Оптовики из китая без посредников: Товары оптом из Китая с гарантиями. Полный спектр услуг для бизнеса

Содержание

Оптовые поставщики из Китая без посредников, товары от производителя

Варианты перевозки:

  авиа море (контейнерный груз) море (сборный груз)
срок поставки, дней 2-10 35-60 до 60
ограничения по весу 2000 нет нет
средняя стоимость доставки, 1кг/$ от 2.5 0.5 – 0.6 0.6 – 0.7

 

Параметры контейнеров:

Контейнер Внутренние размеры, мм Вместимость, м3 Размер дверей, мм
Ширина Длина Высота Ширина Высота
20 2350 5900 2390 28.00 2340 2280
40 2350 12030 2390 60.00 2340 2280
40High Cube 2350 12030 2690 70.00 2340 2580

 

 

 

Критерии выбора оптовых поставщиков без посредников

  • Цена. Должна быть как можно ниже, лучше всего чтобы она была даже ниже чем средне-рыночная цена.
  • Качество. Оптовая продукция должна быть надлежащего качества, должна работать продолжительное время, и не должна быстро ломаться.
  • Наличие. У вашего оптового поставщика должно быть большое количество продукции в наличии. Если вы продадите всю продукцию, вам нужно будет как можно скорее заказать еще одну партию товара.
  • Отзывчивость. Обе стороны должны быть адекватными в общении, и улаживать все вопросы без лишних ссор.
  • Отсутствие посредников.

Основные моменты

  • Упаковка и отправка товара в Россию. Лучше всего чтобы в поднебесной был свой человек, который упакует и отправит ваш товар, или хотя бы проконтролирует данную работу, чтобы продукция доехала вам в руки в целости и сохранности.
  • Выбор компании транспортировщика. Нужно определиться с фирмой транспортировки и транспортом на котором ваша продукция поедет в Россию, это может быть самолёт, поезд или грузовое судно. Для каждого вида груза подходят разные методы транспортировки, поэтому для правильного выбора лучше обратиться к специалистам.
  • Проблемы с документацией. Обычно при транспортировке возникают проблемы на таможне, или почте различных стран. Вам придётся решать эти вопросы в телефонном режиме, чтобы товар доехал до России.

Лучше всего обратиться в нашу фирму, мы поможем вам найти оптовых поставщиков, по всем критериям которые мы описали выше, и проведём транспортировку груза в Россию в кратчайшие сроки.

Товары оптом из Китая без посредников

 

KITAIVEL – оптовый поставщик товаров из Китая, доставка товара из Китая оптом.

Наш интернет магазин товаров из Китая равным образом проводит доставку товаров из Китая оптом, разнородных объёмов и разнопланового ассортимента. Будь то малый незначительный опт, как и ощутимые партии популярных товаров из Китая оптом. Персональный подход к каждому клиенту, которому требуется доставка товаров из Китая оптом, обеспечивает наилучший эффект для всех без исключения наших клиентов.

Благодаря нашей деятельности вы с лёгкостью сумеете заказать товар из Китая оптом в Россию, ровно, как и товар из Китая оптом в Украину, и естественно в любую требующуюся вам страну. Поскольку почти все поставщики, с коими мы кооперируем, отсылают товары из Китая оптом по всему миру.

Все заказанные товары из Китая оптом отбывают со склада наших партнёров прямиком вам, что обеспечивает максимальную эффективность и скорость прибытия заказанных вами товаров из Китая оптом.

В свой черёд полагается отметить что сервис оптовой доставки товаров из Китая KITAIVEL предлагает исключительно подлинно выгодные цены для всех наших клиентов, а именно исключительно оптовые закупочные цены, никаких наценок, комиссий всё прозрачно и максимально выгодно для всех без исключения. Вы только оплачиваете стоимость приобретённой вами оптовой партии товаров из Китая по оптовым ценам и стоимость их доставки к вам. И вот они уже в вашем распоряжении и ждут как вы ими распорядитесь в вашем бизнесе, либо ждут своего применения если заказанная вами оптовая партия товаров из Китая предназначалась для личного пользования.

Товары оптом из Китая без посредников, что может быть лучше. Каждый владелец собственного бизнеса ищет пути и старается оптимизировать свои текущие расходы. Вследствие чего перед каждым бизнесом встаёт дилемма о том, как заполучить товары оптом из Китая без посредников. Всё-таки переплачивать лишние наценки за услуги посредников не всегда представляется возможным, и в большинстве случаев попросту не выгодно, да и в этом нет надобности, когда есть такой сервис как KITAIVEL. Как мы уже и писали ранее, исключительно оптовые цены, без наценок и комиссий, на все товары из Китая оптом.

Наш интернет магазин товаров из Китая оптом, выполняет услуги по доставке товаров из Китая оптом цены, на которые исключительно являются оптовыми ценами указанными поставщиками либо самими изготовителями. Теперь с помощью KITAIVEL процесс заказ тора из Китая оптом, а главное его выгода, является гигантским плюсом для вас и вашего бизнеса, отчего в настоящее время нет надобности прибегать к услугам посредников и отдавать им за это ощутимые проценты.

KITAIVEL – закажи товары из Китая оптом по ценам изготовителя и с максимальной выгодой, ощути колоссальное превосходство и профит наших услуг!

Поставки из Китая оптом — Marco Polo Group

Предлагаем поставку товаров оптом из Китая прямо с фабрик и производств по вашему предварительному заказу (работа под заказ на транзите): доставляем контейнер «до двери» прямо с фабрик с осуществлением процедуры таможенной очистки Вашего контейнера. Вариант прямой поставки из Китая привлекателен по цене и наилучшим способом подходит при работе со значительными объемами закупок и поставок.

Наша команда профессионалов — опытные специалисты, знающие тонкости оформления таможенной документации. В основе нашей работы лежит ответственность и грамотный подход к сделке, что значительно ускоряет доставку товара на взаимовыгодных условиях.

Прямые поставки: ассортимент продукции и новые направления

Мы сотрудничаем с китайскими фабриками, которые заслужили репутацию надежного поставщика. Сотрудники неоднократно посещали каждую фабрику в КНР. В арсенале имеются:

  • Сантехническая продукция: унитазы, умные туалеты, писсуары, бидэ, умывальники, ванны (в т.ч. гидромассажные), душевые кабины.
  • Промышленное, уличное, офисное, ювелирное, бытовое и торговое светодиодное освещение.
  • Cиловое высоковольтное оборудование: силовые масляные трансформаторы различных мощностей и серий, трансформаторные подстанции.
  • Напольные покрытия и настенные покрытия. Плетеные виниловые покрытия (ПВХ).
  • Входные двери.
  • Стеклообои.

С удовольствием расширяем спектр своих услуг, поэтому возможны другие оптовые направления.

Поможем найти оптового поставщика товара, оговорить с ним все нюансы, организовать доставку и сделать растаможку. Провести операцию по таможенной очистке груза самостоятельно довольно затруднительно. Это связано с нововведениями в законодательстве РФ и Таможенного союза. Тем не менее наши профессионалы справятся с задачей в максимально короткие сроки.

Аудит оптовых поставщиков в Китае

Может возникнуть ситуация, когда на выставке начинающий бизнесмен увидел образцы продукции китайской компании подходящего качества и цене, он заключает с ней договор на поставку товара на основании представленных нескольких хороших отзывов о ней. Предпринимателя может подстерегать опасность некачественного товара, так как специализированные выставки это только точка отсчета по выбору поставщика, а не конечный пункт.

Часто китайские представители участвуют в выставках за определенную сумму денег, и у организаторов не возникает вопросов о правдивости объемов производства этой фирмы, и какого качества она выпускает товар. По этой причине следует перед заключением договора провести аудит этой фирмы. Поедем на фабрики участвующие в отборе. Закажем тестовую партию продукции и проверим качество продукции, были ли учтены пожелания при изготовлении и своевременность поставки.

Задать вопросы менеджеру по телефону или почте

Москва

+7 (499) 346-88-34
[email protected]

Новосибирск

+7 (383) 362-21-55
[email protected]

Владивосток

+7 (423) 222-88-80
[email protected]

Товары для бизнеса оптом из китая

Китайские поставщики


Бизнес с Китаем без посредников — обзор торговых площадок, рекомендации и ограничения.

  • Преимущества ведения бизнеса с китайскими производителями
  • Как покупать китайские товары оптом
  • Таможенные ограничения
  • Обход таможенных ограничений
  • Поиск прямых поставщиков
  • Официальный сайт ТаоБао в Китае на русском без посредников
  • Как сделать заказ на сайте ТаоБао
  • Плюсы и минусы работы с площадкой ТаоБао

Товары из Поднебесной занимают 60–70% всего мирового рынка. Ежегодно около 25 миллионов россиян приобретают хотя бы одну вещь у китайского производителя. Благодаря стремительному росту торговли в России, можно быстро найти поставщиков из Китая без посредников. Сегодня китайская продукция пользуется огромной популярностью как у компаний и магазинов, так и у частных покупателей. Товар по качеству уже может конкурировать с мировыми брендами, а вот цена по-прежнему остается намного ниже, чем у европейских конкурентов.

Покупать товары оптом намного выгоднее и удобнее, кроме того у российских бизнесменов появилась возможность работать с китайскими производителями без посредников. Такой бизнес приносит хорошую прибыль и не требует больших вложений.

Самые популярные китайские торговые площадки — это Алиэкспресс, ТаоБао и Алибаба. Принцип работы сайтов и ассортимент достаточно схожи, однако есть некоторые отличия, про которые нужно знать. Если вы работаете с официальным сайтом ТаоБао, то вам понадобится посредник, так как платформа на русском или английском языках недоступна. На Алибаба вы сможете напрямую связаться с поставщиком и договориться и скидке и доставке. Рассмотрим подробнее преимущества каждой торговой площадки.

Преимущества ведения бизнеса с китайскими производителями


Сегодня торговля с Китаем — это отлаженный бизнес. У русских предпринимателей есть возможность открыть, к примеру, свой магазин с минимальными вложениями. Из чего складывается эта выгода?

Во-первых, это, конечно же, низкие цены на товар. Как известно, в Китае производство какого-либо товара в несколько раз дешевле, чем в России или Европе. Именно поэтому даже многие мировые бренды организуют сборку в Китае. Это, в первую очередь, дешево и быстро. Что же говорить об одежде, обуви, игрушках или технике, которая производится там в огромных количествах и с минимальной себестоимостью.

Вторая причина — перевозка товара. Доставить груз в Россию из Китая можно по суше, воде или воздуху. На каждый вид транспорта приходится огромное количество перевозчиков, которые с радостью предлагают свои услуги. Каждый вариант транспортировки имеет свои плюсы и минусы, однако подобрать наиболее выгодный вам способ будет несложно. Можно комбинировать и перевозить товар автотранспортом и железнодорожной перевозкой или самолетом и судном.

Еще одна причина — это внедрение новых технологий в производство. Тем самым качество товара постоянно улучшается, а ассортимент растет. Найти в Поднебесной можно все, что душа пожелает. В последнее время поставки товаров из Китая многие бизнесмены стараются организовать напрямую без посредников, так как в таком случае они могут получить дополнительную скидку и не платить третьим лицам за услуги.

Кроме того, с каждым годом конкуренция в Китае становится всё больше. Каждая торговая площадка ищет новые способы привлечь покупателя: улучшает сервис обслуживания, организует постоянные акции и скидки на продукцию. Это все играет русским покупателям на руку.

Как покупать китайские товары оптом


Если вы решили приобрести сразу крупную партию товара, то вам придется представить поставщику некоторые документы, а именно, свой юридический адрес, номер счета и реквизиты вашего банка.

Для оптовой покупки товара на Алиэкспресс без посредников, вам нужно будет заключить контракт с самим продавцом, так как сайт направлен, в первую очередь, на розничную торговлю. Поэтому лучше воспользоваться другой площадкой — Алибаба. Работа сайта направлена на оптовые продажи за рубеж. Магазин имеет хорошо переведенную английскую версию, поставщики активно отвечают на сообщения покупателей и представляют все необходимые документы.

Таможенные ограничения


Если вы хотите обойти пошлину на таможне, то вам придется придерживаться следующих правил:

  1. В посылке должно быть не более 5 одинаковых товаров (например, телефонов). Однако этот пункт не относится к одежде, обуви, мелкой бижутерии, аксессуарам и так далее.
  2. Посылка не должна превышать 30 кг, максимальная ее стоимость — 500 евро.

Обход таможенных ограничений


Кроме двух правил, которые мы написали выше, есть еще несколько способов провести товар через границу без таможенной пошлины. Всю партию вы можете разбить на небольшие посылки и заказать на разные адреса. В таком случае не возникнет проблем на таможне.

Если вам необходимо транспортировать крупную партию товара на сумму более пятисот евро, то оформите его на друзей или родственников. На каждого получателя должно приходиться товара не более, чем установлено в декларации. В случае, если стоимость посылки немного превышает установленный лимит, то вы можете попросить продавца занизить стоимость посылки при отправке. Однако не стоит злоупотреблять этим делом, так как вы можете получить штраф, если на таможне вашу посылку оценят в несколько раз дороже.

Поиск прямых поставщиков


Работать с продавцами напрямую без посредников иногда бывает просто невозможно. Но это все-таки зависит от того, с какой торговой площадкой вы сотрудничаете. Самые популярные оптовики из Китая — это ТаоБао, Алибаба и 1688.

Подробнее про ТаоБао мы расскажем ниже, а вот 1688 очень похож на эту площадку. Магазин нацелен на местного покупателя, поэтому нет английской или русской версии сайта, доставка и оплата возможна только на территории Китая. Поэтому если вы решили работать с 1688, то без посредника вам не обойтись. Этот сайт подойдет для мелких оптовых покупок. Отметим, что на ТаоБао можно покупать товар и в розницу, он всё равно получится выгодным.

Если вы решили сотрудничать с Китаем без посредника, то вам стоит присмотреться к официальному сайту торговой площадки Алибаба. Эта платформа обслуживает миллионы клиентов ежегодно. Алибаба является связующим звеном между продавцом и покупателем, сам сайт ничего не продает. Вы лишь выбираете там нужный товар, затем связываетесь с продавцом и обсуждаете условия поставки в Россию.

На сайте Alibaba вы можете опубликовать объявление, что вам необходим какой-либо товар, и затем ждать предложения от поставщиков.

Этот оптовик из Китая подойдет для тех, кому нужны большие поставки товара без фирм-посредников. Плюсы платформы в том, что вы напрямую общаетесь с производителем и можете попросить дополнительную скидку на товар.

Официальный сайт ТаоБао в Китае на русском без посредников


ТаоБао — одна из лидирующих торговых онлайн-площадок в Китае и один из самых посещаемых сайтов в мире. Вы можете заказывать товар с сайта ТаоБао в Китае самостоятельно или же воспользоваться услугами посредника. Единственным официальным партнером ТаоБао в России является Kupinatao.com, однако в интернете можно найти тысячи предложений от других посредников.

Какие преимущества у данной платформы?

  • Очень широкий ассортимент;
  • Цены ниже, чем, например, на Алиэкспресс;
  • Продаются реплики любых брендов;
  • Много эксклюзивных вещей, которые нельзя купить в России.

Если вы владеете китайским языком, то можете совершить покупку на TaoБao без посредников, самостоятельно оформив бесплатную доставку в Россию и оплатив заказ. В противном случае, вы потратите слишком много времени на заполнение всех форм, а также можете допустить ошибку и в итоге не получить свой товар.

Как сделать заказ на сайте ТаоБао


До 2014 года на ТаоБао иностранным покупателям было сложно приобрести товар у китайских продавцов без посредников, так как для этого был нужен китайский номер телефона и местный банковский счет. Сегодня процедура регистрации для жителей других стран стала намного проще.

Доставка товара

Сегодня возможна доставка товара без участия третьих лиц. У ТаоБао появилась переадресация международных отправлений, то есть на местный склад в Китае приходят посылки от продавцов, а затем сотрудники их отправляют за границу (в Россию). Минус самостоятельной работы с платформой в том, что покупая на ТаоБао самостоятельно, без посредников, вам никто не дает гарантию, что товар придёт в целости и сохранности и без фабричного брака.

Плюсы и минусы работы с площадкой ТаоБао


Во-первых, сайт ТаоБао не имеет английского или русского интерфейса. Это является главным препятствием для русского покупателя, так как самостоятельно разобраться на китайском сайте достаточно сложно.

Во-вторых, товар лучше всего проверять перед отправкой. Так вы минимизируете вероятность получить бракованный или испорченный продукт, а также сэкономите время, так как вам не придётся обратно отправлять посылку.

Помощь в оформлении заказа и переадресация его в Россию может осуществить посредник. Одна из его задач — это забрать заказ со склада, проверить его, качественно упаковать и отправить в Россию. Поэтому мы советуем не совершать покупки на ТаоБао без посредника. Вы можете потерять не только время, но и свои деньги.

Оптовые покупки вызывают большие сложности, однако если вы знаете все нюансы, то легко можно избежать лишних растрат. Итак,

  • если вам нужно много товара в единичном количестве, то лучше сотрудничать с ТаоБао;
  • если у вас планируются небольшие оптовые закупки, то вам на 1688;
  • Алибаба отлично подойдет для большого опта.

Также вы можете сделать заказ продукции с ТаоБао в Китае без посредников, если владеете китайским языком, так как сейчас эта платформа открыта для иностранных покупателей.

В целом оптовые покупки в китайских интернет-магазинах дело обыденное для многих российских предпринимателей. Для этого создано множество сервисов, которые предлагают товар как напрямую, так и через фирму-посредник. Но, выбирая будущего партнера из КНР, будьте предельно внимательны. Мошенники есть везде, их жертвами ежегодно становятся сотни россиян.

Изучайте отзывы покупателей о том или ином сервисе, общайтесь с продавцом и не совершайте импульсивных действий. Только холодный расчет и работа с известными, надежными продавцами. Удачных покупок!

Оптовый поставщик: «Asian Silk Way»- оптовые поставки товаров из Китая

Asian Silk Way — оптовые поставки товаров из Китая.

Мы оказываем полный комплекс услуг по работе с Китаем:

♦ Поиск и подбор производителей и товара по нужным характеристикам;

♦ Выкуп товара с любого интернет-ресурса, площадки, магазина. Быстрый перевод денег в Китай, 20 минут!

♦ Проверка производителей по внутренним стандартам компании, выезды на фабрики и заводы для ведение переговоров, как с клиентом, так и без клиента.

♦ Проверка качества товара, фото и видео отчеты по запросу.

♦ Упаковка в зависимости от характеристик товара, страхование грузов.

♦ Доставка авто, авиа, море, ж/д. Доставим товар по выгодным тарифам!

♦ Помощь в таможенном оформлении, сертификации товаров. ♦ Создание сайтов, лендингов и дальнейшее продвижение, для реализации товаров.

♦ Сопровождение в Китае на выставках, выезды на фабрики, заводы. Услуги перевода. Авто сопровождение.

Преимущества сотрудничества:

• Работаем с любыми группами товаров напрямую с производителями!

• Работаем без наценки на товар! Берем только процент за выкуп товара 8- 4 %, зависит от суммы;

• Проверенные партнеры в Китае;

• Свои склады в Китае, г.Гуанчжоу, г.Иу, г. Нинбо, г. Шанхай; в России г. Москва + более 300 точек выдачи по всей России;

• Работаем без посредников;

• Короткие сроки поставки авто 18/20 дней до г. Москва; авиа 3/5 дней до г. Москва;

• Прозрачный расчет, работа по договору;

• Сотни довольных клиентов.

— С уважением,

Ким Алина 

Мы работаем для Вас!

Asia Trust Group — Поставки из Китая оптом

Не всем известно, что процесс закупки и доставки товара из Китая в Россию может пройти легко и очень быстро, если обратиться к правильной компании. Наша деятельность направлена прежде всего на построение долгосрочных, стабильных и взаимовыгодных отношений с клиентами. Для этого мы осуществляем закупку товаров в Поднебесной, только будучи полностью уверенными в благонадежности поставщика. Мы также прикладываем все усилия, чтобы найти для вас лучшие и самые комфортные условия закупки товара в Китае.

Международная компания Asia Trust Group рада сопровождать вас на всех этапах оптовой закупки и доставки товаров из Китая в Россию. Сюда входит поиск оптовых поставщиков в Китае, организация оптовых поставок из Китая, доставка грузов в контейнерах (контейнерные поставки), самолетом (авиа доставка), автомобилем (авто доставка). Также возможна доставка небольших грузовых партий.

Широкие возможности нашей компании по организации доставки товаров оптом, а также персональный подход к каждому объясняются тем, что мы работаем с производителями из КНР напрямую, минуя посредников.

Благодаря сотрудничеству с нами, вы получите нужные товары без проблем и потенциальных бизнес-рисков.

Мы предлагаем следующие условия работы с оптовыми покупателями:


  • Наличие статуса юридического лица или предпринимателя без образования юридического лица
  • Контейнерные объемы поставок для мультимодальной и ж/д доставки
  • Авиа-доставка для некрупных грузов
  • Работа по договору поставки
  • Оплата в рублях, долларах США по безналичному расчету на расчетный счет компании

Внимание: указанные категории товаров мы не принимаем!

Если у вас остались вопросы по поводу оптовых поставок или организации доставки груза из Китая, заполните заявку или отправьте сообщение по электронной почте на Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..

Оптовые поставки товаров из Китая (без посредников) — Услуги

За годы работы Компания «CNC GLOBAL» получила бесценный опыт в производстве товаров в Китае и предоставлении различных услуг для развития бизнеса между странами СНГ и КНР. Являясь надежным партнером для казахстанских компаний, наша команда превосходно разбирается в спецификах рынка Китая, что дает нашим партнерам, высокое качество товара минимальные сроки обслуживания и высокий сервис в предоставлении услуг.
Вы просто даете нам задание, и его выполняет команда, состоящая из грамотных специалистов, имеющих большой опыт работы в данной области. Таким образом, Вы можете решать все связанные с бизнесом в Китае вопросы без своего личного присутствия, имея представителя в нашем лице.

Мы поможем Вам:
— Снизить себестоимость товара из Китая
— Улучшить качество поставляемой продукции


— Ускорить сроки производства
— Решить юридические вопросы в Китае

— Организовать производство под Вашим брендам

Наши услуги:


— Поиск информации по интересующему Вас товару
— Проверка фабрики на производительность
— Ускорение производства

— Отправка образцов
— Организация визита на фабрику
— Юридическое сопровождение сделки
— Контроль качества производственного товара
— Лабораторный анализ товара
— Трансфер встреча в аэропорту + размещение в гостинице
— Виртуальная выставка

— Сопровождение на выставке в Гуанчжоу
— Мебельные туры
— Отправка любых партий груза — авиационным, морским и железнодорожным транспортом

Кому мы интересны:

· Импортёрам товаров из Китая

· Торговым компаниям

· Фирмам производителям

· Владельцам грузов

· Строительным организациям

· Розничным сетям

· Транспортно-экспедиторским компаниям

· Снабженцам

С каждым клиентом мы работаем индивидуально,

Мы официально зарегистрированная компания, все наши операции абсолютно прозрачны.

Прошу если есть вопросы задавайте через ЛС либо в теме — с радостью отвечу

Наши контакты в следующем сообщении.

Сообщение отредактировал ChinaGlobal: 11.10.2012, 11:59:51

Китайский бизнес: избегая посредников — QualityInspection.org

На моей предыдущей работе (в небольшой торговой компании в Гонконге) я быстро пришел к выводу, что лучше иметь дело напрямую с розничным продавцом, чем с оптовиком, который продает розничным торговцам. За немногими исключениями, розничные торговцы менее чувствительны к цене и вводят меньше ограничений. Хитрость заключалась в том, чтобы найти розничных продавцов определенного размера и отсеять толпу «У меня 2 бутика, и я хотел бы покупать напрямую из Китая».

То же самое и с фабриками: им лучше иметь дело напрямую с импортером (а еще лучше с крупным ритейлером), чем продавать через торгового агента.

Проблема посредников в том, что они составляют еще один слой – больше ошибок в коммуникации и меньше маржа для каждого участника цепочки поставок. Однако я сразу же признаю, что некоторые местные агенты могут создать большую ценность для своих клиентов. (см. предыдущий пост: Торговые компании и эффективность)

Когда я начал проводить проверки, я подумал, что было бы здорово сосредоточиться только на продуктах, которые нужно проверить, и забыть о структуре цепочки поставок. Мы проверяем результат процесса, следуя объективной процедуре; нет необходимости все предугадывать.И это отличная возможность взглянуть на то, как организованы разные импортеры и разные поставщики.

Однако я замечаю, что легче проверять поставки фабрик, экспортирующих напрямую импортеру. Когда цепочка поставок непрямая, у нас больше шансов оказаться в неудобной ситуации.

Местные посредники сильно возмущаются сторонними проверками — в среднем даже больше, чем фабрики. Я вижу три причины для этого:

  1. Торговые компании утверждают, что они уже обеспечивают определенный уровень качества (часто посылают инспектора на фабрики).Но, по моему опыту, этому моменту не следует придавать слишком большое значение. Редкий китайский поставщик расскажет покупателю о серьезных проблемах с качеством… Они боятся скидок, а то и отмены заказа.
  2. Обычно они не полностью контролируют производителя, и иногда фабрика может использовать инспекции контроля качества, чтобы потребовать повышения цен или другой тактики в последнюю минуту.
  3. Им вообще не нравится, когда мы (и, как они подозревают, наши клиенты тоже) знают, на какой фабрике изготовлен товар.

Что делают китайские торговые агенты, чтобы избежать проверок?

Самая частая реакция — попытка дискредитировать фирму QC, рассказывая байки о поведении инспекторов. Импортеру, находящемуся за 10 000 км, довольно сложно сделать вывод.

На самом деле это также может быть довольно сложно для китайского инспектора, который задается вопросом, действительно ли инспектор получил взятку. Сторонний контроль качества в Китае — непростая работа.

—–

Запись по теме: Комплексные цепочки поставок в Китае

поставщиков Amazon связаны с принудительным трудом в Китае, сообщает наблюдательная группа.

В отчете Tech Transparency Project, исследовательской группы, управляемой некоммерческой организацией Campaign for Accountability и часто критикующей крупные технологические компании, говорится, что общедоступный список поставщиков Amazon включает пять компаний, ранее связанных журналистами и исследователями аналитических центров с программы «перевода рабочей силы» в Китае. Поставщики помогают производить устройства и продукты под брендом Amazon, которые продаются под собственными торговыми марками, такими как Amazon Basics.

В отчете также содержится предупреждение о том, что некоторые сторонние продавцы Amazon могут предлагать товары, изготовленные с использованием рабочей силы из западного китайского региона Синьцзян, например, импорт хлопка, который уже является предметом U.С. санкции.

«Выводы вызывают вопросы о подверженности Amazon репрессиям Китая в отношении уйгурского меньшинства в Синьцзяне — и о том, насколько гигант электронной коммерции адекватно проверяет свои отношения с поставщиками», — пишут исследователи из проекта Tech Transparency Project в отчете.

Amazon отказался комментировать конкретные обвинения. В общем заявлении Эрика Рейносо, представитель компании, сказала: «Amazon соблюдает законы и правила во всех юрисдикциях, в которых она работает, и ожидает, что поставщики будут соблюдать наши стандарты цепочки поставок.Мы серьезно относимся к заявлениям о нарушениях прав человека, в том числе связанных с использованием или экспортом принудительного труда. Всякий раз, когда мы обнаруживаем или получаем доказательства принудительного труда, мы принимаем меры».

Фермер собирает хлопок в поле в Хами в регионе Синьцзян на северо-западе Китая, 9 октября 2020 г. Статья из Китая / Barcroft Media через файл Getty Images

Австралийский институт стратегической политики, аналитический центр, оценивает, что с 2017 по по меньшей мере 80 000 человек из Синьцзяна, преимущественно мусульманского региона, были вынуждены работать на фабриках по всей стране в рамках того, что китайское правительство называет программами «перемещения рабочей силы».По словам исследователей, рабочих часто забирают из семейных домов, и, как правило, у них мало прав.

Американские компании находятся под повышенным давлением, чтобы гарантировать, что их цепочки поставок не прослеживаются до Синьцзяна, где, по оценкам правозащитных организаций, около 1 миллиона уйгуров, казахов и других этнических меньшинств были задержаны в лагерях для интернированных. Сообщается, что на некоторых объектах есть заводы. В декабре президент Джо Байден подписал закон, предписывающий чиновникам рассматривать весь импорт из Синьцзяна как загрязненный принудительным трудом, если не доказано обратное.

Пекин неоднократно отвергал критику своей политики в Синьцзяне. Лю Пэньюй, представитель посольства Китая в Вашингтоне, заявил в своем заявлении, что «трудоустройство этнических меньшинств в Синьцзяне является независимым, добровольным и бесплатным». Он назвал сообщения, предполагающие иное, «беспочвенными».

Ряд гигантов Силиконовой долины, включая Apple, в последние годы обвинялись журналистами и исследователями в сотрудничестве с компаниями, использующими принудительный уйгурский труд. Используя общедоступные правительственные документы и сообщения государственных СМИ, проект Tech Transparency Project, China Labor Watch и сайт технических новостей The Information сообщили в мае, что Apple работала с семью китайскими поставщиками, которые предположительно участвовали в программах перевода рабочей силы.Apple заявила, что «не нашла доказательств принудительного труда нигде, где мы работаем».

Amazon работает с более чем 1900 поставщиками и заявляет, что ежегодно проводит тысячи оценок цепочки поставок, в том числе потенциальных производителей, с которыми она может работать в будущем.

В 2020 году Amazon обнаружила, что 8% фирм, которые она проверяла, имели трудовые проблемы, связанные со «свободно выбранной работой», по сравнению с 3,2% годом ранее. Он объяснил это в первую очередь предпроизводственным аудитом и заявил, что «несоблюдение наших стандартов стало фактором, повлиявшим на наше решение уволить сотни поставщиков.

Бизнес Amazon тесно связан с Китаем. Но до сих пор компания в значительной степени избегала критики по поводу принудительного труда, которая была начата в отношении ее коллег, сказала Кэти Пол, директор проекта Tech Transparency Project.

«Кажется, это не получает такого же уровня проверки», — сказала она.

Согласно веб-сайту Amazon, подавляющее большинство поставщиков, ответственных за производство продуктов под брендом Amazon, таких как устройства Kindle и Echo, базируются в Китае. Многие сторонние продавцы, предлагающие товары на своей торговой площадке, также находятся в стране.

Проект Tech Transparency Project определил трех поставщиков Amazon, которые были напрямую связаны с принудительным трудом в Китае: Luxshare Precision Industry, AcBel Polytech и Lens Technology. Неясно, за производство каких именно товаров Amazon они могут нести ответственность. Компании не ответили на запросы о комментариях.

Согласно общедоступному списку поставщиков, Amazon работает с двумя дочерними компаниями Luxshare: Dongguan Luxshare Precision Industry и Shenzhen Luxshare Electro Acoustic Technology.Документы китайского правительства, опубликованные The Information в мае, показали, что Luxshare Precision Industry, производитель электроники, якобы принял «несколько сотен рабочих из Синьцзяна» в период с 2017 по 2020 год. NBC News не проводила независимую проверку этих документов.

Lens Technology, компания, известная производством стеклянных экранов для ноутбуков и смартфонов, в последние годы приняла на работу тысячи уйгурских рабочих, согласно документам китайского правительства, впервые опубликованным The Washington Post.По сообщениям, после того, как компания получила негативное внимание к своей трудовой практике, она начала постепенно увольнять уйгурских рабочих со своих заводов.

AcBel Polytech, другой производитель электроники, якобы несколько лет назад в сотрудничестве с местными властями Синьцзяна выпустил официальное видео, в котором рассказывается, как почти 200 рабочих из этого региона были отправлены на работу в компанию, сообщает The Information. Некоторые из них были сняты на видео, когда скандировали клятвы верности перед плакатом с присягой Коммунистической партии Китая, и эксперты сообщили The Information, что видео предполагает, что их принуждали.

Эксперты говорят, что уйгурам сложно дать осознанное согласие на перевод на фабрики, потому что шанс быть наказанным в случае отказа высок.

Даррен Байлер, профессор международных исследований Университета Саймона Фрейзера в Канаде и автор книги «Террор-капитализм: уйгурское лишение собственности и мужественность в китайском городе», сказал, что уйгуров обычно отправляют группами по 50 человек на фабрики в других городах. Китайские города, которые могут быть в сотнях или тысячах миль от их семей и домов.

Рабочие обычно разделены по половому признаку и сопровождаются полицейским и государственным служащим. Они живут в общежитиях на территории и должны пройти обучение китайскому языку и идеологическую подготовку. Байлер сказал, что обычно они мало контролируют свое рабочее время, место работы и возможность взять отпуск.

«На самом деле они не могут сделать такой выбор. Это все очень государственное управление и контроль», — пояснил он. «Их свободное время на самом деле не принадлежит им, потому что оно находится под контролем завода, а также под наблюдением государства.Так что это действительно принудительная система».

Сложные цепочки поставок

В рамках проекта Tech Transparency Project были выявлены еще два поставщика Amazon — GoerTek и Hefei BOE Optoelectronics, — которые сами были обвинены в сотрудничестве с компаниями, которые предположительно использовали принудительный труд. Ни один из поставщиков не ответил на запросы о комментариях.

Ограждение по периметру вокруг того, что официально известно как центр профессионального обучения в Дабаньчэне в Синьцзяне, Китай, сентябрь.4, 2018. Thomas Peter / Reuters file

В своем руководстве по стандартам цепочки поставок Amazon жирным шрифтом указывает, что ожидает, что поставщики «распространят наши стандарты на ваших собственных поставщиков и субподрядчиков».

Полученные данные показывают, насколько сложно корпорациям гарантировать, что они не получают выгоду от принудительного труда. Байлер сказал, что поставщики, подвергающиеся проверке, могут попытаться добавить в свои системы дополнительных посредников, скрывая, где и как выполняется вся их работа.

«Скорее всего, мы увидим, что многое из этого будет скрыто в большей степени, а это означает, что компаниям действительно нужно требовать, чтобы комплексная проверка была необходима для их ведения бизнеса», — сказал он.

Исследователи проекта Tech Transparency Project также обнаружили, что Amazon продолжала перечислять две дочерние компании производителя текстиля Esquel в своем списке поставщиков более года после того, как другая дочерняя компания была подвергнута санкциям Министерства торговли за предполагаемое использование принудительного труда.

Правительство США наложило санкции на Changji Esquel Textile в июле 2020 года. Но другие дочерние компании оставались на веб-сайте Amazon до декабря 2021 года, согласно проекту Tech Transparency Project.

Amazon отказалась комментировать, чем могла быть вызвана задержка, и неясно, как долго дочерние компании Esquel могли продолжать снабжать компанию. На своем веб-сайте Amazon сообщает, что в последний раз «всесторонне обновляла» свой список поставщиков в июле 2021 года, но частичные обновления «предоставляются на периодической основе».

Компания Esquel отрицает использование принудительного труда и подала в суд на правительство США, чтобы ее исключили из черного списка. «Мы продолжаем судебный процесс, чтобы как можно скорее полностью удалить Changji Esquel из списка организаций и очистить наше имя», — заявил представитель компании в электронном письме.

Хлопок из Синьцзяна на продажу

Проект Tech Transparency Project также обнаружил доказательства присутствия рабочей силы из Синьцзяна на стороннем рынке Amazon.

Группа обнаружила одно объявление «Полотенца 100% China Xinjiang», которое по состоянию на понедельник все еще было доступно на британской версии веб-сайта Amazon. В другом случае продавец Amazon просто удалил упоминания о Синьцзяне из описания своих постельных принадлежностей, не внося заметных изменений в основные продукты.

Проект Tech Transparency Project заявил, что результаты вызывают «вопросы о мониторинге Amazon таких продавцов». Amazon отказался от комментариев. Правительство США запретило импорт хлопка из Синьцзяна в январе 2021 года.

Байлер сказал, что будет трудно искоренить принудительный уйгурский труд из глобальных цепочек поставок. Но отключение поставщиков и продавцов, о которых известно, что они участвуют в программах трансфертов, — это шаг в правильном направлении.

«Это создает дополнительные трения в системе и повышает экономическую и моральную цену того, что делают китайское государство и эти производители», — сказал он.

Китайские переговоры

Кратко об идее

Вы готовитесь к командировке в Китай, вооружившись списком инструкций по этикету, стопкой визитных карточек и консервативным костюмом. Они могут помочь вам войти в компанию вашего китайского коллеги, но они не помогут вам наладить долгосрочные связи, которых сегодня могут достичь китайские и западные компании.

Для этого вам необходимо понимать широкий контекст китайской культуры и ценностей и их влияние на китайский стиль ведения переговоров.Глубокие культурные различия создали, казалось бы, несовместимые контрасты между китайскими и западными подходами к переговорам. Часто китайские бизнесмены считают американцев агрессивными, безличными и легковозбудимыми. Жители Запада могут считать китайских переговорщиков неэффективными, косвенными и даже нечестными. Следствие? Деловые связи постоянно рвутся.

В основе китайского стиля ведения переговоров лежат четыре культурные нити. Поняв их — наряду с восемью элементами переговоров — вы повысите свои шансы на развитие процветающих и взаимовыгодных деловых отношений.

Идея на практике

Культурные темы

Аграрное хозяйство. Две трети китайцев живут в сельской местности. Эта аграрная культура подчеркивает сотрудничество, гармонию и подчинение семейной иерархии. Китайцы традиционно почитают «корень» (земледелие) и пренебрегают «ветвью» (торговля).

Мораль. Приверженность иерархическим отношениям приводит к социальной гармонии. Даосизм — поиск «пути» между инь (пассивной) и ян (активной) силами — поощряет компромисс в бизнесе и позволяет обеим сторонам сохранять обоснованные позиции.Наилучшие компромиссы являются результатом ритуального торга.

Пиктографический язык. Поскольку китайские слова представляют собой изображения, а не последовательности букв, китайское мышление склонно к более целостной обработке информации и делает акцент на общей картине, а не на деталях.

Настороженность иностранцев. Тысячелетия внешних и внутренних раздоров породили недоверие к незнакомцам и цинизм в отношении правил.

Элементы переговоров

Гуаньси (личные связи). Китайские бизнесмены ценят отношения между друзьями, родственниками и близкими людьми. Одолжения всегда помнят и возвращают, хотя и не обязательно сразу. Игнорирование взаимности считается аморальным.

Zhongjian ren (посредник). Во время встреч с незнакомцами необходим посредник. Этот доверенный деловой партнер связывает вас со своим доверенным партнером, создавая личную связь с вашей целевой организацией или руководителем. Посредники интерпретируют настроение участников переговоров, язык тела и выражение лица.Именно они, а не переговорщики, первыми выносят на обсуждение деловые вопросы и часто улаживают разногласия.

Шехуэй дэнцзи (социальный статус). Небрежность в отношении социального положения не играет роли среди людей, которые ценят послушание и почтение к начальству. Отправка представителя низшего звена на переговоры на высоком уровне может сорвать сделку.

Ренджи хекси (межличностная гармония). Отношения равных скрепляются дружбой и положительными эмоциями, порожденными месяцами домашних визитов и долгих обедов.Любая попытка вести бизнес без предварительного установления гармонии является грубой.

Zhengti guannian (целостное мышление). Китайцы обсуждают все вопросы одновременно в явно беспорядочном порядке, делая упор на весь пакет, а не на детали. Ничего не решено, пока все не будет решено. Это целостное мышление контрастирует с линейным подходом жителей Запада и порождает наибольшую напряженность между переговорными группами.

Цзецзянь (бережливость). Китайцы активно торгуются из-за цены, дополняя предложения пространством для маневра и используя молчание и терпение в качестве тактики.Они ожидают, что обе стороны пойдут на уступки — часто после нескольких недель торгов.

Mianzi («лицо» или социальный капитал). Нарушенное обещание или проявление гнева или агрессии ведет к взаимной потере лица — губительна для любой сделки.

Тику найлао (выносливость, неумолимость). Китайская премия за неустанную тяжелую работу. Они усердно готовятся к переговорам и ожидают долгих переговоров. Продемонстрируйте свою выносливость, задавая множество вопросов, проводя исследования и проявляя терпение.

Готовясь к деловой поездке в Китай, большинство жителей Запада предпочитают вооружиться удобным одностраничным списком инструкций по этикету. «Носите с собой целую лодку визитных карточек», — говорят типстеры. «Приведите своего собственного переводчика». «Говори короткими предложениями». «Наденьте консервативный костюм». Такой совет может помочь вам войти в дверь и даже пройти через первую серию деловых операций. Но он не будет поддерживать длительные ассоциации из года в год, которых сегодня могут достичь китайские и западные компании.

Действительно, наша работа с десятками компаний и тысячами американских и китайских руководителей за последние 20 лет показала нам, что на поверхностном соблюдении правил этикета далеко не уедешь. На самом деле, мы снова и снова были свидетелями ссор между американскими и китайскими бизнесменами. Основная причина: неспособность американской стороны понять гораздо более широкий контекст китайской культуры и ценностей, проблема, которая слишком часто ставит западных переговорщиков в замешательство и колеблется.

Задача взаимопонимания велика; Американский и китайский подходы часто кажутся несовместимыми. Слишком часто американцы считают китайских переговорщиков неэффективными, косвенными и даже нечестными, в то время как китайцы считают американских переговорщиков агрессивными, безличными и раздражительными. Такие различия имеют глубокие культурные корни. Тем не менее, те, кто знает, как ориентироваться в этих различиях, могут развивать процветающие, взаимовыгодные и приносящие удовлетворение деловые отношения.

Вид с обеих сторон

Несколько предостережений, прежде чем мы продолжим: во-первых, мы используем американцев в качестве наших основных примеров западных переговорщиков не только потому, что наше исследование было сосредоточено в основном на США.S. компаний и руководителей, но и потому, что американцы проявляют индивидуализм и напористость сильнее, чем другие жители Запада. В результате у них больше проблем за столом переговоров. Во-вторых, мы признаем, что наши опрометчивые заявления о более чем миллиарде человек могут быть упрощенными. (Мы признаем, что и в отношении американцев создаем стереотипы.) Тем не менее мы с уверенностью утверждаем, что обсуждаемые здесь культурные ценности в той или иной степени применимы к большинству китайцев, независимо от того, живут ли они в Китае или в других частях мира.Наконец, китайского читателя не удивит то, что мы здесь наблюдаем. Наша цель — помочь западным и китайским переговорщикам научиться работать вместе более эффективно, со взаимным уважением и добиваться лучших результатов.

Корни китайской культуры

Четыре толстые нити культуры связывали китайский народ воедино на протяжении 5000 лет, и они проявляются в китайских деловых переговорах.

Первая ветка — аграрная. В отличие от населения США, которое в основном проживает в городах, две трети китайцев по-прежнему живут в сельской местности, занимаясь в основном выращиванием риса или пшеницы.Традиционное китайское сельское хозяйство — это крестьянское хозяйство. Это община, а не индивидуализм; выживание зависит от группового сотрудничества и гармонии. Лояльность и послушание семейной иерархии связывает рабочие группы вместе. Многие горожане Китая родились и выросли в деревне и сохранили свои аграрные ценности. Подобно тому, как на самых вежливых американцев влияют ковбойские корни страны — «сначала стреляй, а потом задавай вопросы», «выкладывай карты на стол» и т. д., — на самых современных китайцев влияет тысячелетнее проживание вблизи земли. .

Китайские переговорщики больше озабочены средствами, чем целью, процессом больше, чем целью.

До 1980-х годов аграрные ценности преобладали над ценностями бизнеса. Когда во время Культурной революции Мао Цзэ-дун отправлял бюрократов и студентов на «перевоспитание» к крестьянству, он отражал глубоко укоренившуюся веру в достоинства сельской жизни. Действительно, китайский философ Фун Юй-лань объясняет в своих работах, что китайские мудрецы исторически различали «корень» (земледелие) и «ветвь» (торговля).Социальные и экономические теории и политика имели тенденцию отдавать предпочтение корню и пренебрегать ветвью. Поэтому на людей, имевших дело с этой отраслью, — на торговцев — смотрели свысока.

Вторая нить — мораль. Сочинения Конфуция служили основой китайского образования около 2000 лет. В течение этих двух тысячелетий знание конфуцианских текстов было основным требованием для назначения на государственные должности. Конфуций утверждал, что общество, организованное в соответствии с доброжелательным моральным кодексом, будет процветающим и политически стабильным и, следовательно, защищенным от нападений.Он также учил благоговению перед ученостью и родством. Конфуций определил пять основных отношений: между правителем и управляемым, мужем и женой, родителями и детьми, старшими и младшими братьями, другом и другом. За исключением последнего, все отношения были строго иерархическими. Подвластным — женам, детям и младшим братьям — советовали разменять послушание и верность на благосклонность своих правителей — мужей, родителей и старших братьев. Строгое соблюдение этих иерархических отношений привело к социальной гармонии, противоядию от насилия и гражданской войны времен Конфуция.

Чтобы почувствовать важность иерархии в китайском обществе, подумайте о том, что случилось с Чэн Хань-чэном и его женой. По словам китайского ученого Дау-линь Сюй, в 1865 году жена Чэна имела наглость избить свою свекровь. Это было расценено как такое гнусное преступление, что, помимо других наказаний, с Ченга и его жены заживо содрали кожу, их плоть выставили напоказ у ворот различных городов, а их кости сожгли дотла. Соседи и члены расширенной семьи также были наказаны.Это, конечно, крайний пример, но эту историю часто рассказывают даже в сегодняшнем Китае. И это подчеркивает, почему случайные жители Запада так легко пренебрегают своими уважающими авторитет китайскими коллегами.

Приблизительно современником Конфуция был Лао-Цзы, вдохновитель даосизма, чьи фундаментальные понятия включают отношение инь (женской, темной и пассивной силы) к ян (мужской, светлой и активной силе). Эти две силы одновременно противостоят и дополняют друг друга.Они не могут быть разделены, но должны рассматриваться как единое целое. Последствия столкновения и сговора инь и ян широко распространены, затрагивая все аспекты жизни от традиционной медицины до экономических циклов. По Лао-цзы, ключом к жизни было найти Дао — «путь» между двумя силами, золотую середину, компромисс. И Лао-Цзы, и Конфуций были меньше озабочены поиском истины и больше озабочены поиском пути.

Эти моральные ценности выражаются в китайском стиле ведения переговоров.Китайские переговорщики больше озабочены средствами, чем целью, процессом, а не целью. Наилучшие компромиссы достигаются только посредством ритуального торга. Этот процесс нельзя прервать. А компромисс позволяет обеим сторонам занимать равноправные позиции. В то время как американцы склонны считать, что истина, как они ее видят, стоит спорить и даже злиться, китайцы считают, что путь найти трудно, и поэтому полагаются на торг, чтобы урегулировать разногласия.

Третьей культурной нитью является китайский пиктографический язык. Точно так же, как западные дети учатся читать латинские буквы и цифры в раннем возрасте, китайские дети учатся запоминать тысячи рисунков. Поскольку в китайском языке слова представляют собой изображения, а не последовательности букв, китайское мышление склонно к более целостной обработке информации. Майкл Харрис Бонд, профессор психологии Китайского университета Гонконга, обнаружил, что китайские дети лучше видят общую картину, в то время как американские дети легче концентрируются на деталях.

Четвертая нить — это настороженность китайского народа к иностранцам, чему научились на собственном горьком опыте — из долгой и жестокой истории нападения страны со всех сторон света. Точно так же и Китай стал жертвой внутренних ссор, гражданских войн, приливов и отливов империй. Такое сочетание порождает цинизм в отношении верховенства права и правил в целом. Можно сказать, что китайцы доверяют только двум вещам: своим семьям и своим банковским счетам.

Восемь элементов

Описанные выше культурные влияния породили четко определенный набор элементов, лежащих в основе китайского стиля ведения переговоров.Большинство американских бизнесменов, с которыми мы работали, часто находили эти элементы загадочными и сбивающими с толку. Но если американцы проигнорируют их в любой момент переговорного процесса, сделка может легко развалиться, как выяснил американский бизнесмен Джон Шипрайт. (Хотя его история правдива, его личность была замаскирована.)

Шипер, менеджер по продажам в нефтяной промышленности, отправился в Шанхай, чтобы заключить то, что, по его мнению, уже было заключено. Он был хорошо проинструктирован группой, начавшей переговоры, вооружился полезной брошюрой о китайской деловой практике и этикете и поддержал советами друзей.В первый день Джон последовал их совету буквально, в том числе угостил своих китайских клиентов дорогим ужином, что также рекомендовалось в брошюре. На второй день его пригласили в их офис, где он обсудил все аспекты предложения своей компании, включая доставку. После этого он угощал своих клиентов еще одним дорогим обедом.

На третий день китайцы снова спросили о доставке. Корабельный мастер повторил условия своей компании, и обе стороны обсудили ряд других вопросов.На четвертый день, попросив Shipwright еще раз повторить информацию о доставке, заказчики согласились на шестимесячный цикл от заказа до установки, и Shipwright счел переговоры завершенными. На пятый день Джон с нетерпением ждал поездки домой, но это волнение сменилось тревогой, когда клиенты вновь задали вопрос о доставке. Тут-то Корабельщик и сорвался. Заметно покраснев, он выпалил: «Что? Вы хотите поговорить о доставке еще раз ? Ошарашенные такой вспышкой, китайские клиенты спросили переводчика, что случилось.Они прервали встречу без комментариев и без договоренности о новой встрече. Два месяца спустя, вернувшись в Хьюстон, Шипрайт узнал, что эти клиенты подписали сделку с конкурентом.

Взрыв Корабела, возможно, разрушил его сделку, но это не то, что действительно пошло не так. Его проблема была глубже: он неправильно понимал основы ведения переговоров в Китае. Ниже приведены восемь важных элементов китайского стиля ведения переговоров в том порядке, в котором с ними столкнется большинство жителей Запада.

Гуаньси (личные контакты)

На самом деле, «личные связи» не соответствуют фундаментальной и сложной концепции гуаньси . В то время как американцы придают большое значение нетворкингу, информации и институтам, китайцы отдают предпочтение социальному капиталу отдельных лиц в группе друзей, родственников и близких соратников. Хотя роль гуаньси несколько ослабевает на фоне мобильности населения и вестернизации некоторых китайских методов ведения бизнеса, она остается важной социальной силой.Чаще всего побеждает человек с лучшим гуаньси.

Вот пример того, как работает гуаньси. Узнав, что Сберегательное бюро Почты Китая планирует модернизировать свою компьютерную сеть, C.T. Тэн, генеральный менеджер Honeywell-Bull в Большом Китае, попросил своего директора по продажам в Пекине связаться с руководителем China Post, ответственным за этот проект. Поскольку директор по продажам и руководитель China Post были давними университетскими друзьями, у них было guanxi. Эта связь позволила Тэну пригласить руководителя China Post на партнерский форум в штаб-квартиру Honeywell-Bull в Бостоне.Он также пригласил на мероприятие генерального директора Тайваньского института информационной индустрии. В ходе встречи Тэн предложил генеральному директору China Post банковскую систему с использованием оборудования Honeywell-Bull и программного обеспечения Taiwan Institute, и сделка была принята.

Хорошее гуаньси также зависит от строгой системы взаимности, или того, что китайцы называют хуэй бао . Это не означает немедленной взаимности в американском стиле: «Я делаю уступку и ожидаю ответной уступки за столом в этот день.«В Китае спешить некуда; аграрные ритмы длятся долго. Одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Эта долгосрочная взаимность является краеугольным камнем прочных личных отношений. Игнорирование взаимности в Китае — это не просто моветон; это аморально. Если кто-то отмечен ярлыком wang’ en fuyi (тот, кто забывает о милостях и терпит неудачу из-за праведности и верности), это отравляет колодец для всех будущих дел.

Чжунцзянь Рен (Посредник)

Деловые сделки для американцев в Китае не имеют шансов без zhongjian ren, посредника.В Соединенных Штатах мы склонны доверять другим до тех пор, пока нам не дадут повод не доверять. В Китае подозрительность и недоверие характеризуют все встречи с незнакомцами. В бизнесе доверие нельзя заслужить, потому что без него невозможно даже построить деловые отношения. Вместо этого доверие должно передаваться через guanxi. То есть ваш доверенный деловой партнер должен передать вас своим доверенным деловым партнерам. В Китае важнейшим первым шагом на этом этапе переговоров, который называется «зондирование вне задачи», является поиск личных связей с вашей целевой организацией или руководителем.

Это может быть родной город, семья, школа или предыдущие деловые связи. Важно, чтобы ссылки были основаны на личном опыте. Например, вы звоните своему бывшему однокласснику и просите его организовать ужин с его другом. Дорогие блюда в хороших местах являются ключевыми. Если дела идут хорошо, его друг берет на себя роль чжунцзянь жэня и, в свою очередь, назначает встречу с вашим потенциальным клиентом или деловым партнером, которого он хорошо знает.

Талантливый китайский посредник незаменим даже после первой встречи.Рассмотрим, что происходит во время типичной сессии китайско-западных переговоров. Вместо того чтобы просто сказать «нет», китайские бизнесмены чаще меняют тему, замолкают, задают другой вопрос или отвечают двусмысленными и расплывчато положительными выражениями с тонким негативным подтекстом, например, hai bu cuo («кажется, это не так). »), хай хао («вроде все в порядке») и хай син или хай ке и («выглядит довольно сносно»).

В Китае посредник, а не переговорщик, первым поднимает деловой вопрос для обсуждения.А посредник часто улаживает разногласия.

Только носитель китайского языка может прочитать и объяснить настроения, интонации, мимику и язык тела, которые демонстрируют китайские участники переговоров во время официальных переговоров. Часто только чжунцзянь жэнь может определить, что происходит. Когда нетерпеливый житель Запада спрашивает, что китайцы думают о предложении, респонденты неизменно предлагают kan kan или yanjiu yanjiu , что означает «Давайте посмотрим» или «Давайте изучим это», даже если они думают, что предложение воняет.Здесь может вмешаться чжунцзянь жэнь, потому что он переводчик не столько слов, сколько культур. Часто обе стороны могут откровенно сказать посреднику то, что они не могут сказать друг другу. В Китае посредник, а не переговорщик, первым поднимает деловой вопрос для обсуждения. А посредник часто улаживает разногласия. Действительно, мы видели, как не один чжунцзянь жэнь успешно справлялся с разногласиями, вызывающими разногласия. Ниже приводится один из таких случаев.

Вице-президент нью-йоркской компании-разработчика программного обеспечения отправился в Пекин, чтобы договориться о контракте на распространение с китайским исследовательским институтом.Посетив встречи, организованные посредником — бывшим топ-менеджером института — вице-президент был доволен прогрессом в течение первых двух дней. Но на третий день обе стороны оказались втянутыми в бесплодные дебаты о правах интеллектуальной собственности. Чувствуя, что теряют лицо, китайцы завершили встречу. Той ночью вице-президент и региональный менеджер по Китаю встретились с посредником. На следующий день посредник позвонил директору института и сотворил чудо.В конце концов обе стороны согласились, что права на интеллектуальную собственность должны находиться в совместной собственности, и контракт был подписан.

Шехуэй Дэнцзи (социальное положение)

Жителям Запада часто трудно понять формальности китайских бизнесменов. Небрежность в американском стиле «зови меня просто Мэри» плохо работает в стране, где сильны конфуцианские ценности послушания и почтения к начальству. Однако формальности гораздо глубже — непостижимо для многих жителей Запада.

Подумайте, что произошло, когда одна американская компания забыла обратить внимание на важность шехуэй дэнцзи в китайской культуре. Компания отправила относительно молодого и низкоуровневого торгового представителя на переговоры высокого уровня. Китайский руководитель заметил: «А, вы примерно того же возраста, что и мой сын». Китайцы были оскорблены тем, что американцы не прислали руководителя, чей ранг был хотя бы равен их рангу. Они усомнились в искренности американцев, и сделка умерла, так и не начавшись.

В какой-то момент для переговоров может потребоваться встреча равных в надежде стимулировать более тесное сотрудничество. Но китайские топ-менеджеры не будут готовы торговаться и их не переубедить. Это просто не их роль. Скорее, они будут оценивать отношения во время демонстрации искренности или cheng-yi со стороны своих западных коллег. А встречи на высоком уровне могут творить чудеса. Когда в 1995 году General Motors ухаживала за Shanghai Auto, генеральный директор Джон Ф. Смит трижды ездил в Пекин, чтобы встретиться с китайскими руководителями.Это одна из причин, по которой вы увидите, что по бульварам Пекина путешествуют Бьюики, а не Форды. (Но речь идет не только о количестве поездок, которые совершает генеральный директор. Речь идет о том, кого компания отправляет в Китай. См. врезку «Кто на вашей стороне за столом переговоров?»)

Ренджи Хекси (Межличностная гармония)

Китайские поговорки «Человек без улыбки не должен открывать магазин» и «Мягкий нрав и дружелюбие приносят деньги» красноречиво говорят о важности гармоничных отношений между деловыми партнерами.В то время как уважение и ответственность являются клеем, который связывает иерархические отношения, дружба и положительные чувства, или renji hexie , скрепляют отношения равных. В Соединенных Штатах первоначальная оценка — не связанное с заданием зондирование — занимает несколько минут. В Китае внеплановое зондирование может длиться дни, недели и даже месяцы. И это включает в себя визиты на дом, приглашения на спортивные или другие мероприятия и долгие обеды, во время которых обсуждается все, кроме дел. Другого пути просто нет.

Все это может плохо сказаться на вашей печени.Накануне переговоров между исполнительным директором американской фирмы и представителем крупной китайской компании китайцы устроили роскошный ужин в лучшем банкетном зале города. Китайский генеральный директор предложил тост: «Выпьем за нашу дружбу! У нас будет долгое сотрудничество! Но если ты сегодня вечером не напьешься, завтра контракта не будет». Руководитель американской фирмы подливал ему выпивку за выпивкой и не мог вспомнить, как он вернулся в свой отель. На следующее утро его встретили с похмелья, широкой улыбкой и толстым контрактом.Действительно, китайские переговорщики не понимают поспешности американцев в заключении сделки. Для китайцев любая попытка вести бизнес, не установив достаточное количество рендзи хэси, является грубостью, и они могут форсировать этот вопрос, когда это необходимо.

Например, вице-президент американского производителя компьютеров отправился в Пекин в надежде заключить сделку с Министерством образования. Местная команда продаж работала с посредником по этому делу более полугода, и посредник устроил званый обед с заместителем министра образования на вечер вице-президента из США.Прибыла компания С. Было произнесено много тостов за взаимное сотрудничество, и в соответствии с тем, что было проинструктировано американским руководителем, никакие дела не обсуждались. На следующий день вице-президент нанес визит заместителю министра. Почувствовав, что атмосфера была правильной, судя по вечернему собранию, вице-президент спросил: «Итак, когда мы можем подписать контракт?» Заместитель министра вежливо ответил: «Ну, господин вице-президент, вы только что прибыли в Пекин. Ты должно быть устал. Почему бы не потратить время и сначала не посмотреть город?» Потребовалась неделя осмотра достопримечательностей, чтобы вернуть переговоры в нужное русло.

В конце концов, доверие и согласие для китайских бизнесменов важнее любого листа бумаги. До недавнего времени китайские права собственности и договорное право практически не существовали — и по-прежнему не соответствуют западным стандартам. Поэтому неудивительно, что китайские бизнесмены больше полагаются на добросовестность, чем на тщательно составленные сделки. Хотя контракты становятся все более важными и с большей вероятностью будут выполняться после вступления Китая в ВТО, китайские участники переговоров по-прежнему настаивают на удовлетворении духом сделки.(Подробнее об этой концепции см. в статье Рона С. Фортганга, Дэвида А. Лакса и Джеймса К. Себениуса «Переговоры о духе сделки», HBR, февраль 2003 г.)

При торге в Китае будьте готовы обсуждать все вопросы одновременно и в очевидно беспорядочном порядке. Ничего не решено, пока все не будет решено.

Интересно, что один аспект китайских переговоров кажется жителям Запада довольно невежливым. Это обычная китайская тактика угроз вести бизнес в другом месте.Он называется liangshou zhunbei (двуручная подготовка) и несет в себе дополнительный смысл того, что китайцы уже начали переговоры с конкурентами. Большинство жителей Запада обижаются, когда китайские переговорщики говорят о ведении бизнеса с конкурентами, но китайцы считают, что они просто констатируют очевидное и не создают повода для недоверия. Это просто часть их культуры торговли.

Если жители Запада сделают все возможное, чтобы поддерживать достаточное количество ренджи хекси, китайцы будут учитывать интересы своих коллег, даже если переговоры станут трудными.Когда корпоративный вице-президент производственной компании пригрозил своему китайскому коллеге судебным иском с требованием окончательного принятия подписанного контракта, китайский руководитель ответил: «Давай. Вы можете выиграть дело. Но вам конец на китайском рынке». На последующей встрече генеральный менеджер Большого Китая с производственной компанией, обученный китайскому стилю деловых переговоров и обладающий хорошей репутацией хэси с китайским руководителем, смог сгладить ситуацию, обратившись к их взаимным долгосрочным интересам.Китайский клиент ответил: «Это правильное отношение. Я посмотрю, что я могу сделать, чтобы ускорить окончательную приемку».

Чжэнти Гуаннян (целостное мышление)

Как мы уже говорили, китайцы мыслят категориями целого, в то время как американцы мыслят последовательно и индивидуально, разбивая сложные переговорные задачи на ряд более мелких вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайские переговорщики склонны говорить об этих вопросах сразу, перескакивая между ними, и, с точки зрения американцев, как будто ничего не решают.Те китайские переговорщики, которые практикуют zhengti guannian , хотят длинных описаний предыстории и контекста и будут задавать тысячи вопросов.

Эта разница в стиле может разочаровать жителей Запада, привыкших измерять прогресс линейным способом. Для таких людей, как шипрайт, руководитель нефтяной отрасли, вы находитесь на полпути к переговорам, когда обсудили половину вопросов. Американцы считают переговоры законченными, когда дошли до конца списка. Не то, что их китайские коллеги, которые чувствуют, что именно в этот момент они могут начать думать о пакете в целом.По нашему опыту, эта разница в стилях мышления является источником наибольшей напряженности между переговорными командами. Это также часто заставляет американцев идти на ненужные уступки прямо перед тем, как китайцы объявят о своем согласии. Когда Tandem Computers попыталась продать свои серверы NonStop компании China Telecom, менеджер по продажам предложил дополнительную скидку 5% от продажной цены, если китайский переговорщик согласится принять поставку в течение месяца. Китайский менеджер по закупкам ответил: «На самом деле мы не торопимся, но, поскольку у вас есть место, вы могли бы также дать нам скидку в цене.«Для американцев, торгующихся в Китае, посыл ясен: будьте готовы обсуждать все вопросы одновременно и в очевидно бессистемном порядке. Ничего не решено, пока все не будет решено.

Как же тогда узнать, хорошо ли идут переговоры? Это хороший знак, если в обсуждениях принимают участие высокопоставленные китайские руководители или если их вопросы начинают касаться конкретных аспектов сделки. Также американцам следует искать заметное смягчение взглядов и позиций по некоторым вопросам.Если они заметят, что китайцы все чаще разговаривают между собой на своем языке, это может означать, что они пытаются что-то решить. Дополнительными признаками прогресса являются призывы китайцев проводить больше встреч, просьбы о привлечении посредника или вопросы о «дополнительных услугах», таких как обучение за границей.

Цзецзянь (бережливость)

Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его людей экономить свои деньги, практика, известная как цзецзянь .По данным исследовательской компании Euromonitor International, материковые китайцы откладывают почти в четыре раза больше дохода своей семьи, чем американцы. Нацеленность на сбережения приводит к деловым переговорам, к большому торгу о цене, обычно путем торга.

Китайские участники переговоров будут дополнять свои предложения большим пространством для маневра, чем привыкло большинство американцев, и они будут идти на уступки в цене с большой неохотой и только после продолжительных обсуждений. На самом деле, мы часто видели, как американцы смеются над китайской базовой ценой или злятся на «необоснованные» китайские встречные предложения.Что еще хуже, китайцы умеют использовать молчание в качестве переговорной тактики. Это ставит американцев в неловкое положение при ведении переговоров, задавая вопросы напрямую или через посредника. Защищая ценовые позиции, китайцы используют терпение и молчание как грозное оружие против американского нетерпения и болтливости. Жителей Запада не должны отпугивать первые агрессивные предложения китайцев; они ожидают, что обе стороны в конечном итоге пойдут на уступки, особенно в отношении цен.

Наш совет жителям Запада: вместо того, чтобы шептать своим коллегам: «Зачем мы здесь?» ожидайте завышенных цен и спросите китайцев: «Как вы пришли к такой сумме?» Если китайцы говорят о конкурентном предложении, то самое время поинтересоваться, какой конкурент и какой товар, график поставок, условия гарантии и так далее.Это может занять время, но это окупается. Недавно мы видели одно китайское встречное предложение по компьютерной системе, которое начиналось с 2 миллионов долларов; после четырех недель вопросов, дискуссий и торгов окончательное соглашение было выплачено более чем на 4 миллиона долларов в пользу американцев.

Mianzi («Лицо» или Социальный капитал)

В китайской деловой культуре репутация и социальное положение человека зависят от сохранения лица. Если жители Запада вызовут у китайцев смущение или потерю самообладания, даже непреднамеренно, это может иметь катастрофические последствия для деловых переговоров.Китайское представление о сохранении лица тесно связано с американскими представлениями о достоинстве и престиже. Mianzi определяет место человека в его социальной сети; это самый важный показатель социальной ценности. Источниками лица могут быть богатство, интеллект, привлекательность, навыки, положение и, конечно же, хорошая гуаньси. Но в то время как американцы склонны мыслить в абсолютных терминах — человек либо имеет престиж и достоинство, либо нет, — китайцы думают о лице в количественных терминах. Лицо, как и деньги, можно заработать, потерять, подарить или отнять.

Honeywell-Bull — хороший пример того, как важно сохранять лицо. Компания выиграла право переговоров на заказ 100 банкоматов от Банка Китая. Ближе к концу процесса покупатель банка потребовал более глубокого снижения цен. Для него камень преткновения был не просто вопросом бережливости. Он сказал представителям Honeywell-Bull: «Если цена не снизится еще больше, я потеряю лицо». Это по-китайски означает «Сделка будет расторгнута, и мы поговорим с вашим конкурентом». Опытный исполнительный директор Honeywell-Bull ответил, что у него есть возможности для продвижения в предложении, но более низкая цена не позволит обучать китайских менеджеров в Штатах.Затем китайские представители попросили десятиминутный перерыв и вернулись, улыбаясь, соглашаясь со всеми условиями. Оглядываясь назад, можно сказать, что программа обучения была гораздо важнее для китайского руководства. Поездка его сотрудников в США принесла ему больше мианци, чем запрошенная скидка.

Напротив, когда те, кто ведет переговоры с китайцами, нарушают обещания или проявляют гнев, разочарование или агрессию за столом переговоров, это приводит к взаимной потере лица. На Западе иногда в качестве переговорной тактики используется шутливая истерика, но в Китае она неизменно так или иначе приводит к обратным результатам.Заставить китайского делового партнера, который привел вас к столу, потерять mianzi, — это не просто бестактность; это катастрофа.

Тику Найлао (Выносливость, Неутомимость, или Поедание горечи и непрестанный труд)

Китайцы славятся своим трудолюбием. Но от усердия они делают еще один шаг — к выносливости. Если американцы высоко ценят талант как ключ к успеху, то китайцы считают chiku nailao гораздо более важным и почетным. Вот почему китайские дети посещают школу 251 день в году, в отличие от американского учебного года, который длится 180 дней.Тяжелая работа, даже в самых ужасных условиях, является идеалом: посмотрите, как 18-месячный «Долгий поход» председателя Мао завоевал любовь китайского народа. И это укоренившееся трудолюбие теперь движет растущей экономикой страны, основанной на свободном предпринимательстве.

Мы видим, что китайское усердие за столом переговоров проявляется в основном двояко. Во-первых, китайцы приложили больше усилий для подготовки к переговорам, чем жители Запада. Во-вторых, они будут ожидать более длительных переговоров; добавьте к этому смену часовых поясов и ночные деловые развлечения, и жителей Запада ждет утомительный опыт.Их китайские коллеги умеют этим пользоваться.

Во время переговоров рекомендуем три тактики для демонстрации собственного чику найлао. Во-первых, задавайте вопросы, поскольку, как предлагает эксперт по торгам Честер Каррас в книге «Игра в переговоры », «разумно быть немного тупицей». Задавать одни и те же вопросы несколько раз: «Я не совсем понял, что вы имели в виду. Можете ли вы объяснить это еще раз?» — может выявить слабые места в аргументах другой стороны. Как только это произойдет, те, кто сидит за столом, будут обязаны уступить.Наш г-н Шипрайт, например, продвинулся бы дальше в ходе переговоров, если бы на неоднократные требования китайской стороны дать ответы по поводу поставки он ответил так: «Видимо, доставка является для вас ключевым вопросом. Можешь еще раз напомнить, почему?» Китайцы восхищаются безжалостностью и реагируют на нее.

Во-вторых, проявите выносливость, приложив все усилия, чтобы провести исследование, а затем обучить своих китайских коллег. Важно объяснить ситуацию, потребности и предпочтения вашей компании, но снисходительность убьет такой подход, поэтому будьте осторожны.Один руководитель, имеющий большой опыт ведения переговоров с китайцами, говорит, что неплохо было бы предоставлять китайским клиентам сведения о ваших собственных конкурентах или приводить аргументы в контексте «международно признанных методов ведения бизнеса» на службе образования. И поскольку показывать лучше, чем рассказывать, важно продемонстрировать предполагаемые результаты. Руководитель Groupe Bull of France пытался продать систему смарт-карт Shanghai Pudong Development Bank и знал, что это будет трудная сделка.Поэтому он организовал приезд своего китайского коллеги в Париж для демонстрации зрелости технологии. Обучение сработало: сегодня около 2 миллионов смарт-карт используются в тысячах шанхайских банкоматов и торговых точек, а также во всех такси.

Наконец, проявление терпения является признаком чику нейлао. Китайцы редко идут на уступки сразу же после убедительных призывов без более широких консультаций. Действительно, сочетание группового принятия решений и социального статуса (шехуэй дэнцзи) может сильно усложнить ситуацию для китайской стороны.Более того, китайцы умеют использовать задержку в качестве тактики убеждения. Поэтому вам нужна полная поддержка и понимание вашего домашнего офиса, чтобы вы могли выждать время. Между тем, китайцы могут использовать кажущиеся затишья в цикле переговоров, чтобы рассмотреть любую новую информацию или разработать дополнительные вопросы. В конце концов, инвестиции во времени окупаются. Например, мы видели, как американский производитель системы сканирования для розничной торговли совершил шесть поездок в южный Китай в течение одного года, чтобы совершить продажу. Продажа была произведена с прибылью, но такая же сделка потребовала бы нескольких быстрых визитов в Штаты, если что.

Хотя американцам следовало бы подготовить список уступок, на которые они были бы готовы пойти до начала переговоров, они не должны автоматически предоставляться за столом переговоров. И снова американцам следует подражать своим китайским коллегам и проявлять терпение, тщательно пересматривая каждую уступку вдали от социального давления официальных переговоров.• • •

Переговоры о деловых сделках в Китае останутся одной из самых сложных и интересных задач, стоящих перед американскими руководителями в течение следующих нескольких десятилетий.Действительно, мы могли бы сказать то же самое еще в 1789 году, когда клиперы янки впервые бороздили Жемчужную реку, минуя Гонконг по пути в Кантон (ныне Гуанчжоу).

К счастью, умные западные торговцы всегда делали деньги в Китае, и, несмотря на трудности в общении, будущее нового китайско-западного бизнес-класса сулит хорошие перспективы. Китайцы прилагают все усилия, чтобы догнать и конкурировать с предприятиями западного образца. И, несмотря на историческое пренебрежительное отношение к торговому классу, бизнес-школы появляются по всему материку, где китайские студенты изучают такие понятия, как корпоративный имидж, капитал бренда и тонкости интеллектуальной собственности.

Для жителей Запада, стремящихся вести бизнес в Китае, вот последнее слово: переезжайте сейчас и изучите правила игры, развивая гуаньси, необходимые для развития вашего бизнеса в Китае. Не ждите немедленных результатов. Старая дружба со временем творит чудеса; каждый год, вложенный в Китай сейчас, окупится в будущем, потому что в мире тысячелетних воспоминаний сиюминутные отношения требуют долгого и терпеливого взращивания.

Ведение бизнеса в Гонконге

]]>

Обзор рынка

Гонконг, специальный административный район Китайской Народной Республики (КНР) с момента его преобразования в 1997 году, во время прошлых экономических кризисов доказал свою исключительную устойчивость. Доминирующими и устойчивыми движущими силами экономического роста являются частное потребление (розничная торговля), логистика и бизнес-услуги, финансовые услуги, девелопмент недвижимости (поддерживаемый текущими работами в области общественной инфраструктуры) и туризм. Гонконг выиграл от продолжающейся экономической интеграции с растущей экономикой материкового Китая. В частности, политика Пекина по открытию своего сектора услуг и постепенному расширению рынка оффшорных юаней (юаней — валюта КНР) в Гонконге, а также устойчивое большое количество посетителей из материкового Китая укрепили экономику Гонконга.

Гонконг — идеальная платформа для ведения бизнеса в Азии. Гонконг является свободным портом, который не взимает никаких таможенных пошлин и имеет ограниченные акцизные сборы. Сильное верховенство закона и уважение прав собственности делают его стратегической платформой для американских компаний, особенно малых и средних фирм, стремящихся вести бизнес в регионе. Предприятия Гонконга имеют тесные связи с материковым Китаем и остальной частью Азии. Согласно статистике правительства Гонконга, существует 1351 дочерняя компания U.материнские компании S. в Гонконге, что делает Соединенные Штаты третьим по величине источником дочерних компаний в Гонконге. Среди этих дочерних компаний в США 724 являются региональными штаб-квартирами или региональными офисами.

Ключевыми характеристиками Гонконга являются его открытость, туризм, торговля и инвестиции.

  • Население: 7,48 млн человек (на конец 2018 г.).
  • посетителей: 65,1 млн (2018 г.).
  • Общий ВВП: 364,8 млрд долларов США (2018 г.).
  • ВВП на душу населения: 48 958 долларов США (2018 г.).
  • Рост ВВП: 3,0 процента (2018 г.).
  • Отношение торговли к ВВП: 312 процентов (2018 г.).
  • Экспорт США: 37,5 млрд долларов США (2018 г.).
  • Основные торговые партнеры: материковый Китай, США, ЕС, Япония и Индия.
  • Ключевые характеристики: Инфраструктура мирового уровня; свободный поток информации; отсутствие ограничений на внутренние или внешние инвестиции; отсутствие валютного контроля; отсутствие национальных ограничений на корпоративную или отраслевую собственность; простой, низконалоговый режим; и мировой финансовый центр.

Гонконг является особым административным районом Китая: Гонконг обладает высокой степенью автономии, за исключением иностранных дел и обороны. Он имеет собственную правовую систему общего права (в отличие от КНР), валютную и таможенную юрисдикцию. Благодаря опыту Гонконга в области финансов и маркетинга, развитой инфраструктуре и доступу к производственной базе материкового Китая существует множество возможностей для бизнеса. Большинство гонконгских производителей перенесли производство в дельту Жемчужной реки (PRD) на юге Китая, при этом Гонконг функционирует как региональный центр услуг и торговли.Материковый Китай является крупнейшим торговым партнером Гонконга.

Гонконг имеет постепенно расширяющийся преференциальный доступ к материковому рынку: Соглашение о более тесном экономическом партнерстве (CEPA) предлагает гонконгским товарам и фирмам преференциальный доступ на материковый рынок. CEPA выходит за рамки обязательств Китая перед Всемирной торговой организацией (ВТО), отменяя тарифы и предоставляя более ранний или льготный доступ к некоторым секторам услуг. Зарубежные компании также могут воспользоваться CEPA. Для торговли товарами иностранные инвесторы могут создать в Гонконге производственные линии для производства товаров, отвечающих требованиям правил происхождения CEPA.Для торговли услугами компании, зарегистрированные в Гонконге иностранными инвесторами, могут использовать CEPA, если они удовлетворяют критериям приемлемости «Гонконгского поставщика услуг» (например, они должны заниматься коммерческой деятельностью в Гонконге от трех до пять лет) или путем партнерства или приобретения компании, отвечающей требованиям CEPA.

Проблемы рынка

Усиление конкуренции со стороны материка: Несмотря на то, что интеграция предоставила Гонконгу более широкий доступ к рынку и возможности роста, более высокие затраты в Гонконге привели к опустошению его производственного сектора.Конкуренты на материке становятся все более конкурентоспособными даже в тех секторах, где Гонконг уже давно доминирует, таких как контейнерные портовые операции, логистика и сопутствующие торговые и финансовые услуги.

Иностранные фирмы обходят Гонконг: Тенденция иностранных фирм, направляющихся непосредственно на материк, ускорилась после вступления Китая в ВТО в 2001 году. Однако компании, которые отправляются напрямую в Китай без должной осмотрительности, могут столкнуться с более высокими затратами и более длительными задержками, чем если бы они сначала наняли посредника из Гонконга.

Рыночные возможности

Отличные перспективы для поставщиков из США: Ведущие экспортные секторы для американских фирм включают электронные компоненты, медицинское оборудование и фармацевтические препараты, авиационное и аэропортовое оборудование, транспортную инфраструктуру, оборудование для обеспечения безопасности, финансовые услуги, услуги в области образования и обучения, услуги в сфере путешествий и туризма, розничная торговля и потребительские товары, такие как упакованные продукты питания, вино, косметика и туалетные принадлежности.

Работы по созданию общественной инфраструктуры Гонконга на сумму более 16 миллиардов долларов США находятся на различных стадиях планирования или выполнения: Текущие проекты включают культурный район Западный Коулун, расширение кампуса Университета Гонконга, расширение парка развлечений Ocean Park, очистку территории гавани. Схема, мост Гонконг-Чжухай-Макао, несколько линий метро и легкорельсового транспорта, а также скоростная железная дорога Гуанчжоу-Шэньчжэнь-Гонконг.Новые проекты включают план расширения международного аэропорта Гонконга, а также планы развития туристической инфраструктуры и города. Реконструкция аэропорта Кай Так является текущим проектом; однако из-за масштабности проекта также будут проводиться новые тендеры.

Частные закупки в Гонконге: Гонконг является домом для большого количества агентов по закупкам и отделов закупок. Многие решения о закупках крупных проектов и конгломератов в Макао, материковом Китае или других странах принимаются в Гонконге.

SelectUSA — Гонконг служит приоритетным рынком для привлечения иностранных инвестиций в США: SelectUSA, созданная в 2011 году указом президента, представляет собой общегосударственную инициативу по содействию прямым иностранным инвестициям (ПИИ) в США для создать рабочие места, стимулировать экономический рост и повысить конкурентоспособность Америки. SelectUSA работает в партнерстве с государственными, региональными и местными организациями экономического развития для продвижения ПИИ в США и работает от имени всей страны, придерживаясь строгого географического нейтралитета.SelectUSA выбрала 10 пилотных рынков, включая Гонконг, для запуска программы в 2012 году из-за особой роли этой территории как коммерческого и финансового центра, через который проходит более 60 процентов зарубежных инвестиций Китая. SelectUSA может работать с местами в США, заинтересованными в привлечении ПИИ, и с поставщиками услуг по поддержке ПИИ (такими как консультанты, юридические фирмы, поставщики финансовых услуг и т. д.). По всем вопросам обращайтесь на сайт http://selectusa.commerce.gov/ или по телефонам: (202) 482-6800 / (852) 2521-1467 в Гонконге.

Стратегия выхода на рынок

Гонконгские агенты и дистрибьюторы могут увеличить продажи товаров США как в Гонконге, так и в материковом Китае. Учитывая размер и разнообразие материкового Китая, обычно выгодно работать с разными агентами для разных регионов материкового Китая. Агенты и дистрибьюторы из Гонконга обычно включают в свою территорию Макао и Южный Китай и часто имеют сети с другими крупными регионами материкового Китая.

Гонконгские фирмы стремятся работать с серьезными экспортерами . Американские фирмы могут продемонстрировать стремление к успеху на этом рынке, используя метрические измерения, предоставляя материалы на китайском языке, быстро отвечая на запросы, соблюдая соответствующие стандарты и посещая рынок для непосредственного понимания и налаживания отношений.

Компании, рассматривающие возможность выхода на этот рынок, должны учитывать быстро меняющийся деловой климат Гонконга. Решения принимаются быстро.Фирмы должны немедленно реагировать на запросы, иначе они рискуют упустить возможности из-за более быстрых конкурентов.


Новые проблемы медицинского снабжения в Китае

Новые проблемы медицинского снабжения в Китае


Хотя материковый Китай долгое время был одним из ведущих мировых производителей товаров для здоровья, спрос на медицинское оборудование в условиях глобальной пандемии резко вырос. Эта возросшая конкуренция и коммерческое давление изменили рынок, и даже опытные организации могут столкнуться с трудностями с линиями поставок из-за значительных изменений в деловой и нормативной среде.

Получение медицинского оборудования, связанного с COVID-19, требует интенсивных усилий во время кризиса, когда ресурсы сталкиваются с беспрецедентным стрессом, а способность ориентироваться в постоянно меняющейся и незнакомой среде часто определяет успех организации.

Недавние сообщения о безуспешных попытках получить предметы медицинского назначения включали случаи бракованных, некачественных или контрафактных товаров, а также задержки, частичные или в конечном счете неудачные поставки законтрактованных предметов снабжения.Получить эффективное представление о добросовестности и прошлом потенциальных партнеров по поставкам сложно и сложно, и часто можно выявить нераскрытых бенефициаров, нечестное поведение и даже мошенничество или неуплату.

Проверка более 140 поставщиков с апреля в материковом Китае — в отношении усилий по закупкам медицинских товаров, связанных с COVID-19, для бизнеса, а также групп соблюдения — показывает, что 42% не имели необходимой квалификации или лицензий, 37% не представили никаких доказательств. они могли обеспечить ожидаемую производственную мощность или имели ограниченный опыт или не имели соответствующего опыта, а 27% имели проблемы с регулированием или юридическими вопросами.

Вдобавок к проблемам, резкий рост спроса и конкуренция за важнейшие предметы медицинского назначения сочетают в себе два горючих элемента. Во-первых, это неопытные покупатели, поскольку многие организации со всего мира в настоящее время впервые пытаются закупать медицинское оборудование, связанное с COVID-19, непосредственно из материкового Китая. Второй — оппортунистические продавцы, пользующиеся ситуацией, завышая цены на товары, спекулируя и делая сомнительные заявления о своих запасах и возможностях.

Усиление контроля за экспортом

В этих условиях китайские регулирующие органы быстро принимают меры для предотвращения и ограничения возможного репутационного ущерба от неквалифицированного медицинского оборудования, поставляемого на зарубежные рынки.Для покупателей это представляет собой ряд новых и быстро меняющихся проблем соблюдения требований, а также потенциальных ловушек. Трудно оставаться в курсе меняющихся правил и обеспечивать их соблюдение.

Экспорт того типа оборудования, связанного с COVID-19, который в настоящее время пользуется спросом, включая маски (защитные маски, хирургические маски и одноразовые медицинские маски) и медицинскую защитную одежду, вентиляторы, реагенты для тестирования на COVID-19 и инфракрасные термометры, подлежит проверке таможенными органами материкового Китая перед выпуском к отправке.

Эти новые требования вступили в силу 31 марта 2020 года, когда три государственных органа — Министерство торговли, Главное таможенное управление и Национальное управление по изделиям медицинского назначения — ввели дополнительные ограничения на экспорт ключевых предметов, связанных с COVID-19, что привело к более строгим проверкам качества и аккредитации. С 10 апреля таможенные органы материкового Китая досматривают все партии без исключения 11 различных видов медицинского оборудования – лицевые маски, защитную одежду, инфракрасные термометры, аппараты ИВЛ, хирургические шапочки, защитные очки, перчатки, бахилы, дезинфицирующие средства, дезинфицирующие салфетки и мониторы пациентов.

Однако эти правила были изменены 26 апреля 2020 года, что позволяет квалифицировать экспорт как в материковый Китай, так и за границу. Компании, которые либо соблюдают внутренние требования, либо имеют зарубежные лицензии и регистрации в соответствии со знаком CE ЕС (который указывает, что товары соответствуют стандартам Европейской экономической зоны) или стандартам Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США, теперь могут экспортировать оборудование, связанное с COVID-19. . Таким образом, компаниям не обязательно иметь соответствующую квалификацию в материковом Китае, чтобы иметь возможность экспортировать, как это требовалось ранее.

Материковый Китай регулирует медицинские устройства и оборудование по трем отдельным уровням классификации, определяемым уровнем технологии и риском, связанным с рассматриваемым медицинским оборудованием. К продуктам класса I относятся, например, защитные очки и защитные лицевые щитки. Медицинские маски для лица, защитная одежда и инфракрасные термометры обычно относятся к устройствам класса II, тогда как вентиляторы могут относиться либо к классу II, либо к классу III, в зависимости от функциональности. Реагенты для тестирования на COVID-19 относятся к классу III, на который распространяются дополнительные специальные правила.Производители медицинских изделий должны зарегистрироваться и получить отдельную лицензию для производства и продажи каждого вида медицинского оборудования в соответствии с соответствующей классификацией.

Учитывая проблемы и сложности, связанные с регулированием, Китайская торговая палата по импорту и экспорту лекарственных средств и товаров медицинского назначения ведет базу данных производителей медицинского оборудования, получивших зарубежную сертификацию, и, как сообщается, таможня использует эту базу данных для проведения проверок. на компании.

Компании должны подать заявку на включение в эту базу данных, которая находится в стадии разработки и постоянно расширяется.Если компания не указана в базе данных, это не обязательно означает, что у нее нет требуемой зарубежной сертификации, но импорт товаров от компаний, не входящих в базу данных, может быть более трудным и трудоемким. Хотя это рассматривается как положительный шаг, усилия все еще находятся на стадии реализации, а вывозимые медицинские товары, связанные с COVID-19, по-прежнему подлежат строгому таможенному контролю.

Перед оформлением контракта или освобождением от оплаты покупатели этих видов оборудования могут защитить себя, поняв, подпадает ли продукт, который они ищут, под действие новых ужесточенных экспортных ограничений, а также обладает ли их поставщик или брокер надлежащей квалификацией для экспорта товаров и услуг. очистить таможенный обзор.

Быстрая проверка сторонних поставщиков: тематическое исследование

С клиентом из ОАЭ связались три предположительно базирующиеся в США брокерские фирмы, которые заявили, что могут закупать медицинское оборудование у 25 компаний материкового Китая.

Команды глобальной консалтинговой компании по управлению рисками Control Risks в материковом Китае и США провели публичное исследование для проверки лицензий и экспортной квалификации этих 25 китайских компаний, а также трех брокерских фирм, базирующихся в США, дополнительно стремясь подтвердить свой послужной список поставок медицинских устройств, способность выполнять крупные заказы и любые потенциальные проблемы с красными флагами.Восемь китайских компаний выглядели заслуживающими доверия, с прозрачной торговой историей и соответствующими лицензиями.

В случае с другими сторонами:

  • Один из брокеров был зарегистрирован всего несколько недель назад в Пуэрто-Рико и не имел никакой репутации, что вызывает вопросы о его возможностях и о том, кого он может представлять. У другого были нераскрытые связи с политиком карибской страны. Эта связь с политически значимым лицом, которое может использовать свое влияние, представляла повышенный риск с точки зрения коррупции.
  • Восемь китайских поставщиков вообще не имели опыта работы в секторе медицинского оборудования. Некоторые из них были основаны недавно и, похоже, не функционируют. Те, кто наладил свою деятельность, были из несвязанных отраслей, таких как строительные материалы, чемоданы и игрушки для взрослых. В то время как в Китае наблюдается резкий рост числа компаний, переключающих отрасли производства на производство средств индивидуальной защиты (СИЗ), заслуживающие доверия компании, как правило, имеют опыт производства аналогичной продукции.
  • Девять компаний имели некоторый опыт работы в медицинском секторе, но переключились на производство СИЗ из несвязанных продуктов только в ответ на COVID-19. Некоторые смогли предоставить копии соответствующих сертификатов и лицензий, в то время как другие все еще обращались за ними. Взаимодействие с такими компаниями менее рискованно с точки зрения безопасности продукции, но в конечном итоге без лицензий и сертификатов они не смогут экспортировать товары за границу.

Клиент смог проигнорировать эти компании без достоверной истории и сосредоточиться на дальнейших обсуждениях с теми, кто уже имеет лицензию на экспорт, в то же время выстраивая отношения с некоторыми из девяти компаний, которые недавно расширили свое производство медицинских товаров, включив в него СИЗ, чтобы построить заложить основу для будущих поставок.

Риск подделки сертификатов

Недавно на рынке появился новый тип агентств, предлагающих помощь производителям в экспортных процедурах. Не все эти агентства являются законными, и они могут попытаться воспользоваться неопытностью производителей из материкового Китая, которые ранее поставляли только на внутренний рынок, но теперь сталкиваются с беспрецедентным спросом со стороны международных покупателей.

Эти новые агенты заявляют, что могут помочь производителям с сертификацией СЕ ЕС и рекламировать свои услуги за плату в размере от 8000 юаней (1100 долларов США) до 28 000 юаней.При нормальных обстоятельствах аккредитация CE для медицинских устройств может занять недели или годы, и этот процесс зависит от продукта. Из-за сложности и незнания этих новых процедур, а также в условиях напряженной деловой среды производители могут по ошибке получить поддельные сертификаты качества и добросовестно представить их покупателям.

Глобальная консалтинговая компания по управлению рисками Control Risks поговорила с законными дистрибьюторами, которые сообщают, что им предлагались незаконные материалы для продажи потенциальным покупателям средств индивидуальной защиты (СИЗ) или другого медицинского оборудования, связанного с COVID-19.Это включает в себя поддельные сертификаты, поддельные заказы на закупку и, в одном случае, даже видеозаписи оборудования, хранящегося на складе, которое должно быть предоставлено покупателям в качестве ложного доказательства наличия достаточных запасов для выполнения заказов.

Чтобы устранить этот растущий риск поддельной сертификации качества и неквалифицированных агентов, 5 апреля 2020 года Управление регулирования рынка Китая выпустило руководство и назвало квалифицированные агентства для соответствующих экспортных процедур. В это руководство включены восемь агентств, признанных органами власти уполномоченными выдавать сертификаты CE, и 44 агентства, уполномоченных поддерживать сертификацию ISO13485 (стандарт системы управления качеством при разработке и производстве медицинских устройств) в материковом Китае. .

Эффективная комплексная проверка

Получение хорошего представления о партнерах из материкового Китая в медицинской отрасли при нормальных обстоятельствах является сложной задачей, но в нынешних условиях целенаправленный обзор общедоступных документов может обеспечить значительный уровень комфорта.

Личные визиты на объект для проверки существования, состояния и характера операций производителя могут обеспечить еще большую уверенность и подтверждение способности вашего партнера по поставкам удовлетворить потребности вашей организации.Ключевое значение имеют не только возможности владения китайским языком, но и понимание сложных и быстро меняющихся рыночных условий и правил.

Оборот процессов проверки и заключения контрактов является срочным и крайне сжатым в условиях пандемии, что создает дополнительную нагрузку на отделы соблюдения требований и закупок. Несмотря на огромное давление с целью быстрого приобретения медицинского оборудования, связанного с COVID-19, всего дня или двух достаточно, чтобы установить, являются ли партнеры по поставкам теми, за кого они себя выдают, и смогут ли они выполнить контракт. в соответствии с вашими ожиданиями.

Когда дело доходит до идентификации и проверки партнеров по поставкам, хотя проверка поставщиков, связанных с COVID-19, не должна быть обременительной, есть несколько важных вопросов, которые необходимо решить для обеспечения успешного партнерства по поставкам:

  • Является ли поставщик законно зарегистрированная компания? Зарегистрировано ли оно надлежащим образом для производства соответствующего медицинского оборудования? Есть ли у него соответствующий положительный опыт в поставке этих продуктов?
  • Кто является конечным производителем товаров? Является ли ваш партнер поставщиком или он заключает субподряд с другой компанией?
  • Сможет ли ваш партнер по поставкам вывезти товары из Китая? Есть ли у них необходимые лицензии и полномочия для выполнения экспортных требований?
  • Сможет ли компания выполнить заказы в соответствии с контрактом? Есть ли какие-либо признаки того, что они могут задержать выполнение контракта или не выполнить его, в том числе чрезмерный спрос со стороны клиентов или финансовые проблемы?
  • Какова структура собственности компании? Связана ли компания с какими-либо государственными структурами? Является ли это политически уязвимым?

Способность ответить на эти критические вопросы является ключом к обеспечению успеха в получении жизненно важных предметов медицинского назначения COVID-19.

Эта статья была опубликована в China Business Law Journal 12 июня 2020 г. 

Вам действительно нужен агент по снабжению в Китае или вы можете сделать это самостоятельно?

Если вы новичок в поиске товаров из Китая, вам может быть интересно, действительно ли вам нужна помощь агента по поиску или стоит ли действовать в одиночку и делать это самостоятельно. Как тяжело это может быть, правда?

Что на самом деле означает закупка товаров из Китая?

Интернет-поиск из вашего зарубежного офиса поставщиков на Global Sources или Alibaba просто не поможет.

Вы должны иметь возможность уделять от 1 до 3 часов в день поиску поставщиков и управлению ими, и это для каждого поставщика .

Это время будет состоять из:

  • Поиска новых поставщиков, которые могут производить вашу продукцию по нужной цене и с правильным уровнем качества
  • Помощь в разработке новых продуктов/моделей с этими поставщиками
  • Текущее управление отношениями с поставщиками ( связь, контроль качества, отслеживание поставок, кризисы, если таковые имеются)

Если это невозможно для вашей команды, вам необходимо рассмотреть вопрос о привлечении стороннего агента по поиску поставщиков , чтобы помочь вам в Китае.

>> Изучите тему: Как найти поставщиков в Китае [Советы импортерам] <<

 

У импортеров есть 4 варианта, когда дело доходит до поставок из Китая

Вот диаграмма, которая описывает ваши варианты:

Давайте рассмотрим каждый из них более подробно, чтобы определить, какой из них лучше всего подходит для вашей ситуации.

1. Прямые закупки

Это то, что пытаются делать 80% импортеров. Они хотят контролировать весь процесс и не платить комиссию любому посреднику или агенту.

Если вы достаточно организованы, чтобы управлять поставщиками (см. выше), и если вы можете удовлетворить минимальный объем заказа (MOQ) поставщиков, это, вероятно, лучший вариант для вас.

 

2. Воспользуйтесь услугами агента по подбору персонала

Тысячи людей в Китае пытаются зарабатывать на жизнь, предоставляя эту услугу. Если они из нужной отрасли, вы можете использовать их сеть и сэкономить много времени. Они также могут выступать в качестве вашего представителя в стране.

К сожалению, более 90% из них получают скрытую комиссию от фабрики. Это «нормальный бизнес» в Китае. В результате, когда что-то идет не так, они часто стремятся защитить фабрику!

Дэн Харрис из China Law Blog также придерживается аналогичного мнения о большинстве агентов по подбору персонала:

Я часто описываю агентов по поиску поставщиков в Китае следующим образом: «Девяносто процентов мошенники или некомпетентны, и большинство из них являются и тем, и другим. Но десять процентов стоят больше, чем их вес в золоте.”

Поэтому рекомендуется соблюдать осторожность.

Как квалифицировать агента по снабжению?

Я предлагаю вам задать любому потенциальному агенту по подбору персонала следующие вопросы, прежде чем нанимать его:

  • Как и кем они будут получать оплату?
  • Сможете ли вы посетить фабрики до/во время производства?
  • Могут ли они предоставить рекомендации или отзывы от довольных клиентов, которые пользуются его услугами и покупают тот же тип продукта, что и вы? Обязательно свяжитесь с двумя из них и получите подтверждения.
  • Проводят ли они проверку качества самостоятельно? Или они прибегают к специализированной третьей стороне? Будете ли вы получать отчет каждый раз?
  • Будете ли вы еженедельно получать информацию о статусе производства?
  • Могут ли они поделиться с вами своей системой управления? Вы должны убедиться, что у них есть процессы. Подавляющее большинство агентов не следуют установленным процедурам.
  • Какие гарантии они дают на случай, если вас обманет поставщик? Если отгрузки отстают от графика? А если вы получите бракованный товар на свой склад?
  • Находятся ли они в районе, где будут поставляться ваши продукты? (Выполните быстрый поиск на globalsources.com, и у вас будет представление об основной области для вашей категории продуктов.)
  • Если вы будете повторно заказывать одни и те же продукты из одних и тех же источников, будете ли вы платить меньше за его услуги после первого заказа?

 

3. Покупка у торговой компании

Это хороший вариант, если вы не можете выполнить MOQ, например, если вы стартап или предприниматель, размещающий ранний заказ.
Торговая компания может разместить производство в небольшой мастерской  , которая принимает мелкие заказы.Кроме этой конкретной ситуации, я не советую работать с посредниками.

О некоторых минусах работы с торговой компанией я уже писал на сайте QualityInspection.org.

 

4. Воспользуйтесь сервисной компанией

Некоторые агенты по снабжению в Китае предоставляют услуги и взимают плату . Все прозрачно (имена поставщиков, процесс и т. д.). Это будет инвестиция для вашей компании до начала производства, но это хороший вариант, если вы планируете большие заказы в будущем.
Раньше такие агенты были очень редки, но я уверен, что они будут становиться все более и более распространенными. Лучшие из них, как правило, работают в отделе закупок и хорошо организованы.

Узнайте больше о вариантах поиска в этом выпуске нашего подкаста:

 

«Я по-прежнему полон решимости искать источники самостоятельно и хочу покупать напрямую. Какие-нибудь советы?»

Хорошо, тогда вы находитесь в сценарии 1 выше. Отправляясь «прямо на завод», вы сможете сэкономить деньги и снизить цены FOB.

Вот мои советы (из этого поста) для импортеров, которые решили начать покупать напрямую:

1.Приходите с правильными ожиданиями

Будет много скрытых расходов. Не ориентируйтесь только на цену FOB поставщика. Вы должны знать, как рассчитать стоимость доставки (т. е. полную стоимость ваших товаров после отгрузки, пошлин и т. д.).

Также никогда не верьте тому, что говорят вам непроверенные поставщики. Не бойтесь время от времени проверять реальность («это не личное, это то, что мой босс просит меня сделать»). Не говорите им открыто, что вы им не доверяете.

 

2.Потратьте время на поиск подходящих поставщиков

Это самый важный фактор успеха. Правильный поставщик уже производит продукцию для экспортного рынка, аналогичного вашему с точки зрения требований к качеству. Правильный поставщик также не слишком мал и не слишком велик. Они правильно организованы для своего размера. И топ-менеджеры рады начать работать на вас.

Если вы хотите увидеть сразу много поставщиков и задать им кучу вопросов, вы можете приехать на выставки.

>> Подробнее: Как получить больше от визита на китайскую торговую ярмарку для импортеров <<

 

3. Начните с малого с новым поставщиком непроверенный поставщик, и не ожидайте, что их продукция будет доставлена ​​вовремя. Хорошей практикой является открытие аккредитива для первого заказа и добавление 3 недель резерва безопасности к обещанному графику.

Если заказ плохо обрабатывается, немедленно смените поставщика.Если вы удовлетворены, увеличивайте размер заказа медленно и регулярно.

 

4. Важное значение имеет хорошее управление качеством

Вам потребуется отдел качества для определения спецификаций, утверждения образцов для разработки и производства и принятия решений после проверки продукции.
Вам нужен хотя бы один человек, который знает продукты, которые вы покупаете (технически) и ожидания вашего рынка (что вы можете предложить, а что не будет принято).

Это видео поможет более подробно рассказать о 3 важнейших этапах обеспечения качества, которым должны следовать импортеры при получении товаров, произведенных в Китае:

 

5.Не спешите сразу в Китае

Начните размещать один заказ, затем другой, и так далее, пока не почувствуете уверенность, что у вас получилось.

Просто не успеешь все обдумать, пока не сделаешь первый шаг. Я помню, как один из моих клиентов был вынужден перестроить зону доставки на своем складе, потому что 40-футовые контейнеры просто не могли быть удобно разгружены!

 

Работа с «посредником» не лишена преимуществ, хотя

Однако, если вы делаете решите отказаться от посредника, будьте осторожны.

В этом посте я писал, что торговые компании и некоторые другие третьи лица, такие как агенты по поиску поставщиков, часто предоставляют некоторые или все из следующих преимуществ, так что вы готовы заполнить пробелы?

  • Поиск партнеров: либо через доверенную сеть (только для инсайдеров), либо посредством более научного процесса утверждения, включающего предварительную квалификацию поставщика, проверку биографических данных и заводские аудиты.
  • Управление разработкой новых продуктов: многие иностранные покупатели не знают, как четко общаться с китайскими производителями.Обмен сообщениями через молодого переводчика, отправка и повторная отправка образцов утомительны и отнимают много времени. Некоторые торговые компании и агенты по снабжению очень хорошо умеют делать этот процесс более эффективным.
  • Заполнение спецификаций продукта: большинство импортеров не утруждают себя определением всех своих ожиданий. Кто-то должен решить, какие упаковочные материалы использовать в 90% случаев. Полагаться на фабрику очень рискованно, и лучшее решение — заплатить фирме по контролю качества, чтобы она четко определила ее раз и навсегда.
  • Контроль качества:  , осуществляемый сторонними инспекционными агентствами или собственным персоналом. Использование статистических инструментов, которые также используются ритейлерами в стране-импортере, снижает риски брака с партией, которая была принята еще в Китае.
  • Снижение платежных рисков:  покупателям необходимо использовать такие инструменты, как аккредитивы или OEM-соглашения, особенно когда отношения только начинаются и нет доверия.
  • Как избежать неприятностей: это, пожалуй, самая недооцененная функция хорошего посредника.Когда возникают проблемы — а они будут, — импортер, который не находится в Китае, не может просто решить их с помощью электронных писем и телефонных звонков.

*****

Импортеры могут сами поставлять товары из Китая, но помните о масштабах задачи. Любой, кто говорит вам, что это «легко» или требует небольших усилий, просто ошибается.

Если вы готовы действовать в одиночку, вы, скорее всего, захотите покупать прямо на заводе. В этом случае не забудьте потратить время на поиск подходящего поставщика, начните с малого и наращивайте объемы, а также сосредоточьтесь на обеспечении качества с самого начала (мы рассмотрели все это ранее).

Не уверены, сможете ли вы справиться со всем этим в Китае из-за границы? Вам следует подумать о привлечении агента по подбору персонала — если это так, обратитесь к предыдущему разделу о квалификации хорошего агента.


 

Получите помощь от экспертов в Китае прямо сейчас

Знаете ли вы, что Sofeast может выступать в качестве вашего собственного отдела закупок в Китае?

Наша команда не только действует от вашего имени (снимая с вас стресс, став вашим доверенным лицом в Китае), но и повышает ценность этой роли, ускоряя процесс покупки и помогая уменьшить долю бракованных изделий, которые вы получить от поставщиков.

Вот как выглядит наш проект по поиску поставщиков:

Хотите узнать больше о том, как мы можем помочь вам улучшить ваш поиск и получить предложение, если хотите?

>> Нажмите здесь, чтобы ознакомиться с нашим решением для отдела закупок с добавленной стоимостью в Китае. <<

Чтение: Импорт и экспорт, глобальные источники

Что такое импорт и экспорт?

ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ

К концу этого раздела вы сможете:

  • Понять, что такое импорт и экспорт.
  • Узнайте, почему компании экспортируют.
  • Объясните основные договорные и инвестиционные режимы входа.

Что мы подразумеваем под экспортом и импортом?

История импорта и экспорта восходит к Римской империи, когда европейские и азиатские торговцы ввозили и вывозили товары через обширные земли Евразии. Торговля вдоль Шелкового пути процветала в тринадцатом и четырнадцатом веках. Караваны с товарами из Китая и Индии шли по пустыне в Константинополь и Александрию.Оттуда итальянские корабли доставляли товары в европейские порты.

На протяжении столетий в импорте и экспорте часто участвовали посредники, отчасти из-за больших расстояний и разных родных языков. Торговля пряностями 1400-х годов не была исключением. Специи пользовались большим спросом, потому что у европейцев не было холодильников, а это означало, что им приходилось консервировать мясо, используя большое количество соли, иначе они рисковали съесть полугнилое мясо. Специи замаскировали плохой вкус мяса.Европейцы также использовали специи в качестве лекарств. Европейский спрос на специи породил торговлю специями. Проблема заключалась в том, что специи было трудно достать, потому что они росли в джунглях за полмира от Европы. Сухопутное путешествие к землям, богатым специями, было трудным, и по пути было задействовано множество посредников. Каждый посредник взимал плату и, таким образом, поднимал цену специи в каждой точке. К концу путешествия цена специи была завышена на 1000 процентов.

Экспорт определяется как продажа товаров и услуг за рубежом, которые получены или произведены в стране происхождения.Импорт — обратная сторона экспорта. Импорт означает покупку товаров и услуг из иностранных источников и их возвращение в страну происхождения. Импорт также известен как глобальный поиск.

История успеха предпринимателя в сфере импорта

Селена Кафф основала свою компанию по импорту вина Heritage Link Brands в 2005 году. Импорт вина не новинка, но Кафф сделала это с изюминкой: она сосредоточилась на импорте вина, произведенного чернокожими южноафриканцами. Идея возникла у Кафф после посещения винного фестиваля в Соуэто, где она увидела более пятисот вин от восьмидесяти шести производителей.Кафф провел небольшое маркетинговое исследование и узнал о винодельческой промышленности Африки с оборотом в 3 миллиарда долларов. Она также увидела пробел на существующем рынке, связанный с вином, произведенным местными африканскими виноделами, и решила заполнить его. Она начала свою компанию с 70 000 долларов, финансируемых за счет ее сбережений и кредитных карт. В первый год продажи составили всего 100 000 долларов, но затем подскочили до 1 миллиона долларов во второй год, когда Cuffe продала свою продукцию более чем тысяче ресторанов, розничных продавцов и продуктовых магазинов. Более того, American Airlines начала перевозить импортные вина Cuffe на рейсах, тем самым обеспечив стабильный бизнес в условиях более нестабильного ресторанного рынка.Кафф объяснила свой успех страстью, а также терпением, необходимым для соблюдения многочисленных правил, необходимых при ведении импортного бизнеса.

Экспорт — эффективная стратегия выхода для компаний, которые только начинают выходить на новый зарубежный рынок. Это недорогой вариант с низким уровнем риска по сравнению с другими стратегиями. По тем же причинам экспорт является хорошей стратегией для малых и средних компаний, которые не могут или не хотят делать значительные финансовые вложения на международном рынке.

Компании могут продавать товары за границу либо через местного дистрибьютора, либо через своих собственных продавцов. Многие государственные экспортно-торговые представительства могут помочь компании найти местного дистрибьютора. Интернет все чаще предоставляет иностранным компаниям более эффективный способ находить местных дистрибьюторов и заключать коммерческие сделки.

Дистрибьюторы – экспортные посредники, представляющие компанию на внешнем рынке. Часто дистрибьюторы представляют многие компании, выступая в качестве «лица» компании в этой стране, продавая продукцию, обеспечивая обслуживание клиентов и получая платежи.Во многих случаях дистрибьюторы получают право собственности на товары, а затем перепродают их. Компании используют дистрибьюторов, потому что дистрибьюторы знают местный рынок и являются экономически эффективным способом выхода на этот рынок.

Однако использование дистрибьюторов для помощи в экспорте может иметь свои проблемы. Например, некоторые компании обнаруживают, что если у них есть специальный продавец, который часто ездит по стране, они, скорее всего, получат больше продаж, чем полагаясь исключительно на дистрибьютора. Часто это происходит потому, что дистрибьюторы продают несколько продуктов, а иногда даже конкурирующие.Убедиться, что дистрибьютор предпочитает продукт одной фирмы продукту другой, может быть трудно проследить. В таких странах, как Китай, некоторые компании обнаруживают, что — в культурном отношении — китайские потребители могут с большей вероятностью купить продукт у иностранной компании, чем у местного дистрибьютора, особенно в случае сложного, высокотехнологичного продукта. Проще говоря, китайцы больше верят, что зарубежный продавец лучше знает их товар.

Почему компании экспортируют?

Компании экспортируют, потому что это самый простой способ участвовать в мировой торговле, это менее затратная инвестиция, чем другие стратегии входа, и гораздо проще просто прекратить экспорт, чем избавиться от других способов входа.Партнер по экспорту в виде дистрибьютора или компании по управлению экспортом может облегчить этот процесс. Компания по управлению экспортом (EMC) — это независимая компания, которая выполняет обязанности, которые выполнял бы собственный экспортный отдел фирмы. EMC обрабатывает необходимую документацию, находит покупателей для экспорта и получает право собственности на товары для прямого экспорта. В свою очередь, EMC взимает плату или комиссию за свои услуги. Поскольку EMC выполняет все функции, которые выполнял бы экспортный отдел фирмы, фирме не нужно развивать эти внутренние возможности.Прежде всего, экспорт дает компании быстрый доступ к новым рынкам.

Преимущества экспорта: Vitrac

Египетская компания Vitrac была основана Муниром Фахри Абдель Нуром, чтобы использовать излишки фруктовой продукции Египта. С самого начала Vitrac закупала местные фрукты, делала из них варенье и экспортировала его по всему миру. Vitrac получила денежные, рыночные и производственные преимущества благодаря экспорту.

  • Рынок. Компания получила доступ к новому рынку, который принес дополнительные доходы.
  • Деньги. Компания Vitrac не только увеличила доход, но и получила доступ к иностранной валюте, что выгодно компаниям, расположенным в определенных регионах мира, например, в Египте, на родине Vitrac.
  • Производство. Стоимость производства данной единицы уменьшилась, поскольку Vitrac смогла производить в больших объемах и закупать исходные материалы в больших объемах, таким образом получая выгоду от оптовых скидок.

Риски экспорта

Использование опции экспорта сопряжено с риском.Если вы просто экспортируете в страну, дистрибьютор или покупатель может переключиться или, по крайней мере, пригрозить переключиться на более дешевого поставщика, чтобы получить лучшую цену. Или кто-то может начать производить продукт на местном уровне и отобрать рынок у вас. Кроме того, местные покупатели иногда считают, что компания, которая занимается экспортом только им, не очень заинтересована в предоставлении долгосрочного обслуживания и поддержки после завершения продажи. Таким образом, они могут предпочесть покупать у кого-то, кто производит непосредственно в стране. В этот момент многие компании начинают пересматривать возможность местного присутствия, что подталкивает их к одному из других вариантов входа.

Этика в действии

Разные страны, разные правила в отношении продуктов питания и лекарств

Конкретные продукты, особенно пищевые продукты и лекарства, часто подпадают под действие местных законов, касающихся безопасности, чистоты, упаковки, маркировки и т. д. Компании, которые хотят производить продукт, который можно продавать во многих странах, должны соблюдать наивысший общий знаменатель всех законов всех целевых рынков. Соблюдение самых высоких стандартов может увеличить общую стоимость продукта.В результате некоторые компании предпочитают держаться подальше от рынков, где соблюдение нормативных требований было бы более дорогостоящим. Этично ли продавать в одной стране продукт, который в другой стране считают некачественным?

Специализированные режимы входа: контрактный

Экспорт — это простой способ выйти на международный рынок. В дополнение к экспорту компании могут использовать более специализированные способы выхода на рынок, а именно договорные способы или способы инвестирования. Контрактные способы предполагают использование контрактов, а не инвестиций.Давайте рассмотрим два основных режима заключения договоров: лицензирование и франчайзинг.

Лицензирование

Лицензирование определяется как предоставление лицензиаром разрешения лицензиату на использование прав интеллектуальной собственности, таких как товарные знаки, патенты, фирменные наименования или технологии, на определенных условиях. Возможность лицензирования делает мир более плоским, поскольку создает легальный механизм для того, чтобы взять продукт или услугу, поставляемую в одной стране, и предоставить почти идентичную версию этого продукта или услуги в другой стране.По лицензионному соглашению транснациональная фирма предоставляет права на свое нематериальное имущество иностранной компании на определенный период времени. Лицензиару обычно выплачивается роялти за каждую произведенную и проданную единицу. Хотя многонациональная фирма обычно не имеет долей собственности, она часто предоставляет постоянную поддержку и консультации. Большинство компаний считают этот вариант лицензирования при выходе на рынок вариантом с низким уровнем риска, поскольку обычно не требуется предварительных инвестиций.

Для многонациональной фирмы преимущество лицензирования заключается в том, что продукция компании будет производиться и поступать в продажу в иностранном государстве (или странах), где продукт или услуга лицензированы.Многонациональной фирме не нужно тратить собственные ресурсы на производство, продажу или распространение товаров. Эта низкая стоимость, конечно, сочетается с более низкой потенциальной отдачей, поскольку доходы распределяются между сторонами.

Франчайзинг

Аналогично лицензионному соглашению, по договору франчайзинга многонациональная фирма предоставляет права на свое нематериальное имущество, такое как технология или торговая марка, иностранной компании на определенный период времени и получает взамен роялти.Разница в том, что франчайзер предоставляет франчайзи пакет услуг и продуктов. Например, McDonald’s расширяется за границу через франшизы. Каждая франшиза платит McDonald’s вознаграждение франчайзи и процент от своих продаж и обязана покупать определенные продукты у франчайзера. Взамен франчайзи получает доступ ко всем продуктам, системам, услугам и управленческому опыту McDonald’s.

Специализированные режимы входа: инвестиции

Помимо договорных отношений, фирмы также могут выйти на зарубежный рынок с помощью одной из двух инвестиционных стратегий: совместного предприятия или дочерней компании, находящейся в полной собственности.

Совместные предприятия

Совместное предприятие с акционерным капиталом представляет собой договорное стратегическое партнерство между двумя или более отдельными хозяйствующими субъектами для совместного использования деловых возможностей. Каждый из партнеров в совместном предприятии вносит капитал и ресурсы в обмен на долю в капитале и получает долю в любой полученной прибыли. (В совместном предприятии, не являющемся юридическим лицом, нет вклада капитала для создания нового юридического лица.)

Чтобы увидеть, как работает совместное предприятие, вернемся к примеру египетской компании Vitrac.Мунир Фахри Абдель Нур основал свою компанию по производству джема, чтобы использовать излишки фруктов в Египте. Первоначально Абдель Нур обратился к французской компании по производству джемов Vitrac с предложением создать совместное предприятие с его недавно основанной компанией VitracEgypt. Абдель Нур поставлял фрукты и рынки, а его французский партнер поставлял технологии и ноу-хау для производства джемов.

Помимо экспорта в Австралию, США и на Ближний Восток, компания Vitrac начала экспортировать продукцию в Японию. Результаты продаж в Японии показали высокий спрос на черничное варенье.Чтобы удовлетворить этот спрос (что интересно, учитывая происхождение Vitrac), Vitrac пришлось импортировать чернику из Канады. Таким образом, Vitrac импортировала чернику из Канады, производила джем в Египте и экспортировала его в Японию. Источник:

Используя производственные ноу-хау французской компании Vitrac, Абдель Нур нашел новых поставщиков и возможность выйти с их помощью на новые рынки, тем самым расширив сферу деятельности своего партнера. Соответствие партнерству было хорошим. Совместное предприятие двух компаний просуществовало три года, пока французская компания не продала свои акции Абделю Нуру, в результате чего Vitrac стала египетской компанией, на 100% принадлежащей и управляемой.Компания Абделя Нура достигла оборота в 22 миллиона долларов и была лидером египетского рынка джемов до того, как ее купила более крупная швейцарская компания Hero.

Риски совместных предприятий Совместные предприятия

Equity создают как возможности, так и проблемы для участвующих компаний. Прежде всего, это поиск подходящего партнера — не только с точки зрения деловой направленности, но и с точки зрения совместимых культурных взглядов и методов управления.

Во-вторых, местный партнер может получить ноу-хау для производства своего собственного конкурентоспособного продукта или услуги, чтобы конкурировать с многонациональной фирмой.Это то, что сейчас происходит в Китае. Чтобы производить автомобили в Китае, некитайские компании должны создавать совместные предприятия с китайскими автопроизводителями и делиться с ними технологиями. Однако после окончания контракта местная компания может использовать знания, полученные в результате создания совместного предприятия, для конкуренции со своим бывшим партнером. Например, Shanghai Automotive Industry (Group) Corporation, которая работала с General Motors (GM) над созданием Chevrolet, преследовала планы по увеличению продаж собственных автомобилей в десять раз до 300 000 за пять лет и прямой конкуренции со своим бывшим партнером. Источник:

Знаете ли вы: совместные предприятия в Китае

В прошлом совместные предприятия были единственным видом отношений, который иностранные компании могли установить с китайскими компаниями. Фактически, до 1986 года иностранные компании не могли полностью владеть местной дочерней компанией. Китайское правительство начало разрешать совместные предприятия с акционерным капиталом в 1979 году, что положило начало политике открытых дверей, инициативе экономической либерализации. Китайское правительство настоятельно поощряло создание совместных предприятий с акционерным капиталом как способ получить доступ к технологиям, капиталу, оборудованию и ноу-хау иностранных компаний.Риск для иностранной компании заключался в том, что, если предприятие потерпит неудачу, китайская компания может в конечном итоге сохранить все эти активы. Часто китайские компании вносили только такие вещи, как земля или налоговые льготы, которые иностранные компании не могли сохранить, если предприятие прекратило свое существование. По состоянию на 2010 год совместные предприятия с долевым участием между китайской компанией и иностранным партнером требуют минимального вложения в акционерный капитал со стороны иностранного партнера в размере не менее 33–70 процентов акционерного капитала, но для китайского партнера не установлено минимального размера инвестиций.

Дочерние компании, находящиеся в полной собственности

Фирмы могут захотеть иметь прямое операционное присутствие в другой стране, полностью под их контролем. Для этого компания может создать новую дочернюю компанию, находящуюся в полной собственности (т. е. новое предприятие) с нуля, или она может приобрести существующую компанию в этой стране. Некоторые компании покупают своих реселлеров или первых партнеров (как это сделала VitracEgypt, когда выкупила акции, принадлежащие ее партнеру, Vitrac, в совместном предприятии).Другие компании могут приобрести местного поставщика для прямого контроля над поставками. Это известно как вертикальная интеграция.

Создание или приобретение дочерней компании, находящейся в полной собственности, требует максимальной ответственности со стороны международной фирмы, поскольку фирма должна взять на себя все риски — финансовые, валютные, экономические и политические.

Знаете ли вы: McDonald’s International

У McDonald’s есть завод в Италии, который поставляет все булочки для ресторанов McDonald’s в Италии, Греции и на Мальте.Международные продажи составляют до 60 процентов годового дохода McDonald’s.

Предостережения при покупке существующего иностранного предприятия

Как мы уже видели, некоторые компании предпочитают сразу покупать существующую компанию в другой стране, чтобы быстро выйти на зарубежный рынок. При совершении приобретения важно проявлять должную осмотрительность — не только с финансовой стороны, но и с точки зрения культуры и деловой практики страны. Годовой располагаемый доход в России, например, превышает этот показатель во всех других странах БРИК (т.э., Бразилии, Индии и Китая). Для многих крупных компаний Россия слишком велика и богата, чтобы игнорировать ее как рынок. Однако у России также есть репутация страны с коррупцией и бюрократией, что признают даже ее высокопоставленные чиновники. В статье BusinessWeek советник президента по экономическим вопросам Аркадий Дворкович (чей офис в Кремле когда-то занимал советский лидер Леонид Брежнев), например, советует: «Инвесторы должны разумно выбирать», в каких регионах России они размещают свой бизнес, предупреждая что некоторые области более коррумпированы, чем другие.Коррупция делает мир менее плоским именно потому, что она подрывает жизнеспособность законных механизмов, таких как лицензирование, которые в противном случае ведут к более плоскому миру.

Культура коррупции внедрена даже в структуры некоторых российских компаний. В 1990-х годах законы непреднамеренно поощряли российские фирмы открывать юридические штаб-квартиры в оффшорных налоговых гаванях, таких как Кипр. Налоговая гавань — это страна с очень выгодными (низкими) налогами на прибыль корпораций.

Компании, зарегистрированные в этих оффшорных налоговых гаванях, чтобы избежать определенных российских налогов.Несмотря на то, что компании могут получить возмещение этих налогов от российского правительства, «процедура настолько сложна, что вы никогда не получите возмещение», — сказал Андрей Поздняков, соучредитель сибирской Elecard, в той же статье BusinessWeek .

Эта оффшорная регистрация, к сожалению, является признаком опасности для потенциальных инвесторов, таких как Intel. «Мы не можем инвестировать в компании, у которых есть даже незначительная тень», — сказал московский региональный директор Intel Дмитрий Конаш о затруднениях со сложной структурой.

Знаете ли вы: деловое сотрудничество в Китае

Некоторые иностранные компании считают, что иметь собственные операции в Китае проще, чем иметь дело с китайским партнером. Например, многие иностранные компании до сих пор опасаются, что их китайские партнеры научатся у них слишком многому и станут конкурентами. Однако в большинстве случаев китайский партнер знаком с местной культурой — как клиентов, так и рабочих — и лучше подготовлен к работе с китайской бюрократией и правилами.Кроме того, даже дочерние компании, находящиеся в полной собственности, не могут быть полностью независимыми от китайских фирм, на которых им, возможно, придется полагаться в отношении сырья и доставки, а также в обслуживании государственных контрактов и каналов сбыта.

Сотрудничество предлагает иные возможности и проблемы, чем самостоятельные операции в Китае. Для большинства компаний местные особенности китайского рынка делают желательной ту или иную форму сотрудничества. Компании, которые предпочитают самостоятельно вести свои операции в Китае, как правило, очень крупные и/или имеют запатентованную технологическую базу, например, высокотехнологичные или аэрокосмические компании, например, Boeing или Microsoft.Даже в этом случае эти компании, как правило, нанимают старших китайских менеджеров и консультантов, чтобы облегчить их выход на рынок, а затем помочь управлять их расширением. Тем не менее, ориентироваться в местной китайской бюрократии сложно даже самым опытным компаниям.

Давайте более подробно рассмотрим путь входа одной компании и ее дочерней компании в Китае. Embraer — крупнейший производитель самолетов в Бразилии и один из крупнейших в мире. Embraer решила выйти на Китай в качестве своего первого зарубежного рынка, используя режим совместного предприятия.В 2003 году Embraer и Корпорация авиационной промышленности Китая совместно основали Harbin Embraer Aircraft Industry. Год спустя Harbin Embraer начала производство самолетов.

В 2010 году Embraer объявила об открытии своего первого филиала в Китае. Дочерняя компания Embraer China Aircraft Technical Services Co. Ltd. будет обеспечивать логистику и продажу запасных частей, а также консультационные услуги по техническим вопросам и управлению полетами для самолетов Embraer в Китае (как существующих, так и заказанных). .Embraer инвестирует 18 миллионов долларов в дочернюю компанию с целью усиления поддержки местных клиентов, учитывая устойчивый рост ее бизнеса в Китае.

Гуань Дунъюань, президент Embraer China и генеральный директор дочерней компании, сказал, что создание Embraer China Aircraft Technical Services демонстрирует «долгосрочную приверженность и уверенность компании в растущем авиационном рынке Китая». Источник:

Построение долгосрочных отношений

Развитие хороших отношений с регулирующими органами в целевых странах помогает в реализации долгосрочной стратегии выхода на рынок.Построение этих отношений может включать в себя удержание людей в странах достаточно долго, чтобы установить хорошие связи, поскольку сделка, заключенная с одним человеком, может развалиться, если этот человек слишком быстро вернется в штаб-квартиру.

Знаете ли вы: Гуанси

Одним из наиболее важных культурных факторов в Китае является гуаньси (произносится как гуаньши ), который в общих чертах определяется как связь, основанная на взаимности. Даже если вы просто знакомитесь с новой компанией или потенциальным партнером, лучше всего получить представление от общего делового партнера, продавца или поставщика — кого-то, кого китайцы будут уважать.Китай — это общество, основанное на отношениях. Отношения выходят далеко за рамки личных отношений и могут также способствовать развитию бизнеса. С помощью гуаньси человек вкладывает в отношения так же, как вкладывает капитал. В некотором смысле это похоже на западную фразу «Ты должен мне один».

Guanxi потенциально может быть полезным или вредным. В лучшем случае это может помочь установить крепкие, гармоничные отношения с корпоративными и государственными контактами. В худшем случае это может способствовать взяточничеству и коррупции. В любом случае, компании без guanxi не смогут многого добиться на китайском рынке.Многие компании удовлетворяют эту потребность, выходя на китайский рынок в рамках соглашения о сотрудничестве с местной китайской компанией. Этот вариант входа также был полезным способом обойти правила, регулирующие взяточничество и коррупцию, но он может вызвать этические вопросы, особенно для американских и западных компаний, которые придерживаются разных культурных взглядов на дарение подарков и взяточничество.

Заключение

Таким образом, решая, какой способ входа выбрать, компании должны задать себе два ключевых вопроса:

  1. Сколько наших ресурсов мы готовы выделить? Чем меньше ресурсов (т.т. е. деньги, время и опыт) компания хочет (или может себе позволить) посвятить, тем выгоднее для компании выйти на внешний рынок на договорной основе — через лицензирование, франчайзинг, контракты на управление или проекты «под ключ».
  2. Какой уровень контроля мы хотим сохранить? Чем больше контроля хочет компания, тем выгоднее для нее создать или купить дочернюю компанию, находящуюся в полной собственности, или, по крайней мере, войти в нее через совместное предприятие с четко очерченными обязанностями и ответственностью между компаниями-партнерами.

Независимо от того, какую стратегию входа выберет компания, всегда важны несколько факторов.

  • Культурные и языковые различия. Они влияют на все отношения и взаимодействие внутри компании, с клиентами и с правительством. Понимание местной деловой культуры имеет решающее значение для успеха.
  • Качество и обучение местных контактов и/или сотрудников. Оценка набора навыков и последующее определение квалификации местного персонала является ключевым фактором успеха.
  • Политические и экономические вопросы. Политика может часто меняться, и компаниям необходимо определить, какой уровень инвестиций они готовы сделать, что требуется для этих инвестиций и какую часть своей прибыли они могут репатриировать.
  • Опыт компании-партнера. Оценка опыта компании-партнера на рынке — с продуктом и в отношениях с иностранными компаниями — имеет важное значение для выбора правильного местного партнера.

Компании, стремящиеся выйти на зарубежный рынок, должны сделать следующее:

  • Тщательно изучите зарубежный рынок и узнайте больше о стране и ее культуре.
  • Понимать уникальные деловые и нормативные отношения, влияющие на их отрасль.
  • Используйте Интернет для идентификации и связи с соответствующими внешнеторговыми корпорациями в стране или с посольством своего правительства в этой стране. Каждое посольство имеет собственное торгово-коммерческое бюро. Например, в посольстве США есть отдел по работе с иностранными компаниями, в котором работают сотрудники, помогающие американским компаниям найти лучший выход на местный рынок. Эти ресурсы лучше всего подходят для небольших компаний.Более крупные компании, располагающие большим количеством денег и ресурсов, обычно нанимают для этого лучших консультантов. Они также могут иметь специальную команду, назначенную для зарубежной страны, которая может часто путешествовать по стране для более поздних стратегий входа, которые включают инвестиции.

После того, как компания решила выйти на зарубежный рынок, ей необходимо потратить некоторое время на изучение местной деловой культуры и способов работы в ней.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ

  • Экспорт – это продажа товаров и услуг за рубежом, которые получены или произведены в стране происхождения.Импорт означает покупку товаров и услуг из иностранных источников и их возвращение в страну происхождения.
  • Компании экспортируют, потому что это самый простой способ участвовать в мировой торговле, это менее затратная инвестиция, чем другие стратегии входа, и гораздо проще просто прекратить экспорт, чем избавиться от других способов входа. Преимущества экспорта включают доступ к новым рынкам и доходам, а также более низкие производственные затраты благодаря увеличению объемов производства.
  • Контрактные формы выхода на рынок (например, лицензирование и франчайзинг) предполагают более низкие первоначальные затраты, чем способы инвестирования. Компании также легче выйти из ситуации, если результаты не благоприятны. С другой стороны, способы инвестирования (совместные предприятия и дочерние компании, находящиеся в полной собственности) могут принести компании более высокую прибыль и более глубокое знание страны.

УПРАЖНЕНИЯ

(AACSB: рефлексивное мышление, аналитические навыки)

  1. Каковы риски и выгоды, связанные с экспортом?
  2. Назовите два договорных способа въезда в иностранное государство.Как вы думаете, что лучше и почему?
  3. Почему компания выбрала бы контрактный способ входа, а не способ инвестирования?
  4. Каковы преимущества компании, использующей совместное предприятие, по сравнению с покупкой или созданием собственной дочерней компании, находящейся в полной собственности, при выходе на новый международный рынок?
.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*