Типы покупок в аптеке: Виды покупок в аптеке

Содержание

Виды покупок в аптеке

Для выбора оптимальной стратегии продаж следует хорошо ознакомиться с основными видами покупок в аптеке. Различают три основных группы покупок:

  1. Спланированные
  2. Импульсные
  3. Аналоговые

Последние, в свою очередь, могут быть запланированными, напоминающими и побудительными. Разберемся в специфике каждой группы.

Спланированные покупки

В этой группе можно выделить две подгруппы: четко запланированные и нечетко запланированные.

Четко запланированные покупки самые распространенные, они совершаются покупателями, идущими в аптеке за конкретными товарами, например, по рецепту врача. Состав покупки формируется у посетителя аптеки задолго до ее посещения – определяется причина заболевания или неприятные симптомы (например, аллергические реакции), принимается решение о покупке определенного препарата.

Многочисленные исследования показывают завидную степень упорства человека, который пришел в аптеку за планированной покупкой. Чаще всего такие покупатели не поддаются предложениям фармацевта на заменитель, и обычно при отсутствии нужного товара уходят в другую аптеку. Большую долю в запланированных покупках занимают специфические лекарства, которые люди принимают годами, и не готовы идти на риск, купив аналог.

Нечетко запланированные покупки – в этом случае запланирована покупка не какого-то определенного препарата, а группы лекарств. Почти всегда покупатель просит помощи у фармацевта по выбору товара, например – предложить какое-нибудь лекарство из группы обезболивающих, противокашлевых, желудочных средств. Определив такого покупателя, фармацевту будет значительно легче влиять на принятие решения о совершении покупки. Большую долю в этой группе занимают сезонные покупки – в качестве профилактики заболеваний или для дорожной аптечки.

Незапланированные покупки

Чаще всего называются импульсными. Покупатель не планировал покупку определенных средств, но при ожидании в очереди или по другим причинам «разглядел» нечто полезное и нужное. Часто причиной импульсных покупок являются различные акции, например: два по цене одного, значительная скидка, подарки и пр. Наибольшая доля импульсных покупок приходится на аптеки с открытой выкладкой – здесь у покупателя есть возможность самостоятельно рассмотреть товары, прочитать их описание, а большая доля парафармацевтики успешно способствует увеличению незапланированных покупок.

Не стоит увлекаться приемами мерчендайзинга с единственной целью увеличить количество импульсных покупок. Несмотря на активный рост продаж, стоит соблюдать меру – если покупатель поймет, что ему настойчиво пытаются продать «нужные товары» без учета его пожеланий, только лишь исходя из стоимости, доверие к аптеке может быть сильно подорвано. Самое важное – угодить покупателю в цене, качестве и обслуживании. Грамотный фармацевт всегда сможет выделить преимущества выбранного товара и рассказать о его негативных свойствах, а это является одним из основных принципов доверия. Среди импульсных покупок различают  три основных подгруппы: 

  • Импульсно – запланированная покупка. Покупатель четко знает, что ему нужно, а способы приобретения товара зависит от наиболее выгодного предложения.
  • Импульсно – напоминающая покупка. Чаще всего касается парафармацевтики – шампуни, зубные пасты, косметика.
  • Импульсно – побудительная покупка. Наибольшим успехом пользуются товары с яркой упаковкой или попадающие под рекламную кампанию, с описанием основных преимуществ.

Разобравшись в видах покупок в аптеке, можно выбрать наиболее оптимальную маркетинговую стратегию, которая позволит увеличить не только товарооборот, но и количество постоянных покупателей. 

Характеристика видов покупок в аптеке – компания «RetailLux»

Руководствуясь принципами мерчандайдинга в аптеке, всю массу покупок, совершаемую посетителями, можно разделить на определенные группы. Знание специфики этих групп необходимо для того, чтобы иметь возможность повышать продаваемость аптечных товаров в любой категории покупок.

·         специфические, предварительно запланированные покупки — основной вид покупок, совершаемых в аптеке. Это обычно те или иные лекарственные препараты, покупаемые по рекомендации врачей. Такая покупка совершается согласно предварительному замыслу, покупатель прицельно ищет необходимый препарат, часто при этом сравнивает цены в различных аптеках.

·         простые запланированные покупки — в отличие от специфических, к этому разделу относят покупки препаратов из какой-либо группы (к примеру, жаропонижающие, обезболивающие и пр.). Именно на покупки данного сегмента может оказать заметное влияние работник аптеки. Покупатели обычно просят порекомендовать определенный товар из группы. Чем выше уровень доверия, сформированный к данной аптеке у покупателя, чем выше шанс, что он приобретет именно рекомендованный работником препарат.

·         так называемые покупки-заменители, или нечетко спланированные покупки — приобретаются в случае, когда нет в наличии желаемых препаратов. Обычным случаем является замена препаратов одной фармацевтической группы на близкие аналоги, рекомендованные провизором или фармацевтом данной аптеки. Также покупки такого типа совершаются, если покупатель не принял внятного решения о том, товар какого именно производителя, объема и формы выпуска ему нужен.

Выкладка товаров по тематическим витринам помогает покупателю сориентироваться и совершить такого типа покупки. Здесь же будут важны и уместны консультации сотрудников аптеки.

·         незапланированые, или так называемые импульсные покупки — те, которые совершаются посетителем аптеки без предварительно составленного плана и без ярко выраженной нужды в том или ином аптечном препарате/товаре. Идея приобрести товар может возникнуть у человека именно в сам момент посещения аптеки. На повышение доли импульсных покупок направлен широкий ассортимент приемов мерчандайзинга. К импульсным покупкам покупателя могут склонить различные рекламно-информационные акции, проводимые в аптеке. Привлекают внимание и подталкивают к импульсным покупкам удачно выложенные товары, предназначенные для профилактики заболеваний, косметические препараты, витамины и БАДы, многочисленные гигиенические изделия и пр. Товары с открытой формой выкладки могут быть представлены в аптеках в весьма широком ассортименте.

В группе импульсных товаров различают группу импульсно-напоминающих: то есть тех, которые своим видом и характером выкладки напоминают о необходимости приобретения (так, зубные щетки располагаются рядом не только с пастами, но и с зубными нитями, футлярами для щеток и т.п.)

Тема: Организация работы торгового зала

 

Основные вопросы темы:

1. Причины совершения покупок (рациональные и эмоциональные).

2. Виды покупок.

3. Действия покупателя при четко спланированной покупке.

4. Действия фармацевта при нечетко спланированной покупке.

5. Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке.

6. Действие фармацевта при импульсной покупке.

7. Причины отказа от покупки.

8. Организация отделов самообслуживания.

 

Причины совершения покупок

 

Покупки в аптеке совершаются под влиянием комплекса причин рационального или эмоциональ­ного характера.

Рациональные причины совершения покупки

• Экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней).

• Ожидаемая польза для здоровья.

• Качество препарата.

• Безопасность (побочные эффекты, фальсификаты, смена упаковки, названия или цвета лекарства, новые препараты).

• Выгода от покупки (акции, скидки).

Эмоциональные причины совершения покупки

• Комфорт (удобства, быстрота, условия).

• Престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый).

• Новизна (интересно, риск).

• Гордость (уникальность).

• Удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн).

• Зависть («хочу тоже это иметь»).

Выделяют три вида покупок:

— четко спланированная;

— нечетко спланированная;

— незапланированная (импульсная).

Рассмотрим варианты каждой из них.


Четко спланированная покупка

В этом случае покупатель за­ранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассорти­мента он собирается приобрести в аптеке:

«Хочу купить препарат Граммидин»:

»Мне нужен новый витаминно-минеральный комплекс Био-Макс».

Практика показывает, что по­сетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохот­но меняют свои решения. Работни­ки первого стола в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть.

Действия провизора (фарма­цевта) при четко спланирован­ной покупке

* Предоставить информацию и консультирование по приме­нению данного препарата:

«Препарат Граммидин являет­ся безопасным средством от боли в горле, не обладающим систем­ным действием. Его можно приме­нять детям с 4лет».

* Проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компа­нией — производителем покупа­емого лекарственного средства или товара:

«Компания «Отечественные лекарства» выпустила новый пре­парат от боли в горле Граммидин, который...».

* Сообщить о специальных пред­ложениях (акциях, скидках, ло­тереях и т. д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок:

«Покупая две упаковки Био-Макса, вы имеете прекрасную возможность получить магни­тик на холодильник Био-Макс бесплатно»,

* Предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приоб­ретаемым товаром:

«Для поддержания иммуните­та и лучшей сопротивляемости организма во время болезни я вам рекомендую вместе с Иммуналом приобрести комплекс витами­нов и минералов Био-Макс. Это поможет вам быстрее вернуться в строй».

Нечетко спланированная покупка

Нечетко спланированная по­купка имеет место, когда покупа­тель определил вид лекарствен­ного препарата, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т. д. Доля таких потен­циальных покупателей аптеки со­ставляет примерно 30%.

Мысль подобного покупателя может быть выражена словами:

‘»Нужно купить лекарство от боли в горле…» или «Хорошо бы укрепить здоровье с помощью витаминов и минера­лов…».

Действия провизора (фарма­цевта) при нечетко спланирован­ной покупке:

• Обеспечить покупателя макси­мально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате: «В состав витаминно-минерального комплекса Био-Макс входят 12 витаминов и 8 минера­лов, подобранных в количествах и пропорциях, которые полностью компенсируют недостаток вита­минов и минералов в организме, дополняя до суточной потребности т.е количества, которое человек получает в повседневной жизни из продуктов питания или синтези­рует самостоятельно

• Сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара;

• Грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами;

• познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата: «Био-Макс отличается от других витаминно-минеральных комплексов тем, что …».

Незапланированная (импульсная) покупка

Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке: «Да, пожалуй, мне нужно купить Граммидин, скоро я поеду в отпуск в горы, и там он мне может пригодиться».

«Куплю Био-Макс для своей мамы, надо поддержать ее весной, она предпочитает все отечест­венное…».

Примерно 40% людей склонны совершать незапланирован­ные покупки. Правильно приме­ненные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличе­нию потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке.

Для покупателей, склонных к совершению импульсной покуп­ки, характерны:

· спонтанное и внезапное жела­ние действовать;

· минимум объективности в оценках;

· влияние эмоционального момента;

· потеря контроля над собой в момент совершения покупки.

 

Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке

«Граммидин разрешен к приме­нению для детей. Куплю для всей семьи, такое лекарство от боли в горле зимой незаменимо».

»Хочу сделать приятное моей маме, куплю ей тонометр, вижу, что у вас такой широкий выбор”.

«Наконец-то я достиг уровня, позволяющего мне не экономить на здоровье и хорошем самочувст­вии и купить витамины Био-Макс для всей семьи, которые, судя по рекомендации, являются одними из наиболее…».

«Не знала, что уже изобрели та­кое лекарство…»

«Как хорошо, что его представи­ли в аптеке».

«Куплю средство от загара, тем более, что скоро еду в отпуск».

«Наконец-то я нашла «Аптечку огородника»! Спасибо Вам!»:

«Совсем забыл, что в дороге мне обязательно пригодится препарат, который поможет… Спасибо, что напомнили».

«Порадую своего мужа и куплю ему… тем более что он давно это хотел».

«Да, время заняться своей вне­шностью и подготовиться к весне. Стоит купить Био-Макс… Спасибо, что вы рассказали о новых россий­ских витаминах…».

«Оказывается, мою проблему… так легко решить при помощи… А я столько лет мучился».

 

Действия провизора (фармацевта) при готовности посетителя совершить импульсную покупку

• Предоставить полную информацию о данном препарате или товаре;

• Использовать возможности оформления витрин, напри­мер, близко расположить това­ры, сопутствующие друг другу: средства от насморка рядом жаропонижающими, витамины — с противопростудными;

• дублировать размещение товаров импульсного спроса;

•Отдать приоритет в выкладке то­вара наиболее дорогостоящим медикаментам, активно рекла­мируемым в СМИ, и товарам импульсивного спроса.

• Разместить товары импульсно­го спроса на лучших “горячих» точках, в частности справа от кассы.

• Избегать навязывания товара.

• Сделать процесс покупки выгодным и удовлетворяющим потребность покупателя, с тем, чтобы покупатель не жалел о приобретении товара и не пытался сделать его возврат.

• Аптечный мерчандайзинг — ком­плекс мероприятий наиболее эффективного размещения то­варов и информационных материалов наполках и в витринах аптеки в немалой степени спо­собствует успешным продажам. Соблюдение этих достаточно простых правил и принципов поможет работнику первого сто­ла увеличить объем продаж на 20% и более. Статистка говорит о том, что три покупки из десяти совершаются благодаря грамотно оформленной витрине.

Причины отказа от покупки:

¨ занятость первостольника;

¨ невнимание и нежелание специалиста объяснять и кон­сультировать;

¨ отсутствие возможности рассмотреть товар или ознакомиться с аннотацией;

¨ отсутствие возможности узнать о наличии нужного товара.

Налаживание продуктивного контакта с потенциальным поку­пателем — главная задача первостольника, стремящегося работать эффективно.

Для этого он просто обязан разбираться в психологии взаимоот­ношений покупатель — продавец.

чего ждет посетитель? – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

58 Т: РШШШМ

МЕНЕДЖМЕНТ

Е.И. ГРИБКОВА, к.фарм.н., ст.преп. кафедры УЭФ, РУДН, Москва

Консультация в аптеке:

ЧЕГО ЖДЕТ ПОСЕТИТЕЛЬ?

Как влияет наличие развернутой консультации на основную функцию аптеки — обеспечение населения лекарственными препаратами? Результаты исследований говорят сами за себя.

Ключевые слова: аптека, консультация посетителей, аптечный ассортимент

Стремление населения к самолечению является следствием целого ряда факторов, включая социально-экономическую, демографическую ситуации, изменение ритма и образа жизни, расширение ассортимента аптеки, большую доступность аптечных товаров и т. д. Все это возлагает на работника первого стола ответственность за надлежащее информирование и качественное консультирование посетителей по всем вопросам, связанным с правильным выбором ЛС (в первую очередь безрецептурных), требует его активного участия (в пределах своей компетенции) в предупреждении и решении проблем, возникающих в ходе лечения. Именно поэтому одной из задач нашего исследования стала оценка доли посетителей аптек, занимающихся самолечением. Исследование по оценке уровня информационно-консультационных услуг проводилось в 43 аптечных организациях г. Москвы за период 2011-2012 гг. по разработанной мною программе. В ходе опроса были получены следующие данные:

+ занимаюсь самолечением — 44%; « иду к врачу — 26%; « иду за советом в аптеку — 20%; + советуюсь со знакомыми — 10%. Эти цифры свидетельствуют о том, что значительная часть потребителей нуждаются в качественном консультировании. В следующем вопросе мы поинтересовались, какую информацию и каким образом хотели бы получать покупатели. В анкете был представлен перечень различных способов донесения информации и перечислены ее виды. Респондентами были выбраны такие пункты, как сведения о ЛП, способах применения некоторых лекарственных форм, методах

профилактического лечения. Одним из самых популярных запросов были сведения о способах предотвращения заболеваний в период сезонных эпидемий. Пожелания потребителей относительно наиболее удобного для них места размещения информации распределились следующим образом: + в аптеке — 28%; Ф в поликлинике — 23%; Ф в учреждениях (на работе) — 20%; + в популярных СМИ — 12%; + в специализированных СМИ — 11%; Ф в интернете — 6%.

При обработке данных было выявлено, что приоритет потребителями отдавался аптечным организациям и поликлиникам, причем информацию о способах предотвращения заболеваний в период эпидемий, новых способах лечения, новых или приобретаемых в данный момент ЛП, а также об основных правилах здорового образа жизни они предпочитали получать в первую очередь в аптеках.н

Keywords: pharmacy, consultations for visitors, pharmacy range

E.I. GRIBKOVA, PhD, senior teacher of the department of management and economics of pharmacy, People’s Friendship University, Moscow. PHARMACY CONSULTATION: VISITOR’S EXPECTATIONS.

What is the role of a detailed pharmacy consultation in the primary function of pharmacy, namely, the provision of population with medicines? The results of the studies speak for themselves.

Но каким же образом аптечные организации могут донести до потребителей необходимую им информацию? Мы решили обратиться к очень популярному раньше и возрождающемуся сейчас способу: информационному бюллетеню. На вопрос о том, будет ли такой путь доведения информации удобным и доступным для них, 82% респондентов ответили положительно. Среди представленных мест размещения потребители выбирали следующие: « в аптеке — 49%; « по почте — 19%; + в поликлинике — 17%; « на работе — 10%; « в школе/детском саду — 5%. Таким образом, очевидно, что население в основном готово получать медицинскую и фармацевтическую информацию в аптеке посредством информационного бюллетеня. Как же он должен выглядеть и какую информацию включать? Аптека может изготовить информационные материалы самостоятельно либо прибегнуть к помощи производителя или дистрибьютора. В первом случае бюллетень должен включить рекомендации по лечению ЛП разного ценового диапазона, а также учитывать необходимость комплексного подхода к лечению любого заболевания (включать, например, жаропонижающие препараты, витамины, противовоспалительные средства и т. д.).

Если речь идет о профилактике заболеваний, то необходимо предоставлять информацию не только о медикаментозных средствах (прием витаминов, имму-номодуляторов и т. п., разный ценовой диапазон), но и о важности здорового образа жизни, а также применения средств личной гигиены. У бюллетеня, предоставленного производителем, будут свои минусы, ведь фармкомпаниям выгодно размещать информацию только о своих ЛП. При этом информационные материалы, вероятно, будут более красочными и привлекающими внимание потребителей. Конечно, характер данного вида информации будет больше рекламный, чем консультационный.

Конечно, не у каждого покупателя есть время на ознакомление с информационными материалами в торговом зале. Поэтому в качестве альтернативного ва-

КОНСУЛЬТАЦИЯ В АПТЕКЕ: ЧЕГО ЖДЕТ ПОСЕТИТЕЛЬ?

ршшиим хь 59

рианта можно использовать размещение в сети интернет — на странице аптеки, в случае ее наличия, конечно. Это тем более актуально, что, как свидетельствуют результаты нашего исследования, именно такого рода информации не хватает посетителям аптечных интернет-сайтов. Еще один источник информации для покупателя — консультация в торговом зале. Ведь, по мнению большинства опрошенных, на устную коммуникацию уходит меньше времени и она более доступна и понятна. На вопрос о том, у кого они бы предпочли получить консультацию, участники исследования ответили следующим образом: 4 консультант-провизор в торговом зале — 47%;

4 консультант-врач в торговом зале — 35%;

4 нет, я могу постоять в очереди — 11%; ♦ мне не нужна дополнительная информация — 8%.

Одновременно мы поинтересовались, считают ли сами сотрудники аптек необходимым вводить данную должность в штат. Результаты выглядят следующим образом:

4 консультант-провизор в торговом зале — 54°%;

4 консультант-врач в торговом зале — 21%;

4 должность нужна, но не в нашей аптеке — 18%;

4 нет необходимости вводить такую должность — 7%.

Таким образом, очевидно, что люди хотят получать консультацию специалиста, приходя в аптеку. Разница в процентном соотношении между консультантом-провизором и консультантом-врачом была обусловлена спецификой требуемой информации, которая в основном носит фармацевтический характер (сведения о ЛП, о наличии ЛП на момент покупки, о способе применения ЛП и т. д.). Итак, потребители готовы получать информацию и получают ее в аптеках, но насколько готовы они следовать полученным рекомендациям? На данный вопрос мы получили следующие ответы: 4 да, исполняю их четко — 48%; 4 прислушиваюсь, но могут изменить мнение — 45%;

4 нет, я сам знаю, что мне надо, — 7%. Помимо вышеперечисленных видов информации, в аптеках можно встретить

объявления о дополнительных услугах или различных акциях. Данный вид информационных сообщений способствует увеличению потребительского потока в момент проведения акции. Если же покупатель останется довольным, есть большая вероятность, что он станет постоянным клиентом, а ведь именно от числа постоянных покупателей зависит конкурентоспособность аптеки. Среди аптечных организаций, в которых проводилось исследование, информация об использовании различных приемов продвижения предоставлялась только в 41%, в 39% она размещалась непосредственно над первым столом или сообщалась устно потребителю фармацевтическим работником.

В оставшихся аптеках данная информация отсутствовала совсем, хотя различные акции и дополнительные услуги имели место. Соответственно, в последнем случае работа проводилась впустую и число клиентов не увеличилось. Между тем 83% респондентов заявили о том, что «обязательно зашли бы в данную аптеку», если бы знали, что в ней проводится акция или оказывается дополнительная услуга (бесплатное измерение давления, измерение сахара в крови и т. д.). На заключительном этапе нашей работы мы попробовали оценить количественно влияние консультации, предоставляемой сотрудником аптечной организации в пределах его компетенции, на качество и стоимость покупок, сделанных потребителем. Было рассмотрено 100 случаев обращений в аптеки и три типа покупателей:

А (56%) — потребители с четкой рекомендацией;

В (29%) — не имеющие четкого мнения о предстоящей покупке ЛП; С (15%) — пришедшие купить ЛП по рецепту врача.

• ТИП ПОКУПАТЕЛЕЙ А

Рассмотрим тип А. В результате исследования покупатели с четкой рекомендацией разделились на две категории: одним предоставлялась консультация (68%), другим нет (32%). В случаях когда консультация предоставлялась, были выявлены следующие ее виды: 4 2А — провизор информировал посетителя только о применении и действии

ЛП, который тот запланировал приобрести, — в 18% случаев; 4 2В — провизор советовал приобрести в дополнение ЛП для достижения наилучшего эффекта — в 58% случаев; 4 2С — провизор советовал замену ЛП на аналог в связи с его отсутствием — в 24%.

Время консультации варьировалось от 2 до 10 и более минут в зависимости от ее вида. Так, при оказании консультации, относящейся к виду 2А, были выявлены следующие соотношения: 4 время консультации до 2 минут — 80% случаев;

4 от 2 до 5 минут — 20% случаев. При оказании консультации, относящейся к виду 2 В, временные рамки были шире:

4 до 2 минут — 18% случаев; 4 от 2 до 5 минут — 33% случаев; 4 от 5 до 10 минут — 44% случаев; 4 10 минут и более — 5% случаев. Консультации, относящиеся к виду 2С, занимали:

4 до 2 минут — 33% случаев; 4 от 5 до 10 минут — 58% случаев; 4 10 минут и более — 9% случаев. В зависимости от наличия, состава консультации и затрачиваемого на нее времени были выявлены результаты. Потребитель не получал никакой дополнительной информации: 4 88% покупателей приобрели лишь планируемый товар аптечного ассортимента;

4 12% ушли, ничего не купив. Консультация вида 2А: 4 продолжительностью до 2 минут — все посетители купили только планируемый ЛП;

4 продолжительностью от 2 до 5 минут — клиент ушел, ничего не купив. Консультация вида 2 В: 4 продолжительностью до 2 минут — все посетители купили только планируемый ЛП;

4 продолжительностью 2-5 минут — 48% покупателей приобрели только планируемый ЛП, 42%, помимо планируемого ЛП, — дополнительный товар аптечного ассортимента; 4 продолжительностью 5-10 минут — 39% купили только планируемый ЛП, 61%, помимо планируемого ЛП, купили дополнительный товар аптечного ассортимента;

60 2Г:_имшиим

МЕНЕДЖМЕНТ

таблица Г! Зависимость удовлетворенности покупателя от времени консультации

Тип покупателя Время консультации

до 2 минут от 2 до 5 минут от 5 до 10 минут 10 минут и более

купил (заказал) ушел без покупки купил (заказал) ушел без покупки купил (заказал) ушел без покупки купил (заказал) ушел без покупки

А 29% 5% 18% 3% 37% 3% 5% 0%

В 4% 4% 41% 3% 45% 3%

С 45% 33% 22%

+ продолжительность консультации 10 минут и более — дополнительный товар, помимо планируемого ЛП, приобрели все.

Консультация вида 2С: « продолжительностью до 2 минут — 33% покупателей приобрели предложенный синонимичный ЛП, 67% ушли, ничего не купив;

« продолжительностью 5-10 минут — 40% покупателей купили предложенный синонимичный ЛП, 40% покупателей ничего не приобрели, но сделали заказ, и только 20% ушли, ничего не купив; « продолжительность консультации 10 минут и более — все покупатели приобрели предложенный аналог ЛП. В результате проведенного исследования была выявлена зависимость между временем, затраченным на предоставление информации, ее содержанием и количеством ассортиментных позиций, а именно: чем больше тратится времени на предоставление информации, тем больше ассортиментных позиций приобретает посетитель.

♦ ТИП ПОКУПАТЕЛЕЙ B

Рассмотрим тип покупателей В. Так как они не имели четкого мнения о предстоящей покупке, консультация предоставлялась каждому из них. В данном случае консультация была следующего вида:

♦ 2D — провизор предлагал покупателю несколько аналогичных ЛП в разном ценовом диапазоне — 83% случаев;

♦ 2Е — провизор предлагал покупателю только один ЛП — в 17% случаев.

На оказание консультации вида 2D затрачивалось:

« 2-5 минут — в 42% случаев; « 5-10 минут — в 58% случаев. Время, затрачиваемое на оказание консультации вида 2Е, составляло:

♦ до 2 минут — 40% случаев;

♦ 2-5 минут — 60% случаев. Результаты в зависимости от сути кон-

сультации и затрачиваемого на нее времени расположились в следующем соотношении.

Консультация вида 2D: + при продолжительности консультации 2-5 минут все посетители приобрели предложенный провизором ЛП; Ф при продолжительности консультации 5-10 минут 91% приобрели предложенный провизором ЛП, 9% ушли, ничего не купив. Консультация типа 2Е: + при продолжительности консультации до 2 минут половина покупателей приобрела предложенный провизором ЛП, половина ушла, ничего не купив; + при продолжительности консультации 2-5 минут 67% потребителей купили предложенный ЛП, 33% ушли, ничего не купив.

Таким образом, видно, что предложение альтернативных по стоимости ЛП дает покупателю возможность выбора наиболее приемлемого варианта, повышая тем самым шансы на совершение покупки.

♦ ТИП ПОКУПАТЕЛЕЙ С

Рассмотрим тип покупателя С. Когда он приходил в аптеку за рецептурным ЛП, информационно-консультационные услуги предоставлялись в 60% случаев. В данной ситуации провизор проводил консультации следующих видов:

♦ 2А — информировал только о применении и действии ЛП, который покупатель собирается приобрести;

♦ 2В — рекомендовал дополнительный товар аптечного ассортимента для достижения наилучшего эффекта. Продолжительность всех консультаций вида 2А в данном случае занимала не более 2 минут. Что касается консультации типа 2 В, было выявлено следующее соотношение:

+ продолжительностью до 2 минут — в 29% случаев;

♦ от 2 до 5 минут — в 42% случаев;

♦ от 5 до 10 минут — в 29% случаев. Результаты для этого типа покупателей распределились следующим образом. При отсутствии консультации 67% покупателей приобрели лишь планируемый ЛП, а 33% покупателей ушли, ничего не купив, т. к. ЛП не было в наличии. При оказании консультации вида 2А все покупатели приобрели только рецептурный препарат.

При оказании консультации вида 2 В: « при продолжительности консультации менее 2 минут половина покупателей приобрела лишь рецептурный препарат, другая половина покупателей ничего не приобрела, но сделала заказ; « при продолжительности консультации от 2 до 5 минут 33% приобрели лишь рецептурный препарат, а 66%, помимо рецептурного препарата, взяли дополнительный товар аптечного ассортимента;

« при продолжительности консультации от 5 до 10 минут абсолютно все покупатели приобрели рецептурный препарат, а также дополнительный товар аптечного ассортимента. Очевидно, что в рассмотренном случае увеличение времени консультации напрямую влияет на конечную сумму чека вследствие возникновения дополнительных покупок.

На основании проведенного исследования можно сделать вывод, что время консультации напрямую влияет на удовлетворенность покупателя (табл.). Из таблицы видно, что с увеличением продолжительности консультации количество потребителей, ушедших без покупки, сокращается, а число тех, кто приобрел препарат, возрастает. Таким образом, наличие развернутой консультации положительно влияет на основную функцию аптеки — обеспечение населения ЛП и способствует проведению среди посетителей ответственного самолечения.

Ф

Контрольные вопросы.

1. Дать определение мерчандайзинга.

2. На каких принципах строится мерчандайзинг в аптеке?

3. Как правильно обеспечить оптимальный эффективный запас товаров в аптеке?

4. Какие существуют основные компоненты организации торгового зала?

5. Какое значение имеет внешний вид аптеки?

6. Что включается в понятие атмосфера торгового зала?

7. Как правильно организовать токи продажи?

8. Какие существуют правила выкладки товаров на полках и стеллажах?

9. Какие требования предъявляются к обслуживающему персоналу?

10. Какими методами осуществляется эффективное представление продвигаемых товаров?

11. Какие существуют средства рекламы на месте продажи?

12. Назвать «общечеловеческие» характеристики покупателей?

13. Что означает «Правило Паретто» (20:80)?

14. Перечислить основные принципы размещения рекламы в торговом зале.

Тестовые задания для контроля знаний.

Выбрать правильные ответы и отметить знаком «+»:

  1. Мерчандайзинг применим к:

А) безрецептурным препаратом

Б) парафармацевтике

В) препаратам рецептурного отпуска

Г) средствам ухода за больными

  1. Указать холодные цвета, применяемые для оформления торгового зала аптек:

А) красный

Б) синий

В) голубой

Г) оранжевый

  1. При выделении «пучком света» источник света должна быть ярче основного освещения:

А) в 2 раза

Б) в 3 раза

В) в 4 раза

Г) в 5 раз

  1. Ходовые товары, это товары:

А) имеющие высокую стоимость, стабильный спрос

Б) недорогие, высокий спрос

В) спрос низкий

Г) спрос

  1. Лучше всего человек видит товар:

А) на уровне глаз

Б) на уроне ног

В) выше уровня глаз

Г) сбоку от себя

  1. Выбрать «горячие» зоны:

А) по обе стороны от кассы

Б) область около двери

В) прямо напротив входа

Г) шумные, темные, грязные, плохо освещенные места

  1. Выбрать «мертвые» зоны торгового зала:

А) в углах по обе стороны от входа

Б) в углах витрины

В) хорошо освещенных местах

  1. Какую площадь необходимо предоставить препарату для того, чтобы вызвать к нему интерес:

А) 3 см2

Б) 33 см2

В) 15 см2

Г) 10 см2

  1. При естественном освещении торгового зала соотношение площади окон к площади пола должно быть не менее:

А) 1:3

Б) 1:8

В) 1:5

  1. Выбрать средства рекламы, используемые для оформления торгового зала:

А) воблеры

Б) джумби

В) шелфтокеры

Г) принтеры

Эталоны ответов:

  1. а, б, г

  2. б, в

  3. б

  4. б

  5. а

  6. а,

  7. а, б

  8. б

  9. б

  10. а, б, в

Подобрать соответствующие пары:

1. Джумби а) фигурные плакаты на жесткой основе

2. Воблеры б) рекламные указатели на пластиковой ножке

3. Стикеры в) таблички, используемые для выделения мест выкладки товаров

4. Мобайлы г) небольшие наклейки

5. Шелфтокеры д) увеличенные муляжи упаковок

лекарственных средств

Тема: Организация работы торгового зала

Основные вопросы темы:

  1. Причины совершения покупок (рациональные и эмоциональные).

  2. Виды покупок.

  3. Действия покупателя при четко спланированной покупке.

  4. Действия фармацевта при нечетко спланированной покупке.

  5. Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке.

  6. Действие фармацевта при импульсной покупке.

  7. Причины отказа от покупки.

  8. Организация отделов самообслуживания.

Причины совершения покупок

Покупки в аптеке совершаются под влиянием комплекса причин рационального или эмоциональ­ного характера.

Рациональные причины совершения покупки

  • Экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней).

  • Ожидаемая польза для здоровья.

  • Качество препарата.

  • Безопасность (побочные эффекты, фальсификаты, смена упаковки, названия или цвета лекарства, новые препараты).

  • Выгода от покупки (акции, скидки).

Эмоциональные причины совершения покупки

  • Комфорт (удобства, быстрота, условия).

  • Престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый).

  • Новизна (интересно, риск).

  • Гордость (уникальность).

  • Удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн).

  • Зависть («хочу тоже это иметь»).

Выделяют три вида покупок:

— четко спланированная;

— нечетко спланированная;

— незапланированная (импульсная).

Рассмотрим варианты каждой из них.

Четко спланированная покупка

В этом случае покупатель за­ранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассорти­мента он собирается приобрести в аптеке:

«Хочу купить препарат Граммидин»:

»Мне нужен новый витаминно-минеральный комплекс Био-Макс».

Практика показывает, что по­сетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохот­но меняют свои решения. Работни­ки первого стола в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть.

Действия провизора (фарма­цевта) при четко спланирован­ной покупке

* Предоставить информацию и консультирование по приме­нению данного препарата:

«Препарат Граммидин являет­ся безопасным средством от боли в горле, не обладающим систем­ным действием. Его можно приме­нять детям с 4лет».

* Проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компа­нией — производителем покупа­емого лекарственного средства или товара:

«Компания «Отечественные лекарства» выпустила новый пре­парат от боли в горле Граммидин, который...».

* Сообщить о специальных пред­ложениях (акциях, скидках, ло­тереях и т. д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок:

«Покупая две упаковки Био-Макса, вы имеете прекрасную возможность получить магни­тик на холодильник Био-Макс бесплатно»,

* Предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приоб­ретаемым товаром:

«Для поддержания иммуните­та и лучшей сопротивляемости организма во время болезни я вам рекомендую вместе с Иммуналом приобрести комплекс витами­нов и минералов Био-Макс. Это поможет вам быстрее вернуться в строй».

Нечетко спланированная покупка

Нечетко спланированная по­купка имеет место, когда покупа­тель определил вид лекарствен­ного препарата, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т. д. Доля таких потен­циальных покупателей аптеки со­ставляет примерно 30%.

Мысль подобного покупателя может быть выражена словами:

‘»Нужно купить лекарство от боли в горле…» или «Хорошо бы укрепить здоровье с помощью витаминов и минера­лов…».

Действия провизора (фарма­цевта) при нечетко спланирован­ной покупке:

• Обеспечить покупателя макси­мально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате: «В состав витаминно-минерального комплекса Био-Макс входят 12 витаминов и 8 минера­лов, подобранных в количествах и пропорциях, которые полностью компенсируют недостаток вита­минов и минералов в организме, дополняя до суточной потребности т.е количества, которое человек получает в повседневной жизни из продуктов питания или синтези­рует самостоятельно

• Сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара;

• Грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами;

• познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата: «Био-Макс отличается от других витаминно-минеральных комплексов тем, что …».

Незапланированная (импульсная) покупка

Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке: «Да, пожалуй, мне нужно купить Граммидин, скоро я поеду в отпуск в горы, и там он мне может пригодиться».

«Куплю Био-Макс для своей мамы, надо поддержать ее весной, она предпочитает все отечест­венное…».

Примерно 40% людей склонны совершать незапланирован­ные покупки. Правильно приме­ненные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличе­нию потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке.

Для покупателей, склонных к совершению импульсной покуп­ки, характерны:

  • спонтанное и внезапное жела­ние действовать;

  • минимум объективности в оценках;

  • влияние эмоционального момента;

  • потеря контроля над собой в момент совершения покупки.

Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке

«Граммидин разрешен к приме­нению для детей. Куплю для всей семьи, такое лекарство от боли в горле зимой незаменимо».

»Хочу сделать приятное моей маме, куплю ей тонометр, вижу, что у вас такой широкий выбор”.

«Наконец-то я достиг уровня, позволяющего мне не экономить на здоровье и хорошем самочувст­вии и купить витамины Био-Макс для всей семьи, которые, судя по рекомендации, являются одними из наиболее…».

«Не знала, что уже изобрели та­кое лекарство…»

«Как хорошо, что его представи­ли в аптеке».

«Куплю средство от загара, тем более, что скоро еду в отпуск».

«Наконец-то я нашла «Аптечку огородника»! Спасибо Вам!»:

«Совсем забыл, что в дороге мне обязательно пригодится препарат, который поможет… Спасибо, что напомнили».

«Порадую своего мужа и куплю ему… тем более что он давно это хотел».

«Да, время заняться своей вне­шностью и подготовиться к весне. Стоит купить Био-Макс… Спасибо, что вы рассказали о новых россий­ских витаминах…».

«Оказывается, мою проблему… так легко решить при помощи… А я столько лет мучился».

Действия провизора (фармацевта) при готовности посетителя совершить импульсную покупку

• Предоставить полную информацию о данном препарате или товаре;

• Использовать возможности оформления витрин, напри­мер, близко расположить това­ры, сопутствующие друг другу: средства от насморка рядом жаропонижающими, витамины — с противопростудными;

• дублировать размещение товаров импульсного спроса;

• Отдать приоритет в выкладке то­вара наиболее дорогостоящим медикаментам, активно рекла­мируемым в СМИ, и товарам импульсивного спроса.

  • Разместить товары импульсно­го спроса на лучших “горячих» точках, в частности справа от кассы.

  • Избегать навязывания товара.

  • Сделать процесс покупки выгодным и удовлетворяющим потребность покупателя, с тем, чтобы покупатель не жалел о приобретении товара и не пытался сделать его возврат.

• Аптечный мерчандайзинг — ком­плекс мероприятий наиболее эффективного размещения то­варов и информационных материалов на полках и в витринах аптеки в немалой степени спо­собствует успешным продажам. Соблюдение этих достаточно простых правил и принципов поможет работнику первого сто­ла увеличить объем продаж на 20% и более. Статистка говорит о том, что три покупки из десяти совершаются благодаря грамотно оформленной витрине.

Причины отказа от покупки:

  • занятость первостольника;

  • невнимание и нежелание специалиста объяснять и кон­сультировать;

  • отсутствие возможности рассмотреть товар или ознакомиться с аннотацией;

  • отсутствие возможности узнать о наличии нужного товара.

Налаживание продуктивного контакта с потенциальным поку­пателем — главная задача первостольника, стремящегося работать эффективно.

Для этого он просто обязан разбираться в психологии взаимоот­ношений покупатель — продавец.

ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ И МЕТОДЫ РАБОТЫ С НИМИ

Выделяют несколько основ­ных категорий покупателей.

1) Жесткий покупатель, который точно знает, что ему нужно, настойчивый, уверен­ный, может быть агрессивным.

Общая характеристика:

Манера поведения поку­пателя:

  • жестко ведет разговор;

  • всегда спрашивает о скидке;

  • пытается произвести на окру­жающих впечатление своими знаниями;

  • ссылается на конкуренцию и со­поставляет цены.

Рекомендации фармацевту в данной ситуа­ции:

    • убедитесь, что вы хорошо подго­товлены;

    • оставайтесь спокойными и опе­рируйте только фактами;

    • внимательно слушайте;

    • взывайте к его знаниям;

    • польстите ему;

    • будьте тверды и настойчивы.

Покупатель: «Будьте добры, дайте мне Био-Макс. Я знаю, что в его состав входят 12 наиболее востребованных витаминов и 8 минералов в пропорциях, необходимых жителям России для хорошего самочувствия…». Обращается к очереди: «Я вам всем рекомендую Био-Макс. Нашей семье он прекрасно помог — этой зимой мы не болели простудой, и, я думаю, именно благодаря витаминам Био-Макс».

Работник первого стола:

«Я вижу, вы прекрасно осведом­лены и обладаете глубокими знаниями…».

Программа лояльности аптеки, как драйвер развития сети

Снижение покупательской способности и высокий уровень конкуренции — главные вызовы для аптечных сетей. В условиях экономического кризиса поиск новых форматов работы с покупателями выходит на первый план.

Розничный аптечный бизнес находится в сложной ситуации. С одной стороны рынок прошел фазу экстенциального развития и близок к насыщению. Согласно статистике одна аптека приходится на 2734 жителя РФ, в крупных городах этот показатель существенно выше и близок к значениям в развитых странах мира. С другой стороны, несмотря на то, что аптечный бизнес считается наиболее стабильным, тем не менее, он также затронут кризисом. Компании фиксирует снижение выручки, особенно это коснулось ассортимента парафармацевтики (БАДы, лечебная косметика и т.д.), хотя еще недавно данные препараты были драйверами роста.

Изменение рыночной конъектуры диктует новые требования. Аптечные сети вынуждены пробовать новые рецепты — инвестировать в сервисы, создающие ценность для клиентов, и инструменты привлечения и удержания покупателей, к числу которых в-первую очередь относится программы лояльности. Рассмотрим ключевые факторы, которые определяют специфику реализации программ лояльности в аптечных сетях:

  • Жесткая ценовая конкуренция. Появляется все больше аптек-дискаунтеров. Ценовая конкуренция наряду с расположением аптеки становится главными аргументами в борьбе за покупателя.
  • Привыкание к дисконтным картам. Большинство аптек уже внедрили скидочную программу лояльности для постоянных покупателей. Отличие подобных программ не существенно, покупатели не видят особой разницы между ними.
  • Преобладание лекарственных средств в структуре продаж. Нелекарственные средства имеют гораздо больший потенциал для использования в маркетинговых акциях, чем лекарства из списка жизненно необходимых. В Европе доля нелекарственных средств в объеме продаж намного выше, там аптечные сети — привычное место для покупки шампуней, зубных паст и БАДов.

Перечисленные факторы требует пересмотра традиционных подходов и запуска новых форматов программ лояльности. Давайте, рассмотрим основные из них.

Как разработать программу лояльности, которая работает?
Электронное руководство по разработке программы лояльности

Скачать

Дисконт или бонус?

Дисконтная программа – наиболее понятная и удобная для покупателей система стимулирования. Для аптек же далеко не все так однозначно, скидки – это снижение маржинальности продаж.

Главной альтернативой дисконту является бонусная программа лояльности. Данный тип все чаще и чаще внедряется в аптечных сетях. Бонусная программа дает ряд преимуществ, которые отсутствуют в дисконтной программе лояльности:

  • При совершении покупки клиент оплачивает полную стоимость. Скидка начисляется на персональный бонусный счет. Как правило, период между получением и списанием бонусов достаточно существенный. Покупатели совершают несколько покупок, прежде чем погасить накопленные балы.
  • Цель программы лояльности — стимулирования постоянных покупателей. В бонусной программе лояльности может быть реализована механика сгорания балов. Она применяется, если клиент не заглядывал в аптеку дольше заданного интервала времени (например, год и более). Другой пример — использование бонусов с ограниченным сроком жизни, что неплохо работает для стимулирования повторных продаж.
  • Бонусы — гибкий инструмент для управления сбытом продукции. Исходя из целей аптеки, на различные товарные позиции могут устанавливаться различные курсы начисления балов.

Стоит отметить, что бонусная и дисконтная системы стимулирования покупок имеют ограничения, связанные со спецификой аптечной деятельности. Наибольшее количество бонусов и скидок получают постоянные покупатели. Это, в основном, люди, испытывающие регулярные проблемы со здоровьем. При этом значимая категория покупателей аптечных сетей совершают эпизодические покупки (сезонное обострение простудных заболеваний и пр.).

Для таких клиентов финансовое стимулирование с помощью бонусов и скидок работает слабо, так как получаемая экономия не значительна. Но именно данная категория покупателей является наиболее перспективной с точки зрения расширения потребляемого ассортимента за счет нелекарственных препаратов — основных драйверов роста маржинальности аптек.

По статистике доля парафармацевтики и парфюмерии в аптеках РФ не превышает 20-30% от совокупного объема продаж, но обладает высоким потенциалом роста, если ориентироваться на структуру продаж в аптечных сетях Европы и США.

Большинство аптечных программ лояльности предназначены для больных людей. При этом главный драйвер развития сетей — нелекарственные препараты и лечебная парфюмерия. Для потребителей данной категории продукции нужны новые модели привлечения и удержания.

CRM-маркетинг

Дисконтная и бонусная схема мотивации участников программы лояльности – это основа программы и источник информации о потребительской модели поведения покупателей. Другой крайне важный компонент программы лояльности — таргетированные акции и предложения с высоким уровнем персонификации.

Основные направления использования маркетинговых акций и кампаний в аптеке:

  • Формирование потребности, расширение потребляемого ассортимента продукции.
  • Дополнительные продажи и кросс-продажи.
  • Увеличение доли покупок (share of wallet), совершаемых в данной аптеке (аптечной сети).
  • Повышение частоты совершения покупок.
  • Удержание и возврат покупателей, давно не совершавших покупки.

Ключевой фактор успеха подобных акций — персонификация и ориентация на потребности и интересы конкретного клиента. Массовая рассылка типовых предложений приводит к обратным последствиям — раздражение и отписка от получения сообщений от аптеки.

Высокий уровень отклика на акции достигается за счет постоянного анализа клиентской базы и соблюдения методологии управления маркетинговыми кампаниями. Чем выше уровень профессионализма команды, тем выше доходы аптеки от реализации акций. Будем честны, не существует магических инструментов, которые отправят правильные сообщения правильным клиентам в правильное время. Хотя, безусловно, стоит отметить важность автоматизации данного процесса и необходимость использования специализированного программного обеспечения. С его помощью эффективность управления программой повышается в разы.

Нематериальная мотивация участников программы

Как было сказано выше, финансовая мотивация – это только один из инструментов стимулирования покупателей. Чтобы вовлечь и удержать максимально возможное количество участников с разными моделями поведения и интересами, необходимо использовать дополнительные мотивационные механики. К их числу относятся:

  • Образовательные мероприятия, направленные на увеличение осведомленности покупателей об определенной продукции. Нередко такие мероприятия проводятся совместно с производителем лекарственных препаратов.
  • Полезные сервисы, повышающие удобство совершения покупок. Например, заказ лекарств дистанционно с возможностью получения в ближайшей аптеке. Или сервис ведения больных с хроническими заболеваниями.
  • Промо-кампании, построенные на эмоциональном вовлечении покупателей. Отлично работают любые мероприятия, предназначенные для родителей и их детей.
  • Взаимодействие с покупателями – сбор обратной связи, создание каналов для коммуникаций с различными типами клиентов для консультаций, поддержка и привлечения клиентов. Если анализировать сайты аптек, то складывается впечатление, что сети пока всерьез не рассчитывают на данный канал коммуникаций с клиентами. Обычно представительства аптек в сети статичны, консервативны и носят информационно-справочный характер. Программа лояльности – отличная возможность для внедрения новых форматов и каналов взаимодействия с покупателями.

Грамотное использование элементов нематериальной мотивации делает программу уникальной и обеспечивает рост доходов аптеки в долгосрочной перспективе.

Программы лояльности для аптечных сетей
Познакомьтесь с решениями NGM в области управления лояльностью клиентов.

Узнать больше

Выводы

Аптечные сети получили первый опыт использования программ лояльности и готовы перейти на качественно новый уровень реализации CRM-программ. Основным драйвером этого процесса является падение потребительского спроса наряду с насыщением рынка.

Трансформация программ лояльности в аптеках будет проходить по двум основным направлениям:

  • Изменение схемы мотивации покупателей – замена дисконтной на бонусную программу лояльности, реализация динамических моделей стимулирования клиентов.
  • Внедрение новых способов вовлечения и коммуникации с покупателями – персонификация отношений, более активное использование новых инструментов привлечения и удержания клиентов.

 

Вам нужна помощь в разработке или оптимизации программы лояльности? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация — бесплатно.

Оцените эффективность вашей программы лояльности
Электронное руководство по оценке эффективности программ лояльности

Скачать

Причины совершения покупок — Студопедия

Покупки в аптеке совершаются под влиянием комплекса причин рационального или эмоциональ­ного характера.

Рациональные причины совершения покупки

• Экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней).

• Ожидаемая польза для здоровья.

• Качество препарата.

• Безопасность (побочные эффекты, фальсификаты, смена упаковки, названия или цвета лекарства, новые препараты).

• Выгода от покупки (акции, скидки).

Эмоциональные причины совершения покупки

• Комфорт (удобства, быстрота, условия).

• Престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый).

• Новизна (интересно, риск).

• Гордость (уникальность).

• Удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн).

• Зависть («хочу тоже это иметь»).

Выделяют три вида покупок:

— четко спланированная;

— нечетко спланированная;

— незапланированная (импульсная).

Рассмотрим варианты каждой из них.

Четко спланированная покупка

В этом случае покупатель за­ранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассорти­мента он собирается приобрести в аптеке:

«Хочу купить препарат Граммидин»:

»Мне нужен новый витаминно-минеральный комплекс Био-Макс».

Практика показывает, что по­сетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохот­но меняют свои решения. Работни­ки первого стола в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть.

Действия провизора (фарма­цевта) при четко спланирован­ной покупке

* Предоставить информацию и консультирование по приме­нению данного препарата:

«Препарат Граммидин являет­ся безопасным средством от боли в горле, не обладающим систем­ным действием. Его можно приме­нять детям с 4лет».

* Проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компа­нией — производителем покупа­емого лекарственного средства или товара:

«Компания «Отечественные лекарства» выпустила новый пре­парат от боли в горле Граммидин, который...».

* Сообщить о специальных пред­ложениях (акциях, скидках, ло­тереях и т. д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок:

«Покупая две упаковки Био-Макса, вы имеете прекрасную возможность получить магни­тик на холодильник Био-Макс бесплатно»,

* Предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приоб­ретаемым товаром:

«Для поддержания иммуните­та и лучшей сопротивляемости организма во время болезни я вам рекомендую вместе с Иммуналом приобрести комплекс витами­нов и минералов Био-Макс. Это поможет вам быстрее вернуться в строй».


Нечетко спланированная покупка

Нечетко спланированная по­купка имеет место, когда покупа­тель определил вид лекарствен­ного препарата, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т. д. Доля таких потен­циальных покупателей аптеки со­ставляет примерно 30%.

Мысль подобного покупателя может быть выражена словами:

‘»Нужно купить лекарство от боли в горле…» или «Хорошо бы укрепить здоровье с помощью витаминов и минера­лов…».

Действия провизора (фарма­цевта) при нечетко спланирован­ной покупке:

• Обеспечить покупателя макси­мально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате: «В состав витаминно-минерального комплекса Био-Макс входят 12 витаминов и 8 минера­лов, подобранных в количествах и пропорциях, которые полностью компенсируют недостаток вита­минов и минералов в организме, дополняя до суточной потребности т.е количества, которое человек получает в повседневной жизни из продуктов питания или синтези­рует самостоятельно

• Сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара;

• Грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами;

• познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата: «Био-Макс отличается от других витаминно-минеральных комплексов тем, что …».


Незапланированная (импульсная) покупка

Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке: «Да, пожалуй, мне нужно купить Граммидин, скоро я поеду в отпуск в горы, и там он мне может пригодиться».

«Куплю Био-Макс для своей мамы, надо поддержать ее весной, она предпочитает все отечест­венное…».

Примерно 40% людей склонны совершать незапланирован­ные покупки. Правильно приме­ненные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличе­нию потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке.

Для покупателей, склонных к совершению импульсной покуп­ки, характерны:

· спонтанное и внезапное жела­ние действовать;

· минимум объективности в оценках;

· влияние эмоционального момента;

· потеря контроля над собой в момент совершения покупки.

Мотивы совершения импульсной покупки в аптеке

«Граммидин разрешен к приме­нению для детей. Куплю для всей семьи, такое лекарство от боли в горле зимой незаменимо».

»Хочу сделать приятное моей маме, куплю ей тонометр, вижу, что у вас такой широкий выбор”.

«Наконец-то я достиг уровня, позволяющего мне не экономить на здоровье и хорошем самочувст­вии и купить витамины Био-Макс для всей семьи, которые, судя по рекомендации, являются одними из наиболее…».

«Не знала, что уже изобрели та­кое лекарство…»

«Как хорошо, что его представи­ли в аптеке».

«Куплю средство от загара, тем более, что скоро еду в отпуск».

«Наконец-то я нашла «Аптечку огородника»! Спасибо Вам!»:

«Совсем забыл, что в дороге мне обязательно пригодится препарат, который поможет… Спасибо, что напомнили».

«Порадую своего мужа и куплю ему… тем более что он давно это хотел».

«Да, время заняться своей вне­шностью и подготовиться к весне. Стоит купить Био-Макс… Спасибо, что вы рассказали о новых россий­ских витаминах…».

«Оказывается, мою проблему… так легко решить при помощи… А я столько лет мучился».

Обзор сельских аптек и рецептурных препаратов

Лекарства, отпускаемые по рецепту, являются ключевым компонентом медицинского обслуживания сельских американцев. Аптеки и фармацевты, в г. в частности, играют решающую роль в выдаче этих лекарств, обучении пациентов и обеспечении безопасность. Тем не менее, сельские общественные аптеки сталкиваются со многими проблемами, чтобы оставаться открытыми, включая закупки в небольших объемах, низкая норма прибыли, неблагоприятная практика страхования и ограниченный штат сотрудников аптек.

Когда поблизости нет аптеки, своевременный доступ к фармацевтическим услугам может быть затруднен из-за отсутствия вариантов транспортировки, экстремальных погодных условий или того, что пациент слишком болен, чтобы путешествовать на большие расстояния в ближайшую аптеку.

В то время как развитие телефармации и онлайн-аптек по почте может указывать на то, что географические ограничения для доступ больше не является проблемой, многие сельские жители не имеют оборудования, технических навыков и/или телекоммуникационная доступность, которая требуется для этих услуг.Кроме того, телефармация в настоящее время не разрешена. по постановлению или закону в некоторых штатах. Сельские аптеки и фармацевты продолжат играют важную и столь необходимую роль в охране здоровья сельских жителей.

Это руководство:

  • Анализ финансовой жизнеспособности сельских аптек
  • Обсуждает проблемы обеспечения доступными рецептурными препаратами
  • Изучает программу ценообразования на лекарства 340B
  • Изучает технологические достижения и новые бизнес-модели в предоставлении аптечных услуг
  • Решение проблемы нехватки кадров в сельских аптеках

Часто задаваемые вопросы


Почему для сельских жителей важно иметь доступ к аптечным услугам?

Фармацевтическая помощь является важным аспектом спектра здравоохранения.Фармацевты – часть здравоохранения команды и консультируют пациентов и дают советы медицинскому персоналу и кураторам. У них есть существенное роль в предотвращении ошибок при приеме лекарств и в выявлении лекарственных взаимодействий. Аптечные услуги включают в себя больше чем просто поставка лекарств, отпускаемых по рецепту, роль, которую онлайн-аптеки по почте могут выполнять и все чаще выполняют. Фармацевты также проводят иммунизацию и консультируют по лекарствам, отпускаемым без рецепта, и поддерживают другие медицинские учреждения. учреждения, такие как квалифицированные сестринские учреждения, больницы и хосписы.Кроме того, сельское население стремится быть старше и иметь больше хронических заболеваний, чем городское население, что затрудняет доступ к аптеке услуги, важные для здоровья сельских жителей. Пожилые сельские жители, у которых может быть несколько рецепты, особенно полезно иметь отношения с фармацевтом, который вместе со своим лечащим врачом может помочь им управлять своими лекарствами. Однако, независимо от возраста пациента, аптечные услуги необходимы. комплектующие для удовлетворения потребностей в медицинском обслуживании всех сельских жителей.


Какие проблемы существуют для поддержания сельских аптечных услуг?

Анализ 2017 года RUPRI Центр анализа политики сельского здравоохранения указал на закрытие сельских аптек замедлился. Тем не менее, сельские фармацевты по-прежнему обеспокоены рядом проблем, их предоставление аптечных услуг, включая:

  • Устаревшее ценообразование максимально допустимой стоимости (ПДК) для оптовых затрат в аптеки
  • Плата за прямое и косвенное вознаграждение (DIR), взимаемая с сельских аптек менеджерами по льготам аптек (ПБМ)
  • Менеджер по льготам аптек (PBM) практикует ограничение своих предпочтительных сетей доставкой по почте и сетевым магазином. аптеки
  • Конкуренция со стороны компаний, занимающихся доставкой по почте, и сетевых аптек, которые часто могут приобретать лекарства по рецепту. препараты в больших объемах по сниженной стоимости
  • Быть аптекой, не являющейся предпочтительной для планов Medicare Part D
  • Трудности с поиском замены фармацевтов в связи с выходом на пенсию или продажей аптеки

Многие из этих проблем оказывают финансовое давление на сельские аптеки, что может привести к их закрытию и ограничению доступа к аптеки и аптечные услуги для жителей.Дополнительные сведения об этих проблемах см. в разделе «Проблемы». Противостояние сельским аптекам после десятилетия Medicare, часть D.


Есть ли достаточный доступ к аптекам и фармацевтам в сельской местности Америки?

Независимые сельские аптеки борются за выживание из-за сокращения сельского населения, соревнование в интернет-аптеках и сетевых аптеках, более высокая стоимость рецептурных препаратов в аптеках с небольшим объемом продаж и трудности с поиском замены фармацевтов для тех, кто выходит на пенсию.

Согласно обновленному отчету Центра анализа политики здравоохранения в сельских районах RUPRI: Закрытие независимых аптек в сельской местности Америки, 2003–2018 гг., 1231 частная сельская аптека. аптеки были потеряны с марта 2003 г. по март 2018 г., в том числе 630 аптек, которые служили аптекой их сельской общины. единственная розничная аптека. Другое исследование, Сельское Закрытие аптек: последствия для сельских сообществ: обнаружено, что 119 единственных общественных аптек закрыты. с мая 2006 г. по октябрь 2010 г.; В 31 из пострадавших общин не было других поставщиков медицинских услуг.

Предыдущие исследования показали, что частой причиной закрытия был выход фармацевтов на пенсию и трудности с их трудоустройством. заменять. По данным Бюро статистики труда, Статистика занятости на 2019 год: менее 12% всех фармацевтов в США работают в внегородские районы. Сельские фармацевты, как правило, работают дольше, чем их городские коллеги. сельским фармацевтам трудно найти покрытие отпуска и болезни, что затрудняет сельским районам нанимать и удерживать фармацевтов.

Тем не менее, картина не совсем мрачная. По данным Telepharmacy, темпы закрытия аптек замедлились. Правила и уставы: обзор 50 штатов. Сельские аптеки находят новые бизнес-модели и сельские фармацевты осваивают новые технологии, такие как телефармация, удаленная аптека и местная доставка или почта. добраться до своих пациентов. Программа Rural Virtual Infusion Program, например, позволяет сельским больным раком в 26 округах получать химиотерапевтическое лечение при третичной инфузии центры.Дополнительные примеры включены в Модели & Инновации в этом руководстве.


Какова роль фармацевта в сельской больнице?

Роль сельского фармацевта варьируется в зависимости от сельской больницы и больницы экстренного доступа. Типы ролей тот заполнение больничного фармацевта может включать:

  • Выдача и управление лекарствами в больнице и на удаленных участках
  • Комбинированные лекарства
  • Управление запасами лекарств
  • Пересмотр режима лечения и согласование при поступлении и выписке
  • Управление, корректировка и мониторинг медикаментозной терапии
  • Департамент управления бюджетом и персоналом
  • Соблюдение всех государственных и федеральных законов и правил об аптеках
  • Разработка и сопровождение всех политик, процедур и услуг аптеки
  • Обучение пациентов, персонала и медицинских работников
  • Обучение студентов-фармацевтов
  • Руководство или участие в усилиях по контролю и улучшению качества, включая снижение побочных эффектов лекарств. события и рациональное использование антибиотиков

Идентификация Побочные эффекты лекарств в сельских больницах: исследование, проведенное в восьми штатах, показало, что больницы критического доступа в в этих штатах работало меньше штатных фармацевтов, чем в больницах PPS (Prospective Payment System) как в сельской местности, так и в сельской местности. и городских районах.Из-за большого количества пациентов многие ЦСЗ не могут нанять штатного сотрудника. фармацевтом, вместо этого полагаясь на неполный рабочий день, контрактных или общих фармацевтов. Часто фармацевт из г. местная общественная аптека также выполняет функции больничного фармацевта. В качестве альтернативы CAH могут полагаться на телефармацию. услуги для удовлетворения своих потребностей. Когда фармацевт не является штатным сотрудником больницы, его деятельность скорее всего, будут ограничены по объему и могут не включать в себя такие роли, как обучение пациентов или участие в обеспечении качества. комитеты по благоустройству.

Кроме того, роль фармацевта в сельской больнице часто меняется из-за бюджетных и кадровых проблем. тот могут отличаться от роли фармацевта в больнице в городских условиях. Эти проблемы включают в себя:

  • Ответственность, наряду со сложностью, кадрового обеспечения аптеки, в том числе найма аптеки технические специалисты и персонал, работающий полный, неполный рабочий день, а также временный персонал или персонал по мере необходимости.
  • Участие в нескольких больничных комитетах и ​​рабочих группах, связанных с лекарствами.
  • Ограниченное время работы фармацевта на месте, требующее удаленной обработки заказов в нерабочее время.
  • Менее чем надежный формуляр из-за бюджетных ограничений или наличия персонала 24/7.
  • Необходимость оказывать фармацевтические услуги дистанционно, чтобы обеспечить непрерывность оказания медицинской помощи, находясь за пределами учреждения, что требуется возможность предоставления услуг по телефону и/или через удаленный доступ к компьютеру.

Какие ресурсы доступны, чтобы помочь людям оплатить лекарства, отпускаемые по рецепту?

Доступно несколько ресурсов для определения программ, которые могут помочь людям оплачивать лекарства, отпускаемые по рецепту.

Инструмент помощи лекарства предлагает базу данных рецептов программы лекарственной помощи, доступные от фармацевтических компаний. Веб-сайт позволяет пациентам, лицам, осуществляющим уход, или поставщиков медицинских услуг для поиска конкретных лекарств и соответствующих программ помощи.

Справочник ADAP (Программы помощи в борьбе со СПИДом) содержит список программ по штатам. которые помогают людям, живущим с ВИЧ/СПИДом, незастрахованным или недостаточно застрахованным, иметь доступ к лекарствам.

Состояние Программы фармацевтической помощи (SPAP) — это список программ по штатам, которые в партнерстве с Medicare может помочь в оплате страховых взносов за лекарственные препараты и/или других расходов на лекарства. Перечислены не все штаты.

Дети могут иметь право на медицинское страхование, в том числе на рецептурное страхование, через Medicaid. и через Программу медицинского страхования детей (ЧИП).


Что такое программа ценообразования на лекарства 340B и кому она выгодна?

Программа ценообразования на лекарства 340B позволяет учреждения, такие как Федерально квалифицированные медицинские центры, аналоги FQHC, больницы критического доступа, Sole Общественные больницы, сельские справочные центры и больницы с непропорциональной долей, которые определенные требования, чтобы приобрести рецептурные и безрецептурные лекарства по сниженной цене.участие учреждения могут использовать эти сбережения для снижения цен на лекарства для пациентов, увеличения количества нуждающихся пациентов, увеличить количество предлагаемых лекарств и расширить другие услуги, предлагаемые пациентам, по мере выделено к 2020 году 340B Ежегодный опрос в области здравоохранения: больницы 340B используют льготы для предоставления услуг и улучшения результатов для малоимущих и сельские пациенты. Программа 340B основана на разделе 340B публичного закона 102-585 Закона о медицинском обслуживании ветеранов 1992 года.

Программа 340B Prime Vendor Program (PVP) — это бесплатная федеральная программа, открытая для все подходящие объекты. PVP договаривается о цене ниже максимальной цены 340B, помогая установить дистрибьюторские решения и сети, которые улучшают доступ к недорогим лекарствам для участников 340B Программа ценообразования на лекарства. Кроме того, PVP предлагает продукты и услуги с добавленной стоимостью, чтобы уменьшить стоимость лекарственного обеспечения пациентов учреждений-участников.Программа является добровольной и открытой для учреждения, которые уже зарегистрированы в Администрации медицинских ресурсов и услуг (HRSA) для 340B программа. Регистрация в программе осуществляется через онлайн-систему регистрации PVP. Дополнительную помощь можно получить по телефону 888.340.2787.

Дополнительные сведения о программе ценообразования на лекарства 340B см. в разделе Ресурсы и услуги здравоохранения. Введение администрации в программу ценообразования на лекарства 340B.Тебе следует нужна техническая помощь, обратитесь в программу Prime Vendor по телефону 888.340.2787 или по электронной почте [email protected]


Как телефармация и другие новые бизнес-модели поддерживают аптечные услуги и доступ к фармацевтическим препаратам в деревенский сообщества?

Телефармация, которая использует технологию для предоставления аптечных услуг на расстоянии, используется для предоставить дополнительный доступ к фармацевтским услугам в существующих аптеках, например, в сельских больницах с ограниченным часов работы фармацевта на месте.Телефармация также позволяет более своевременно просматривать заказы на лекарства. Телефармация Правила и статуты: 3-летний бюллетень для всех 50 штатов содержит обзор законодательства штата и административная деятельность в отношении телефармации на базе сообщества. Для получения дополнительной информации о телеаптеки модели и о том, как настроить программу телеаптеки, см. Телефармацевтический проект Дакоты.

Дополнительные примеры программ телеаптеки см. в разделе Модели телемедицины для расширения доступа к Страница аптечных услуг комплекта инструментов Rural Telehealth Toolkit.

Некоторые другие бизнес-модели и усовершенствования услуг используются сельскими аптеками для расширения доступа к фармацевтические препараты. Одним из примеров являются курьерские службы, которые доставляют рецептурные лекарства пациенту или в лечебное учреждение. отдаленное расположение. Безопасность может быть проблемой при доставке контролируемых веществ с использованием этого подхода. Другие примеры включают доставку по почте за минимальную плату или бесплатно, а также самовывоз на обочине. удобство получения рецептов, не выходя из автомобиля.

Хотя это и не новая модель, сельская аптека может захотеть нанять местоблюстителя фармацевта через свои Государственный аптечный совет, региональная больница или система здравоохранения, фармацевтический колледж, государственная аптечная ассоциация или независимое кадровое агентство. Программы местоблюстителей помогают предоставить помощь фармацевтам, желающим временно заменять других фармацевтов.


Пожалуйста, свяжитесь с вашим:

В частности, для CAH:

Программа гибкости вашей государственной сельской больницы Контакты может предоставить рекомендации относительно аптек, расположенных в ЦДВ.

Сохранение доступности льгот на отпускаемые по рецепту лекарства

Концептуальная серия:

Введение

Целью данного документа является объяснение того, как организации управляемого медицинского обслуживания (MCO) могут добиться снижения цен на лекарства от производителей фармацевтической продукции в рамках усилий по контролю за расходами на лекарства. В этом документе основное внимание уделяется методам, которые МСО используют для концентрации своей покупательной способности на приобретение наименее дорогих, терапевтически безопасных и эффективных лекарств, используя для достижения этих целей практику скидок и заключения контрактов между МСО и производителями фармацевтической продукции.

 

Что такое MCO?

MCO включают в себя планы медицинского страхования, организации по поддержанию здоровья (HMO), управляющие аптеками (PBM), организации привилегированных поставщиков (PPO) и организации комплексного медицинского обслуживания (ICO).

MCO может предоставлять страховое покрытие лекарств на основе платежей из двух источников:

  • Спонсоры плана, которые платят заранее установленную сумму в месяц в качестве взноса за страховое покрытие лекарств или возмещают расходы на отдельные рецепты, и
  • Пациенты, оплачивающие часть стоимости пособия за счет доплат, совместного страхования и/или франшиз.

Спонсорами плана являются работодатели, профсоюзы, трастовые фонды, ассоциации и государственные учреждения, а также именуемые плательщиками.

Успешные усилия МСО по снижению расходов на лекарства обычно экономят деньги как спонсорам планов, которые платят страховые взносы, так и пациентам. Эти усилия должны в конечном итоге помочь обеспечить доступность и устойчивость покрытия пособий.

Стоимость рецептурных препаратов

Фармацевтические препараты играют все более важную роль в профилактике, лечении и управлении болезнями.В то же время ожидается, что расходы на лекарства будут расти темпами, превышающими или сопоставимыми с расходами на другие товары и услуги, связанные со здоровьем. Прогнозируется, что расходы на лекарства, отпускаемые по рецепту, будут увеличиваться на 5,7 процента в год в период с 2011 по 2021 год. 1

Увеличение расходов на лекарства, отпускаемые по рецепту, связано с несколькими широкими категориями: более широкое использование, повышенное внимание к инициативам по улучшению качества для соблюдения режима лечения, более высокая стоимость новых лекарств и рост цен.Увеличение использования связано с наличием новых лекарств для лечения заболеваний, при которых терапевтические возможности были ограничены, а также с более широким использованием комбинаций лекарств для лечения одного заболевания. Ожидается, что в течение следующих нескольких лет на рынке специальных лекарств произойдет дальнейшее увеличение затрат. Ожидается, что к 2014 г. 25% расходов на лекарства будут приходиться на специальные препараты, при этом на три основных состояния (воспалительные заболевания, рассеянный склероз и рак) будет приходиться более 2/3 расходов.

МСО Управление затратами

Поскольку более 200 миллионов американцев в настоящее время получают медицинскую помощь через MCO, роль управляемой аптеки в максимизации стоимости фармацевтических препаратов значительна.С внедрением программы Medicare, часть D, и грядущим рынком здравоохранения в 2014 году количество жизней, затронутых программами управляемой аптеки, может существенно повлиять как на получателей льгот по программе Medicare, так и на отдельных лиц, пытающихся получить доступ к льготам на лекарства.

Цель программ MCO по покрытию лекарств — обеспечить надлежащее, недорогое и доступное страховое покрытие рецептурных лекарств, чтобы добиться положительных результатов для пациентов. Однако проблемы, связанные с достижением этой цели, многочисленны и сложны.Программы MCO по страховому покрытию лекарственных препаратов обычно используют различные инструменты и стратегии, часто в тандеме, для достижения цели управления затратами для потребителей и планирующих спонсоров, в том числе:

  • Составление формуляров или списков предпочтительных лекарств, с тем чтобы закупочные ресурсы можно было сосредоточить на обеспечении доступа к соответствующим лекарствам для большинства членов MCO, в то же время обеспечивая необходимые с медицинской точки зрения альтернативы для отдельных пациентов
  • Переговоры об оптовых скидках и введение ценообразования по максимально допустимой стоимости (MAC) с розничными аптеками и аптеками с доставкой по почте для предоставления членам MCO удобного доступа к фармацевтическим препаратам
  • Работа с врачами, назначающими лекарства, для обеспечения того, чтобы они правильно прописывали лекарства на основе достоверных научных данных и принципов
  • Содействие использованию соответствующих дженериков.Непатентованные препараты так же безопасны и эффективны, как и брендовые препараты, и взаимозаменяемы с ними. Большинство MCO структурируют свои льготы на лекарства, отпускаемые по рецепту, таким образом, чтобы стимулировать использование дженериков, поскольку они обычно имеют значительную ценность
  • .
  • Внедрение программ лечения заболеваний и медикаментозной терапии, направленных на повышение качества и эффективности ухода за пациентами
  • Внедрение политик и систем оценки лекарств, таких как обзор использования лекарств, предварительное разрешение, поэтапная терапия и управление количеством и дозировкой, для обеспечения высококачественной, безопасной с медицинской точки зрения и эффективной терапии и экономически эффективного использования отпускаемых по рецепту лекарств
  • Заключение контрактов с производителями фармацевтической продукции для получения более низких чистых цен на лекарства
  • Заключение контрактов с производителями фармацевтической продукции на основе терапевтических результатов

В то время как большинство инструментов управляемого медицинского обслуживания, указанных выше, могут быть использованы для снижения стоимости фармацевтических препаратов, основное внимание в этом документе уделяется договорным отношениям между производителями и MCO, которые непосредственно приводят к снижению затрат, а также пониманию концепций, связанных с покупкой. фармацевтических препаратов.(Для получения информации о других аптечных инструментах управляемого медицинского обслуживания см. AMCP The Value of Pharmaceuticals and Managed Pharmaceutical Care 2 , Принципы надежной системы формуляров лекарственных средств 3 , серию Concepts in Managed Care Pharmacy of Formulary Management 4 , Drug Используйте оценку 5 , предварительное разрешение и процесс исключения из формуляра 6 .)

Работа с фармацевтическими производителями

Во многих отношениях управление стоимостью фармацевтических препаратов сравнимо с тем, как каждый из нас управляет затратами в повседневной деловой и семейной жизни, когда основной целью обычно является обеспечение минимально возможной чистой стоимости.Ниже приведены наиболее часто встречающиеся примеры:

.
  • Концентрация, например, карты «постоянного покупателя» и обязательства по покупкам
  • Скидки, например, «специальные» и «распродажные» товары в продуктовом магазине
  • Оптовые закупки, например, закупки в крупных розничных магазинах складского типа, где типичный размер продукта может быть в два или три раза больше, чем у более традиционного розничного продавца
  • Скидки, например, при покупке автомобиля или электроники

Аналогичные возможности существуют для МСО и других покупателей медицинских услуг и продуктов, включая фармацевтические препараты.Как и в любой другой бизнес-среде, МСО обычно стремятся сэкономить и снизить цены, используя договорные обязательства, которые обеспечивают лучшие цены за счет скидок, оптовых закупок и скидок как на товары, так и на услуги.

Существует три основных области, в которых планы медицинского страхования заключают контракты:

  • Больницы, врачи и клиники, предоставляющие услуги своим членам
  • Аптеки, которые выписывают рецепты участников
  • Фармацевтические компании, производящие лекарства, используемые для выполнения рецептов участников

Стоимость фармацевтических препаратов – скидки и оптовые закупки

В прошлом члены MCO имели доступ к рецептам в основном через три альтернативы распределения: штатные аптеки, аптеки с доставкой по почте и сетевые аптеки.Механизмы, которые можно использовать для снижения стоимости лекарств в каждом из этих направлений, описаны ниже.

Альтернативы распределения

  • Аптечная организация штатной модели

Наименее распространенной альтернативой распространения является аптека, полностью принадлежащая и управляемая организацией для использования ее сотрудниками и членами. Примеры включают планы медицинского обслуживания, такие как Kaiser Permanente, Group Health Cooperative и Harvard Pilgrim, а также программы государственных учреждений, управляемые Министерством обороны и Министерством по делам ветеранов или частными организациями.Как правило, производитель фармацевтической продукции или оптовый торговец заключает договор напрямую с аптечной организацией штатного образца. Вся продукция отгружается напрямую в аптеки или оптом на собственный склад аптечной организации. Таким образом, снижая стоимость и риск для поставщика, MCO может претендовать на снижение цены. В некоторых случаях это снижение известно как «скидка по счету-фактуре» или снижение полной цены, указанной в счете-фактуре.
 

На услуги по доставке по почте приходится 17 процентов расходов на амбулаторные рецепты. 7 Как правило, производитель или оптовик фармацевтической продукции ведет переговоры и заключает договор непосредственно с организацией, занимающейся доставкой по почте. Все продукты обычно доставляются непосредственно в учреждение для выдачи пациентам, выбравшим эту альтернативу. Как описано в предыдущем абзаце, производитель фармацевтической продукции может предоставить более низкую цену покупателю лекарств, в данном случае службе доставки по почте, посредством соглашения «скидка со счета».
 

МСО, которые не владеют или не управляют аптеками, такие как планы медицинского страхования или PBM, предоставляют лекарственные препараты участникам, на которые распространяется действие плана, заключая контракты с сетевыми или независимыми аптеками для создания сети аптек, доступной для их участников.Эти аптеки называются «сетевыми аптеками». Большинство рецептов в этой стране доставляются пациентам через сетевые аптеки. MCO не получает партии лекарств и не получает их непосредственно от производителя.

В случае с сетевыми аптеками производитель фармацевтической продукции предоставляет МСО любую согласованную скидку через уступку этой МСО. Скидки — это механизм, используемый МСО для получения ценовых уступок от производителей, поскольку МСО фактически не берет на себя контроль над продуктом.Соглашения о скидках между MCO и производителями фармацевтической продукции помогают снизить стоимость рецептурных препаратов для потребителей и плательщиков.

Четвертый способ доступа пациентов к лекарственным средствам – прием лекарств в кабинете врача. Лекарства, вводимые таким образом, обычно покрываются медицинскими льготами, а не аптечными льготами. В последние годы контракты с производителями фармацевтических препаратов на лекарства, покрываемые медицинским пособием, стали более распространенными с целью дальнейшего снижения затрат.

 

Механизмы, которые можно использовать для снижения стоимости лекарств

Наряду с тем, что существует несколько способов, с помощью которых МСО покупают, доставляют и оплачивают лекарства для своих членов, существует несколько договорных механизмов, доступных МСО для обеспечения более низких цен на лекарства; они связаны с альтернативами распределения, описанными выше.

 

Скидки напрямую от производителя, часто называемые «скидками по счету-фактуре» или «оптовыми скидками»


Как объяснялось выше при обсуждении типовых аптек для персонала, некоторые MCO владеют и управляют собственными аптеками, которые выдают рецепты участникам их плана.В таких ситуациях МСО договаривается с производителем фармацевтической продукции о снижении закупочной цены на лекарство. Как правило, согласованная цена основывается на доле рынка, которую лекарство реализует среди населения, охваченного MCO. Производитель MCO выставляет счет за приобретаемое им лекарство на основе договорной цены на лекарство, включая любую скидку в счете-фактуре, а затем MCO платит производителю непосредственно за полученный продукт. Это похоже на любую покупку у производителя, которую может сделать бизнес, будь то канцелярские товары, лабораторное оборудование или лекарства.

В некоторых случаях производители фармацевтической продукции могут также предлагать «оптовые скидки» — дополнительную скидку, предоставляемую МСО при покупке чрезвычайно большого количества продукта.

Соглашения о скидках

Скидка в широком смысле определяется как скидка, которая предоставляется после покупки, когда производитель продукта возвращает покупателю часть денег, уплаченных за продукт. Когда лекарства закупаются МСО, скидки определяются на основе объема, доли рынка и других параметров (см. описание ниже).Скидки предоставляются МКО фармацевтическими производителями. Скидки — это наиболее распространенный механизм, который производители фармацевтической продукции используют для предоставления МСО более низких цен, поскольку большинство рецептов выдается участникам плана через сетевые аптеки.

Отношения МСО/аптечной сети/производителя фармацевтической продукции сравнимы с тем, что происходит, когда родитель покупает компьютер для ребенка, а производитель компьютера предлагает скидку на покупку. В этом примере родители являются покупателями, но ребенок получает компьютер.Родители получают чек на скидку от производителя компьютера при представлении подтверждения покупки.

    

В соглашении MCO/аптечной сети/фармацевтического производителя, когда рецепт участника плана выписывается в сетевой аптеке, происходит аналогичная транзакция. Участник получает рецепт. MCO, как покупатель, отправляет доказательство покупки производителю фармацевтической продукции и получает скидку за покупку препарата.


(НАЧАЛО БОКОВОЙ ПАНЕЛИ)

Ниже приводится сводная информация о том, как работает процесс скидки, когда план медицинского страхования заключает контракт на скидку с производителем фармацевтической продукции, чтобы обеспечить экономию для потребителей и спонсоров плана:

  • План медицинского обслуживания создает сеть сетевых и независимых аптек, которые соглашаются выписывать лекарства по рецептам для участников плана медицинского обслуживания.
  • План медицинского страхования договаривается о скидке с производителем лекарства на основе потенциального объема, предпочтительного положения в фармакологическом справочнике или на каком-либо другом основании, обосновывающем скидку.
  • Сетевая аптека закупает лекарства либо напрямую у производителя, либо через оптового торговца, поэтому у нее есть запас, когда пациенты предъявляют рецепты.
  • Производитель или оптовик выставляет аптеке счет за лекарства, которые были отправлены в аптеку, и аптека оплачивает счет за эти поставки.Эти счета не отражают какие-либо договоренности о скидках, которые могли быть согласованы между производителем и планом медицинского обслуживания.
  • Участник плана медицинского обслуживания обращается в сетевую аптеку с рецептом на лекарство, на которое план медицинского обслуживания договорился о скидке.
  • Аптека выписывает рецепт и выдает лекарство участнику. Аптека также выставляет плану медицинского обслуживания счет на оплату рецепта, как это разрешено в договоре аптеки с планом медицинского обслуживания. Этот счет основан на цене, уплаченной аптекой за препарат, а не на цене со скидкой, о которой производитель договорился с планом медицинского страхования.
  • План медицинского обслуживания возмещает аптеке стоимость рецепта.
  • План медицинского обслуживания также отправляет производителю отчет о том, что его участник получил лекарство и что он запрашивает скидку, которая была оговорена на лекарство. Этот запрос в основном представляет собой счет-фактуру производителю на разницу между суммой, возмещенной аптеке, и сниженной ценой, согласованной с производителем.
  • Производитель выплачивает плану медицинского страхования сумму скидки.

(КОНЕЧНАЯ БОКОВАЯ ПАРКА)


Существует несколько типов соглашений о скидках, которые используются производителями фармацевтической продукции и МСО. Производители предлагают скидки на определенные лекарства на основе плана и формуляра, утвержденных и обновленных комитетом по фармацевтике и терапии (P&T). Как только комитет P&T определит клиническую ценность добавления лекарства в формуляр, MCO обсудит наиболее выгодные условия, включая скидки.(Дополнительную информацию о разработке формуляров см. в документе AMCP «Концепции управляемой медицинской помощи аптеки — управление формулярами». 8   Читателю также следует обратиться к «Принципам надежной системы формуляров лекарственных средств» AMCP. 9 )


(НАЧАЛО БОКОВОЙ ПАНЕЛИ)

Фармакологический справочник или список предпочтительных лекарств — это инструмент обеспечения качества и управления затратами, в котором перечислены лекарства, предпочтительные для плана. MCO разрабатывают формуляры, которые постоянно обновляются комитетами по фармации и терапии (P&T), чтобы быть в курсе новых лекарств и новой медицинской информации.Комитеты P&T состоят из знающих фармацевтов, врачей и других медицинских работников, которые оценивают лекарства на основе безопасности, эффективности и клинических качеств препарата. Комитет P&T собирается на регулярной основе, чтобы определить, какие лекарства следует включить в фармакологический справочник. Наиболее важной информацией, которую будет рассматривать комитет P&T, является безопасность и эффективность лекарств.

(КОНЦЕВАЯ БОКОВАЯ СТОЙКА)


Различные типы скидок включают:

 

Скидки за долю рынка

Скидки за долю рынка часто называют «стимулирующими формулярными скидками».Они используются, когда фармацевтический производитель заинтересован в увеличении процентной доли рынка своего препарата по сравнению с препаратами конкурентов конкретными членами МСО. Производитель предложит MCO скидку, если MCO сможет увеличить использование своего препарата по сравнению с препаратом конкурента. MCO снижает затраты, перемещая долю рынка, получая более высокие скидки и передавая сбережения потребителям и работодателям. Такие договоренности вступают в силу после того, как комитет P&T оценил все конкурирующие препараты и определил, что рассматриваемые конкурирующие препараты являются клинически эквивалентными и подходят для членов.Механизмы скидки за долю рынка предлагают переменный процент долларов скидки в зависимости от уровня доли рынка, которую захватывает лекарство, по сравнению с другими аналогичными препаратами того же класса.

Этот тип скидки рассматривается для использования в зависимости от следующих факторов:

  • Количество лекарственных средств в классе лекарственных средств
  • Уровни использования определенного наркотика
  • Стратегия управления использованием (предварительное разрешение, поэтапная терапия и т. д.), применяемая для определенного лекарства/класса лекарств
  • Способность увеличить долю рынка лекарств в своем классе лекарств сверх того, чего потенциально может достичь прямая реклама для потребителя или торговый персонал производителя.

Скидки на основе формуляра

Существует два типа скидок, связанных с размещением в формуляре, которые можно использовать:

  • Скидка на доступ к фармакологическому справочнику: Производитель может предложить MCO скидку на доступ к фармакологическому справочнику для включения препарата в фармакологический справочник после того, как комитет P&T сочтет его клинически приемлемым.
  • Скидки в зависимости от типа формуляра: Существуют различные типы формуляров — например, открытые, закрытые и многоуровневые.MCO с закрытым фармакологическим справочником будет покрывать лекарства участника только в том случае, если они включены в фармакологический справочник или разрешены иным образом. В многоуровневом формуляре обычно покрывается больше лекарств, но сумма, которую платит участник, обычно выше, если этот препарат не является предпочтительным. При открытом фармакологическом справочнике участник платит одинаковую доплату вне зависимости от того, является ли лекарство предпочтительным. (См. Концепции AMCP в Аптеке управляемого медицинского обслуживания – Управление формулярами. 10 )

Как правило, производитель фармацевтической продукции договаривается о более щедрой скидке, если конкурирующие препараты либо исключены из фармакологического справочника, либо переведены в статус непривилегированных, например, на более высокий уровень сооплаты или с ограничениями по управлению использованием (т.д., предварительное одобрение или поэтапная терапия).

Позиция лекарства в формуляре может иметь существенное влияние на скидки, о которых можно договориться с производителями. Например, комитет P&T может рассмотреть лекарство А, более дорогое лекарство, которое клинически превосходит более дешевое лекарство В (см. Таблицу 1). Препарат А помещен в фармакологический справочник на предпочтительное место. Препарат В помещен в фармакологический справочник на непредпочтительную позицию. MCO может передавать деньги, полученные от скидок на препарат А, своим участникам в виде более низких доплат.Таким образом, участники могут получать качественные, клинически превосходные лекарства по более высокой цене без скидки при более низкой сумме доплаты из собственного кармана. Это впоследствии увеличит долю рынка препарата А и увеличит сумму полученной скидки. В дополнение к возможности предлагать более низкие доплаты за предпочтительные лекарства, использование льготных и предпочтительных лекарств может помочь MCO снизить стоимость страховых взносов на лекарства.

 

Таблица 1. Анализ стоимости скидки на долю рынка препарата А по сравнению с препаратом А.Препарат В

Препарат

Стоимость рецепта

Процент скидки

Стоимость лекарств после скидки

А

100 долларов

15%

85,00 $

Б

$90

5%

85 долларов.50


Скидки на основе результатов лечения

Эти скидки основаны на использовании доказательной медицины, и способность измерять общие медицинские результаты и затраты могут помочь определить эффективность новых лекарств на рынке. Внедрение этих скидок позволяет комплексно наблюдать за пациентами и наблюдать за ними на протяжении всей терапии, включая соблюдение режима лечения и посещения отделений неотложной помощи (ER) / больниц.Скидки/уступки от производителей могут основываться на этих мерах, а также на других результатах для здоровья.

Возможны три сценария:

  • Если можно показать, что участник имеет положительное влияние на здоровье (например, при хорошем соблюдении режима наблюдается положительный ответ на терапию), MCO покроет необходимое лечение. Это выигрыш как для MCO, так и для производителя, потому что уменьшение неблагоприятных исходов для здоровья, таких как посещения скорой помощи, в целом снижает стоимость больше, чем стоимость лекарственной терапии.
  • Если лекарство участника окажется неэффективным, производитель может согласиться возместить полную стоимость лекарства, предоставить соответствующее количество лекарственной терапии бесплатно для другого пациента или даже снизить цену в будущем.
  • Третий сценарий, который встречается гораздо реже, заключается в том, что производитель фактически увеличивает скидки MCO, если у пациентов наблюдается улучшение состояния здоровья. Это также было бы «беспроигрышным» для обоих заинтересованных сторон.

В каждом из этих сценариев существует разделение риска между MCO и производителем с общей целью улучшения результатов лечения пациентов.

Выводы

Стоимость лекарств продолжает расти из года в год и, вероятно, вырастет до уровней, превышающих индекс потребительских цен, особенно с учетом того, что в разработке находятся многочисленные специальные лекарства.

Чтобы получить лучшую цену, покупатели фармацевтических препаратов используют механизмы, аналогичные и общедоступные для покупателей любого товара.

Варианты покупки и заключения контрактов с MCO приносят пользу спонсорам плана и пациентам за счет снижения затрат.

Целью различных механизмов, используемых в фармацевтических контрактах, является снижение чистых затрат при сохранении высокого качества, надлежащих, недорогих и доступных медицинских услуг.


Основные термины

 

Доступ
Возможность пациента получить медицинскую помощь, определяемая доступностью медицинских услуг, их приемлемостью для пациента, расположением медицинских учреждений, транспортом, часами работы и стоимостью лечения.

 

Фирменное наименование препарата
Лекарство, имеющее торговое наименование и защищенное патентом (может производиться и продаваться только компанией, имеющей патент).

 

Закрытый фармакологический справочник
Тип фармакологического справочника, который ограничивает количество рецептурных препаратов, стоимость которых возмещается планом.

 

Индекс потребительских цен (ИПЦ)
Государственная программа, которая ежемесячно предоставляет данные об изменениях цен, уплачиваемых городскими потребителями за репрезентативную корзину товаров и услуг.

 

Контракт
Соглашение между сторонами (физическими или юридическими), обладающими правоспособностью договариваться и заключившими соглашение добровольно, в котором обязательства, изложенные в соглашении, имеют юридическую силу, а цель соглашения не является незаконной или вопреки общественному порядку.

 

Сумма доплаты
Сумма, которую застрахованные участники должны выплачивать каждый раз, когда они получают рецепт или медицинскую помощь, используя свое пособие.Плата, взимаемая с застрахованного участника для компенсации расходов на оформление документов и администрирование за каждое посещение офиса или получение рецепта в аптеке. Соглашение о разделении затрат, при котором застрахованное лицо оплачивает определенную плату за конкретную услугу, например, фиксированную сумму в долларах за каждый полученный рецепт; (например, 5 долларов США за рецепт на непатентованный препарат, 10 долларов США за рецепт с предпочтительной торговой маркой и более высокая плата, такая как 25 долларов США за продукт, не входящий в формуляр).

 

Фармакологический справочник
Конкретный список препаратов, включенных в данный план для клиента.Постоянно обновляемый список лекарств, сопутствующих товаров и информации, отражающий клиническую оценку врачей, фармацевтов и других специалистов в области диагностики и/или лечения заболеваний и укрепления здоровья. Типы включают закрытый формуляр, отрицательный формуляр и открытый формуляр. Также называется «Списком предпочтительных препаратов».

 

Health Plan
Организация, которая финансирует и либо напрямую предоставляет медицинские услуги своим зарегистрированным членам, используя собственные учреждения и персонал, либо косвенно через поставщиков медицинских услуг, нанятых по контракту (врачи, больницы, аптеки и т. д.).).

 

HMO – Health Maintenance Organization
Форма медицинского страхования, при которой участники вносят предоплату за медицинские услуги HMO, которые обычно включают стационарное и амбулаторное лечение. Для пациента это означает снижение личных расходов (т. е. отсутствие франшизы), отсутствие бумажной работы (т. е. страховых форм) и лишь небольшую доплату за каждое посещение офиса для покрытия бумажной работы, которую обрабатывает больничная касса. Существует несколько различных типов ОПЗ.

 

Организации комплексного медицинского обслуживания (ICO)
Особый тип MCO, в котором участвуют различные типы поставщиков, например.грамм. врачи, больницы, аптеки и т. д. являются частью одной организации, которая либо включает план медицинского обслуживания, либо заключает договор с одним или несколькими планами медицинского обслуживания, т. е. обслуживание является «интегрированным».

 

MAC — Максимально допустимая стоимость
Программа управления затратами, которая устанавливает верхний предел оплаты за эквивалентные лекарства, доступные от нескольких производителей. Это самая высокая цена за единицу лекарственного средства, которая предназначена для увеличения отпуска дженериков, обеспечения экономичного отпуска в аптеке и контроля роста затрат в будущем.

 

Программа почтовой доставки лекарств (аптеки по почте)
Растущее число организаций медицинского обслуживания (HMO) и компаний по управлению льготами аптек (PBM), связанных с корпорациями или федеральными контрактами, используют программы доставки лекарств по почте, чтобы их члены своевременно доступ к лекарствам со скидкой. Аптека с доставкой по почте — это аптека, основным видом деятельности которой является выдача рецептурных препаратов или устройств по заказам, отпускаемым по рецепту, и доставка лекарств или устройств, как правило, на дом пациентам почтой США, обычным перевозчиком или службой доставки.

 

MCO — Организация управляемого медицинского обслуживания
Общий термин, применяемый к плану управляемого медицинского обслуживания; также называется Health Maintenance Organization (HMO), Preferred Provider Organization (PPO) или Exclusive Provider Organization (EPO), хотя MCO может не соответствовать в точности ни одному из этих форматов.

 

Участник
Участник плана медицинского обслуживания, являющийся участником плана.

 

Сеть
Группа врачей, больниц и других медицинских работников, с которыми организация управляемого медицинского обслуживания заключила договор на предоставление медицинских услуг своим членам.

 

Фармацевтический и терапевтический комитет (P&T)
Консультативный комитет, отвечающий за разработку, управление, обновление и управление системой формуляров лекарственных средств. Комитеты P&T состоят из врачей первичного звена и врачей-специалистов, фармацевтов и других медицинских работников. В состав комитетов могут также входить медсестры, юристы и администраторы.

 

Компании по управлению льготами на лекарства (PBM)
Организации, которые управляют льготами на лекарства для организаций управляемого медицинского обслуживания, других поставщиков медицинских услуг или работодателей.PBM заключают контракты с клиентами, заинтересованными в оптимизации клинических и экономических показателей своих аптечных льгот. Мероприятия PBM могут включать в себя некоторые или все из следующих действий: разработка планов льгот, создание/управление сетями розничной торговли и почтовых услуг, обработка заявлений и управляемые услуги по уходу за рецептурными лекарствами, такие как проверка использования лекарств, управление формулярами, выдача непатентованных средств, предварительное разрешение и болезни и управление здоровьем.

 

Спонсор/плательщик плана
Компания, которая берет на себя финансовую ответственность за застрахованную группу.В число спонсоров плана входят работодатели, союзы, ассоциации и государственные учреждения, а также именуемые плательщиками.

 

Preferred Provider Organization (PPOs)
Планы медицинского страхования на основе PPO обычно предоставляют своим участникам более широкий выбор поставщиков по сравнению с планами HMO. Участники планов на основе PPO могут выбирать внесетевых поставщиков, если они готовы принять меньшую финансовую защиту от плана. Эти организации заключают контракты с организациями, которые несут страховой риск, чтобы обеспечить доступ к сети поставщиков и сдерживание затрат за счет дисконтных сборов для сетевых поставщиков.В отличие от HMO, PPO являются лишь частью плана медицинского обслуживания, в который также входят страховщик или самозастрахованный работодатель, актуарий и консультант по планированию льгот, администратор претензий, компания по управлению использованием и другие функции MCO.

 

Список предпочтительных препаратов
См. «фармакологический справочник».

 

Скидка
В широком смысле это скидка, возникающая после покупки, когда производитель продукта возвращает покупателю часть денег, уплаченных за продукт.Денежная сумма, возвращаемая плательщику от производителя рецептурных препаратов на основании использования застрахованным лицом или покупок поставщиком.


1 Вопросы здравоохранения. «Прогнозы расходов на здравоохранение до 2013 г. 11 февраля 2004 г. на сайте www. Healthaffairs.org.

2 The Value of Pharmaceuticals and Managed Pharmaceutical Care, http://www.amcp.org/data/nav_content/index%5Fvalue%2Epdf, по состоянию на 6 марта 2006 г.

3 Принципы надежной системы формуляров лекарственных средств, октябрь 2000 г.http://www.amcp.org/data/nav_content/drugformulary%2Epdf, по состоянию на 6 марта 2006 г.

.

4 Академия управляемой фармации. Концепции в аптеке управляемого медицинского обслуживания — управление формулярами. 1998.

5 Академия управляемой фармации. Концепции в аптеке управляемого ухода — оценка использования лекарств. 1999.

6 Академия управляемой фармации. Концепции в аптеке управляемого ухода – предварительное разрешение и процесс исключения из фармакологического справочника.2005.

7 The Lewin Group, Экономия в аптеках почтовой службы: десятилетний прогноз для государственных и частных покупателей, подготовлено для: Pharmaceutical Care Management Association, 2 августа 2005 г. с. ЕС-2. http://www.pcmanet.org/newsroom/pr_08/Lewin_Study.pdf, по состоянию на 6 марта 2006 г.

8 Академия управляемой фармации. Концепции в аптеке управляемого медицинского обслуживания — управление формулярами. 1998.

9 Принципы надежной системы формуляров лекарственных средств, октябрь 2000 г.http://www.amcp.org/data/nav_content/drugformulary%2Epdf, по состоянию на 6 марта 2006 г.

.

10 Академия управляемой медицинской помощи Фармация. Концепции в аптеке с управляемым уходом — Управление формулярами. 1998.

Потребители, обращающиеся к рынку интернет-аптек: кросс-секционное исследование частоты и отношения венгерских пациентов к покупке лекарств через Интернет

Резюме

Справочная информация

За последние два десятилетия Интернет стал общепринятым способом приобретения товаров и услуг .Покупка лекарств онлайн не является исключением. Помимо преимуществ, некоторые риски для безопасности пациентов связаны с покупкой лекарств вне традиционной цепочки поставок. Хотя в Интернете доступны тысячи интернет-аптек, реальный размер рынка неизвестен. В настоящее время имеются ограниченные данные об использовании интернет-аптек, количестве и отношении людей, получающих лекарства и другие товары для здоровья через Интернет.

Цель

Это исследование направлено на сбор информации о частоте и отношении пациентов, покупающих лекарства через Интернет, в национальной репрезентативной выборке амбулаторных пациентов.Оценивается отношение к основным каналам цепочки поставок, предполагаемые преимущества и недостатки влияния на онлайн-покупку лекарств.

Методы

В репрезентативной выборке венгерских амбулаторных пациентов в 2018 г. было проведено перекрестное предварительное исследование с использованием личного опроса. Средний возраст составлял 45 лет, и 456 (43,22%) сообщили о наличии хронических заболеваний.Большинство (872/1055, 82,65%) респондентов знали, что лекарства можно приобрести в Интернете, но только 44 (4,17%) использовали Интернет для предыдущих покупок лекарств. Отношение к различным каналам розничной торговли фармацевтической цепочкой поставок существенно различалось ( P <0,001): респонденты признали розничные аптеки наиболее подходящим источником лекарств, но отвергли интернет-аптеки. Респондентам было предложено оценить 9 утверждений о потенциальных преимуществах и недостатках онлайн-покупки лекарств, и, основываясь на рассчитанном относительном уровне отношения, была выявлена ​​слабая, но значительная тенденция к отказу ( P <.001). Оценивалось соответствие демографических факторов, поведения при использовании Интернета и предполагаемого отношения к покупке наркотиков в Интернете. Респонденты, которые больше используют Интернет и покупают товары в Интернете, с большей вероятностью будут покупать лекарства в Интернете. Кроме того, молодежь и образование будут определять поведение при покупке лекарств.

Выводы

В будущем многие пациенты будут покупать лекарства в Интернете. В настоящее время существует повышенный риск того, что пациенты будут покупать продукты на нелегальных сайтах, поскольку они доминируют на мировом рынке онлайн-аптек.Следовательно, необходимы улучшенные коммуникации между пациентом и поставщиком медицинских услуг и рекламные кампании для информирования общественности о безопасном использовании интернет-аптек, поскольку эти инициативы могут напрямую предотвращать угрозы безопасности пациентов.

Ключевые слова:

Введение

Интернет-рынок фармацевтических препаратов

Интернет произвел революцию и изменил нашу жизнь, общение, методы и стратегии закупок [1].По мере расширения доступа к Интернету его использование для поиска медицинской информации также расширяется. Оценки во всем мире показывают, что примерно 4,5% всех поисковых запросов в Интернете связаны с вопросами или информацией, связанными со здоровьем [2]. Опросы населения показали, что 72% онлайн-населения в США и 71% интернет-пользователей в Европе искали информацию о здоровье по крайней мере один раз за предыдущие двенадцать месяцев [3-5]. Эти тенденции расширяются за счет использования мобильных устройств [6]. Однако сегодня потребители обращаются к Интернету не только для получения информации о здоровье, но и для самодиагностики и получения различных медицинских услуг или продуктов [7,8].

Согласно раннему определению Fung et al. [9], онлайн-аптека — это интернет-магазин (легальный или нелегальный), который продает лекарства и может работать как независимый интернет-сайт, онлайн-ветвь «кирпичной аптека «в растворе» или сайты, представляющие партнерство между аптеками. Вкратце, интернет-аптека — это веб-сайт, предлагающий доставлять, распространять или выдавать лекарства в Интернете непосредственно потребителям [10,11]. Растущему рынку интернет-аптек способствует быстрое распространение Интернета, постоянно растущее цифровое здоровье, переход к самодиагностике от прямых отношений между врачом и пациентом, потребительский опыт онлайн-покупок, простота торговли по почте. и дистанционная продажа [12,13].

Интернет-предложение фармацевтических препаратов развивалось различными способами и в соответствии с различными моделями в каждой части мира. Это связано с разнообразием нормативно-правовой, экономической и культурной среды. В США рынок интернет-аптек преимущественно рецептурный, в то время как во всей Европе этот сегмент формируется по безрецептурной модели [14]. Сегодня интернет-аптеки доступны по всему миру. Таким образом, законодательные и экономические аспекты должны учитываться во всех странах мира.Таким образом, интернет-аптеки создают путаницу в регулировании, поскольку фармацевтические препараты и медицинские услуги «перемещаются» между юрисдикционными границами. Следовательно, необходимо оценить страны эксплуатации и поставки [15]. В то время как страна деятельности определяет лицензионные требования и стандарты обеспечения качества в поддержку практики продажи лекарств через Интернет, заказ по почте должен осуществляться в соответствии с последними. Однако, поскольку многие незаконные веб-сайты не желают указывать свое фактическое местонахождение, нельзя быть уверенным в нормативно-правовой базе, в соответствии с которой работает интернет-аптека [15].Это еще более осложняется тем, что национальные власти, как правило, бессильны за пределами своих границ [16,17].

Существует несколько рисков для безопасности пациентов, связанных с покупкой лекарств через Интернет вне традиционной цепочки поставок, включая поддельные лекарства. Доля поддельных лекарств оценивается в 10% во всем мире [18], варьируясь от менее 1% в развитых странах [19] до более 30% в развивающихся странах, таких как Африка, Азия, Индия и Латинская Америка [20,21]. ].

Нелегальные субъекты в первую очередь сосредоточены на неконтролируемой продаже рецептурных лекарств вне регулируемой системы лекарственного обеспечения [22]. Их маркетинговая стратегия включает подчеркивание наиболее предпочтительных преимуществ интернет-аптек (удобство, скорость, скидки, конфиденциальность, отказ от посещения врача, оптовые заказы и скидки, бонусные лекарства в подарок) и сохранение информации о побочных эффектах, противопоказаниях и взаимодействиях с лекарствами. [21]. Почти все терапевтические категории лекарств доступны через Интернет.Не только улучшающие работоспособность и имидж и «лекарства для образа жизни» [23,24], такие как ингибиторы фосфодиэстеразы типа 5 [25-27] или средства против облысения [28], но и жизненно важные лекарства (например, от Перечень основных лекарственных средств организации здравоохранения), анальгетики (нестероидные противовоспалительные препараты, опиоиды) [29,30], психиатрические [31], препараты для лечения ожирения [32,33] и кардиологические препараты [18] можно свободно приобрести через Интернет.

Основные характеристики этого нелегального сегмента рынка заключаются в торговле, казалось бы, идентичными продуктами в неконтролируемой среде, без каких-либо ограничений для потребителей (например, лица моложе 18 лет также могут покупать лекарства через Интернет) или продуктов (большие количества могут быть куплены) из большого виртуального предложения [18,21,34,35].За последние два десятилетия Интернет стал общепринятым способом покупки лекарств из-за удобства, возможности сэкономить деньги и конфиденциальности. Ранние сообщения об использовании Интернета для покупки лекарств указывают на то, что практическая реальность получения рецептов или покупки рецептурных лекарств через Интернет очень мала [36]. Однако недавние отчеты показывают, что использование интернет-аптек, число людей, приобретающих лекарства и другие товары для здоровья в Интернете, увеличивается [37].

Цели

Это исследование направлено на сбор информации о частоте и отношении пациентов, покупающих лекарства через Интернет, с использованием общенациональной репрезентативной выборки амбулаторных пациентов в Южном Задунайском регионе Венгрии.Оценивалось отношение к основным каналам цепочки поставок, предполагаемые преимущества и недостатки, влияющие на покупку лекарств через Интернет.

Методы

В нашем поперечном исследовательском исследовании использовался лично проведенный опрос. Характеристики и происхождение респондентов измерялись с помощью следующих независимых переменных: (1) пол, (2) возраст, (3) уровень образования, (4) место жительства, (5) средний доход, (6) использование Интернета. , (7) привычки к онлайн-покупкам в целом и (8) самооценка состояния здоровья.

Опрос на венгерском языке был разработан авторами (AF и RGV [фармацевты] и MK [психолог]) в поддержку этого исследования на основе предыдущего исследования [38] и предыдущего пилотного исследования. В пилотном онлайн-исследовании использовались открытые вопросы, охватывающие темы исследовательского опроса, чтобы отобразить общее отношение предполагаемой выборки. В основном исследовании данные были собраны непосредственно у граждан Венгрии, обратившихся за амбулаторной медицинской помощью при хронических или острых состояниях в период с января по март 2018 года.Участники считались подходящими, если им было 16 лет и старше, и исключались, если они не желали участвовать в опросе.

Подготовленные научные сотрудники провели опрос из 28 пунктов. Он состоял из вводного абзаца о целях опроса, информации о конфиденциальности и анонимности, за которыми следовали 5 основных разделов: (1) оценка каналов, доступных для приобретения лекарств, (2) опыт и отношение к покупке лекарств в Интернете, (3) Интернет. использование, (4) состояние здоровья и использование лекарств, и (5) демографические данные.Протокол исследования был одобрен экспертным советом учреждения (номер утверждения 6835). В опросе использовались 5-балльная шкала типа Лайкерта, вопросы с несколькими ответами и вариантами ответов. Переведенная на английский язык версия опроса (мультимедийное приложение 1) и оригинальная венгерская версия (мультимедийное приложение 2) предоставляются в качестве дополнительных материалов. Статистический анализ проводился с использованием программного обеспечения SPSS версии 22. Описательная статистика использовалась для описания характеристик респондентов.

Результаты

Характеристики респондентов

Обученные научные сотрудники опросили в общей сложности 1366 пациентов. В результате было проведено 1055 опросов, что показало, что доля ответивших составила 77,23% (см. характеристики респондентов в ). Распределение женщин (539/1055, 51,09%) и мужчин (516/1055, 48,91%) было примерно одинаковым. Наша выборка состояла из людей, обращающихся за амбулаторной медицинской помощью по поводу хронических или острых состояний, таким образом, она представляет пациентов, а не население в целом в отношении возраста и количества используемых лекарств.Средний возраст составил 45 (стандартное отклонение 17,36) лет. Почти половина (456/1055, 43,22%) респондентов сообщили о наличии у них хронических заболеваний, а большинство, по сообщениям, регулярно принимали хотя бы одно лекарство.

Таблица 1

Демографические данные респондентов, состояние здоровья и характеристики использования Интернета (N=1055).

904 на одного пациента, в пределах Weekly
Переменная Значение
Возраст (лет), средняя (SD) 45,08 (17,36)
Пол, п (%)

Женский 539 (51.09)

516 (48.91)


  • Завершены начальная школа 68 (6.45)


    Окончил среднюю школу 656 (61.18)



    39421 329 (31.18)


    Advanced (PhD, доктор либеральных искусств) 2 ( 0.19)
    Больные с хроническими заболеваниями, n (%) 456 (43,22)
    Количество регулярно принимаемых препаратов на одного пациента, среднее (СО) 1,55 (2,63) 6 0-25
    Частота использования Интернета, п (%)

    Daily 737 (69.86)

    150 (14.22)

    Никогда 168 (15.92)
    Частота онлайн-покупок, N (%)

    регулярно 203 (19.24)


    Несколько раз 515 (48.82)

    Никогда 33788 (31.94) 337 (31.94)

    Наш Образец опроса представляет венгерское общество в отношении уровня образования [39].Согласно последним статистическим данным, 72% жителей стран-членов Европейского Союза ежедневно пользуются Интернетом, а 57% европейцев (в возрасте от 16 до 74 лет) заказывают или покупают товары или услуги через Интернет для личного пользования. Соответственно, наша выборка представляет европейское население для использования Интернета и онлайн-покупок [40].

    Оценка розничных каналов цепочки поставок, предыдущих и потенциальных закупок

    Было оценено отношение к трем основным участникам розничной цепочки поставок: обычным внебольничным аптекам, неаптечным единицам и интернет-аптекам.Респондентам было предложено оценить аптеки, неаптечные учреждения (например, автозаправочные станции) и интернет-источники по 5-балльной шкале Лайкерта.

    Их попросили выразить, по их мнению, насколько уместны эти источники для приобретения лекарств. 1 балл за «совсем не подходит» и 5 баллов «полностью подходит». Результаты показаны в . Для выборки был проведен дисперсионный анализ с повторными измерениями (ANOVA), и были обнаружены значительные различия.Респонденты признали розничные аптечные киоски наиболее подходящим источником лекарственных средств, в то же время продемонстрировали нейтральное отношение к неаптечным точкам и отвергли интернет-аптеки ( F 1,95,2056,66 =1776,78, P <0,001)

    Таблица 2

    Краткий обзор отношения к трем основным каналам розничной торговли в цепочке поставок с использованием 5-балльной шкалы Лайкерта. 1 балл за «совсем неприемлемо», 5 баллов за «полностью приемлемо».

    Розничные каналы Среднее (SD)
    Аптека 4.79 (0.53)
    Агрегаты безфармацевтивы 2.94 (1.38)
    Интернет 2.25 (1.42)

    по нашим результатам 872 (82,65%) респондентов знали, что лекарства могут можно приобрести в Интернете, в то время как только 44 (4,17%) использовали Интернет для покупки лекарств хотя бы один раз. Тем не менее, это число, вероятно, увеличится в будущем, поскольку многие пациенты были открыты для потенциальных покупок в Интернете: 100 (9.47%) заявили, что они весьма вероятны, а 146 (13,83%) отметили, что в будущем они, вероятно, будут покупать лекарства через Интернет.

    Воспринимаемые преимущества и недостатки

    По результатам пилотного исследования было измерено 9 утверждений о потенциальных преимуществах и недостатках для определения факторов, влияющих на отношение к покупке лекарств через Интернет. Респондентам было предложено оценить каждое утверждение () о потенциальных преимуществах и недостатках относительно их собственного отношения по 5-балльной шкале Лайкерта.1 балл за «не согласен» и 5 баллов за «согласен».

    Таблица 3

    Сравнительная оценка потенциальных преимуществ и недостатков покупки лекарств через Интернет.

    Я могу приобрести лекарства после открытия часов

    Параметры оценки, среднее (SD)
    Потенциальные преимущества

    Удобные 4,29 (1,07)

    Люди, не может попасть в аптеку, может также приобрести продукты 4.18 (1.11)

    4.1 (1.19)

    Я могу получить доступ к продуктам, которые в противном случае недоступны для меня 3.34 (1.43)

    Fast 3.71 (1.29)


    Товары можно сравнить быстрее и легче, чем в аптеке 3.15 (1.34)

    20421 2.87 (1.21)

    Я могу получить больше информации по сравнению с аптекой 2.85 (1.43)

    Я могу получить продукты с лучшим качеством по сравнению с аптекой 2.23 (1.19)
    Потенциальные недостатки


    Это легче злоупотребиться на подготовку 4,24 (1.13)

    Нет контроля, поэтому я могу получить продукты, которые я делаю не нуждаться или ухудшать мое состояние 4.22 (1,06)

    Я не получаю надлежащей информации об использовании продуктов 3,86 (1,06)

    9076 В аптеку
    3.80 (1.15) 3,80 (1.15)

    Источник продукта не надежен 3.78 (1.27)

    Трудно выбрать между большим количеством продуктов 3.70 (1,25)

    Я не получаю правильный продукт 3,65 (1,31)

    Я получаю поддельное лекарство 3,61 (1,25)

    Качества товара ниже, чем в местных аптеках 3,20 (1,29)

    Рассчитывали достоверность ответов о преимуществах и недостатках и определяли альфа Кронбаха (выгоды альфа=.76, недостатки альфа=0,84), что свидетельствует о удовлетворительных значениях надежности. Реакционное отношение к онлайн-покупке лекарств было взвешено, и относительный уровень отношения был рассчитан со средним значением -0,37 (SD 1,25). Наблюдалась слабая, но все же значительная тенденция к отторжению ( t 1054 =9,64, P <0,001). Наши результаты показали, что было несколько факторов, положительно влияющих на отношение респондентов к онлайн-покупке лекарств, но они по-прежнему склонны отвергать этот источник приобретения лекарств.Линейный регрессионный анализ был проведен для измерения прогностической способности заявленных установок в отношении готовности покупать лекарства в Интернете. Эти результаты показывают, что установки обладают значительной предсказательной силой ( F 2,1054 = 224,87, P <0,001, R 2 = 0,299).

    Отношение к потенциальным покупкам в Интернете

    Наше исследование не смогло подтвердить четкую связь с покупкой лекарств через Интернет из-за небольшого количества респондентов с предыдущим опытом покупок.Тем не менее, мы оценили готовность покупать лекарства в Интернете. Было изучено соответствие демографических факторов, поведения при использовании Интернета и предполагаемого отношения к покупке наркотиков в Интернете (см. Ресурсы). Корреляционный анализ показал, что была обнаружена значительная корреляция между возрастом, средним временем, проведенным в Интернете, покупками в Интернете в целом, размером поселения и уровнем образования.

    Таблица 4

    Результаты корреляционного анализа между демографическими факторами, поведением в Интернете и потенциальным отношением к покупке наркотиков в Интернете.

    Parameter Перспективные онлайн-препараты Отправления покупки
    -0.28
    -0.28 -0.28 -0.28
    Среднее время потрачено на Интернет 0.31 0.31
    Частота покупки Интернет в целом 0,37 0,37 0,37
    Размер поселения 0,07
    Уровень образования 0,20
    Средний доход 0.06

    Был проведен линейный регрессионный анализ с использованием пошагового метода для измерения влияния коррелирующих факторов на готовность покупать лекарства в Интернете. Согласно нашим результатам, фактор интернет-покупок в целом, уровень образования и возраст вместе будут предсказывать отношение к онлайн-покупке лекарств ( F 3,1053 =65,83, P <0,001, R 2 = 0,158). Дальнейший линейный регрессионный анализ был проведен для определения факторов, предсказывающих поведение онлайн-покупок в целом.Наши результаты показали, что время, проведенное в Интернете, возраст и образование определяют общую покупку в Интернете ( F 31053 = 292,36, P <0,001, R 2 = 0,455). Кроме того, время, проведенное в Интернете, сильно зависит от возраста и уровня образования ( F 21053 = 445,13, ​​ P <0,001, R 2 = 0,459). На основе наших результатов была разработана модель объяснения. Согласно нашим результатам, отношение к онлайн-покупке лекарств можно объяснить фактором общего онлайн-покупательного поведения, которое определяется временем, проведенным в Интернете, которое имеет сильную корреляцию с возрастом.Уровень образования будет предсказывать все другие факторы и, таким образом, оказывать общее влияние на отношение к покупке лекарств в Интернете.

    Обсуждение

    Потребители, покупающие лекарства в Интернете

    Согласно нескольким исследованиям, процент людей, покупающих лекарства в Интернете, варьируется, поскольку публикуемые данные различаются в зависимости от типа продукта, выборки населения, образования, дохода или статуса злоупотребления психоактивными веществами [10,12]. ]. Таким образом, авторы стремились обобщить ранее опубликованные данные и основные выводы о пациентах, приобретающих лекарства и товары для здоровья в Интернете, а также о восприятии интернет-аптек.

    обобщает последние научные данные о покупке лекарств через Интернет среди населения в целом, опубликованные в период с 2012 по 2017 год. Соответственно, он не содержит: данные, представленные в предыдущем систематическом обзоре Orizio et al. [10], опросы, посвященные исключительно пользователям интернет-аптек и аптек, заказывающих по почте, покупателям рецептурных препаратов и пациентам, участвующим в программах пополнения рецептурных препаратов. Анкеты небольшого размера выборки или конкретных групп пациентов (например, наркоманы, люди, покупающие запрещенные наркотики, мужчины, получающие ингибиторы фосфодиэстеразы-5) были исключены.Кроме того, публикации и оценки, не прошедшие рецензирование, не были включены, в основном для устранения предвзятости. Исследования, не представляющие текущую сеть, используемую населением в целом (например, ранние отчеты и исследования, посвященные темной сети), также были исключены. Следует отметить, что дифференциация фактических категорий продуктов, приобретаемых в Интернете, несколько затруднена, поскольку одобренные лекарства, медицинские продукты и пищевые добавки часто оцениваются как единая категория в статьях, оценивающих потребителей, совершающих покупки в интернет-аптеках.

    Таблица 5

    Резюме недавних исследований распространенности покупки лекарств и пищевых добавок через Интернет.

    38]
    Расположение Местонахождение (год сбора данных) N A Образец населения Способ опроса Метод обследования Респонденты, покупающие продукты для здоровья онлайн (%)
    Abanmy [41] Саудовская Аравия (2013-2014) 633 Случайная выборка интернет-пользователей Онлайн 2.7
    Alfahad et al [42] Саудовская Аравия (2014-2015) 346 346 онлайн 1.4
    Szekely et al [43] Румыния 2010-2011) 253 173 Пациенты на общине лично вводили 8.3 9.3
    США (2007] 5074 5074 Интернет-пользователи Данные из подсказки B национальный набор данных 14.5
    Браун и Ли [44] США (2002-2010) 88 240 88 240 88 240 88240 Данные от MEPS C Национальный набор данных 0.5 D
    Венгрия (2010-2011) 422 больница пациенты лично вводили 80421 8.4
    Mazer et et al [45] США (2007) 1657 Участники аварийного отделения Лично администрируется 5.4 e

    Несколько авторов изучали количество, отношение и характеристики пользователей интернет-аптек. Хотя интернет-аптеки работают уже почти два десятилетия, опубликовано лишь ограниченное количество научных данных о распространенности использования интернет-аптек населением в целом [42]. В странах, где на рынке интернет-аптек преобладают розничные аптечные сети, продающие отпускаемые только по рецепту лекарства и предлагающие программы пополнения запасов (например, США, Великобритания, Германия), характеристики пациентов отличаются от стран, в которых могут продаваться только безрецептурные препараты (например, Центральная Евросоюз) через Интернет.

    Как отмечают многочисленные авторы, проанализировавшие опубликованные данные, наиболее сложно измерить количество интернет-аптек и их клиентов, особенно нелегальных [10]. Существующие исследования дают только оценки масштабов онлайн-покупки лекарств [46].

    Опрос, проведенный в США среди 443 пользователей интернет-аптек, что составляет в среднем 1,5 миллиона человек в год, показал, что по сравнению с теми, кто не пользуется ими, пользователи онлайн-аптек были старше, с большей вероятностью имели частную страховку, имели больше рецептов, имели более высокий семейный доход и были более образованными [44].Аткинсон и др. [47] обнаружили, что возраст и семейное положение связаны с онлайн-покупками. В 2007 году Десаи и его коллеги [37] документально подтвердили, что около 14,5% населения США использовали Интернет для получения лекарств или витаминов, и эти люди чаще были женаты, белые, в возрасте 50–64 лет, с разным уровнем высшего образования и доход в размере 75 000 долларов США или более. Следует отметить, что аптеки с доставкой по почте требуются некоторыми планами медицинского страхования в США, что может привести к большему количеству пациентов, использующих почтовые онлайн-аптеки для поддерживающих лекарств [48], по сравнению с другими странами.Опрос пациентов больниц в Венгрии показал, что 8,4% респондентов заказывали лекарства или пищевые добавки онлайн, а 3,7% респондентов рассматривают этот вариант в будущем. Пол, возраст и образовательный профиль не оказали существенного влияния на опыт заказа товаров, связанных со здоровьем, через Интернет [38]. Итальянское исследование, в котором приняли участие более 100 взрослых, изучало использование Интернета для поиска информации о лекарствах, пищевых добавках и болезнях.Хотя 68,5% опрошенных знали о возможности приобретения лекарств через интернет, только 9,2% высказались положительно. Интересно, что количество участников с реальным опытом покупки лекарств онлайн не измерялось [49]. Мазер и др. [45] обнаружили, что среди пациентов отделений неотложной помощи 57% сообщили об осведомленности об интернет-аптеках, а 5,4% использовали Интернет для заказа лекарств. Несколько лекарств и план рецептов значительно повлияли на использование интернет-аптек, в то время как между пользователями и непользователями не наблюдалось различий в возрасте или статусе студента.Опрос граждан Саудовской Аравии показал, что онлайн-покупка лекарств еще не получила широкого распространения, поскольку 23,1% респондентов знали о существовании интернет-аптек и только 2,7% покупали лекарства через Интернет. Однако уровень удовлетворенности был высоким среди тех, кто имел такой опыт, и соответствующее количество респондентов (42,7%) указали, что готовы попробовать онлайн-аптеки в будущем [41]. Аналогичные результаты были получены Alfahad et al [42] по всему королевству, поскольку явное большинство респондентов из Саудовской Аравии еще не слышали об интернет-аптеках (82.6%), и очень немногие (1,4%) приобретали лекарственные препараты через Интернет, однако около двух третей (66,4%) с энтузиазмом воспользовались возможностями онлайн-покупки лекарств. С другой стороны, румынский опрос показал, что лишь меньшинство (3,2%) респондентов не слышали о возможности приобретения лекарств через Интернет, 8,3% уже купили, причем 7,1% намеревались сделать это в будущем [43].

    В систематическом обзоре, проведенном Orizio et al. [10], были изучены доступные данные об интернет-аптеках, опубликованные в период с 2003 по 2010 год.Авторы обобщили опросы населения о восприятии и отношении потребителей, но не смогли найти последовательной информации о количестве потребителей и их характеристиках [10]. Согласно другому обзору Orsolini et al [50], при составлении профилей клиентов интернет-аптек необходимо учитывать ряд переменных. Сообщалось, что большинство онлайн-клиентов были молодыми, представителями европеоидной расы и лицами без медицинской страховки. Однако существуют различия по полу и возрасту в зависимости от типа приобретаемого лекарства.Женщины и более образованные люди были связаны с онлайн-поиском информации о здоровье, и, наоборот, субъекты с низким уровнем грамотности склонны к покупкам на нелегальных сайтах.

    Вышеупомянутые исследования дают важные сведения о том, какие категории пациентов и потребителей могут с большей вероятностью приобретать товары в интернет-аптеках. В то же время, надо признать, довольно сложно составить профиль «типичного покупателя интернет-аптеки», поскольку пользователи столь же разнообразны, как и лекарства, которые они ищут [12].Это исследование выявило дефицит знаний и отсутствие научных данных об исследованиях отношения пациентов к интернет-аптекам. Кроме того, мы считаем, что необходимы дополнительные научные данные для планирования, реализации и оценки профилактических кампаний, направленных на обеспечение безопасного использования при навигации по фармацевтическому онлайн-рынку.

    Основные результаты

    Отношение пациентов к интернет-аптекам и покупке товаров медицинского назначения в Интернете является ключевым элементом поддержания целостности цепочки поставок лекарств и защиты пациентов от цифрового ятрогении [51].Политики и органы власти должны знать, чем лекарства отличаются от большинства товаров, приобретаемых в Интернете, поскольку они напрямую влияют на здоровье человека [37].

    Пользователи интернет-аптек, независимо от того, являются ли они законными сайтами или нет, покупают лекарства, применяемые как при острых, так и при хронических состояниях, включая лекарства от злоупотребления. Без соответствующей консультации и наблюдения со стороны врача или фармацевта все лекарства (только по рецепту и без рецепта) и даже пищевые добавки могут причинить вред.Основными проблемами являются недостаточная или неверная информация о состоянии здоровья пациента и лекарствах, неправильная самодиагностика или неполное решение проблем, связанных с лекарственными препаратами, таких как полипрагмазия, терапевтическое дублирование, побочные эффекты и переход от одного лекарства к другому или лекарственные травы. взаимодействия [45]. Очевидно, что нелегитимные интернет-аптеки представляют определенную угрозу для пациентов, реализуя поддельные лекарства и некачественную продукцию. Однако даже у легитимных субъектов возникают проблемы, связанные с их использованием [37].

    Учитывая разное качество интернет-аптек, крайне важно выявлять уязвимость пациентов и разрабатывать целевые кампании для надлежащего просвещения населения. Наши результаты могут способствовать развитию вмешательств, ориентированных на пациента, путем выявления потребительских характеристик, связанных с готовностью покупать лекарства в Интернете.

    Большинство (872/1055, 82,65%) респондентов знали, что лекарства можно приобрести в Интернете. В нашей выборке исследования 44 человека (4,17%) сообщили, что ранее использовали Интернет для покупки лекарств, и это число, вероятно, увеличится в будущем, поскольку многие пациенты с большей вероятностью будут покупать лекарства в Интернете в будущем (23.3%). Отношение к трем основным каналам розничной торговли в цепочке поставок показало, что респонденты признали общественные аптеки наиболее подходящим источником лекарств, но продемонстрировали нейтральное отношение к неаптечным подразделениям и отвергли интернет-аптеки. Сравнительная оценка потенциальных преимуществ и недостатков онлайн-покупки лекарств показывает, что существует несколько факторов, положительно влияющих на отношение респондентов к покупке лекарств через Интернет (например, удобство, возможность приобретения товаров лицами, которые не могут попасть в аптеку, возможность приобрести лекарства после часы работы).Интересно, что они по-прежнему склонны отвергать этот источник приобретения наркотиков. Судя по всему, венгерские пациенты еще не открыты для покупки лекарств через Интернет, однако, судя по нашим выводам, отношение, вероятно, изменится по мере того, как все больше людей приобретут опыт покупки товаров или услуг в Интернете.

    На основании полученных результатов были определены основные факторы, влияющие на готовность к онлайн-покупке лекарств. Мы обнаружили, что использование Интернета и поведение при покупках в Интернете в целом предсказывают отношение к покупке лекарств в Интернете.По сути, это означает, что респонденты, которые пользуются Интернетом и покупают товары в Интернете, с большей вероятностью будут покупать лекарства в Интернете. На эти 2 фактора сильно влияет возраст, а это означает, что молодое поколение гораздо больше вовлечено в онлайн-рынок. Кроме того, уровень образования и отношения будут определять поведение при покупке лекарств. Люди, имеющие высшее образование и более позитивно относящиеся к онлайн-покупке лекарств, с большей вероятностью сделают это.Рейтинги отношения также связаны с возрастом, в основном в аспектах льгот ( r = 0,23). Основываясь на этих данных, мы резюмируем, что покупка лекарств в Интернете не является изолированным явлением, а тесно связана с поведенческой тенденцией, при которой люди часто пытаются управлять все большим количеством вещей в Интернете. Учитывая эту общую тенденцию в обществе, мы считаем, что усилия против онлайн-покупки лекарств в целом бессмысленны. Тем не менее, крайне важно усилить контроль над интернет-аптеками и обучать их ответственному поведению при покупках в Интернете.В предыдущих исследованиях отмечалось, что мы должны еще больше подчеркнуть возможность поддержки поставщиков медицинских услуг (врачей общей практики, фармацевтов, медсестер), чтобы помочь пациентам ориентироваться в потенциальных покупках в Интернете, в предотвращении инцидентов с лекарствами, связанных с использованием неутвержденных и незаконных онлайн-аптек [37,38]. .

    Сильные стороны и ограничения

    В этом исследовании потенциальное неправильное понимание опроса было устранено за счет личного проведения опроса и привлечения обученных научных сотрудников.По сравнению с многочисленными предыдущими исследованиями, наша методика позволяет выделить 2 вроде бы похожие, но разные товарные категории (лекарства и БАДы) по отдельности. В начале опроса были измерены и обсуждены специальные свойства лекарств для дальнейшего использования. В нашей выборке мы собрали результаты сбалансированной популяции респондентов, представляющей популяцию пациентов по возрасту, полу и образованию. Предыдущие результаты опроса онлайн-потребителей могут не отражать распространенность и отношение населения в целом, поскольку использование Интернета тесно связано с несколькими демографическими переменными.Соответственно, используя лично проводимые опросы, наше исследование устраняет такую ​​предвзятость.

    Это исследование имеет некоторые ограничения. Об использовании интернет-аптек сообщалось самостоятельно, поэтому с учетом предвзятости припоминания и ложных сообщений отдельных лиц, которые могут недооценивать фактическую распространенность. Легитимные и нелегитимные субъекты в нашем исследовании не различаются, главным образом потому, что онлайн-продавцы могут вводить покупателей в заблуждение или быть не в состоянии их различить [12,52]. Наше исследование проводилось в больницах, кабинетах врачей общей практики и общественных аптеках по всей Южной Венгрии.Следовательно, он представляет национальную популяцию пациентов, но не все население Венгрии. Тем не менее, это может быть потенциальным преимуществом, поскольку пациенты с большей вероятностью покупают лекарства, а также подвержены потенциальным опасностям, связанным с интернет-аптеками. Распространенность и отношение стационарных пациентов были измерены и опубликованы ранее авторами [38].

    Выводы

    Наши результаты подтверждают нашу гипотезу: использование Интернета для покупки лекарств присутствует, а национальные результаты коррелируют с международными данными.Несмотря на выявленную слабую, но все же значимую тенденцию отказа от интернет-аптек, достаточное количество пациентов планировали в будущем приобретать лекарства через интернет.

    Мы стремились определить драйверы в поддержку покупки лекарств через Интернет для разработки целевых кампаний, информирующих пациентов, уязвимых для незаконных веб-сайтов. Основываясь на обзоре литературы и результатах нашего исследования, трудно составить профиль потребителей, обращающихся к рынку интернет-аптек, потому что пользователи, вероятно, столь же разнообразны, как и методы лечения, которые они ищут.Однако после оценки отношения потенциальных покупателей к покупке лекарств в Интернете мы пришли к выводу, что респонденты, которые чаще используют Интернет для покупок в Интернете, с большей вероятностью будут покупать лекарства в Интернете. Кроме того, возраст и образование определяют поведение при покупке лекарств. Наши результаты в идеале скоро будут способствовать проведению образовательных мероприятий, продвигающих безопасную практику онлайн-покупки лекарств, и предоставят ценные данные об отношении пациентов.

    Настоятельно рекомендуется, чтобы участники системы здравоохранения, как в стационарных, так и в амбулаторных условиях, начали документирование информации о закупках во время медицинского осмотра, опроса и сбора анамнеза своих пациентов.Это обеспечит получение более надежных и информативных данных об эффективном проникновении этого относительно нового канала распределения в систему снабжения лекарственными средствами.

    Будущие исследования должны быть сосредоточены на изучении побочных эффектов лекарств, приобретенных в Интернете. Новые появляющиеся технологии, такие как алгоритмы машинного обучения, применяемые к «большим данным», являются основой для новой области исследований, называемой «цифровым» наблюдением или «информационным наблюдением» [53]. Соответственно, фактический риск безопасности пациентов в амбулаторных условиях может быть определен (1) в рамках системы здравоохранения путем сбора данных, полученных во время медицинских осмотров и анамнеза, (2) путем оценки историй болезни пациентов или (3) в режиме онлайн с использованием новых данных. методы науки.

    Для информирования и просвещения населения о безопасном использовании интернет-аптек необходимы улучшенные коммуникации между пациентами и поставщиками медицинских услуг, рекламные и просветительские кампании. Эти инициативы могут предотвратить угрозы безопасности пациентов. Целенаправленные вмешательства фармацевтов (проверка или согласование лекарств, профессиональные консультации относительно оценки онлайн-дистрибьюторов и дифференциация легальных и нелегальных поставщиков лекарств) являются потенциальными стратегиями профилактики, на которые следует обратить особое внимание, включая эффективное внедрение в повседневную практику [54].

    Информация о лекарственных средствах — NHS

    На этой странице рассказывается о различных типах лекарств, о различиях между патентованными лекарствами и дженериками и о том, как лекарства становятся доступными.

    Какие лекарства можно купить без рецепта?

    Некоторые лекарства от легких заболеваний можно купить в аптеке без рецепта, поэтому вы можете лечить себя без посещения врача общей практики.

    Например, простые обезболивающие и средства от кашля можно купить непосредственно в супермаркетах и ​​других магазинах.

    Другие виды лекарств, такие как глазные капли или экстренная контрацепция, доступны без рецепта, но требуют наблюдения фармацевта, поэтому их можно купить только за прилавком аптеки.

    Лекарства, отпускаемые только по рецепту, такие как антибиотики, должны назначаться квалифицированным медицинским работником.

    Это может быть врач общей практики, больничный врач, стоматолог, медсестра, фармацевт, окулист, физиотерапевт или ортопед.

    Покупка лекарств в Интернете

    Вы также можете покупать лекарства в Интернете.Но будьте очень осторожны, если вы делаете это, так как многие веб-сайты продают поддельные лекарства.

    Интернет-лекарства не регулируются, и ингредиенты в них могут различаться. Они могут вызвать неприятные побочные эффекты или могут не подойти вам.

    Прежде чем покупать лекарства в Интернете, лучше проконсультироваться с врачом общей практики, поскольку он знает вашу историю болезни и может посоветовать вам, подходит ли лекарство.

    Если вы решите покупать лекарства в Интернете, убедитесь, что:

    Торговые марки по сравнению с дженериками

    Многие лекарства имеют по крайней мере 2 разных названия:

    • торговая марка – создана фармацевтической компанией, которая произвела лекарство
    • дженерик название – название активного ингредиента в лекарстве

    Например, силденафил – это общее название лекарства, используемого для лечения эректильной дисфункции.Но компания, производящая силденафил, Pfizer, продает его под торговой маркой Виагра.

    Компании получают исключительные права, называемые патентами, на каждое новое лекарство, которое они обнаруживают. Если у компании есть патент на лекарство, только эта компания может продавать его под своей торговой маркой после получения лицензии.

    После истечения срока действия патента другие производители могут продавать непатентованные версии. Дженерики будут такими же, как фирменные лекарства, потому что они содержат те же активные ингредиенты.

    Они чаще используются Национальной службой здравоохранения, поскольку они столь же эффективны, но стоят гораздо дешевле. Это похоже на покупку фирменных товаров или товаров под собственной маркой в ​​супермаркете — версия в супермаркете обычно дешевле.

    Если название вашего отпускаемого по рецепту лекарства постоянно меняется, это может быть связано с тем, что вам выдают непатентованную версию, а не фирменную.

    Как появляются новые лекарства

    Лицензированные лекарства

    Прежде чем любое новое лекарство можно будет использовать для лечения людей в Великобритании, оно проходит строго контролируемый процесс разработки.

    Это включает исследование лекарства в лаборатории и его тестирование в клинических испытаниях. После прохождения клинических испытаний будет предоставлена ​​лицензия, прежде чем она станет доступной для более широкого использования.

    Подробнее о клинических испытаниях.

    Лицензии выдаются только при соблюдении строгих стандартов безопасности и качества. В Великобритании лицензии выдаются Агентством по регулированию лекарственных средств и изделий медицинского назначения (MHRA) и Европейским агентством по лекарственным средствам (EMA).

    Лицензии подтверждают состояние здоровья, при котором следует использовать лекарство, и рекомендуемую дозировку.

    Его можно найти в информационной брошюре, которая прилагается к лекарству. Инструкции по дозировке обычно указаны на этикетке упаковки с лекарством.

    Нелицензированные лекарства

    Иногда медицинский работник может порекомендовать вам принимать не зарегистрированные или нелицензионные лекарства.

    Использование не по прямому назначению означает, что лекарство не лицензировано для лечения вашего заболевания. Но лекарство будет иметь лицензию на лечение другого заболевания и пройдет клинические испытания для этого.

    Ваш врач может порекомендовать нелицензированное лекарство, если он считает, что оно эффективно лечит ваше заболевание и польза от него превышает любые риски.

    Безопасность лекарственных средств

    Ни одно лекарство не является полностью безопасным, но MHRA и EMA стараются обеспечить максимальную безопасность любого лекарства, одобренного для лечения людей в Великобритании.

    Лекарства продолжают тщательно регулироваться после получения лицензии. Это включает в себя проверку на наличие проблем и ранее неизвестных побочных эффектов.

    В редких случаях лекарства могут быть отозваны, если есть серьезные опасения по поводу безопасности или риски лекарств перевешивают преимущества.

    Вы можете помочь MHRA следить за безопасностью лекарств, сообщая о любых предполагаемых побочных эффектах в схему желтых карточек. Отчеты также могут быть сделаны от имени кого-то, за кем вы ухаживаете.

    Последняя проверка страницы: 17 декабря 2020 г.
    Дата следующей проверки: 17 декабря 2023 г.

    Пути в специализированную аптеку

    Специализированная аптека может означать более целенаправленную и индивидуализированную помощь пациентам, но ее привлекательность в аптечной отрасли далеко не узка.

    Адам Фейн «Рост специализированного рынка вовлекает в этот бизнес все больше и больше аптек», — сказал Адам Фейн, доктор философии, президент Pembroke Consulting и главный исполнительный директор Института каналов сбыта наркотиков. «Любая аптека, которая не пытается позиционировать себя для специализированного аптечного бизнеса, обрекает себя на провал».

    Почти в каждом секторе здравоохранения есть специализированные аптеки. Они варьируются от независимых предприятий до тех, которые принадлежат управляющим аптеками (PBM) и планам медицинского страхования, а также тем, которые базируются в больницах или сетях.Что касается их будущих перспектив: обозреватели отрасли говорят, что специализированная аптека будет только продолжать расти.

    Согласно Экономическому отчету по розничным, почтовым и специализированным аптекам за 2013–2014 гг., разработанному Fein, в 2013 г. через розничные, почтовые и специализированные аптеки были проданы специальные фармацевтические препараты на сумму около 63 миллиардов долларов.

    Кроме того, в отчете говорится, что на долю специализированных лекарств в настоящее время приходится примерно 22% всех доходов аптечной отрасли.

    «Мы переживаем золотую лихорадку в специализированных аптеках, — сказал Фейн. «Традиционные розничные аптеки сталкиваются с совершенно новой конкуренцией со стороны планов медицинского страхования, оптовиков, врачебных кабинетов и больничных систем в дополнение к конкуренции со стороны существующих специализированных аптек. каким-то образом, как можно быстрее».

     

    Определение рынка

    Определить специализированную аптеку непросто; не существует специальной лицензии или принятого в отрасли определения для обозначения специализированной аптеки.

    Фейн описал специализированную аптеку как бизнес-стратегию, которую может принять любая аптека, имеющая доступ к лекарству через законный канал сбыта.

    Jennifer Hagerman Национальная ассоциация сетевых аптек дает несколько более подробное определение, определяя специализированную аптеку как «службу, созданную для управления требованиями к обработке и обслуживанию специальных фармацевтических препаратов, включая отпуск, распределение, возмещение расходов, ведение случаев и другие услуги, специфичные для пациентам с редкими и/или хроническими заболеваниями.

    Эксперты сходятся во мнении, что вне зависимости от конкретного определения остается ясным одно – специализированная фармация означает выход за рамки простого отпуска лекарств.

    «Простая выдача специального фармацевтического препарата недостаточна, чтобы по-настоящему заботиться об этих пациентах», — сказала Дженнифер Хагерман, фармацевт, старший директор по обучению и качеству компании Diplomat, во время сессии специализированной фармации на ежегодном собрании Американской ассоциации фармацевтов. недавно в Орландо, штат Флорида.

     

    Кто в игре

    Несмотря на то, что владельцы специализированных аптек включают в себя целый ряд различных типов, включая PBM, независимые сети, сети и больницы, данные показывают, что с точки зрения доходов национальный рынок доля остается достаточно концентрированной.

    По данным Института каналов сбыта лекарственных средств, в 2013 году 63 % доходов, полученных от отпускаемых в аптеках лекарств специального назначения, были получены компаниями Express Scripts, CVS Caremark и Walgreens.

    46

    Фармацевтические тенденции

    Популярность специализированных препаратов продолжает быть на подъеме. По словам Хагермана, в 2013 году FDA одобрило 27 новых молекулярных объектов.Из этого числа 14 были лекарствами специального назначения.

    «Мы начинаем видеть, что на рынке появляются гораздо более персонализированные и целенаправленные лекарства, причем некоторые из этих лекарств даже сопровождаются диагностическим тестом, поэтому вы можете быть уверены, что действительно лечите нужную группу пациентов», — Хагерман. сказал на собрании.

    Фармацевтические препараты, считающиеся лекарствами специального назначения, обычно имеют несколько общих характеристик, таких как высокая стоимость, особые требования к применению, особые требования к хранению и обращению, исключительное или ограниченное распространение и необходимость постоянного мониторинга для обеспечения безопасности и эффективности.

    «Специальные лекарства могут сильно различаться по стоимости. Они могут составлять от 10 000 долларов в год до самого дорогого лекарства, стоимость которого составляет около 400 000 долларов в год», — сказал Хагерман во время сессии. расходы на лекарства после оценки стоимости и использования, сказал Хагерман, в отрасли наблюдался двузначный рост на 18,4% для специализированных фармацевтических препаратов в 2012 году, в то время как для традиционных лекарств наблюдался рекордно низкий уровень -1.5%.

     

    Горячие новости

    При изучении затрат на одного участника в год по коммерческим планам данные о расходах на специальные препараты показывают, что самый высокий коммерческий класс специализированной терапии — это воспалительные состояния, на долю которых приходилось стоимость в год составляет 50,62 доллара США, за которыми следуют рассеянный склероз, рак, ВИЧ и вирус гепатита С (ВГС).

    Другие распространенные болезненные состояния, которыми занимается специализированная аптека, включают респираторные заболевания, антикоагулянты, дефицит роста и трансплантаты.

    Эксперты в отрасли говорят, что для достижения успеха в отрасли необходимо следить за процессом производства лекарств, поскольку это позволяет фармацевтам готовиться к запуску новых лекарств, создавать стратегии работы с плательщиками и фармацевтическими компаниями, а также анализировать ключевые испытания, чтобы определить, как лучше всего работать с пациентами, чтобы воспроизвести результаты исследования.

    «Важно следить за тем, что происходит на рынке», — сказал Хагерман собравшимся. — Если ты не узнаешь до того, как оно попадет сюда, будет слишком поздно.”

    Проблемы

    Хотя все больше и больше аптек пытаются выйти на рынок специализированных аптек, рынок не обходится без проблем.

    Доступность. Доступ к специальным фармацевтическим препаратам часто может быть проблематичным либо из-за блокировки плательщика, либо из-за ограничений, наложенных производителем.

    По словам Хагермана, плательщики обычно требуют, чтобы аптеки были аккредитованы одной из нескольких аккредитующих организаций.По ее словам, самой крупной и престижной из этих организаций по аккредитации является URAC, независимая некоммерческая организация, предлагающая программы аккредитации, обучения и оценки.

    Получение такой аккредитации дает несколько преимуществ. Это требуется для многих сетей; это помогает аптекам определить области для улучшения; помогает обеспечить соблюдение внутренних политик; и это может дать аптеке конкурентное преимущество. Однако процесс аккредитации требует много времени и средств, особенно с учетом количества человеко-часов, необходимых для завершения процесса.

     

    Клиническая экспертиза. Еще одной проблемой при создании специализированной аптеки является уровень клинической экспертизы, необходимый для успешного лечения пациентов, что во многом связано с широким разнообразием специализированных фармацевтических препаратов, а также правилами и рекомендациями по распространению многих из этих продуктов.

    Есть способы повысить уровень квалификации сотрудников, сказал Хагерман участникам конференции. Обучение и обучение можно сделать частью должностных обязанностей медицинского персонала; можно добавить годовые компетенции; и поощрения, такие как рекламные акции или вознаграждения, могут быть предложены тем фармацевтам, которые получили соответствующие сертификаты, такие как сертификация совета в онкологической аптеке или специализированной аптеке.

    Приверженность к лечению. Как и в традиционной фармации, приверженность пациента лечению также является проблемой в специализированной фармации. По словам Гэри Райса, BS Pharm, MS, MBA, CSP, вице-президента по клиническим услугам в Diplomat, который также выступал на ежегодном собрании Американской ассоциации фармацевтов, приверженность пациентов является особенно важной областью внимания для поставщиков специализированных аптек, потому что часто пациенты при сложных болезненных состояниях назначают комплексные препараты.

    «Если у пациентов есть положительный опыт применения этой лекарственной терапии, мы видим, что они гораздо лучше соблюдают режим», — сказала Райс.

    Данные показывают, что 70% планов медицинского страхования полагаются на специализированные аптеки для улучшения соблюдения режима лечения, сказал он во время сессии.

    «Это важный акцент для плательщика, поэтому плательщики ожидают, что специализированная аптека будет лечить этих пациентов — таким образом, с этими очень дорогими лекарствами, чтобы эти пациенты соответствовали требованиям», — сказал он.

     

    Методы повышения приверженности

    Некоторые из средств, с помощью которых можно улучшить приверженность пациентов, включают использование упаковки для соблюдения режима лечения, оповещение о соблюдении режима лечения, а также обучение и обучение пациентов.Diplomat также использует профилактические стартовые наборы, которые включают безрецептурные средства для лечения возможных побочных эффектов лекарства.

    Технологии также могут помочь аптекам отслеживать соблюдение пациентом режима лечения, будь то использование светящихся колпачков, напоминающих пациентам о необходимости принять следующую дозу, или приложений для смартфонов, предназначенных для улучшения соблюдения режима лечения.

    По словам Райс, подход Diplomat к использованию технологий для улучшения ухода за пациентами включает в себя использование нескольких систем, а также различных типов технологий, выходящих за рамки традиционной системы выдачи лекарств пациентам.

    «Часто вам нужна дополнительная технология с точки зрения управления уходом за пациентами», — сказал он, добавив, что хранилище данных также необходимо для объединения и оценки нескольких форм данных.

    Технологические системы должны использовать стратегический сбор данных, чтобы стимулировать приверженность и повторные звонки, выявлять пропущенные дозы и их причины, предоставлять подробную информацию о побочных эффектах и ​​​​выявлять любые образовательные потребности пациента.

     

    Вступление в игру

    Существует не один путь к участию в специализированном аптечном бизнесе, сказал Фейн, и аптеки должны решить, какой вариант им больше подходит.

    Например, в то время как некоторые аптеки предпочитают приобретать специализированные аптеки или создавать собственные внутренние специализированные аптеки, другим вариантом является партнерство с известной специализированной аптекой. Эти партнерские отношения позволяют розничным аптекам передавать на аутсорсинг некоторые внутренние клинические услуги, такие как предварительное разрешение, звонки о приверженности и помощь с доплатой, которые часто сопровождают использование специальных фармацевтических препаратов, в то же время позволяя розничной аптеке продолжать поддерживать отношения с пациентами.

    «Эти партнерские отношения — действительно безопасный способ войти в специализированный аптечный бизнес», — сказал Фейн.

    Инвестиционное решение

    То, как аптека решит выйти на специализированный аптечный рынок, является инвестиционным решением, сказал Фейн. По его словам, хотя партнерство между розничной аптекой и специализированной аптекой предполагает меньший риск и меньшие инвестиции для розничной аптеки, оно также приносит меньшую прибыль и со временем может оказаться недостаточным.

    «Однако я думаю, что в конечном итоге эти аптеки должны будут сделать инвестиции, иначе со временем они потеряют конкурентоспособность», — сказал он.

    Не каждая специализированная аптека будет заинтересована в подобном соглашении, поскольку многие из них будут сосредоточены на развитии собственного бизнеса. Однако есть специализированные аптеки, такие как Diplomat, которые предлагают партнерские соглашения.

    Фейн сказал, что ключом для розничных аптек является поиск партнеров по специализированным аптекам, которые могут продемонстрировать производителям их способность получать специализированные продукты.

    «Аптеки должны спросить, будет ли этого партнерства достаточно, чтобы получить доступ к продуктам или нет?» он сказал.

     

    Меняющаяся отрасль

    Независимо от того, как аптеки решат двигаться вперед, отмечает Фейн, отрасль меняется.

    В ближайшие годы пациентам будут выдаваться два основных типа лекарств: относительно недорогие дженерики и более дорогие узкоспециализированные препараты, рассчитанные на довольно небольшое количество пациентов.

    «Эта традиционная первичная медико-санитарная помощь среднего уровня исчезает. Аптеки должны сделать выбор, как им выжить в этом новом мире, который наступит через три-пять лет», — сказал он. «По сути, аптеки должны измениться или умереть».

    Джилл Седерстром — независимый писатель из Канзас-Сити.

    Покупка и продажа лекарств через Интернет

    Покупать онлайн легко и удобно. Но если вы планируете покупать лекарства в Интернете, вам нужно быть осторожным.Многие интернет-магазины, которые продают лекарства, являются полностью законными, но, к сожалению, некоторые интернет-магазины продают лекарства нелегально.

    Нет контроля за производством или продажей нелегальных лекарств. Это означает, что нет никакого способа узнать, что находится в лекарстве и как оно работает. Если вы покупаете нелегальные лекарства, в лучшем случае вы рискуете потратить деньги на то, что может не иметь никакого эффекта, в худшем случае лекарство имеет серьезные побочные эффекты или подвергает вашу жизнь риску.

    Эти простые шаги и советы помогут вам безопасно совершать покупки в Интернете:

    Ищите зеленый логотип ЕС или синий логотип ЕС

    Прежде всего, вы должны убедиться, что интернет-магазин, в котором вы собираетесь покупать лекарства, был авторизован органом ЕС и, следовательно, имеет разрешение на продажу лекарств для людей или животных.Вы можете узнать авторизованные интернет-магазины по зеленому логотипу ЕС или синему логотипу ЕС.

    При покупке лекарств для людей ищите зеленый логотип ЕС

    Зеленый логотип ЕС подтверждает, что интернет-магазин получил разрешение органа ЕС на продажу лекарств для людей. Зеленый логотип ЕС должен быть размещен во всех интернет-магазинах, уполномоченных продавать лекарства для людей. Если нет логотипа, вы можете быть почти уверены, что интернет-магазин продает лекарства нелегально или находится за пределами ЕС, и это проблематично, поскольку лекарства отправляются вам в Данию из стран, не входящих в ЕС / ЕЭЗ.

    1. При посещении интернет-магазина, продающего лекарства для людей, ищите зеленый логотип ЕС.
    2. Когда вы нажимаете на зеленый логотип, убедитесь, что он ведет вас на страницу, на которой показан один из списков аптек или авторизованных интернет-магазинов (розничных продавцов) Датского агентства по лекарственным средствам (или другого органа ЕС), которым разрешено распространять лекарства для людей.
    3. Убедитесь, что интернет-магазин и адрес веб-сайта есть в списке.
    4. Если аптека/интернет-магазин внесена в список, значит, дистрибьютор уполномочен уполномоченным органом.
    5. Не покупайте лекарства для людей на сайтах без зеленого логотипа ЕС.

    При покупке ветеринарных препаратов обратите внимание на синий логотип ЕС

    Синий логотип ЕС подтверждает, что интернет-магазин получил разрешение органа ЕС на продажу ветеринарных препаратов. Синий логотип ЕС должен быть размещен во всех интернет-магазинах, уполномоченных продавать ветеринарные препараты. Если нет логотипа, вы можете быть почти уверены, что интернет-магазин продает лекарства нелегально или находится за пределами ЕС, и это проблематично, поскольку лекарства отправляются в Данию из стран, не входящих в ЕС/ЕЭЗ.

    1. При посещении интернет-магазина, продающего ветеринарные препараты, обратите внимание на синий логотип ЕС.
    2. Когда вы нажимаете на синий логотип, убедитесь, что вы попадаете на страницу, на которой показан один из списков аптек или авторизованных интернет-магазинов (розничных продавцов) Датского агентства по лекарственным средствам (или другого органа ЕС), которым разрешено распространять ветеринарные препараты.
    3. Убедитесь, что интернет-магазин и адрес веб-сайта есть в списке.
    4. Если аптека/интернет-магазин есть в списке, значит, дистрибьютор уполномочен уполномоченным органом.
    5. Не покупайте ветеринарные препараты на сайтах без синего логотипа ЕС.

    Дополнительные советы по покупке лекарств в Интернете

    При покупке лекарств и других товаров в Интернете рекомендуется обращать внимание на многие другие вещи.

    Вы получили ответы на свои вопросы?

    Расскажите, пожалуйста, как мы можем улучшить наш сайт? Обратите внимание, что мы не отвечаем на вопросы, заданные с помощью этой функции.


    Система покупки и выставления счетов для распределения и возмещения стоимости амбулаторных препаратов, назначаемых поставщиком медицинских услуг

    По просьбе читателя мы представляем ниже блок-схему канала, иллюстрирующую процесс покупки и выставления счетов за лекарства, назначаемые поставщиком. Эта диаграмма дополняет издание Follow the Dollar: The US Pharmacy Distribution and Reimbursance System для амбулаторных патентованных лекарственных средств, назначаемых пациентами.

    Чтобы помочь вам лучше понять этот канал, я также включил короткое видео, объясняющее систему покупки и выставления счетов.Видео взято из моего недавнего веб-семинара «Обновление каналов по наркотикам: тенденции покупки и выставления счетов».

    Этот пост взят из главы 3 нашего нового экономического отчета об оптовых и специализированных дистрибьюторах фармацевтической продукции за 2021–2022 годы .

    ЛЕКАРСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫЕ ПОСТАВЩИКОМ

    Отдельно оплачиваемые лекарственные препараты, назначаемые поставщиком медицинских услуг, включают биологические препараты, инъекционные препараты, внутривенные иммуноглобулины, иммуноглобулины и другие продукты. Эти лекарства обычно покрываются медицинской страховкой пациента.все лекарства, кроме самых дешевых, оплачиваются отдельно как Medicare Part B, так и коммерческими планами медицинского страхования. Онкологические препараты и сопутствующие товары составляют наибольшую долю отдельно оплачиваемых расходов на лекарства для обоих типов плательщиков.

    Врачебные кабинеты и поликлиники при больницах являются основными местами приема отдельно оплачиваемых лекарственных препаратов, назначаемых поставщиком медицинских услуг. В этих учреждениях по уходу доли расходов различаются между плательщиками:

    • Коммерческие планы . Около половины амбулаторных коммерческих медицинских расходов на лекарства приходится на амбулаторные отделения больниц.Более трети расходов на лекарства приходится на кабинет врача. Остальные расходы на коммерческую медицинскую помощь поступают из таких других мест, как дома пациентов, центры диализа, отделения неотложной помощи и амбулаторные хирургические центры. В эту категорию также входят продукты, отпускаемые специализированной аптекой.
    • Medicare Часть B . Офисы врачей составляют более половины расходов части B, а амбулаторные отделения больниц составляют почти 40% расходов.Остальные расходы по части B поступают из таких других мест, как розничные аптеки, которые поставляют классы пероральных препаратов, подпадающих под действие части B; поставщики ингаляционных препаратов; и аптеки, поставляющие препараты для инфузий на дом.

      Если бы не произошло сокращение платежей CMS 340B, то расходы на лекарства по Части B в больницах были бы на 2,2 миллиарда долларов выше. На больницы пришлось бы 42% от общей суммы более высоких расходов. Для получения более подробной информации см. Обновление части B: Больницы продолжают вытеснять врачей — и намечается увеличение числа практик.

    ПОКУПКА И СЧЕТ

    Большинство лекарств, назначаемых поставщиком медицинских услуг амбулаторно, регулируются процессом покупки и выставления счетов, который мы иллюстрируем в таблице ниже.

    [Нажмите, чтобы увеличить]


    В процессе покупки и выставления счетов поставщик медицинских услуг покупает, хранит, а затем вводит продукт пациенту. После получения пациентом лекарственного препарата и любой другой медицинской помощи поставщик предъявляет требование о возмещении расходов стороннему плательщику. Этот процесс называется «покупка и выставление счета», потому что медицинская заявка подается (выставляется счет) после того, как поставщик закупает (покупает) и выписывает лекарство.

    Таким образом, в системе «купи и выставь счет» провайдер отвечает за:

    • Заказ и приобретение препарата
    • Управление запасами лекарств в клинике
    • Назначение и введение лекарств пациенту
    • Подача требований о возмещении расходов на лекарство и сопутствующие профессиональные услуги
    • Сбор сострахования пациента или доплаты за все услуги

    Общинные врачебные кабинеты обычно покупают лекарства у специализированных дистрибьюторов.Больничные амбулаторные клиники и больничные практики обычно получают продукты из больничной аптеки, которая закупает лекарства у оптового поставщика фармацевтической продукции полного ассортимента. Дистрибьютор отвечает за:

    • Закупка продукции у производителей
    • Согласование стоимости препарата с поставщиком
    • Доставка специального препарата в местонахождение поставщика
    • Сбор оплаты с провайдера

    Некоторые дополнительные комментарии:

    • На приведенной выше диаграмме показаны скидки от производителей сторонним плательщикам.Эта строка не относится к части B программы Medicare, которая не имеет предусмотренных законом скидок. Тем не менее, более половины плательщиков получают скидки на инъекционные и инфузионные препараты, вводимые поставщиком медицинских услуг, счета за которые выставляются в рамках медицинского пособия для коммерческих участников.
    • Для получения дополнительной информации о Medicare Part B и чудесном мире средней продажной цены (ASP) и J-кодов см. разделы 3.2.1. нашего отчета об оптовиках за 2021–2022 годы.
    • Подходы к возмещению расходов, используемые коммерческими плательщиками, позволяют больницам получать в два или более раз больше, чем врачебным кабинетам, и, таким образом, увеличивать коммерческие расходы на лекарства на тысячи долларов за заявку.См. Раздел 3.2.2. нашего нового отчета за 2021–2022 годы для обзора этого вопроса.
    ПОСМОТРИ НА МЕНЯ

    В видео ниже я даю краткое объяснение системы распределения и возмещения расходов по принципу «купи-и-счет».

    Отставить комментарий

    Обязательные для заполнения поля отмечены*