сотрудников целый день перед глазами маячит план личной эффективности и текущие показатели — большинство людей начинает работать с повышенной отдачей. Это простой психологический механизм, определяющий “точку на чистом листе бумаги”.

Пока все хотят работать просто хорошо — все работают просто хорошо, как только Вы определяете людям конкретные цели — они начинают стремиться к ним, а как только перед их глазами появляется динамическая оценка движения к цели — работа становится наиболее эффективной!

Очень подробно этот подход описан в книге Уейна Эккерсона “Performance Dashboards: Measuring, Monitoring, and Managing Your Business“ (Кому будет лень разбираться — обращайтесь, подскажу).

ТАК ЗАЧЕМ ВЫ КАЖДЫЙ ДЕНЬ СИДИТЕ В ОФИСЕ?

В начале статьи я задавал вопрос: Зачем вы каждый день находитесь в своем офисе? Помимо прочих ответов, за годы интервьюирования руководителей компаний, я пришел к выводу, что основная масса ответов крутится вокруг лучшего понимания “что происходит с моим бизнесом и ресурсами предприятия”. Но ведь грамотно выстроенный управленческий учет позволит вам также наглядно контролировать ключевые для вас показатели! Вам уже не надо будет лично присутствовать, чтобы быть уверенным, что каждый на своем месте делает то, что задумал бизнес-архитектор. Тем более, что правильно настроенная Информационная система компании совершает на порядок меньше ошибок чем самый ответственный сотрудник! Ей не свойственно уставать, забывать, ошибаться и тп.

Мы говорили про панели индикаторов, отражающие ключевые узлы вашего бизнеса.В настоящий момент, мы разрабатываем и внедряем такие инструменты нашим заказчикам и спрос на них, среди руководителей растет с каждым днем. Представьте, что ваша система управленческого учета отправляет Вам каждое утро отчет по основным показателям в сравнении с поставленными Вами целями. Вы анализируете ситуацию и оперативно принимаете управленческое решение — можете созвониться или встретиться с одним из менеджеров, сотрудников, поставщиков или покупателей, повлиять на развитие событий.

В качестве послесловия, получается, что для достижения целей предпринимателя или руководителя необходим постоянный учет и контроль ключевых показателей компании. Наиболее эффективно, когда каждый сотрудник на своем месте имеет доступ к текущему положению своих дел в компании, получая таким образом мотивацию к достижению целей (конечно, если это подкреплено соответствующими системами стимулирования и корпоративной культурой). Управленческий учет компании помогает выстроить и учитывать показатели бизнеса, а правильно построенный бизнес процесс и информационная система не создают для этого лишних трудозатрат. Вишенкой на торте остается регулярная (в зависимости от необходимого периода) автоматическая отчетность такой системы (например, на электропочту) по укрупненным ключевым показателям. А в случае сомнительной картины по ключевым показателям, руководитель всегда знает где посмотреть или спросить уточненные данные!

В настоящее время, мы внедрили несколько таких систем своим Заказчикам и себе.

Как определить правильные ключевые показатели эффективности вашего бизнеса

«Если ты не считаешь деньги, у тебя их нет». Если не измерять эффективность, есть риск не уследить за бизнесом и скатиться по вектору вниз. Но что делать, когда данных много?
Выбор правильных ключевых показателей эффективности (KPI’s) — первый шаг к качественному увеличению производительности.
Для каждого бизнеса такие показатели индивидуальны. Здесь мы расскажем, как выбрать правильные.

Выбирайте показатели, которые соответствуют вашим бизнес целям

Ключевые показатели эффективности — то, что можно посчитать и использовать для оценки результата. Например, увеличение продаж, показателей возврата инвестиций в маркетинговые активности (ROI) или улучшение клиентского сервиса.
Марк Хейс, Директор по коммуникациям Shopify, посвятил этому прекрасный пост «32 ключевых показателя эффективности в электронной коммерции». В этой публикации Марк предлагает следующие примеры целей и соответствующих им показателей эффективности в электронной коммерции:

Цель #1:

Увеличение продаж на 10% в следующем квартале.
Ключевые показатели эффективности: дневной оборот, конверсия и посещаемость сайта.

Цель #2:

Увеличение конверсии на 2% в следующем году.
Ключевые показатели эффективности: конверсия, количество отказов от покупки на этапе оформления заказа (положили в корзину, но не купили), стоимость доставки, конкурентные цены.

Цель #3:

Увеличение посещаемости сайта на 20% в следующем году.
Ключевые показатели эффективности: посещаемость сайта, источники трафика, стоимость клика, количество публикаций в социальных сетях, показатели отказа.

Цель #4:

Уменьшения количества звонков на сервисную линию на 50% в течение следующих 6 месяцев.
Ключевые показатели эффективности: удовлетворенность качеством обслуживания, определение страниц, которые пользователь посещает непосредственно перед звонком, действие, которое приводит к звонку на сервисную линию.

Как вы видите, каждый из ключевых показателей, указанных в этих четырех примерах, соотносится с основной целью.
Какие цели у вашей компании? Можете ли вы выделить сферы, которые требуют улучшения или оптимизации? Какие приоритеты вы ставите перед вашей управленческой командой?

Сосредоточьтесь на нескольких ключевых показателях, а не на отслеживании десятков значений

Вы можете детально измерять любые показатели: количество просмотров и кликов, процент конверсии, количество отправленных и открытых писем, и многое другое. Увлекаться не стоит. Вместо того, чтобы отслеживать десятки разнообразных показателей, правильнее будет сосредоточиться на нескольких ключевых.
Опираясь на опыт Shopify, оптимальное количество ключевых показателей для компании варьируется от 4 до 10.

Определите стадию развития вашей компании

Исходя из того, на какой стадии развития сейчас находится ваша компания, некоторые показатели будут более важными.
Для стартапа в приоритете показатели жизнеспособности бизнеса. Для компаний, которые на рынке не первый год, важны стоимость привлечения клиента и его жизненная ценность (LTV).

Если вы только выходите с продуктом на рынок, ваши ключевые показатели:

  • Качественная обратная связь
  • Опрос клиентов
  • Узнаваемость
  • Гибкость

Перешли на новый уровень — проверяйте соотвествие продукта рынку. Ваши ключевые показатели эффективности:

  • Месячный доход от повторных клиентов
  • Обновление клиентской базы
  • Отток клиентов
  • Уровень удовлетворенности клиентов

И, наконец, третий этап.

Бизнес развивается. Меняем показатели на:
  • Стоимость привлечения клиентов
  • Средняя стоимость заказа
  • Жизненный цикл клиента
  • Количество привлеченных клиентов

Определите запаздывающие и опережающие показатели

Разница между запаздывающими и опережающими показателями заключается в том, что первые показывает, чего вы уже достигли, а вторые прогнозируют будущие достижения. Опережающие показатели не лучше и не хуже запаздывающих, и наоборот. Вы просто должны понимать различия между ними.

Запаздывающие показатели отражают результаты ваших действий за прошедший период: например, объем продаж в прошлом месяце, количество новых клиентов или часов, потраченных на решение определенной задачи.
Опережающие показатели, в свою очередь, дают возможность оперативно управлять ситуацией и демонстрируют прогресс в достижении поставленных целей. К опережающим относятся прогнозные показатели: посещаемость сайта, конверсия, возможность расширения возрастных границ целевой аудитории и отслеживание эффективности работы менеджеров по продажам.

Традиционно большинство компаний фокусируются на запаздывающих показателях, так как их проще измерить, ведь период уже закрыт. Например, очень легко сделать отчет о количестве покупателей, привлеченных в прошлом квартале.
Опережающие показатели — движущая сила бизнеса, так как с их помощью вы можете спрогнозировать, удастся ли вы добиться поставленных целей. Если вы сумеете определить, какие опережающие показатели окажут влияние на будущее вашей компании, вы сможете добиться успеха гораздо быстрее.

Смиритесь с тем, что ключевые показатели не могут быть одинаковыми для любой отрасли и бизнес модели

Ключевые показатели, которые вы определяете для своей компании, зависят от вашей бизнес модели и сферы, в которой вы работаете. Например, ключевыми показателями для компании, продающей программное обеспечение на рынке B2B, скорее всего, будут количество новых клиентов и объем оттока существующих, в то время как для компании, продающей в розницу кирпичи и цемент, этими показателями станут продажи на один квадратный метр и средний чек.

Вот несколько примеров ключевых показателей для компаний, работающих в разных сферах:

Профессиональные услуги

  • Количество бронирований
  • Использование сервиса
  • Отставание от плана
  • Упущенная выгода
  • Стоимость работы сотрудников

SaaS

  • Месячный доход от повторных клиентов
  • Отток клиентов
  • Стоимость привлечения клиентов
  • Средний доход от повторного клиента
  • Стоимость жизненного цикла клиента (LTV)

Интернет-СМИ и издательства

  • Уникальные посетители
  • Количество просмотров
  • Стоимость акций
  • Увеличение реферального трафика через социальные сети
  • Время, проведенное на сайте

Ритейл

  • Капиталовложения
  • Уровень удовлетворенности клиентов
  • Продажи на квадратный метр
  • Средний чек
  • Оборот товара

Несмотря на то, что, скорее всего, вы захотите опираться на средние показатели эффективности, присущие вашей отрасли, гораздо важнее выбрать именно те, которые будут подходить именно вашей компании и соответствовать ее целям.

Основные тезисы:

  • Убедитесь в том, что ваши ключевые показатели будут измерять прогресс компании по достижению поставленных целей
  • Меньше да лучше: определите от 4 до 10 ключевых показателей и сосредоточьтесь на них
  • Определите стадию развития вашей компании: понимание важности определенных показателей сможет вывести вашу компанию на следующий уровень быстрее и эффективнее
  • Определите запаздывающие и опережающие показатели: очень важно понимать, что происходило с компанией ранее и каковы ваши достижения на пути к цели
  • Соотносите свои ключевые показатели со средними по отрасли, но не забывайте, что ваши собственные ключевые показатели должны подходить вашей компании и экономической ситуации, в которой она находится

Источник: http://blog.hubspot.com/marketing/choosing-kpis

Ключевой показатель эффективности (KPI). Мониторинг бизнеса.

Ключевой показатель эффективности — это измеримая величина, которая демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей.  Организации используют KPI на нескольких уровнях, чтобы оценить их успех в достижении целей. KPI высокого уровня могут фокусироваться на общей эффективности бизнеса, в то время как KPI низкого уровня могут фокусироваться на процессах в таких отделах, как продажи, маркетинг, отдел кадров, поддержка и другие.

Содержание | Быстрая навигация

Определение ключевого показателя эффективности (KPI).

Так, каково определение KPI? Что означает KPI? Что означает KPI? Вот пара других определений:

  • Оксфордское словарное определение KPI: количественно измеряемая мера, используемая для оценки успеха организации, сотрудника и т. Д. В достижении целей эффективности.
  • Определение KPI в Investopedia : набор количественно измеряемых показателей, которые компания использует для оценки своей эффективности с течением времени.
  • Словарное определение Макмиллана KPI : способ измерения эффективности организации и ее прогресса в достижении ее целей.

1. Что делает KPI эффективным?

Теперь, когда мы знаем, что KPI обозначает ключевой показатель эффективности, он настолько ценен, насколько вдохновляет его действие. Слишком часто организации слепо применяют общепризнанные KPI и затем задаются вопросом, почему этот KPI не отражает их собственный бизнес и не влияет на какие-либо позитивные изменения. 

Одним из наиболее важных, но часто упускаемых из виду аспектов KPI является то, что они являются формой коммуникации. Как таковые, они придерживаются тех же правил и передового опыта, что и любая другая форма общения. Краткая, четкая и актуальная информация, скорее всего, будет воспринята и использована.

С точки зрения разработки стратегии формулирования KPI, ваша команда должна начать с основ и понять, каковы ваши организационные цели, как вы планируете их достичь и кто может действовать в соответствии с этой информацией.  

Это должен быть повторяющийся процесс, включающий обратную связь от аналитиков, руководителей отделов и менеджеров. По мере развертывания этой миссии по установлению фактов вы лучше поймете, какие бизнес-процессы необходимо измерять с помощью панели мониторинга KPI, и с кем следует делиться этой информацией.

2. Как определить KPI.

Определение ключевых показателей эффективности может быть непростым делом. Оперативное слово в KPI является «ключевым», потому что каждый KPI должен быть связан с конкретным бизнес-результатом с помощью показателя эффективности. KPI часто путают с бизнес-показателями. Хотя часто используются в том же духе, KPI должны быть определены в соответствии с критическими или основными бизнес-целями. Выполните следующие шаги при определении KPI:

  • Каков ваш желаемый результат?
  • Почему этот результат имеет значение?
  • Как вы собираетесь измерять прогресс?
  • Как вы можете повлиять на результат?
  • Кто несет ответственность за результаты бизнеса?
  • Как вы узнаете, что достигли своего результата?
  • Как часто вы будете оценивать прогресс в достижении результата?

В качестве примера, скажем, ваша цель — увеличить доход от продаж в этом году.  Вы будете называть это KPI роста продаж. Вот как вы можете определить KPI:

  • Увеличить доход от продаж на 20% в этом году
  • Достижение этой цели позволит бизнесу стать прибыльным
  • Прогресс будет измеряться как увеличение дохода в долларах
  • Нанимая дополнительного торгового персонала, продвигая существующих клиентов, чтобы они покупали больше товаров
  • Директор по продажам отвечает за этот показатель
  • Доход увеличится на 20% в этом году
  • Будет пересматриваться ежемесячно

3. Что такое УМНЫЙ KPI?

Одним из способов оценки релевантности показателя эффективности является использование критериев SMART .  Буквы, как правило, обозначают конкретные , измеримые , достижимые , релевантные , ограниченные по времени . Другими словами:

  • Ваша цель конкретна ?
  • Можете ли вы измерить прогресс в достижении этой цели?
  • Является ли цель реально достижимой ?
  • Насколько актуальна цель вашей организации?
  • Каковы сроки достижения этой цели?

4.

Быть еще умнее в своих KPI.

Критерии SMART также могут быть расширены до SMARTER с добавлением оценки и переоценки . Эти два шага чрезвычайно важны, так как они гарантируют, что вы будете постоянно оценивать ваши KPI и их актуальность для вашего бизнеса. Например, если вы превысили целевой доход на текущий год, вам следует определить, является ли это причиной того, что вы поставили слишком низкую цель, или это связано с каким-то другим фактором.

5. Как писать и разрабатывать KPI.

При написании или разработке KPI необходимо учитывать, как этот KPI связан с конкретным бизнес-результатом или целью. KPI должны быть адаптированы к вашей бизнес-ситуации и должны быть разработаны, чтобы помочь вам в достижении ваших целей. При написании KPI выполните следующие действия:

Напишите четкую цель для вашего KPI.

Написание четкой цели для вашего KPI является одной из наиболее важных, если не самой важной частью разработки KPI.

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не просто бизнес-цель или что-то, что может оказаться важным в вашей организации. Это должно быть неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае вы стремитесь к цели, которая не может достичь бизнес-результата. Это означает, что в лучшем случае вы стремитесь к цели, которая не оказывает влияния на вашу организацию. В худшем случае это приведет к тому, что ваш бизнес будет тратить время, деньги и другие ресурсы, которые лучше всего были бы направлены в другое место.

Ключевой вывод заключается в следующем: KPI должны быть не просто произвольными числами. Они должны выразить что-то стратегическое в том, что пытается сделать ваша организация. Вы можете (или должны быть в состоянии) узнать много нового о бизнес-модели компании, просто взглянув на их KPI.

Без выписывания четкой цели все это будет потеряно.

Поделитесь своим KPI с заинтересованными сторонами.

Ваш KPI бесполезен, если он не будет правильно передан.  Как ваши сотрудники — люди, которым поручено реализовать ваше видение организации — должны выполнять ваши цели, если они не знают, кто они? Или, может быть, хуже: отказ от совместного использования KPI может привести к отчуждению и разочарованию ваших сотрудников и других заинтересованных сторон, которые не могут понять, в каком направлении движется ваша организация.

Но совместное использование ваших ключевых показателей эффективности с заинтересованными сторонами — это одно (хотя даже это слишком многие организации не могут сделать). Более того, они должны быть сообщены сразу же.

Для эффективности KPI необходим контекст. Этого можно достичь, только если вы объясните не только то, что вы измеряете, но и почему вы это измеряете. В противном случае это просто цифры на экране, которые не имеют никакого значения для вас или ваших сотрудников.

Объясните своим сотрудникам, почему вы измеряете то, что измеряете. Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один KPI вместо другого.  И самое главное? Слушать. KPI не являются безошибочными. И при этом они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченных. Слушание ваших сотрудников поможет вам определить, где основные цели вашей организации не сообщаются должным образом

Скажем, у вас много вопросов о том, почему прибыль не является KPI для вашей компании. Это разумное убеждение для ваших сотрудников. В конце концов, зарабатывание денег является неотъемлемой частью деятельности любого бизнеса. Но, возможно, выручка — это не все, что нужно для вашей организации в данный момент. Может быть, вы хотите вложить значительные средства в исследования и разработки, или вы планируете серьезное приобретение. Получение большого количества вопросов, подобных этому, является признаком того, что вам нужно лучше информировать о ваших ключевых показателях эффективности и стратегических целях, стоящих за ними.

И кто знает: ваши сотрудники могут даже дать вам некоторые идеи о том, как улучшить ваши KPI.

Проверяйте KPI еженедельно или ежемесячно.

Регулярная проверка ваших ключевых показателей эффективности имеет важное значение для их обслуживания и развития. Очевидно, что отслеживание вашего прогресса по KPI важно (какой еще смысл ставить его в первую очередь?) Но не менее важно отслеживать ваш прогресс, чтобы вы могли оценить, насколько успешно вы в первую очередь разработали KPI.

Не все KPI являются успешными . У некоторых есть цели, которые недостижимы (подробнее об этом ниже). Некоторые не в состоянии отследить основную бизнес-цель, которую они должны были достичь. Только регулярно проверяя, вы можете решить, пора ли менять ваши KPI.

Убедитесь, что KPI является действующим.

Обеспечение эффективности ваших ключевых показателей эффективности состоит из пяти этапов:

  1. Обзор бизнес-целей.
  2. Проанализируйте вашу текущую производительность.
  3. Установить краткосрочные и долгосрочные целевые показатели KPI.
  4. Обзор целей с вашей командой.
  5. Обзор прогресса и перенастройка.

Большую часть этого мы уже прошли, но стоит сосредоточиться на необходимости разработки целей как на краткосрочную, так и на долгосрочную перспективу. После того, как вы определили цель с графиком, который находится в будущем (скажем, на следующие несколько кварталов или на ваш финансовый год), вы можете работать в обратном направлении и определять этапы, которые вам понадобятся для достижения цели.

Допустим, например, вы хотите подписать 1500 подписчиков на рассылку в первом квартале года. Вы хотите установить ежемесячные, двухнедельные или даже еженедельные цели, чтобы туда попасть. Таким образом, вы сможете постоянно пересматривать и менять курс по мере необходимости на пути к достижению долгосрочной цели.

Вы можете разделить цели поровну в соответствии с каждым месяцем. В этом случае это будет 500 подписок в январе, 500 в феврале и 500 в марте. Однако вы можете получить более конкретный. В январе и марте больше дней, чем в феврале, поэтому, возможно, вы захотите установить 600 для этих месяцев.  Или, возможно, вы обычно получаете больше трафика на веб-сайте в феврале (возможно, ваш бизнес присутствует на крупной выставке), поэтому вы решили установить целевой показатель на 800 в этом месяце.

Что бы это ни было, убедитесь, что вы разбили свои целевые показатели KPI, чтобы установить краткосрочные цели.

Развивайте свой KPI, чтобы соответствовать меняющимся потребностям бизнеса.

KPI, которые никогда не обновляются, могут быстро устареть.

Скажем, например, что ваша организация недавно запустила новую линейку продуктов или расширилась за рубежом. Если вы не обновите свои KPI, ваша команда будет продолжать преследовать цели, которые не обязательно отражают изменение в тактическом или стратегическом направлении.

Исходя из ваших результатов, вы можете думать, что продолжаете выступать на высоком уровне. Однако в действительности вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности, которые не отражают влияние ваших усилий на основополагающие стратегические цели.

Проверка ваших KPI на ежемесячной (или, в идеале, еженедельной) основе даст вам возможность точно настроить или полностью изменить курс.

Вы можете даже найти новые и, возможно, более эффективные способы добраться до того же пункта назначения.

Убедитесь, что KPI достижим.

Постановка достижимых целей для вашей команды очень важна. Слишком высокая цель рискует, что ваша команда сдастся еще до ее начала. Установите слишком низкую цель, и вы быстро задаетесь вопросом, что делать с собой, как только вы достигнете своих годовых целей через два месяца календарного года.

Анализ вашей текущей работы имеет важное значение. Без этого вам придется слепо искать номера, которые не имеют корней в реальности. Ваши текущие результаты также являются хорошей отправной точкой для выбора областей, в которых вы должны улучшить свои навыки.

Начните копаться в данных, которые вы уже собрали, чтобы установить основу для того, чего вы достигли в прошлом. Для этого отлично подходят такие инструменты, как Google Analytics, но более традиционные инструменты учета, которые отслеживают доход и валовую прибыль.

Обновите ваши цели KPI по мере необходимости.

KPI не являются статичными. Они всегда должны развиваться, обновляться и изменяться по мере необходимости. Если вы устанавливаете и забываете свои ключевые показатели эффективности, вы рискуете преследовать цели, которые больше не относятся к вашему бизнесу.

Возьмите за правило регулярно проверять, не только чтобы посмотреть, как вы работаете с вашими KPI, но и какие KPI нужно изменить или полностью отказаться.

Для тех, кто никогда не разрабатывал KPI раньше, все это может показаться утомительным.

Но вот хорошая новость: как только вы пройдете этот процесс несколько раз, вам будет намного легче использовать его в будущем.

Собираем все вместе.

KPI, как правило, являются важным инструментом для измерения успеха вашего бизнеса и внесения корректировок, необходимых для его успеха.

Однако полезность отдельных KPI имеет свои пределы.

Наиболее важной частью любого KPI является его полезность.  После того, как он изжил свою полезность, вы должны без колебаний бросить его и начать работу над новыми, которые лучше соответствуют вашим основным бизнес-целям.

6. Использование KPI как части вашей инфраструктуры управления эффективностью.

Наиболее распространенными элементами в большинстве структур управления эффективностью являются постановка целей, измерение производительности и управление всеми соответствующими действиями.

Согласно классической старой поговорке, закону Гудхарта, «любая наблюдаемая статистическая закономерность будет иметь тенденцию к снижению, как только на нее будет оказано давление в целях контроля».

Чарльз Гудхарт был экономистом в 1975 году, чьи исследования использовались для критики процессов принятия правительственных решений, особенно в отношении денежно-кредитной политики. Затем эта концепция была широко распространена Мэрилин Стратерн , «когда мера становится целью, она перестает быть хорошей мерой».

Индикатор производительности или ключевой индикатор производительности — это всего лишь один тип измерения производительности.  Существует множество платформ управления производительностью, которые похожи, но различны. Каждая из этих структур представляет собой элементы, которые можно объединить, чтобы помочь добиться успеха, подкрепленного данными. Давайте копаться в.

Шаг 1: Согласование бизнес-стратегии.

В наши дни популярной темой в стартапах является «One Metric That Matters» (OMTM) . Основным преимуществом этого простого, но чрезвычайно мощного инструмента является то, что вам необходимо иметь полное представление о вашей бизнес-модели, чтобы оттачивать эти показатели и привести в соответствие всю организацию.

Многие будут утверждать, что продажи являются наиболее важной метрикой, когда дело доходит до измерения успеха бизнеса. Проблема с этой метрикой — измеренный результат.

Задайте себе вопрос: Какая метрика поможет увеличить продажи?

Одним из ответов на этот вопрос может быть отслеживание количества клиентов, которые интегрировали ваш продукт с 3 другими приложениями.  Эта мера будет указывать на уровень вовлеченности, и вероятность их сбивания, вероятно, будет уменьшена.

Причина в том, что, как только клиенты заперты, они меньше откалываются, что создает правильную экономику для роста компании. Таким образом, в этом случае вместо того, чтобы рассматривать цифры продаж, мы будем считать клиентов только в том случае, если они связаны с 3 приложениями.

Это всего лишь пример, и это не значит, что вам нужен только один показатель! Эта структура помогает сосредоточить внимание каждого на том, что им нужно больше всего .

Шаг 2: Защитите ваш базис.

С бизнесом приходит компромисс.

Вы, наверное, слышали поговорку: «Вы можете иметь дешево, хорошо или быстро. Но вы можете выбрать только 2».Давайте начнем с классического фреймворка, который помогает ориентироваться в этих компромиссах. Balanced Scorecard (BSC) позволяет разбить основные направления вашего бизнеса (перспективы) , где необходимо контролировать деятельность.

Четыре перспективы, которые должны быть сбалансированы:

  1. Финансовая перспектива
  2. Перспектива клиента
  3. Перспектива внутреннего бизнес-процесса
  4. Перспектива обучения и роста

Эти четыре ключевые области вашего бизнеса взаимосвязаны, и все должны быть согласованы. Когда на одного воздействуют, на другого оказывают влияние, иными словами, будет компромисс.

Шаг 3: приведение в действие вашей стратегии BSC.

Стратегия сбалансированной системы показателей (BSC) предполагает, что для каждой точки зрения вы разрабатываете цели, показатели (KPI), устанавливаете цели (цели) и инициативы (действия). Более свежей платформой, которая становится популярной, является OKR Framework . Пользуясь популярностью благодаря использованию в Google, структура ОКР (цели и ключевые результаты) используется для определения и отслеживания целей и их результатов. Многие утверждают, что эта структура находится между стратегией KPI и подходом сбалансированной системы показателей.

OKR используются в качестве инструмента производительности, который устанавливает, сообщает и отслеживает цели в организации, так что все сотрудники сосредоточены в одном направлении. Система поощряет успех сотрудников благодаря четким целям работы и желаемым ключевым результатам. Прелесть системы в том, что она обеспечивает простую, практичную и понятную основу для определения, отслеживания и измерения целей, как того, к чему можно стремиться, так и того, что можно измерить.

Шаг 4. Мониторинг с помощью панели инструментов KPI.

Панель инструментов KPI предоставляет вам быстрый обзор эффективности вашего бизнеса в режиме реального времени, чтобы вы могли получить более полное представление о том, как работает вся организация.

Общие термины, которые стоит понимать в этих рамках, включают в себя:

Индикатор ключевого риска (KRI) : показатель, используемый в управлении для указания того, насколько рискованным является деятельность. Ключевые индикаторы риска — это показатели, отслеживаемые организациями, чтобы обеспечить раннее предупреждение о повышении подверженности риску в различных областях бизнеса.

Критический фактор успеха (CSF) : это термин управления для элемента, который необходим организации для достижения своей миссии. Критические факторы успеха не следует путать с критериями успеха. Критерии успеха чаще всего используются в управлении проектом, чтобы определить, был ли проект успешным или нет. Критерии успеха определены с целями и могут быть определены количественно с помощью KPI.

Показатели эффективности : измеряют поведение, деятельность и производительность организации на индивидуальном, а не организационном уровне. Например, человек, работающий в колл-центре, может иметь такие показатели производительности, как количество отвеченных вызовов, среднее время ожидания, количество обработанных успешных вызовов и средняя продолжительность вызова.

Создание хороших KPI для вашей организации — это итеративный процесс.

10 критериев, которые следует учитывать при разработке ключевых показателей эффективности.

Рассмотрите этот список критериев при построении ваших ключевых систем измерения эффективности бизнеса:

  1. Основываться на количествах, на которые может влиять или контролировать пользователь самостоятельно или в сотрудничестве с другими
  2. Будьте объективны и не основаны на мнении
  3. Быть выведенным из стратегии и сосредоточиться на улучшении
  4. Быть четко определенным и простым для понимания
  5. Быть актуальным с явной целью
  6. Будьте последовательны (в том смысле, что со временем они сохраняют свою значимость)
  7. Будьте конкретными и относитесь к конкретным целям / задачам
  8. Будь точным — будь точным в отношении того, что измеряется
  9. Обеспечить своевременную и точную обратную связь
  10. Отражать «бизнес-процесс» — т. е. как поставщик, так и покупатель должны участвовать в определении меры

Давайте рассмотрим на примере Тесла.

Шаг 1 : Одна метрика Теслы, которая имеет значение, — это количество новых автомобилей, поставленных за квартал. Это горячая тема для инвесторов, чтобы измерить их успех.

Шаг 2 : Чтобы построить как можно больше автомобилей, сохраняя при этом качество, Tesla должна сбалансировать свои основные активы с помощью их системы показателей.

В финансовом отношении: они могут принять решение, что доставка автомобилей важнее, чем прибыль в автомобилях.

Клиенты: Клиенты отправили свои заказы и ожидают их доставки, чем дольше это происходит, тем меньше у них возбуждения и, скорее всего, они откажутся. Поэтому очень важно, чтобы клиенты были довольны.

Шаг 3 : Теперь, когда мы определили некоторые цели с KPI, нам нужно установить ключевые результаты.

Одним из KR для клиентов, который является стандартной мерой в цепочках поставок, может быть: Производительность доставки (DP) устанавливается на уровне 90%, измеряемой как выполнение обещанной клиентом даты поставки.

Шаг 4. Использование панели мониторинга KPI для мониторинга ключевых результатов.

Панели мониторинга часто предоставляют краткий обзор ключевых показателей эффективности, относящихся к конкретной цели или бизнес-процессу.

7. Три способа KPI могут помочь создать лучшую команду.

В деловом мире существует соблазн предположить, что ключевые показатели эффективности (KPI) являются единственной компетенцией «руководителей организаций»: генеральных директоров, президентов, членов совета директоров и других руководителей C-Suite, которые принимают важные стратегические решения.

Реальность не может быть дальше от истины.

KPI, основные показатели, которые определяют стратегический успех и служат критерием для областей, которые могут нуждаться в улучшении, являются важным инструментом для развития вашей команды и достижения высококачественных результатов в масштабах всей организации.

Они могут даже предложить инновационное решение неразрешимой проблемы вовлечения сотрудников.

Проблема с вовлеченностью сотрудников.

Вовлеченность сотрудников — это то, с чем сталкиваются многие организации. По словам Гэллапа, только 33 процента работников в Соединенных Штатах (и ничтожные 15 процентов во всем мире) считают себя «вовлеченными, увлеченными своей работой и рабочими местами и преданными своей работе и работе» .

Это оказывает глубокое влияние на прибыль многих предприятий. Приведу только одну статистику: организации с высокопрофессиональной рабочей силой в среднем увеличивают продажи на 20 процентов, говорит Гэллап .

1) Раскрытие силы вовлечения сотрудников.

Вовлеченность сотрудников — одна из самых неуловимых — и неправильно понятых — концепций в современном мире бизнеса.

Многие руководители изо всех сил пытаются справиться с ситуацией, когда ожидания сотрудников растут с каждым днем. Рабочие более мобильны, чем когда-либо прежде, перемещаясь между рабочими местами в темпе, который казался бы невозможным только десятилетия назад.  В мире, где другая сторона забора так же близка, как поиск на Glassdoor.com и статьи о том, какую культуру рабочего места следует распространять в LinkedIn, она также более информирована, чем когда-либо.

Обеденных или столов для настольного футбола в комнате отдыха может быть достаточно, чтобы разместить их на некоторых рабочих местах, но в лучшем случае это временные исправления .

Так как же тогда менеджеры могут вдохнуть жизнь в расформированную рабочую силу?

Нет, конечно, единого решения. Но одной из областей, которая должна быть более сфокусирована, является информирование сотрудников и вовлечение их в разработку целей вашей организации.

Подключение сотрудников к цели вашей организации.

Есть история (которая может или не может быть правдой, но мы пока оставим это в стороне), которая часто делает выводы в блоге о вовлеченности сотрудников. Это связано с визитом Джона Кеннеди в НАСА в 1960-х годах. Президент подошел к человеку, работающему на объекте, чтобы спросить, чем он зарабатывает на жизнь.

«Г-н. Президент, — ответил уборщик, — я помогаю посадить человека на Луну.

Этот ответ часто воспринимается как вершина вовлеченности сотрудников. Какой владелец бизнеса, менеджер или директор не хотел бы, чтобы каждый из их сотрудников чувствовал этот уровень связи с целью своей организации?

Частично это связано с определением миссии вашей организации. «Зарабатывать деньги» недостаточно. Если вы хотите, чтобы сотрудник был действительно занят, вам нужно найти уникальное качество, которое должно заставить ваших сотрудников вставать с постели по утрам. (И нет, «получение зарплаты» не приведет к ее сокращению).

Как только вы определились с этим, вам нужно найти способ показать своим сотрудникам, как они к нему подключаются.

Вот где приходят ключевые показатели.

Подключение сотрудников к цели вашей организации.

Спросите любого сотрудника, почему он не чувствует себя вовлеченным на работе, и вы, вероятно, получите некоторые вариации на ту же тему.

  • Они чувствуют себя оторванными от более широкой цели организации.
  • Они не видят никакого влияния своих ежедневных усилий — действий, которые занимают большую часть их времени — на большие организационные цели.
  • Они не понимают стратегического направления организации.

Это в некотором роде отдельные проблемы. Но в остальном все они вытекают из одной и той же проблемы: плохое общение, о стратегии, между руководством и сотрудниками более низкого уровня.

KPI помогают решить эту проблему.

KPI по своей природе являются стратегическими. Поскольку они отличаются от метрик, они помогают компаниям действительно сосредоточиться на том, что важно. Не все может быть KPI. KPI заставляют вас сосредоточиться на тех показателях, которые действительно подчеркивают конечные цели вашей организации.

Ключевые показатели эффективности вынуждают организацию не просто оценивать эффективность своей стратегии, но и решать, в первую очередь, какая у них стратегия .  Они показывают сотрудникам много о том, что в действительности имеет значение для руководства.

Например: Прибыль на благотворительность вряд ли будет квалифицироваться как KPI. Почему? Потому что благотворительность — это благотворительность — она ​​существует для того, чтобы добиться какого-то большего воздействия, помимо простого быстрого выигрыша. Такая организация была бы гораздо более заинтересована в сумме, которую они вкладывают в научные исследования, или, возможно, в число законов, которые они смогли изменить.

Разве не было бы хорошо, если бы ваши сотрудники могли видеть конечные цели, ради которых они работают?

2) Роль KPI в вовлеченности сотрудников.

Вот три основных способа, которыми принятие некоторых KPI может помочь вашей организации создать лучшую команду.

Они заставляют всех тянуть в одном направлении.

Одной из проблем, с которыми постоянно борются тимбилдеры, является объединение разрозненных элементов организации, чтобы сосредоточиться на ключевых целях.  Продавцы беспокоятся о мелочах привлечения новых клиентов и превращения их в клиентов. Ваша команда разработчиков продукта сосредоточена на новейших технологиях и пытается вывести их на рынок. Ваша команда по персоналу занимается заполнением любых вакансий и поддержанием вашего рабочего места.

Принятие некоторых KPI может помочь собрать все это вместе.

Сосредоточившись на ключевых показателях, которые действительно подчеркивают успех в бизнесе, вы сможете показать своим сотрудникам роль, которую их работа играет в структуре отдела.

Они помогают связать работу сотрудников с целями всей организации.

KPI — отличный способ донести стратегию до ваших сотрудников. Они помогают преодолеть временами грязный, загадочный и неоднозначный мир тактики и связывают их с конечными целями вашей организации.

Многие из нас испытали это. Мы настолько увязли в наших собственных маленьких рабочих пузырях, изо всех сил стараясь быть уверенными, что остаемся на вершине нашего собственного конкретного набора задач, что мы часто не понимаем, почему мы делаем это в первую очередь.

Стоит ли удивляться, что возникает разочарование и, в конечном итоге, разъединение?

KPI помогают преодолеть эту путаницу. Они отступают от хаотического мира тактики, чтобы определить конечные цели, ради которых все работают.

Более эффективно достигать ключевых целей.

Микроуправление создает много проблем для морального состояния сотрудников. Но одним из худших является тормоз, который он ставит на креативность сотрудников.

Скажем, вы менеджер, который отвечает за запуск нового крупного продукта. То, что вы хотите сделать запуск продукта успешным, должно быть самоочевидным. Но есть большая разница между тем, чтобы рассказать своей команде о количестве продаж, которого вы хотели бы достичь, и детальным пониманием того, как вы хотите, чтобы веб-сайт выглядел, какими маркетинговыми каналами вы хотели бы пользоваться и даже когда отправлять из социальных сетей.

Некоторые менеджеры могут подумать, что они просто выполняют свою работу или даже помогают сотрудникам, предлагая свои «предложения».  На самом деле то, что они делают, — это подавляет творческий потенциал своих сотрудников и, вероятно, расстраивает их до бесконечности.

Никто не ожидает, что менеджеры будут полностью погружены в то, что делают их сотрудники. Но грань между постановкой конечной цели и сообщением своим сотрудникам, как туда добраться, прекрасна.

Преимущество установки KPI состоит в том, что они позволяют вам устанавливать ожидания того, чего вы хотите достичь, оставляя при этом конкретику вплоть до творчества и изобретательности вашей команды.

3) Как принятие решений по KPI может вывести заинтересованность вашего сотрудника на новый уровень.

  • Начинается дискуссия о стратегическом направлении: вы будете удивлены, узнав, как мало организаций формулируют свое стратегическое направление в четкой кодифицированной форме. Вместо этого сотрудникам — включая некоторых довольно старших менеджеров — оставляют читать между строк, чтобы различить стратегию их организации.  Зарабатывать? Продавать виджеты? «Сделать разницу»? Создание KPI помогает начать обсуждение стратегии. Это заставляет вас (и ваших сотрудников) задавать вопрос: «Хорошо, что мы на самом деле пытаемся здесь сделать?»
  • Это помогает установить, как KPI соединяются со стратегическими целями: установить ряд KPI для ваших сотрудников и сказать «здесь, достигните этого» недостаточно. Без контекста KPI — это просто бессмысленный набор цифр. Участие в таком упражнении позволит сотрудникам не только узнать, что такое KPI, но и увидеть, как они связаны с конечными целями организации.
  • Он напрямую привлекает сотрудников: людям нравится, когда их слушают! Если не сказать ничего другого, потратьте время на то, чтобы услышать, что говорят ваши сотрудники, получат присущие им преимущества в плане участия.

8. Актуальны ли показатели эффективности?

KPI часто имеют негативную коннотацию, связанную с ними. К сожалению, многие бизнес-пользователи начинают рассматривать мониторинг KPI как устаревшую практику.  Это потому, что KPI становятся жертвами этой самой человеческой из всех проблем: отсутствие связи.

Правда в том, что KPI настолько ценны, насколько вы их делаете. Ключевые показатели эффективности требуют времени, усилий и участия сотрудников, чтобы оправдать их высокие ожидания. Бернард Марр, пользующийся спросом автор и эксперт по эффективности предприятий, вызвал интересную беседу на эту тему в своей статье « Что за штука этот KPI? » Из комментариев ясно видно, что в то время как ключевые показатели эффективности, возможно, не понравились (в зависимости от того, кто Вы спрашиваете), их потенциальная ценность остается в руках тех, кто их использует.

Итак, почему ключевые показатели эффективности так важны?

Установка ключевых показателей эффективности для организации обычно происходит на этапе стратегического планирования, независимо от того, выполняете ли вы это ежегодно, ежеквартально или даже чаще, цель состоит в том, чтобы обеспечить соответствие всей организации одним и тем же целям.  Представьте себе большую гребную лодку с десятью людьми, если 3 человека думают, что лодка движется влево, 5 человек думают, что лодка должна идти направо, и 2 человека думают, что лодка должна развернуться. Что происходит с лодкой?

Лодка начнет вращаться вокруг. Таким образом, обеспечение выравнивания от вершины организации до передовых сотрудников — это разница между лодкой, движущейся вперед в унисон, и никуда не движущейся.

9. Ключевые показатели эффективности в действии.

Отчет по KPI.

Разделяете ли вы отчет KPI ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно или все вышеперечисленное, настройка хорошей платформы отчетов KPI является ключом к вашему успеху. В TopUser.Pro мы наблюдаем за несколькими KPI, но затем более тщательно отслеживаем все меры и действия, которые могут повлиять на этот KPI.

Например, если мы отслеживаем ежемесячный периодический доход (MRR), мы знаем, что число качественных лидов, количество проб, количество успешных проб, и многие другие показатели будут влиять на успех MRR.  Поэтому мы ежедневно отслеживаем количество новых потенциальных клиентов, созданных с помощью отчета по электронной почте.

 У нас есть инструментальная панель для отслеживания нескольких ключевых действий, чтобы обеспечить беспроблемный запуск пробной версии продукта в режиме реального времени, и мы ежемесячно отслеживаем количество бортовых, успешно выполненных командой по успешной работе с клиентами.

Панель инструментов KPI.

Поскольку информационные панели KPI становятся все более и более распространенными в современных быстро меняющихся организациях, таких как SaaS и облачные компании, они обычно представляют собой потребительский формат, в котором человек может просматривать свои данные в режиме реального времени, тогда как отчеты, как правило, представляют собой конкретные моментальные снимки в момент время.

Одним из наиболее распространенных случаев использования инструментов панели инструментов KPI являются стартапы, которые делятся своими основными показателями эффективности работы организации, чтобы добиться согласованности со всеми сотрудниками.  Когда вы обойдете их офисы, мониторы будут размещены рядом с конкретными командами, в которых будут отображаться результаты в режиме реального времени, такие как количество обращений в службу поддержки, разрешенных сегодня, или количество новых побед.

Так как насчет ключевых показателей эффективности бизнеса?

Если ключевые показатели эффективности являются вашими наиболее важными целями для вашего бизнеса, как вы приведете свою организацию в соответствие с этим? Измерение производительности, как определено в Википедии, гласит: « Измерение производительности — это процесс сбора, анализа и / или представления информации о производительности отдельного лица, группы, организации, системы или компонента».

Таким образом, показатели эффективности бизнеса можно рассматривать как способ количественной оценки (то есть измерения) эффективности и результативности действия или результата, которые могут привести в соответствие или повлиять на ваши ключевые показатели эффективности.  Прежде чем выбирать и определять показатель эффективности бизнеса, менеджеры и руководители должны знать, как их написать. 

По этой теме имеется много замечательной литературы и исследований, в том числе Эндрю Нили из Кембриджского университета, который писал при разработке показателей производительности, что вы можете использовать структурированный подход, пройдя через список вопросов, которые необходимо учитывать при построении системы измерения производительности.

10. Топ 15 самых распространенных вопросов, которые мы задаем в KPI.

  • Что означает KPI?
  • Что такое KPI?
  • Для чего используется KPI?
  • Как мне разработать KPI?
  • Кто определяет KPI?
  • Как мне создать KPI?
  • Какие KPI мне следует использовать?
  • Когда я должен использовать KPI?
  • Зачем мне пересматривать KPI?
  • Когда я должен пересмотреть KPI?
  • Как мне отчитаться по KPI?
  • Сколько KPI я должен отслеживать?
  • Почему важны KPI?
  • Какие компании используют KPI?
  • Что такое панель инструментов KPI?

Готовы начать?

✔️ Что означает KPI?

 KPI — это численный показатель успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей.

✔️ Что такое KPI?

 KPI — это измеримый индикатор достигнутых результатов.

✔️ Для чего используется KPI?

KPI помогает проанализировать эффективность деятельности компании или персонала, а также качественный уровень достижения поставленных целей.

✔️ Кто определяет KPI?

KPI разрабатывается внутри компании руководством. В каждой компании KPI определяется индивидуально.

Достигните нового уровня принятия решений.

Типы ключевых показателей эффективности | Блог о маркетинге

Ключевой показатель эффективности или KPI – это индикатор для бизнеса, показывающий текущий уровень эффективность отдельного сотрудника, отдела или компании в процессе достижения установленных целей.

В этом определении главным словом является «ЦЕЛЬ». Цели должны быть определены, сотрудники и их руководители должны знать их. Только после этого можно говорить об эффективности конкретно и однозначно, избегая субъективных оценок

Установленные цели должны соответствовать планам бизнеса, а сотрудники должны понимать пути их достижения. Только тогда можно применять KPI, соответствующие маркетинговой стратегии компании.

Например, целью  SEO-менеджера  может быть увеличение органического поискового трафика на его сайте. Но на уровне организации его цели, скорее всего, будет заключаться в увеличении привлечение клиентов из поиска и снижения стоимости привлечения клиентов с помощью механизмов поисковой оптимизации.

Аналогичным образом, для такого отдела, как Служба поддержки очевидной целью может быть решение всех запросов клиентов в течение 12 часов. Но руководство компании будет оценивать показатель удовлетворенности и удержания клиентов.

Правило назначения цели не зависит от статуса, для конкретного сотрудника или для отдела в целом. Цели должны соответствовать основным бизнес-задачам компании. Соответственно, все в компании должны понимать маркетинговые планы и стремиться к достижению одних и тех же целей, утвержденных на уровне руководства. По сути, это единственный способ обеспечить максимальную эффективность бизнеса, повысить его производительность и прибыльность.

Категории целей

Существует две широкие категории целей для каждого сотрудника или отдела:

  • Внутренние цели
  • Внешние цели (цели высокого уровня)

Внутренние цели

Внутренние цели напрямую связаны с увеличением производительности компании, но могут не иметь прямой взаимосвязи с целями высокого уровня.

Например, если менеджер отвечает за SEO, его внутренняя цель может состоять в том, чтобы улучшить качество рассылки электронных писем, чтобы получать более качественные обратные ссылки для веб-сайта. Что в свою очередь поспособствует увеличению органического трафика.

Внутренние цели соответствуют опыту и профессионализму сотрудников компании.

Внешние цели

В отличии от внутренних внешние цели всегда напрямую связаны с эффективностью и прибыльностью бизнеса.

Таким образом, если вы работаете в качестве SEO-менеджера, то улучшение качества рассылки электронных писем не может быть вашей целью высокого уровня. Это связано с тем, что повышение качества охвата Email-маркетинга не может быть основной задачей любого бизнеса ни при каких условиях.

Увеличение числа привлекаемых клиентов и снижение стоимости на их привлечение – это внешние цели SEO-менеджера, и они совпадают целями для бизнеса.

Точно так же, если вы управляете контекстными рекламными кампаниями с оплатой за клик, цель на высшем уровне, скорее всего, будет заключаться в том, чтобы увеличить привлечение «горячих» клиентов и снизить CPA. Механизмы оптимизации при платном поиске подразумевают свои внутренние цели: Показы, переходы, CR и CPC.

Внешние цели соответствуют уровню компетенции компании в своей сфере бизнеса.

Выравнивание между внутренними и внешними целями

Задача любого предпринимателя найти баланс между внешними и внутренними целями. У каждого сотрудника персонально или отдела коллективно должны быть как внутренние, так и внешние цели. Они должны быть увязаны с бизнес-планами на текущий период. Только таким образом можно достичь высокой производительности и роста прибыли предприятия.

Вернемся к SEO-менеджеру:

  • Внутренняя цель – улучшить качество рассылки электронных писем
  • Внешняя цель – увеличить количество привлекаемых клиентов клиентов и снизить стоимость на их привлечение.

Теперь, когда можно провести оценку качества рассылки, можно увидеть заработанный им трафик и качество обратных ссылок для веб-сайта компании.

Это в свою очередь, может увеличить привлечение клиентов, заинтересованных предложением из email. Зная стоимость затрат на проведение рассылки, их можно сравнить с расходами на поисковое продвижение. Оценка производится не по итоговым суммам в месяц, а по средней цене привлечения одного клиента по разным маркетинговым каналам EMAIL и SEO.

В этом случае есть ясное понимание результата и четкое соответствие между внутренними и внешними целями специалиста. Этот менеджер точно знает, как его повседневная работа влияет на конечный результат бизнеса.

К сожалению, так происходит не всегда. Существуют еще организации, где сотрудникам трудно понять, как они добавляют «ценность» к конечному результату бизнеса и действительно ли то, что они делают в настоящее время, стоит потраченного времени и инвестиций.

Выравнивая и перестраивая внутренние и внешние цели на регулярной основе, предприниматель и его команда могут стать сосредоточенными и продуктивными в своем деле. Таким образом, бизнес-задачи будут решаться наиболее эффективным способом.

Основные бизнес-цели

Основными бизнес-целями являются результаты, которых вы хотите достичь, улучшить или сохранить компанию, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Руководители высшего звена должны играть ключевую роль в установлении и мониторинге существующих основных бизнес-целей.

Например, ими могут быть:

  1. Установить и поддерживать основные ценности компании (миссия бизнеса, способная принести прибыль).
  2. Увеличить или сохранить долю рынка для увеличения прибыли компании
  3. Увеличить ежедневную выручку
  4. Повысить узнаваемость бренда
  5. Обеспечить отличное обслуживание клиентов
  6. и т.д.

Основные цели бизнеса могут варьироваться от отрасли к отрасли и от бизнеса к бизнесу. Не существует нет заранее установленного набора основных бизнес-целей, которые можно скопировать. В каждом конкретном случае должны быть свои ключевые источники роста компании.

Ниже приведены наиболее распространенные основные бизнес-задачи для электронной коммерции:

  1. Увеличение числа новых клиентов (привлечение большего количества клиентов)
  2. Улучшение показателя удержания клиентов
  3. Увеличить продажи
  4. Уменьшение стоимости привлечения клиентов

Как по целям настроить модель KPI

Прежде чем приступить к внедрению KPI для себя и своей команды, необходимо определить цели и задачи для бизнеса. Главный вопрос звучит следующим образом: «За счет чего существует компания?»

Создайте список ключевых вопросов, которые помогут определить стратегию и повлияют на производительность компании. Далее, продвигайтесь сверху вниз, и выстраивайте внешние и внутренние цели. Если капитан не уверен, в какой порт должен плыть его корабль, то моряки не смогут ему помочь, независимо от того, насколько они хороши как специалисты в отдельности или команда в целом.

Например, если одной из ваших основных целей высокого уровня является увеличение привлечения клиентов, то спросите себя:

  • Как мы можем увеличить количество клиентов?
  • Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это возможно и реально?
  • Если это возможно, то что нам нужно предпринять для решения этой задачи?
  • Почему удвоение скорости привлечения клиентов важно для бизнеса? Как это повлияет на продажи и прибыльность?
  • Кто будет нести ответственность за увеличение привлечения клиентов?
  • Как будет выглядеть успех?
  • Какими должны быть временные рамки для достижения этой цели?

Эти ключевые вопросы должны помочь вам в постановке целей. Пользуйтесь техникой SMART.

SMART цели должны быть:

  • S – Specific. Конкретными.
  • M – Measurable. Измеримыми.
  • A – Achievable. Достижимыми.
  • R -Relevant. Согласованными.
  • T -Time bound. Ограниченными по времени.
Конкретная цель

Цель должна быть четкой и конкретной. Она должна быть нацелена на достижение конкретного результата.

Измеримая цель

Цель должна быть измеримой. Необходимо иметь возможность оценить прогресс или регресс. Например, «счастье клиентов» не может быть целью бизнеса, если нет механизма, позволяющего количественно определять и различать различные человеческие эмоции (счастье, разочарование и т.п.).

Достижимая цель

Цель бизнеса должна быть реалистичной. Профессиональный опыт компании и компетентность сотрудников должны обеспечить достижимость цели. На уровне организации «достижимая» цель основывается на результатах SWOT-анализа («сильные стороны», «слабые стороны», «возможности» и «угрозы»).

Согласованная цель

Цель должна способствовать достижению намеченных планов. Внутренние цели актуально в том случае, если они соответствуют целям высокого уровня. Внешние цели должны быть релевантны задачам, стоящим перед бизнесом на текущий момент.

Цель, ограниченная по времени

Каждая цель должна иметь крайние сроки. Без установленных ограничений по времени цели превращаются в недостижимые. Цели с ограничением по времени помогают оставаться сотрудникам сосредоточенными и мотивированными.

Пример цели SMART для SEO-менеджера: увеличение органического трафика вебсайта на 100% в течение следующих 6 месяцев.

От целей к стратегии

Стратегии – это конкретные методы, которые вы будите используете для достижения бизнес- целей, сформированных с помощью техники SMART.

Задай себе несколько вопросов – «почему», «что», «кто», «где», «когда» и «как».

Почему?

Почему вы установили эту цель для своей стратегии:

  • Чего вы пытаетесь достичь?
  • Каким должен быть результат?

Что?

Что конкретно необходимо сделать для реализации вашей стратегии.

  • Создание и реализация любой стратегии требует времени, затрат, людей, предметной экспертизы и других разнообразных ресурсов.

Кто?

Кто будет участвовать в реализации вашей стратегии.

  • Этими людьми могут быть вы, ваши коллеги, начальник, клиенты и т.д.

Где?

Определите направление, в котором ваша стратегия должна двигаться, чтобы иметь возможность получить максимальную отдачу  от своих инвестиций.

  • Стратегия должна двигаться в том направлении, где она поможет бизнесу в достижении целей наиболее эффективным способом.
  • Таким образом, «Где» может также обозначать «Эффективность».

Когда?

Определите сроки, когда планируете достичь успеха. Это позволит учесть риски и барьеры.

  • Стратегия должна быть ограничена во времени, чтобы быть экономически эффективной. Без сроков нет срочности.

Как?

«Как» обозначает «процесс», который необходимо использовать для реализации стратегии.

  • Стратегия включает в себя придумывание определенного набора задач.
  • Когда эти задачи выполнены, стратегия считается выполненной.
  • Таким образом, стратегия может состоять из одной или нескольких задач.

Без предварительной постановки целей и стратегии будет сложно придумать ключевые показатели эффективности, которые соответствуют внутренним и внешним целям.

Типы ключевых показателей эффективности

Существует две широкие категории KPI:

  1. KPI для бизеса: стратегические индикаторы
  2. KPI для отдела или функции: тактические индикаторы

Специфичные для отдела или профессиональной функции KPI также могут быть классифицированы на внутренние и внешние ключевые показатели эффективности.

Поскольку KPI является «метрикой», а метрика может быть числом или отношением, то у нас могут быть показатели в виде чисел и процентов.

  • Пример числовых ключевых показателей эффективности: «Дни до покупки», «Количество обращений», «Доход» и т. д.
  • Пример относительных ключевых показателей эффективности: «Коэффициент конверсии»,  «Уровень выполнения задания», «Рентабельность» и т. д.

Структура KPI для бизнеса

Структурирование KPI для бизнеса помогает в управлении процессом зарабатывания денег и росту прибыли.

Ниже приведен пример структуры бизнес-KPI для веб-сайта электронной коммерции:

Владельцы бизнеса, руководители компаний и начальники отделов должны участвовать в создании и утверждении структуры KPI для бизнеса.

Эта структура будет определять маркетинговую стратегию. Она позволяет наглядно представить, за счет каких целей и задач будет достигнут успех. Эти показатели указывают направление развития бизнеса, чтобы получить максимально возможную отдачу от инвестиций.

Главные цели бизнеса и соответствующие им ключевые показатели эффективности должны быть общими для всей компании в целом. Важно, чтобы все сотрудники знали о том, чего пытается достичь их руководители.

Структура KPI для бизнеса поможет в определении целей и ключевых показателей эффективности для конкретных отделов и специалистов компании.

Нельзя путать причину и следствие. Помните, подход в определении индикаторов – сверху вниз. Направление движения и ясность целей приходят сверху.

Как выбрать правильные внешние KPI

Показатели эффективности, выбранные в качестве KPI для бизнеса, должны непосредственно влиять на соответствующую основную бизнес-цель. Это возможно только тогда, когда метрика способна обеспечить реальные рекомендации для последующих действий, которые окажут фактическое влияние на итоги бизнеса.

Другими словами, правильный KPI должен иметь возможность показать рекомендации для действий, которые влияют на результат.

Если вы не уверены, можно ли использовать метрику в качестве бизнес-KPI, сопоставьте ее с соответствующей основной бизнес-целью и определите следующие два момента:

  • Существует ли линейная связь между выбранным KPI и соответствующей основной бизнес-целью?  То есть, по мере того как значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, происходит соответствующее положительное или отрицательное влияние на основную бизнес-цель.

Например, если вы продаете «место для размещения рекламных баннеров» на своем веб-сайте, а «медийная реклама» является для вас основным источником дохода, тогда «просмотры страниц» могут использоваться в качестве бизнес-KPI.

Чем больше просмотров страниц вы получаете, тем больше вы можете взимать за каждую тысячу показов (CPM) от ваших рекламодателей.

  • Выясните силу линейных отношений между выбранным KPI и соответствующей основной бизнес-целью. То есть, по мере увеличения или уменьшения значения KPI должно быть заметно значительное положительное или отрицательное влияние на основную бизнес-цель.

Внутренние KPI для отдела или функции

Структура KPI для конкретных отделов и функций помогает в настройке внутренних и внешних KPI для каждого подразделения компании.

Ниже приведен пример структуры KPI для «поисковой оптимизации» веб-сайта электронной коммерции:

Существуют готовые базовые ключевые показатели, применяемы для различных функций бизнеса: продажи, маркетинг, финансы, пост продажное обслуживание. Для удобства управления их разделяют на соответствующие группы:

  • KPI продаж
  • Маркетинговые KPI
  • Финансовые KPI
  • KPI поддержки клиентов
  • и т. д.

Тактические ключевые показатели эффективности

KPI, привязанные к внутренним целям, используются для измерения усилий по оптимизации бизнес-процессов. Они могут быть напрямую связаны с стратегическими целями, но так происходит не всегда. Эти ключевые показатели эффективности используются членами команды для измерения и оптимизации эффективности узко профессиональных задач.

Поэтому тактические индикаторы не всегда напрямую влияют на итоговые результаты бизнеса. Например, следующие KPI могут использоваться для измерения контекстной рекламы, но на прибыль предприятия они не оказываю прямого влияния:

  1. Показы рекламных объявлений
  2. Переходы по рекламным объявлениям
  3. Кликабельность рекламных объявлений
  4. Стоимость одного клика

Часто маркетологи совершают серьезную ошибку, акцентируя внимание тактических индикаторах, создавая отчеты высшему руководству. Владельцев и директора интересуют показатели, которые влияют на конечный результат. Если маркетолог заинтересован в оптимизации тактических задач, он должен показать прямую связь между внутренними и внешними индикаторами.

Как выбрать правильные внутренние KPI

Показатель, выбранный в качестве внутреннего KPI, должен сильно влиять на соответствующую внутреннюю цель. Это возможно только тогда, когда индикатор имеет возможность предоставить рекомендации для действий, способных сильно повлиять на результат отдела или функцию конкретного специалиста.

По мере увеличения или уменьшения значения внутреннего KPI должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внутреннюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из внутренних целей является улучшение качества рассылки электронных писем, можно выбрать «Коэффициент открытия» в качестве внутреннего KPI.

Внешние KPI для отделов и функций

Внешние KPI привязаны к внешним целям и используются для определения того, как специалист или отдел работают на достижение основных бизнес-целей. Это как раз те индикаторы, которые необходимо отобразить в отчетах для руководителя компании

Внешние KPI для отделов и функций должны оказывать сильное влияние на бизнес. Ниже представлены примеры внешних KPI:

  1. Средняя стоимость заказа
  2. Коэффициент конверсии сайта
  3. Доход
  4. Средний чек
  5. Затраты на привлечение одного клиента

Примечание. Внешние KPI также можно использовать как внутренние. Здесь нет жесткого и строгого правила.

Как выбрать правильные внешние KPI

Такой индикатор должен сильно влиять на соответствующую внешнюю цель. Это возможно только тогда, когда выбранный KPI имеет возможность предоставить рекомендации для действий, которые сильно повлиять на вашу внешнюю цель.

По мере того, как значение внешнего KPI увеличивается или уменьшается, должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внешнюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внешних целей является улучшение продаж на веб-сайте, вы можете использовать «Среднюю стоимость заказа» в качестве внешнего KPI, поскольку это может сильно повлиять на электронную коммерцию. При этом можно значительно увеличить онлайн продажи при существующем коэффициенте конверсии, стимулируя реализацию количества проданных товаров.

Атрибуты правильного KPI

Хороший KPI имеет следующие атрибуты:

1. Доступность и измеримость

Вы можете использовать в качестве ключевых показателей эффективности только те показатели, которые вам доступны. Например, если показатель «Net Promoter Score» недоступен, нет смысла использовать его в качестве KPI.

Точно так же, если вы придумали что-то, что невозможно измерить (например, «уровень разочарования клиентов, которые отказались от корзины покупок в третий раз»), вы не сможете использовать это в качестве KPI.

Поэтому, когда вы предлагаете свои KPI, вы должны быть на 100% уверены, что есть доступный способ измерить значение индикатора и поместить полученный результат в отчет.

2. Оказывает сильное влияние

Если показатель не оказывает существенного влияния на соответствующую цель, это не правильный KPI.

3. Соответствует целям и задачам

Если KPI сильно влияет, то он должен соответствовать собственной цели.

4. Мгновенная польза

Если KPI сильно влияет, то он должен обеспечивать возможность оперативного управления. То есть можно быстро предпринимать управленческое действие на основе информации, полученной из ключевого показателя.

5. Своевременность

KPI должен быть доступен в нужный момент, чтобы иметь возможность принимать своевременные решения.

Например, если вы используете составную метрику (метрику, состоящую из нескольких других показателей) в качестве KPI, и для ее вычисления требуется несколько месяцев, а затем еще несколько месяцев для ее повторного вычисления, тогда это неправильный индикатор. Поскольку вы не можете принимать своевременные решения на основе таких KPI.

Примеры правильных ключевых показателей эффективности

1. Валовая прибыль Gross Profit

Gross Profit = Sales Revenue – Direct Cost
или
Валовая прибыль = Доход от продаж – Прямые затраты

Валовая прибыль показывает способность компании извлекать прибыль. Чем выше валовая прибыль, тем больше денег остается на операционные расходы и чистую прибыль.

2. Рентабельность продаж Gross Profit Margin

Gross Profit Margin = (Gross Profit/ Revenue) * 100
или
Валовая маржа прибыли = (Валовая прибыль / Выручка) * 100

Это разница между отпускной ценой товарной единицы и себестоимостью товарной единицы. Рентабельность продаж используется для определения эффективности бизнеса в управлении производственными затратами.

3. Операционная прибыль

Operating Profit = Sales Revenue – Operating Cost
или
Операционная прибыль = Доход от продаж – Операционные расходы

Операционная прибыль (убыток) – разница между доходами компании от основной деятельности и суммарными операционными издержками, за исключением доходов от другой деятельности и до разрешенных вычетов из доходов типа налогов, процентных расходов, резервов, бонусов, списаний и др

Операционные или эксплуатационные расходы могут включать, как прямые, так и косвенные издержки.

4. Маржа операционной прибыли

Operating Profit Margin = (Operating Profit/ Revenue) * 100
или
Маржа операционной прибыли = (операционная прибыль / выручка) * 100

Маржа операционной прибыли в процентном выражении, или операционная маржа, представляет собой более исчерпывающий показатель способности компании получать прибыль. Показатель используется для определения эффективности вашего бизнеса в контроле над эксплуатационными расходами. Чем выше маржа операционной прибыли, тем больше денег остается на чистую прибыль

5. Чистая прибыль

Net Profit = Sales Revenue – Total cost (this includes any direct and indirect cost + interest + taxes)
или
Чистая прибыль = доход от продаж – общая стоимость (включая прямые и косвенные расходы + проценты + налоги)

Чистая прибыль — это доход, с учетом всех произведенных затрат. Чистую прибыль также называют чистым доходом или чистым заработком. Данный показатель дает представление о прибыльности компании, после того как были уплачены все издержки.

6. Прибыльность от продаж

Net Profit Margin = (Net Profit/ Revenue) * 100
или
Чистая прибыль = (чистая прибыль / выручка) * 100

Net Profit Margin – показатель, отражающий общую прибыльность от продаж фирмы. Используется для отображения отношения прибыли, на которую имеют право претендовать акционеры, к объемам чистых продаж. Он используется для определения эффективности вашего бизнеса в преобразовании продаж в прибыль.

Низкая рентабельность означает более высокий риск того, что снижение продаж приведет к стиранию прибыли и формированию убытков.

7. Темпы роста выручки

Revenue Growth Rate = (Current month’s Revenue- Last month’s Revenue) / (Last month’s Revenue) * 100
или
Темпы роста выручки = (выручка текущего месяца- выручка прошлого месяца) / (выручка прошлого месяца) * 100

Показатель, отражающий, как изменилось число продаж компании по сравнению с предыдущим кварталом или с тем же кварталом предыдущего года, если товар, который продает компания, является сезонным. Также известен как темп роста продаж. Это мера процентного увеличения продаж между двумя периодами времени.

8. Общая экономическая ценность

Total Economic Value = Total Revenue + Total value of the assisting conversions + Total value of the last click conversions
или
Общая экономическая стоимость = общий доход + общая стоимость вспомогательных конверсий + общая стоимость последних кликов

Общая экономическая ценность (TEV) – это концепция в анализе затрат и выгод, которая относится к ценности, получаемой людьми из природных ресурсов, ресурсов, созданных человеком, или системы инфраструктуры, по сравнению с отсутствием таковых. Это общая стоимость, добавленная продуктом кампании к основной прибыли бизнеса.

Общая экономическая стоимость также учитывает роль микроконверсий и конверсий, которые помогли и завершили продажи.

9. Возврат инвестиций (ROI)

ROI= (Gain from investment – cost of investment)/cost of investment
или
ROI = (Прибыль от инвестиций – стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

Финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. Он используется для оценки эффективности инвестиций или для сравнения эффективности инвестиций разных направлений бизнеса.

10. Индекс лояльности NPS

Net promoter score = % of promoters – % of detractors
или
Чистая оценка промоутера =% промоутеров -% хулителей

Индекс лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам. Он говорит о том, насколько вероятно, что ваши клиенты будут рекомендовать ваш бизнес другу или коллеге.

11. Стоимость жизни клиента LTV

LTV = (Average order value) X (Number of Repeat Transactions) X (Average customer life span in months/years)
или
LTV = (Средняя стоимость заказа) X (Количество повторных транзакций) X (Средняя продолжительность жизни клиента в месяцах / годах)

LTV – аббревиатура, переводимая как “жизненный цикл клиента”. Этот показатель демонстрирует, сколько каждый покупатель приносит денег компании за все время сотрудничества с ней. Это прогнозируемый доход, который бизнес будет получать в течение своей жизни с клиента. Различные типы клиентов имеют разную стоимость жизни (LTV). Одним из лучших способов повысить LTV является повышение удовлетворенности клиентов.

Средняя продолжительность жизни клиента означает, как долго он или она остаются вашим клиентом.

12. Коэффициент удержания клиентов

Customer Retention Rate = [1- (Customers lost in a given time period/total number of customers acquired in the same time period)] * 100
или
Коэффициент удержания клиентов = [1- (количество клиентов, потерянных за данный период времени / общее количество клиентов, приобретенных за тот же период времени)] * 100

CRR — customer retention rate — коэффициент удержания клиентов, т. е. доля пользователей, которые остаются с вами или совершают повторные покупки. Он используется для определения того, насколько хорошо ваша компания удерживает клиентов.

13. Оценка доходности клиентов

Customer profitability score = Revenue earned through a customer – cost associated with customer’ management/service/retention
или
Оценка прибыльности клиента = доход, полученный от клиента – затраты, связанные с управлением / обслуживанием / удержанием клиента

Доходность клиента (CP) – это прибыль, которую фирма получает от обслуживания клиента или группы клиентов в течение определенного периода времени. Эта оценка используется для отделения прибыльных клиентов от убыточных.

14. Стоимость лида (привлечения одного потенциального клиента)

Cost per lead = total cost/total leads
или
Стоимость за лида = общая стоимость / общее количество лидов потенциальных клиентов

Индикатор показывает затраты средней части воронки продаж, связанные с привлечением одного потенциального покупателя.

15. Стоимость привлечения одного клиента

Cost Per Acquisition = Total Cost/ Total acquisitions
или
Стоимость за приобретение = Общая стоимость / Общее количество привлеченных клиентов

Это средняя стоимость привлечения реального клиента.  Чаще всего Cost of Customer Acquisition (Стоимость привлечения одного клиента) путают с Cost Per Action (CPA Цена за действие), при этом это два принципиально разных понятия.

16. Средняя выручка на одного клиента

Revenue Per Acquisition = Total Revenue/Total acquisitions
или
Средняя выручка на одного клиента = Общий доход / Общее количество привлеченных клиентов

Это средняя сумма денег, которую компания получает в течение определенного периода времени от одного клиента.

17. Ценность посещения

Per Visit Value = Total Revenue/Total Visits
или
Стоимость посещения = общий доход / общее количество посещений

Ценность посещения – средняя ценность каждого посетителя вашего сайта. При хорошей конверсии сайта это означает, чем больше пришло посетителей на сайт, тем больше будет продаж.

18. Коэффициент конверсии

Conversion Rate = (Total Goal conversions/ E-commerce transactions/ total visits) *100
или
Коэффициент конверсии = (общее количество достигнутых конверсий / транзакций электронной торговли / всего посещений) * 100

Коэффициент конверсии показывает способность веб-сайта генерировать доход. Зная свой CR, можно планировать маркетинговые кампании.

19. Средняя стоимость заказа

Average order value = Total Revenue/Total ecommerce transactions
или
Средняя стоимость заказа = общий доход / общее количество транзакций электронной торговли

С помощью этого показателя можно измерить, насколько эффективны ваши продажи. Индикатор показывает удобство для людей найти и выбрать нужный продукт, а также способность бизнеса предложить перекрестные продажи.

20. Скорость выполнения задач

Task completion rate = (number of people said ‘yes’ to the survey question/ Total number of survey responses) *100
или
Коэффициент выполнения задания = (количество людей, ответивших «да» на вопрос об опросе / общее количество ответов на опрос) * 100

Это показатель, который определяет прогресс, достигнутый в желаемом сценарии выполнения задачи с четкими критериями успеха. Например, он покажет, какой процент людей, которые пришли на ваш сайт и ответили «да» на вопрос опроса: «Удалось ли вам выполнить задачу, ради которой вы пришли на сайт?»

Резюме

Количество правильных KPI, которые можно найти и использовать, практически не ограничено. Все зависит от характера бизнеса и отрасли, в которой вы работаете. С примерами ключевых показателей эффективности, основанными на специфике различных отраслей, можно познакомиться на портале kpilibrary.com

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Анализ бизнес показателей — критерии

Анализ бизнес показателей считается ключевым моментом при проведении работ по оценке эффективности предприятия.

На основании проводимых исследований, включающих определение важнейших показателей, опросов и исследований рынка, куда выходит компания, строятся точные оценочные модели, призванные служить в определении капитализации бизнеса.

Анализ бизнес показателей — ДНК каждого бизнеса

Выделение основных показателей эффективности предприятия позволяет:

  • отследить развитие процессов,
  • оценить капитализацию бизнеса как таковую.

Критерии, которые применяет данная методика.

  • Показателей не может быть слишком много. Корневые показатели выделяются на основе всех прочих, определяющих специфичность отрасли или бизнеса.
  • Анализ должен касаться всех ключевых аспектов бизнеса. В линейке таких универсальных данных об успешности бизнеса, как оборот оборачиваемых средств, чистая прибыль или доля рынка, в качества основных показателей могут быть выбраны уникальные моменты, отражающие специфику данной отрасли.
  • Количественный бизнес-анализ. Эта методика позволяет предотвратить искажения отчета и данных при составлении внутренней отчетности компании.
  • Совокупность методик анализа является живым организмом. Это означает подверженность методик влиянию данного момента, который может отражать состояние рынка, уровень закредитованности предприятия, спрос на товары или услуги в данный момент и пр.
  • Выводы появляются в процессе аналитических исследований. Иногда для увеличения капитализации бизнеса и формирования этапов долгосрочного и устойчивого движения вперед, приходится пересматривать не только цель создания бизнеса, но и составляющие успешности его развития.

Анализ бизнес показателей

К корневым критериям оценки эффективности деятельности можно отнести следующие показатели.

  • Оборот. Это самый распространенный из начальных показателей, позволяющий наглядно определить масштабы деятельности. Намеренное занижение этого корневого показателя очень часто приводит к неточности в оценках, так же как оценка рентабельности и валового дохода с оборота может полностью изменить общую картину.
  • Доля рынка. Это важнейший совокупный показатель оценки присутствия предприятия на рынке. Его влияние на капитализацию существенно колеблется в зависимости от монополистичности данного сегмента рынка. Зачастую бизнесом неправильно оценивается эффективность. Это ведет к снижению рентабельности и влечет снижение роста компании, и ее доли на рынке. Неэффективность определения этого показателя негативно виляет на потенциал развития предприятия.
  • Стоимость активов. Оценка влияния чистой стоимости активов предприятия на капитализацию самого бизнеса прямо пропорциональна. Капитализация предприятия может быть существенно ниже чистой цены его активов. Закредитованность предприятия может быть значительно выше совокупной цены его недвижимости и основных средств.
  • Норма внутренней доходности. Неправильное определение нормы внутренней доходности сильно портит инвестклимат на данном предприятии. Затянувшееся на годы воплощение проекта, показывающее хорошую прибыль на бумаге, по факту определения капитализации говорит о невозвратности инвестиционного капитала.
  • Чистая прибыль. Уровень дохода бизнеса до уплаты налогов, процентов по кредитам и вычетов амортизационной составляющей — классика экономического или финансового анализа. Оборотные средства могут значительно превышать капитализацию предприятия, что делает его лакомым куском для спекулянтов. Стратегия действий спекулянтов в таком случае заключается в доведении бизнеса до банкротства путем изъятия ликвидности.
  • Чистая капитализация. Это показатель уровня накопленных капиталов при нулевых текущих денежных потоках.
  • Долги. Объективная оценка дебиторской задолженности бизнеса способна сохранить жизнь любому предприятию.
  • Заработная плата. Неадекватность оценки роста заработков сотрудников является ключевым моментом в сдерживании роста бизнеса.

Таким образом, потенциал развития предприятия, как фактор анализа, является вершиной всей проведенной работы. Влияние потенциала является определяющим в оценке капитализации предприятия.

55 ключевых показателей эффективности, для осознания что такое KPI

Напомним, KPI в рекламе — это те показатели эффективности, которые связаны с вашими рекламными и маркетинговыми целями:
1. Партнерские показатели эффективности
Если хотите понять, какие работают партнерские каналы, стоит отслеживать эти KPI. Анализ должен включать в себя показатели по продажам от партнеров или источников партнерского трафика, ROAS.

2. Средняя позиция
Этот KPI дает представление об эффективности размещения в платном поиске или SEO, указывая на позицию сайта в поисковой выдаче.

3. Трафик блога
С помощью фильтров Google Analytics можно получить конкретные данные об объеме трафика в блог. Он покажет процент генерируемого блогом трафика и наиболее эффективные страницы. Полезный KPI для помощи с SEO и маркетингом контента электронной коммерции.

4. Показатель отказов
Как и продолжительность сеанса, показатель отказов является ценным KPI для повышения эффективности маркетинговой релевантности целевых страниц. Он относится к числу посетителей сайта, которые выходят из интернет-магазина или блога после просмотра одной страницы.

5. Клики
KPI о количестве кликов по конкретной ссылке. Его можно использовать для любой цели — от рекламы в Google и Facebook до маркетинга по электронной почте, внутренних кликов на веб-сайте, обратных ссылок и так далее.

6. Средний CTR
Ключевые показатели эффективности CTR указывают на среднее количество потенциальных покупателей или клиентов, переходящих по маркетинговым ссылкам. Может включать в себя все маркетинговые клики из различных каналов. Помогает определить области, где необходима оптимизация.

7. Мониторинг времени суток
Если вы пытаетесь увеличить трафик или продажи в определенное время дня, то мониторинг времени суток будет важным KPI. Он также укажет на пиковое время для трафика вашего сайта, которое можно использовать для планирования рекламы или контента.

8. Процент раскрываемости писем из рассылки
Фундаментальный KPI эффективного email-маркетинга. Низкий уровень указывает на слабые заголовки, вялые темы или устаревший список подписчиков.

9. Количество подписчиков в базе рассылки
Второй ключевой KPI в email-маркетинге. Виртуозная разбивка подписчиков на сегменты позволяет получить максимум маркетингового профита.

10. Инициированные сеансы чата на сайте
Чат на сайте e-commerce — удобный инструмент взаимодействия с посетителями. Есть опция отслеживания количества взаимодействующих с ним пользователей. Что дает наличие чата: позволяет клиентам решать вопросы о товаре в режиме реального времени, сокращает количество «брошенных» корзин, повышает конверсию, укрепляет доверие.

11. Новые VC постоянные посетители
Здесь сравниваем количество тех, кто впервые на сайте, и тех, кто посещал ваш магазин раньше и вернулся. Этот KPI, например, покажет на эффективность кампаний ремаркетинга, что отразится на более высоких показателях по сравнению с новыми посетителями.

12. Мобильный трафик
Отслеживание KPI мобильного трафика поможет спланировать размещение рекламы, оптимизировать сайт и скорректировать маркетинговые стратегии.

13. Просмотры страниц (посещения)
KPI здесь — среднее количество страниц, которые посетитель магазина просматривает во время каждого сеанса. Чем выше среднее значение, тем больше трафика на сайте. Чем важен этот показатель? Помогает отследить, не приходится ли посетителям сайта перебирать слишком много страниц, чтобы найти продукт или продвигаемую услугу.

14. Объем трафика PPC
KPI поможет отслеживать эффективность рекламных кампаний в Google Ads и других, где оплата за клик. Дает представление о том, как процентные доли платного трафика увеличиваются или уменьшаются.

15. Качество продукции и количество отзывов
Если у вас есть цели по увеличению результатов SEO для своих клиентов, повышению доверия и обратной связи или улучшению ваших стратегий обзора, то количество и качество ваших отзывов о продуктах является очень важным KPI для электронной коммерции.

16. Средняя продолжительность сеанса
Чтобы определить среднее количество времени, которое потенциальный покупатель проводит на вашем сайте. Почему это важно? Если вы получаете клики, но вас низкая длительность сессии, это может указывать на проблемы в ваших объявления или UX.

17. Трафик сайта
Трафик сайта — это общее количество посещений вашего интернет-магазина. Само собой разумеется, что это обязательный KPI электронной коммерции для любого предпринимателя.

18. Социальные подписки и лайки
Это полезный KPI, если вы пытаетесь измерить и повысить лояльность покупателей и повысить осведомленность о своем магазине. Вы можете посмотреть на это в целом (для всех платформ) и для каждой платформы. Кроме того, каждая платформа будет иметь метрики для того, кто эти последователи с точки зрения демографии.

19. Вовлеченность в социальных сетях
Еще одним важным социальным KPI является участие. Это указывает на то, насколько увлечены ваши социальные подписчики, а также на заинтересованность и качество вашего контента.

20. Текстовые подписчики
Многие владельцы интернет-магазинов тестируют маркетинг на основе SMS. Этот KPI сообщит вам количество людей, подписавшихся на ваш список контактов SMS.

21. Время на сайте
Это особенно важный KPI, если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить охват электронной коммерцией с помощью блога и рекламных целевых страниц. Но, вообще говоря, это указывает на то, сколько времени посетитель магазина проводит на вашем сайте, прежде чем уйти.
Совет для профессионалов: когда дело доходит до времени на сайте KPI, вы должны убедиться, что это меньше для страниц оформления заказа. Больше времени может указывать на процесс оформления заказа, который слишком сложен или не оптимизирован.

22. Источник трафика
У вас есть цель увеличить трафик на определенный процент от определенного источника? Тогда ваш KPI источника трафика является важной метрикой. Вы захотите оценить, какие каналы приносят вам трафик, а также поведение этого трафика, например проверить уже упомянутые KPI — например, время на сайте, сеансы, просмотры страниц и т. д.

23. Отписка
Еще одним важным KPI для e-mail маркетинга являются ваши отписки. Здесь вы должны посмотреть не только количество отписавшихся, но и динамику отписавшихся.

24. ROAS
Основной показатель для оценки рекламы. Для максимальной отдачи, рекомендуем анализировать на разных уровнях, вплоть до рекламных объявлений.
ROAS = (Сумма продаж — расход РК) / расход РК * 100%

Ключевые показатели эффективности для онлайн-торговли

В начале каждого года, в период относительного затишья после пикового праздничного сезона, для розничного бизнеса полезно проанализировать прошедший год и создать планы на будущий. Основным инструментом анализа здесь служат ключевые показатели эффективности – KPI. При этом не стоит забывать, что для онлайн-торговли использование традиционного набора KPI имеет свою специфику.

Елена Калгина, директор по маркетингу компании D2group.ru

KPI (Key Performance Indicators) как ключевые индикаторы бизнеса дают четкое представление о том, какие процессы играют наиболее важную роль в деятельности компании и что нужно делать для достижения поставленных бизнес-задач. KPI применяют для оценки успешности основных активностей, построения стратегии и операционного планирования. Они также могут быть использованы в качестве инструмента измерения результативности работы не только компании в целом, но и деятельности ее персонала.

Базовые показатели KPI должны всегда находиться под контролем, чтобы иметь возможность вовремя реагировать на их отклонение от нормы. У каждой категории бизнеса существует свой набор KPI, однако основные показатели, по которым следует проводить анализ, универсальны.


Финансовые показатели

В первую очередь необходимо проанализировать основные финансовые индикаторы:

1. Товарооборот.
Разделите его на линии продуктов, новых и повторных покупателей, источники перехода, региональность. Ищите точки роста и спада.

2. Доход и валовая маржа.
Вы достигли целей, поставленных в начале года? Тренд восходящий или нисходящий? Какой тип товаров имеет наибольшую маржу?

3. Затраты на закупку товара.
Определите тех поставщиков, у которых вы закупаете больше всего товара. Во сколько обходится вам логистика? Возможно ли оптимизировать эти расходы? Можете ли вы приобретать больше, снижая за счет масштаба себестоимость товара или увеличивая отсрочку по выплатам?

4. Операционные затраты.
Соответствуют ли ваши операционные затраты (выплаты персоналу, арендная плата, затраты на связь, уборка помещений и т. д.) вашему бюджету и прибыльности? Сотрудники традиционно ожидают прибавки. Предусмотрите это в бюджете на текущий год.

5. Затраты на доставку.
Подсчитайте, теряете ли вы деньги на доставке. Это возможно, если вы полностью или частично субсидируете доставку. Соотнесите стоимость услуги доставки, которую вы выставляете покупателю, с той, которую вы оплачиваете курьерской службе. Разбейте затраты на доставку по разным регионам. Сравните с доходностью этих регионов и еще раз пересмотрите ценовую политику доставки.

6. Капитальные затраты.
Какие изменения вы провели в прошлом году? Новое оборудование, ремонт помещений, редизайн сайта, доработка нового функционала и пр. ? Что вы планируете сделать в новом году? Учитывайте эти статьи при планировании бюджета.

У каждой категории бизне­са существует свой набор KPI, однако основные показатели, по которым следует проводить анализ, универсальны

Лучше понять возможности для улучшения качества обслуживания и повышения лояльности покупателей возможно, проанализировав базовые KPI клиентского сервиса

Эффективность маркетинга

Глубокое понимание целевой аудитории и правильное использование рекламного бюджета способствуют росту продаж и прибыльности предприятия. Именно поэтому так важны показатели, по которым можно оценить эффективность маркетинга.

1. Трафик магазина.
Проанализируйте посещения, уникальных посетителей, просмотры страниц, время на сайте, глубину и т. д. Разделите анализ на кварталы, сравните статистику с предыдущими периодами и определите сезонные тренды.

27 примеров ключевых показателей эффективности

Когда ваша организация начинает набрасывать, как может выглядеть ваш план, вы, вероятно, заметите, что вам нужно будет прийти к консенсусу относительно того, какими будут ваши ключевые показатели эффективности и как они повлияют на ваш бизнес. Даже если вы еще даже не задумывались о своих KPI (это тоже нормально), мы составили список примеров, на которые вы можете ссылаться в процессе планирования.

Но, прежде чем мы сразу перейдем к примерам, давайте напомним, что такое ключевые показатели эффективности и почему они являются важной частью управления вашим планом на постоянной основе.

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это элементы вашего плана, которые выражают то, чего вы хотите достичь и когда. Это поддающиеся количественной оценке утверждения, основанные на результатах, которые вы будете использовать для оценки того, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей или задач. В хороших планах используется 5-7 ключевых показателей эффективности для управления и отслеживания хода выполнения своего плана. Анатомия структурированного КПЭ включает:

  • Мера — Каждый KPI должен иметь меру. Лучшие KPI имеют более выразительные меры.
  • Целевой показатель — У каждого ключевого показателя эффективности должна быть цель, соответствующая вашим показателям и временному периоду вашей цели. Обычно это числовые значения, которых вы хотите достичь.
  • Источник данных — Каждый ключевой показатель эффективности должен иметь четко определенный источник данных, чтобы не было серой зоны в том, как каждый измеряется и отслеживается.
  • Частота составления отчетов — Различные ключевые показатели эффективности могут иметь разные потребности в отчетности, но хорошее правило, которому следует следовать, — отчитываться по ним не реже одного раза в месяц.

Теперь, когда мы рассмотрели основную анатомию KPI, вот 27 примеров распространенных источников KPI, которые, как мы видим, организации используют для измерения эффективности своих планов:

Примеры KPI продаж

  1. Количество новых контрактов, срок заключения
  2. долларов США для периода подписания новых контрактов
  3. Количество привлеченных квалифицированных лидов в воронке продаж
  4. часов ресурсов, потраченных на последующие продажи
  5. Среднее время конверсии
  6. Чистый объем продаж — доллар или рост в процентах

Примеры финансовых КПЭ

  1. Рост выручки
  2. Маржа чистой прибыли
  3. Маржа валовой прибыли
  4. Операционный денежный поток
  5. Текущая дебиторская задолженность
  6. Оборачиваемость запасов
  7. EBITDA

Примеры ключевых показателей эффективности для клиентов

  1. Количество удержанных клиентов
  2. Доля рынка
  3. Чистая оценка промотора
  4. Среднее время разрешения заявки / поддержки

Примеры операционных КПЭ

  1. Срок выполнения заказа
  2. Время выхода на рынок
  3. Рейтинг удовлетворенности сотрудников
  4. Коэффициент оттока сотрудников

Примеры маркетинговых КПЭ

  1. Ежемесячный трафик веб-сайта
  2. Количество квалифицированных клиентов
  3. Коэффициент конверсии для контента с призывом к действию
  4. ключевых слов в топ-10 результатов поисковой системы
  5. статей в блоге, опубликованных в этом месяце
  6. электронных книг, опубликованных в этом месяце

Обладая фундаментальными знаниями анатомии KPI и несколькими примерами отправных точек, важно, чтобы вы построили эти метрики так, чтобы они были подробными, и располагали конкретными источниками данных, чтобы вы могли действительно оценить, достигаете ли вы своих целей. Помните, это будут 5-7 основных показателей, по которым вы будете жить в течение следующих 12 месяцев. Комбинация опережающих и запаздывающих КПЭ даст четкое представление о стратегических показателях вашей организации и даст вам возможность принимать гибкие решения, которые повлияют на успех вашей команды. Если вам нужна дополнительная информация о том, как улучшить ключевые показатели эффективности, посмотрите видео выше и нажмите здесь, чтобы узнать, почему не все ключевые показатели эффективности созданы равными.

Другие ресурсы по KPI

У нас есть несколько других замечательных ресурсов, которые следует учитывать при построении ключевых показателей эффективности вашей организации! Ознакомьтесь с другими полезными сообщениями и руководствами:


Гейден Энохсон

Heyden работает менеджером по коммуникациям OnStrategy, занимаясь разработкой и проведением эффективных коммуникаций с клиентами и веб-сайтами. Хейден имеет опыт работы в области дизайна и маркетинга в дополнение к разработке планов интегрированных маркетинговых коммуникаций.

5 важнейших финансовых показателей эффективности, определяющих бизнес-стратегию

Вы понимаете, как ставить цели и строить бизнес-стратегию, но какие финансовые ключевые показатели эффективности вы используете для определения своей стратегии?

Вы твердо контролируете повседневную работу своего бизнеса и знаете, как добиваться результатов.Но вы также знаете, что одного лишь выполнения работы недостаточно: долгосрочный успех вашего бизнеса зависит от целостного мышления, понимания финансовых ключевых показателей эффективности и поведения генерального директора.

Что еще более важно, это зависит от:

  • Имея четкие цели. Например, у вас может быть цель стать ведущим контент-маркетологом в вашей стране.
  • Установление измеримых целей и четких задач. Вы могли бы упомянуть, что хотите получить «X» дохода за год.
  • Создание стратегии, которая поможет вам достичь этих целей и задач.Ваша стратегия — это карта, которая направляет ваш бизнес и помогает ответить на важные вопросы:
    • На кого вы собираетесь нацеливаться?
    • В чем ваше конкурентное преимущество?
    • Какие услуги вы будете оказывать?
  • Тактика листинга, которая является частью вашей стратегии. Например, чтобы стать ведущим контент-маркетологом, вы можете решить накопить опыт, опубликовав в LinkedIn статьи, посвященные руководству.

Важность KPI и бизнес-стратегии

Когда дело доходит до отслеживания вашей повседневной работы, есть определенные финансовые KPI, на которые вы должны следить.К ним относятся денежный поток и даже непогашенная выручка.

Хотя эти KPI могут также использоваться в вашей стратегии, вы можете расширить свой кругозор и посмотреть на другие финансовые показатели, которые определяют вашу долгосрочную стратегию.

В конце концов, KPI помогают вам измерять здесь и сейчас, но не всегда могут показать вам неисследованные возможности или более долгосрочную картину.

Итак, помимо отслеживания KPI, которые помогают вам измерять эффективность сегодня, обратите внимание на следующие KPI, которые помогут вам думать и разрабатывать стратегию, как генеральный директор.

Эти показатели помогут вам:

  • Определите, приближаетесь ли вы к своим финансовым целям (или нет)
  • Оцените успех своей стратегии на основе этих ключевых показателей
  • Определите области вашего бизнеса, которые могут нуждаться в улучшении
  • Определите любые возможности и проблемы
  • Оцените, довольны ли ваши клиенты

Какие именно ключевые финансовые показатели эффективности определяют бизнес-стратегию?

Финансовые KPI

будут отличаться от бизнеса к бизнесу, в зависимости от ваших целей.Однако мы определили пять из наиболее важных и наиболее распространенных из них, которые вам следует — по крайней мере, — отслеживать, чтобы убедиться, что ваш бизнес находится на правильном пути.

1. Рост выручки

Рост продаж — один из основных показателей успеха любого бизнеса. Вы можете рассчитать рост доходов за три простых шага:

  1. Отслеживайте продажи (и составляйте отчеты о доходах с помощью вашего любимого бухгалтерского программного обеспечения) от одного периода до следующего
  2. Вычтите выручку предыдущего периода из текущего периода
  3. Разделите это число на общую сумму доходов за последний период.

Вы получите рост дохода в процентах.Цель — стремиться к положительному росту. Отрицательный рост говорит о том, что что-то не так и что вам нужно принять меры.

Например, может случиться так, что клиенты не заинтересованы в покупке вашего продукта или вам нужно изменить способ привлечения клиентов.

2. Источники дохода

Вам также следует проанализировать свои потоки доходов: Доход на клиента и услугу. Этот анализ поможет вам:

  • Определите прибыльных клиентов и сегменты. Например, представьте, что вы копирайтер, который считает, что большая часть вашего дохода поступает от написания электронных книг.
  • Принимайте обоснованные решения, которые помогут вам развивать свой бизнес. Зная, что написание электронных книг является прибыльным делом, вам следует более агрессивно продвигать эту услугу (если это не так).

Совет для профессионалов: Для анализа ваших потоков доходов используйте программное обеспечение для облачного учета, например FreshBooks, которое предоставляет краткие сводки о ваших потоках доходов.

3. Концентрация доходов

Концентрация доходов тесно связана с источниками доходов.Цель состоит в том, чтобы большая часть вашего дохода поступала не от одного или двух клиентов.

Если это так, вам следует немедленно принять меры по диверсификации своего клиентского портфеля, чтобы защитить себя. Почему? Что ж, если вы потеряете этого клиента, в вашем ежемесячном доходе будет огромная дыра, и вы будете изо всех сил пытаться найти дополнительных клиентов.

Например, я проанализировал свой собственный бизнес и обнаружил, что более 80% моего дохода поступает от одного клиента. Чтобы разрешить эту ситуацию, я начал продвигать себя еще больше, чтобы привлечь больше клиентов.

Вы можете легко провести этот анализ самостоятельно, выполнив несколько простых вычислений. Просто разделите доход на одного клиента на ваш общий доход и умножьте его на 100. Например, представьте, что ваш общий доход составляет 32 400 долларов и распределен между пятью клиентами:

  • Клиент 1: 3 400 долл. США
  • Клиент 2: 2 300 долларов США
  • Клиент 3: 19 500 долларов США
  • Клиент 4: 3 0000 долларов США
  • Клиент 5: 4200 долларов США

Ваша концентрация дохода будет (округлена до второго знака после запятой):

  • Клиент 1: (3 400 долл. США / 32 400 долл. США) * 100 = 10,49%
  • Клиент 2: (2300 долларов США / 32 400 долларов США) * 100 = 7,01%
  • Клиент 3: (19 500 долл. США / 32 400 долл. США) * 100 = 60,19%
  • Клиент 4: (3 0000 долл. США / 32 400 долл. США) * 100 = 9,26%
  • Клиент 5: (4200 долларов США / 32 400 долларов США) * 100 = 12,96%
4.
Рентабельность с течением времени

Вам также необходимо посмотреть на свои расходы, чтобы увидеть, что истощает ваши финансовые ресурсы. Отслеживая свои расходы и доходы, вы можете составлять отчеты о прибылях и убытках (вычитая расходы из доходов), чтобы анализировать эффективность своего бизнеса за период.

Тогда вы можете принимать важные решения, например:

  • Стоит ли сокращать расходы? Просмотрите свои расходы, чтобы узнать, куда идут ваши деньги.
  • Какие расходы следует сократить? У вас наверняка есть определенные расходы, которые вы переплачиваете.Вы можете сократить и сократить эти расходы несколькими простыми способами, чтобы мгновенно сэкономить деньги для своего малого бизнеса.
  • Следует ли поднять цены, чтобы увеличить чистую прибыль? Маржа чистой прибыли — это оставшаяся прибыль, которую вы можете реинвестировать в свой бизнес.
  • Следует ли вам искать больше — и лучше — клиентов? Возможно, вам платят не столько, сколько вы стоите с существующими клиентами. Итак, найдите лучших, которые готовы хорошо вам платить.
5. Оборотный капитал

Часть мышления генерального директора включает в себя планирование заранее, чтобы, когда придет время, вы могли воспользоваться большими возможностями.

Если к вам когда-либо приходил клиент мечты, но вы не можете воспользоваться этой возможностью, потому что у вас недостаточно денег для инвестирования в проект, то пора следить за своим оборотным капиталом.

Оборотный капитал — это просто деньги, которые вы получили бы в виде банковской ссуды, а также от семьи и друзей, которые помогут вам финансировать свои повседневные дела.

Но вы также можете использовать его в качестве буфера, чтобы справиться с ситуацией, когда клиентам требуется вечность, чтобы заплатить вам, и извлечь выгоду из тех крупных проектов, которые подтолкнут ваш бизнес к вершине.

Рассчитать оборотный капитал

Для расчета оборотного капитала возьмите текущие обязательства и вычтите их из оборотных активов. Если у вас больше активов, чем пассивов, у вас будет положительный оборотный капитал, и наоборот.

Чтобы помочь вам определить, достаточно ли у вас средств, рассчитайте коэффициент оборотного капитала или коэффициент текущей ликвидности: Текущие активы / текущие обязательства. Вам нужно стремиться к соотношению от 1,2 до 2.

Но вот в чем дело: расчеты отношения оборотного капитала к оборотному капиталу в разные периоды мало что говорят о ваших будущих потребностях в оборотном капитале.

Что, если бы существовал способ быстро подсчитать, сколько оборотных средств вам нужно для каждого проекта?

Ну, есть! Мы покажем вам, как это сделать, в электронной книге: «Не ждите, чтобы развивать свой бизнес: откройте свой потенциал роста с помощью оборотного капитала».

Вы узнаете все, что нужно знать о оборотном капитале:

  • Зачем это нужно
  • Что это такое
  • Как рассчитать
  • Как определить сколько нужно
  • Как получить

Мы также добавили кейс-стади владелицы малого бизнеса, которая — благодаря оборотному капиталу — сумела воспользоваться своей самой важной возможностью. В конечном итоге она продала свою компанию более чем за миллион долларов.

Итак, возьмите бесплатную копию сегодня, чтобы начать думать как генеральный директор и раскрыть свой истинный потенциал роста!



об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке.Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиваться успеха в WriteWorldwide.


Определение ключевых показателей эффективности (KPI)

Каковы ключевые показатели эффективности (КПЭ)?

Ключевые показатели эффективности (КПЭ) относятся к набору поддающихся количественной оценке показателей, используемых для измерения общей долгосрочной эффективности компании. KPI, в частности, помогают определить стратегические, финансовые и операционные достижения компании, особенно по сравнению с показателями других предприятий в том же секторе.

Ключевые выводы

  • Ключевые показатели эффективности (KPI) измеряют успех компании по сравнению с набором целей, задач или отраслевых аналогов.
  • KPI могут быть финансовыми, включая чистую прибыль (или чистую прибыль, маржу валовой прибыли), выручку за вычетом определенных расходов или коэффициент текущей ликвидности (ликвидность и наличие денежных средств).
  • KPI также могут быть более анекдотичными, включая измерение посещаемости магазина, удержания сотрудников, повторных клиентов и качества обслуживания клиентов, среди прочего.
Ключевые показатели эффективности (KPI)

Понимание ключевых показателей эффективности (KPI)

Также называемые ключевыми индикаторами успеха (KSI), KPI различаются между компаниями и отраслями в зависимости от критериев эффективности. Например, компания-производитель программного обеспечения, стремящаяся достичь самых быстрых темпов роста в своей отрасли, может рассматривать рост выручки в годовом исчислении в качестве основного показателя эффективности. И наоборот, розничная сеть может придавать большее значение продажам в одном магазине, как лучшему показателю KPI для измерения своего роста.

Ключевые показатели эффективности (KPI) позволяют оценить результативность компании в сравнении с набором целей, задач или отраслевыми аналогами.

Типы ключевых показателей эффективности (KPI)

Ключевые показатели эффективности, связанные с финансовыми показателями, обычно ориентированы на выручку и маржу прибыли. Чистая прибыль, наиболее проверенный и верный метод измерения прибыли, представляет собой сумму выручки, которая остается в виде прибыли за определенный период после учета всех расходов, налогов и процентных платежей компании за тот же период.

Чистая прибыль, рассчитанная в долларах, должна быть преобразована в процент от выручки (известный как «маржа чистой прибыли») для использования в сравнительном анализе. Например, если стандартная норма чистой прибыли для данной отрасли составляет 50%, новый бизнес в этой сфере знает, что он должен работать в направлении достижения или превышения этого показателя, если он хочет оставаться конкурентоспособным. Маржа валовой прибыли, которая измеряет выручку после учета расходов, непосредственно связанных с производством товаров для продажи, является еще одним распространенным KPI, ориентированным на прибыль.

Финансовый KPI, известный как «коэффициент текущей ликвидности», в основном ориентирован на ликвидность и может быть рассчитан путем деления текущих активов компании на ее текущие долги. Финансово здоровая компания обычно имеет достаточно денежных средств для выполнения своих финансовых обязательств в течение текущего 12-месячного периода. Однако разные отрасли полагаются на разные объемы заемного финансирования, поэтому компании следует только сравнивать свой коэффициент текущей ликвидности с коэффициентами текущей ликвидности других предприятий в той же отрасли, чтобы выяснить, как ее денежный поток складывается среди конкурентов.

Особенности

KPI не обязательно должны быть привязаны исключительно к финансовым данным. Хотя прибыль и уровень долга действительно являются важными ключевыми финансовыми показателями, отношения компании как со своими клиентами, так и со своими сотрудниками не менее важны для обеспечения ее общего состояния. Общие нефинансовые KPI включают в себя показатели посещаемости, текучести кадров, количества повторных клиентов по сравнению с новыми клиентами и различные показатели качества.

7 значений KPI, которые необходимо знать владельцам малого бизнеса

Если вы ставите бизнес-цели, вам нужно выяснить, как отслеживать свой прогресс в их достижении.Рассмотрение таких вещей, как выручка и прибыль в балансе или в бухгалтерском программном обеспечении, может увести вас только далеко. Вам следует постоянно искать более ощутимые способы измерения прогресса.

Ключевые показатели эффективности (KPI) — одни из лучших доступных инструментов измерения эффективности. Отслеживание соответствующих KPI может помочь в принятии решений, помочь вам установить стратегические цели и позволить вам оценивать свой бизнес-процесс в режиме реального времени.

Ниже вы найдете все, что вам нужно знать о KPI.Мы расскажем, что такое KPI и почему они так важны. Затем мы рассмотрим семь значений ключевых показателей эффективности, актуальных для владельцев малого бизнеса, и поможем вам определить, какие ключевые показатели эффективности подходят для достижения целей вашего бизнеса.

Что такое KPI?

По словам Бернарда Марра, компании, специализирующейся на интеллектуальном ведении бизнеса, «KPI позволяют измерить, насколько хорошо компании, бизнес-подразделения, проекты или отдельные лица выполняют свои стратегические цели и задачи».

Компания продолжает описывать ключевые показатели эффективности как «жизненно важные навигационные инструменты», которые дают «четкое представление о текущих уровнях производительности и о том, находится ли бизнес там, где он должен быть.«Независимо от того, являетесь ли вы молодым предпринимателем, работающим в качестве индивидуального предпринимателя, или руководителем многомиллионной корпорации, KPI позволяют вам лучше оценивать свое финансовое здоровье по мере того, как вы достигаете поставленных целей.

Определение и выбор правильных KPI для вашего бизнеса

KPI являются ключевыми показателями, но не все они одинаковы. Когда вы используете KPI, вы хотите убедиться, что они соответствуют вашим бизнес-целям. Чтобы помочь в этом, вам нужно убедиться, что ваши бизнес-цели измеримы и достижимы.Они также должны включать разумные временные рамки.

Например, вместо того, чтобы ставить цель «стать лучшей компанией в мире», ваша цель должна быть примерно такой: «стать компанией из списка Fortune 500 к 4 кварталу 2020 года. Для этого мы увеличим доходы от продуктовой линейки XYZ при одновременном сокращении операционных расходов ». Другим примером может быть что-то вроде «Привлечь 500 новых клиентов к началу второго квартала. Для этого мы увеличим расходы на маркетинговые кампании в социальных сетях на 10 000 долларов и сосредоточимся на таких сайтах, как LinkedIn.”

Поскольку цели в этих примерах поддаются измерению и выполнению, владельцам бизнеса должно быть проще заполнить свою панель KPI. Хороший KPI — это тот, который позволит вам отслеживать критические факторы успеха, связанные с целью. В нашей первой цели компания захочет сосредоточиться на финансовых показателях, связанных с доходами от линейки продуктов XYZ и эксплуатационными расходами. Во втором примере компания захочет отслеживать расходы в социальных сетях и привлечение клиентов.

Для дальнейшего пояснения рассмотрим следующий пример КПЭ.Представьте, что есть два предприятия. Один владеет обычным магазином, а другой работает исключительно в Интернете. Компания, у которой есть целевые ключевые показатели эффективности (KPI) физического розничного предприятия, будет включать такие вещи, как:

  • Продажи на квадратный фут, сравнение доходов с расходами на аренду
  • Средняя сумма транзакции, показатель того, сколько покупатели тратят в магазине.
  • Усадка, мера потери запасов, не вызванной продажами. Убытки, вызванные кражей, являются прекрасным примером.

Интернет-компании не нужно так сильно беспокоиться об этих KPI — если это вообще возможно. Вместо этого компания должна подготовить отчет о KPI, который больше подходит для ее конкретных бизнес-операций. Примеры включают:

  • Коэффициент конверсии при сравнении общего количества продаж с посещаемостью сайта
  • Коэффициент отказа от корзины покупок, который показывает, как часто пользователи уходят, не завершив покупку.
  • Средняя стоимость заказа — показатель того, сколько покупатель тратит на покупки на вашем сайте.

Для достижения бизнес-целей вам необходимо разработать собственные ключевые показатели эффективности.Цели одной фирмы могут сильно отличаться от целей другой. У вас есть некоторая свобода действий при создании KPI, но вы должны убедиться, что они соответствуют этим четырем критериям:

  1. Они действенны: Ваши KPI должны наглядно и объективно показывать вам улучшения, которые вам необходимо внести, чтобы помочь вашему бизнесу.
  2. Вы можете точно измерить их: У вас не должно возникнуть проблем с отслеживанием ваших KPI. Лучшие KPI легко вычислить и интерпретировать. KPI должны быть четко определенными, поддающимися количественной оценке измерениями.
  3. Они своевременны: Использование исключительно старых данных не даст вам представления о том, что происходит в настоящее время. Старые данные полезны только в том случае, если вы используете их как инструмент сравнения текущих данных.
  4. Они влияют на чистую прибыль: Независимо от того, является ли ваша цель улучшить маржу чистой прибыли или удовлетворенность и удержание клиентов, улучшение ваших KPI должно привести к прогрессу в достижении вашей цели.

7 значений KPI, которые необходимо учитывать

Хотя вам решать, какие ключевые показатели эффективности лучше всего подходят для вашей компании, мы включили семь наиболее важных значений ключевых показателей эффективности, которые следует рассмотреть владельцам малого бизнеса.

1. Прогноз движения денежных средств

Прогнозы движения денежных средств позволяют предприятиям оценить, являются ли их продажи и маржа приемлемыми, и, следовательно, являются одним из наиболее важных ключевых показателей эффективности для малых компаний. Чтобы сделать прогноз денежного потока, прибавьте общую сумму сбережений вашего бизнеса к прогнозируемой денежной стоимости на следующие четыре недели, а затем вычтите прогнозируемую прибыль на следующие четыре недели.

Опытные владельцы бизнеса регулярно прогнозируют денежные потоки, чтобы они могли выявлять проблемы на ранних этапах и вносить необходимые корректировки.Прогнозы денежных потоков могут помочь предприятиям предвидеть будущие излишки или дефицит. Они также могут помочь с налоговым планированием и заявками на получение кредита.

2. Маржа валовой прибыли как процент от продаж

Ни один бизнес не может добиться успеха, если он платит поставщикам больше, чем выручка от продаж. Маржа валовой прибыли как процент от продаж показывает общую прибыль по сравнению с выручкой.

Во-первых, найдите валовую прибыль (GPM) вашего бизнеса, разделив сумму валовой прибыли на объем продаж.Разделите это значение на сумму продаж, чтобы узнать, какая часть вашего GPM составляет ваши общие продажи. Умножьте это на 100, чтобы выразить вашу валовую прибыль как процент от продаж.

Преимущество отслеживания этого KPI с течением времени заключается в том, что вы можете легко определить, сколько денег вы храните по сравнению с суммой, выплаченной поставщикам.

По мере того, как предприятия сохраняют больше денег, валовая прибыль увеличивается. Но снижение валовой прибыли в процентах от продаж может указывать на то, что компания чрезмерно тратит на свои поставки.Владельцам потребуется сократить накладные расходы или повысить цены на товары и услуги для компенсации.

3. Показатель прерывания воронки

Показатель прерывания вашей воронки определяет количество посетителей, которые прерывают процесс конверсии — или воронку продаж — до завершения. Чтобы рассчитать прерывание последовательности, начните с определения количества посещений для определенного шага конверсии в последовательности. Затем вычтите количество посещений, произошедших на первом этапе. Разделите ценность конкретного шага разговора на посещения, которые имели место на первом шаге, чтобы определить количество клиентов, которых вы потеряли на этом пути.

Выявляя, когда потенциальные покупатели прекращают процесс конверсии, компании могут выявить проблемы и внести необходимые корректировки для увеличения продаж. Поскольку так много малых предприятий полагается на Интернет как на инструмент продаж, а личное общение сокращается, показатель прерывания последовательности стал одним из наиболее важных показателей эффективности, который необходимо отслеживать.

4. Темпы роста выручки

Рост выручки — это финансовый ключевой показатель эффективности (KPI), который относится к скорости, с которой увеличивается доход компании или рост продаж.Чтобы определить темпы роста доходов, начните с общей выручки вашего бизнеса за текущий год. Затем разделите текущий доход на общий доход за предыдущий год, чтобы найти скорость роста. Регулярно рассчитывая темпы роста доходов, вы можете оценить, увеличивается ли рост, уменьшается или выходит на плато, и насколько.

5. Товарооборот

Оборачиваемость запасов измеряет количество единиц, проданных или использованных за определенный период, и имеет ценность, поскольку показывает способность бизнеса перемещать товары.Оборачиваемость запасов можно определить, сложив стоимость проданных запасов, а затем разделив полученную сумму на стоимость запасов, оставшихся на конец года. Компании должны стремиться к высокой текучести кадров, но не за счет значительного снижения цен.

6. Оборачиваемость кредиторской задолженности

Компания не может долго держать свои двери открытыми, если не платит поставщикам. Оборачиваемость кредиторской задолженности — это показатель скорости, по которой ваш бизнес оплачивает товары и услуги в определенный период.Чтобы найти оборот кредиторской задолженности, сложите общую стоимость закупок поставщика и разделите ее на среднюю кредиторскую задолженность. Когда вы узнаете, сколько вы тратите на поставщиков, вы сможете определить, нужно ли вам предпринимать шаги для сокращения расходов.

7. Относительная доля рынка

Один из наиболее важных показателей производительности, относительная доля рынка, показывает, какую часть данного рынка контролирует ваша компания. В отличие от внутренних показателей, относительная доля рынка показывает, как компания работает по сравнению с ее конкурентами в той же сфере. Небольшой рост прибыли может иметь меньшее значение, если ваша компания отстает от конкурентов. После расчета своей относительной доли рынка вы можете внести стратегические изменения в предложения продуктов и услуг, чтобы повысить прибыльность вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.

Начните работу с КПЭ сегодня

Наиболее успешные компании используют KPI в той или иной форме или моде, чтобы помочь им измерить успех компании. Как владелец малого бизнеса, вы должны работать над внедрением ключевых показателей эффективности в свою бизнес-стратегию.Это поможет вам оценить свой прогресс и поставить новые цели. Существуют различные типы KPI, и возможности определения KPI безграничны. Начиная с семи, которые мы предоставили, — отличный способ вывести вашу компанию на правильный путь.

Почему важны KPI? Как правильно выбрать ключевые показатели эффективности

Измерение правильных ключевых показателей эффективности (KPI) жизненно важно для здоровья и успеха вашего бизнеса. Однако, когда мы привлекаем новых клиентов, мы обнаруживаем, что некоторые из них не уверены в том, что им следует измерять и как они могут использовать эти мощные инструменты.Часто спрашивают: «Зачем нам KPI?» или «Зачем нужны KPI?» или «Почему KPI важны», поскольку они считают, что их способ работы не нарушен. Эффективные KPI — важные показатели, позволяющие убедиться, что вы можете достичь любой бизнес-цели.

KPI — это больше, чем просто цифры, которые вы сообщаете еженедельно. Они позволяют вам понять эффективность и состояние вашего бизнеса, чтобы вы могли внести важные коррективы в выполнение для достижения ваших стратегических целей. Знание и измерение правильных KPI поможет вам быстрее достичь результатов.Ключевой показатель эффективности — это измеримый показатель, который демонстрирует, насколько хорошо компания выполняет свои ключевые бизнес-цели, квартальные показатели и приоритеты.

Почему важны KPI? Вот 5 причин:

  1. Для мониторинга состояния компании. KPI — это система показателей здоровья компании. Вам понадобится всего несколько ключевых показателей эффективности, чтобы отслеживать показатели жизнедеятельности вашей компании. Измеряйте только то, что вы хотите переместить, чтобы вы могли направить энергию туда, где хотите произвести изменения.Мы обнаружили, что важно измерять несколько ключевых показателей эффективности в каждой из 4 категорий: сотрудники, клиенты, процессы и доходы. Они относятся к таким дисциплинам, как человеческие ресурсы, удовлетворенность клиентов, бизнес-процессы, бизнес-стратегия и многое другое. Сначала убедитесь, что вы выбрали правильные KPI для своего бизнеса, а затем подумайте, кто за них отвечает.
  2. Для измерения прогресса во времени. Отслеживайте ключевые показатели результатов, такие как выручка, валовая прибыль, количество местоположений, количество сотрудников и т. Д.Ставьте цели в начале каждого года и каждого квартала и еженедельно используйте KPI для измерения вашего прогресса в достижении этих целей. Установка правильных KPI поможет вам измерить свой прогресс в достижении долгосрочных целей и бизнес-стратегии.
  3. Чтобы внести коррективы и не сбиться с пути. Помимо результатов, вам также нужны опережающие индикаторы, чтобы вы знали, когда вы рискуете не достичь поставленных целей, пока не стало слишком поздно. Ключевые показатели эффективности опережающих индикаторов помогают предсказать, что произойдет в будущем, и ваши будущие результаты.Они сообщают вам, находитесь ли вы на правильном пути к достижению желаемых результатов. Опережающие индикаторы обладают двумя характеристиками: они измеримы, и вы можете напрямую влиять на них. Это хорошие ключевые показатели эффективности, которые стоит иметь на панели управления, чтобы ваши проекты не сбивались с пути.
  4. Для решения проблем или использования возможностей. Используйте комбинацию KPI на панели управления, чтобы у вас была под рукой нужная информация для решения проблем или использования возможностей. Допустим, у вас спад продаж.Определите несколько KPI, которые могут помочь вам переломить ситуацию (возможно, это количество исходящих звонков, количество назначенных встреч, количество посещенных выставок). Поместите их на панель инструментов и отслеживайте их еженедельно, чтобы увидеть, нашли ли вы правильный рычаг, который поможет вам генерировать более предсказуемые продажи. Или, скажем, у вас есть отличная идея для нового продукта. Возможно, вы протестируете его на нескольких клиентах и ​​используете KPI для проверки своей бизнес-модели перед ее запуском в большом масштабе; вы можете отслеживать количество заинтересованных клиентов, $ для поддержки нового продукта, оценку NPS, время внедрения, количество дефектов и т. д.
  5. Для анализа закономерностей во времени. Если вы измеряете одни и те же KPI квартал за кварталом, вы можете начать обнаруживать закономерности в своих числах. Эти шаблоны могут помочь вам в вашем бизнесе бесчисленным множеством способов. Возможно, вы сможете предсказать, когда будет ваш самый медленный квартал, и использовать это время для обновления системы или обучения в масштабе всей компании. Возможно, вы заметите, что ваш менеджер по продажам всегда прогнозирует, что вы заключите 5 сделок больше или меньше того, что вы обычно заканчиваете в конце квартала.Возможно, вы заметите, что у вас есть некоторые члены команды, которые обычно недостаточно или слишком эффективно выполняют свои ключевые показатели эффективности, и могут использовать эти данные, чтобы говорить о последствиях, плохих или хороших.


Чтобы узнать больше об использовании KPI для развития вашего бизнеса, загрузите наше бесплатное Руководство по KPI.

Rhythm Systems Центр ресурсов KPI для всего, что вам нужно знать о ключевых показателях эффективности. Ищете примеры KPI, которые помогут вам начать работу? Ознакомьтесь с дополнительными статьями блога о KPI и KPI:

21 пример КПЭ для улучшения производственных показателей

Как топ-менеджеры закрывают пробелы в реализации стратегии

5 простых шагов для создания полезных КПЭ (видео)

10 лучших примеров КПЭ сотрудников

5 советов по созданию, оценке и использованию ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения результатов в вашем бизнесе

33 примера ключевых показателей эффективности для измерения производительности и предотвращения организационного перетаскивания

Примеры КПЭ сотрудников: как измерить, что (или кого) вы хотите переместить (видео)

Примеры KPI для успешных команд продаж

Примеры маркетинговых КПЭ

Фото предоставлено: iStock by Getty Images

Создание бизнес-ключевых показателей эффективности, которые обеспечат успех в 2021 году

У тела есть четыре основных жизненно важных показателя, которые врачи используют во всем мире для определения состояния пациента. Четыре жизненно важных показателя — это температура тела, частота пульса, частота дыхания (дыхания) и артериальное давление. Это измерения основных функций, которые помогают вам выжить. Они должны нормально функционировать, чтобы все остальное работало, включая ваш мозг! Эти показатели — лишь четыре из сотен возможных измерений, которые врач может использовать для оценки здоровья пациента. Однако четыре основных показателя жизнедеятельности являются наиболее важными элементами текущего состояния здоровья пациента. Как только жизненно важные показатели стабилизируются, врач может начать диагностировать длительное лечение пациента, но он не делает этого, пока не узнает, что жизненно важные показатели стабилизировались.Знаете ли вы жизненно важные признаки успеха вашей компании в достижении ее стратегического плана и ключевых бизнес-целей?

Как и ваше тело, ваша компания имеет ряд показателей жизненно важных функций, которые помогают вам быстро понять, что такое здоровье вашей компании. У Rhythm Systems есть три основных типа показателей, которые она рекомендует использовать клиентам: цели, критические числа и ключевые показатели эффективности. Каждый из них измеряет отдельный компонент текущего и долгосрочного успеха вашей компании. Правильная работа над каждым из них может помочь вашей компании избежать использования тщеславных показателей — вещей, которые вы измеряете, но на самом деле не отслеживаете состояние вашей компании.

КПЭ различных типов бизнеса
  • Цели — это долгосрочные цели, которые дают вашей компании то, к чему нужно стремиться в определенный момент в будущем.
  • Критические числа — это важные показатели, на которых вы хотите сосредоточиться, чтобы управлять своими краткосрочными приоритетами и вносить изменения в бизнес.
  • Ключевые показатели эффективности или КПЭ — это текущие показатели, которые отслеживают и измеряют состояние компании с течением времени.

Этот пост будет сосредоточен в первую очередь на KPI (ключевых показателях эффективности) компании, но он будет в поисках будущих постов в блогах, которые будут касаться других показателей Rhythm Systems. Хотя фактические KPI могут варьироваться от бизнеса к бизнесу, основные составляющие одинаковы. KPI — это показатели, которые представляют собой жизненно важные цифры, которые ваша компания отслеживает, чтобы помочь решить проблемы или дать представление о текущем и будущем состоянии вашей компании. Есть два типа KPI: опережающие и запаздывающие индикаторы.Опережающие индикаторы направляют вас и позволяют заглянуть в будущее и выделяют области, в которых вам, возможно, потребуется внести коррективы, например, квалифицированного лида по продажам. Индикаторы запаздывания сообщают о результатах действий нашей компании в определенный момент времени на основе предыдущих действий, таких как доход от продаж. Отличный набор KPI для вашей компании будет включать здоровое сочетание опережающих и запаздывающих показателей.

KPI должны быть КЛЮЧЕВЫМИ показателями эффективности, а это означает, что они должны быть наиболее ценными показателями, способствующими общему росту вашей компании.Мы рекомендуем использовать 8–12 ключевых показателей эффективности для отслеживания эффективности. Вы хотите измерить то, что вы хотите переместить , а не все, что движется! Если в настоящее время у вас их больше, вам нужно сократить наименее важные показатели. Если вам сложно избавиться от всех сразу, поставьте цель устранять по одному каждую четверть, пока не получите нужное число. Это не означает, что вы не отслеживаете эти другие показатели, они просто не являются ключевыми показателями эффективности. Подобно тому, как у врача есть буквально тысячи вещей, которые он может измерить, у него есть только четыре основных показателя жизнедеятельности, которые наиболее репрезентативны для общего состояния здоровья пациента.Если врачи могут спасти вашу жизнь с помощью четырех показателей, вы сможете добиться успеха с помощью 12!

4-х шаговое руководство по созданию ключевых показателей эффективности компании

Шаг 1. Определите, что измерять
  • Какие ключевые показатели говорят вам, здоров ли ваш бизнес?
  • Какие показатели вы смотрите, чтобы узнать, была ли у нашей компании (или отдела) хорошая неделя?
  • Есть ли конкретная проблема, которую нужно решить?

Шаг 2: Установите четкие критерии успеха
  • Как узнать, добились ли вы успеха?
  • Какую цель вы пытаетесь достичь?
  • Когда вы узнаете, что у вас настоящая проблема?


Rhythm Systems имеет свои торговые марки красно-желто-зеленых критериев успеха, которые дают каждому пользователю Rhythm быструю визуальную подсказку относительно эффективности каждого из ключевых показателей эффективности.Зеленый означает, что вы соответствуете критериям успеха; Красный цвет — неприемлемый результат и может представлять реальную проблему или стратегическую цель, которую необходимо решить. Желтый цвет находится между зеленым и красным и сигнализирует о необходимости корректировки, чтобы вернуть KPI в нужное русло. SuperGreen означает, что пора праздновать, поскольку вы значительно превзошли свои критерии успеха!

Шаг 3. Установите стандарты данных KPI компании

Качество ваших данных зависит от того, что вы вводите, поэтому убедитесь, что вы все сообщаете их одинаково!

  • Убедитесь, что вы все измеряете одинаково.
  • Согласуйте квартальный, ежемесячный или недельный временной горизонт.
  • Определите крайний срок для обновления статуса и привлеките команду к ответственности.


Шаг 4. Проверьте КПЭ своего бизнеса
  • У вас хорошее сочетание опережающих и запаздывающих индикаторов?
  • Вы были ошеломлены чем-нибудь в прошлом квартале?
  • Вы говорите о правильных вещах на своих еженедельных собраниях?


Создать KPI непросто, если вы все сделаете правильно, но это стоит усилий и может быть усовершенствовано с течением времени, чтобы убедиться, что вы измеряете ключевые показатели, которые приводят к управлению производительностью и позволяют делать это в реальном времени. решения.Чтобы помочь вам начать работу, у Rhythm Systems есть инструмент для создания KPI и множество дополнительных бесплатных ресурсов KPI в нашем Центре ресурсов Rhythm. Эти инструменты помогут вам сориентироваться в создании ключевых показателей эффективности, которые позволят вам принимать обоснованные решения, которые приведут ваш бизнес к успеху с помощью эффективных панелей показателей эффективности.

Вот несколько примеров KPI, которые помогут вам начать работу!

Люди и отношения
Сотрудник

  • Уровень оттока сотрудников
  • Доход на сотрудника
  • Показатель чистого промоутера сотрудника
  • Удовлетворенность сотрудников

КПЭ клиента

  • Рейтинг клиентов Net Promoter®
  • Индекс здоровья клиентов
  • Уровень удержания клиентов
  • Удовлетворенность клиентов

КПЭ акционеров

  • Цена / акция
  • # Месяц денежной полосы
  • Общая годовая прибыль


Производительность и процессы
Бизнес-процессы производства / покупки / доставки

  • Качество / Ошибки
  • Ошибки поставщика
  • Своевременная доставка
  • Эффективность цепочки поставок

КПЭ продаж

  • Продажи — фактические по сравнению с планом
  • Количество новых квалифицированных клиентов
  • Коэффициент вероятности выигрыша

Финансовые КПЭ

  • Дни дебиторской задолженности
  • Чистая прибыль
  • Темп роста выручки
  • Маржа прибыли

Ищете примеры компаний с ключевыми показателями эффективности, которые помогут вам начать работу?

5 простых шагов для создания полезных KPI (видео)

27 Набор ключевых показателей эффективности для кадровой отрасли

5 советов по созданию, оценке и использованию ключевых показателей эффективности (KPI) для достижения результатов в вашем бизнесе

33 примера ключевых показателей эффективности для измерения производительности и предотвращения организационного перетаскивания

Примеры КПЭ сотрудников: как измерить, что (или кого) вы хотите переместить (видео)

Примеры KPI для успешных команд продаж

Примеры маркетинговых КПЭ

10 лучших примеров КПЭ сотрудников

Rhythm Systems Центр ресурсов KPI

12 ключевых показателей финансовой эффективности, за которыми следует следить

Ключевые показатели эффективности (KPI) вашего бизнеса — это ваши инструменты для измерения и отслеживания прогресса в основных областях деятельности компании. Ваши ключевые показатели эффективности дают вам общую картину состояния вашего бизнеса. Получение информации, предоставляемой вашими ключевыми показателями эффективности, позволяет вам активно вносить необходимые изменения в недостаточно эффективных областях, предотвращая потенциально серьезные потери. Затем количественная оценка KPI позволяет измерить эффективность ваших усилий. Этот процесс обеспечивает долгосрочную устойчивость операционной модели вашей компании и помогает повысить инвестиционную ценность вашего бизнеса.

Первым приоритетом является определение и понимание общего влияния различных финансовых реалий, представленных вашими числами KPI, на ваш бизнес.Затем используйте информацию, которую вы получаете из этих бесценных показателей эффективности финансового управления, для выявления и внедрения изменений, которые устраняют проблемы с политиками, процессами, персоналом или продуктами, которые влияют на одно или несколько значений ваших ключевых показателей эффективности.

Основные KPI, которые вы, несомненно, уже используете, включают выручку, расходы, валовую прибыль и чистую прибыль. Вот другие ключевые индикаторы, которые следует отслеживать, анализировать и принимать меры по мере необходимости.

1. Операционный денежный поток

Мониторинг и анализ вашего операционного денежного потока важны для понимания вашей способности оплачивать поставки и текущие операционные расходы.Этот KPI также используется для сравнения с общим используемым вами капиталом — анализ, который показывает, приносят ли ваши операции достаточно денежных средств для поддержки капитальных вложений, которые вы делаете для развития своего бизнеса.

Анализ отношения операционного денежного потока к общему задействованному капиталу дает вам более глубокое представление о финансовом состоянии вашего бизнеса, позволяя вам не ограничиваться только прибылью при принятии решений о капиталовложениях.

2. Оборотный капитал

Денежные средства, которые доступны сразу, — это «оборотный капитал». Рассчитайте свой оборотный капитал, вычтя существующие обязательства вашего бизнеса из имеющихся активов. Денежные средства в кассе, дебиторская задолженность, краткосрочные инвестиции включены, а также кредиторская задолженность, начисленные расходы и ссуды — все это часть этого уравнения KPI.

Этот особенно значимый KPI информирует вас о состоянии вашего бизнеса с точки зрения имеющихся операционных средств, показывая, в какой степени ваши имеющиеся активы могут покрыть ваши краткосрочные финансовые обязательства.

3. Коэффициент текущей ликвидности

В то время как KPI оборотного капитала, рассмотренный выше, вычитает обязательства из активов, KPI коэффициента текущей ликвидности делит общую сумму активов на обязательства, чтобы дать вам представление о платежеспособности вашего бизнеса, то есть о том, насколько хорошо ваша компания расположена для своевременного и стабильного выполнения своих финансовых обязательств. поддерживать уровень кредитного рейтинга, необходимый для роста и расширения вашего бизнеса.

4. Отношение долга к собственному капиталу

Долг к собственному капиталу — это соотношение, рассчитываемое на основе совокупных обязательств вашего бизнеса в сравнении с собственным капиталом (чистой стоимостью) вашего бизнеса.Этот KPI показывает, насколько хорошо ваш бизнес финансирует свой рост и насколько хорошо вы используете инвестиции своих акционеров. Цифра показывает, насколько прибыльным является бизнес. Он сообщает вам и вашим акционерам, сколько долгов было накоплено у бизнеса, чтобы стать прибыльным. Высокое отношение долга к собственному капиталу свидетельствует о практике оплаты роста за счет накопления долга. Этот важнейший KPI поможет вам сосредоточиться на финансовой отчетности.

5. Выручка LOB по сравнению с Цель

Этот KPI сравнивает ваш доход от направления бизнеса с вашим прогнозируемым доходом от него. Отслеживание и анализ расхождений между фактическими доходами и вашими прогнозами поможет вам понять, насколько хорошо тот или иной отдел работает в финансовом отношении. Это один из двух основных факторов при расчете KPI отклонения бюджета — сравнение между прогнозируемыми и фактическими итогами операционного бюджета, которое необходимо для более точного составления бюджета с учетом потребностей.

6. Расходы на LOB по сравнению с Бюджет

Сравнение фактических расходов с суммой, заложенной в бюджет, позволяет получить этот КПЭ.Сравнение поможет вам понять, где и как некоторые бюджетные расходы отклонились от графика, чтобы вы могли более эффективно составлять бюджет в будущем. Расходы по сравнению с бюджетом — еще один главный фактор KPI отклонения бюджета. Знание величины отклонения между общим предполагаемым и общим фактическим отношением доходов к расходам поможет вам стать экспертом в отношении взаимосвязи между операциями и финансами вашего бизнеса.

7. Оборот кредиторской задолженности

KPI оборачиваемости кредиторской задолженности показывает скорость, с которой ваш бизнес рассчитывается с поставщиками.Это соотношение является результатом деления общих затрат на продажи за период (затраты, которые ваша компания понесла при поставке товаров или услуг) на среднюю кредиторскую задолженность за этот период.

Это очень информативное соотношение при сравнении за несколько периодов. Снижение KPI оборачиваемости кредиторской задолженности может указывать на то, что продолжительность времени, затрачиваемого вашей компанией на расчеты с поставщиками, увеличивается и что требуются действия, чтобы сохранить вашу хорошую репутацию у поставщиков и позволить вашему бизнесу воспользоваться значительными преимуществами. временные скидки от продавцов.

8. Оборот дебиторской задолженности

KPI оборачиваемости дебиторской задолженности отражает скорость, с которой ваш бизнес успешно получает платежи от ваших клиентов. Этот KPI рассчитывается путем деления ваших общих продаж за период на среднюю дебиторскую задолженность за этот период. Этот номер может служить предупреждением о том, что необходимо внести исправления в управление дебиторской задолженностью, чтобы обеспечить сбор платежей в надлежащие сроки.

9. Оборачиваемость запасов

Товарно-материальные запасы непрерывно поступают на ваши производственные и складские помещения и уходят с них. Может быть трудно представить себе объем текучести кадров, которая действительно имеет место. KPI оборачиваемости запасов позволяет узнать, сколько из ваших средних запасов ваша компания продала за период. Этот KPI рассчитывается путем деления продаж за определенный период на средний запас за тот же период. KPI дает представление о продажах и эффективности производства вашей компании.

10. Рентабельность капитала

КПЭ рентабельности капитала (ROE) измеряет чистую прибыль вашей компании в отличие от каждой единицы акционерного капитала (чистой стоимости). Сравнивая чистую прибыль вашей компании с ее общим богатством, ваша рентабельность собственного капитала показывает, соответствует ли ваша чистая прибыль размеру вашей компании.

Независимо от того, сколько стоит ваша компания в настоящее время (ее чистая стоимость), ваш текущий чистый доход будет определять ее вероятную стоимость в будущем.Таким образом, коэффициент рентабельности собственного капитала вашего бизнеса информирует вас о величине прибыльности вашей организации и количественно определяет ее общую операционную эффективность и эффективность финансового управления. Повышение или высокая рентабельность собственного капитала ясно показывает вашим акционерам, что их инвестиции оптимизируются для развития бизнеса.

11. Коэффициент быстрой ликвидности

KPI коэффициента быстрой ликвидности измеряет способность вашей организации использовать свои высоколиквидные активы для немедленного выполнения краткосрочных финансовых обязательств вашего бизнеса. Это показатель богатства и финансовой гибкости вашей компании. Это понимается как более консервативная оценка финансового состояния бизнеса, чем коэффициент текущей ликвидности, поскольку расчет коэффициента быстрой ликвидности исключает запасы из активов.

Этот KPI с коэффициентом краткости имеет популярное прозвище «Кислотный тест» (в честь теста с азотной кислотой, используемого для обнаружения золота). Точно так же коэффициент быстрой ликвидности — это быстрый и простой способ оценки благосостояния и здоровья вашей компании. Если вы новичок в использовании КПЭ, КПЭ коэффициента быстрой ликвидности — хороший способ получить быстрое представление об общем состоянии вашего бизнеса.

12. Удовлетворенность клиентов

Несмотря на то, что ключевые показатели эффективности, привязанные к бюджету, важны, окончательным показателем потенциала компании для долгосрочного успеха является количественная оценка удовлетворенности клиентов. Net Promoter Score (NPS) — это результат расчета различных уровней положительной реакции клиентов на очень короткие опросы об удовлетворенности клиентов. NPS — это простое и точное измерение вероятных показателей удержания клиентов (будущих продаж текущим клиентам) в рамках вашей базы доходов, а также потенциала для создания реферального бизнеса для увеличения этой базы.

Дополнительные ключевые показатели

Некоторые другие ключевые показатели эффективности должны отслеживаться в конкретных операционных областях, таких как финансы, маркетинг, производство, закупки, обслуживание клиентов и другие. Например:

  • Маркетинговые КПЭ — Соотношение затрат на привлечение клиентов к жизненной ценности, жизненной ценности, стоимости привлечения клиентов и др., Показатель рентабельности клиентов, относительная доля рынка.
  • Показатели повторяющейся выручки — области доходов и расходов, такие как плата за периодический контракт на обслуживание, абонентская плата, плата за обслуживание продукта, темп роста выручки, цикл преобразования денежных средств.
  • Обзор периодической выручки — включает долю периодической выручки, темп роста периодической выручки, частоту выхода из повторяющейся выручки.
  • Показатель эффективности LOB — Продолжительность рабочего цикла (производительность), коэффициент использования производственных мощностей, уровень простоя процесса, добавленная стоимость человеческого капитала, уровень вовлеченности сотрудников, индекс качества.
  • Финансовый отдел — Операционные KPI должны также включать непонятные индикаторы, такие как KPI отчета о финансовых ошибках, KPI коэффициента ошибок платежей.И множество индикаторов в областях биллинга и управления транзакциями, сборов и других.

Отказы KPI могут возникать по любой из нескольких причин:

  • Обычно наиболее легко идентифицируемыми являются неэффективность планирования или человеческая ошибка.
  • Настройка ключевого показателя эффективности без тщательной проверки его фактической практической ценности для бизнеса может привести к проблематичным результатам.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*