Вопрос о возражении: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Содержание

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.
Продавец молчит.
Покупатель:

Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?

Содержание

30 ответов на возражения по цене
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?
3. Мы что-то пропустили?
4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.
5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?
6. Это проблема бюджета или денежного потока?
7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.
8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

9. Что именно дорого?
10. Слишком дорого? Это относительно.
11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?
13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?
14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?
15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?
16. Какой ROI вы хотите увидеть?
17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?
19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?
20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?
21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?
22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?
23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…
24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?
25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?
26. Молчание.
27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.
28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.
29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?
Вместо заключения

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно.

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Вместо заключения

Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.

Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com

26-11-2017

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

  • Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
  • Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
  • Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
  • Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.
Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?

Содержание

30 ответов на возражения по цене
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?
3. Мы что-то пропустили?
4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.
5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?
6. Это проблема бюджета или денежного потока?
7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.
8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?
9. Что именно дорого?
10. Слишком дорого? Это относительно.
11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?
13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?
14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?
15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?
16. Какой ROI вы хотите увидеть?
17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?
19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?
20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?
21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?
22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?
23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…
24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?
25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?
26. Молчание.
27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.
28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.
29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?
Вместо заключения

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно.

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Вместо заключения

Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.

Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com

26-11-2017

Никаких «но»: как отвечать на возражения интервьюера на собеседовании :: РБК Pro

Представьте ситуацию: на собеседовании вам высказывают сомнения в том, что вы справитесь с этой работой. Как вы отреагируете? О том, как использовать технику работы продажников с возражениями клиента, рассказала Ирина Хоменко, эксперт HeadHunter

«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала все впечатление» — одна из похожих историй, которые случаются на интервью. Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.

Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления b2b-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам».

Типичные возражения во время интервью

1. «У вас недостаточно опыта»

Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.

Решение: используйте прием «Именно поэтому».

«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».

«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».

2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»

Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».

Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».

Как Составить Возражение В Суд?

В возражении на исковое заявление следует указать:

  1. Наименование суда, где рассматривается дело.
  2. Наименование, адрес истца.
  3. Наименование, адрес, телефон, дополнительные данные ответчика.
  4. Номер дела.
  5. В приложении – перечень документов, подтверждающих доводы возражения.

В возражении на иск необходимо указать требования, заявляемые истцом, и одновременно с этим собственные доводы, подтверждающие необоснованность требований истца. Возражение может быть выдвинуто как по поводу материальной стороны вопроса, так и по поводу процессуальной.

Как подать возражение на судебный приказ?

Подать возражения на судебный приказ можно следующими способами: принести непосредственно в суд и подать через приемную под отметку на своем экземпляре

Можно ли подать в суд возражение на исковое заявление?

Направление в суд возражения на исковое заявление не является обязательной процедурой: ответчик может как подать в суд свое возражение в письменном виде, так и воздержаться от совершения данного действия. Грамотно составленное и обоснованное возражение на предъявленный иск существенно увеличивает шансы ответчика на исход дела в свою пользу.

Как отражается волеизъявление второй стороны в судопроизводстве?

Волеизъявление второй стороны отражается в виде возражения или отзыва на апелляционную жалобу в зависимости от вида судопроизводства. Понятия «отзыв» и «возражение» в судопроизводстве не могут использоваться как синонимичные выражения в рамках разных Процессуальных кодексов Российской Федерации.

Как направить возражение в Арбитражный суд?

Статьей 131 АПК РФ установлена возможность предоставления возражения посредством заполнения формы, размещенной на официальном сайте арбитражного суда. В настоящее время существует возможность направить возражение в форме электронного образа документа.

Сколько стоит написать возражение в суд?

Стоимость услуг

Составление документа для суда (заявление, отзыв, возражение) 3000 руб
Подача документа в суд 2000 руб

Можно ли написать возражение в суд от руки?

Да, вы можете составить заявление или возражение на заявление от руки и направить в суд. Ничего противозаконного в этом нет

Как подавать возражение?

Возражения могут быть поданы до судебного заседания через приемную суда. Не следует подавать возражения в день заседания через приемную. Возражения могут быть заблаговременно направлены по почте России. Лучше направлять возражения заказным письмом с таким расчетом, чтобы они поступили в суд до заседания.

Что пишет ответчик на исковое заявление?

По процессуальным нормам ответчик пишет отзыв на требования, которые получил от истца. Если компании нужно отреагировать на исковое заявление, составьте отзыв по образцу.

Сколько стоит написать возражение на судебный приказ?

Согласно статье 129 ГПК РФ для отмены судебного приказа в суд должно поступить именно возражение относительно исполнения судебного приказа. При подаче такого заявления госпошлина не оплачивается.

Чем отличается отзыв от возражения на исковое заявление?

Принципиальная разница между этими документами заключается лишь в том, что отзыв на исковое заявление может содержать в себе нейтральную позицию по исковым требованиям или даже просьбу об их удовлетворении. Если сторона просит отказать истцу в части или полностью, то это лучше сделать в виде возражения.

Можно ли подать в суд заявление написанное от руки?

Исковое заявление подается в суд в письменной форме и может быть написано от руки, либо напечатано. Рекомендуется все-таки иметь офисную бумагу формата А4 и воспользоваться принтером, хотя закон не требует этого. Суды и судьи работают с перегрузками, а печатный текст легче и прочитать, и осознать.

Можно ли написать ходатайство в суд от руки?

В законе не изложены правила написания ходатайства, главное — соблюдать структуру и излагать просьбу четко и грамотно (ссылки на правовые нормы не обязательны, но желательны), предоставить основания для удовлетворения просьбы. Допускается оформление от руки, а не на компьютере.

Можно ли написать возражение на судебный приказ от руки?

Ответы на вопрос:

Конечно, можно. В суде не имеют права требовать составления заявлений, подаваемых в суд, в печатном виде.

Как подать возражения на судебный приказ?

Возражение на судебный приказ мирового судьи следует подать в течение 10 дней с момента получения копии (ст. 128 ГПК РФ).

Из формулировки в тексте обращения должно быть однозначно понятно, что должник:

  1. не согласен с приказом,
  2. возражает против исполнения,
  3. просит суд отменить судебный акт.

Как отрабатывать возражения в продажах?

В отработке возражений следуйте этому алгоритму:

  1. Выслушайте клиента.
  2. Присоединитесь к клиенту — покажите, что вы поняли его и вы на его стороне.
  3. Отработайте возражение.
  4. Уточните, удалось ли вам снять возражение и есть ли у клиента еще вопросы.

Как написать возражения на акт налоговой проверки?

Возражения на акт налоговой проверки оформите в произвольном виде — специальной формы для них не предусмотрено. В этом документе аргументировано изложите, с чем вы не согласны, со ссылками на нормы законодательства, разъяснения Минфина и ФНС, подкрепите свои выводы решениями судов. Приложите подтверждающие документы.

Какие бывают исковые заявления?

Виды исков

  • Иски:
  • Административное исковое заявление
  • Административное исковое заявление на бездействие судебного пристава
  • Административный иск
  • Взыскание госпошлины с истца
  • Взыскание задолженности за счет наследственного имущества

Как понять в качестве ответчика?

Истец — лицо, обращающееся в суд за защитой своего нарушенного или оспариваемого права. Ответчик — лицо, к которому предъявлено исковое требование, т. е. лицо, которое, по мнению истца, нарушает или оспаривает его права и охраняемые законом интересы.

Что делать если ответчик не получил исковое заявление?

Суд вправе рассмотреть дело в отсутствие ответчика, извещенного о времени и месте судебного заседания, если он не сообщил суду об уважительных причинах неявки и не просил рассмотреть дело в его отсутствие. Стороны вправе просить суд о рассмотрении дела в их отсутствие и направлении им копий решения суда.

Возражения о местоположении границ земельного участка

]]>

Подборка наиболее важных документов по запросу Возражения о местоположении границ земельного участка (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Формы документов: Возражения о местоположении границ земельного участка

Судебная практика: Возражения о местоположении границ земельного участка Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Подборка судебных решений за 2019 год: Статья 13 «Образование земельного участка из земельного участка, находящегося в долевой собственности» Федерального закона «Об обороте земель сельскохозяйственного назначения»
(ООО юридическая фирма «ЮРИНФОРМ ВМ»)Признавая недействительным решение регистрирующего органа об отказе в государственной регистрации права собственности на земельный участок, суд в порядке пункта 1 статьи 4, пунктов 1, 2, 4, 5, 6 статьи 13 ФЗ от 24.07.2002 N 101-ФЗ «Об обороте земель сельскохозяйственного назначения» исходил из того, что заявитель осуществляет деятельность по овощеводству в целях производства сельскохозяйственной продукции, при этом выдел спорного земельного участка произведен кадастровым инженером по результатам кадастровых работ, составлен проект межевания, опубликовано извещение о согласовании проекта межевания, возражения о размере и (или) местоположении границы выделяемого в счет доли земельного участка не поступили, таким образом, в данном случае минимальный размер площади земельного участка не установлен.

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Возражения о местоположении границ земельного участка

Нормативные акты: Возражения о местоположении границ земельного участка Федеральный закон от 24.07.2007 N 221-ФЗ
(ред. от 30.12.2021)
«О кадастровой деятельности»6) сроки и почтовый адрес для вручения или направления заинтересованными лицами требований о проведении согласования местоположения границ с установлением таких границ на местности и (или) в письменной форме обоснованных возражений о местоположении границ земельных участков после ознакомления с проектом межевого плана.

Возражение на выдел земельного участка

]]>

Подборка наиболее важных документов по запросу Возражение на выдел земельного участка (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Судебная практика: Возражение на выдел земельного участка Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Подборка судебных решений за 2020 год: Статья 13 «Образование земельного участка из земельного участка, находящегося в долевой собственности» Федерального закона «Об обороте земель сельскохозяйственного назначения»
(ООО юридическая фирма «ЮРИНФОРМ ВМ»)Руководствуясь статьей 13 Федерального закона «Об обороте земель сельскохозяйственного назначения» и установив, что истцу и ответчику на праве общей долевой собственности принадлежит земельный участок из земель сельскохозяйственного назначения, истец владеет 19/1220 земельными долями; на основании договора аренды со множественностью лиц на стороне арендодателя спорный участок передан в пользование ответчику, а в дальнейшем передан в субаренду; истец воспользовался возможностью выдела земельного участка в счет земельных долей самостоятельно, обратившись к кадастровому инженеру для подготовки проекта межевания в отношении выдела земельных участков в счет земельных долей, арбитражные суды правомерно признали согласованным проект межевания земельных участков, учитывая, что права и законные интересы арендатора земельного участка не нарушаются, поскольку у общества сохраняется право аренды в силу преемственности арендных отношений, в том числе на выделенный земельный участок, а наличие возражений относительно размера и местоположения земельного участка, выделяемого из исходного земельного участка, препятствует дальнейшему государственному кадастровому учету и государственной регистрации прав предпринимателя на образуемый земельный участок.

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Возражение на выдел земельного участка

как переубедить клиента 14 лучших техник

При продажах мы часто сталкиваемся с различными возражениями – занят, нет времени, дорого…. Одним из таких часто встречаемых возражений является возражение “Мне это не интересно”. И вот его давайте рассмотрим поподробнее.

Это возражение может Вам встретиться и при холодных звонках, когда клиент хочет, чтобы Вы от него отстали, и при личной встрече, когда то, что Вы предлагаете, не вызывает у клиента заинтересованности. То есть оно может быть как истинным, когда “реально не интересно”, так и ложным, когда от Вас хотят отвязаться, назвав удобную причину отказа. Все эти моменты разберем ниже.

ПРИ ПЕРВОМ КОНТАКТЕ

В начале Вашего разговора с клиентом Вы сразу получили ответ “Мне это не интересно” или “Нам ничего не надо”. Что дальше? Запомните главное – это не возражение, это отговорка, когда клиент не хочет тратить свое время и слушать Вас и кидает любую фразу, чтобы от Вас отделаться. Очевидно, причину здесь Вы не выявите, потому что ее просто нет.

Поэтому тут важно зацепить клиента, чтобы начать с ним диалог и осознанное взаимодействие. Есть несколько работающих техник, которые Вы можете использовать слово в слово или немного менять сами фразы, в зависимости от ситуации, главное – вызвать интерес клиента.

Техника 1. Встать на сторону клиента

Что сказать: “Понимаю Вашу реакцию. Когда мне звонят, я тоже обычно так отвечаю, но это действительно интересное предложение. Давайте я Вам расскажу и, если Вы скажите, что Вам не интересно, я больше не буду тратить Ваше время”, “Конечно, я Вас понимаю! Давайте, я Вам очень кратко расскажу про наше предложение, и Вы уже решите – действительно ли это Вас не интересует”.

Техника 2. Сделать клиента VIP-клиентом

Что сказать: “Я Вас понимаю, но я именно поэтому и звоню, чтобы узнать подробности и подготовить для Вас и Вашей компании индивидуальное предложение. Мне нужно обсудить эти вопросы с человеком, который принимает решения в таких важных вопросах. Меня сориентировали на Вас, я могу с Вами это обсудить?”

Техника 3. А почему?

Что сказать: “А что именно Вам не интересно? Какие у Вас есть сомнения, чтобы я мог на них ответить?”, “Вам это не интересно вообще или в данный момент?”, “Предложение подготовлено специально под Вашу компанию, какие именно аспекты Вас не устраивают?”

Техника 4. Играем на эмоциях

Если Вы при общении будете попадать в любую из этих эмоций, то сможете удержать внимание клиента. А дальше уже сможете продолжить разговор.

  • Страх. “Вы же можете упустить уникальную возможность!”, “Работая сейчас в ином программном обеспечении Вы рискуете, поэтому я и звоню”;
  • Жадность. “Вы же можете потерять около 15% годового дохода, если откажитесь от сотрудничества”;
  • Тщеславие. “Но Вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для такой компании, как Ваша”, “Я слышал о Вас много положительных отзывов и уверен, что такого руководителя, как Вы, это предложение точно заинтересует”.

Техника 5. Повтор

Если с первого раза не заинтересовали, то попробуйте еще раз проговорить предложение, только, конечно, уже другими фразами.

Что сказать: “Подождите, Вы меня неправильно поняли. Давайте я вкратце Вам расскажу и…”, “Именно поэтому я и предлагаю встретиться, чтобы в деталях рассказать про продукт, и Вы смогли принять решение более объективно”.

Техника 6. Перенос общения на другое время

Что сказать: “Я чувствую, что я позвонил в неудобное для Вас время. Я могу связаться с Вами через час, чтобы рассказать подробнее про наше предложение?”, “Я слышу, Вы сейчас заняты, а я не хотел бы, чтобы Вы прослушали наспех мое предложение, так как оно действительно интересное. Давайте я перезвоню Вам в 13:00 и расскажу о наших услугах/продукте. Договорились?”.

Техника 7. Игра на потребностях

Что сказать: “Я знаю, что Вы являетесь лидером по соотношению цена-количество-качество нашей отрасли, поэтому я и предлагаю Вам этот продукт, который поможет Вам удержать лидерство и позволит Вам сэкономить более 300 000 ежеквартально”, “Все мои коллеги и я, в том числе, восхищаемся Вашей благотворительной деятельностью и поддержкой N фонда. Именно поэтому я и обращаюсь к Вам с этим предложением, кого как не Вас оно должно заинтересовать. Готовы уделить мне несколько минут, чтобы я предварительно смог описать Вам основные моменты?”.

Интересно. Хотите увеличить продажи по телефону? Рекомендуем Вам использовать онлайн-конструктор скриптов. С помощью HyperScript Вы повысите эффективность и качество работы менеджеров с новыми и старыми клиентами. Кликайте и тестируйте бесплатно -> HyperScript

ПРИ ОЗВУЧИВАНИИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Если Вы все-таки озвучили предложение, Ваш разговор продолжается, но клиент говорит фразу “Спасибо, не интересно”, что делать дальше? Какой-то интерес у клиента уже есть, поэтому необходимо выявить, что же мешает ему согласиться на Ваше предложение.

А для этого сначала нужно выявить потребности потенциального клиента, которые есть в самом начале и возникающие на протяжение всей сделки. Делать это нужно при помощи вопросов. Важно задавать вопросы и очень внимательно слушать ответы, так как в них и кроются все возражения. Вот основные типы вопросов Вам в помощь:

  • Закрытые. На такой вопрос ответы могут быть в двух формах – Да или Нет;
  • Открытые. Такие вопросы начинаются со слов “Как?”, “Зачем?”, “Когда?”, “Почему?”, “Где?”;
  • Уточняющие. Вы переспрашиваете, уточняете детали, конкретику. Это вопросы “То есть?”, “Я правильно понял, что это…?”;
  • Хвостатые. Вопросы, “хвостиком” которых Вы вынуждаете клиента быть с Вами на одной волне – “Вы согласны, что?”, “Верно ли?”, “Правда ли?”;
  • Вовлечения. Этими вопросами Вы привлекаете клиента, приглашаете к обсуждению: “Если бы Вы увидели падение этих акций на 15%, что бы Вы предприняли?”, “Вы приобретаете это ПО, какие бы качества Вы рассматривали в первую очередь?”;
  • Альтернативные. С этими вопросами нужно аккуратней, так как Вы при их использовании даете клиенту варианты развития только своего сценария. То есть Вы уточняете делали самой сделки, еще не получив как такового согласия на приобретение: “Вы хотите, чтобы мы установили новое программное обеспечение сразу на всю технику или в течение месяца, заменяя постепенно старое?”, “Я договорюсь по вопросу доставки – Вам необходимо 100 единиц для тестирования или 1000 единиц сразу под замену?”.

Причина 1. “Мне правда не интересно”

Ну не привлекаете Вы клиента своей “болтовней” непонятно о чем, и все тут! Однако, еще рано разворачиваться и уходить, Вам нужно срочно заинтересовать клиента.

Техника 1. Идем напролом

Допустим, Вы презентовали свое предложение HR сотруднику/секретарю/заместителю, и после этого Вам ответили, что Ваше предложение не является интересным.

Что сказать: “Я Вас понял, принял Ваши аргументы и уважаю Ваше мнение. Но я все-таки считаю наше предложение не таким же, как у всех. А еще я слышал, что Ваш руководитель очень продвинутых взглядов и любит инновации, поэтому если он проявит к предложению интерес (а я сделаю все для этого) и я, и Вы будем в выгодном положении”.

Техника 2. Последствия

Расскажите Вашему клиенту, что может произойти, если он откажется от предложения. Здесь же можно использовать техники с эмоциями, описанные выше.

Что сказать: “Хорошо, я понял Вас. Но при отказе от предложения сейчас, Вы продолжите взаимодействия с имеющими поставщиками, гарантия у которых истекает в следующем месяце, что значит, если что-то произойдет, Вы понесете существенные убытки. У нас же гарантия входит в стартовый пакет”.

Техника 3. Добавить правдивости

Рассказывая клиенту о предложении, подкрепляйте свои слова конкретными доказательствами, которые добавят веса всему Вами сказанному – статистикой, авторитетом, отзывами, рейтингами и т.п. Но ссылка должна быть на всеобще-признанные авторитетные источники – ГОСТ, Положения правительства, Постановления, Регламент, международные стандарты.

Что сказать: “Согласно статистике, за предыдущий год спрос на этот продукт вырос у целевой аудитории на 52% (клиенты склонны больше доверять не круглым числам), что позволит получить выгоду в следующем году согласно нашим расчетам в размере …..”, “Согласно рейтингам ICCA на 2021 г, российские конгрессные города стали терять свои позиции. Поэтому мы предлагаем эту оптимизацию в соответствии со стандартам IH&RA, UNWTO и ICCA”.

Причина 2. Предложение не имеет ценности

Клиенту не понравились предложенные Вами условия. Вот в этой ситуации можно и нужно прорабатывать сомнения.

Техника 1. Встречные вопросы

Обязательно задавайте встречный вопрос, чтобы выявить истинное сомнение и развеять его сильными аргументами с Вашей стороны.

Что сказать: “Мы же с Вами профессионалы, я понимаю, что Вам не интересно предложение по каким-то причинам. Я заинтересован в нашем выгодном сотрудничестве, поэтому мне нужно знать, какие именно у Вас есть сомнения. Давайте их и обсудим”, “А я и не ждал, что Вы сразу заинтересуетесь. Это вполне нормально, предложение же не является еще итоговым. Поэтому давайте я задам несколько вопросов, чтобы мы могли прояснить, какие именно моменты Вас не устраивают в предложении”.

Причина 3. “У нас есть другие партнеры”

Когда клиент говорит “У нас уже есть поставщик” (и иже с ним), он либо реально есть, либо от Вас все еще пытаются отвязаться. Но в любом случае, нужно выяснить подробности об этих партнерах, поэтому задавайте соответствующие вопросы об их условиях.

Техника 1. Оставить выбор

Что сказать: “Я и не уговариваю отказаться от их [партнеров] услуг. Но для Вашей выгоды и интереса всегда полезно иметь несколько вариантов, чтобы в каждой из областей выбрать наиболее выгодное предложение. Например, если говорить про выгоду я предлагаю…”

Техника 2. Сравнение

Что сказать: “Давайте сравним первичные условия по пунктам: оплата, наличие гарантии, есть ли рассрочка, какой производитель, рейтинг компании…. Хочу обратить Ваше внимание, что по этим основным показателям наша компания удовлетворяет Вашим интересам гораздо лучше”.

Причина 4. Предложение не удобное

Клиенту не понравились предложенные Вами условия, так как он считает их, например, не выгодными.

Техника 1. Завышенная планка

Расскажите клиенту, что сталкивались с проблемами и похуже, и что Вы уж точно можете решить трудности клиента.

Что сказать: “У нас уже был подобный опыт с растаможкой и мы поставляли товар в более удаленные районы, чем Ваш без нарушения сроков. Кроме того, в договоре будет указана фиксированная стоимость, включающая траты на доставку”.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ ЗАРАНЕЕ

Чтобы предотвратить появление возражения “Мне не интересно / мне ничего не надо”, необходимо подготовиться заблаговременно. Зная клиента, его предпочтения, какие возражения можно от него услышать, Вы сможете проактивно проработать все его сомнения заранее. Вот несколько вспомогательных советов для работы с этим возражением на опережение:

  • Изучите заранее потребности и особенности клиента. Чтобы на опережение своим предложением заинтересовать его при первой фразе;
  • Подготовьте презентацию. Она должна отображать все преимущества и сильные стороны Вашего дальнейшего сотрудничества с клиентом;
  • Прорабатывайте причины возражений. Возможно, улучшив что-то в товаре/услуге/компании, Вы услышите меньше возражений;
  • Закрывайте предложение готовностью обсудить детали. Проработайте возможное возражение фразой: “Так как мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и взаимовыгодных условиях с обеих сторон, мы с готовностью обсудим любые сомнения, которые у Вас появились после моей презентации”;
  • Попробуйте технику на опережение. Прямо во время разговора сообщите клиенту его же возражение: “Хочу сделать Вам предложение, понимаю, что Вы можете сразу сказать, что Вам это не интересно, но я знаю, что оно реально выгодно для Вас и Вашей компании и не тратил бы Ваше время, если бы это было не так ”

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Работать с этим возражением, в том числе и на опережение, очень интересно. Вы должны изучить клиента, наблюдать за ним, вызвать интерес. Поэтому самые важные правила именно с этим возражением такие:

  • Применяйте несколько техник одновременно, миксуя их;
  • Действуйте на опережение – всегда лучше сработать на опережение, чем в дальнейшем уговаривать клиента;
  • Готовьтесь к разговору или встрече заранее, изучая клиента;
  • Обращайте внимание на интонацию, настрой, модель поведения. Чувствуя эти моменты, Вы в момент разговора можете применять одну из техник;
  • Определяйте истинные возражения, задавая вопросы и слушая клиента, когда он отвечает на эти вопросы;
  • Клиенты склонны больше доверять не круглым числам – скажите лучше 52%, чем 50%;
  • Не “зависайте” после отказа, не делайте пауз – Вы должны быть уверены в том, что предлагаете.

И помните, что любое возражение – не конечный отказ, а фраза, определяющая Ваш следующий шаг. Цель – не завершить сделку с Вашей первой фразы, а, двигаясь шаг за шагом, услышать в конце “Да, я согласен”.

Используйте вопросы для преодоления возражений потенциальных клиентов

Кит Розен, MCC

The Executive Sales Coach™

Вот небольшой секрет продаж: вам больше никогда не придется «закрываться». Вам больше никогда не придется беспокоиться о том, чтобы «продать» потенциального клиента. Я предлагаю альтернативное действие, которое приведет к более прибыльным продажам с меньшими усилиями.

Многие продавцы считают, что их товар или услуга должны говорить сами за себя. Как только они сталкиваются с сопротивлением, они быстро просят время, наиболее подходящее для последующего звонка.К сожалению, в это «мертвое время» многие возможности для продажи теряются.

Слово , закрывающее , имеет плохую репутацию из-за связанного с ним негативного оттенка. Ведь слово является синонимом закрывающий, запорный, отделочный, окончательный, и , заканчивающийся .

Вместо этого создайте новое отверстие, не закрывая его. Вы можете достичь этого в простом разговоре, который не угрожает вашей честности, звуча слишком «напористо».

Слово , закрывающее , на самом деле является неправильным названием для этой фазы процесса продажи.Эту фазу следует считать «фазой согласования» или «фазой открытия». В отличие от того, чтобы закрыть возможность продажи, вы открываете возможность работать с конкретным потенциальным клиентом, продвигать процесс продаж и исследовать новые решения.

Вот наиболее общие и распространенные препятствия для продажи:

  • «Мне нужно подумать об этом».
  • «Цена слишком высока».
  • «Я хочу пройтись по магазинам».
  • «Мне нужно больше информации.”
  • «Я уже работаю с другим продавцом».
  • «Решения принимаю не только я».
  • «У нас нет бюджета».
  • «Сейчас плохое время».

Как вы можете создать новое открытие, чтобы преодолеть эти общие проблемы?

Позвольте мне напомнить вам определение возражения . Это признак интереса, просьба о дополнительной информации, обеспокоенность или страх потенциального клиента. Эти возражения должны быть удовлетворены, чтобы провести потенциального клиента через ваш процесс продажи к его естественному завершению.Поэтому во всех предыдущих примерах никогда не дается прямого отказа. На самом деле вы не дали им достаточно веских причин для более подробного изучения ваших услуг.

Другими словами, вместо того, чтобы бояться возражений, принимайте их. Каждое возражение дает вам новую возможность поделиться нужной информацией с потенциальными клиентами и перевести их на следующий этап вашего процесса продаж.

Отказ от первоначального возражения

Прежде всего, отвечая на вышеуказанные и другие возражения, вы должны убедиться, что вы действительно имеете дело с настоящим возражением, а не с дымовой завесой.Возможно, они вам не верят, еще не доверяют или не верят, что ваш продукт может им помочь; они могли быть сожжены раньше; может у них просто плохой день. Может быть даже так, что они не являются положительной перспективой для вас.

В любом случае, вместо того, чтобы реагировать на возражение утверждением , которое создает неприязнь между вами и потенциальным клиентом, отвечайте на возражения, которые вы слышите, вопросом. Вот как.

Prospect: «У нас нет на это бюджета.”

Вы: «Г-н. Перспектива, я, конечно, могу это понять. Кажется, что сегодня все более чувствительны к тому, чтобы работать в рамках своего ограниченного бюджета, инвестируя только в проверенные продукты, услуги или процессы, которые, как они знают, будут работать».

Ниже приведены некоторые ответные вопросы, которые вы можете задать в этой ситуации:

  • «Могу ли я спросить, у вас сейчас нет бюджета на наш продукт или никогда не было?»
  • «Могу я спросить, у вас вообще нет бюджета или это больше из-за нерешительности попробовать что-то новое и необычное?»
  • «Как вы думаете, сколько стоит мой продукт, и поэтому вы считаете, что на него нет средств?»
  • «Бюджет урезан совсем или сильно урезан?»
  • «Это проблема бюджета или вас больше беспокоит ценность, которую вы получите?»
  • «Могу ли я спросить, какие факторы вы учитываете, выбирая, куда инвестировать свой бюджет? Как вы принимаете такое решение?»
  • «Итак, если у вас сейчас нет денег, то у кого в вашей компании они есть?»

После использования вопросов такого типа вы должны быть в состоянии подтвердить, является ли их возражение основным препятствием или же на самом деле возражение является чем-то другим.Эти вопросы позволят вам раскрыть их истинную главную заботу.

Получить разрешение

Теперь, когда вы выкурили настоящее возражение, пришло время предложить решение. Однако ключ к продуктивной беседе — без давления или «дрянных» предложений — сначала получить разрешение. Вы можете создать новую возможность и преодолеть беспокойство потенциального клиента, попросив на это разрешения.

Прежде чем предложить ответ, решение или новую возможность развеять их возражение, запросите разрешение обсудить решение их проблемы.Таким образом, вы быстро узнаете, является ли этот человек квалифицированным потенциальным клиентом, ищущим лучшее решение, и является ли ранее заявленное возражение единственным препятствием для продажи. Вот несколько примеров того, как попросить у потенциального клиента разрешения продолжить:

  1. «Г-н. Потенциальный клиент, на данный момент я не уверен, сможем ли мы обеспечить вам рентабельность инвестиций, которую испытали другие мои клиенты. Однако, если бы я смог продемонстрировать быструю окупаемость инвестиций, чтобы вы могли получить прибыль от наших услуг в течение одного месяца, вам было бы интересно об этом поговорить?»
  2. «Г-н.Перспектива, если бы бюджет больше не был для вас проблемой, не могли бы вы изучить этот вопрос более подробно?»
  3. «Г-н. Потенциальный покупатель, если я смогу продемонстрировать вам всего за три минуты, что ценность, которую вы получите, намного перевешивает разумную сумму инвестиций, которую я бы предложил, были бы вы готовы услышать больше о том, как вы можете этого достичь?»

Я люблю использовать вопросы «если». Во втором примере все, что я сделал, это удалил возражение, чтобы определить, например, является ли «отсутствие бюджета» единственным препятствием для продажи.Теперь, когда я гипотетически снял это возражение, я должен получить их разрешение. Если нет, то есть еще одно препятствие, которое они не разделили. Итак, продолжайте копать!

Обратите внимание, что в третьем примере я включил трехминутную временную шкалу, чтобы потенциальный клиент знал, что это не займет у него много времени. Убедитесь, однако, что вы можете выполнить то, что вы предлагаете в установленные вами сроки.

Если они согласятся на любой из этих примеров, теперь у вас есть потенциальный клиент, которому интересно узнать больше о решениях, которые вы можете предложить.Итак, вперед! Поскольку вы получили разрешение на изучение других вариантов, потенциальный клиент теперь готов выслушать ваши предложения. Если вы не спросите разрешения и не расскажете об альтернативных решениях и дополнительной информации о них до того, как у вас будет правильное понимание их основного возражения, вы рискуете показаться слишком настойчивым, что заставит потенциального клиента занять оборонительную позицию и помешает вам совершить продажу.

В следующий раз, когда вы столкнетесь с возражением, рассейте его, получив разрешение продолжить разговор.Результатом будет больше продаж с меньшим сопротивлением.

Помните, что, как и во всех стратегиях продаж, здесь нет абсолютов. Когда некоторые потенциальные клиенты возражают, на самом деле это отказ. Однако если вы сможете превратить хотя бы 35 % возражений в возможности, то этот процесс будет считаться чрезвычайно успешным.

Ключевым моментом здесь является следующее: не продавцы преодолевают возражения, а потенциальные клиенты. Единственный человек, который действительно может преодолеть возражение, — это потенциальный клиент. Продавцы создают для этого возможность благодаря эффективному использованию вопросов.Таким образом, продажа — это искусство задавать вопросы, открыто и намеренно слушать и получать информацию, а не давать ее.


О Ките Розене, MCC — тренере по продажам для руководителей

Кит Розен — тренер по продажам для руководителей, которому в первую очередь звонят ведущие корпорации, руководители и специалисты по продажам. Будучи привлекательным оратором, мастером-коучем и известным автором многих книг и статей, Кит является одним из ведущих авторитетов в области коучинга людей для достижения позитивных изменений в их отношении, поведении и результатах.За его работу в качестве пионера и лидера в области коучинга журнал Inc. и Fast Company назвали Кита одним из пяти самых уважаемых и влиятельных коучей в стране.

Если вы готовы быстро добиться лучших результатов, свяжитесь с Китом по поводу индивидуального или командного коучинга и обучения по телефону 1-888-262-2450 или по электронной почте [email protected]. Посетите Кита Розена онлайн на Profit Builders и обязательно подпишитесь на его бесплатную рассылку новостей The Winners Path.

возражений — это вопросы или опасения, и то, как вы отвечаете, имеет значение | UAGC

Когда вы в последний раз пытались продать кому-то идею, продукт, услугу или дело? Какова была ваша цель, и добились ли вы успеха?

Когда вы представили и убедили, смогли ли вы распознать возражения против вашей идеи и смогли ли вы преодолеть их, чтобы ваша презентация была успешной?

Предлагая кому-то идею, вы всегда должны быть готовы ответить на возражения.Но что такое возражение и как лучше всего справиться с возражением?

Эффективные продавцы понимают континуум продаж. Они работают, чтобы повысить ценность и построить позитивные отношения с клиентами, а также заручиться поддержкой своих клиентов. Иногда это происходит быстро, а иногда возникают возражения, что увеличивает время, необходимое для завоевания приверженности клиента.

Однако успешные продавцы занимаются продвижением клиентов по континууму продаж, чтобы они могли принять взвешенное решение.Конечно, это не всегда легко. Важным фактором в достижении приверженности клиента является ваша способность понимать возражения клиентов и эффективно реагировать на них.

Чтобы помочь вам лучше понять этот процесс, здесь мы определяем, что такое возражение, определяем пять наиболее распространенных возражений, которые могут возникнуть в континууме продаж, и предлагаем несколько примеров того, как эффективно с ними справляться.

Что такое возражение?

Проще говоря, возражение — это вопрос или проблема, возникающая как нормальная часть процесса продажи.Вы можете столкнуться с возражениями, когда ищете новый бизнес, во время телефонного разговора или презентации. Вы можете столкнуться с возражениями, когда пытаетесь заключить сделку и заручиться поддержкой, или даже после того, как вы закрыли продажу и покупатель испытал продукт или услугу.

. Покупатели будут возражать по разным причинам, но наиболее распространенные возражения обычно связаны с ценой, продуктом, потребностью, источником и временем (Weitz, Castleberry and Tanner, 2001).

Конечно, то, как вы справляетесь с этими возражениями, имеет решающее значение.Когда вы находитесь в континууме продаж, важно реагировать профессионально. Оказывая помощь и позитивный настрой, вы завоюете авторитет и доверие, что поможет вам добиться приверженности клиентов и построить успешные отношения и партнерские отношения.

Способы ответа

Чтобы быть успешным профессионалом в области продаж, вы всегда должны внимательно слушать и работать над тем, чтобы понять точку зрения ваших клиентов и ответить на вопросы и проблемы ваших клиентов. Вам необходимо подготовить эффективные ответы, которые помогут вашим клиентам продвинуться вперед в континууме продаж, чтобы они могли сделать хорошо информированный выбор.

Чтобы помочь вам в этом процессе, вот примеры того, как я ответил на каждый из пяти наиболее распространенных типов возражений в бизнес-продажах (B2B):

1. Цена

Однажды я участвовал в обсуждении условий крупного спонсорского соглашения для спортивного объекта. В середине континуума продаж клиент представил ценовые возражения. Мы слушали и не перебивали клиента, когда он делился своими опасениями. Вместо этого мы сосредоточились на неудовлетворенных потребностях, оценили опасения и обнаружили, что клиент ищет рекламу и трафик клиентов.Мы скорректировали, обновили и разработали купон на скидку с добавленной стоимостью на нашей упаковке, который привлек внимание посетителей. Эту простую акцию было легко реализовать, и мы еще больше укрепили наши отношения и доверие, укрепив наше партнерство. Кроме того, мы улучшили общую чистую цену.

2. Продукт

Моя компания пыталась получить новый бизнес от крупной сети точек быстрого питания, которые продавали продукты наших конкурентов. Когда мы попытались назначить первичную встречу, мы услышали много возражений.Они считали, что наша продукция не нужна, и наша продукция не будет больше полезна для их бизнеса, чем продукция их текущего поставщика. Мы не пытались форсировать ситуацию или тратить время на то, чтобы убедить клиента рассмотреть нас. Мы выслушали заказчика, оценили ситуацию и остались профессиональны и последовательны.

Время от времени мы останавливались, чтобы представить одну или две идеи, чтобы удержать клиента в нашем цикле продаж. После шести месяцев выслушивания и сохранения терпения и внимательности (но настойчивости) нам была предоставлена ​​возможность представить наши инновационные идеи и программы, и нам удалось привести наши возможности в соответствие с потребностями клиента.Развивалось прекрасное партнерство, и в конечном итоге мы добились успеха в бизнесе и приверженности клиентов. В свою очередь, мы получили дополнительные продажи, которые были получены непосредственно от нашего конкурента.

3. Нужен

Хорошим примером профессиональных продаж B2B является попытка продать ваши продукты или услуги бизнесу или сегменту рынка, которые просто не осознают, что нуждаются в продукте или услуге. Например, это может быть похоже на предложение автосалону продавать мебель и продукты в автосалоне.Это может быть преувеличенным примером, но он иллюстрирует суть. Покупатель должен видеть потребность в продукте, и возражение, которое вы получаете при попытке продать продукт или услугу, вполне может быть возражением «необходимости».

4. Источник

Во многих случаях клиенты могут не хотеть покупать, потому что у них был плохой опыт работы с вашей компанией или, возможно, им не нравится неблагоприятный опыт работы с вашей компанией и полученное ими обслуживание. Например, однажды я позвонил новым потенциальным клиентам, с которыми мы ранее вели дела несколько лет назад, но из-за того, как предыдущее руководство справилось с их ситуацией, они не были заинтересованы в работе с нами снова.были склонны расстраиваться и не отступали от своей позиции, и они были тверды. Несмотря на всю ценность, которую мы могли предоставить, и наши положительные возможности, они согласились с конкурентом после того, как выдвинули возражение «источника».

5. Время

Много раз в моей карьере мне приходилось проявлять терпение, работая над крупной цепочкой клиентов. Потребовалось время, чтобы закрыть сделку, так как я работал через континуум профессиональных продаж. Пытаясь продвинуться вперед, я должен был быть гибким и приспосабливаться к ключевым лицам, принимающим решения, и работать в то время, которое лучше всего подходило для них.Например, если я попросил о встрече, а они ответили: «Сейчас неподходящее время», я убедился, что понял, что возражение «время» было именно этим и что причина, по которой они не хотели встречаться, потому что это было просто не лучшее время.

Помните, что профессиональные продажи — это часть маркетинга, и специалисты по продажам помогают клиентам ориентироваться в континууме продаж, чтобы они могли сделать хорошо информированный выбор. Возражений следует ожидать, и все они являются частью процесса, когда вы продвигаете клиента через континуум продаж.Умение профессионально и правильно справляться с возражениями имеет решающее значение, и то, как вы ответите, будет иметь решающее значение. Прислушиваясь к своему клиенту и создавая более позитивный обмен идеями, вы установите более прочные отношения, которые в конечном итоге могут превратиться в успешную продажу или презентацию.

Автор Автор Билл Дэвис, MA, CM, CDM, руководитель программы и доцент в Школе бизнеса и технологий Forbes™

Ссылки:
Weitz, B.А., Каслберри, С. Б., и Таннер, Дж. Ф. (2001). Продажа строительных партнерств (4-е изд.). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Mcgraw-Hill Irwin.
 

Возражения против формы вопроса: неполный список

Юристы, которые защищают показания (или учатся защищать показания), иногда любят удобный список форм возражений. Если возражение в форме не сделано во время депонирования, возражение этого типа обычно не принимается.

Вот несколько типичных форм возражений:

  • «Расплывчато.Вопрос неясен. Вопрос может быть слишком длинным, некоторые ключевые слова в вопросе могут иметь более одного значения, или период времени, о котором говорит спрашивающий, может быть неясен. (Аналогичные возражения: «неоднозначный» и «сбивает с толку»)
  • «Подворье». На самом деле вопрос состоит из двух вопросов.
Пример: «Вы нашли погашенный чек на земле и взяли его с собой?»
  • «Аргументативный.» Хотя грамматически это может быть вопросом, спрашивающий задает его не для того, чтобы получить ответ, а для того, чтобы сообщить свидетелю какое-то другое сообщение.

Пример: «Когда вы сегодня утром пришли на показания, вы уже решили не уделять мне все свое внимание?»

  • «Спросили и ответили». Допрашивающий адвокат второй раз проходит ту же тему, задавая вопрос, на который уже получил ответ.
  • «Предполагает наличие фактов, не являющихся доказательствами.» Вопрос содержит фактическое утверждение, которое еще не установлено.

Пример: «Вы беседовали с сотрудником перед его увольнением?» (задается, когда нет показаний об увольнении сотрудника.)

  • «Искажает показания» или «искажает показания свидетеля». Вопрос содержит фактическое предположение, для которого нет доказательств по делу, или вопрос неправильно цитирует или перефразирует то, о чем свидетельствовал свидетель в показаниях.
  • «Ведущий». Адвокат задает наводящий вопрос свидетелю, которому ему не разрешается задавать наводящие вопросы.
Пример: «Когда вы выехали на перекресток, загорелся зеленый свет, верно?»
  • «Не хватает вопроса.» Иногда юрист делает заявление, а не задает вопрос. Защитник может возразить, сказав что-то вроде: «Возражение, это не вопрос» или «Возражение, вопросу предшествовало утверждение, которое не было вопросом.(Однако вполне вероятно, что вы могли бы добиться удаления оскорбительных комментариев из стенограммы до суда даже без своевременного возражения при даче показаний.)
  • «Отсутствует фундамент.» Допрашивающий адвокат спрашивает свидетеля о факте или теме, о которой свидетель не знает лично.

Пример: «Какие предупреждения содержались на листке-вкладыше?» (без установления того, что свидетель получил и прочитал вкладыш.)

Некоторые распространенные возражения, которые относятся к , а не к форме вопроса, включают неуместность и слухи.

Если вы хотите добавить другие возражения в список, пожалуйста, оставьте комментарий. Для получения дополнительной информации о возражениях против дачи показаний см. мою книгу Контрольные списки и стратегии (James Publishing)

Похожие посты :

1. «Анатомия вопроса об идеальном даче показаний».

2. «Когда разрешены наводящие вопросы во время показаний в федеральном суде?»

3.«Показания: не игнорируйте возражения по форме».

4. «Показания: установление контроля с возражением, не отвечающим на запросы».

3 главных вопроса ваших торговых представителей о преодолении возражений, ответы

«Я большой поклонник того, что я видел до сих пор, но я, честно говоря, не уверен, что ваше решение является лучшим из существующих. Я не уверен, что готов купить. Это просто так дорого».

Знакомо?

Отделы продаж сталкиваются с возражениями во многих формах. Это могут быть просьбы о большей ясности в отношении конкретной функции продукта, сопротивление изменениям, переговорная тактика для снижения цены или скрытые планы.С каким бы вариантом ни работала ваша команда, скорее всего, он вызывает беспокойство. В конце концов, возражения обычно возникают ближе к концу процесса продаж, и торговые представители обычно рассматривают их как непредвиденные препятствия и потенциальные препятствия для сделки. Наша работа как руководителей отдела продаж состоит в том, чтобы помочь продавцам понять, что возражения в конечном счете позитивны и по большей части предсказуемы.

Возражения указывают на вовлеченность потенциального покупателя и возможность глубже понять контекст сделки с точки зрения потенциального покупателя.Эффективное устранение возражений приближает хорошо организованный цикл продаж к его естественному завершению: закрытию. Помощь торговым представителям в развитии необходимых навыков, позволяющих уверенно предвидеть, понимать и устранять возражения, является ключом к закрытию бизнеса, особенно в то время, когда ценовая чувствительность растет, а неприятие риска становится более распространенным, чем когда-либо.

Итак, как вы можете лучше вооружить свой отдел продаж, чтобы успешно преодолевать потенциальные препятствия? Вот ответы на три наиболее распространенных вопроса, которые возникают у продавцов о преодолении возражений.

1. Как улучшить навыки закрытия сделок?

Этот вопрос — распространенный рефрен и возможность переориентировать мышление ваших торговых представителей. Закрытие сделки — это не специальный набор навыков, а логическое завершение хорошо отлаженного процесса продаж. И хотя представители не всегда могут работать над своими навыками закрытия, они могут создать срочность.

Часто именно диалог, понимание и взаимодействие, происходящие на ранних этапах процесса продаж, позволяют торговым представителям выявлять неотложные вопросы и связываться с ними.Обучите свою команду, чтобы оставаться ориентированными на клиента здесь. Это все о потенциальном клиенте и его или ее важных деловых проблемах. Люди принимают решения, исходя из своих мотивов, поэтому, когда торговые представители связывают ваше решение с мотивацией покупателя, они создают ощущение критической срочности. Более того, проблемы, которые стоит решить, являются наиболее насущными, поэтому лидеры продаж должны работать со своими командами над развитием деловой хватки, чтобы в первую очередь выявлять эти бизнес-проблемы.

2. Какова идеальная формула для борьбы с возражениями?

Торговые представители часто пытаются подобрать идеальное сочетание слов, которое с легкостью рассеет любое возражение. Однако дело не столько в словах, сколько в процессе, который используют продавцы, чтобы понять возражения и преодолеть их.

Во-первых, продавцы должны стремиться прояснить возражение и понять его намерения. Научите свою команду важности определения «почему» вопроса так же, как и «что».«Эффективные вопросы позволят торговым представителям раскрыть реальную причину выдвижения возражения потенциальным покупателем, помогая им диагностировать первопричину и вернуться к тому моменту пути покупателя, когда что-то пошло не так.

После этого торговые представители должны положить все возражения на стол. Такие вопросы, как «Если мы отойдем от этих вопросов о ценах и придем к соглашению, что эти инвестиции того стоят, есть ли что-то еще, что помешает вам двигаться вперед?» помогите понять, является ли возражение верным вопросом или приемом ведения переговоров, а затем отреагируйте на него соответствующим образом.

Последняя часть головоломки заключается в том, чтобы торговые представители предвосхищали возражения и составляли план таким же образом, как они готовятся к презентации характеристик продукта. Подавляющее большинство возражений укладывается в одну из этих корзин:

    • Деловые вопросы
    • Дифференцированное решение
    • Значение
    • Право на покупку
    • План реализации

3. Как перевести разговор с цены на ценность?

Опять же, это вопрос уточнения.Когда возникает возражение, основанное на цене, многие представители автоматически предполагают, что стоимость слишком высока, но это может быть не то, что они думают. Возражения по поводу цены могут возникать из опасения, что цена слишком низкая и что в результате может пострадать проект. Кроме того, потенциальные клиенты часто опасаются, что в дальнейшем их оставят без денег.

В целом, речь идет не о том, чтобы изменить ход разговора, а о том, чтобы подчеркнуть, насколько важно вести разговор о ценности до того, как начнется разговор о цене.Если ваши представители слышат возражение по поводу ценообразования и никогда не сообщали о ценности вашего продукта или решения, они находятся в крайне невыгодном положении. Вдумчивые предварительные беседы на раннем этапе имеют решающее значение для создания прочной основы, которая нужна продавцам, когда начинаются неизбежные переговоры.

Обучите своих продавцов проведению бесед, раскрывающих бизнес-проблемы потенциальных клиентов и создающих для них контекст, чтобы затем дифференцировать ваш продукт или решение, демонстрируя, как они будут обеспечивать дополнительную ценность в краткосрочной и долгосрочной перспективе.Помните, доверие, установленное в самом начале процесса продаж, поможет торговым представителям приблизиться к завершению.

Неприятие риска в текущей бизнес-среде по понятным причинам высоко, поэтому лидеры продаж должны помочь своим представителям позиционировать себя как квалифицированных деловых партнеров, готовых решать самые сложные проблемы покупателей. Когда продавцы могут полностью понять точку зрения и мотивы потенциального клиента, они смогут уверенно встречать возражения, правильно диагностировать и рассеивать их, продвигая продажу к закрытию.

Разрешение возражений при продажах

Преодоление возражений при продажах

Возражение по поводу продажи — это заявление или вопрос потенциального клиента, который указывает на то, что он может быть не заинтересован или не желает приобретать продукт или услугу. Способность эффективно разрешать возражения по продажам является важным навыком для продавцов. Модель «Разрешение возражений по продажам» компании Richardson Sales Performance помогает продавцам развивать навыки, необходимые им для вовлечения клиентов в диалог, основанный на потребностях, который помогает им понимать возражения клиентов и реагировать на них таким образом, который позволяет им лучше позиционировать свое решение.

Модель разрешения возражений по продажам

Модель Ричардсона по разрешению возражений по продажам имеет два критических аспекта, особенно в отношении сложных и важных общекорпоративных проблем.

  1. Технические знания :   Технические знания о продуктах или услугах, которые вы продаете, позволяют вам разработать заслуживающий доверия и содержательный ответ на возражения потенциальных клиентов.
  2. Навыки общения : Даже самый тщательный ответ может не удовлетворить возражение клиента, если он не будет доставлен эффективно.Суть в том, чтобы создать диалог, установить связь, адаптировать свой ответ, а не поучать клиента.
«Правильный» ответ может показаться неправильным, если он слишком длинный, слишком короткий, слишком технический или расположен в неподходящем месте. То, что вы считаете «правильным» ответом, может даже усилить возражение, которое вы пытаетесь развеять.

Например, клиент может сказать: « Ваш X не так хорош, как ваших конкурентов».

Независимо от того, насколько технически вы готовы справиться с этим (или любым другим критическим возражением), если вы не понимаете, что на самом деле имеет в виду клиент и что его беспокоит, ваш ответ не может быть таким точным и конкретным, каким он мог бы быть, если бы вы понял больше.Вы должны понимать, в чем заключается беспокойство, чье это беспокойство (вашего клиента, его коллег или что-то, что спровоцировал конкурент?) и т. д.

Однако начинать ответ с вопроса может показаться клиенту сложной задачей. Сначала признавая или сопереживая , прежде чем задать вопрос, чтобы прояснить возражение и разобраться с ним, вы соединитесь и сможете переосмыслить негативную ситуацию. Жизненно важно признать беспокойство — не пустым заявлением, а искренним признанием.Большинство людей мысленно признают, но на этом останавливаются, как и связь. Например, вы бы сказали,

« Карен, я ценю то, что ты рассказал мне о своих чувствах, и я хочу понять беспокойство по поводу нашего качества по сравнению с нашими конкурентами. »

Тогда задайте свой вопрос.

Сначала приняв возражение клиента, вы подготовите почву для своего ответа на возражение продажи. Даже если ваш опыт работы с клиентом и ваш опыт дают вам уверенность в том, что вы понимаете, что клиент имеет в виду, все равно есть веские причины подтвердить вопрос клиента, прежде чем давать встречное утверждение.

Узнав, как клиент видит ситуацию, вы сможете избежать предположений, узнать больше, отличиться как человек, который слушает, и убедительно сформулировать свой ответ. Кроме того, признание возражения способствует более полному ответу клиента.

Как эффективно разрешать возражения при продажах

Только оставаясь на связи и лучше понимая конкретные проблемы клиента, которые вызывают возражения, вы можете убедительно позиционировать свои технические знания и помочь клиенту быть открытым и восприимчивым, а значит, услышать то, что вы хотите сказать.

Профессионалы по продажам с превосходными навыками знают, что разрешение возражений по продажам — это нечто большее, чем «ответ».

Они знают, что клиент является ключом к решению.

Эффективные продавцы выполняют следующие пять шагов для разрешения возражений клиентов:

  • Сочувствие или признание возражений клиента, чтобы связаться с ними и продемонстрировать понимание их потребностей и проблем.
  • Задайте уточняющие вопросы. Если вы выслушаете клиента и углубитесь в детали, чтобы понять истинную мотивацию возражения клиента, это позволит продавцам лучше подготовить релевантный и действенный ответ на возражение.
  • Позиция  ответ должен быть кратким и целенаправленным. Возможность дать краткий ответ демонстрирует, что вы понимаете проблему и способны предложить простое решение.
  • Проверить наличие отзыва , чтобы подтвердить понимание и то, что ответ направлен на решение проблем клиента.
  • Повторяйте процедуру , пока проблема клиента не будет решена должным образом.

Как закрыть сделку

Если вы имеете дело с возражением по поводу продаж… поздравляем! Вы работаете с лицом, принимающим решения, у которого есть шкура на кону, и они серьезно относятся к вашему предложению.

Это именно то, чего вы хотите.

«Мы должны получать удовольствие от возражений, — говорит Стив Брайертон, вице-президент ZoomInfo по продажам.

«Вы можете подумать, что позитивный язык — это хорошо, но это не так. Когда потенциальные клиенты возражают, это означает, что они относятся к вам серьезно. Очень часто приятные беседы ведутся с низшими любителями шин, которые не хотят сообщать вам негативные новости. Это может тянуться вечно».

Как выглядит возражение по поводу продажи?

Нередко потенциальные клиенты высказывают опасения в процессе продажи. Поскольку на карту поставлен их доход, они могут возражать против характеристик продукта, ценообразования и условий контракта, а также некоторых обычных человеческих трений.

Работа продавца состоит в том, чтобы решить эти проблемы и облегчить перспективу заключения приемлемой сделки. Работа с возражениями требует хорошо продуманных процессов, которые могут решить любую возможную ситуацию.

Это похоже на импровизацию — лучшая реакция на возражения торговых представителей — это та, которая была спланирована и продумана. Поэтому, даже если потенциальный клиент застал вас врасплох, вы все равно можете получить идеальную реакцию.


Наиболее распространенные возражения при продажах

Вы наверняка слышали их все независимо от размера клиента:

«Меня устраивает текущая ситуация, и я не чувствую необходимости меняться.

Даже если потенциальный клиент говорит, что с ним все в порядке, он, скорее всего, по-прежнему сталкивается с проблемами в своей повседневной деятельности.

Это хорошее время, чтобы узнать, что это такое, и, возможно, отправить соответствующие ресурсы, включая некоторый контент, который напрямую говорит о них.

«Это слишком дорого. У нас нет на это бюджета».

Это наиболее распространенное возражение, с которым сталкиваются торговые представители, и если сделать цену главным аргументом в презентации, это может полностью испортить вашу продажу.

Вместо этого сделайте характеристики продукта центральным элементом презентации, а цену — последней деталью. И, конечно же, всегда есть возможность предложить скидку или специальный ценовой пакет.

«Сначала я должен сосредоточиться на других вещах. Сейчас не время. Почему сейчас?»

Как профессионалы, уважающие время – это улица с двусторонним движением. Делясь этим уважением с потенциальными клиентами и работая с их расписанием, вы помогаете произвести первое впечатление, которое отражается на вашей компании.

Это хорошее время, чтобы подсчитать некоторые цифры, чтобы точно показать, как ваш продукт или услуга может помочь в их повседневной работе.

Итак, предположим, что ваш потенциальный клиент — производитель аэрокосмической техники, и вы продаете программное обеспечение для цепочки поставок: если ваш контакт слишком занят для полноценной презентации, покажите им, как именно ваше программное обеспечение может сократить время производства.

«Мы слишком маленькие. Мы видим ценность, мы просто не готовы».

Это похожее возражение на «Я должен сосредоточиться на других вещах», где основное внимание уделяется времени и усилиям.

Несмотря на то, что коммерческие предприятия более желательны для торговых представителей, необходимо уважать небольшие клиенты. В этом случае вашим главным фокусом является их рост. Помогите отслеживать их проблемы и цели по мере их расширения и адаптируйте свою стратегию продаж.

«Мы уже пользуемся услугами другого поставщика».

Для торговых представителей это идеальная возможность сравнить свой продукт или услугу с продуктами или услугами конкурентов. Узнайте об их проблемах с их текущим решением и погрузитесь в решения, которые может решить ваш продукт.

Но и в этом случае ваш потенциальный клиент может застрять в контракте. Если вы играете в долгую игру, запланируйте встречу с ними примерно в то время, когда истечет срок их контракта.

«На самом деле у меня нет полномочий для такого звонка».

Простой ответ на этот вопрос — прямо спросить, кто лучше подходит для того, чтобы выслушать вашу речь. Или вы можете с самого начала выяснить, кто лучше всего подходит для продажи.

База данных ZoomInfo включает в себя контакты всех уровней управления и позволяет легко найти нужного человека для вашей презентации.

Хотя эти возражения могут показаться закрытой дверью, торговые представители должны вместо этого рассматривать их как возможности. Чем больше негативных эмоций вы испытываете во время звонков, особенно на более поздних стадиях, это означает, что потенциальный клиент борется внутри, надеясь, что вы сможете его развеселить.

«Если вы НЕ получаете возражений, вы, вероятно, не очень близки к продаже, потому что у вашего потенциального клиента нет неприятного чувства риска», — сказал Брайертон. «Они должны чувствовать, что у них есть шкура в игре, и выражать озабоченность.


Как преодолевать возражения в продажах

Мы поговорили с тремя лидерами продаж в ZoomInfo, включая Брайертона, чтобы найти идеальный ответ на возражения по поводу продаж.

Ударьте по этим пяти пунктам, когда получите возражение, и добавьте немного боеприпасов в свой арсенал, разоружите своих покупателей и проведите более продуктивные переговоры о продажах:

  1. Подтвердите обеспокоенность вашего потенциального клиента
  2. Задайте широкие, открытые вопросы
  3. Молчаливая… Пауза
  4. Выразите это чужими словами
  5. 1.Подтвердите озабоченность вашего потенциального клиента.

    Вот несколько распространенных сценариев, с которыми сталкиваются торговые представители:

    Проспект: «Меня беспокоит, что в вашем продукте больше программного обеспечения, чем нам нужно, и…»

    Продавец: «Вот пример, показывающий, что компаниям ВАШЕГО размера ПОНРАВЯТСЯ все наши функции!»

    Проспект: «Это слишком дорого. Товар вашего конкурента вдвое дешевле, а в нем больше…»

    Продавец: «Наша рентабельность инвестиций огромна! Вы не можете позволить НЕ покупать это!»

    НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО.Вы не преодолеваете возражения, преодолевая их!

    Эти реакционные ответы заставляют клиента чувствовать себя номером в списке и оленем в свете фар. Полностью запаренный. Уволен.

    Да, у вас есть отличный контрапункт на все возможные возражения на свете. Сейчас не время им владеть. Их озабоченность может быть обоснованной, а может быть дымовой завесой для другой озабоченности. В любом случае, вы хотите знать.

    Менеджер по работе с клиентами ZoomInfo Джессика Роджерс считает, что отвечать на возражения — это как общаться с членами семьи: люди не очень часто меняют свое мнение.И если они это сделают, то не из-за заготовленной, рефлекторной реакции.

    Роджерс любит помогать потенциальным клиентам понять, что их беспокойство нормально: 

    «Многие компании на вашем этапе перерастают свое решение и не готовы к такого рода изменениям. Я работал со многими людьми на вашем месте и часто задавал этот вопрос. Вот несколько способов, которыми мы ее решили…»

    «Никогда не говорите им, что они не правы, — говорит Роджерс.«Я всегда думаю о том, как я могу заставить их чувствовать, что они правы, подтверждены, что их опасения хороши. Потому что они! Если они говорят: «Я смотрю на вашего конкурента», я отвечаю: «Отлично. Я рад, что вы проявляете должную осмотрительность и исследуете рынок. Вот несколько вопросов, на которые я хотел бы убедиться, что вы получите ответы…»

    2. Задавайте широкие, открытые вопросы.

    Когда вы получаете возражение, задавайте дополнительные вопросы о продажах. На самом деле понять, что возражение. («Не говорите им, почему их возражение несостоятельно», — говорит Брайертон.«Это такой любительский ход».)

    Пусть об этом подумают, чтобы вы могли досконально понять возражение.

    1. Ответьте на общий открытый вопрос («Что вы имеете в виду, что это слишком дорого?» «Ну, как работает ваш бюджет?»)
    2. Отвечайте на статус-кво («Какую проблему вы пытались решить, когда обратился к нам?») Боль — это катализатор перемен.

    Стив Уотерс, старший директор по коммерческим продажам ZoomInfo, говорит: «Попросите их подробно изложить свои возражения в отношении вашего решения.«Почему вы хотите ждать до Q4, чтобы решить вашу проблему? Почему бы не исправить это сегодня?» Вы должны вдаваться в детали: либо это не настоящее возражение, либо есть возможности для сотрудничества».

    (Или перспектива просто не подходит, или действительно неподходящее время.)

    «Если это вопрос логистики, вы можете это решить. Если это реальное возражение, которое вы не можете обойти, то вы знаете и можете спланировать его. Если это дымовая завеса для чего-то другого, теперь вы знаете, с чем имеете дело.

    «Иногда, — добавляет Уотерс, — если вы дадите слово потенциальному клиенту, он сам отговорится от возражений».

    3. Безмолвный… Пауза

    Столкнувшись с возражением, естественно занять оборонительную позицию.

    Роджерс говорит, что ключ в том, чтобы принять возражение и дать ему повиснуть. Будь спокоен. Сядьте с ним. Часто первое возражение, которое мы выдвигаем, является небольшой частью гораздо большей истории. Если вы будете сидеть в тишине, они начнут заполнять пробелы. Они начнут говорить и продолжат.

    «Я спрошу: что нужно сделать, чтобы эта сделка состоялась? Скажи мне: если мы сможем преодолеть X, Y и Z — сможем ли мы двигаться вперед?»

    После этого молчите и дайте им поговорить. Скажите: «Я слышу вас» и дайте им время высказаться. Это намного лучше, чем пытаться вцепиться друг другу в глотку».

    Неловкие паузы — лучший способ преодолеть возражения, потому что покупатели знают, что ваши ответы обдуманны.

    4. Озвучить чужими словами.

    Большинство людей не хотят разочаровывать людей, которые им нравятся, и поэтому неохотно высказывают свои опасения.Из-за этого makid=”urn:enhancement-57″ class=»textannotation»> хорошим продавцам, основанным на отношениях (таким как вы), трудно понять, каковы на самом деле возражения их потенциальных клиентов. И нельзя говорить о том, чего ты не знаешь.

    Любимая тактика Стива Уотерса — дать потенциальным клиентам возможность высказать свои возражения, как будто беспокойство исходит от кого-то другого, как от другого заинтересованного лица:

    • «Ваш генеральный директор захочет это увидеть? Как вы думаете, какие у них будут проблемы?»
    • «Как отреагирует ваш деловой партнер? Есть ли что-то еще, что они хотели бы знать?
    • «У большинства ИТ-директоров есть возражение X.Будет ли это заботой вашего ИТ-директора?»

    Уотерс также предлагает сформулировать возражение как обычное вместе с излюбленным решением: «Большинство руководителей продаж смотрят на это именно так. Но ты смотришь на это так. Почему?» Узнайте, что их действительно волнует.

    «Я считаю, что легче заставить кого-то подробно изложить свои возражения, если вы представите это под видом того, что может подумать кто-то другой», — говорит Уотерс. «На самом деле вы спрашиваете: «Какие еще возражения есть у ВАС?» Им легче притвориться, что это чьи-то возражения, особенно если вы установили с ними хорошие отношения.

    5. Выбирайте «нет»

    Брайертон предлагает выделить возражение потенциального клиента, а затем спросить, не нарушает ли оно условия сделки.

    С большим, запутанным клубком различных страхов трудно справиться; намного проще определить каждую из проблем конкретно и решать их по одной за раз. Большинство возражений не являются препятствием для сделки.

    Брайертон предлагает такой подход:

    1. «Кажется, вас сильно беспокоит цена. Должны ли мы отказаться от этого и не рассчитывать на прибыль в X долларов из-за цены?»
    2. «Является ли для вас вариант отсутствия цели по доходу?»
    3. «Вы больше не пытаетесь решить проблему X? Давайте не будем забывать, почему мы заговорили.Я уверен, что вы все еще хотите решить эту проблему.
    4. «Мы начали говорить об этом, потому что у вас есть серьезная проблема, из-за которой вы пропускаете числа. Вы беспокоитесь о том, чтобы потратить 25 000 долларов, чтобы увеличить доход на 3 миллиона долларов? Должны ли мы расстаться из-за 25 000 долларов, или эти 3 миллиона долларов являются причиной, по которой мы все еще разговариваем?»

    Чаще всего, говорит Брайертон, они просто борются с неопределенностью. Но вы должны быть готовы уйти.

    Наконец, для стратегического решения возражений по продажам Bryerton ставит выгоду для клиента в центр любого ответа.Он любит рассматривать как материальные, так и нематериальные выгоды:

    Стратегия возражений при продажах поможет вам быстрее заключить сделку

    При преодолении возражений по продажам специалист по продажам должен исходить из наилучших интересов потенциального клиента. Увлекательная беседа на самом деле заключается в том, чтобы обнаружить этот интерес и использовать его для создания диалога и достижения соглашения.

    Задайте этот вопрос, чтобы справиться с возражениями

    Если вы хотите справиться с возражениями, вы должны задать еще один вопрос, чтобы действительно добраться до сути вопроса.

    Вы слышали, как я сказал, что худшее, что вы можете сказать, пытаясь что-то продать в конце распродажи, это Что-нибудь еще?   Это потому, что вы закрываете дверь перед интересами клиента.

    После того, как покупатель выбрал один товар, хороший продавец нарисует картину , намекая на продажу дополнительного товара, который идет вместе с первым товаром, который покупатель выбрал для покупки.

    Однако иногда, особенно при розничных продажах по более высоким ценам, вы можете спросить Что-нибудь еще? , чтобы выкурить скрытые возражения.

    Линда Абрамс Флеминг, продавец Haynes Furniture в Вирджиния-Бич, штат Вирджиния, поделилась следующей историей о том, как отказаться от клиента, задав последний вопрос.

    Она наняла женщину, которой нужно было новое ковровое покрытие для дома. Ее питомец скончался, и ковер нуждался в замене. Покупатель не покупал новое ковровое покрытие более 10 лет.Они поговорили о ее образе жизни… она только что вышла на пенсию, получала фиксированный доход, завела нового щенка и жила одна.

    Откройте для себя 12 советов, чтобы стать лучшим продавцом

    «Джейн» влюбилась в три продукта, и Линда составила смету. Цена оказалась намного выше, чем ожидала Джейн.

    Линда упомянула, что у них было беспроцентное финансирование на 36 месяцев, но Джейн хотела заплатить за него сразу и не иметь ежемесячного счета. Они искали альтернативные продукты, которые были бы менее дорогими, но Джейн продолжала возвращаться к своему первоначальному выбору.

    Пока Линда пыталась заключить сделку, стало очевидно, что Джейн хочет об этом подумать.

    Линда просто спросила: Вас что-то еще беспокоит по поводу покупки ковра?

    Джейн призналась, что не думала, что сможет вытащить тяжелые книги из книжного шкафа и диковинки из шкафов. Ее дети были разбросаны по США. Линда сказала ей, что приедет и поможет перевезти все за неделю до установки.

    Джейн спросила Линду: «Сколько мне это будет стоить?»

    Линда ответила: «Обед; арахисовое масло или тунец — мои фавориты.Обе женщины засмеялись, и Джейн снова спросила, сколько нужно залога, доставая чековую книжку.

    У пожилых клиентов есть время для покупок, чаще всего финансовые средства для покупки, и они ищут эту связь .

    Когда вы действительно сначала устанавливаете эту связь, Что-нибудь еще используется, чтобы выкурить скрытые возражения против продажи.

    В этом суть отличной розничной торговли; быть полезным кому-то и помочь им увидеть, что у вас есть идеальный ответ и навыки, чтобы сделать их жизнь лучше.

    См. также 5 шагов к быстрому завершению розничной продажи

    В сумме

    Пытаясь справиться с возражениями, плохие продавцы повторяют негативы Это слишком дорого? или выдвинуть возражения, о которых упоминал заказчик Боитесь, что он не впишется в вашу кухню, как предыдущий? Это все рыболовные экспедиции, где вы пытаетесь назвать возражение.

    Поверь мне, гадать бесполезно.

    Ужасные продавцы так угадывают или просто складывают палатку, обижаются и смущенно просят колеблющегося покупателя Спроси меня, когда вернешься.

    В этой экономике, чем выше цена предмета, который вы продаете, тем дольше люди могут решить расстаться со своими деньгами за него.

    Но часто что-то скрывается прямо под поверхностью, и если вы просто спросите: Есть ли что-то еще, что удерживает вас от покупки сегодня? клиентов, с которыми вы заслужили доверие, честно вам скажут.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*