Скрипт агента по недвижимости: Холодные звонки риэлтора скрипты, примеры из практики

Содержание

скрипты для агентов по недвижимости — Reagent

Текстовые сообщения сегодня является одним из самых популярных средств общения друг с другом. И вы не ограничены только короткими, простыми сообщениями, предназначенными для экономии времени. Благодаря мобильным платформам обмена сообщениями, которые устраняют ограничения глобальной системы SMS (служба коротких сообщений), вы можете отправлять более длинные сообщения, отправлять их чаще и добавлять изображения, аудио и видео файлы.

При переписке с клиентами, имея правильные слова и ответы имеют жизненно важное значение, потому что ваш смысл иногда может быть предметом интерпретации. Обращайтесь правильным образом, когда вы отправляете текстовые сообщения, чтобы клиенту были ясны ваши намерениях и ваш профессионализм.

Написание вежливых текстов

Текст агента клиенту

—Если Вы с клиентом—
  • Здравствуйте, [имя]! Я с клиентом. Могу я связаться с вами по этому номеру в ближайшие ___ минут?
—Вы на месте—
  • Здравствуйте, [имя]. Я в [доме / офисе]. Мы все еще на 11:30?
—Вы опаздываете—
  • Здравствуйте, [имя]. Извиняюсь: я опаздываю на 5 минут. Вы еще можете встретиться?
—Вы не можете—
  • Здравствуйте, [имя]. Извините, мне нужно перенести встречу. Вы свободны завтра?
—У Вас есть новости—
  • Здравствуйте, [имя]. У меня есть ответ [покупателя/продавца]. Могу я позвонить вам через 5 минут?
—Вам нужно немедленное решение—
  • Здравствуйте, [имя]. У меня есть ответ [покупателя/продавца], и я думаю, что мы должны действовать. Вы можете говорить?

Подготовка эффективных ответов 
—Тексты от покупателей—
  • Клиент: Мне нравится этот дом: ул.Ленина 11, когда вы свободны, чтобы посмотреть?
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. Я освобожусь примерно через час. Вам это подходит?
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. Я уже еду. Буду через 10 минут.
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. Рад, что вам нравится! Могу я вам позвонить?
  • Клиент: Я не доволен этим предложением.
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. Определенно. Давай я позвоню вам через 10 минут.
—Тексты от продавцов—
  • Клиент: Вы можете сообщить мне последние новости о продаже моего дома?
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. Я с удовольствием вам сообщу. Вы можете поговорить через 15 минут?
  • Клиент: Это предложение слишком хорошее, чтобы отказаться; хочу принять его прямо сейчас.
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. Давайте убедимся, что это так хорошо, как звучит. Могу я позвонить вам через 10 минут?
—Текст от покупателей или продавцов—
  • Клиент: Я выхожу на встречу с вами, но мне нужен адрес дома /  офиса
  • Агент: Здравствуйте, [имя]. [адрес здесь] Дайте мне знать, если вам нужно направление, и я позвоню вам.

 

Не используйте текстовые сообщения для каждого сообщения. Телефонный звонок часто является лучшим выбором.

Держите ваши тексты короткими, но избегайте односложных ответов.

Обязательно исправляйте опечатки перед отправкой текста.

Избегайте использования слишком много аббревиатур ради скорости—даже те, которые теперь являются частью стандартного текстового лексикона, как ЛОЛ (смех вслух), ХЗ (не знаю) или ОМГ и тд.

Если вы пишете кому-то в первый раз или вы не уверены, что они вас помнят. Включите свое имя в текстовое сообщение.

Не сообщайте плохие новости. Например, вас перекупили, продавец провалился в цене и т. д.

Избегайте текстовых сообщений, конфиденциальных, частных или потенциально неудобных для вас или получателя.

Не думайте, что нормально, если добавить кого-либо незнакомого к вашему ответу клиенту.

Использование автоматических ответов

Никто не любит получать консервированные сообщения, но они иногда необходимы, когда вы заняты другими делами. С автоматическими ответами отправители получают немедленный ответ, который гарантирует, что вы лично ответите, как только сможете. Поскольку вам не нужно вводить их на лету, вы можете сделать свои автоматические ответы немного дольше, чтобы помочь объяснить свою ситуацию.

Есть несколько приложений автоответчика, которые вы можете установить на свой телефон. Обязательно прочитайте отзывы для каждого и протестируйте их, чтобы выбрать тот, который лучше всего подходит для вас.

—Вы с клиентом—
  • Спасибо за обращение! Я с клиентом и отвечу как можно скорее. Это правильный номер, чтобы связаться с вами в ближайшие ___ минут?
—Вас нет в офисе—
  • Спасибо за обращение! В настоящее время я не работаю до [даты]. Пожалуйста, напишите или позвоните мне [название помощника здесь] в [XXX-XXX-XXXX].
—Сейчас середина ночи—
  • Спасибо за обращение! В настоящее время это выходит за рамки моих обычных часов, поэтому я свяжусь с вами в [время суток].
—Советы для быстрых и простых текстов—

Если у вас есть сообщения, которые вы используете неоднократно в текстовых сообщениях — например, “я скоро поговорю с вами” или “Пожалуйста, позвоните мне, когда вы получите это”, используйте шаблоны в приложении текстовых сообщений вашего телефона, чтобы быстро скопировать и вставить слова в новое текстовое сообщение.

Используйте буфер обмена в приложении текстовых сообщений телефона для ввода пользовательского текста, который вы часто используете.

Используйте голосовую диктовку, чтобы быстро создать текстовое сообщение; просто не забудьте исправить любые неверные интерпретации перед нажатием кнопки Отправить.

Если вы часто отправляете URL-адреса в текстовых сообщениях — например, ссылки на веб сайт, листинг или рыночный отчет. Сохраните символы, используя короткие ссылки, которые вы генерируете через службу, такую как http://afly.co/r  , https://urlid.ru/ , http://haa.su/ или https://goo.gl/. Сохраните их в буфере обмена, чтобы скопировать и вставить позже.

Резюме

Согласно исследованию SAP

, 64% опрошенных потребителей считают, что компании должны чаще использовать Сообщения для общения с клиентами. Люди получают текстовые сообщения, подтверждающие встречи, уведомляющие их о доставке заказов или информирующие их о своих банковских счетах. Смекалистые агенты по недвижимости также должны использовать тексты для общения с клиентами. Знание правильного способа текста может помочь вам оставаться доступным и отзывчивым.

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

Неубедительные ответы риелтора

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

Важно!

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект. С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений. Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2 Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4 Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5 100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.
  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским. Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Обо мне пишут — https://blog.n1.ru/2017/05/16/dogovor/

Двигатель недвижимости | ТЕРРИТОРИЯ КЛИЕНТА

Наталья Гендлер, директор компании, работает в «Ариоросе» практически со дня ее основания: «Меня вдохновляет желание изменить волгоградский рынок недвижимости в сторону цивилизованных отношений между клиентом и риэлтором».

«Свой первый Контакт-центр мы организовали в 2005 году. Он благополучно функционировал, прекрасно дополнял и сопровождал работу риэлторов и поддерживал отношения с клиентами. Мы были довольны результатами работы. Затем в связи с хорошо известными событиями 2008 года мы были вынуждены оптимизировать бюджет, поэтому от собственного Контакт-центра отказались до лучших времен. И вот начале 2015 года снова появилась потребность в «Центре управления полетами». 

Мы познакомились полгода назад, когда Наталья написала нам, в «ServiceUp.ТК» на ресурс «Речевые модули: от простого к сложному», запрос на разработку речевых модулей. Речь шла о скриптах для  Контакт-центра, который «Ариороса» на тот момент только собиралась открывать. Решение в недвижимости не новое. И вместе с тем непростое: часто возникают сложности со встройкой Контакт-центра в общую структуру компании, а также с передачей клиентов от оператора к риэлтору.

 

ЦЕНТР УПРАВЛЕНИЯ ПОЛЕТАМИ


Принимая звонок, оператор четко определяет, на какого специалиста перевести клиента. Он прекрасно знает и все объекты, и кто за что отвечает. Когда звонки принимает риэлтор, может получиться «каша». Если клиент потенциально «не его», то заинтересованность агента в собеседнике падает, и компания рискует потерять прибыль. И хотя «Ариороса», действительно, может похвастаться дружным коллективом и взаимовыручкой, мы хотели исключить даже самую крохотную возможность потерять покупателя. К тому же звонки «не по профилю» отнимают время у риэлтора, мешают сосредоточиться, отвлекают.

Контакт-центр продает даже не услуги компании, а саму идею встречи со специалистом. С одной стороны, это сужает объем информации, которым должен владеть сотрудник. С другой, расширяет возможности подбора операторов. В отличие от крупных аутсорсинговых Контакт-центров, где преимущественно работают молодые люди, студенты, у нас средний возраст оператора 35-40 лет. Осознанно отдаю предпочтение этой возрастной категории, потому что для нашего бизнеса это идеальный вариант —  больше жизненной мудрости, опыта и доверия со стороны клиента.

Контакт-центр максимально расширяют «воронку продаж»:

  • Оператор заточен на прием звонков. Он всегда возьмет трубку. В случае, если риэлтор не может ответить на звонок или по каким-то причинам не готов общаться, его выручит оператор, ответит на вопросы и предоставит всю интересующую его информацию.
  • Сотрудник Контакт-центра в процессе разговора не оценивает ни клиента, ни сложность продажи или покупки квартиры, а риэлтору подобные ограничения мешают выстроить продажу по телефону.
  • Оператор дает ощущение заботы и внимания, сфокусирован на том, чтобы «зацепить» клиента и привести его в компанию. Так что это своеобразная палочка-выручалочка и для компании в целом, и для конкретного риэлтора, ситуации ведь бывают разные.

В обязанности операторов входят и исходящие звонки, а именно, поддержка отношений, выстраивание «мостика» между компанией и клиентами, которые уже воспользовались нашими услугами. Квартиру продают или покупают, как правило, раз в несколько лет. И к моменту, когда потребность в риэлторе возникает снова, клиент может потерять наши контакты, что-то забыть. А наша задача – обеспечить регулярный и позитивный контакт, чтобы при необходимости мы были первыми, о ком потенциальный покупатель или продавец недвижимости вспомнит, когда придет время.

Поддержка клиентской базы включает в себя поздравления клиентов с праздниками, информирование о значимых изменениях у нас в компании или законодательстве относительно недвижимости, если клиент этим раньше интересовался. Мы четко фиксируем кому, когда и как часто звонить. Профессионализм в том, чтобы выдержать баланс, исключив навязчивость или слишком редкие звонки. Считаю, что клиенту можно звонить без ограничения срока, «в течение всей жизни». Мы поздравляем с Днем рождения, с Новым годом. Можно раз в квартал интересоваться делами и сообщать новости.

 


 

КАК НАШЕ СЛОВО ОТЗОВЕТСЯ…


В недвижимости оператор свободен в подборе слов и высказываний, т.к. потребность в индивидуальном подходе очень высока. В то же время для старта Контакт-центру нужен был конкретный набор скриптов для входящих и исходящих звонков.

Свои требования к скриптам мы определили так:

  1. Ёмко и лаконично. С учетом особенностей наших звонков скрипт должен помещаться на одну страницу А4.

Сфера деятельности, где мы можем быть полезны клиенту, велика. А клиент не любит слушать длинные тирады и похвальбы в адрес компании.  Оператор должен несколькими очень четкими вопросами выяснить потребность и выгодно показать все наши возможности, затратив при этом минимум слов и времени.

Я предпочитаю сокращать все подходы издалека — «мне кажется», «по вашему мнению» только утяжеляют фразу. Наши клиенты предпочитают, чтобы мы сразу переходили к сути дела.

  1. Искренне и естественно. Фразы должны были звучать свежо и приятно. Алгоритм должен быть примером грамотной и живой речи, а не сборником заезженных фраз, как будто говорит автоответчик. Все уже устали от избитого «Ваш звонок важен для нас» или «Чем я могу вам помочь?» 
  2. Творчески и гибко. Хотелось дать операторам иллюстрацию того, как в одном и том же случае с разными людьми могут быть эффективны несколько вариантов фраз.

Для кого-то будет достаточно краткого «Приходите на встречу, решим все вопросы». А кто-то захочет подробностей: «Ждем Вас 22 апреля в 12:00, напомню адрес: ул. Комсомольская, 4. Знаете, как проехать?»  

Дарья Кузнецова, консультант «ServiceUp.ТК», обратила мое внимание на еще один важный критерий. Скрипт должен быть прозрачным и для восприятия самого оператора. Для меня всегда было «загадкой», как определить, хороши эти слова для клиента и сотрудника или нет. Что сказать самой, чувствуешь интуитивно, и фразу подобрать легко, а вот выдать «образец» для других не получается. Начинаются сомнения.

Оказалось, протестировать речевой модуль на жизнеспособность довольно просто. Достаточно дать его прочитать оператору, который сразу расставит слова, как удобно, уберет лишнее, заполнит пробелы. А затем – проверить в реальном разговоре с клиентом. Мы пошли именно по этому плану.

Радует, что на разработку и обкатку модулей ушло около двух недель. Затем еще недели три мы внимательно контролировали общение операторов с клиентами, проводили занятия, ролевые игры и слушали звонки. Так что удалось вовремя поправить ошибки, поддержать успехи и вдохновить на разговоры любой сложности. Операторы хорошо восприняли саму идею скриптов, потому что сразу увидели в этом не обязаловку, а помощь и рабочий инструмент.

____________________________________________

Фотографии: alexzel / 123RF Фото со стока

Скрипты для подбора персонала: примеры, сценарии очного и телефонного собеседования от HR-ПРАКТИКА | Речевые модули для подбора персонала | Скрипты для собеседований

Про скрипты при подборе персонала

Готовые фразы и продуманный сценарий разговора решают сразу несколько задач.

Во-первых, минимизируются риски того, что во время интервью что-то «забыли спросить», задали «не те вопросы» и получили на них неинформативные ответы.

Во-вторых, сокращаются  непродуктивные затраты времени на интервью.

В-третьих, скрипты нивелируют влияние профессионального опыта и речевой культуры сотрудников службы персонала на  качество собеседования.

В-четвертых, качественный скрипт дает уверенность в том, что контакт с любым из рекрутеров компании оставит о ней позитивное впечатление.

В-пятых, скрипты позволяют снизить требования к квалификации и опыту рекрутера, и, как следствие, помогут оптимизировать бюджет HR службы и уменьшить срок поиска специалиста по подбору персонала.

Как внедрять и использовать скрипты

Оформить в формате рабочей инструкции или стандарта, обязать исполнять.

Насколько допустимы отклонения — решать вам.

Индивидуальная интонация, тембр, темп речи у всех разные, поэтому некоторые фразы из скриптов могут дорабатываться специалистами «под себя».

Если «индивидуальный» скрипт соответствует установленном вами стандарту проведения интервью, думаю, не стоит его запрещать.

   11 программ обучения специалистов по подбору персонала

Сценарий и задачи интервью при подборе персонала

В ходе интервью специалист по подбору персонала должен решить следующие задачи:

  • получить у соискателя информацию о соответствии знаний, опыта и навыков соискателя требованиям нанимателя;
  • оценить интересы и мотивы соискателя применительно к возможности занятия им вакантной должности;
  • предоставить важную для соискателя информацию о компании, вакансии, содержании работы; 
  • оценить степень интереса соискателя к вакантной должности;
  • определить, интересен ли соискатель как кандидат на занятие вакантной должности.

Скрипты — это не случайная подборка фраз, а последовательный алгоритм для корректного и профессионального сбора, анализа и оценки информации  и принятия решений. 

Во время собеседования задаются вопросы, анализируются ответы, сообщается существенная для соискателя информация, оценивается реакция на нее соискателя.

Блок вопросов и информационные сообщения в сценарии интервью могут менять последовательность — во время «холодных» исходящих звонков соискателям, которые не откликались на объявление о найме,  информация о вакансии и компании сообщается соискателю до вопросов интервью, во время «теплых» исходящих и входящих звонков соискателей информация об условиях и содержании работы может сообщаться как в начале беседы, так и перед ее завершением. 

Как это работает во время беседы рекрутера и соискателя, разберем на примерах.

Пример скрипта для «холодных» исходящих звонков

Собеседников обозначим как «С» — соискатель и «Р» — рекрутер.

«Здравствуйте, Александр, меня зовут Мария, я менеджер по персоналу компании «А»,  нас заинтересовало Ваше резюме, размещенное на сайте hh.ru.

Скажите, пожалуйста, поиск работы для Вас актуален?

С: Да, актуален. 

Если ответ «нет» — «Извините за беспокойство, желаю удачи, до свидания», если ответ «Нашел работу» — «Поняла, успехов на новом месте работы, всего доброго».     

Р: Удобно Вас сейчас поговорить о нашей вакансии?

С: Да.

Если ответ «нет» — «Хорошо, когда вам будет удобно разговаривать — я Вам перезвоню. Удобно ли будет, если я отправлю информацию о компании и описание вакансии по электронной почте/Whatsapp?

Р: Давайте я коротко расскажу о нашей компании и о вакансии.

Компании 10 лет, занимаемся продажей канцелярской продукции. У нас 5 магазинов, управляющий требуется в магазин на Зеленой улице. Задачи  управляющего — ……………., ……, режим работы…..

Р: Вам интересна такая работа?

Если ответ «нет», сказать «Жаль, извините за беспокойство, желаю удачи, до свидания». Если хочется понять причины отказа, спросить «почему», после ответа поблагодарить за ответ и попрощаться.

С: Да.

Р: Тогда, если не возражаете, Александр, я задам Вам несколько вопросов. 

Р: Если я правильно поняла из Вашего резюме, последнее Ваше место работы – компания «Ч», в которой работали управляющим магазином?»

Р: Расскажите, пожалуйста, подробнее о Вашей работе в компании «Ч» — чем занималась компания, в чем заключалась Ваша работа, из-за чего расстались с компанией и/или почему хотите расстаться с нынешним местом работы.

Р: Как попали на работу в компанию «Ч»?

Р: Сколько зарабатывали в компании «Ч»? Из чего складывалась Ваша заработная плата?

Р: Где и кем работали до компании «Ч»? Из-за чего уволились?

Р: До этого, если я правильно поняла из Вашего резюме, Вы работали в компании X (далее дублируются вопросы о работе).

Р: Какую работу сейчас ищете, чего хотите от нового места работы?

Р: Сколько хотите зарабатывать/в какую сумму оцениваете Вашу квалификацию?

Р: Поняла, спасибо.  Эта фраза поизносится, когда рекрутер получил ответы на заданные вопросы, и разговор завершается.

Р: Давайте договоримся о том, как будем действовать дальше – сейчас мы связываемся с теми, кто откликнулся на нашу вакансию, и продолжаем принимать резюме, приглашать на очное собеседование тех, кто нас заинтересовал, планируем до пятницы следующей недели. Если решим пригласить Вас на очное интервью – свяжемся с Вами по телефону/электронной почте/мессенджеру до пятницы. Если звонка не будет – значит, мы остановились на других кандидатурах. Хорошо? 

Это сообщение можно считать универсальным — оно в равной степени может означать и то, что соискателя пригласят на интервью,  и то, что приглашение на собеседование он не получит.

С: Хорошо.

Р: До свидания.

С: До свидания».

Пример скрипта для входящих и исходящих «теплых» звонков

Он применим для случаев, когда:

1) соискатель (С)  звонит в компанию по просьбе рекрутера, отправившего письмо или смс с просьбой перезвонить;

2) рекрутер (Р) звонит соискателю по телефону, указанному в резюме, присланном в качестве отклика;

3) соискатель (С) первый раз обращается в компанию — звонит по телефону, указанному в объявлении о найме. 

«Здравствуйте, Александр, меня зовут Мария, я менеджер по персоналу компании «А»,  нас заинтересовало Ваше резюме, присланное в качестве отклика на вакансию «Управляющий».

Рекрутер: Вам удобно сейчас разговаривать. 

Соискатель: Да.

Если ответ «нет» — «Хорошо, когда вам будет удобно разговаривать — я Вам перезвоню.

Если соискатель позвонил сам, то нужно узнать его имя, название вакансии, которая его заинтересовала, представиться самому, и попросить разрешения задавать вопросы. 

Если нет уверенности в том, что соискатель помнит содержание объявления о найме, то для интервью используется скрипт «Холодный звонок», где проговаривается информация о вакансии и о компании, проверяется заинтересованность соискателя, после чего задаются вопросы. 

Р: Тогда, если не возражаете, Александр, я задам Вам несколько вопросов. Если мы не стали рассказывать о компании и вакансии, эта фраза произносится сразу после подтверждения соискателем, что ему удобно сейчас разговаривать.

Р: Если я правильно поняла из Вашего резюме, последнее Ваше место работы – компания «Ч», в которой работали управляющим магазином?»

Р: Расскажите, пожалуйста, подробнее о Вашей работе в компании «Ч» — чем занималась компания, в чем заключалась Ваша работа, из-за чего расстались с компанией и/или почему хотите расстаться с нынешним местом работы.

Р: Как попали на работу в компанию «Ч»?

Р: Сколько зарабатывали в компании «Ч»? Из чего складывалась Ваша заработная плата?

Р: Где и кем работали до компании «Ч»? Из-за чего уволились?

Р: До этого, если я правильно поняла из Вашего резюме, Вы работали в компании X.

Р: Какую работу сейчас ищете, чего хотите от нового места работы?

Р: Сколько хотите зарабатывать/в какую сумму оцениваете Вашу квалификацию?

Р: Поняла, спасибо.  (после ответа на последний заданный вопрос).

Р: Давайте я коротко расскажу о нашей компании и о вакансии.

Компании 10 лет, занимаемся продажей канцелярской продукции. У нас 5 магазинов, управляющий требуется в магазин на Зеленой улице. Задачи  управляющего — ……………., ……, режим работы…..

Если в начале разговора не рассказывали о компании и не просили соискателя подтвердить интерес к вакансии, как это было в сценарии интервью во время холодных звонков, это можно сделать после того, как вы расскажете о вакансии и о компании. Предлагать соискателю задавать вопросы о вакансии не стоит — так как вы уже получили нужную информацию, рассказать о вакансии и о компании будет скорее проявлением вежливости, чем продолжением разговора, поэтому стоит ограничиться несколькими фразами, после которых можно завершать интервью.

Р: Вам интересна такая работа и предлагаемые нашей компанией условия?

С: Да

Р: Давайте договоримся о том, как будем действовать дальше – сейчас мы связываемся с теми, кто откликнулся на нашу вакансию, и продолжаем принимать резюме, приглашать на очное собеседование тех, кто нас заинтересовал, планируем до пятницы следующей недели. Если решим пригласить Вас на очное интервью – свяжемся с Вами по телефону/электронной почте/мессенджеру до пятницы. Если звонка не будет – значит, мы остановились на других кандидатурах. Хорошо?

С: Хорошо!

Р: До свидания.

С: До свидания».

   Курс «Специалист по подбору персонала»

Скрипты для телефонных интервью и очных собеседований

Принципиально не отличаются.

Задачи решаются те же, сценарий используется тот же, но в ходе очного интервью есть больше возможностей для оценки компетенций и мотивов соискателей, в частности, для оценки могут использоваться заранее подготовленные вопросы, которые условно можно назвать «специальными» скриптами. 

В отдельных случаях рекрутер может располагать ответами на вопросы, после которых интервью может завершаться, или могут задаваться дополнительные или уточняющие вопросы. 

Пример специальных скриптов

Ниже — пример скриптов для интервью с соискателями должности «Управляющий магазином».

«Большой ли был ассортимент магазина? Сколько товарных позиций? В какие товарные группы они объединялись? Кто и как определял, каким товаром будет торговать магазин.

Как устанавливался плана продаж магазину? По объему продаж в целом, план продаж на товарные группы или как-то по-другому. Кто принимал решение об установлении плана. Мог ли управляющий влиять на планирование продаж магазина. Что происходило, если магазин не выполнял или перевыполнял план. Почему выполняли/не выполняли/перевыполняли? Нужен ли вообще план продаж.

Кто принимал решения о закупках товара? На основании чего принимались  эти решения? Кто и как ставил задачи отделу закупок?

Как устанавливались цены на товар? На основании чего менялась цена на товар? Как определялись цена на товар при объявлении скидок/акций.

Какие акции проводились в магазине. Кто и как их разрабатывал, какие цели ставились.

Что делали с неликвидным товаром?

Какие сложности возникали при приемке товара от поставщика (порча при транспортировке, бракованный товар, «недовоз», пересортица)? Как с ними справлялись? Какие документы при этом оформляли?

Как часто проводили инвентаризации? Кто в них участвовал, какой при этом был документооборот?

Как нанимались  продавцы? Кто и как их обучал? Какие требования предъявлялись к продавцам? Приходилось ли их увольнять? За что увольняли? С какими сложностями приходилось сталкиваться в работе с персоналом магазина. Какая система оплаты труда была у продавцов в вашем магазине. Какой режим работы был у продавцов?

Использовались ли инструкции/стандарты в работе продавцов. Кто и как их разрабатывал?

Приходилось ли Вам в работе сталкиваться с представителями надзорных органов. Расскажите, как проходили проверки.

Как справлялись с претензиями покупателей? Расскажите, с какими ситуациями сталкивались чаще всего, как с ними справлялись. Были ли конфликты, как их урегулировали?

Были ли кражи в магазине? Как с ними боролись?

Какое торговое оборудование было установлено в магазине. Кто отвечал за его исправность?

Как определялась схема выкладки товара? Кто в магазине отвечал за мерчандайзинг?

По каким показателям анализировалась эффективность работы магазина?

Как и что анализировать в работе магазинов-конкурентов?

Чем вы планируете заняться в первую рабочую неделю. Что планируете сделать в магазине за первый месяц работы (три месяца)?»

На первый взгляд, список вопросов для оценки компетенций соискателя кажется излишне объемным, и логика их разработки неочевидна.  Это не совсем так — с логикой оценки компетенций можно ознакомиться в статье про 5 инструментов для оценки компетенций при подборе персонала

   Онлайн-курс «Методы и технологии подбора персонала»

Резюме

Разрабатывать скрипты, даже если вы профессионал и давно не задумываетесь о сценариях интервью и логике оценки соискателей, нелегко.

На подготовку речевых модулей, которые будут универсальны с точки зрения использования сотрудниками с разным опытом и стилем работы, будут учитывать разницу в реакциях и ответах на вопросы соискателей и естественно звучать в разговорной речи, может уйти немало времени.

Но это окупится снижением затрат времени на контроль работ, стандарт выполнения которых вы введете с помощью скриптов.

Конечно, никакой скрипт не избавит вас от необходимости исправлять ошибки, которые совершаются во время интервью, но он существенно сократит затрачиваемое на это время.  

Если вам интересны другие примеры скриптов, рекомендую почитать статьи про
Корпоративные стандарты: речевые скрипты для блокирования холодных звонков
Скрипты для оценки мотивации соискателей
9 способов отказать соискателю
Скрипты для для того, чтобы вернуть бывших работников
Как договариваться о заработной плате

Удачи и успехов в подборе персонала!

Автор: Денис Карандашев

   Перейти в Каталог статей

   Перейти в Каталог программ обучения

   Перейти в Каталог консультационных услуг

Подписывайтесь и получайте анонсы свежих статей

                    

                

Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами

3 классных обучающих видео ТОЛЬКО для коллег-риэлторов + бонус!

Спасибо, Максим. Было интересно взглянуть на проблему со стороны. Ничего нового, хотя если честно, посмотрел только начало двух первых роликов и весь бонус 🙂 Что касается вопроса о «фишках», думаю, что часто самая лучшая фишка, это когда совсем без «фишек». По мне, одно из важных правил, это в первые 15 секунд постараться понять настроение человека которому вы звоните и поинтересоваться может ли он сейчас говорить, но, это после того как вы энергично (с) представитесь и сообщите о цели вашего звонка. Как получить эти пятнадцать секунд? Когда я звоню, я представляюсь и сообщаю о цели звонка, но никогда не начинаю разговор со знакомства, это как в первом ролике — «меня зовут…, а как к вам обращаться?». Даже меня, риэлтора со стажем, такое коробит, кстати возьму на вооружение ответ клиента 🙂 Так как выиграть эти секунды? Это целиком зависит от вашей культуры речи, энергетики (о которой речь кажется во втором ролике), и уж простите, от вашей энергетики в этот момент времени, энергетики которую очень многие способны прочувствовать «на другом конце провода». Нужно помнить, что — «ласковое слово и кошке приятно», ваш неудачи, ваша усталость или какие иные «прелести» и ваши амбиции, это ваши проблемы. Поэтому, будьте максимально позитивными и говорите с чувством и голосом успешного человека, ведь неудачников никому не интересны 🙂 Не стоит считать людей наивными- все понимают, что раз вы позвонили, значит «вам надо». Не согласен с частыми примерами голливудских фильмов о брокерах. Они имеет отношение к торговле недвижимости да еще в наших реалиях, ровно такое же, как наша жизнь похожа на жизнь в этих фильмах. Поэтому не стоить пытаться подцепить клиента на жадность, в первую очередь, эта «палка», потом ударит вас.
В общем как-то так если коротко. Все сказанное, не советы и не правила, это мое личное мнение. Право, что либо в нем поменять оставляю за собой 🙂 Успехов.

14 марта 2013, 00:26

нравится

Видеотека

Дата Видеозапись мероприятия (семинара, вебинара, бизнес-тренинга). Спикеры
Организаторы, спикеры Скачать материалы
13.04.2022 Стратегия продвижения аккаунта в социальных сетях Стасенко Диана

Только для зарегистрированных пользователей

24.03.2022 Основные аспекты исполнения риелторами требований законодательства о ПОД ФТ Булаева Анна, Росфинмониторинг
24.02.2022 Налоги в сфере недвижимости: основные изменения Зайцева Айна
18.02.2022 Как выделиться среди конкурентов и завоевать доверие покупателей, Секретные техники риелторскои фотосъемки Екатерина Вострых
Николай Левшин

Презентация Екатерины Вострых
Презентация Николая Левшина

23 декабря 2021 Зачем нужен Личный кабинет. Росфинмониторинг Росфинмониторинг

Зачем нужен Личный кабинет

23 декабря 2021 Регистрация в Личном кабинете. Росфинмониторинг Росфинмониторинг

Регистрация в Личном кабинете

23 декабря 2021 Как направить сообщение в Росфинмониторинг Росфинмониторинг

Как направить сообщение в Росфинмониторинг

23 декабря 2021 Исполнение требований ПОДФТ и риск оценка. Росфинмониторинг Росфинмониторинг

Исполнение требований ПОДФТ и риск оценка

23 декабря 2021 Проверка клиентов по перечням. Росфинмониторинг Росфинмониторинг

Проверка клиентов по перечням

23 декабря 2021 Обучение в сфере ПОД ФТ. Росфинмониторинг Росфинмониторинг

Обучение в сфере ПОД ФТ

16 ноября 2021 Встреча с МТС-банком Илья Рак, руководитель направления по работе с ключевыми партнёрами отдела партнёрских продаж Московского региона МТС-банка

Презентация ипотечных программ МТС-банка

11 ноября 2021 Вебинар «Аккредитивы СберБанка для риэлторов» Татьяна Сатюкова, Управляющий директор-старший банкир управления торгового финансирования СберБанка

Вебинар Аккредитивы Сбер Банка для риэлторов

Скачать презентацию

8 ноября 2021 Встреча ГРМО и Центра поддержки предпринимателей Артемий Шурыгин

О возможностях для предпринимателей Подмосковья

15 сентября 2021 Бизнес-тренинг «Сила рекомендаций» Алексей Макаров

Сила рекомендаций. Часть 1

Сила рекомендаций. Часть 2

15 сентября 2021 Бизнес-тренинг «Сила рекомендаций» Алексей Макаров

Только для зарегистрированных пользователей

13-14 мая 2021 VII-я Первая Практическая Конференция Риэлторов-2020, г.Электросталь ГРМО и КР «Мегаполис-Сервис»
13-14 мая 2021 года Мастер-класс: «3 «кита» презентации риелт-услуг в холодных продажах» Артём Завадский «3 «кита» презентации риелт-услуг в холодных продажах»
13-14 мая 2021 года Мастер-класс: «3 «кита» презентации риелт-услуг в холодных продажах» Артём Завадский

Только для зарегистрированых пользователей

13-14 мая 2021 года Мастер-класс: «Из Эконом в Элитку, или Как работать с VIP-клиентами» Светлана Улицкая

Только для зарегистрированых пользователей

13-14 мая 2021 года Мастер-класс: «Как строить отношения с клиентом и вызывать доверие» Алексей Осипенко

Только для зарегистрированых пользователей

13-14 мая 2021 года Мастер-класс: «Эволюция навыков дорогого риэлтора: путь от агрессивных продаж через звонки к экспертным через продажу ценностей» Елена Мельниченко

Только для зарегистрированых пользователей

13-14 мая 2021 года «Как риэлтору привлекать клиентов из Инстаграм» Галина Аптулина

Только для зарегистрированых пользователей

13 мая 2021 года Выступление представителя СберБанк (ПАО) Алексей Ульянов Выступление представителя СберБанк (ПАО)
13 мая 2021 года Приветственное слово представителя ПАО «БАНК УРАЛСИБ» Евгения Латрыгина
13 мая 2021 года Церемония награждения лауреатов конкурса ГРМО «Звезда Подмосковья — 2020»
13 мая 2021 года «Почему ваш клиент не может вас найти? Инструменты увеличения эффективности рекламы» Саркис Ирицян «Почему ваш клиент не может вас найти? Инструменты увеличения эффективности рекламы»
13 мая 2021 года «Налоговые реформы в сфере недвижимости» Елена Алещенко «Налоговые реформы в сфере недвижимости»
13 мая 2021 года «Как не «подставить» клиента на налоги и штрафы? Риск занижений, новая практика выявления, санкции» Татьяна Макурова
13 мая 2021 года «Как заключать эксклюзивы на неэксклюзивном рынке» Виталий Диденко
13 мая 2021 года «Как стать успешным и остаться здоровым» Валерий Виноградов
13 мая 2021 года «Личный бренд. Из соцсетей в партизанский маркетинг. Как сделать так, чтобы вас знал весь город» Роман Красников «Личный бренд. Из соцсетей в партизанский маркетинг. Как сделать так, чтобы вас знал весь город»
13 мая 2021 года «Неполная стоимость, налоги, банкротство» Яна Нещадимова «Неполная стоимость, налоги, банкротство»
13 мая 2021 года «Почему риэлтору нужно было освоить Инстаграм еще в прошлом год» Галина Аптулина «Почему риэлтору нужно было освоить Инстаграм еще в прошлом год»
13 мая 2021 года «Как продавать услуги через социальные сети в Инстаграм» Елена Мельниченко
13 мая 2021 года «Концепция обучения своего клиента-продавца как гарантия получения эксклюзивного договора с высокой комиссией» Вадим Орехов «Концепция обучения своего клиента-продавца как гарантия получения эксклюзивного договора с высокой комиссией»
13 мая 2021 года «3 вида самосаботажа агентов в холодных продажах» Артём Завадский
13 мая 2021 года «Как совмещать работу с жилой и коммерческой недвижимостью. Практические советы и фишки» Владимир Молчанов «Как совмещать работу с жилой и коммерческой недвижимостью. Практические советы и фишки»
13 мая 2021 года Секция «Ипотека для любителей и профессионалов» Модераторы: Александр Шуранов, Артемий Шурыгин. «Ипотека как способ создания пассивного дохода для риэлтора» Евгения Латрыгина «Ипотека как способ создания пассивного дохода для риэлтора»
13 мая 2021 года «Динамика совместного бизнеса ГРМ и ГРМО с Банком ВТБ в 2021» Елена Ложковая «Динамика совместного бизнеса ГРМ и ГРМО с Банком ВТБ в 2021»
13 мая 2021 года «Абсолют банк — банк первого выбора на вторичном рынке недвижимости» Ирина Баранова «Абсолют банк — банк первого выбора на вторичном рынке недвижимости»
13 мая 2021 года «Открытая ипотека от банка Открытие» Наталья Крымская «Открытая ипотека от банка Открытие»
13 мая 2021 года «Покупка залоговой квартиры» Андрей Серебряков «Покупка залоговой квартиры»
13 мая 2021 года «МКБ. Ипотечное кредитование» Людмила Кабкова «МКБ. Ипотечное кредитование»
13 мая 2021 года «Полезно знать риэлтору 2021: новые сервисы и опции, изменения в законах и работе участников рынка в 2021» Игорь Жигунов «Полезно знать риэлтору 2021: новые сервисы и опции, изменения в законах и работе участников рынка в 2021»
13 мая 2021 года Блок вопросов и ответов секции «Ипотека для любителей и профессионалов»
14 мая 2021 Как не завязнуть в операционке, а развивать компанию» Виталий Диденко
14 мая 2021 «Налоговые нюансы сделок с недвижимостью: как сохранить репутацию и деньги агентства» Татьяна Макурова «Налоговые нюансы сделок с недвижимостью: как сохранить репутацию и деньги агентства»
14 мая 2021 «Как организовать и провести конкурсный рекрутинг онлайн и получить самых лояльных кандидатов даже из другого города?» Елена Мельниченко «Как организовать и провести конкурсный рекрутинг онлайн и получить самых лояльных кандидатов даже из другого города?»
14 мая 2021 «Сотрудники, компания и химия между ними. Причём тут бренд?» Юлия Львович «Сотрудники, компания и химия между ними. Причём тут бренд?»
14 мая 2021 «Мотивация и регламенты для агентов в холодных продажах» Артём Завадский «Мотивация и регламенты для агентов в холодных продажах»
14 мая 2021 «Финансовое планирование как обязательный элемент эффективной системы управления АН» Артемий Шурыгин «Финансовое планирование как обязательный элемент эффективной системы управления АН»
14 мая 2021 «Сервисная компания для риэлторов. Плюсы и минусы. Имеет ли смысл взять эту модель на вооружение?» Сергей Власенко «Сервисная компания для риэлторов. Плюсы и минусы. Имеет ли смысл взять эту модель на вооружение?»
14 мая 2021 «Порядок приобретения участниками НИС жилых помещений с использованием средств ЦЖЗ и особенности формирования комплектов документов участников НИС» Татьяна Добрышкина «Порядок приобретения участниками НИС жилых помещений с использованием средств ЦЖЗ и особенности формирования комплектов документов участников НИС»
14 мая 2021 «7 типичных ошибок построения АН, которые убивают прибыль и развитие компании» Андрей Курч
14 мая 2021 «Особенности обучения агентов в компании» Светлана Улицкая
14 мая 2021 «Психолингвистика как неотъемлемая составляющая бизнес коммуникаций руководителя. Законы и правила эмоционального контакта и речевой манипуляции. Постановка задач сотрудникам. Переговоры с партнерами. Разрешение конфликтов с клиентами» Александр Шуранов «Психолингвистика как неотъемлемая составляющая бизнес коммуникаций руководителя. Законы и правила эмоционального контакта и речевой манипуляции. Постановка задач сотрудникам. Переговоры с партнерами. Разрешение конфликтов с клиентами»
14 мая 2021 «МногоФункциональныйЦентр Моя Ипотека — финтехсервис для увеличения конверсии сделок в вашем офисе» Дмитрий Кубарев
14 мая 2021 Проведение Юридической викторины для риэлторов «Покажи свои знания». 3 (трем) победителям викторины призы: подарочная книга Ю. Плетневой «Покажи свои знания»
14 мая 2021 Круглый стол с представителями органов опеки и попечительства Москвы и Московской области: «ОСТОРОЖНО! Дети и недееспособные в сделке!»
14 мая 2021 РИЭЛТОР+НОТАРИУС=ВЫИГРЫВАЮТ ВСЕ «Нотариальная сделка: в чем сила, брат?» Макаров А.П., Колганов И.В. — нотариусы города Москвы
14 мая 2021 САМОЗАНЯТЫЕ Наталья Тамарова, адвокат. Юлия Плетнева, юрист, основатель юридического бюро «Плетнева и партнёры»
14 мая 2021 БАНКРОТСТВО Ольга Власова, руководитель проекта «Недвижимость» ФондаРазвития Профессиональных Квалификаций ТПП РФ. Юлия Плетнева, юрист, основатель юридического бюро «Плетнева и партнёры»
14 мая 2021 Система регулирования профессии существует Юлия Плетнева (юрист, основатель юридического бюро «Плетнева и партнёры» Система регулирования профессии существует
14 мая 2021 «МногоФункциональный Центр Моя Ипотека — финтехсервис для увеличения конверсии сделок в вашем офисе» Дмитрий Кубарев «МногоФункциональный Центр Моя Ипотека — финтехсервис для увеличения конверсии сделок в вашем офисе»
14 апреля 2021 года Диалог ГРМО и Авито Артемий Шурыгин от ГРМО и Геннадий Любарский, Артём Захаров, Олег Изотов от Avito
26 марта 2021 года МЛС принципы и ценности для покупателя продавца и риэлтора Сергей Власенко, Александр Целыковский, Сергей Литвин и др.
12 марта 2021 года Кредитные ловушки банков и МФО: полезно знать риэлтору 2021 Жигунов Игорь Витальевич, Ипотека24
12 марта 2021 года Кредитные ловушки банков и МФО: полезно знать риэлтору 2021 Жигунов Игорь Витальевич, Ипотека24

Только для зарегистрированых пользователей

26 февраля 2021 года Как сделать команду сверхэффективной! Системный подход к 2-х кратному повышению прибыли. Обработка возражений. 6 противоречий Алексей Осипенко Как сделать команду сверхэффективной!
12 февраля 2021 года Как сделать команду сверхэффективной! Системный подход к 2-х кратному повышению прибыли. Часть 1, Часть 2 Алексей Осипенко
11 февраля 2021 года Актуальные проблемы законодательства по Финмониторингу для агентств недвижимости. Практика
Спикер: юрист Владимир Романов
ООО «Юридические технологии»

Актуальные проблемы законодательства по Финмониторингу для агентств недвижимости. Теория, практика, перспективы

02 декабря 2020 года Полезно знать риэлтору. Кредитные ловушки. И как с этим работать
Спикеры: Игорь Жигунов, Артемий Шурыгин, Марина Шишкина
Ипотека24 и ГРМО

Полезно знать риэлтору. Кредитные ловушки. И как с этим работать

27 октября 2020 года Основные причины отказов банков по заявкам на кредит. Часть 2. Проверка данных по квартире, продавцу и сделке. В доступе презентация
Спикер: Игорь Жигунов
Ипотека24 и ГРМО

Факторы одобрения и отказов по заявкам. Часть 2

20 октября 2020 года Как зарабатывать в кризис? TURBO – решение для бизнеса
Спикер: Дмитрий Овчинников
БЖФ Банк

Презентация

Продукты БЖФ Банка

20 октября 2020 года Основные причины отказов банков по заявкам на кредит_часть 1. Проверка данных по заемщику. В доступе презентация
Спикер: Жигунов Игорь Витальевич
Ипотека24 и ГРМО

Ряд сервисов в РФ, позволяющих узнать размерзадолженности по основным видам платежей

Полезные талицы в помощь брокеру и риэлтору: опции и таблица банков 2020

Факторы одобрения и отказов по заявкам

4 октября 2020 года Опыт удаленки: самостоятельная покупка квартиры онлайн. Выгодные и безопасные способы
Спикер: Наталия Булахова
ГРМО

Презентация

24 сентября 2020 года Видеоконференция ТПП МО и ГРМО с руководством Управления Росреестра по МО
Спикеры: Татьяна Илларионова и Владимир Бирюков
Росреестр, ТПП МО, ГРМО
22 сентября 2020 года Закон о банкротстве физических лиц риски для покупателей
Спикер: Олеся Бухтоярова
ГРМО Презентация
8 сентября 2020 года CRM IPROFI: Работа с покупателем
Спикер: Денис Муратов
КР «Мегаполис-Сервис», ГРМО CRM IPROFI: Работа с покупателем
9 июля 2020 года Как вернуть налоги при покупке квартиры (ипотека, рефинансирование)
Спикер: Газизов Вадим Фаритович
ГРМО, КР «Мегаполис-Сервис» Налоги при продаже и аренде недвижимости в 2020 году
23 июня 2020 года Налоги при продаже и аренде недвижимости в 2020 году
Спикер: Газизов Вадим Фаритович
ГРМО, КР «Мегаполис-Сервис»
17 июня 2020 года «Круглый стол» на тему: «Пандемия: «закрыться нельзя работать» ГРМО
9-11 июня 2020 года XXIV Конгресс Лидеров Рынка Недвижимости России РГР
3 июня 2020 года ЧАС РГР «Риэлторы и государство в условиях пандемии»
Спикеры: Арсен Унанян, Наталия Михайлюкова.
РГР
28 мая 2020 года Кредитные каникулы: два закона, опции и нюансы ГРМО и Ипотека24
27 мая 2020 года ЧАС РГР Как не сойти с ума в информационном пространстве в период пандемии РГР
13 мая 2020 года Третий Час РГР: XXIV Конгресс Лидеров Рынка Недвижимости России и новые партнерские соглашения РГР
29 апреля 2020 года Второй Час РГР: итоги недели и планы на май РГР
29 апреля 2020 года Договорные отношения в период действия обстоятельств непреодолимой силы ТПП МО
22 апреля 2020 года Час Российской Гильдии Риэлторов РГР
21 апреля 2020 года Кредитные каникулы, кредит по 0% на выплату зарплаты, реструктуризация кредитов, льготные продукты для малого и среднего бизнеса ТПП и Промсвязьбанк
17 апреля 2020 года Меры поддержки малого и среднего бизнеса ТПП МО с Банком Открытие
16 апреля 2020 года Возражения и сомнения клиентов в настоящем периоде Ярослав Панькив
15 апреля 2020 года Оформление и оплата больничных листов для сотрудников 65+ и находящимся на карантине и др. ТПП РФ с ФСС РФ
14 апреля 2020 года Зарубежная недвижимость: 2:1 в пользу валюты «Люди недвижимости M2TV.ru»
13 апреля 2020 года Мастер-класс: как работать с покупателями-инвесторами в апарт-отели (часть 1) «Люди недвижимости M2TV.ru»
10 апреля 2020 года Как риэлтору работать с инвесторами на удалёнке? «Люди недвижимости M2TV.ru»
9 апреля 2020 года Загородная недвижимость в кризис — шанс или пике? «Люди недвижимости M2TV.ru»
8 апреля 2020 года Кредиты предпринимателей. Что с ними делать? Куда обращаться за поддержкой? Кто сможет помочь? и др. Елена Дыбова и Михаил Мамута
8 апреля 2020 года Обменные цепочки — супер-инструмент риэлтора в кризис. Альтернативные сделки с недвижимостью Олеся Рудакова, Елена Архипова, Феликс Альберт
3 апреля 2020 года Управление агентством недвижимости в кризис. Какая модель бизнеса выживет: «классика» или «новаторы» «Люди недвижимости M2TV.ru»
2 апреля 2020 года Лайфхаки удалённой работы для риэлторов и агентств недвижимости «Люди недвижимости M2TV.ru»
1 апреля 2020 года Холодные звонки: что нового в кризис? «Люди недвижимости M2TV.ru»: Феликс Альберт, Дмитрий Ткаченко, Кивокурцева Наталья
27 марта 2020 года Кризис: куда идёт рынок? «Люди недвижимости M2TV.ru»
27 марта 2020 года О порядке уплаты обязательных платежей, принимаемых мерах по установлению возможной отсрочки платежей Вебинар ТПП РФ с участием Федеральной налоговой службы России
20 марта 2020 года Коронавирус и кризис: как изменится рынок недвижимости в 2020? Ильдар Хусаинов, Игорь Манн и Иван Черемных
19 марта 2020 года Как пережить изменения в компании в условиях неопределенности сохранить нервы, деньги и команду Елена Мельниченко
13 февраля — 15 февраля 2020 года

6-я Первая Практическая Конференция Риэлторов-2020, г.Электросталь, день первый

Подготовка участников к Риэлторским играм в рамках ППКР-2020
Риэлторские игры (отборочный тур)
Риэлторские игры (финал)
Бизнес-тур в Московский центр недвижимости «Белый квадрат»
Как получать от 15 заявок от клиентов в месяц из Инстаграм. На примере ипотечного брокера Галина Аптулина Как получать от 15 заявок от клиентов в месяц из Инстаграм. На примере ипотечного брокера
Один в ВК воин: региональный опыт раскрутки личного бренда Валерий Новожилов Один в ВК воин: региональный опыт раскрутки личного бренда
Сарафанный маркетинг семейного риэлтора Любовь Голубева Сарафанный маркетинг семейного риэлтора
Инструменты для решения семейных жилищных проблем. Успешные кейсы разъездов при ограниченном бюджете Олеся Рудакова Инструменты для решения семейных жилищных проблем. Успешные кейсы разъездов при ограниченном бюджете
Ипотека без ограничений Абсолют Банк Анастасия Сиволапова Ипотека без ограничений Абсолют Банк
Сервисы экономящие время Сбербанк Игорь Бурзаев Сервисы экономящие время Сбербанк
Преимущества ипотеки Газпромбанк Татьяна Елисеева Преимущества ипотеки Газпромбанк
Преимущества БЖФ банк Татьяна Рафикова Елена Шашко
Ожидаемые и действующие изменения в ипотечной сфере Игорь Жигунов Ожидаемые и действующие изменения в ипотечной сфере
Ипотека и как на этом заработать Светлана Лебедева Ипотека и как на этом заработать
Коучинг в продажах. Техники выяснения потребностей Алексей Осипенко Коучинг в продажах. Техники выяснения потребностей
Человеку нужен человек Ольга Белокурова Человеку нужен человек
Jcat — работа сайтов для соискателей. Как составить вакансию, чтобы получать отклики Александр Федюнин Jcat — работа сайтов для соискателей. Как составить вакансию, чтобы получать отклики
Портрет соискателя, или Почему не все приходят на собеседование Юлия Безина
Мотивация опытных агентов Татьяна Рачкова Мотивация опытных агентов
Учебный центр в АН как главный инструмент развития компании Вадим Орехов Учебный центр в АН как главный инструмент развития компании
Капитализация агентства недвижимости. Что на самом деле является самым ценным активом риэлторской компании? Роман Мурадян Капитализация агентства недвижимости. Что на самом деле является самым ценным активом риэлторской компании?
Мастер-класс: «Стань SUPER агентом 2.0. Привычки победителей» Ярослав Панькив Стань SUPER агентом 2.0. Привычки победителей
Мастер-класс: «Как превратить каждый третий входящий звонок в сделку. Пошаговый план действий» Алексей Артимович Как превратить каждый третий входящий звонок в сделку. Пошаговый план действий
Мастер-класс: «Как подобрать объект коммерческой недвижимости с максимальной доходностью для себя или для клиента» Владимир Молчанов Как подобрать объект коммерческой недвижимости с максимальной доходностью для себя или для клиента
Управленческий практикум для директоров и РОПов: «Кто управляет Агентством Недвижимости — риэлторы или руководители? Эффективные системы продаж в АН через стратегию развития бизнеса» Вероника Буняева Кто управляет Агентством Недвижимости — риэлторы или руководители? Эффективные системы продаж в АН через стратегию развития бизнеса
13 февраля — 15 февраля 2020 года

6-я Первая Практическая Конференция Риэлторов-2020, г.Электросталь, день второй

Как задать четыре типа вопросов и продать недвижимость без возражений Елена Мельниченко Как задать четыре типа вопросов и продать недвижимость без возражений
Как задать четыре типа вопросов и продать недвижимость без возражений Елена Мельниченко

Только для зарегистрированых пользователей

Скрипт продажи агентской услуги на первой встрече с собственником объекта Светлана Улицкая

Только для зарегистрированых пользователей

Клиентский сервис! Что хочет продавец от агента! Владимир Димитриадис

Только для зарегистрированых пользователей

Как создавать клиентов Виктор Фиш
Ситуативное лидерство на основе методики Херши Бланшарда Виктория Шухат Ситуативное лидерство на основе методики Херши Бланшарда
Как задать 4 типа вопросов и продать недвижимость без возражений? (СПИН-технология, апгрейд 2020) Елена Мельниченко
Как стать тренером для своей команды Алексей Осипенко Как стать тренером для своей команды
9 декабря 2019 года Он-лайн тренинг стабильных продаж риэлторской услуги Алексей Осипенко
15 октября 2019 года Проведение сделок без ипотеки в Сбербанке Представители ДомКлика
25-27 июня 2019 года Переговорные игры для агентов по недвижимости, г.Электросталь Вячеслав Егоров и Вячеслав Горюнов

скриптов недвижимости и как их использовать

Скрипты необходимы для любого бизнеса, ориентированного на клиента. Они используются в разных отраслях и профессиях, от продаж до обслуживания клиентов. Проверенный сценарий повышает уверенность при разговоре, обеспечивает согласованность обмена сообщениями и помогает бизнесу реагировать быстрее и масштабнее.

Каждому агенту необходим арсенал скриптов для работы с недвижимостью, охватывающих весь спектр типичных ситуаций, от поиска новых потенциальных клиентов до просьбы бывшего клиента написать отзыв в Google.Если у вас еще нет множества готовых сценариев, сейчас самое время начать.

Во-первых, подумайте о сценариях, с которыми вы сталкиваетесь чаще всего (мы приводим наиболее распространенные из них ниже), и о каналах связи, которые вы используете для каждого из них (например, текстовые сообщения, электронная почта и телефон). Затем напишите всеобъемлющие шаблоны, охватывающие темы, которые вы обычно затрагиваете в данном сценарии.

Используйте наши примеры сценариев для недвижимости в качестве вдохновения для начала работы. В каждой категории мы предоставляем указания, а также образцы шаблонов, которые вы можете редактировать, чтобы они соответствовали голосу вашего бренда.Слова в квадратных скобках обозначают инструкции или области, в которых вы будете персонализировать шаблон для конкретного получателя.

Запрос обзора

Обычно лучше попросить отзыв во время дружеского звонка или личной беседы. Это дает вам возможность напрямую сообщить, насколько важны отзывы для вашего бизнеса, что должно повысить вероятность того, что ваш клиент действительно потратит время на их написание. Затем вы сразу же отправите электронное письмо со ссылкой на сайт обзора.Последующее электронное письмо хорошо работает в качестве подталкивания через несколько дней.

Когда вы персонализируете этот сценарий, посадите несколько семян того, что вы хотите, чтобы этот человек включил в свой обзор. Вы можете напомнить им, как быстро вы продали их недвижимость, как договорились о отличной цене или как технология, которую вы использовали, упростила процесс покупки жилья.

Звоните

Привет, [имя]. Я так рада, что мы работаем вместе. Было очень приятно помочь вам [купить свой первый дом/закрыть в рекордно короткие сроки/и т. д.]. Мы сделали отличную команду!

У меня есть к вам просьба, и я обещаю, что это займет всего пару минут. Буду очень признателен, если вы напишете обо мне отзыв в Google. Большинство людей используют Google, чтобы узнать о моем бизнесе, поэтому очень полезно иметь там отзывы, которые рисуют картину того, каково это работать со мной.

Вскоре я отправлю вам электронное письмо с прямой ссылкой, где вы можете оставить отзыв. Еще раз спасибо! Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться с любыми вопросами, которые возникают после закрытия.

Последующее электронное письмо

[Имя], с вами было очень приятно работать. Это казалось такой большой победой — иметь возможность [закрыть свой дом за ## дней/договориться об экономии $## от вашего имени/и т. д.]. Я здесь, если у вас есть какие-либо вопросы после закрытия.

Как я уже упоминал во время нашего последнего разговора, я был бы очень признателен, если бы вы могли оставить отзыв обо мне в Google. Отзывы поддерживают мой бизнес во многих отношениях, в том числе помогают другим понять ценность сотрудничества со мной.Дайте мне знать, если у вас возникнут проблемы с доступом к этой ссылке:

[вставьте ссылку здесь]

Если вы знаете кого-нибудь в районе [города], которому нужен агент по недвижимости, я был бы очень признателен за вашу рекомендацию. Желаю тебе счастливейших дней в твоем [новом доме/на пенсии/и т. д.].

Напоминание по электронной почте

Привет, [имя]. Я просто хочу отправить мягкое напоминание о том, чтобы оставить отзыв о моем бизнесе в Google. Это не должно быть долго; просто краткий обзор вашего опыта работы со мной и того, как мне удалось [достижение, которое вы указали в первом письме].Я очень ценю, что вы нашли время. Вот еще раз ссылка для удобства:

[вставьте ссылку здесь]

Позвольте Homesnap сделать это за вас

Включенный в членство в Homesnap Pro+ инструмент просмотра в один щелчок предназначен для того, чтобы агентам было проще, чем когда-либо, приглашать клиентов, коллег и личных знакомых оставлять отзывы в Google. Больше не нужно звонить или отправлять текстовые сообщения с просьбами оставить положительный отзыв в Google. Больше никаких неловких разговоров.Одним щелчком мыши вы можете мягко побудить своих контактов оставить восторженную рекомендацию. Узнайте больше здесь.

Ответ на лид

При ответе на лид следует помнить, что большинство из них не будут сразу готовы купить или продать. Некоторые высматривают витрины, другие активно собирают информацию, а небольшой процент пытается действовать быстро. Ваша цель — начать разговор, чтобы вы могли понять, на каком этапе процесса они находятся и какое место занимаете вы.Если вы будете слишком настойчивы, вы можете отпугнуть более случайных покупателей и продавцов.

Мы включили сюда сценарии текстовых сообщений, сообщений электронной почты и звонков, чтобы вы могли отвечать по наиболее подходящему для вас каналу связи. Эти шаблоны написаны только для первого взаимодействия после того, как вы получите контактную информацию лида. Существует множество направлений, в которых разговор может пойти после вашего первого ответа, поэтому будьте готовы ответить на их вопросы и предоставить информацию о вашем бизнесе и опыте.

Текст

Привет, [имя]. Это [ваше имя] из [вашей брокерской компании]. Я только что получил ваш запрос о недвижимости с моего [рекламного/информационного сайта Facebook для 123 Main Street/etc.]. Вы заинтересованы в покупке или продаже?

Электронная почта

Привет, [имя]. Я только что получил ваш запрос о недвижимости с моего [рекламного/информационного сайта Facebook для 123 Main Street/etc.]. Спасибо за Ваш интерес!

Мне бы хотелось узнать больше о ваших целях в сфере недвижимости.Скажите, вы заинтересованы в покупке или продаже? Как скоро вы надеетесь переехать?

Это не улица с односторонним движением, поэтому я хочу немного рассказать о себе. [Краткий обзор.] Эти отзывы в Google от моих бывших клиентов помогут вам понять, каково это работать со мной [включите встроенную ссылку на отзывы о вашем бизнес-профиле в Google].

Еще раз спасибо, и я с нетерпением жду ответа от вас.

Позвонить по телефону

Привет, [имя].Это [ваше имя] звонит из [вашей брокерской конторы]. Я только что получил ваш запрос о недвижимости с моего [рекламного/информационного сайта Facebook для 123 Main Street/etc.]. У тебя есть минутка поговорить?

[ если да… ]

Отлично! Я хотел бы узнать больше о ваших целях в сфере недвижимости. Скажите, вы заинтересованы в покупке или продаже?

Позвольте Homesnap сделать это за вас

Теперь Homesnap мгновенно отвечает на лиды вместо вас. С Homesnap Pro Ads после того, как ваши лиды отправят свою контактную информацию в Facebook, они получат мгновенное текстовое сообщение.Мы начнем разговор, а затем вы сможете присоединиться к нему в любое время с помощью текстового сообщения или мессенджера приложения Homesnap Pro.

Немедленный ответ на лиды может привести к 3-кратному увеличению скорости отклика, что поможет вам конвертировать больше лидов в клиентов. Узнайте больше о рекламе Homesnap Pro.

Холодный звонок потенциальному клиенту

Когда у вас совершенно равнодушные потенциальные клиенты, лучшая возможность привлечь их внимание и заявить о себе — по телефону.Людям слишком легко игнорировать тексты и электронные письма, которых они не ожидали, или, что еще хуже, считать их спамом. При холодном звонке всегда вежливо и уважительно спросить, есть ли у домовладельца несколько минут, чтобы поболтать. Даже если они слишком заняты, когда вы звоните, они с большей готовностью назначат другое время для разговора.

Одно из мест, где вы могли получить список потенциальных клиентов и контактную информацию, — это инструмент Homesnap Pro «Вероятность списка». Когда вы звоните каждому домовладельцу, держите на своем компьютере список их собственности, чтобы вы могли обсудить детали их дома и причину вашего звонка.

Каждый из этих сценариев вызова поможет вам в этом. Затем вы можете направить разговор в зависимости от ответа домовладельца.

Предварительный звонок (от имени заинтересованного покупателя)

Привет, [имя]. Это [ваше имя]. Я агент по недвижимости, звоню из [вашей брокерской конторы]. У тебя есть минутка поболтать?

[ если да… ]

Отлично! Сначала я хочу подтвердить, что вы являетесь владельцем дома [123 Main Street].

[ ждать подтверждения… ]

Отлично. Я звоню, потому что у меня есть клиент, который любит [название своего района] и ищет там дом. Твоя особенно вызвала интерес. Если бы представилась благоприятная возможность, были бы вы заинтересованы в продаже?

Предварительный звонок (используйте недавнюю продажу для привлечения нового клиента)

Это [ваше имя]. Я агент по недвижимости, звоню из [вашей брокерской конторы]. У тебя есть минутка поболтать?

[ если да… ]

Отлично! Сначала я хочу подтвердить, что вы являетесь владельцем дома [123 Main Street].

[ ждать подтверждения… ]

Отлично. Я звоню, потому что недавно продал дом в [название их района]. В последнее время этот район вызвал большой интерес со стороны покупателей, и дома продаются по отличным ценам. Из-за этой недавней активности мне любопытно, думали ли вы о продаже своего дома.

Обращение к специалисту

Ваш друг, член семьи или бывший клиент может дать вам контактную информацию того, кто хочет купить или продать.Несмотря на то, что это «входящее» значительно упрощает разговор по телефону, вы, к сожалению, не можете предположить, что реферал что-то знает о вас. Используйте это знакомство как возможность узнать друг друга и вселить уверенность.

Позвонить по телефону

Привет, [имя]. Это [ваше имя]. Я агент по недвижимости, звоню из [вашей брокерской конторы].

Я разговаривал с [имя общего друга] — — [напомните рефералу, откуда он знает этого человека: ваш зять, он сказал, что ваши дети ходят в один и тот же детский сад/и т. д.]. [Он/она] знает, что я люблю работать с проверенными рефералами, поэтому [он/она] упомянул, что вы можете быть готовы [купить/продать/инвестировать/и т. д.].

Если это так, я был бы рад поговорить о ваших целях в сфере недвижимости. У тебя сейчас есть несколько минут?

Дополнительные рекомендации

Используйте эти шаблоны в качестве отправной точки и настройте их в соответствии с вашим брендом. Практика ваших сценариев звонков вслух укрепит вашу уверенность и поможет вам предвидеть различные направления разговора и возражения, с которыми вы можете столкнуться.

Наконец, когда это возможно, заканчивайте свое текстовое сообщение, электронное письмо или телефонный разговор, предлагая встречу. Это может быть запланированный видеозвонок или личная встреча, если вы планируете быть поблизости. Это поможет держать покупателя/продавца в поле зрения и гарантировать, что вы останетесь на их радарах.

6 скриптов в сфере недвижимости для привлечения потенциальных клиентов

Придумать идеальный сценарий недвижимости для вашего бизнеса — непростая задача. Вы найдете гуру недвижимости, которые скажут вам, что нашли секретную формулу.Однако нет никакой гарантии, что их скрипты действительно будут работать. Разработка собственных скриптов недвижимости — это достойная инвестиция вашего времени. Это потому, что они могут помочь вам разработать новые подходы к продажам и стать более уверенными в общении с потенциальными клиентами.

В этом руководстве мы собрали несколько примеров сценариев недвижимости для 6 распространенных сценариев:

  • Скрипт недвижимости для FSBO

  • Скрипт недвижимости для FRBO

  • Скрипт поиска недвижимости в кругу

  • Скрипт продавца недвижимости

  • Скрипт листинга с истекшим сроком действия

  • Скрипт недвижимости для интернет-лидов

Мы рекомендуем вам взять эти примеры и адаптировать их к вашему собственному процессу и личности.Затем, с некоторой практикой и тонкой настройкой, вы будете генерировать потенциальных клиентов в кратчайшие сроки.

Скрипт недвижимости для FSBO

«Продажа владельцем» (FSBO) означает, что домовладелец выставил свою недвижимость на продажу без обращения к агенту или брокеру.

FSBO сложны, потому что обычно это означает, что владелец уже решил, что он не хочет работать со специалистом по недвижимости. Обычно это происходит потому, что они не хотят платить комиссию или думают, что агенты хотят получить свои деньги.

При разговоре с владельцем задайте ему ряд вопросов, призванных выяснить, «почему» листинга без агента. Не говорите о деньгах, иначе они, скорее всего, сразу прекратят разговор. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как вы можете сэкономить им деньги, предложив им более выгодную сделку благодаря своему опыту. Лучшие скрипты недвижимости помогут вам построить доверительные отношения с продавцом FSBO.

Пример сценария недвижимости для FSBO

Ты: Привет! Недавно я нашел это объявление по адресу [улица] и у меня есть несколько вопросов по этому поводу.Вы владелец, который выставил его на продажу?

Владелец: Да.

Вы: Фантастика, спасибо! Меня зовут [ваше имя], и я работаю в [агентство/название компании]. Я хотел позвонить вам, потому что я представляю несколько покупателей, которые хотят купить в вашем районе. Я думаю, они заинтересуются вашим списком, но мне нужно больше информации. Не могли бы вы сказать мне вашу запрашиваемую цену?

Владелец: 500 000 долларов.

Вы: Спасибо. Сотрудничаете ли вы в настоящее время с какими-либо агентами по недвижимости?

Владелец: Нет.

Вы: Не могли бы вы рассказать, почему?

Владелец: Я просто чувствую, что могу продать дом сам, не платя агенту.

Вы: Спасибо, что поделились со мной этим. Я слышу от вас, что вы заинтересованы в том, чтобы сэкономить как можно больше. Это правильно?

Владелец: Верно. Я не хочу быть сорванным.

Вы: Я полностью понимаю ваши чувства. Не могли бы вы поделиться со мной, как долго ваш дом был выставлен на продажу?

Владелец: 6 недель.

Вы: Оцените по шкале от 1 до 10, насколько вы мотивированы продавать?

Владелец: Довольно высоко. Я только что купил новый дом в Аризоне, чтобы быть ближе к своим внукам, и я хочу переехать как можно скорее.

Вы: Вау, это потрясающе! Я просто хочу, чтобы вы знали, что у меня есть несколько стратегий, которые помогут вам получить еще больше денег за свой дом, чем вы рассчитывали, и получить предложения в ближайшее время. Похоже, вы хотите быстро продать и получить больше денег в свой карман, если сможете.

Владелец: Верно.

Вы: Я хотел бы предложить запланировать встречу [или видеозвонок, если это уместно], чтобы поделиться с вами своими идеями. [Предложить дату и время.]


[ Есть ли у вас все необходимое для ведения собственного бизнеса в сфере недвижимости? Зарегистрируйтесь на наш БЕСПЛАТНЫЙ веб-семинар по недвижимости, на котором вы узнаете, как воспроизвести успешные бизнес-системы от опытных инвесторов в недвижимость. ]


Скрипт недвижимости для FRBO

По данным У.S. Census Bureau, средний уровень вакантных площадей в первом квартале 2021 года составил 6,8 процента. Это означает, что примерно 3 миллиона владельцев арендного жилья теряют деньги из-за вакансий.

Если вы столкнетесь с недвижимостью, сдаваемой в аренду владельцем (FRBO), которая какое-то время пустовала, вы, скорее всего, доберетесь до ее арендодателя в разгар их разочарования. Когда вы свяжетесь с ними, объясните, как вы можете помочь им с их инвестициями, чтобы подавить потерю их дохода.

Пример сценария недвижимости для FRBO

Вы: Привет.Я звоню, потому что меня интересует арендная плата, которую вы указали по адресу [адрес улицы]. Вы все еще ищете кого-нибудь, чтобы заполнить вакансию?

Владелец: Да.

Ты: Отлично! Меня зовут [ваше имя] с [название агентства/компании]. Я работаю с покупателями и инвесторами в вашем районе. Я хотел связаться и узнать, каковы ваши долгосрочные цели в отношении этого объекта?

Владелец: Ну, сейчас я просто пытаюсь сдать его в аренду.

Вы: Вы не возражаете, если я спрошу, как давно у вас есть вакансия? Какова цена аренды?

Владелец: Прошло около двух месяцев, и у меня он стоит 2500 долларов в месяц.

Вы: Хорошо, насколько я понимаю, вы не могли заполнить его около 8 недель, и вы ожидаете потери дохода в размере 5000 долларов. Это число будет расти до тех пор, пока вы не найдете арендатора. Когда в последний раз у вас была оценка, чтобы узнать, сколько стоит ваша недвижимость?

Владелец: Я не был с тех пор, как купил это место 10 лет назад.

Вы: За последние несколько лет рынок сильно изменился. Вы бы когда-нибудь рассматривали возможность продажи недвижимости, если бы цифры имели смысл?

Владелец: Может быть, я не особо об этом думал.Я снимаю это место уже десять лет без каких-либо проблем до сих пор.

Вы: За свою карьеру я помог многим владельцам недвижимости, и иногда имеет смысл продать свою инвестиционную недвижимость. В других случаях имеет смысл продолжать сдавать его в аренду. Что я хотел бы сделать, так это изучить текущую стоимость недвижимости. Во всяком случае, я могу помочь вам найти то, что вы должны взимать, чтобы сделать вашу аренду более конкурентоспособной. Я думаю, вам было бы полезно знать, сколько стоит ваше имущество. У вас есть несколько минут на этой неделе, чтобы встретиться [или предложить видеозвонок, если это уместно], чтобы я мог рассказать вам, что я нашел, и обсудить с вами некоторые варианты?

Скрипт поиска недвижимости в кругу

Круговой поиск описывает процесс холодных звонков жителям, которые живут в радиусе вашей последней сделки.Поскольку теперь у вас есть самая свежая информация по региону, у вас есть веская причина сделать холодный звонок ни с того ни с сего.

В процессе кругового поиска вы, скорее всего, получите новые лиды, рекомендации и ценную информацию о районе, которого вы еще не знали.

Сложность кругового поиска заключается в том, что вы не знаете, в каком направлении может пойти разговор. Человек на другом конце линии может быть заинтересован в покупке, продаже или аренде.Многие люди, которым вы позвоните, вообще не будут заинтересованы в том, чтобы что-то делать.

Ниже вы найдете пример сценария того, как вы можете начать разговор. Конечно, остальное вам придется импровизировать в зависимости от того, как разворачивается разговор, но обычно именно здесь и происходит волшебство. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, что сказать дальше, или на попытках совершить продажу, активно слушайте, что говорит ваш потенциальный клиент. Ведь главная цель первого контакта – построить отношения.

Прежде чем вы разочаруетесь, имейте в виду, что «нет» на самом деле означает «не сейчас».Обстоятельства постоянно меняются, и люди более мотивированы к действиям, когда есть правильные стимулы.

Пример сценария кругового поиска

Вы: Привет, меня зовут [ваше имя], я работаю в [название агентства/компании]. Я звоню вам сегодня, потому что я только что продал дом в вашем районе. У меня все еще есть интерес со стороны покупателей, и я ищу для них новые объявления.

Вы случайно не знаете соседей, которые могут быть заинтересованы в продаже?

Если бы вы знали, что можете получить наилучшую цену за свой дом, вы бы когда-нибудь подумали о продаже?

Скрипт продавца недвижимости

Индустрия недвижимости жесткая.Если вы слишком агрессивны в разговоре с лидом, вы можете быстро отключить его. Но, с другой стороны, вы можете упустить возможность, если не будете достаточно настойчивы.

Лучшие профессионалы в сфере недвижимости знают, как соблюсти эту чрезвычайно тонкую грань. В результате они хорошо создают возможности для себя, не отталкивая клиентов.

Иногда проще начать с того, что НЕЛЬЗЯ делать при разговоре с клиентом:

  • Манипуляции, играя на своей вине

  • Пустые обещания

  • Принуждение человека принять решение до того, как он почувствует себя готовым

  • Завышение информации, такой как запасы или цена последней продажи

Вместо этого сфокусируйтесь на том, чтобы дать возможность вашему клиенту воспользоваться.Создайте ощущение срочности и исключительности, не будучи слишком агрессивным. Таким образом, ваш клиент будет более склонен действовать, опасаясь упустить выгоду. И последнее, но не менее важное: не забывайте сохранять свою уверенность. Клиенты ищут кого-то, кому они могут доверять.

Пример скрипта продавца недвижимости

Ты: Привет! Меня зовут [ваше имя], я работаю в [название агентства/компании]. Я просто хотел позвонить вам и кратко рассказать о рынке недвижимости в [районе.] Недавно я продал дом [имя соседа] по [цене продажи]. Вы их знаете?

Ведущий: Да, знаю.

Ты: Отлично! Это значительно выше рыночной цены. Я знаю о [число] домов, которые были проданы в вашем районе за последние [число] дней. Сейчас рынок действительно активен. Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы продать свой дом?

Ведущий: Нет, не совсем так.

Вы: Как долго вы там живете?

Свинец: Около [X] лет.

Вы: Вы бы подумали о переезде, если бы знали, что можете продать намного дороже рыночной цены?

Ведущий: Возможно.Это зависит от того, насколько больше.

Вы: Хорошо. Что ж, я бы попросил вас подумать о переезде только в том случае, если вы считаете, что это правильное решение для вас. Что я могу вам сказать, так это то, что я успешно продал дома в вашем районе по цене намного выше рыночной. У меня есть несколько отличных стратегий, которые помогут вам получить как можно больше денег за свой дом, если это вас интересует. Я хотел бы предложить запланировать встречу [или видеозвонок, если это уместно], чтобы поделиться с вами своими идеями. [Предложить дату и время.]

Скрипт списков с истекшим сроком действия

Срок действия объявления истекает, если что-то пошло не так в процессе продажи.Хотя это предоставляет возможность, действуйте осторожно, потому что это часто эмоциональное время для вашего потенциального клиента. Если листинг проваливается, вероятно, это означает, что они разочарованы или расстроены. Они также, вероятно, принимают звонки от множества агентов, что только усиливает их разочарование.

Чтобы выделиться из толпы, нужно практиковать искреннее сочувствие. Постарайтесь понять, что пошло не так и как к этому относится клиент. Лучше всего задать им ряд важных вопросов и постараться говорить как можно меньше.Когда клиент чувствует, что вы действительно его услышали, он с большей вероятностью доверит вам свой дом.

Пример сценария листинга с истекшим сроком действия

Вы: Привет! Меня зовут [ваше имя], и я работаю в [название агентства/компании]. Я увидел, что срок действия объявления о вашем доме, к сожалению, истек. Как вы себя чувствуете?

Мне жаль это слышать, я могу только представить.

Не могли бы вы поделиться тем, что, по вашему мнению, помешало продаже вашего дома?

Что, по вашему мнению, можно было бы сделать лучше?

Куда вы планируете переехать дальше и как скоро вам нужно быть там?

Вы уже нашли агента для работы?

Какие качества вы ищете в своем следующем агенте?

Я хотел бы встретиться с вами, чтобы поделиться уникальными методами, которые я использовал для продажи домов в вашем районе.У меня уже есть несколько стратегий, как убрать ваш дом с продажи как можно скорее.

Не могли бы вы назначить встречу, чтобы я мог поделиться с вами своими идеями? [Предложить дату и время.]

Скрипт недвижимости для интернет-лидов

Отслеживание потенциальных клиентов из интернет-маркетинга дает преимущество перед холодными звонками. С помощью аналитики вы можете отслеживать поведение ваших потенциальных клиентов на вашем сайте, например, сколько времени они провели на каких страницах и на что они нажимали.

Благодаря этому поведению вы можете выработать наилучший подход, прежде чем поднять трубку. Например, если пользователь просматривал одно и то же объявление несколько раз в течение нескольких дней, это может быть признаком того, что он заинтересован в покупке этого объявления. Или, если пользователь просматривает несколько объявлений в одном районе, это может означать, что он хочет купить дом, но еще не нашел идеального объявления.

Даже не разговаривая с лидом, вы можете использовать его поведение, чтобы сообщить, как вы хотите начать разговор.

Пример сценария интернет-лида

Вы: Здравствуйте. Меня зовут [ваше имя], и я работаю в [название агентства/компании]. Я обращаюсь сегодня, потому что заметил, что вы просматриваете некоторые объявления в [районе]. Вы заинтересованы в покупке на рынке?

Ведущий: Да, я!

Вы: Вы видели какие-нибудь объявления, которые вас заинтересовали?

Ведущий: Мне понравились некоторые дома, которые я видел, но ни один из них не выделялся как «тот самый».

Вы: Спасибо, что поделились со мной этим! Хорошо, в таком случае, не могли бы вы поделиться некоторыми качествами, которые вам понравились?

Ведущий: Конечно.[Качества, которые им понравились.]

Вы: Это отличные качества. Хорошо, какие качества вам не понравились, чтобы я знал, чего следует избегать?

Ведущий: [Качества, которые им не нравились.]

Вы: Большое спасибо, что поделились. Я прекрасно понимаю, почему вы так себя чувствуете, и я бы чувствовал то же самое. Итак, для меня это звучит так, как будто вы ищете дом, в котором есть [обобщите, что им нравится], но чего вы не хотите, это [обобщите, что им не нравится]. Это правильно?

Ведущий: Верно!

Ты: Отлично! Не могли бы вы сказать мне, каков ваш бюджет?

Лид: [Цена.]

Ты: Отлично! У меня есть несколько объявлений, которые сразу приходят на ум, в том числе пара, которых нет на рынке и даже еще нет в списке. Не могли бы вы встретиться со мной, чтобы я мог показать вам эти списки? Я хотел бы сделать вас счастливыми и найти вам дом, который соответствует вашим потребностям! [Предложить дату и время.]

Резюме

Если вы что-то заметили в этих скриптах недвижимости , то должно быть, что скрипта вообще не должно быть. Они могут помочь вам сформулировать, как вы хотите обращаться к лидеру или клиенту, а также как вы хотели бы начать и закончить разговор.Однако содержание разговора будет зависеть от того, как ответит клиент. Вы не должны быть настолько сосредоточены на следовании сценарию, который вы запланировали, что вы на самом деле не слушаете человека на другой линии. Самые успешные профессионалы в сфере недвижимости — чуткие и активные слушатели. Ваша задача — выслушать болевые точки вашего клиента, что, в свою очередь, позволит вам предложить решения. Имейте в виду, что человеческой природе свойственно хотеть доверять тому, кто добр и заботлив, а не тому, кто просто пытается продать.

У вас когда-нибудь был неловкий разговор с потенциальным клиентом? Какие уроки вы извлекли и какими советами можете поделиться?


Хотите узнать больше о том, как начать бизнес в сфере недвижимости?

Имея так много информации, открытие бизнеса в сфере недвижимости или ООО может быть сложным процессом. Наш новый онлайн-курс по недвижимости, организованный экспертом-инвестором Таном Мерриллом, охватывает основы, которые вам необходимо знать, чтобы начать инвестировать в недвижимость.Эти проверенные временем стратегии могут научить вас, как извлечь выгоду из текущих возможностей на рынке недвижимости.

Зарегистрируйтесь на наш БЕСПЛАТНЫЙ однодневный вебинар по недвижимости и начните учиться тому, как начать успешный инвестиционный бизнес уже сегодня!

6 видео-сценариев для агентов по недвижимости, чтобы добиться успеха с любой зацепкой

Как узнать, подходит ли лид для вас и вашего бизнеса в сфере недвижимости? Как вы гарантируете, что тяжелая работа, которую вы вкладываете в лиды, не будет напрасной? Вам нужно задать правильных вопросов .Поэтому, когда вы обращаетесь к потенциальным клиентам с помощью видео, очень важно иметь под рукой хорошие сценарии видео для агентов по недвижимости, чтобы выяснить, подходят ли они.

Эти сценарии не предназначены для того, чтобы вы повторяли слово в слово в своих видео-письмах. Скорее, они нужны для того, чтобы направлять вас в разговорах с потенциальными клиентами, чтобы вы могли отфильтровывать несерьезные лиды и развивать отношения с теми, кто готов купить или продать дом.

Лоида Веласкес из Team BC в eXp Realty собрала огромное количество подписчиков на своем канале YouTube — 54 человека.8 тысяч подписчиков и более 3 миллионов просмотров ее видео. В нем она предоставляет ценный обучающий видеоматериал по продажам для коллег-агентов по недвижимости, включая сценарии.

В этом посте Лойда — один из наших лучших видеоблогеров в области обучения продажам — делится своим опытом, а также шестью видеоскриптами для агентов по недвижимости, чтобы добиться успеха с любыми лидами — будь то продажа от владельца (FSBO), покупатели , продавцы и не только.

Узнайте, почему она считает, что видеосценарии важны, в видео ниже, и продолжайте читать, чтобы узнать ее видеосценарии и советы по недвижимости, чтобы преуспеть…

 

1.Скрипт недвижимости для ФСБО

Сценарии видео для агентов по недвижимости, которые хотят получить потенциальных клиентов FSBO, могут быть сложными. Это клиенты, которые по тем или иным причинам не хотят работать с риелтором. Возможно, у них ранее был неудачный опыт, или они просто считают, что могут продать свой дом самостоятельно.

Однако чаще всего Loida обнаруживает, что потенциальные клиенты FSBO на самом деле готовы работать с агентом по недвижимости . Чтобы добраться до этого момента, рассмотрите следующие советы и сценарий для разговоров с лидами FSBO:

 

Отправьте первое видео, рассказывающее о себе….

«Я заметил, что ваш дом указан на Zillow. Я просто хотел протянуть руку и посмотреть, чем я могу вам помочь».

Они могут ответить: «Я не ищу агента, но вы можете привести мне покупателя». Это ваша возможность отправить видео-письмо с вопросом: «Хорошо, значит, вы готовы сотрудничать с агентом?» Если они скажут да, обязательно задайте следующие вопросы:

 Что особенного в вашем доме?
 Как вы определили свою цену?
 Куда вы переедете после продажи дома?

Как только они начнут делиться этой информацией, обязательно внимательно выслушайте и сделайте заметки, чтобы вы могли сообщить им, как вы можете им помочь, что вы можете предложить и почему они должны работать с вами.

2. Сценарий видео о недвижимости для объявлений с истекшим сроком действия

Объявления с истекшим сроком действия предоставляют отличные возможности для привлечения потенциальных клиентов. Продавцы с просроченными листингами, вероятно, уже некоторое время находились на рынке, в конечном итоге сдавшись и решив, что их листинг не будет продаваться.

Это само по себе делает вероятным, что у них не самый лучший опыт общения с риелтором. Итак, это ваш шанс доказать их неправоту. Ознакомьтесь со скриптом риелтора с истекшим сроком действия и рекомендациями Loida ниже…

 

В первом письме с видео вы должны указать…

«Здравствуйте, [имя], я связываюсь с вами по поводу вашей собственности XYZ.Я видел, что он только что вышел из продажи вчера, и хотел узнать, было ли это ошибкой и есть ли у вас какие-либо планы по его продаже».

Ответы будут варьироваться от «Мы больше не собираемся продавать», до «Мы хотим продать, но в прошлом у нас был плохой опыт с недвижимостью».

В ответ вы должны просмотреть сведения об объекте в Службе множественных списков (MLS) и отправить им видеоэлектронное письмо с вопросом: «Ну, я вижу, что ваш объект недвижимости был на рынке в течение [количество дней] дней.Каков был этот опыт?»

Таким образом, вы узнаете, что пошло не так, и сможете объяснить этим лидерам, как вы можете помочь им продать свой дом.

3. Сценарий недвижимости для покупателей

Когда вы обращаетесь к покупателям или они обращаются к вам, важно иметь в своем наборе инструментов сценарии видео о недвижимости, которые помогут вам выявить мотивированных лидов . Таким образом, вы можете сосредоточиться на продвижении этих потенциальных клиентов в процессе покупки жилья.

Посмотрите следующий ролик, в котором Лоида делится вопросами, которые она включает в свои сценарии видео о недвижимости для покупателей…

 

В своих вводных видео для лидов обязательно задавайте следующие вопросы:

 Что для вас важно при покупке дома?
 Каковы ваши сроки покупки жилья?
 Когда заканчивается ваша аренда (если они в настоящее время арендуют)?

Когда они свяжутся с вами, вы захотите задать им предварительные вопросы, прежде чем направлять их к кредитору, например…

 Каков ваш годовой доход?
 Вы работали в одном и том же месте не менее двух лет?
 Можете ли вы дать мне представление о том, как выглядит ваш кредитный рейтинг?

Получив эти ответы, вы сможете уверенно направлять потенциальных клиентов кредитору и помогать им найти дом своей мечты.

4. Скрипт недвижимости для продавцов

При использовании видеоскриптов по недвижимости для связи с продавцами через видео важно выяснить их мотивацию для продажи. Вот что вы должны учитывать ….

 

Начните разговор с продавцами, спросив…

«Какова ваша мотивация для продажи и в какие сроки вы рассчитываете продать свой дом?»

Таким образом вы точно узнаете, чего ждет от вас лид, и сможете оправдать эти ожидания, работая над продажей их дома.В то же время вы сможете проинформировать их о том, как выглядит процесс продажи и сроки.

5. Сценарий видео о недвижимости, выставленных на продажу

Вы только что перечислили новое свойство. С правильными сценариями недвижимости вы можете продать дом, а также получить потенциальных клиентов в процессе.

Хотите знать как? Посмотрите рекомендованный Loida скрипт ниже для только что перечисленных свойств…

 

Создавайте видео-письма для жителей района и говорите…

«Привет, [имя].Я только что перечислил дом вашего соседа по улице [адрес]. В настоящее время он продается по [цене листинга]. Это [количество спален] кровать, [количество ванных комнат] ванна. Я хотел узнать, знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы переехать в ваш район.

Обычно они отвечают, если знают или не знают кого-то, кто заинтересован в переезде. Или они говорят: «О, [цена по прейскуранту]? Сколько тогда стоит мой дом?»

Теперь вы начали диалог, чтобы наладить отношения с другими людьми, заинтересованными в продаже своего дома.И в то же время вы связываетесь с людьми, которые могут быть заинтересованы в вашем исходном списке.

6. Только что проданный сценарий видео риелтора

Сценарии видео для агентов по недвижимости, которые хотят получить потенциальных клиентов от только что проданных объявлений, аналогичны сценариям только что перечисленных. Лоида объясняет, почему в клипе ниже, и делится рекомендуемым только что проданным скриптом для использования…

 

После того, как вы продадите дом, отправьте видео жителям района, в котором говорится…

«Привет.Я обращаюсь к вам, потому что я только что продал дом вашего соседа по улице. Мы получили пять предложений за три дня и продали намного дороже запрашиваемой цены. Я просто хотел узнать, думаете ли вы о переезде, потому что у нас все еще есть много семей, которые хотят переехать в ваш район».

С помощью этого видео вы, вероятно, убедите людей, которые рассматривали возможность продажи своего дома, сделать это. Вы показываете им спрос на проживание в их районе и успех, которого они, скорее всего, добьются, продав.

Почему видео более эффективно при реализации сценариев недвижимости

Сценарии видео для агентов по недвижимости, которыми Лоида делится в этом посте, были разработаны в течение многих лет холодных звонков.

Тем не менее, она считает, что передача этих сценариев недвижимости с помощью видео может быть более эффективной и действенной. Узнайте почему в видео ниже…

 

«Когда люди могут видеть ваше лицо, когда вы задаете вопрос, и вашу улыбку, когда вы его задаете, они с большей вероятностью ответят.

-Лойда Веласкес

Она отметила, что эти лиды — люди, которых вы никогда раньше не встречали. Таким образом, если они увидят ваше улыбающееся лицо во вступительном видеосообщении (вместо традиционного телефонного звонка или текстового сообщения), они почувствуют, что разговаривают с вами лицом к лицу.

Это люди, которые, вероятно, получают многочисленные телефонные звонки или текстовые сообщения, не видя, кто эти люди на самом деле. С помощью видео вы отличаетесь от конкурентов, показывая лицо своему имени, чтобы завоевать доверие.

Видео-советы Лоиды

При размещении этих видеосценариев по недвижимости Loida рекомендует помнить об этих видеосоветах:

• Улыбка: Вы хотите показать получателям, что вы дружелюбны и уверены в себе, чтобы они захотели работать с вами. Улыбайтесь на протяжении всего видео, чтобы это было видно на камере.

• Убедитесь, что у вас хорошее освещение: Не позволяйте плохому освещению отвлекать вас от вашего видеообращения. Ознакомьтесь с этими советами по освещению видео, чтобы добиться наилучшего освещения в ваших видео.

• Практика, практика, практика: Чтобы чувствовать себя комфортно и уверенно перед камерой, вам нужно практиковаться. Отрепетируйте эти сценарии перед зеркалом, с коллегами или по видеосвязи с друзьями и семьей. Привнесите свою индивидуальность в эти сценарии недвижимости, и вы будете становиться все лучше и лучше с каждым видео, которое вы отправляете.

«Поначалу видео может быть непростым. Со временем ты начинаешь поправляться».

-Лойда Веласкес

Улучшите свои видео о недвижимости, учась у лучших

Теперь у вас есть отличные сценарии видео о недвижимости.Но хотите ли вы более подробные видеоруководства по недвижимости, чтобы добиться еще большего успеха в своем бизнесе?

Ознакомьтесь с нашим Руководством для видеоблогеров, чтобы узнать советы и рекомендации от агентов по недвижимости, таких как Loida, которые сокрушают его с помощью видео. Вы узнаете стратегии, которые эти риелторы используют для создания исключительных списков, сообщества, обучения потребителей, обучения продажам и видеороликов BombBomb.

Загрузите руководство и начните работать с видео уже сегодня!

Получить руководство!

Вводя свой адрес электронной почты, вы соглашаетесь получать новости и сообщения от BombBomb.Мы никогда не будем продавать или передавать ваш адрес электронной почты третьим лицам. Здесь вы можете изменить свои настройки связи.

Ознакомьтесь с нашей Политикой конфиденциальности.

11 примеров сценариев холодных звонков для риелторов в преддверии 2020 года — создавайте красивые рекламные листовки для загрузки, печати и распространения

Скрипты холодных звонков для риэлторов — это то, что должен иметь в своем арсенале каждый агент. Скрипты холодных звонков по недвижимости — это инструмент, который агенты используют всегда.С учетом сказанного, это единственная тактика лидогенерации, которая не нравится большинству профессионалов в сфере недвижимости и просто не знает, как добиться успеха. Однако есть надежда на то, что вы преодолеете свой страх перед холодными звонками. Требуется практика, чтобы привыкнуть к тому, чтобы звонить кому-то «на ровном месте». В этой статье мы расскажем об 11 отличных примерах сценариев холодных звонков и о том, как их успешно реализовать во время телефонных звонков.

Скрипты холодных звонков для риелторов: что нужно знать перед тем, как взять трубку

Прежде чем звонить потенциальному клиенту, вам нужно подготовить всю необходимую информацию.Ничто не заставит вас выглядеть хуже, чем позвонить кому-то, не проведя исследования. Итак, произведите впечатление на своего потенциального клиента, зная все подробности об их собственности.

Вот основные сведения:

  • Имя
  • Адрес
  • Информация об ипотеке
  • Состояние имущества
  • Название
  • История

Теперь, когда у вас есть все ваши утки в ряд, пришло время использовать эти сценарии холодных звонков по недвижимости.

Вот 11 наших лучших сценариев холодных звонков для риелторов.

1. Истек срок действия сценария листинга — обязательный сценарий холодных звонков для риелторов

Когда дело доходит до объявлений с истекшим сроком действия, вы можете ожидать, что домовладельцу звонили несколько риелторов. Вероятно, им уже позвонили в тот же день, когда вы планируете взять трубку. По этой причине вам нужно выделиться среди конкурентов.

Вот несколько способов выделиться:

  • Покажите, что вы понимаете их ситуацию и откуда они исходят:  Внимательно слушайте и обращайте внимание на чувства в их голосе.
  • Повторите им: Покажите потенциальным клиентам, что вы слушаете, повторяя и подтверждая то, что они вам сказали.
  • Задайте прямые вопросы о том, чего они в конечном итоге хотят достичь, и о решениях, которые вы можете предложить, чтобы помочь им в этом:  Вы хотите рассказать им, как именно ваши решения могут помочь решить их конкретную проблему.

Скрипт листинга с истекшим сроком действия

Привет, это (XYZ)? Привет, (XYZ)… меня зовут (ABC), местный агент по недвижимости….и я звонил по поводу вашего дома на продажу … Я думаю, вы уже знаете
, что MLS показывает, что ваш дом НЕ ПРОДАЕТСЯ на рынке … Нажмите здесь, чтобы увидеть остальную часть этого замечательного сценария.

Этот сценарий Кевина Уорда из Yesmasters.com успешно использовался много раз и стал основным сценарием, на котором основано большинство других. Вы заметите, что разговор протекает естественно, и основное внимание уделяется задаванию уточняющих вопросов, а не просто продаже.

2. ПРЯМОЙ СЦЕНАРИЙ ОБЪЯВЛЕНИЯ С ИСКЛЮЧЕННЫМ ОБЪЯВЛЕНИЕМ С Кевином Уордом

Вот Кевин Уорд показывает вам, как успешно обрабатывать холодные звонки по просроченным объявлениям. Обратите внимание на его тон и энергию. Он производит впечатление восторженного и с мощным голосом. Также обратите внимание, что он задает много вопросов.

3. Сценарий листинга FSBO — обязательный сценарий холодных звонков для риелторов

[Изображение предоставлено snapwire через Pexels.com]

FSBO или для продажи владельцем, являются одними из лучших источников информации о недвижимости.Вы уже знаете, что они хотят продать, и они мотивированы. Единственное, чего они не знают, так это того, что они хотят, чтобы ВЫ были их агентом. Один из лучших скриптов FSBO принадлежит Тому Ферри и выглядит примерно так:

.

Привет, я ищу владельца дома для продажи. Это (XYZ) с (компанией XYZ). Нажмите здесь, чтобы увидеть остальную часть скрипта.

4. Живой скрипт FSBO

Как вы можете видеть из прослушивания, это простой и легкий сценарий FSBO, который позволит вам назначать встречи и быстро увеличивать продажи недвижимости.Что делает его таким успешным, так это то, что вы совсем не настойчивы. Потенциальные клиенты на принимающей стороне также не чувствуют, что вы даете им готовый сценарий. Разговор протекает естественно, и вы будете казаться полезным, в отличие от другого агента, ищущего новое объявление.

5. Сценарий для потенциальных клиентов в Интернете по недвижимости

Когда вы имеете дело с потенциальными клиентами в сфере недвижимости в Интернете, ваша цель — организовать личную встречу. Просто не забудьте сообщить им, что вы обращаетесь, потому что ОНИ попросили вас предоставить дополнительную информацию о листинге.Вы хотите использовать это в качестве отправной точки с самого начала, чтобы любое напряжение, которое может присутствовать, рассеялось. Посмотрите, была ли у них возможность просмотреть запрошенную информацию, и если нет, попробуйте договориться о времени, чтобы перезвонить для дальнейшего обсуждения.

Привет, я (XYZ) из (компания по недвижимости XYZ). Я получил вашу информацию из формы, которую вы заполнили онлайн, запрашивая информацию о (XYZ). Вы помните, как заполняли эту форму? Сейчас подходящее время для разговора? (ждите и слушайте).

6.Сценарии лидов в сфере недвижимости в Интернете — видеозвонок в прямом эфире

Это отличный пример того, как увеличить число конверсий и отследить лидов в сфере недвижимости в Интернете. Обратите внимание, как она постоянно задает вопросы, чтобы человек знал, что она искренне интересуется его ситуацией.

7. Сценарий завещания

[Фото bruce mars из Pexels]

Каждый раз, когда недвижимость находится в стадии завещания, вы сталкиваетесь с трудной ситуацией.Люди скорбят и имеют дело с массой юридических и личных решений. Если вы можете получить одну из этих потенциальных клиентов по недвижимости от кого-то, кого вы знаете, это поможет укрепить доверие с места в карьер, когда вы звоните. Если вы звоните, и это явно не самое подходящее время, позвоните еще раз позже.

Вот сценарий, которому нужно следовать:

Привет, я (ABC) из (компания по недвижимости XYZ). Я разговариваю с домовладельцем?  

8. Холодный звонок по наследству

Это видео очень полезно.Вы не получите сценарий, но вы получите отличные советы о том, как подойти к ведущему завещанию.

9. Скрипт поиска клиентов

Круговой поиск включает в себя установление контактов с людьми в определенной географии и приглашение их к сотрудничеству. CLME предлагает обучение работе с недвижимостью и рекомендует свой сценарий для успешного построения и развития вашего бизнеса.

10. Круглый поиск живого холодного звонка

Это отличный пример того, как вести себя с холодным звонком.Обратите внимание, какой веселый и беззаботный звонок. Вы хотите излучать наилучшую возможную энергию. Закрытие сделки является конечной целью, но вы должны сначала показать свое стремление помочь.

11. Как подойти к стуку в дверь для победы

В этом видео вы найдете все советы и приемы, необходимые для того, чтобы стук в дверь стал для вас успешной стратегией. Просто имейте в виду две детали: вы хотите назначить встречу с людьми, которые горячи и готовы купить или продать прямо сейчас.Во-вторых, вы хотите связаться с этими людьми, чтобы получить их контактную информацию, чтобы вы могли зарекомендовать себя в качестве их «агента».

Не все скрипты холодных звонков для риелторов равны

Поднять трубку телефона и позвонить кому-то ни с того ни с сего — непростая задача. Тем не менее, это важно как агент по недвижимости, если вы хотите развивать свой бизнес. Приведенные выше сценарии холодных звонков в сфере недвижимости помогут вам назначать больше встреч, заключать больше сделок и поднимать свою карьеру на новый уровень.

Топ-3 сценария листинга на 2021 год

Никто не ожидал наступления этого года, от пандемии до рынка жилья, это стало для всех нас неожиданностью. Но с учетом того, что прогноз жилищного строительства, по прогнозам, останется прежним в 2021 году, кое-что можно сказать наверняка…

  • Запасов мало, но спрос высок растет, но домов на рынке не хватает.
  • Спрос действительно высокий — Дома строятся быстрее, чем мы когда-либо видели, при этом дома находятся на рынке в среднем всего 36 дней по всей стране*.
  • Продавцы ищут агентов-экспертов по листингу , которые могут принести им максимальную прибыль — рынок такой, какой он есть… Рынок продавца , те, кто хочет продать свои дома, будут искать агентов, которые являются экспертами на их рынке и может получить им больше всего денег для их дома.

Чтобы выиграть листинг на этом рынке и в 2021 году, вам нужно продемонстрировать свой опыт с того момента, как вы переступите порог.

Если вы заключаете сделку, имеете дело с просроченным листингом, клиент просит вас снизить комиссию или потенциальный покупатель связывается с вами онлайн… вам нужно знать, что сказать и когда сказать, чтобы произведите впечатление эксперта, которым вы являетесь.

К счастью, у нас есть собственный эксперт по листингу, Гарри Крит, который более 20 лет совершенствовал свои сценарии листинга.

Гарри ходил на встречи каждый день, шесть дней в неделю. Он и его деловой партнер Джонатан из Creath Partners, нашей ассоциированной брокерской компании, поддерживали от 50 до 75 активных листингов в любой момент времени.

За это время Гарри усовершенствовал сценарии, которые он использовал, постоянно тестируя и совершенствуя их. И теперь он снова и снова раскрывает именно то, что он сказал, чтобы выиграть эти новые списки!

Из всех сценариев Гарри мы выбрали 3 лучших, чтобы поделиться со всеми вами (плюс специальный бонус).

В конце встречи с листингом многие Агенты начинают отваливаться…

Недостаточно просто иметь убийственную презентацию листинга, вам также необходимо закрывать сценарий, который оставляет вашим потенциальным клиентам память о том, как вы компетентны и точно, как вы будете продавать свой дом.

Этот сценарий дает именно то, что нужно сказать ПОСЛЕ встречи с листингом, когда пришло время заключить соглашение и заставить вашего потенциального клиента подписать пунктирную линию.

Чтобы узнать, что делать ВО ВРЕМЯ встречи с листингом, ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге Презентация листинга 2020 года.  

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: используйте информацию из этого блога в сочетании с тем, что мы дали вам в блоге «Ваша презентация листинга 2020», и действительно БЛЕСТИТЕ на следующем назначении листинга!

Как агенты по недвижимости, нас часто учат обращаться к спискам с истекшим сроком действия в MLS как к способу поиска клиентов.

Возможно, в прошлом вам даже давали такой сценарий: «Эй, я видел, что ваш дом больше не продается.У меня есть покупатель, который может быть заинтересован, и я хотел бы приехать и просмотреть его».

Возможно, у вас действительно не было покупателя, но вам сказали, что это хороший способ войти в дверь. Однако во многих случаях продавцу уже звонили 10 других риелторов, утверждающих то же самое.

Вместо того, чтобы начать с той же скучной уловки, которую используют другие риелторы, Гарри использует другой подход.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Заинтересованы в том, чтобы объявления с истекшим сроком действия были частью вашей специализации? Ознакомьтесь с нашим сообщением в блоге «Скрипты и шаблоны для превращения просроченных листингов в клиентов» и загрузите наш бесплатный отчет « Как превратить просроченные листинги в клиентов» .

На любом рынке, если потребители считают, что все абсолютно одинаково (то есть товар), они выбирают, что они собираются покупать или с кем они будут работать, исходя из цены. Если все агенты по недвижимости одинаковы, они наймут того, кто больше всего снизит комиссию.

Как профессионалы, мы никогда не хотим оказаться в положении, когда мы вынуждены отказаться от наших с трудом заработанных комиссионных, чтобы выиграть новый листинг. Вот почему для нас так важно конкурировать по цене , а не по цене .Нам нужно создать историю для наших клиентов, чтобы проиллюстрировать, чем мы отличаемся от конкурентов и какую пользу эти отличия принесут им.

На самом деле, не полагайтесь на волю случая и имейте только ОДНУ вещь, которая отличает вас. Отличайтесь на каждом шагу ( даже тем, как вы говорите «Нет» на снижение комиссии ), чтобы покупатель запомнил вас всем, чем вы отличаетесь.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: обязательно сделайте домашнее задание (и математику) заранее, чтобы иметь возможность ответить на любые вопросы, которые вам зададут.Даже если вы думаете, что он вам не понадобится, всегда лучше иметь его под рукой, чем пытаться достать калькулятор во время приема!  

Сколько раз вы получали сообщение (или его вариант) « Я просто ищу информацию, но еще не готов делать какие-либо шаги »…?

Два наихудших способа справиться с этой ситуацией (но, к сожалению, два наиболее распространенных):Это может полностью оттолкнуть их от вас как от риэлтора еще до того, как они будут готовы принять решение.

  • Полностью игнорируйте потенциального клиента или отправьте одноразовое сообщение «Когда будете готовы, я буду здесь» без какой-либо другой информации или помощи.

  • Вместо того, чтобы отпугивать их или полностью игнорировать, дайте им некоторую информацию, которую они могут использовать, и причину, по которой они могут вернуться к вам.

    Гарри любит предлагать свою программу Buyer Direct Program, а затем получает адреса электронной почты потенциальных клиентов, чтобы добавить их в свою базу данных и убедиться, что они получают необходимую им информацию.

    СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: настройте прямой обмен сообщениями в социальных сетях, чтобы он автоматически отвечал на сообщения, чтобы вы не были постоянно привязаны к своему телефону или компьютеру.

    Теперь, когда вы точно знаете, что сказать, вы будете вооружены идеальным ответом на любую ситуацию.

    Если вы заинтересованы в дополнительных инструментах, сценариях и стратегиях, которые помогут вам в вашем бизнесе в сфере недвижимости, вы можете настроиться на наш следующий БЕСПЛАТНЫЙ веб-семинар!

    Присоединяйтесь к нашему следующему бесплатному обучению!

    Источник*: https://www.daveramsey.com/blog/housing-market-forecast#:~:text=In%20February%202020%2C%20houses%20were,day%20average%20in%20February%202019.

    12 основных возражений по недвижимости после 2020 года: бесплатные сценарии для (почти) любой ситуации

    Этот рекламный пост изначально был опубликован в блоге Follow Up Boss.

    Великие агенты по недвижимости знают, что возражение — это не более чем возможность, скрытая у всех на виду. На самом деле, работа с возражениями по недвижимости с сочувствием и опытом может быть самым быстрым способом превратить незаинтересованных потенциальных клиентов в активных и лояльных клиентов.

    Но с учетом того, что местные рынки и предпочтения в отношении покупки жилья меняются с молниеносной скоростью, как вы запоминаете беспристрастные ответы на сотни разных ответов?

    Два слова: нет.

    Несмотря на то, что существует бесчисленное множество вариантов возражений, связанных с недвижимостью, реальных причин, стоящих за ними, немного. Все, что вам нужно сделать, это найти основную причину, по которой ваш потенциальный клиент сопротивляется, чтобы вы могли ответить на их самые глубокие вопросы и помочь им успокоиться.

    В этой статье мы расскажем о четырех основных типах возражений и двенадцати сценариях, которые помогут вам извлечь больше возможностей из каждого взаимодействия.Готовы пресечь эти возражения в зародыше и увеличить прибыль? Давайте погрузимся!

    Содержание
    • Денежное возражение: Преодоление возражений комиссии по недвижимости
    • Возражение «нет на рынке»: ответы на потенциальных клиентов, которые уже приняли решение
    • Возражение «другого агента»: укрепление доверия и взаимопонимания с вашими потенциальными клиентами
    • Другие сценарии: как справиться с непредвиденными возражениями по недвижимости

    Как работать с возражениями по недвижимости в эпоху неопределенности

    Сценарии, которые вы сейчас увидите, являются ответом на сочетание классических возражений по поводу недвижимости, которые существовали десятилетиями, и новых, меняющих правила игры факторов, таких как влияние Zillow и воздействие пандемии Covid-19.

    Прежде чем мы приступим к рассмотрению каждого из возражений и сценариев, мы хотели бы дать несколько советов от тренера по недвижимости и опытного специалиста по работе с возражениями Дейла Арчдекина.

    Вот взгляд Дейла на работу с возражениями в мире после 2020 года:

    «Коронавирус научил нас всех новому уровню работы с возражениями в нашем бизнесе. Утверждение «Я ничего не буду делать, пока кризис не закончится» — довольно сложное утверждение для большинства продавцов или даже просто людей в целом.Нам пришлось действительно улучшить и обновить нашу способность не продавать, а вместо этого помогать и консультировать клиентов. Это требует, чтобы мы раскрывали, каковы истинные желания и потребности человека, и примиряли это с реальными жизненными препятствиями. Такова природа современного профессионального продавца. Речь идет не о продаже, а о том, чтобы помочь людям добиться успеха, несмотря на невзгоды».

    Прежде чем взять трубку, помните, что мы все вместе. А если вам нужна помощь в создании стратегии продаж, подходящей для совершенно новых норм, ознакомьтесь с нашей бесплатной ресурсной платформой только для пользователей Conversion University.

    Денежное возражение: Преодоление возражений комиссии по недвижимости

    Естественно, большинство ваших потенциальных клиентов захотят сэкономить. Проблема в том, что некоторые из них увидят в агенте по недвижимости человека, который снимает с них тарелку.

    Хорошая новость заключается в том, что финансовое возражение может быть одним из самых простых для преодоления, если вы правильно разыграете свои карты. Давайте рассмотрим некоторые из различных форм, которые могут принимать денежные возражения.

    1. «Вы можете снизить комиссию?»

    Когда вы сталкиваетесь со сценарием «более низкая комиссия», естественным инстинктом является начать доказывать свою ценность, объясняя, что вы делаете и почему вы этого достойны.

    Но при этом может показаться, что вы оправдываетесь.

    Вместо того, чтобы превращать всю беседу в самопрезентацию, сосредоточьтесь на потенциальном и его главной цели: сэкономить деньги, работая с вами.

    Потенциальный клиент: Я не уверен, что могу позволить себе ваши услуги прямо сейчас. Возможно, мы могли бы изменить вашу комиссию?

    Вы: Я понимаю ваше желание сэкономить больше денег, но позвольте мне спросить вас: хотите ли вы работать с агентом, который продает ваш дом, или вы хотите работать с агентом, который продаст ваш дом по лучшей цене цена на рынке? На каждом этапе процесса я буду рядом с вами, чтобы убедиться, что вы заплатили свою справедливую цену, но я могу сделать это только тогда, когда я знаю, что вы доверяете мне и знаете мою ценность.Хотите продать свой дом по лучшей цене?

    2. «Другие агенты готовы брать меньше».

    Правда в том, что большую часть времени других агентов нет. Потенциальные клиенты обычно предполагают  , что они могут найти агента подешевле, потому что многие рассматривают агентов по недвижимости как услугу, которую они могут получить в другом месте за меньшие деньги.

    Ваша цель — изменить их мышление. Покажите потенциальным клиентам, что вы не услуга, а возможность.

    Проспект: Я разговаривал с другими агентами.Я им нравлюсь, и они готовы снизить комиссию.

    Вы: Понятно. Спасибо за прямоту со мной, и я прекрасно понимаю ваше намерение сэкономить деньги. Я всегда честен со своими потенциальными клиентами, поэтому есть причина, по которой я не буду менять свою комиссию. Видите ли, когда я работаю с вами, я привожу к вашему порогу много перспективных покупателей. Но если честно, почти все интересующиеся захотят дешевле. Я намерен каждый раз договариваться о лучшей цене за ваш дом.В некотором смысле, я буду защищать свои доходы так же, как я буду защищать ваши. Имеет ли это смысл? Если вам нужен кто-то в вашем углу, кто не отступит, я агент для этой работы.

    3. «Я хочу продать сам».

    Это часто означает, что потенциальный клиент недооценил объем работы агентов по недвижимости, чтобы продать дом.

    Вероятно, они прочитали о процессе в Интернете и решили, что это не так уж и сложно.Или, может быть, у них был негативный опыт с агентом в прошлом. В любом случае, постарайтесь мягко объяснить, почему они хотят продавать самостоятельно, и побудите их увидеть, как они могут выиграть больше, если решат работать с вами.

    Проспект: Честно говоря, мой дом настолько хорош, что я думаю, что могу продать его самостоятельно. В конце концов, это всего лишь дворовая вывеска и пара телефонных звонков.

    Вы: Эй, я скажу вам то же самое, что говорю всем, кто готов продать свой дом самостоятельно: сделайте это.Потому что я знаю, что ты делаешь это не ради денег. Моя работа заключается в том, чтобы помочь вам получить лучшую цену за ваш дом и заработать больше на продаже. Процесс продажи занимает довольно много времени, поэтому позвольте мне отправить вам чит, который я использую, чтобы все было организовано. Это на мне.

    Или задайте вопрос, чтобы побудить их уточнить.

    Вы: О, конечно! Слушай, у тебя отличный дом, и я думаю, ты сможешь его довольно быстро продать. Вопрос только в том, какую цену вы собираетесь указать? [Если цена ниже рыночной, докажите, что вы можете заработать больше денег / Если цена выше рыночной, объясните, как вы сэкономите время и деньги на объявлениях с истекшим сроком действия.]

    4. «Zillow говорит, что стоит…»

    Мы все знаем, что нельзя полагаться на Zestimate. Но нравится нам это или нет, но Zillow является самой широко используемой платформой недвижимости в мире, поэтому потенциальные клиенты склонны доверять ей.

    Помните, даже если в этом сценарии вы идете лицом к лицу с Zillow, вы не должны представлять платформу как своего конкурента. Вместо этого представьте себя партнером Zillow, который помогает людям получить максимальную отдачу от платформы.

    Как только вы завоюете доверие потенциальных клиентов, вы можете начать объяснять им, почему Zestimate не является самой точной оценкой их собственности и что делает вас лучшим выбором.

    Prospect: Zillow говорит, что мой дом стоит 500 000 долларов.

    Вы: Да, я видел этот Zestimate! На самом деле, это то, что я хотел немного объяснить. В конце концов, в прошлом году мы перечислили 30 домов с помощью Zillow. Это отличная платформа. Но я хотел поделиться с вами тем, что для всех 30 домов первоначальная цена Zestimate была снижена как минимум на 15%.В одном случае на 40%. Почему? Потому что нет агентов Zillow, которые живут в этом районе или приходят к вам домой, чтобы оценить его! Zillow просто пытается рассчитать средний показатель по рынку на основе алгоритма. Но ваши покупатели не будут заботиться о Zestimate, потому что их агенты не будут. Если Zestimate на 15% ниже, вы потеряете 15% при продаже. Если на 15% больше, дом никто не купит, и тогда вы потеряете деньги на переговорах. Разве вы не хотели бы просто продать свой дом по лучшей цене и получить больше денег?

    ИЩЕТЕ ДРУГИЕ ТИПЫ ПРОДАВЦОВ ВОЗРАЖЕНИЯ В НЕДВИЖИМОСТИ? ПРОВЕРИТЬ  5 ОТВЕТЫ РИЭЛТОРА НА НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ПРОДАВЦА .

    Возражение «Нет на рынке»: ответ на потенциальных клиентов, которые уже приняли решение

    Лиды в сфере недвижимости могут поступать из любого количества источников, и в зависимости от их ситуации может быть много причин, по которым потенциальный клиент в настоящее время решает покинуть рынок.

    Попытайтесь раскрыть их текущую ситуацию. Следующие скрипты помогут вам раскрыть настоящую причину, по которой их нет в игре.

    5. «Снимаю дом.

    Вековой спор о том, арендовать или владеть, будет трудным, если вы точно не знаете, почему люди предпочитают арендовать. Процесс покупки кажется слишком напряженным? Предпочитают ли они гибкость справедливости?

    Узнайте как можно больше об образе мышления ваших потенциальных клиентов и действуйте соответственно.

    Проспект: Вы знаете, мне очень нравится то место, которое я сейчас арендую.

    Вы: Да, я видел это место, и оно мне тоже нравится! Однако позвольте спросить вас: зачем платить чужую ипотеку, если вы можете заплатить за свою и получить еще лучший дом за меньшую сумму в месяц?

    6.— Не думаю, что я готов.

    Как и в случае с большинством возражений «не на рынке», вы обычно можете понять, почему люди не думают, что готовы покупать или продавать.

    Например, если вы обнаружите, что они думают, что могут получить недвижимость за большие деньги в будущем, покажите, как вы можете предложить большую ценность еще до начала процесса продажи. Таким образом, никто не должен чувствовать, что он занимается чем-то, к чему на самом деле не готов.

    Проспект: Мне нравится то, что вы говорите, но я не уверен, что готов перечислить прямо сейчас.Нужно убраться в доме, подготовить…

    Вы: Отлично. И я думаю, что это очень здравый подход, который поможет вам получить еще лучшую цену на распродаже. Так что нам не нужно перечислять это сейчас. Вместо этого, как насчет того, чтобы я подогрел для вас рынок? У меня есть несколько агентов по закупкам, которые могут заинтересоваться недвижимостью. Я могу создать шумиху для вашей собственности до того, как она будет выставлена ​​на продажу, и уже выстроит ряд подходящих покупателей. Как вы думаете, когда вы будете готовы?

    7.»Не интересно.»

    Давайте будем честными. В большинстве случаев «не заинтересован» просто означает «не заинтересован в агентах». Как только вы обнаружите, что именно стало негативным предыдущим опытом для потенциального клиента, обязательно вытащите это на свет и расскажите об этом прямо в своей презентации.

    Проспект: Не очень заинтересован в продаже моего дома сейчас. И я не уверен, что хочу иметь дело с агентами.

    Вы: Похоже, у вас был неудачный опыт.Да, хорошо это или плохо, ваш опыт во многом зависит от агента, с которым вы работаете. Не возражаете, если я спрошу, в чем проблема?

    Совет для профессионалов:  Докажите свою ценность, поддерживая контакт с потенциальными клиентами более постоянно, чем любой другой агент в вашем регионе. С правильной платформой продаж оставаться на связи намного проще, чем вы думаете. Ознакомьтесь с нашим  руководством по выбору лучшей CRM для недвижимости  , чтобы получить (в основном непредвзятый) обзор существующих на рынке инструментов автоматизации продаж.

    Возражение «другого агента»: укрепление доверия и взаимопонимания с вашими потенциальными клиентами

    С этими возражениями лучше всего попытаться узнать, какие обязательства есть у потенциального клиента и можете ли вы стать их частью или предложить лучшее.

    8. «Я уже связался с другим агентом».

    Когда упоминаются другие агенты, всегда проверяйте, есть ли договоренность. После этого стройте свой кейс и не бойтесь немного конкурировать.

    Вы: Отлично! Вы уже подписали договор о листинге? Вполне естественно иметь выбор, с каким агентом работать, и я думаю, что это единственный способ найти агента, который предложит вам лучшую сделку. Я хотел бы поделиться маркетинговым планом, который я составил для вашего дома. Что вы думаете об этом?

    9. «Мне помогает друг…»

    Обязательства дружбы велики, и их следует уважать. Но вы можете использовать их в своих интересах, когда вы станете частью обязательства.Например, продемонстрируйте, что вы можете помочь другу вашего потенциального клиента получить наилучшее возможное предложение.

    Вы: Вы должны дружить со своими друзьями, и я полностью понимаю это. Но если бы мои друзья хотели для меня самого лучшего, я думаю, они бы хотели, чтобы на меня работал лучший агент. Позвольте мне связаться с ними от вашего имени и предложить некоторую помощь!

    Или вы можете попробовать следующий скрипт:

    Вы: Я уверен, что ваши друзья сделают все возможное, чтобы помочь вам.Я могу только помочь этому делу. Могу ли я связаться с ними и узнать, могу ли я предоставить дополнительную ценность от вашего имени?

    Другие сценарии: как справиться с непредвиденными возражениями по недвижимости

    Некоторые возражения нелегко охарактеризовать, но вы наверняка столкнетесь с ними, когда будете обращаться к потенциальным клиентам.

    Вот несколько самых распространенных, но неожиданных возражений.

    10. «Не уверен, что мой кредит позволяет».

    Некоторые потенциальные клиенты хотят купить или продать, но просто не имеют подходящей поддержки в своем углу.Иногда все, что вам нужно, это мягко обучить потенциальных клиентов и стать частью решения.

    Вы: Я искренне призываю вас не прекращать поиски лучшего дома из-за этого. Есть компании по ремонту кредитов, с которыми я работал, которые успешно помогли моим потенциальным клиентам повысить их кредитный рейтинг. Вы хотите, чтобы я попросил [Компанию] посмотреть, что они могут сделать для вас?

    11. Возражения, связанные с COVID-19

    Нет сомнений в том, что недавняя пандемия оказала очень сильное влияние на рынок недвижимости.

    Процесс покупки и продажи дома вызывает стресс даже в лучшие времена, поэтому важно понимать, что ваши потенциальные клиенты могут испытывать множество дополнительных сомнений и беспокойств при покупке и продаже на нестабильном рынке.

    Постарайтесь оказать как можно большую поддержку перед продажей. Расскажите своим потенциальным клиентам о том, как вести бизнес в это время, устраните неопределенность и, прежде всего, не стесняйтесь предлагать свою помощь.

    Проспект: Не уверен, что хочу что-то делать, пока этот кризис не пройдет.

    Клиент: Абсолютно! Поверь мне, я не хочу добавлять в твою тарелку. На самом деле, я хочу сделать это как можно проще. В настоящее время мы проводим виртуальные туры для наших продавцов и даем несколько советов о том, как увеличить продажи на еженедельных вебинарах. Хочешь, я отправлю тебе приглашение?

    12. «Я ничего не слышал о вас или вашей компании!»

    Существует иллюзия, что крупные компании автоматически работают лучше.

    Например, наиболее распространено мнение, что крупные брокерские компании тратят больше денег на маркетинговые дома.Хотя это может быть правдой, если вы посчитаете все объекты недвижимости в их очереди, это, вероятно, не так с точки зрения того, сколько они инвестируют в маркетинг отдельных домов.

    Тщательно обучайте своих потенциальных клиентов и докажите, что все дело в агенте , а не в компании.

    Вы: Видите ли, мне не нужно делить свою комиссию с брокерской конторой только для того, чтобы указать их имя рядом с моим профилем. Поверьте мне, я потрачу гораздо больше времени и усилий, чтобы получить лучшее предложение для вашего дома, и я всегда буду на расстоянии одного телефонного звонка.На самом деле, как насчет того, чтобы мы обсудили подробный план продажи вашего дома завтра?

    Помните, опытный агент по недвижимости рассматривает каждое возражение как возможность. Устранив основные возражения ваших потенциальных клиентов и доказав свою ценность, вы можете создать возможность, в которой многие другие агенты, возможно, потерпели неудачу.

    Эй, ты пробовал Follow Up Boss?

    Мы помогаем вам развивать свой бизнес в сфере недвижимости с меньшими трудностями, помещая все ваши лиды и контакты в одну простую систему.Мы отслеживаем ваш маркетинг и интегрируем его с вашим веб-сайтом для определения приоритетов потенциальных клиентов. Оттуда мы помогаем вам управлять всеми вашими последующими действиями, а также входящими лидами, текстовыми сообщениями и даже телефонными звонками, чтобы вы могли назначать больше встреч.

    Специальное бесплатное пробное предложение для агентов в лабораторных халатах!

    Бесплатная пробная версия включает:

    • Неограниченное количество текстовых сообщений, звонков, электронной почты
    • Интегрированный календарь и встречи
    • Более 40 интеграций (Zillow и т. д.)
    • Отслеживание активности на веб-сайте
    • Отчетность команды и маркетинговые отчеты
    • Приложения для iPhone и Android для мобильных устройств

    Узнать больше

    Сценарии дня открытых дверей, которые закрывают сделки: Полное руководство

    Хотите, чтобы гость дня открытых дверей сделал предложение по дому?

    Ваш сценарий дня открытых дверей является ключом к выявлению потребностей потенциальных клиентов, обнаружению возражений и, в конечном счете, убеждению гостей дня открытых дверей сделать предложение о доме… или встретиться с вами для последующей встречи.

    Но сначала давайте развеем распространенный миф о днях открытых дверей.

    Миф о днях открытых дверей

    ВОТ ПРАВДА о днях открытых дверей : Даже при всей сегодняшней цифровой тактике лидогенерации дни открытых дверей остаются по-прежнему одним из лучших способов установить мгновенный личный контакт с мотивированными покупателями и продавцами.

    ВОТ МИФ некоторые тренеры по недвижимости скажут вам: открытые дома устарели; это пустая трата времени и т. д. Эти тренеры только говорят вам то, что вы хотите услышать .

    Наша высокопрофессиональная команда использует передовые методы цифрового маркетинга, но мы по-прежнему привлекаем много потенциальных клиентов и закрываем множество сделок с открытых дверей.

    Перед Днем открытых дверей

    Успешный день открытых дверей начинается с подготовки.

    Сначала узнайте как можно больше подробностей . Очевидно, вам захочется пройтись по дому до начала дня открытых дверей (или даже накануне), чтобы узнать все, что можно, об особенностях дома.

    Обзор похожих домов .Перед началом дня открытых дверей соберите всю информацию, которую вам нужно представить как эксперту по району. Знайте, что находится на рынке поблизости, чтобы вы могли поговорить с посетителями дня открытых дверей о том, какие другие объекты недвижимости могут их заинтересовать. Обязательно обратите внимание на некоторые объекты, цена которых немного выше, а на некоторые — немного ниже.

    Не забудьте изучить похожие дома, недавно проданные в этом районе.

    Также может быть полезно знать, какие школы находятся поблизости, как близко находится ближайший продуктовый магазин и как далеко он находится от различных видов транспорта.

    Делайте заметки и распечатывайте шпаргалки, содержащие всю эту информацию, чтобы вы могли держать ее под рукой на день открытых дверей. Наличие этой информации поможет вам позиционировать себя как настоящего профессионала и эксперта по соседству.

    Приветствие гостей Дня открытых дверей

    Когда гости входят, приветствуйте их и просите войти в систему — мы обнаружили, что около 90% гостей оставляют свои данные, когда их об этом просят. Если вы не понимаете их правильно, когда они входят, убедитесь, что вы заставите их зарегистрироваться на выходе.

    Если ваш день открытых дверей переполнен, вход в систему также может помочь гостям немного заняться, пока вы разговариваете с другими покупателями. Вы можете сделать это очень естественным:

    «Привет, спасибо, что зашли! Давай, зарегистрируйся у двери, и я буду с тобой через несколько минут, чтобы ответить на любые твои вопросы!»

    День открытых дверей: расскажите о том, о чем покупатели не говорят вам

    Ваша главная цель на Дне открытых дверей — закрыть дом, в котором вы находитесь.

    Чтобы добиться этого, вам нужно определить время, мотивацию и истинные потребности потенциальных клиентов.Можете ли вы показать потенциальным клиентам, как дом решает их проблемы?

    Обязательно свяжите характеристики дома с желаемыми преимуществами потенциального клиента.

    Не бойтесь закрыть перспективу. Спросите:

    «Ты видишь себя здесь живущим?»

    Вы также можете оформить возражения с помощью:

    «Есть ли что-то, что заставило бы вас НЕ хотеть этот дом?»

    Если потенциальному клиенту что-то не нравится в доме, вам нужно внимательно выслушать его возражения.Пример:

    ВЫ : Есть что-то, что заставило бы вас НЕ хотеть этот дом?

    ПРОСПЕКТ : Мне очень не нравятся эти шкафы. Я тоже очень надеялась на гранитные столешницы.

    ВЫ : Итак, после замены шкафов и столешниц вам понравился аппарат? Размер вам подходит?

    Возможно, вам придется творчески решать возражения, удовлетворяя потребности клиентов неожиданным образом.

    Пример:

    ПРОСПЕКТ : Я очень надеялся на дом с солярием.

    ВЫ : Вы знали, что в этой квартире есть гостиная на крыше? Там много солнечного света. Давайте поднимемся туда на минутку и посмотрим!

    Когда день открытых дверей — неправильный дом: как закрыть встречу

    Если дом действительно не подходит для решения проблем ваших потенциальных клиентов, вместо этого позиционируйте себя как решение их проблем.

    Здесь полезно заранее изучить, какие дома доступны в этом районе: если дом, в котором вы находитесь, действительно не подходит для потенциального клиента, закройте его на последующую встречу с вами, чтобы совершить поездку по более подходящему дому. вместо.

    «Я знаю отличное место поблизости, и я свободен после этого дня открытых дверей в 4:30; давайте встретимся в [БЛИЖАЙШЕМ РЕСТОРАНЕ], чтобы поговорить, а потом пойдем посмотрим на это имущество!” Встреча в ресторане  позволяет вам определить повестку встречи за едой или напитками.

    Если вы не имеете в виду конкретную недвижимость, продайте их при встрече, чтобы обсудить недвижимость до продажи, проведите их через весь процесс покупки дома и проведите с ними некоторое время в поисках домов, соответствующих критериям покупателя.

    Сценарий повторного звонка в день открытых дверей

    Наша команда отлично справляется с привлечением посетителей на дни открытых дверей, и иногда дни открытых дверей становятся настолько загруженными, что решающее значение приобретает тщательное сопровождение.

    При звонке руководителю дня открытых дверей, который оставил свою информацию, вы сначала должны сказать что-то вроде:

    Здравствуйте, это [ВАШЕ ИМЯ] из [ИМЯ ВАШЕЙ КОМАНДЫ]. Я звоню вам, потому что вы пришли на один из наших дней открытых дверей по адресу [АДРЕС ДНЯ ДНЕЙ ДНЕЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ЗАКРЫТИЙ]. Мы хотели проверить, как продвигается ваш домашний поиск?

    При последующих звонках участникам дня открытых дверей вы, конечно же, захотите скорректировать свой подход в зависимости от того, является ли лид покупателем дома впервые или ему сначала нужно будет продать свой текущий дом.

    Узнайте, были ли они одобрены кредитором. Если нет, соедините их с предпочитаемым кредитором.

    Если человеку также нужно продать свой дом: Получить базовую информацию о количестве спальных мест и ванн; ремонт. Вы также должны убедиться, что все другие лица, принимающие решения, также должны присутствовать.

    Соедините потенциальных клиентов с услугами, соответствующими их потребностям: в зависимости от того, арендуют ли они квартиру или переезжают, вы можете связать потенциального клиента с назначением покупателя, оценкой дома, советами для продавцов, семинаром по покупке жилья в первый раз, и т. д.

    Практика ролевой игры: преодоление общих возражений

    На нашем прошлогоднем цифровом саммите HyperFast Agent Райан Серхант сказал, что практика имеет ключевое значение. Мы не могли не согласиться.

    Объединитесь с другим агентом или полезным другом и поиграйте в ролевую игру, чтобы попрактиковаться в ответах на распространенные возражения. Обновляйте список по мере появления новых.

    Вот лишь несколько примеров, с которыми вы можете столкнуться на днях открытых дверей и во время последующих звонков:

    • «Просто напишите мне всю информацию о недвижимом имуществе, выставленном на продажу.
    • «Я просто смотрю».
    • «Мы не продаем, нам просто интересно».
    • «В ближайшее время покупать не буду; Я просто смотрю дома на Zillow».
    • «Я занят».

    День открытых дверей приводит к закрытию!

    Несмотря на все методы привлечения лидов в цифровом формате, которые использует наша команда, дни открытых дверей остаются быстрым и надежным способом связи с мотивированными покупателями и продавцами.

    Отставить комментарий

    Обязательные для заполнения поля отмечены*