Почему у меня не покупают товар: 5 причин, по которым потенциальные покупатели не покупают у вас

Содержание

5 причин, по которым потенциальные покупатели не покупают у вас

В этой статье мы расскажем вам, как улучшить процесс принятия решения о покупке. Мы объясним, как правильно квалифицировать процесс, начиная с квалификации персоны и решения продуманных вопросов.

Почему клиенты не покупают, потому что у вас нет хорошего конвейера продаж

  1. Вы пытаетесь продавать всем подряд.
  2. У вас нет возражений.
  3. Вы не создаете срочности.
  4. Вы не помогаете им чувствовать себя в безопасности.
  5. Вы не продаете ценность.

1. Вы пытаетесь продавать всем подряд.

«Я не уверен, что моей компании действительно нужны ваши услуги и продукты».

Когда вы построите свою воронку продаж, вы создадите конвейер продаж — холодный лид, перспектива, демо, открытие, клиент, упущенная возможность… Следующий шаг — создание тегов. Теги представляют собой очень важную часть настройки InvestGlass. Теги помогут вам сегментировать ваших потенциальных клиентов и покупателей на основе ценностей, особенностей, возражений. Метки следует использовать для создания персоны, которая представляет потенциальных клиентов и их модели принятия решения о покупке. Вы продаете не продукты, а решения. Никто не хочет покупать что-то, особенно в трудные времена, но они хотят покупать решения для более легкой жизни!

Перспективы не покупают инструменты, они покупают решения для решения своей краткосрочной проблемы. Продавцы должны иметь это в виду

  • Потребность, в противном случае не пытайтесь продать
  • Бюджет, потому что деньги — король
  • Человек, принимающий решения, который знает свое дело
  • График X, потому что перспективы не покупают

Самочувствие продавца имеет ключевое значение. Если они в хорошем расположении духа — это хороший признак для перспектив, что дела в вашей компании идут хорошо.

Вы также можете привлечь входящие перспективы с помощью цифровых форм и лакомств, которые помогут потенциальным клиентам общаться с вами. У них может возникнуть недопонимание предыдущей версии, и хорошее видео может освежить их мысли.

2. Вы не справляетесь с возражениями и не разрабатываете убедительные бизнес-кейсы

«На самом деле, XXX — это большая забота для нас, поэтому я думаю, что мы пойдем с конкурентом ABC».

После того, как вы действительно знаете, что нужно вашему потенциальному клиенту, и вы правильно квалифицировали его потребности и текущее решение, вы должны попросить подтвердить взаимопонимание.

«Если это не пройдет, какова будет причина?».

«Мы уже говорили о том, почему вам нравится [продукт] — можем ли мы потратить немного времени на то, что вам не нравится?».

«Мы обсудили «плюсы», а что для вас в списке «минусов»?».

Это не просто базовая информация, это еще и психологические продуманные вопросы. Вы должны понять конкретные причины, по которым они тратят время сегодня на обмен мнениями о своей методологии. Некоторые клиенты могут попросить NDA перед звонком, некоторые — нет, что может быть хорошим признаком того, что им больно от их текущего решения и им нечего терять, нечего скрывать.

3. Вы не создаете срочности.

«Может быть, в следующем квартале».

Ха-ха-ха, это лучший способ упустить возможность быстро провалить процесс продаж. Разговор с продавцом должен быть организован таким образом, чтобы он понял, что текущие решения, которые вы предлагаете, дадут конкурентное преимущество тому, кто будет их использовать.

Мы не говорим о целом решении, мы говорили о том, что, возможно, небольшая функция, даже не функция, эта небольшая функция в конечном итоге станет совершенно убедительным бизнес-кейсом для вашего потенциального клиента.

Вы должны создать FOMO Fear Of Missing Out — и каждый этап конвейера продаж должен иметь этот аргумент FOMO.

  • «Что произойдет, если вы не решите эту проблему к следующему кварталу?».
  • «Опишите последствия отсутствия цели ДМС, FCA, ЛСФИН».
  • «Как давно это стало проблемой? Этот цифровой онбординг Почему вы сосредоточились на нем именно сейчас?».

Команды продаж должны быть слегка катастрофичны. Что произойдет, если COVID никогда не остановится? Это время для разработки убедительных бизнес-кейсов. В процессе продаж необходимо иметь веские аргументы, чтобы понять умы покупателей. В процессе продаж потенциальные покупатели должны понять, что упущенная возможность может иметь драматические последствия для непрерывности их бизнеса.

4. Вы не помогаете им чувствовать себя в безопасности.

«Я не уверен, что мы еще готовы к этому».

Вы должны привести пять основных примеров того, как существующие клиенты добились успеха с помощью вашей услуги. Это сродни тому, как давать советы друзьям. Ваш потенциальный клиент должен понять, что внедрение будет простым, он должен понять, что его решение представляет реальную ценность и что с вами он будет в безопасности.

После знакомства с Фаизом, после демонстрации и приведения нескольких примеров лица, принимающие решения, спросят вас о цене. Никогда не называйте цену до того, как вас пригласили назвать цену. Это определенно покажет им, что вы руководствуетесь соображениями продаж, а не тем, чтобы они чувствовали себя в безопасности.

Почему клиенты покупают у вас? Знают ли они ваших клиентов?

Большинство сотрудников отдела продаж торопятся вступить в этот процесс, но на самом деле именно здесь вы должны быть как можно медленнее. Когда вы достигли процесса продаж, вы уже находитесь перед квалифицированными потенциальными клиентами, вы установили доверие, вы находитесь перед лицом лица, принимающего решение, поэтому не торопитесь, вы находитесь в режиме статус-кво!

Компания, находящаяся перед вами, попросит вас о финансовых условиях, таких как возврат денег или пробный вариант. Они могут попросить вас вернуть деньги, если вы не уверены в их решении. Сейчас самое время привести пять примеров успеха. Если у вас нет примеров успеха или цифры неизвестны, потому что у вас новый фонд, вы можете рассказать о ведущих тенденциях, рассказать о своем предыдущем опыте, определить примеры использования конкурентов и рассказать, как ваше решение меняет ситуацию.

5. Вы не продаете ценность.

«На данный момент это не является для нас приоритетом».

Откровенно говоря, покупатели не заботятся о продукте или услуге, их волнует то, как будущее облегчит их работу. Вначале решения о покупке принимаются под влиянием любопытства, но очень быстро они опускаются до очень грязной реальности. Многие потенциальные покупатели, постучавшись в дверь, не знают, что именно вы будете продавать. У них есть текущий поставщик, и они считают, что его можно заменить, иначе они не станут с вами связываться.

Вы должны выстроить такой подход к продажам, который создаст настроение чрезвычайной ситуации и поделится ценностью с лицами, принимающими решения. Слишком часто продавцы застревают, потому что они не разговаривают с теми, кто принимает решения. Презентация конечному пользователю важна, но в компании всегда есть процесс принятия решений, который продавцы должны уважать. Использование нового инструмента определенно изменит модель ценности в компании, поэтому очень важно сначала представить ценность.

Профессионал в области продаж может это сделать, это простой процесс продаж

Хороший специалист по продажам должен начать с определения конвейера продаж с этапами. Затем торговые представители должны определить персону покупателя, процесс покупки и документы, необходимые для поддержки этого процесса. Мысли покупателя и его возражения должны быть собраны в отчет о контактах. Специалисты по продажам должны знать, когда следует прекратить контакты с потенциальными клиентами. Если покупатель говорит, что ему нужно больше времени, это может не означать «нет», и специалист по продажам должен уважать это. Цель — закрыть продажи, но каждая продажа — это и ваш посол. Продажи — это тоже услуга!

У вас должен быть список текущих клиентов в документе PDF или Word, которым можно поделиться.

У вас должен быть пробный период или любой тестовый запуск и четко прописаны условия возврата, полного возмещения.

Торговые представители не должны знать о рисках, связанных с приобретением конкурентных решений, и понимать, какие контракты вы будете заключать.

При проведении поисковой работы торговые представители начинают с тщательно намеченных перспектив и проверяют внутреннюю репутацию лиц, принимающих решения. Определите сферы компетенции лиц, принимающих решения — если это гик, говорите гик, если управление людьми — говорите политика…

Торговые представители должны отвечать на предыдущие вопросы и возражения, а не следовать собственному процессу продаж.

Последующие действия должны контролироваться — больше никаких догадок, никаких бумажных носителей — отслеживайте их с помощью вашей CRM.

Разработка убедительных бизнес-кейсов для облегчения принятия решений о покупке и демонстрация способов снижения рисков, связанных с условиями защиты покупки и т.д….

Вы видите, что это не так просто, но это не конец света — создать процесс продаж, который установит доверие, сформирует внутреннюю репутацию в сознании покупателя и раскроет реальную ценность вашего решения. Мы надеемся, что это вдохновит вас! Теперь ваша очередь помогать продавцам превращать потенциальных клиентов в покупателей.

как найти свою ЦА — Маркетинг на vc.ru

С чего начинается бизнес?

{«id»:107925,»type»:»num»,»link»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/107925-u-vas-ne-pokupayut-potomu-chto-vy-ne-tem-prodaete-kak-nayti-svoyu-ca»,»gtm»:»»,»prevCount»:null,»count»:2,»isAuthorized»:false}

{«id»:107925,»type»:1,»typeStr»:»content»,»showTitle»:false,»initialState»:{«isActive»:false},»gtm»:»»}

{«id»:107925,»gtm»:null}

С проблемы. С проблемы, которую вы увидели, и с которой ежедневно сталкиваются другие люди.⠀

У многих начинающих предпринимателей не получается, потому что продукт уже есть, а кому он нужен — непонятно. И идёт тотальное впаривание своего товара всем подряд.⠀

Бизнес — это когда вы увидели аудиторию с проблемой и создали продукт, который ее закроет. И люди довольны, и вы не жалуетесь!⠀

Поэтому выбор ниши должен начинаться не с вопроса «что продавать», а «кому продавать»! Сперва клиент, потом продукт. Если вы закроете актуальную проблему, то спрос будет. Но если закупитесь товаром наобум и дай-ка я все это продам, то не факт, что предложение создаст спрос.⠀

1. Изучите аудитории и их проблемы

2. Продумайте, как вы можете их закрыть

3. Выделите одну аудиторию и одну боль

5. Создавайте продукт для конкретной ЦА

Это если не идеальная, то близкая к идеалу схема запуска. Но если продукт уже есть, а продаж нет, то давайте разбираться.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}} }

С чем мы сталкиваемся обычно?! С ответом владельцев бизнеса: моя ЦА — это все от 18 до 50 у кого есть деньги. Это максимально проигрышный вариант, так как вы просто идете по пути продавать всем, а значит никому. Именно из-за этого и проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Почему ца не могут быть все от мала до велика?

Рассмотрим на примере ресторана. Владелец думает, что его аудитория это и дети и взрослые. Все логично, ведь в ресторан приходят люди и с детьми, и с родителями, но кто из платежеспособен? Явно не маленькие дети и не пожилые родители. Плюс высокий средний чек за одну персону. Поэтому мы сразу отсекаем детей и взрослых 55-60 лет. 18-23 летних девушек тоже, из-за высокого ценника.

Так мы понимаем, что гипотетически одна из наших аудиторий — это состоятельные мужчины от 28 до 35 лет. Они управляют бизнесом, одеваются в брендовых бутиках, обедают в ресторанах, ездят на авто бизнес-класса, путешествуют не часто из-за бизнеса/работы, но выбирают экзотические страны. Плюс в силу возраста они транслируют свою жизнь через Инстраграм, следят за красивыми девушками, успешными бизнесменами.

Составляем карту обычного дня и ищем точки контакта клиента с вашим товаром/рекламой. Так вы увидите где человек передвигается в обычной жизни и где мы его будем ловить.

День потенциального клиента

Где рекламироваться?!

Одна ЦА для теста готова. Переходим к вопросу: где рекламироваться?!

— Вывески на крупных БЦ

— У блогеров в соцсетях по тематикам бизнес/саморазвитие

— Полезные статьи на VC/Телеграм/Дзен

Все те места, который ваш клиент пересекает/посещает в течение дня.

Как рекламироваться?!

Необходимо определить следующие моменты:

1.Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта, и закрыть боли клиента персональным УТП.

2.Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3.Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

​Боли потенциального клиента

Кого еще можно отнести к ца ресторана? Девушку 25-30 лет, которая встречаются с богатым мужчиной. Бизнес-леди от 30 до 45 лет, которая предпочитает обедать и встречаться с клиентами в красивых дорогих местах. Мужчину 45+ лет, который водит в ресторан любовницу.

Задача здесь не высмеять и не подчеркнуть пороки клиента, а по факту разобрать его день. Для мужчины важен его статус в лице спутницы, молодой девушке хочется похвастаться модной локацией в соцсетях. Бизнес-леди ценительница высокой кухни. Вот ответ, почему они выберут ресторан, а не макдональдс.

7 причин, из-за которых ваши подписчики не покупают

Многие владельцы аккаунтов Instagram, не смотря на то что они тратят на них свое время, деньги и прочие ресурсы, получают разве что лайки и комментарии подписчиков, тогда как владелец аккаунта ставит цель привлечение не просто подписчиков, а клиентов, совершающих у него покупки.

Кроме того, что Instagram считается отличным инструментом для брендинга и взаимодействия с людьми, он является и источником привлечения новых клиентов. Задача владельца бренда заключается лишь в том, как превратить обычных подписчиков в потенциальных клиентов и покупателей.

Если вы развиваете свой бизнес с помощью Instagram, но при этом поток покупателей вашего бренда не спешит увеличиваться, значит на это существуют некоторые причины, которые вы должны учесть в дальнейшем, чтобы исправить ситуацию. Приведем семь самых распространённых причин, почему подписчики так мало покупают у вас:

В поведении продавца навязчивость и агрессивная реклама является самой худшей чертой, которая однозначно отпугнёт покупателей. Поскольку Instagram изначально «заточен» под творчество, ваши незавуалированные, рекламные предложения будут резко контрастировать на общем фоне яркого, лёгкого, жизнерадостного контента, а это чревато тем, что подписчики начнут покидать вас. Согласно статистике самая большая причина отписок пользователей от тех или иных сообществ, является слишком большое количество рекламных объявлений.

Ситуацию можно исправить, если попробуете совмещать у себя на странице ваш собственный контент и контент ваших подписчиков, таким образом смешивая все самое лучшее. Например BulletJournal делает репосты своих подписчиков, показывая как их клиенты используют их продукт. Это отличный способ органически демонстрировать свои товары и продукты.

В своей популярной книге Jab, Jab, Jab, Right Hook, предприниматель, владелец винодельческой торговой марки Gary Vaynerchuk рекомендует использовать процесс технику трёх джебов и хука правой рукой, как в боксе. В этом случае джеб – это полезный и бесплатный для пользователей продукт или информация, тогда как хук – это призыв купить, поэтому если вы хотите отличных результатов продаж в Instagram, то вы должны попробовать этот метод. Его суть заключается в том, чтобы предлагать вашим подписчикам как можно больше бесплатной и ценной информации, периодически разбавляя их просьбами что-то приобрести. Таким образом вы завоюете доверие и лояльность потенциальных покупателей, и ваша реклама не будет восприниматься в штыки.

Нет никаких проблем в том, чтобы просить у своих подписчиков приобрести что-то у вас, проблема в том чтобы не делать это слишком часто. Хорошей иллюстрацией того, как это делается балансируя по «золотой середине» является профиль журнала Foundr. Обратите внимание, что из всего размещенного у них контента, лишь одна иллюстраций призывают к покупке.

Таким образом, ненавязчивое размещение своих рекламных объявлений в массе остального красочного, полезного и информативного контента, выделит ваш продукт и заставит пользователей присмотерться к нему внимательнее.

Если вы смогли нащупать правильное сочетание рекламного и не рекламного контента, и вы смогли заставить пользователей Instagram покинуть приложение и перейти на ваш сайт, страницу регистрации или в другое место, очень важна правильная конвертация трафика. Если ваш трафик Instagram не конвертируется, есть вероятность того, что вы направляете их в неправильное место.

Instagram даёт вам возможность разместить лишь одну кликабельную ссылку, в биографии. Больше вы нигде не можете добавлять ссылки, ни в подписях, ни в ответах. Большинство брендов по умолчанию используют аккаунт в Instagram в качестве домашней страницы своего основного сайта, но это не самый лучший выход. Дело в том, что многие люди, заинтересовавшиеся вашей продукцией, деятельностью или контентом захотят проверить и остальные разделы сайта, что не предусмотрено структурой Инстаграма.

В этом случае эту ссылку можно постоянно обновлять, продвигая свое самое свежее сообщение в блоге, видео в YouTube и т.д. Получая в сообщении от вас фото, видео и прочий контент, люди нажимают на ссылку в вашей биографии, и получают возможность прочитать всю историю. Примерно так поступает аккаунт Mashable, делая захватывающие внимания картинки, в комментариях которых призывают пользователей открывать ссылку в описании профиля.

Аналогичным образом через ссылку трафик можно перенаправлять на свою целевую страницу, специально предназначенную для пользователей Instagram, в которой будут собраны ваши продукты самые интересные для подписчиков. Для этого подумайте что может заинтересовать вашу аудиторию, предоставьте какую-то полезную информацию и используйте это в качестве промежуточной страницы для ваших подписчиков. Сделать такую страницу можно бесплатно с помощью нашего сервиса.

Для того чтобы проверить этот факт, зайдите на свой сайт через интерфейс своего смартфона, или просто проверьте соответствие сайта для мобильных платформ, с помощью простого теста от Google.

Это особенно актуально для компаний-разработчиков ПО или электронной коммерции. Если у пользователя не получается внести товар в корзину, заполнить форму с контактами или даже расплатиться за товар, значит вам нужно решать эту проблему как можно быстрее, ведь не секрет, что большую часть времени в интернете люди проводят не за рабочим столом своих настольных ПК, а со смартфонами и планшетами в руках.

Также, рекомендуется добавить свой сайт в Google Search Console (GSC). Это панель инструментов Google, помогающая владельцам веб-сайтов лучше понимать, как их сайт работает в поисковой системе, а также определять любые проблемы, которые могут повлиять на ваш поисковый рейтинг.

Ранее мы уже говорили, как важно следить за соответствием контента интересам аудитории. Если вы не отслеживаете динамику предпочтений подписчиков, тогда вы наверняка и ошибаетесь в выборе контента. По идее, можно использовать встроенную аналитику от Instagram, но если ваша цель продажи, то вам нужно отслеживать статистику по кликам в профиле. Используя сервис TapLink вы можете отслеживать не только статистику открытий страницы в профиле, но и кликов по каждой ссылке.

Instagram — это не то же самое, что Facebook, Twitter или любая другая сеть, поэтому вам нужно воспринимать его особенности, некоторые мы уже обсуждали выше. В первую очередь, самая главная проблема – это проблема дефицита ссылок, что в корне ломает мозг маркетологам, занявшихся бизнес-освоением этой социальной сети.

Остаётся лишь смириться с тем что есть и находить выход из ситуации, с помощью перевода своих подписчиков на списки рассылок, целевые страницы, сервисы с мультиссылками или другие социальные сети, где люди могут быть преобразованы в клиентов.

Разработчики Instagram ясно дали понять, что не боятся выпускать новые функции. В 2016 году компания выпустила целый веер обновлений, от модерации комментариев, сохраненных черновиков и до Instagram Stories. Хотя эти функции в первую очередь делают приложение более приятным для пользователей, они также предоставляют новые возможности для брендов.

Если вы все еще используете Instagram так же, как и в 2015 году, пришло время обновить свои знания, воспользовавшись всеми новыми доступными функциями.

Как и в любой другой социальной сети, постоянно расширяющей свой функционал, вы должны регулярно проверять их на себе, выбирая самые полезные для вашего бизнеса.

Итак, если вы хотите превратить подписчиков Instagram в покупателей, мы надеемся, что вышеприведенные советы дадут вам стимул для активных действий в правильном направлении. Со временем вы начнете пожинать плоды своих усилий, и не только лишь в виде лайков и подписчиков.

Люди не покупают товары — они покупают «улучшенные версии» самих себя

Это хорошо известная история, ставшая классикой современного маркетинга: когда Стив Джобс (Steve Jobs) представил рынку MP3-плеер iPod, быстро побивший рекорды продаж в своей рыночной нише, то IT-обозреватели и недоумевающие прямые конкуренты по маркетинговой нише принялись ожесточенно чесать в затылках и думать, напряженно думать. 🙂

Суть их размышлений сводилась к следующему: к тому времени MP3-плееры были представлены на рынке в течение уже довольно долгого времени, существовал их приличный ассортимент, предлагались вполне качественные модели от грандов электронной индустрии. И все же: почему iPod стал хитом продаж, что в нем такого особенного?

Успеху MP3-плеера от Apple способствовало множество факторов, но одним из ключевых аспектов триумфа iPod были слоган и маркетинговая концепция, придуманные самим Стивом:

«1000 песен в вашем кармане» (1000 songs in your pocket).

Когда конкуренты говорили нечто вроде «У нашего MP3-плеера 1GB дискового пространства», упирая на технические характеристики своего оффера, «умный маркетинг» (clever marketing) от Apple оказывался на шаг впереди, рассказывая потенциальному покупателю, что iPod улучшит его самого, предоставив ему фантастическую возможность «иметь 1000 песен в кармане».

Итак, Стив Джобс предлагал приобрести не гаджет (пусть даже очень качественный), а явное улучшение стиля жизни, понятное преимущество, которое не могут предоставить конкуренты Apple (разумеется, что на практике, скорее всего, могут; они, конкуренты, не могут просто и понятно сформулировать оффер, продолжая скучно бубнить про «гигабайты» и «воспроизведение MP3-треков, кодированных с переменным битрейтом»).

Маркетологи и веб-дизайнеры ресурса User Onboarding создали эту забавную инфографику, каковая, несмотря на ее кажущуюся несерьезность, точно передает суть умного маркетинга, апеллирующего к преимуществам, а не возможностям (техническим характеристикам) оффера.

Вот его формула:

«Обычная личность» потенциального клиента + ваш оффер = реальный клиент с «улучшенной личностью»

Мы неоднократно публиковали в блоге LPgenerator материалы, посвященные использованию выгод (преимуществ) вместо особенностей при описании оффера (это тот самый список, который мы называем «буллеты»).

Ниже вашему вниманию представлено несколько примеров грамотного употребления этого метода формулирования уникального торгового предложения (УТП).

Особенности против преимуществ — как понять разницу?

Маркетологи из User Onboarding сопроводили свою инфографику таким текстовым комментарием:

Люди не покупают товары — они покупают улучшенные версии самих себя.

В том же посте был размещен твит от Джейсона Фрида (Jason Fried), основателя компании 37signals, признанного разработчика SaaS-решений:

Фразы «Вот то, что может сделать наш продукт» и «Вот то, что вы можете сделать с помощью нашего продукта» звучат похоже, но это 2 совершенно разных подхода.

Для уточнения разницы между особенностями (features) и преимуществами/выгодами (benefits) мы провели небольшое исследование, в ходе которого нашли внятное разъяснение различия между двумя этими фундаментальными понятиями маркетинга:

Функция — это то, чем является или что делает ваш продукт. Выгода или преимущество — это то, чем данная функция ценна для потенциального покупателя.

Другими словами, описание функций есть ответ на вопрос «Что?», описание выгод — ответ на вопрос «Почему?».

Нельзя забывать и классическую, очень точную и изящную цитату, приписываемую известному американскому экономисту, профессору Гарвардской школы бизнеса (Harvard Business School) Теодору Левитту (Theodore Levitt):

Люди покупают сверла диаметром четверть дюйма не потому, что им нужны эти сверла: им нужны отверстия диаметром четверть дюйма.

Итак, у клиента существует некая проблема, решить которую он может, сделав отверстие диаметром четверть дюйма — например, повесить книжные полки. Человек покупает сверла для того, чтобы решить эту проблему. Исходя из подобного предположения, мы можем сделать вывод: маркетинговая стратегия, основанная на описании особенностей оффера («сверло, диаметром…«), будет менее удачной, чем кампания, базирующаяся на описании преимуществ УТП («Купив наши сверла, вы с легкостью сделаете отверстия нужного вам диаметра»).

Теперь мы можем четко сформулировать искомую разницу:

Особенность — это то, что делает ваш продукт. Преимущество — это то, что клиент может сделать с вашим продуктом.

Но довольно теории — обратимся к практике, рассмотрев реальные кейсы грамотно составленного описания преимуществ оффера.

Отличные примеры от известных компаний, предлагающих вам «улучшенную версию самого себя»

Для того, чтобы лучше усвоить теоретические выкладки, размещенные выше, предлагаем вам ознакомиться с их практическим воплощением, имеющим место в маркетинговых стратегиях нескольких известных компаний.

Evernote: запомнит все

Конечно, Evernote не может ничего запомнить для вас (и вместо вас) — это просто-напростоSaaS-решение. Особенность Evernote — возможность сохранить и каталогизировать вашу информацию в «цифровом облаке». А вот то, что вы можете «запомнить все» с помощью этого SaaS-решения — и есть ваша выгода!

Twitter: начните общение, исследуйте то, что вам интересно, будьте в курсе всех новостей

Twitter использует перечисление несколько различных преимуществ в слогане на главной странице сервиса, но каждый пункт «бьет в одну точку» — выгода пользователя. Все 3 смысловых акцента слогана говорят о том, что вы можете сделать с помощью Twitter, а отнюдь не об особенностях продукта.

Nest Thermostat: экономия энергии — это прекрасная вещь

Перед нами — один из самых умных слоганов всех времен и народов. Всего в 6 словах английского оригинала (Saving energy is a beautiful thing) заключена даже если и не «бездна смыслов», то уж 2 описания преимуществ точно (и не забудем об изящной игре слов!): главное преимущество — вы будете беречь энергию и экономить средства на ее оплату, и дополнительная выгода — вы приобретете «прекрасную вещь» (beautiful thing), изысканный шедевр современного дизайна.

Кстати, совсем недавно Google купил NEST Labs за $3 200 000 000. 😉

LinkedIn: стань великим в том, что делаешь

LinkedIn пошел еще дальше, создав радикально клиентоориетированный слоган. Речь идет именно о выгоде клиента достичь величайших вершин в избранной профессии при помощи этой «социальной сети для профессионалов». Но, повторим, тотальный акцент в слогане делается именно на персоне потенциального клиента и предоставляемых ему преимуществах. Речи об особенностях оффера или о компании в целом не идет вообще.

Github: разрабатывать софт лучше вместе

Короткий, простой и ясный слоган от SaaS-платформы, позволяющей совместную разработку и отладку программного обеспечения. Github продает клиентам действительное практическое преимущество, «даже не заикаясь» о технологических способах воплощения выгоды в жизнь клиента.

Вместо заключения

Конечно, когда речь идет о брендах с многомиллионным бюджетом на маркетинг и армией специалистов копирайтинга, креатива и дизайна, то сложно представить, как данный подход вписывается в автономные лендинги малого и среднего бизнеса.

Что ж, все просто — формируя ваше УТП, не думайте о компании; думайте о клиенте и прекратите перечислять технические преимущества. Покажите, как это решает проблемы покупателя!

Если у вас есть хорошие или плохие примеры формулировок преимуществ оффера, поделитесь ими с нами и читателями блога в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По материалам bufferapp.com, image source Jolly Good Show

21-01-2014

Почему не покупают | YAGLA

Топ 3 причины

  1. Нет потребности. Т.е. потребитель не заинтересован в товаре, не видит в нём надодобности
  2. Нет доверия
  3. У конкурентов лучше/цены ниже/до них удобнее добираться и т.д.

Как клиент покупает

  1. У клиента появляется ПОТРЕБНОСТЬ
  2. Он начинает поиск и анализирует предложения
  3. Выбирает лучшее, которое соответствует его запросам и покупает

Что делаем

Формируем у клиента потребность

Это очень сложная задача. В момент хаоса, стресса это легче. Но всё равно убедить человека в том, что ему нужно то, что ему не нужно думаю тяжело. Хотя бывают и исключения, например apple. Люди тратят последние деньги только чтобы у них был этот телефон не до конца осознавая зачем он им.

Вообщем сложно, но можно.

Я предпочитаю работать с уже имеющейся потребностью. И вот здесь мы должны приложить все усилия, чтобы клиент сделал выбор в нашу пользу. Объяснить почему мы, завоевать доверие, закрыть возражения и ненавязчиво предложить совершить покупку

На этом этапе клиент анализирует предложения и естесственно ищет лучшее. И нужно как можно скорее убедить совершить покупку, потому что чем больше клиент думает, тем меньше вероятность покупки.

Для этого и создают временный эффект т.е. скидка на покупку в течение определенного времени или подарок за покупку. Все эти фразы «специальное предложение/акция/скидка/ограниченные предложения» всё это выступает психологическим триггером и подталкивает клиента к быстрому принятию решения.

Растим доверие клиентов

Это отзывы, социальные доказательства, фото сотрудников, награды, победа в специальных профессиональных конкурсах, опыт, оффлайн точка, чтобы клиент убедился, что вы есть. Доверие-это главное в бизнесе. Доверие+хорошее отношение к клиенту это гарантия, что клиент никуда от вас не уйдет. Даже если вы повысите цены.

Конкуренты

Нужно тщательно знать своих конкурентов. И знать, чего нет у них, а есть у вас. Это будут ваши конкурентные преимущества. Если всё также, подумайте, как можно улучшить сервис, сделать удобнее для клиента. Доставка 2 часа, вы сделайте час, у них акция, у вас — подарок за заказ и т.д. 

Автор: Козлова Александра, маркетолог, предприниматель, наставник в бизнесе

marketinginbusiness.com

Александра Козлова

Почему классный продукт рассматривают и не покупают

1. Вы не проходите весь путь клиента

Я недавно оформлял заказ на одном сайте, и мне показалось, что компания сделала буквально все, чтобы потерять меня как клиента. Сначала заставила пройти регистрацию. Потом оказалось, что я уже был зарегистрирован когда-то, и я долго пытался восстановить пароль. Мне на почту пришло 4 (!) письма для сброса пароля, причем рабочая ссылка оказалась только в третьем. 

С бубнами и плясками я все-таки оформил заказ, но приключения на этом не закончились. Курьер почему-то приехал не на тот адрес, который я указал в заказе, а на тот, который был «забит» в моем профиле ранее. Никто не предложил привезти заказ по правильному адресу, пришлось звонить самому. Вишенка на торте — когда курьер ко мне все-таки приехал, у него не оказалось сдачи. Причем он еще и на меня поворчал, мол, сбегал бы и разменял. 

Я-то упертый, но большинство покупателей не такие целеустремленные. Поэтому важно регулярно и качественно делать клиентский аудит своего продукта.

В рамках этой работы очень важно отделить себя от проекта, когда вы оцениваете, что выстроено хорошо, а что нет. Это можно сделать самостоятельно, повторив путь, который проходит клиент в вашей компании. Но если вы не уверены, что аудит — ваша сильная сторона, лучше нанять стороннего человека, который сможет объективно сказать: «Слушайте, вот здесь клиенту неудобно, тут нужно делать два лишних клика, тут — непонятный текст, а вот этот важный кусок информации не помещается на первый экран, до него надо скроллить». Эту работу можно попросить сделать сотрудников, друзей или лояльных покупателей. А еще можно поговорить непосредственно с клиентами — точно узнаете много полезного про себя и свой продукт!

Когда уже проект летит и product-market fit найден, полный аудит клиентского опыта можно делать раз в полгода. Но если вы находитесь на стадии MVP, делайте его раз в месяц.

Иногда во время аудита выявляются интересные закономерности. В «Мосигре» мы анализировали, как связана конверсия с глубиной посещения сайта. Выяснили, что конверсия тех, кто посетил 15+ страниц, была в 6 (!) раз выше тех, кто посетил 10 страниц. Соответственно, встала задача — увеличить глубину просмотров. Мы делали много разных экспериментов — но среди прочих хорошо сработали юмористические видеоролики об играх. Штука в том, что это был как бы стендап — его можно смотреть и без привязки к игре. В итоге люди кликали по играм, смотрели ролики, посещали заветные 15 страниц и с большей вероятностью совершали покупки. 

2. Вы исправляете не все косяки

Допустим, нашли ошибки. Но исправлять косяки — это только звучит легко. Когда ты не клиент, а продавец, у тебя всегда находится оправдание, почему все сделано так, а не иначе — «Это клиент неправильный, а мы все сделали по уму»… Я с этим подходом во всех своих компаниях борюсь.

Что я делаю? Выписываю все наши точки контакта с пользователем. И в каждой из этих точек формулирую список того, что людей на этом этапе обычно бесит.

Есть, например, такая точка контакта — рассылка. Что меня раздражает в рассылках? Когда в них есть рисунки, особенно если они не загружаются. Когда цель рассылки — прямо сейчас продать мне что-то ненужное. Когда текст настолько огромный, будто никто даже не планировал, что я его буду читать. И так далее. 

И так в каждой точке контакта можно накидать, что здесь нас бесит как клиентов. Значит, в этом месте может быть потеря конверсии. Поэтому первый шаг — составить список раздражающих вещей, которые нужно исправить. А дальше — взять и сделать! 

Потеря конверсии может быть и в том месте, где пропущена важная точка контакта с клиентом. Я сейчас делаю онлайн-сервис Cabinet, в котором эксперты проводят онлайн-консультации. В самом начале у нас был такой косяк: люди бронировали время консультанта, а потом забывали о встрече. Возникала ситуация, что консультант сидит, ждет, а клиента всё нет и нет. А все из-за того, что была пропущена важная точка контакта — SMS-оповещения. 

Когда мы подключили уведомления, клиенты перестали «забывать» о встречах. Появилась возможность отменить или перенести встречу на другое удобное обоим время. В этом случае консультанту тоже приходит SMS. Это ожидаемым образом увеличило конверсию встреч. И клиентам, и консультантам стало удобнее.

3. Вы не делаете клиентов счастливыми

Лучший способ завоевать клиента и сделать его лояльным — это дать ему что-то большее, чем он вправе ожидать. Принести ему какую-то дополнительную пользу, на которую он изначально не рассчитывает.

Вот один из моих любимых кейсов про лояльность. У нас был клиент, который заказал настольную игру в подарок ребенку. Игра приехала, но, к сожалению, оказалась бракованной. Обычно в таких случаях мы предлагаем клиенту вернуть деньги или обменять товар. Но клиент уехал на ПМЖ то ли в Африку, то ли в Австралию, поэтому вариант с обменом не рассматривался. А возврат денег не решил бы его задачу — обрадовать ребенка. В итоге мы заморочились и отправили ему с оказией новую настолку. Бесплатно.

Формально у нас был простой вариант решения вопроса: вернуть деньги. Но чтобы превратить равнодушного клиента в лояльного, нужно решить его проблему, а не свою. Мы решили проблему клиента, он был очень благодарен, даже в соцсетях об этом написал. Так что мы получили свою порцию пиара и любви, а это очень важно.

Рецепт «давать людям больше, чем они ожидают» работает в любом бизнесе: и в онлайне, и в офлайне. Могу подтвердить это на примере своей сети футбольных школ «Метеор». Например, мы предоставляем родителям фото и видеоотчеты с тренировок и сборов.

Вроде мелочь, но:

  • Во-первых, это приятно — найти на фото своего ребенка в разгар игры;
  • Во-вторых, это создает ощущение контроля: ты знаешь, что делает твой ребенок, что ему хорошо;
  • В-третьих, это отличный контент, чтобы шерить его в соцсетях. 

Еще пример: приезжая на сборы, дети получают в подарок именную форму. Для ребенка это событие и чистая радость — надо видеть их лица на общей фотографии! С точки зрения маркетинга это тоже супер-инструмент, ведь ребенок будет с гордостью носить атрибутику клуба и в школе, и на улице, и дома. 

В конце каждого сезона мы проводим родительские дни. Это праздники со всякими активностями на свежем воздухе. Родители играют в футбол против детей или тренеров, едят пиццу, знакомятся друг с другом. У них завязываются дружеские отношения. С точки зрения бизнеса растет LTV.

4. У вас мало полезных «касаний» с клиентом

Раньше маркетинг строился по interruption-модели. Вот смотришь ты футбол, и тут бац, зрелище прерывается, потому что кто-то решил засунуть в эфир порцию рекламы. Сейчас это уже не сработает: нужно делать другие касания, от которых клиент будет получать очевидную пользу. Правильно выстроенная цепочка таких касаний ведет к тому, что вокруг бренда выстраивается неподсказанная узнаваемость. Ведь главная задача бизнеса — сидеть у пользователя на подкорке. Чтобы он постоянно держал в голове, что ваш продукт — это прикольно, весело, полезно, [подставить нужное слово].

Скажем честно, мало кто просыпается с мыслью: «А не купить ли мне настольную игру?» Это не первоочередная потребность человека. А вот покупка подарка близкому — вполне себе потребность. Главная задача, которую мы решали, когда делали «Мосигру» — чтобы в нужный момент у человека щелкало в голове: «О, туда за подарком я и пойду». Для этого нужно было выстроить цепочку полезных касаний.

Примерно ту же задачу мы сейчас решаем и в проекте Cabinet. Например, мы хотим предоставить клиентам возможность бесплатных консультаций со «звездными» экспертами. Для этого мы попросили экспертов в разных областях выделить слоты для бесплатных менторских сессий. Для стартапера это уникальная возможность прокачать свой проект, задав вопросы крутым бизнесменам. 

Эффект — все слоты заняты на несколько недель вперед. Платформа получила лояльных пользователей. Эксперты — признание, авторитет и восторженные отзывы, которые привлекут следующих клиентов, уже платных. Наша цель сейчас — чтобы по всем ключевым направлениям у нас был такой эксперт. Такими вот полезными «касаниями» мы помогаем клиенту решать его проблему, получая взамен лояльность и активные рекомендации. 

5. Вы изобретаете велосипед

Стартап должен стремительно двигаться вперед. Плохо, если он растет только за счет головы фаундера и его команды. Большинство стартапов занимается изобретением велосипеда: будь то построение продаж, управление лидогенерацией, кадрами и др. Каждая новая компания проходит этот путь с нуля. И почему-то считается, что надо плакать, колоться и продолжать грызть этот кактус самому. А это не так.

На самом деле все проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, уже кто-то решал и успешно решил. И вместо того чтобы пытаться изобрести велосипед, можно просто обратиться к правильному человеку и сократить этот путь. А самому заняться чем-то другим, что поможет дополнительно ускорить рост.

Как искать экспертов? Надо смотреть в сторону компаний, успешно решивших задачу, которую сейчас решаете вы. Компании — это люди. Всегда можно написать человеку, задать вопрос, попросить о встрече или консультации. Если вопрос задан корректно, вы с большой вероятностью получите ответ. 

Вторая очевидная вещь — профессиональные сообщества и конференции. Если у специалиста есть успешный кейс, он всегда им делится, ему это не только интересно, но и выгодно.

Ответы на любые вопросы можно найти в интернете — лекции, статьи, книги вам в помощь! Главное — правильно задавать вопросы и уметь отсеивать шлак. 

Три книги по теме, которые советует Дмитрий:

  • Пако Андерхилл «Почему мы покупаем»
  • Гари Вайнерчук «Лайкни меня! Экономика благодарности»
  • Серхио Займан «Конец маркетинга, каким мы его знаем»

Фото на обложке: Pingun/Shutterstock

психология потребителя – База знаний Timeweb Community

Девяносто девять процентов рекламы ничего не продает.

Дэвид Огилви, основатель Ogilvy & Mather Advertising Agency

Когда вы осматриваете с агентом по недвижимости дом вашей мечты, вы думаете, его цель просто ознакомить вас с выставленным на продажу объектом? Хороший продавец в совершенстве владеет основными принципами психологии потребителя и мастерски использует техники продаж. Пока вы наслаждаетесь красивым и удобным местоположением дома, профессиональной кладкой, уходящей в небо зеленой крышей, огромными окнами и обещающей дивные ужины на природе террасой, продавец подталкивает вас к покупке, мгновенно реагируя на ваши эмоции. Его основная задача – превратить вас из простого экскурсанта в покупателя и заключить сделку, которая положит деньги ему в карман.

Что же заставляет людей покупать?

Чтобы понять, почему люди покупают, надо изучить человеческую природу. Знать, как думают и живут люди, их стандарты и обычаи, потребности и желания… Кроме того, важно усвоить проверенные и протестированные принципы коммерческой психологии продаж. Покупая, люди прежде всего думают о той пользе, которую им принесет товар или услуга. Как это покупка сможет сделать их жизнь лучше, легче, свободней, счастливее.

Известный маркетолог Дрю Эрик Уитмен выделяет 8 основополагающих желаний, присущих каждому человеку. Он называет их Жизненная Сила 8 (ЖС-8). Эти желания передаются с молоком матери, они закладываются на генном уровне, их удовлетворение биологически запрограммировано в каждом. Использование этих 8 базовых желаний при продаже товаров и услуг делают рекламу чрезвычайно эффективной. Это очень сильные мотиваторы, которые совершают продаж больше, чем все другие человеческие потребности вместе взятые.

Жизненная Сила 8 (ЖС-8) включает в себя 8 врожденных желаний:

  • (ЖС-1) Выживание, продление жизни, наслаждение жизнью. 

  • (ЖС-2) Наслаждение едой и напитками.

  • (ЖС-3) Свобода от страха, боли и опасности. 

  • (ЖС-4) Сексуальное общение. 

  • (ЖС-5) Комфортные условия жизни. 

  • (ЖС-6) Стремление быть не хуже других, быть выше, быть победителем. 

  • (ЖС-7) Забота о близких и их защита. 

  • (ЖС-8) Социальное признание.

Человек никогда не перестанет беспокоиться о своей жизни и здоровье, не перестанет есть, пить и думать о своей безопасности. Ему необходимы комфортные условия жизни и сексуальное общение. Он хочет быть успешным, ему важен социальный статус и общественное признание. Наконец, он никогда не перестанет тревожиться и заботиться о своих близких. Эти желания рождаются вместе с ним, отражают суть человеческой натуры. Их удовлетворение никогда не станет второстепенным.

На этих 8 основных желаниях и базируются основополагающие принципы психологии потребителя.

Люди покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит 

Для вашего покупателя приобретенный товар или услуга — это всего лишь средство для достижения какой-то цели. Люди покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит. 

Подумайте, в чем ключевая выгода или главное преимущество вашего продукта? Не спутали ли вы преимущества с функциями продукта и его компонентов?

Давайте разберемся, что такое преимущества. Преимущество продукта — это ценность, которую он несет потребителю. Это то, что приносит покупателю положительные эмоции и всячески улучшает жизнь. Любой продукт состоит из определенных компонентов, деталей. Каждый компонент имеет свои характеристики, выполняет определенную функцию, а все вместе они образуют продукт. Продукт тоже имеет свои характеристики (размер, вес, мощность, материал и т.д.) и выполняет какую-то функцию (греет, едет, собирает пыль, стирает белье и т.д.). Преимущества — это выгоды, которые дают функции продукта, функции его отдельных компонентов.

Например, вы продаете ортопедические матрасы. Ваш матрас по всей поверхности равномерно распределяет нагрузку тела, имеет в основе независимый пружинный блок, а при его производстве используется кокосовая койра и специальная пена. Это функции, компоненты и детали матраса. Если так его позиционировать, то покупателями будут только люди, которые смогут оценить преимущества независимого пружинного блока и отдать должное чудесным свойствам кокосовой койры. Но экспертов по независимым пружинным блокам и людей, понимающих толк в кокосовой койре, будет немного. Настоящим преимуществом анатомического матраса будет здоровый глубокий сон. Почему? А потому что строение матраса способствует снятию мышечного напряжения и обеспечивает физиологически правильную поддержку 7 позвонков во время сна. Мышцы расслабляются, руки и ноги не затекают, наступает крепкий сон. Вот на эту ценность уже наверняка найдутся покупатели. Значит, продавайте восстанавливающий силы и дающий огромный заряд бодрости сон.

Вы продаете газонокосилки. Покупателю неинтересна марка двигателя газонокосилки, его не заботят особенности крепежа и сборки. Он хочет получить ухоженные и красивые газоны перед своим домом. Вот и переключите внимание потребителя на эту ценность вашей газонокосилки. Продавайте радующий глаз своими газонами и подстриженными лужайками двор.

Еще пример. На одном лендинге, предлагающем курс по созданию сайтов, было написано: «В результате обучения вы научитесь разметке и стилевому оформлению веб-страниц». Как вы думаете, купит ли курс далекий от веб-дизайна человек, который только хочет научиться делать сайты? Первый вопрос, который возникает у читающего: «А что мне даст умение производить разметку веб-страниц?». В чем ошибка? Ошибка в том, что конечной выгодой курса объявлялся результат от прохождения какого-то конкретного этапа обучения. Для чего человеку учиться делать сайты? Видимо, он хочет улучшить свое материальное положение. После обучения он сможет сделать сайт себе или создавать ресурсы для других людей. Конечная ценность курса — это получение дополнительного источника дохода. Человек покупает не курс, а возможность улучшить свою жизнь.

Большим плюсом этой стратегии является еще и то, что, помимо прямой выгоды, ваш продукт может принести потребителю прибыль и в более отдаленной перспективе. Например, ваш покупатель – практикующий юрист со своей фирмой. Покупая автомобиль престижной марки, он не только удовлетворяет свою потребность в средстве быстрого передвижения, но еще и приобретает ряд дополнительных преимуществ. Дорогая машина перед офисом повышает его социальный статус. В глазах клиентов он предстает успешным и высокооплачиваемым профессионалом, которому можно доверить ведение своих дел. Не так ли?

Показывайте положительные результаты действия продукта

Не пожалейте своего времени на подбор правильных изображений. Часто решение о покупке принимается глазами. Ваши фотографии обязательно должны демонстрировать положительные результаты действия продукта.

Занимаетесь ландшафтным дизайном? Покажите результат работы специалистов вашей мастерской.

Ландшафтный дизайн загородного дома. Автор проекта Саенко А.

Продаете активатор клева? Не помещайте на фото пакетик или бутылочку с непонятным содержимым. Покажите знатный улов и довольного рыбака.

Фото нашего постоянного покупателя

Продаете каркасные теплицы? Покажите урожай, который люди будут собирать круглый год.

Такие помидоры будут на вашем столе круглый год

Итак, для правильного позиционирования продукта надо понимать разницу между преимуществами (выгодами) и функциями продукта. Всегда определяйте ключевое преимущество, конечную выгоду вашего продукта. Не забывайте указать это преимущество в заголовке, в первом абзаце, напоминайте о нем на протяжении всего продающего текста. Если преимуществ несколько, пишите их списком, выделяйте жирным шрифтом. Сосредоточьтесь на ключевом преимуществе, то есть на главной выгоде вашего продукта, и покажите результаты.

ЭТО НЕ ВАШИ ЧЕРТОВЫЕ ЦЕНЫ: пять причин, по которым ваши продукты не продаются: бизнес-инструментарий Maker

Вам когда-нибудь казалось, что вы работаете изо всех сил, но ничего не получаете?

Когда ваши продукты не продаются, а то, что вы пробуете, не работает, можно легко обвинить в этом вашу цену.

Ваше отношение к ценообразованию похоже на ваше отношение к вашему далеко не идеальному носу.Вы согласны с этим, вы знаете, что это часть того, что делает вас тем, кто вы есть. Но когда вы начинаете чувствовать себя немного неуверенно, когда ваша уверенность начинает колебаться по какой-либо причине, вы внезапно убеждаетесь, что проблема в этом проклятом кривом носе. (кхм).

Впрочем, как не твой нос, так и, скорее всего, не твоя цена. Это просто козел отпущения, когда мы чувствуем себя неуверенно.

Так в чем проблема?

Честно говоря, не знаю.Не зная вас и вашего бизнеса, я не могу сказать. Много чего может быть. Но есть несколько распространенных ошибок, совершаемых новыми владельцами бизнеса, и, возможно, вы совершаете одну из них?

1️⃣ Вы на самом деле не знаете, кто ваш клиент.

Если у вас нет четкого представления о наиболее вероятном покупателе, вы можете потратить много времени, усилий и денег не на то, что нужно. Вы выбираете не те ремесленные ярмарки, не те магазины и галереи, не те места для рекламы.

Ужасно депрессивная ситуация — чувствуешь, что так много работаешь, а вообще ничего не получается. В этой ситуации вы, вероятно, будете винить в этом свой продукт или свою цену, но это не обязательно так.

Так зачем вам знать, кто покупает ваш продукт?

Вот почему. Скажем, вы продаете банданы для собак, вдохновленные панк-роком. В любой данной толпе людей вы можете обнаружить, что 10% заинтересованы в ваших продуктах и ​​являются потенциальными покупателями.

Остальные 90%? Наплевать.

Может быть, у них нет собаки, Может быть, они ненавидят панк-рок. Может быть, они думают, что одевать собак в банданы глупо.

Однако поговорите с владельцами собак, и, возможно, вы обнаружите, что 40% из них заинтересованы и являются потенциальными покупателями.

А затем предстаньте перед владельцами собак, любящими панк-рок, и, возможно, 75% из них заинтересованы и являются потенциальными покупателями.

Когда вы продаете банданы для собак, вдохновленные панк-роком, довольно легко выяснить, кто ваши покупатели.Но для других производителей это может быть намного сложнее.

К сожалению, это не означает, что вы можете его пропустить.

Как можно больше изучите людей, которые покупают ваши товары. Запишите все, что вы заметили в них, когда вы продаете лично.

— Какие еще сумки для покупок у них есть?

— Как вы думаете, какого они возраста?

— У них есть дети?

Если вы продаете через Интернет, это сложнее, но вы можете использовать аналитику своего веб-сайта или даже статистику аудитории Facebook, чтобы узнать больше.

Узнайте, кто ваша аудитория, и вам будет легче оценить, охватывают ли каналы, через которые вы продаете, достаточное количество нужных вам людей. Если это не так, это вполне может быть причиной того, что вы не продаете достаточно своей продукции.

2️⃣ Фотография товара недостаточно хороша.

Многие люди сталкиваются с трудностями при продаже через Интернет из-за того, что их фотографии товаров либо плохие, либо просто плохие. Продажа вашей продукции как бизнеса в собственном интернет-магазине — это не то же самое, что продажа подержанных товаров на Ebay, где достаточно грязного телефонного снимка.

Люди, покупающие в Интернете, имеют только ваши фотографии, по которым они могут судить о вашем продукте, и вы должны стараться подражать стилизованным изображениям, представленным крупными интернет-магазинами.

Быстрый поиск в Pinterest типа продукта, который вы продаете, часто может показать вам тот тип фотографий, к которому вы стремитесь.

Ваши фотографии настолько важны, что вы должны инвестировать в эту область, если хотите продавать. Вы либо должны вкладывать свои деньги (в найм кого-то), либо вы должны вкладывать свое время (в то, чтобы научиться делать это самостоятельно).У вас есть только два варианта — научиться делать это самостоятельно или платить кому-то другому. К сожалению, нет никакой волшебной феи фотосъемки продуктов, которая собирается налететь и разобраться во всем этом.

3️⃣ У вашего клиента нет причин покупать сейчас.

Иногда нашей продукцией восхищаются, но никто ее не покупает. Причина этого может быть такой же простой, как и тот факт, что у них нет причин «купить сейчас». Ваш товар не является для них приоритетом.

В этих случаях вы можете сделать две вещи:

Обратите внимание на то время, когда люди с большей вероятностью покупают вашу продукцию, и будьте заметны в это время.

Если вы посмотрите на свои продукты, есть ли конкретное жизненное событие, которое побуждает людей покупать?

Ваши товары покупаются в подарок или для себя?

Если вы продаете рождественские открытки, это довольно просто: люди покупают, когда им нужно отправить рождественские открытки, а в остальное время вы не будете продавать эти открытки.

Возможно, ваш продукт покупают в качестве подарка на свадьбу, в подарок на рождение ребенка или когда кто-то ремонтирует свою гостиную. Попробуйте выяснить эти события, которые побуждают кого-то к покупке, и подумайте, как вы можете представить своих клиентов в эти моменты.

Реклама в Facebook отлично подходит для этого, и список адресов электронной почты абсолютно необходим, чтобы вы могли связаться со своими клиентами, когда они будут готовы совершить покупку.

Или создайте причину для покупки сейчас.

Это может быть акция, специальное мероприятие, ограниченное по времени предложение, ограниченный уровень запасов. Все, что дает вашему покупателю повод купить ваш продукт сегодня, а не в какой-то неопределенный момент в будущем.

Выберите стратегию рекламных акций на год и спланируйте, когда вы будете делать предложения своим клиентам.Сколько раз в году вы хотите проводить мероприятие? Вы хотите присоединиться к акциям, таким как Черная пятница, или заняться своими делами?

Вы можете провести большую рекламную акцию в то время года, когда вы обычно более спокойны, чтобы сгладить некоторые скачки в продажах, но помните, что бывают времена года, когда люди просто не в курсе. настроение тратить деньги и использовать рекламные акции в это время может быть менее эффективным.

4️⃣ Ваш покупатель еще недостаточно раз видел ваши товары.

Существует множество различных теорий о том, сколько раз люди должны познакомиться с вашим продуктом, прежде чем купить его. В рекламном мире это известно как «эффективная частота» (то есть количество раз, которое люди должны увидеть рекламу, прежде чем она получит желаемый эффект), и магическое число составляет от 7 до 20 раз. Поэтому неудивительно, что один твит, который вы отправили полгода назад, не был очень эффективным с точки зрения увеличения продаж.

Вот тут-то и пригодится список рассылки.Ваш список рассылки — это ваш способ показать им ваш продукт и напомнить им снова и снова, кто вы и чем вы занимаетесь… чтобы они могли принять решение о том, хотят ли они покупать ваши продукты или нет.

Я не предлагаю вам днем ​​и ночью бомбардировать людей своей продукцией, но в течение нескольких недель или месяцев вы действительно хотите, чтобы они узнали вас и вашу работу, а они не могут этого сделать, если вы не Не делитесь ею с ними ни в социальных сетях, ни через рассылку новостей по электронной почте.

Если ваш интернет-магазин никто не посещает (или, что еще хуже, у вас его нет)

Если никто не увидит ваши вещи, вы просто не будете много продавать. Это простая игра с числами: у каждого продавца есть доля населения в целом, которая будет покупать их товары, и доля более целевой аудитории, которая купит их товары.

Помните, что наш продавец бандан для собак, вдохновленных панк-роком, получал интерес от 10% любой данной группы людей. Но если никто никогда не увидит, что вы делаете, то все это не имеет значения.10% от нуля все равно ноль.

Некоторые возможные причины низкой посещаемости вашего сайта.

Вы недостаточно публикуете . Сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, информационные бюллетени по электронной почте, реклама — все это возможности заставить кого-то посетить ваш сайт.

Ваши посты недостаточно интересны . Иногда мы застреваем на том, что публиковать, и поэтому просто публикуем что угодно. Фото с нашей сегодняшней прогулки, чужие работы, статьи из новостей. Эти просто не собираются сокращать это.Ваш контент должен быть чем-то, о чем ваши клиенты хотят слышать и что они хотят услышать о от вас .

Ваши сообщения не достигают достаточного количества людей . Вам нужно расширить свою аудиторию, потому что все это бесполезно, если вы всегда разговариваете с одними и теми же 50 людьми. Попробуйте рекламу в Facebook, чтобы расширить аудиторию ваших сообщений и привлечь трафик на ваш сайт. Facebook не бесплатен для бизнеса.

Вам не нужно размещать рекламу каждый день, и вам не нужно тратить много денег, но если вы используете Facebook для бизнеса, вам нужно рекламировать или найти оригинальный способ увеличить органический охват.Просто не делайте ничего против условий ведения бизнеса Facebook, если только вы не хотите, чтобы ваша учетная запись была закрыта.

5️⃣ Ваше SEO плохое

Теги заголовков, описания и т. д. должны быть заполнены. Вам не нужно быть SEO-мастером, но вы действительно должны попробовать. Вы хотите, по крайней мере, занять первое место в рейтинге своей компании в Google. Таким образом, люди, которые видели вас на мероприятии, смогут, по крайней мере, найти вас в Интернете.

Так легко винить в этом ваши цены.

Но для 95 человек из ста это не ваши блин цены.

Продолжая фокусироваться на ценовых стопах, вы сможете понять настоящую причину, по которой вы не получаете желаемых продаж.

Не верите мне? Позвольте мне направить вас на сайт nycgarbage.com, который продает мусор, найденный на улицах Нью-Йорка, в пластиковых кубиках по цене до 100 долларов. Дело закрыто.

Если вы пробовали все перечисленное выше. Если вы тестировали, анализировали и пробовали что-то новое. Если вы тщательно оценили, делаете ли вы все, что можете в каждой из этих областей, и можете честно сказать да, тогда ладно… Я позволю вам сказать, что это ваши цены…… ., хотя это не так.

10 основных причин, по которым клиенты не покупают у вас

Если вы тратите много времени на маркетинг своей продукции, но по-прежнему не продаете в желаемом количестве, причиной может быть ряд потенциальных проблем. Однако они могут быть не такими очевидными, как слон в комнате, например, плохие продукты.

Вот почему вам может быть полезно рассмотреть следующие распространенных причин, по которым потребители не покупают , и оценить, что вы можете сделать или изменить, чтобы помочь им совершить более успешную конверсию.

Взгляните на десять основных проблем, с которыми сталкиваются покупатели, и причины, по которым люди не покупают (у вас).

1. Они нашли лучшую цену в другом месте

Нередко клиенты решают не покупать что-то у вас просто потому, что они нашли более выгодную цену в другом месте. Если вы не Amazon или ритейлер аналогичного размера, снижение цен и борьба со скидками ваших конкурентов — одна из худших вещей, которые вы можете сделать.

Вместо этого привлеките внимание к преимуществам ваших продуктов или услуг по сравнению с конкурентами. Ваше предложение по обслуживанию клиентов является вашим основным отличием, которое нелегко скопировать.Это позволяет вам убедить менее чувствительных к цене покупателей, которые предпочтут более высокие цены и удобство низким ценам и ужасному опыту.

2. Они не понимают ценности вашего продукта

При поиске причин для покупки определенной услуги или продукта большинство клиентов ищут «преимущества», а не характеристики. Другими словами, они ищут решение своей существующей проблемы или что-то, что может каким-то образом улучшить их жизнь. Ценность вашего продукта связана не с тем, сколько у него функций, а с тем, что он может помочь клиентам сделать или что он может позволить им сделать лучше.

Если вы обеспокоены тем, что ваши клиенты не понимают ценности ваших продуктов, возможно, вам следует более внимательно изучить свои маркетинговые сообщения. Как компания или производитель, продающий определенный товар или услугу, вы должны показать публике, насколько на самом деле полезны ваши товары. Например, решают ли они проблему, известную для вашего целевого рынка? Могут ли они улучшить производительность существующего продукта или услуги?

Просмотрите свой товар и опишите свои продукты с точки зрения покупателя с учетом его потребностей.Попробуйте взглянуть на свой продукт с точки зрения покупателя, впервые покупающего его, и спросите себя, ясны ли преимущества того, что вы предлагаете. Даже самые незначительные изменения могут иметь большое значение, когда речь идет о том, чтобы сообщить клиенту о вашей ценности.

3. Они отвлеклись

Потребители легко отвлекаются. Хотя они могут быть искренне заинтересованы в продукте, который просматривают в Интернете, это не значит, что бесчисленное множество других факторов не отвлечет их.Социальный и развлекательный характер Интернета означает, что всегда есть что-то, что конкурирует за внимание вашего клиента, будь то видео на YouTube, социальные сети или исходящая ссылка.

Средняя продолжительность концентрации внимания потребителя меньше, чем у золотой рыбки. Это означает, что у вас есть менее восьми секунд, чтобы заинтересовать аудиторию и заинтересовать ее вашим сайтом. На вершине воронки продаж вам нужно найти уникальные способы обращения к вашей аудитории — возможно, с помощью сделок, высококачественных изображений и развлекательного контента.После того, как вы привлекли их внимание, вам нужно максимально упростить процесс совершения покупок, особенно для мобильных покупателей. Потребители должны чувствовать, что их покупательский опыт адаптирован к их конкретным потребностям.

Существуют также способы повторного обращения к зрителям после того, как они отвлеклись. Например, кампании ретаргетинга или ремаркетинга могут позволить вам точно определить клиентов, которые уже взаимодействовали с вашим брендом, и вернуть ваш продукт на их пути.Некоторые типы ретаргетинга сосредоточены на использовании рекламных баннеров, которые появляются в ленте новостей в социальных сетях, в то время как другие используют обучающие электронные письма, которые появляются в папке «Входящие» клиентов с ограниченной по времени скидкой, которая соблазняет их вернуться на ваш сайт.

4. Они не знают, что купить

В современной цифровой среде переизбыток выбора является серьезной проблемой как для потребителей, так и для маркетологов. Вы можете подумать, что предоставление покупателям большого количества различных продуктов на выбор — лучший способ добиться продажи, но правда в том, что слишком большой выбор может привести к «усталости от принятия решений», из-за чего потребители полностью отказываются от некоторых покупок.

Цифровые консультации и решения для управляемых продаж служат средством правовой защиты в этих случаях. Они работают, используя глубокое понимание потребностей потребителей, чтобы посоветовать покупателям наиболее подходящие продукты. Эти решения упрощают процесс совершения покупок для потребителей и предлагают поддержку, которая необходима 83% клиентов для совершения покупки.

5. Они не могут понять ваш сайт

Легко увлечься, когда дело доходит до разработки «идеального» веб-сайта. По мере того как становятся очевидными новые стили и приемы, мы обнаруживаем, что играем с различными стратегиями, разработанными для повышения внимания и вовлеченности.

Однако один из лучших способов заставить людей покупать у вас — максимально упростить этот процесс. Ключ в том, чтобы придерживаться того, чего ожидают люди.

6. У них недостаточно времени

Если ваш сайт работает медленно, то это само по себе серьезная проблема. Тем не менее, самая большая причина, связанная со скоростью, по которой люди избегают покупок на определенных веб-сайтах, заключается в том, что оформление заказа занимает слишком много времени. Если вы попросите своего клиента заполнить многочисленные поля формы и пройти бесчисленное количество шагов, чтобы совершить покупку, то, скорее всего, он сдастся и пойдет в другое место.

Решение? Сделай проще:

  •  Позвольте клиентам совершать гостевые покупки без необходимости создавать учетную запись или входить в нее. Вы всегда можете предоставить им возможность создать учетную запись в конце процесса покупки
  •  Сократите количество полей в цикле проверки. Последнее, чего вы хотите, — это вызвать трения, когда ваши потребители будут готовы покупать!
  •  Оплата должна состоять из четырех шагов — трех, если вы действительно хороши. Еще несколько страниц, и ваши конверсии, вероятно, начнут страдать
  • .
  •  Убедитесь, что люди могут нажать кнопку «Назад», если им это нужно.Некоторые старые кассы борются с этим процессом, и клиенты, которым нужно было надавить, могут отказаться от покупки.

Помните, что вы также можете улучшить процесс оформления заказа, предоставив людям на выбор несколько платежных решений, чтобы они могли быстро выбрать предпочтительный вариант.

7. Они не чувствуют себя в безопасности

Наконец, каждый, кто тратит деньги в Интернете, должен чувствовать себя в безопасности и защищенным. Люди передают свои конфиденциальные данные, поэтому вам нужно сделать все возможное, чтобы уменьшить их беспокойство.

  •  Убедитесь, что SSL-сертификаты и логотипы безопасности видны
  •  Покажите список различных способов оплаты, которые вы принимаете, чтобы придать кассе профессиональный вид
  •  Включите отзывы и обзоры клиентов на свой веб-сайт
  • .

Помните, что ваша касса всегда должна работать по протоколу HTTPS, когда вы принимаете конфиденциальную информацию, например детали платежа. Если люди не увидят этот маленький замок, они, вероятно, пробегут милю.

8.Плохое обслуживание клиентов

Нет ничего более разочаровывающего, чем часы и даже дни ожидания ответа на простой вопрос. Потребители находятся в постоянном поиске удобства. Им нужны ответы, и они хотят их быстро. Когда на веб-сайте отсутствуют эффективные инструменты обслуживания клиентов, покупатели, скорее всего, совершат покупку в другом месте, вместо того, чтобы ждать ответа на свои вопросы.

Сегодня в электронной коммерции практически необходимо интегрировать диалоговые решения на свой веб-сайт.Такие решения, как интеллектуальные чат-боты и цифровые помощники, помогают вам отвечать на вопросы клиентов до совершения покупки в режиме реального времени. С этим дополнительным уровнем уверенности клиенты с большей вероятностью будут удовлетворены своей покупкой, что увеличит продажи и снизит процент возврата.

9. Отсутствие отзывов клиентов

9 из 10 потребителей читают отзывы перед совершением покупки в Интернете. Отзывы клиентов — одна из самых надежных форм рекламы, поскольку людям обычно нравится слышать мнение других.

Обзоры не только помогают покупателям принимать решения о покупке, но и являются отличным способом увеличить трафик и повысить конверсию. Каждый отзыв обрабатывает алгоритм Google, поэтому ваш бизнес будет подниматься в рейтинге.

Популярный веб-сайт одежды

Lulu подготовил почву для отзывов клиентов. В каждом обзоре покупатели указывают свой рост и вес вместе с фотографией, на которой они носят продукт. Это позволяет покупателям иметь реалистичные ожидания перед совершением покупки.

10. Ваш контент можно изменить  

Когда компоненты веб-сайта, такие как цвет, макет, изображения и контент, выглядят тусклыми, это потенциально может разрушить бренд.

Цвета бренда должны быть четко определены и отображаться на вашем веб-сайте и в социальных сетях, текст веб-сайта должен соответствовать голосу и тону вашей аудитории и стараться избегать использования стоковых изображений. Когда бренды владеют своим контентом, это видно и привлекает людей.

Помогите клиентам купить у вас

Это лишь некоторые из причин, по которым ваши клиенты могут не покупать у вас.

В мире, который изобилует конкуренцией как онлайн, так и офлайн, любой розничный продавец, чтобы добиться успеха, должен точно определить области своих продаж, которые могут вызывать трения с вашими покупателями. Сделайте процесс от обнаружения продукта до покупки максимально простым и убедитесь, что ваш опыт соответствует ожиданиям ваших клиентов. Таким образом, у вас будет гораздо больше шансов убедить ваших клиентов совершить конверсию!

 

Ваш продукт не продается? Вот почему

Каждую неделю владельцы бизнеса приходят ко мне с жалобами на то, что продукты или услуги, над созданием которых они так усердно трудились, просто не продаются.

Я обнаружил, что обычно существует разрыв между продуктом или услугой и потребителем. Чаще всего это происходит потому, что владелец бизнеса не имел в виду свою аудиторию при создании своего предложения. Даже не близко.

Вот как создать продукт, который будет продаваться сам, на основе моего опыта самостоятельной публикации бестселлера Amazon, который все еще продается четыре года спустя.

Дайте вашему рынку то, что он хочет.

Чтобы создать продукт или услугу, которую люди захотят купить, вы должны дать им то, что они хотят.

Ваш рынок должен чувствовать, что этот продукт или услуга были созданы для них — даже если это что-то вроде книги, которая попадает в руки масс.

Так как же это сделать? Спрашивая ваш рынок.

Прежде чем выпустить свою книгу «Заработай деньги своим медом», я позвонил по телефону 100 людям из моего целевого рынка, чтобы узнать их мнение.

Содержание этих интервью легло в основу моей книги. Единственное, что я действительно делал, это давал ответы на вопросы и опасения, которые они выражали во время этих звонков.

Поскольку у меня был довольно приличный размер выборки, я смог увидеть закономерности среди многих людей. На тот момент можно было с уверенностью предположить, что если проблема возникала у 75 из 100 опрошенных мной людей, то, вероятно, она возникала и у многих других людей.

Проверьте свои идеи перед запуском.

Следующим шагом будет проверка ваших идей перед запуском. Серьезно, не публикуйте что-либо, пока не протестируете это, а затем несколько раз настроите на основе отзывов.

Когда я впервые провел те 100 интервью с людьми из моего целевого рынка, я думал, что собираюсь создать программу группового коучинга, поэтому я проверил эту идею.

Я понял, что вместо того, чтобы желать групповую программу, моя аудитория действительно хотела получить какое-то легко читаемое руководство. Именно эта информация заставила меня отказаться от идеи группового коучинга и вместо этого написать книгу.

Когда у меня был черновик, я попросил нескольких человек просмотреть его и высказать свое мнение.Основываясь на этой информации, я сделал необходимые настройки.

Сделайте своих потенциальных клиентов частью процесса создания.

Один этот совет гарантирует, что вы создадите продукт или услугу, которые будут продаваться. Если вы действительно хотите добиться успеха с продуктом, сделайте своих потенциальных клиентов частью процесса создания.

Если вы последуете первым двум советам в этой статье, значит, вы уже делаете это. Однако есть способы сделать еще один шаг вперед.Вот некоторые из вещей, которые я сделал, чтобы потенциальные клиенты почувствовали, что они пишут и выпускают эту книгу вместе со мной: физическая книга (даже несмотря на то, что обложка была снята).

  • Я привлек коллег и друзей. Многие из них были более чем счастливы взять у меня интервью на своих платформах, чтобы помочь мне распространить информацию. Многие из них даже купили книгу сами!
  • Так как я не мог продать цветопробы, я организовал розыгрыш, призом в котором стала одна из этих копий.Чтобы принять участие, люди должны были поделиться информацией о книге несколькими способами.
  • Это было до появления таких вещей, как Facebook Live и Periscope. Если бы в то время существовало живое видео, я определенно показывал бы закулисье процесса создания книги.

    Заключительные мысли

    Если вы вовлечете свой рынок в процесс создания услуги или продукта — от начальной стадии исследования до фактического запуска — вы увеличите свои шансы создать что-то, что будет продаваться само по себе.Суть в том, чтобы адаптировать предложение, исходя из потребностей вашей аудитории, а не потому, что вы считаете, что вам следует разместить конкретное предложение.

    Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

    Заставьте клиентов покупать ваш продукт и увеличьте продажи, используя эти 20 тактик

    Продавать потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в вашем продукте, очень просто.

    Это те, кого мы называем «поднимающими руку», что означает, что они провели предварительное исследование и решили, что для вашего бизнеса есть решение.Однако начать отношения с кем-то, кто никогда о вас не слышал или не ищет активного решения соответствующей проблемы, сложно.

    Это не невозможно. Обладая навыками, сочувствием и планом, вы сможете найти потенциальных клиентов, которым нужны продукты, которые вы предлагаете. Я использую следующие пять приемов, чтобы завязать отношения с такими покупателями.

    Как заставить людей покупать ваш продукт

    Чтобы заставить людей покупать ваши товары или услуги, вы должны решить их проблему.Продавайте свое решение, понимая их точку зрения, являясь ценным ресурсом и подчеркивая положительный опыт клиентов. Каждый из этих методов обращается к покупателю с логикой и эмоциями — и то, и другое необходимо им для принятия решения.

    1. Продать мечту.

    Не все, кому вы продаете, будут заинтересованы в вашем продукте, но они всегда заинтересованы в себе. Создание видения того, какой может быть жизнь потенциального клиента, когда он купит ваш продукт, — отличное место для начала.

    Вспомните крылатую фразу Nike, «Просто сделай это», или Burger King «Будь по-твоему». Эти фразы не говорят вам, что они продают. Они говорят вам, что вы можете сделать с вещами, которые они продают.

    Когда я звоню вице-президенту по продажам компании из списка Fortune 500, чтобы продать ей услуги моей фирмы, я, конечно же, не говорю: «Привет! Я Джефф из Бостона, и я продаю тренинги по продажам и консультационные услуги. Я хотел бы представить свои услуги. Это хорошее время?»

    Зевота.Ей (или мне) это неинтересно, и уж точно не вызывает у нее любопытства узнать больше. Вместо этого я делаю это. Как только она берет трубку, я говорю: : «Привет. Я заставил тебя жить по моему первому набору номера, и когда ты меня наймешь, я научу твоих торговых представителей делать то же самое».

    Теперь я привлек ее внимание. Вы заметите, что я даже не представился и не описал свои услуги. Вместо этого мне удалось привлечь ее внимание и посеять первое зерно любопытства. Только после того, как она заинтересуется, я найду время, чтобы представить себя и свои услуги.Теперь, когда она на самом деле слушает, конечно.

    Если вы продаете услуги копирайтинга, вы можете искать ошибки на веб-сайте вашего потенциального клиента и отправлять их по электронной почте с исправлениями, добавляя: «Как ваш копирайтер, я всегда гарантирую, что ваш сайт будет на 100% свободен от опечаток».

    Если вы проводите тренинги для руководителей, вы можете сказать: «Похоже, вы в последнее время нанимаете много менеджеров среднего звена. Это часто происходит, когда внутренние кандидаты не проходят надлежащую подготовку. Каково это иметь 80 % внутренней скорости продвижения?»

    2.Разбудите их любопытство.

    После того, как ваш потенциальный клиент согласился на еще один звонок, ваша цель удержать его внимание. Я использую эту стратегию, чтобы сделать именно это.

    В начале встречи я скажу: «Пока я не забыл, я хочу спросить вас кое-что, связанное с нашим последним разговором. Давайте теперь перейдем к повестке дня, но вы не напомните мне?»

    Они скажут: «Конечно, нет проблем».

    В конце звонка они либо спросят: «Эй, о чем ты хотел со мной поговорить?» , иначе они не упомянут об этом.

    Если это первые, то я знаю, что они помолвлены и присутствуют. Мне также удалось создать небольшую интригу. Если последнее, я знаю, что им все равно (и я должен либо попробовать другой подход, либо двигаться дальше).

    Хотите знать, что поднять? Обычно я спрашиваю что-то, что я действительно хочу знать, но слишком коротко, чтобы включить его в повестку дня, например, «Какой процент вашего дохода поступает от продаж через каналы по сравнению с прямыми продажами?»

    3. Руководствуйтесь прошлыми успехами (а не неудачами).

    Я всегда считал, что гораздо полезнее сосредоточиться на том, что получилось хорошо, и попытаться повторить конкретные успехи, а не зацикливаться на ошибках. Наш разум часто ведет себя как поисковая система, отображая результаты, соответствующие вашему запросу.

    Например, если вы введете в Google «не показывать мне рестораны быстрого питания» , вы обязательно получите огромный список ресторанов быстрого питания. По совпадению, если вы сосредоточитесь только на том, как что-то не работало в прошлом, то, вероятно, это все, что вы когда-либо увидите.

    Хорошая новость заключается в том, что то же самое правило применяется, если вы фокусируетесь на вещах, которые уже сработали. Один из способов укрепить это мышление — обратиться к вашим нынешним клиентам и спросить о том, что их заинтересовало вашим предложением.

    Ищите тенденции в их ответах, а затем повторно используйте эти успешные подходы с будущими потенциальными клиентами. Кто знает, они могут сказать, «Эй, я не поэтому пошел на твою встречу, я пошел на это».

    Лучшие ответы о том, как продавать, обычно можно получить от людей, которых вы уже закрыли.

    4. Наймите потенциального клиента в качестве учителя.

    Один из самых быстрых способов добиться участия и интереса — понять тот факт, что ваш потенциальный клиент хочет, чтобы его уважали и слышали. Узнайте мнение человека, с которым вы разговариваете, и серьезно отнеситесь к этому мнению.

    Подумайте об этом так; мы все обычно соглашаемся, что не разговариваем с незнакомцами. Но если к вам на улице подойдет незнакомец и попросит о помощи, вы, вероятно, ему поможете.

    Мы созданы, чтобы помогать другим, так что используйте это в своих интересах, когда говорите с потенциальными клиентами.Если у вас возникли проблемы с привлечением ИТ-директора вашего потенциального клиента, скажите: «У нас должны быть ИТ-специалисты, чтобы эта сделка была закрыта. Как бы вы подошли к этому человеку? Какие препятствия вы предвидите?»

    Используйте информацию, которую они вам дадут, чтобы закрыть сделку.

    5. Создайте ощущение срочности.

    Хотя мы никогда не призываем вас использовать тактику запугивания для совершения продажи, создание чувства срочности у потенциальных клиентов, которые сомневаются в вашем предложении, может быть полезным подходом.

    Вот несколько способов создать срочность, чтобы потенциальные клиенты инвестировали в ваше предложение:

    • Предложите краткосрочную скидку или поощрение: Предоставляете ли вы более низкую цену для потенциальных клиентов, которые покупают до определенной даты окончания, или включаете бонусное предложение к определенной дате, эти предложения могут создать ощущение срочности, вознаграждая за решительные действия с еще большей ценностью.
    • Подчеркните непосредственную выгоду от вашего продукта: У вас должно быть четкое представление о проблеме, которую ваш потенциальный клиент пытается решить.Создайте ощущение срочности, подчеркнув, что покупка вашего продукта может обеспечить немедленное решение или облегчение их проблемы.
    • Сообщите о дефиците: Информация о том, что ваше предложение ограничено или доступно только в течение короткого времени, может вызвать у покупателей ощущение срочности. Независимо от того, продаете ли вы продукт, выпущенный ограниченным тиражом, или продаете услугу, доступную только определенному числу клиентов, сообщение этих параметров в процессе продажи может побудить покупателей совершить покупку немедленно.

    6. Продавайте свое ключевое потребительское преимущество.

    Ключевое потребительское преимущество — или сокращенно KCB — это основное преимущество, которое функция вашего продукта предоставляет покупателю. Теперь это не бесплатный пропуск, чтобы перечислить все функции вашего продукта и попросить потенциального клиента купить его. О KCB необходимо сообщать с точки зрения «выгода прежде всего».

    Вот как это выглядит:

    «Вашему отделу продаж нужна помощь, чтобы быстрее заключать сделки, чтобы поддерживать их воронку продаж в исправном состоянии.

    67% менеджеров по продажам согласны с тем, что программное обеспечение центра продаж помогает торговым представителям заключать сделки в три раза быстрее, чем торговые представители, которые не используют программное обеспечение.

    Мы знаем, что это влияет на вашу прибыль, поэтому мы разработали программное обеспечение, позволяющее оптимизировать и отслеживать этот прогресс в режиме реального времени. Какие решения вы бы приняли, если бы у вас были такие данные?»

    Обратите внимание, как структурирована эта идея? Вместо того, чтобы сначала упомянуть о проблеме, я объясняю необходимость и оправдываю ее чем-то, с чем мы оба можем согласиться.Затем я настроил функцию с некоторыми данными, чтобы завоевать доверие и авторитет вокруг моего продукта.

    Наконец, я сопереживаю потенциальному покупателю, ссылаясь на его конечный результат, и я кратко упомянул продукт, который я продаю. Я закончил заявление, задав открытый вопрос, который предлагает потенциальным клиентам представить, что они получают выгоду от продукта.

    7. Будьте предвзяты в отношении своего продукта.

    Я вижу слишком много представителей, притворяющихся беспристрастными, чтобы казаться «заслуживающими доверия».» Покупатель, который одновременно и образован, и опытен, ожидает, что торговые представители будут предвзяты. На самом деле, ничто из того, что вы говорите, не заставит покупателя забыть, что в конечном счете ваша задача состоит в том, чтобы убедить его купить ваш продукт.

    Так что хватит притворяться. Во всяком случае, поступайте наоборот: верьте, что ваш сервис просто лучший.

    Ваш покупатель искушен. Они понимают использование гиперболы. Примите тот факт, что вы в восторге от своего предложения и хотели бы поделиться своей точкой зрения.

    Когда вы говорите потенциальным клиентам, что ваш продукт «лучший на рынке» или что отдел продаж вашего клиента «будет раздувать свои цифры после работы с нами», вы не ведете академическую дискуссию, полагаясь на данные для отстаивайте свой вывод — вы делитесь своим мнением.Клиенты доверяют тем мнениям, которые являются подлинными и искренними, а не просто беспристрастными.

    8. Расскажите о возможностях вашего продукта открыто.

    Точно так же, как предвзято относиться к своему продукту, вы также хотите быть прозрачным в отношении него. Иногда это означает признать, что ваш продукт не делает что-то именно так, как хотел бы клиент.

    Например, клиент хочет точно знать, сколько лидов было перемещено в возможности за каждую минуту.Программное обеспечение, которое вы продаете, синхронизируется примерно раз в час. Важно быть прозрачным и учитывать, что ваш продукт не синхронизируется так быстро. Тем не менее, вы не должны упоминать об этом отрицательно. Вы всегда можете поделиться полезными решениями подобных проблем.

    Возможно, ваш продукт поддерживает интеграцию с другими системами, которые могут синхронизироваться немного быстрее. Переформулируя ограничения продукта с помощью креативных решений, вы можете стать полезным ресурсом для своих потенциальных клиентов и в результате завоевать их доверие.

    9. Будьте ценным ресурсом.

    Представьте это. Вы ищете новый матрас, и торговый представитель одной из компаний, занимающихся производством матрасов, которую вы рассматриваете, предлагает первоклассное обслуживание. Они не только активно выслушивают ваши опасения по поводу вашего текущего матраса и понимают, что вы ищете в своей следующей покупке, но и могут с уверенностью говорить о том, что их продукт идеально подходит для вас.

    Они смогли дать вам ответы на все вопросы, которые вы задавали, и даже поделились некоторыми ценными материалами о здоровье сна и о том, как их матрас может помочь вам получить лучший сон в вашей жизни.

    Этот представитель сделал для вас все возможное еще до того, как вы стали клиентом, так что только представьте, насколько внимательными они будут, когда вы окажетесь на борту.

    То, как вы относитесь к потенциальному покупателю в процессе продажи, когда он все еще рассматривает ваш продукт, дает ему представление о том, как может выглядеть жизнь вашего покупателя. Если вы служите ресурсом до того, как они купят, вы укрепляете доверие потенциальных клиентов, что ценно в долгосрочной перспективе.

    10. Найдите общий язык.

    Ваши потенциальные клиенты хотят найти с вами связь, даже если поначалу так не кажется.Дайте им то, что они хотят, проведя предварительное исследование. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и если вы не можете сделать это своей миссией, найдите точки соприкосновения в первые пару минут вашего звонка.

    Основная точка соприкосновения с потенциальными клиентами, заинтересованными в предлагаемом вами решении, заключается именно в этом — в вашем продукте! Используйте это в своем первоначальном разговоре с потенциальными клиентами, чтобы понять, почему они были заинтересованы в разговоре с вами. Вы, вероятно, откроете гораздо больше информации, когда они узнают, что у вас есть что-то общее.

    11. Сделайте решение удобным.

    Когда задачи неудобны или сложны для выполнения, мы реже их выполняем. Это одна из причин, почему такие компании, как Uber, Instacart и Amazon, так прочно вошли в нашу жизнь.

    Подумайте о ситуации вашего потенциального клиента. Как торговый представитель, пытающийся закрыть сделку, ваш контракт, скорее всего, не находится в верхней части их списка вещей, которые необходимо выполнить. Облегчение принятия решения для них может стать определяющим фактором.

    Возможно, вам просто нужно простое «Да!» в электронном письме.Предоставление им нескольких маркеров, которые подчеркивают контракт, может быть разницей между закрытием сделки за пять минут по сравнению с пятью днями.

    Дайте понять, что вы понимаете, что у них плотный график, и вы можете ускорить процесс, чтобы сделать его более удобным. Они обязательно оценят заботу.

    12. Продолжайте разговор.

    Если вам не удалось совершить продажу с первого раза, не расстраивайтесь. Используя вышеперечисленные приемы, вы, вероятно, создали бесценный уровень доверия с потенциальным клиентом.«Нет» вполне может быть «не сейчас». Держите дверь открытой для этого потенциального клиента на случай, если он передумает или ему больше подойдет другое предложение. Вот несколько способов поддерживать связь с вашим потенциальным клиентом:

    • Подключиться в социальных сетях: Если у вас был отличный разговор с потенциальным клиентом, попросите подключиться к нему в социальных сетях. Увидев, каким контентом делятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете понять, какие продукты они используют и как они к ним относятся. Мало того, когда они увидят контент, которым вы делитесь, они будут держать ваш разговор и продукт в центре внимания.
    • Попросите оставить отзыв: Если ваш потенциальный клиент готов оставить отзыв о вашем продукте и подходе к продажам, примите его. Эта обратная связь предоставляет полезную информацию о том, как вы могли бы улучшить свой процесс продаж в будущем, и позволяет вам дольше оставаться на связи с потенциальными клиентами, что может быть полезно для их привлечения позже или с помощью другого предложения.

    Привлекайте клиентов в Интернете с помощью этих стратегий

    Отсутствие личного присутствия или разговора по телефону представляет собой уникальную проблему для продавцов, поскольку им сложнее установить личный контакт, чтобы помочь убедить потенциальных клиентов совершить покупку.Привлекайте клиентов онлайн с помощью наших советов.

    1. Предоставьте им социальное доказательство.

    Помните, когда вы были моложе, и ваши родители твердили о важности питья воды, экономии денег и сбалансированного завтрака? Теперь подумайте о том, сколько подкастов и идейных лидеров вы читаете, которые говорят то же самое. Вы слушаете сейчас, не так ли?

    Независимо от того, сколько раз вы что-то говорите, люди хотят услышать это из другого источника. Это имеет мало общего с логикой и больше связано с предвзятостью.Люди уже приняли решение после краткого знакомства с вами, вашим продуктом или брендом, который вы представляете. Вы можете расширить их точку зрения и завоевать их доверие с помощью социального доказательства.

    Этого можно добиться, выделяя отзывы пользователей, статьи, в которых упоминается ваш продукт, или просто другие влиятельные лица, использующие ваш продукт и восхваляющие его в Интернете.

    Пример

    Когда Тори Данлэп, основатель платформы финансового образования Her First 100K, была представлена ​​в Glamour, она обязательно поделилась ею в своих социальных сетях.

    Источник изображения

    Когда потенциальные клиенты видят, что ваш продукт или услуга были проверены и одобрены внешним источником, это повышает доверие к вашему бренду. Повышение популярности также может помочь убедить их совершить покупку.

    2. Привлекайте больше трафика на свой сайт.

    Клиенты не могут совершать покупки, если не могут найти ваш сайт, поэтому необходимо убедиться, что ваш сайт оптимизирован для Google. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) для увеличения органического трафика.

    У вашего бренда должна быть рыночная ниша, на которую вы можете ориентироваться с помощью контента, адаптированного к вашей аудитории. Каждая тема, о которой вы пишете, должна включать связанные ключевые слова, которые вы можете использовать, чтобы повысить рейтинг вашей статьи в результатах поиска Google. После того, как пользователи нажмут на ваш блог, упростите им поиск ваших продуктов с помощью хорошо размещенного призыва к действию (CTA).

    Используйте свои каналы социальных сетей, чтобы увеличить вовлеченность и привлечь больше посетителей на свой сайт. Делитесь своими статьями и другим ценным контентом со своей целевой аудиторией.Важно отметить, что органический трафик — это не быстрое решение, а скорее долгосрочная стратегия трафика.

    Для более быстрого притока трафика вы можете рассмотреть платные рекламные платформы, такие как Google Ads, Meta для бизнеса или TikTok для бизнеса. Из-за дополнительных расходов переход на платный маршрут может быть не лучшим вариантом для малого бизнеса. Однако, если у вас есть выделенный маркетинговый бюджет, платная реклама — полезный инструмент, которым можно воспользоваться.

    3. Используйте возможности электронного маркетинга.

    Другим методом, который онлайн-компании используют для привлечения и удержания клиентов, является маркетинг по электронной почте. После того, как вы привлекли пользователей на свой сайт своим потрясающим контентом, используйте CTA, чтобы побудить их подписаться на ваш список адресов электронной почты или информационный бюллетень. Таким образом, вы можете продавать им, когда они не на вашем сайте, и держать свой бренд в центре внимания.

    Пример

    Британская дизайнерская фирма HE Creative отправила мне маркетинговое электронное письмо выше, сообщив мне об их новых предложениях и ограниченной бесплатной доставке.Помимо дизайнерских услуг, у них есть магазин с одеждой, аксессуарами, плакатами и детскими книгами в стиле панк-рок.

    Отправка целевого электронного письма с демонстрацией ваших новых продуктов — отличный способ повторно привлечь клиентов. Я не делал покупки у них несколько месяцев, но я определенно просматривал их магазин после получения электронного письма.

    4. Предложите вводную скидку для новых клиентов.

    Скидки могут быть полезным инструментом при попытке привлечь новых клиентов. Нередко компании электронной коммерции предлагают скидки от 10% до 20% на первые покупки.

    Пример

    Бренд женской одежды NGO Bolingo использовал эту тактику на своем сайте, используя предложение скидки в CTA.

    Источник изображения

    Стимулирование потенциальных клиентов скидками — отличный способ побудить людей к немедленным действиям и совершению покупки.

    Как продавать больше товаров

    Что может быть лучше продажи? Сделать еще больше продаж. Вот наши советы, которые помогут вам увеличить продажи.

    1.Прикоснитесь к своим существующим клиентам.

    Хотя может показаться заманчивым сосредоточить свои усилия на привлечении новых клиентов, скорее всего, ваш бизнес уже использует золотую жилу существующих клиентов. Правильно, ваши существующие клиенты более ценны, чем новые. Фактически, постоянные клиенты тратят на каждую покупку больше, чем новые или впервые покупающие.

    Познакомьте их с вашими новыми продуктами или переориентируйте их с помощью маркетинговой кампании по электронной почте.

    2. Ввести реферальную программу.

    Еще один способ использовать ваших существующих клиентов — реализовать реферальную программу. Сарафанное радио — невероятно ценная маркетинговая стратегия, и нет лучшего способа привлечь новых клиентов, чем поручиться за ваш продукт или услугу уже существующими.

    Поощряйте своих существующих довольных клиентов делиться своим опытом с коллегами, друзьями и коллегами. В качестве стимула для привлечения новых клиентов вы можете предложить им скидку или дополнительные услуги за каждого приведенного ими реферала.

    3. Проанализируйте конкурентов, чтобы увидеть, где вы можете повысить ценность.

    Есть ли у вас конкуренты, продающие аналогичные товары или услуги? Если это так, стоит проанализировать, что они предлагают, и их маркетинговые стратегии. Сравните цены, продукты, услуги и посмотрите отзывы клиентов. Если есть область, в которой они терпят неудачу, вы можете извлечь из этого выгоду, решив для клиента и предоставив большую ценность.

    Например, если вы продаете программное обеспечение для управления продуктами, возможно, у вас есть преимущество перед конкурентами, поскольку ваша платформа имеет встроенную аналитику.Какими бы ни были ваши сильные стороны перед конкурентами, подчеркните их.

    4. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для брошенной корзины.

    Для онлайн-продавцов брошенные корзины приходят вместе с территорией, но у вас есть варианты поощрения клиентов к совершению покупок. Программное обеспечение для брошенной корзины — это инструмент, который может помочь вам выяснить, почему клиенты покидают ваш сайт до завершения покупок, а также может помочь вам преобразовать их, чтобы увеличить продажи.

    Плагины

    , такие как HubSpot для WooCommerce, могут быть легко установлены на вашем сайте электронной коммерции и включают в себя такие функции, как отчеты о клиентах в режиме реального времени, шаблоны электронной почты для восстановления, настраиваемые коды купонов и сбор электронной почты.

    Сделайте свой продукт неотразимым для потенциальных клиентов

    Мы рассмотрели несколько различных способов продажи ваших товаров и услуг людям, готовым принять решение. Общей нитью, связывающей эти тактики, является сопереживание клиентам. Обращаясь к потенциальным клиентам за помощью, вы удовлетворите их желание быть услышанными и заработаете их заинтересованность в том, чтобы помочь вам заключить сделку — просто попросив об этом.

    Эта статья была первоначально опубликована в марте 2021 г. и обновлена ​​для полноты информации.

    5 способов узнать, является ли ваша идея продукта победителем

    Каждый месяц выпускаются тысячи новых продуктов. Однако лишь часть из них получает достаточную поддержку, чтобы считаться успешной.

    Конечно, есть исключения — прорывные успехи, о которых мы все слышали: Snapchat, Uber и, конечно же, Pokémon Go.

    Несмотря на то, что это вряд ли ваш продукт, вы все равно можете выбить его из парка. Но как заранее проверить рыночный спрос, чтобы узнать, окажется ли ваша идея победителем?

    За свою карьеру я помог запустить дюжину успешных программных продуктов, включая GoToMeeting, AppFolio и ProductPlan.Я изучил пять мощных методов, которые предприниматели используют, чтобы узнать, будет ли их продукт успешным: до запуска продукта.

    Эти методы не гарантируют успеха, но значительно увеличивают ваши шансы. В моем случае эти методы привели к продуктам, которые сегодня приносят сотни миллионов долларов ежегодного дохода.

    1. Прежде всего, найдите проблему, которую стоит решить

    Прежде чем потратить ни копейки на разработку, я опрашиваю 10-20 потенциальных клиентов, чтобы понять проблему, которую решаю.Это до того, как я расскажу им о характеристиках продукта, ценах или о том, как он изменит их жизнь.

    Твитнуть это:
    «Прежде чем тратить ни копейки на разработку, опросите потенциальных клиентов, чтобы понять проблему».

    Я называю это интервью «обнаружение проблемы». Это подробные беседы, часто проводимые лично, и длятся от 30 до 60 минут. Они предназначены не только для того, чтобы полностью понять проблемы, но и для того, чтобы узнать, стоит ли решать проблему в первую очередь.Проблема должна быть достаточно высокой в ​​списке приоритетов клиента, чтобы он заинтересовался вашим продуктом.

    Например, в первых интервью для GoToMeeting мы узнали, что другие продукты для онлайн-совещаний сложны в использовании, раздуты по функциям и с трудом поддаются бюджету. Тщательно поняв эти проблемы, мы разработали продукт, который был проще в использовании, с меньшим количеством функций и ценой «все, что вы можете использовать». За короткое время этот продукт стал хитом продаж.

    В первых беседах с клиентами и инвесторами многие предприниматели начинают с описания и характеристик продукта.Я думаю, что это ошибка — не понимая проблему до конца, многие продукты не достигают цели. Я думаю, что самый важный ключ к успеху продукта — это задавать правильные вопросы об их проблемах.

    Вот несколько вопросов, которые вы можете использовать, чтобы понять, достаточно ли важна проблема для ее решения:

    • «Как вы решаете эту проблему сегодня?»
    • «Что вас больше всего расстраивает в текущем решении?»
    • «Где решение этой проблемы в вашем списке приоритетов?»
    • «Если вы решите эту проблему, сколько денег вы сэкономите/заработаете?»
    • «Как выглядит для вас успешный год?»

    2.Это не бизнес, если вы не можете продать

    Так много предпринимателей запускают свой продукт, а потом удивляются, почему их продажи вялые. Как узнать заранее, будут ли клиенты действительно платить за ваш продукт?

    По моему опыту, знание того, как продавать продукт воспроизводимым образом, важнее, чем сам продукт. В некотором смысле вы проверяете продажи, а не только продукт.

    Для каждого успешного продукта, который я запустил, я предварительно продал продукт как минимум 20 клиентам.Я считаю, что предпринимателям не нужен полностью функциональный продукт, чтобы узнать, будут ли покупать его клиенты. На самом деле, мои первые пробные продажи часто происходят со слайдов или грубых прототипов.

    С помощью тестовых продаж вы можете узнать о цикле продаж, о том, является ли ваш целевой клиент фактическим лицом, принимающим решения, есть ли у него бюджет на покупку, а также дополнительно уточнить свои цены.

    Во время этих интервью клиенты не обязательно платят вам вперед, но вы на один шаг ближе к тому, чтобы платить клиентам в первый день запуска вашего продукта.Например, в моей нынешней компании ProductPlan у нас было несколько клиентов, которые были готовы предоставить нам номер своей кредитной карты в течение нескольких часов после того, как наш продукт был доступен для покупки.

    Если у вас нет навыков продаж или вы не можете справиться с отказом, смиритесь с этим и поднимите трубку.

    3. Затраты на привлечение клиентов — ключ к успеху

    Вы видели это раньше: удивительные продукты, которые запускались с треском, но затем не могли набрать достаточное количество оборотов, чтобы сделать цифры карандашом.Многие предприниматели не совсем понимают, как они будут приобретать клиентов и сколько будет стоить привлечение этих клиентов.

    Эмпирическое правило простое: стоимость привлечения клиента должна быть значительно меньше, чем его пожизненная ценность. Тем не менее, многие предприниматели игнорируют эти основные показатели при запуске продуктов. К счастью, есть простые и недорогие эксперименты, которые можно использовать для проверки стоимости приобретения.

    В ProductPlan еще до того, как мы написали хоть одну строчку кода, мы создали целевую страницу.Этот примитивный веб-сайт был разработан, чтобы проверить, ищет ли кто-нибудь программное обеспечение, подобное нашему, и узнать, резонируют ли сообщения, которые мы определили, с нашей целевой аудиторией.

    Затем мы направили трафик на целевую страницу с помощью Google Adwords и LinkedIn Ads. Мы нацелили менеджеров по продуктам на ключевые слова, которые они могли бы использовать для поиска решения, подобного нашему. Как только они перешли на нашу целевую страницу, им было предложено подписаться на раннюю версию нашего продукта.

    Эксперимент удался, потому что мы многое узнали о стоимости привлечения — сколько стоит привести кого-то на наш веб-сайт, рейтинг кликов по рекламе, какой процент людей подписался на получение дополнительной информации и многое другое.

    С помощью этого процесса мы могли приблизительно оценить коэффициенты конверсии и затраты на приобретение для каждого шага воронки продаж.

    Возможно, что более важно, эти потенциальные клиенты предоставили свою контактную информацию. Затем мы связались с ними, чтобы более подробно обсудить проблему, характеристики продукта и цены.

    Это была золотая жила информации, и мы потратили менее 1000 долларов на этот простой эксперимент.

    4. Знайте: ваша первоначальная идея продукта, вероятно, неверна

    Для каждого продукта, который я разработал, конечный продукт, который мы запускали, резко отличался от первоначальной концепции, с которой мы начинали.Благодаря интервью и экспериментам мы смогли бросить вызов нашим предположениям, отбросить плохие идеи, раскрыть инновационные функции и точно настроить наши цены.

    Например, когда мы проверяли ProductPlan, мы предполагали, что наш рынок будет ограничен менеджерами по продуктам в компаниях-разработчиках программного обеспечения. Это оказалось ложью. Поговорив с десятками продакт-менеджеров, мы обнаружили, что наш рынок гораздо шире и включает в себя компании в сфере СМИ, здравоохранения, розничной торговли и т. д. Это помогло нам создать продукт и маркетинг, которые лучше подходили для более широкого рынка.

    Часто предприниматели тратят чрезмерное количество времени на бизнес-планы и электронные таблицы, которые по сути являются вымыслом. Или, что еще хуже, они запускают свой продукт на основе своей первоначальной идеи, а затем тратят время и ресурсы на изменение продукта и цен, чтобы они лучше соответствовали их рынку. Это отстало.

    Предприниматели могут приблизиться к реальности и создать лучший продукт, проверяя свои предположения перед запуском. Но многие злоупотребляют методом «бережливого стартапа», бросая спагетти в стену и надеясь, что люди купят.А когда люди не покупают (или покупают в небольшом количестве), предприниматель теряет драгоценное время.

    Само собой разумеется, что изменение ваших идей продукта во время этой ранней проверки, а не после того, как вы создали продукт, значительно дешевле.

    Tweet This:
    «Поворот во время ранней проверки намного дешевле, чем после создания продукта».

    Способ, которым предприниматели могут оспорить свои предположения: записать их, а затем проверить, находят ли они отклик у потенциальных клиентов-экспертов (например, у отраслевых аналитиков, людей, которые работали в отрасли, консультантов и т. д.).). Здоровая доза скептицизма имеет большое значение.

    «Почему?» — безусловно, самый важный вопрос, который вы можете задать, чтобы бросить вызов своим предположениям. С его помощью вы сможете приблизиться к истине от клиентов. К сожалению, этот вопрос используется недостаточно часто — слишком много людей задают вопрос, а затем принимают ответ за чистую монету. Это упущенная возможность понять мотивацию и проверить, что кто-то действительно сделал бы. Пять «почему?» — отличный способ добраться до основной причины — настоящей причины — мотивации клиента.

    5. Идеальное — враг хорошего — просто представьте свою идею продукта

    Я считаю, что предприниматели должны прыгать с обрыва. Это означает, особенно для программных продуктов, что вы должны запускать их как можно раньше.

    Рейд Хоффман, основатель LinkedIn, однажды сказал: «Если вас не смущает первая версия вашего продукта, значит, вы запустили его слишком поздно».

    Я не говорю, что у вас нет хорошего первого обращения с клиентом.Часто люди не дают вам второго шанса, если ваш продукт просто не работает. Но если вы решаете достаточно серьезную проблему, клиенты простят вас за неидеальный опыт.

    В частности, программные продукты можно быстро запустить с минимальным набором функций, если продукт обеспечивает достаточную ценность. Если горстка клиентов готова платить, этого достаточно, и со временем вы можете улучшить его.

    Ранний запуск не дает вам лучшего способа определить, находитесь ли вы на правильном пути.Так много предпринимателей тратят время, пытаясь продумать каждый сценарий, угодить каждому клиенту и убедиться, что все функции включены.

    Один мой знакомый предприниматель страстно хотел запустить новое мобильное приложение, которое, как он был уверен, станет популярным. Он потратил месяцы, совершенствуя его. Он потратил тысячи долларов на мобильных разработчиков и в конце концов взял вторую ипотеку на свой дом, чтобы внести последние штрихи в приложение перед запуском. Как только он наконец запустился, он был шокирован тем, что у него так мало загрузок.Это был печальный и дорогой урок.

    Предприниматели должны проводить больше времени на переднем крае — выявляя проблемы на рынке и проверяя, купит ли кто-то продукт, — прежде чем приступить к созданию и запуску. Если вы проделаете эффективную работу на этом фронтенде, создание и запуск продукта станет намного проще. Вы также получаете доказательства для потенциальных инвесторов.

    Невозможно систематически с уверенностью знать, добьетесь ли вы успеха. Но, используя эти методы и ранний запуск, вы можете значительно улучшить свои шансы.

    Почему покупательский опыт важнее всего в продажах

    Традиционные продажи мертвы. Простые, прямые продажи больше не подходят покупателям. Сегодня отделы продаж выигрывают сделки B2B, создавая исключительный опыт для покупателей. Мы рассказываем о том, что определяет покупательский опыт и как сделать его лучше.

    [Это сообщение было первоначально опубликовано в апреле 2019 года и обновлено до 2021 года].

    Подумайте о том, как работают традиционные продажи. В простейшей форме торговые представители выявляют клиентов, у которых есть проблема, которую решает ваш продукт или услуга.Ваши торговые представители используют презентации, телефонные звонки и даже личные встречи, чтобы убедить покупателя в том, что ему нужно то, что вы продаете. Каждое действие торгового представителя — это попытка продвинуть сделку вперед и подписать контракт.

    Однако сегодняшний покупатель B2B заметно отличается от недостаточно информированного покупателя 80-х и 90-х годов. Покупатели проводят собственное исследование задолго до того, как обратятся к торговому представителю и найдут собственные решения.

    Исследование Gartner показало, что по мере роста источников информации влияние продавцов на покупателей сокращалось.

    Источник

    Покупатели B2B тратят всего 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками. На продавцов оказывается давление, чтобы они учитывали это сокращающееся временное окно.

    Куда бы вы ни обратились, компании применяют подход, в большей степени ориентированный на пользователя. Лучшие телефоны, автомобили, веб-сайты и приложения приучают людей ожидать восхитительного пользовательского опыта. Тот же принцип применим к опыту покупателей в сфере B2B: потенциальные клиенты хотят беспрепятственного, восхитительного опыта, адаптированного к их потребностям и проблемам.

    Продажа сегодня требует неустанного внимания к опыту покупателя. Крайне важно, чтобы продавцы понимали, почему их клиенты покупают, и разрабатывали путь, отражающий потребности, ожидания и мотивацию покупателей.

    Содержание

    Что такое покупательский опыт?

    Мы можем определить покупательский опыт, исходя из того, как ваши идеальные покупатели воспринимают процесс принятия решения о покупке на вашем рынке.

    Первое, что нужно понять здесь, это то, что покупательский опыт действительно следует понимать с точки зрения покупателя.Только покупатель может рассказать вам, какие шаги он должен предпринять, чтобы совершить покупку, что ему нужно на каждом этапе и уровень его удовлетворенности на протяжении всего опыта.

    Чего хочет покупатель?

    По словам Скотта Альбро, вот чего хотят покупатели при покупке чего-либо:

    • Простота: Покупатели на 86% чаще покупают во время простого опыта
    • Релевантность: 64% покупателей отмечают, что «понимание клиента» является для них наиболее важным фактором
    • Информация: 95% покупателей предпочитают бренды, предоставляющие контент на протяжении всего процесса покупки
    • Низкий риск: «Снижение финансового риска» называют третьим важным фактором 54% покупателей
    • Контроль: 70% взаимодействия с покупателем завершается до взаимодействия с продавцом

    Где начинается и заканчивается взаимодействие с покупателем?

    Опыт покупателя охватывает весь процесс, в котором участвует покупатель, когда он уходит от статус-кво (т.е. текущее состояние деловых операций покупателя) для совершения покупки.

    Некоторые процессы покупки достаточно просты, чтобы состоять всего из нескольких шагов. Компании электронной коммерции, например, устраняют традиционные покупательские барьеры, чтобы сделать транзакции максимально беспрепятственными. Эти транзакции также происходят почти полностью онлайн.

    Однако другие процессы покупки, такие как покупка дома или крупные покупки программного обеспечения B2B, сложны и состоят из десятков или сотен шагов.

    С точки зрения процесса важно понимать, что покупательский опыт не всегда заканчивается покупкой.Потенциальные покупатели, которые в конечном итоге совершат покупку у конкурента или вообще откажутся от покупки, по-прежнему имеют опыт покупки с вашим брендом.

    Поскольку покупательский опыт различается в зависимости от отрасли и вертикали, командам может быть полезно создать карту пути покупателя или клиента.

    Карта пути клиента описывает все точки взаимодействия с клиентом и то, как ваши ICP или персонажи покупателя взаимодействуют с этими точками взаимодействия, обычно с помощью визуального инструмента, понятного всем командам.

    Источник

    Карта пути покупателя обычно включает действия клиента, такие как исследование или демонстрационный запрос, и то, как эти действия соответствуют различным этапам воронки продаж. Простого онлайн-шаблона может быть достаточно, чтобы помочь вам определить различные этапы пути покупателя, которые вы можете улучшить.

    Каковы элементы взаимодействия с покупателем?

    Опыт покупателя сочетает в себе элементы психологической мотивации, информацию, полученную на протяжении всего процесса, и, что особенно важно, различные способы взаимодействия покупателя с вашим брендом и продуктом.

    1. Психология и эмоции покупателя: Психология и эмоции покупателя являются наиболее важными элементами. Они охватывают желания, потребности, желания и страхи покупателя. Он определяет многое из того, что покупатель испытает при совершении покупки.
    2. Потребление информации покупателем: Большинство покупателей потребляют огромное количество информации (онлайн-обзоры, статьи, демонстрации и т. д.) во время процесса еще до того, как они позвонят торговому представителю.
    3. Взаимодействия в процессе покупки: Взаимодействие ваших покупателей с внешними сторонами, такими как другие бренды, коллеги или журналисты, будет информировать о том, как они в конечном итоге взаимодействуют с вашим брендом.

    Чем опыт покупателя отличается от опыта клиента?

    Покупательский опыт явно ориентирован на потенциальных покупателей, тогда как покупательский опыт касается в основном существующих клиентов. Клиентский опыт начинается, когда покупательский опыт заканчивается покупкой.

    Опыт покупателя отличается от опыта клиента несколькими ключевыми моментами:

    • Фокус: Покупательский опыт должен быть сосредоточен на целях, ориентированных на доход, таких как повышение коэффициента конверсии и сокращение циклов покупки.Клиентский опыт, с другой стороны, фокусируется на уровне удовлетворенности клиентов.
    • Уровень контроля: У вас меньше контроля над опытом покупки, потому что речь идет о потенциальных покупателях, которыми в большинстве случаев являются люди, которых вы не знаете. Предприятия имеют больший контроль над качеством обслуживания клиентов, потому что часто у них уже есть налаженные отношения с клиентом и основные показатели того, насколько они удовлетворены вашим продуктом.
    • Измерение: Опыт покупателя часто труднее измерить, чем опыт клиента.Показатели качества обслуживания клиентов, такие как Net Promoter Score (NPS), помогают понять качество обслуживания клиентов и способы его улучшения.

    Наверх

    Как пандемия COVID-19 повлияла на покупательский опыт?

    Пандемия COVID-19 будет иметь долгосрочные последствия для ведения бизнеса во всем мире. Специалисты по продажам должны быть готовы войти в другой мир продаж в 2021 году.

    Согласно исследованию поведения покупателей B2B за 2020 год, проведенному в отчете Demand Gen Report, 84% покупателей B2B изменили свои планы и поведение при совершении покупок, включая взаимодействие с потенциальными поставщиками услуг.

    Источник

    Кроме того, 68% покупателей B2B сообщили, что продолжительность их циклов покупки увеличилась по сравнению с циклами продаж в 2019 году.

    Продавцы должны быть готовы скорректировать свой общий покупательский опыт с учетом изменений в процессе покупки.

    Наверх

    7 преимуществ приятных покупок

    Предоставление потенциальному покупателю приятного опыта оказывает наибольшее влияние на то, купят ли они что-то у вас.

    Общий опыт покупки на самом деле может иметь большее значение, чем ваш продукт и цена. Если вы можете обеспечить отличный опыт покупки, вы увидите:

    1. Больше трафика на ваш сайт
    2. В
    3. поступит больше лидов
    4. Более высокие коэффициенты конверсии
    5. Больший средний размер сделки
    6. Более короткий цикл продаж
    7. Снижение оттока клиентов
    8. Больше рефералов, когда лиды становятся клиентами

    И, в свою очередь, расти в 2 раза быстрее, чем ваши конкуренты, которые обеспечивают средний опыт!

    Наверх

    Почему вам нужно сосредоточиться на покупательском опыте?

    Лучшее качество обслуживания покупателей означает больше возможностей для заключения сделок.

    1. Покупатели ожидают индивидуального подхода

    Сегодня покупатели имеют доступ к беспрецедентному объему информации. Они сообразительнее, и у них больше возможностей, чем когда-либо прежде.

    Подумайте обо всех способах, которыми они могут узнать о вас и ваших конкурентах: веб-сайты, онлайн-обзоры, платформы социальных сетей, отраслевые публикации, блоги и множество других источников. Это делает конкурентную среду все более сложной с каждым днем.

    Сегодняшние покупатели такие же, как и все остальные: они приучены ожидать опыта, адаптированного к их конкретным потребностям и разнообразным интересам.

    Вы, как продавец, должны доказать свою ценность и убедить их выбрать вас из всей этой конкуренции. Их переломный момент часто сводится к тому, насколько хорошо они чувствуют себя понятыми, и насколько хорошо ваше решение соответствует их потребностям.

    2. Пути покупателя усложняются

    Пути покупателя раньше были довольно простыми: покупатели покупали в обычных магазинах, по каталогам или на веб-сайтах. Покупатели B2B посещали торговые выставки, планировали демонстрации и присутствовали на презентациях.

    Сегодняшние потребители имеют множество точек соприкосновения: чат-боты, электронная почта, мобильные приложения, платформы социальных сетей, платформы обмена, цифровые кошельки, фирменные веб-сайты и десятки других.

    Независимо от того, автоматизируете ли вы выходные данные или обращаетесь лично, каждое взаимодействие по этим каналам должно быть оптимизировано, чтобы свести к минимуму путаницу, разочарование или чрезмерное обобщение.

    Источник

    Увеличилось не только количество точек соприкосновения, но и количество лиц, принимающих решения, которых нужно убедить.

    По данным Gartner, сейчас в среднем в покупке B2B участвуют от 6 до 10 лиц, принимающих решения. Чем больше людей вовлечено, тем больше времени может потребоваться для принятия решения о покупке, поскольку каждое лицо, принимающее решения, проводит независимые исследования и сбор информации.

    Поскольку сегодняшний путь покупателя стал очень сложным, как никогда важно, чтобы вы обеспечили исключительное и беспрепятственное взаимодействие с покупателем для закрытия сделки. На каждом этапе вам необходимо адаптировать опыт к потребностям и мотивам вашего покупателя.

    3. Эмоции определяют решение о покупке

    Недостаточно представить свой продукт или услугу как решение проблем потенциальных клиентов.

    Даже если у вас есть интеллектуальная интеграция CRM, вы работаете лучше, чем ваши конкуренты, или у вас есть современный набор функций, вы можете не заключить сделку. Вы должны установить связь с самыми внутренними эмоциональными проблемами покупателей.

    Почему? Потому что каждая часть решения о покупке — независимо от размера сделки — эмоциональна. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Джеральда Зальтмана, 95% решений о покупке принимаются подсознательно.Разум и логика могут стать основой для решения о покупке, но чувства, интуиция и доверие скрепят сделку.

    По этой причине вы должны применять подход, ориентированный на покупателя, на каждом этапе пути покупателя.

    Например, в B2B-среде людям, которые совершают ознакомительные звонки, необходимо задавать сложные вопросы, чтобы понять болевые точки потенциального клиента. Или в электронной коммерции вы должны проанализировать каждую точку соприкосновения с покупателем и выявить такие факторы, как неуклюжий пользовательский интерфейс и медленная загрузка веб-страниц, которые тормозят продажи.

    Наверх

    Как улучшить качество обслуживания покупателей

    Прежде всего, вы должны понять, на каком уровне в настоящее время находится покупательский опыт вашей организации. Тестируя свой процесс, взаимодействуя с вашими покупателями и оценивая каждую точку взаимодействия, вы должны найти пробелы между:

    • Что, по вашему мнению, испытывают ваши покупатели
    • Что у них сейчас есть на самом деле
    • Что они хотят иметь

    Каждый покупатель хочет две вещи:

    1. Им нужна помощь в принятии лучших решений
    2. Они хотят, чтобы к ним было легко добраться и принять окончательное решение о покупке

    При разработке своего опыта вы должны сосредоточиться на том, чтобы подтолкнуть покупателя к следующему шагу, предоставив ему то, что он хочет и в чем нуждается.Это называется продажами и маркетингом, ориентированными на покупателя.

    Вот 7 действий, которые вы можете предпринять, чтобы в целом улучшить взаимодействие с покупателем:

    1. Станьте доверенным советником своего покупателя

    У торговых представителей плохая репутация: они столкнулись со стереотипом, что они просто пытаются заманить покупателей в ловушку, чтобы они потеряли деньги.

    Однако покупатели положительно реагируют на представителей, которые могут стать для них партнером. Вы должны завоевать доверие и знание отрасли, а затем использовать это доверие, чтобы реально помочь покупателю.

    Научите их лучшим практикам. Оставайтесь открытыми о других возможных решениях. Сосредоточьтесь на потребностях вашего покупателя, а не на решении вашей компании. Будьте проводником продаж, а не торговцем решениями.

    Помните, что покупатели оценивают доверие как самый важный фактор при покупке продуктов или услуг, а не опыт и стоимость.

    2. Установите эмоциональную связь с покупателями

    B2B-покупатели говорят, что готовность помочь — самое важное качество торгового представителя. Несмотря на множество новых способов общения друг с другом, покупатели по-прежнему ценят человеческое общение.

    Отчет LinkedIn о состоянии продаж за 2020 год показал, что покупатели поставили активное слушание на первое место среди наиболее ценных качеств продавцов. Активное слушание выглядит по-другому сейчас, когда многие торговые встречи и презентации происходят виртуально. Продемонстрируйте активное прослушивание во время видеозвонка:

    • Держите камеру включенной и следите за тем, чтобы ваше лицо было видно
    • Как можно лучше устанавливайте зрительный контакт
    • Сосредоточьтесь на компьютере и избегайте отвлекающих факторов
    • Повторение информации покупателю для демонстрации понимания

    Активное слушание поможет вам установить глубокую, сердечную связь и установить эмоциональную связь с вашим покупателем.

    Опять же, речь идет о построении доверия. Они хотят знать, что за презентацией стоит кто-то, кто имеет отношение к их потребностям и кому они могут доверять, чтобы помочь решить их проблемы, когда бы они ни возникли.

    Человеческое взаимодействие заключается не только в том, чтобы знать имя потенциального клиента, но и в том, чтобы убедиться, что вы знаете его бизнес.

    3. Персонализация контента продаж

    Когда покупатели говорят, что им нужны полезные торговые представители, они имеют в виду помощь, связанную с их бизнес-задачами. Это означает, что ваш контент о продажах должен отражать не только отрасль, но и каждый аспект бизнеса покупателя.

    Опрос

    Demand Gen Report также показал, что 70% покупателей B2B заявили, что просмотр контента, относящегося к их отрасли, был очень важным аспектом веб-сайта потенциального поставщика услуг.

    Источник

    Создайте рекламный контент, который в конкретных терминах показывает, как ваше решение обеспечит рентабельность инвестиций для покупателя. Ваш торговый представитель также должен иметь полное представление о месте покупателя на рынке. Некоторые примеры пользовательского обеспечения продаж, которые вы можете создать, включают:

    • Персонализированные видеоролики, представляющие вас или ответные звонки
    • Презентации с изложением их конкретных потребностей и положения на рынке
    • Индивидуальные предложения для вашего бренда

    Так развивается доверие.Если покупатели увидят, что вы сделали свою домашнюю работу и ваш контент подходит им, им будет легче увидеть вас в качестве партнера для их успеха.

    4. Составьте карту покупательского пути ваших потенциальных клиентов

    То, что вы находитесь на стадии открытия в своем цикле продаж, не означает, что ваш покупатель тоже. Вам необходимо выровнять этапы процесса продаж, чтобы они соответствовали пути вашего покупателя.

    Составляя карту пути вашего покупателя, вы можете получить гораздо более полезную информацию, которая приведет к более активному участию в продажах.

    Для этого вам следует разработать и внедрить конкретные мероприятия по продажам, которые действительно ориентированы на покупателя, и убедиться, что у вас есть контент, соответствующий всему пути к покупке.

    5. Быстро отвечайте на запросы

    Не позволяйте медленным откликам остывать лидам. Покупателям B2B нужна информация в течение дня или меньше, чтобы принять эффективное решение.

    Но, к сожалению, многие торговые представители не могут быстро ответить, потому что они либо слишком заняты выполнением других задач, либо не знают, когда покупатель проявляет интерес, либо у них нет инструментов для персонализации ресурсов продаж для своих покупателей.Вы можете рассмотреть возможность использования Digital Sales Room для решения этой проблемы.

    6. Покажите ценность для вашего покупателя

    По данным CEB, покупатели B2B, которые видят личную ценность в покупке, на 71% чаще совершают покупку. Может быть, поэтому вам следует перестать сосредотачиваться на функциях и начать фокусироваться на результатах.

    Какую пользу получат ваши покупатели от этой покупки? Облегчит ли это их работу? Улучшить свое положение среди сверстников? Сообщая о ценности (см. Пирамиду ценности Гарвардского бизнеса) на уровне организации и отдельного покупателя, вы сможете повысить вовлеченность покупателей.

    Источник

    7. Поддержите своего евангелиста

    Ваш потенциальный клиент, скорее всего, является частью команды закупщиков, что означает, что они должны убедить других участников, что ваше решение является правильным выбором.

    Согласно техническому документу CEB за 2016 год, прийти к общему согласию по поводу решения на 81 % сложнее, чем принять собственное решение. Таким образом, вы должны сделать так, чтобы ваш евангелист мог защищать вас, и он облегчит вам процесс продажи.

    Наверх

    Опыт покупателя определяет разницу между проигрышными и выигрышными сделками

    По мере того, как продажи становятся все более цифровыми, а потенциальные клиенты получают все больше знаний, компании должны создавать высококачественный покупательский опыт, который отличает их продукт от продуктов конкурентов.

    Продавцы B2B должны понимать, что думают покупатели и чего они хотят, чтобы оценить сквозной опыт покупки с обеих сторон стола.

    Дополнительные советы по опыту покупателей от лидеров HubSpot и G2 см. на нашем вебинаре «Другая сторона стола: чего на самом деле хотят покупатели».»

    Оставайтесь на связи!

    Поставьте лайк более чем 25 000 специалистов по продажам и подпишитесь на нашу ежемесячную рассылку, чтобы получать последние новости о продажах, приглашения на мероприятия и вебинары прямо на вашу почту.

    Ноль спама! Отписаться в любое время.

     

    Маркетинговые концепции – 6 причин, по которым потенциальные клиенты будут покупать у вас

    Переполненный и высококонкурентный интернет-рынок требует от маркетологов и предпринимателей серьезного подхода к онлайн-маркетингу и вооружаться необходимыми знаниями о людях, принципах маркетинга и коммуникации, а также иметь надежный план действий.

    Интернет-маркетологи и предприниматели должны не только быть в курсе постоянно меняющихся онлайн-технологий, но также быть сильными маркетологами и опытными бизнесменами. (статья обновлена ​​в сентябре 2021 г.)

    «Мастерство онлайн-маркетинга» — это отдельная книга с главами, посвященными получению и конвертации трафика, копирайтингу с прямым откликом, разработке веб-сайтов, мультимедиа и многому другому.

    А пока давайте будем проще и ответим на два вопроса:

    1. Что такое маркетинг?
    2. Почему ваши потенциальные клиенты должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов?

    Концепции маркетинга: что такое маркетинг?

    «Цель маркетинга состоит в том, чтобы узнать и понять клиента настолько хорошо, что продукт или услуга подходят ему и продаются сами по себе. — Питер Друкер

    Хотя маркетинговые концепции часто понимают неправильно, они просты и применимы ко всем подразделениям вашей компании.

    Маркетинг — это, по сути, искусство и наука получения и удержания прибыльных и ценных клиентов, и это центр любого бизнеса. Это требует, чтобы вы как маркетолог полностью понимали проблемы и проблемы вашего рынка и были в состоянии четко объяснить, как вы можете помочь им решить эти проблемы.

    Кроме того, очень важно понимать, что маркетинг — это непрерывный процесс, применимый к каждому контакту с вашим целевым рынком.

    Джей Конрад Левинсон, отец партизанского маркетинга, формулирует это следующим образом: «Маркетинг — это все, что вы делаете для продвижения своего бизнеса, с момента, когда вы об этом задумываетесь, до того момента, когда клиенты покупают ваш продукт или услугу и начинают покровительствовать вам». ваш бизнес на регулярной основе. Ключевые слова, которые следует помнить, — «все» и «регулярно».

    Хорошая новость заключается в том, что великими маркетологами не рождаются, ими становятся. Маркетинговые концепции поддаются обучению и могут быть легко усвоены при наличии некоторого времени, практики и самоотверженности.

    6 причин, по которым ваши потенциальные клиенты захотят стать вашими клиентами

    1. Их опыт общения с вами

    Ваши потенциальные клиенты будут судить о вас по тому, как вы их чувствуете. Это включает в себя то, насколько хорошо вы общаетесь, глубину вашего контента, качество вашего веб-сайта и т. д.

    Ваши потенциальные клиенты также с большей вероятностью будут участвовать в беседах с вами, если вы позволите им взаимодействовать так, как они предпочитают (например, некоторые люди могут относиться к сообщению в блоге, в то время как другие больше вовлечены в видео- или аудиоконтент).

    И всегда помните, что вы продаете в первую очередь людям, поэтому стройте человеческую связь, запоминая личные данные и внимательно слушая.

    2. Преимущества вашего продукта или услуги

    Есть две основные причины, по которым люди покупают что-либо: чтобы увеличить удовольствие (например, блестящее здоровье, свобода, популярность) и уменьшить боль (например, стресс, финансовые проблемы, плохое здоровье).

    НЕ ПРОПУСТИТЕ… 6-7 АПРЕЛЯ 2022 ГОДА! Интернет-форум MarketingProfs B2B. Учитесь у самых ярких умов в маркетинге B2B!

    Сосредоточьтесь на самых привлекательных преимуществах вашего продукта или услуги, когда вы общаетесь со своей целевой аудиторией, а затем убедитесь, что вы выполняете свои обещания.Быть конкретными.

    3. Ваша надежность и репутация

    Защищайте свое доброе имя и делайте все, что в ваших силах, чтобы ваши клиенты, потенциальные клиенты, друзья, сотрудники и коллеги считали вас ценным человеком.

    Ваше доверие, правдоподобие и правдивость также принесут вам гораздо больше клиентов, чем преувеличенные заявления и чрезмерные обещания.

    4. Ценность, которую они получают

    Хотя большинство потребителей заботятся о цене, подавляющее большинство не принимает во внимание только цену при принятии решения о покупке.Скорее, они рассматривают ценность: разницу между стоимостью чего-либо и его ценностью для покупателя.

    Как выглядит ценность в мире социальных сетей и онлайн-маркетинга в целом? Ответ: отличный контент, советы экспертов и личные связи.

    5. Сделайте транзакции простыми, безопасными и защищенными

    Люди с большей вероятностью отдадут свои деньги, когда считают риск минимальным. Лучше всего убедить потенциальных клиентов надежными гарантиями, надежной политикой конфиденциальности и безопасными процедурами оплаты.

    6. Насколько хорошо вы формулируете их самые насущные проблемы

    Чтобы продавать эффективно, вы должны проникнуть в головы своих потенциальных клиентов.

    Внимательно выслушайте мнения и чувства вашей целевой аудитории, особенно когда они касаются ваших продуктов или услуг, и обращайтесь к ним напрямую. (Форумы и блоги в социальных сетях упрощают общение.)

    Исследуйте рынок, чтобы узнать о новых тенденциях и золотых возможностях, которые вы можете использовать на благо своего бизнеса.

    * * *

    Что наиболее важно, особенно в маркетинге, онлайн и оффлайн маркетинг успешен тогда, когда маркетологи и предприниматели готовы проявить себя и установить подлинные человеческие связи.

    И дело не в количестве; это о качестве. Дело не только в длинных списках подписчиков. Все начинается с искреннего желания развивать и поддерживать настоящие отношения и делать все возможное, чтобы они состоялись.

    Сделай это, и деньги придут.

    Эта статья адаптирована из книги «Секреты успеха суперзвезд маркетинга в социальных сетях» Митча Мейерсона и 22 других ведущих специалистов по маркетингу в социальных сетях, в том числе Энн Хэндли из MarketingProfs.

    Митч Мейерсон является автором девяти книг, в том числе «Освоение онлайн-маркетинга», и «Партизанский маркетинг в Интернете». Он был признанным экспертом на шоу Опры Уинфри, обучил и сертифицировал сотни тренеров по партизанскому маркетингу.Чтобы прочитать его блог, посетите www.MasteringOnlineMarketing.com.

    Дополнительные ресурсы по концепциям маркетинга

    Добейтесь успеха в бизнесе с помощью успешной маркетинговой концепции

    Маркетинг, ориентированный на результат, креатив: четыре шага, часть 2: создание креативной концепции

    Маркетинговый вызов: традиционный и новый маркетинг

    .

    Отставить комментарий

    Обязательные для заполнения поля отмечены*