Скрипты для холодных звонков по телефону: Готовый скрипт холодного звонка: пример, рекомендации по составлению

Содержание

Скрипты для холодных звонков 2022

Скрипты для холодных звонков 2022

Скрипты для холодных звонков — нужны, чтобы следовать по четкому сценарию в беседе с потенциальным клиентом и утеплить отношения. Скрипт будет содержать несколько блоков, где будут прописаны не только речевые конструкции и вопросы, но и ответы, аргументы, которые предусматривают разные варианты поведения потенциального клиента.

Начало скрипта холодного звонка – приветствие и представление. Называйте компанию, но давайте минимум сведений о продукте. Еще раз напомним, что не всегда задача холодного звонка – продажа, это может быть и другое целевое действие, например, приглашение на встречу, консультацию и т.д.
Сценарий должен подразумевать легкое, ненавязчивое общение – такой подход помогает выявить потребности и заинтересовать. Достаточно хорошо располагает какой-то крюк ясности: нам вас рекомендовали, у вас есть информация на сайте, мы видели каталог продукции…

Часть скрипта, посвященная презентации продукта, должна включать не только характеристики, но и пользу для потребителя. На фразу «открылся новый медицинский центр» в целом клиенту может быть наплевать. А вот указание пользы может привлечь его внимание и заинтересовать: «у нас можно сделать УЗИ даже после 19.00 и в выходные дни». Или так: «У телефона батарея 4000 мАч, это значит, что заряжать его нужно 1 раз в 2 дня».

При создании скрипта для холодного звонка обязательно повторите марку продукта или название компании, а вот названия конкурентов и их продуктов уберите, замените на «другие компании», например.

Также устраните из скрипта непонятные для клиента термины, не углубляйтесь в дебри. Здесь, конечно, надо учитывать портрет целевого клиента. Например, могут выделять группы – мужчины и женщины. В какой-то сфере некоторые термины будут вполне обычными для мужчин, и совершенно не понятными для женщин. И наоборот.

Скрипты холодных звонков должны включать аргументы на возражения собеседников. Причем важно учесть не только самые популярные, но и менее распространенные. Примеры возражений, которые предстоит отработать:
• Дорого
• Другой поставщик
• Не интересно
• Пришлите на почту коммерческое предложение
• Есть поставщик
• Я за это не отвечаю

Скрипты холодных звонков надо будет не только написать, но протестировать. После этой процедуры наверняка придется внести коррективы, доработать, а затем опять протестировать. После внедрения в работу важно постоянно контролировать конверсию звонков. Если показатели снижаются, то это повод подумать над апгрейдом скрипта.

Вместе с скрипты для холодных звонков ищут:

  • Готовые скрипты для холодных звонков 2022
  • Скрипты для холодных звонков по телефону скачать 2022
  • Скрипты для холодных звонков примеры 2022

Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Скрипты для холодных звонков

CallScripts — бесплатный конструктор скриптов звонков

Полезная информация.

В каких случаях используются холодные звонки, и нужен скрипт холодных звонков.

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  • экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  • рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  • производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
  • оптовые компании, продающие товары для организаций;
  • агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Отметим, что универсальных скриптов быть не может – все целиком упирается в потребности компании, а самое главное – в то, что представляет собой целевая аудитория. Если вы хорошо представляете себе свою ЦА и знаете, кем является ЛПР (лицо, принимающее решение), то у вас не должно возникнуть проблем с составлением и последующей оптимизацией скрипта.

Базовая основа любого скрипта выглядит следующим образом:

1. Приветствие

«Здравствуйте», «Добрый день» и т.п.

2. Представление

«Меня зовут Николай, компания X».

3. Причина звонка

«Вы обращались к нам год назад», «Пытались сделать заказ на сайте», «Нам рекомендовал связаться с Вами Иван Иванович Иванов» и т.д.

4. Описание того, как будет проходить ваша беседа

«Предлагаю поступить так…» – далее следует объяснить, что именно получит клиент в процессе разговора. Также важно дать понять собеседнику, что никто не будет настаивать на продаже и ваше дело – просто поинтересоваться, не нужна ли ему определенная услуга или товар.

5. Вопросы

Задайте клиенту те вопросы, которые помогут вам лучше понять, что именно ему нужно на самом деле. Подобные вопросы могут касаться размера бюджета, сроков выполнения какого-либо проекта и так далее.

 6. Развилки

Один из ключевых элементов любого скрипта. Вам необходимо просчитать все варианты ответов на вопросы и возражения клиентов, увеличивая шансы на успешный результат беседы. Сделать это можно имея соответствующий опыт общения со своей ЦА. Оптимизированный таким образом скрипт может значительно повысить конверсию.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

  • экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
  • более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
  • возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
  • возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
  • возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

  • собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
  • клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
  • оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
  • невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
  • нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
  • при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

12 шагов к холодным звонкам, которые работают! — Маркетинг на vc.ru

{«id»:286435,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:286435,»gtm»:null}

2901 просмотров

Все еще считаете холодные звонки пустой тратой времени?

Встречаются люди, которые постоянно об этом говорят. Но холодные звонки в сочетании с правильными стратегиями работают. Холодные звонки могут быть одним из самых эффективных способов добраться до клиентов. У меня в компании именно так. В этой статье поделюсь двенадцатью простыми шагами к холодным звонкам, которые работают.

Шаг 1: Холодные звонки не навредят.

Первым шагом к эффективным холодным звонкам является осознание того, что холодные звонки не навредят вам. Менеджеры настолько боятся отказов по телефону, что отдаляются, когда дело доходит до холодных звонков. Чтобы реализовать стратегии холодных звонков, научитесь рисковать. Это означает, что вам нужно столкнуться со своими страхами и понять, что холодные звонки это не страшно. Важно понимать, что клиент не может причинить вам вред. Лучший способ справиться с холодными звонками, превратить их в игру. Не нервничайте, рискните, возьмите трубку и начните звонить.

Шаг 2: Сделайте холодный звонок игрой.

Холодные звонки — это номера телефонов. Научитесь не бояться отказов. Звоните до тех пор, пока не выйдите на нужного клиента. Причина, по которой большинство людей ненавидят холодные звонки, заключается в низком уровне успеха — около 1% или 2%. Что это значит. Для того чтобы получить одну запланированную встречу с клиентом, новички в продажах должны сделать 99 звонков. Сделайте холодный звонок игрой. Если клиенты грубят по телефону, активируйте свою игру. Представьте, что это всего лишь игра. Расслабьтесь и не нервничайте.

Шаг 3: Разогрейте клиента.

Это больше совет для тех, у кого долгие продажи и большой чек сделки. Смысл в том, чтобы максимально разогреть контакт до того, как Вы свяжитесь с ним по телефону. Далее уже разговор по телефону будет строиться наиболее эффективно. Настройте поисковую компанию на своих клиентов. Поисковая кампания должна быть полным процессом из 20 касаний в течение нескольких месяцев. Отправляйте им электронные письма, заходи в гости в офис, поймите как они работают, кто принимает решение, как его зовут. Когда вы соберете всю необходимую информацию, контакт по телефону будет легче. С развитием технологий, менеджерам все тяжелее оторвать свою задницу от тепленького кресла и пойти в «поля». Сейчас время касаний клиента. Чтобы продать товар, нужно коснуться клиента как минимум 7−8 раз. Это может быть реклама в соцсетях, контекстная реклама, email-рассылка, встреча. Обязательно разогрейте холодного клиента, станьте к нему ближе и уже холодный звонок будет не таким холодным.

Шаг 4 Напишите сценарий разговора, перед тем как звонить клиенту.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

Сейчас менеджеры по продажам скажут: «Зачем мне этот сценарий, я звучу не естественно по телефону». Скрипт на 100% нужен новичкам в продажах. Это снимает страх и дает менеджеру уверенности в разговоре. «Матерым» продажникам уже на усмотрение. Но по опыту скажу, что если продаете разные услуги, например как в моей компании это участие в бизнес-мероприятиях. Каждый тренинг, спикер индивидуален. И «стареньким» менеджерам бывает лень искать информацию про спикера, читать его книги. Начинают придумывать, преувеличивать заслуги спикера, чтобы продать, не владея истинной информацией, да и просто можно что-то упустить из виду и не сказать клиенту. Вот тут и пригодится скрипт, который не даст забыть важные детали и сэкономит время в разговоре по телефону. Представляете, если фильмы и сериалы снимали бы без сценария? Сколько времени занимало бы снять фильм. Цените время.

Шаг 5: Первые 7 секунд — очень холодные в разговоре.

Первые 7 секунд в разговоре по телефону продают нам следующие 25 секунд. Заставьте клиента врасплох, чтобы клиент вошел в разговор с Вами. Это как на встрече. Если не продашь себя в первые секунды, потом не продашь никогда. Подготовьте к первым семи секундам, напишите вступительную речь. Заставьте клиента сосредоточится на разговоре. Пусть клиент задаст себе несколько вопросов: «Может быть, стоит поговорить с этим человеком», «Знаю ли я этого человека?», «Стоит мне его послать или наоборот лучше переговорить?» Попробуйте выстроить диалог с клиентом так, чтобы уже при следующих звонках Вы могли спросить у клиента: «Здравствуйте, Иван Васильевич, рад Вас слышать, как Ваши дела?»

Шаг 6: Чем больше Вы говорите о себе, тем хуже.

Чем больше менеджеры говорят о себе или своей компании, тем сильнее снижают шансы сделать продажу клиенту. Никто не хочет слушать какие вы распрекрасные, все хотят слушать какие они великолепные. Начните с представления и разговоре о том, для чего Вы звоните. Представьтесь, укажите цель звонка, а затем сосредоточьтесь на собственных проблемах и целях клиента. Вот это волнует клиента.

Шаг 7: Сосредоточьтесь на проблемах, которые окружают Вас.

Во время звонка один из лучших способов вовлечь потенциальных клиентов в разговор — сосредоточиться на проблемах, которые Вы видите на рынке. Это покажет, что Вы держите руку на пульсе и владеете информацией. Вы показываете, что у Вас есть реальный опыт, и Вы не говорите о себе. Вы предоставляете некоторую реальную ценность вокруг тех ключевых проблем, с которыми сталкивается клиент. Вы — эксперт, а не просто менеджер по продажам. Вы увеличиваете свои шансы вовлечь клиента в разговор, который его действительно волнует. А это шансы на встречу и закрытие сделки.

Можно в разговоре сказать так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z».

Шаг 8: Вовлекайте в диалог.

С клиентами нужно говорить, чтобы разговор был более осмысленным. Не превращайте звонок в монолог с самим собой. Вы говорите о проблемах клиента, а они Вас не слушают. Задавайте вопросы, ведите беседу, это приблизит Вас к пониманию, что звонок был не зря. Допустим Вы говорите так: «Иван Петрович, прямо сейчас я вижу, что многие компании на вашем рынке сталкиваются со следующими проблемами: x, y и z»Задайте вопрос для вовлечения: «Иван Петрович, как на рынке чувствует себя Ваша компания?» «Это реально так?» Это вовлечение клиентов в разговор. Клиент отвечает: «Нет». Скажите так: «Да, смысл вообще говорить о проблемах, разговор не имеет смысла. Прежде чем я повешу трубку, могу ли задать вам последний вопрос?» И клиенты, в большинстве случаев, ответят «Да». Скажите: «Если бы существовала одна вещь, которую вы могли бы делать с (чем-то, связанным с тем, что вы продаете), что бы это было?» Пусть ответит. Привлеките клиентов, чтобы начать говорить.

Шаг 9: Разведайте, что происходит у клиента.

Не переходите в режим монолога. Когда клиент говорит: «Одна из проблем, с которыми мы имеем дело, заключается в этом», не перебивайте сразу фразой: «Ну, у меня есть решение для вас!». Вместо этого скажите: «Расскажите мне побольше об этом». Покопайтесь в том, что происходит на самом деле у него. Задавайте вопросы о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Убедитесь, что клиент понимает ценность решения этих проблем. Выясните, нужен Ваш товар клиенту? Он решит его проблемы?

Шаг 10 «Холодный звонок»: фиксирование следующего шага.

Это самая важная часть холодных звонков. Вы обязательно должны зафиксировать следующий шаг. Если задам вопрос: «Какова цель звонка?» Вы скажите: «Чтобы продать». Но это не так. Да, конечная цель состоит в том, чтобы получить продажу в долгосрочной перспективе. Но краткосрочная цель холодного звонка заключается в том, чтобы получить запланированный четкий следующий шаг. Это значит, что нам нужно убедиться, что мы зафиксировали этот следующий шаг. Будь то встреча лицом к лицу, вебинар или телефонный звонок, сделайте отметку в CRM или календаре на следующий шаг.

Шаг 11 Холодного звонка: Подтвердите следующий шаг.

Когда договоренности о встрече достигнуты, отправьте подтверждение на почту клиенту, пусть клиент добавит эту встречу в календарь. Почтовые программы типа Outlook, Spark и другие имеют такую возможность. Скажите: «Иван Петрович, могу ли я дать Вам несколько советов? Как насчет того, чтобы мы назначили встречу, я приеду в ваш офис и могу поделиться с вами некоторыми лучшими практиками, как наши клиенты решали эти проблемы раньше. Будет ли это полезно для Вас?» Если Иван Петрович скажет: «Конечно, приезжайте», то вы ответите: «Отлично, уверен, что советы помогут улучшить работу вашей компании?» Можно подтвердить встречу, сказав: «Вы сейчас находитесь перед своим компьютером» Иван Петрович скажет: «Да, конечно». Скажите: «Отлично. Я собираюсь отправить вам приглашение в календарь прямо сейчас, подтвердите встречу в своем календаре, чтобы не забыть». Подтвердите следующий шаг.

Шаг 12: Не убегайте от телефона после каждого звонка.

Только большое количество звонков в день может привести к желаемому результату. Не отвлекайтесь на уговоры своих коллег пойти покурить или попить кофе, сосредоточьтесь на цели. Сколько встреч и договоренностей с клиентами Вы сегодня сделали? Что Вы скажите самому себе после рабочего дня? День был продуктивным?

Не прошли секретаря в одной компании, звоните в другую. Только так Вы сможете стать результативнее.

Про холодные звонки

Холодные звонки – суть их проста: Вы набираете номер и звоните в компанию, где Вас никто не знает с целью завязать деловые отношения. Это самый простой, быстрый и эффективный способ найти новых клиентов, особенно для начинающих предпринимателей.

Из оборудования потребуется компьютер с выходом в интернет. Из софта — любой программный телефон или обычный Skype. В целях экономии средств на связи используем IP телефонию.

В качестве источника базы данных потенциальных клиентов  — справочники или сайты компаний.

Рекомендуем пользоваться актуальными справочниками, такими как 2ГИС и ЯндексКаталог, чтобы не тратить время на давно не существующие компании.

Алгоритм или скрипт разговора – это своего рода навигатор, он поможет не уйти от темы разговора и приблизит к заветной цели. Скрипт можно составить в голове, но мы рекомендуем накидать его на бумаге и держать перед глазами во время звонка. Или же можно использовать специальные сервисы, такие как Скорозвон или hyper-script.

В скрипте должны быть отображены основные этапы холодного звонка. Это всем известные 5 этапов  продаж – 5 заповедей, которые знает любой сэйлз-менеджер:

  1. Установка контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация;
  4. Работа с возражениями;
  5. Закрытие сделки.

Конечно, это не жесткая структура, которая должна быть в каждом звонке, в реальном разговоре какие-то этапы могут меняться местами, а какие-то отсутствовать вовсе.

Часто на телефонный звонок отвечают секретари, их преодоление  также важная задача, которую иногда выделяют в отдельный этап. Задача не сложная, если ответила молоденькая девушка со звонким голоском, а не 54-летняя Тамара Леонидовна, которая съест Ваш мозг до того, как Вы успеете спросить имя руководителя.

Главными критериями оценки эффективности холодных звонков являются количество и качество.

Важно помнить, что количество рождает качество. Прежде чем, менеджер совершит первый результативный звонок, он должен будет сделать сотни безрезультатных. Чем больше холодных звонков Вы совершаете, том лучше они становятся, а следовательно, растет их эффективность.

Рекомендуем, на начальном этапе, совершать не менее 50 холодных звонков в день.

При холодных звонках очень важен психологический  аспект.  В процессе часто приходиться слышать огромное количество отказов, а иногда есть риск нарваться на грубость, поэтому некоторые рефлексы сознания лучше отключить.

Для фиксации и анализа результатов холодных звонков необходимо вести статистику и записи разговоров. В идеале использовать CRM систему с соответствующим функционалом, но подойдет и обычный excel и сервисы записи звонков, предоставляемые провайдерами ip-телефонии.

 

Собственно, это все, что потребуется для быстрого и эффективного привлечения клиентов.

Ах, да, забыл упомянуть самое главное. Улыбайтесь! Клиент на том конце провода это чувствует и это располагает его к Вам.

Успешных Вам переговоров!

 

Как составить скрипт холодного звонка

Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.

Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.

Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.

— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.

Как осуществляется холодный звонок?

Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам. Менеджер делает следующее:

— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка. Задача менеджера на этом этапе быть кратким и уверенным в себе. Хорошо работать с громкостью в голосе, тембром, темпом и интонацией по заготовленному скрипту. Не забывать улыбаться, ведь как мы знаем, улыбка слышна через телефонное общение.

— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.

— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться. Здесь также важно не отдавать инициативу ЛПР по дате, времени и месту встречи. Менеджер предлагает первым, а даже смотрит по ситуации.

— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.


Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

Самый лучший скрипт холодного звонка

Кобзев Игорь

Самый лучший скрипт для холодного звонка должен отвечать на один единственный вопрос:

— «Почему клиент не должен прямо сейчас повесить трубку?»

  Более того, ваш скрипт должен заинтересовать вашего слушателя в течение первых 30 секунд. Если этого не произошло, если вы не смогли зацепить клиента в первые 30 секунд … дальше шансы стремятся к нулю!

  Во-первых, когда речь идет о скриптах, это не значит, что скрипт является чем-то неизменным, речь не идет о наборе слов, которые вы должны читать или проговаривать слово в слово.

Подумайте о  вашем скрипте как об основании, о фундаменте, на котором строится ваш холодный звонок. Это поможет вам вспомнить какое сообщение вы пытаетесь  донести. Иначе это будет выглядеть следующим образом:

«Меня … зовут… Иван… я… сотрудник…Джими-ми-ми… эээ… Банка…»

Послушайте как это звучит в реальности

 

«О, черт, нет!!! Что это за ад!»  — первое впечатление от этого звонка.

  

Абонент на другом конце линии точно с ума сойдет от таких звонков. А ведь менеджер банка явно работает по составленным кем то скриптам, и он их зачитывает с особой тщательностью. (весь разговор можете послушать здесь – если хватит терпения)

Скрипт не что иное, как маршрут или программа действий. Это структура беседы, которой вы будете следовать на протяжении каждого телефонного звонка.

 Секрет создания работающего скрипта для холодных звонков:

  1. Ориентация на рынок (таргетирование)
  2. Анализ (исследование) проблем (боли) потенциального клиента

  Забудьте все трюки, уловки, манипулятивные техники, стратегии … и сосредоточьте свое внимание на решении проблем потенциального клиента, на создании ценности.

  После того как вы найдете болевые точки клиента, с помощью скрипта просто необходимо отразить, как вы можете решить задачу клиента, как вы снимите эту боль. Наибольший процент успеха вашего скрипта заключается в следующем: смогли ли вы найти достаточно «болезненные» болевые точки, и обладаете ли вы возможностью для их решения. Ваш собеседник должен поверить, что вы и есть то единственное средство для снятия его боли.

Вот пример того, что не следует делать:

«…Здравствуйте, Сергей Петрович! Наша компания, один из лидеров рынка производителей бла-бла-бла,  может сделать бла-бла-бла… мы специализируемся на бла-бла-бла…основным направлением деятельности нашей компании является бла-бла-бла…»

Вашего потенциального клиента (ведь человек, которому вы звоните, еще не купил у вас ничего и не знает о ваших возможностях) не волнует, что вы можете сделать и на чем вы специализируетесь, но если вы будете говорить о том, что вы можете сделать для него или его компании … как говорится : «Почувствуйте разницу!»

Вот пример, как можно сделать по-другому:

 «… Сергей Петрович, я знаю, что главная проблемой в вашей отрасли является … . Мы недавно провели определенную работу для других компаний в этой отрасли, помогая им решить эту проблему… как вы в настоящее время решаете этот вопрос?»

 

  Обозначьте проблемные зоны клиента или его сферы бизнеса, а затем позиционируйте себя как человека или компанию, которая может исправить эту ситуацию. Конечно, это еще не целостная структура холодного звонка, вы должны знать как и что сказать вашему собеседнику, а чего нельзя говорить, но это уже будет на следующем этапе.

  Прямо заявите клиенту о понимании его болевых точек и пусть он знает, как вы можете решить его проблемы. Не зацикливайтесь на том, что ваша компания может предложить, говорите о том, какие проблемы может решить ваша компания.

  Если ваш скрипт несет ценность для собеседника на другом конце телефонной линии, значит у вас есть как минимум один работающий скрипт.

Источник публикации: 

Внедрение amoCRM и Битрикс24 под ключ

В мире продаж нужно быть подготовленным и хорошо знать собственный продукт. Выходя на нового клиента, очень важно первое впечатление. И чтобы оно было правильным, необходимо хорошенько подготовиться, прежде чем что-то продавать. Справится с этой задачей помогает скрипт телефонного звонка — это четкий алгоритм действий, который шаг за шагом поможет прийти к цели. Очень важно уверенно начать знакомство и именно благодаря готовому скрипту холодных звонков каждый менеджер будет подготовлен при беседе с потенциальным клиентом. Сегодня существует два типа скриптов для холодных звонков по телефону: гибкий и жесткий. Когда существует риск тяжелых переговоров, менеджер использует гибкий тип скрипта. С его помощью можно лишь приблизительно понимать в каком русле пойдет диалог. Жесткий скрипт предназначен для предсказуемого диалога с клиентом.

Сильные и слабые стороны скрипта

Как и любой продукт, скрипт телефонного разговора менеджера по продажам имеет слабые и сильные стороны. К сильным сторонам можно отнести следующие факторы:
  • достаточно выразительного и убедительного чтения текста;
  • подходящий вариант для начинающих сотрудников;
  • четкая структура и максимальная содержательность материала.

Слабые стороны:

  • шаблонный подход и отсутствие возможности для маневра;
  • из-за распространенности данной методологии клиент может с высокой точностью определить, что с ним разговаривают по скрипту;
  • неподготовленный менеджер может потеряться при получении нестандартного вопроса от клиента.

Механизм составления скрипта телефонных продаж

Определить цель

Чтобы понимать, что говорить, нужно понимать, зачем вы собираетесь звонить потенциальному клиенту — какова ваша цель? Ключевыми целями при совершении первого звонка считаются:
  • обновление клиентской базы;
  • предложение ценного или бесплатного продукта;
  • получение мнения о продукте о ЛПР;
  • назначение встречи;
  • подготовка коммерческого предложения;
  • выставление счета.

“Пройти” секретаря

После того, как вы точно понимаете цель предстоящего звонка, подготовьте к первому барьеру — секретарю. Не отклоняйтесь от цели звонка, будьте максимально убедительны и тогда вам удастся заполучить внимание ЛПР. Пример скрипта с секретарем:
  • “Дорого”. Сделайте упор на высокое качество вашей продукции и конкурентную цену.
  • “Не актуально”. Спросите когда лучше всего перезвонить.
  • “Подумаю”. Убедитесь, что у секретаря не осталось вопросов и ему все понятно.
  • “Вышлите коммерческое предложение”. Составьте индивидуальное коммерческое предложения, предварительно получив необходимые детали.

Выход на ЛПР

Если вы успешно преодолели секретаря и вас соединили с ЛПР, не торопитесь “разгонять” разговор. Сперва убедитесь в том, что вы разговариваете именно с ЛПР, а не с его заместителем или менеджером. Не бойтесь быть открытым и прямо спросите собеседника тот ли он, за кого себя выдает. Пример скрипта с ЛПР
  • “Спасибо, но не интересно”. На что необходимо уточнить о причине отсутствия интереса и на каких условиях он мог бы появиться?
  • “Ничего не надо”. Уточните, не надо на данный момент или вообще. Не давите, попробуйте предложить сперва ознакомиться с вашим предложением.
  • “Мы сотрудничаем с другой компанией”. Не убеждайте отказаться от их услуг, предложите себя в качестве альтернативы.
  • “Мы подумаем”. Убедитесь, что все было понятно из диалога с вами и есть ли еще какие-то вопросы.

Определить потенциал клиента

Следующая задача менеджера заключаются в понимании того, насколько нужен продукт потенциальному клиенту. Четкое понимание этого пункта избавит от потери времени обе стороны.

Понять потребности клиента

В продажах очень важно “плясать” от потребностей клиента. Если клиент почувствует, увидит, поймет, что с ним разговаривают отталкиваясь от его же собственных проблем, то диалог пойдет быстрее и продуктивнее.

Провести презентацию

Когда потенциальному клиенту становится интересно предложение менеджера, наступает время презентации. Никаких пространственных выражений и историй. В презентации менеджер озвучивает цель своего звонка, которую он определил заранее.

Работа с возражениями

Нужно быть готовым к трудному диалогу, а в особенности к возражениям. Во время работы с возражениями нельзя упускать цель звонка, чтобы не потерять нить разговора и прийти к нежелательному результату. Очень важно придерживаться главной идеи, а если возражение не удается отработать сразу, то стоит попытаться его перевести в достоинства.

Правильное завершение диалога

Начинающие менеджеры считают, что дело сделано, услышав заветное согласие от клиента. Но если дальнейшие шаги не намечены, то вся работа проделанная работа может считаться бессмысленной. Очень важно оговорить, что вы делаете дальше, составить план.

Ключи к составлению успешного скрипта

  • Очень важно помогать себе, прежде чем звонить клиенту. Для этого профессиональный менеджер заготавливает себе четки фразы, применение которых позволяет вести диалог уверенно и прямо к поставленной цели. Речь менеджера должна убеждать и именно для этого он должен заготовить набор четких и убедительных фраз, также называемых директивными.
  • Говорите о потребностях клиента, о том, что может быть важно именно ему. Рассказы про уникальность компании менеджера не добавят убедительности диалога, а лишь наведут на клиента дополнительные вопросы. Не отвлекайтесь от сути, будьте четки, настойчивы и динамичны.
  • Не надейтесь на импровизацию или на “авось”. Один нестандартный вопрос или возражение могут выбить из седла самоуверенного менеджера. А вот подготовленный, профессиональный и четко следующий плану менеджер будет излучать уверенность и даже при нестандартном вопросе сумеет тактично выйти из непростой ситуации.
Главная задача менеджера — подготовить содержательный, но краткий текст, с подготовленными ответами на наиболее популярные возражения. Правильно используя подготовленный скрипт, менеджер без труда найдет подходящий ответ независимо от того, с кем ведется диалог — секретарь или ЛПР.

Примеры распространенных ошибок скрипта

Отсутствие четкой цели

Как и корабль без четкого курса, так и менеджер без четкой цели звонка не может выходить на клиента. Просто потому что в процессе разговора менеджер имеет все шансы потеряться и спугнуть клиента. Как мы знаем, первое впечатление самое важное и пусть оно будет с четко поставленной целью, которую поставит перед собой менеджер.

Ориентироваться только на положительный исход

Слишком самоуверенные менеджеры могут потерпеть фиаско, если не предусмотрят различные вариант развития событий во время диалога. Не каждый клиент кивает и соглашается, существует и те, кто отказывается, задает неудобные вопросы и грозится повесить трубку. Нужно быть подготовленным и настроенным на “сражение” за клиента.

Чтение по тексту

Чтобы клиент поверил, он должен чувствовать, что с ними открыты. Этого можно достичь, когда высказывается, но аккуратно, собственное слово, мнение. Поэтому, вместо того, чтобы писать многочисленные шаблонные ответы в скрипт звонков по телефону, желательно оставить пустое место. Такой ход немного снимет напряжение с менеджера и оставит место для разумной, здравой импровизации, если того потребует ситуация.

Простые и не шаблонные советы для повышения эффективности скрипта

Не существует универсального механизма или золотого правила написания эффективного скрипта. Необходимо пробовать, экспериментировать и не бояться использовать то, что хорошо работает уже сегодня.
  • Начинайте с малого и развивайте идею. Менеджеру не удастся проработать сценарий целиком, так как каждый клиент индивидуален. Потому очень важно понимать ключевые тезисы, к которым можно добавлять прочие компоненты скрипта. Когда менеджер будет понимать с какими вопросами он может столкнуться, ему будет проще проработать возражение, подготовить директивные, четкие фразы и выражения. Шаг за шагом будет выстраиваться четкая и понятная картинка по какой схеме вести диалог с потенциальным клиентом.
  • Не претендуйте на экспертность. Знать все невозможно, а задавать вопросы не является делом постыдным. В процессе общения с клиентом могут возникнуть вопросы, ответы на которые не возникают никак. В данном случае лучше всего быть честным с клиентом, заявив ему об отсутствии ответа в данный момент. В тот же время обещайте уточнить ответ у руководства и предоставьте его клиенту в самые короткие сроки.
  • Знайте пол вашего собеседника. Тактика общения с мужчинами и женщинами разная. Представительницам женского пола очень важно чувствовать внимание в процессе диалога, тогда как уважение для мужчины является первоочередным.
Составление скрипта холодных звонков трудоемкий процесс. Он требует понимания продукта, сильного характера менеджера и умение слушать клиента. В совокупности все три качества способны привести к желаемым результатам и заветным продажам. Крайне важно быть проактивным во время разговора и не бояться задавать нужные вопросы в подходящее время. Потому как любой шаблон скрипта лишь дополнение, а не основа продаж менеджера. Это своеобразный помощник, с которым общение с клиентом выстраивается по логической цепочке и планомерно подходит к достижению заветных целей.

25 сценариев холодных звонков, советы и рекомендации

Падма Рамакришна | Последнее обновление: 7 марта 2022 г.

Вопрос, который не дает покоя многим – «» холодные звонки все еще эффективны? »

Хорошо,

  • Холодные звонки в 5–10 раз эффективнее кампаний по электронной почте.
  • Организации, которые не используют холодные звонки в процессе продаж, демонстрируют меньший рост на 42 %.
  • 82% покупателей соглашаются встретиться с торговыми представителями, которые общаются с ними посредством холодных звонков.

Приведенная выше статистика показывает, что холодные звонки действительно эффективны. Но что именно классифицируется как холодный звонок?

Мы определяем холодные звонки как:
«Метод продаж, при котором продавец звонит людям, которые не проявили интереса к их продуктам. Холодные звонки обычно связаны с телефонным или телемаркетинговым предложением. Но это также может состоять из личного контакта, включая продажи от двери до двери».

Холодные звонки печально известны как самый нелюбимый аспект рабочего дня торгового представителя.Многие ставят под сомнение необходимость холодных звонков и их актуальность в настоящее время. Но большинство из нас склонны забывать, что холодные звонки невероятно эффективны, если они сделаны правильно.

В этой статье:
1. Когда лучше делать холодные звонки?

2. 25 Лучшие сценарии холодных звонков для разных ситуаций

3. 4 На что обратить внимание при холодных звонках

В этой серии:
>> Скрипты холодных звонков по недвижимости
>> Скрипты продажи страховых услуг
>> Скрипты звонков по взысканию долгов
>> Скрипты продажи автомобилей

Когда лучше делать холодные звонки?

Давайте разберемся с этим вопросом на примере.Торговый представитель А звонит клиенту каждый понедельник и не получает ответа. Напротив, торговый представитель Б звонит одному и тому же клиенту каждую среду. Торговому представителю Б удается получить подтверждение о проведении демонстрационной встречи на следующей неделе.

Теперь большинство из нас понимает, что единственная переменная, которая меняется, — это день недели. Вы можете подумать, что день и время для телефонного звонка не имеют значения, но это имеет большое значение. Лучшее время для холодных звонков — с 16:00 до 18:00. в среду или четверг.И наоборот, худшее время для звонков — между 6:00 и 12:00 понедельника.

Холодные звонки требуют впечатляющей выдержки и терпения, чтобы добиться успеха. Но они также обеспечивают лучшее обучение для новых торговых представителей. Вот некоторые из наиболее эффективных сценариев холодных звонков , которые помогут увеличить ваши продажи.

25 лучших сценариев холодных звонков

1 . Вводные сценарии холодных звонков

Самым большим препятствием для большинства разговоров является неспособность внимательно слушать.Клиенты редко чувствуют себя услышанными при разговоре с торговыми представителями. 95 % клиентов говорят, что средний торговый представитель слишком много говорит. 74% потребителей также заявляют, что они были бы более склонны к покупке, если бы продавец их выслушал.

Сценарий 1:

Торговые представители часто получают отказы во время холодных звонков. Люди, которые зависают на вас, могут быть обескураживающими. Но именно так вы найдете людей, которые будут искренне заинтересованы в вашем продукте/услуге. Однако, если потенциальный клиент говорит, что он занят, уважайте его время и попросите подходящее время для дальнейшего общения.Вы можете попрактиковаться в следующем скрипте:

Вы: Здравствуйте, меня зовут Дэн, я работаю в Институте продаж. Это подходящее время для звонка?

Мэри: Нет, я сейчас занята.

Вы: О, хорошо, спасибо, что сообщили мне. Есть ли лучшее время для звонка?

Мэри: Да, позвони мне завтра в 2 часа.

Вы: Конечно, тогда я вас догоню, хорошего дня!

Обратите внимание, что вы только что пообещали позвонить этому человеку в определенное время и дату.Таким образом, вы должны установить напоминание для этого.

Но представьте, что вы звоните десяткам потенциальных клиентов каждый день, и большинство из них просят вас позвонить позже. Как вы управляете напоминаниями и, что более важно, контекстом?

Чтобы решить эту проблему, вы должны использовать программное обеспечение CRM, которое позволяет легко вводить распорядок вызова. Например, LeadSquared позволяет вам делать это, звоня самому себе. Программное обеспечение также отправляет автоматические напоминания и уведомления о последующих звонках, чтобы вы не упустили шанс пообщаться с потенциальными клиентами.

Сценарий 2:

Будьте готовы, если потенциальный клиент готов говорить.

Совет: всякий раз, когда вы звоните своему потенциальному клиенту, спрашивайте, все ли у него в порядке. Это дает вам больше контекста в их мысленном пространстве, и вы можете оценить, подходит ли время для разговора. Звонки с фразой «Как дела?» показатель успеха в 6,6 раз выше, чем при холодном звонке без него. Используйте следующий сценарий при следующем холодном звонке.

Вы: Привет, меня зовут Дэн, я работаю в Sales Institute.Это хорошее время для разговора?

Мэри: Да, продолжайте.

Вы: Как дела? Мы в Sales Institute предлагаем ряд решений для продаж, которые позволяют торговым представителям продавать удаленно по всему миру. Это то, о чем вы хотели бы узнать больше?

Мэри: Конечно, звучит интересно.

Вы: Ваш удаленный персонал по продажам может легко связаться с клиентом в Sales Institute. Наше решение помогает воспроизвести процесс личных продаж.Мы предлагаем такие возможности, как совместный просмотр, видеозвонки, документация и электронная подпись. Сталкиваетесь ли вы в настоящее время с какими-либо проблемами, связанными с эффективными продажами?

Мэри: Да, наша растущая команда усложняет подключение. Я хотел бы знать больше.

После того, как ваш потенциальный клиент ответит утвердительно, вы можете узнать больше, использует ли он продукт конкурента. Если они удовлетворены своим текущим продуктом, продолжайте. Если нет, попробуйте договориться о демо-версии и вскоре после этого свяжитесь с нами.

2. Установление соединения

Если у вас есть свободное время, загляните в социальные профили потенциальных клиентов. Например, Линкедин. Узнайте, к каким группам они принадлежат, и присоединитесь к ним, если это возможно. Если вы уже находитесь в той же группе, что и они, даже лучше. Когда вы начинаете холодный звонок со слов «Я понимаю, что мы являемся членами одной и той же группы LinkedIn». Ваши шансы на назначение встречи/встречи увеличиваются на 70 %. Все, что у вас есть общего с потенциальным клиентом, может стать началом разговора.Следуйте этому сценарию в таких ситуациях.

Сценарий 3:

Вы: Привет, Мэри, сейчас подходящее время для разговора?

Мэри: Эм, да.

Вы: Я Дэн из компании ABC ,  и мы продаем инструменты, помогающие повысить уровень производительности. Я заметил, что мы являемся членами одной и той же группы LinkedIn. Я видел ваш последний пост о том, как сотрудники испытывают более высокий уровень стресса, работая дома. Наша миссия состоит в том, чтобы уменьшить количество таких проблем и повысить производительность.Хочешь узнать больше?

Мэри: Да, расскажите подробнее/ Да, я хочу запланировать звонок, когда у меня будет больше свободного времени.

Вы: Отлично! [Вставьте рекламное предложение и задайте вопросы о конкретных проблемах, с которыми они сталкиваются. Предложите решения, которые помогут преодолеть их проблемы]. Дайте мне знать, какое время вам подходит, и я могу запланировать демонстрацию.

Мэри: Как насчет завтрашнего вечера?

Вы: Конечно, спасибо за ваше время.Я надеюсь, что мы смогли помочь снять с вас часть этого стресса. Хорошего дня!

Проведение малейшего исследования о человеке на другом конце может дать вам дополнительное преимущество. Так что в следующий раз прежде чем звонить, поищите потенциального клиента в социальных сетях.

Еще один отличный способ установить связь с потенциальным клиентом — использовать последние новости.

Рекламные акции, запуск продукта, инвестиции и т. д. — все это дает вам возможность продавать.Даже если вы не совершаете продажу, это форма заискивания, которая может повлиять на ваши последующие звонки. Заискивание — это процесс создания более привлекательного образа для оказания влияния на решения.

 Каждый продавец при продаже использует те или иные приемы заискивания. Итак, когда ваш клиент получает отличные новости, поздравьте их с достижением. Используйте этот сценарий в этих сценариях.

Сценарий 4:

Вы: Эй, Мэри! Поздравляем с повышением! Я узнал о вашем достижении на LinkedIn и был рад увидеть ваш пост.Я также заметил, что вы получите большую выгоду от нашего продукта XYZ и увеличите свой доход. Дайте мне знать, если вы заинтересованы в получении демо-версии или бесплатной пробной версии. Мы будем рады видеть вас в нашем списке постоянных клиентов, в который входят компании A, B и C в вашей отрасли.

Мэри: Спасибо, но мне это не интересно. / Спасибо и обязательно запланируем демонстрацию во вторник в 16:00.

Вы: Нет проблем, хорошего дня, еще раз поздравляю! / Отлично! увидимся тогда.

Преимущество приведенного выше скрипта — внимание к деталям. Вы знаете, что они недавно что-то добились, и вы знаете, что может сделать это лучше. Упоминание имен клиентов компаний из той же отрасли добавляет социального доказательства. Самое приятное то, что вы знаете, когда остановиться. Однако заискивание может принести больше вреда, чем пользы, если вы переусердствуете и покажетесь напористым или неприятным.

3. Узнайте, прежде чем звонить

Веб-сайт компании потенциального клиента может стать идеальным началом разговора.Это может помочь вам оценить потребности и предложения их компании. Если вы можете определить области улучшения, в которых может помочь ваш продукт, вы даже можете персонализировать свое предложение. Например, следуйте этому сценарию, чтобы легко продать потенциальному клиенту.

Сценарий 5:

Вы: Эй, Мэри! Я наткнулся на сайт вашей компании и был очень впечатлен его дизайном. Но я также заметил, что вы не используете какой-либо инструмент электронной подписи, в чем причина?

Мэри: Да, у нас нет средств на многие инструменты на рынке, и я не думаю, что это имеет какое-то значение.

Вы: Я понимаю. Что, если я скажу вам, что есть недорогой и все более важный вариант?

Мэри: Хорошо, расскажи мне об этом подробнее.

Вы: XYZ — это инструмент электронной подписи, который предлагает как бесплатную, так и платную версии для электронной подписи. Вы и ваши клиенты предпочитаете всегда подписывать документы от руки?

Мэри: Я предпочитаю подписывать документы от руки. Но у меня есть несколько клиентов, которые в основном используют приложения для электронной подписи.

Вы: Понятно, не лучше ли было бы иметь оба варианта, а не один? Таким образом, вы можете быть уверены, что ваши клиенты и вы можете выбрать то, что вы предпочитаете. Особенно, когда мы предлагаем бесплатные пробные версии, а стоимость платной версии является предметом переговоров.

Мэри: Верно. Я хотел бы узнать больше о вашем продукте, прежде чем принимать какое-либо решение.

Вы: Конечно, могу я записаться к вам на завтра в 16:00?

Мэри: Да, работает.

Вы: Отлично! Я добавлю вас в свое расписание. Поговори с тобой тогда! Пока, береги себя.

Преимуществом этого скрипта является строка, в которой вы спрашиваете о предпочтениях клиентов. Чем больше вопросов вы зададите об их компании, тем лучше вы сможете им помочь. Второй аспект, который убеждает покупателя, заключается в том, что вы не пытаетесь заставить его передумать. Вместо этого вы предлагаете разные варианты, уважая их предпочтения. Если бы вы попытались убедить их отказаться от ручной документации, вы бы оттолкнули их.Принимая их потребности, вы также завоевываете их уважение.

4. Говорить на языке потенциальных клиентов

Когда вы продаете своему потенциальному клиенту, постарайтесь максимально персонализировать предложение. Персонализация может быть такой незначительной, как разговор на родном языке. Если возможно, используйте CRM или инструмент, который помогает распределять потенциальных клиентов среди ваших представителей в соответствии с выбранными вами критериями. Будь то язык, регион, учреждение или место работы, постарайтесь соответствовать хотя бы некоторым из их атрибутов.

Простая аналогия, объясняющая, почему это работает, — дружба. Большинство из нас сближаются из-за сходства и чувствуют связь с друзьями, которые разделяют одинаковые взгляды и убеждения. Мы рекомендуем шоу и получаем рекомендации, которые мы смотрим и обсуждаем. Следуйте этому сценарию, когда вам холодно звонить людям, с которыми у вас есть сходство.

Сценарий 6:

Вы: Эй, Мэри! Как твои дела? Я понял, что мы оба из Мизорама. Вы бы предпочли, чтобы я говорил на мизо или английском?

Мэри: О, с Мизо все будет в порядке.

Вы: Отлично! Мне интересно, использовала ли ваша компания продукты ABC? Я думал, что вы выиграете от продукта ABC, потому что ваша компания продает продукты XYZ. ABC может помочь повысить эффективность XYZ при использовании его в Интернете.

Мэри: О, хорошо, я хотела бы узнать больше о функциях ABC.

Вы: Конечно! Я могу запланировать демонстрацию, или вы можете воспользоваться бесплатной пробной версией ABC, чтобы получить представление о нашем продукте.

Мэри: Я возьму пробную/демонстрационную версию.

Вы: Отлично! Делюсь с вами подробностями, хорошего дня.

Любой разговор на нашем родном языке удобнее, чем на втором языке. Это создает ощущение культурной связи и углубляет чувство единения. Большинство торговых представителей изо всех сил пытаются преодолеть феномен «мы против них». Но разговор на родном языке может сделать вас гораздо более доступным и менее опасным. Это разрушает многие барьеры и значительно упрощает продажу.

5. Скрипт холодных звонков с использованием рефералов

Простой способ выиграть время потенциального клиента — упомянуть друга. Большинство людей меньше раздражаются, когда узнают, что вы звоните им через друга. Сохранение друга в качестве точки контакта гарантирует, что они будут чувствовать себя непринужденно во время и после разговора. Это дает им повод доверять вам и повышает уровень убеждения. Следующий сценарий представляет собой довольно простую презентацию, в которой используется преимущество наличия реферала.

Сценарий 7:

Вы: Привет Мэри! Как поживаешь? Джеймс рассказал мне о вашей компании и об удивительном продукте, который вы продаете. Я хотел знать, может ли ваш продукт увеличить доход, используя наш продукт XYZ. Наша функция ABC может помочь отслеживать вашу растущую клиентскую базу эффективным и организованным способом. Сталкиваетесь ли вы в настоящее время с какими-либо проблемами, связанными с отслеживанием поведения клиентов?

Мэри: У нас нет какой-либо специальной системы, которая бы это делала.Итак, я не совсем уверен в этом.

Вы: Все в порядке, не беспокойтесь. Я объясню особенности и преимущества установки такой системы. (Объясните и вставьте здесь описание вашего продукта.) Среди наших клиентов также компании D, E и F. Если вам нужна дополнительная информация, вы можете обратиться к Джеймсу. Он расскажет вам, как его компания выиграла от использования нашего продукта.

Мэри: Конечно, я посмотрю.

Этот шаблон хорошо справляется со многими задачами.Во-первых, это тот факт, что во вступлении вы упомянули общего друга. Во-вторых, вы привели примеры организаций, которые являются вашими текущими клиентами. Наконец, вы упомянули друга в качестве контактного лица, если потенциальный клиент хочет получить дополнительный совет.

6. Последующие сценарии

Давайте рассмотрим аналогию, которая работает по тому же принципу, что и последующие звонки. Если вы случайно прослушаете песню по радио, вы можете достаточно быстро ее забыть, если она не в вашем стиле.Но это меняется, если вы слышите ее несколько раз, и к 6-му или 7-му разу вы зацепились за песню.

Этот метод знакомства основан на так называемой кривой Вундта. Это означает, что приятный стимул становится более приятным по мере того, как он становится более знакомым. Вы можете применить ту же теорию к последующим звонкам: чем фамильярнее вы звучите, тем больше шансов, что разговор пройдет успешно. Используйте этот сценарий для следующего звонка.

Сценарий 8:

Вы: Привет Мэри.Дэн здесь. Как дела? Мне интересно, можем ли мы продолжить наш предыдущий разговор о XYZ, если вы готовы к этому прямо сейчас?

Мэри : Нет, я занята.

Вы: Я понимаю, что вы заняты, но я действительно хотел бы помочь вам получить много. Если вы никогда не слушаете его, вы не будете знать, чего вам не хватает. Это займет примерно 37 секунд, и я засекал время, потому что знаю, что вы занятой человек.

Мэри: Вероятно, на следующей неделе.

Вы: Конечно. Спасибо за ваше время, Мэри.

Если потенциальный клиент готов говорить дальше, вы можете продолжить свою презентацию и поблагодарить его за уделенное время.

Почему этот сценарий последующего холодного звонка работает?

Во-первых, вы установили ход мыслей, связав этот звонок с предыдущими звонками. Во-вторых, вы продемонстрировали свои усилия и уважение к потенциальным клиентам, сказав, что рассчитали время для своей презентации. Наконец, вы знаете, чтобы понять намек.Другим аспектом кривой Вундта является тот факт, что у каждой песни есть свой предел. Так что не переживайте, если эта мелодия им не подойдет. Это сработает, когда вы поговорите с кем-то с лучшим вкусом ;).

Напоминание клиенту о предыдущей беседе — еще один отличный способ поддержать его. После окончания первого звонка делайте заметки и продолжайте делать заметки для каждого последующего звонка. Чем больше заметок вы делаете, тем больше тем для разговора у вас появляется. И это показывает покупателю, что вы прислушиваетесь к его потребностям и прилагаете усилия для их удовлетворения.

Сценарий 9:

Вы: Мэри! Как [день] относился к вам? Вы связались со своим менеджером по поводу файла XYZ, который вам нужен? Я надеюсь, что вы это сделали, потому что у меня есть лучшее предложение для вас прямо сейчас, и было бы здорово, если бы вы были свободны.

Мэри: О да, наконец-то я получила файл. Я свободен для быстрого звонка.

Вы:   [Вставьте свое предложение]

Если потенциальный клиент говорит «нет», вы можете следовать приведенному ниже сценарию.

Сценарий 10:

Вы: О, как жаль, что у меня было для вас персональное предложение, но я не хочу прерывать вас во время работы. Есть ли лучшее время для разговора? Или мы можем поговорить сейчас?

Мэри: Мы можем поговорить сейчас/Позвони мне в это время.

Вы: Звучит здорово!

Этот шаблон показывает ваш энтузиазм и настойчивость в отношении потенциальных клиентов. Большинство из нас склонны к эффекту взаимности и в этом сценарии он прекрасно работает.Показывая своим потенциальным клиентам, что вы прилагаете усилия, чтобы встретиться с ними в удобное для них время. Вы создаете потребность в том, чтобы они ответили с таким же усилием или, по крайней мере, признали ваше усердие.

7. Изучение болевых точек потенциальных клиентов

Делая предложение при первом звонке, вы редко принимаете во внимание потребности вашего потенциального клиента. Фундаментальная причина для продолжения — представить свой продукт / услугу, как только вы узнаете об их проблемах. Таким образом, вы сможете персонализировать свою презентацию для последующего звонка и продавать более уверенно.Для этого вы должны задать потенциальным клиентам несколько вопросов и оценить их болевые точки во время первых нескольких звонков. Следуйте этому сценарию для вашего следующего звонка и последуйте после того, как вы получите точную информацию.

Сценарий 11:

Вы: Эй, Мэри! Как дела? Я XYZ для компании ABC, и я звоню, чтобы понять, можем ли мы помочь вашей компании в области JEF. Ваш продукт идеально подходит для некоторых наших решений. Но сначала я хотел бы узнать, с какими трудностями вы сталкиваетесь изо дня в день.Даже если вы не сталкиваетесь с какими-либо насущными проблемами, дайте мне представление о вашем рабочем дне.

Мэри: Конечно. Мы сталкиваемся с проблемами в областях A, B и C большую часть дня/День моей жизни на работе состоит из….

Вы: Хорошо. Можете ли вы привести примеры того, как ваши продукты помогли преодолеть проблемы A, B и C?

Внимательно слушайте и задавайте больше вопросов, а также попытайтесь найти область, в которой может быть использован ваш продукт.

Как только вы соберете достаточно информации, заключите выгодную сделку.Затем назначьте встречу или заявите о себе по телефону. Используйте этот скрипт, как только вы достигнете этой точки.

Сценарий 12:

Вы: Эй, Мэри. После наших первых нескольких звонков я нашел идеальное решение для ваших нужд. [Вставьте презентацию продукта с персонализированными решениями.]  Это предложение полностью адаптировано, чтобы помочь вам преодолеть проблемы A, B и C, и вы не найдете его больше нигде. У вас есть еще вопросы ко мне? Можем ли мы запланировать демонстрацию или пробную встречу, когда вы свободны?

Мэри: Конечно, давай назначим встречу./Могу ли я вернуться к вам через некоторое время?

Вы: Отлично! Это время работает? / Да, конечно, я назначу время, как только ты будешь готов.

Вышеупомянутая презентация гиперперсонализирована в соответствии с потребностями вашего потенциального клиента. Это предложение сделали только вы, и от него еще труднее отказаться. Он основан на методе дефицита, который заставляет покупателей покупать, потому что товар в ограниченном количестве. Это не общий шаг, и мы склонны придавать большее значение редким вещам.Вы можете быть уверены, что даже если они не купят, вы сделали все возможное, пытаясь убедить их сделать это.

8. Предложение выгоды

Самый простой способ заинтересовать потенциального клиента — предоставить ему информацию во время звонка. Если вы найдете статью, электронную книгу, видео или технический документ, которые связаны с интересами вашего потенциального клиента, отправьте его. Еще лучше, если в вашей компании есть команда по контенту, получайте материалы, которые помогут развить интерес к продукту и будут информативными для вашего лида.Вы можете отправить его во время звонка или до него, а затем просмотреть отправленный вами контент. Используйте этот сценарий, когда у вас есть релевантный, конкретный контент для потенциального клиента.

Сценарий 13:

Вы: Привет Мэри. Я нашел эту захватывающую статью о продажах в социальных сетях, и она дает основанную на исследованиях информацию о том, как привлечь клиентов в дистанционных продажах. На ваш последний пост в LinkedIn полностью отвечает этот пост в блоге, и я подумал о вас, когда увидел его.

Мэри: Вау, да, пришлите мне на почту.Я прочитаю, когда найду время.

Вы: Конечно, письмо уже в пути, хорошего дня!

Обратите внимание, если они говорят, что им это неинтересно, не подталкивайте их к этому. Помните, что вашей целью в этом телефонном звонке было установить контакт, помогая потенциальному клиенту чем-то важным.

Однако, если они заинтересуются вашим предложением, ответьте через некоторое время. Вы можете продолжить разговор, используя следующий скрипт.

Сценарий 14:

Вы: Эй, Мэри! У вас была возможность просмотреть статью?

Мэри: Нет, еще нет./ Да! Это было действительно информативно, и я получил некоторую ясность с точки зрения преодоления некоторых проблем на работе. / Да, но это не относилось ко мне так сильно, как я ожидал.

Вы: О, все в порядке. Я позвоню вам, когда вы это сделаете. / Я рад, что это было полезно. Хотите записаться на прием и продолжить обсуждение? / О, я понимаю. Как вы думаете, что именно не имело отношения к вашей компании?

Таким образом, вы можете помочь увеличить интерес и взаимодействие, которые приближают вас к совершению продажи.Контент может помочь инициировать беседу, поэтому попробуйте создать свой собственный, чтобы быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.

9. Создание траста

Посмотрите на каждую рекламу зубной пасты, и вы увидите повторяющееся слово «Эксперт». Экспертные источники вызывают более глубокую обработку убедительных сообщений, чем неэкспертные источники. Если эксперт одобряет продукт или услугу, это обязательно будет хорошо. Это дает вашему продукту доверие и социальное подтверждение, что может помочь улучшить конверсию.Используйте мнение эксперта при следующем звонке с помощью этого шаблона.

Сценарий 15:

Вы: Эй, Мэри! Как вы сегодня? Я хотел связаться с вами и связать вас с экспертами из нашей команды ABC. Они заявили, что инструмент XYZ, которым вы сейчас пользуетесь, больше не используется в большинстве будущих агентств. Есть дальнейшее исследование, показывающее данные [Вставьте соответствующие данные] против использования XYZ. Они обнаружили, что это снижает уровень производительности и творчества.Хотели бы вы увидеть исследовательскую работу / поговорить с экспертами?

Мэри: Это правда? Вы можете связать меня с членами вашей команды ABC? Я хотел бы знать больше. / У меня нет времени на звонок, но я отправляю исследовательскую работу.

Если они ответят утвердительно, используйте следующий сценарий.

Сценарий 16:

Вы: Конечно, 000-000-000 — это их контактная информация. Вы можете связаться с ними между 90 552 и 90 553 часами.

Мария: Спасибо.

или

Вы: Конечно, я отправил исследовательскую работу на ваш адрес. Дайте мне знать, если вы хотите, чтобы я запланировал звонок после?

Мэри: Да, завтра в 14:00 я свободен.

Вы: С удовольствием! Здорово! Я также назначу встречу с одним из членов ABC. Вы можете задать им вопросы о технических аспектах продукта.

Четкий призыв к действию и исследование делают этот шаблон отличным.Сам документ обеспечивает сильное доверие к вашему экспертному мнению. Любая релевантная статистика, данные или исследовательские публикации, которые заслуживают вашего продукта, жизненно важны для презентации.

10. Повышение любопытства

Представьте себе, я провожу вас в свое любимое кафе, и мы читаем меню. Если вы впервые обедаете, вам понадобятся мои рекомендации, и вы, как правило, заказываете то, что я считаю хорошим. А я постоянный клиент, которому довелось попробовать разные десерты. Я понимаю, что в меню появился новый вариант десерта, и тут же заказываю его, потому что никогда раньше его не пробовал.

Вы можете применить это слово к различным отраслям и заметить, что «новый» добавляет новизны и интереса. Что еще интересно, так это то, что лучше всего это работает с теми, кому вы звонили раньше. Рассказывая кому-то о «новой» функции при первом звонке, вы почти ничего не добьётесь. Сам продукт, скорее всего, будет для них новым, если только они не используют конкурирующий продукт. Стратегия новизны работает только в том случае, если потенциальный клиент знает о вашем продукте/услуге. Используйте этот шаблон, когда запускаете новую функцию или предлагаете новые продукты.

Сценарий 17:

Вы: Эй, Мэри! Мы только что запустили функцию XYZ. Я хотел сначала сообщить вам, потому что вы упомянули эту функцию вскользь. Хотите узнать больше о XYZ прямо сейчас, или мне следует назначить встречу?

Мэри: Конечно, расскажи мне больше. / Я бы предпочел встречу, назначенную сегодня вечером. / Меня не интересует функция XYZ.

Если потенциальный клиент говорит, что он заинтересован, вы можете запланировать встречу или представить свой продукт/услугу во время звонка.Однако, если они скажут нет, используйте следующий скрипт:

Сценарий 18:

Вы: Вы уверены Мэри? Эта функция может помочь вам быстро преодолеть трудности ABC. Мы — одна из немногих организаций, предлагающих функцию XYZ.

Мэри: Хорошо, я подумаю, и мы поговорим, когда я освобожусь.

Вы: Конечно, не торопитесь! Дайте мне знать, когда я должен позвонить.

Если они говорят, что им все еще неинтересно, просто поблагодарите их за уделенное время и обратитесь к ним по какому-нибудь другому поводу.

Приведенный выше сценарий работает, потому что вы не только сделали им первый звонок, но также знали, что они упомянули об этой функции. Эта подача имеет большие шансы на конверсию благодаря новизне и призыву к действию.

Теперь давайте рассмотрим еще один способ вызвать любопытство покупателей во время холодного звонка.

Одним из самых мечтательных и убедительных слов является слово «представить».

Слово «представить» заставляет нас реагировать из-за так называемых зеркальных нейронов.Нам не нужно лично переживать что-то, чтобы почувствовать это благодаря зеркальным нейронам. И если вы можете заставить людей что-то чувствовать, вы можете заставить их действовать. Итак, во время следующего звонка привлеките потенциального клиента своим воображаемым сценарием, чтобы совершить продажу.

Сценарий 19:

Вы: Привет Мэри! Как поживаешь? Недавно я наткнулся на пост о том, как все было бы иначе, если бы у нас не было мобильных телефонов. Представьте, насколько сложной была бы жизнь людей во всем мире без этого небольшого устройства связи.Наш продукт гарантирует, что вам никогда не придется жить без него в реальности. Если вы когда-нибудь свободны, не могли бы вы запланировать звонок, чтобы узнать, как наш продукт может изменить ситуацию?

Мэри: Конечно, позвони сегодня в 17:00.

Вы: Отлично, увидимся.

Этот сценарий дает вам возможность показать, чего не хватает потенциальному клиенту в его жизни. Это подталкивает их к осмыслению того, как ваш продукт может помочь улучшить их день.

11.Предложение халявы

Любая скидка, бесплатная функция, бесплатная пробная версия могут значительно ускорить конверсию. Книга Дэна Ариэли «Предсказуемая иррациональность» дает отличное объяснение этому мыслительному процессу. Он исследовал покупательские привычки, попросив группу выбирать между конфетами. Первыми были трюфели Lindt по 15 центов каждый и поцелуй Hershey’s по 1 центу.

Большинство выбрало трюфели из-за их вкуса и значительно сниженной цены. Но когда он снизил стоимость обоих шоколадных конфет на 1 цент, поцелуи Херши стали бесплатными.И угадайте, что? Внезапно 69% участников предпочли поцелуй Херши Линдту по одной простой причине. Бесплатно это именно так, бесплатно. Поэтому всякий раз, когда вы можете дать что-то бесплатно, даже если это не кажется значительным, делайте это. Используйте этот сценарий в этих сценариях.

Сценарий 20:

Вы: Эй, Мэри! Как поживаешь? Я звоню, чтобы рассказать вам о нашей новой бесплатной пробной версии в этом месяце. Я могу отправить вам ссылку прямо сейчас, если хотите?

Мэри: Конечно, перешлите.

Если вам интересно, почему мы не дали сценарий, когда они говорят «нет», это только потому, что велика вероятность, что они этого не сделают. Если они говорят «нет», спросите, почему. И если нет другой причины, кроме того, что они не будут его использовать, двигайтесь дальше.

12. Сценарии продаж голосовой почты

Голосовые сообщения неизбежны, если вы продавец. Существует прямое увеличение отклика в зависимости от количества голосовых сообщений. Исследования показывают, что ваши шансы на получение обратного звонка увеличиваются на 10 % с каждым голосовым сообщением.А в другом документе ZoomInfo было обнаружено, что оставление одной голосовой почты имеет скудный 4,8% процент обратных вызовов. Итак, оставляйте в среднем 3 голосовых сообщения. Если вам перезвонят, вы поймете, что оно того стоило. Попробуйте этот скрипт продаж голосовой почты в следующий раз.

Сценарий 21:

«Привет, Мэри. Это Дэн из компании XYZ. Я надеялся поговорить с вами сегодня о наших продуктах ABC. Я увидел, что вы подписались на бесплатную пробную версию, и мне интересно, нужна ли вам помощь с настройкой учетной записи? Дайте мне знать, и я буду рад помочь.Вы можете связаться со мной по тому же номеру или отправить письмо по адресу [email protected]».

Это простое, но короткое и приятное голосовое сообщение прекрасно передает ваши намерения. Это отличное начало разговора, которое дает им возможность связаться с вами на разных платформах.

Если ваш потенциальный клиент уже разговаривал с вами в прошлом, но вы не получили ответа, свяжитесь с ним. Если они не могут сразу ответить на ваш звонок, ничего страшного, свяжитесь с ними по голосовой почте. Последующие звонки необходимы для закрытия большинства сделок.У большинства покупателей нет времени, когда вы звоните, но это не значит, что они не заинтересованы. Если вы знаете, что ваш продукт может изменить ситуацию, настойчивость является ключевым фактором. Давайте посмотрим на некоторые данные, связанные с последующими действиями.

  • Клиенты четыре раза отказываются от предложений, прежде чем принять их, 
  • И 80% покупок требуют пяти дополнительных звонков.
  • 93% потенциальных клиентов конвертируются после шести холодных звонков.

Поэтому убедитесь, что вы следите за новостями, даже если это голосовая почта.Используйте этот сценарий при подписке на голосовую почту.

Сценарий 22:

«Привет, Мэри! Мы говорили об ABC на прошлой неделе и подумали, что сейчас самое подходящее время, чтобы протянуть руку помощи. Чтобы освежить вашу память, мы рассмотрели, как функция XYZ может помочь вам достичь целей продаж в третьем квартале. Я был бы рад продемонстрировать, как вы можете получить эти результаты.
Вас интересует звонок, чтобы узнать больше?»

Этот последующий сценарий голосовой почты дает вашему потенциальному клиенту вескую причину ответить и помогает вам ответить на звонок, когда он слушает вас.

13. Обход привратника

До сих пор мы в основном говорили о различных сценариях, которые могут завлечь слушателя. Но что, если вы не получили контактные данные лица, принимающего решения, которое вам нужно для совершения продажи. У вас может быть адрес электронной почты их помощника, отдела маркетинга или отдела по связям с общественностью. Все это может помочь вам связаться с нужным человеком, если вы сможете пройти мимо него. Если вам интересно, как это сделать, следуйте этому сценарию.

Сценарий 23:

«Здравствуйте, я Дэн из компании XYZ.Я надеялся, что ты поможешь мне. Я проверил профиль вашей компании на LinkedIn, чтобы найти ваше имя, но не смог его найти. Вы тот, кто обычно отвечает на телефонные звонки? Прежде чем я попросил твоего руководства, я чувствовал бы себя намного лучше, если бы знал твое имя».

Как только вы узнаете имя привратника, поблагодарите его за помощь. Спросите их, как, по их мнению, вы можете обратиться к лицу, принимающему решения, и в какое время для этого будет подходящее время. Это обычное препятствие, и вы можете легко преодолеть его, если будете сердечны и благодарны.

14. Сценарии холодных звонков для обработки отказов

Обычный способ отказать торговому представителю — заявить, что у него нет времени на разговоры. В этих сценариях вы можете сделать одно из двух.

  1. Настойчиво попытайтесь выиграть время, но продолжайте затягивать разговор.
  2. Дайте им крайний срок и двигайтесь дальше, если они не смогут его выполнить.

Вот как вы можете попытаться поддержать разговор.

Сценарий 24:

Вы: Я понимаю, что это не может быть вашим главным приоритетом прямо сейчас.Или, возможно, вы не видите ценности. Тем не менее, я прошу две минуты вашего времени, и я обещаю, что вы будете четко понимать, является ли это хорошим использованием вашего времени. Подобные возражения были у многих наших клиентов. Но когда они увидели возможности нашего продукта в действии, они были в восторге.

Если вы всегда звонили человеку более шести раз, лучше двигаться дальше. Нет смысла пытаться продолжать путь, который никуда не ведет. Вместо этого дайте им окончательное предложение, и если они все еще не заинтересованы, вы можете позвонить следующему лиду в свою CRM.

Тем не менее, будьте вежливы во время разговора. В конце концов, это вы звонили им (возможно, несколько раз), чтобы узнать об их интересе к вашему продукту или услуге. Вы можете использовать следующий сценарий, чтобы получить решительный ответ от вашего потенциального клиента.

Сценарий 25:

Вы: Эй, Мэри! Я хотел знать, заинтересованы ли вы в нашем предложении, так как мой босс просил обновления. Но я не давал ей уже неделю и подумал, что будет лучше спросить вас, что вы хотите, чтобы я сделал в качестве нашего следующего шага.

Мэри: Я хочу запланировать демонстрацию. / Меня не интересует это предложение.

По их ответу вы можете спланировать свой следующий ход. Кроме того, обратите внимание на приемы Дэна Лока по работе с отказами во время холодных звонков.

Я надеюсь, что приведенные выше скрипты помогут вам лучше общаться с вашими потенциальными клиентами. Прежде чем мы закончим, я хотел бы поделиться несколькими моментами, чтобы сделать каждый ваш холодный звонок эффективным.

4 вещи, о которых следует помнить при холодном звонке

Когда вы делаете холодные звонки в первый раз, вы неизбежно совершаете ошибки, и это нормально.Но не вникайте в это вслепую, потому что это ваш первый раз. Ознакомьтесь с некоторыми из лучших советов и приемов для отличного холодного звонка. Вот некоторые обязательные действия: 

  • Используйте сценарии, но не забывайте оставаться самим собой во время этих звонков. Не нужно говорить как робот или как будто вы читаете сценарий, будьте естественны и уверены в себе.
  • Всегда слушайте. Даже самая тривиальная информация может сделать вашу продажу или разрушить ее.
  • Предлагайте решения, которые решают их конкретные проблемы, если это возможно. Универсальные продукты менее привлекательны по сравнению с персонализированными.
  • И, наконец, постоянно отслеживайте, записывайте и отслеживайте потенциальных клиентов.

Важнейший урок, который можно извлечь из этой статьи, заключается в том, чтобы следить за ситуацией до тех пор, пока вы не убедитесь, что она ни к чему не приведет. Приоритизируйте потенциальных клиентов, отслеживайте их действия и постоянно обращайтесь к ним. Холодные звонки состоят из взращивания лидов и подталкивания потенциальных клиентов к немедленным действиям.И вам нужна система, которая поможет вам делать это эффективно в течение длительного времени. Инвестируйте в программное обеспечение CRM, которое поможет вам квалифицировать, отслеживать и привлекать потенциальных клиентов. Если вы ищете CRM, которая может делать все это, попробуйте LeadSquared. Его надежная квалификация лидов и возможности отслеживания гарантируют нулевую утечку лидов.

4 сценария холодных звонков, которые на самом деле назначают встречи ⎪Предсказуемый доход После многих лет некачественных звонков, создающих плохую репутацию старателям, как никогда важно, чтобы продавцы, звонящие по телефону, знали, что работает, а что нет.И хотя мы всегда рекомендуем воспринимать каждый совет, хитрость или тактику продаж с долей скептицизма и проводить A/B-тестирование по сравнению с другими методами, приведенные ниже сценарии холодных звонков имеют одобрение некоторых из самых успешных и авторитетных продавцов B2B. лидеры и практики в сфере развития продаж.

1. Четырехэтапный запуск Габриэль Блэквелл Менеджер

SDR Габриэль Блэквелл использует свой фирменный четырехэтапный процесс запуска при холодных звонках. Процесс включает в себя введение, релевантность, ценность и запуск.

Введение: Классическая открывалка.

Сценарий: «Привет, {имя}, меня зовут {sdr name}». или «Привет, {имя}, это {sdr name}, звонит из {sdr company} по записанной линии, я поймал вас на короткой минуте, чтобы поболтать?»  

Релевантность: Почему вы звоните.

Сценарий: «Причина моего обращения в том, что я провел некоторое исследование {потенциальной компании} и увидел, что вы участвуете в {рабочей функции}.

Значение: Почему потенциального клиента это должно волновать.

Сценарий: «У нас есть решение в {sdr company}, которое делает {работу} намного {лучше — быстрее, проще, быстрее и т. д.}» 

Запуск: Пригласите потенциального клиента в беседу.

Сценарий: «Интересно, как вы справляетесь с этим сегодня?»

Габриель может пройти эти 4 шага примерно за 20 секунд. Еще одно ценное правило, которое она усвоила от своего наставника, заключается в том, что если вы можете заставить потенциального клиента говорить в первые 30 секунд холодного звонка, вы выиграли.Приглашение потенциального клиента к разговору, чтобы внести свой вклад, создает эмпатию и взаимопонимание так, как вы не можете достичь по цифровым каналам.

Когда она готова назначить встречу, она преобразует ее вот так:

Сценарий: «Основываясь на том, что вы делаете сегодня, особенно {процессы 1, 2 и 3}, и сравнивая это с нашими клиентами, которые могут выполнять {рабочие функции} {лучше}, кажется, что может быть возможность оптимизировать некоторые вещи – и это то, о чем я действительно хотел поговорить.Стоит ли поговорить?»

Узнайте больше о подходе Габриель здесь: Анатомия холодного звонка

2. Кевин Гиллман говорит прямо

Кевин Гиллман, менеджер по работе с национальными клиентами American Public Media Group, использует дружественный, но прямой подход, чтобы начать холодные звонки и начать разговор. Его подход состоит из 3 шагов: открытие, ценностная поддержка, затем разрешение. Это его скрипт:

Открывающий: «Привет, {{имя}}, как дела?»

Value prop: «{{имя}}, вот почему я позвонил.Я возглавляю отдел продаж {{company}}, и мы отлично справляемся с {{решением x-проблемы}}. Как {{title}}, я полагаю, это то, что вы пытаетесь сделать. ” 

Спросите разрешения: «У вас есть 25 секунд, чтобы я мог рассказать вам, что другие компании, подобные вашей, сделали с нами в прошлом?»

3. Простой, но эффективный подход Джеймса Бакли

Джеймс Бакли — опытный руководитель по развитию продаж и действующий директор по развитию бизнеса в JB Sales Training.Его проверенный способ открытия холодных звонков основан на прерывании шаблона:

.

«Спасибо, что ответили на звонок, у вас есть минутка?»

Это может показаться простым, но это действительно мощное открытие, потому что никто не получает благодарности за холодный звонок.

4. Метод Джоша Брауна Poke the Bear

Джош Браун, тренер по продажам и идейный вдохновитель, разработал структуру холодных звонков, состоящую из 4 частей: разрешение, проблема, дразнить медведя и обещание.

Разрешение: Спросить разрешения на разговор.

Сценарий: «Привет, {имя}, здесь {sdr name} из {company}. Я надеялся немного поговорить с вами о {теме}, у вас есть минутка?»

Проблема: Расположите причину вашего звонка вокруг болевой точки.

Сценарий: «Спасибо. Я постоянно разговариваю с {title}, которые {испытывают боль}».

Poke the Bear:   Задавайте открытые вопросы о том, как потенциальный клиент решает эту проблему в настоящее время.Будьте любопытны, отражайте перспективы и обозначайте то, что они выражают.

Сценарий: «Как убедиться, что вы не {испытываете x болезненную точку} при {решении y проблемы?» или «Что вы делаете, чтобы не {испытывать x болезненную точку} при {решении y проблемы?»

Обещание: Сдержите свое обещание быть кратким и договоритесь о встрече.

Сценарий: «Похоже, это может иметь смысл для вас, поскольку вы имеете дело с {болевой точкой}.Я знаю, что обещал быть кратким. Имеет ли смысл выделить несколько минут в календаре для демонстрации, чтобы вы могли просмотреть, какие у вас есть варианты, если возникнет необходимость в будущем?»

Что не говорить

Мы рассмотрели некоторые из наиболее успешных текущих сценариев вызовов, но есть также ряд часто используемых открывателей, которых всегда следует избегать. Когда-то эти сценарии были эффективными, но по мере того, как они становились популярными, они стали слишком часто использоваться абонентами холодных звонков, и поэтому теперь они несут на себе отметку «плохого холодного звонка» и скорее заставят вас повесить трубку, чем начать разговор.

1) «Хорошо ли сейчас время?»

Это ужасное начало, потому что никто никогда не думает, что сейчас подходящее время для холодного звонка. Точно так же избегайте начинать с «Это плохое время?» Это сразу создает негативный оттенок в их сознании. Им очень легко сказать: «Да, это ужасное время, я не хочу вести этот разговор».

2) «Я тебя не вовремя застал?»

Этот не работает по тем же причинам, что и выше.

3) «Я просто прикасаюсь к базе/проверяю/отслеживаю…»

Использование любой из этих фраз в качестве заставки сразу же оттолкнет получателя. Для ваших потенциальных клиентов это означает следующее: «У меня нет реальной причины связываться с вами сегодня».

4) «Извините за беспокойство».

Это еще одна фраза, которая вызовет у вашего потенциального клиента негативные чувства. Это сигнализирует о том, что взаимодействие будет для них неприятным или хлопотным.«Я часто это слышу. Перестань говорить это. Как будто люди говорят: «О, это будет ужасный разговор».

Заключение:

Самые важные выводы из подходов Габриэль Блэквелл, Кевина Гиллмана, Джеймса Бакли и Джоша Брауна заключаются в следующем:

  • Прямо . Не ходите вокруг да около, притворяясь, что вы не делаете холодный звонок. У ваших потенциальных клиентов загруженный календарь, короткая продолжительность концентрации внимания, и они хотят узнать цель вашего звонка как можно быстрее.Если они не знают, кто вы, вы уже имеете дело с негативным доверием. Вы никогда не захотите выполнять приманку и переключаться.
  • Будьте сосредоточены на проблеме . Потенциальных клиентов не волнует, что вы делаете и как вы это делаете. Они заботятся о том, чтобы их работа выполнялась быстрее, дешевле и эффективнее. Если вы сможете указать им, как это сделать, или способ решить проблему, которую они не смогли решить, вы получите право на беседу.
  • Будьте кратки . Цель холодного звонка не в том, чтобы совершить продажу, а в том, чтобы начать разговор.Так что входите, сформулируйте свою цель, определите боль потенциального клиента и намекните на решение, чтобы вы могли пригласить его на запланированную встречу.

И, самое главное, будь собой . Ни один из этих сценариев не сработает для вас, если они не звучат аутентично в ваших устах. Итак, адаптируйте сценарии к тому, что вам подходит. Покажите немного свою индивидуальность. Если вы аналитик, поделитесь некоторыми данными со своим потенциальным клиентом. Если вы комик, используйте юмор. Ни один сценарий никогда не будет работать в 100% случаев, но вы сделаете все возможное, взяв эти проверенные и верные рекомендации и сделав их своими собственными.

14 Сценарии и советы по холодным звонкам в сфере недвижимости

Скачать

В этой статье:

Сценарии холодных звонков в сфере недвижимости помогают вам конвертировать больше лидов, потому что они позволяют вам оставаться в курсе сообщений и достигать своей цели — назначить встречу. Согласно данным опроса Zillow Group Consumer Housing Trends Report 2019, 71% продавцов говорят, что первоначальное впечатление о надежности очень или чрезвычайно важно, чтобы помочь им выбрать агента. Когда вы готовы профессионально обсудить местный рынок или списки, вы представляете себя знающим, ориентированным на действия профессионалом.Телефонные сценарии — ваш тренер по построению доверительных отношений с клиентами.

Как использовать телефонные сценарии недвижимости

Сценарии поиска недвижимости и сценарии назначения встреч могут помочь вам чувствовать себя более комфортно, общаясь с потенциальными клиентами, которых вы еще не знаете. Возможно, вы обращаетесь впервые или ожидаете, что другие могут засыпать вас вопросами или не захотят сделать следующий шаг. Использование сценариев недвижимости готовит вас к различным сценариям, давая вам уверенный подход, который может привлечь потенциальных клиентов и назначить встречу.

Использование скриптов для первого звонка

Ваш первый звонок может быть прямой связью, выбранным лидом или звонком по поводу проблемы Zestimate. Возможно, вам даже позвонят по поводу собственности, находящейся в стадии обращения взыскания. В качестве агента Zillow Premier вы будете переведены на живые звонки с заинтересованными потенциальными клиентами, а сценарии помогут вам подготовиться к этому первому разговору.

Будьте готовы ответить на некоторые распространенные вопросы, например, почему Zestimate выше или ниже цены продажи или что связано с процессом до обращения взыскания.Сценарий поиска недвижимости может помочь уменьшить разочарование потенциального клиента, связанное с его опытом.

Используйте сценарии поиска недвижимости для:

  • Знакомство с потенциальным клиентом
  • Определите их потребности
  • Назначить встречу

Использование сценариев для последующего вызова

Возможно, ваш лид не был готов к подробному разговору в первый раз — возможно, вы встретили его на дне открытых дверей, или это лид по развитию, который изначально не был готов поговорить с агентом.

Отвечать на вопросы так же важно, как и задавать их. Не забывайте активно слушать: вы можете понять, каковы их настоящие потребности. Хотя эти лиды могут быть не готовы к покупке сейчас, они могут знать кого-то еще, кто ищет.

Используйте последующие сценарии недвижимости для:

  • Повторное подключение
  • Понять, где они находятся в процессе
  • Напомните им о своих услугах

8 советов по холодным звонкам в сфере недвижимости

Актеры-лауреаты проходят комплексную подготовку к роли.Как актер, вы должны быть готовы заинтересовать аудиторию правдоподобным образом. Практика ваших сценариев заставит вас звучать естественно и искренне. Сохраняйте расслабленный тон и не беспокойтесь о том, чтобы бросить сценарий, если разговор идет хорошо. Вот некоторые действия, которые необходимо предпринять перед звонком, чтобы полностью подготовиться к разговору.

Будьте уверены. Умерьте интонацию и тон — избегайте нервного смеха или фальшивого аплодисмента. Поддерживайте хорошую осанку для лучшей вокальной проекции.

Будьте в курсе. Будьте готовы к вопросам или опасениям, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Не обещайте слишком много.

Практика в парах. Найдите время, чтобы отрепетировать свои сценарии с кем-нибудь. Примите к сведению любые отзывы и повторите попытку, пока разговор не станет естественным.

Запоминать порциями. Разбейте сценарий на части, чтобы легче было запомнить слова.

Будьте готовы делать заметки. Имейте под рукой бумагу и ручку для записи информации.

Освежите свои знания рынка. Убедитесь, что ваши объявления на первом месте: цены, характеристики и расположение. Имейте под рукой свои учетные данные для входа в Zillow.

Знайте свою доступность. Уметь назначать встречу с покупателем или продавцом как можно быстрее, не обращаясь к своему календарю.

Имейте в виду место встречи. Выберите место, которое вам знакомо, легкодоступно для клиентов, имеет просторную парковку и предлагает удобную для разговора обстановку, чтобы вы и потенциальный клиент могли общаться с комфортом.

Уточняющие вопросы для потенциальных клиентов

Если использование сценариев кажется вам неестественным, подготовьте несколько уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы получите все необходимое от звонка по недвижимости. Уточняющие вопросы идеально подходят для любой формы общения: по телефону, электронной почте или лично.

  • Что им понравилось в собственности, о которой они спрашивали?
  • Им понравились другие дома на Zillow?
  • Как далеко они продвинулись в этом процессе?
  • Они работают с другим агентом?
  • Какова их доступность?

Вопросы и возражения для подготовки к

Самый сложный разговор — это тот, когда у потенциального клиента есть несколько причин не желать делать следующий шаг.Когда вы готовитесь к их опасениям с помощью сценария недвижимости, у вас есть хорошие шансы прояснить, что им действительно нужно и как вы можете помочь. Вот некоторые из наиболее распространенных вопросов и возражений, к которым следует подготовиться.

  • Почему дом продавца может не продаваться по той цене, которую он хочет
  • Почему стоимость дома Zestimate отличается от цены дома
  • Продавец владеет домом, но ему не нравится Zestimate
  • Покупатель уверен, что не сможет найти дом, который ему понравится
  • Потенциальный клиент не готов покупать или продавать, но интересуется рынком

Просмотрите приведенные ниже сценарии, чтобы профессионально ответить на эти и другие вопросы.

6 скриптов недвижимости для покупателей

Трудно подобрать правильные слова, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, поэтому мы создали эти телефонные сценарии, чтобы помочь вам поддерживать разговор.

  1. Скрипт для первого звонка с покупателем
  2. Скрипт для оставления голосовой почты при первом звонке с покупателем
  3. Скрипт для покупателей, которые не готовы покупать или только ищут
  4. Скрипт для покупателей, интересующихся домом, который не продается
  5. Скрипт для покупателей, интересующихся недвижимостью до обращения взыскания
  6. Скрипт для ответов на вопросы покупателей о Zestimate

После использования одного из этих сценариев телефонных разговоров в сфере недвижимости подумайте о том, чтобы сделать вторую точку контакта электронной почтой или текстовым сообщением.

Скрипт для первого звонка с покупателем

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании]. Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. Вы заинтересованы в просмотре этого объекта?

Покупатель: Да, я хотел бы взглянуть.

Агент: Отлично! Как далеко вы продвинулись в процессе покупки?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Звучит здорово. [Предоставьте некоторые сведения о своем опыте и опыте] Когда вы сможете осмотреть этот объект?

Покупатель: [Указывает наличие]

Агент: Хорошо, [день, время] у меня работает.И еще одно, чтобы никому не наступать на пятки. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Хорошо, тогда увидимся.

Скрипт для оставления голосовой почты при первом звонке с покупателем

Привет, [имя контактного лица], это [ваше имя] из [название брокерской компании]. Большое спасибо, что связались со мной. Я хотел бы показать вам дом/квартиру/квартиру по адресу [адрес], а также другие подобные объекты в этом районе.Пожалуйста, перезвоните мне или напишите мне на [ваш номер]. Я также отправлю электронное письмо. Спасибо, и я с нетерпением жду возможности поговорить с вами!

Скрипт для покупателей, которые не готовы покупать или только ищут

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании]. Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. У меня еще не было возможности посмотреть его, но я посмотрю, что я могу сделать, чтобы назначить встречу, чтобы посмотреть его. Чем вас заинтересовало это место?

Покупатель: Я как раз сейчас смотрю.

Агент: Полностью понимаю. Что вы ищете?

Покупатель: [Рассказывает подробно о поиске дома], но опять же, я просто сейчас ищу.

Агент: Нет проблем. Рынок движется довольно быстро, но это прекрасное время для покупок. У вас есть представление о вашей временной шкале?

Покупатель: [Предоставляет график]

Агент: Понятно. Итак, самое простое, что я могу сделать, это отправить вам электронное письмо, чтобы вы могли увидеть свойства, которые соответствуют вашим интересам.Это не будет ошеломляющим, но будет держать вас в курсе того, что появляется на рынке. Если вы видите что-то, на что хотите взглянуть, просто позвоните мне или ответьте на письмо.

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Спасибо за ваше время. Я свяжусь с вами в течение следующих нескольких недель, чтобы убедиться, что я отправляю вам нужные объекты. Если что-то изменится, позвоните мне.

Скрипт для покупателей, интересующихся домом, который не продается

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании].Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. Этот конкретный дом может не продаваться, но я посмотрю на него подробнее, чтобы подтвердить. Чем вас заинтересовало это место?

Покупатель: [Предоставляет информацию о том, что они ищут]

Агент: Отлично! Итак, пока вы смотрели на Zillow, вы видели что-нибудь еще, что хотели бы увидеть? Я могу назначить встречи для всех из них, чтобы вы могли получить реальное представление о том, что там происходит.

Покупатель: [Указывает другой адрес — часто это удерживает их от связи с несколькими агентами]

Агент: Отлично, когда лучше стрелять, чтобы посмотреть на некоторые из них?

Покупатель: [Указывает время]

Агент: Отлично, позвольте мне посмотреть, что я могу сделать, чтобы записаться на показы.Я перезвоню тебе через 30 минут, хорошо?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Должно сработать. И еще одно, чтобы никому не наступать на пятки. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Хорошо, я перезвоню вам через несколько минут.

Скрипт для покупателей, интересующихся недвижимостью до обращения взыскания

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании].Я только что получил ваш запрос о предварительном обращении взыскания на [название улицы дома], так что спасибо, что связались со мной. Вы знакомы с процессом взыскания?

Покупатель: [Ответы да или нет]**

*[*Если НЕТ], Агент: Что ж, дом, о котором вы спрашивали, находится в стадии выкупа, что означает, что домовладелец все еще имеет возможность наверстать упущенное в платежах со своим кредитором. В этом случае дом теряет свой статус до выкупа.

Если домовладелец не сможет наверстать упущенное, дом будет изъят из обращения, после чего кредитор может выкупить его обратно, продать в короткие сроки или выставить на аукцион.Весь этот процесс может занять много времени, иногда до двух лет. Когда вы хотите купить дом?

*[*Если ДА], Агент: Отлично! Тогда, как вы знаете, статус этого дома до обращения взыскания просто означает, что домовладелец просрочил платежи по ипотеке, и многое еще может случиться с этим имуществом. Независимо от результата, это очень длительный процесс. Когда вы хотите купить дом?

Покупатель: [Предоставляет сроки]

Агент: Хорошо, а что вам нравится в этом объекте до выкупа?

Покупатель: [Перечисляет функции и атрибуты]

Агент: Отлично, спасибо, что поделились.Давайте следить за недвижимостью до выкупа. А пока я рад отправить вам недвижимость, которая имеет схожие характеристики, но активно продается на рынке.

В качестве альтернативы мы можем удержать эту недвижимость, но я всегда думаю, что было бы неплохо посмотреть, что есть на рынке, поскольку предварительные обращения взыскания могут провалиться. Хотели бы вы, чтобы я отправлял вам похожие свойства, когда я их встречал ?

Скрипт для ответов на вопросы покупателей о Zestimate

Агент: Привет, это [ваше имя] из [название брокерской компании].Я только что получил ваш запрос о [адрес] на Zillow. Этот конкретный дом может не продаваться, но я посмотрю на него подробнее, чтобы подтвердить. Чем вас заинтересовало это место?

Покупатель: [Предоставляет информацию о том, что они ищут, и спрашивает, почему Zestimate выше или ниже продажной цены]

Агент: Стоимость дома Zestimate — это предполагаемая рыночная стоимость Zillow. Это инструмент, предназначенный для обеспечения отправной точки в оценке дома, но это не оценка — он не может заглянуть внутрь дома, чтобы понять, что может повлиять на цену.Но именно поэтому я здесь!

Покупатель: [Дополнительный вопрос о цене, отличной от Zestimate]

Агент: Я хотел бы показать вам этот список, чтобы мы могли лучше обсудить Zestimate и стоимость этого объекта. Когда можно посмотреть?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Должно сработать. И еще одно, чтобы никому не наступать на пятки. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Отвечает]

Агент: Хорошо, тогда увидимся.

Скачать

Связь с активными покупателями и продавцами

Расширьте свою воронку потенциальных клиентов с помощью домашних покупателей, которые ищут такого агента, как вы.

Подключиться сейчас

2 сценария холодных звонков для отделов продаж

Свободный сценарий холодного звонка #

Далее идет сценарий холодного звонка, который идеально подходит для торговых представителей, которые делают свою работу более спонтанно и отлично справляются с установлением взаимопонимания. Короче говоря, это представители, которым обычно не нравится использовать сценарий продаж! Если это относится к вам, знайте, что этот шаблон предоставляет ценную основу, которая позволит вам «делать свое дело», а также поможет вам сосредоточиться на основных принципах.

Этот открытый подход к холодным звонкам делает упор на персонализацию и построение отношений. В наши дни к звонкам по продажам присоединяются все больше владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения. В свете этой тенденции, а также того факта, что эффективное управление отношениями имеет ключевое значение для постоянного успеха SaaS, свободный вариант может быть сильным выбором среди сценариев холодных звонков.

Вот как может выглядеть холодный звонок, если вы используете свободный подход:

Потенциальный покупатель: Привет?

Представитель: Привет, [Имя потенциального клиента], это [Представитель] из [Название компании].Как твои дела?

Проспект: Хорошо… Могу я спросить, почему вы звоните?

Реп: Абсолютно. Наша компания предоставляет [Продукт/Решение], и мы работаем с такими компаниями, как ваша, над решением критических проблем, снижающих прибыльность. Позвольте спросить вас: в чем вы видите основную проблему, которую ваша организация пытается решить прямо сейчас?

Проспект: Ну, мы разобрались с этой проблемой… [ описывает проблему ]

Rep: Спасибо, что поделились! Мы знаем, что многие компании борются именно с этой проблемой.Я уверен, что мы можем помочь и вам, и вот почему… [ объясняет почему, используя точки данных, чтобы подчеркнуть результаты клиентов/ценность продукта ]. Это звучит как хороший вариант для вас?

Проспект: Может быть… Хотя я не уверен. Мне нужно больше информации.

Реп: Конечно! Давайте назначим звонок, чтобы обсудить эту возможность более подробно. Как насчет следующего четверга в 14:00?

Почему этот подход работает:

  • Во-первых, обратите внимание, что свободный подход начинается так же, как и систематический подход.Все холодные звонки должны максимизировать ценность этих ключевых моментов после того, как потенциальный клиент возьмет трубку.
  • После того, как представитель в приведенном выше сценарии делает краткую презентацию, они используют открытый вопрос, чтобы заставить потенциального клиента говорить и превращают холодный звонок в беседу. Открытые вопросы также помогут вам лучше понять болевые точки потенциального клиента.
  • Обратите внимание, что представитель использует данные, чтобы подчеркнуть ценность решения и результаты, которые видят другие компании.Это информация — при стратегическом использовании во время холодного звонка — которая, скорее всего, произведет положительное впечатление и запомнится потенциальному клиенту.
  • Аналогично систематическому подходу, торговый представитель в свободном сценарии также обязательно назначает встречу (и не пытается заставить потенциального клиента совершить продажу). Опять же, когда вы делаете это во время холодного звонка, обязательно отправьте дополнительное электронное письмо и приглашение в календаре, чтобы убедиться, что все установлено на камне.

Свободный подход может хорошо работать для торговых представителей-импровизаторов.И если клиент воспримет такой подход, это может увеличить вероятность продажи. Этот более теплый, менее формализованный сценарий продаж может помочь вам понять, в чем ваш клиент действительно видит ценность вашего продукта, и может улучшить отношения между поставщиком и клиентом таким образом, что в долгосрочной перспективе это принесет богатые дивиденды.

7 сценариев звонков в реальном времени для перечисления безграничных потенциальных клиентов

Задумывались ли вы когда-нибудь, как звучат холодные звонки с лучшими агентами и как вы можете копировать их действия, чтобы заработать больше денег? В этой статье собраны реальные звонки в прямом эфире от семи ведущих холодных звонков в отрасли.Произведите впечатление на своих потенциальных клиентов и увеличьте свой доход, поскольку эти живые изыскатели покажут вам, как бороться с возражениями, использовать ваши сценарии и совершенствовать ваши процессы, чтобы получать больше встреч по листингу, в прямом эфире.

7 сеансов поиска в реальном времени для получения списка безграничных потенциальных клиентов

1. Confident Circle Prospecting с Рики Кэррутом
2. Получите план игры с Грегом Макдэниелом
3. Подкаст REDX
4. The Commission Cash Cure с Частином Дж. Майлзом
5. Простые текстовые сценарии с Колтоном Линдси
6.Листинг люксовых лидов с Лоидой Веласкес
7. Листинг Treasure Trove с Тедди Смитом


1. Confident Circle Prospecting с Рикки Каррутом

ARVE Ошибка: Режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), переход в обычный режим




Заработав более миллиона долларов в прошлом году в качестве одиночного агента, Рикки является доказательством того, что поиск круга открывает дверь к бесконечным возможностям благодаря искренним отношениям.Оставаясь верным своему мышлению «от нуля до алмаза», Рики Кэррут в прямом эфире демонстрирует, насколько прочные и качественные отношения являются ключом к успеху в сфере недвижимости. Благодаря своему любезному характеру и дружелюбному обаянию он заводит новых друзей по телефону за 90 552 секунды из 90 553 (даже после грубых отказов).

Посмотрите, как Рикки перескакивает с разговора на разговор, чтобы показать вам, как находить потенциальных клиентов с большей уверенностью и харизмой (при этом сохраняя свою энергию и энтузиазм!)

Сценарий Рики:
«Привет, это Рикки из RE/MAX в Orange Beach, как дела?»
«Хорошо.Эй, я не хочу отнимать у вас слишком много времени, в вашем районе продается куча единиц, а на рынке ничего нет. Могу ли я что-нибудь сделать для вас?»


2. Получите план игры с Грегом Макдэниелом

ARVE Ошибка: Режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), переход в обычный режим




Грег Макдэниел имеет 20-летний опыт работы в сфере недвижимости и более 450 000 холодных звонков за плечами, что означает, что он видел (и преодолел) все это.Грег звонит почти каждый день по телефону , чтобы связаться с клиентом в прямом эфире, чтобы вы могли видеть, как он постоянно записывает встречи.

Посмотрите это 60-минутное видео, в котором Грег называет FRBO (For-Rent-By-Owners) в прямом эфире. Непринужденный разговорный стиль Грега поможет вам преодолеть боязнь телефона и обрести больше уверенности, чтобы отвечать на сложные звонки и получать больше объявлений. Чтобы узнать больше о сеансах холодного звонка, зайдите на его страницу в Facebook, чтобы настроиться на его еженедельные сеансы поиска.

Сценарий Грега:
«Привет! Меня зовут Грег Макдэниел, я агент по недвижимости в этом районе.Я делаю несколько звонков сегодня вечером. Вы случайно не владелец дома 123 по Мейн-стрит?
«Похоже, вы сдаете его в аренду. Вы арендовали это имущество?
«Вы когда-нибудь думали о том, чтобы нанять агента по недвижимости, чтобы получить больше информации о собственности и иметь возможность проверить подходящего арендатора для дома?
«Вы хотите приобрести еще какую-нибудь инвестиционную недвижимость?»


3. Подкаст REDX

В подкасте REDX есть агенты по недвижимости всех стилей и уровней квалификации.Это означает, что у вас есть множество подходов, сценариев и возражений на ваш выбор. Приходите посмотреть, как REDX берет интервью у некоторых из лучших агентов по недвижимости, демонстрируя, как подходить и управлять сложными телефонными звонками от каждого типа потенциальных клиентов, чтобы увеличить свой доход.

Присоединяйтесь к нашим живым выступлениям каждый четверг с 12:30 по тихоокеанскому времени до 15:30 по восточному времени и задавайте агентам вопросы о поиске советов и приемов, которые можно попробовать на вашем рынке. Вы можете узнать что-то новое, чтобы помочь вашему бизнесу .

И если вы считаете, что у вас есть все необходимое, чтобы выйти в эфир с REDX, зайдите в инстаграм REDX @the_redx_ и отправьте видео, объясняющее, почему REDX должен пригласить вас на шоу!


4. Лечение на заказ с Частином Дж. Майлзом

ARVE Ошибка: Режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), переход в обычный режим




Присоединяйтесь к Частину Дж. Майлзу, когда он погружается в поисковый пул, чтобы назначить встречи с лидерами FSBO (For-Sale-By-Owner).Тысячи агентов настраиваются на канал Частин для мотивации, обучения и обучения лучшим методам успешного старателя в сфере недвижимости.

Во время просмотра (без спойлеров к финалу) вы увидите, какие вопросы задает Частин, чтобы получить больше информации, позиционируя себя как лучшего агента, помогающего продать дом. Всего за 12 минут вы узнаете, какие вопросы лучше всего задать FSBO и как преодолеть распространенное возражение: «Я не хочу платить за агента.

Скрипт Частина:
«Эй! Это Частин Майлз. Как дела?»
«Я только что звонил тебе по поводу твоего дома. Он еще продается?»
«Не могли бы вы дать мне немного больше информации об этом?»
«Я звонил вам, потому что я заметил, что вы являетесь FSBO, и я хотел узнать, могу ли я вам помочь. Как давно ваш дом выставлен на продажу?»
«Как вы думаете, в чем проблема, которая мешает ему продаваться?»
«У вас было много показов?»
«Попался, я не буду отнимать у тебя слишком много времени.Как я уже сказал, я агент по недвижимости, и я просто хочу помочь вам. Когда лучше всего зайти в отель?»


5. Простые текстовые сценарии с Колтоном Линдси

https://www.youtube.com/watch?v=Sh4IRvAoTy8?start=1444&end=1933

Колтон Линдсей продал более 120 домов за последние два года, и он более чем готов поделиться своим опытом с другими агентами! В этом 42-минутном подкасте Колтон делится своими любимыми текстовыми сценариями, чтобы привлечь потенциальных покупателей и продавцов без назойливости .С текстовым скриптом Колтона вы узнаете, как легкие, органичные текстовые сообщения могут открыть двери для продуктивных телефонных звонков и собраний Zoom.

Просто помните: НИКОГДА НЕ «ХОЛОДНО» СМС БЕЗ РАЗРЕШЕНИЯ ИЛИ СОГЛАСИЯ! Отправляйте сообщения только тем людям, которые уже есть в ваших списках рассылки. Никогда не спонтанно. Используйте текстовый сценарий ниже, чтобы привлечь потенциальных покупателей/продавцов к будущим разговорам.

SMS-скрипт Колтона:
«Эй… Джон?»
(Это вызывает любопытство!)
«В моих записях указано, что вы, возможно, думаете о покупке (или продаже) дома.Это правда? Или моя информация неверна?»

(Держите это органично и не так серьезно. Когда они ответят, позвоните по телефону. Если они не хотят звонить, запланируйте встречу в масштабе календаря)
«Запланируйте телефонный звонок здесь (вставьте ссылку календаря) и мы рассмотрим некоторые из ваших вариантов.


6. Список потенциальных клиентов класса люкс с Лойдой Веласкес

ARVE Ошибка: Режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), переход в обычный режим




Вы когда-нибудь задумывались, каково это — назначить встречу с роскошным объектом стоимостью более 1 миллиона долларов? Лоида Веласкес знает, что это такое , а рассказывает, как это сделать вживую! Как успешный агент по недвижимости с тысячами подписчиков, посмотрите это видео, и вы поймете, почему.Loida показывает, как эффективная маркетинговая стратегия может принести вам миллионы!

Посетите канал Лоиды на YouTube, чтобы найти больше сеансов поиска (в том числе на испанском языке) и поделиться ее страстью к недвижимости с вашими телефонными звонками. Независимо от того, ищете ли вы просроченные, FSBO или роскошные списки, подобные этому, вы поймете, почему Лоида добивается такого успеха в том, что она делает, и как вы можете применить ее «роскошную» тактику в своих собственных сеансах поиска.

Скрипт Лоиды:
«Привет! Это Рик?
«Привет, Рик! Меня зовут Лоида, и я местный агент по недвижимости.Я звоню по поводу вашего дома на Мейн-стрит, 123. Я увидел, что он исчез с продажи как просроченный. Так что я просто хотел узнать, когда вы будете брать интервью у агентов, чтобы продать его».
«У вас были показы вашей собственности?»
«Значит, если дом будет продан менее чем за 30 дней, это не станет для вас проблемой, верно?»


7. Victorious Vacant Listings with Teddy Smith

ARVE Ошибка: Режим: отложенная загрузка недоступна (ARVE Pro не активен?), переход в обычный режим




Тедди Смит набрал почти 1 миллион просмотров на своем канале на YouTube. Он содержит ценные советы о продаже недвижимости, инвестировании, технологиях, маркетинге и многом другом! В этом 14-минутном видео Тедди показывает вам четыре встречи, которые он организовал всего за один поисковый сеанс, сделав 100 звонков по вакантным арендным объектам.

Его сценарий прост и по существу, и он не тратит время на то, чтобы добраться до сути. Во время просмотра вы увидите, как он задает прямые вопросы, чтобы получить прямые ответы, а затем позиционирует себя как наиболее квалифицированного агента для выполнения работы. Если вы агент, которому нужен более прямой сценарий, или вы просто хотите узнать, как можно заработать больше денег на сдаваемых в аренду объектах, эта сессия поиска для вас.

Сценарий Тедди:
«Привет, Сэнди?»
«Привет, Сэнди, это Тедди Смит.Я работаю с Coldwell Banker здесь, в Уилмингтоне, и я звонил по поводу вашей собственности на Мейн-стрит, 123. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы выставить ее на продажу?
«Если бы вы выставили его на рынок, вы бы сделали это в следующем году?»
«Отлично! Когда мне лучше всего связаться с вами?»


3…2…1…ДАВАЙ!

Теперь, когда вы видели, как великие старатели звонят по телефону, не возвращайтесь к телефонным страхам, разочарованиям и самоуспокоенности.

Многие агенты позволяют «телефонному страху» удерживать их от получения новых объявлений, но, увидев, как эти агенты добиваются успеха в ПРЯМОМ РЕЖИМЕ, вы поймете, что это возможно. Вам просто нужно сделать следующий шаг… и принять меры !

Используйте эти новые скрипты, трюки и обработчики возражений на своем следующем сеансе поиска, и пусть ваши наборы приведут к большему количеству списков.


О REDX

REDX предлагает профессионалам в области недвижимости полную универсальную платформу поиска для составления листинговых встреч.Платформа включает в себя потенциальных клиентов, номеронабиратель с тремя линиями и инструмент управления потенциальными клиентами для простого отслеживания. REDX придерживается позиции, согласно которой все агенты должны соответствовать законам штата и федеральным законам о телекоммуникациях. Узнайте больше здесь. Звонок (800) 731-7339 Вариант 1, чтобы узнать больше о разведке FSBO , , , FRBOS , , , Geoleads , и наши Power Звоните по номеру или посетите сайт www.theredx.com

5 сценариев холодных звонков для информирования вашей стратегии продаж

Холодные звонки — одно из самых распространенных, обсуждаемых и нелюбимых действий в сфере продаж. Очень редко кто-то действительно хочет, чтобы ему позвонили, и очень немногие продавцы действительно любят делать это. Из-за этого холодные звонки часто упускают из виду или избегают.

Однако правда в том, что холодные звонки — это важная (и мощная) деятельность по привлечению потенциальных клиентов, которая заслуживает такого же внимания, совершенства и практики, как и ваши сюжетные линии, презентация продукта и исследовательские вопросы.

Если рассматривать холодные звонки дальше, то это не просто «холодные звонки». Существует много сценариев холодных звонков, но правда в том, что холодные звонки не подходят всем. Точно так же, как существует множество коммерческих электронных писем, существует несколько различных подтипов холодного звонка. Холодные звонки можно делать по рефералам, от лидов, собранных на мероприятиях, в качестве последующих действий по прошлым лидам, по контактам, созданным в результате загрузки контента, и людям, которые никогда раньше не взаимодействовали с вашей компанией.

Чтобы помочь вам максимально повысить эффективность холодных звонков, мы собрали несколько наиболее эффективных сценариев холодных звонков для различных сценариев.

Сценарий холодного звонка для потенциальных клиентов

Рефералы — одни из лучших лидов, которые вы можете получить, но, к сожалению, они не всегда так горячи, как хотелось бы, и поэтому требуют холодного звонка. Этот сценарий холодного звонка для потенциальных клиентов даст вам надежное представление, которое повысит ваши шансы на продажу.

Пример сценария 1

Привет (ИМЯ), (ИМЯ РЕФЕРЕРА) предложил мне позвонить вам.Мы немного поработали вместе, и (ОН/ОН) добился отличных результатов, и (ИМЯ) подумал, что вы тоже можете получить пользу.

Как это звучит

Привет, Майк, Мэри Доббинс посоветовала мне позвонить тебе. Мы немного поработали вместе, и она добилась отличных результатов, и Мэри, хотя вы тоже можете получить пользу.

Почему это работает

Важно указывать имя реферера вверху. Если ваш клиент достаточно близок с кем-то, чтобы порекомендовать вам его, значит, у него прочные отношения, и вам нужно немедленно с ним связаться.Кроме того, больше рассказывайте о человеке, которому вы звоните, и о том, какую пользу он может извлечь из сотрудничества с вами, а не о том, чего вы от него хотите.

Сценарий звонка для лидов с событий

Событие — мощный источник лидов, а личное взаимодействие, которое они обеспечивают, — мощный ускоритель. Однако во время мероприятия происходит так много всего, что люди часто забывают, с кем они разговаривали и что посещали. Звонок с мероприятия иногда может быть холодным звонком, независимо от того, взаимодействовали ли вы с ним ранее.

Пример сценария 2

Привет (ИМЯ), это (ВАШЕ ИМЯ) из (КОМПАНИЯ), как дела сегодня?

(Ответить)

Я звонил, чтобы мы могли продолжить разговор о (ТЕМЕ) из (СОБЫТИЯ), (ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ВОПРОС)?

Как это звучит

Привет, Джон, это Синтия из Your SaaS Software, как дела сегодня?

(Ответы потенциальных клиентов)

Я в порядке, спасибо. Я звонил, чтобы мы могли продолжить наш разговор о платформе ABM от Dreamforce, вы все еще хотите ее приобрести?

Почему это работает

Первое, что вам нужно сделать, это создать знакомство.Если вы сможете заинтересовать потенциального клиента и напомнить ему о вашем взаимодействии, он с большей вероятностью примет участие в разговоре. Во-вторых, продолжите уже начатый разговор и выберите естественный уточняющий вопрос, который поможет собрать информацию.

Скрипт для отслеживания прошлых лидов

Особенно в периоды, когда трудно найти новых клиентов, контакты по сделкам, которые не состоялись, или потерянные оппсы могут стать потенциальным источником выигрыша в продажах. Если прошел год (или два) с тех пор, как вы разговаривали, вы, вероятно, сделаете холодный звонок, когда снова свяжетесь.Вы будете наиболее эффективны при обзвоне этих лидов, если у вас есть предварительная информация о причинах, по которым вы потеряли связь.

Пример сценария 3

Привет (ИМЯ), я (ВАШЕ ИМЯ), как ты сегодня?

(Ответить)

Я звоню, потому что вы ранее обращались в мою компанию (НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ) и выражали интерес к (ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ ВАША КОМПАНИЯ), и я хотел связаться и узнать, нужна ли вам помощь в этом.

Как это звучит

Привет, Джефф, я Карлос, как дела?

(Ответы потенциальных клиентов)

Хорошо, спасибо.Я звоню, потому что ранее вы обращались в мою компанию Warehouse Inc и выражали заинтересованность в более эффективном отслеживании ваших запасов. Я хотел связаться и узнать, не нужна ли вам помощь с этим.

Почему это работает

Опять же, важно всегда ставить своих потенциальных клиентов на первое место. Если вы знаете, почему они изначально связались с вашей компанией, сыграйте на боли, которая заставила их обратиться. Постарайтесь выяснить, решили ли они эту проблему, и как они относятся к результатам. Если они ушли к конкуренту, спросите об общих недостатках и расскажите, как вы можете это исправить.Или, если у них все еще нет решения, работать над тем, что им не нравилось раньше.

Сценарий для последующих загрузок содержимого

Существует так много способов взаимодействия контактного лица или потенциального клиента с вашей компанией и/или отделом продаж в Интернете. Они могут посещать страницы, заполнять формы, загружать контент, запрашивать информацию или цены и так далее. Каждое из этих конкретных действий может указывать на разные этапы процесса покупки, разные интересы и разные потребности. Поэтому каждое действие должно быть выполнено уникальным образом для максимальной эффективности.

Пример сценария 4

Привет (ИМЯ), я (ВАШЕ ИМЯ) из (КОМПАНИЯ), звоню, потому что вы недавно запросили некоторую информацию о (ТЕМА) с нашего сайта, и я хотел связаться с вами и убедиться, что вы получили (ЧАСТЬ СОДЕРЖАНИЯ) и ответить на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть.

(Ответить)

Я также дам вам (ВТОРАЯ ЧАСТЬ СОДЕРЖАНИЯ), так как там намного больше информации. Пока я этим занимаюсь, могу я спросить, почему вы изучаете (ТЕМУ) сегодня?

Как это звучит

Привет, Макс, я Кассандра из Point-of-Sale, Inc., звоню, потому что вы недавно запросили некоторую информацию о бесконтактных платежных системах с нашего сайта, и я хотел связаться с вами и убедиться, что вы получили технический документ и ответ любые вопросы, которые могут у вас возникнуть.

(Ответы потенциальных клиентов)

Отлично. Я также дам вам наше Руководство по приложениям для точек продаж 2020 года, так как там гораздо больше информации. Пока я на этом, могу ли я спросить, почему вы ищете бесконтактные платежи сегодня?

Почему это работает

Все больше и больше покупателей принимают решение о покупке без участия продавца, но чем больше вы можете помочь им в процессе покупки, тем больше они позволят вам участвовать.Загрузка контента — отличное время, чтобы позиционировать себя как полезного консультанта и задавать вопросы, которые помогут вам совершить покупку.

Как улучшить сценарии холодных звонков

Избежать распространенных ошибок при холодных звонках легче, если знать, как это сделать. Многое из этого сводится к планированию сценариев холодных звонков еще до того, как вы начнете звонить по телефону. Как говорится, не готовился, готовился к провалу.

На сегодняшних конкурентных рынках вы не можете позволить себе тратить время на игру со стратегиями.Но, разбив его на этапы, мы можем направить вас на правильный путь к успеху в холодных звонках.

1. Изучите свои перспективы

Первый шаг — составить список идеальных потенциальных клиентов.

Вы не хотите тратить здесь время, и потенциальные клиенты тоже не хотят, чтобы их время было потрачено впустую.

Ориентируйтесь только на компании и частных лиц, которые действительно должны использовать ваши продукты или услуги. Так вы избежите мгновенного отказа. Это также уменьшает ощущение типичных звонков от торговых представителей.( Помните, речь идет о покупателе, а не о вас! )

LinkedIn — отличный инструмент для целевого привлечения потенциальных клиентов. В частности, вы можете изучить: 

  • Чем именно занимается компания?
  • Какова роль и продолжительность работы [Человека X]?
  • Публиковали ли они в последнее время какой-либо контент или опросы общественного мнения?
  • Активны ли они в отраслевых мероприятиях?
  • Есть ли у вас взаимные связи?
  • Есть ли у них прозвище или предпочтительное имя?
  • Где они закончили?

Изучение этих вопросов дает информацию, которая позволяет персонализировать ваш холодный звонок и наладить взаимопонимание с потенциальными клиентами.Это идеально подходит для того, чтобы выглядеть менее продажным и более расслабленным.

(Помните: речь идет об удовлетворении потребностей потенциальных клиентов, а не о том, что они слишком хотят совершить продажу!)

2. Поставьте цель холодного звонка 

Целью большинства холодных звонков является мгновенная продажа или организация обратного звонка. Возможно, у вас есть более конкретная цель, но какой бы она ни была, помните о ней как до, так и во время разговора. Это будет держать вас в фокусе и гарантирует, что вы получите максимальную отдачу от своего времени и времени вашего потенциального клиента.

3. Создайте сценарий холодного звонка

Совершение первого звонка может быть пугающим, но наличие надежного сценария продаж жизненно важно для избежания распространенных ошибок при холодных звонках.

Ваш сценарий должен быть простым и целенаправленным. Вот пошаговая разбивка.

Введение

Самый важный аспект. С самого начала вам нужно убедить потенциального клиента не вешать трубку.

Начните с дружеского приветствия, объяснив, кто вы и на кого работаете.Использование своего полного имени — это тонкий способ завоевать уважение.

После этого есть три варианта: 

  1. Пауза на секунду или две. Позвольте потенциальному клиенту проявить свое любопытство и спросить больше.
  2. Продолжить с триггерным событием . Другими словами, упомяните что-нибудь из вашего исследования, которое показывает, что вы звоните не просто так. Например, « Я звоню, потому что заметил, что в вашей компании готов к запуску новый продукт. Мы будем рады помочь вам привлечь трафик на ваш веб-сайт и увеличить продажи .”
  3. Используйте стратегии вежливости, чтобы облегчить разговор и показать, что вы уважаете их время. Например, « Я ценю, что вы не ожидали этого звонка. Но, возможно, у вас есть минутка, чтобы мы поболтали. Я думаю, вам очень понравится то, что мы предлагаем ».
Построить раппорт

Теперь пришло время наладить взаимопонимание с потенциальными клиентами и показать, что вы понимаете их потребности.

Постарайтесь, чтобы потенциальный клиент рассказал о своем бизнесе. Это дает вам время понаблюдать и подумать о том, как вы можете им помочь, прежде чем отвечать.Вы также сможете дополнительно оценить их личность.

Отличный трюк, чтобы заставить вашего потенциального клиента говорить, — это задавать открытые вопросы, которые требуют большего, чем ответ «да» или «нет». Например, « Эй, я заметил в LinkedIn, что вы только что проработали пять лет. Как идут дела ?

Доставьте свое заявление о позиционировании 

Ваше заявление о позиционировании представляет собой краткое описание вашей услуги или продукта, на кого и для чего оно предназначено. Сделайте это, как только вы наладите взаимопонимание, и это должно заставить вашего потенциального клиента рассказать о своих болевых точках.

Например, « Мы специализируемся на [X] и заметили, что большинству таких компаний, как ваша, нужна помощь с их [X]. Это похоже на вас ?

Запланировать обратный звонок 

Выслушав потребности вашего потенциального клиента, кратко изложите основные моменты вслух, чтобы подтвердить, что вы выслушали. Например, « Хорошо, [имя], молодец. Итак, ваши главные проблемы [обобщите то, что они только что сказали ]».

Осталось только запланировать обратный звонок для более подробного обсуждения.Это также дает потенциальному клиенту некоторую передышку и обдумывает некоторые тонкости вашей презентации.

4. Используйте правильные инструменты

Выбор правильных инструментов значительно облегчает жизнь отделам продаж.

От платформы взаимодействия с клиентами, систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или программного обеспечения для холодных звонков, такого как Dialpad со встроенными функциями, такими как автоматический набор номера, существует множество инструментов продаж, которые могут помочь.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*