Комитент принципал: Операции при приобретении (получении), реализации (передаче), в том числе через агента или комиссионера \ КонсультантПлюс

Содержание

Операции при приобретении (получении), реализации (передаче), в том числе через агента или комиссионера \ КонсультантПлюс

Операции при приобретении (получении), реализации (передаче), в том числе через агента или комиссионера

15

Реализация товара (собственником товара)

Для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

16

Передача на безвозмездной основе права собственности на товары

и

для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, являющихся налогоплательщиками налога на добавленную стоимость при реализации, передаче в собственность на безвозмездной основе товаров, подлежащих прослеживаемости, не признаваемых объектом налогообложения по налогу на добавленную стоимость в соответствии с пунктом 2 статьи 146 Налогового кодекса Российской Федерации и (или) освобождаемых от налогообложения налогом на добавленную стоимость в соответствии со статьей 149 Налогового кодекса Российской Федерации

17

Приобретение товара (в собственность)

Для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

и

для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, являющихся налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, при приобретении (получении) товаров, подлежащих прослеживаемости, у участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

и

для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, являющихся налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, в случае приобретения, получения товаров, подлежащих прослеживаемости, у участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, реализующих товары, подлежащие прослеживаемости, не признаваемые объектом налогообложения по налогу на добавленную стоимость в соответствии с пунктом 2 статьи 146 Налогового кодекса Российской Федерации и (или) освобождаемых от налогообложения налогом на добавленную стоимость в соответствии со статьей 149 Налогового кодекса Российской Федерации

18

Получение на безвозмездной основе права собственности на товары

Для всех участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости

19

Составление продавцом универсального корректировочного документа в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону уменьшения, в том числе в случае уменьшения цен (тарифов) и (или) уменьшения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

20

Составление продавцом универсального корректировочного документа в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону увеличения, в том числе в случае увеличения цен (тарифов) и (или) увеличения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

21

Получение покупателем корректировочного счета-фактуры (универсального корректировочного документа) в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону уменьшения, в том числе в случае уменьшения цен (тарифов) и (или) уменьшения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость,

и

для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, являющихся налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, при приобретении (получении) товаров, подлежащих прослеживаемости, у участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

22

Получение покупателем корректировочного счета-фактуры (универсального корректировочного документа) в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону увеличения, в том числе в случае увеличения цен (тарифов) и (или) увеличения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость,

и

для участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, являющихся налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, при приобретении (получении) товаров, подлежащих прослеживаемости, у участников оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющих специальные налоговые режимы, а также освобожденных от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

23

Реализация комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала), товара комитента (принципала)

Для комиссионера (агента) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальный налоговый режим, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Универсальный передаточный документ

Только для посреднических операций

24

Передача комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала), сведений о реализации товара комитента (принципала)

Для комиссионера (агента) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальный налоговый режим, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Первичные учетные документы: отчет комиссионера; отчет субкомиссионера.

Только для посреднических операций

25

Отражение комитентом (принципалом) сведений о реализации товара комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала)

Для комитента (принципала) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальные налоговые режимы, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Первичные учетные документы: отчет комиссионера; отчет субкомиссионера.

Только для посреднических операций

26

Приобретение комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала), товара для комитента (принципала)

Для комиссионера (агента) в случае приобретения для комитента (принципала) товара, подлежащего прослеживаемости, у участника оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющего специальные налоговые режимы, а также освобожденного от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Универсальный передаточный документ

Только для посреднических операций

27

Передача комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала), сведений о приобретении товара для комитента (принципала)

Для комиссионера (агента) в случае в случае приобретения для комитента (принципала) товара, подлежащего прослеживаемости, у участника оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющего специальные налоговые режимы, а также освобожденного от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Первичные учетные документы: отчет комиссионера; отчет субкомиссионера.

Только для посреднических операций

28

Отражение комитентом (принципалом) сведений о приобретении товара комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала)

Для комитента (принципала):

Первичные учетные документы: отчет комиссионера; отчет субкомиссионера.

в случае приобретения комиссионером (агентом) товара у участника оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющего специальный налоговый режим, а также освобожденного от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

и (или)

в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальные налоговые режимы, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

29

Составление комиссионером (агентом) универсального корректировочного документа в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону уменьшения, в том числе в случае уменьшения цен (тарифов) и (или) уменьшения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для комиссионера (агента) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальный налоговый режим, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

30

Передача комиссионером (агентом) сведений о возврате покупателем ранее реализованных комиссионером (агентом) товаров комитента (принципала)

Для комиссионера (агента) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальный налоговый режим, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

31

Получение комитентом (принципалом) сведений о возврате покупателем ранее реализованных комиссионером (агентом) товаров комитента (принципала)

Для комитента (принципала) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальные налоговые режимы, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

32

Получение комитентом (принципалом) корректировочного счета-фактуры в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону уменьшения, в том числе в случае уменьшения цен (тарифов) и (или) уменьшения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для комитента (принципала) в случае, когда комитент (принципал) является участником оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющим специальные налоговые режимы, а также освобожденным от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

33

Отражение комиссионером (агентом) сведений о возврате комитентом (принципалом) приобретенных для него комиссионером (агентом) товаров

Для комиссионера (агента) в случае приобретения для комитента (принципала) товара, подлежащего прослеживаемости, у участника оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющего специальные налоговые режимы, а также освобожденного от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

34

Получение комиссионером (агентом) универсального корректировочного документа в связи с изменением стоимости отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав в сторону уменьшения, в том числе в случае уменьшения цен (тарифов) и (или) уменьшения количества (объема) отгруженных товаров (работ, услуг), переданных имущественных прав

Для комиссионера (агента) в случае приобретения для комитента (принципала) товара, подлежащего прослеживаемости, у участника оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющего специальные налоговые режимы, а также освобожденного от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

35

Отражение комитентом (принципалом) сведений о возврате товара, приобретенного для него комиссионером (агентом)

Для комитента (принципала) в случае приобретения комиссионером (агентом) товара у участника оборота товаров, подлежащих прослеживаемости, применяющего специальный налоговый режим, а также освобожденного от исполнения обязанностей налогоплательщика налога на добавленную стоимость

Только для посреднических операций

36

Отражение комиссионером (агентом) передачи сведений о реализации комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала), товара комитента (принципала) физическим лицам для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщикам налога на профессиональный доход

Для комиссионера (агента) при реализации товаров, подлежащих прослеживаемости, комитента (принципала) физическим лицам, для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщикам налога на профессиональный доход

Только для посреднических операций

37

Отражение комитентом (принципалом) получения сведений о реализации комиссионером (агентом), действующим от своего имени и в интересах комитента (принципала), товара комитента (принципала) физическим лицам для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщикам налога на профессиональный доход

Для комитента (принципала) в случае реализации товаров, подлежащих прослеживаемости, через комиссионера (агента) физическим лицам, для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщикам налога на профессиональный доход

Только для посреднических операций

38

Передача комиссионером (агентом) сведений о возврате покупателем — физическим лицом, приобретающим товар для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщиком налога на профессиональный доход ранее реализованных комиссионером (агентом) товаров комитента (принципала)

Для комиссионера (агента) при реализации товаров, подлежащих прослеживаемости, комитента (принципала) физическим лицам, для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщикам налога на профессиональный доход

Только для посреднических операций

39

Получение комитентом (принципалом) сведений о возврате покупателем — физическим лицом, приобретающим товар для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщиком налога на профессиональный доход ранее реализованных комиссионером (агентом) товаров комитента (принципала)

Для комитента (принципала) в случае реализации товаров, подлежащих прослеживаемости, через комиссионера (агента) физическим лицам, для личных, семейных, домашних и иных, не связанных с предпринимательской деятельностью, нужд, а также налогоплательщикам налога на профессиональный доход

Только для посреднических операций

ЭЛКОД: Кто должен применять онлайн-кассу: агент или принципал

В Письмах от 26.06.2017 NN 03-01-15/39998, 03-01-15/39999 Минфин России рассмотрел вопрос применения ККТ при реализации товаров в форме посреднических сделок.
Минфин отметил, что согласно ст. 990 ГК РФ по договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Таким образом, комиссионер действует за счет комитента, но от своего имени, а, следовательно, продавцом по договору купли-продажи является комиссионер, значит, он и должен применять ККТ при осуществлении наличных расчетов в обязательном порядке.
В агентском договоре, как отмечает Минфин России, решающее значение в отношении применения ККТ будет иметь то, от чьего имени действует агент. В соответствии со ст.1005 ГК РФ агентский договор предусматривает две формы представления интересов принципала: от имени принципала и за его счет либо от имени агента, но за счет принципала. Если агент будет действовать от своего имени, то именно он, а не принципал будет обязан применять ККТ при осуществлении наличных денежных расчетов.
Если же сделка с третьим лицом совершена агентом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала. В таком случае ККТ применяется принципалом.
На заметку: существует и альтернативная позиция — применение ККТ является обязательным для агента независимо от того, действует он по агентскому договору от своего имени или от имени принципала. Она выражена в Постановлении Президиума ВАС РФ от 05.12.2006 N 9803/06 по делу N А40-62687/05-121-587, ФАС Московского округа от 06.08.2007, 16.08.2007 N КА-А40/7661-07 по делу N А40-23602/07-144-99, Письме УФНС России по г. Москве от 31.01.2007 N 09-10/008098.

Полный текст документа смотрите в СПС КонсультантПлюс Ссылки на документы доступны только пользователям КонсультантПлюс — клиентам компании «ЭЛКОД». Дополнительную информацию по приобретению СПС КонсультантПлюс Вы можете получить ЗДЕСЬ.

Онлайн-ККТ по посредническим договорам в 2017 году

Нужно ли комитенту (принципалу) применять онлайн-ККТ при получении выручки за реализованные товары от посредника?

Нет, не нужно.

Обязанность применять ККТ при осуществлении расчетов установлена пунктом 1 статьи 1.2 Федерального закона N 54-ФЗ. При этом под расчетами понимается прием или выплата денежных средств с использованием наличных и (или) электронных средств платежа за реализуемые товары (работы, услуги). А кассовый чек — это первичный учетный документ, сформированный в электронной форме в момент расчета между пользователем и покупателем (статья 1.1. Федерального закона N 54-ФЗ, Письмо Минфина России от 14.12.2016 N 03-01-15/74923).

То есть чек пробивает тот, кто принимает наличность за продаваемые товары. Несомненно, что агент, действующий от своего имени, по прежнему обязан применять ККТ при расчетах с покупателями за реализацию товара (об этом см. письмо Минфина России от 29.12.2016 № 03-01-15/79182).

А вот поступление выручки за товары, реализованные по посредническому договору, от посредника не относится к расчетам в смысле статьи 1.1. Закона 54-ФЗ. При передаче денег комитенту или доверителю (в том числе наличных) отсутствуют операции по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг. Поэтому комитент (принципал) не должен применять ККТ. Аналогичная точка зрения отражена в письмах ФНС России от 20 июня 2005 г. № 22-3-11/1115 и УФНС России по г. Москве от 14.05.2010 N 17-15/050740 и от 22 ноября 2007 г. № 22-12/111076). Разъяснения контролеров основаны на прежней редакции Федерального закона от 22.05.2003 № 54-ФЗ, однако изложенный в них подход применим и к действующей редакции Закона.

Применение ККТ обязательно для любого агента принимающего плату за реализованные товары. Причем независимо от того, действует он по агентскому договору от своего имени или от имени принципала (Постановление Президиума ВАС РФ от 05.12.2006 N 9803/06 по делу N А40-62687/05-121-587, Постановление ФАС Московского округа от 06.08.2007, 16.08.2007 N КА-А40/7661-07 по делу N А40-23602/07-144-99, Письмо УФНС России по г. Москве от 31.01.2007 N 09-10/008098). Для платежного агента обязанность применять ККТ и выдавать кассовый чек прямо прописана в законе (часть 12 статьи 4 и статья 5 Закона от 3 июня 2009 г. № 103-ФЗ). Однако ранее контролеры разъясняли, что если сделки будут совершаться агентом от имени принципала и за его счет, то все права и обязанности по сделкам возникнут у принципала. Поэтому уже принципал будет обязан применять ККТ при продаже товаров (письмо ФНС РФ от 20.06.2005 N 22-3-11/1115). Рекомендуем не создавать повод для споров и составлять договор так, чтобы платежный агент действовал «от своего имени».

Для справки: С 1 февраля 2017 года налоговая инспекция будет регистрировать только онлайн-ККТ. Обычные кассы, зарегистрированные до 1 февраля 2017 года, можно использовать до 1 июля 2017 года (пункты 3 и 5 статьи 7 Закона от 3 июля 2016 г. № 290-ФЗ).

Блуждающий свет – убедить потребителей сказать «да»: приверженность и последовательность

Это второй из шести постов о докторе Роберте Чалдини и его шести принципах убеждения. В первом посте я писал о взаимности.

Чалдини, профессор психологии и маркетинга, во многом опередил свое время, когда в 1984 году была опубликована его книга «Влияние».

Стоит отметить, что эффективность всех этих принципов убеждения значительно ослабевает, если убеждаемый знает об используемой технике.Другими словами, принципы действуют преимущественно на бессознательном уровне формирования впечатлений и определения значения и ценности. Когда они подвергаются воздействию света сознательного обдумывания, их влияние на выбор уменьшается.

Прочтите, обдумайте и изучите следующие шесть триггеров:

  1. Взаимность
  2. Приверженность и последовательность
  3. лайк
  4. Власть
  5. Социальное доказательство
  6. Дефицит

О каждом принципе я напишу и покажу примеры в шести разных постах.

2. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

«Приверженность и последовательность» — принцип гласит, что люди сделают все возможное, чтобы казаться последовательными в своих словах и действиях. Даже в том, что касается совершения вещей, которые в своей основе иррациональны.

Вот почему вы должны публично заявить о цели, если хотите изменить свою жизнь. Например похудеть. Как только вы сделаете что-то вслух, у вас будет больше стимула выполнять свою часть сделки.

Люди не любят отказываться от сделок. По словам Чалдини, мы с большей вероятностью сделаем что-то после того, как договорились об этом устно или письменно. Люди стремятся к последовательности в своих обязательствах. Они также предпочитают следовать ранее существовавшим установкам, ценностям и действиям.

Как розничный продавец, если вы можете заставить клиентов взять на себя небольшое обязательство по отношению к вашему бренду, например, подписаться на вашу рассылку по электронной почте, они с большей вероятностью в конечном итоге совершат покупку у вас. И если вы действительно можете получить продукты в их руки, даже если нет официальных обязательств по их покупке, ваши шансы увеличиваются еще больше.

Я знаю много компаний, продающих очки, которые позволяют примерить оправу дома. Просто чтобы убедиться, что вы выбрали правильные для вас. (Как будто это было причиной..)
Warby Parker и многие другие интернет-магазины знают, что очки — это важное решение. Они также осознают, что если они смогут получить оправы в ваших руках, то у них больше шансов продать. Закажите образцы, получите коробку, попробуйте дома, отправьте коробку обратно бесплатно. Без комментариев.
Но клиенты чувствуют приверженность, как только открывают коробку с пятью образцами.

 

Другой пример — бесплатная и простая политика возврата. Boozt.com предлагает быструю и бесплатную доставку, благодаря которой вы можете бесплатно вернуть товары в той же упаковке в течение 30 дней.
Покупателям проще покупать, потому что они знают, что, если товар им не понравится, он может вернуть его бесплатно. Интернет-магазины знают, что, когда у покупателей есть товары, они, вероятно, не вернут их. Они уже совершены.

Знаете ли вы какие-либо другие примеры целеустремленности и последовательности?

 

Об авторе

Моника имеет двойную степень в области психологии и маркетинговой стратегии.Она работала стратегом как в рекламных агентствах, так и в отделах маркетинга и имеет опыт работы с такими брендами, как LG, Danone, Fazer, Unilever и т. д.

Приверженность и последовательность: верны ли вы плохим идеям?

Вы когда-нибудь выполняли решение, даже если сомневались в нем? Возможно, вы чувствовали, что уже слишком поздно или что вы уже слишком глубоко увязли. Возможно, вы не хотели выглядеть как флип-флоппер. Вы, вероятно, руководствовались принципами приверженности и последовательности.

Принцип постоянства убеждения — это склонность людей следовать определенному курсу действий или убеждению и заставлять себя подчиняться этому обязательству. Узнайте, как приверженность и последовательность используются для манипулирования вами на примере концепции последовательности.

Определение приверженности и последовательности

Принцип последовательности убеждения гласит, что люди одержимы идеей твердо стоять на своем. Последовательность тесно связана с принципом обязательности. После того, как мы взяли на себя обязательство действовать или принять убеждение, мы заставляем себя соответствовать этому обязательству. Мы проходим через сложную умственную гимнастику, чтобы убедить себя, что наше нынешнее поведение и убеждения совпадают с нашим прошлым поведением и убеждениями, даже если они явно не совпадают.

В ходе одного канадского исследования экспериментаторы изучали убеждения и поведение игроков, делающих ставки на ипподроме. За тридцать секунд до они сделали ставки, они не были уверены в своей лошади.Всего тридцать секунд после , однако они были гораздо более оптимистичны и уверены в своем выборе. За этот короткий промежуток времени объективно ничего не изменилось. Принцип последовательности просто заставил игроков привести свои убеждения в соответствие с действием, которое они уже совершили.

Приверженность и последовательность открывают ценную возможность для тех, кто всегда присутствует на практике. Заставив вас взять на себя небольшое обязательство, опытный специалист по соблюдению требований может заставить вас брать на себя все большие и большие обязательства. Этот пример концепции согласованности показывает, как влияют на ваши решения.

Свобода от мыслей: почему мы так последовательны

Как и другие инстинкты, принципы последовательности и приверженности являются мощными инстинктами, которые обычно делают приводят нас к правильным выводам и поведению. Последовательность — это роскошь: она освобождает нас от необходимости оценивать каждую ситуацию индивидуально. Но это также создает предвзятость.

Нам не нужно взвешивать все «за» и «против», просеивать каждый малоизвестный факт или продумывать все возможные последствия каждого решения. Вместо этого у нас есть простое универсальное руководство о том, как реагировать на множество ситуаций и людей, с которыми мы сталкиваемся каждый день.

Очевидные преимущества целеустремленности и последовательности объясняются тем, почему мы так высоко ценим их и с большим презрением относимся к тем, кто, кажется, не воплощает их. Мы клеймим людей, чьи слова и дела не совпадают, как нерешительных, слабых, колеблющихся и даже нечестных.

(Краткое примечание: на президентских выборах в США в 2004 году кандидат от Демократической партии Джон Керри подвергся резкой критике со стороны средств массовой информации и его политических оппонентов за его предполагаемую непоследовательность и был назван «перевертышем».Это было основано главным образом на его несоответствующих голосах и заявлениях относительно войны в Ираке. Результаты экзитпола показали, что эта критика характера Керри сыграла свою роль в его узком поражении).

И наоборот, мы считаем людей, демонстрирующих высокий уровень приверженности и последовательности, сильными, решительными, решительными и честными. Таким образом, у нас есть сильный социальный стимул быть последовательными в своих словах, делах и даже наших мыслях.

Шаг в дверь

Заставив вас взять на себя одно небольшое обязательство, опытные специалисты по соблюдению требований знают, как увлечь вас за собой и вовлечь во все более крупные обязательства .Это проверенная временем тактика продаж «в дверь», использующая принцип приверженности. Приведенный ниже пример концепции согласованности покажет вам, насколько эффективной может быть эта техника.

Пример концепции постоянства:

«Вождение осторожно»

В ходе исследования, проведенного в Калифорнии в 1960-х годах, исследователь, выдававший себя за добровольца, ходил по домам, спрашивая жителей, не хотят ли они установить небольшой, табличка площадью три квадратных дюйма на лужайке перед домом с надписью «БУДЬТЕ БЕЗОПАСНЫМ ВОДИТЕЛЕМ.«Поскольку это было благонамеренное и общественное требование, которое не требовало никаких жертв со стороны домовладельца, подавляющее большинство респондентов ответили утвердительно. Это привело в действие принцип приверженности.

Две недели спустя исследовательская группа вернулась в тот же район и спросила людей, согласятся ли они на то, чтобы на их домах был установлен массивный, непривлекательный рекламный щит (такой, который почти заслонил бы весь их дом) с надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». свойство. Они проверяли целеустремленность и последовательность.

Среди тех, кому две недели назад не было предложено установить маленькую вывеску, ответ был ожидаемым: 83 процента ответили отказом на диковинную просьбу и только 17 процентов ответили согласием. Но среди тех, у кого спросили и они ответили «да» на этот более ранний запрос, результаты были поразительными: 76 процентов из них согласились позволить своим передним дворам занять рекламный щит! Их предыдущее обязательство заставило этих домовладельцев гораздо охотнее выполнить второе, более серьезное требование.

Затем исследователи повторили свой эксперимент в другом районе Калифорнии, но на этот раз с изюминкой. Они отправили исследователя (снова выдававшего себя за добровольца) с еще одной простой просьбой: на этот раз жителям подписать петицию, чтобы «сохранить Калифорнию красивой». Затем, две недели спустя, они отправили другого «добровольца», чтобы спросить у подписавших петицию, они согласятся установить на своих лужайках такой же массивный рекламный щит, о котором просили предыдущую группу.Около половины подписавших петицию согласились на эту явно нелепую просьбу из-за приверженности и последовательности!

Но как же так? Первое обязательство касалось благоустройства штата, а второе касалось безопасности водителей. Два обязательства, казалось бы, не имели ничего общего друг с другом. Как они могли быть связаны Принципом Последовательности убеждения?

Приверженность и последовательность идут рука об руку, потому что исследователи изменили самоидентификацию своих испытуемых. Подписав петицию, жители осознали себя гражданскими и общественными гражданами. С этой вновь обретенной идентичностью принцип последовательности убеждения сделал остальную работу: они подчинились, чтобы соответствовать своему новому видению самих себя.

Начни с малого и выиграй много позже

Главная » Блог » Практические примеры » Концепция обязательства Чалдини: начни с малого и выиграй много позже

Кэти Рой Гогран
Старший стратег по маркетингу о концепции «маленькое делает большое».Это выглядит так: когда кто-то соглашается на что-то маленькое, он, скорее всего, будет последовательным и позже согласится с более крупной идеей. Ради этикетки давайте назовем это Cialdini Commitment Concept и отдадим должное маркетинговому гению доктора Роберта Чалдини. Эта идея исходит из его классических книг о науке и психологии влияния и о том, почему люди говорят «да».

Когда вы применяете концепцию приверженности и последовательности убеждения , вы получаете большую отдачу на нескольких маркетинговых фронтах.Вот как это работает и как повышает отклик на вашем веб-сайте, в социальных сетях, в плане развития бизнеса и даже в принятии клинического случая. Дело в том, что люди склонны выполнять обязательства, которые, по их мнению, они уже взяли на себя.

Итак, как диктует этот принцип, первый шаг — попросить потенциального клиента/покупателя/пациента согласиться на первый маленький шаг или действие. Те, кто принимает первую (маленькую) часть, позже захотят быть последовательными в своих обязательствах. Поэтому, когда вы впоследствии спросите о чем-то большем, они будут оправдывать свое предыдущее решение и соглашаться.

Вот несколько кратких примеров того, как первая небольшая сумма может впоследствии принести большую отдачу.

Длинные онлайн-формы, понемногу. Время от времени клиент просит нас добавить на его веб-сайт длинную форму — может быть, 20 или более вопросов. Ожидается, что посетитель введет массу информации и подробностей. Запрашивать сразу много данных – это всегда слишком навязчиво и сразу же отталкивает посетителей.

Успешная альтернатива — сначала запросить немного полезной информации — например, адрес электронной почты и имя.Люди, которые согласны и предоставят этот небольшой фрагмент информации, впоследствии согласятся предоставить более подробную информацию через второй запрос.

Аналогично с онлайн-опросами. Посетители неохотно отвечают на опрос, зная с самого начала, что есть 10 вопросов. Вместо этого сначала задайте два или три наиболее важных вопроса, а затем предложите читателю ответить на несколько дополнительных вопросов. Многие люди почувствуют себя приверженными варианту завершения и продолжат отвечать.

Бесплатная информация и/или образцы. Онлайн-продукты или услуги иногда могут быть дорогими. Самая большая ценность в предложении недорогого «первого кусочка» — это открыть дверь для более поздней (и более крупной) покупки. Например, полезно раздать первую или две главы онлайн-книги за небольшую плату или бесплатно. И люди, которые примут первоначальный фрагмент, обосновывают свое предыдущее решение и купят полную книгу.

«Концепция обязательств» Чалдини чем-то похожа на старомодную идею «нога в двери», когда принятие небольшой идеи или покупка небольшого предмета превращает «потенциального клиента» в «покупателя».Более того, подтверждение сделанного ранее выбора начинает укреплять доверие. Вы можете применить эту концепцию к своим социальным сетям с небольшим начальным запуском и построением. Люди, которые, например, делают краткий первоначальный комментарий, скорее всего, станут постоянными участниками обсуждения с поддержкой.

«Проще говоря, это наше почти навязчивое желание соответствовать [и казаться] тому, что мы уже сделали», — пишет профессор Чалдини. «После того как мы сделали выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы мы действовали последовательно в соответствии с этим обязательством.Это давление заставит нас реагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение».

-0-

Роберт Б. Чалдини, доктор философии, почетный профессор психологии и маркетинга Университета штата Аризона, приглашенный профессор маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете. Доктор Чалдини является уважаемым и пользующимся спросом автором нескольких книг по бизнесу, маркетингу и психологии, в том числе «Влияние», «Психология убеждения» .

 

Kathy Roy Gaughran

Старший стратег по маркетингу Healthcare Success

За свою карьеру Кэти помогла более чем 4000 клиентов по всей Северной Америке достичь своих целей роста. Как отмеченный наградами специалист по стратегическому маркетинговому планированию, Кэти принимала участие как в разработке высокоуровневых стратегий, необходимых для долгосрочной устойчивости, так и в тактическом исполнении, используемом для достижения повседневных успехов. Среди клиентов Кэти есть практики с годовым доходом более 10 миллионов долларов и годовым маркетинговым бюджетом до 900 000 долларов.Кроме того, Кэти является опытным оратором, выступая в бесчисленных национальных, местных и государственных ассоциациях здравоохранения. Кэти является членом Американской ассоциации маркетинга и Ассоциации прямого маркетинга.

Комментарии

Приверженность свободе слова

Поскольку Университет Пердью («Университет») стремится к свободному и открытому исследованию всех вопросов, он гарантирует всем членам университетского сообщества самую широкую свободу действий, чтобы говорить, писать, слушать, бросать вызов и учиться.За исключением случаев, когда ограничения этой свободы необходимы для функционирования Университета, Университет полностью уважает и поддерживает свободу всех членов университетского сообщества «обсуждать», по словам бывшего президента Чикагского университета Роберта М. Хатчинса, «любая проблема, которая возникает».

Разумеется, идеи разных членов университетского сообщества часто и вполне естественно противоречат друг другу. Но задача Университета не в том, чтобы защищать людей от идей и мнений, которые они считают нежелательными, неприятными или даже глубоко оскорбительными.Хотя Университет высоко ценит вежливость и хотя все члены университетского сообщества несут ответственность за поддержание климата взаимного уважения, забота о вежливости и взаимном уважении никогда не может использоваться в качестве оправдания для прекращения обсуждения идей, какими бы оскорбительными или эти идеи могут быть неприятны для некоторых членов нашего сообщества.

Свобода дискутировать и обсуждать достоинства конкурирующих идей, конечно, не означает, что люди могут говорить все, что они хотят, где они хотят.Университет может ограничить выражение, например, если оно нарушает закон, ложно порочит конкретного человека, представляет реальную угрозу или домогательство, необоснованно нарушает существенные интересы частной жизни или конфиденциальности или иным образом прямо несовместимо с функционированием Университета. . Кроме того, Университет может разумно регулировать время, место и способ выражения, чтобы это не мешало обычной деятельности Университета.Но это узкие исключения из общего принципа свободы выражения мнений, и жизненно важно, чтобы эти исключения никогда не использовались таким образом, который противоречит приверженности Университета полностью свободному и открытому обсуждению идей.

Одним словом, фундаментальная приверженность Университета состоит в том, что дебаты или обсуждения не могут быть подавлены из-за того, что некоторые или даже большинство членов университетского сообщества считают выдвинутые идеи оскорбительными, неразумными, аморальными или неправильными. во главе.Именно отдельные члены университетского сообщества, а не университет как учреждение, должны сами выносить эти суждения и действовать в соответствии с этими суждениями, не стремясь подавить высказывания, а открыто и энергично оспаривая идеи, которым они противостоят. . Действительно, содействие способности членов университетского сообщества эффективно и ответственно участвовать в таких дебатах и ​​обсуждениях является важной частью образовательной миссии Университета.

В соответствии с обязательствами Университета по защите и продвижению свободы слова члены университетского сообщества также должны действовать в соответствии с принципом свободы слова.Хотя члены университетского сообщества могут свободно критиковать и оспаривать взгляды, высказанные в кампусе, а также критиковать и оспаривать выступающих, которых приглашают высказать свои взгляды в кампусе, они не могут препятствовать или иным образом вмешиваться в свободу других выражать свои взгляды. отвергать или даже ненавидеть. С этой целью Университет несет торжественную ответственность не только за продвижение живой и бесстрашной свободы дискуссий и обсуждений, но и за защиту этой свободы, когда другие пытаются ее ограничить.

Принять наше обязательство по справедливости — Колледж искусств и литературы

Принцип: Принять наше обязательство по справедливости — Колледж искусств и литературы перейти к содержанию