Потребительские сегменты какие бывают: Что такое сегментация клиентов (рынка)

Содержание

Что такое сегментация клиентов (рынка)

Сегментация, или сегментирование клиентов — это процесс разделения потребительского рынка на части (сегменты) согласно определенным признакам.

Задачи сегментации клиентов

Рынок состоит из людей, которые по-разному реагируют на продукт и маркетинговые коммуникации, потому что отличаются друг от друга по образу жизни, возрасту, полу, уровню доходов, знаний. Поэтому сегментация клиентов — это важнейший шаг в разработке позиционирования продукта, рекламных инструментов, email-рассылок и маркетинговой стратегии в целом.

В сегодняшних реалиях для успеха предприятия недостаточно иметь хороший продукт. Стабильность бизнеса во многом зависит от лояльности аудитории. Поэтому важно знать своих клиентов и выстраивать коммуникации с ними, учитывая их потребности и приоритеты. Это утверждение хорошо иллюстрируют слова американского маркетолога Теодора Левита: «Если вы не мыслите сегментами, вы не думаете вообще».

Сегментация клиентов помогает разделить потребительский рынок на части (сегменты) и сконцентрировать маркетинговые усилия на целевой аудитории. Каждый сегмент представляет собой группу покупателей с однотипными запросами и реакциями на продукт.

Объединение по группам зависит от выбранных критериев сегментирования. Вы можете разделить пользователей продукта на крупные части или, наоборот, найти небольшие перспективные ниши для последующего охвата рынка.

Основные задачи сегментации:

  • максимальное удовлетворение потребностей аудитории;
  • повышение конкурентоспособности товара/услуги;
  • оптимизация ресурсов предприятия;
  • концентрация усилий на растущих и прибыльных сегментах;
  • налаживание эффективных коммуникаций с клиентами.

Главная цель сегментации — долгосрочный прирост продаж предприятия.

Виды сегментации

В маркетинге выделяют следующие критерии сегментации:

  • географические;
  • социально-демографические;
  • психографические;
  • поведенческие.

В зависимости от выбранных критериев сегментирование бывает:

  1. Географическое. Предполагает, что люди, проживающие в разных странах, регионах, городах, районах имеют различные запросы, реакции на продукт в связи с отличными климатическими условиями, образом жизни, культурными особенностями. Редко применяется самостоятельно.
  2. Социально-демографическое. Разделяет людей по полу, возрасту, семейному положению, образованию, уровню дохода, роду занятий. Наиболее распространенный и часто используемый метод.
  3. Психографическое. Объединяет клиентов в группы на основании их интересов, ценностей, стиля жизни. Дополняет географическую, социально-демографическую сегментацию и позволяет полнее раскрыть потребности покупателей. В то же время считается самым трудно измеримым видом, так как описывает внутренние переживания и эмоции человека.
  4. Поведенческое. Сегменты выделяют в зависимости от мотивации к покупке, лояльности бренду, готовности к заказу продукта. Наиболее эффективный метод сегментации, так как поддается измерению. Применяется в связке с другими видами.

Поведенческое сегментирование условно можно разделить на несколько подвидов:

  • по обстоятельствам применения — предполагает деление клиентов на сегменты в соответствии с особенностями применения продукта;
  • на базе выгод — разделение клиентов, исходя из пользы, которую потребитель ищет в товаре/услуге;
  • на основе интенсивности использования — подразумевает деление на активных, умеренных, слабых покупателей;
  • с учетом степени лояльности — определяет уровень приверженности клиентов к бренду, марке продукта;
  • по статусу клиента — деление пользователей продукта на бывших, потенциальных, новичков, регулярных и т.д.;
  • по стадии готовности потребителя — классифицирует клиентов на неосведомленных, осведомленных, незаинтересованных, заинтересованных.

Подбор критериев сегментации зависит от уровня развития рынка. Чем выше развитость, тем жестче конкуренция за целевого покупателя, а также дифференциация товаров и услуг. Поэтому на развитом потребительском рынке количество сегментов будет больше, чем в новой нише.

Принципы сегментации клиентов

Единственно правильной комбинации критериев сегментации не существует. Обычно делают несколько объединений клиентов по типовым признакам. В результате у каждой компании получается собственный уникальный метод сегментации, который максимально учитывает ее цели.

Маркетолог и автор книги «Международный маркетинг» С. Маджаро отметил, что «тот специалист, который предложит компании новый способ сегментации рынка для своего товара, поможет фирме избежать острой конкуренции». Поэтому стоит экспериментировать и улучшать известные методы.

Следующие принципы позволят вам найти оптимальный вариант сегментирования:

  • Выбранные критерии должны быть взаимосвязаны с продажами фирмы. К примеру, если ваш продукт ориентирован исключительно на мужчин, то деление по полу является важным, так как именно мужчины будут приносить вам доход.
  • Выявление сегментов должно быть основано на различном поведении потребителей при выборе продукта. Например, высокий уровень дохода объясняет вероятность приобретения товара или услуги премиум-класса.
  • Сегментация должна задействовать разные критерии, которые можно и нужно комбинировать между собой.
  • При проведении сегментирования по нескольким признакам каждая группа должна быть описана по всем критериям. Так можно исключить дублирование.

Как сегментировать базу для персонализации рассылок

Этапы сегментации рынка

  1. Выберите критерии сегментации — социальные, демографические, географические, психографические, поведенческие.
  2. Выделите сегменты с учетом анализа своих покупателей, а также клиентов ключевых конкурентов.
  3. Опишите каждый сегмент. Укажите количество конкурентов в нише. Опишите модель поведения потребителя при выборе, покупке, применении продукта, сформировавшиеся привычки использования товара/услуги. Определите чувствительность к цене, степень удовлетворенности продуктом.
  4. Оцените размеры сегментов. Определите потенциальную, доступную и фактическую емкости групп клиентов.
  5. Оцените потенциал и перспективность сегментов. Проанализируйте возможный спрос в нише. Оцените количество продаж, прибыль, конкуренцию, угрозы рынка. Определите конкурентоспособность продукта.
  6. Выявите целевые сегменты. Выберите приоритетные группы, которые способны принести максимальную прибыль компании в долгосрочной перспективе.
  7. Разработайте стратегию позиционирования продукта. Определите, как отстроиться от конкурентов, выявите преимущества продукта и выгоды для покупателей от его использования.
  8. Составьте план маркетинга для каждого целевого сегмента — пошаговую программу охвата рынка, которая отвечает задачам бизнеса.

Пройти все этапы сегментации быстро и эффективно поможет CRM-система. Она дает полную информацию о продажах, контактах и истории коммуникаций с каждым клиентом. К примеру, вы сможете определить тех клиентов, которые давно не совершали покупки, и для их мотивации использовать email-рассылку с предложением скидок, акций и т. д.

Как выбрать CRM-систему для малого бизнеса

Также вы можете воспользоваться различными технологиями Data Mining, которые представляют собой системы для обнаружения, анализа и классификации новой полезной информации. Алгоритмы кластеризации позволят выявить типовые группы клиентов по определенным признакам и таким образом лучше оценить клиентскую базу и провести качественную сегментацию.

Сегментирование клиентов — мощный инструмент для построения действенной маркетинговой стратегии и продвижения продукта на рынке. Изучив свою клиентскую базу и направив рекламную кампанию на целевую аудиторию, вы повысите эффективность вложений, получите прибыль и наладите взаимовыгодные отношения с потребителями вашего продукта.

Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов? — Маркетинг на vc.ru

{«id»:112484,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:4}

{«id»:112484,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:112484,»gtm»:null}

15 782 просмотров

Читая истории владельцев успешных бизнесов, я обратил внимание, что для части из них история успеха их собственного бизнеса начиналась с решений собственной проблемы. Долго искали возможные решения и в конце концов проблема как-то решалась. После этого возникал вопрос: Сколько есть таких людей, которым это тоже нужно?

Для них создание собственного бизнеса начиналось с осознания собственной потребности

Для начала я хочу дать определение нескольким понятиям, которые будут использованы в этой статье.

Нужда (потребность).
Внутреннее ощущение дефицита чего-либо, что необходимо для жизнедеятельности человека и осознается как проблема.

Мотив.
Осознанное желание решить эту проблему.

Потенциальное решение.
Образ продукта, который является одним из возможных вариантов решения этой проблемы.

Важные моменты:

  • Как правило, в компанию обращается покупатель, который путь от нужды до потенциального решения прошел самостоятельно.

  • Продукт, который он ищет, является одним из вариантов возможного решения.
  • У компании всегда есть выбор: во взаимодействии с рынком ориентироваться на запрос продуктов или нужды/потребности потенциальных покупателей.

Небольшое отступление

Рынок – это система экономических отношений между продавцами и покупателями.

Возможные экономические отношения, можно отнести к одной из категорий:

  • выиграл-выиграл

  • выиграл-проиграл

  • проиграл-выиграл
  • проиграл-проиграл

Что необходимо сделать для того, чтобы эти экономические отношения были взаимовыгодны для обеих сторон (компания и потребитель)?

Казалось бы, простой ответ: Производить и продавать продукты, которые востребованы покупателями, а цена, приемлема для обеих сторон.

Важный вопрос:
Как найти тех покупателей, с которыми можно выстраивать отношения «выиграл-выиграл»?

Можно сказать, что рассуждать об этом – только напрасно тратить время. Купил и все. Раз купил – значит ему этот продукт был нужен.

Однако есть один важный нюанс. Для любого бизнеса важна категория клиентов, которых называют «постоянными» клиентами. Даже есть такой показатель «пожизненная ценность клиента». Его суть заключается в доходах, который принесет этот клиент компании, если экономические отношения с ним будут длиться продолжительное время. С этим показателем связано другое понятие – лояльность клиентов.

Вопрос:
Зачем бизнесу заниматься лояльностью клиентов?

Ответ очевиден. В условиях, когда на рынке существует огромное количество предложений, идет острая конкурентная борьба за каждого покупателя.

Кроме того, что растет стоимость привлечения каждого нового клиента, компании приходится давать скидки, чтобы ее продукт был куплен.

Лояльный клиент выгоден для компании в силу следующих причин:

  • существенно снижаются затраты на его привлечение/удержание.
  • он менее чувствителен к цене, так как доволен продуктами компании.

  • он готов рекомендовать продукты компании своим знакомым.
  • в ряде ситуаций он может защищать компанию в случае появления негативных отзывов. Другими словами стать ее «адвокатом»

Важный вопрос:

Что нужно делать для того, чтобы у компании появлялись лояльные клиенты?

Первый шаг – определение рынка, на котором компания работает

Возможные подходы к определению рынка.

A. Вариант 1. Сегментация по продукту.

a. Пример: рынок телевизоров.

B. Вариант 2. Сегментация по преимуществам продукта.

a. Пример: рынок телевизоров с разрешением 8К и вогнутым экраном.

C. Вариант 3. Сегментация по потребности.

a. Пример: редко хожу на футбол, не хватает времени.

То, как Вы определяете свой рынок, автоматически влияет на уровень лояльности будущих клиентов.

Чем выше ориентация компании на потребности клиентов, тем больше вероятность сделать их лояльными.

Второй шаг – сегментация рынка

Сегментация – это процесс выявления определенных групп потребителей, которые обладают близкими потребностями, похожим покупательским поведением и отличительными характеристиками.

Сегментация начинается с выбора критериев, на основании которых будут выделяться сегменты рынка.

Рынок – B2C. Группы критериев

1. Географические критерии (Территория, с которой компания планирует работать (город, регион, страна).

2. Социально-демографические критерии (Возраст, социальный статус, уровень дохода, образование, пол и тд.).

3. Поведенческие критерии (Определенные ценности, образ жизни, потребности, интересы, критерии выбора, использование продукта и тд.).

Рынок – B2B. Группы критериев

1. Географические. Тот же набор критериев. Описательные критерии (Размер бизнеса, отрасль, количество сотрудников, позиционирование, финансовое положение и тд.).

2. Поведенческие критерии (Частота приобретения, собственность или аренда, кто является потребителем внутри компании, опыт использования продукта и тд.).

С точки зрения выбора критериев для сегментации, самая сложная задача – точно сформулировать поведенческие критерии.

В случае, если это удается сделать, бизнес-результаты будут только радовать.

Возможная последовательность шагов для выбора критериев сегментации

Шаг 1. Выбор продуктов компании, которые дают в сумме не менее 75 процентов объема продаж.

Шаг 2. Описание выбранных продуктов.

Шаг 3. Определение клиентов, для которых эти проблемы могут быть актуальны.

Шаг 4. Выявление критериев, по которым можно этих клиентов выбрать среди всех потенциальных клиентов. (используются все группы критериев).

Шаг 5. Использование выбранных критериев для выделения сегментов. Формулирование названия выбранных сегментов.

Шаг 6. Проверка гипотезы выбранной сегментации на существующих клиентах.

Учитывая, что шаг 2 является очень важным и сильно влияет на качество выполнения следующих шагов приведем примеры характеристик.

Магазин, как продукт.

Сегменты выбраны – что дальше?

Необходимо сделать предварительную оценку привлекательности выбранных сегментов.

Факторы, которые влияют на привлекательность сегмента для компании

Фактор 1. Продукты компании позволяют решать проблемы/потребности потребителей.

Фактор 2. Параметры сегмента.

  • Емкость сегмента

  • Темпы роста сегмента

  • Значимость и устойчивость выделенных потребностей для этих потребителей

Фактор 3. Уровень конкуренции.

Фактор 4. Доступ к потребителям.

Пример выбора сегмента на основе потребительского поведения для рынка B2C

В последнее время появился новый тренд в потреблении – Zero Waste.

Это набор принципов, направленных на сведение к минимальному количеству мусора посредством многоразового использования предметов и вещей.

В Москве есть магазины, которые учитывают этот тренд. Они предлагают покупателям приходить со своей тарой. В редких случаях могут дать только бумажные пакеты, да и то в очень ограниченном объеме. Пластиковых пакетов они не предлагают в принципе.

Сегмент — группа потребителей, для которых слово экология — не пустой звук, а связано с заботой о качестве среды обитания. Один из ключевых критериев сегментации для данного сегмента — «здоровый образ жизни» в самом широком смысле, включая здоровую среду обитания.

Относительно привлекательности.

Я несколько раз был в таком магазине и каждый раз видел достаточное количество покупателей.

Рынок B2B. пример выбора сегмента для рынка B2B (опыт реального проекта)

Компания «Вперед» (условное название).

Описание компании.

Региональная полиграфическая компания. На этом рынке работает более 20 лет. Предлагает следующие виды продуктов:

Ситуация на рынке. Огромное количество типографий в России + зарубежные поставщики, предлагающие аналогичные продукты. Жесткая конкуренция, в которой можно было выиграть только имея возможность предлагать низкие цены.

В компании был проведен SWOT-анализ по итогам которого сделаны несколько выводов.

Основные выводы

  • На рынке «цена – сроки –отсрочка» компания не конкурентоспособна. Необходимо переходить в другое измерение\поле.

  • Существующая финансовая модель накладывает серьезные ограничения на выбор возможной бизнес-модели: необходимо продавать не продукты, а высокомаржинальные решения.
  • В компании необходимы серьезные преобразования и их успешность существенно зависит:

    — От объединения коллектива вокруг новой идеи

    — Превращения группы руководителей в команду сторонников изменений

В результате проведенной диагностики было принято несколько решений, в том числе решение о разработке маркетинговой стратегии компании.

В качестве первого шага было выполнена работа по определению рынков и сегментов, наиболее привлекательных для компании.

Рынки, на которых компания способна конкурировать.

Рынок продвижения ТМ (ТМ – торговая марка).

Рынок защиты от контрафакта и вскрытия продуктов на рынке FMСG

Рынок повышения эффективности производственных процессов по упаковке продуктов

Для выбранных рынков была проведена работа по их сегментации: определение сегментов (отдельных групп потенциальных потребителей) на взаимодействие с которыми компания направляет свои ресурсы.

Пример сегментации для рынка «Продвижение ТМ производителя».

Базовая потребность: Низкая узнаваемость своего продукта в окружении аналогичных продуктов

Сегмент 1. Разработка фирменного стиля, рестайлинг, ребрендинг продуктов, запуск ТМ с нуля.

Проблемы потенциальных клиентов для этого сегмента:

Критерии целевых потребителей:

  • компании, которые только собираются выходить на новый географический рынок

  • вывод новых продуктов/линейки новых продуктов на существующих рынках
  • небольшие производственные компании, представленные в 1-2 категориях продуктов

Сегмент 2. Акционная этикетка.

Проблемы потенциальных клиентов:

Критерии выбора целевых клиентов:

  • Продукты компании «стоят» на полке в магазине в окружении значительного количества однотипных товаров
  • Визуальное отличие, во многом, формируется через этикетку
  • Периодически выводят новые товары с необычными характеристиками

Заключение

Работа по сегментации рынка для компании важна в 4-х моментах:

  1. Для повышения доли постоянных/лояльных клиентов, компания начинает целенаправленно работать на удовлетворение их потребностей и решение их проблем. Это сразу положительно проявится в отношении клиентов к компании и, как следствие, в финансовых показателях.
  2. Ориентация на определенные категории клиентов позволяет более точно определять своих конкурентов с точки зрения решаемых проблем и заранее работать над своими конкурентными преимуществами.
  3. Появляется твердая основа для работы с продавцами в части развития навыков продаж. Не вообще навыков, а в «привязке» к конкретным продуктам и проблемам.
  4. Базовые потребности неизменны, однако мотивы меняются со временем, поэтому процесс сегментации необходимо делать с определенной периодичностью. В противном случае можно обнаружить, что сегменты, дающие в прошлом, устойчивый рост бизнеса, вдруг заметно уменьшились.

В Вашей компании описаны ключевые сегменты рынка?

Показать результаты

Переголосовать

Проголосовать

Читайте также:

Сегментация рынка – залог успешности маркетинговых кампаний

Из этого материала вы узнаете:

Сегментация рынка потребителей просто необходима для успешного проведения любой маркетинговой кампании. Если специализироваться на выпуске однотипных продуктов или же продавать товары, которые не пользуются спросом у покупателей, то о более-менее стабильной прибыли можно просто забыть.

Сегментация рынка обязана быть проведена на самом высоком уровне. Кроме возраста и пола потребителей, есть еще множество факторов, на которые следует обратить внимание: социальное и финансовое положение представителей целевой аудитории, их место жительства, поведенческие характеристики. Да и других важных моментов в этом деле более чем достаточно.

Суть сегментации рынка

Под сегментацией рынка понимают его деление на небольшие группы, которые соответствуют заданным критериям. Другими словами, сегментация — дифференциация, разделение на участки.

Для понимания термина «сегментация рынка» необходимо иметь четкое представление о так называемых группах рыночных потребителей. За этим определением скрываются клиенты, отобранные на основании идентичности их желаний и возможностей. Такой процесс призван упростить взаимодействие между заказчиками и поставщиками и, как результат, оптимизировать производственные и прочие виды затрат.

Внутри сегмента клиенты могут отличаться по таким характеристикам, как взгляды и запросы, предпочитаемое качество и выдвигаемые требования к продукту и т. д.

Другое дело — эксклюзивный рынок. Товары и услуги, представленные на нем, чаще всего отличает высокая стоимость и, как результат, ориентация на узкую потребительскую группу. При таком подходе каждый отдельно взятый покупатель представляет собой самостоятельный рынок. Это предусматривает индивидуальный подход. Вы можете представить, чтобы, например, яхты или частные самолеты продавались массово. Вряд ли. Потребители данного продукта — пример крайней степени сегментации.

Если посмотреть на указанные выше признаки сегментации рынка, то закономерно сложится представление о том, что это не что иное, как стратегия производства и реализации, суть которой сводится к дроблению рынка по ключевым признакам продукции.

Цели и задачи сегментации рынка

Для того чтобы составить работающую маркетинговую стратегию, правильно определить модель позиционирования продукта на рынке и набор инструментов для продвижения, необходимо провести всесторонний анализ и грамотно просегментировать конечных потребителей.

Индивидуальные различия (уровень дохода, стиль жизни, пол, возраст, семейный статус и многое другое) оказывают огромное влияние на рынок сбыта товара. Это сказывается на том, что концепция «просто хороший продукт» уже не работает. Только аудитория, которая показывает свою приверженность бренду, может гарантировать компании стабильный доход и органичное развитие. Добиться лояльности без знания конечного потребителя невозможно.

Суть сегментации рынка

Один из плюсов сегментации потребительского рынка — большая эффективность маркетинговых действий. Понимание своей аудитории позволяет сконцентрировать внимание только на тех, кому нужен ваш товар. Помимо этого, рекламные гипотезы, направленные на узкий сегмент аудитории, быстрее покажут свою жизнеспособность. При сегментации вы можете выбирать самые различные критерии, делить потребителей на более крупные или мелкие группы, выбирать абсолютно непохожие параметры.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Важно также помнить, что, даже если вы определились со своей аудиторией, нужно постоянно синхронизировать ожидания и реальность. Сегментация динамична по своей сути: регулярно обновляйте текущую и не забывайте вносить новых клиентов.

При помощи сегментации можно решить следующие задачи:

  • повысить уровень удовлетворенности продуктом внутри аудитории;
  • упрочить позицию товара или услуги на конкурентном рынке;
  • перераспределить и оптимизировать ресурсы на производство и реализацию;
  • увеличить прибыль за счет концентрации на растущих сегментах рынка.

Данный инструмент подходит для предприятий совершенно разного масштаба и направленности: от крупных игроков до организаций из двух человек. И там и там правильная сегментация в долгосрочной перспективе влияет на объем продаж и сумму чистой прибыли.

3 основных вида сегментации рынка

Выделяют разные виды сегментации рынка товаров:

  1. По характеру проведения исследования

    • Макросегментация — деление по странам, регионам и конкретным характеристикам страны (степень индустриализации, ВВП на душу населения, продолжительности жизни граждан и т. д.)

    • Микросегментация — в рамках одной страны (региона) происходит формирование групп по выбранным критериям.

    • Сегментация вглубь — от общего к частному, или от широкой группы потребителей к более узкоквалифицированной. Например: мобильные телефоны – телефоны iPhone – телефоны iPhone 12 Pro.

    • Сегментация вширь — процесс противоположный предыдущему: от частного к более общему, то есть расширение происходит в зависимости от сферы применения товара или услуги. Например: кроссовки для профессиональных бегунов – кроссовки для бега – кроссовки.

    • Предварительная сегментация — процесс, в ходе которого происходит изучение максимально возможного количества сегментов на рынке.

    • Окончательная сегментация — финальный этап, по итогам которого определяются те участки рынка, на которые будет ориентироваться организация при разработке стратегии реализация товара или услуги.

  2. По типу потребителей

    • Во-первых, это может быть процесс сегментирования заказчиков потребительских товаров (услуг).
    • Во-вторых, сегментация потребителей товаров производственно-технического назначения.
    • В-третьих, сегментация потребителей обоих типов товаров.

    Однако на практике не используют каждый вид сегментации рынка по отдельности. Как правило, маркетологи рынка при анализе применяют комбинацию этих видов.

  3. Объектная сегментация рынка

    Для того чтобы сформировать рыночный сегмент, или, другими словами, потребительскую группу, необходимо выделить те признаки, которые оказывают мотивирующее воздействие на желание клиента купить. Часто при сегментации используют следующие характеристики: место проживания, материальное положение, особенности личности и поведенческие черты.

    Иногда при проведении анализа отталкиваются от самого продукта. При данном типе сегментации во внимание берется отношение потребителей к тому, какого качества обязаны быть товары и в каком виде они должны предоставляться. В качестве основных признаков данного вида сегментации берется цена и характеристики самого товара (технические, функциональные, мощностные).

    Отдельно стоит выделять сегментацию рынков предприятий, что подразумевает под собой анализ и выделение групп среди конкурентов. Такая сегментация основывается на успешных способах продвижения продукта на рынке, в качестве главных признаков выбираются способы реализации товара, стратегии рыночного продвижения и цена.

4 группы критериев сегментации рынка

Долгий путь поиска участка, на котором станет работать компания, начинается с выбора признаков, которые лягут в основу сегментации потребительского рынка. Если товар реализуется в высококонкурентной среде, то таких признаков будет больше, чем если ниша свободна. Это связано с тем, что чем выше конкуренция, тем больше возможностей у потребителей приобрести товар. Значит, необходимо учесть как можно больше факторов для того, чтобы провести грамотную сегментацию.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Характеристик, которые используются в анализе, множество, но их можно объединить в четыре большие группы.

  1. Географические — в эту группу входят характеристики, касающиеся места проживания потребителя (от страны до улицы), а также его языка и других особенностей, которые накладывает тот или иной регион.

  2. Демографические — самые базовые критерии (от пола и размера семьи до профессии и финансового положения).

  3. Психографические — более глубокая сегментация, в основе которой лежит личность покупателя, его интересы и увлечения, ценности и предпочтения, черты характера и образ жизни.

  4. Поведенческие — в эту категорию входят критерии, которые иллюстрируют потребительское поведение человека, его готовность покупать, уровень доверия к определенной продукции и многое другое.

Чаще всего для сегментации используются несколько критериев в связке. Стоит применять максимальное количество характеристик, чтобы определить покупателя вашего продукта. Однако важно помнить, что сегментация не статична, в ней должен быть заложен определенный потенциал для роста и развития.

Одни и те же критерии можно использовать для сегментации разного вида. Например, в будущем вы сможете пересобрать ваши группы, добавив к ранее применяемым критериям новые: средний чек, количество дополнительных продаж, приоритетные категории. Для эффективной работы лучше всего внедрить в работу компании CRM-систему, она сделает этот процесс проще и быстрее.

4 главных правила сегментации рынка

  1. Убедитесь, что товар подходит клиентам.

    Для корректного определения сегментной группы необходимо, чтобы реализуемый продукт соответствовал потребностям клиентов. Чего они хотят? Это главный вопрос, который необходимо задать. Товар обладает определенными характеристиками, выявив которые, вы сможете понять, кому он не только нужен, но и полезен. Сегментация будет успешна в том случае, если произойдет совпадение покупательских предпочтений и товарных свойств. Выделение таких групп является непростым процессом, но не стоит отчаиваться, если в ходе долгого исследования не удалось выделить единую категорию. Бывают сегменты, которые нельзя отнести к адресным.

  2. Конкретизируйте товарные характеристики.

    Имея только товарную категорию, например часы, галстуки или портсигары, сделать грамотную сегментацию практически невозможно. Так как за одним наименованием могут скрываться совершенно разные товары для разных покупателей. Чем лучше вы детализируете реализуемый продукт, тем с большей вероятностью попадете в свой сегмент.

    Не стоит придерживаться и другой крайности — проводить сегментацию на основании, например, модели или года выпуска. Такой подход не поможет создать общую картину. С большей вероятностью результатом анализа станет выделение двух категорий потребителей: тех, кому просто интересно, и тех, для кого это ничего не значит.

  3. Проведите детализацию свойств товара.

    При сегментации рынка в анализ должны попадать не все свойства товара, а только наиболее значимые. К таким свойствам относятся те, которые делают данные продукт не только уникальным, но и соблазнительным для клиента.

    В качестве прекрасной иллюстрации таких свойств можно рассмотреть всем известное средство для мытья посуды, когда в качестве основного свойства вместо «в два раза больше чистой посуды» стало использоваться «не сушит кожу рук». Таким образом, появился достаточно четкий портрет потенциального покупателя, которому важна не только чистота и количество вымытой посуды, но и бережное отношение к своим рукам.

  4. Определите уровни ключевых параметров сегмента.

    Самым глубоким и полноценным анализом является тот, который включает следующие параметры: актуальность, размер, объем, конкурентов, доход. Несмотря на небольшое количество уровней анализа для того, чтобы сделать эффективную сегментацию, необходимо задействовать множество временных, финансовых и трудовых ресурсов. Мало маркетологов, которые готовы браться за такую работу. Обычно в качестве первого и основного уровня для анализа выбирается потребительский спрос, точнее, его интенсивность (низкая, средняя или высокая).

читайте также читайте также

читайте также читайте также

5 эффективных методов сегментации рынка

Сегментация рынка для нужд маркетинга — это процесс, качественно выполнить который невозможно на основании единственного признака. Вне зависимости от его важности. Большинство процедур, используемых для сегментации, включают в себя несколько параметров.

  1. Сегментация по выгодам

    Ключевым в этом методе является поведение конечных пользователей. Выделяется несколько этапов:

    • Обнаружение выгод потребителей и квалификация их значимости.
    • Выделение характерных черт, которые оказывают влияние на образ жизни и напрямую связаны с выгодами из первого этапа. Формирование групп.
    • Составление представления клиентов о выгодах, которые они получат от вашего продукта и от продукта конкурентов.

    Далее следует этап моделирования. Что он собой представляет? На основании выявленных параметров моделируются различные ситуации, в которых частично закрываются некоторые из выгод. Составляются и тестируются гипотезы. После происходит анализ поведения клиента в различных ситуациях. Итогом должен стать четко сформулированный образ продукта, его сильных и слабых сторон, а также сферы его применения.

    Для сегментации рынка обычно используют две стратегии. Первая берет начало от выгод и работает с прямой и обратной связью на действия. Вторая основывается на анализе поведения и лишь после этого собирает обратную связь.

    После того как собрана информация, происходит описание сегмента. Для составления портрета используют следующее: поведение, выгоды, совершенный выбор, рассмотренные ситуации, данные по географии и демографии потребителей, анализ образа жизни. Для реализации можно использовать статистический анализ или интуицию, первый более трудоемкий, второй — менее фактический.

  2. Построение сетки сегментации

    Этот метод используется, если главной задачей стоит выделение приоритетных сегментов. В нем используется анализ функциональных, технологических и потребительских категорий. Плюс такого анализа в том, что он помогает выделить основные рынки.

  3. Многомерная классификация

    В основе этого метода лежит типологизация поведения клиентов. Он достаточно обширный и проводится одновременно по многим направлениям. За основу берется какая-то гипотеза. Например, что люди с такими-то и такими-то социальными, экономическими и психографическими чертами поведут себя одним образом, а вот с такими-то — противоположным. Важно, что внутри группы должны быть собраны представители, которые имеют в совокупности большее количество общего, чем репрезенты другой. На основании этого можно протипировать постоянных покупателей по главному критерию.

    Исследование модных трендов российского рынка показало, что в общей массе потребителей новинок можно разделить на три группы:

    • Избирательная. В нее входят самые пристрастные покупатели, которые относятся к каждой новинке на рынке настороженно и делают вывод только после тщательного анализа.
    • Независимая. Эта группа представлена людьми, которые уже определились, кто они и что им нужно от жизни, поэтому к любой новинке они относятся достаточно прохладно, продолжают жить, как жили.
    • Безразличная. Представители этой группы в основе своей ценят не новизну или моду, а практичность и доступность. По их мнению, мода переменчива и не стоит тратить на нее свое время.

    Итогом такой сегментации рынка должна стать стратегия, с помощью которой можно выстроить работу со всеми группами.

  4. Группировка

    Данный метод позволяет взять за основу всего один ключевой признак. Далее происходит деление крупных групп на более мелкие при помощи последовательного дробления совокупностей объектов. Таким образом в финале процесса выделяются небольшие подгруппы, для которых выбранный изначально признак является основным.

  5. Функциональные карты

    Другое название данного метода — двойная сегментация рынка, так как при его использовании происходит одновременное деление как по товару, так и по пользователям. Есть несколько видов функциональных карт:

    • Однофакторные. В обеих группах за основу берется что-то одно, в товаре — одна категория, в пользователях — один ключевой фактор (например, демографический).
    • Многофакторные. Данный вид используют, если необходимо выделить потребительский сегмент конкретно под одну модель товара. В данном анализе ищется ответ на вопрос, почему именно данный продукт является ценным для потребителя.

    Любой вид функциональных карт позволяет установить сегмент рынка, которому интересен определенный продукт, и выявить функциональные свойства товара, в полной мере удовлетворяющие запросы покупателей.

5 последовательных этапов сегментации рынка

Качественная стратегия по продвижению товара на рынке должна базироваться на данных, полученных в ходе сегментации рынка. Ключевые этапы процесса можно обозначить следующим образом:

  1. Качественное исследование

    Мотивация, выгода и поведение потребителей — это то, что необходимо выделить в ходе данного этапа. Для этого в маркетинге есть обширный набор инструментов, самым ходовым из которых является анкетирование. Его использование помогает не только определить ключевые показатели, но и одновременно проанализировать отношение заказчиков к товарам конкурирующих фирм. Это знание не менее ценно, ведь, как писал Сунь-цзы в «Искусстве войны»: «Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике».

  2. Количественное исследование

    Для количественного исследования также используют анкетирование либо личное интервью. Задачей данного этапа является выделение таких количественных параметров, с помощью которых возможно описать рынок. Разные задачи требуют различного количества данных. При определении объема выборки чаще всего опираются на то, какая конкретно информация в разрезе каждой группы будет расцениваться как достаточная и соответствовать требуемой точности.

    При составлении исследовательских анкет чаще всего опираются на необходимость выделить: ключевые характеристики, уровень значимости каждой из них, общую информированность потребителей о компании (ассортименте и торговых марках), уровень лояльности аудитории к выбранной для сегментации категории, потребительские привычки, а также их отношение к СМИ. Чаще всего перечисленных выше категорий достаточно для разностороннего и глубокого исследования.

  3. Проведение анализа

    Несмотря на то что анализ производится после сбора информации, этот этап является чуть ли не ключевым. Почему? Потому что перед тем, как собирать данные, нужно иметь представление о том, как они будут обрабатываться. Иными словами, какие методы будут использоваться. Для устранения коррелирующих переменных, например, применяют последовательно факторный и кластерный анализы. Но это не единственный вариант. Существует также совместное исследование, метод AID (automatic interaction detection), построенный на основании деревьев классификации, и многие другие.

  4. Проверка результатов

    После того как были выделены группы, нужно проверить их на реальность. Это связано с тем, что случайные совпадения могли привести к тому, что маркетинговая сегментация рынка привела к созданию несуществующей группы. А продать что-то тому, кого нет, задача из области фантастики. Проверяйте результаты и подтверждайте их правильность — это поможет избежать значительных трат.

  5. Описание профиля сегмента

    Чаще всего в результате исследования вы получите несколько пользовательских групп. Просто выделить недостаточно — важно узнать каждую группу, как близкого родственника. Для этих задач используют метод профилирования. Создается портрет группы, в котором описывается позиция сегмента, особенности поведения и другие характеристики, которые были выделены в процессе. По итогам должны получиться группы с емким названием, которое включает основные характеристики: тревожные любители ужастиков, скупые мужья, инициаторы среди спортсменов и так далее.

Возможные ошибки при сегментации рынка

Некачественная сегментация рынка — пример того, как незнание или поверхностное отношение к процессу может послужить причиной огромных финансовых потерь. Для того чтобы уменьшить вероятность такого исхода, важно понимать, какие ошибки чаще всего совершают:

  • Брать в анализ только возраст и пол. Запомните, это недостаточные параметры для глубокого анализа. Их должно быть больше, и они обязаны быть более разноплановыми.
  • Игнорировать найденные ошибки. Нашли — устранили, иначе получите нереальные данные.
  • Замыкаться только на географии пользователя. Анализируйте не только район, но и временные периоды. Даже в рамках одного региона покупательская активность различна — в один больше, в другой меньше или вовсе нет.
  • Обходить стороной тестирование. Это в корне неправильно. Данные, полученные при помощи такого метода, позволят получить актуальную обратную связь на используемые инструменты.
  • Не обращать внимания на активность. Убедитесь, что вы работаете с живой аудиторией. Если пользователь висит мертвым грузом в CRM, а последняя активность была полгода назад, он вряд ли отреагирует на рекламу.
  • Не обновлять данные после одноразовой сегментации. Ранее уже писалось о том, что это динамический процесс, данные должны ежемесячно обновляться, в противном случае они быстро станут неактуальными.
  • Использовать базу исключительно с целью выявить целевую аудиторию. Используйте все, это поможет усовершенствовать первоначальную стратегию.

Возможные ошибки при сегментации рынка

Следите за своей аудиторией, актуализируйте и обновляйте базу, вносите изменения и не бойтесь менять стратегии. Формулируйте гипотезы, проверяйте уже сформированные сегменты и создавайте новые. Хороших результатов не добиться без качественной и своевременной оценки результатов.

Стратегии дальнейшего развития компании с учетом сегментации рынка

Принципы сегментации рынка, примененные на практике, позволят создать качественную и глубокую стратегию развития. Это может быть что-то уникальное, хотя рабочими оказываются и проверенные схемы:

  1. Концентрированная сегментация

    Само название говорит о том, что в фокусе что-то одно: один товар в одной группе. Данная стратегия отлично работает для компаний, имеющих ограниченные средства. Это помогает не распылять финансовые и другие ресурсы предприятия, а, направив все в один сегмент, получить максимальную прибыль.

    Однако это не значит, что данного подхода необходимо придерживаться весь жизненный цикл компании. Совершенно закономерная ситуация, когда, после получения прибыли в одном сегменте, происходит расширение сферы влияния предприятия на другие. Такой подход называется стратегией расширения, и в рамках него один продукт реализуется на несколько групп.

    Например, школа идеального тела Ольги Маркес Sekta School. Изначально они работали с одной категорией клиентов — молодые, здоровые, одинокие активные девушки, которые фанатеют от спорта. В дальнейшем они расширили свою аудиторию: появилось направление, которое работает с людьми с проблемами со здоровьем и избыточным весом, дальше — беременные женщины и женщин с детьми, чуть позднее подключили и мужской сегмент. К такому решению их привела возрастающая конкуренция на рынке спортивных программ. Для увеличения прибыли необходимо было искать новые группы реализации продукта.

    При расширении важно не забывать о тех, с кем уже ведется работа. Как правило, такие клиенты более лояльны к компании. Однако будьте готовы к тому, что если вы их начнете игнорировать, то они поменяют вас на кого-то другого.

  2. Ассортиментная сегментация

    Главное отличие от предыдущей стратегии в том, что потребителям предлагается не один товар, а группа. У этого есть свои риски — если в ваш сегмент зайдет более мощный конкурент, который уже имеет пул лояльных клиентов и достаточные финансы для продвижения, то есть вероятность проиграть. Например, если такие гиганты, как Reebok или Nike, решат выйти на рынок для малышей, то Toddler University будет с него вытеснена.

  3. Дифференцированная стратегия

    Это наиболее частая стратегия крупных компаний: несколько товарных категорий для разных сегментов. Это не значит, что компания хочет продать что угодно кому угодно, нет. Смысл в том, что формируется индивидуальное предложение по продукту для каждого.

Отличную работу с данными, полученными при сегментации рынка, показывает пример банков. Если проанализировать маркетинговые стратегии, то можно заметить, как они менялись: от концентрированной к расширенной и далее — к дифференцированной.

Естественно, за таким подходом стоит желание не только расширить зону влияния, но и получить дополнительную прибыль, увеличив количество групп, на которых реализуется продукт. Карта «Платиновая», например, появилась не просто так, а для того, чтобы вовлечь в пользование продуктом статусный сегмент, для которого важен престиж и дополнительные возможности, которые дает такая карта. Таким образом, имея на начальном этапе целевую аудиторию с более низкой покупательной способностью, со временем банк получил клиентов, чьи финансовые возможности были выше.

Владимир Сургай

Основатель агентства интернет-маркетинга TFA, автор курса “Взлом конверсии”

Основатель агентства интернет-маркетинга TFA, автор курса “Взлом конверсии”

«Я убежден, что при желании зарабатывать на маркетинге и достойно жить может каждый, поэтому мне важно помочь вам с первым шагом в этом направлении.»

Скачать чек-лист источников клиентов и руководство по проведению продающей консультации:

Несмотря на то что дифференцированная сегментация — это то, к чему стремится большинство компаний, не стоит забывать о рисках. Связаны они в первую очередь с тем, что происходит одновременная работа по нескольким направлениям, что закономерно вызывает расфокусировку и перераспределение ресурсов. Часто это становится причиной увеличения расходов, в том числе и на рекламу.

Стратегии сегментации рынка

Продвижение разных продуктов для разных аудиторий требует отдельных рекламных кампаний. Однако это не должно становиться решающим фактором за или против данного вида стратегии. Компании все разные, продукты тоже. Не стоит об этом забывать.

Так или иначе сегментация потребительского рынка — это прекрасный инструмент. Его мощь кроется в том влиянии, которое он оказывает на успех маркетинговой стратегии. Иногда важно не просто вложить деньги в рекламу, но сделать это с умом, понимая, кто ваша аудитория, что ее тревожит и как ей помочь. Такой подход в разы увеличит эффективность инвестиций, а на выходе вы получите не просто прибыль, а лояльного «адвоката бренда», который будет верен вам годами.

Автор: Владимир Сургай

Информио

×

Неверный логин или пароль

×

Все поля являются обязательными для заполнения

×

Сервис «Комментарии» — это возможность для всех наших читателей дополнить опубликованный на сайте материал фактами или выразить свое мнение по затрагиваемой материалом теме.

Редакция Информио.ру оставляет за собой право удалить комментарий пользователя без предупреждения и объяснения причин. Однако этого, скорее всего, не произойдет, если Вы будете придерживаться следующих правил:

  1. Не стоит размещать бессодержательные сообщения, не несущие смысловой нагрузки.
  2. Не разрешается публикация комментариев, написанных полностью или частично в режиме Caps Lock (Заглавными буквами). Запрещается использование нецензурных выражений и ругательств, способных оскорбить честь и достоинство, а также национальные и религиозные чувства людей (на любом языке, в любой кодировке, в любой части сообщения — заголовке, тексте, подписи и пр.)
  3. Запрещается пропаганда употребления наркотиков и спиртных напитков. Например, обсуждать преимущества употребления того или иного вида наркотиков; утверждать, что они якобы безвредны для здоровья.
  4. Запрещается обсуждать способы изготовления, а также места и способы распространения наркотиков, оружия и взрывчатых веществ.
  5. Запрещается размещение сообщений, направленных на разжигание социальной, национальной, половой и религиозной ненависти и нетерпимости в любых формах.
  6. Запрещается размещение сообщений, прямо либо косвенно призывающих к нарушению законодательства РФ. Например: не платить налоги, не служить в армии, саботировать работу городских служб и т.д.
  7. Запрещается использование в качестве аватара фотографии эротического характера, изображения с зарегистрированным товарным знаком и фотоснимки с узнаваемым изображением известных людей. Редакция оставляет за собой право удалять аватары без предупреждения и объяснения причин.
  8. Запрещается публикация комментариев, содержащих личные оскорбления собеседника по форуму, комментатора, чье мнение приводится в статье, а также журналиста.

Претензии к качеству материалов, заголовкам, работе журналистов и СМИ в целом присылайте на адрес

×

Информация доступна только для зарегистрированных пользователей.

×

Уважаемые коллеги. Убедительная просьба быть внимательнее при оформлении заявки. На основании заполненной формы оформляется электронное свидетельство. В случае неверно указанных данных организация ответственности не несёт.

Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов

Наталья Гараханова, директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine и координатор курса «Создание продукта» в Нетологии, рассказала, что такое бизнес-модель Остервальдера и как правильно ее заполнять. Материал состоит из нескольких частей, содержание вы найдете ниже.

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.

Бизнес-модель Остервальдера.

Содержание цикла:

  1. Потребительские сегменты.
  2. Ценностные предложения и каналы сбыта.
  3. Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов.
  4. Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры.
  5. Структура издержек.

В этом блоке необходимо не только четко обозначить коммуникационную стратегию с клиентами, но и подробно проанализировать:

  • как вы собираетесь привлекать новых клиентов и выстраивать с ними отношения;
  • как вы собираетесь развивать отношения с уже существующими клиентами и поддерживать их лояльность;
  • какие отношения вы выстраиваете уже сейчас.

Тирион Ланнистер всегда строил правильные каналы коммуникации с совершенно разными сегментами.

Есть несколько типов взаимоотношений с клиентами. В зависимости от бизнеса необходимо определить, какой из них окажется для вас наиболее подходящим.

Программа оучения: «Управление финансами: бизнес-модели, метрики, аналитика и финансовый учет»

Персональная поддержка

Здесь клиент общается непосредственно с представителем компании и получает от него помощь во время и после покупки. Подходит для розничных магазинов.

Особая персональная поддержка

Более доверительный вид общения с клиентом. К каждому клиенту прикреплен отдельный представитель компании. Такая система существует в частных банках при работе с солидными клиентами.

Самообслуживание

Клиент не имеет непосредственного контакта с компанией. Это может быть даже автомат с газированными напитками.

Автоматизированное обслуживание

Это то же «самообслуживание», но с учетом автоматизированных процессов. Например, вы оплачиваете на сайте доступ на месяц к библиотеке курсов Нетологии.

Сообщества

Для лучшего понимания и установления более теплых отношений с клиентами компании используют сообщества в социальных сетях. За группами следят модераторы и поддерживают активные обсуждения.

Совместные издания

Ценность создается совместно с потребителем. Как пример: читатели пишут рецензии на Livelib.ru или дополняют новой информацией статьи Википедии.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Какие отношения с потребителями установлены сейчас?
  • Каких отношений ждет от нас каждый сегмент потребителей?
  • Какие расходы это за собой влечет?
  • Как это вписывается в общую схему бизнес-модели?

Потоки поступления доходов

Здесь мы отмечаем доходы с каждого потребительского сегмента.

Задайте вопрос: «За что потребители будут платить мне?» каждому сегменту целевой аудитории. Это поможет сформировать новые каналы получения доходов.

Тайвин Ланнистер получал золото со своих рудников, пошлину от торговли в Ланниспорте и урожай со своих земель.

Их обычно выделяют два типа:

  • Разовая сделка.
  • Регулярный доход от периодических платежей клиентов за ценностное предложение либо за послепродажное обслуживание.

Создание потока дохода целиком и полностью зависит от характера бизнеса.

Вы продаете активы

Сюда относятся любые продукты и товары. Вы купили книгу? Можете делать с ней все, что хотите: перепродать, подарить, выбросить. Она ваша с купленным правом на владение.

Города Залива Работорговцев готовили и продавали рабов разной специализации.

Вы получаете плату за использование

Вы поставляете услугу и взимаете плату с клиента за ее использование. Чем больше клиент пользуется вашей услугой, тем больше может оказаться оплата. Примеры: в отеле клиент платит за количество ночей, в аквапарке платят за количество проведенных в нем часов.

Король Семи Королевств платит за пользование армией, шпионами и оплачивает все расходы двора.

Вы получаете плату за подписку

Этот поток дохода отличается от предыдущего тем, что плата берется за продолжительность доступа к услуге. Например, спортивный зал предоставляет абонемент на месяц. Это относится и к онлайн-сфере, например, в игре World of Warcraft есть абонентская плата за участие.

Сэмвэлл Тарли учится на мейстера в Цитадели. Обучение платное, но Тарли владеет пожизненным абонентом Ночного Дозора, поэтому обучается бесплатно.

Вы получаете плату за аренду, ренту или лизинг

При данном потоке вы передаете права клиенту на пользование вашим активом на указанный в договоре срок за определенную плату. Это выгодно обеим сторонам: арендодатель получает доход от своих активов, а арендатор возможность ими пользоваться на свое усмотрение, не выплачивая полную стоимость. Пример: лизинг оборудования для строительства.

Мастер над шептунами Квиберн оплачивает услуги своих пташек.

Вы получаете плату за лицензию

Если вы являетесь правообладателем на интеллектуальную собственность, то, не производя продукт и не предоставляя услуг, можете получать доход от своей собственности. В данном случае вы продаете передачу прав на использование защищенной интеллектуальной собственности. Например, писатель Джордж Мартин обладает полными правами на свои книги, и получает доход с экранизации своей саги.

Изгнанный член династии таргариенов принц Визерис отдал сестру кхалу Дрого в плату за использование армии кхала для завоевания трона Семи Королевств.

Главное — выстроить методы ценообразования для каждого потока, определить будут ли цены меняться в зависимости от рыночных условий или останутся постоянными.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • За что мне платят клиенты сейчас?
  • За что они готовы платить на самом деле?
  • Как осуществляется оплата? Предпочли бы они изменить способ оплаты?
  • Какую часть общей прибыли приносит мне каждый из потоков дохода?

В следующей части рассмотрим, зачем определять ключевые виды деятельности и ресурсы и как работать с партнерами.

Содержание цикла.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Сегментация рынка — понятие, признаки, методы и этапы сегментирования, примеры

Сегментация рынка является одним из наиболее эффективных инструментов маркетинга для определения целевой аудитории.

Оглавление:

С ее помощью легче персонализировать маркетинговые кампании, сосредоточиться на том, что необходимо, и сгруппировать схожих потребителей для нацеливания на конкретную аудиторию экономически эффективным образом.

Сегментирование рынка в маркетинге — основные термины

Сегментировать рынок – разделить потенциальных клиентов на различные группы или сегменты потребителей на основе определенных характеристик.

Агрегация берет набор данных и объединяет их в одно значение. Например, количество уникальных активных пользователей за последние 30 дней или общее количество случаев использования продукции за последнюю неделю.

При просмотре с течением времени агрегированные показатели показывают тенденцию изменений в поведении клиентов.

Агрегирование и сегментирование – хорошие способы для начала любого анализа. Они дают быстрое понимание учетной записи и позволяют проверить предположения.

Сегмент – это часть рынка, состоящая из потребителей, которые будут одинаково реагировать на маркетинговые стратегии. Покупатели из одного сегмента всегда имеют общие черты, такие как схожие интересы и потребности.

Макросегментация – это классификация покупателей на основе переменных с более широким охватом, таких как отраслевые и организационные переменные. Она также может включать такие переменные, как местоположение, которое является важным для изучения требований к коммуникациям и культуре.

Сегментация клиентов

Понятие сегментирования клиентов – это практика разделения базы потребителей на группы людей, которые схожи в определенных аспектах.

Позволяя компаниям ориентироваться на отдельные категории, модель сегментации клиентов допускает эффективно распределять маркетинговые ресурсы и максимизировать возможности перекрестных и дополнительных продаж.

Когда группе приобретателей отправляются персонализированные сообщения в рамках комплекса маркетинга, который разработан с учетом их потребностей, легче призвать их к покупке продуктов.

Сегментирование клиентов также может улучшить обслуживание и способствовать удержанию потребителей. Маркетинговые материалы, рассылаемые с использованием сегментации клиентов, как правило, ценятся покупателем, который получает их.

Другие преимущества сегментирования приобретателей включают опережение конкурентов в определенных группах и выявление новых товаров, которые могут заинтересовать существующих или потенциальных клиентов, или улучшение характеристик для удовлетворения ожиданий покупателей.

Этапы сегментирования рынка

Существует четкий процесс сегментации. Нужно убедиться, что этап полностью закончен прежде, чем перейти к следующему.

Перечислим этапы:

  1. Первый и самый главный шаг — определить целевой рынок. Маркетологи должны четко понимать, кого следует включить в общую часть потребителей. Важно убедится, что у людей есть что-то общее. К примеру, мужчина и женщина не могут быть включены в один сектор, поскольку у них разные потребности и ожидания.
  2. Определить ожидания потребителей. После определения промышленного рынка важно выяснить потребности потенциальных клиентов. Продукт должен соответствовать ожиданиям людей. Для этого нужно провести предварительное исследование – лучше узнать потребителей, задавая несколько начальных открытых вопросов.
  3. Создать подгруппы. Эффективная сегментация предполагает разделение групп на подгруппы.
  4. Рассмотреть потребности целевой аудитории. Для маркетолога важно проанализировать потребности и предпочтения людей, принадлежащих к каждому сегменту и подсегменту. Потребители определенного участка должны реагировать на аналогичные колебания промышленного рынка и аналогичные маркетинговые стратегии.
  5. Дать названия. Нужно выбрать подходящее имя каждому сегменту. Правильно подобранное имя отражает ключевую характеристику всей группы. Например, детская секция может иметь различные сегменты, а именно «Новорожденные», «Детский сад», «Школьники»и так далее.
  6. Работа над маркетинговыми стратегиями. Важно разработать соответствующие стратегии для продвижения брендов среди каждой части приобретателей. Стоит помнить, что нельзя позволить себе иметь одинаковые стратегии для всех разделов. Нужно убедиться, что есть связь между изделиями и целевой аудиторией.
  7. Просмотреть поведение. Нужно регулярно проверять поведение целевой аудитории. У людей может быть не одно и то же требование (спрос) в течение всего года. Требования меняются, восприятие и интересы тоже.
  8. Определить размер целевой аудитории. Важно знать размер целевой аудитории. Это помогает в планировании продаж и прогнозировании.

Признаки сегментации рынка

Выделяют 4 группы признаков (критериев) сегментирования.

Географическая сегментация делит покупателей на основе географии. Этот тип важен для маркетологов, поскольку у людей, принадлежащих к разным регионам, бывают разные требования.

Например, вода может быть дефицитной в некоторых регионах, что увеличивает спрос на бутилированную воду, но в то же время она может быть в изобилии в других регионах, где спрос на нее очень мал.

Демографическая сегментация является одним из наиболее распространенных подходов. С помощью этой стратегии компания просто делит большой рынок на группы по нескольким определенным признакам.

Возраст, раса, пол, семейное положение, род занятий, образование и доход относятся к числу наиболее часто встречающихся демографических признаков сегментации.

Также сегментирование проводится на основе поведения аудитории, их предпочтений, выбора и принятия решений. Считается, что квалификация потребителей и наличие знаний о продукции влияет на решение о совершении покупки.

Аудитория может быть разделена на:

  • тех, кто знает о продукте;
  • тех, кто не знает о продукте;
  • экс-пользователей;
  • потенциальных потребителей;
  • текущих покупателей.

Психографический признак делит аудиторию на основе их личности, образа жизни и отношения. Этот процесс основан на предпосылке, что на поведение покупателя может влиять его индивидуальность и образ жизни.

Личность – это совокупность характеристик, которые формируют отличительный характер человека и включают в себя привычки, черты, отношение и темперамент. Образ жизни – это то, как человек живет своей жизнью.

Личность и образ жизни в значительной степени влияют на решение о покупке и привычки человека. Человек, ведущий роскошный образ жизни, может посчитать необходимым наличие кондиционера в каждой комнате, в то время как человек, живущий в том же городе, но ведущий консервативный образ жизни, может считать это роскошью.

Критерии оценки сегментов

После того как определены сегменты потребителей, стоит убедиться, что они будут полезны для бизнеса.

Для этого нужно учесть следующие критерии выбора аудитории:

  1. Однородность. Это означает, что потребители, распределенные по каждой секции, должны быть похожими в некотором значимом отношении.
  2. Гетерогенный критерий. Каждый потребительский сегмент должен быть относительно уникальным по сравнению с другими участками.
  3. Измеримость. Для измерения размера разделов клиентов должна быть доступна некоторая форма данных. Измерения очень важны для оценки общей привлекательности каждой части потребителей.
  4. Существенность. Рыночный сегмент должен быть достаточно большим с точки зрения продаж и прибыльности, чтобы гарантировать возможное внимание фирмы. Каждая фирма будет предъявлять минимальные требования к финансовой отдаче от своих инвестиций, поэтому необходимо рассматривать только те секции, которые являются значительными.
  5. Доступность. Сегмент должен быть доступным, особенно с точки зрения распространения и коммуникации.
  6. Практичность. Фирма должна иметь возможность внедрить индивидуальный маркетинговый набор для каждой части аудитории. Обычно необходимо определить диапазон идентифицированных разделов для возможностей и ресурсов организации, поэтому очень специализированные сегменты могут не подходить.
  7. Отзывчивость. Каждая секция должна лучше реагировать на отдельную маркетинговую смесь, а не на общее предложение.

Методы сегментирования рынка

В анализе рынка чаще всего используются основные методы сегментирования: априори, отношение (кластерный анализ) и потребность.

Априори определяется как относящиеся к знаниям, которые вытекают из теоретического вывода, а не из наблюдения или опыта. В целях анализа рынка это означает делать определенные предположения о различных группах.

Например, вывод о том, что взрослые старше 50 лет не так разбираются в технологиях, как молодые люди 20-ти лет, является безопасным допущением, основанным на рассуждении о том, что высокотехнологичные устройства не так были доступны для старшего поколения.

[warning]Стоит отметить: использование кластерного анализа для создания психологических профилей покупателей затруднено, поскольку оно ограничено используемыми входными данными.[/warning]

Демографические данные наименее полезны, в то время как данные о предпочтениях лучше подходят для этого типа анализа. Но эти необходимые данные очень сложно узнать.

Сегментация на основе потребностей – это концепция, согласно которой аудиторию можно разделить в зависимости от потребностей. Этот тип анализа используется для разработки продуктов, которые продают, а не пытаются продавать товары, разработанные бизнесом.

Сегментирование на основе потребностей использует совместный анализ для разделения групп в соответствии с функциональными характеристиками.

Виды сегментации рынка

Разделить рынок на части можно не только за пользователями, но и за товарами и конкурентами.

По группам товаров и услуг

Сегментация, основанная на дифференциации продуктов, используется как комплексный подход, который может быть эффективной стратегией. Вместо того, чтобы фокусироваться исключительно на потребителе, этот подход также рассматривает соотношение цены и качества изделий.

Рыночное сегментирование на основе товаров и услуг начинается с определения базовой продукции. Нужно выбирать продукт, который можно успешно производить. Для этого нужно брать во внимание следующие факторы: личный опыт, доступ к специальным источникам материалов или наличие определенных объектов.

Характеристики, которые запланировано включить в продукт, являются ключевым фактором для разделения товаров. Нужно сосредоточиться на том, какие функции можно встроить в продукт, чтобы улучшить его функциональность или дизайн таким образом, чтобы продукция выделялась.

Сегментация, основанная на дифференциации продукта, создает маркетинговый подход со стороны товаров прежде, чем удовлетворять потребности клиентов. Как только изделие будет создано и подход будет завершен, можно изучить доступные рынки, чтобы найти разделы потребителей, которых интересует конкретный продукт.

По группам потребителей

Цель сегментирования представляет собой лучшее понимание потребителей и их мотивацию к совершению покупок.

Нужно определить группы текущих и потенциальных приобретателей, чтобы:

  • расставить приоритеты групп по адресу;
  • понять их поведение;
  • определить подходящую маркетинговую стратегию.

По конкурентам

Каждый производитель стремится быть лучше своих конкурентов. Для этого нужно знать: что предлагают конкуренты и как они работают. Стоит посмотреть на группы клиентов, определить конкурентов в каждой области.

Нужно построить сетку конкурентной силы, определить ключевые активы и навыки, необходимые для успеха в бизнесе. Затем перечислить основных конкурентов, их активы и навыки, а также то, насколько собственная компания соответствует этим масштабам.

Это поможет определить положение по отношению к другим компаниям, конкурирующим в данной отрасли.

Примеры сегментации потребительского рынка

Демографическое сегментирование Имеется компания, которая продает товары женской косметики. Она включит слово «женщина» в описание своего основного потребительского сегмента.
Географическая сегментация Производители домашних товаров будут рекламировать лопаты для снега в России, но это будет бессмысленно делать в южных странах.
Психографическое сегментирование Любители кемпинга, как правило, имеют мало последовательных демографических характеристик. Путешественники – это разнообразная группа. Таким образом, маркетологи, скорее всего, будут ориентироваться на всех любителей активного отдыха.
Сегментация для бизнес-клиентов Банки, например, часто предлагают разные услуги для малого и крупного бизнеса. В этой сфере выделят два основных участка потребителей: постоянные потребители и одноразовые пользователи.

Заключение

Сегментирование рынка является неотъемлемой частью маркетинговой стратегии компании. Это процесс разделения более крупной целевой аудитории на мелкие, однородные группы приобретателей, которым можно эффективно продвигать свою продукцию.

И потребительские, и бизнес-ориентированные компании должны сегментировать покупателей, используя один из нескольких общих подходов (используя демографический, психографический, географический, поведенческий признаки).

Так же полезно сегментировать товары и услуги или конкурентов.

Бизнес-модель Остервальдера — База знаний Когио

Бизнес-модель (Business Model Canvas) отражает архитектуру бизнеса и процесса создания ценности в виде девяти блоков, разделенных на четыре основные сферы:

  • Продукт
  • Взаимодействие с потребителем
  • Инфраструктура
  • Финансовая эффективность

Потребительские сегменты (Customer Segments)

Здесь описывается один или несколько клиентских сегментов, с которыми работает компания. Сегмент — это группа людей, объединенных общей проблемой или потребностью. Сегменты бывают нескольких типов: массовый рынок, нишевой рынок, сложные сегменты. Чем точнее компания формулирует клиентский сегмент, тем проще предложить потребителям из этого сегмента ценный продукт.

Ценностные предложения (Value propositions)

Ценностное предложение — это причина, почему покупатели покупают продукт, выбирая именно вашу компанию, а не конкурентов. Продающая идея вашего продукта, уникальное торговое предложение. Цель ценностных предложений — решать проблемы клиентских сегментов. Каждое ценностное предложение представляет собой некоторую совокупность товаров, услуг и сервиса, отвечающую потребностям клиентского сегмента.

Одни ценностные предложения могут быть инновационными, создающими новые рынки или выделяющие новые сегменты внутри существующих рынков. Другие улучшают уже существующие рыночные предложения, добавляя к ним новые потребительские характеристики и свойства, важные и значимые для потребителей.

Каналы сбыта (Channels)

Этот блок описывает, как компания взаимодействует со своими потребительскими сегментами перед, во время и после покупки продукта. Каналы сбыта — это точки контакта, работающие на продвижение продукта и обслуживание клиентов. Каналы сбыта можно разделить на пять этапов:

  • Информирование
  • Оценка
  • Продажа
  • Доставка и адаптация
  • Обслуживание

Отношения с клиентами (Customer relationships)

Этот блок описывает типы отношений, которые компания строит со своими потребителями. В общем случае этот блок отвечает на вопрос «как мы взаимодействуем с потребителем». Отношения с клиентами могут отличать в зависимости от различных бизнес-задач:

  • Привлечение
  • Удержание
  • Классификация

Потоки доходов (Revenue streams)

Потоки доходов описывают источники, из которых компания получает прибыль. В бизнес-модели существует два типа источников дохода: доход от разовых сделок (продажа товара) или регулярные платежи за подписки или постпродажное обслуживание.

Каждый поток доходов имеет свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением.

Ключевые ресурсы (Key resources)

В этом блоке описываются ресурсы — наиболее важные активы, необходимые, чтобы бизнес-модель была жизнеспособной и масштабируемой. Ресурсы позволяют компании производить и доносить до потребителя ценностные предложения, поддерживать связи с потребителями и получать прибыль. Компания может быть собственником ресурсов, арендовать или покупать их у партнёров.

Ключевые ресурсы могут быть следующих типов:

  • материальные ресурсы
  • интеллектуальные ресурсы
  • персонал
  • финансы

Ключевые виды деятельности (Key activities)

Если ресурсы — это «материалы», необходимые для производства и донесения ценностных предложений, то ключевые виды деятельности — это процессы, чтобы появлялись ценностные предложения, взаимоотношения с клиентами, функционировали каналы сбыта и потоки доходов. Ключевые виды деятельности — это самые важные действия компании, направленные на создания ценности.

Ключевые партнёры (Key partners)

Этот блок описывает поставщиков и партнёров, благодаря которым функционирует бизнес-модель. Некоторые бизнес-модели могут обходиться без партнёров, а для некоторых партнёрство — основа жизнеспособности. Компании вступают в партнёрские отношения, чтобы снизить риски, усилить ценностные предложения или получить ресурсы.

Можно выделить три основные причины создания партнёрских отношений:

  • Оптимизация и экономия производства
  • Снижение рисков
  • Аутсорсинг ресурсов и видов деятельности

Структура издержек (Cost structure)

Последний блок описывает наиболее значимые расходы, необходимые для работы в рамках бизнес-модели. Создание ценности, построение отношений с потребителем, сбыт и обслуживание клиентов — всё это требует издержек. Расходы легко посчитать, если мы правильно определили ресурсы, ключевые виды деятельности и партнёров.

Издержки можно разделить на следующие категории:

  • Фиксированные издержки
  • Переменные издержки
  • Факторы экономии на масштабе

 

Сегментация клиентов — Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это практика разделения клиентской базы на группы лиц, сходных по определенным признакам, имеющим отношение к маркетингу, таким как возраст, пол, интересы и покупательские привычки.

Компании, использующие сегментацию клиентов, исходят из того, что каждый клиент уникален и что их маркетинговые усилия будут более эффективными, если они будут нацелены на конкретные, небольшие группы с сообщениями, которые эти потребители сочтут релевантными и побудят их что-то купить.Компании также надеются получить более глубокое понимание предпочтений и потребностей своих клиентов, чтобы выяснить, что каждый сегмент считает наиболее ценным, чтобы более точно адаптировать маркетинговые материалы для этого сегмента.

Сегментация клиентов основана на определении ключевых дифференциаторов, которые делят клиентов на группы, на которые можно ориентироваться. Такая информация, как демографические данные клиентов (возраст, раса, религия, пол, размер семьи, этническая принадлежность, доход, уровень образования), география (где они живут и работают), психографические данные (социальный класс, образ жизни и личностные характеристики) и поведенческие (расходы). , потребление, использование и желаемые выгоды) учитываются при определении методов сегментации клиентов.

Процедуры сегментации клиентов

Сегментация клиентов, также называемая сегментацией потребителей или сегментацией клиентов, процедуры включают:

  • Принятие решения о том, какие данные будут собираться и как они будут собираться
  • Сбор данных и интеграция данных из различных источников
  • Разработка методов анализа данных для сегментации
  • Установление эффективной коммуникации между соответствующими бизнес-подразделениями (такими как маркетинг и обслуживание клиентов) о сегментации
  • Внедрение приложений для эффективной обработки данных и реагирования на информацию, которую они предоставляют

Преимущества сегментации клиентов

Позволяя компаниям нацеливаться на определенные группы клиентов, модель сегментации клиентов позволяет эффективно распределять маркетинговые ресурсы и максимизировать возможности перекрестных и дополнительных продаж.Когда группе клиентов отправляются персонализированные сообщения в рамках маркетингового комплекса, разработанного с учетом их потребностей, компаниям легче отправлять этим клиентам специальные предложения, призванные побудить их покупать больше продуктов. Сегментация клиентов также может улучшить обслуживание клиентов и способствовать их лояльности и удержанию. Как побочный продукт персонализированного характера маркетинговые материалы, рассылаемые с использованием сегментации клиентов, как правило, более ценятся и ценятся покупателем, который их получает, в отличие от обезличенных сообщений бренда, в которых не признается история покупок или какие-либо отношения с клиентами.

Другие преимущества сегментации клиентов включают в себя сохранение на шаг впереди конкурентов в определенных сегментах рынка и выявление новых продуктов, которые могут заинтересовать существующих или потенциальных клиентов, или улучшение продуктов для удовлетворения ожиданий клиентов.

Важность сегментации клиентов

Компании стремятся не только разделить своих клиентов на поддающиеся измерению сегменты в соответствии с их потребностями, поведением или демографическими данными, но и определить потенциальную прибыль каждого сегмента, анализируя его влияние на доходы и затраты.Сегментация на основе ценности оценивает группы клиентов с точки зрения дохода, который они приносят, и затрат на установление и поддержание отношений с ними. Это также помогает компаниям определить, какие сегменты являются наиболее и наименее прибыльными, чтобы они могли соответствующим образом скорректировать свои маркетинговые бюджеты.

Сегментация клиентов может оказать большое влияние на управление клиентами, поскольку, разделяя клиентов на разные группы со схожими потребностями, компания может продавать каждой группе по-разному и фокусироваться на том, что нужно каждому типу клиентов в любой момент времени.Большие или малые, нишевые сегменты клиентов могут быть нацелены в зависимости от ресурсов или потребностей компании.

В маркетинге B2B компании интересуются, например, должностями лиц, принимающих решения, отраслевым сектором, независимо от того, является ли компания государственной или частной, ее размером, местоположением, моделями покупок и имеющимися у них технологиями.

В маркетинге B2C компании интересуются профилями, отношением и стилем жизни конкретных клиентов.Компании B2C также могут быть обеспокоены географическим положением. Компании B2C, которые сегментируют клиентов на основе их географического положения, могут адаптировать предложения с учетом региональных событий и предпочтений. Компании B2C также могут настраивать предложения на основе языков, на которых говорят в каждом регионе.

Подходы к сегментации клиентов B2B включают вертикальное или горизонтальное выравнивание. При вертикальной сегментации компании выбирают определенные отрасли или должности, которые, скорее всего, сочтут их продукцию привлекательной, а затем сосредотачивают маркетинговые усилия на тех сегментах, которые, по их мнению, наиболее готовы к покупке.Преимущество вертикальной сегментации заключается в том, что компании могут предлагать услуги, адаптированные к конкретным отраслям. Потребности индустрии финансовых услуг отличаются от потребностей отрасли здравоохранения. Если бы каждому сегменту предлагались услуги, адаптированные для этой отрасли, их принятие и удовлетворенность могли бы возрасти.

При горизонтальной сегментации компании просто сосредотачиваются на одном названии должности в широком диапазоне отраслей и организаций. Преимущество горизонтальной сегментации заключается в том, что больше внимания уделяется потребностям конкретных должностей или должностей.Например, фокус на главных финансовых директорах (CFO) может создавать сопутствующие товары, обмен сообщениями на веб-сайтах и ​​информационные бюллетени по электронной почте, специально предназначенные для этой роли.

Сегментация клиентов и сегментация рынка

Компании могут использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга для определения и создания сегментов клиентов. Сегменты клиентов могут быть основаны на демографических данных, психографических данных и данных об активности, таких как действия, которые пользователи совершали на веб-сайте. Компании используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга для настройки, планирования и проведения кампаний для определенных сегментов клиентов.

Сегментация клиентов отличается от сегментации рынка. Примером сегментации рынка является группировка клиентов по продуктам или услугам, которые они приобретают. Компания может выполнять сегментацию рынка на основе отдельных направлений бизнеса, таких как программное обеспечение, профессиональные услуги и обучение. Затем компания может распределить ресурсы для каждого сегмента рынка и использовать отдельные маркетинговые и рекламные мероприятия для каждого из них.

Сегментация клиентов 101 — businessnewsdaily.com

  • Компании часто пытаются донести целенаправленное сообщение, которое найдет отклик у каждого уникального клиента.
  • Разделение аудитории на сегменты помогает персонализировать каждый путь клиента с помощью дифференцированного обмена сообщениями.
  • Дифференциация рынка направлена ​​на правильных потребителей с правильными сообщениями для повышения позиции вашего бренда.
  • Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса и специалистов по маркетингу, которые хотят узнать, как они могут привлечь новых клиентов и повысить лояльность к бренду с помощью сегментации клиентов.

Ваш бизнес обслуживает широкий круг клиентов с уникальными интересами и потребностями.Одно сообщение не понравится всем, но компании не могут персонализировать маркетинговые кампании для каждого клиента. Вместо этого маркетологи группируют своих клиентов по сегментам. Сегментация клиентов позволяет компаниям расставлять приоритеты и взаимодействовать со своими наиболее важными клиентами посредством маркетинговой дифференциации.

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это разделение аудитории на целевые группы с общими покупательскими характеристиками. Каждый сегмент клиентов покупает ваш продукт для удовлетворения одних и тех же потребностей и часто общается через аналогичные каналы.Факторы, стоящие за покупкой клиента, формируют решения о продуктах, продажах и маркетинге. Персонализация вашего сообщения может оказать огромное влияние на вашу прибыль, поскольку клиенты на 75% чаще покупают у компаний, которые проводят целевой маркетинг.

Сегменты клиентов могут быть бинарными и широкими — например, клиенты, которые подписаны на рассылку новостей по электронной почте, и те, кто не подписан. Они также могут быть сфокусированными и узкими — например, разделяя одиноких и женатых подписчиков. Сегменты дают контекст клиентской базе, и этот контекст объясняет, как лучше всего задействовать сегменты аудитории.

 

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение для маркетинга по электронной почте для своего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Данные из приведенного выше примера подписчиков на рассылку новостей могут указывать на разрыв связи. Возможно, подписчики, не состоящие в браке, скорее всего, совершат несколько покупок, но подписчики, состоящие в браке, редко совершат вторую цифровую транзакцию. Эти данные позволяют предположить, что новая стратегия может быть лучше для конверсии женатых подписчиков.

Майкл Соломон, профессор маркетинга в Университете Святого Иосифа и автор предстоящей книги Новые хамелеоны: как связаться с потребителями, которые бросают вызов категоризации , предполагает, что современные маркетинговые тенденции адаптируются к поиску более узких и более точных сегментов.

«Когда вы думаете о средствах массовой информации, за исключением Суперкубка и Олимпийских игр, у вас никогда не будет огромного количества людей, настроенных на одно и то же», — сказал Соломон Business News Daily. «Потребители больше не хотят ограничиваться этими категориями.»

В идеале ваша маркетинговая команда создает план, который оптимизирует взаимодействие с каждым человеком как с его собственным сегментом. Лучшие планы определяют ваших лучших клиентов и максимально персонализируют их взаимодействие с клиентом.

«Вы должны выбрать свою золотую середину, если вы представляете малый бизнес и действительно понимаете, кто является вашим идеальным клиентом», — сказал Соломон.Сегментация клиентов помогает компаниям увеличивать долю рынка, выявлять своих лучших клиентов, а затем привлекать этих клиентов по наиболее эффективным каналам.  

Зачем сегментировать клиентов?

Правильная сегментация клиентов увеличивает доход за счет дифференциации, по словам Штеффена Шебесты, генерального директора Sendinblue.

«Сегментация и персонализация идут рука об руку, — сказал Шебеста. «Вы хотите убедиться, что создаете релевантные и действительно отличающиеся друг от друга сегменты.»

Компании, которые адаптируют свои предложения к сегментам клиентов, достигают темпов роста на 10% выше, чем те, которые не персонализируют свои сообщения. Сегменты определяют лучших клиентов и места, где они наиболее доступны, и они всегда могут масштабироваться по мере роста вашего бизнеса. Команды по маркетингу, продажам, разработке продуктов и обслуживанию клиентов могут оттачивать свои процессы за счет дифференциации, основанной на данных о клиентских сегментах

Обмен сообщениями

Целенаправленное сообщение не статично.Он всегда сохраняет голос вашего бренда, но предназначен для того, чтобы находить отклик у разных клиентов. Идеальная рыночная дифференциация выделяется, потому что только ваш бизнес может донести это точное сообщение до клиента.

Помимо формулировки сообщения, дифференциация определяет его полную доставку. Сегменты клиентов сообщают, какие маркетинговые каналы должны быть приоритетными для каждой группы. Определенные сегменты клиентов могут никогда не увидеть электронное письмо, но они всегда взаимодействуют с вашими публикациями в Facebook. Сегменты, которые больше всего взаимодействуют с одним каналом, могут быть склонны к покупке определенного цвета, сигнализируя о том, что любой маркетинг, ориентированный на канал, должен выделять этот цвет.

Разработка продукта

Группы разработчиков продукта могут адаптировать продукт в соответствии с пожеланиями клиентов. Если их самый прибыльный сегмент покупает для одной функции, команда разработчиков продукта может улучшить или расставить приоритеты для этой функции, чтобы расширить свой крупнейший рынок доходов.

Более прибыльные лиды

Некоторые сегменты не приносят достаточного дохода, чтобы компенсировать необходимые инвестиции в ресурсы. Команды по продажам и маркетингу могут переключить свое внимание на более прибыльные отрасли, сокращая расходы и увеличивая прибыль.

Лояльность клиентов

Ваша команда обслуживания клиентов может использовать более глубокое понимание ваших клиентов, чтобы предоставить помощь, связанную с их конкретными проблемами. Улучшение качества обслуживания клиентов повысит лояльность к бренду и общую удовлетворенность клиентов.

Обнаружение новых клиентов

Исследования могут дать удивительные результаты. Функция, о которой вы подумали задним числом, может стать самым важным фактором при покупке в нескольких сегментах. Новые сегменты могут появиться как лояльные клиенты, которые не были целевой аудиторией продукта, что может перенаправить весь ваш бизнес в более прибыльное русло.

Экспериментирование

Экспериментирование с различными стратегиями может либо оттолкнуть клиентов, либо принести рекордный доход. Более дружелюбная тема электронной почты или более целенаправленные push-уведомления могут повысить лояльность к бренду или побудить получателей нажать кнопку «отписаться». Вместо того, чтобы рисковать этими изменениями для всей аудитории, вы можете внедрить их в меньшие сегменты. Масштабная перестройка редко увенчается успехом везде, но улучшения в нескольких сегментах повысят общую эффективность.

Точное прогнозирование

Изучение вашей целевой аудитории позволяет вам и другим вашим аналитикам лучше прогнозировать будущие рыночные тенденции. Это обеспечивает более точное планирование, которое было бы невозможно без уверенности, подтвержденной исследованиями.

Основные выводы: Сегментация клиентов выделяет ваш бренд на рынке. Сегменты помогут вашей команде продаж привлечь более сильных потенциальных клиентов, информировать вашу службу поддержки клиентов о том, как повысить лояльность к бренду, и донести целенаправленное сообщение компании до вашей целевой аудитории.

Какие существуют типы сегментации клиентов?

Все сегменты клиентов можно разделить на пять основных групп. Считайте, что это руководящие факторы любой аудитории: кто, что, когда, где и почему.

Кто: Демография (B2C) / Фирмография (B2B)

Демографические данные обеспечивают основные идентификаторы клиентов — простые снимки потребителя с помощью его индивидуальных фактических характеристик. Хотя это и не единственный индикатор покупательского интереса, демография — это базовая сегментация, которую вы всегда будете использовать.Они определяют ваш целевой рынок в самом широком смысле. Общие демографические атрибуты включают профессию, возраст, пол, доход, этническую принадлежность и уровень образования.

Компании, специализирующиеся на продажах B2B, заменяют индивидуальную демографию фирмографикой компании. Фирмографические данные охватывают ту же концепцию — основные атрибуты компании, такие как ее отрасль, количество сотрудников или доход.

Где: Географический

Географию иногда считают демографическим компонентом, но эксперты часто анализируют его отдельно из-за его многочисленных подразделений.Каждый бизнес будет ограничен в географии, которую он может обслуживать, но местоположение часто может привести к уникальным продуктам, которые не могли бы существовать где-либо еще. Климат и местные обычаи определяют, какие продукты нужны потребителям, а сезонные изменения могут стимулировать продажи и особые возможности. Федеральные законы и меры реагирования на общественные угрозы, такие как COVID-19, также могут изменить покупательские привычки и поведение потребителей.

Что и когда: Поведенческие

Поведенческие сегменты определяют, что клиенты делают с вашим продуктом и когда они используют или читают о нем.Маркетологов особенно интересует, что делает клиент, когда видит рекламу, и как он взаимодействует с брендом. Данные, указывающие на поведение клиентов, включают уровень их вовлеченности по нескольким маркетинговым каналам и взаимодействиям в социальных сетях. Несколько подразделений углубляются в конкретные шаблоны.

Транзакционное поведение измеряет, что покупатель покупает и где эта покупка происходит. Программы лояльности и отзывы клиентов измеряют факторы, побуждающие к повторным покупкам.Маркетологи оценивают это транзакционное поведение, чтобы определить, где различные сегменты аудитории общаются с брендом, будь то лично, в Интернете или в социальных сетях.

Технологические сегменты отслеживают поведение клиентов, когда они используют эти онлайн-платформы. Аналитика веб-сайта может сообщать, сколько времени клиент проводит на вашем веб-сайте, когда он заходит на него, является ли он новым или впервые посетившим его, и использовался ли какой-либо другой веб-сайт в качестве реферального агента.

Все поведенческие сегменты дают более полную картину пути клиента.Независимо от того, совершает ли потребитель покупку, эта информация может помочь вам адаптировать сообщение вашего бренда и продукт в соответствии с ожиданиями потребителей.

Почему: Психографический

Поведенческие сегменты вызывают больше вопросов, чем дают ответов. Психографические сегменты пытаются ответить на «почему», стоящее за этими вопросами.

Все остальные данные сегмента фактически укоренены. Эти точки данных создают контур вашего покупателя. Эмоции и чувства определяют психографику и придают цвет этому изображению, давая вашему бизнесу возможность привнести индивидуальность в свои сообщения.Психографика рассматривает образ жизни потребителя, ценности и мнения, которые определяют его решения. Это персонализация собираемых вами данных — то, как вы можете связать свой бренд с людьми из вашей аудитории, а не только с их статистикой.

Основные выводы: Четыре основные категории сегментации клиентов — это демографические, географические, поведенческие и психографические сегменты. Решите, какая комбинация этих категорий создаст лучшие потребительские сегменты для вашего процесса.

Как определить сегменты клиентов

Один из самых сложных элементов сегментации клиентов — выбрать, какие данные из большого набора будут создавать наиболее полезные сегменты. Сегменты исследуются с помощью вопросов, которые часто вытекают из вашего общего маркетингового плана. Определенные стратегии помогут вам сосредоточиться на этих вопросах и обеспечат эффективность процесса сегментации.

1. Проведите анализ продукта.

Оцените свой продукт. Определите его функцию, целевую аудиторию и уникальные преимущества.У вас уже должно быть представление о том, кто будет это покупать и почему, но более подробный анализ предоставит более конкретные сегменты. Рассмотрите возможность проведения SWOT-анализа, чтобы полностью изучить свою долю рынка и возможности брендинга.

Соломон предлагает использовать рынок как стимул для создания продукта. «Определите неудовлетворенную потребность людей, которых вы можете охватить [есть], а затем работайте в обратном направлении, чтобы разработать предложение, которое будет соответствовать их потребностям».

2. Создайте образ покупателя.

Создайте портрет покупателя с максимально возможной детализацией, чтобы ответить на все ваши вопросы о сегментации.Подходят ли какие-либо группы среди вашей аудитории под его описание? Пересмотрите цель и посыл вашего продукта, если вы обнаружите, что первоначальный персонаж не представляет сегменты ваших клиентов.

Дополните образ покупателя дополнительными целями. Задайте вопросы и напишите несколько гипотез. Кто еще получает пользу от вашего продукта? На каких страницах в социальных сетях большинство клиентов видят ваш продукт? Какие каналы обеспечивают самые высокие показатели вовлеченности? Используйте переменные, чтобы управлять данными, которые вы собираете, и сегментами, которые вы планируете развивать.

3. Сбор рыночных данных.

Используйте четыре типа клиентских сегментов для создания подробных профилей клиентов. Объедините общедоступные записи и общие исследования категорий рынка с профилями клиентов и информацией о покупках, которые у вас уже есть, чтобы сравнить демографические и географические данные. Проводить опросы, фокус-группы и интервью для получения поведенческих и психографических данных.

4. Составление сегментов.

Скомпилируйте ваши данные в сегменты. Первоначальные гипотезы должны служить руководством для поиска соответствующих дифференцирующих факторов.Сегменты должны быть организованы по покупательским характеристикам — движущим силам, которые больше всего влияют на продажу среди этих групп, и всегда действенным элементам, которые вы можете включить в свой маркетинговый план.

Избегайте слишком узкого начального фокуса; начать широко. Вы можете сфокусировать и расширить свои сегменты, когда у вас будет время и персонал для изучения этих решений о микрозакупках.

5. Сосредоточьтесь на ваших текущих клиентах.

Все эти полезные данные предоставят вам массу возможностей для привлечения новых клиентов и, надеюсь, еще больше измеримых вопросов, которые вы сможете решить в ходе следующего исследования сегментации.Прежде чем сосредоточиться на этих новых возможностях, не забудьте учесть пожизненную ценность клиентов, которые у вас уже есть.

«Одна из самых больших ошибок, которую совершают многие компании, заключается в том, что привлечь нового клиента гораздо дороже, чем удержать старого, — сказал Соломон. «Если я приобрету клиента, это будет не просто то, что он или она собирается купить у меня сегодня, а то, что он будет покупать в течение всей жизни».

Ключевой вывод: Создавайте точные сегменты клиентов с помощью таких определяющих факторов, как анализ продуктов и характеристики покупателей.Ищите возможности для дальнейшей фокусировки ваших сегментов.

Определение сегмента рынка

Что такое сегмент рынка?

Термин «сегмент рынка» относится к людям, сгруппированным вместе в маркетинговых целях. Рыночные сегменты являются частью более крупного рынка, часто объединяя отдельных лиц на основе одной или нескольких схожих характеристик. Корпорации и их маркетинговые команды используют различные критерии для разработки целевого рынка для своих продуктов и услуг.Специалисты по маркетингу подходят к каждому сегменту по-разному, но только после того, как полностью поймут потребности, образ жизни, демографические данные и личность целевого потребителя.

Ключевые выводы

  • Рыночный сегмент — это группа людей, которые имеют одну или несколько схожих характеристик.
  • Корпорации и маркетинговые группы используют различные критерии для разработки целевых рынков для своих продуктов и услуг.
  • Критерии сегмента рынка включают однородность основных потребностей сегмента, уникальность и общую реакцию на маркетинговую тактику.
  • Реакция сегментов рынка на маркетинговые планы или стратегии обычно очень предсказуема.
  • Общие черты сегмента рынка включают интересы, образ жизни, возраст и пол.

Как работают сегменты рынка

Сегмент рынка — это категория клиентов, которые имеют схожие предпочтения и антипатии на однородном рынке. Эти клиенты могут быть отдельными лицами, семьями, предприятиями, организациями или смесью нескольких типов.

Известно, что сегменты рынка несколько предсказуемо реагируют на маркетинговую стратегию, план или рекламу.Вот почему маркетологи используют сегментацию при выборе целевого рынка. Как следует из названия, сегментация рынка — это процесс разделения рынка на подгруппы, участники которых имеют общие характеристики.

Чтобы соответствовать самым основным критериям сегмента рынка, должны присутствовать три характеристики:

  • должна быть однородность среди общих потребностей сегмента
  • должно быть различие, которое отличает сегмент от других групп
  • требуется наличие общей реакции или аналогичной и в некоторой степени предсказуемой реакции на маркетинг

К общим характеристикам сегмента рынка относятся интересы, образ жизни, возраст, пол и т. д.Общие примеры сегментации рынка включают географическую, демографическую, психографическую и поведенческую.

Компании, которые понимают сегменты рынка, могут проявить себя как эффективные маркетологи, получая большую отдачу от своих инвестиций.

Примеры сегментов рынка и сегментация рынка

Банковская индустрия представляет собой очень хороший пример того, как компания продвигает свои товары на определенные сегменты рынка. Все коммерческие банки обслуживают широкий круг людей, многие из которых имеют соответствующие жизненные ситуации и денежные цели.Если банк хочет работать с бэби-бумерами, он проводит исследование и может обнаружить, что планирование выхода на пенсию является наиболее важным аспектом их финансовых потребностей. Затем банк может продавать счета с отложенным налогом этому потребительскому сегменту.

Если тот же банк хочет эффективно продавать продукты и услуги миллениалам, IRA Roth и 401(k) могут быть не лучшим вариантом. Вместо этого банк может провести углубленное исследование рынка и обнаружить, что большинство миллениалов планируют завести семью. Банк использует эти данные для продвижения сберегательных и инвестиционных счетов, удобных для колледжей, для этого потребительского сегмента.

Иногда у компании уже есть продукт, но может еще не быть целевого потребительского сегмента. В этом сценарии бизнес должен определить свой рынок и удовлетворить свои предложения для своей целевой группы. Рестораны являются хорошим примером. Если ресторан находится рядом с колледжем, он может продавать свою еду таким образом, чтобы побудить студентов колледжа насладиться «счастливым часом», а не пытаться привлечь ценных бизнес-клиентов.

Как используются сегменты рынка?

Сегменты рынка, обычно используемые в маркетинговых стратегиях, помогают компаниям оптимизировать свои продукты и услуги в соответствии с потребностями данного сегмента.Сегменты рынка часто используются для определения целевого рынка.

Как определить сегменты рынка?

Вообще говоря, для определения сегмента рынка требуются следующие три критерия. Для начала основные потребности подгруппы должны быть однородными. Во-вторых, сегмент должен иметь общие характеристики. Наконец, сегмент производит аналогичную реакцию на маркетинговые методы. Потенциальные покупатели группируются в различные сегменты, часто в зависимости от того, какую ценность они придают продукту или услуге.

Что является примером сегмента рынка?

Рассмотрим компанию, которая продает товары для здоровья и красоты как мужчинам, так и женщинам. Эти продукты, такие как бритвы или средства по уходу за кожей, обычно дороже для женщин, чем для мужчин. Упаковка продуктов также отличается: продукты, предназначенные для женщин, имеют розовый цвет и цветочные акценты, соответствующие гендерным стереотипам. С другой стороны, продукты компании, ориентированные на мужчин, характеризуются более грубыми черными и серыми цветами.

сегментов клиентов — шаблон бизнес-модели

Существуют различные типы потребительских сегментов.Вот несколько примеров:

Массовый рынок

Бизнес-модели, ориентированные на массовые рынки, не делают различия между разными потребительскими сегментами. Ценностные предложения, каналы сбыта и отношения с клиентами — все они сосредоточены на одной большой группе клиентов с в целом схожими потребностями и проблемами. Этот тип бизнес-модели часто встречается в секторе бытовой электроники.

Нишевый рынок

Бизнес-модели, ориентированные на нишевые рынки, ориентированы на конкретные специализированные сегменты клиентов.Ценностные предложения, каналы сбыта и отношения с клиентами — все это адаптировано к конкретным требованиям нишевого рынка. Такие бизнес-модели часто встречаются в отношениях поставщик-покупатель. Например, многие производители автомобильных запчастей сильно зависят от закупок у крупных производителей автомобилей.

Сегментированный

В некоторых бизнес-моделях различают сегменты рынка с немного разными потребностями и проблемами. Розничное подразделение банка, такого как Credit Suisse, например, может различать большую группу клиентов, каждый из которых владеет активами до U.100 000 долларов США, и небольшая группа состоятельных клиентов, состояние каждого из которых превышает 500 000 долларов США. Оба сегмента имеют схожие, но разные потребности и проблемы. Это имеет значение для других составляющих бизнес-модели Credit Suisse, таких как ценностное предложение, каналы сбыта, отношения с клиентами и потоки доходов. Рассмотрим компанию Micro Precision Systems, которая специализируется на аутсорсинге микромеханического проектирования и производственных решений. Он обслуживает три разных клиентских сегмента — часовую промышленность, медицинскую промышленность и сектор промышленной автоматизации — и предлагает каждый из них несколько отличающихся друг от друга ценностных предложений.

Разнообразный

Организация с диверсифицированной бизнес-моделью клиентов обслуживает два несвязанных сегмента клиентов с очень разными потребностями и проблемами. Например, в 2006 году Amazon.com решила диверсифицировать свой розничный бизнес, продавая услуги «облачных вычислений»: онлайн-хранилище и использование серверов по требованию. Таким образом, он начал обслуживать совершенно другой сегмент клиентов — веб-компании — с совершенно другим ценностным предложением. Стратегическое обоснование этой диверсификации можно найти в Amazon.com может использовать мощную ИТ-инфраструктуру, которую можно использовать для розничных продаж и нового подразделения облачных вычислений.

Многосторонние платформы (или многосторонние рынки)

Некоторые организации обслуживают два или более взаимозависимых потребительских сегмента. Например, компании, выпускающей кредитные карты, требуется большая база держателей кредитных карт и большая база продавцов, которые принимают эти кредитные карты. Точно так же предприятие, предлагающее бесплатную газету, нуждается в большой читательской базе, чтобы привлечь рекламодателей.С другой стороны, ему также нужны рекламодатели для финансирования производства и распространения. Оба сегмента необходимы для того, чтобы бизнес-модель работала.

Сегментация рынка – Введение в бизнес

  1. Каковы пять основных форм сегментации потребительского и делового рынка?

Большинство организаций не могут ориентироваться на весь рынок для определенного продукта. Для каждой отдельной части рынка, на которую организация хочет ориентироваться, необходимо создать комплекс маркетинга (набор 5P).Было бы очень дорого пытаться создать комплекс маркетинга для каждой части целевого рынка. Вместо этого компании делят эти цели на определенные «сегменты» рынка, на которые организация имеет более стратегическое положение для достижения успеха. Сегментация также различается в зависимости от того, является ли целевой рынок потребительским или бизнес-рынком.

Изучение поведения покупателей помогает менеджерам по маркетингу лучше понять, почему люди совершают покупки. Чтобы определить целевые рынки, которые могут быть наиболее прибыльными для фирмы, маркетологи используют сегментацию рынка, которая представляет собой процесс разделения, идентификации и оценки слоев рынка для определения целевого рынка.Например, целевой рынок можно разделить на две группы: семьи с детьми и семьи без детей. Семьи с маленькими детьми, скорее всего, покупают горячие хлопья и подслащенные хлопья. Семьи без детей чаще покупают каши, ориентированные на здоровье. Зерновые компании планируют свои маркетинговые комплексы с учетом этой разницы. Бизнес-рынок может быть сегментирован по крупным и мелким клиентам или по географическому признаку.

Пять основных форм сегментации потребительского рынка: демографическая, географическая, психографическая, выгодная и объемная.Их характеристики обобщены в (рисунок) и обсуждаются в следующих разделах.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация использует такие категории, как возраст, образование, пол, доход и размер домохозяйства, чтобы различать рынки. Эта форма сегментации рынка является наиболее распространенной, поскольку демографическую информацию легко получить. Бюро переписи населения США предоставляет большое количество демографических данных, особенно о городских районах. Например, специалисты по маркетингу могут использовать данные переписи, чтобы найти районы в городах с высокой концентрацией потребителей с высоким доходом, одиноких людей, рабочих и т. д.Однако, несмотря на то, что демографическую информацию получить легче, чем другие типы информации, она не всегда может быть лучшим подходом к сегментации, поскольку она ограничена тем, что она может рассказать о потребителях.

Формы сегментации потребительского рынка
Общая форма Характеристики
Демографическая сегментация Возраст, образование, пол, доход, раса, социальный класс, размер домохозяйства
Географическая сегментация Региональное расположение (т.г., Новая Англия, Средняя Атлантика, Юго-Восток, Великие Озера, Равнины, Северо-Запад, Центральный, Юго-Запад, Скалистые горы, Дальний Запад), плотность населения (городское, пригородное, сельское), размер города или округа, климат
Психографическая сегментация Образ жизни, личность, интересы, ценности, взгляды
Сегментация преимуществ Выгоды, предоставляемые товаром или услугой
Объемная сегментация Количество использований (легкие по сравнению с тяжелыми)
Источник: адаптировано с веб-сайта Frito Lay, по состоянию на 1 октября 2017 г.
Возрастная сегментация для Fritos, Doritos и Tostitos
Производное имя Год выпуска Основные ингредиенты Демографический Ниша, согласно Frito Lay
Фритос «Маленькие жареные кусочки» (испанский) 1932 Кукуруза, растительное масло, соль мужчины в возрасте от 33 до 51 года «Утоление голода»
Доритос «Маленькие кусочки золота» 1964 Кукуруза, растительное масло, сыр чеддер, соль Подростки, преимущественно мужчины «Смелая и смелая закуска»
Тоститос «Маленькие поджаренные кусочки» (испанский) 1981 Белая кукуруза, растительное масло, соль Высококлассные потребители, родившиеся между 1946 и 1964 годами «Случайное общение через друзей и семью.. . социальная еда, которая объединяет людей»

Многие товары предназначены для разных возрастных групп. Большинство музыкальных компакт-дисков, Pepsi, Coke, многие фильмы, Honda Fit и тысячи других товаров ориентированы на подростков и лиц моложе 25 лет. Напротив, большинство круизов, медицинских товаров, ювелирных украшений, загородных домов, Tesla и зубных протезов ориентированы на людей в возрасте 50 лет и старше. Пример того, как Frito Lay ориентируется на различные возрастные группы для трех своих самых популярных продуктов, показан на (рисунок) .

Доход — еще один популярный способ сегментации рынков. Уровень дохода влияет на потребности потребителей и определяет их покупательную способность. Жилье, одежда, автомобили и алкогольные напитки входят в число многих рынков, сегментированных по доходу. Замороженные обеды Budget Gourmet предназначены для групп с низким доходом, тогда как линейка Stouffer’s и замороженная пицца California Pizza Kitchen предназначены для потребителей с более высокими доходами.

Географическая сегментация

Географическая сегментация означает сегментацию рынков по региону страны, размеру города или округа, плотности рынка или климату. Плотность рынка — это количество людей или предприятий в определенной области. Многие компании сегментируют свои рынки географически, чтобы соответствовать региональным предпочтениям и покупательским привычкам. Pizza Hut, например, дает жителям Востока больше сыра, жителям Запада больше ингредиентов, а жителям Среднего Запада и то, и другое. И Ford, и Chevrolet продают больше пикапов и запчастей для них в центре страны, чем на любом побережье. Четко очерченный «пояс пикапов» проходит от верхнего Среднего Запада на юг через Техас и штаты Персидского залива.Форд «владеет» северной частью этой полосы, а Шевроле — южной.

Психографическая сегментация

Раса, доход, род занятий и другие демографические переменные помогают в разработке стратегий, но часто не дают полной картины потребностей потребителей. Демографические данные предоставляют базовые данные, которые можно наблюдать о людях, но психографические данные предоставляют жизненно важную информацию, которая часто гораздо полезнее при разработке маркетингового сообщения. Демография дает скелет, а психографика добавляет мяса к костям.Психографическая сегментация — это сегментация рынка по личности или образу жизни. Люди с общими занятиями, интересами и мнениями группируются вместе и получают «имя образа жизни». Например, Harley-Davidson делит своих клиентов на семь сегментов образа жизни: от «дерзких неудачников», которые, скорее всего, будут высокомерными нарушителями спокойствия, до «непринужденных отдыхающих», приверженных велоспорту и природе, до «классных капиталистов», которые богаты. и привилегия. Два разных менеджера могут быть описаны с точки зрения демографии как мужчины, менеджеры, 35 лет, с годовым доходом 80 000 долларов.Маркетолог, который только что увидел демографические данные, может создать одно рекламное объявление, чтобы охватить их обоих. Однако, если маркетолог знал, что один из менеджеров был президентом ассоциации домовладельцев и капитаном команды лиги регби, а другой менеджер был держателем абонементов в оперу и президентом «Друзей публичной библиотеки», сообщения могли быть разработаны специально. совсем по-другому, чтобы быть более успешным.

Сегментация преимуществ

Сегментация по выгодам основана на том, что продукт будет делать, а не на потребительских характеристиках.В течение многих лет зубная паста Crest предназначалась для потребителей, заботящихся о предотвращении кариеса. Недавно Crest разделила свой рынок. Теперь он предлагает обычный Crest, Crest Tartar Control для людей, которые хотят предотвратить кариес и образование зубного камня, Crest для детей с блестками, которые на вкус напоминают жевательную резинку, и еще один Crest, предотвращающий заболевания десен. Другая зубная паста, Topol, предназначена для людей, которые хотят более белые зубы — зубы без пятен от кофе, чая или табака. Зубная паста Sensodyne предназначена для людей с повышенной чувствительностью зубов.

Сегментация объема

Пятый основной тип сегментации — объемная сегментация, основанная на количестве приобретенного продукта. Почти у каждого продукта есть активные, умеренные и малопользователи, а также непользователи. Активные пользователи часто составляют очень большую часть продаж продукта. Таким образом, фирма может захотеть нацелить свой маркетинговый комплекс на сегмент активных пользователей. Например, в индустрии быстрого питания активный потребитель (молодой одинокий мужчина) составляет только одного из пяти посетителей фаст-фуда.Тем не менее, этот активный потребитель совершает более 60 процентов всех посещений ресторанов быстрого питания.

Розничные торговцы знают, что активные покупатели не только тратят больше, но и посещают каждую торговую точку чаще, чем другие покупатели. Интенсивные покупатели посещают продуктовый магазин 122 раза в год по сравнению с 93 посещениями в год для средних покупателей. Они посещают дисконтные магазины более чем в два раза чаще, чем средние покупатели, и они посещают мини-маркеты/газовые магазины более чем в пять раз чаще. В каждой поездке они неизменно тратят больше, чем их коллеги, совершающие средние покупки.

Сегментация бизнес-рынка

Деловые рынки сегментированы иначе, чем потребительские рынки. Бизнес-рынки могут сегментироваться на основе географии, объема и преимуществ, как и потребительские рынки. Однако организации могут также сегментироваться на основе использования продукта (например, нефтехимическая компания имеет один рыночный сегмент для покупателей, использующих полиэтилен для приборных панелей, и один для покупателей, использующих полиэтилен для автомобильных сидений), характеристик закупочной функции (например, комитеты, менеджеры по закупкам или отделы закупок), размер клиента (один сегмент для крупных клиентов, потребности которых отличаются от потребностей более мелких клиентов) или отрасль (например, сегментация продовольственных систем на рестораны или государственные учреждения, такие как школы или военные базы), а также другие соображения, связанные с характеристиками бизнес-клиентов.

Использование маркетинговых исследований для обслуживания существующих клиентов и поиска новых клиентов

Как успешные компании узнают, что ценят их клиенты? Благодаря маркетинговым исследованиям компании могут быть уверены, что прислушиваются к мнению клиентов. Маркетинговое исследование — это процесс планирования, сбора и анализа данных, имеющих отношение к маркетинговому решению. Результаты этого анализа затем сообщаются руководству. Информация, собранная в ходе маркетинговых исследований, включает в себя предпочтения клиентов, предполагаемые преимущества продуктов и образ жизни потребителей.Исследования помогают компаниям лучше использовать свои маркетинговые бюджеты. Маркетинговые исследования имеют множество применений: от тонкой настройки существующих продуктов до открытия совершенно новых маркетинговых концепций.

Например, в сети ресторанов Olive Garden все, от оформления до винной карты, основано на маркетинговых исследованиях. Каждый новый пункт меню проходит серию потребительских вкусовых тестов перед добавлением в меню. Hallmark Cards использует маркетинговые исследования для тестирования сообщений, дизайна обложки и даже размера карт.Эксперты Hallmark знают, какие карты и в каких местах будут продаваться лучше всего. Помолвочные открытки, например, лучше всего продаются на северо-востоке, где популярны помолвки. Поздравительные открытки для имени «папа» лучше всего продаются на юге, потому что даже взрослые южане склонны называть своих отцов «папа».

Маркетинговые исследования могут использовать либо первичные данные (когда организация фактически получает данные и анализирует их), либо вторичные данные (когда организация использует данные, которые уже были разработаны и опубликованы другой организацией, и организация может использовать данные для своих целей). собственные цели).Для сбора первичных данных используются три основных метода исследования: опрос, наблюдение и эксперимент.

При проведении опросов данные собираются у респондентов — лично, через Интернет, по телефону или по почте — для получения фактов, мнений и мнений. Анкета используется для обеспечения упорядоченного и структурированного подхода к сбору данных. Личные интервью могут проводиться дома у респондента, в торговом центре или на рабочем месте.

Наблюдение — это исследование, которое отслеживает действия респондентов без прямого взаимодействия.В самой быстрорастущей форме исследования наблюдения исследователи используют кассовые аппараты со сканерами, которые считывают бирки со штрих-кодами, чтобы идентифицировать приобретаемый товар. Технологические достижения быстро расширяют возможности исследований в области наблюдения. Исследование Arbitron разработало портативный счетчик людей (PPM) размером с мобильный телефон, который участники исследования прикрепляют к поясу или любому предмету одежды. Они соглашаются носить его в течение всего времени бодрствования. Перед сном участники исследования помещают PPM в подставку, которая автоматически отправляет данные обратно в Arbitron (теперь Nielsen Audio).PPM сообщит компании, занимающейся маркетинговыми исследованиями, какие именно телепрограммы человек смотрел и как долго. Он также записывает прослушанные радиопрограммы, любую потоковую передачу в Интернете, музыку из супермаркета или любые другие электронные носители, с которыми участник исследования сталкивался в течение дня.

«Nielsen объявляет о запуске национальной службы измерения телевещания вне дома», http://www.nielsen.com, 24 октября 2016 г.

В третьем исследовательском методе, эксперименте, исследователь изменяет одну или несколько переменных — цену, упаковку, дизайн, полочное пространство, тему рекламы или расходы на рекламу — наблюдая за влиянием этих изменений на другую переменную (обычно объем продаж).Цель экспериментов состоит в том, чтобы измерить причинно-следственную связь. Например, эксперимент может выявить влияние изменения дизайна упаковки на продажи.

  1. Определение сегментации рынка.
  2. Перечислите и обсудите пять основных форм сегментации потребительского рынка.
  3. Какие существуют дополнительные формы сегментации бизнеса?
  4. Как маркетинговые исследования помогают компаниям более эффективно использовать свои маркетинговые бюджеты?

Резюме результатов обучения

  1. Каковы пять основных форм сегментации потребительского и делового рынка?

Успех в маркетинге зависит от понимания целевого рынка.Одним из методов, используемых для определения целевого рынка, является сегментация рынка. Пять основных форм сегментации: демографическая (статистика населения), географическая (местоположение), психографическая (личность или образ жизни), выгода (характеристики продукта) и объем (количество покупок).

Деловые рынки могут сегментироваться на основе географии, объема и преимуществ, как и потребительские рынки. Однако организации могут также сегментировать на основе использования продукта, характеристик закупочной функции и размера клиента или отрасли, а также других соображений, связанных с характеристиками бизнес-клиентов.

Глоссарий

сегментация преимуществ
Дифференциация рынков на основе того, что продукт будет делать, а не на потребительских характеристиках.
демографическая сегментация
Дифференциация рынков за счет использования таких категорий, как возраст, образование, пол, доход и размер домохозяйства.
эксперимент
Метод маркетингового исследования, при котором исследователь изменяет одну или несколько переменных — цену, упаковку, дизайн, полочное пространство, тему рекламы или расходы на рекламу — при этом наблюдая за влиянием этих изменений на другую переменную (обычно объем продаж).
географическая сегментация
Дифференциация рынков по регионам страны, размеру города или округа, плотности рынка или климату.
сегментация рынка
Процесс разделения, идентификации и оценки слоев рынка для определения целевого рынка.
маркетинговые исследования
Процесс планирования, сбора и анализа данных, имеющих отношение к маркетинговому решению.
наблюдение исследование
Метод маркетингового исследования, при котором исследователь наблюдает за действиями респондентов, не взаимодействуя с ними напрямую; например, используя кассовые аппараты со сканерами.
психографическая сегментация
Дифференциация рынков по характеру или образу жизни.
опрос исследование
Метод маркетингового исследования, при котором данные собираются от респондентов лично, по телефону, по почте, в торговом центре или через Интернет для получения фактов, мнений и мнений.
объемная сегментация
Дифференциация рынков в зависимости от количества приобретаемого товара.

Что такое сегментация клиентов? — Определение, преимущества и стратегии

В этой статье мы рассмотрим:

Сегментация клиентов — один из самых важных маркетинговых инструментов в вашем распоряжении, потому что он может помочь бизнесу лучше понять свою целевую аудиторию. Это потому, что он группирует клиентов на основе общих характеристик.

Эти группы можно использовать для создания обзора клиентов. Эти данные — золотая пыль для многих организаций.

Как только вы узнаете свою аудиторию, образ покупателя и то, как он тратит свои деньги, вы сможете завоевать его доверие и сохранить его.

Итак, в этой статье мы рассмотрим, что такое сегментация клиентов и как она может помочь вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Что такое управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)?

CRM или управление отношениями с клиентами — это бизнес, строящий прочные и ценные отношения со своими клиентами.Он ссылается на принципы и методы, применяемые бизнесом при взаимодействии с клиентами. CRM также включает жизненный цикл клиента. Это относится к различным этапам, через которые проходит покупатель до, во время и после покупки продукта.

Более того, CRM помогает упростить процесс сегментации клиентов. Это позволяет вам охватить клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт и взаимодействуют с ним. Примером положительных преимуществ, которые это может принести, является то, что, проводя исследование рынка таким образом и получая более подробный обзор своей клиентской базы, вы можете ориентироваться на клиентов с новыми продуктами в будущем.

Источник изображения

Распространенные типы сегментации клиентов

Вот некоторые из наиболее распространенных типов сегментации клиентов:

1. Демографическая сегментация

Это первый шаг к тому, чтобы узнать, кто ваши клиенты. Демография клиента основана на общих характеристиках. Они могут включать такие вещи, как гендерная идентичность, этническая принадлежность, возраст, семейное положение, религиозные убеждения и доход. Собранная информация может затем использоваться для нацеливания на конкретных людей.

Например, парфюмерный бренд может захотеть нацелиться на новых клиентов, которые входят в демографическую группу женщин в возрасте от 18 до 25 лет, проживающих в Великобритании. Демографические данные можно использовать для таргетинга на эту аудиторию.

2. Географическая сегментация

Географическая сегментация относится к тому, где в мире находятся ваши клиенты. Он может быть как широким, как страна, так и подробным, как город. Этот тип сегментации клиентов может быть особенно полезен для малых предприятий или для тех, кто хочет ориентироваться на местную аудиторию.Таким образом, маркетологи могут быть уверены, что нацелены на клиентов, которые действительно могут использовать их продукт или услугу, а не забрасывать широкую сеть и рекламировать нежелательных клиентов.

3. Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация основана на привычках и образе жизни клиентов, в частности, их покупательских привычках. Например, разные возрастные группы склонны тратить деньги по-разному , поэтому бренды должны знать, кто именно покупает их продукт.Организации могут использовать автоматизацию для сбора данных со своих веб-сайтов и социальных сетей, чтобы определить покупательские привычки своих клиентов. Затем это можно использовать в своих интересах в будущем при запуске новых продуктов.

4. Психографическая сегментация

Психографическая сегментация больше фокусируется на личности потребителя, включая его мнения и интересы. Этот способ создания клиентской базы часто используется организациями и брендами с определенной философией или образом жизни.Таким образом, бренд веганских продуктов питания, желающий ориентироваться на веганов, может рекламировать людей, которым нравятся веганские страницы в социальных сетях или другие подобные продукты.

Вот чем психографическая сегментация отличается от демографической:

Источник изображения

5. Сегментация пути клиента

Это похоже на поведенческую сегментацию, но больше следует за циклом пути клиента и отмечает, на каком этапе он находится. Например, путь клиента может начаться с того, что человек ищет конкретную услугу.Затем они перейдут к изучению интересных сервисов, которые они нашли. Они сделают выбор относительно того, что им лучше всего подходит, и на основе этого выбора закажут услугу.

Клиенты на каждом этапе могут взаимодействовать с контентом, и сегментация направлена ​​на создание данных о клиентах на основе этого. Точки соприкосновения, болевые точки и модели поведения можно отслеживать и использовать в будущем.

Преимущества сегментации клиентов

Вот некоторые из основных преимуществ сегментации клиентов:

  • Целенаправленные маркетинговые сообщения нужным людям. Без сегментации клиентов маркетинг может быть подобен забрасыванию широкой сети и просмотру результатов.Другими словами, вы не всегда ориентируетесь на тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте.

Например, с помощью поведенческого таргетинга можно использовать информацию о клиентах, чтобы убедиться, что ваши услуги актуальны для них.

  • Ориентирован на самых прибыльных клиентов. Еще одним преимуществом является то, что он ориентирован на ваших самых прибыльных клиентов. Это потому, что вы ориентируетесь на потенциальных клиентов, которые заинтересованы в вашем продукте, или клиентов, которые обычно совершают повторные покупки.Это клиенты, которых вы хотите сохранить! Этот персонализированный обмен сообщениями также повышает вероятность того, что они будут повторять свой обычай. Фактически, опрос, проведенный Epsilon, показал, что 80% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, когда бренды предлагают персонализированный опыт.
  • Это может улучшить обслуживание клиентов. Используя сегментацию клиентов, вы лучше поймете своих клиентов. Имея это в виду, вы можете персонализировать свой маркетинговый подход. Например, если ваши клиенты отмечают определенный праздник, такой как Рождество, Дивали или Курбан-Байрам, вы можете настроить свой маркетинг в соответствии с этим.

Вы также должны быть доступны, когда эти клиенты свяжутся с вами. Использование таких инструментов, как RingCentral, может гарантировать, что вы больше никогда не пропустите прямое сообщение или телефонный звонок. Вы можете взаимодействовать с клиентами через социальные сети, телефон и обмен сообщениями, или комбинацию всех коммуникационных платформ.

Image Source
  • Повышение окупаемости инвестиций в маркетинг. Сегментация клиентов может повысить прибыль бизнеса. Персонализированный маркетинг может сделать ваши маркетинговые кампании невероятно эффективными.Журнал Braze Magazine обнаружил, что маркетинговые кампании, которые они разослали сегментированной аудитории, принесли на 90 662 90 066 конверсии на 200 % больше, чем те, которые были направлены на широкую аудиторию.
  • Дополнительные продажи других товаров или услуг. Если вы ведете независимый бизнес в сфере электронной коммерции и продаете серьги, вы можете предположить, что ваша аудитория может быть заинтересована в ваших новых ожерельях. Используя сегменты клиентов, вы можете ориентироваться на тех людей, которые ранее покупали серьги, и продавать свои ожерелья.Когда в каталоге компании есть похожие товары, это может быть простым способом ориентироваться на людей, которые, по их мнению, могут совершить покупку. Это похоже на то, как работает Amazon, когда он открывает раздел «Вам также может понравиться» после того, как вы совершите покупку.
  • Приводит к оптимизации цен. Данные о сегментации клиентов помогут вам лучше понять ваших идеальных клиентов, включая цену, которую они готовы платить за ваш продукт. Основываясь на их типичной психологии расходов, вы сможете установить конкурентоспособную цену на свой продукт.Вы также можете использовать эти данные для тестирования нескольких вариантов ценообразования, чтобы увидеть, какой из них работает лучше всего.

Важность сегментации клиентов

Иногда универсальная политика неприменима, и это часто бывает, когда речь идет о маркетинге. Сегментация клиентов заключается в активных попытках сгруппировать клиентов на основе их покупательских привычек и поведения. Это позволяет вам лучше ориентироваться на свою аудиторию с помощью релевантных сообщений.

Итак, почему сегментация клиентов так важна для бизнеса? Для начала, построение прочных отношений с клиентами имеет решающее значение.Этот метод группировки клиентов означает, что вы можете сделать процесс покупки более индивидуальным. Когда потребители чувствуют, что их слушают и ценят, они с большей вероятностью останутся с брендом, будь то лайки постов в социальных сетях или покупка на веб-сайте.

В свою очередь, это помогает создать индивидуальность вашего бренда и зарекомендовать себя среди конкурентов. Использование программного обеспечения, такого как RingCentral, может помочь в процессе взаимодействия с клиентами.Он не только предлагает инструменты управления персоналом для контроля входящих вызовов, но также позволяет агентам обращаться к экспертам, чтобы обеспечить максимально точные и эффективные ответы на все запросы клиентов.

Еще одна причина важности сегментации клиентов заключается в том, что вы можете начать выявлять новые идеи на основе того, что говорят ваши клиенты. Потребители постоянно меняют свои покупательские привычки, и перед брендами стоит задача предсказать эти изменения до того, как они произойдут. Когда вы используете сегментацию клиентов, вы никогда не пропустите то, что в тренде.Вы можете дополнить процесс разработки продукта в зависимости от предпочтений вашего клиента.

Как сегментировать клиентов

Когда дело доходит до сегментации клиентов, первым шагом является рассмотрение ваших бизнес-моделей и того, чего вы пытаетесь достичь. С какими ключевыми принципами вы хотите, чтобы клиенты взаимодействовали? Вот основные факторы, которые следует учитывать при сегментации клиентов:

Какие проблемы вы пытаетесь решить?

Создание групп клиентов может быть полезно, когда речь идет о решении конкретных проблем.Это может помочь с:

  • Более высокая окупаемость бюджета на контент-маркетинг
  • Улучшенная поддержка клиентов
  • Лучшее удержание клиентов

Подумайте, какие проблемы вы пытаетесь решить, чтобы лучше понять, на какие группы вы хотите разделить своих клиентов.

Что вы хотите получить?

Что вы хотите получить от сегментации ваших клиентов? Решите, в какое количество групп вы хотите поместить своих клиентов, исходя из того, что для вас наиболее важно и как это связано с вашей маркетинговой стратегией.Вы можете увеличить это в будущем, если ваша клиентская база расширится. Вы также можете проанализировать свои данные по отделам, например, создать сегменты для цифрового маркетинга, финансов, продаж и т. д. Это означает, что вам нужно будет сделать данные доступными для работы всех отделов.

Источник изображения

Сбор данных

Сбор данных, пожалуй, самая важная часть сегментации клиентов. Для начала вы можете поговорить с экспертами, клиентами и вашей командой обслуживания клиентов.Также стоит изучить конкурентов. Вам необходимо создать план с подробным описанием того, где можно найти каждую переменную, и как вы будете извлекать эти полезные данные. Посмотрите:

  • Посетители вашего сайта
  • Ваши страницы в социальных сетях
  • Социальные страницы ваших конкурентов
  • Рыночные данные

Из каждого набора данных вы должны начать строить более четкую картину того, кто ваши клиенты, и использовать анализ данных, чтобы выяснить, в какие сегменты они лучше всего вписываются.

Сегментация клиентов и сегментация рынка

Иногда может возникнуть путаница между сегментацией клиентов и сегментацией рынка. Некоторые считают сегментацию клиентов частью сегментации рынка. Они пересекаются, но у каждого есть свое применение. В то время как сегментация клиентов заключается в группировании клиентов на основе их характеристик и поведения, сегментация рынка фокусируется на группировании клиентов по продуктам или услугам, которые они приобретают, например, программному обеспечению.

Некоторые предприятия могут выбрать один или другой вариант в зависимости от того, какой продукт или услугу они предлагают. Оба нацелены на уточнение своей аудитории, которая является основным направлением сегментации, но один создает категории на основе людей, а другой больше фокусируется на данных сегмента рынка.

Что такое решения для взаимодействия с клиентами RingCentral?

Платформа RingCentral может помочь вашему бизнесу улучшить взаимодействие с клиентами благодаря многоканальному облачному контакт-центру . Как мы обнаружили, обслуживание клиентов является важной частью сегментации клиентов, поэтому компаниям необходимо инвестировать в отличное программное обеспечение для поддержки этого.

Инструменты управления персоналом могут улучшить качество обслуживания клиентов, поскольку они гарантируют, что агент всегда будет на другом конце, когда бы клиент ни обратился к вам. Более того, агенты подбираются специально для клиентов на основе их навыков и возможностей. Это устраняет разочарование, которое могут испытывать некоторые клиенты, когда они не решают свою проблему с первого раза.

Image Source

Платформы социальных сетей являются ключевым источником данных для сегментации клиентов. Это также одно из мест, куда клиенты обращаются, если у них есть проблема или жалоба. С RingCentral клиенты могут связаться по телефону, в сообщении или в социальных сетях, где агент может помочь с их вопросами. Такой индивидуальный подход к клиентам заставляет их чувствовать себя важными и как будто к их проблемам прислушиваются!

Вы также можете собирать аналитику из решений RingCentral для взаимодействия с клиентами.Это бесценно, когда дело доходит до создания обзора ваших клиентов. Это позволяет вам отметить их болевые точки и то, что можно улучшить, а также то, что им нравится в вашем бренде.

 

Автор

Сэм О’Брайен — директор по цифровым технологиям и развитию в регионе EMEA в RingCentral, глобальном поставщике программного обеспечения для VoIP, видеоконференций и колл-центров. Сэм увлекается инновациями и любит исследовать способы более тесного сотрудничества с рассредоточенными командами. Он писал для таких сайтов, как G2 и Hubspot.Вот его LinkedIn.

Что такое сегментация клиентов и почему это важно для моего бизнеса?

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это действие по разбиению вашей клиентской базы на группы в зависимости от демографических, психографических и т. д. Сегментация в основном используется в маркетинге, но есть и другие причины сегментировать вашу клиентскую базу. Использование сегментации клиентов в маркетинге означает, что вы можете ориентироваться на нужных людей с правильными сообщениями о своих продуктах.Это повысит эффективность ваших маркетинговых кампаний.

Что такое потребительские сегменты?

Сегменты клиентов включают возраст, пол, покупательское поведение, должность или политическую принадлежность. Эти клиентские сегменты показывают, что клиентские базы могут быть разделены по-разному. Список клиентов в каждом сегменте также будет выглядеть совершенно по-разному. В зависимости от типа бизнес-модели и данных, имеющихся в вашем распоряжении, вы можете использовать различную сегментацию.

Стратегия сегментации клиентов

Существует множество стратегий сегментации клиентов, которым может следовать ваш бизнес в зависимости от того, чего вы хотите достичь.Например, у компании, продающей программное обеспечение предприятиям, будет другая цель, чем у небольшой компании, продающей ювелирные изделия частным лицам. Потребности их потребительского сегмента не будут похожи друг на друга. Несколько типов сегментации клиентов включают:

  1. Стратегия демографической сегментации клиентов . Сегментация на основе демографических данных позволяет ориентироваться на клиентов по возрасту, местоположению, полу, уровню дохода и многим другим параметрам. Это самый популярный способ сегментации клиентов.
  2. Стратегия психографической сегментации клиентов . Для рекламы в социальных сетях вы можете использовать психографические данные, чтобы сегментировать своих клиентов по их мнениям, поведению и отношениям.Поскольку эту информацию немного сложнее обнаружить, существует очень мало мест, откуда вы можете получить эту информацию.
  3. Вовлечение пользователей Стратегия сегментации клиентов . Сегментация ваших клиентов по тому, как они взаимодействуют с вашим веб-сайтом или маркетинговыми материалами, может стать отличным способом увеличить конверсию за счет продаж и маркетинга. Клиенты, которые повторно покупают у вас, могут попасть в сегмент лояльных клиентов и получать скидки на покупки.
  4. Цель Стратегия сегментации клиентов . Ваша компания может предложить множество онлайн-услуг, например, вебинар, бесплатную пробную версию и подписку по электронной почте.Не все посетители вашего сайта захотят всего этого. Вот почему рекомендуется сегментировать клиентов на основе их намерений на вашем веб-сайте. Возможно, вы знаете, что подписчики на вебинар с большей вероятностью превратятся в клиентов, чем те, кто не посещает вебинар. На самом деле вы должны предоставлять разную информацию этим двум группам.

Анализ сегментации клиентов

Анализ сегментации клиентов — это просмотр имеющейся в вашем распоряжении информации и анализ ее тенденций в сегментах клиентов.Например, вы можете настроить таргетинг на клиентов на основе их дохода. Для этого вам нужно посмотреть на распределение доходов среди ваших клиентов, чтобы определить лучший способ их сегментации. Или вы можете подумать, что возраст является хорошим демографическим фактором для сегментации вашей аудитории. Проанализировав вашу информацию, вы можете обнаружить, что у вас нет хорошего распределения возраста среди клиентов, чтобы вы могли это сделать.

Преимущества сегментации клиентов

Сегментация клиентов отлично подходит для многих различных типов бизнеса, которые хотят стать умнее в том, как они занимаются маркетингом и продажами.Вот некоторые из этих преимуществ:

  • Возможность персонализировать общение : Персонализация маркетинговых коммуникаций для клиентов ведет к улучшению отношений между клиентом и бизнесом. Это может значительно повысить лояльность клиентов. Признание вашего клиента не просто членом вашей базы данных электронной почты может иметь большое значение для вашего бренда.
  • Возможности дополнительных/перекрестных продаж : Знание покупательского поведения или уровня дохода вашего клиента может помочь определить сегменты клиентов, которые могут покупать дополнительные продукты.Кроме того, предоставление специальных предложений для тех, кто только что купил у вас, также может увеличить продажи сопутствующих товаров.
  • Более высокий ROI и CRO : Отправка целевых кампаний клиентам повышает рентабельность инвестиций, поскольку они уже проявили интерес к покупкам у вас.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*