Работа сделана: %d1%80%d0%b0%d0%b1%d0%be%d1%82%d0%b0 %d1%81%d0%b4%d0%b5%d0%bb%d0%b0%d0%bd%d0%b0 — перевод на английский | русский-английский

Содержание

%d1%80%d0%b0%d0%b1%d0%be%d1%82%d0%b0%20%d1%81%d0%b4%d0%b5%d0%bb%d0%b0%d0%bd%d0%b0%20%d0%ba%d0%be%d0%b5-%d0%ba%d0%b0%d0%ba — с русского на все языки

Все языкиРусскийАнглийскийИспанский────────Айнский языкАканАлбанскийАлтайскийАрабскийАрагонскийАрмянскийАрумынскийАстурийскийАфрикаансБагобоБаскскийБашкирскийБелорусскийБолгарскийБурятскийВаллийскийВарайскийВенгерскийВепсскийВерхнелужицкийВьетнамскийГаитянскийГреческийГрузинскийГуараниГэльскийДатскийДолганскийДревнерусский языкИвритИдишИнгушскийИндонезийскийИнупиакИрландскийИсландскийИтальянскийЙорубаКазахскийКарачаевскийКаталанскийКвеньяКечуаКиргизскийКитайскийКлингонскийКомиКомиКорейскийКриКрымскотатарскийКумыкскийКурдскийКхмерскийЛатинскийЛатышскийЛингалаЛитовскийЛюксембургскийМайяМакедонскийМалайскийМаньчжурскийМаориМарийскийМикенскийМокшанскийМонгольскийНауатльНемецкийНидерландскийНогайскийНорвежскийОрокскийОсетинскийОсманскийПалиПапьяментоПенджабскийПерсидскийПольскийПортугальскийРумынский, МолдавскийСанскритСеверносаамскийСербскийСефардскийСилезскийСловацкийСловенскийСуахилиТагальскийТаджикскийТайскийТатарскийТвиТибетскийТофаларскийТувинскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрдуУрумскийФарерскийФинскийФранцузскийХиндиХорватскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧеркесскийЧерокиЧеченскийЧешскийЧувашскийШайенскогоШведскийШорскийШумерскийЭвенкийскийЭльзасскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЮпийскийЯкутскийЯпонский

 

Все языкиРусскийАнглийскийИспанский────────АлтайскийАрабскийАрмянскийБаскскийБашкирскийБелорусскийВенгерскийВепсскийВодскийГреческийДатскийИвритИдишИжорскийИнгушскийИндонезийскийИсландскийИтальянскийКазахскийКарачаевскийКитайскийКорейскийКрымскотатарскийКумыкскийЛатинскийЛатышскийЛитовскийМарийскийМокшанскийМонгольскийНемецкийНидерландскийНорвежскийОсетинскийПерсидскийПольскийПортугальскийСловацкийСловенскийСуахилиТаджикскийТайскийТатарскийТурецкийТуркменскийУдмуртскийУзбекскийУйгурскийУкраинскийУрумскийФинскийФранцузскийЦерковнославянский (Старославянский)ЧеченскийЧешскийЧувашскийШведскийШорскийЭвенкийскийЭрзянскийЭсперантоЭстонскийЯкутскийЯпонский

Работа сделана

Выберите регион

Алтайский край

Амурская область

Архангельская область

Астраханская область

Белгородская область

Брянская область

Владимирская область

Волгоградская область

Вологодская область

Воронежская область

Еврейская автономная область

Забайкальский край

Ивановская область

Иркутская область

Кабардино-Балкария

Калининградская область

Калужская область

Камчатский край

Карачаево-Черкесская Республика

Кемеровская область

Кировская область

Костромская область

Краснодарский край

Красноярский край

Курганская область

Курская область

Ленинградская область

Липецкая область

Магаданская область

Московская область

Мурманская область

Нижегородская область

Новгородская область

Новосибирская область

Омская область

Оренбургская область

Орловская область

Пензенская область

Пермский край

Приморский край

Псковская область

Республика Алтай

Республика Ингушетия

Республика Карелия

Республика Коми

Республика Крым

Республика Саха (Якутия)

Республика Тыва

Ростовская область

Рязанская область

Самарская область

Санкт-Петербург

Саратовская область

Сахалинская область

Свердловская область

Северная Осетия — Алания

Смоленская область

Ставропольский край

Тамбовская область

Тверская область

Томская область

Тульская область

Тюменская область

Ульяновская область

Хабаровский край

Ханты-Мансийский автономный округ

Челябинская область

Чукотский Автономный Округ

Ямало-Ненецкий автономный округ

Ярославская область

Jobs-to-be-Done. Работа, которая должна быть сделана — Андрей Сафохин на vc.ru

{«id»:187059,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/u\/615231-andrey-safohin\/187059-jobs-to-be-done-rabota-kotoraya-dolzhna-byt-sdelana»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:3,»isAuthorized»:false}

{«id»:187059,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:187059,»gtm»:null}

4110 просмотров

Моя оценка — 9 из 10 Des Traynor, Emma Meehan, Paul Adams, Alan Klement, Dan Ritzenthaler

Термин, который прочно вошел в жизнь продуктовой разработки и без которого невозможно представить создание успешного стартапа.

Данная книга позволит ответить на вопросы:

  • Для чего клиенты используют мой продукт?
  • Будут ли им пользоваться?

Основные тезисы

1. Job-to-be-Done. Сосредоточиться на работе

  • Найдите целевую аудиторию,
  • Сосредоточьте внимание на работе и контексте клиентов,
  • Не используйте метод персон.

Концепция использования персон работает хорошо, когда пользователей можно разбить на типы по потребностям. Но для продуктов это не подходящий инструмент.

Некоторые продукты лучше определяются работой, которую они выполняют, чем клиентами, которых они обслуживают.

Вот пример определения работы, которую выполняет клиент.

Формула определения Job-to-be-Done:

Люди нанимают Ваш продукт, чтобы выполнить работу по _________ каждые _________, когда _________.

Другими вариантами использования Вашего продукта являются __________, _________ и __________, но Ваш продукт всегда будут

нанимать для выполнения работы по __________, потому что __________.

2. Понимание реальных конкурентов

Основная ошибка поисков конкурентов — искать только в той же категории, где находитесь и вы. По факту конкуренты делятся на следующие типы:

  • прямые конкуренты: выполняют ту же работу тем же образом (Фастфуды)
  • вторичные конкуренты: выполняют ту же работу другим способом (Суши, Пиццерии)
  • непрямые конкуренты: выполняют другую работу другим образом, но вступают в конфликт с результатами (Фастфуд против Фитнеса)

Что можно сделать? Intercom советует качать маркетинг, менять позиционирования так, чтобы результат не вступал в конфликт. Фастфуд для худеющих!

3. JTBD для программного обеспечения

Как понять, что нужно вашему клиенту? Спросите у него!

На примере покупки матраса рассматриваются методы, которые могут быть использованы в интервью при анализе потребности в новом продукте.

Важное правило: использовать эмоциональное вовлечение.

Intercom определяет четыре силы, которые подталкивают клиентов к совершению покупки:

  • Отталкивание со стороны настоящего: «Этот софт неудобен. Я плохо решаю с его помощью свои задачи»;
  • Подталкивание нового решения: «С новой программой будет лучше»;
  • Тревога, относительно будущего: «А вдруг новый софт тоже будет плохим»;
  • Привязанность к настоящему: «Мы уже столько внедрили плагинов, все заново сносить будет отстойно».

Чтобы понять, почему пользователь перешел из Инструмента А в Инструмент Б, Intercom советует:

  • определить лицо, принимающее решение,
  • построить хронологическую последовательность событий его перехода.

4. Как заставить клиентов переключиться

Люди не любят новое. Мы предпочитаем инерцию. The ReWired Group выделила четыре действующие силы, которые влияют на желание пользователя перейти в другой продукт или остаться.

Вот что с ними можно делать:

  • Увеличить отталкивание: показать, насколько плох текущий продукт;
  • Увеличить привлекательность нового продукта: насколько хорошо он решает проблемы;
  • Уменьшить страх и неопределенность: убедить, что переход будет легким и быстрым;
  • Снизить привязанность к старым привычкам: выставить в невыгодном свете конкурента.

Еще одна концепция на тему инерции клиента — девятикратный эффект от Джон Т. Гурвилла. Ваш продукт должен быть в десять раз лучше текущего, чтобы пользователь отказался от старой привычки.

5. Где заканчивается одна работа и начинается другая

Здесь Intercom предостерегает от фичеризма. Пользователю важна польза, а не набор функций. Поэтому, если продукт делает мало — он не стоит покупки, а если много — будет конфликт или перегруз.

Как найти «золотую середину»?

  1. Определить ценность. Мой продукт — это витамин или болеутоляющее?
  2. Вовремя остановиться.
  3. Определить и устранить бессмысленные шаги.
  4. Заполнить пропуски перед расширением.

6. Продукт более низкого качества может выполнить работу лучше

Производители склонны к усложнению своих продуктов, в то время как пользователю нужна только специфичная или базовая функция.

Например, в яндекс картах зашито очень много функционала, но сколько мы используем по факту?

Пользователь использует продукт для реализации конкретной потребности и редко покупают то, что продает компания. Берут то, что приятно/круто/удобно/полезно (витамин) или то, что решает проблему (болеутоляющее).

Улучшения продукта могут привести в худшему результату, когда клиент покупает не то, что мы продаем. А также когда мы концентрируемся исключительно на функциях, игнорируя потребности.

7. Отказ от персоны?

Залог здорового продукта — переоценка процесса его создания. Делать это можно с помощью исследований, когда каждый из команды разработчиков напрямую беседует с клиентами.

Какой инструмент для этого использовать?

Intercom обнаружил, что персоны искусственно разбивают аудиторию на части, а значит искусственно ограничивают проектирование продукта. Персоны объясняют, какие это люди и что они делают, но не говорит почему.

Поэтому Intercom разработал концепцию «Истории работы» (Job Stories), основанные на инструменте пользовательских историй.

Целевой процесс:

[Когда _____] [я хочу _____] [чтобы я мог _____].

  • Когда — фокусируется на ситуации и контексте,
  • Я хочу — на побудительном мотиве,
  • Чтобы я мог — на результате.

Есть сложить эти три элемента — продукт будет ценен для клиента.

8. Использование Job Stories

Персоны не достигают успеха, когда они определяются атрибутами без причинно-следственной связи:

В пользовательских историях, тоже могут быть проблемы, если допустить следующие ошибки:

  • использовать метод персон,
  • привязывать реализацию к побудительным мотивам и результатам,
  • игнорировать контекст, ситуацию и тревогу.

При таком раскладе будет сложно обнаружить, почему функция потерпела неудачу. Как узнать, что пошло не так?

Правильный подход следующий:

  1. Начать с работы верхнего уровня.
  2. Декомпозировать на более мелкие.
  3. Понаблюдать, как люди решают проблему сейчас.
  4. Придумать Историю работы, чтобы исследовать причинно-следственную связь, тревоги и мотивы.
  5. Создать решение.

Пример построения такой истории для кредитного отдела автосалона:

  1. Работа верхнего уровня — помочь продавцу оформить кредит для клиента.
  2. Чтобы оформить кредит продавцу требуется заполнить тонну бланков. При этом создать чувство безопасности у клиента.
  3. При оформлении покупатель оценивает продавца и салон, проверяет правильность и корректность заполнения формы. Покупателю важно ощущение близости и безопасности.
  4. Когда продавцы оформляют кредит, клиенты хотят доверительных отношений. Продавцы хотят чувствовать уверенность в процессах, связанных с оформлением кредита и дать клиенту почувствовать комфорт. Поэтому клиент, будет чувствовать себя в безопасности, внося личную информацию.
  5. Решение — использовать прозрачный и понятный профиль продавца, с которым легко связаться.

Проектировать успешный продукт — это наблюдать:

  • как реальные люди решают проблему сейчас,
  • в каком контексте,
  • по какой причине.

9. Как правильно задать вопрос «Зачем?»

Используя метод «Пять почему», можно докопаться до наиболее ценных мотивационных слоев пользователя. Intercom выделяет три важных слоя:

  1. Полезность — то, что я делаю с продуктом. Почему я покупаю айфон? Чтобы звонить и читать почту.
  2. Удобство — результат использования. Почему я звоню и пишу? Мне важно общаться с коллегами и с друзьями.
  3. Желание — что изменилось, когда я достиг цели. Почему мне это важно? Я поговорил с кем-то и мне не одиноко.

На каждом слое можно углубиться в детали, чтобы сделать продукт лучше. Но чтобы удовлетворить настоящие потребности пользователя, нужно копать глубже.

Выводы от Intercom

Метод Job-to-be-Done полностью окупает вложения. Эта концепция — основа всех стратегий в отношении развития продуктов и маркетинга. Люди испытывают проблемы и покупают решения этих проблем. JTBD помогает эти проблемы выявить, а затем выстроить релевантное решение.

Выводы от меня

Книга мне очень понравилась. Написано смело, живо, несмотря на мой бедный английский — легко читается. Конечно, проскальзывает типичный зарубежный стиль подачи материала — «Хочешь узнать больше, плати». С другой стороны, кто будет делиться инсайтами, приносящими доход?

Мой отзыв — очень крутые ребята, респект!

автор памятника Летову ответил на критику его поклонникам

Скульптор Михаил Баскаков опубликовал фотографии памятника лидеру группы «Гражданская оборона» Егору Летову. Изваяние уже вызвало у поклонников творчества музыканта смешанные чувства, в том числе бурю негодования у части пользователей социальных сетей. Создатель скульптуры рассказал «Вечерке» о своем взгляде на ситуацию.

Фотографии процесса создания памятника недавно опубликовали в соцсетях, и пользователи оценили его неоднозначно. Многим показалось, что статуя не похожа на свой оригинал — Летов был далек от спорта, а «в камне» он щеголяет оголенным прессом, как у актера Мэттью Макконахи.

Сам Баскаков отметил, что он видит Летова именно таким.

— На критику я могу сказать только то, что это лично мое дело — как правильно реализовать эту скульптуру. Те люди, которые занимаются хейтом (проявлением ненависти. — «ВМ»), говорят, что видят Егора совершенно не так, могут просто взять и сделать свою скульптуру, — рассказал Михаил «Вечерке». — Тем более до конца работа еще не доведена. Она сделана только наполовину. В будущем Летов будет больше похож на себя, да и выглядеть скульптура будет намного лучше.

Зато ажиотаж в медиапространстве вокруг статуи привлек покупателей — Михаилу поступило уже несколько предложений о продаже. Баскаков отмечает, что идея монумента — его личная инициатива. Работу никто не заказывал.

— Хочу еще заметить, что это не памятник. По крайней мере, не в том смысле, который все в него вкладывают. Это моя личная творческая работа, которую я делаю для себя и своих будущих выставок, — поделился скульптор. — Я просто решил, что статую Егора Летова необходимо сделать.

Михаил рассказал, что если бы и была возможность установить скульптуру, он все равно не представляет, где это можно сделать.

— Об этом я пока не задумывался. Но уже есть несколько предложений, которые я рассмотрю. Какие — пока секрет. Также я хочу отметить, что моя работа не имеет никакого политического контекста. Это просто мое видение Летова без какого-либо скрытого смысла, — сказал он.

Кроме того, Михаил знает, что Летов был против памятников.

— Но это уже не его поле деятельности, мы уже делаем не то, что он хотел, а то, что хотим мы, — пояснил скульптор Михаил Баскаков.

«Вечерка» поинтересовалась у одного из поклонников творчества Летова, что он думает о скульптуре.

— Работа, определенно, выполнена красиво. Но выглядит статуя так, будто посвящена она не Летову, а герою какого-нибудь американского боевика. Егор был скромным и воспитанным человеком, который мог высказывать в своем творчестве непопулярное мнение, отражающее дух того времени, — рассказал москвич Роман Перович. — А если и устанавливать эту скульптуру, то, я думаю, подошел бы какой-нибудь музей восковых фигур знаменитостей. Лично мне памятник не нравится.

Кстати, памятник Егору Летову планировали установить в 2019 году в Омске, на родине музыканта. С такой инициативой выступили сами жители города. Впрочем, поданная ими петиция все еще находится на рассмотрении. Поэтому дальнейшая судьба памятника музыканту пока неизвестна.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

Елена Савельева, создатель трибьюта Егору Летову, продюсер:

— Все, что касается Егора Летова, всегда находит живейший отклик среди поклонников его творчества. Часть из них не в силах сдерживать эмоции, что понятно, толерантность не самая сильная сторона фанов. Мне довелось поработать в партнерстве с Фондом Егора Летова, и я знаю, с каким уважением и вниманием они относятся к наследию автора. Думаю, что скульптору стоило обсудить с ними свои намерения.

Шедевр или дурной вкус

В Москве и других городах мира существует множество скульптур, установка которых вызывала бурные обсуждения. Некоторые говорят, что они портят облик города, другие называют эти монументы произведениями искусства, остальные вообще не понимают смысл этих памятников.

Лента Мебиуса

Далеко не каждому известно, что это за зверь такой — лента Мебиуса. Это односторонняя поверхность, в разные точки которой возможно попасть, не пересекая при этом края ленты. Автором изобретения является лейпцигский математик Август Мебиус. Озарило его на создание этой вещи, когда он увидел вошедшую в комнату горничную, неправильно надевшую шейный платок.

Создал памятник скульптор Андрей Налич. Не все его работы понятны наблюдателю со стороны, но вот Лента Мебиуса чаще всего вызывает вопрос: «А это вообще что?»

Загадочное яйцо

Одним из самых непонятных памятников столицы является скульптура яйца неподалеку от технического лицея № 1501 в Тихвинском переулке. Установили его там еще в 1999 году с открытием нового здания образовательного учреждения. Но зачем, почему и кому нужна скульптура яйца — до сих пор остается загадкой.

Таинственное нападение

Странные памятники находятся, кажется, в каждом городе мира. Так, скульптор Густав Вигеланд установил в Осло «Мужчину, отбивающегося от детей». Густав создал известнейший в Норвегии парк Фрогнер, в котором находятся 227 скульптур. По словам автора, они отражают человеческие состояния и отношения. Однако далеко не всем понятен смысл скульптур, и совсем никто не знает, почему четыре младенца вдруг решили напасть на мужчину.

Читайте также: Москвичам покажут уникальную рукопись

Валентина Землянская:Здесь вся душа Москвы, вся история

Юбилейный сезон Московской филармонии удивляет не только музыкальными, но и архитектурными изысками. Гулкий шум Садовой и Тверской улиц «разбивается» о стены безмолвного снаружи здания. Спокойно и горделиво оно стоит, отгородившись от пространства Триумфальной площади светлой колоннадой. Внешней тишине строения оппонирует его «звучащая» душа – музыка. Она озаряет бесчисленные страницы истории, запечатленные в камне нашего архитектурного «героя» – Концертного зала имени П.И.Чайковского. КЗЧ – ключевая площадка не только Москвы, но и всей России.

Россыпи звезд-музыкантов здесь собирают едва ли не каждый день, новые интересные проекты привлекают все больше публики. Но всегда интересно заглянуть чуть дальше, узнать,  что же нас ждет за новым историческим поворотом? Парадоксально, но чтобы заглянуть в будущее этого места, нам необходимо разобраться в его прошлом. О судьбе КЗЧ с главным архитектором проекта по его реставрации Валентиной Землянской (ВЗ) поговорила Ольга Зорина (ОЗ).

ОЗ Почему вы решили взяться за реставрацию КЗЧ?

ВЗ Такая полномасштабная реставрация Зала Чайковского, фасадов здания с воссозданием утраченных декоративных элементов проводится впервые за 80 лет. Конечно, это сложная работа, но в то же время –  уникальная возможность соприкоснуться с «биографией» этого здания, не каждому выпадает такой шанс. Благодарю Бога и судьбу за то, что могу быть частью того проекта, тесно связанного с историей великой страны.

ОЗ В чем заключалась ваша работа?

ВЗ Реставратор должен максимально сохранить первоначальный исторический облик здания, включая цветовые и композиционные решения. Нужно было воссоздать по архивным источникам и сохранившимся фрагментам утраченные элементы и детали, определить периоды строительства, ремонта и реставрации здания и, если потребуется, выявить диссонирующие элементы и фрагменты застройки.

Самое главное правило в реставрации – не навреди. Работа должна быть сделана профессионально, аккуратно и скрупулезно, чтобы детально воссоздать первоначальную идею авторов проекта.

ОЗ А какой была эта идея?

ВЗ Тут нужен короткий экскурс в историю. На месте современного здания Зала Чайковского в 1901–1905 годы располагался театр Шарля Омона, а позже в этом здании размещался «Театр Зон». В 1918–1920-е здесь находился театр-студия «ХПСРО» (Художественно-просветительского союза рабочих организаций), а в 1922-м здание было передано Всеволоду Мейерхольду для его театра,  и здесь начал работу ГосТиМ, для которого создавался новый архитектурный проект. В 1938 году успели построить основной костяк здания в кирпиче и бетоне, но тогда еще не были проработаны фасады и отделка. После закрытия Театра Мейерхольда недостроенное здание решили переоборудовать в концертный зал. Объявили архитектурный конкурс на его реконструкцию, работы по перестройке здания возглавили архитекторы Дмитрий Чечулин и Константин Орлов. К 1940 году была окончена внутренняя и внешняя отделка, которая в целом сохранилась до наших дней.

ОЗ Здание Концертного зала уникально?

ВЗ Безусловно. Это историческое здание, которое удалось вписать в ансамбль Триумфальной площади и Тверской улицы, в нем реализованы реформаторские идеи Мейерхольда. Это памятник города, который хранит все «зигзаги» истории страны, власти, отечественной культуры.

ОЗ По окончании основного этапа реставрации, в январе, открылся совсем иной образ КЗЧ. Расскажите, как шла реставрация фасадов? Что вы обнаружили?

ВЗ Самым сложным оказалась реставрация терразитового геометрического орнамента (ковра). Терразитовая штукатурка – это натуральный материал с использованием извести, слюды мелкой фракции мраморной крошки и гранита. За 80 лет покрытие орнамента впитало в себя грязь, автомобильные выбросы, осадки, копоть. Оно постоянно было в ремонте: его локально подкрашивали, ремонтировали, заштукатуривали трещины. После расчистки терразитового ковра мы неожиданно увидели охристо-бежевый и светло-оранжевый (пудровый) оттенки.

В архивных научно-исследовательских материалах нашлось заключение начала 1990-х годов, подтверждающее оригинальность именно этого покрытия. При расчистке нижних трех этажей под многочисленными слоями краски была обнаружена та же терразитовая штукатурка светло-белых тонов с молочным оттенком. При этом колоннады, пилоны, пояски, часть стен фасада были обрамлены по периметру декоративными кистями из терразита. Для нас, реставраторов, это тоже стало настоящим открытием!

ОЗ Эта штукатурка была специфична для прошлого века? Используют ли ее сейчас?

ВЗ В 1930-1940-х годах это был очень популярный вид отделки фасадов. Покрытие из доступных в СССР строительных материалов создавало дорогую на вид, немного бархатистую текстуру. Сейчас, когда выбор строительных и отделочных материалов огромен, такую технологию используют крайне редко, чаще всего при реставрации и воссоздании исторических фасадов. Она практически утрачена, мало мастеров, сохранивших навыки работ с этим натуральным материалом, требующим жесткого выполнения всех технологических процессов. По сохранившимся методикам, рекомендациям, тестам в лабораториях мы максимально попытались приблизиться к оригиналу внешнего вида Зала Чайковского.

ОЗ Основной этап реставрации уже закончен, и вы занимаетесь какими-то деталями оформления здания?

ВЗ Работа продолжается. Мы нашли материалы по утраченным элементам здания, зенитным фонарям, которые размещались на крыше. По сохранившимся эскизам мы восстанавливаем декоративную решетку над входом в станцию метро «Маяковская». Планируем реставрацию стеклянного кессонного потолка над зрительным залом.

ОЗ Расскажите об этом подробнее.

ВЗ По фрагментам сохранившейся детали пинакля [род башенок с квадратным или многоугольным основанием и с остроконечным пирамидальным верхом. – О. З.] мы смогли воссоздать один к одному все ранее утраченные элементы парапета кровли. Все декоративные детали встали на исторические места. При изучении архивных источников мы обнаружили, что рассматривался вопрос об установке скульптур на парапете портика со стороны Триумфальной площади –  «Танцовщица», «Балерина», «Трубач» и «Скрипач».

ОЗ А кто был скульптором?

ВЗ Изначально мы предполагали, что авторами скульптур были архитекторы Чечулин и Орлов. Работая с архивами, я была приятно удивлена: автором скульптур оказалась Анна Степановна Мананникова. Даже в наши дни это большая редкость – женщина в мужской профессии.

ОЗ Почему же скульптуры не установили?

ВЗ Об этом можно только гадать. Конструктивно под скульптуры были заложены основания на крыше, сохранившиеся до наших дней и зафиксированные при реставрации. Предполагаю, что работы были прерваны из-за начала Великой Отечественной войны. Это достаточно высокие элементы, а все, что могло привлечь самолеты-истребители, тогда убиралось либо камуфлировалось. Так что места на портике сохранились, а сами скульптуры – нет. Остались только гипсовые модели «Балерины» и «Трубача», представленные в Музее архитектуры имениА.В.Щусева в Москве. У нас есть идея воссоздать их и сделать фасад таким, каким его видели архитекторы и скульпторы того времени – 1930-1940-х годов.

ОЗ Каким будет план дальнейших работ?

ВЗ Эту находку и другие исторические элементы, детали, обнаруженные в процессе научных и реставрационных работ, мы планируем восстановить в следующем году. Сейчас продолжаются работы по разработке научно-проектной документации по реставрации и приспособлению, которая проходит государственную историко-культурную экспертизу.

ОЗ Были еще какие-то необычные элементы оформления?

ВЗ По всему периметру портика на одном из центральных фасадов Триумфальной площади есть горельефы – сюжеты с танцующими людьми. Перед архитекторами и реставраторами они предстали в очень плачевном состоянии: следы копоти, атмосферных осадков, голубиного помета, локальных ремонтных работ, покраски, многочисленные трещины, местами утраченные элементы… Предстояла кропотливая работа. После реставрации на горельефы вернулись расшивки и складочки костюмов танцоров, мимика на их лицах, были отреставрированы музыкальные инструменты, цветы, фрукты, ленты и т. д. Теперь на фасаде виден первоначальный облик всех горельефов.

ОЗ Вы упомянули решетку над входом в метрополитен – она хорошо сохранилась?

ВЗ Центральная часть входной группы была полностью утрачена, сохранился только остов, обрамление. По малым эскизам мы смогли полностью восстановить рисунок решетки. На исторических фото и сохранившихся элементах она была темной, окрашенной в черный цвет. При расчистке от грязи и многочисленных слоев масляной краски мы обнаружили первоначальный цвет решетки. По нему мы воссоздали первоначальный окрас всех элементов. После расчистки стало видно, что на чугунных литых элементах есть неровности. Мы решили, что все их надо сохранить, чтобы в будущем при реставрации видели периодизацию отреставрированных и воссозданных элементов решетки.

ОЗ А что насчет чердачных помещений? Там было что-то интересное?

ВЗ Великолепные конструкции металлических ферм кессонного потолка – я просто влюблена в них как архитектор. Очень красивый металл, клепаный, он чем-то напоминает Эйфелеву башню. Помимо прочего мы будем ремонтировать кровлю и воссоздавать на исторических местах зенитные фонари [особые архитектурные конструкции, которые предназначены для естественного освещения помещения солнечными лучами, проникающими через них сверху. – О. З.].

ОЗ Для чего были нужны эти фонари?

ВЗ Это была задумка Всеволода Мейерхольда, чтобы в театре на сцене был естественный свет, проникающий сквозь стеклянный кессонный потолок. Идея была реализована, но сохранился только один фонарь из восьми. Он сейчас в аварийном состоянии. По нему мы воссоздаем остальные. Это непросто: нужно учесть акустические, вибрационные требования, чтобы не допустить попадания шумовых и иных ненужных звуков в зал, при этом сохранив архитектурный облик.

ОЗ Чердачное пространство можно как-то функционально использовать? Для концертов, например.

ВЗ Для концертов, конечно, нет. Это сугубо техническое помещение для инженерного оборудования – вентиляционного, осветительного и звукового. Хотя несущие металлические конструкции здания, фермы, сохранившиеся в хорошем состоянии до наших дней, с потолочным пространством зенитных фонарей достойны внимания.

ОЗ При реставрации интерьеров Зимнего сада на третьем этаже здания были какие-то особые находки или трудности?

ВЗ Там мы реставрировали витражные конструкции высотой более 7 метров. Большая часть цветных стекол не уцелела. Мы очень долго искали похожие материалы, потому что по толщине и оттенкам найденные варианты не подходили. Не хотелось делать псевдовитражи с использованием пленки и напыления с покраской. На старых складах в городе Гусь-Хрустальном нашлись подходящие стекла. Такие раньше использовались на оборонных предприятиях.

ОЗ Когда реставрация окончательно завершится, возможен ли будет формат экскурсий, показывающих, как изменился облик здания? Такое «до» и «после».

ВЗ Сейчас уже видно живую историю. Конечно, я считаю, что это возможно. Есть идеи сохранения архитектурных деталей, найденных при реставрации. Полагаю, это может стать заделом для создания музея истории Московской филармонии.

Можно отдохнуть, когда работа сделана

В колхозе имени Калинина уже не первый год существует добрая традиция – окончание весенне-полевых работ отмечать праздником, который в старину называли «Отсевки». На празднике чествуют тружеников полей и ферм, подводят итоги прошедшего года. Так было и нынче.

«В кругу друзей» — так называлась концертная программа, подготовленная работниками Истошинского Дома культуры для тружеников колхоза, которая проходила вечером 11 июня.

С окончанием посевной кампании полеводов поздравили глава района Н.В.Теньковский, председатель колхоза имени Калинина С.И.Демидов.

Нынче в хозяйстве яровой клин зерновых и зернобобовых составляет 6234 гектара. Кроме того, здесь каждый год для общественного животноводства сеют многолетние травы и многокомпонентные смеси. Благодаря хорошей кормовой базе в колхозе ежегодно растет производство животноводческой продукции, в первую очередь – молока.

Добросовестно трудятся и добиваются высоких показателей по надоям молока на фуражную корову Надежда Потаповна Иванова, Надежда Валерьевна Кутырева, Ольга Николаевна Мелкозерова, Нина Романовна Тарасова, Оксана Михайловна Плоских, Валентина Николаевна Мамонтова.

Много добрых слов прозвучало и в адрес главных виновников торжества – полеводов. На тракторах и посевных комплексах добросовестно трудились Ю.Скипин, Д.Яковлев, С.Петров, Ю.Кутырев. Подвоз семян и удобрений осуществляли Д.Осипов, Е.Мелкозеров, А.Тарасов, Ю.Белоус, Н.Анисько, Л.Иванов, С.Мауль, И.Никитин и И.Антонов. Своевременной заправкой всех посевных агрегатов занимался Юрий Семенов.

Высоких показателей в работе на стерневых сеялках СКП-2,1 добились В.Осипов, В.Петров, А.Калугин, В.Кутырев, А.Алексеев.

На внесении удобрений трудились Л.Семенец, А.Жуков, В.Неверов.

Подготовку семян к посеву и отгрузке производили А.Егоров, Н.Иванов, Н.Соловьев, С.Шелякин, А.Шафеев, В.Кутырев, С.Карначев, Ю.Филиппов.

И, конечно же, огромное спасибо поварам — Елене Петровой, Светлане Скипиной и Татьяне Кутыревой – за вкусные обеды.

Не забыли на празднике и юбиляров. «Золотой» юбилей – 50-летие — в этом году отмечают В.Н.Мамонтова, Ю.В.Семенов, Ю.П.Скипин, В.Н.Демидов. С 55-летием поздравили Н.А.Карначеву, Н.И.Неверову и Е.А.Швецову. А вот В.Ф.Смирнов и Н.А.Тишков нынче встретили шестидесятую весну.

Для тружеников полей и ферм на этом торжестве звучали  песни в исполнении самодеятельных артистов.

Истошинская земля богата не только замечательными тружениками, здесь живут и работают поистине талантливые люди. И петь, и плясать — все могут!

-Пока жива любовь к земле и людям, живущим на ней, своему дому и обычаям Руси-матушки, будут жить и процветать большие и маленькие деревеньки, — этими словами завершила праздничную программу ведущая Л.Н.Трофимова, специалист по клубной работе Истошинского СДК.

 

На Сортировке горожане, не дождавшись реакции управляющей компании, самостоятельно отремонтировали качели на детской площадке | Новости

В таком состоянии находились качели, установленные во дворе дома по улице Паровозников. Фото: Анна Куприянова, «Глобус»

Сломались качели, установленные на детской площадке во дворе многоквартирного дома №4 по улице Паровозников. Местные жители думают, что, возможно, «постарались» подростки. С просьбой починить качели жители дома обратились в управляющую компанию “Право и Защита”. Выждав некоторое время, активисты решили сами отремонтировать качели.

Местные жители наблюдали за ходом ремонта и высказывали недовольство работой управляющей компании.
Трудно точно сказать, кто и когда сломал качели. Заметили по весне, когда снег сошел. Обратились в управляющую компанию. Нам ответили, что запрос отправлен в УКС (видимо, Управление капитального строительства Серова, — прим. “Глобус”) и пока нам их сделать не могут. А по какой причине — не ответили. Пришлось своими силами восстанавливать место для игр. Площадка сделана удобно, на ней гуляют ребятишки из соседних домов. Тут — безопасно, машины не ходят, — отмечает Наталья, местная жительница.
Дворника практически не видим. Сегодня с соседями закончили генеральную уборку во дворе, почище стало. Подъезды в доме моют через раз. Траву летом сами косим, своими силами. Ни разу не видели рабочих от “управляшки”. Попросили поставить по периметру площадки дополнительную скамейку — не хватает сидячих мест. Сказали, что она готова, находится в подвале, осталось установить. Но скамейки же закрепить надо, а то на земле стоят неустойчиво, а это небезопасно. Порой на площадке собирается детей 15. С ними выходят сопровождающие, им же надо где-то отдыхать, — вторит другая жительница дома.
Восстановить поломку решил Федор, ему помогал Константин. Несколько минут у жителей Серова ушло на демонтаж качели. Подровнять обломанное место пришлось с помощью “болгарки”. Отломанная проушина была приварена на место — задействовали сварочный аппарат. Посовещавшись, мужчины решили усилить качели дополнительной планкой. Готовое сидение водрузили на место, закрепили. На все восстановительные работы ушло не более часа.
На месте находился сын одного из мастеров. Мальчика опросили испытать качели на прочность. Ребенок с удовольствием согласился.
В управляющей компании «Право и Защита» подтвердили факт обращения жителей. 
Помимо заявки на ремонт качели, были заявки по восстановлению подоконника в подъезде, замене выбитого окна, установки вентиляции в колясочной. Все эти работы были выполнены. С качелями нужно подождать, на улице сыро и грязно, дети пока не гуляют. Их заявку выполним, но позже, — ответили сотрудники управляющей компании.
У коммунальщиков есть встречные претензии к некоторым жителям. 
Дома построены по программе переселения из ветхого жилья. Большая часть жителей небрежно относится к общему имуществу. Выламывают щитки освещения, ломают окна, пачкают стены. Хочется попросить жителей обращать внимание на отвратительное поведение соседей, — отметили в компании «Право и Защита».
Федор и Константин не захотели комментировать поступок. По их мнению, ничего особенного они не сделали.

Jobs to Be Done: 4 реальных примера

Что побуждает потребителей приобретать и использовать одни продукты и услуги, а не другие?

В онлайн-курсе «Подрывная стратегия» профессор Гарвардской школы бизнеса Клейтон Кристенсен дает ответ на этот вопрос. Он говорит, что хотя компании ежегодно тратят миллиарды долларов на разработку новых предложений, большинство из них терпит неудачу.

«Где-то от 75 до 85 процентов всех новых продуктов, выпущенных на рынок, не приносят финансового успеха, — говорит Кристенсен.«Причина в том, что они не нацелены на работу, которую люди пытаются выполнить».

Эта идея является сутью теории Кристенсена о работах, которые необходимо выполнить , которая утверждает, что клиенты не просто покупают продукт или услугу — они «нанимают» их для выполнения «работы».

«Необходимая работа — это проблема или возможность, которую кто-то пытается решить, — говорит Кристенсен. «Мы называем это «работой», потому что ее нужно выполнять, и мы нанимаем людей или продукты для выполнения работы».

Перед тем, как углубиться в некоторые реальные примеры теории Кристенсена в действии, рассмотрим, как его модель можно использовать для обнаружения и наблюдения за работой, которую необходимо выполнить.

Какие работы нужно выполнить?

Используя структуру Кристенсена, вы можете определить работу, которую необходимо выполнить, заполнив следующие утверждения, относящиеся к нерешенным задачам в вашей жизни:

  • «Помоги мне…»
  • «Помоги мне избежать…»
  • «Мне нужно…»

В книге «Подрывная стратегия» Кристенсен использует молочный коктейль, чтобы показать, как продукт может удовлетворить поставленную задачу. Сеть ресторанов быстрого питания обнаружила, что большая часть ее молочных коктейлей продается до 8:30 утра.м., а клиенты, приобретающие их, не заказывают другие позиции меню. Покупателям молочных коктейлей этот продукт удовлетворяет особые потребности: он помогает им не проголодаться и не скучать во время поездок на работу. Молочные коктейли требуют много времени для питья, и их легко держать во время вождения, тем самым доказывая, что они чрезвычайно эффективны при выполнении этой работы.

В интервью HBR IdeaCast Кристенсен рассказал о том, как это понимание работы пассажиров может улучшить производство и продажу молочных коктейлей в сети.Один из подходов заключается в том, чтобы предоставить клиентам предоплаченную карту, которая позволяет им быстро оформить заказ и избежать ожидания в очереди. Другой вариант — делать молочные коктейли более густой консистенции, чтобы клиенты пили их дольше. Принимая эти меры, сеть ресторанов может гарантировать, что ее клиенты будут чувствовать себя сытыми и вовремя приступить к работе.

Помимо удовлетворения потребности, выполняемая работа обычно имеет функциональные, эмоциональные и социальные аспекты. Функциональное измерение — это практическая роль, которую выполняет продукт или услуга, в то время как эмоциональное и социальное измерения охватывают чувства, которые вы испытываете, владея ими или используя их.

По словам Кристенсена, компании, которые разрабатывают предложения, основанные на рабочих местах, а не на характеристиках клиентов и покупательском поведении, могут преуспеть на рынке и избежать сбоев.

«Если вы формируете свой бизнес с точки зрения продуктов, которые пытаетесь продать, жизнь приходит и уходит, и вас вытесняют другие продукты и технологии», — говорит он. «Но если вы создадите что-то, что хорошо справляется со своей задачей, это откроет возможности для использования новых технологий по мере их появления. Суть вашего бизнеса заключается в том, чтобы выполнять работу все лучше и лучше, и эта ясность не уменьшается со временем из-за стабильности выполняемых работ.

Чтобы проиллюстрировать эту идею, вот четыре реальных примера компаний, которые успешно разработали продукты и услуги, ориентированные на выполнение работы.

4 задания, которые необходимо выполнить Примеры

1. Zoom: подключение удаленных сотрудников

За последнее десятилетие число профессионалов, работающих удаленно, выросло в геометрической прогрессии. Эта тенденция усилилась с началом пандемии коронавируса (COVID-19), когда множество предприятий перешли на удаленную работу, чтобы ограничить распространение вируса.В результате многие организации обратились к технологиям для виртуального соединения сотрудников.

Среди удаленных сотрудников в США программное обеспечение для видеоконференций Zoom стало наиболее часто используемым инструментом для совместной работы.

В этом случае нужно помочь удаленным работникам управлять коллегами и взаимодействовать с ними без личного общения, и Zoom оказался эффективным средством для этого. Фактически, с начала пандемии COVID-19 компания продемонстрировала рост числа клиентов на 354 процента.

По прогнозам, к 2028 году 73 процента команд будут включать удаленных сотрудников, поэтому задача оказания помощи профессионалам в виртуальном общении будет продолжаться, и Zoom предпринял шаги по обновлению своих функций безопасности и конфиденциальности, чтобы не отставать от этой тенденции.

2. PayPal: обеспечение безопасного способа совершения онлайн-платежей

PayPal — еще одна компания, которая пережила значительный рост — в последние годы и в связи со вспышкой коронавируса.

Исследования показывают, что использование наличных сокращается, и из-за опасений по поводу передачи COVID-19 люди все чаще выбирают цифровые способы оплаты.

Для потребителей, которым необходимо безопасно и легко платить в Интернете, предложения PayPal попали в цель.

В дополнение к большой сети продавцов, PayPal предоставляет клиентам удобные способы оплаты, такие как инструмент для оформления заказа в одно касание.

По словам генерального директора Дэна Шульмана в статье для The Motley Fool , PayPal также вызывает чувство «доверия и безопасности» среди своих клиентов, что говорит об эмоциональном аспекте работы, описанной в теории Кристенсона.

В недавнем отчете прогнозируется, что мировой рынок цифровых платежей будет расти более чем на 17% в год, что позволит PayPal продолжать добиваться успеха по мере расширения своего бизнеса.

3. DoorDash: безопасная и удобная доставка еды

Сторонние службы доставки еды становятся все более популярными, поскольку все больше людей предпочитают обедать на вынос, а не лично. Эта тенденция недавно усилилась в США, когда многие американцы находятся под запретом на самоизоляцию, а владельцы ресторанов столкнулись со строгими правилами строительства и санитарии.

Согласно исследованию, проведенному аналитической компанией Second Measure, 44% потребителей в США используют DoorDash в качестве предпочтительной платформы для доставки еды.

DoorDash предлагает пользователям удобный способ заказать еду, не выходя из дома и не звоня по телефону, и получить ее с помощью бесконтактной доставки. Это крупнейшая в своем роде платформа в США, которая сотрудничает с более чем 310 000 ресторанов.

Поскольку потребность в бесконтактной доставке продолжает расти в условиях пандемии коронавируса, компания расширила свои услуги, включив заказы в 7-Eleven, Wawa, Circle K и CVS Pharmacy, что позволяет клиентам получать необходимые товары для дома и без -счетные лекарства.

Прогнозируется, что мировой рынок онлайн-сервисов доставки еды вырастет со 111 миллиардов долларов в 2020 году до 154 миллиардов долларов в 2023 году. Доля рынка DoorDash ставит ее на первое место, чтобы продолжать помогать людям безопасно и удобно доставлять еду и предметы к их двери.

4. Nike: удовлетворение потребностей бегунов

Nike занимает первое место в списке самых продаваемых компаний по производству спортивной одежды и обуви по всему миру, но ее восхождение в высшие эшелоны рынка началось с продукта, предназначенного для конкретной работы, которую необходимо было выполнить.

В середине 1960-х годов тренер по легкой атлетике и соучредитель Nike Билл Бауэрман стремился разработать обувь, которая позволила бы бегунам бегать быстрее и легче с меньшим риском получения травмы. Он придумал дизайн с мягкой губчатой ​​промежуточной подошвой, проходящей через подушечку и пятку стопы, предназначенной для поглощения ударов от дороги и снижения усталости ног.

Эта идея привела к созданию Cortez, который стал одним из основных продуктов в линейке обуви Nike и был назван журналом Runner’s World «самой популярной кроссовкой для тренировок на длинные дистанции в США» в начале 1970-х годов.

После успеха Cortez компания Nike продолжает разрабатывать продукты, которые помогают спортсменам всех уровней бегать с большей эффективностью и поддержкой. В 1974 году компания Nike представила свои легендарные кроссовки Waffle Trainer, которые обеспечили бегунам сцепление и амортизацию, которые хорошо зарекомендовали себя на различных поверхностях.

Совсем недавно компания интегрировала углеродные пластины в обувь, такую ​​как Zoom Vaporfly 4% и ZoomX Vaporfly Next%, — шаг, который значительно улучшает гоночные результаты для владельцев этих моделей.В октябре 2019 года кенийский бегун Элиуд Кипчоге преодолел двухчасовой марафонский барьер в прототипе с карбоновым покрытием из серии Alphafly.

Поскольку как профессиональные бегуны, так и бегуны-любители продолжают искать обувь, отвечающую их тренировочным потребностям, Nike имеет все возможности для их решения.

Применение платформы Jobs to Be Done

Рассмотрение продуктов и услуг через призму работы, которую необходимо выполнить, может расширить ваши знания о бизнесе и подготовить вас к успеху в карьере.Сосредоточив внимание на работе, которую необходимо выполнять, а не на поведении клиентов и демографических характеристиках, вы можете способствовать инновациям на рабочем месте и помочь своей организации извлекать выгоду из прорывных технологий, а не поддаваться им.

Вы хотите узнать о задачах, которые необходимо выполнить, и разработать основы для лучшего понимания потребностей клиентов? Изучите наш шестинедельный онлайн-курс Прорывная стратегия и узнайте, как определить, что заставляет клиентов покупать ваши продукты и почему.

Что нужно сделать?

The Job To Be Done (JTBD) — это платформа для просмотра ваших продуктов и решений с точки зрения задач, которые клиенты пытаются выполнить. Другими словами, JTBD — это причина, по которой ваши клиенты выбирают ваш продукт или услугу. Это отправная точка для инноваций и критический элемент при разработке стратегии.

Концепция JTBD была разработана Клейтоном Кристенсеном из Гарвардской школы бизнеса и стала полезным способом изучения потребностей клиентов путем сосредоточения внимания на их фундаментальной мотивации.

Концепция JTBD возникла как полезный способ взглянуть на потребности клиентов, сосредоточив внимание на их фундаментальной мотивации.

Кристенсен и соавторы сформулировали концепцию JTBD в статье Sloan Management Review «Поиск подходящей работы для вашего продукта» (весна 2007 г.) следующим образом: предложения путем добавления характеристик и функций. Но у потребителя другой взгляд на рынок.У него просто есть работа, которую нужно выполнить, и он стремится «нанять» лучший продукт или услугу для ее выполнения».

Например, многие люди говорят, что покупают зубную пасту, чтобы чистить зубы, и это правда. Но если компания, производящая зубную пасту, рассматривает высшую цель чистки зубов и десен, то она может отказаться от усилий по созданию более качественной зубной пасты вместо разработки другого продукта или услуги, которые выполняют свою работу лучше.

Иными словами, профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт сказал: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма.Им нужна четвертьдюймовая дыра.

Зачем использовать платформу Job To Be Done?

Если вы понимаете, какую работу хотят выполнять ваши клиенты, вы можете получить новое представление о рынке, определить новые возможности и разработать жизнеспособные стратегии роста. Иногда хорошего решения для JTBD или семейства JTBD не существует; когда это так, у вас есть прекрасная возможность для инноваций.

Формулировка JTBD также помогает вашей организации перейти от обособленной точки зрения к точке зрения, ориентированной на клиента.Процесс понимания работы клиентов помогает вам и вашим командам установить эмоциональную связь и развить больше сочувствия к клиентам, получая представление об их проблемах и успехах, пока они пытаются выполнить свою работу.

Это также помогает преодолеть любую психологическую инерцию, которая является тенденцией отдельных лиц и команд оставаться в рамках того, что они знают, или парадигмы своей отрасли. Взглянув на рабочие места с нейтральной точки зрения, команды могут рассмотреть идеальное состояние — гипотетический, воображаемый и совершенный опыт, свободный от ограничений, компромиссов и противоречий.

Описание работы

Описание работы — это фраза, используемая для описания JTBD. Ключевыми компонентами описания задания являются глагол действия, объект действия и уточнение контекста, в котором выполняется задание. Например, держать ноги в тепле зимой, когда я работаю на улице, — это должностная инструкция.

Работа не является решением. Работа отражает потребности. Если описание работы звучит как решение, вы тут же ограничиваете себя каким-то предвзятым представлением о продукте или услуге, которые удовлетворят потребность.Вместо этого мы хотим избежать какой-либо психологической инерции и открыть свой разум для новых инновационных возможностей, основанных в первую очередь на JTBD клиента и ожиданиях результата.

Категории заданий

Существуют разные категории заданий, и чем лучше решение может выполнять эти разные уровни и уровни заданий, тем выше его шансы на рынке.

Функциональные работы определяют функциональные задачи, которые мы хотим выполнить (например, чистить зубы, пользоваться зубной нитью).

Эмоциональная работа включает в себя то, как мы хотим себя чувствовать, выполняя определенную работу (напр.например, ощущение свежести) или как мы хотим, чтобы другие воспринимали нас при выполнении определенной работы (например, чтобы нас воспринимали как обладающих привлекательной улыбкой или свежим дыханием).

Связанные или вспомогательные работы описывают связанные работы, которые мы хотим выполнять при выполнении основной работы (например, отбеливание зубов).

Задания по цепочке потребления описывают выполняемые нами выше и нижестоящие задачи (например, протирание раковины после чистки щеткой).

Профессий много, но не все работы одинаковы. Например, эмоциональная работа, связанная с привлекательной улыбкой, может быть для клиента важнее, чем функциональная работа.Если вы понимаете, какие задачи хотят выполнять клиенты и как клиенты расставляют приоритеты, вы можете сосредоточиться на правильном понимании клиентов, необходимом для создания продукта или услуги, которые будут иметь высокие шансы на признание на рынке.

Ожидаемый результат клиента

Ожидаемый результат (OE) — это показатели, которые клиенты используют, чтобы решить, какое решение нанять, когда они проходят различные этапы выполнения работы.

Например, для JTBD сохранения ног в тепле зимой, когда я работаю на улице, OE может заключаться в том, чтобы свести к минимуму любой дополнительный вес, который мне нужно нести.Решения, с другой стороны, могут варьироваться от носков с подогревом, утепленной обуви, небольшого переносного нагревательного элемента, который вы вставляете в любую обувь, или обувного материала, который автоматически превращается в источник тепла при низких температурах.

При определении JTBD и OE мы знаем, что прямой запрос клиентов не является надежным методом для выполнения этого шага. Если спросить, клиенты, как правило, предлагают идеи о том, как настроить существующий продукт или услугу, или перейти к новым решениям. Вместо этого используйте этнографию — науку о наблюдении, прослушивании и анализе артефактов поведения клиентов — для разработки гипотез о JTBD и OE, а затем подтвердите их количественными методами.

Сила JTBD

Рассмотрим примеры новых решений для старых JTBD на представленной ниже выставке. Затем спросите не о том, как вы можете улучшить свои текущие продукты и услуги, а вместо этого спросите, как вы можете выполнить JTBD ваших клиентов неожиданным и более эффективным способом.

Прежде чем приступить к разработке какого-либо инновационного решения, необходимо сначала понять, какую работу пытаются выполнить клиенты.

8 вещей, которые можно использовать в структуре Job-To-Be-Done для разработки продукта | by Zbignev Gecis

Говорите сколько угодно о важности стратегии или операционной эффективности, но правда в том, что компании добиваются успеха, потому что они предлагают продукт или услугу, перед которыми клиенты не могут устоять.

«Задание, которое нужно выполнить» изменило мой взгляд на стартап, в котором я участвую. Это заставляет вас смотреть на другие точки зрения, и для многих людей «необходимая работа» связана с изменением мышления. Это заставляет вас смотреть на наш продукт так, как это делают покупатели.

Клейтон Кристенсен описал эту концепцию в статье, которую он написал вместе с одним из лучших предпринимателей и маркетологов всех времен Скоттом Куком из Intuit. Недавно один из пионеров этой концепции, Боб Моэста, начал консультации и большой подкаст, посвященный этой концепции.У них даже есть хэштег в Твиттере (#JTBD) на эту тему.

Теория просто спрашивает: «Для какой работы нанят ваш продукт?». Например, большинство людей сказали бы, что покупают газонокосилку, чтобы «косить траву», и это правда. Но если компания-производитель газонокосилок изучит более высокую цель стрижки травы, скажем, «всегда держать траву низкой и красивой», то она может отказаться от некоторых усилий по созданию более совершенных газонокосилок вместо разработки генетически модифицированных семян травы, которые никогда не понадобятся. быть разрезанным.

Сила концепции и техники JTBD: она помогает новатору понять, что клиенты не покупают продукты и услуги; они нанимают различные решения в разное время, чтобы выполнить широкий спектр работ. Для применения этого метода вам может понадобиться упрощенный план обследования и помощь специалиста по выборке, но по большей части он не требует помощи специалиста, поэтому вы можете попробовать использовать его сразу после прочтения этой статьи.

Генри Форд думал о «работе» не как о «быстрой лошади», а как о «как можно быстрее добраться из пункта А в пункт Б».”

Вы хотите изучить клиентов и выяснить, чего они пытаются достичь, особенно в обстоятельствах, которые оставляют их с недостаточными решениями относительно доступных процессов и технологий. Какие рабочие места имеют специальные решения или не имеют хороших решений? Когда вы видите, что клиенты сами собирают решения, это отличный ключ к инновациям.

Кристенсен утверждал бы, что люди покупают любой продукт, чтобы выполнить работу. Лучший пример, который он приводит, — это описание исследования рынка, которое он и его команда провели, чтобы полностью понять, почему люди покупают молочные коктейли.Это произошло после того, как компания по продаже молочных коктейлей безуспешно провела традиционное исследование рынка и маркетинг. Клей и его команда обнаружили, что люди на самом деле покупают молочные коктейли, потому что их легко пить в машине и они помогают развеять скуку утренних поездок на работу. Я не буду углубляться в этот кейс, если вы хотите узнать больше, посмотрите здесь.

«Работа» имеет множество «требований» — не только функциональных, но и эмоциональных и социальных, что предполагает важность контекста и обстоятельств.

Существует два разных типа JTBD:

  1. Основные работы, которые необходимо выполнить , которые описывают задачу, которую клиенты хотят выполнить.
  2. Сопутствующие работы, которые необходимо выполнить , которые клиенты хотят выполнить вместе с основными работами, которые необходимо выполнить.

Затем в каждом из этих двух типов JTBD есть:

  • Функциональные аспекты работы — практические и объективные требования заказчика.
  • Эмоциональные аспекты работы — субъективные требования заказчика, связанные с чувствами и восприятием.

Наконец, эмоциональные аспекты работы подразделяются на:

  • Личное измерение — как клиент относится к решению.
  • Социальное измерение — как, по мнению клиента, его или ее воспринимают другие при использовании решения.

Пример:

Одна JTBD предназначена для организации и управления музыкой для личного пользования . Важным функциональным аспектом этой работы является прослушивание музыки .Связанная с этим эмоциональная/личная работа состоит в том, чтобы организовывать музыку и управлять ею так, чтобы это было приятно ; родственная эмоциональная/социальная работа — делиться песнями с друзьями . Связанные задания могут заключаться в том, чтобы загружать песни из Интернета , составлять списки воспроизведения , удалять ненужные песни и скоротать время .

Вам нужно определить несколько случаев: для какой работы нанят ваш продукт, почему его уволили и почему ваш клиент переключился на другое решение

Если чья-то работа состоит в том, чтобы быстро утолить голод на ходу, они могут подумать о пицце… но также и о бутерброде, буррито, суши, сникерсе или вообще ничего — предпочитая ждать другой возможности поесть.

Информация о том, какие продукты входят в число приоритетных для клиента, позволяет понять, какие продукты клиент рассматривает как конкуренцию для выполнения своей работы.

Это означает, что ваш продукт может конкурировать с кучей различных услуг из другой группы продуктов.

Действие + объект + контекст

Источник: «Предоставление клиентам беспристрастного слушания», Энтони Ульвик; Лэнс Бетанкур, MIT SLOAN Management Review, Vol. 49, №

Ключевыми компонентами описания работы являются глагол действия, объект действия и уточнение контекста, в котором выполняется работа.

На каждом рынке клиенты пытаются выполнить сотни заданий. Какой из них предлагает наилучшие возможности для вас?

Вы можете попробовать использовать шкалу Лайкерта и спросить клиентов, насколько важна работа и насколько они удовлетворены существующим решением или услугой.

Шкала Лайкерта

Шкала Лайкерта также может использоваться для оценки уровня удовлетворенности клиентов текущими решениями.

Chart

Недостаточно обслуживаемый JTBD
Основная инновационная стратегия роста (сделать существующее решение лучше).

JTBD с чрезмерным обслуживанием
Подрывная инновационная стратегия (переделайте решение, чтобы оно стало доступным для тех, кто не может позволить себе существующее решение).

Обслужен правильно JBTD
Когда ваша оценка показывает возможности в середине, которые обслужены правильно, вы должны сосредоточиться на смежных работах, которые необходимо выполнить.

Вы можете сказать, когда компания думает с точки зрения JTBD, потому что результат не только удовлетворяет потребность, но и часто является довольно инновационным. Рассмотрим последние разработки в области самоочищающихся стекол для автомобилей и высотных зданий, или в автомобильной краске, которая восстанавливает сама себя и, таким образом, избавляет от необходимости закрашивать царапины.Хотя вы могли бы думать о закрашивании царапин как о JTBD, на самом деле это не так. Закрашивание царапин на самом деле является решением для выполнения JTBD под названием «Поддержание автомобиля без дефектов» .

Какие критерии будет использовать клиент, чтобы решить, какое решение арендовать или использовать?

Думайте с точки зрения времени, стоимости, возможных ошибок, качества, надежности, доступности, простоты использования, ремонтопригодности и множества других аспектов удовлетворенности и неудовлетворенности.

Ожидаемые результаты не зависят от решений и находятся на более высоком уровне; они являются специфическими для JTBD желаниями.

Существует четыре типа ожидаемых результатов:

  1. Желаемые результаты, которых хотят достичь клиенты.
  2. Нежелательные результаты, которых клиенты хотят избежать.
  3. Желаемые результаты, которых хотят достичь провайдеры.
  4. Нежелательные результаты, которых поставщики хотят избежать.

Например, работа по безопасной перевозке пассажиров из точки А в точку Б имеет много связанных с ней ожидаемых результатов, таких как свести к минимуму рывки, которые пассажир ощущает во время перевозки , иметь возможность выполнять свою работу во время путешествия и т. д.

Улучшение + мера + объект контроля

Важно обеспечить, чтобы в заявлениях о задачах, которые необходимо выполнить, и о желаемых результатах использовался последовательный, недвусмысленный язык, чтобы их можно было легко понять и легко перевести в технические спецификации.

Во время взаимодействия по сбору данных вы можете подтвердить заявления о желаемом результате с самими клиентами. После выбора наиболее релевантных желаемых результатов вы можете провести количественный опрос, чтобы определить, насколько важен каждый желаемый результат и насколько клиенты удовлетворены своим текущим продуктом или услугой.

Давайте вспомним иерархию потребностей Маслоу

Люди покупают товары и услуги, чтобы выполнять работу; и в то время как продукты приходят и уходят, основная работа, которую необходимо выполнить, не исчезает. Это понятие лежит в основе теории рабочих мест, которые необходимо выполнить.

Если вы что-то помните о работах, которые необходимо выполнить, помните следующее: они совершенно нейтральны по отношению к создаваемым вами решениям (вашим продуктам и услугам). В то время как JTBD клиента остается довольно стабильным с течением времени, ваши продукты и услуги должны меняться через стратегические промежутки времени, поскольку вы стремитесь обеспечить постоянно возрастающую ценность.

Как говорит Кристенсон, «на фундаментальном уровне вещи, которых люди хотят достичь в своей жизни, не меняются быстро».

Справочник по системе Jobs To Be Done Framework

Что может конкурировать с батончиком Snickers? Млечный Путь? Три мушкетера? «Если вы действительно посмотрите на него в контексте и поймете, какую работу он выполняет, он больше конкурирует с Red Bull, батончиком питания или Биг-Маком», — сказал Боб Моэста, президент и главный исполнительный директор Re-Wired Group и один из пионерами рабочих мест, которые необходимо сделать.

А почему так?

«Поскольку его обычно едят после того, как вы пропустили последний прием пищи, ваш желудок урчит, у вас еще много работы, и ваша энергия падает», — сказал он.

«Вместо того, чтобы спрашивать людей, какие продукты они хотят, давайте поговорим с ними о том, чего они пытаются достичь».

Моэста вместе со специалистом по инновационной стратегии Тони Ульвиком, бывшим старшим специалистом по планированию продуктов в IBM, и ныне покойным профессором Гарвардской школы бизнеса Клейтоном Кристенсеном участвовал в разработке концепции Jobs to be done.Процесс исследований и инноваций, выросший из производственных моделей Toyota середины 1980-х годов, основан на идее о том, что мотивы клиентов для покупки продуктов часто неуловимы и связаны с продуктом в меньшей степени, чем вы можете себе представить.

«Сама теория, — объясняет Ульвик, — основана на представлении о том, что люди покупают товары, чтобы выполнять свою работу. Поэтому вместо того, чтобы изучать продукты и спрашивать людей, какие продукты им нужны, давайте поговорим с ними о том, чего они пытаются достичь и как они измеряют успех на каждом этапе пути.

Что нужно сделать?

Jobs to be done — это процесс исследований и разработок, основанный на идее о том, что люди не покупают товары или услуги — они нанимают их для удовлетворения своих потребностей. Понимание этих «должностей» дает вам более точное представление о ваших конкурентах и ​​позволяет расставлять приоритеты при выпуске продуктов и определять развивающиеся рынки.

Подумайте об этом так: люди не просто покупают шоколадные батончики. Они покупают что-то, чтобы утолить голод, зарядиться энергией или наполнить корзину на Хэллоуин.Знание того, что представляют собой эти «работы» — по сути, интересы и желания людей, — является первым шагом к правильному удовлетворению потребительского спроса.

Или, как сказал профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Им нужна четвертьдюймовая дыра.

Подробнее о методологиях разработки продуктовРанние евангелисты Agile Engineering не возражали бы против его смерти

 

Понимание трудностей клиента

Сосредоточение внимания на основных мотивах клиентов помогает компаниям более четко оценивать потенциальные рынки и конкурентов.По словам Минди Калтра, чашка кофе Starbucks и приложение для медитации, хотя на первый взгляд кажутся совершенно разными продуктами, могут служить одной и той же цели: дать утреннему пассажиру пять минут покоя, чтобы сосредоточиться и перезагрузиться.

Культра — вице-президент по креативной аналитике в расположенном в Чикаго агентстве по инновациям продуктов The Sound, которое сотрудничает с такими компаниями, как Coca-Cola, General Motors, Samsung и Visa, над применением концепции на практике.

«Если вы сосредоточитесь на мотивах, ваши возможности и ваши отношения будут намного больше», — сказал Культра.

Но есть и другой, менее известный аспект подхода, который также важен: идея о том, что, как правило, потребители очень хорошо определяют и формулируют свои трудности, но они понятия не имеют, как выглядит решение, пока не увидят его.

«Они не планировщики продукции, они не ученые, они не эксперты по материалам», — сказал Ульвик. «Они не могут сказать вам, что им нужна микроволновая печь [до ее изобретения], например, но они определенно могут сказать вам, что хотят свести к минимуму время, необходимое для приготовления еды.

Другими словами: то, что действительно нужно покупателю, может еще не существовать. До изобретения микроволновой печи потребители спокойно укоренились в представлении о том, что пищу готовят на плите или в духовке.

Что нужно сделать, так это отодвинуть линзу от конкретного продукта или сегмента рынка, чтобы раскрыть все поле возможностей. Это открывает путь к решениям, о которых люди никогда бы не подумали, хотя многие из этих продуктов и услуг становятся практически незаменимыми: Как разогреть суп? В микроволновке.Как приготовить замороженный буррито? В микроволновке. Делать то и другое на открытом огне сейчас кажется нелепым.

 

Изображение: Shutterstock

Люди не покупают ваш продукт. Они нанимают это.

Компании-разработчики программного обеспечения десятилетиями использовали работу, которая должна быть выполнена, следуя примеру первых евангелистов, таких как Ульвик, который в 1991 году оставил свою должность старшего специалиста по планированию в подразделении ПК IBM, чтобы основать консалтинговую фирму Strategyn и помогать компаниям применять теорию на практике. Однако до недавнего времени он был в значительной степени омрачен итеративными, безотказными методологиями, такими как Agile, которые основаны на идее о том, что ключом к конкурентному преимуществу является быстрое создание продуктов, представление их клиентам и улучшение их с течением времени по мере того, как пользователи информация собирается и включается в последующие выпуски.

«В буквальном смысле они переплетают процесс разработки с процессом инноваций, — сказал Ульвик. «Мы предлагаем отделить инновационный процесс от процесса разработки».

Хотя перерезание этого шнура может быть проклятием для agile-пуристов, работа, которую необходимо выполнить, которая нагружает процесс инноваций продукта, похоже, набирает обороты, поскольку крупные игроки, такие как Microsoft, Salesforce, Basecamp и Intercom, спешат принять это. Почему? И почему сейчас?

«Microsoft, Salesforce и другие обращались к нему в последние несколько лет.Вокруг него ажиотаж».

Теории различаются, но основной мотив, по-видимому, заключается в том, что работа, которая должна быть выполнена, приводит к чему-то подлинному в том, чего на самом деле хотят клиенты, и раскрывает беспорядочную, необузданную природу конкуренции, которая заключается не только в том, что одна компания мобильной связи сражается с другой, но более крупный, изменчивый ландшафт, где потенциальные конкуренты могут лежать в ожидании, невидимые.

«Microsoft, Salesforce и другие компании обратились к нему за последние несколько лет, — сказал Джим Калбах, руководитель отдела обслуживания клиентов в MURAL.«Вокруг этого ажиотажа. Я не знаю, является ли это результатом того, что agile существует так долго, или бережливость закончилась, или что-то в этом роде. Возможно, компании начинают понимать, что нужно нечто большее, чем просто то, кто громче кричит рынку».

Тодд Боес, директор по продуктам компании Thought Industries, занимающейся разработкой программного обеспечения для обучения клиентов, считает, что растущая популярность работы, которую нужно сделать, вероятно, отчасти связана с конвергенцией рынка. Ссылаясь на подкаст «Как бы вы победили» в качестве основания для заявления, он сказал, что United Airlines неожиданно начинает конкурировать с такими платформами, как Zoom, чтобы предоставить людям возможность встречаться.Тем временем быстрорастущие развивающиеся рынки, такие как рынок лицензирования программного обеспечения для обучения клиентов, наводнены новыми участниками, стремящимися завоевать клиентов.

Что дает работам преимущество в этих условиях, сказал он, перефразируя твит Кристенсена, так это то, что это «коренится в том факте, что клиенты не покупают ваш продукт, они нанимают его для оказания услуги».

Из этого логически следует следующее: не только клиенты могут уйти, когда появляется что-то лучшее, но и бизнес может упустить открывающиеся возможности, потому что он слишком близорук, сосредотачиваясь на заявках в службу поддержки клиентов или аналитике пользовательского интерфейса, а не на том, что реально. происходит срыв.

«Например, в те дни, когда появлялись мобильные устройства и видео, это были зарождающиеся рынки, — сказал Боес. «Многие компании, которые расставляют приоритеты [с помощью методологий, основанных на продажах или доходах], упустили эти возможности, потому что эти функции и возможности не были приоритетными, поскольку они представляли небольшие рынки. Могу сказать, что я лично принимал в этом участие. В Yahoo мы упустили большие возможности из-за ошибок в фреймворках, которые мы использовали для расстановки приоритетов».

Подробнее о методологиях разработки продуктовДевять наиболее важных преимуществ Agile, по мнению экспертов

 

Изображение: Basecamp

Basecamp переосмыслил электронную почту с заданиями, которые необходимо выполнить

Новый почтовый сервис Hey от Basecamp — яркий пример того, как работа, которую необходимо выполнить, может сформировать стратегию разработки продукта и позиционирования бренда, способную встряхнуть затвердевший рынок.

«Сколько людей борется с электронной почтой?» — спросил меня Моэстра. «Или, позвольте мне спросить так, у скольких людей нет проблем с электронной почтой? И все же два крупнейших [провайдера], Microsoft и Google, не сделали ничего, чтобы помочь вам. Во всяком случае, они сделали его все более и более сложным».

Фирма Моэсты, Re-Wired Group, консультировала Basecamp в течение последних 10 лет и использовала выполняемые работы в качестве стратегической основы своего развития. По его словам, в попытке снова сделать электронную почту забавной или, по крайней мере, менее рутинной, Hey переворачивает традиционную концепцию сервиса с ног на голову.Он начинается с предположения, что электронная почта должна быть предназначена для получателей, а не для отправителей.

«[Задачи, которые необходимо выполнить] основаны на том факте, что клиенты не покупают ваш продукт, они нанимают его для оказания услуги».

Основное понимание соучредителей Basecamp Джейсона Фрида и Дэвида Хайнемайера Ханссона, как объяснил мне Моэста, «что ваш почтовый ящик похож на вашу гостиную, и вы не пускаете всех в свою гостиную», пришло из сосредоточения внимания на пользователях. ‘ борется. «Итак, как вы на самом деле строите таким образом, чтобы впускать только тех, кто в основном был приглашен?» он спросил.

Конечно, это была сложная техническая задача, но работа, которую необходимо было выполнить, упростила ее, сгруппировав борьбу людей в группы «вещей, на которые вам нужно ответить, вещей, которые вы хотите прочитать, и квитанций», как отмечает Кейси Ньютон в The Verge. .

И хотя у Hey, безусловно, есть уникальные функции — The Paper Trail для квитанций и других предметов, которые не требуют немедленного внимания; Лента, курируемая почти как журнал, наполненный вашими любимыми информационными бюллетенями — эти функции могут быть напрямую сопоставлены с работой, которую люди хотят выполнять по электронной почте.Как вы уже догадались, борьба со спамом не входит в их число.

Возьмем еще один пример: компания The Sound подала заявку на работу с двумя крупными компаниями, занимающимися потоковым аудио, которые недавно объединились. По словам Калтра, в рамках более широкой кампании по позиционированию бренда и обмену сообщениями руководители компании хотели понять человеческие мотивы, почему люди предпочитают прислушиваться к тому, что они делают.

Чтобы выявить профессию , или жизненные ситуации, в которых люди слушают различные звуковые раздражители, The Sound провел глубинные интервью более чем с 3000 человек.Они хотели понять не только то, что люди слушают — видео на YouTube, ток-радио, подкасты, живые концерты, записи ASMR и приложения со звуками природы — но и их психологические мотивы для этого: например, «отключиться и перезагрузиться».

Это привело к выявлению 10 различных профессий на огромном рынке США, на которых пользователи слушают в среднем 50 часов аудио каждую неделю. Пятьдесят часов в неделю . Это равняется в общей сложности 12 миллиардам часов еженедельного прослушивания.«Эти цифры почти невероятны, но когда вы определяете пространство таким образом, оно полностью совпадает», — сказал Калтра.

В то время как многомерный анализ показал, что такие факторы, как возраст или семейное положение, влияли на поведение при прослушивании и предпочтения в отношении устройств, работа, которую необходимо было выполнить, выявила и другие факторы, такие как доля общего доступного рынка, которую захватили недавно объединившиеся аудиокомпании.

«Скажем, 10 процентов часов прослушивания посвящены определенной работе», — сказал Калтра. «Ну, в рамках этой работы, какую долю занимает ваш бренд по сравнению с вашими ключевыми конкурентами.Что также приводит к пробелам, потому что может быть доля часов прослушивания, которые не захвачены платной услугой ».

 

Изображение: Shutterstock

Работы, которые необходимо выполнить в японском производстве

Давайте ненадолго вернемся в 1985 год. Тогда Моэста был студентом инженерного факультета Мичиганского государственного университета, стажировавшимся в Ford. Он сел в самолет с инженером и статистиком У. Эдвардсом Демингом, которого некоторые считают одним из главных архитекторов восстановления экономики Японии после Второй мировой войны.Они направлялись в Японию, чтобы изучить разработку продукта и, в частности, понять, почему Toyota опережает Ford в вопросах обеспечения качества и предотвращения отказов.

Превалировавшая тогда в Детройте мудрость инноваций и исследований и разработок — важность прислушивания к голосу клиента — не имела особого смысла для Моэсты, как для начинающего инженера, который разбирался в блоке цилиндров. Клиент мог знать, что его рулевое колесо слишком жесткое, но то, как это отразилось на разработке трансмиссии и ее сборке на производственном участке, было гораздо более туманным.

«[Клиенты] не знают, что возможно», — сказал он. «И поэтому пытаться получить что-то от голоса клиента довольно сложно, верно?»

Но японский производственный метод под названием «внедрение функции качества», разработанный рабочим верфи Mitsubishi Йоджи Акао в конце 1960-х годов, несколько облегчил задачу. По сути, модель представляла собой серию матриц, разработанных для того, чтобы направить голос клиента в технические характеристики продукта. Он требует больших объемов данных и начинается, как описано на веб-сайте Quality-One International, с матрицы под названием «Дом качества», которая «демонстрирует взаимосвязь между желаниями клиента («Что») и параметрами проекта («Как»).

«Например, если я хочу повернуть машину, я поверну руль», — сказал Моэста. «Затем это должно быть переведено в угол, на который я собираюсь его повернуть, и насколько изменятся колеса. Как инженер, я понимал связь от рулевого колеса до шин и понимал, как это работает. Но понять, как «перевести голос клиента» в его предпочтения, было гораздо сложнее.

«[Клиенты] не знают, что возможно.И поэтому пытаться получить что-то от голоса клиента довольно сложно, верно?»

Наряду с моделью Кано, инструментом разработки продуктов и удовлетворенности клиентов, разработанным в 1984 году профессором Токийского университета науки Нориаки Кано, она легла в основу его ранних размышлений о работе, которую необходимо выполнить. Модель Кано, в которой утверждается, что не все характеристики или атрибуты продукта одинаковы, определяет пять категорий удовлетворенности клиентов, от «неудовлетворенности» до «восторга», и сопоставляет их с инвестиционными затратами.С точки зрения модели Kano, тормоза или фары могут быть важнее, чем отделка дверной ручки.

В начале девяностых Моэста и Рик Педи, работая консультантами в компаниях по производству продуктов питания и напитков, больницах и оборонных подрядчиках под названием Pedi, Moesta & Associates, взяли эти модели и добавили объединяющий компонент: борьбу с покупателем. Раскрытие конкретных проблем, с которыми сталкивались люди, — на гораздо более глубоком уровне, чем можно предположить по демографическим данным, — было ключом к выявлению и определению приоритетов продуктов для удовлетворения их потребностей.

«Некоторые люди говорят, что им нужен жесткий руль, а некоторые говорят, что они хотят, чтобы он был легким», — объяснил Моэста. «И я оказался бы с неправильным рулем. Потому что люди, которые хотят, чтобы он был жестким, в основном люди, которые хотят гоночный автомобиль, а люди, которые хотят, чтобы он был легким, хотят почти роскошный автомобиль. И поэтому вы начинаете понимать, что получаете противоречивые данные, и их усреднение не помогает».

Но понимание мотивов людей и изложение их в качестве рабочих шагов делает это.Может быть, люди хотят две разные машины. Или, может быть, рулевое управление с регулировкой скорости может решить обе проблемы одновременно: решение заключается в том, как лучше всего удовлетворить их потребности. Так рождались рабочие места, которые нужно было делать — по крайней мере, в теории.

 

Изображение: Shutterstock

Две школы профессий, которые необходимо выполнить

По словам Култра, на самом деле существуют две точки зрения на определение задания . Существует ориентированный на результат подход, созданный по образцу таких стратегов, как Кристенсен и Ульвик, которые определяют работу как достаточно функциональную.А еще есть такие, как Моэста и аналитик по операциям роста Алан Клемент, автор книги Когда кофе и капуста конкурируют , которые определяют работу через более глубокую психологическую призму.

Но если подход Ульвика находится немного ниже в иерархии потребностей Маслоу, это связано с его опытом. Он ушел из IBM в 1991 году после того, как работал планировщиком продуктов на PC Junior, что он называет «массовым провалом», который привел к одному из определяющих открытий его карьеры: «Нам нужно сосредоточиться на основных процессах, которые люди пытаются реализовать. выполнять, а не какой-то другой координационный центр», — сказал он.

Подход Ульвика, который, по его словам, популяризировал Кристенсен, адаптировав его и назвав его работой в своей книге «Решение новатора: создание и поддержание успешного роста» , не связан с обменом сообщениями и формированием спроса. Скорее, он пытается определить, есть ли спрос на продукт с самого начала. Чтобы вернуться к примеру с микроволновкой:

«Люди пытаются приготовить еду, верно?» он сказал. «Это работа, которую они пытаются выполнить.И мы собираемся использовать ряд показателей для измерения успеха на каждом этапе пути. Как я уже упоминал, сведите к минимуму время, необходимое для приготовления еды, сведите к минимуму время, необходимое для уборки после приготовления еды, или сведите к минимуму вероятность того, что еда будет переварена или недоварена».

Понимая эти этапы работы и то, с чем сталкиваются люди, по словам Ульвика, «мы можем понять, как создавать продукты и услуги, которые помогут лучше выполнять работу. Поэтому мы сосредоточены на создании продуктов, которые нужны клиентам, а не на позиционировании продуктов, которые уже существуют.

«Мы не выходим на рынок, чтобы попытаться понять одну или две неудовлетворенные потребности. Мы пытаемся понять все потребности, и таким образом мы можем выяснить, какие из них недостаточно удовлетворены».

В качестве примера он указывает на работу Strategyn с Ontrack (ранее Kroll Ontrack). Фирма по восстановлению данных осознала возможность предоставления услуг электронного обнаружения для юридической отрасли с большим объемом бумажных документов. Изначально компания узко фокусировалась на мерах безопасности, таких как ограничение доступа к данным жесткого диска.Однако основная работа юристов, которую они хотели использовать, заключалась в том, чтобы найти доказательства, подтверждающие или опровергающие дело.

Определив рынок вокруг юридической команды Ontrack и этой работы, Strategyn провела качественные интервью с 40 юристами. Это послужило основой для создания карты рабочих мест, на которой были представлены 73 заявления о результатах, описывающих, как юристы хотели бы, чтобы технология удовлетворяла их потребности. Юристы Ontrack отдали предпочтение этим заявлениям, чтобы выявить 20 недооцененных результатов, связанных с обнаружением электронных данных и управлением информацией в течение судебного цикла.Ontrack разработала продукт в ответ на эти результаты и пять лет спустя увеличила свой доход примерно на 200 миллионов долларов.

«Другими словами, мы не выходим на рынок, чтобы попытаться понять одну или две неудовлетворенные потребности», — сказал Ульвик. «То, что мы пытаемся понять, — это все потребности, и таким образом мы можем выяснить, какие потребности недостаточно удовлетворены, где люди могут быть готовы платить больше, чтобы сделать работу лучше, и где люди перегружены, где люди [готовы ] платить меньше» за некачественный продукт или услугу.

Tony Ulwick’s Jobs to Be Done Модель

  1. Определите рынок. В модели Ульвика рынок определяется как группа людей и работа, которую они пытаются выполнить.
  2. Раскройте потребности клиента. Потребности клиентов можно оценить с помощью качественных интервью. Ульвик рекомендует восьмишаговую карту работы, изложенную в статье Harvard Business Review 2008 года «Карта инноваций, ориентированных на клиента», которую он написал в соавторстве с Лэнсом Бетанкуром.
  3. Определите потребности. Клиенты оценивают успех по-разному. Опросы, обычно охватывающие не менее 100 клиентов, помогают «задокументировать обстоятельства, в которых [клиенты] находились в последний раз, когда они выполняли работу, а также оценить важность и удовлетворенность каждого желаемого результата и описания работы», — отмечает Ульвик в Medium.
  4. Определение возможностей. Статистический анализ данных опроса общей совокупности клиентов позволяет проводить сегментацию рынка на основе результатов.Выявление того, где платформа не удовлетворяет потребности клиентов должным образом, открывает рыночные возможности.
  5. Разработка стратегии инновационного продукта. Определите, какие сегменты могут создать наибольшую ценность. Ориентируйтесь на них в дорожной карте вашего продукта, а также в предложениях функций и услуг.

Во многих отношениях применение работы, которую должен выполнить Моэстра, похоже на то, что использовал Ульвик. Он определяет борьбу клиента как основу инноваций и понимает важность компромиссов.Чем он отличается, так это определением «рабочих мест». Это не только функциональные цели, сказал он мне, но и социальные и эмоциональные. Они похожи на рабочие места, на которые ссылается Cultra: например, использование музыки для «отключения и перезагрузки». С этой точки зрения мотивы клиента могут быть в значительной степени невысказанными или незаметными, хотя они по-прежнему важны для принятия решения о покупке.

«Если я сделаю тормоза [автомобиля] невероятными, это не заставит вас любить машину, но если тормоза не работают, вы будете ее ненавидеть.Джобс выдвигает на первый план вещи, которые важны с точки зрения клиента, атрибуты, которые почти предполагаются или подразумеваются», — сказал Моэстра. Но он также раскрывает «моменты, когда вы можете создать волнение там, где люди этого не ожидают».

Работа Боба Моэсты, которую необходимо выполнить Модель

  1. Определите проблемы клиентов. Определите, какого прогресса пытаются добиться потребители, и где они борются в этом процессе.
  2. Целевые моменты непотребления. Непотребление относится к продуктам или услугам, которые люди хотели бы купить, но не могут. Часто это происходит из-за того, что продукты перепроектированы и либо слишком дороги, либо слишком сложны для использования большинством людей.
  3. Оценка компромиссов. Для некоторых функций люди готовы тратить больше времени и больше денег. Разбивка поведения потребителей на задачи, которые необходимо выполнить, отличные от демографических характеристик или персонажей, поможет выявить, какие характеристики наиболее важны и куда разумно инвестировать.Поскольку ценность тесно связана с контекстом, то, когда и где люди хотят получить продукт или услугу, так же важно, как и то, что они ценят.
  4. Классификация должностей по их назначению. Задания предшествуют продуктам или услугам, предназначенным для их решения. Понимание социального, эмоционального и функционального контекста работы является ключом к выявлению всего спектра конкурентов и разработке правильных решений.
  5. Оценить результаты. Оценивайте продукты и функции по их способности решать задачи лучше, чем у конкурентов.

 

Делай правильные вещи. Затем делайте все правильно.

Погуглите «должно быть выполнено», и вы найдете десятки определений. В апреле Калбах решил привести их в соответствие в книге под названием «Работа, которую необходимо выполнить: сборник сценариев: совместите свои рынки, организацию и стратегию с потребностями клиентов» . Он хотел разбить выполняемые работы на модульный, доступный набор «легоподобных игр», которые могли бы быть приняты фирмой-разработчиком программного обеспечения по отдельности или вместе и применяться на практике.

«Меня давно привлекал этот метод, но я задавался вопросом, можно ли его применять в качестве упреждающего подхода к тому, чтобы действительно «сделать дерьмо», — сказал он, имея в виду выполнение задач в условиях ограниченного бюджета с помощью бережливой команды и короткая взлетно-посадочная полоса. «Я всегда думал: «Да».

По словам Калбаха, логичным первым шагом является создание карты задания — некачественной визуализации, которая разделяет задание на этапы, необходимые для его выполнения. Это полностью отличается от карты пути клиента, которая рассказывает историю «выхода на рынок», от открытия продукта и адаптации до формирования привычки и обновления.Это полностью убирает товар из поля дознания.

Допустим, курица переходит дорогу, — объяснил он, поделившись демонстрационной картой через Zoom. Какова его цель? Какие инструменты для этого нужны? Как это готовится? Как он подтверждает, что переход безопасен? Как он делает пересечение? Как он следит за своим прогрессом? Нужно ли ему изменять свой курс по мере изменения условий? Как он узнает, что достиг другой стороны?

Ульвик сказал, что установление ограничений для исследований также важно для небольших компаний.В то время как крупная компания может провести 60 качественных интервью за шесть месяцев, стартап может провести пять или 10 интервью в неделю. В начале процесса он рекомендует провести сеанс погружения клиентов, пяти-шестичасовую встречу, на которой команда разработчиков продукта беседует с четырьмя или пятью представителями клиентов, чтобы определить рынок, работу и желаемые результаты.

«Эта структура не работает для организаций, ориентированных на внутреннюю деятельность и ориентированных на технологии. Люди должны знать, как брать интервью у клиентов, чтобы получить эту информацию.

«Его можно настроить, — сказал он. «Когда дело доходит до количественной оценки, крупная компания может опрашивать тысячи людей и обрабатывать данные в разных регионах. В то время как небольшая компания, вероятно, просто хотела бы сохранить ее недорогой, работать с одной страной и одним языком и, возможно, использовать устоявшуюся платформу, такую ​​​​как Survey Monkey».

Хотя работа, которую необходимо выполнить, может стать отличной основой для представления дорожной карты продукта через стратегическую призму, она подходит не всем.По словам Боэса, для того, чтобы этот метод работал, крайне важно, чтобы команда по продукту чувствовала себя комфортно в общении с клиентами.

«Эта структура не работает для организаций, ориентированных на внутреннюю деятельность и ориентированных на технологии», — сказал он. «Люди должны знать, как брать интервью у клиентов, чтобы получить эту информацию. Вы не собираетесь просто спрашивать клиента: «Эй, что мне построить?» Вы должны подразнить его».

Также важно начинать с малого. По словам Боэса, такие книги, как « Jobs to Be Done: Theory to Practice » Ульвика и « The Innovator’s Solution: Making and Sustaining Successful Growth » Клейтона Кристенсена и Майкла Рейнора, могут быть хорошими путеводителями.Он также рекомендует тестировать воду с помощью программного обеспечения для составления дорожных карт продукта, такого как Thrv, которое может «генерировать оценку усилий клиентов» для различных функций продукта и «сопоставлять болевые точки клиентов с конкретными этапами работы в цикле разработки», как описано в более ранней истории встроенного программного обеспечения. .

— Не пытайся вскипятить океан, — сказал он. «Начните с небольшого сегмента клиентов и добейтесь быстрых результатов. Затем вы можете продолжить расширять использование».

В конечном счете, для успешного внедрения выполняемых работ требуется такой подход к разработке продукта, при котором основное внимание уделяется не самому продукту, а потребностям и желаниям клиента.

«Смысл Agile в том, чтобы все делать правильно, — сказал Ульвик. «Работа, которую необходимо выполнить, заключается в том, чтобы делать правильные вещи. Если мы сможем избавить инновации от догадок, мы сможем делать правильные вещи, а затем делать их правильно».

Подробнее о приоритезации продуктовКакую метрику следует использовать для оценки соответствия продукта рынку?

Присоединяйтесь к команде | Удаленная работа

Что мы ищем

Наши клиенты (и клиенты наших клиентов) приезжают со всего мира.Поскольку мы никогда не знаем, какая аудитория будет у клиента, мы ищем кандидатов с высоким уровнем эмпатии и эмоционального интеллекта, которые могут легко адаптироваться к различным культурным нормам и стилям письма.

Поскольку иногда требуются звонки (наряду с электронной почтой), предпочтение отдается родному английскому языку или нейтральному акценту, хотя все могут подать заявку, и все будут рассмотрены.

После того, как вы завершите период обучения для каждого клиента и продемонстрируете компетентность во всех основных областях, мы ожидаем, что у вас появится желание работать самостоятельно и с минимальным руководством.Упреждающий поиск решений без просьбы так же важен, как и точное следование указаниям.

Поскольку наша работа в InboxDone полностью виртуальная, нам требуются отличные навыки письменного и устного общения. Умение задавать правильные вопросы — это навык, который следует развивать в течение вашего времени с нами.

Поскольку конфиденциальность и безопасность являются важнейшими принципами InboxDone, соблюдение наших безупречных стандартов конфиденциальности и безопасности является обязательным.Внутри каждого почтового ящика есть много движущихся частей, поэтому у вас должно быть желание и способность быть в курсе всех конкретных деталей и отслеживать все инструкции ваших клиентов по мере обучения.

Хотя мы рекомендуем нашим менеджерам делать перерывы в выходные и праздничные дни, мы ожидаем, что вы будете заходить в каждый почтовый ящик в назначенные дни. Вы можете создать свой собственный график, но надежность абсолютно необходима и не подлежит обсуждению.

Мы понимаем, что это уникальная должность и вам предстоит многому научиться.Пока вы проявляете себя как преданный игрок, вы не получите ничего, кроме поддержки от нас как компании.

 

Что мы Не Ищем
  • Кандидаты ищут краткосрочную работу. Построение рабочих отношений с клиентом (клиентами), которых мы вам направляем, требует долгосрочных обязательств, поскольку вы станете неотъемлемой частью команды вашего клиента.
  • Кандидаты, которые не мотивированы и самоучки. Несмотря на то, что мы предоставим все необходимые учебные ресурсы для начала работы, мы ожидаем, что вы будете активно искать подробности по техническим вопросам и узнавать как можно больше о клиентах, которых мы вам назначаем.
  • Кандидаты, которые не готовы к конструктивной обратной связи. Поскольку все общение происходит посредством письменного общения, очень важно, чтобы вы оставались открытыми для обратной связи и не принимали какие-либо исправления лично.

 

Должностная инструкция

Быть менеджером папки «Входящие» означает появляться в папке «Входящие» в назначенные дни, чтобы позаботиться о любых делегированных задачах от ваших клиентов.

Со временем наши менеджеры почтовых ящиков часто становятся правой рукой для наших клиентов и посредником во всех коммуникациях как на микро-, так и на макроуровне. Многие наши клиенты ищут «двойника», представителя своей компании.

Во-первых, мы организуем папку «Входящие» и сводим клиент к «нулевой папке входящих», чтобы мы могли работать с чистого листа. Затем мы учимся отвечать (и думать) как клиент, постепенно отвечая на большее количество электронных писем и занимаясь такими вещами, как планирование, создание информационного бюллетеня, обслуживание клиентов, управление отношениями или общая координация команды.

Мы принимаем клиентов на непрерывной основе и сделаем все возможное, чтобы подобрать для вас клиентов, которые идеально подходят для вашей уникальной личности, набора навыков и интересов.

После завершения 30-дневного периода обучения с одним из наших менеджеров по обучению (что гарантирует, что вы и клиент хорошо подходите друг другу), вы будете работать один на один со своим клиентом и напрямую общаться с ним в будущем.

Вы будете получать компенсацию за каждый период обучения в соответствии с установленной ставкой обучения, после чего ваша ставка увеличится до обычной рабочей ставки.

Один из вопросов, который мы часто получаем от заинтересованных кандидатов: Нужно ли мне иметь опыт или знания в отрасли моего клиента?

Нет! Вы будете внимательно изучать ответы и стиль письма каждого клиента, постепенно создавая базу знаний о том, как отвечать на различные возникающие вопросы, чтобы они могли делегировать вам больше полномочий по принятию решений. Вы также создадите множество организационных систем, которые можно применить к любому почтовому ящику и любому бизнесу.Поначалу этот процесс может показаться сложным, но с каждым новым почтовым ящиком становится все проще.

Добейтесь успеха в App Store

Вы хотите зарабатывать деньги из дома?
Вы хотите зарабатывать дополнительные деньги на своих условиях и по графику?
Вы остаетесь дома родителем? Студент колледжа?
У вас есть время только на неполный рабочий день?
Вы в перерыве между работами или недавно были уволены?

Тогда вы, вероятно, ищете новый способ получать оплату за случайную работу и задачи прямо дома или в вашем районе! С WAGE просто загрузите приложение, найдите опубликованные вакансии, подайте заявку и приступайте к работе.Или опубликуйте сообщение о задаче, которую вам нужно выполнить, откиньтесь на спинку кресла и позвольте сотрудникам WAGE помочь вам! Это так просто.

WAGE — это рынок оплачиваемых вакансий, о котором вы никогда не подозревали.

Зачем скачивать WAGE?
• Отдавайте оплачиваемые концерты или оплачиваемые задачи на аутсорсинг
• Мгновенно нанимайте местных помощников
• Зарабатывайте деньги на ходу, когда вам нужно
• Назначайте свое рабочее время
• Налаживайте отношения с местным населением
• Улучшайте свое местное сообщество

Мы отличаемся от другие торговые площадки там.Почему? Потому что мы не вмешиваемся в транзакцию нашего поставщика и потребителя, обеспечивая их постоянную связь. Вот почему мы включили удобный инструмент картирования, где все вакансии четко обозначены и размещены для всеобщего обозрения. Благодаря такой прозрачности каждый может контролировать свою работу и свой доход.

Опубликуйте, подайте заявку, заполните и получите за это деньги.

Для поставщиков WAGE
Просто загрузите приложение, войдите в систему и откройте карту. Здесь вы можете просмотреть все доступные случайные работы и внештатные задания в вашем регионе.Нажмите на маркер на карте, начните разговор и защитите свой доход все-в-одном. Делайте это в удобное для вас время и в соответствии с вашим графиком.

• Полное удобство планирования
• Зарабатывайте столько денег, сколько позволяет ваше время
• Принимайтесь за работу, которую вам удобно выполнять
• Ведите свой личный внештатный бизнес прямо дома

Для потребителей WAGE
Нам всем нужны определенные задачи или неполный рабочий день время от времени завершаются концерты, будь то переделка подъездной дороги или необходимость редактирования документа.Загрузите WAGE, откройте приложение и загрузите свои отдельные вакансии. Устройтесь поудобнее и ответьте на вопросы о скорости, которую вы хотите для задачи. Это так просто!

• Выберите подходящего поставщика услуг
• Координируйте все рабочие места прямо из дома
• Установите тариф, соответствующий вашему бюджету
• Экономьте время и деньги в процессе

К 2020 году 50% населения США будут быть частью гиг-экономики.

Мир все больше принимает эту форму децентрализованной технологии как способ быть продуктивным и экономить деньги.Сейчас самое время прыгнуть на борт и получить кусок пирога для себя!

Кто использует WAGE?
Мы рады, что вы спросили! Прямо сейчас WAGE используют профессионалы в области ландшафтного дизайна, выгульщики собак, газонокосилки, уборщики, разнорабочие, редакторы, писатели, автомойщики, фотографы, видеоредакторы, фоторедакторы, няни, мусорщики, садовники, чистильщики бассейнов и многие другие. продолжается. Если вы можете придумать какую-нибудь случайную работу, РАЗМЕЩАЙТЕ ЭТО! Кто-то другой имеет право ВЫПОЛНИТЬ ЭТО для вас.Все, что вам нужно сделать, это опубликовать ее на нашем рынке WAGE.

Зарабатывайте деньги, получайте оплату в соответствии с вашим графиком, экономьте время и проверяйте подходящих поставщиков услуг. Все это находится на рынке оплачиваемых вакансий и задач WAGE. Держите это локально.

Случайные вакансии и задачи рядом с вами:
Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Чикаго, Хьюстон, Филадельфия, Феникс, Сан-Антонио, Сан-Диего (Калифорния), Даллас, Сан-Хосе, Остин, Индианаполис, Джексонвилл, Сан-Франциско, Колумбус, Шарлотта , Форт-Уэрт, Детройт, Эль-Пасо, Мемфис, Сиэтл, Денвер, Вашингтон, Бостон, Нэшвилл, Балтимор, Оклахома-Сити, Луисвилл, Портленд, Лас-Вегас (Невада), Милуоки, Альбукерке, Тусон, Фресно, Сакраменто, Лонг-Бич, Канзас Сити, Меса, Вирджиния-Бич, Атланта, Колорадо-Спрингс, Омаха, Роли, Майами, Окленд, Миннеаполис, Кливленд, Тампа, Гонолулу, Питтсбург, Ньюарк, Орландо, Ирвин и другие.

Кто сказал, что миру нужно больше нормальности? Мы предпочитаем, чтобы это было странно.

Основы теории работы, которую необходимо выполнить

Благодаря десятилетиям тщательного изучения и проверки как в академической, так и в практической среде основы теории рабочих мест выдержали испытание время.

После того, как в 1999 году Клейтон Кристенсен познакомился с инновациями, ориентированными на результат® (ODI), он популяризировал основную теорию ODI в своем бестселлере «Решение новатора», , назвав ее «теорией задач, которые необходимо выполнить».С тех пор мы независимо работали над продвижением теории — Клей через призму уважаемого профессора Гарвардской школы бизнеса, а я через призму переутомленного практика с 26-летним опытом работы в этой области.

Теория Jobs-to-be-Done лучше всего определить как группу принципов, объясняющих, как сделать маркетинг более эффективным, а инновации — более предсказуемыми, сосредоточив внимание на выполняемой клиентом работе. Теория основана на представлении о том, что люди покупают товары и услуги, чтобы выполнить «работу».Далее теория утверждает, что, детально понимая, что представляет собой эта «работа», компании с гораздо большей вероятностью будут создавать и продавать решения, которые будут выигрывать на рынке.

Наши совместные усилия привели к созданию пяти основ теории рабочих мест  — пяти принципов, которые мы выдвинули, проверили и подтвердили по отдельности с течением времени. Тот факт, что они подверглись тщательной проверке и утверждению как в академической, так и в практической среде, свидетельствует об их силе.

Следовательно, когда компании применяют теорию Джобса на практике, они могут с уверенностью полагаться на эти основные принципы как на истину:

  1. Люди покупают товары и услуги, чтобы выполнить «работу».
  2. Работа функциональная, с эмоциональными и социальными компонентами.
  3. Задание, которое нужно выполнить, стабильно во времени.
  4. Успех приходит, когда единицей анализа становится «работа», а не продукт или клиент.
  5. Глубокое понимание «работы» клиента делает маркетинг более эффективным, а инновации гораздо более предсказуемыми.

Влияние каждого из этих основных принципов на усилия компании по созданию и маркетингу революционных продуктов и услуг имеет далеко идущие последствия.Каждый принцип дает новое представление о деловой практике компании.

1: Люди покупают товары и услуги, чтобы выполнить «работу»

У людей есть глубинные проблемы, которые они пытаются решить. У них есть цели, которых они пытаются достичь, а также задачи и действия, которые они пытаются выполнить. Они могут столкнуться с ситуациями, которых стараются избегать. В каждом из этих случаев люди часто обращаются к продуктам и услугам, чтобы помочь им выполнить «работу».

«Работа» — это не описание того, что делает клиент, решения, которое он использует, или шагов, которые он предпринимает для выполнения работы.Скорее, заявление о «работе» воплощает то, что клиент в конечном итоге пытается выполнить.

Способ, которым мы (команда Strategyn и я) применяем этот принцип теории на практике, состоит в том, чтобы определить клиента и работу как рынок: группу людей и функциональную работу, которую они пытаются выполнить. Например, рынок составляют родители (группа людей), пытающиеся «передать детям уроки жизни» (функциональная работа, которую нужно выполнить). Хирурги (группа людей), которые пытаются «починить порванную вращательную манжету плеча» (функциональная работа, которую необходимо выполнить), составляют рынок.Когда компания определяет рынок таким образом, она уточняет своего целевого клиента и задачу, которую она собирается помочь клиенту выполнить с помощью продукта или услуги, которые она создает.

2: Работа функциональная с эмоциональными и социальными компонентами

Когда клиент использует продукт для выполнения функциональной работы, он часто хочет чувствовать себя определенным образом и восприниматься в определенном свете своими сверстниками и/или друзьями и другими людьми. То, как они хотят себя чувствовать и воспринимать, определяет их эмоциональную и социальную работу.Например, когда родители пытаются передать жизненные уроки детям (функциональная работа, которую необходимо выполнить), они также могут хотеть чувствовать, что они вносят свой вклад в развитие общества и/или хотят, чтобы их воспринимали как хороших людей. родителей своими сверстниками. Это эмоциональные и социальные компоненты, которые они приписывают функциональной работе соответственно. Понимание эмоциональных и социальных компонентов функциональной работы дает компаниям богатую информацию, которая может привести к созданию ценностного предложения, находящего отклик у клиентов как на функциональном, так и на эмоциональном уровне.

Способ, которым мы применяем этот принцип на практике, состоит в том, чтобы сначала работать с клиентами, чтобы определить рынок, а затем работать с ними, чтобы определить эмоциональные и социальные задачи, связанные с функциональной работой, которую необходимо выполнить. При проведении качественного исследования с участием исполнителей работы люди обычно выражают от 20 до 30 эмоциональных и социальных задач. Заявления о работе могут быть зафиксированы, количественно оценены и использованы для обоснования различных решений в области маркетинга и развития.

3: задание, которое необходимо выполнить, стабильно во времени

Функциональная работа, которую необходимо выполнить, часто представляет собой работу, которую клиенты пытались выполнить в течение многих лет, десятилетий, а в некоторых случаях даже столетий.Родители, например, с самого начала человечества пытались передать детям уроки жизни. Функциональная работа стабильна во времени. Что меняется со временем, так это продукты и услуги, которые компании предлагают, чтобы помочь лучше выполнять работу.

Поскольку работа, которую необходимо выполнить, стабильна во времени, она является привлекательным фокусом, вокруг которого можно создать ценность для клиента. Он обеспечивает стабильную цель для понимания рынка, формулирования стратегии, инноваций, инвестиций в НИОКР, слияний и поглощений и роста.Он предлагает информацию, которая может помочь предотвратить сбои.

На практике мы используем этот принцип, признавая, что краткосрочная и долгосрочная стратегия компании никогда не должна меняться: стратегия всегда должна заключаться в том, чтобы помочь клиентам выполнять всю работу лучше и дешевле на платформе одного продукта. Это долгосрочная стратегия, которой Amazon придерживается с момента своего основания. Стабильная цель и стабильное видение придают организации фокус и цель.

4: Успех приходит, если сделать «работу» единицей анализа

Превращение предстоящей работы в единицу анализа означает, что именно работа , а не продукт, клиент или демографические данные клиентов  , должна быть изучена, проанализирована и понята.Это означает, что компании не должны определять потребности клиентов в отношении продукта, а вместо этого должны определять потребности клиентов в отношении выполнения работы.

Кроме того, принимая во внимание работу, которую необходимо выполнить, в качестве единицы анализа, можно и нужно создавать системы измерения, помогающие компаниям определять, какие идеи новых продуктов помогут их клиентам выполнять свою работу наилучшим образом.

Мы применили этот принцип на практике, определив «потребности» клиентов как показатели, которые клиенты используют для измерения успеха при выполнении работы.Мы называем эти утверждения желаемыми результатами клиента. Заявление о желаемом результате, которое мы создали более 25 лет назад, представляет собой специально сконструированное заявление о потребности, обладающее уникальным набором характеристик: желаемые результаты не имеют решений, стабильны во времени, измеримы, контролируемы, структурированы для надежной приоритезации в количественном отношении к клиенту. опрос, а привязан к основной работе, которую клиент пытается выполнить (см. «Изобретение идеального заявления о потребностях клиента» и «Предоставление клиентам беспристрастного слушания»).

Заявления о желаемом результате описывают метрики клиента для выполнения работы быстрее, более предсказуемо (без отклонений) и с высокой пропускной способностью/выходом. Они составляют основу инновационного процесса, ориентированного на результат, и имеют множество последующих применений. Зная, например, желаемые для клиента результаты, компании могут: (1) определить, где и почему клиенты испытывают затруднения при выполнении работы, (2) провести мозговой штурм идей для новых предложений и (3) заранее определить, какие идеи поможет клиентам выполнить работу наилучшим образом.

5: Глубокое понимание работы клиента делает маркетинг более эффективным, а инновации гораздо более предсказуемыми

В последней книге Клейтона Кристенсена «Соревнуясь с удачей» он говорит:

«Инновации становятся гораздо более предсказуемыми» — «и гораздо более прибыльными», — когда они начинаются с глубокого понимания работы, которую клиент пытается выполнить».

И вот почему: глубокое понимание желаемых заказчиком результатов выполнения той или иной работы позволяет компаниям узнать, часто впервые, обо всех потребностях клиентов.Компании могут перейти от ситуации, когда межфункциональная команда не может договориться о том, что такое «потребность», к ситуации, когда они не только согласны с тем, что такое потребность, но и согласны со всеми потребностями клиента. (более 100 желаемых результатов, связанных с предстоящей работой). Это действительно трансформация, поскольку большинство компаний (и большинство практиков VoC) даже не согласны с тем, в чем заключается потребность (узнайте больше здесь), и в конечном итоге используют данные клиентов, которые подрывают процесс инноваций.

Основы маркетинга и инноваций просты: если команда может договориться о том, что такое потребность, каковы потребности клиента и какие потребности не удовлетворены, они могут (1) лучше позиционировать и продавать больше существующих продуктов компании, (2) улучшить существующие продукты и услуги, (3) создать новые продукты и услуги.Теория Jobs-to-be-Done делает это возможным.

На практике мы используем этот принцип, проводя количественные исследования, специально предназначенные для выявления желаемых результатов клиентов с недостаточным или чрезмерным обслуживанием и сегментов клиентов с различными неудовлетворенными результатами. Это уникальное исследование, которое мы совершенствовали более 20 лет, преодолевает проблемы, связанные с традиционными методами исследования рынка (см. Новое изобретение исследования рынка для практического применения теории рабочих мест).

В духе продвижения теории работы я хотел бы порекомендовать лидерам мнений в этой области рассмотреть возможность добавления нового принципа в список.Этот принцип:

Людям нужны продукты, которые помогут им выполнять работу лучше и/или дешевле.

Мы узнали, что люди не верны компаниям или брендам. Они лояльны к тому, чтобы сделать работу лучше и/или дешевле. Они заменяют существующие продукты и услуги теми, которые помогают им достичь этих целей. Мы узнали, что некоторые люди готовы платить больше, чтобы сделать работу лучше, в то время как другие готовы платить меньше, чтобы сделать работу хуже.Эти идеи формируют основу для нового взгляда на стратегию роста.

Сосредоточившись на этом принципе, мы создали Матрицу стратегии роста «Работа, которую нужно выполнить» — мощную основу, которая помогает объяснить динамику прорывных инноваций и 4 других стратегии роста. Вебинар с подробным описанием этого принципа и матрицы можно найти здесь.

.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*