Холодные звонки это: что это такое, техника и приемы

Содержание

13 скриптов и 6 советов для холодных звонков

Время чтения: 24 минут

Перевели статью Pipedrive c советами и шаблонами для холодных звонков и продаж. А ещё попросили наших специалистов по продажам прокомментировать, работают ли такие сценарии в российском бизнесе.

Некоторые советы даже не было смысла переводить, потому что мы иначе подходим к бизнесу. Но если вы планируете выходить на международный рынок, вам пригодится оригинал статьи. 

Статья будет полезна как начинающим менеджерам по продажам, так и опытным РОПам. Возможно, вы найдёте в ней идеи, как улучшить скрипты или сценарии продаж.

Что такое холодные звонки? 

Это метод продаж, когда менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту, который ранее не обращался в компанию. Возможно, человек даже не знает о существовании бренда, но подходит под описание целевого клиента компании, например, из-за сферы или размера команды. Теоретически его может заинтересовать продукт, который менеджер хочет ему предложить.

Часть 1: Скрипты и советы для холодных звонков в B2B 

Шаблоны холодных звонков легко адаптировать под любой бизнес. Используйте их, чтобы было проще начать разговор, квалифицировать клиента и привести его к следующему этапу воронки: встрече или созвону для демонстрации продукта.

1. Создать видимость выбора 

Jessica Magoch, генеральный директор JPM Partners, не гадает, какой продукт предложить потенциальному клиенту, а предлагает самому выбрать подходящую услугу.  

 – Привет, это Джесс из Академии онлайн-продаж. У нас есть курс, который поможет вам нанять и обучить новых менеджеров по продажам. Вам интересно узнать больше? 

(Если да) 

– У нас есть два варианта работы с клиентами. Мы помогаем найти профессионального менеджера по продажам за процент от его оклада или обучаем менеджеров онлайн. После обучения менеджеры смогут быстрее закрывать сделки и создавать из потенциальных клиентов реальных. Какой из вариантов сотрудничества вам интереснее? 

(они выбирают то или другое)

– Отлично. Могу я сначала задать вам несколько вопросов? 

(Задаёт уточняющие вопросы, чтобы знать, что конкретно предложить) 

 – Я расскажу подробнее о программе, а затем, если вам по-прежнему будет интересно, мы назначим встречу, чтобы обсудить детали.

(Рассказывает о программе ровно столько, чтобы клиент согласился назначить встречу, а затем переходит к сценарию назначения встречи)

Такая стратегия работает, потому что вызывает у потенциального клиента «микро-да» в начале разговора. Когда потенциальный клиент чувствует, что может выбрать сам, он проще и быстрее идёт на контакт. 

Комментарий Максима Ковалёва: такой сценарий сработает, если у клиента есть реальная боль, то есть ты предложил продукт вовремя. В остальных случаях тебя просто отправят лесом.

Комментарий Кирилла Смачева: сценариев, где клиент соглашается, крайне мало. Гораздо чаще тебе отказывают, и вот тут-то начинается самое интересное, настоящий разговор и холодная продажа. Но мысль дельная: дай выбор, это хотя бы снизит негатив.

2. Работать с секретарями или кол-центром 

Преодолевать секретарей — само по себе искусство. Главное — не создавать ощущение, что вы выше и вас обязаны переключить на лицо, принимающее решения. Вместо этого разговорите секретаря или специалиста кол-центра. Обычно люди готовы помочь, если к ним искренне обращаются за помощью:

– Привет, меня зовут Джеймс. Не могли бы вы мне помочь? 

Я просмотрел страницу [КОМПАНИЯ]… но не знаю, как к вам обращаться. Подскажите, как вас зовут? 

(Повторите имя секретаря и поблагодарите его)

 – Я хотел бы поговорить с [ИМЯ ЛПР] / лицом, ответственным за X. Подскажите, как лучше с ним связаться?

Не воспринимайте секретаря как препятствие. Старайтесь установить обычные человеческие отношения: этот человек целый день отвечает на звонки, и другие компании тоже хотят предложить свои услуги. Будьте вежливы и дружелюбны.

Комментарий Кирилла Смачева: мысль, что преодоление секретарей — это искусство и к ним тоже нужно найти подход, хорошая, но демонстрация пустая. Я бы постарался больше узнать уже на этом этапе. Если это именно секретарь руководителя, то через него проходят все документы и он реально может помочь. Например, я один раз выяснил, что ЛПР находится в офисе в другом городе, и ему уже звонил не совсем вхолодную, потому что меня перенаправил конкретный человек 🙂

Комментарий Максима Ковалёва: такая история работает только с начинающими. Стандартный ответ: отправьте на почту. Впрочем, если дадут почту ответственного сотрудника, это уже лучше, чем ничего. 

3. Обратиться к общему знакомому

Как лучше превратить холодный звонок в тёплый? Обратитесь к общим знакомым, которые смогут посоветовать, кому позвонить. 

Привет, [ИМЯ]!  Мы с Майком обсуждали результаты автоматизации в компании [КОМПАНИЯ-МАЙКА], и во время разговора всплыло ваше имя. Круто, что вы в [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] уже делаете/хотите делать [новый продукт / другая персонализация]. 

Если у вас есть время, я хотел бы поделиться, как мы помогли Майку создать [РЕЗУЛЬТАТ], и обсудить, можем ли мы помочь и вам. Интересно?

Дальше вы можете назначить встречу или созвон. Конечно, потенциальный клиент задаст вам уточняющие вопросы. Если он сомневается, предложите ему поговорить с вашим общим знакомым и получить дополнительную информацию о вас. 

Комментарий Максима Ковалёва: обычно возникает негатив, мол, «почему это мои контакты раздают, я ему выскажу». Сценарий реально работает, если этот общий знакомый и обеспечил вам созвон. Иначе легко погореть на вранье, а это сразу ломает перспективу. Главное — не врать о знакомстве, потому что это путь в никуда.

4. Использовать соцсети

Через социальные сети часто можно получить огромное количество данных о потенциальных клиентах. Используйте их, чтобы начать разговор:

Я заметил, что вы работали в [КОМПАНИИ], вы использовали там X?

Я вижу, что вы прошли путь от менеджера по продажам до руководителя отдела в [КОМПАНИЯ]. Как вам удалось достичь таких успехов? 

Если собеседник готов говорить, поддержите тему. Если нет, сразу предлагайте решение или продукт.

Комментарий Максима Ковалёва и Кирилла Смачева: рабочая история. Соцсети — действительно полезный инструмент. 

5. Отвечать на аргумент «у меня нет времени» 

Обычно это вежливый способ сказать: «Мне совершенно не интересно». Как обойти такой ответ? Показать, что вы предлагаете полезное решение: 

Я понимаю, что сейчас эта задача для вас не приоритетна. Но дайте мне две минуты, и я смогу показать, что [вы сможете получить в итоге: прибыль, удобство, экономию]. Две минуты, не больше!

Вы признаёте, что время потенциального клиента ценно. Ессли вы грамотно определите его болевые точки, сможете завладеть его вниманием и продолжить разговор. 

Комментарий Максима Ковалёва и Кирилла Смачева: рабочий вариант.

6. Задавать вопросы 

Профили в LinkedIn, Facebook или Instagram  — это вся доступная вам информация о потенциальных клиентах. Поэтому вы должны узнать о них как можно больше во время звонка, чтобы предложить подходящий продукт или выставить его в правильном свете. Вот вопросы, которые могут вам помочь:

  • С какими проблемами в работе вы сталкиваетесь чаще? 
  • Какие инструменты и решения вы используете, чтобы решить X? 
  • Что стало решающим фактором для найма новых менеджеров по продажам в [КОМПАНИЯ]?

Вопросы помогут заполнить пробелы. Вы не только адаптируете остальную часть разговора, но и получите дополнительную информацию о вашей целевой аудитории. 

Комментарий Максима Ковалёва и Кирилла Смачева: история рабочая, но с холодными может не сработать. Это скорее про тёплый звонок. 

7. Позвонить после отправки письма

Многоканальный подход поможет превратить холодный звонок в тёплый. Например, вы можете сначала написать письмо. Когда получите уведомление, что получатель открыл и прочитал его, позвоните: 

Привет, [ИМЯ]!  Вам звонит Джеймс из Pipedrive. В четверг я отправил вам электронное письмо и вижу, что вы его прочитали, но не ответили. Я решил не тратить ваше время на подготовку ответа, а сразу позвонить и узнать, что вы думаете о моём предложении.

Отказать или отмахнуться от разговора во время телефонного звонка сложнее, чем от письма в почтовом ящике. Обработайте возражения и назначьте следующую встречу или созвон.

Комментарий Кирилла Смачева: это вообще must-do. Отправить письмо и не перезвонить — глупость. 

Комментарий Максима Ковалёва: к тому же после письма проще начать разговор, ведь вы звоните тому, кто уже о вас что-то знает. 

8. Сделать следующий шаг 

Допустим, потенциальный клиент был занят и попросил вас перезвонить позже. После первого разговора отправьте ему письмо с деталями предложения, чтобы ко второму звонку он уже знал о вас больше:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Pipedrive. Надеюсь, вам удалось прочитать письмо? 

Супер! Как я уже говорил, мы помогаем достигать [РЕЗУЛЬТАТ]. Я могу задать вам ещё несколько вопросов, чтобы предложить подходящее решение? 

Задайте дополнительные вопросы и квалифицируйте лид. Клиент будет более заинтересован в разговоре с вами, ведь это уже не первое касание. Тем более вы не стали навязываться в неудобный момент и перезвонили, когда ему было удобно. 

Комментарий Максима Ковалёва: если во время разговора удалось хоть что-то выяснить и теперь получится слегка персонализировать письмо под задачи, — это рабочий вариант. 

Часть 2: Скрипты холодных звонков SaaS для привлечения новых пользователей

Когда дело доходит до SaaS или любого сервиса подписки B2B, ваша первая цель — это регистрация в пробной версии или демонстрация продукта. Мы выделили сценарии для этой сферы в отдельный блок. 

9. Создать реферальную программу 

Используйте холодные звонки, чтобы привлечь клиентов по реферальной программе. Найдите среди ваших текущих клиентов самых лояльных:

  • Адвокаты бренда: найдите активных пользователей в соцсетях;
  • Пользователи, которые ежедневно используют ваше ПО: поговорите с продуктовыми группами;
  • Клиенты, добившиеся особенно высоких результатов: поговорите с командами по работе с клиентами;
  • Постоянные клиенты: посмотрите, кто использует ваше ПО более шести месяцев.

Когда составите список, методично обзвоните всех:

Привет, [ИМЯ]!  Это Джеймс из Pipedrive, я заметил, что [вы большой поклонник нашего контента / вы заметили отличные результаты от использования нашей платформы / другой персонализации], и подумал, могу ли попросить вас об одолжении.

Вы знаете кого-нибудь ещё в [СФЕРА КЛИЕНТА], кому была бы полезна наша платформа? Мы предложим клиенту, который придёт по вашей рекомендации, расширенный пробный период, а вы получите такую-то сумму от ежемесячной подписки за каждого приглашённого вами друга. 

Может, вы знаете, кому могут быть полезны наши услуги?

Конечно, предварительно нужно создать и согласовать условия партнёрской реферальной программы. Но это отличный способ получить новых клиентов. Ведь рекомендация друга — один из самых сильных мотивирующих факторов к покупке.

Комментарий Кирилла Смачева: идея рабочая, но я бы ставил вопрос в конце не так абстрактно. Вопрос зависит от следующего шага, который мне нужен от потенциального клиента. Если мы говорим о партнёрской программе, моя задача — подвести его к созвону. Значит, скрипт я бы заканчивал так: «Давайте созвонимся на 20 минут и обсудим?». Ну или на что мы хотим вывести клиента.

10. Привязать найм новых сотрудников к потребностям в вашем продукте

Есть разные сигналы, которые могут подсказать, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт. Например, когда компания ищет новых сотрудников на конкретную должность. Эрик Куанстром, директор по маркетингу KiteDesk, предлагает такой сценарий:

Привет, [ИМЯ]. Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню, потому что увидел [НАЗВАНИЕ САЙТА ДЛЯ ПОИСКА РАБОТЫ], что вы нанимаете новых менеджеров по продажам.

Скорее всего, вы нанимаете их, чтобы обрабатывать больше заявок от потенциальных клиентов. Дело в том, что наша платформа помогает находить более целевые лиды, а значит, помогает менеджерам сосредоточиться на более вероятных сделках.

Вы не против поговорить со мной перед следующим собеседованием? Я за 10 минут покажу вам возможности платформы.

Комментарий Максима Ковалёва: ни разу так не делал, но, судя по описанию, вряд ли сценарий будет работать. Во-первых, это займёт много времени. Во-вторых, люди редко пускают посторонних во внутренние процессы.

Комментарий Кирилла Смачева: у меня совершенно противоположное мнение 🙂 Мы так прозванивали компании по вакансиям с HH. Шаблон был почти таким же, и конверсия была хорошей.

11. Следовать схеме холодного звонка от PersistIQ 

Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, представил эту схему, которой должны следовать менеджеры, когда звонят «холодным» потенциальным клиентам:

  1. Привлекайте внимание, обратившись по имени. Скажите «Привет, [ИМЯ]» тёплым и приветливым тоном, а затем перейдите к следующему шагу. Обратите внимание, я не говорю: «Привет, [ИМЯ], у вас есть минутка?», потому что это даст потенциальному клиенту шанс вмешаться. Холодные звонки — это полный контроль разговора с вашей стороны.
  2. Назовите себя. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ».
  3. Объясните, зачем звоните. «Я звоню, чтобы назначить вам встречу». То, что вы не ходите вокруг да около, показывает, что вы профессионал. Оставьте светскую беседу для следующих звонков, когда контакт уже будет установлен.
  4. Покажите связь между вашим продуктом и потребностями потенциального клиента. «Я заметил, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых менеджеров. Несколько компаний в [СФЕРА] уже используют PersistIQ, чтобы помочь командам развивать продажи и назначать больше встреч». 
  5. Задайте свой вопрос и замолчите. «Я подумал, что лучше всего начать со встречи, где вы расскажете о ваших задачах и целях. У вас есть время в среду или четверг ​​около 11 часов утра?».

Это простой подход, который показывает, что вы уважаете интеллект и время потенциального клиента. Многие не против холодного звонка, если в нём нет никаких уловок, только возможность сказать «да» или «нет».

Комментарий Максима Ковалёва: в теории такой подход может сработать. Но нужно тестировать, потому что многое зависит от базы, по которой звонят.

Комментарий Кирилла Смачева: да, тут вопрос, насколько целевым будет звонок. Если вы попали в ЦА, сработает хорошо, но если это рандомная база, будет только хуже и вас могут послать уже на втором пункте, когда вы попытаетесь представиться.

12. Быть кратким

SaaS-продукты классные, потому что ими можно пользоваться самостоятельно: не нужно никого привлекать, всё просто и понятно. Возьмите эту философию и примените к вашим холодным звонкам. Как? Вместо того чтобы бомбардировать потенциальных клиентов информацией, сделайте конкретное предложение. Вот как это сделают в Pipedrive:

Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Pipedrive.

Я звоню организациям, которые занимаются продажами в [СФЕРА], и предлагаю воспользоваться нашей платформой. Если коротко: мы помогаем менеджерам систематизировать и оптимизировать работу с клиентами. 

Вам это интересно?  

Дальше вы сможете квалифицировать лид.

Комментарий Максима Ковалёва: вариант рабочий, долгий рассказ «почему я вам так необходим» никто не захочет слушать. 

Комментарий Кирилла Смачева: да, но не вижу ничего интересного в самом скрипте. Я бы поискал какие-то более конкретные болевые точки целевой аудитории. 

13. Превратить «нет» в «да» 

Главная проблема холодного звонка заключается в том, что клиент не знает, нужно ли ему ваше предложение. Даже если вы идеально ему подходите, он вас не знает и не доверяет … пока что. 

Когда услышите «нет», задавайте те же вопросы, которые вы бы задали после «да». Другими словами, уточняющие вопросы можно использовать и при обработке возражений.

Например:

  • С какими проблемами вы чаще всего сталкиваетесь в [ДОЛЖНОСТЬ СОТРУДНИКА]? 
  • Вы ищете решение этой проблемы? Почему да, почему нет? 
  • Как выглядит ваш текущий процесс X?
  • Какое решение или программное обеспечение вы используете для X? 
  • Почему вы решили инвестировать в эти инструменты и решения? 
  • Каких результатов вы надеетесь достичь в следующие шесть месяцев? 

Обрабатывая возражения, избегайте обычных вопросов о квалификации: кто принимает решение, каков бюджет и т. д. 

Суть в том, чтобы получить больше дополнительной информации и предложить решение или продукт. Используя эти вопросы, вы сможете направить разговор в нужное русло и показать, как ваш продукт поможет решить конкретные проблемы.

Комментарий Максима Ковалёва: не уверен, что это будет работать, потому после «нет» бросают трубку, а при излишней настойчивости начинают сливать негатив.

Комментарий Кирилла Смачева: но в лайфаке «не использовать квалификационные вопросы при обработке возражений» что-то есть.

Шесть советов по холодным звонкам 

Мы показали сценарии, которые вы можете адаптировать к вашим процессам продаж. Но слепое использование шаблонов не сделает из вас отличного продавца. Поэтому мы добавили к статье шесть советов, которые помогут с холодными звонками.

Иллюстрация Pipedrive

1. Используйте гиперперсонализацию

Намного легче установить взаимопонимание, если вы знаете, чем занимаются ваши потенциальные клиенты. Для этого мало составить портрет идеального клиента, придётся провести исследование. Прежде чем звонить потенциальному клиенту, посмотрите его соцсети:

  1. Группы, в которых ваш потенциальный клиент активно участвует;
  2. Инфлюенсеры, за которыми он следует;
  3. Недавние изменения в занятости — новая роль или продвижение по службе; 
  4. Контент, который размещает у себя.

Используйте эти данные, чтобы персонализировать общение. Например, упомяните статью, которую клиент недавно репостнул на свою стену. Или начните общение под каким-то из его постов. Это не такой личный контакт, потому что вы не вторгаетесь на личную территорию человека, как при звонке. А ещё в этом случае у потенциального клиента не возникнут вопросы о защите персональных данных 🙂

2. Создайте структурированный план

Вот основные элементы хорошего скрипта для холодных звонков:

  1. Введение: краткое и простое. Скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем разговариваете. 
  2. Вступление: если вы выбираете персонализированное общение, покажите, почему потенциальному клиенту может быть интересно ваше предложение. 
  3. Причина звонка: зачем звоните и что предлагаете. Переходите к сути, не отнимайте времени ни у себя, ни у собеседника.
  4. Предложение: скажите, с какими компаниями работаете, какие результаты получили и что отличает вас от конкурентов.
  5. Вопросы: узнайте, интересно ли клиенту предложение, или используйте дополнительные вопросы, чтобы квалифицировать лид. 
  6. Окончание: чётко сформулируйте цель и подведите клиента к ней.

Вы можете смешивать сценарии из этой статьи. Кроме того, скрипт холодного звонка можно быстро трансформировать в холодное письмо и попробовать установить контакт с помощью рассылки.

3. Сосредоточьтесь на задаче

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится приготовить кофе, проверить соцсети или поболтать с коллегами. Как бороться с отвлекающими факторами? Поставьте конкретные цели. Например: 

  • Звонить ежедневно с 9:00 до 11:00. 
  • Совершать 30 звонков за каждую сессию;
  • Отдых, кофе и прочее — только когда достигнете этих целей. 

Если у вас есть возможность создать более комфортные условия для звонков, сделайте это. Например, переберитесь в переговорную для звонка или закажите звукоподавляющую гарнитуру.

4. Используйте звонки для обучения

Как и любой другой навык, холодные продажи требуют времени и практики. Поэтому важно быть сосредоточенным не только на результате, но и на процессе. Прослушивайте записи ваших звонков и ищите, что можно улучшить.

В каждом скрипте можно найти точки, где вы чаще всего теряете интерес потенциального клиента. Иногда нужно доработать текст, а иногда и вашу подачу. В любом случае хороший специалист по продажам адаптирует скрипт под себя, создаёт сценарий разговора, в котором будет звучать уверенно. 

Переслушивая разговор, обратите внимание на такие моменты:

  •  Как собеседники реагируют на ваши открытые вопросы? Охотно ли отвечают? Если нет, возможно, вопросы стоит переформулировать или перенести в другую часть разговора.
  • Каково среднее время разговора, когда вам отказывают и когда соглашаются на следующий шаг? Какие ещё есть отличия в этих разговорах?
  • Что именно вы предлагаете? Решает ли ваше предложение задачу потенциального клиента? Подумайте над формулировкой.

5. Будьте готовы к возражениям

Работа с возражениями — неотъемлемая часть продаж. Но в холодных продажах возражения становятся особенно активной частью разговора. К этому нужно быть психологически готовым и не воспринимать безрезультатные холодные звонки как неудачу.

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей заметите в каждом возражении. Вот самые распространённые возражения и идеи, как их обойти:

  • «У меня нет времени говорить»: потенциальный клиент хочет, чтобы вы от него отстали. Спросите, когда лучше ему перезвонить, и уточните, что разговор не займёт больше N минут. 
  • «Давайте поговорим через месяц»: потенциальный клиент перегружен другими задачами. Уточните, кто будет участвовать в следующем созвоне и нужно ли вам подготовить конкретные материалы к ней. 
  • «Отправьте электронное письмо»: ещё одна попытка быстрее закончить разговор. Спросите, какую информацию включить в рассылку. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вернёт внимание клиента к разговору. 

Многие потенциальные клиенты будут стараться как можно быстрее закончить разговор. Это нормальная реакция на холодный звонок. Узнайте адрес, куда вы можете отправить письмо с дополнительной информацией. Это создаёт впечатление, что вы согласны остановиться на этом и стать ещё одной компанией, чьё письмо вероятностью в 80% не прочитают. Как только получите почту, попробуйте уточнить другие данные о клиенте. Скажите, что это поможет составить персонализированное предложение. Например, уточните, сколько интеграций они сейчас используют (если вы продаёте решение MarTech). Люди любят говорить о своей работе и проблемах, поэтому иногда проще и эффективнее их слушать, чем продавать. 

Помните, что у потенциального клиента действительно нет времени. Не пытайтесь удержать его всеми силами. Иногда действительно лучшее, что можно сделать, — отправить письмо.

6. Сделайте время и триггерные события дополнительным оружием

Время холодных звонков, безусловно, влияет на их эффективность. По данным InsightSquared, лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00. В среднем люди чаще отвечают на звонки в 10 утра. В обед потенциальные клиенты по понятным причинам отвечают реже, а после 17:00 вряд ли вообще захотят с вами разговаривать.

Хотя подобные исследования полезны, реальность не всегда им соответствует. Вот почему важны собственные исследования компании. Для аналитики используйте отчёты вашего сервиса для кол-трекинга или CRM.

Вы также можете использовать триггерные события как повод для звонка. Например: 

  1. Новый большой клиент: некоторые компании пишут о новых клиентах пресс-релизы или кейсы. Воспользуйтесь этим — поздравьте потенциального клиента с победой. 
  2. Приобретения и слияния: ещё один повод позвонить и поздравить. 
  3. Новые сотрудники: часто они готовы пробовать новые продукты и решения. 
  4. Финансирование: вы можете не только поздравить с получением новых инвестиций, но и предложить вложиться в ваш продукт, ведь в итоге они с его помощью заработают больше денег.

Кроме того, вы можете отслеживать поведенческие триггеры: клиент открыл и прочитал письмо, представитель компании неоднократно посетил ваш сайт и т. п.

Что в итоге?

Как быть эффективным продавцом в телефонных разговорах? Возьмите на вооружение эти рекомендации:

  1. Чётко формулируйте цель и идите к ней. Если ваша задача состоит в том, чтобы назначить встречу или демонстрацию, не пытайтесь при первом звонке продать продукт. Это поможет сохранить мотивацию и вовлечённость во время звонков. 
  2. Используйте открытые вопросы. Холодные звонки должны быть беседой, а не монологом. Спросите «Что вы ищете в CRM?» вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?».
  3. Главное при звонке — это клиент. Не сосредотачивайтесь на себе, вашем продукте или решении. Пусть собеседник расскажет о своих интересах, роли и проблемах в компании. Такой подход расположит его к вам и даст полезную информацию. По итогам беседы вы сможете предложить подходящий продукт или поймёте, что это не ваш целевой клиент и не нужно тратить на него время.
  4. Покажите результаты работы с вашим продуктом: исследования, кейсы, крупные клиенты — подойдёт всё. 
  5. Помните о тональности: ваши голос и характер речи останутся неизменными Это ваша личность. Но вы можете научиться менять тон разговора. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, объясняйте проще. Если ваш потенциальный клиент кажется торопливым, будьте резким и придерживайтесь более коротких вопросов и объяснений. Станьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка. 

Оставайтесь позитивным 🙂 Возражения, недовольные и озлобленные ответы во время холодных звонков могут убить мотивацию у любого человека. Поэтому смотрите на холодные звонки как на бескрайнее поле для опыта и поиска новых клиентов, а не как на отношение конкретного человека к вам.

Мы помогаем компаниям настраивать их процессы продаж в CRM. Если понадобится консультация или возникнут вопросы, напишите нам.

Рекомендуемые статьи

Холодные звонки что это такое

Сегодня многие интересуются холодные звонки что это такое? Это звонок для дальнейшей продажи человеку, с которым вы вообще никогда не имели контактов, а он не показывал желания что-то купить.

Холодный обзвон это всегда контакт вхолодную. Специалист не знает абонента и ему надо заинтересовать клиента, а также обязательно продать свою продукцию. Если абонент уже разогрет определенной информацией о фирме, общался ранее с менеджерами на какой-нибудь выставке, звонил либо оставлял ранее свою заявку, это так называемый теплый контакт.

Что значит холодный обзвон и конверсия холодных звонков? Холодные продажи это когда абоненту звонят и делают предложение пройти в клинике какое-то обследование. Причем об этой клинике абонент слышит впервые. Когда в большую организацию звонят и затем предлагают выгодное партнерство, либо уточняют необходимое ответственное лицо, дабы после перезвонить и продать продукцию, или же уточняют и-мейл для коммерческого предложения — это все те же холодные продажи.

Цели холодных звонков

Как совершать такой прозвон? Холодные звонки – это отличное средство для привлечения внимания покупателей. Конечная задача привлечения клиентов таким образом заключается в продаже продукции и получению дохода. Однако это база фактически любого бизнеса. Поэтому следует расширить само понятие описываемого здесь холодного прозвона еще одним важным свойством – сбором и последующей сегментацией базы покупателей.

Менеджеры по продажам сразу решают целый ряд важных задач:

  • Задачи минимум – попытаться узнать персональную информацию абонента. Чем больше важных данных получит первый менеджер по продажам, тем легче будет потом прогреть возможного покупателя. Разумеется, данная техника в себя обязательно включает целый ряд разных стадий.
  • Средние цели – это все сведения из первого пункта плюс обязательная отправка так называемого коммерческого предложения. Читать его или нет – дело клиента. Организации предоставляется еще одна возможность позвонить и таким образом уточнить, что все-таки заинтересовало покупателя и наладить нормальный диалог.
  • Цель максимум. Здесь выполняются все из выше описанных пунктов. Но при этом добавляется налаживание нормальных контактов с директором компании. Если это было достигнуто, то звонок был вполне успешным.

Холодный прозвон – это всегда метод, чтобы прогреть ЦА, рассказать о фирме и ее товаре, а также предложить пользу покупателям. Часть абонентов после первого круга работы по используемой базе, как правило, отсеивается. Это вполне нормально. Последующие звонки по уже полностью сегментированной клиентской базе примерно на 70% продуктивнее.

Отличие теплого звонка от холодного

На так называемом теплом звонке у покупателя уже есть желание купить продукцию, а на холодном звонке желание надо обязательно вызвать. Дабы вызвать описанное выше желание, с абонентом требуется общаться, а он часто совсем не готов общаться с холодным звонильщиком, так как ему все это просто не интересно. Согласно статистике, холодные звонки продолжительностью меньше одной минуты составляют почти 90%.

Особое внимание необходимо уделить ответу клиентов на слова «вышлите нам ваше коммерческое предложение». Новые менеджеры это часто воспринимают как большой успех и отправляют подобных предложений как можно больше. Однако более опытные менеджеры по продажам понимают, что эти коммерческие предложения очень мало читают, если нормальная беседа с абонентом так и не установилась.

Работник таким образом множество собственного времени тратит именно на многочисленные отказы. Это, как правило, сильно сокращает мотивацию к последующим холодным звонкам.

Техника холодных звонков

Как делать холодный обзвон? Ключевое в любом холодном звонке — всегда первая минута диалога. За это короткое время очень важно создать интерес, дабы была возможность развить данный интерес до нужды и приобретения.
Методы как привлечь клиента по телефону:

  • Важно чтобы абонент на другом конце телефонного провода не идентифицировали специалиста с его же первых слов. Необходимо обязательно упрощать старт разговора. Благодаря этому клиент будет настроен более позитивно.
  • Ввести звонки в используемую систему. Важно обязательно понимать, что всего один холодный звонок это совсем ничего. Десять либо сто абонентов это тоже довольно мало для холодного прозвона. Согласно статистике, чтобы добиться хороших продаж данным методом, у работника в базе потенциальных покупателей должно быть свыше трехсот человек, с которыми состоялся нормальный диалог.
  • Нельзя думать, что ваш уникальный продукт надо кому-то без нормальной беседы и последующего установления полного доверия. Не помогают даже волшебные скидки и акции.
  • Важно определить портрет абонента и те вопросы, по которым можно легко узнать потенциального покупателя. Так, на одном из тренингов автодилеров марки автомобилей УАЗ, менеджеры первый вопрос задавали такой «Вы используете машины марки УАЗ?» По статистике, 93% покупателей продукции УАЗ уже имеют автопарк данной компании. В связи с этим можно было легко выяснить целевой холодный клиент для нас либо нет. Причем не доходя до самого представления.
  • Звонить стоит по такому поводу, который непосредственно никак не связан с желаемой продажей. Если сразу что-нибудь предлагать купить, вас просто отправят куда подальше. Возможность установления нормального контакта значительно повышается, если абонента пригласить на какой-нибудь семинар без оплаты либо прислать ему бесплатный образец продукции для тестирования.
  • Выбрать главную задачу звонка – обнаружение покупателя и постепенное установление с ним благоприятного диалога.

Как заинтересовать клиента по телефону

В холодном прозвоне наиболее сложное трудное – работа с возражениями. Даже если абонент на другом конце телефонного провода дослушал до самого конца, отказ будет в 80%. В чем причина? Специалист не закрыл определенные возражения потенциального покупателя. Именно в этом все дело. И об этом важно обязательно помнить.

Итак, как обойти секретаря? Далее представлены наиболее популярные и эффективные методы работы с отказами.
Клиент: «Я сейчас спешу и крайне занят до самой пятницы».

Действия: «Подробно пояснить, что займете каких-то пару секунд. Однако лучше договориться о скорой встрече либо спросить, когда лучше снова перезвонить».

Правильный ответ специалиста: «Ладно, давайте я зайду к вам в пятницу. В десять утра будет нормально? А может в пять вечера?»

Клиент: «Меня не сможет это как-то заинтересовать».

Действия: «Перечислите всех тех известных покупателей, которые уже применяют нашу продукцию. Скажите абоненту, что такая встреча вообще добровольная. Узнаете о нашей новинке и если вам она придет по душе, протестируете».

Правильный ответ специалиста: «Начальство других фирм, которых вы хорошо знаете, тоже рассуждали в таком ключе.

Однако они рискнули и попробовали, а в итоге были удивлены, что это так выгодно. Нам следует обязательно переговорить. Это займет совсем немного времени. Как насчет среды, в двенадцать дня?»

Холодные контакты: преимущества и недостатки

К основным преимуществам данной технологии относят:

  • Низкая цена лида в сравнении с баннерами и рекламой контекстного типа.
  • Первые результаты вы сможете получить очень быстро, после пары прозвонов используемой базы.
  • Сначала потребуется всего лишь набрать хороший и профессиональный персонал и иметь качественный скрипт.
  • Моментальное подстраивание под возможные смены выбранной ниши. Скрипт холодного звонка можно без проблем переписать.

Главные минусы:

  • Требуется иметь актуальную клиентскую базу. Если ее нет, то можно всегда приобрести ее из разных источников. Еще один вариант — спарсить базу клиентов программными средствами. Списки покупателей потребуется прогонять, полностью сегментировать и качественно фильтровать.
  • Холодные звонки имеют эффективность, только пока специалисты по продажам прозванивают клиентскую базу. Если они уже не звонят – нет необходимых встреч, покупателей и, конечно же, продаж.
  • Найти профессиональных менеджеров очень сложно. Опытные работники за свои услуги берут достаточно много. Для подавляющего большинства сегодняшних небольших организаций и маленьких фирм хватает на один-два прозвона по клиентской базе. Но нужно понимать, что для хороших результатов требуется непременно четыре-пять таких прогонов.
  • Требуется регулярная доработка скриптов.

Заключение

В настоящее время многие эксперты говорят о том, что время холодных звонков постепенно уходит. А на смену им приходят более новые и современные технологии продаж. Отчасти это так, однако все зависит от выбранной области и отрасли, а также профессионализма менеджеров по продажам. Холодные звонки все еще остаются одним из самых популярных и эффективных методов продаж, поэтому использование данной технологии вполне оправдано даже сегодня.

работающий инструмент или прямой путь в «спам»?

По мнению руководителя направления продаж ACADEM.BY Марины Кожуровой, низкая эффективность холодных звонков связана с ошибками в их исполнении. Самые распространенные из них – это пренебрежение подготовительной работой и несоблюдение технологии. В этой статье Марина Кожурова рассказывает о том, как избежать этих ошибок и разъясняет пять шагов AIMDA – одной из наиболее эффективных технологий проведения холодного звонка.

Основные ошибки при подготовке холодного звонка

Проблема дефицита товаров и услуг уже давно перестала быть актуальной для Беларуси. Это повлияло на мышление клиентов, они стали более разборчивыми, и предложение что-то купить их не всегда радует. Напротив, разговор, который продавец начинает со слов: «Здрасьте! Мы хотим вам предложить…» — обычно вызывает раздражение.

Главная ошибка такого вступления: продавец показывает, что его задача – впарить поскорее свой товар, а интересы потенциального покупателя ему неважны.

Написание хорошего скрипта не поможет решить эту проблему. Современным людям не нравится слушать заученный текст. А главное – подготовленный заранее скрипт далеко не всегда учитывает потребности клиента. К тому же, при изменении клиентом сценария разговора продавцы нередко впадают в стопор. Поэтому задача современного специалиста по продажам – говорить на языке ключевых выгод конкретного клиента, а для этого нужна специальная подготовка.

Правило 1. Звонок должен быть адресным.

Известно, что многие продавцы пытаются делать обзвон по телефонным справочникам или пользуются чужими базами данных. В результате звонят людям, которые не являются их целевой аудиторией, получают много отказов, из-за чего устают и выгорают.

Для холодных звонков нужно не просто иметь собственную базу данных, ее необходимо качественно сегментировать, и предлагать свой продукт тем, кто действительно в нем нуждается.

Помимо этого, при продажах в сегменте B2B очень важно выбрать, с кем именно разговаривать. Обычно менеджеры по продажам стремятся как можно быстрее выйти на лицо, принимающее решение. При этом они не учитывают, что на этого человека ежедневно обрушивается шквал разнообразных предложений, в которых ему некогда разбираться. Не стоит также забывать, что в крупных компаниях логика принятия решений может быть сложной и неожиданной, и не всегда имеет смысл обращаться к профильному руководителю. Искать нужно тех людей, которые получат выгоду от покупки вашего продукта.

Правило 2. Выработка ценностного предложения.

Такое предложение делается с точки зрения выгоды клиента. Нередко приходится наблюдать, как менеджеры нарушают это правило, не утруждая себя мыслями о том, нужен ли клиенту их продукт. В ответ клиент находит все новые способы противодействия их давлению и манипуляциям.

Ситуацию осложняет то, что продавцы нередко проявляют элементарную некомпетентность, плохо ориентируются в продуктах и условиях сотрудничества, используют шаблонные фразы, а в голосе звучит безразличие не только к собеседнику, но и к жизни в целом. Случается, что продавцы не в состоянии ответить на такие вопросы клиента, как «Почему мне это нужно? Почему нужно покупать именно у вас? Зачем заключать контракт именно сейчас?»

Ценностным предложением в сегменте B2B может быть демонстрация того, как ваше предложение поможет клиенту повысить его конкурентоспособность. Когда речь идет о холодных звонках, нужно помнить: на данный момент у клиента нет к вам лояльности, поэтому не стоит ни задавать ему вопросы, ни рассказывать о преимуществах продукта. Для начала нужно показать ему выгоды и создать эту лояльность. Поэтому не нужно звонить до тех пор, пока не поймете, какую ценность для бизнеса клиента несет ваше предложение.

Правило 3. Первый звонок продает не продукт, а целевое действие.

Любой опытный продавец знает: с первого звонка можно что-то продать, если речь идет о небольших затратах или благодаря стечению обстоятельств. Например, у клиента катастрофа, спасти его может только ваш продукт, и как раз в этот момент вы и звоните. Но уповать на такое везение не стоит.

Нужно помнить: нормальный процесс принятия решения клиентом состоит из нескольких этапов, и первый из них – осознание потребности. Когда вы впервые звоните клиенту, у него нет осознанной потребности в вашем продукте. Поэтому при первом разговоре нужно продавать не продукт, а целевое действие – то есть встречу, отправку образцов или коммерческого предложения и тому подобное. Только если удастся договориться об этом, клиент будет готов перейти к следующему этапу процесса принятия решения.

Пять шагов холодного звонка

Технология холодного звонка для продажи целевого действия основывается на известной методике психологического воздействия. Она состоит из пяти шагов и обозначается аббревиатурой AIMDA:

А внимание (attention),

I интерес (interest),

M мотив (motive),

D желание (desire),

A активность (activity)

Шаг A (Attention). Привлечь внимание. Внимание клиента привлекает обращение к нему по имени, а также включенный, заинтересованный голос звонящего, манера приветствовать и представляться, вопрос о наличии времени.

Шаг I (Interest). Вызвать интерес. Для этого необходимо сразу перейти к ключевой выгоде клиента, то есть представить ему ценностное предложение. Интерес также может вызывать также знание специфики бизнеса клиента, рекомендации его партнеров, бизнес-комплимент.

Шаг M (Motive). Мотивировать клиента на действие. Мотивация определяется ответами на вопросы «Почему с вами?», «Почему сейчас?». Мотивация к действию у клиента может быть «положительной» или «отрицательной», в соответствии с этим нами и выбираются стимулы. Например, при преобладании у клиента «отрицательной» мотивации его простимулирует предложение решения его проблем – скажем, с надвигающимся сезонным периодом неплатежей. При работе с клиентом с «положительной» мотивацией важно говорить о возможностях для его бизнеса – к примеру, увеличении оборачиваемости без дополнительных затрат.

Шаг D (Desire). Возбудить желание. Если продавцу удалось убедить клиента, что именно его предложение наилучшим образом удовлетворяет потребности бизнеса клиента, то у клиента возникает желание согласиться на предлагаемое целевое действие – встречу, получение образцов, визит в шоурум.

Шаг A (Activity). Подтолкнуть клиента к действию. В завершение разговора продавцу следует инициативно назначить на конкретное время встречу или получить согласие на рассмотрение коммерческого предложения.

Шесть причин, почему «холодные» звонки безрезультативны

Кризис и конкуренция делают свое «черное» дело: необходимость в «холодных» звонках растет, работа с «теплыми» клиентами разрушается под силой обстоятельств, сила личных договоренностей теряет силу. В общем, приходится работать все больше, а работа становится все напряженней. Приходится идти в зону личного и профессионального дискомфорта, увеличивать количество «холодных» звонков, встреч, презентаций, знакомств…

В первую очередь, важно определить, что делает «холодный» звонок «холодным»? Итак, «холодный» звонок – это когда нужно что-то получить от вашего оппонента: договоренность, подтверждение условий, согласие на встречу, стоимость сделки и даже просто – информацию.

Ошибочным будет считать, что «холодный» звонок – это когда вы звоните своему оппоненту (клиенту, партнеру, поставщику) в первый раз и уговариваете что-то купить (продать, помочь, поучаствовать). Такой звонок можно назвать презентационным или предпродажным, но никак не «холодным».

Почему это важно? В зависимости от того, какой звонок вы в настоящее время готовитесь сделать, будет формироваться ваша дальнейшая реакция. И, по сути, успех или неуспех этого мероприятия.

Другой вопрос: почему мы так не любим «холодные» звонки? Ответ более чем очевиден – это своеобразный поединок на ментальном, психологическом, профессиональном уровнях, и, как и в любом поединке, есть победитель и проигравший. Со всеми вытекающими:

  • Одна сторона победит, вторая проиграет.
  • Одна из сторон согласится, а другая откажется.
  • Проигравший должен будет следовать договоренностям или «потерять лицо».
  • Первая получит выгодные условия, вторая – невыгодные.

Конечно, существует и более «гарвардский» подход к договоренностям: с обеих сторон вырабатывать такие совместные условия, чтобы обе стороны получили одинаково большие «порции» или, хотя бы, равные. Безусловно, это лучший из вариантов. Можно даже сказать, что идеальный. Но иногда возникают препятствия, которые мешают реализовать такой «расклад» в «холодных» звонках:

  • Преимущество в договоренностях изначально может быть либо в одну, либо в другую сторону.
  • «Холодный звонок» – односложный тип договоренности, а не многоуровневые проектные условия и может быть либо «да», либо «нет».
  • «Всего на всех не хватит». В условиях дефицита ресурсов (времени, профессионализма сотрудников, денег) зачастую невозможно, чтобы обе стороны получили поровну.

На практике, самый лучший способ подготовиться к «холодному» звонку – это проработать его возможный сценарий. А именно, психологически и технически выявить возможные причины отказа и негативных реакций собеседника. То есть, ответить на вопрос: как я буду это предлагать, как на это могут отреагировать, и почему? Понятно, что немало зависит и от того, что предлагать, но зачастую мы не можем повлиять на это «что», но зато можем повлиять на «как».

В нашей компании мы вели статистику ответов на вопросы, что отвечают клиенты во время «холодных» звонков, и потом проводили анализ причин, почему был такой ответ.

Более 1000 проанализированных звонков позволяют также утверждать, что на те же самые «грабли» наступают как линейные сотрудники по работе с клиентами, так и руководители подразделений, во главе с директорами. Только контент меняется. Если в первом случае можно услышать резкое «нам ничего не надо», то во втором и третьем более мягкое «не изволите ли вы подождать, потому что…».

Для простоты обозначений в таблице представлены результаты без прикрас, то есть фразы без «внешнего оформления», позволяющего более или менее культурно сказать «нет».

Реакция клиента

Ложная интерпретация продавца

Возможная причина

Действие

А. Нам ничего не нужно!

Продукт «не такой» – поэтому никому не нужен!

Клиент «не такой» – поэтому не хочет покупать!****

Неправильно выявлено ЛВР*

Проверить ЛВР

В. Сейчас нам не до этого!

Позвонил не вовремя, через два месяца (два дня, два года) – будет «вовремя», вот тогда и продам!

Не выявлена потребность.

Неправильно выявлено ЛВР

Проверить ЛВР

Проверить потребность***

С. У вас дорого! (дешево, долго, далеко и т.д.)

Я сделал все, что смог, и не виноват, что в компании такие цены, сроки, расстояния****.

Не определена приоритетность закупки и владения (использования) потенциального клиента

Определить приоритетность закупки и владения (использования)

D. Я все доложил, все нам нужно, но руководство (директор, учредители, акционеры) думают

Наконец, можно расслабиться… Теперь все зависит от «высшей силы»… подождем, пока она проявит милость!

Нет контакта с ЛПР**, нет обоснования для покупки (для ЛПР)

Контакт с ЛПР, обоснование для ЛПР.

* Лицо (представитель клиента), влияющее на решение, или пользователь предлагаемого решения.

** Лицо (представитель клиента), принимающее решение или ставящее визу и одобряющее перечисление денег.

*** Без выявленной потребности, не стоит делать предложений.

**** Такого формата предположения иногда высказываются на собраниях отдела продаж, под общее одобрительное «улюлюканье» большинства сотрудников. Что должно натолкнуть на мысль: а правильно ли воспитывается корпоративный менталитет сотрудников, которые должны приносить деньги компании, а не играть в игру «я не виноватая, он сам пришел».

В проведенном нами анализе было множество вариаций на тему «нам ничего не нужно, у нас все есть»… но смысл от этого не менялся. Настоящие причины и неправильные интерпретации при этом сохранялись. И основной вывод тоже: «холодные» звонки не получаются из-за «ложной» интерпретации отказа. И, как следствие, неправильных действий для устранения причины. В этом случае, причина неудач носит «закольцованный» характер: чем больше неправильных действий для ее (причины) устранения, тем сильнее «затягивается узел».

В качестве примера, приведем диалог о затянутых сроках проекта – по сути, частный случай реакции клиента «B» и «D»:

Диалог №1. «Нейтральный»

Продавец: Вы уже решили, какой срок реализации проекта?

Клиент: Нет, не решили, надо еще подумать. Перезвоните на следующей неделе.

Диалог №2. «Напряженный»

Продавец: Как у вас со сроками реализации? Что-то известно?

Клиент: Пока нет, нужно еще подумать.

Продавец: А над чем еще думаете?

Клиент: Как это над чем? Проект-то серьезный…

Диалог №3. «Конфликт-Разрыв»

Продавец: Ну, как там у вас с проектом? Что решили?

Клиент: Пока ничего. Думаем.

Продавец: Что мешает?

Клиент: Ничего. Но надо взвесить все «за» и «против».

Продавец: Как взвесить? Мы ведь уже все вместе взвесили…

Клиент: А нам надо еще подумать.

Продавец: Ну хорошо, как надумаете, звоните.

В результате, сделка переходит в разряд лотереи: пан или пропал, джек-пот или зеро. В таком режиме у компании-продавца очень быстро закончатся ресурсы, со всеми вытекающими…

Почему проявляется такая реакция!? На этот вопрос можно отвечать «томами», а можно упрощенно. Со стороны продавца это естественное желание получить ответ на свой вопрос «напрямую». Со стороны покупателя: нежелание рассказывать «напрямую» о своих страхах и сомнениях, и ситуации в его компании. В результате получается классический вариант «тяни-толкай» с закрытой дверью. Много энергии тратится, но мало результатов получается.

Детективное утверждение «ищите мотив преступления» справедлив и в случае распутывания «холодных» звонков. Только настоящий мотив клиента даст вам правильный ответ на вопрос «почему», и, что важно, – правильную реакцию и возможность получить желаемый результат.

Чтобы как-то автоматизировать поиск мотива «холодных» звонков и структурировать реакцию, в отделе продаж нашей компании мы ввели простую классификацию. По сути, являющуюся упрощенным вариантом технологии SPIN Нила Рэкхема. Классификация состоит из присвоения каждому из звонков своей «карты». Карта определяет как возможный сценарий звонка, так и возможные реакции оппонента, и, естественно, продуманные, а не спонтанные (природные, естественные) реакции специалиста по продажам.

Звонок «Информационный»

Цель: узнать или получить информацию

Эмоция-проводник: внимание к собеседнику

Негативная реакция собеседника: ничего не знаю, ничего никому не скажу

Техника специалиста по продажам: «мягкое продавливание», не хотите – не говорите, но почему бы не сэкономить время друг друга. Я же не просто так спрашиваю, а во благо (преимущество, выгоду) – того-то, и тех-то…

Время звонка: до трех минут.

Последовательность звонков: лучше узнать информацию малыми порциями за несколько звонков, чем измучить своего оппонента за один.

Звонок «Найти мотив»

Цель: узнать настоящую причину, почему проект «не идет»

Эмоция-проводник: обеспокоенность проблемой

Возможная реакция собеседника: нам ничего не надо (не надо сейчас), а нужно будет, сами найдем

Техника специалиста по продажам: «бить аккуратно, но сильно», говорить о проблемах и спрашивать, кого они могут коснуться.

Время звонка: в зависимости от реакции собеседника, но не более пяти минут.

Последовательность звонков: один звонок – обсуждается одна проблема.

Звонок «Показать путь»

Цель: помочь принять решение

Эмоция-проводник: максимум участия

Возможная реакция собеседника: как только, так сразу

Техника специалиста по продажам: «а что, если», говорить о последствиях и каким они могут быть, расставить приоритеты.

Время звонка: в зависимости от реакции собеседника, но не более пяти минут.

Последовательность звонков: один звонок – максимальное количество последствий, обсуждается (ставится акцент) самое сильное.

Теперь кратко объясним каждый из разделов «карты звонка». Ведь причины неуспеха часто таятся там, где мы их не ожидаем. Например, в неправильно сформулированной цели звонка.

Первое. Цель звонка

Должна быть точно сформулирована перед началом звонка! Банально? – Да! Но зачастую переговорщик начинает с одного, заканчивает другим. А потом еще возникают вопросы, почему оппонент ни с чем не соглашается. А с чем ему соглашаться? И если в день продавец должен делать более десяти «холодных» звонков, то полезно сгруппировать их по похожести целей: «информационный», «найти мотив», «показать путь».

Второе. Эмоция-проводник

Своим эмоциональным состоянием можно управлять! А в профессиональной деятельности это еще и необходимо делать. Про такой вид управления написаны тысячи страниц, но самое простое – это прокрутить внутри себя определенный ролик, возвращающий к желаемому состоянию. Вспомните, когда вы последний раз были по-настоящему внимательны, обеспокоены, участливы, и воссоздайте в памяти соответствующее воспоминание.

Третье. Возможная реакция собеседника

Здесь важно отметить, что это то, что действительно имеет в виду человек под словами «давайте подождем, давайте подумаем, нам сейчас это не нужно», а не то, какие социально-приемлемые фразы он конструирует.

Четвертое. Техника специалиста по продажам

Это определенный «паттерн», к которому вы постоянно возвращаетесь в диалоге. Например:

Клиент: Давайте подождем.

Продавец: А что, если решение затянется на месяц (год, день), то тогда…

Клиент: Надо еще подумать.

Продавец: А что если в эту неделю (месяц, год), может быть, что…

Вспоминая Нила Рэкхема: самый лучший способ удерживать паттерн в профессиональном диалоге «продавец-покупатель», это задавать соответствующие вопросы (ситуационные, проблемные, направляющие и т.д.). А если добавить к этому «эмоцию-проводник», это еще будет и вполне натурально выглядеть.

Пятое. Время звонка

Очень важно, особенно для долгих звонков. Если специалист слишком долго говорит с клиентом о проблеме, то у клиента может сложиться ощущение, что ему позвонили, чтобы просто поболтать. С соответствующими вытекающими…

Шестое. Последовательность звонков

Напрямую следует из предыдущего пункта. Если соблюдать неправильную последовательность звонков, то вы рискуете просто утомить своего оппонента, либо показать себя непрофессионально. Профессионал в любой области говорит всегда четко и по делу.

Необходимо также добавить, что «холодные звонки» – это не только удел колл-центра в компании или начинающих специалистов по продажам. Для компании, занимающейся активными продажами (особенно продажами B2B), это лучший способ получить информацию о рынке: что происходит у тех компаний, которые еще не стали вашими клиентами, что сейчас предлагают конкуренты, какие есть явные и латентные потребности на рынке.

В нашей компании «холодными звонками» занимается даже генеральный директор, не говоря о руководителях подразделений. И есть весомые причины полагать, что и это тоже, позволяет ей (компании) активно развиваться даже в кризис(ы), даже в санкции, даже зимой…

Фото: freeimages.com

Холодный звонок – Финансовая энциклопедия

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок (иногда пишется через дефис) – это предложение потенциального покупателя, который ранее не взаимодействовал с продавцом. Форма телемаркетинга, холодные звонки – одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга для продавцов.

С другой стороны, горячий звонок – это предложение клиента, который ранее проявлял интерес к компании или продукту.

Как работает холодный вызов

Холодный обзвон – это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодный звонок обычно относится к вымогательству по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.

Успешные продавцы по холодным звонкам должны быть настойчивыми и готовы терпеть неоднократные отказы. Чтобы добиться успеха, они должны надлежащим образом подготовиться, изучив демографические характеристики своих потенциальных клиентов и рынка. Следовательно, профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий коэффициент отсева.

Ключевые выводы

  • Холодный обзвон – это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
  • Холодные звонки обычно используются в телемаркетинге и дают только 2% успеха для самых опытных профессионалов.
  • Потребители не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие крупномасштабный холодный звонок.

Сложность холодного звонка

Холодный вызов вызывает различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение вызова или повешение, и даже словесные нападения. Маркетинговые аналитики оценивают успешность холодного звонка всего в 2% даже для квалифицированного специалиста. Исходя из этой оценки, возможно, только 5 из 250 звонков будут успешными. И наоборот,  продавец с горячим звонком может похвастаться более благоприятным показателем успеха – примерно 30%.

По мере развития технологий холодные звонки становятся менее желательными. Доступны более новые, более эффективные методы поиска, включая электронную почту, текстовые сообщения и  маркетинг в социальных сетях через такие каналы, как Facebook (признана экстремистской организацией, деятельность которой запрещена в Российской Федерации) и Twitter. По сравнению с холодным звонком эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых клиентов.

Так называемый роботизированный набор номера (robocalling) – это последнее нововведение в области холодных вызовов, при котором алгоритмы автоматически набирают номер и создают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр «Не звонить», отрицательно повлияли на усилия холодных абонентов по массовому общению с потенциальными клиентами.

Краткий обзор

Мошенники часто используют холодные звонки как метод обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.

Примеры холодных звонков

В финансовой отрасли брокеры  используют холодные звонки для привлечения новых клиентов. Рассмотрим фильм «Котельная», в котором биржевые маклеры, забитые в тесные кабинки, называют имена из бумажных списков, надеясь выставить их на малоизвестные акции. В фильме холодные звонки точно изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем приемов. Те, кто заключает выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.

Некоторые бренды известны своими операциями “от двери до двери”. Издательство “Southwestern Advantage”, занимающееся изданием учебных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов. Точно так же компания Kirby рассылает домовладельцам своих продавцов, продающих высококачественные пылесосы.

Холодные звонки и не звонить

В 2003 году на базе Федеральной торговой комиссии и Федеральной комиссии по связи был создан Национальный реестр «Не звонить». Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров и продолжал расти. После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», по сути положив конец холодным звонкам для финансовых консультантов.

Но реестр применяется только к домашним хозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут «холодно» звонить в бизнес. Хорошая новость заключается в том, что в случае бизнеса отдача может быть намного выше. Хотя зачастую трудно достучаться до лиц, принимающих решения в компании, выполнение плана 401 (k) компании или бизнес высокооплачиваемого руководителя компании могут окупить дополнительные усилия.

Сегодняшние «холодные» абоненты знают, что продвижение продукта – игра для дураков. Все дело в построении отношений. Некоторые советники используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Возможно, владелец бизнеса обеспокоен структурой высоких комиссий, связанных с пенсионным планом его сотрудников. Консультант может посоветовать компаниям проверить и предложить провести небольшое исследование и вернуться к ним. Такой подход «мягкой продажи» хорошо зарекомендовал себя для некоторых консультантов, особенно тех, кто только начинал свою карьеру.

Статья Холодные звонки — в чем их отличие от холодных звонков 5-летней давности?

Наверняка тем, кто в своей работе использует практику «холодных» звонков, интересно, что происходит в этой области! Что сейчас представляет собой клиент на том конце провода? Изменились ли технологии по ведению «холодных» переговоров? Выросла ли конверсия по этому виду звонков?

Всё это время я работала с «холодными» звонками, т.е. звонила сама, обучала этому свой доблестный коллектив.… Поэтому могу поделиться, что же сегодня происходит с таким по-прежнему «неприятным» звонком?

Во-первых, «холодные» звонки продолжают быть основным источником расширения клиентской базы.

Во-вторых,  появилось больше методик и доступной литературы по этому вопросу. Я делаю вывод, что, соответственно, появились люди, которые могут поделиться своими знаниями и, очень хочется надеяться, своим опытом.

В-третьих, контактных центров за это время появилось ещё больше, стало быть, конкуренция выросла в разы! По статистике, каждый год количество контактных центров увеличивается в России в 10 раз.

В-четвёртых, интерес к «холодным» звонкам усиливается, народ интуитивно чувствует, что эта область по-настоящему не изучена, а польза от неё велика.

И, наконец, в-пятых, несмотря на всё это, любви к «холодным» звонкам так и не прибавилось!

Предлагаю начать с последнего пункта, потому что, если ваши сотрудники не любят звонить по «холодной» базе, бесполезно рассуждать о пользе таких звонков. Что может сотворить человек для компании, для потенциального клиента, с которым он общается по телефону, если он ненавидит свою работу и несёт этот негатив всем своим абонентам?!

Почему мы продолжаем топтаться на месте и ничего не меняем в подходе к работе с «холодными» звонками?

5 лет назад все думали, что рано или поздно появится некая волшебная методика, которая позволит изменить отношение к такому для всех некомфортному способу общения с клиентами. Думали, что наберёмся опыта. У нас тогда была Вера, уверенность, что всё делаем правильно. И что происходит сегодня?

В нашей стране хорошо работает один принцип: чем хуже, тем лучше. Пока нам не станет совсем плохо, мы не поймём, что пора что-то менять. Но этот момент ещё не настал. Все продолжают работать так же, набивают себе шишек, нанимают, а потом увольняют разочарованных в «холодных» звонках людей. И ни-че-го не меняют!

Так вот, коллеги, время упущено.

Результат ничегонеделанья перед глазами:

  • Обезверившиеся сотрудники. Сегодня при найме операторов контактных центров или менеджеров по продажам мы чувствуем их глубокое отторжение от «холодных» звонок. Народная молва и текучесть сделали своё дело! Даже те, кто не работал с этим, с ними успели поделиться их друзья. И нам надо реабилитироваться, иногда откровенно обманывать кандидатов на работу, что мы поможем, научим, покажем, как надо, и «у вас обязательно получится!»
  • Замученные клиенты. Раньше, как раз 5 лет назад,  каждая компания в среднем принимала за один день 15-17 звонков с различными «холодными» предложениями. Сейчас их стало гораздо больше. У наших несчастных клиентов развилась жуткая аллергия на ваши «холодные» звонки. В этой ситуации надо уже срочно что-то менять, иначе компании начнут использовать современные технологии по пресечению подобных обращений. Пока на «страже» насмерть стоят секретари, а мы всё учимся и учимся их «преодолевать». К сожалению, мало кто до сих пор может похвастаться количеством «побед» над секретарями! Очень низкий процент «прохождения» секретарского барьера.
  • Веры в чудеса волшебной методики уже почти не осталось. Это значит, — и это самый тревожный сигнал, — желание постичь науку «холодных» звонков убывает. А желание – самый большой двигатель на пути к результату. Его можно вернуть только достигнутым результатом. А где его взять, если люди всё больше и больше совершают ошибок, продолжают их совершать, и ничего не меняют в своей работе с «холодными» звонками? Я уточню слово «постичь»  — это не просто прочитать какую-нибудь книгу по технике «холодных» звонков, а это значит внедрять каждый день, менять в своей работе то, что не приносит пользу, искать новые пути, снова внедрять и практиковать. Только через вложенный труд можно получить и результат, и методику, которая, действительно, будет работать!
  • И последнее. Кто же нас учит? Кто знает тайну успешных «холодных» звонков? Книг за последнее время стало больше. Каждая уважающая себя тренерская компания включает в своё «меню» тренинги по эффективным телефонным переговорам. Именно подобные «учителя» в большинстве своём и являются источником лживых теорий, потому что им самим не приходилось годами звонить по «холодной» базе, делать в день хотя бы по 100 этих «холодных» звонков, изучать мнение и слушать настоящий голос клиента, анализировать, снова звонить и снова анализировать.

Нам нужно научиться уважать тех людей, которые каждый день звонят потенциальным клиентам, превращая «холодные» звонки в «тёплые». Помните Герду из знаменитой сказки «Снежная Королева»? Она своим горячим сердцем растопила колдовские чары и смогла согреть холодное сердце Кая. Это делают миллионы людей в нашей стране. Им можно помочь не только новыми действенными и вдохновенными знаниями, но и элементарным пониманием сложности их труда. Скажите «Да» незнакомому человеку, который сегодня Вам позвонит и представит свою компанию. Послушайте его голос! Быть может, завтра и Вам кто-то скажет: «Да!»

Холодные звонки — что это и как с ними бороться?

Советы и законы России, которые помогут избавиться от «холодных» обзвонов.

«Холодные» звонки — метод обзвона клиентов, который используется в продажах по телефону. Менеджеры по продажам звонят потенциальным покупателям и предлагают им разные товары или услуги. Этот тип обзвона называется «холодным», потому что клиенты не ждут звонка от менеджера компании. Как правило, абоненты не любят общаться с операторами, поэтому вторые придумывают различные «уловки» для вовлечения пользователя, например, представляются маркетологами, которые проводят обычный опрос.

У менеджеров по продажам есть «скрипт» — сценарий, по которому они ведут разговор. Существует правило трех «да» — если клиент утвердительно ответил на вопросы менеджера по продажам, значит он готов к совершению сделки (покупка товара или услуги).

Раньше «продажники» сразу презентовали товары и услуги потенциальным клиенту. Это давало хорошие результаты за счет массовости: чем больше «холодных» звонков совершает оператор, тем выше вероятность заключения сделок. С годами люди устали от рекламных звонков, поэтому менеджеры используют различные методы убеждения, и чаще всего это обычная настойчивость.

Как бороться с «холодными» звонками?

Логичный способ борьбы с рекламными предложениями — отказ. Но этот метод работает не всегда — операторы стараются всеми способами завлечь клиента, поэтому даже после одного отказа продолжают «давить» на потенциальные слабые места клиента.

В этом случае можно напомнить «продажнику» законодательство РФ. Согласно федеральному закону №152 «О персональных данных», можно сообщить оператору, что вы начинаете запись разговора. Также спросите, где менеджер call-центра взял номер телефона. По закону Российской Федерации, компании не имеют право совершать «холодные» звонки по базе, собранной с досок объявлений и форумов.

Добавьте номер телефона, с которого совершаются «холодные» звонки в черный список. Выполнить это действие можно несколькими способами: воспользоваться специальными приложениями или стандартными инструментами операционной системы.

Если вам предлагают купить товар, скажите, что оператор позвонил в организацию. Для убедительности придумайте название фирмы. По правилам ведения базы данных клиентов, из нее удаляются все корпоративные номера. Исключения — когда организация специализируется на продаже товаров или услуг для сферы B2B (Business-to-Business — решения для других компаний).

Другие полезные советы по борьбе со спам-звонками есть в этой статье. Очень рекомендуем к прочтению.

Что такое холодные звонки? — Определение из WhatIs.com

По

Холодный обзвон — это деловая практика установления контакта с потенциальным покупателем или клиентом, который ранее не выражал заинтересованности в разговоре с представителем службы поддержки клиентов или совершении покупки. Контактная информация для холодных звонков обычно собирается специалистами по маркетингу и продажам с помощью нетрадиционных средств, таких как поиск и сопоставление информации из общедоступных записей. Списки контактов для холодных звонков также можно приобрести у брокеров списков.

Эффективность холодных звонков часто подвергается сомнению, так как практика отнимает много времени, а отрицательных ответов обычно больше, чем успешных. Тем не менее, преимущества холодных звонков включают немедленную обратную связь, личную связь, меньшую вероятность того, что вас проигнорируют, и доступность. Для новых компаний это относительно дешевый способ информировать потенциальных клиентов и устанавливать контакты.

Не следует путать холодный звонок с теплым звонком, который может быть инициирован из-за того, что потенциальный клиент задал вопрос, посетил веб-сайт или загрузил онлайн-контент.

Методы холодных звонков
  • Прежде чем звонить, проведите исследование потенциальных клиентов и рынка.
  • Используйте социальные сети, чтобы улучшить доступность и шансы установить связь.
  • Подготовьте сценарии для каждого звонка, которые фокусируются на вступительном заявлении, обрисовывают в общих чертах потенциальные преимущества для клиента и устраняют возможные проблемы.
  • Определите наилучшее время для прямой связи с лицом, принимающим решения, обычно ранним утром или ближе к вечеру.
  • Сосредоточьтесь на конечной цели, проявляя настойчивость и добиваясь последующих действий.

Последний раз это было обновлено в октябре 2018 года.

Продолжить чтение О холодных звонках
Копните глубже в службу поддержки клиентов и контактный центр

Что такое холодные звонки? Значение, советы, примеры и методы

Холодные звонки: два самых страшных слова для любого торгового представителя в отрасли.Даже для самых харизматичных душ эта совершенно средневековая практика может вызвать в воображении кошмары отказа, истощения и неудачи.

Но так ли это? Почти каждый бизнес по-прежнему использует тактику холодных звонков, поэтому должна быть какая-то ценность в обращении к холодным лидам. В эту эпоху открытой информации и продаж, основанных на эмоциях, трудно поверить, но холодные звонки по-прежнему занимают важное место в деловом мире.

В этой статье мы расскажем вам о тонкостях холодных звонков и о том, как адаптировать их к вашим потребностям на современном рынке.

Определение холодных звонков

Холодный обзвон — это форма предложения продаж от компаний клиентам, которые никогда не взаимодействовали с продавцом, звонившим. Обычно это относится к разговорам по телефону (отсюда холодный звонок по номеру ), но технически также относится к личному общению от двери к двери.

Конечно, большинство предприятий, которые сегодня используют холодные звонки, уже не придерживаются первоначального значения. Поскольку неизвестные номера все чаще ассоциируются с мошенничеством, компании чаще используют теплый звонок или звонки из списка потенциальных клиентов, полученного в результате сбора потенциальных клиентов.

Это не обязательно означает, что потенциальный клиент ожидает звонка, но это означает дополнительные исследования со стороны звонящего, некоторую предварительную связь (через рекомендацию, LinkedIn и т. д.) и повышенную вероятность того, что потенциальный клиент выиграет. т немедленно повесить трубку.

Конечно, возникает вопрос: умерли ли холодные звонки? Мы говорим абсолютно нет — это просто требует правильной техники.

Как совершать холодные звонки: Советы по холодным звонкам

Как бы вы ни относились к холодным звонкам, факт в том, что это неотъемлемая часть процесса привлечения клиентов, особенно для новой компании.Хотя холодные звонки статистически менее успешны, чем другие тактики продаж — даже самые опытные холодные звонки могут похвастаться только 2-процентным показателем успеха — это не значит, что нет способов улучшить методы холодных звонков вашей команды. Давайте рассмотрим несколько способов увеличить количество холодных звонков, не перегружая торговых представителей.

Лучшее время для холодного звонка

Если вы собираетесь использовать холодные звонки, вам нужно использовать их стратегически. Согласно недавнему исследованию, среда и четверг — лучшие дни для звонков потенциальным клиентам.В этом есть смысл, если подумать: начало недели часто бывает лихорадочным, поскольку люди обустраиваются и занимаются ранее запланированными встречами, и никто не хочет заниматься работой по пятницам. Ловля людей в середине недели означает, что вы хватаете их, когда они наиболее расслаблены и любезны.

Теперь давайте посмотрим на время. Бесполезно звонить потенциальным клиентам на полную смену с 9 до 5. Если вы звоните во время обеда или во время пиковых дневных встреч, вы вряд ли добьетесь большого успеха.Вместо этого звоните с 10:00 до 11:00 и с 16:00 до 17:00. Те времена — золотые часы. С 10 до 11 люди устраиваются после поездок на работу и обычно планируют подведение итогов на обед. С 4 до 5 они собираются уйти и, вероятно, избегают рабочих задач, поэтому с удовольствием отвечают на телефонный звонок.

Чем же ты занимаешься в остальное время? Не все ваши клиенты и потенциальные клиенты являются получателями холодных звонков, поэтому сместите акцент вашего отдела продаж. Когда вы назначаете дни и/или время для холодных звонков, ваша команда по продажам получает перерыв от повторяющихся отказов и может сосредоточиться на построении отношений с более теплыми потенциальными клиентами.

Методы холодных звонков

Умелый холодный обзвон со временем выработает свой собственный стиль, но вот несколько приемов, которые мы рекомендуем, пока вы пытаетесь найти свою опору:

  • Остановить выполнение из-за отказа.

    Вся индустрия продаж сталкивается с отказом, и это нормально. Не каждому человеку или бизнесу понадобится ваш продукт, и тому есть сотни причин. Слишком много торговых представителей увязают в попытках найти наиболее вероятного потенциального клиента в своем списке, потому что они настроены на победу.Это нормально для крупных продаж, но если вы звоните по холодным номерам, пройдитесь по каждому потенциальному клиенту. Ваш процент отказов будет увеличиваться, но также будет увеличиваться и количество ваших успехов. Если вы полны энтузиазма по поводу продаж, вы также можете использовать автодозвон, чтобы ускорить свои звонки.

  • Это марафон, а не спринт.

    Людям нужно время для принятия решений, особенно на современном рынке, когда у них больше доступа к информации и возможностям. Вероятность того, что потенциальный клиент обратится с первого звонка, не в вашу пользу — и это нормально.Вместо того, чтобы сосредотачиваться на совершении продажи, сосредоточьтесь на том, чтобы привлечь потенциального клиента к следующему этапу воронки продаж. Если вы можете назначить встречу или продолжение после первоначального холодного звонка, вы выиграли.

  • Научитесь сокращать потери.

    С практикой вы сможете довольно быстро определить, заинтересован ли потенциальный клиент и стоит ли с ним поговорить. Если вы знаете, что ваш разговор никуда не денется, завершите его. Разговор с потенциальным клиентом, который, как вы знаете, ведет в тупик, — это не только пустая трата его времени, но и ваша трата.Это также ничего не делает для вашего морального духа. Можно прыгнуть в любой бассейн, но если вода замерзает, вылезайте и идите дальше.

  • Следуйте своим сценариям, но оставайтесь открытыми.

    Ваш сценарий существует не просто так, но он не высечен на камне. Каждый потенциальный клиент индивидуален и реагирует на разный уровень энергии, словарного запаса и прямолинейности. Один потенциальный клиент может быть очень болтливым и задавать много вопросов, в то время как у другого может быть ограниченное время, и ему просто нужны основные пункты.Оба являются одинаково жизнеспособными клиентами, но вы должны быть в состоянии соответствующим образом изменить свой стиль продаж, чтобы удержать их внимание.

Стратегии холодных звонков

Теперь давайте рассмотрим несколько стратегий. Это действия, которые вы хотите выполнять для каждого холодного звонка, независимо от вашего стиля:

  • Фундаментальные исследования.

    Вам не нужен полный профиль клиента, но вы должны знать основы. Найдите своего потенциального клиента в социальных сетях и проверьте внутреннюю переписку, чтобы узнать, взаимодействовали ли они каким-либо образом с вашей компанией.Если вы ничего не понимаете, взгляните на похожих потенциальных клиентов и их болевые точки. Вы хотите вступить в разговор с чем-то другим, чем просто предложить свой продукт.

  • Продолжение.

    80 процентов продаж происходит после пятой попытки контакта. Даже если ваш потенциальный клиент не подписался или не согласился на встречу, все равно отправьте это последующее электронное письмо. Никогда не знаешь, что может случиться.

  • Следите за своими записями.

    Кому ты звонил? Когда ты им звонил? Они взяли? Вы оставили сообщение? Вы отправили последующее электронное письмо? Были ли достигнуты какие-либо конкретные результаты после звонка или электронного письма? Эти метрики помогут вам быть организованными и не отклоняться от намеченного пути.Неразумно пытаться запомнить эти детали для сотен потенциальных клиентов, поэтому запишите их. А еще лучше занесите их в CRM.

Следуйте этим примерам холодных звонков

Стратегии и приемы полезны, но давайте посмотрим на холодный звонок в действии. Продолжайте читать, пока мы покажем вам пример с холодным телефоном и пример с холодной электронной почтой, чтобы увидеть, как это делают эксперты.

Пример холодного телефона

Вот фантастический пример скрипта из G2:

«Привет! [ИМЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ] из [ИМЯ КОМПАНИИ] здесь.

Вы слышите меня сегодня, потому что похоже, что ваша организация любит сосредотачиваться на честном и превосходном обслуживании клиентов. В [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] мы тоже об этом. Нас поддерживают замечательные клиенты, такие как [КЛИЕНТ 1] и [КЛИЕНТ 2], а также [ВСТАВЬТЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ].
Эти организации обычно видят [РЕЗУЛЬТАТЫ — базовые результаты на основе желаний и потребностей потенциальных клиентов, таких как увеличение продаж, экономия средств и т. д.] в течение [ВРЕМЕНИ] после внедрения нас.
[ИМЯ ПОТЕНЦИАЛА], я хотел бы связаться с вами, чтобы узнать о ваших конкретных потребностях и о том, как выглядят ваши ресурсы в настоящее время.У меня также есть предложение о том, как [РЕЗУЛЬТАТ]. Перезвоните мне по номеру [НОМЕР], когда вам будет удобно, или ответьте на электронное письмо, которое я свяжусь с вами. Спасибо!»

Этот сценарий основан на нескольких ключевых моментах.

  1. Указывает на то, какую выгоду получили аналогичные компании от продукта.
  2. Указывает, что звонящий знает основную информацию о получателе и не звонит полностью вслепую.
  3. Он не продвигает продукт, а предлагает время для общения и обсуждения.
  4. Напоминает потенциальному клиенту, что он получит последующее электронное письмо, что снижает вероятность его удаления.

Очевидно, что этот сценарий не идеален для каждой ситуации холодного звонка — такого сценария не существует. Тем не менее, для получения дополнительных примеров сценариев в различных сценариях мы предлагаем ознакомиться с нашими 16 лучшими примерами и шаблонами.

Пример холодного письма

Иногда вы связываетесь с электронной почтой до того, как получаете потенциальный клиент по телефону.Холодные электронные письма, возможно, сложнее, чем холодные звонки. Мало того, что вы теряете человеческое прикосновение голосового общения, но также, вероятно, ваше электронное письмо будет отправлено в папку со спамом или удалено еще до того, как ваш потенциальный клиент осознает ваши добрые намерения.

Масса шаблонов электронных писем о продажах

Мы собрали 24 шаблона электронной почты, которые охватывают все этапы процесса продаж, от поиска до закрытия.

Из-за этого ваша холодная электронная почта должна быть идеальной, когда кто-то наконец откроет ее.Вот один из наших любимых примеров:

.

«Привет [ИМЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ],

Я наткнулся на ваше имя в [ИСТОЧНИК] и подумал, не могли бы вы мне помочь. У меня есть решение для [ВСТАВЬТЕ ОТРАСЛЕВУЮ ПРОБЛЕМУ ИЛИ БОЛЬНУЮ ТОЧКУ], которое, по моему мнению, может принести пользу [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ], но у меня проблемы с подключением.

С кем лучше всего обсудить эту возможность и как с ними связаться?

Я ценю ваше время.

[ВСТАВЬТЕ ПОДПИСЬ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ]»

Это фантастическое холодное электронное письмо по нескольким причинам:

  1. Сообщает потенциальным клиентам, почему с ними связываются.Это немедленно заставляет потенциального клиента чувствовать себя более непринужденно, потому что это указывает на то, что его информация не была продана.
  2. Предлагает потенциальному клиенту совершить прямое действие, не связанное с обменом денег, что является СТА с низким давлением.
  3. Это , сокращенно . Никто не станет читать длинное электронное письмо от незнакомца. Они просто не будут. Особенно продающее письмо. Коротко, по делу, с четким призывом к действию. Это путь.

Однако, как и в случае с холодными звонками, этот шаблон может не совсем подходить для ситуации вашего потенциального клиента.Взгляните на 7 шаблонов холодной электронной почты для различных ситуаций, чтобы вы могли создать максимально динамичную кампанию холодной электронной почты.

Статистика холодных звонков


В продажах от цифр не спрячешься. Холодные звонки — спорная тема продаж, и поэтому существуют сотни исследований их эффективности, того, когда это делать, как на это реагируют клиенты и стоит ли вам это делать вообще. Прежде чем мы перейдем к числовым показателям успеха, давайте изложим несколько плюсов и минусов холодных звонков.

Холодные звонки и клиенты

Несмотря на негативное значение холодных звонков, покупатели не всегда ненавидят:

  • 75 процентов потенциальных клиентов в отдельных отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка.
  • 82 процента покупателей говорят, что они соглашаются на встречи с продавцами, которые связываются с ними по холодным звонкам. (* Обратите внимание, что покупатели , а не потенциальные клиенты .)
  • 57 % закупщиков высшего звена и вице-президентов называют холодные звонки предпочтительным методом первоначального контакта (по сравнению с 51 % директоров и 47 % менеджеров).
  • 69 процентов покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев.

Очевидно, что холодные звонки более успешны, чем думает средний человек. Тем не менее, даже покупатели, предпочитающие холодные звонки, не всегда впечатлены качеством этого звонка, а результаты негативно сказываются на продажах. На самом деле, 82 процента лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что торговые представители, делающие холодные звонки, неподготовлены. Заставить потенциального клиента ответить на холодный звонок — это только полдела. Важно продвигать продажу вперед.

Показатели успешных холодных звонков

Теперь давайте взглянем на более сложные цифры по показателям успешности холодных звонков:

  • Требуется в среднем восемь попыток дозвониться до общего потенциального клиента из-за того, что получатели игнорируют звонки или звонят торговые представители в неудобное время.
  • Только на 28 процентов холодных звонков отвечают, не говоря уже о взаимодействии. 55 процентов остаются без ответа, а 17 процентов — нерабочие номера. Процент нерабочих номеров увеличивается для молодых компаний, использующих покупные списки.
  • В среднем 1,5 часа холодных звонков каждый день в течение пяти дней принесут одну встречу или направление. Это считается положительным результатом холодных звонков.
  • 80 процентов всех звонков направляются на голосовую почту, а торговые представители не готовы оставить убедительное голосовое сообщение. В среднем потенциальный клиент не будет слушать голосовую почту от продавца дольше 30 секунд, а большинство голосовых сообщений по продажам длятся дольше.

Эти цифры, хотя и обескураживающие, не удивительны.Холодные звонки требуют огромного количества времени и усилий и не всегда могут быть оправданы. В конце концов, это просто зависит от того, перевешивает ли окупаемость инвестиций затраты на рабочую силу.

Тем не менее, мы установили, что покупатели не против холодных звонков. Поэтому, если ваши кампании по холодным звонкам не увенчались успехом, скорее всего, проблема заключается не в самих звонках, а в их качестве.

Холодные звонки мертвы?

Нет, холодные звонки не умерли.Однако в 21 веке это не должно быть вашим основным инструментом поиска. И чтобы использовать его эффективно, вам придется учитывать современную культуру. Холодные звонки не умерли — это просто новая эра. Используя советы из этой статьи, вы можете переосмыслить холодные звонки для вашего отдела продаж таким образом, чтобы оживить начальные этапы вашей воронки продаж.

Стратегии холодных звонков обеспечивают долгосрочный успех вашей компании, когда они выполняют одну (или обе!) из двух задач. Во-первых, холодные звонки информируют потенциальных клиентов о том, что ваш продукт или услуга могут решить их проблемы.Для совершенно холодных лидов простое вложение вашего бренда в поле их зрения — это инвестиция. Во-вторых, холодные звонки подводят потенциальных клиентов к следующему шагу в воронке продаж. Не сосредотачивайтесь на продаже с помощью холодного звонка: сосредоточьтесь на том, чтобы подогреть клиента.

Увеличьте количество успешных холодных звонков с помощью мощной CRM

Если вы хотите выиграть в игре с холодными звонками, вам нужна быстрая, организованная и простая система управления взаимоотношениями с клиентами. Zendesk Sell — это ключ к успешной кампании холодных звонков.Zendesk Sell позволяет собирать потенциальных клиентов, управлять списками контактов клиентов и собирать информацию о клиентах еще до того, как вы возьмете трубку. Вы также можете просматривать статистику результатов в режиме реального времени и легко общаться с другими отделами по мере того, как потенциальные клиенты переходят в воронку продаж.

Холодные звонки могут показаться хаотичной и отчаянной практикой, но это не обязательно. Запросите демонстрацию Zendesk сегодня и узнайте, как превратить холодный процесс в горячую стратегию.

5 альтернатив холодным звонкам


Что происходит, когда звонит ваш мобильный телефон, а вы не узнаете номер? Скорее всего, одна из двух вещей: а) вы отвечаете с настороженностью, готовой немедленно повесить трубку при первых же признаках нежелательного коммерческого предложения, или б) вы полностью игнорируете звонок и позволяете ему переключиться на голосовую почту, а.k.a пустота, куда уходят звонки, чтобы умереть. В любом случае, не лучший сценарий для звонящего, верно?

Так почему вы думаете, что холодные звонки по номеру принесут лучшие результаты?

Пришло время выйти за рамки стандартных холодных звонков и найти другие, более продуктивные способы привлечения интереса и внимания потенциальных клиентов и клиентов.

1 – Маркетинг по электронной почте

В то время как холодные звонки мешают и беспокоят людей в их повседневной деятельности, маркетинг по электронной почте передает контроль в руки ваших клиентов и является чрезвычайно мощным инструментом, побуждающим вашу аудиторию к немедленным действиям.

Электронная почта — очень ценный источник информации, который может помочь направить ваши маркетинговые усилия. Просто отправив одно электронное письмо, вы можете проверить интерес своих контактов, изучив различные показатели, включая открытия, клики, отказы, отписки и даже вовлеченность с течением времени. Все это чрезвычайно ценная информация для маркетолога, которую вы не сможете получить в результате холодного звонка без ответа.

Маркетинг по электронной почте также позволяет вам лучше организовать все ваши контакты с помощью сегментации списка, чтобы вы могли легко различать своих лидов, потенциальных клиентов и клиентов и соответствующим образом адаптировать свои сообщения.Это означает, что правильных сообщений отправляются правильным людям в правильных времени.

Это уж точно больше, чем вы можете сказать о звонке на телефон незнакомца без предупреждения.

2 – Ведение блога

Вместо того, чтобы бомбардировать потенциальных клиентов холодными звонками, почему бы не сделать так, чтобы они пришли к вам ? Ведение бизнес-блогов — один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов. Предоставляя ответы на вопросы, которые они задают в Интернете, вы с большей вероятностью окажетесь в результатах поиска, что приведет к привлечению новых потенциальных клиентов непосредственно к вашему бизнесу.

Ведение блога может помочь вам:

  • Улучшить ваш рейтинг в SEO
  • Увеличить веб-трафик
  • Позиционировать вашу компанию как лидера отрасли
  • Продемонстрировать опыт ведение блога в приоритете, делая это последовательно , что в идеале составляет 16+ раз в месяц. Никто не будет доверять вам как эксперту, если ваш последний пост был о последних обновлениях алгоритма Google трехлетней давности.

    3 – Социальные сети

    Социальные сети могут быть очень мощным инструментом для связи с людьми, с которыми вы хотите вести бизнес, а также для удовлетворения ваших существующих клиентов.

    Начните с определения того, где ваши идеальные клиенты проводят время в Интернете. Вы не хотите тратить время на попытки связаться со своей клиентской базой в LinkedIn, когда они заходят только в Twitter, и наоборот.

    Как только вы это сделаете, начните разговор! Делитесь актуальными статьями и информацией, которая будет интересна вашим потенциальным клиентам, и своевременно отвечайте на любые вопросы или комментарии.Делиться. Ретвитнуть. Соединять. Задействуйте .

    Только не делайте ошибку, используя свои платформы социальных сетей как место для продажи; люди увидят это насквозь, и в процессе вы потеряете тех, кто мог бы стать отличными клиентами. Вместо этого используйте эти платформы как место для обмена, подключения, создания сети и создания онлайн-сообщества.

    4 — Платная реклама в социальных сетях

    Платная реклама в социальных сетях — еще один отличный способ привлечь вашу идеальную аудиторию, пока они уже находятся в социальных сетях.

    Начните со смелого, привлекательного заголовка, который обращается непосредственно к вашей целевой аудитории и затрагивает ее болевые точки. Не совершайте ошибку, пытаясь нацелиться на всех, , потому что при этом вы в конечном итоге нацелитесь на никого . Выберите конкретную аудиторию и говорите с ней напрямую.

    Предположим, например, что вы пытаетесь заставить менеджеров отеля позаботиться о заражении постельными клопами. Почему бы не начать с чего-то захватывающего, что непосредственно затрагивает их боль: «Избавьтесь от постельных клопов — , а не клиентов.

    Затем включите четкий призыв к действию: «Проведите бесплатную оценку постельных клопов сегодня».

    Ваше объявление должно вести прямо на целевую страницу, где ваши контакты могут зарегистрироваться для участия в вышеупомянутом предложении и стать новым и блестящим лидом для вашего бизнеса.

    Удачи в захвате адресов электронной почты (не говоря уже о интереса ) с вашими нежелательными холодными звонками во время семейного ужина.

    5 – Мероприятия и выступления с докладами

    Если вы хотите, чтобы люди считали вас экспертом в своей отрасли, вам необходимо продемонстрировать свой опыт.Но есть только очень много людей, с которыми вы когда-либо сможете связаться, сидя за столом весь день.

    Вместо этого вам нужно выйти в сообщество и встретиться с людьми лицом к лицу . Помните, что люди устанавливают связи с другими людьми , а не с адресами электронной почты и номерами телефонов. Поэтому начните расширять свой охват и налаживать прочные деловые отношения, участвуя в большем количестве отраслевых мероприятий и выступлений.

    Чем больше вы вовлечены, тем больше вы начнете понимать, что личные встречи — один из лучших способов укрепить доверие, открыть каналы связи и создать свой бренд.

    Итак, в следующий раз, когда вы подумаете о том, чтобы поднять трубку, чтобы сделать холодный звонок, представьте, что вы были на принимающей стороне, и поступите так, как советовал бы генеральный директор и основатель HubSpot Дхармеш Шах: «Предлагайте другим то, что вы хотели бы от них». вам рынок».

    {{cta(‘d122dbf7-a14d-4152-a2e6-de4035c246e6’)}}

     

    Советы по холодным звонкам: руководство по успешным холодным звонкам

    Когда вы ищете в Google «руководство по холодным звонкам», вы видите 116 000 000 результатов.

    Холодный обзвон, оказывается, не умер. Он жив и здоров и по-прежнему пользуется большим спросом. Это опровергает многочисленные статьи о том, что холодные звонки мертвы.

    Еще один быстрый поиск, и вы найдете лидеров отрасли, таких как Дмитрий Ахрин, президент CRMDialer и IRIS CRM, объясняющих, что «холодные звонки могут быть эффективными, если все сделано правильно. Холодные звонки — один из основных элементов современного процесса продаж». Кроме того, вы также увидите статистику, согласно которой холодные звонки являются второй по значимости стратегией продаж, используемой сегодня.

    Холодные звонки по-прежнему являются важным инструментом стратегии продаж. Лидеры бизнеса должны рассмотреть возможность включения этого в свой план поиска потенциальных клиентов и в процесс обучения отдела продаж. Это ключ к успеху исходящих звонков.

    Как?

    Читайте дальше, чтобы узнать, как вы и ваша команда можете эффективно звонить, чтобы увеличить число потенциальных клиентов и объем продаж. Вот что мы рассмотрим:

    Что такое холодные звонки?

    Холодные звонки — это тактика исходящих звонков, используемая для создания интереса и повышения осведомленности о вашем продукте.Это также увеличивает шансы того, что потенциальные клиенты пройдут через вашу воронку продаж к точке конверсии.

    Холодные звонки обычно «холодные», потому что вы звоните тому, кто почти ничего не знает о вашем продукте и/или вашем бизнесе. С другой стороны, теплые звонки происходят, когда потенциальный клиент устанавливает первый контакт.

    Важно отметить, что холодные звонки не ограничиваются телефонными звонками. Они также могут применяться в других аспектах ваших стратегий продаж, например, при наличии шаблона холодной электронной почты.Хотя в этом руководстве мы упомянем несколько методов холодных звонков, в этой статье основное внимание будет уделено звонкам.

    Почему холодные звонки важны для вашего бизнеса?

    Холодные звонки выходят за рамки онлайн-взаимодействия.

    Например, сложно понять, искренне ли человек заинтересован в вашем продукте, когда вы разговариваете с ним в Интернете. Они могут давать вам ответы, которые вы хотите услышать, просто чтобы закончить разговор как можно быстрее.

    Однако с помощью холодных звонков вы можете четко понять чувства клиента по тону его голоса и языку тела (если вы занимаетесь продажами лично). Таким образом, вы сможете более эффективно ориентироваться в беседе и знать, является ли человек качественным лидом или нет.

    Кроме того, холодные звонки помогают установить взаимопонимание и закладывают основу для более тесных отношений с клиентами.

    Сравните эффект 15-минутного разговора с человеком с опытом, который он получает, читая сообщения в блогах и социальных сетях о запуске вашего продукта. Как вы думаете, что оказывает большее влияние ?

    Поговорив с ними, вы даже можете узнать о болевых точках потенциального клиента.Важно выяснить, какие вопросы или опасения возникают у них при покупке товаров или услуг, подобных вашим. Это чрезвычайно ценная информация. Продажи, маркетинг и разработка продуктов могут использовать эту информацию для повышения общей эффективности продаж.

    Холодные звонки, возможно, не являются хорошо масштабируемым методом продаж, но, как говорит Пол Грэм (соучредитель Y Combinator): иногда вам нужно делать вещи, которые не масштабируются.

    Руководство по холодным звонкам: превращение потенциальных клиентов в потенциальных клиентов

    У всех нас был подобный опыт:

    Вам звонят с неизвестного номера, и через несколько секунд после ответа человек на другом конце линии рассказывает о товаре, который вам не нужен.Вы немедленно завершаете вызов. Можно даже заблокировать номер.

    Ваши сотрудники попадают в ловушку, превращаясь в торгового представителя, который делает безрезультатные холодные звонки, неэффективно использует свое время и энергию и теряет потенциальных клиентов? Это руководство проведет вас через все необходимое, чтобы дать возможность торговым представителям успешно преобразовывать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

    Перед холодными звонками

    Если ваша команда впервые занимается холодными звонками или вы участвуете в обучении отдела продаж, то вы знаете, что холодные звонки — это нервный опыт.80% новых продавцов испытывают сопротивление перед холодным звонком.

    Бояться — это нормально, но при некоторой подготовке вы можете уменьшить тревогу торговых представителей и помочь им проявлять больше уверенности во время звонков, а также вести себя более авторитетно и профессионально. Ваши клиенты тоже это почувствуют!

    Вот как ваши агенты должны подготовиться к звонку:

    1. Исследования

    Холодный звонок — это как первое общение с любимым человеком. Вы хотите показать, что вам не все равно, проведя небольшое исследование, но не настолько, чтобы показаться жутким (т.е. не следите за ними в Facebook!).

    Проведение легкого расследования того, кому они звонят, не только предоставит агентам ледоколы и темы для разговора, которые они могут использовать во время разговора, но также является отличным методом персонализации продаж.

    Вот информация, которую ваши сотрудники должны собрать перед холодным звонком:

    • Имя (учиться произносить их имена — большой бонус!)
    • Должность/роль/звание
    • Компания и промышленность
      • Местоположение
      • Родственные технологии
      • Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
    • Некоторые интересы, которые вы можете найти в Интернете (домашние животные, хобби и т. д.).)
    2. Шаблон холодного письма
    Шаблоны холодных электронных писем

    помогут вам и вашим торговым представителям сделать шаг в дверь, прежде чем звонить. Это первый шаг к созданию лида до того, как он позвонит им по телефону, и поможет им вспомнить ваше имя и компанию позже во время фактического звонка.

    Вот что вы должны включить в их шаблон холодного письма:

    • Строка темы, убедительная, но вызывающая доверие
    • Текст, содержащий ценностное предложение, социальное доказательство и статистическое подтверждение (необязательно)
    • Завершите текст простым призывом к действию и дайте потенциальным клиентам повод ответить
    • Тон должен быть разговорным и естественным, но все же авторитетным

    Также полезно прочитать шаблон вслух, чтобы понять, не слишком ли он похож на коммерческое предложение или слишком жестко.Не забудьте проверить свою работу и проверить ее с помощью средства проверки грамматики, например Grammarly, перед отправкой! Кроме того, не забудьте персонализировать!

    Хорошо написанный шаблон холодного электронного письма поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов для ваших торговых представителей, чтобы закрыть их в своих звонках.

    3. Практика

    Как гласит старая поговорка: практика делает совершенным.

    Поощряйте своих торговых представителей практиковать свой сценарий холодного звонка, пока он не станет вашей второй натурой. Тем самым они сделают свои призывы органичными и убедительными, исправят вредные привычки и усилят свои слабости.

    Еще одно преимущество практики заключается в том, что они запоминают основные детали сценария и, таким образом, меньше полагаются на него во время разговора.

    Они могут практиковаться в холодных звонках, стоя перед зеркалом и повторяя про себя сценарий. Они также могут играть со своими коллегами, чтобы подготовиться к различным ситуациям. Другой способ — начать с более холодных звонков в их списке холодных звонков, чтобы они не чувствовали большого давления, чтобы быть идеальными (что может привести к ошибкам), и чтобы они были готовы к тому времени, когда вы доберетесь до более важных потенциальных клиентов. список.

    Советы по холодным звонкам

    1. Профиль идеального клиента

    Установление контакта с десятью качественными потенциальными клиентами является более эффективным использованием времени, чем обзвон 100 потенциальных клиентов, которые потенциально не заинтересованы в вашем продукте. Ключом к пониманию того, кто ваши лидеры по качеству, является знание вашего идеального профиля клиента, которого вы можете достичь, согласовывая продажи и маркетинг.

    Профиль идеального клиента, среди прочего, указывает на тип бизнеса и отрасли, которые более склонны покупать и использовать ваш продукт.Например, идеальный профиль клиента для облачных приложений для звонков — колл-центры и компании по обслуживанию клиентов.

    Совет для профессионалов по холодным звонкам: Свяжитесь с кем-то, кто обладает покупательной способностью (также известен как человек, принимающий ключевые решения). Когда вы звоните кому-то из нижних чинов компании, ваши усилия будут потрачены впустую, потому что они не имеют права принимать решения. Однако, если вы столкнетесь с такой ситуацией, вы можете вместо этого попросить их связать вас с человеком, у которого есть покупательная способность.

    С другой стороны, холодные звонки руководителям высшего уровня автоматически принесут вам отказ. Они будут менее склонны слушать ваши холодные звонки и могут даже получить менее благоприятное впечатление о вашей компании из-за траты их времени.

    2. Лучшее время

    Вам приходилось звонить в офис после 17:00 в пятницу? Если да, то вы знаете, что люди обычно не берут трубку. То же самое происходит, когда вы звоните во время обеденного перерыва.

    Знание лучшего времени для звонка поможет вашим торговым представителям перейти к первому действию холодного звонка — поговорить с кем-то на другом конце линии.

    Несмотря на то, что существует множество рекомендаций относительно лучшего времени для холодных звонков, например, с 8:00 до 9:00 и с 16:00 до 17:00, идеальное время для звонка варьируется и зависит от вашего идеала. профиль пользователя. Рекомендации могут послужить хорошей основой, но важно делать заметки о том, когда потенциальный клиент отвечает на телефонные звонки, чтобы вы могли использовать эти данные в будущем для оптимизации доли ответов.

    Также помните о часовых поясах при холодных звонках за пределами вашего географического местоположения.Никому не хочется просыпаться в пять утра от холодного звонка!

    Совет для профессионалов по холодным звонкам: Используйте инструменты и приложения для звонков, чтобы сделать этот процесс быстрее и эффективнее. Многие из них имеют функции, которые анализируют ваши исходящие звонки и скорость ответов на звонки и показывают вам график времени, когда ваши потенциальные клиенты с наибольшей или меньшей вероятностью возьмут трубку.

    Во время разговора

    Теперь ваша команда по продажам завершила процесс подготовки и отработала навыки совершения холодных звонков.Теперь, когда они вооружены и готовы к необходимым навыкам, каковы передовые методы, которым они должны следовать во время холодных звонков для успешного звонка?

    1. Введение

    Ваши торговые представители должны быть прямолинейны при представлении. Они также должны указать свое имя, свою компанию и цель звонка. Используйте имя потенциального клиента, чтобы холодный звонок больше походил на личную продажу, чем на спам-звонок. Если это не слишком сложно, попросите своих торговых представителей объяснить, как они получили контактные данные потенциального клиента, чтобы добавить авторитета своим холодным звонкам и увеличить шансы снизить бдительность потенциального клиента.

    Не задавайте деликатных вопросов, таких как «Сейчас не самое подходящее время?», потому что ваши торговые представители будут давать потенциальным клиентам стратегию выхода и снижать их шансы на успешный холодный звонок примерно на 40%. Вместо этого задавайте вопросы о них, такие как «Как дела?», которые застают потенциальных клиентов врасплох, немедленно делая холодный звонок более личным и естественным, и могут увеличить ваш показатель успеха на 10,1%.

    Помните, что у вас есть всего десять секунд, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что звонок стоит их времени, поэтому максимально используйте свое знакомство.

    2. Скрипты холодных звонков

    Сценарии холодных звонков — это и благо, и зло для холодных звонков. Сценарии исходящих звонков помогают звонящим, предоставляя им готовую информацию о ценностном предложении их продукта, информацию о потенциальных клиентах и ​​многое другое. Короче говоря, сценарии гарантируют, что вы максимизируете свое лидерство. Однако сценарий теряет смысл, когда ваши сотрудники, особенно те, кто все еще проходит обучение отдела продаж, используют его слово в слово, заставляя их звучать как роботы и не направляя разговор в правильном направлении.

    Избегайте последнего, составив сценарий холодного звонка по пунктам и улучшая его по мере накопления опыта в звонках. Также полезно иметь шаблон сценария холодного звонка, который отвечает на следующие вопросы:

    • Какие решения предлагает наша продукция для решения проблем потенциальных клиентов?
    • Есть ли у потенциального клиента эта проблема? Почему я так считаю?
    • Желает ли потенциальный клиент решить проблему? Почему?
    • Как мне помочь этому человеку?

    Помните, что ваши потенциальные клиенты смотрят на то, насколько ваш продукт актуален и значим для них.Чтобы иметь возможность создавать контент, демонстрирующий это, вы должны согласовать продажи и маркетинг.

    Совет для профессионалов по холодным звонкам: Управлять сценариями холодных звонков проще и эффективнее, когда вы используете облачную базу данных звонков. Облачные базы данных вызовов будут содержать историю и профиль вашего клиента на одной удобной для просмотра панели. Вы также можете делать заметки в режиме реального времени и легко делиться этими важными деталями во время согласования продаж и маркетинга и совещаний по стратегии продаж.

    3.Активное слушание

    Вы, наверное, слышали это снова и снова: активное слушание является важной частью стратегии продаж, как по телефону, так и лично.

    Активное слушание заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать уважение и признание и поощряет их к дальнейшему участию в разговоре. В результате они будут более склонны делиться с вами важной информацией и охотнее выслушивать ваше ценностное предложение.

    Как вы это делаете? Повторяя детали своему потенциальному клиенту и спрашивая их о деталях, которые вам непонятны.Дайте словесные сигналы, что вы слушаете, и задавайте вопросы, которые имеют отношение к разговору.

    4. Открытые вопросы

    Открытые вопросы превращают пятисекундные холодные звонки в пятнадцать минут, что, как показывают исследования, увеличивает вероятность успеха холодных звонков.

    Мало того, он дает вам ценную информацию, такую ​​как конкретные болевые точки ваших потенциальных клиентов, цели их компании и основные мотиваторы, что позволяет вам найти соответствие видения между их потребностями и продуктом, который вы продаете.Еще одно преимущество открытых вопросов заключается в том, что вы делаете беседу интимной и получаете темы для будущих разговоров.

    Тодд Волмер, который более двадцати лет является лидером корпоративных продаж, рекомендует получить ответы по этим пяти конкретным областям, сокращенно PNAME:

    .
    • Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?
    • Потребность: Насколько сильно компания нуждается в вашем решении?
    • Полномочный орган: кто может совершить покупку
    • Деньги: у них есть средства, чтобы купить ваше решение? Во сколько им обойдется отсутствие вашего решения?
    • Расчетное время: каковы сроки принятия решения?

    Совет для профессионалов по холодным звонкам: Избегайте вопросов «да» или «нет» и слишком большого количества вопросов «почему».Это заставит звонок звучать как допрос и немедленно подаст сигнал тревоги в сознании потенциального клиента. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске баланса между опытом, симпатией и авторитетом.

    5. Призыв к действию

    Имейте четкий и определенный призыв к действию (CTA), чтобы потенциальные клиенты знали, что им следует делать дальше после звонка, и побуждали их к принятию действенного решения. CTA также помогают восстановить цель вашего звонка и ценность вашего продукта.

    Если вам повезло получить потенциального клиента, который хочет сразу же закрыть сделку, то CTA очевиден.В противном случае CTA холодных звонков состоит в том, чтобы продолжить разговор, запланировав второй звонок с потенциальным клиентом, посещение выставочного зала или демонстрацию (если ваш продукт необходимо лично просмотреть и попробовать).

    Советы по холодным звонкам

    1. Отказ

    Отказ является естественной частью стратегии продаж, от исходящих до входящих звонков. При холодных звонках ваши торговые представители часто сталкиваются с этим.

    При этом отказ не должен использоваться как предлог для того, чтобы не пытаться превратить потенциального клиента в потенциального потенциального лида.Вместо этого ваша команда может принять меры по улучшению, научившись вести такие разговоры и создавая возможную возможность для будущих разговоров. В конце концов, чтобы превратить «нет» в «да», требуется в среднем четыре попытки.

    Как? Осознавая, что это может случиться, и проявляя вежливость, когда это происходит. Лучше оставить вежливое впечатление, чем настойчивое и раздражающее. Другой способ — попросить ваших торговых представителей просмотреть свои отклоненные холодные звонки, чтобы понять, как они могут добиться большего успеха в следующий раз.

    Совет по холодным звонкам: «Я занят, пришлите мне подробности» и подобные фразы не являются автоматическим отказом.Вместо этого вы можете изменить ситуацию, ответив: «Когда я могу запланировать следующий звонок? Я вышлю вам приглашение в Календарь Google с подробностями». Таким образом, вы все еще можете создать возможность для потенциального «да» в будущем и не тратить впустую время, которое вы потратили на взращивание лида до сих пор.

    2. Предупреждающие сигналы

    Иногда, когда ваши агенты по продажам делают холодные звонки, они могут столкнуться с потенциальным клиентом, который проявляет интерес к вашему продукту, но только для того, чтобы скопировать его для своей компании, а не купить ваш.Вы можете избежать этого и других подобных сценариев, обращая внимание на следующие предупреждающие сигналы:

    .
    • Если ваш потенциальный клиент более заинтересован в ваших технологиях и развивающемся рынке вашей компании, чем в том, как они могут использовать ваш продукт для улучшения своего бизнеса
    • Когда ваш потенциальный клиент проявляет чрезмерный энтузиазм по поводу вашего продукта, он, вероятно, не является лицом, принимающим решения. Лица, принимающие решения, более взвешенно относятся к холодным звонкам и, таким образом, будут задавать больше вопросов, чем соглашаться.
    3. Конечная цель

    Конечной целью холодных звонков является повышение осведомленности и интереса к вашему продукту и компании и, в конечном счете, назначение будущей встречи для демонстрации возможностей вашего продукта.

    Помня о конечной цели, ваши торговые представители смогут поддерживать разговор в нужном русле и избегать слишком затянутых разговоров. В результате у них будет больше времени для других холодных звонков и повышения эффективности продаж.

    После исходящего звонка

    Холодные звонки не прекращаются после того, как вы положили трубку.Не забывайте, что вы создаете основу для более прочных отношений со своими потенциальными и будущими клиентами.

    Вот шаги, которые могут предпринять торговые представители после завершения разговора, чтобы увеличить шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов:

    1. Последующие действия

    После холодного звонка отправьте электронное письмо своему потенциальному клиенту, чтобы подтвердить подробности разговора и запланированное время вашего следующего звонка. Отправка дополнительного электронного письма также поможет потенциальным клиентам запомнить вас.

    Убедитесь, что ваша электронная почта содержит следующее:

    • Подробная информация о продукте, к которому потенциальный клиент проявил интерес
    • Если можете, отправьте приглашение календаря с подробностями следующего звонка.Это позаботится о том, чтобы потенциальный клиент нашел для этого время и не забыл об этом.
    • Завершите электронное письмо прямым вопросом, который подтверждает взаимное согласие двигаться вперед в процессе продаж.
    • Ваша электронная подпись: имя, должность, компания и контактные данные
    2. Просмотрите и изучите

    Как и многое другое в жизни, холодные звонки — это постоянный процесс обучения.

    Запланируйте сеанс, когда ваши торговые представители смогут регулярно просматривать свои холодные звонки.Это поможет им научиться делать холодные звонки лучше в будущем. Поощряйте своих представителей также запрашивать советы по холодным звонкам и руководства по холодным звонкам у своих руководителей.

    Также включите этот шаг в программу обучения отдела продаж, чтобы ваша команда могла учиться на своих ошибках. Это поможет вашей команде стать мастерами холодных звонков. Когда навыки улучшатся, будет легко превратить потенциальных клиентов в горячих клиентов всего за несколько минут.

    Заключение

    Холодные звонки более чем процветают, они и по сей день остаются одной из самых важных стратегий продаж для бизнеса.

    Что мертво, так это неэффективные холодные звонки.

    Чтобы не попасть в эту ловушку, следуйте этому руководству по холодным звонкам. Вскоре вы увидите более высокие показатели подключения и конверсии. Вы также можете использовать технологии для укрепления навыков вашей команды. Это создает более эффективный и продуктивный процесс холодных звонков. Как всегда, цель — оставаться на шаг впереди своих конкурентов.

    Например, такие инструменты, как Aircall — специально созданные облачные телефонные системы — могут значительно увеличить возможности и эффективность вашей команды холодных звонков.Power Dialer Aircall может автоматически определять телефонные номера с веб-страниц. Затем он создает настраиваемый список, в котором вы можете создавать напоминания о обратных вызовах и добавлять примечания, чтобы убедиться, что вся информация о потенциальных клиентах актуальна. Также включена функция набора номера по щелчку, которая сокращает время, затрачиваемое на ввод номеров по одному или ошибочный набор. В конечном итоге это повышает эффективность колл-центра в целом.

    Еще одним преимуществом облачной телефонной системы Aircall является то, что все находится в облаке. Это означает, что вам будет легче добиться согласования продаж и маркетинга на каждом этапе процесса конверсии потенциальных клиентов, поскольку информация может легко передаваться между отделами в режиме реального времени.

    Хотите заменить эти «нет» на «да»? Превратить потенциальных клиентов в горячих лидов?

    Свяжитесь с нами, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию Aircall для вашего бизнеса.

    6 Развенчание мифов о холодных звонках в поиске продаж

    Перефразируя известное (и часто неверно цитируемое) высказывание Марка Твена, можно сказать, что сообщения о смерти холодных звонков в поиске продаж сильно преувеличены. Холодные звонки всегда будут иметь место в исходящих продажах B2B. Но это должен быть правильный вид холодных звонков.Еще не запутались? Читайте дальше, чтобы узнать о главных мифах о холодных звонках и о том, почему они также сильно преувеличены.

    Миф №1: холодные звонки доставляют неудобства

    Факт. Суть холодных звонков заключается не в том, чтобы приставать к потенциальным покупателям, пока они что-нибудь не купят или не повесят трубку. Это было бы чертовски неприятно. Вместо этого речь идет о том, чтобы начать длительные отношения через содержательный разговор, и вы можете сделать это только в том случае, если вы заранее изучили своих потенциальных клиентов и поняли их болевые точки, а не просто забивали голову, почему ваш продукт лучший.

    Миф № 2: Холодные звонки предназначены для тех, кто берет трубку

    Факт : Сегодняшние успешные торговые представители B2B сосредоточены на своих холодных звонках и усилиях по привлечению внимания к продажам, а не пытаются продать привратнику (он же секретарю на стойке регистрации или административному помощнику). Вместо этого они точно определили свой целевой рынок и имеют в виду лицо, принимающее решения, с которым они хотят поговорить, и, надеюсь, прямую телефонную линию для этого потенциального клиента. Если вы дозвонитесь до привратника, есть особый подход к холодным звонкам, который вы можете использовать, чтобы связаться с нужным человеком.

    Изучите лучшие термины продаж B2B. Прочтите этот блог.

    Миф №3: Холодные звонки не приводят к встречам

    Факт: По данным DiscoverOrg, 78% опрошенных лиц, принимающих решения, договорились о встрече или посетили мероприятие, которое пришло по электронной почте или по холодному звонку.

    Миф №4: на холодные звонки не отвечают

    Факт: RAIN Group обнаружила, что 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев.Подумай об этом. Две трети покупателей отвечают на холодные звонки.

    Миф № 5: «Холодные звонки» — это просто возможность выслушать

    Факт: Да, торговых представителей учат активно слушать. И вы должны это сделать. Но при холодном звонке нельзя ПРОСТО слушать. Gong.io обнаружил, что при успешных холодных звонках торговые представители говорили 55% времени и слушали 45% времени. Это имеет смысл, потому что вы работаете над тем, чтобы рассказать потенциальному клиенту о том, что вы можете предложить.

    Миф № 6: «Холодные звонки» лучше делать вручную

    Факт : Если вы все еще вручную набираете номер телефона для звонков по поиску продаж B2B, вы делаете это неправильно.Вы можете использовать программное обеспечение для каденции продаж и номеронабиратель, чтобы набирать целевой список, отслеживать звонки и даже планировать электронные письма и другие формы общения.

    Свяжитесь с нами сегодня, здесь, в ConnectLeader, чтобы узнать, как правильное программное обеспечение для ускорения продаж и вовлечения может помочь вашему отделу продаж повысить свою ежедневную производительность до 800%. Просто нажмите здесь или позвоните нам по телефону 800-955-5040.

     

    Как преодолеть темную сторону холодных звонков

    Холодные звонки — отстой.

    Но…

    Это единственная тактика, которую вы можете включить в любую секунду любого дня и начать разговор с потенциальными клиентами.

    А в игре о продажах на сайте разговоры ведут к делу. Итак, как нам бороться с этой идеей холодного звонка по номеру и заставить ее работать на нас, чтобы продавать больше веб-сайтов и интернет-маркетинговых сделок?

    Ты терпишь неудачу

    Многие люди думают, что они плохи в продажах… но на самом деле они плохи в поиске.У них недостаточно разговоров с достаточным количеством людей. Для большинства из нас, когда мы сидим один на один с кем-то и ведем подлинный разговор, есть большая вероятность, что это приведет к делу.

    Но большинство из нас недостаточно общаются с людьми. Со сколькими лидами вы общались на этой неделе? 1, 5, 10? Бьюсь об заклад, этого было недостаточно.

    Вот что не так с моим бизнесом. Я погружался в проект на две-три недели и не разговаривал ни с одним руководителем. Затем я отрывал голову от проектов и понимал, что мой пайплайн совершенно пуст.

    Дело не в том, что я был плох в продажах (хотя это тоже требовало некоторой работы), а в том, что я не рассказывал людям, чем я занимаюсь. И я определенно не пытался понять, что они сделали.

    Тут меня осенило.

    «Мне нужно поговорить с большим количеством людей».

    «Но с чего мне начать?»

    «Я знаю. Я начну холодный обзвон по номеру ».

    (Да. Я только что поговорил сам с собой в этом сообщении в блоге.)

    Сначала я погуглил. Я нашел список компаний, у которых не очень хорошие веб-сайты.Я поднял трубку и набрал…

    .

    «Привет, это Брент Уивер из HotPre…[щелкнуть]…ссс-веб. Черт.»

    [набрать следующую компанию]

    «Привет, я заметил, что у вас не очень хороший веб-сайт».

    «Что вы продаете?»

    «Веб-сайты».

    [щелкнуть]

    Так оно и было. Совсем больно. Мучительно угнетает.

    Но после достаточного количества звонков я получил встречу. Потом я заключил сделку.

    Работает холодный обзвон. В этом нет сомнений.С правильным сценарием, опытом и толстой кожей любой может улыбнуться и набрать свой путь к финансовому успеху.

    Мой вопрос самому себе был прост…

    «Есть ли лучший способ?»

    Изменить определение

    Когда я начал продавать, у меня было очень узкое представление о том, что такое холодные звонки. Я думал, что он получает список и набирает номер по этому списку. И я подумал, что из-за того, что это было действительно сложно, и я не был заинтересован в том, чтобы мне так часто отказывали, я не очень хорошо разбирался в холодных звонках.Я не понимал, как стать лучше… поэтому я сдался.

    Но потом наставник преподал мне очень важный урок:

    «Брент, любое незапланированное взаимодействие является холодным звонком. Вы и так постоянно делаете холодные звонки. Всякий раз, когда вы звоните кому-то или они звонят вам, а в календаре нет встречи, это холодный звонок. Вам нужно разработать свой сценарий и постоянно практиковать его на каждом из этих звонков».

    Бум!

    «Подождите минутку… так что, когда кто-то рекомендует меня и представляет меня в электронном письме, и я звоню этому рефералу, я действительно участвую в холодном звонке?»

    «Ага.

    «Или как насчет того, чтобы связаться с кем-то, кого я встретил на конференции неделю спустя?»

    «Ага, холодный звонок».

    «Я знаю, как насчет того, чтобы позвонить существующему клиенту, чтобы зарегистрироваться и узнать, как у него дела?!»

    «Пока внеплановый (даже если вас ждут), то да, это холодный звонок. Даже если человек звонит вам… каждый раз, когда это не запланировано, у людей такая же реакция. У них есть защитный механизм, который срабатывает: чего хочет этот человек? Стоит ли мне тратить время на этот разговор? И т. д.Теперь, чем теплее звонок, тем легче добиться следующей встречи, но механика всегда одна и та же. Представьте, что вы на вечеринке и подходите к кому-то, кого не знаете, скорее всего, у него есть какая-то броня. Это человеческая реакция защищаться от кого-то, когда он подкрадывается к нам».

    Холодные звонки могут быть теплыми?

    Когда вы принимаете это определение:

    Любое незапланированное взаимодействие является холодным звонком.

    Следующим шагом будет понимание спектра типов холодных звонков.

    Вызов…

    • Твоя мама (удобно, как сыр на гриле)
    • Действующая учетная запись (удобная)
    • Направление (бабочки)
    • Люди в списке (неудобно)
    • Девушка на свидание (иголки)

    Очевидно, вы можете получить более детализированный список, если начнете думать о том, чтобы позвонить людям, с которыми вы познакомились на конференции, кому-то, с кем вы подписаны и общаетесь в Twitter, и так далее.

    Но идея, которую я хочу донести до вас, заключается в том, что холодные звонки — это много вещей.И когда мы примем широкий спектр вещей, которые есть, мы сможем начать преуспевать в этом, не переходя сразу к самым трудным вызовам.

    Например, если вы хотите попрактиковаться в создании сценария, выработать привычку звонить в компанию каждый день и пытаться договориться о встрече, то хорошим упражнением может быть начать с существующего списка клиентов.

    Если у вас нет существующих клиентов, позвоните всем в кругу семьи и друзей. Используйте любого, кого вы уже знаете и с кем у вас есть отношения, как человека, на котором вы можете попрактиковаться.Вы даже можете заявить об этом прямо и сказать им, что вы практикуете свой сценарий и презентацию.

    Когда вы научитесь холодно звонить другу, звонить незнакомому человеку, которого вы никогда не видели, будет казаться более естественным.

    Или вам может вообще никогда не понадобиться звонить незнакомцу, если вы часто общаетесь в сети и можете регулярно получать открытки от людей. Возможно, вы сможете попросить своих существующих клиентов, друзей и родственников порекомендовать вас.

    Какой бы ни была ваша стратегия получения телефонных номеров, каждый раз, когда вы звоните кому-то, а он не ожидает вашего звонка, вы можете классифицировать это как холодный звонок.Измерьте, насколько хорошо вы назначаете встречи и превращаются ли они в сделки. Посмотрите, насколько вы хороши в холодных звонках.

    Но это слишком сложно

    Хорошо. Отлично. Вам не нравится звонить друзьям, клиентам, рекомендациям или даже вашей матери. Вы один из тех жестких куки, которые хотят получать только потенциальных клиентов, которые заинтересованы в покупке сегодня. Ну так что ты делаешь?

    Вместо того, чтобы вставать по утрам и искать новое дело, вы можете стать фермером. А фермеры сажают урожай.Они ухаживают за своим урожаем. Они ждут целый сезон, прежде чем они смогут собрать урожай.

    Слишком много метафор?

    Если вы не любите холодные звонки, то вам необходимо стать признанным мастером своего дела. Вам нужно вести блог, выступать, читать электронные книги, проводить семинары и вебинары на пути к богатству. А это требует времени и больших сил.

    Я сделал это.

    Но сначала я начал с холодных звонков.

    Холодные звонки — Объяснение — The Business Professor, LLC

    Холодные звонки — это метод продаж, который влечет за собой обращение к потенциальному клиенту или покупателю, который ранее не обсуждал или не взаимодействовал с продавцом.Когда продавец использует холодные звонки, это влечет за собой визит к потенциальному покупателю без предварительного уведомления или предварительной записи. Холодные звонки отличаются от теплых звонков, которые представляют собой стратегию продаж, применимую к потенциальным клиентам, которые ранее обсуждали с продавцом продукт компании. Холодные звонки — это старый метод продаж, который постепенно утратил свою привлекательность среди продавцов, учитывая, что людям не нравится, когда им звонят незнакомые продавцы без какого-либо предыдущего контакта.


    Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

    Как работают холодные звонки?

    Несмотря на то, что холодные звонки являются старой стратегией, они по-прежнему являются эффективной тактикой продаж, используемой продавцами. Существуют различные методы холодных звонков, используемые в маркетинговых целях: продавец может позвонить потенциальному покупателю (который не знает личность продавца) для назначения встречи, направленной на маркетинг их продуктов. Еще один метод — это посещение потенциальных клиентов от двери к двери для продажи им товаров.Холодные звонки иначе называют телемаркетингом. В некоторых странах действуют строгие правила против холодных звонков, поскольку в определенных контекстах они считаются незаконными. При холодных звонках продавцы запрашивают покровительство у потенциальных клиентов, с которыми у них ранее не было разговоров или отношений. В то время как некоторые холодные звонки успешны, большинство из них отклоняются потенциальными клиентами.

    Трудности холодных звонков

    Холодные звонки — довольно сложная стратегия, требующая от продавца больших усилий.Это требует настойчивости, а иногда и способности терпеть оскорбления от потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты по-разному реагируют на холодные звонки, в зависимости от их восприятия звонящего, их настроения, а иногда и настроения. Некоторым клиентам не нравится, когда им звонят незнакомцы, для таких людей существует тенденция кричать на продавца или даже вешать трубку. Запись успешных холодных звонков также является утомительной задачей, по данным маркетинговых аналитиков, самый высокий успех холодных звонков, который может достичь профессиональный продавец, составляет 2%, это означает, что из каждых 1000 холодных звонков только 20 будут успешными.Из-за недостатков холодных звонков они больше не являются привлекательным методом для продавцов, поскольку были разработаны новые тактики продаж, которые более эффективны, чем холодные звонки.

    Примеры холодных звонков

    Холодные звонки могут использоваться в различных отраслях, независимо от характера продукта, который продает продавец, можно использовать холодные звонки. В брокерской сфере, например, новым клиентам часто делают холодные звонки, чтобы убедить их в продукте. Брокеры, желающие продавать различные продукты, часто используют холодные звонки для привлечения новых клиентов.Продавцы, которые продают страховые полисы, также могут использовать холодные звонки, чтобы рассказать потенциальным клиентам о продуктах, которые у них есть, и убедить их купить. Холодные звонки также могут использоваться агентами по недвижимости, книготорговцами и издателями. Лица, предлагающие специализированные услуги, также могут использовать холодные звонки, чтобы рассказать людям об услугах, которые они предлагают. Например, механик, уборщик, сантехник или няня могут совершать холодные звонки, чтобы привлечь клиентов.

    Академические исследования холодных звонков

    Содержимое панели

    Была ли эта статья полезной?

    .

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*