Эффективные акции в розничной торговле: Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Содержание

Маркетинговые акции в рознице: 6 самых эффективных акций

Маркетинговые акции сегодня – это всё ещё очень эффективное средство продвижения товара. Если вы работаете маркетологом в розничной торговле или управляете магазином, вы должны знать, какие виды современных акций наиболее эффективны. Это очень важно, потому что в 21 веке маркетинговые акции являются главной составляющей розничной торговли.

Маркетинговые акции в рознице: 6 эффективных механик

  1. Скидка

Старо как мир, но все еще супер эффективно. Однако! Требуется много анализа, чтобы провести такую акцию правильно, потому что не каждый продукт может эффективно продаваться по сниженной цене. Обычно маркетологи, как правило, продвигают продукты, которые уже хорошо продаются («звезды»), или продукты, которые необходимо активно продвигать, чтобы завоевать большую долю рынка («трудные дети»). Тем не менее матрица БКГ является полезным инструментом для такого анализа.

  1. Подарок за покупку

Если говорить об акциях в розничной торговле, то это вторая по популярности механика. Основным примером здесь могут служить акции “возьми 3, получи одну бесплатно”. Также очень часто бонусом может идти дополнительный к основному продукт, к примеру Макароны с бесплатной лопаткой, или даже виски с колой (зависит от того, где вы живете, потому что в некоторых странах правила продвижения очень жесткие по отношению к алкоголю). Есть два ключевых момента, чтобы провести эту акцию правильно – сделать хороший анализ того, какой продукт продвигать, и сделать подходящий подарок.

  1. Промоутеры в точке продаж

Это может быть очень эффективным промо, особенно в сочетании с хорошей рекламой ATL. Например, реклама на телевидении или в Интернете рассказывает потребителям о бонусах за покупку их товара в определённых розничных сетях. А когда потребитель приходит в магазин, то там его уже ждут квалифицированные промоутеры раздающие подарки. Если это продвижение сделано правильно, это также приведет к хорошей узнаваемости бренда и увеличению лояльности.

Подсказка: не забывайте делиться фото в социальных сетях

  1. Промо упаковка

Обычно такие маркетинговые акции делаются для поддержки какого-либо события. Например, если в прокат выходит новый фильм с продакт плейсментом, или для поддержки спортивных игр и так далее. Однако стоит помнить, что даже изменение в упаковке без изменения цены может принести существенные результаты.

  1. Цифровые коды

Это новая тенденция в трейд маркетинге. Некоторые продукты могут иметь цифровой код для таких бонусов, как бесплатная мобильная игра, или скидка при первой покупке в интернет-магазине. Если его правильно сочетать с хорошей упаковкой и, возможно, даже с POSm (например, с shelf talkers), то это может привести к очень хорошим результатам.

  1. Розыгрыши призов

Акции в розничной торговле не всегда локальны, они также могут достигать огромных масштабов. Розыгрыш призов – как раз из таких примеров. Исходя из нашего личного опыта, если компания запускает подобный тип промо с главным призом, к примеру, автомобилем, плюс несколько поменьше для 2-3 места, а также розыгрыш проводиться при поддержке рекламы на телевидении, в Интернете и других BTL-промо (скидки и т. д.), то результат будет ОГРОМНЫМ! В прошлый раз, когда мы проводили такую акцию, нам едва удалось сохранить все товарные запасы в розничных сетях, потому что спрос был невероятно высоким.

3 типа рекламных акций в розничной торговле.

Быстрый вывод: рекламные акции могут творить чудеса с вашей выручкой, но их успешное проведение — это не просто установка вывески ПРОДАЖА в вашем магазине.

  • Чтобы получить от них максимальную отдачу, вам необходимо подумать о типах предлагаемых рекламных акций, а также о том, как их проводить.
  • От процентных скидок и скидок до BOGO и бесплатной доставки, вы можете попробовать несколько типов рекламных акций. 
  • В этом посте показано, как определить, какую промо-акцию запустить и чем может помочь ваша POS-система . 

Акции почти всегда являются частью комплекса продаж и маркетинга розничного продавца, и не зря — они могут стимулировать продажи и помочь вам перемещать запасы.

Но запустить промо-акции не так просто, как снизить цены или повесить на витрине табличку «ПРОДАЖА». Чтобы получить от них максимальную отдачу, вам необходимо подумать о типах предлагаемых рекламных акций, а также о том, как их проводить.

И именно об этом мы поговорим в этом посте. Мы проливаем свет на все тонкости рекламных акций и перечисляем наиболее распространенные типы рекламных акций в розничной торговле, а также несколько полезных советов, которые помогут вам правильно их реализовать.

Давайте погрузимся.

Что такое рекламные акции?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая тактика, используемая розничными торговцами для увеличения продаж. Он включает в себя предложение покупателям сделки, которая позволит им либо приобрести товар по более низкой цене (например, скидка 10 долларов), либо получить большую выгоду от продажи (например, «Купи один — получи один бесплатно»).

Существует множество видов розничных рекламных акций, о которых мы поговорим подробнее ниже.

Виды рекламных акций розничных продаж

Какая реклама лучше всего подойдет вашему магазину? Чтобы помочь вам ответить на этот вопрос, вот краткое изложение различных типов рекламных акций в розничной торговле и того, как они обычно работают.

1. Процентные скидки

Процентная скидка (например, «скидка 20%» или «скидка 50%») — один из самых популярных и эффективных видов рекламных акций.

«Безусловно, самое популярное стильное предложение — это скидка n%», — говорит Майк Катания, технический директор PromotionCode.org . «Мы отслеживали использование купонов и предложений в десятках миллионов рекламных акций за последние девять лет, поэтому у нас есть четкое представление о том, какие типы сделок приносят наибольшую пользу».

Что касается того, как

 реализовать это предложение, Майк говорит, что обычно лучше всего работают складские процентные скидки. «5% скидка, за некоторыми исключениями, привлечет больше внимания и принесет больше продаж, чем даже 60% скидка, следующий лучший вариант».

Криста Фабрегас, розничный аналитик FitSmallBusiness.com , также является поклонницей процентных скидок и говорит, что они обеспечивают один из самых высоких показателей конверсии для скидок.

«Процентные продажи тоже довольно просто проверить на прибыль. Если показатели чистой прибыли не соответствуют 20% -ной скидке, мы снижаем ее до 15% и все равно продаем больше, чем если бы мы предлагали фиксированную сумму, например «скидку 5 долларов». Как ни странно, даже если «скидка 5 долларов» дает большую экономию после выполнения математических расчетов, процентное продвижение имеет тенденцию приносить больше прибыли ».

2. «Скидка xx долларов»

В качестве альтернативы сделкам с «процентной скидкой» эта акция включает в себя скидки на товары на фиксированную сумму в долларах (например, скидку 5 или 20 долларов).

Трудно сказать, лучше ли это предложение, чем процентные скидки, поскольку исследования и тесты показали неоднозначные результаты.

Криста из FitSmallBusiness обнаружила, что процентные скидки обычно превосходят долларовые. Однако Крейг Симпсон из Entrepreneur цитирует исследование, которое показало, что купон на 50 долларов лучше промо-акции на 15%.

Это говорит нам о том, что «правильный» ответ зависит от ваших цен, клиентов и воспринимаемой ценности вашего предложения.

Как пишет Крейг , для ваших клиентов важно «их первое впечатление от того, что кажется хорошей сделкой». Далее он приводит следующие примеры (курсив мой):

Допустим, ваш продукт является довольно недорогим, например, добавка, которая регулярно продается по цене 25 долларов за бутылку, содержащую месячный запас. Я бы предположил, что предложение со скидкой 40% будет намного лучше, чем предложение со скидкой 10 долларов, даже если фактическая стоимость двух предложений эквивалентна.

Для более дорогого продукта, например, спортивного оборудования, которое обычно продается за 350 долларов, я бы предсказал, что предложение со скидкой в ​​50 долларов будет лучше, чем предложение со скидкой 15%, хотя предложение 15% на самом деле немного лучше. 

Предложение в 50 долларов звучит как солидная сумма денег. И для большинства людей подсчет 15% от 350 долларов может показаться слишком трудоемким.

Если вы находитесь на грани между процентной или долларовой скидкой, мы рекомендуем вам посчитать и посмотреть на свое продвижение с психологической точки зрения, чтобы вы могли выбрать лучший тип для реализации.

3. BOGO

Buy One Get One (BOGO) — еще один распространенный вариант. Эту акцию можно применить двумя способами: 

купите один и получите второй бесплатно или купите второй и получите скидку на второй товар .

BOGO обычно используется для перемещения инвентаря, поэтому, если у вас много запасов, которые вы хотите убрать, эта акция может быть хорошим вариантом.

Что касается реакции потребителей? Криста говорит, что «BOGO могут быть ненадежными с точки зрения конверсии, особенно онлайн».

«Половинная скидка BOGO может расстроить клиентов, поскольку в сделке всегда скидка на меньшую из двух цен. 

ТДЦ — ценники для проведения акций

В розничной торговле различают несколько видов акций.

  • Акции с рекламным эффектом.
  • Акции с вероятной выгодой.
  • Акции с гарантированной выгодой.

В любом случае эффективность акции будет значительно усилена, если в ходе акции будут использованы ценники. Размещение важной информации на ценниках усилит эффект. Покупатель редко обращает внимание на товары, которые в данный момент его не интересуют. Многие покупатели, приобретая товар, не сравнивают цену магазина и цену на этот же товар в других магазинах. По этой причине любая информация будет проигнорирована покупателем, если только Вы специально не акцентируете внимание покупателя.

Пример. Если магазин хочет увеличить приток покупателей, то может сделать значительные скидки на какой-либо товар, пользующийся высоким спросом. При этом, для того, чтобы повысить эффективность акции, на ценниках на этот товар размещается привлекающая внимание надпись. В продуктовом магазине в каждой товарной группе можно выбирать самый популярный товар и периодически делать на него большие скидки. В обувном магазине можно делать скидки на стельки или на средства ухода за обувью. В случае, если цена будет уникально низкой, а товар будет достаточно высокого спроса, то покупатель непременно это заметит и посещаемость магазина возрастет. Возросшая посещаемость даст возможность увеличить продажи. И без использования ярких, привлекающих внимание ценников такого эффекта достичь будет невозможно.

Роль акций в современной торговле растет. И для проведения акций потребовались подходящие инструменты. Если Вам надо увеличить продажи, то программа «Точка.Документы.Ценники» – это первое, на что следует обратить внимание. Способ увеличения продаж с помощью ценников наиболее дешевый, быстрый и надежный. Если Вы сделаете ошибку и попытаетесь использовать варианты, которые не будут работать в Вашем магазине, то Вы ничего не потеряете. И у Вас хватит денег на то, чтобы сделать бесконечно большое количество ошибок. Если Вы закажете рекламу в местной газете или журнале. Или если Вы разместите свою рекламу на улице, то Ваша ошибка будет дорого Вам стоить. Ведь реклама – это дорогой продукт. Поэтому, Вам следует пользоваться тем, что у Вас под рукой и что очень мало стоит в первую очередь. А под рукой у Вас возможность работы с посетителями Вашего магазина с помощью ценников.

Многие современные магазины напоминают человека с завязанным ртом. Он что-то мычит, пучит глаза и ведет себя очень странно. Такой человек пугает, вызывает недоумение и возмущение. Покупать у такого продавца не хочется совсем. Ваш магазин должен стать открытым для покупателя. Магазин должен разговаривать с покупателем. Магазин должен объяснить покупателю, что вот этот товар сделан из качественных и дорогих материалов. И поэтому он не может стоить дешево. А вот этот товар сделан из дешевых материалов и поэтому он дешевле. Вы думаете, что покупатель не хочет Вам платить свои деньги? Это полная ерунда. Покупатель готов отдать Вам деньги, но он не хочет выглядеть при этом глупо. Или, что ещё хуже, покупатель не хочет быть обманутым и при этом выглядеть глупо. Чем более открытыми Вы будете для своего покупателя, тем больше он будет Вам доверять. И тем охотнее он будет у Вас покупать.

Некоторые магазины желая стать открытыми, доверяют это дело непрофессиональным людям. Профессионалы стоят дорого. И магазины нанимают на работу непрофессионалов, которые делают профессиональный вид. Хороший продавец улыбается потому, что у него хорошее настроение. А продавец, которому платят не очень много, будет скалиться на покупателей, а совсем не улыбаться им. И каждый раз, когда новый покупатель будет заходить в магазин, продавцы, в надежде на легкую добычу, будут пытаться втюхать, всучить хоть какой-нибудь товар. Навязчивый продавец – это кошмар для магазина.

Доверьте первое общение с покупателем не продавцам, а ценникам. Пусть покупатель освоится, осмотрится. Пусть покупатель познакомится с ассортиментом и заинтересуется чем-нибудь. На ценнике, который напечатан программой «Точка.Документы.Ценники» есть вся важная информация для принятия решения. И если покупатель действительно настроен на покупку здесь и сейчас, то у него наверняка будут вопросы. Вот именно в этот момент, ни секундой раньше покупателю понадобится консультация работников торгового зала.

В таких случаях, сторонники агрессивной маркетинговой политики в торговом зале , возражают, что посетитель может уйти так и не став покупателем. Что если в такой момент остановить посетителя, то хороший продавец какую-то часть посетителей всё-таки сможет уговорить на покупку. Во-первых: это очень спорно. Во-вторых: у части посетителей сложится неприятное чувство от поведения навязчивых продавцов. И наконец: ценники для того и служат, чтобы возбуждать интерес покупателя. Ценники нужны, чтобы вызвать покупателя на разговор о товаре.

Такие надписи, как: «требуйте консультацию», «бесплатный расчет», «бесплатный дизайн-проект», «подробности у консультанта» сделают посетителей более активными.

А если на ценнике будет описано Ваше уникальное торговое предложение, то посетителю, который хочет приобрести товар, обязательно станет интересно. Главное, чтобы Ваше предложение действительно было уникальным. И чтобы Ваше уникальное торговое предложение посетитель увидел. А увидеть он может его только на ценнике. В остальных местах информация об УТМ будет работать намного хуже.

Все уникальные торговые предложения обычно можно назвать словом акция. Акции бывают самые различные. Но информация о каждой акции обязательно должна быть отражена на ценнике. И здесь очень важным моментом является выразительность и лаконичность Вашего послания посетителям Вашего магазина.

Для скидок лучше делать шаблоны с ограничением по времени. Или, если у Вас в магазине достаточно большой ассортимент, то в Вашем магазине нужно все время на те или иные товары предоставлять скидки. С одной стороны такая политика позволит привлекать экономных покупателей. С другой стороны, те покупатели, для которых скидки не слишком важны будут знать, что в Вашем магазине они не переплачивают. Но для эффективной работы скидочных ценников нужно оформить их достаточно выразительно.

Этот ценник работает в продуктовом магазине. В магазинах такого формата цена – важный атрибут. Цена должна быть хорошо видна. Поэтому не следует экономить на размере шрифта. Скидку нужно выделять цветом. Если скидку выделять не ярким цветом, а разновидностью серого, то большая часть покупателей будет игнорировать Ваше предложение. Для того, чтобы экономить тонер в принтере не нужно закрашивать цветом всю поверхность ценника. Достаточно создать яркое, привлекающее внимание пятно. Размер этого пятна тоже не очень важен. Важно только то, что яркий цвет привлекает внимание.

Даже если закрасить желтым цветом только один угол ценника, покупателю будет понятно, что это желтый ценник, т.е. ценник со скидкой. Можно использовать также и красный цвет для выделения ценников с особенно большой скидкой. Вы можете успешно использовать и другие цвета. Единственное ограничение, которое тут есть — не слишком много. Если цветных ценников станет слишком много, то это перестанет работать. Покупатель перестанет обращать внимание на цветные ценники.

Если Вы распечатали желтый и красный ценник, но при этом не указали явно, что ценники желтый из-за скидки, то эффективность такого подхода резко снижается. Несмотря на то, что многие покупатели сегодня отлично знают про существование красных и желтых ценников, покупатель не обязан что-то домысливать самостоятельно. И если на ценнике нет явного указания скидки, то большинство покупателей вполне могут решить, что на этот товар вовсе нет никакой скидки. Старайтесь быть максимально понятным для своих покупателей.

Обратите внимание на два ценника, на рисунке ниже. Какой из ценников будет продавать лучше? Очевидно, что шансы на рост продаж выше у правого ценника. Он информирует покупателя о скидке с помощью желтого цвета, с помощью надписи «скидка», с помощью указания процента скидки, с помощью указания выгоды по скидке.

В реальной ситуации может случиться так, что ценник должен быть меньше по размерам. Это происходит потому, что держатели ценников рассчитаны на строго определенные размеры. В этом случае дефицит пространства на ценнике заставляет сокращать информативную часть ценника. Старайтесь сокращать информативность ценника минимально, оставляя максимум сведений.

Например, ценник меньшего размера может выглядеть вот так:

А ценник еще меньшего размера может выглядеть вот так:

И совсем маленький ценник может выглядеть вот так:

Каждый раз при сокращении размера ценника, следует сокращать самую малоинформативную часть ценника. В приведенном выше примере, мы в первом случае избавились от надписей процент и выгода, заменив их автоматически формируемым наиболее выгодным единственным вариантом. Если цена будет большой, а процент скидки маленьким, то выгоднее будет показать денежную сумму, которую экономит покупатель. А если цена маленькая, то бывает выгоднее показать процент скидки.

На втором этапе мы сократили место занимаемое названием товара, оставив без изменений информацию о скидке и цене.

И в конце концов мы убрали надпись скидка, уменьшили шрифт названия товара, немного уменьшили шрифт цены и переключили элемент «скидка» с автоматического на только процент.

Дальнейшее сокращение информативности приведёт к резкому снижению свойств продающего шаблона.

Другим способом информирования покупателя о скидке – это ценник с двумя ценами. Такой ценник может работать лучше, чем предыдущий вариант шаблона со скидкой. На шаблоне с двумя ценами можно отобразить цену до скидки, цену после применения скидки, процент скидки и сумму выгоды. Можно отобразить не означает, что мы должны это сделать.

Для некоторых товаров обилие информации на ценнике может оказать положительное влияние на продажи. Такими товарами могут быть строительные материалы и разнообразные комплектующие при оптовой торговле ими. Предоставив готовые цифры для своих клиентов Вы значительно облегчите им принятие решения. Для обычной розничной торговли чрезмерное обилие информации на ценниках будет сказываться негативно.

При чрезмерном насыщении шаблона информацией покупатель перестанет обращать на эту информацию свое внимание. И эффект от использования продающего ценника сойдёт на нет. Существуют очень редкие случаи, когда мы хотим, чтобы покупатель обратился к консультанту торгового зала за разъяснением. И в таких случаях мы можем позволить себе информационную избыточность шаблона. Но такие случаи единичны и крайне редки.

Хорошо работают ценники со скидками за объем. Единственная трудность – это разместить информацию так, чтобы Ваше уникальное торговое предложение стало понятным для покупателя сразу, без необходимости вдумываться. Есть два принципиальных варианта размещения информации на шаблоне со скидками за объем. Это горизонтально ориентированная таблица. И вертикально ориентированная таблица. В обоих случаях может лучше работать предложение двух или трех вариантов. Более развитое предложение будет работать в узкоспециализированных нишах. А для товаров широкого потребления 2 или три варианта – это оптимальное количество вариантов.

Шаблоны с вертикальной ориентацией таблицы вариантов подходят для тех случаев, когда дефицитен вертикальный размер шаблона. Это решение хорошо для применения вместе с полочными держателями ценников. Вертикальный размер полочных держателей ценников, как правило, очень маленький.

Шаблоны с горизонтальной ориентацией подойдут для одиночных держателей ценников больших размеров. Например: держатель ценников формата А4 вполне годится для того, чтобы на ценнике можно было разместить всю необходимую информацию в удобном для восприятия виде.

Акция «бонусы на карту» хорошо работает на большинстве предприятий розничной торговли и общественного питания. Из-за того, что акция может применяться практически везде, у этой акции не может быть универсального оформления на ценнике. Оформлять акцию «бонусы на карту» нужно индивидуально для каждого вида торгового предприятия.

Если это парикмахерская, предприятие общественного питания, ювелирный магазин или другое предприятие розничной торговли с ограниченным ассортиментом, то шаблоны ценников таких предприятий оформлены в фирменном стиле и информация о акции должна вписываться в стилистику шаблона. Для облегчения работы на таких предприятиях в программе «Точка.Документы.Ценники» имеется поддержка слоев. И Вы сможете экономить много часов работы, используя шаблоны со слоями.

Акция «дисконтные карты» очень похожа на акцию «бонусы на карту». Разница в том, что предлагаемая скидка делается сразу, а не откладывается на следующее посещение магазина. Акция «дисконтная карта» хорошо будет работать только в тех магазинах, где имеется большое количество покупателей.

С одной стороны, данная акция привязывает покупателя к магазину. Покупателю нет смысла искать другой магазин, так как он уже имеет выгодные взаимоотношения с Вашим магазином.

С другой стороны, данная акция убеждает покупателя, что выбранный им магазин предлагает справедливую цену. Особенной изюминкой является мысль о том, что дисконтная карта делает её владельца не таким как все. Варианты оформления ценников для дисконтных карт банальны. И подумать нужно только над тем, какими характеристиками шрифтов оформить надписи на шаблоне.

История с надписями на ценниках сложна и неоднозначна. С одной стороны, не нужно думать, что достаточно просто разместить надпись на шаблоне ценника «выгодно» и, как говорится, «греби бабло». Очень часто начинающие предприниматели думают именно так. Но так это не работает. Чтобы надпись увеличила продажи, она должна быть к месту и к смыслу.

Например: надпись «поздравляем» с картинкой на шаблоне, накануне праздника будет работать. Продажи точно вырастут, хотя и совсем немного. Пожалуй, что на фоне ежегодного значительного всплеска продаж этот рост будет незаметен. Гораздо эффективнее будет продумать, что из товарного ассортимента обычно покупают в этот праздник. И именно на эти товары распечатать ценники в праздничном стиле с надписями. В этом случае у покупателя будет возникать мысль о празднике и о необходимости сделать покупки. Подобная история работает при продажах Шампанского перед новым годом.

Даже если до новогодних праздников осталось больше месяца, кто-то из посетителей магазина, кто отличается особенно выраженной привычкой ко всему готовиться заранее, может сделать покупку. И покупка может состояться даже в том случае, если покупатель в этот момент находится не в привычном магазине, а где-то в случайном магазине. Надпись действует как напоминание. Надпись должна сопровождаться уникальным торговым предложением. Это значит, например, сниженную цену на бутылку шампанского.

Надписи на ценниках точно работают. Но не всегда, не везде и не со всеми. Поэтому использование надписей на ценниках, требует множества проб. Если не работает надпись «выгодно», то может сработать надпись «скидки», или надпись «распродажа», или надпись «Приятного аппетита» или какая-то другая надпись. Перед размещением какой-либо надписи на шаблоне нужно подумать над тем, как эта надпись будет воспринята покупателем. И ещё, нужно пробовать. Постоянно и непрерывно пробовать, сравнивать и анализировать. Ведь «опыт – сын ошибок трудных», как сказал поэт.

Особенности использования акций в продуктовой торговле. Наценка в продуктовой торговле невелика. Поэтому в продуктовой рознице выгодно использовать только простые акционные шаблоны. Если магазин достаточно большой, то можно использовать для печати ценников не один, а два принтера. Обычные ценники печатать на ч/б лазерном принтере, что позволит сократить затраты на печать. А для печати акционных ценников и ценников плакатного типа использовать цветной струйный принтер, который позволит выделить важные смысловые акценты цветом. С помощью струйного цветного принтера можно обеспечить очень высокое качество печати, оставаясь при этом в рамках весьма низкого бюджета.

Особенности использования акций в кафе. Для кафе и других предприятий общественного питания общение с покупателем играет важнейшую роль. Шаблоны ценников для кафе должны быть стильными, информативными, привлекательными и содержащими интересную для посетителя информацию. Такие акции как 1+1=3 недостаточно оформить примитивным образом. Важно, чтобы у посетителя сформировался нужный образ. Поэтому в идеальном случае, глядя на ценник 1+1=3, у посетителя должен возникать в голове образ дружной компании. И если Ваше кафе рядом с бизнес центром, то посыл ценника должен быть совершенно конкретно понят посетителями из бизнес-центра.

Разработка акций шаг за шагом

Чтобы пробиться на рынок розничной торговли и добраться до потребителя, у Вас есть бесконечное количество возможностей. Это и есть проблема. Невозможно перепробовать все способы, и в этом нет необходимости. Чтобы сесть в поезд, не надо ехать в аэропорт.

 

Каковы же приемы и средства стимулирования сбыта? В нашем магазине мы будем использовать самые эффективные приемы и средства стимулирования сбыта. Приемы стимулирования сбыта: промо-акции, тематические акции, локальный маркетинг.

 

Главная цель любой акции –продвижение товара, стимулирование продаж, знакомство потенциальных покупателей с новой продукцией, обучение людей пользованию тем или иным товаром. Наиболее эффективные приемы (методы) продвижения товара и стимуляции сбыта – промо-акции, тематические акции, локальный маркетинг. Но зачастую из-за их неграмотных организации и проведения магазин (компания) терпит значительные убытки.

 

Суть любой акции состоит в обосновании  и прогнозировании рассматриваемых явлений; акции позволяют руководителю магазина строить логические предположения или гипотезы, которые можно проверять приемлемыми способами; акции постоянно изменяются в зависимости от результатов исследований.

 

Вот несколько критериев, по которым можно отличить хорошую акцию.

1.    Она должна способствовать достижению стратегических целей.

2.    Любая акция должна иметь четкие границы применения, чтобы ее не использовали в ситуациях, для которых она никогда не предназначалась.

3.    Она должна давать результаты, допускающие обобщения, выходящие за рамки конкретного исследования.

4.    Она должна свободно допускать дальнейшую проверку путем использования четко определенных терминов и ключевых показателей.

5.    Она должна быть актуальной, непротиворечивой и согласовываться с другими известными фактами.

6.    Она должна быть сформулирована в наиболее простых терминах.

 

 К наиболее распространенным видам промо-акций относятся: подарок за покупку, купоны, скидки, конкурсы, лотереи, экспозиции и демонстрации в местах продаж. Когда выбор акции сделан верно, ее нужно грамотно воплотить в жизнь: составить предварительный бюджет, разработать график и механизм проведения, обучить персонал, подобрать промоутеров,  разработать дизайн промо-материалов и одежды, выбрать призы (в случае, если проводится лотерея или конкурс).

 

Стимулирование сбыта предполагает очень сильный побудительный мотив к действию для покупателя. Обычно такой мотив принимает форму снижения цены, однако им может быть предложение дополнительного продукта, подарки, специальные акции, бонусные программы и т.д. Иными словами покупатели получают нечто бесплатно или за меньшую цену, или с большими удобствами.

 

К разработке любых видов акций необходимо относиться очень ответственно, так как именно эти приемы стимулирования сбыта помогают притоку покупателей к продвигаемому товару.

Экспозиция любой акции включает в себя различные средства рекламной активности: внешние (наружные) и внутренние (внутримагазинные) средства рекламы.

 

N.B. Реклама магазина и продвигаемого бренда может появляться на улицах, телевидении, в печати или ограничиваться объявлениями на дверях магазина. Наша позиция проста! Большое количество решений о покупке покупатель принимает в магазине, к тому же большинство рекламных материалов до 90%, магазины разрабатывают и размещают сами, поэтому приоритетное значение в магазине должно быть уделено рекламе в местах продаж. 

 

Внешние  средства рекламы – режимная табличка, баннеры, плакаты. Режимная табличка – это первый шаг в рекламе магазина, в которой должна быть указана следующая информация: логотип и наименование магазина (компании), ИНН, фактический график работы.

Баннеры используются для создания благоприятного имидж магазина (компании) и привлечения потенциальных покупателей к продвигаемым товарам.

 

Плакаты используются для трансляции акции, которая в данный момент проходит в магазине.
 

 

 

 


 

 

Внутренние средства рекламы – рубрикаторы всех уровней, шелфтокеры, подставки, промо-ценники.


 


 


 


 

 

Каждое средство имеет свое предназначение в соответствии с акцией, торговой классификацией, категорией позиций и стратегией продвижения товара и стимуляцией сбыта.

 

При разработке рекламных материалов для акции помните, что вся информация должна быть актуальной и достоверной.

 

Самостоятельное средство стимулирование сбыта – категории позиций, выделяемые для продвижения, как определенной позиции, так и группы товаров. Каждая категория имеет свое предназначение при размещении и  выкладке товара, а также места в акции. Подробнее смотрите здесь.

 

Каждая акция преследует определенные цели и задачи. Оформление акции рекламными материалами определяется с учетом ассортимента товара, участвующего в акции. Длительность акции, порядок действий, необходимых для подготовки и проведения акции, взаимодействие с другими мероприятиями в магазине, поддержка выкладки во время акции и отчетность по акциям подробно излагаются в инструкции по их проведению.

 


В следующих сообщениях будут рассмотрены примеры двух акций: 
 — «Начни свой бизнес«

 — «Сделай заказ«
 с подробными инструкциями по их применению.

 

Материал подготовлен специалистами
Административного Департамента
Общественного интернет-ресурса
Портала Live-Service.ru
 

Manzana Group | Как работают скидки и бонусы? Или они не работают?

3 подтверждения, что работают и 3 способа заставить их работать «в плюс».

Несколько лет назад в Forbes вышла колонка с утверждением, что бонусы и скидки больше не работают. В подтверждение привели примеры программ лояльности без скидок и бонусов, которые предполагали нематериальную мотивацию. Мы занимаемся автоматизацией программ лояльности больше 12-ти лет и значительная часть каждой программы лояльности наших клиентов – именно материальным поощрения: скидки и бонусы. Причем в самых разных сферах розничной торговли и B2C: продукты, одежда, товары для детей, зоо-товары, ювелирные изделия, клиники, стадионы и так далее. И важно разобраться – правда ли скидки и бонусы не работают. Или разобраться – как именно работают скидки и бонусы в программах лояльности.

Массовые скидки или «убийцы маржи» (margin killers)

Есть целая отдельная отрасль знаний – массовые промоакции. Основной объем скидок в ритейле предоставляется именно в рамках таких «масс промо» или нецелевых маркетинговых акций. Конечно, это делается вместе с поставщиками и производителями. Соответственно, основная нагрузка по таким скидкам лежит именно на них. Программы лояльности зачастую рассматриваются как возможности снизить стоимость привлечения клиентов скидками. И, на наш взгляд, правильная программа лояльности – это действительно отличная возможность отказаться от скидок, которые фактически не работают (да, такие бывают!). Отказаться от таких скидок – не значит просто их отменить. Такой шаг может пагубно сказаться на трафике и покупках.

Это подтверждается множественной статистикой и исследованиями. Вот 3 подтверждения.

  1. В исследовании «На грани промо» одной из самых авторитетных компаний в анализе ритейла – компании Nielsen делается вывод, что 62% покупателей в России очень внимательно относятся к промоакциям, а 33% специально их ищут. Продажи в рамках промо в ключевых категориях FMCG выросли на 9% по отношению к аналогичному периоду прошлого года и составили в среднем 47%. Любимый вид промо акции для большинства российских потребителей (70 – 80% в разных городах РФ) – именно снижение цены.

  2. Холдинг «Ромир» в своем исследовании подтвердил, что 36% покупателей специально отыскивают скидки на постоянно покупаемые ими товары. И число таких «охотников» на скидки растет из года в год.

  3. Исследование Google говорит, что и в онлайн-покупках 73% клиентов предпочитают продавцов, которые предоставляют скидки и другие виды выгодных акций.

Эти и многочисленные другие исследования показывают, что в современной экономической ситуации в России при наблюдающемся снижении покупательной способности, покупатели будут продолжать искать более выгодные акции, скидки или бонусы.

Тут самое время сделать вывод – скидки, бонусы, подарки и другие механики крайне ожидаемы покупателями в ритейле. Покупатели их ждут, ищут и готовы на них реагировать: покупать или даже покупать больше, чем планировали.

Но может ли сам ритейл поддержать такое движение со стороны покупателей? Ведь розничные сети находятся в не меньшем экономическом стрессе. И тут в ряд причин к снижению спроса и покупательной способности, добавляется снижающаяся маржа (на которую крайне негативно влияют массовые скидки и буквально убивают ее) и стремительно растущая конкуренция с агрессивно приходящими на локальные рынки федеральными или глобальными ритейлерами.

В качестве примера можно привести маржинальность в аптечном бизнесе, где даже скидка в 3% по социальной карте, может привести к потере маржи на очень большой части лекарственного ассортимента.

Если от скидок нельзя отказаться, то можно ли снизить их стоимость для ритейла?

Оказывается, что возможно. И снизить стоимость предоставляемых скидок можно целым рядом способов. Приведем 3 таких способа:

  1. Запустить программу лояльности и сместить акцент с нецелевых акций на целевые акции для определенных сегментов покупателей. Такие целевые акции действуют для определенной аудитории и направлены на решение определенной задачи (поднять частоту, вернуть отток, продвинуть СТМ, поднять средний чек, cross-sell или up-sell и т.д.).

  2. Пойти еще дальше и, на ряду с целевыми акциями по сегментам участников программы лояльности, начать делать персональные предложения. Такие персональные предложения в рамках программы лояльности по своей сути являются целевой акцией направленно на “segment of one”.

  3. Заменить скидочную программу на бонусную или комбинированную (бонусы + скидки). Это может быть отдельной большой темой, но как показывает и теория, и практика экономика в бонусных программах лояльности позволяет показывать покупателям сопоставимый или больший (по сравнению скидками) процент поощрений и при это значительно снизить стоимость таких поощрений для самой розничной сети, выступающей в качестве оператора программы лояльности.


«Что надо учесть в концепции программы лояльности, чтобы скидки и бонусы действительно работали и приносили прибыль».

Мы знаем и другие прибыльные способы заставить работать скидки и бонусы в программе лояльности.

При подготовке к запуску или перезапуску программы лояльности наших клиентов мы особое внимание уделяем материальным поощрениями (скидки, бонусы, купоны, подарки…) потому, что именно эта статья затрат – самая большая даже по сравнению со всеми остальными вместе взятыми. И важно подготовить такую финансово-экономическую модель программы лояльности, которая бы давала нужную прибыль при рыночном уровне скидок и бонусов для участников программы лояльности.

По мнению уже упоминавшийся здесь компании Nielsen, даже на международном уровне 51% опрошенных участников программы лояльности считают скидки в той или иной форме наиболее ценным преимуществом программ. А вступив в программу лояльности 76% российских покупателей при совершении покупок выбирают именно ту розничную сеть, в программе лояльности которой они участвуют.

Весь наш опыт автоматизации программ лояльности говорит о том, что материальные поощрения – скидки и бонусы – работают, привлекают покупателей и повышают показатели сети. Но всегда важно, чтобы экономика программы лояльности в целом и маркетинговых акций в отдельности сходилась и они приносили прибыль ритейлеру. Для этого есть целый ряд инструментов программ лояльности и мы призываем активно пользоваться накопленным опытом программ лояльности из самых разных отраслей.


Как правильно разработать, спланировать и провести стимулирующую покупательский спрос акцию

Стимулирующая акция – маркетинговое мероприятие, которое не может быть спонтанным, стихийным и непродуманным, его не стоит проводить просто так, незапланированно. Хотя в большинстве магазинов акции проводятся именно по такому принципу. Скажем, выручка магазина упала и управляющим принимается срочное решение: для стимулирования спроса делаем скидку 30% на весь товар. Это первый шаг к пресыщению и ориентированию клиента исключительно на скидки. Эксперт SR – бизнес-тренер, эксперт в области управления и развития фешн-бизнеса, генеральный директор и основатель компании Clever-Fashion Мария Герасименко – рассказывает о том, как разработать, спланировать и провести правильную акцию, чтобы она была эффективной и выгодной.

Мария Герасименко

генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса.

@mariagerra, www.fashion-advisers.ru


Стратегию по разработке, подготовке, планированию и проведению акций можно сравнить с созданием бус. Календарный год – это нить, акции – это бусинки, которые мы нанизываем на нить в правильном, красивом порядке. В год розничный магазин должен проводить не менее 20 акций, в среднем – 1 акция в две недели. Все акции необходимо планировать заранее, желательно на год вперед.

Точно в цель

У правильной акции есть несколько критериев. Первый критерий – это ее цель, которую мы должны понять и определить до проведения самой акции, для чего она, собственно, будет проводиться. Цели бывают разными: увеличение среднего чека, конверсии, стимулирование продаж определенной категории товара, укрепление лояльности постоянных покупателей, привлечение новых покупателей либо сокращение товарных остатков. Целей много, но суть в том, что если проводить акцию без определенной цели, то ее результат будет не тот, которого вы от нее ожидаете.

Ни днем больше

После того, как цель определена, необходимо определить сроки проведения акции. Важно понимать, что у грамотно разработанной и спланированной акции должны быть строгие сроки. Средний срок проведения акции – в пределах пяти дней, в идеале – 2-3 дня. И самое главное: как бы успешно для магазина ни прошла акция, продлять ее нельзя ни в коем случае. Ее можно только повторить через какое-то время.

Почему акцию нельзя повторять сразу? Да потому что покупатели разбалуются: если клиенты поймут, что акция может быть продлена на 1-2 дня, у них появится ощущение того, что скидки – это не какое-то строго фиксированное по времени понятие, а какой-то постоянный, размазанный процесс. Если мы начинаем баловать своих клиентов – скажем, покупатель опоздал на один день и начинает уговаривать продавца, чтобы ему дали скидку, и получает ее в итоге, — то так будет происходить постоянно. Сейчас многие ретейлеры, особенно малый бизнес, жалуются на такое поведение клиентов: люди приходят, говорят «У вас прошла акция, и мы тоже хотим скидку». В таких случаях надо говорить следующее: «Да, действительно, акция была и закончилась, и скидки закончились». Иначе нет никакого смысла в проведении акции, если можно прийти в магазин в любое время и просто получить специальную скидку, не по дисконтной карте, а именно ту, которая предлагалась по акции. При этом, продавцы, отказывая, должны говорить покупателям что угодно: что продлевать скидки запрещено управляющим, головным офисом и т.д. Но акцию не продлять ни в коем случае, ни под каким предлогом.

Тайна акции

В моей практике был такой случай: после одного семинара на выставке ко мне подошла слушательница, владелица обувного магазина, и сказала следующее: «Я побывала на вашем семинаре ранее, послушала, как вы здорово рассказываете про акции, и решила провести их у себя в магазине по науке. Все сделала в соответствии с вашими рекомендациями, составила план акций на весь год, опубликовала его на сайте, флаерах…» Дальше можно не продолжать, потому что финал известен: план акций не сработал. Владелица магазина все рассказала заранее своим клиентам, сообщив им обо всех акциях на год вперед – она полностью раскрыла им все карты и сама перечеркнула все усилия.

Вплоть до дня начала акции, о ней никто ничего не должен знать, включая ваших продавцов. Иначе они будут говорить клиентам примерно следующее: «Вы приходите через недельку, когда у нас будет акция». Подобное недопустимо. Об акции никто не должен знать, кроме маркетологов, которые ее готовят. Продавцы узнают об акции в день начала акции.

Часто спрашивают: когда делать SMS-рассылку по акции? Ответ: только в первый день акции. Потому что если мы сделаем рассылку заранее, то получим расстроенного клиента: человек приходит в магазин и узнает, что еще рановато. Есть и такие, кто говорит: «А я уже хочу купить по акции», — и сложно бывает объяснить клиенту, что еще рано. Поэтому информацию клиентам рассылают в первый день акции, с утра – в 10-11 часов. Смска, сообщающая об акции, должна быть яркой, короткой, побуждать покупать, с обязательным указанием сроков акции и ее условий.

Скидки целевого назначения

Прежде чем выбрать тот или ной формат акции, необходимо оценить, подойдет ли он вашему магазину. Если раньше любая акция считалась роскошью, то сегодня это – обязательный флирт с покупателем. Обычные скидки уже никого не удивляют и никому не интересны, поэтому к разработке акции надо подходить с креативом, творчески. Но в творчестве должна быть мера, все-таки акция – это маркетинговое мероприятие, которое должно принести магазину прибыль, а не убытки.

Цель – это скелет, на который дальше можно нарастить мясо — нанизать все то основное, из чего будет состоять наша акция. Например: мы хотим увеличить средний чек, такова наша цель, и значит, мы должны стимулировать людей покупать за один раз несколько наименований товаров. В данном случае рекомендуется проводить акцию «Второй товар в подарок» или «Первый товар со скидкой 10%, второй – 15%, третий – 20%». В такой акции участвуют две-три товарные группы, скидки на которые будут составлять 10-20%. Для магазина обуви это будут обувь, какая-то кожгалантерея (портмоне, кошельки, перчатки), средства по уходу. Здесь очень важно расставить товар, участвующий в акции, относительно входной зоны и кассы таким образом, чтобы покупатель, двигаясь от входа по кругу, вглубь торгового зала в направлении кассы, видел сначала ваш главный и самый дорогой товар (обувь, сумки), затем второстепенные, менее дорогие товары и в конце – третьестепенные, дешевые. Выставляем все по порядку: обувь, сумки, аксессуары и кожгалантерея, обувная косметика. Скидки при этом делаются таким образом: на самый дорогой и основной товар – 10%, на средний по значимости и цене – 15%, на самый недорогой, на сопутку – 20% (разрыв скидок может быть и 10-20-30%). Чтобы не получилось так: девушка приобретает пару дорогих сапог, маленький кошелечек и спрей, но сапоги ей достаются с максимальным дисконтом, а спрей с минимальным. Акции, призванные увеличить средний чек, будут заставлять покупателя думать и считать преимущества, а, следовательно, больше покупать: покупая больше, он получает чуть большую выгоду.

Привлекательны для покупателей акции на отдельные категории – категорийные. Например: сейчас начался активный сезон весенних сапог, и если мы не продадим их сейчас, то этот товар придется убирать на склад до осени. Поэтому весной будут эффективными акции на демисезонную группу обуви и аксессуаров, имеет смысл сделать небольшую категорийную акцию на сапоги. Можно также провести «Неделю ботильонов» или «Неделю полусапожек».

Ассортимент обувного магазина бывает разный, и если отталкиваться от ассортимента, в котором три основных группы – база, фешн и тренд, то можно проводить акции на каждую из этих групп. Чтобы распродать трендовые модели, которые будут актуальны только один сезон, как можно быстрее, делаются скидки на специальные модели.

Если ваша цель – увеличить число новых клиентов и повысить лояльность постоянных, будет эффективна акция «Приведи друга и получи скидку». Она позволит расширить клиентскую базу и вызовет у покупателей положительные эмоции, напрямую связанные с вашим магазином.

Мультицелевые акции

Акции могут быть мультицелевыми — имеющими разные цели. Суть в том, что клиент не пресыщается мультицелевыми акциями. Проводим сначала акцию «только на весенние сапоги», через две недели — только на бренд «ABC», далее – «10%-20%-30%», спустя еще какое-то время – «pre-Sale для постоянных клиентов» — невозможно предугадать, на что и какая скидка будет дальше. В этом смысл мультицелевых акций.

Скидки тают на глазах

«Тающие скидки» – относительно новый формат акций для российского фешн-рынка, пришедший из другого ретейла, не связанного ни с одеждой, ни с обувью. Но он уже хорошо выстрелил и показал свою эффективность. Принцип заключается в том, что в первый день акции мы делаем скидку, например, 30% на все, а затем каждый день сокращаем ее на 1%, отсюда и название скидки: скидка с каждым днем уменьшается на 1%, тает на глазах. Промежуток времени для «тающих скидок» может быть от 2 недель до 1 месяца. Первые дни клиенты реагируют не очень активно, а потом активизируются.

Главное здесь не перепутать – скидка должна таять, а не нарастать. Если акция рассчитана на месяц, то раз в неделю вам надо будет напоминать о ней своим клиентам, например, в четверг. Вообще, наиболее подходящие дни для проведения акций – с четверга по воскресенье, самые горячие дни – пятница и суббота. Хотя сейчас магазины открываются в бизнес-центрах, где другой график работы и надо это учитывать при проведении акций.

Игры на эмоциях

Сегодня можно и нужно воздействовать акциями на конверсию и средний чек в магазинах, расположенных в торговых центрах. Кризис, посещаемость ТЦ резко сократилась, как и число совершаемых в них покупок, поэтому акция – эффективный способ привлечь посетителя и сделать из него покупателя, стимулируя и подвигая его к совершению покупки. Многие люди могут рассуждать так: «Отчего же не купить, раз уж я приехал в торговый центр, потратил свое драгоценное время, выходной день, зашел в этот магазин, да еще здесь и нужный мне товар по скидке?!» Возможно, в товаре нет острой необходимости, но срабатывают два мотива: первый — «Эта обувь мне все равно будет нужна (осень, зимой, весной, летом), а со скидкой как раз можно ее купить, так как потом скидок уже не будет и не известно, будут ли у меня деньги», «Я планировал это купить», второй – «Я потратил на магазины свое время и не хотелось бы уходить совсем без покупки, а тут такое выгодное приобретение».

Покупателей надо «нагружать» положительными эмоциями от шопинга – проводить всевозможные активити-мероприятия и акции. Скидки и распродажи должны быть яркими, например, можно вместо 30% на все сделать разбивку: 20, 25 и 30% на разные товары. Напечатайте красивые купоны со скидками, сложите их в красивую вазу у кассы и предложите покупателям самим выбрать свою скидку. Вот вам и акция «Вытащи сам свою скидку!» Важный момент: не рекомендуется делать разрыв между минимальной и максимальной скидкой больше 10%. Иначе конфликтов и негатива не избежать. Такой пример: приходят две подруги, одна вытаскивает скидку в 50%, а другая – только 10%. Что дальше? Обида и испорченное настроение.

Каждую акцию можно и нужно красиво подавать, а для этого важно хорошо знать своего клиента – как, что и чего он хочет. Если вы хорошо знаете своего покупателя, то любая ваша акция будет эффективной.

Эта статья была опубликована в номере 136 печатной версии журнала.

Стимулирующая акция – маркетинговое мероприятие, которое не может быть спонтанным, стихийным и непродуманным, его не стоит проводить просто так, незапланированно. Хотя в большинстве магазинов акции…

Наилучшее время для проведения промо-акций

Наилучшее время для проведения промо-акций — сезонность. Это обусловлено тем, что во время определенного сезона резко увеличивается потребность потребителя в товаре или услуге. И это вполне объяснимо. Мало кто захочет купить шубу летом, в то время как зимой, она становится просто необходимой. И каждый, кто хочет увеличить объемы продаж, должен подготовиться к тому, что в определенный сезон его продукция или услуга будет пользоваться большим или меньшим спросом. Если это не продукты питания (Хотя и здесь есть исключения. Мало кто захочет купить мороженое, когда и без того холодно зимой. В то время как летом, объемы продаж этого товара возрастают в разы.) или бытовая химия, спрос на которую практически не зависит от времени года. Будьте готовы к «своему» сезону. Постарайтесь, насколько позволяют возможности, увеличить объемы выпускаемой продукции, сделайте заранее запас в соответствии с планируемым ростом продаж, организуйте оперативные дополнительные поставки, оптимизируйте выкладку товара на данный период времени.

Время для подготовки промо-акции.

Для подготовки акции средней сложности с нуля потребуется от трех до пяти недель. Этот срок необходимо закладывать на предварительные работы, подготовку и разработку промо-акции.

За 3 недели крупные торговые сети, в которых планируется проведение акции, должны быть оповещены о планируемой акции в общих чертах. Этого времени достаточно, чтобы поставить вас в плотный график активности сети.

Примерно столько же времени занимает производство оборудования и формы для акции.
Одну-две недели занимает набор и обучение персонала. Сдвиг сроков возникает, только если к промоутерам предъявляются какие-то особые требования.

Презентацию проекта для торговых представителей лучше проводить за 1,5-2 недели до акции. За этот период информация не забудется, и этого времени достаточно для подготовки необходимого запаса продукта в сетях.

Информирование конкретных магазинов сети, когда соглашение подписано, оптимально провести за 4-5 дней до начала акции. Этого достаточно, чтобы, устранить все возможные нестыковки между центральным офисом и конкретным магазином и произвести дополнительные поставки продукции.

Если акция полностью перепоручается агентству, то можно сэкономить несколько дней и сделать акцию не за 3 недели, а за 2 с половиной. Большего выигрыша без потери качества достичь вряд ли удастся. Конечно, специалисты в области BTL могут очень оперативно сделать POS-материалы и набрать персонал, но все остальные критические сроки им не подвластны. Заставить быстрее шевелиться торговых представителей и розницу агентство не сможет.

Промо-акция, направленная на стимулирование сбыта, очень тесно интегрирована с интересами торговых представителей и интересами розничной торговли. Агентство или компания, организующие акцию, обязательно должны учитывать интересы этих звеньев, — они не могут помешать провести акцию, но им вполне по силам сделать акцию неэффективной. Несправедливая критика торговых представителей, перебои с поставками, нестыковки с местом проведения промо-акции, воровство призов персоналом магазинов, — все это может катастрофически снизить качество. Контакт с отделом маркетинга торговых сетей главная задача за 3 недели до начала акции, контакт с торговыми представителями — за 2 недели, за 1 неделю — контакт с конкретными магазинами.

Продолжительность проведения промо-акций.

Оптимальная продолжительность промо-акции составляет 3-4 недели. За это время реально охватить эффективное количество магазинов, не растеряв начального энтузиазма.

Рассчитывая продолжительность акции, помните об опасности уставания персонала. В случае, когда акция в магазине, длится более двух недель, она перестает вызывать интерес у потребителей и происходит так называемое «уставание розницы».

Промоутеры в основной своей массе молодежь, способная интенсивно и активно работать в течение непродолжительного времени, потом устает, теряет темп. Эффект «уставания промоутеров» заметен после 4-х недель. Чтобы этого не произошло, необходима ротация персонала. Перемещайте промоутеров из магазина в магазин, набирайте новые промо-группы.

Чтобы избежать уставания персонала, при проведении длительной промо-акции, лучше проводить ее в два этапа (флайта), перерыв, лучше всего подходит двухнедельный. Это помогает поддержать эффективность акции на более высоком уровне.

Оптимальные дни и время работы для акции.

Четверг, пятница и суббота — оптимальные дни для проведения промо-акции. В это время основная масса людей совершает еженедельные закупки продуктов. Понедельник и воскресенье, когда посещаемость розничной торговли низка, считаются самыми неподходящими днями. Вторник, среда — промежуточные дни.

Если местом проведения акции является улица, в места гуляний и праздного времяпрепровождения, то лучше это делать тоже в пятницу, субботу и воскресенье.

Промежуток с 16 до 20 часов в магазинах в четверг и пятницу — оптимальное время. В субботу пик покупательской активности наблюдается примерно с 14 до 16, а в воскресенье смещается на 12-14 часов.

Эффективно и бодро работать промоутер способен 4 часа, это и есть оптимальная продолжительность промо-дня. При не очень интенсивном потоке посетителей, промоутеры это может быть и 5 часов.

Значение отчетности при проведении промо-акции.

Отчет — важнейший показатель хода акции. Оперативный отчет — это документ, который позволяет контролировать и логистику акции. Поэтому отчетность очень важна.

Нередки и проблемы с форматом отчета или вообще с его отсутствие. Например, не оценивается количество дегустационных и информационных контактов с потребителем, а фиксируются только продажи. Нет данных об отсутствии какого-то сорта продвигаемой продукции на полке. Вся информация должна быть собрана и обработана в первые дни проведения акции, чтобы избежать дальнейших проблем и эффективность была высокой.

При написании статьи использована информация с сайта Advertology.Ru

6 типов рекламных акций розничных продавцов и способы их использования

Практически в любой отрасли сложно выделиться. Это помогает, если вы тратите время на разработку историй бренда, качественных продуктов и услуг и запоминающихся кампаний. Но иногда захватывающая розничная реклама — лучший способ создать ажиотаж, который прорежет шум.

Хорошо организованная реклама обращает в свою веру колеблющихся потенциальных клиентов и увеличивает продажи, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. И если ваши новые клиенты получат отличный продукт, отличный сервис и убедительные последующие действия, некоторые из них останутся с вашим брендом на долгое время.


Обзор: Что такое розничные рекламные акции?

Розничная реклама — это убедительная маркетинговая стратегия, направленная на увеличение продаж. Большинство розничных рекламных акций апеллируют к логике и срочности. Они сообщают потребителям: «Это отличная сделка, и вы не хотите ее упустить».

При проведении рекламных акций в розничной торговле используйте интегрированный маркетинг для охвата потенциальных клиентов по нескольким каналам. Включите как печатную, так и онлайн-рекламу, включая электронную почту, обычные сообщения в социальных сетях и платную рекламу, когда это возможно.

Вы можете использовать рекламные акции для розничных продаж как в обычных, так и в интернет-магазинах. Успешные рекламные акции обеспечивают рост продаж и могут убедить нерешительных потенциальных клиентов, что пора покупать.


6 типов рекламных акций для розничной торговли и способы их применения в вашем бизнесе

Объедините классические и креативные рекламные акции для розничной торговли, чтобы привлечь внимание потребителей и увеличить продажи. Рассматривая различные розничные рекламные акции, помните о своей целевой аудитории. Какой вид продвижения им понравится?

1.Скидки в процентах и ​​в долларах

Скидки на товары могут быть самым популярным видом стимулирования сбыта. Все любят выгодные сделки, поэтому имеет смысл предлагать скидки при распродаже, если вы хотите привлечь внимание.

Вы можете предложить скидку в процентах, например «Скидка 20%», или предложить сделки на сумму в долларах, например «Скидка 5 долларов». Рекламные цены могут распространяться на весь магазин или применяться только к определенным продуктам. Storewide привлекает больше всего внимания, но важно делать то, что работает для вас.

Советы по внедрению:
  • Используйте экономно: Всегда учитывайте свою прибыль. Помните, что скидки при распродаже должны восприниматься как особый случай, а не как нечто, что люди привыкли считать нормой.
  • Выберите скидку, которая покажется покупателям привлекательной: Как правило, процентные скидки работают лучше, даже если сделка на сумму в долларах дает более значительную экономию. С дорогими вещами привлекательные долларовые скидки, такие как «скидка 50 долларов», иногда лучше конвертируются.Ваше наиболее привлекательное рекламное предложение зависит от воспринимаемой ценности, ваших ценовых категорий и вашей целевой аудитории.

2. BOGO

В терминологии розничной торговли BOGO означает «Купи один, получи один». Иногда вы можете увидеть аббревиатуру BOGOF от Buy One, Get One Free. Точно так же некоторые розничные продавцы предлагают купить один, получить половину скидки.

Эти предложения привлекают клиентов, потому что они уменьшают чувство вины за покупку. Люди чувствуют себя более комфортно, тратя деньги, когда заключают сделку, которую обычно не заключают.Для потенциальных клиентов, которые не решаются совершить покупку, предложения BOGO могут подтолкнуть их в правильном направлении.

Советы по внедрению:
  • Используйте для очистки запасов: Как и скидки, рекламные акции BOGO следует проводить с осторожностью. Часто розничные продавцы используют акции BOGO для перемещения запасов. Итак, если вы хотите избавиться от части своих запасов, BOGO — хороший вариант.
  • Предложите сделку, которая приведет к конвертации: Купите одну, получите половину скидки — может показаться заманчивым, но сделки BOGO обычно обеспечивают лучшую конвертацию.Купите один и получите процент от сделок, которые часто расстраивают потребителей, потому что сделка распространяется на менее дорогой товар. Покупатели ищут более дешевые товары для этих сделок, что приводит к снижению доходов.

3. Раздача товаров или купонов

Подумайте о том, чтобы отправить виртуальные купоны покупателям, впервые совершившим покупку, или клиентам, которые потратят у вас определенную сумму денег. Когда кто-то получает купон в свой почтовый ящик, он чувствует себя более эксклюзивным и побуждает его вернуться в ваш магазин.

Вы даже можете использовать целевой маркетинг для перекрестных продаж продуктов на основе истории покупок клиента.Например, покупатель, купивший новый купальник, может получить купон на скидку 5% на пляжные полотенца.

Вы также можете проводить розыгрыши товаров или конкурсы. Для участия в розыгрыше может потребоваться покупка продукта, заполнение формы с адресом электронной почты или отметка «Нравится» и публикация вашего бренда в социальных сетях.

Как и в случае с формой заявки на розыгрыш сыра на гриле, вы можете упростить ее, запросив только имя и адрес электронной почты. Источник: jarlsberg.com.

Если вас не привлекают купоны и подарки, рассмотрите возможность отправки фирменных подарков при покупках на определенную сумму.Примеры включают ручки, магниты и брелки, желательно с симпатичным изображением или умным высказыванием, которое оценит ваша аудитория.

Кроме того, фирменные подарки будут напоминать покупателям о вашем бренде и даже вызывать разговоры о вашем магазине с другими.

Советы по внедрению:
  • Подумайте о своих целях: Хотите сделать удержание постоянных клиентов приоритетом? Используйте купоны или фирменные подарки. Вы заинтересованы в повышении узнаваемости бренда и увеличении количества подписчиков в социальных сетях? Проведите розыгрыш в социальных сетях.Нужно увеличить список адресов электронной почты? Требуйте адреса электронной почты в форме заявки на бесплатную раздачу. Убедитесь, что участники знают, что вы добавляете их в свой список рассылки. Еще лучше, позвольте им подписаться на рекламные электронные письма, которые они хотят получать.
  • Подумайте о своей целевой аудитории: Выбирайте подарки, которые понравятся вашей целевой аудитории и заставят ее заговорить. Если вы не уверены, используйте опрос или опрос, чтобы спросить существующих клиентов, какой тип бесплатной раздачи продуктов они хотели бы видеть.
  • Продвижение: Если вы хотите, чтобы ваша раздача произвела фурор, продвигайте ее по маркетинговым каналам.Отправляйте электронные письма, часто размещайте сообщения в социальных сетях и даже создайте целевую страницу на своем веб-сайте. Если вы управляете обычным магазином, развесьте листовки в своем магазине или поместите их в сумки покупателей.

4. Баллы лояльности

Программы лояльности — это отличная инвестиция, поскольку они способствуют удержанию клиентов и максимизируют их пожизненную ценность для вашей компании.

Благодаря баллам лояльности клиенты зарабатывают баллы каждый раз, когда совершают покупки у вас. Они получают скидки, бесплатные товары или привилегии, такие как бесплатная доставка, когда набирают определенное количество баллов.

Некоторые розничные продавцы также начисляют баллы за такие действия, как обмен информацией в социальных сетях, написание отзывов и привлечение других клиентов.

Советы по внедрению:
  • Начните с малого: Вы хотите, чтобы клиенты чувствовали ценность вашей системы поощрений, но не хотите выдавать лишние баллы и терять деньги. В зависимости от вашей цены и средней суммы заказа, начните с чего-то небольшого, например, один балл за каждые потраченные 25 долларов. После отслеживания показателей продаж и баллов внесите необходимые коррективы.
  • Поясните свои правила и варианты: Четко объясните, как клиенты могут использовать свои баллы. Четко укажите, как можно и нельзя использовать баллы. Будут ли ваши баллы действовать бессрочно или они со временем сгорят? Какие лазейки вы должны закрыть, чтобы клиенты не обманывали вашу систему? Что бы вы ни решили, пусть это будет простым и удобным для лучшего обслуживания клиентов.
  • Используйте существующие инструменты: В зависимости от используемого вами программного обеспечения для розничной торговли вы найдете несколько инструментов для добавления программы лояльности в свой интернет-магазин.Например, WooCommerce предлагает множество плагинов для программ лояльности.

Поощряйте своих клиентов и масштабируйте свой интернет-магазин с помощью подключаемого модуля программы лояльности, который интегрируется с WooCommerce. Источник: WooCommerce.

5. Сезонные предложения

Сезонные акции подразумевают срочность, поскольку они доступны только в течение ограниченного времени. Подумайте о специальных продуктах, таких как латте с тыквой в Starbucks или ежегодные праздничные распродажи в универмагах.

Сезонные предложения включают в себя простые рекламные акции, такие как распродажа в конце лета или осенние скидки.Источник: ebags.com.

Часто сезонные акции связаны с важными событиями в жизни ваших клиентов, такими как покупка подарка на День матери или подготовка детей к школе.

Советы по внедрению:
  • Ознакомьтесь с конкурентами: Продвигают ли ваши конкуренты сезонные предложения? Что они делают хорошо, а что плохо? Как вы можете предложить что-то другое и лучшее? Оценка конкурирующих предложений всегда полезна, даже если вы не сможете реализовать эти идеи до следующего года.
  • Проявите творческий подход: Вам не обязательно проводить сезонные акции вместе со всеми. Подумайте о своей нише. Например, если вы продаете чистящие средства, устройте весеннюю распродажу. Вы продаете цветы или растения? Запустите акцию «День Земли». Или сделайте что-то более креативное, чем обычная сезонная распродажа, например, предложите бесплатную подарочную упаковку или «летний отдых». Товары со скидкой, такие как книги, игры или домашний декор, идеально подходят для домашнего отдыха.
  • Оптимизируйте свою домашнюю страницу: Помимо продвижения вашего предложения по всем маркетинговым каналам, оптимизируйте домашнюю страницу своего сайта.Используйте сезонные цвета и изображения, а также добавьте кнопки призыва к действию.

6. Сотрудничество

Сотрудничайте с другим местным брендом или бизнесом, чтобы использовать возможности и ресурсы друг друга. Сотрудничество часто приводит к уникальным акциям, которые вызывают большой интерес.

Например, примите участие в розыгрыше или предложите набор инновационных продуктов в каждом из ваших магазинов. Например, если вы продаете грили, начните сотрудничество с местным продуктовым магазином, чтобы устроить розыгрыш барбекю на заднем дворе. Точно так же магазин, торгующий журналами ручной работы, и торговая марка, специализирующаяся на перьевых ручках, могут продвигать пакетный продукт.

Еще одна идея состоит в том, чтобы предоставить купон вашему магазину-партнеру, когда клиенты делают покупки у вас, и наоборот.

Советы по внедрению:
  • Определите дополняющий бренд для вашего партнерства: Вы не хотите работать с прямым конкурентом, но хотите сотрудничать с брендом с похожей аудиторией. Используйте свои знания о целевой аудитории, чтобы выбрать бренд с некоторым совпадением.
  • Рекламируйте как на своих веб-сайтах, так и в маркетинговых каналах: Максимально используйте возможность установить контакт с аудиторией другого бренда.В рамках вашего сотрудничества договоритесь о том, как вы оба будете осуществлять перекрестное продвижение через свои учетные записи в социальных сетях, списки адресов электронной почты и веб-сайты.

Продвигайте свой бренд с помощью привлекательных предложений и уникальных распродаж

Розничные рекламные акции работают по одной причине: когда вы повышаете ценность своих клиентов, они с большей вероятностью совершают покупки. В сочетании со стратегической и креативной маркетинговой кампанией рекламные акции также создают шумиху.

Они помогают вам привлекать потенциальных клиентов, конвертировать потенциальных клиентов и продолжать строить отношения с постоянными клиентами.Кто не любит хорошую сделку?

Как предприятия розничной торговли могут повысить эффективность продвижения

Обычные предприятия розничной торговли, включая супермаркеты, дискаунтеры, аптеки и магазины массовой торговли, в значительной степени полагаются на рекламные акции, которые обычно составляют от 10 до 45 процентов их общей выручки. Хотя рекламные акции являются мощным инструментом увеличения продаж и маржи, их сложно использовать эффективно. Одной из причин этого является отсутствие четкого понимания того, какие рекламные акции работают и почему.Исследование Boston Consulting Group показывает, что от 20 до 50 % рекламных акций не приводят к заметному росту продаж или, что еще хуже, оказывают негативное влияние. Еще от 20 до 30 процентов размывают маржу, поскольку они не обеспечивают увеличения продаж, достаточного для компенсации затрат на продвижение.

Чтобы помочь розничным компаниям проводить меньше рекламных акций и повысить их эффективность, мы разработали четырехэтапный подход к улучшению планирования, оценки и проведения рекламных акций. Применяя эти методы, компании могут увеличить прибыль от рекламных акций на 2–5 процентных пунктов и позиционировать себя для победы во все более сложных условиях розничной торговли.

Чрезмерная зависимость от продвижения по службе

Розничные продавцы сталкиваются с сильным давлением, требующим роста, и проведение рекламных акций — проверенный способ увеличения продаж. В результате, большинство розничных продавцов проводят тысячи рекламных акций в год, после точки убывающей отдачи. Несмотря на то, что многие промо-акции убыточны, ритейлеры не решаются сократить объем, в первую очередь потому, что не знают, какие из них работают. Однако проведение такого количества рекламных акций подрывает их стратегический потенциал: создание конкурентного преимущества на рынке.

Изменения в розничной среде только побуждают розничных продавцов поддерживать объем рекламных акций. Онлайн-ритейлеры отбирают бизнес у обычных магазинов, о чем свидетельствуют совокупные ежегодные темпы роста интернет-магазинов, превышающие 20% с 2009 года, по сравнению с 4% у обычных ритейлеров. Это несоответствие, вероятно, сохранится, и ожидается, что доля электронной торговли в розничном секторе будет продолжать расти в обозримом будущем. Кроме того, цифровые рекламные акции, такие как рассылка по электронной почте, мобильная реклама и распечатки с устройств в точках продаж, становятся все более распространенными и усложняют работу розничных продавцов.Например, многие розничные продавцы отвлекаются на возможность индивидуальных предложений, ориентированных на отдельных покупателей с уникальными акциями на основе их истории покупок, предпочтений и других факторов. Тем не менее, индивидуальные предложения для большинства традиционных ритейлеров по-прежнему представляют собой отдаленную перспективу.

В таких сложных условиях розничным торговцам необходимо предпринимать систематические шаги для повышения эффективности своих рекламных акций. Поступая таким образом, они могут улучшить свой верхний и нижний ряды и дистанцироваться от конкурентов.Для успеха необходимо начинать с основ продвижения: создание комплексной стратегии, расширение возможностей сотрудников и разработка инструментов и процессов для измерения производительности и использования этой информации для улучшения продвижения по службе с течением времени. Наше исследование показывает, что если розничные продавцы исправят основы и лучше будут оценивать рекламные акции, они смогут сократить количество рекламных акций, снижающих маржу (и особенно продажи), и увеличить процент рекламных акций, добавляющих ценность. (См. Приложение 1.) Хотя цифровое продвижение является одним из аспектов более эффективного подхода к продвижению, оно не панацея.Расходы на традиционные медиа останутся важным компонентом продвижения 1 Примечания: 1 Сюзанна Капнер, «Розничные продавцы не могут избавиться от привычек к замкнутому кругу», Wall Street Journal , 11 марта 2015 г. для большинства розничных продавцов, пока цифровые рекламные акции не созреют.

Раствор из четырех частей

Успеху рекламных акций обычно мешают несколько ошибок: неспособность создать стратегию продвижения; плохое понимание истинной производительности; отсутствие бережливых процессов, основанных на фактах; и имеющие недостаточные организационные возможности.Соответственно, наш подход к повышению эффективности продвижения касается всех четырех аспектов.

Разработайте успешную стратегию продвижения, чтобы принимать решения на уровне категории. Для многих розничных продавцов процесс продвижения в значительной степени сосредоточен на реализации, а не на стратегии. Многие розничные торговцы не имеют четкой цели для своих рекламных акций; руководство не учитывает, пытается ли оно улучшить маржу, трафик, лояльность клиентов или какой-либо другой показатель. В результате план продвижения часто основывается на том, что было сделано в прошлом году, а не на систематическом анализе прошлых результатов, чтобы определить, соответствуют ли конкретные промо-акции стратегическим целям компании.Повторяющиеся рекламные акции — это простой и безопасный подход к планированию, но он ограничивает возможности развития рекламных акций и улучшения их эффективности с течением времени.

Вместо этого организации розничной торговли должны сосредоточиться на разработке стратегии продвижения, направленной на достижение конкретной цели, такой как стимулирование трафика, увеличение размера корзины, улучшение восприятия цен покупателями, увеличение прибыли, повышение лояльности клиентов или повышение узнаваемости бренда. Создание дополнительных продаж — наиболее распространенная цель, но «правильная» цель — это та, которая вписывается в общую бизнес-стратегию компании.

Следующим шагом после разработки стратегии продвижения является определение роли каждой категории продуктов в этой стратегии, а также необходимых инвестиций. Например, рассмотрим супермаркет, который определил, что категория фруктов и овощей может генерировать дополнительные продажи. Чтобы определить, как получить оптимальный прирост продаж, розничному продавцу сначала необходимо понять, какие инвестиции в продвижение необходимы для каждого доллара дополнительных продаж в этой категории. Сочетая исследование клиентов с тестированием в магазине, розничный продавец может точно определить рекламные акции, которые привлекут новых покупателей в его магазины, и рекламные акции, которые увеличат продажи среди существующих клиентов.Розничный торговец может также использовать эти результаты исследования для определения инвестиций, необходимых для получения каждого дополнительного доллара продаж в этой категории. Ритейлерам также следует обратить внимание на расходы на продвижение своих основных конкурентов в каждой категории, чтобы определить соответствующий уровень инвестиций.

После определения уровня инвестиций для каждой категории продуктов организация должна определить, как она может наиболее эффективно распределить эти инвестиции. Например, придерживается ли розничный торговец стратегии постоянно низких цен и отменяет рекламные акции, или у него есть более высокие цены, которые снижаются во время рекламных акций? Правильный подход, вероятно, зависит от категории продукта.Для некоторых категорий розничный продавец может решить снизить полочную цену на постоянной основе, а не полагаться на рекламные акции. Для других розничный продавец может выбрать более высокую цену на полке и снизить цену за счет рекламных акций.

Розничные продавцы могут определить, как лучше всего распределить свои инвестиции в определенную категорию продуктов, используя три основных параметра для оценки ценообразования и рекламных акций: влияние на продажи (насколько каждый подход повлияет на продажи или долю рынка), влияние на маржу (насколько насколько каждый инвестиционный подход повлияет на рентабельность инвестиций или ROI) и влияние на потребителей (как каждый подход повлияет на посещаемость, лояльность и восприятие ценности).

Развертывание аналитики больших данных для выработки действенных рекомендаций. Большинство розничных продавцов не знают реальной эффективности конкретных рекламных акций — или ценности, которую они создают, — и поэтому изо всех сил пытаются выбрать рекламные акции, которые помогут достичь целей компании. Частично проблема заключается в качестве данных: данные о продажах розничных продавцов часто бывают неполными, неточными или имеют какие-либо другие недостатки, что затрудняет их анализ. Кроме того, некоторые данные о продажах могут быть недоступны. Тем не менее, даже если у ритейлера есть точные и доступные данные, большинство аналитических инструментов показывают только историческую эффективность; они не рекомендуют изменения и не предоставляют информацию, необходимую руководству для улучшения результатов продвижения.В результате ритейлеры не знают, какие рекламные акции следует усилить, исправить или сократить.

Чтобы выбрать эффективные рекламные акции, компаниям необходимо внедрить возможности работы с большими данными, которые позволят им собирать исчерпывающую информацию о рекламных акциях. Ритейлерам также необходимо использовать аналитику больших данных, которая просеивает эту информацию и дает полезную информацию. Такая аналитика также поможет ритейлерам ответить на основной вопрос: что такое «хорошее» продвижение?

В настоящее время многие розничные продавцы оценивают только фактические продажи в результате рекламной акции, а не дополнительные продажи, и те, кто анализирует последние, с трудом определяют реальную реализованную дополнительную прибыль.В результате эти ритейлеры не могут определить рентабельность инвестиций и, таким образом, принимают различные решения о продвижении на основе неполной (или ошибочной) информации. Только анализируя данные по всем элементам, влияющим на продажи и прибыль, розничный продавец может определить реальную эффективность и дополнительную ценность рекламной акции.

Предприятие розничной торговли должно сначала определить базовый объем продаж, который был бы получен без проведения рекламной акции. (См. Приложение 2.) Затем розничный продавец должен определить дополнительные продажи, которые были получены во время рекламной акции.Затем анализ требует учета скидок, финансирования поставщиками, каннибализации (продажи, которые способствовали продвижению товаров, отнимали у аналогичных товаров), комплементарности (увеличение продаж за счет дополнительных товаров), «запасов» (потеря будущих продаж при полном объеме). цена, потому что покупатели купили товар в большом количестве со скидкой), затраты на рекламу, расходы на цепочку поставок (такие как дополнительные перевозки или дистрибуция) и затраты магазина (такие как время сотрудников).

Имея более точную информацию о рентабельности инвестиций, компании могут определить, какие рекламные акции работают хорошо, а какие нет.Существует пять типов рекламных акций:

  • Рекламные акции, увеличивающие продажи и прибыль. Это самые успешные рекламные акции, демонстрирующие положительное влияние по обоим параметрам.
  • Рекламные акции, снижающие прибыль, но увеличивающие продажи. Эти рекламные акции оказывают незначительное негативное влияние на прибыль, но оказывают сильное положительное влияние на дополнительные продажи. Чтобы определить, стоит ли продолжать эти рекламные акции, рассчитайте их целевую рентабельность инвестиций — другими словами, сумму дополнительных продаж, которая требуется на каждый вложенный доллар маржи.
  • Дорогие акции. Они отрицательно влияют на маржу и не увеличивают продажи в достаточной степени, чтобы окупить инвестиции.
  • Рекламные акции, снижающие продажи. Эти акции наименее выгодны, так как снижают продажи.
  • Малоэффективные акции. Эти рекламные акции не увеличивают продажи или маржу настолько, чтобы их можно было проводить.

Помимо учета результатов анализа маржи, розничные продавцы также должны учитывать влияние рекламной акции на прибыльный поток покупателей.То есть, приводит ли акция новых покупателей в магазин, и если да, то покупают ли эти покупатели другие высокомаржинальные товары, возвращаются ли они и тратят больше при каждом последующем походе?
Чтобы опираться на эти знания, ритейлерам нужен простой инструмент, который может преобразовывать такой анализ в конкретные конкретные действия для категорийных менеджеров. Используя рекламную аналитику для более глубокого изучения эффективности продвижения отдельных SKU, розничные продавцы могут разработать руководящие принципы и рекомендации для будущих рекламных акций, например оптимальные скидки и механизмы продвижения.(См. «Как категорийный менеджер проанализировал эффективность продвижения».)

Чтобы понять анализ рекламных акций, рассмотрим пример из реальной жизни, в котором менеджер категории супермаркета проанализировал семь рекламных акций в категории яиц. Согласно рекомендациям ритейлера по категориям, конкретный яичный продукт постоянно привлекает покупателей в магазины.Следовательно, менеджер категорий может принять отрицательную дополнительную маржу при выборе рекламной акции.

Чтобы получить четкую информацию, которая поможет сформировать будущие рекламные акции, категорийный менеджер оценил эффективность предыдущих рекламных акций по объему дополнительных продаж и дополнительной маржи, которую они обеспечили. (См. рисунок ниже.) В частности, анализ, проведенный менеджером, показал, что рекламные акции с единичной скидкой и 30-процентным снижением цены приносят наибольшую прибыль; эти акции должны продолжаться.Напротив, рекламные акции с той же скидкой, но с 50-процентным снижением цены дают больше ценности, но приносят меньше дополнительных продаж; менеджер должен прекратить проведение этих рекламных акций. Кроме того, менеджер обнаружил, что, хотя некоторые промо-акции обходятся дорого, они все же обеспечивают рост продаж. Следовательно, для продолжения проведения этих рекламных акций необходимо обеспечить финансирование поставщиков.

Разработайте процесс продвижения по службе, чтобы внедрить дисциплину во всей организации. При разработке и проведении рекламных акций розничные продавцы часто сталкиваются с противоречивыми взглядами и интересами. Например, следует ли компании оптимизировать рекламные акции для отдельных производителей или для рентабельности инвестиций в категории? Выбор первого варианта снижает эффективность рекламных акций, поскольку производители сосредотачиваются на объеме продукции, тогда как розничные торговцы должны сосредоточиться на марже категории.

Чтобы разрешить такие конфликты, розничные продавцы должны разработать процесс, поддерживающий их усилия по продвижению с течением времени.Хороший процесс продвижения гарантирует, что стратегический выбор, сделанный в отношении ролей категорий, распространяется на выбор продвижения, разъясняя, как розничный продавец должен распределять рекламные инвестиции между категориями в течение года. Процесс продвижения также должен помочь организации планировать рекламные акции, координируя свои действия с поставщиками для обеспечения финансирования и получения предложений. (См. Приложение 3.)

Для оптимизации процесса продвижения необходимо выполнить несколько важных шагов:

  • Создать функцию продвижения и команду, а также четко распределить обязанности.
  • Разработайте необходимые инструменты для поддержки процесса продвижения.
  • Создайте ключевые показатели эффективности, чтобы способствовать правильному поведению.
  • Установить структуру и процесс для рассмотрения и утверждения выбора повышения.

Развивайте организационные возможности, чтобы лучше проводить рекламные акции. Основная проблема многих розничных продавцов заключается в том, что у них нет правильной организационной структуры для поддержки рекламных акций. Например, у большинства розничных продавцов нет базовых возможностей и специальной команды, чтобы эффективно контролировать рекламные акции от начала до конца.В результате остальная часть организации не проходит обучение, необходимое для продвижения по службе, и никогда не создает фундамент, необходимый для повышения эффективности продвижения по службе.

Наша оценка рекламных акций розничных продавцов показывает, что возможности являются одним из наиболее распространенных недостатков. Чтобы исправить это, необходимо определить, какие возможности потребуются компании, оценить ее текущий уровень в этих областях и разработать план устранения пробелов. Изменение уровня возможностей — наряду с организационной настройкой — обычно требует от двух до четырех месяцев интенсивного обучения новым методам работы.Типичная учебная программа в основном фокусируется на обучении ИТ-отдела обновленной ИТ-платформе, обучении небольшой группы аналитиков разработке рекомендаций по продвижению и показе категорийным менеджерам того, как разрабатывать рекомендации для конкретных категорий и улучшать планирование и отбор продвижения. (См. «Крупный ритейлер переоснащает свои рекламные акции».)

Крупный розничный торговец продуктами питания в значительной степени полагался на рекламные акции, чтобы стимулировать продажи.Компания потратила на рекламную деятельность больше, чем любой другой игрок на рынке, при этом рекламные акции приносят в среднем 40 процентов ее доходов, а в некоторых категориях — до 70 процентов. Несмотря на широкое использование, компания имела ограниченное представление об истинной экономике своей программы, и руководство не могло определить, какие рекламные акции были успешными, а какие нет.

Возникновению проблемы способствовало несколько факторов, в том числе отсутствие надежных инструментов для получения точного представления о дополнительных продажах и прибыли от рекламных акций, а также ключевые показатели эффективности, ориентированные только на абсолютные продажи.Хуже того, на процесс выбора компании для рекламных акций сильно влияли поставщики, и в ситуациях, когда розничный торговец имел больший контроль, он сосредоточивался в первую очередь на повторении предыдущих рекламных акций.

Мы проанализировали реальную ценность прошлых рекламных акций ритейлера. На основе этого анализа мы разработали рекомендации по конкретным категориям для повышения эффективности продвижения, в том числе какие продукты продвигать, какой вариант продвижения использовать, какой уровень скидки применять и по какому каналу продвигать продукты.Выполнив эти рекомендации, ритейлер увеличил прибыль на 166 миллионов долларов в год, не ставя под угрозу продажи в тех категориях, в которых он улучшил эффективность продвижения. Эти средства были реинвестированы для снижения цен на наиболее важные для клиентов продуктовые линейки компании.

Менее чем за год компания розничной торговли превратилась из одного из самых быстро сокращающихся конкурентов на своем рынке в одного из самых быстрорастущих. Более того, теперь у компании есть возможности, которые позволяют ей постоянно повышать эффективность продвижения.



Для розничных продавцов существует значительная ценность, которая может повысить эффективность их продвижения. Благодаря постоянным усилиям компании могут наращивать внутренние возможности, инструменты и системы, необходимые им для более эффективной оценки и выбора рекламных акций, развертывания будущих рекламных акций и обеспечения того, чтобы весь процесс соответствовал их общей бизнес-стратегии.Этот подход, состоящий из четырех частей, может помочь ритейлерам повысить маржу, получаемую от рекламных акций, на 2–5 процентных пунктов и позиционировать себя для победы в более сложной розничной среде.

12 идей маркетинга и продвижения для розничных продавцов

Розничный маркетинг помогает вашему бизнесу расширить охват, установить контакт с клиентами, развивать отношения и рассказать историю своего бренда. Его также можно использовать, чтобы выделиться среди конкурентов.

К счастью, маркетинг — это не просто роскошь для крупных компаний с большими бюджетами.Существует множество вариантов маркетинга, которые могут помочь розничным предприятиям в любой отрасли и размере охватить свою аудиторию, независимо от бюджета или опыта.

В этой статье мы расскажем о 14 различных маркетинговых стратегиях и идеях продвижения для предприятий розничной торговли, а также обсудим, как выбрать наиболее подходящую для вас:

Переосмыслите свой бизнес для устойчивого успеха

Это ваш контент

 

Что такое розничный маркетинг?

Розничный маркетинг — это маркетинг для продвижения вашего розничного магазина.Маркетинг может означать органический контент (например, сообщения в блогах), платный контент (например, рекламные объявления) или сочетание того и другого.

Маркетинг включает в себя как личные, так и цифровые стратегии, которые могут охватывать все, от проведения бесплатных раздач в социальных сетях до вывески возле вашего обычного магазина с подробным описанием специальной акции.

Во многих случаях предприятия получают выгоду от одновременного использования комбинации стратегий розничного маркетинга (которую иногда называют «маркетинговым комплексом») для охвата большего числа людей.

 

14 маркетинговых стратегий для розничной торговли, которые можно использовать в магазине и в Интернете 

Когда вы решаете, какую маркетинговую стратегию использовать для своего бизнеса, рекомендуется рассмотреть несколько различных вариантов, чтобы увидеть, какой из них будет работать Лучший.

Существует два основных типа стратегий розничного маркетинга, которые следует учитывать: маркетинг розничного интернет-магазина и розничный маркетинг в магазине.

Маркетинговые стратегии розничной торговли в Интернете 

Интернет-маркетинг позволяет расширить охват за пределы вашего местного сообщества.Наличие Интернета может сделать ваш магазин доступным для большего количества потенциальных клиентов. Некоторые из самых популярных форм цифрового маркетинга для розничных продавцов включают: 

  1. Facebook
  2. Инстаграм
  3. Пинтерест
  4. ТикТок
  5. Маркетинг по электронной почте
  6. Маркетинг влияния
Facebook

Даже с появлением новых платформ, таких как TikTok, Facebook по-прежнему остается самой популярной социальной сетью в мире. На Facebook вы можете делиться частыми обновлениями со своими клиентами, продвигать свои продукты, создавать события на платформе благодаря встроенной функции событий и использовать такие функции, как прямые трансляции, для установления значимых связей.

Вы также можете указать прямые ссылки на свой веб-сайт в своих сообщениях или связать свою страницу Facebook с каталогом покупок. Имейте в виду, что вам нужно будет создать учетную запись Facebook, чтобы управлять рекламой в Instagram, потому что рекламное программное обеспечение используется на разных платформах.

Instagram 

Instagram – одна из самых популярных социальных платформ на сегодняшний день, насчитывающая более миллиарда активных пользователей в месяц. То, что начиналось как приложение для обмена фотографиями в начале 2010-х, теперь стало полноценным местом для фото, видео и покупок как для потребителей, так и для бизнеса.

Ваша компания может связаться с вашим сообществом, публикуя короткие видеоклипы в Instagram Stories или Reels, публикуя фотографии продуктов или в магазине в ленте, проводя прямые трансляции через Instagram Lives или более длинные формы через IGTV. Создание магазина Instagram позволит клиентам просматривать и покупать товары прямо из приложения.

Pinterest

Если у вас есть веб-сайт электронной коммерции, использование Pinterest — разумный выбор. Pinterest, как Google и YouTube, функционирует как поисковая система.Более 450 миллионов пользователей приходят на платформу, чтобы изучить решения о покупке или найти вдохновение и практические руководства. Если ваш бизнес может быть ответом, который они ищут, вы, скорее всего, добьетесь успеха.

Вы также можете работать над созданием пинов, ориентированных на контент, с учебными пособиями, показывающими, как использовать продукт. Вот отличный пример со страницы Sephora:  

В Pinterest также есть возможности покупок, поэтому вы можете помечать свои продукты в определенных булавках, чтобы покупатели могли делать покупки прямо с платформы.Реклама на Pinterest — еще один популярный вариант. Рекламные пины могут помочь вам создать целевые кампании, чтобы ваша идеальная демографическая группа увидела ваш контент.

TikTok

TikTok штурмует мир социальных сетей. Будучи одним из самых быстрорастущих приложений в мире, TikTok стал первым приложением, не принадлежащим Facebook, которое достигло 3 миллиардов установок по всему миру.

Короткий формат видео в сочетании с алгоритмом TikTok на основе интересов делает платформу очень удобной для малого бизнеса.Если вы чувствуете себя комфортно перед камерой или у вас есть кто-то в вашей команде, все, что вам нужно, это смартфон и наши советы и рекомендации, чтобы ваш бизнес увидели тысячи людей.

Маркетинг по электронной почте 

Маркетинг по электронной почте поможет вам привлечь клиентов, не полагаясь на алгоритм. С помощью электронного маркетинга или программного обеспечения для лояльности вы можете отправлять сегментированные кампании на основе прошлых покупок и текущего поведения ваших клиентов, таких как брошенные корзины или просмотры определенной страницы продукта.

Эта форма целевого маркетинга является мощным и отличным способом напомнить клиентам, что вы рядом.

Маркетинг влияния С влиятельными людьми количество подписчиков — это еще не все. На самом деле уровень вовлеченности — лучший показатель для определения того, стоит ли сотрудничать с инфлюенсером. Инфлюенсеры с относительно небольшим количеством подписчиков (менее 10 000 подписчиков) часто имеют гораздо более высокий уровень вовлеченности, чем их мега- или макро-коллеги.Высокий уровень вовлеченности означает высокий уровень доверия и, следовательно, более высокую вероятность конверсии для вашего бизнеса.

Найдите лидеров мнений, которые создают контент для той же целевой аудитории, что и ваш бизнес, и узнайте, заинтересованы ли они в партнерстве с вашим брендом. Вы можете сделать это, выполнив поиск по фотографиям с тегами, соответствующим хэштегам или даже учетным записям ваших конкурентов, чтобы создать короткий список людей, с которыми можно связаться. Вы можете нанять влиятельных лиц для создания фотографий или видео, рекламирующих продукты в вашем магазине или конкретное событие, например, торжественное открытие.

Розничный маркетинг в магазине

Розничный маркетинг в магазине направлен исключительно на использование опыта покупателей в магазине для повышения узнаваемости бренда и продукта. Некоторые из этих стратегий также будут привлекать трафик в магазин.

Есть семь стратегий розничного маркетинга в магазине, о которых вам следует подумать, если у вас есть обычный розничный магазин.

  • Торговля в магазине
  • Оконные дисплеи
  • Приборные дисплеи
  • Обучение персонала
  • Партнерство и сотрудничество
  • В магазине или виртуальные события
  • Реферальные программы и программы лояльности
Мерчандайзинг в магазине 

Визуальный мерчендайзинг в магазине включает в себя все, от витрин магазинов и витрин с товарами до кассовой упаковки и розничной POS-системы.Идея состоит в том, чтобы отображать ваши продукты таким образом, чтобы привлечь к ним внимание и вдохновить клиентов на совершение покупки.

Это может включать любое из следующего:

    • Знаки, рекламирующие ваши специальные предложения, такие как предложение «купи один — получи один»
    • Размещение самых продаваемых товаров на манекене в центре магазина
    •  Экраны рядом с кассой побуждают пользователей добавлять в последнюю минуту «импульсивные покупки» 
Витрины

Витрины — отличный способ привлечь внимание людей, проходящих или проезжающих мимо вашего розничного магазина, и, надеюсь, привлечь их внимание.Вы можете продемонстрировать некоторые из своих самых продаваемых товаров и представить свой бренд захватывающим и творческим способом.

Создавая витрины, используйте освещение, цвет и настроение в своих интересах.

Витрины на обочине 

Витрины на обочине похожи на витрины тем, что они также предназначены для захвата пешеходного потока, когда люди проходят мимо вашего магазина.

Это отличное место, чтобы упомянуть любые специальные или текущие рекламные акции, которые у вас есть.Как правило, их создание обходится относительно недорого, особенно если у вас есть стандартные вечнозеленые варианты или вы используете меловую доску, которую можно регулярно менять.

Персонал 

Все ваши сотрудники должны быть обучены передовым методам продаж и хорошо знать ваш ассортимент. Если они это сделают, они смогут продавать за вас, направляя клиентов к продуктам, которые они ищут, и даже указывая на некоторые из них, которые им не нужны.

Хорошо обученный персонал, особенно если у него есть доступ к передовой торговой платформе, которая четко отображает информацию о клиентах, сможет определить потенциальные дополнительные покупки, используя перекрестные и дополнительные продажи для повышения общей стоимости покупки.Они будут в восторге от вашего бренда и ваших продуктов, поэтому ваши клиенты тоже.

Партнерство и сотрудничество 

Установление партнерских отношений с другими местными компаниями – отличный способ расширить охват 

и наладить контакт с новой аудиторией.

Один из популярных способов заключить партнерство — представить свои продукты для продажи в дополняющих друг друга компаниях. Например, если у вас есть зоомагазин и вы производите собственную линию шампуней для собак, вы можете сотрудничать с местным ветеринарным управлением, чтобы узнать, есть ли у них ваша продукция.

Продажа продукции местного производства — еще один отличный способ наладить отношения с другими местными предпринимателями. Это может открыть массу возможностей совместного маркетинга. Например, магазин товаров для здоровья и хорошего самочувствия может сотрудничать с местным брендом меда, чтобы создать совместную раздачу в социальных сетях или совместно спонсировать мероприятие.

Мероприятия в магазине 

Мероприятия в магазине могут творить чудеса, когда речь идет о привлечении большего количества посетителей в магазин. Существует множество идей для проведения мероприятий в магазине, которыми вы можете воспользоваться.В винном магазине можно провести дегустацию, в спортзале — урок здоровой кулинарии, а в художественном магазине — урок рисования, и это лишь несколько примеров.

Чтобы обеспечить безопасность клиентов и соблюдать протоколы социального дистанцирования, виртуальные мероприятия стали популярным способом собрать людей вместе. Вы можете проводить мероприятия с помощью программного обеспечения для видеоконференций и приглашать людей посмотреть ваши последние продукты, не выходя из собственного дома.

Помимо привлечения трафика и увеличения продаж, мероприятия также являются отличным способом создать шумиху в социальных сетях и укрепить отношения с посетителями.

Вы можете связать свой бренд как с вашим сообществом, так и с делом, организовав благотворительное мероприятие, включающее пожертвование. Это мощный способ отплатить, а также укрепить положительную репутацию вашего магазина. Демонстрация того, что вы заботитесь о том, чтобы делать добро, может повлиять на то, как клиенты видят вас и ваш бизнес.

Реферальная программа 

Реферальные программы — это невероятно эффективная стратегия розничного маркетинга, в которой 92% клиентов доверяют рекомендациям своих знакомых.Создание стимулов для клиентов, чтобы они рекомендовали своим друзьям, может привлечь ценный трафик и стимулировать повторные покупки у обоих. Популярный способ сделать это — предложить купон клиентам и их друзьям, если они успешно кого-то порекомендуют. Вы можете продвигать свои реферальные программы и программы лояльности как в Интернете, так и в магазине.

Программа лояльности 

Программы лояльности — отличная рекламная идея для розничных магазинов, позволяющая выразить признательность постоянным покупателям. Извлечение истории покупок и данных о клиентах с вашей торговой платформы может помочь вам разработать более персонализированные рекламные акции.72% клиентов говорят, что будут взаимодействовать только с персонализированными сообщениями.

Вы также можете использовать различные платформы для своих программ лояльности, включая электронную почту, социальные сети и текстовые SMS-сообщения. Предоставление клиентам выбора того, как с ними можно связаться, также показывает, что вы обращаете внимание на их предпочтения.

 

Найдите правильный маркетинговый комплекс для своего розничного магазина 

Правильные стратегии розничных кампаний для ваших кампаний могут иметь огромное значение.Когда вы выбираете стратегию розничного маркетинга, которая имеет смысл для вашего бренда, вы сможете разумно инвестировать свой бюджет в рекламные акции в магазине и в Интернете, которые вам подходят.

Помните также, что любой бизнес может извлечь выгоду из эффективного комплекса маркетинга. Наличие различных точек соприкосновения позволяет вам быть более заметным и доступным для ваших клиентов.

При планировании общей маркетинговой стратегии не забудьте оптимизировать график работы сотрудников для достижения наилучших результатов.Все розничные магазины будут иметь избранную горстку продавцов, которые являются лучшими исполнителями. Используйте инструменты планирования и храните данные, чтобы в вашем магазине всегда был хотя бы один опытный и высокоэффективный продавец.

Нужны более надежные инструменты для управления маркетинговой деятельностью? Посмотрите демонстрацию, чтобы узнать, как Lightspeed может помочь вам принимать более взвешенные бизнес-решения.

12 уникальных примеров стимулирования сбыта, которые помогут вам выделиться и привлечь посетителей

В наши дни кажется, что каждый розничный продавец проводит какую-то акцию по стимулированию сбыта.Скидка 25%, скидка 5 долларов США при покупке на сумму 50 долларов США и более, принцип «купи один-получи один бесплатно» – эти подходы становятся настолько распространенными, что легко потеряться в их разнообразии.

Нестандартное творческое мышление может помочь вам придумать уникальные идеи, которые будут отличать ваши рекламные акции от остальных. Мы собрали дюжину идей, которые помогут дать волю вашему творчеству.

1. Сотрудничество

Партнерство с другими брендами и/или местными предприятиями — это один из способов расширить свой охват и использовать ресурсы и опыт других (при этом делясь своими).Розничные продавцы могут совместно проводить уникальные рекламные акции с разными углами зрения.

Одним из таких примеров является City Workshop Men’s Supply Company, магазин мужской одежды в Уэст-Ориндже, штат Нью-Джерси. Они совместно с ani ramen, рестораном в соседнем городе, организовали розыгрыш, и победитель получал 100 долларов за свидание с ужином.

Покупатели должны были посетить Городскую мастерскую, чтобы войти, и если они совершали покупку, их вводили дважды. «Это познакомило наших людей с рестораном, а ресторан познакомил своих людей с нашим магазином», — говорит Жозефина Стивенс, совладелица магазина.«Это перекрестное продвижение было очень забавным, и люди были в восторге от него. У нас было много клиентов, которые приходили и покупали продукты».

2. Сделай что-нибудь хорошее

Потребители все чаще требуют от брендов большей корпоративной социальной ответственности. Согласно различным исследованиям и опросам, 90% потребителей хотят видеть более «ответственные» товары от ритейлеров, и более половины будут платить за эти товары больше. Таким образом, вы можете провести рекламную акцию без снижения цены, если не хотите.

Вот несколько способов, которыми ваши рекламные акции могут принести пользу:

  • Пожертвуйте на благотворительность или организацию за каждую покупку в магазине, сделанную во время вашей акции
  • Продажа изделий местных мастеров
  • Проведите ярмарку усыновления домашних животных, во время которой покупатели смогут делать покупки и в вашем магазине
  • Вознаграждайте клиентов скидкой за доказательство их хороших поступков

Chick-fil-A и Amazon, например, наградили меня подарочными картами на 5 долларов за сдачу крови Американскому Красному Кресту.

3. Прямая почтовая рассылка

В эпоху цифровых технологий легко забыть о устаревших методах маркетинга и рекламы. И это хорошо, потому что это означает, что те компании, которые используют традиционную тактику продвижения, могут иметь возможность быть более впечатлительными.

Чад Рубин, генеральный директор Skubana, также считает, что прямая почтовая рассылка — это в значительной степени неиспользованная возможность для розничных продавцов. «Прямой маркетинг используется крайне редко, поскольку компании переходят на электронную почту», — сказал он нам.«Вы можете рассматривать отправку открытки по почте как способ переориентировать покупателей, пришедших во второй раз».

Многие продуктовые магазины и службы планирования питания по-прежнему используют прямую почтовую рассылку. Вот отличный пример от EveryPlate. Компания разослала привлекательные письма в сочетании с неотразимым предложением в придачу.

Если вы проведете ее хорошо, в соответствии с брендом, с правильными изображениями и сообщениями, ваша прямая почтовая кампания может привлечь в ваш магазин множество покупателей. Хорошо продуманное приглашение в магазин может быть всем, что вам нужно, чтобы возродить интерес к вашему магазину.

4. Познакомьтесь с производителем

Потребителям нравится знать, что и что еще более важно кто стоит за вашей продукцией. Например, почти половина миллениалов с большей вероятностью совершат покупку в вашем магазине, если они знают, кто сделал товар. Мероприятия Meet the maker — это уникальная рекламная акция, которая может стимулировать продажи в магазине.

Мы часто видим этот пример в книжных магазинах, где часто проходят автографы с авторами книг. Вы можете делать скидки на продукты или нет — независимо от того, вы предоставляете дополнительную ценность своим клиентам.Они получают интимный и захватывающий опыт работы с продуктом, а также причудливую подпись, чтобы хвастаться своим друзьям.

Розничные продавцы, которые не продают книги, также могут использовать этот подход. Если вы продаете вино, пригласите парня, который топчет виноград на винодельне, чтобы он провел образовательную сессию, после чего последовала дегустация и бесплатный бокал. Или, может быть, вы пригласите дизайнера из одного из ваших брендов одежды, чтобы они представили свою новую линию и организовали вопросы и ответы. Каким бы ни был ваш продукт, проявите творческий подход и подумайте о том, кто воплотил его в жизнь и насколько это будет интересно вашей аудитории.

5. Продажа сумок

Следующая уникальная идея стимулирования сбыта также очень забавная, а иногда и сложная: продажа всего, что вы можете поместить в эту сумку, по единой цене, за неимением лучшего слова.

Вот как это работает: вы предоставляете покупателям сумку для покупок, тележку или другой контейнер для хранения своих товаров во время покупок. Затем они могут купить все, что помещается внутри указанного контейнера, по единой фиксированной цене. Вы установите эту цену на основе стоимости вашего товара и того, сколько вы можете позволить себе уценки (не забудьте также подумать о размере ваших продуктов).

Магазины секонд-хенда Arc ранее уже проводили эту рекламную акцию. Их товары очень дешевы, многие вещи стоят даже меньше 1 доллара. Они продали пакет с товарами по фиксированной цене 5 долларов покупателям в магазине.

6. Всплывающее окно

Всплывающие магазины — отличный способ создать шумиху и повысить осведомленность, а также протестировать новые рынки и продукты. Это также уникальная рекламная акция, которую вы можете использовать, чтобы оживить свои заурядные продажи.

Есть два основных способа, которыми обычные розничные продавцы могут использовать всплывающие окна:

  1. Размещение всплывающего окна другого бренда с всплывающим окном в магазине
  2. Откройте собственное всплывающее окно в месте, отличном от вашего обычного магазина

В марте 2021 года ритейлер модной одежды Jacquemus открыл интересный всплывающий концептуальный магазин.Бренд открыл цветочный pop-up магазин, в котором продаются букеты из тканей Jacquemus.

Совет:  Запустить всплывающее окно с ограниченным пространством? Оборудуйте свой магазин POS-системой для iPad, чтобы сэкономить место и даже совершать продажи на месте.

7. Продажа подержанных и возвращенных товаров

Когда покупатель возвращает товар, это может быть больше, чем просто потеря одной продажи. В зависимости от предмета и его состояния вы, возможно, не сможете спасти и перепродать его — это означает, что вы потеряли первоначальную продажу и , вы потеряли капитал, вложенный в продукт.Двойной облом.

Но одна уникальная идея стимулирования сбыта, которую вы можете использовать для снижения потерь от возвратов или даже поврежденных товаров, — это организация продажи бывших в употреблении и возвращенных товаров. Или, как называет это продавец товаров для активного отдыха REI, гаражная распродажа.

В первый раз, когда я пошел на гаражную распродажу REI, я подумал, что перепутал ее с запуском Apple. На улице стояли палатки с музыкой, кофе (было 7 утра) и едой — плюс очередь за углом. Большие скидки привлекают сотни (тысячи?) покупателей в надежде заключить выгодную сделку, и это помогает REI избавляться от товаров, которые в противном случае они не смогли бы продать.

8. Придайте изюминку событиям и праздникам

Роберт Бэрроуз управляет R.M. Barrows, Inc. Реклама и связи с общественностью, где он много занимается маркетингом и рекламой в автосалонах. Для него и его клиентов веселая интерпретация событий и праздников привлекала посетителей в выставочные залы.

Например, ко Дню отца дилерский центр Dodge в Сан-Хосе, штат Калифорния, провел конкурс на самый уродливый галстук.Покупатели приносили свои самые уродливые галстуки, которые затем оценивались в магазине, а победитель получал до 500 долларов в виде денежных призов. «Продвижение всегда было очень веселым, а также привлекало внимание общественности», — говорит Бэрроу.

А на Хэллоуин дилерский центр устроил конкурс стандартных костюмов и раздал бесплатную машину. Они предложили покупателям прийти в дилерский центр в костюмах определенных персонажей, причем первые пять человек в каждом костюме получили призы в размере от 5 до 20 долларов.Они разместили фотографии участников в шоу-руме, где проходил розыгрыш розыгрыша «Выиграй тыквенную машину». Автосалон покрасил подержанный автомобиль в оранжевый цвет и бесплатно отдал его одному счастливчику.

9. Отмечайте маленькие вехи

Идея этой уникальной распродажи довольно широкая, но по-прежнему актуальная: самые маленькие вехи и события, происходящие в вашем магазине, могут стать поводом для празднования распродажей. Давайте объясним это с помощью нескольких гипотез:

  • У вашего продавца-консультанта 10-летний юбилей работы — это целая жизнь для почасовых работников розничной торговли.Чтобы отпраздновать их преданность вашей компании, запустите акцию, в рамках которой вы получите скидку на их любимый продукт на 10% в течение всего месяца.
  • Вы недавно обновили свой POS, и одна новая функция, которая вам нравится, — это уведомления по электронной почте. Почему бы не отпраздновать это обновление со своей клиентской базой? Для всех, кто выберет квитанцию ​​​​по электронной почте, они могут получить скидку или бесплатный подарок.
  • В вашем районе только что закончился сезон дождей, и в пятницу обещают солнце.Приветствуйте солнце и покупателей с рекламной акцией, чтобы отпраздновать это событие. Предлагайте покупателям в магазине лимонад и скидки на солнцезащитные очки и солнцезащитный крем.

10. Охота за мусором

Охота за мусором в магазине — это уникальные промо-акции, в которых используется геймификация для поощрения взаимодействия с покупателями. Охота за мусором может быть выполнена различными способами, в зависимости от степени сложности. И что бы вы ни думали, эта тактика подходит не только для детских магазинов.

Bloomingdale’s — один из примеров розничной торговли, которая использовала «охоту за мусором» для увеличения посещаемости магазина и увеличения продаж.Интегрируя социальные сети, продавцов и товары в магазине, покупатели узнавали больше о бренде и его истории.

11. Трать и копи

Рекламные акции «Расходуй и экономь» вознаграждают покупателей за то, что они тратят больше в вашем магазине, и это отличный способ увеличить размер корзины и транзакций.

Вот как они работают: вы предлагаете скидки всякий раз, когда клиент тратит больше определенной цены, а затем добавляете уровни, где чем больше люди тратят, тем выше их скидка.

Взгляните на этот пример из Rebag. Скидки начинаются с 25 долларов за каждую покупку на 400 долларов, а экономия достигает 200 долларов, когда покупатели тратят 3000 долларов и более.

12. Эксклюзивные продажи

Все любят эксклюзив. Кто не хотел бы быть частью избранной группы, у которой есть доступ к вещам, недоступным другим? Когда вы проводите эксклюзивные рекламные акции, вы заставляете этих клиентов чувствовать себя особенными и ценными. Например, гаражная распродажа REI, о которой мы упоминали ранее, открыта только для участников программы лояльности клиентов.Это одна из льгот, которые полюбились подписчикам.

Эксклюзивные продажи также позволяют нацеливать и персонализировать рекламные акции в соответствии с характеристиками и интересами группы. По данным Salesforce, 64% потребителей хотят персонализированных предложений от розничных продавцов, поэтому экспериментировать определенно стоит.

Вам также не нужна программа лояльности для клиентов, чтобы проводить эксклюзивные рекламные акции. Может быть, вы открываете продажу местной группе или организации. Например, если вы продаете спортивные товары, возможно, вы проводите рекламную акцию для всех, кто играет в местной футбольной лиге.Вы также можете получить перекрестную рекламу от своей партнерской организации, которая расскажет о вашем магазине членам своего сообщества.

Заключение

Хотя эти уникальные идеи стимулирования сбыта сильно различаются, у них есть ключевой общий компонент: они повышают ценность для клиента. Будь то денежная скидка, бесплатный подарок, расширенный опыт или что-то еще, самые эффективные рекламные акции — это те, которые обеспечивают дополнительную ценность.

Какие уникальные акции вы пробовали в своем магазине? Что сработало и что не сработало?

7 типов и как их реализовать

Краткий обзор: Рекламные акции могут творить чудеса с вашим максимальным доходом, но их успешное проведение заключается не только в том, чтобы повесить в вашем магазине вывеску «РАСПРОДАЖА».

  • Чтобы получить максимальную отдачу от них, вам необходимо учитывать тип предлагаемых рекламных акций, а также способы их проведения.
  • От процентных скидок и «скидок в долларах» до BOGO и бесплатной доставки — есть несколько типов рекламных акций, которые вы можете попробовать.
  • В этом посте показано, как выяснить, какую акцию запустить и как может помочь ваша POS-система.

Рекламные акции почти всегда являются частью комплекса продаж и маркетинга ритейлера, и не зря — они могут стимулировать продажи и помочь вам перемещать запасы.

Но проводить акции не так просто, как снижать цены или вывешивать табличку «РАСПРОДАЖА» на витрине.Чтобы получить от них максимальную отдачу, вам необходимо рассмотреть тип предлагаемых рекламных акций, а также способы их выполнения.

Именно об этом мы и поговорим в этом посте. Мы проливаем свет на все тонкости промоакций и перечисляем наиболее распространенные типы стимулирования сбыта в розничной торговле вместе с некоторыми полезными советами, которые помогут вам правильно их реализовать.

Давайте погрузимся.

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая тактика, используемая розничными торговцами для стимулирования продаж.Он включает в себя предложение покупателям сделки, которая позволит им либо приобрести продукт по более низкой цене (например, со скидкой 10 долларов), либо получить большую ценность от продажи (например, «Купи один продукт, получи один бесплатно»).

Существует множество видов розничных рекламных акций, которые мы более подробно обсудим ниже.

Виды стимулирования продаж в розничной торговле

Какая реклама лучше всего подойдет для вашего магазина? Чтобы помочь вам ответить на этот вопрос, вот краткое изложение различных типов рекламных акций в розничной торговле и того, как они обычно работают.

1. Процентные скидки

Процентная скидка (например, «Скидка 20%» или «Скидка 50%) — один из самых популярных и эффективных видов рекламных акций.

«Безусловно, самое популярное предложение стиля — скидка n% на что угодно, — говорит Майк Катания, технический директор PromotionCode.org. «Мы отследили использование купонов и предложений в десятках миллионов рекламных акций за последние девять лет, поэтому у нас есть четкое представление о том, какие типы сделок приносят наибольшую прибыль.

Что касается того, как реализовать это предложение, Майк говорит, что процентные скидки в магазинах обычно работают лучше всего. «5% по всему магазину, за некоторыми исключениями, привлекут больше внимания и принесут больше продаж, чем даже скидка 60%, следующий лучший вариант».

Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли в FitSmallBusiness.com, также является поклонником процентных скидок и говорит, что они обеспечивают одну из самых высоких конверсий для дисконтных акций.

«Продажи со скидкой в ​​процентах также довольно просто проверить на прибыль. Если цифры чистой прибыли не соответствуют 20-процентной скидке, мы снижаем ее до 15-процентной скидки и все равно продаем больше, чем если бы мы предлагали фиксированную сумму, например «скидка 5 долларов». Как ни странно, даже если «скидка 5 долларов» дает большую экономию после математических расчетов, процентное продвижение, как правило, обеспечивает лучшую конверсию».

2. «Скидка xx долларов»

В качестве альтернативы «процентным» предложениям эта акция включает скидки на товары на фиксированную сумму в долларах (т.г., скидка 5 долларов или скидка 20 долларов).

Трудно сказать, лучше ли это предложение, чем процентные скидки, так как исследования и тесты показали неоднозначные результаты.

Криста из FitSmallBusiness обнаружила, что скидки в процентах обычно превосходят сделки на сумму в долларах. Тем не менее, Крейг Симпсон из Entrepreneur цитирует исследование, которое показало, что купон на скидку 50 долларов превосходит промо-акцию со скидкой 15%.

Это говорит нам о том, что «правильный» ответ зависит от вашей цены, клиентов и воспринимаемой ценности вашего предложения.

Как пишет Крейг, для ваших клиентов важно «первоначальное впечатление о выгодной сделке». Далее он приводит следующие примеры (выделено мной):

Допустим, ваш продукт является чем-то довольно недорогим, например добавка, которая регулярно продается по 25 долларов за бутылку, содержащую месячный запас. Я предполагаю, что предложение со скидкой 40% будет намного лучше, чем предложение со скидкой 10 долларов, даже если фактическая стоимость двух предложений эквивалентна.

Для более дорогого продукта, например, тренажера, который обычно продается за 350 долларов, я предполагаю, что предложение со скидкой 50 долларов будет лучше, чем предложение со скидкой 15 %, хотя предложение со скидкой 15 % на самом деле немного лучше. . Предложение в 50 долларов звучит как солидная сумма денег. И для большинства людей вычисление того, что такое 15% от 350 долларов, может показаться слишком трудоемким.

Если вы колеблетесь между процентной скидкой или скидкой в ​​долларах, мы рекомендуем вам посчитать и посмотреть на вашу рекламную акцию с психологической точки зрения, чтобы вы могли определить лучший тип для реализации.

3. БОГО

Buy One Get One (BOGO) — еще один распространенный вариант. Эта акция может быть применена двумя способами: купи один и получи один бесплатно или купи один и получи второй товар со скидкой .

BOGO обычно используется для перемещения запасов, поэтому, если у вас есть много запасов, которые вы хотите распродать, эта акция может быть хорошим вариантом.

Что касается реакции потребителей? Криста говорит, что «BOGO могут быть сомнительными для конверсий, особенно в Интернете.

«Сделки BOGO с половинной скидкой могут расстроить клиентов, поскольку сделка всегда дает скидку на более низкую из двух цен. Таким образом, в BOGO-half-off мы, как правило, видим более низкие доходы из-за того, что клиенты ищут более дешевые товары для пар BOGO. BOGO-free конвертирует лучше, чем BOGO-free».

4. Мультипокупки

Рекламные акции с несколькими покупками (например, «2 по цене 1») — еще один хороший вариант, если вы хотите очистить свой инвентарь. Но успех мультипокупок во многом зависит от типов продуктов, которые вы продаете.

Как говорит Криста, «при рассмотрении возможности рекламной акции с несколькими товарами сначала подумайте, используется ли продукт обычно в виде набора или является почти товаром, таким как носки или вино. Там могут работать кратные скидки. В противном случае они не работают.

Например, «Купи 2 и получи 1 бутылку вина бесплатно» является победителем. «Купи 2 и получи одну оттоманку бесплатно?» Не собираюсь много двигаться».

Отличным примером мультипокупки в действии является Beloved Shirts. В приведенном ниже электронном письме вы увидите, что они проводят два типа предложений: «Купите 2 и получите 1 товар со скидкой 50%» и «Купите 3, чтобы получить 1 товар бесплатно».

5. Мультисохранение и условное повышение

Акции с несколькими сохранениями включают такие предложения, как:

  • Купите и сохраните всю распродажу.
  • Потратьте и отложите всю распродажу.
  • Покупайте и сохраняйте определенные предметы.
  • Тратьте и копите определенные предметы.
  • Купить и заплатить фиксированную цену.

Условные повышения, с другой стороны, включают:

  • Купите и получите один или несколько предметов бесплатно или со скидкой.
  • Потратьте и получите один или несколько предметов бесплатно или со скидкой.
  • Покупайте и зарабатывайте лояльность.
  • Тратьте и зарабатывайте лояльность.

Эти типы рекламных акций стимулируют продажи, не обязательно снижая ваши доходы или стоимость корзины. Они также побуждают покупателей проверять больше товаров, а не просто смотреть на то, что есть на распродаже.

6. Бесплатная доставка

Если вы работаете с сайтом электронной коммерции (а вы должны это делать), бесплатная доставка может стать для вас хорошей акцией.

Просто помните, что, как и в большинстве рекламных акций, эффективность бесплатной доставки не высечена на камне. Некоторые предприятия считают это действительно эффективным. «Бесплатная доставка всегда приводит к наибольшему количеству конверсий, и именно такое использование купона мы наблюдаем чаще всего», — говорит Криста

.

Другие, не очень. Майк из PromotionCode.org считает бесплатную доставку «немного подстановочным знаком».

«Предложения о бесплатной доставке имеют самый низкий уровень успеха (по данным нашего сообщества), но наибольшее количество попыток использования», — говорит он.«Для этого есть несколько причин, но существенная из них заключается в том, что предложение передается, человек, который поделился предложением, имел квалифицированный заказ, а последующие пользователи — нет. Продавцы могли бы избежать этой путаницы, либо установив общие правила, либо явно прикрепив условия самого предложения».

Например, Майк говорит, что вместо того, чтобы предлагать бесплатную доставку для отдельных заказов, лучше предлагать бесплатную доставку, скажем, для всех покупок на 100 долларов, потому что последнее легче понять.

7. Попробуйте перед покупкой

Эта акция становится все более популярной среди продавцов электронной коммерции. Онлайн-продавцы знают, что препятствием №1 для конверсии является тот факт, что люди не могут потрогать и пощупать товар перед покупкой. Чтобы решить эту проблему, все больше и больше розничных продавцов электронной коммерции внедряют инициативы «попробуй, прежде чем купить».

«Попробуй, прежде чем купить» звучит именно так. Это позволяет покупателям доставлять товар домой (обычно они оплачивают только стоимость доставки), чтобы примерить или увидеть товар в действии.Покупателям предоставляется определенный пробный период (от пары недель до месяца), и если они не вернут товар обратно продавцу, с них будет взиматься полная сумма.

Если вы интернет-магазин, попробуйте, прежде чем купить, может быть полезным. Да, предложение сопряжено с риском. Есть вероятность, что слишком много людей вернут товар, и вы застряли с бывшим в употреблении товаром, который вы не можете продать. Вот почему это предложение лучше всего использовать для продуктов с чрезвычайно высоким рейтингом удовлетворенности.Если клиенты действительно довольны вашим товаром, они с большей вероятностью сохранят его.

Косметический бренд IL MAKIAGE — отличный пример компании, внедряющей примерку перед покупкой. Чтобы повысить вероятность того, что продукт понравится покупателям, IL MAKIAGE предлагает покупателям пройти викторину, чтобы найти правильный тип тонального крема для их кожи.

После того, как они найдут идеальное соответствие, покупатели могут выбрать вариант «попробовать, прежде чем купить», и им дается 14 дней, чтобы попробовать продукт самостоятельно.Если им не понравится их покупка, они могут отправить ее обратно до истечения 14 дней. Если их это устраивает, они могут оставить основу себе, и IL MAKIAGE взимает с них полную сумму.

8. Подарок при покупке

Эта акция именно то, на что она похожа: клиенты получают халяву за соответствующие покупки. Это предложение идеально подходит для розничных продавцов, у которых есть излишки товаров или которые просто хотят повысить конверсию. Оно может быть чрезвычайно эффективным для привлечения людей к покупкам.

Вот пример от Ulta, которая раздавала бесплатный дорожный спрей и сумку через плечо при любой покупке на 40 долларов.

Как выбрать правильное продвижение по службе

Мы говорили о различных видах стимулирования сбыта, которые вы могли бы предложить. Теперь давайте обсудим шаги, которые вы можете предпринять, чтобы выбрать правильный для вашего бизнеса.

Будьте предельно ясны в своих целях

Первый вопрос, который вы должны задать при рассмотрении рекламных акций, это не «Какой тип промо я должен предложить?» Скорее, это должно быть: «Чего я хочу достичь?»

Начните с определения ваших целей.Хотите увеличить пешеходный трафик? Увеличить прибыль? Вы пытаетесь освободить место для нового инвентаря? Ответ поможет вам определиться с правильным продвижением.

Если вы хотите, например, привлечь людей в свой магазин, то вам может подойти привлекательная скидка. С другой стороны, если ваша цель состоит в том, чтобы переместить инвентарь, вам следует изучить BOGO или акции с несколькими покупками.

В некоторых случаях вы хотите поощрять определенное поведение ваших клиентов.Например, когда ритейлеры, такие как Nordstrom и Target, хотели поощрить покупателей выбирать самовывоз в магазине, они предлагали скидки покупателям, выбравшим эти варианты выполнения заказа.

Тест, тест, тест

Еще один способ выяснить, какая акция лучше? Протестируйте разные типы, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего магазина. Это то, что сделал Гэри Нилон, президент RTA Cabinet Store, когда пытался решить, какую акцию предложить.

«Мы опросили нашу аудиторию, когда думали о переходе на модель бесплатной доставки, и обнаружили, что «гарантия самой низкой цены» важнее, чем бесплатная доставка для нашей ниши, потому что люди ожидали, что доставка будет связана с затратами. большие продукты.

Должны ли применяться ограничения?

Как правило, общие акции, которые легко понять (например, «50% всего магазина»), гораздо более привлекательны. Однако, если вы пытаетесь защитить свою прибыль или хотите, чтобы люди не воспользовались вашими предложениями, вам может потребоваться установить такие ограничения, как:

  • Акции для конкретных продуктов — Акция распространяется только на определенные товары или категории (например, «Скидка на половину всех платьев»)
  • Пороги расходов — Акция будет применяться только в том случае, если клиент тратит больше установленной суммы в долларах (т.ж., «Бесплатная доставка, если вы потратите 100 долларов и более»)
  • Специальные акции для клиентов — Предложение распространяется только на определенный сегмент покупателей (например, «Купон на скидку 10% для всех НОВЫХ клиентов»)

Если это имеет смысл для вашего повышения, посмотрите, можете ли вы применить какое-либо из этих ограничений. Просто обратите внимание, что чем больше людей приходится преодолевать, тем меньше вероятность того, что они совершат покупку.

Как повысить эффективность рекламных акций

Продвижение должно быть… ну, продвижение .Вот несколько советов, как побудить людей покупать:

Вызвать чувство безотлагательности

Не устанавливайте рекламные акции без конечной даты, так как это заставит людей медлить. Лучше всего внедрять предложения с ограниченным сроком действия, чтобы побудить клиентов двигаться дальше.

Это одна из причин, почему флеш-продажи так эффективны. Покупатели знают, что акция не продлится долго, поэтому действуют быстро. Исследования показали, что 50% покупок в режиме быстрой распродажи происходят в первый час.

Для достижения наилучших результатов добавьте обратный отсчет, сообщающий людям, сколько (или мало) времени у них осталось, чтобы воспользоваться вашим предложением. Посмотрите, что Habitat сделал в своем магазине ниже. В дополнение к стандартным табличкам «Распродажа» у них также была табличка «Последние 2 дня», чтобы усилить ощущение срочности .

Есть тема

Создавайте свои предложения по определенной теме. Это поможет людям понять и запомнить вашу рекламу.

Легкий способ сделать это — отправиться на праздники. День матери, День памяти, День труда и тому подобное всегда можно использовать в качестве тем. Вы также должны подумать о том, чтобы совмещать работу с «неофициальными» праздниками.

Например, в Национальный день фунтового пирога (4 марта) BirchboxMan провел акцию, чтобы побудить людей «подарить» подписку на Birchbox.

Посмотрите, можете ли вы сделать что-то похожее на свои рекламные акции. Найдите праздник — даже неофициальный — который имеет отношение к вашему бизнесу, и используйте его как крючок, чтобы привлечь людей.

Свяжите свою программу лояльности

У вас есть программа лояльности? Посмотрите, сможете ли вы заставить его работать с вашей рекламной кампанией. Если вы правильно разыграете свои карты, вы сможете стимулировать регистрацию участников и продажи.

Почему бы не предложить скидку «Приветствие» для привлечения новых участников? Это то, что Gymboree делает для покупателей, которые регистрируются в их программе вознаграждений. Проверьте их купон ниже.

Или, если вы хотите поощрять расходы среди существующих участников, почему бы не провести эксклюзивную акцию только для ваших постоянных клиентов? Превратите это в событие.Вашим верным покровителям понравится эксклюзивность, и вы сможете получить от этого много продаж.

Nordstrom в этом мастер. Каждый год универмаг проводит юбилейную распродажу и производит на ней большой фурор. Разослано несколько электронных писем, и все магазины Nordstrom украшены украшениями к юбилейной распродаже и рекламными материалами.

В 2021 году Nordstrom сделал все возможное, запустив мероприятия, прямые трансляции и «Glam Up Days» в рамках своей юбилейной распродажи.

Вы также можете реализовать условные поощрения, ориентированные на лояльность. Например, почему бы не начислять дополнительные баллы лояльности покупателям, которые покупают определенные товары или тратят определенную сумму? Такие акции поощряют расходы и в то же время вознаграждают постоянных клиентов (беспроигрышный вариант!)

Объединить рекламные акции

Если вы чувствуете себя особенно щедрым (или если вам действительно нужно ликвидировать свои акции), рассмотрите возможность объединения различных рекламных акций.Такие инициативы, как «Возьмите дополнительных товаров со скидкой 20% на товаров со скидкой », действительно могут привлечь внимание покупателей.

Если вы продаете через Интернет, попробуйте объединить скидки или предложения BOGO с бесплатной доставкой и посмотрите, как отреагируют ваши клиенты.

Реализовать целевые предложения

Лучше всего ориентировать рекламные акции на определенные группы клиентов. Рассмотрите возможность создания сегментов клиентов по полу, возрастной группе или покупательским привычкам.

Например, если вы хотите провести распродажу определенного бренда или дизайнера, вы можете создать группу, состоящую из людей, которые приобрели этот бренд в прошлом, а затем запустить рекламную акцию специально для этих клиентов.Или, скажем, у вас есть группа для ваших VIP-персон или тех, кто тратит больше всего денег. Почему бы не отправить специальное предложение именно для них?

Посмотрите этот пример от Tiny Prints. Компания провела частную распродажу для своих VIP-клиентов, и они отправили специальный код электронной почты избранной группе клиентов.

Используйте надежную розничную платформу для реализации ваших рекламных акций

Рекламные акции могут привести к большой волне продаж, и вы должны иметь возможность беспрепятственно реализовывать свои предложения, легко отслеживая свои транзакции и запасы.

Вы не сможете сделать это хорошо, если используете ручную или громоздкую систему. Итак, вооружите свой магазин системой управления розничной торговлей, которая позволит вам с легкостью проводить рекламные акции.

Следите за тем, чтобы платформа позволяла легко применять скидки, а ваши запасы и продажи легко отслеживались на серверной части.

Торговый наконечник


Функции ценообразования и рекламных акций Vend позволяют вам без особых усилий быть в курсе цен, скидок и наценок для всех ваших продуктов, торговых точек и групп клиентов.Если вы реализуете специальное предложение или ценообразование, Vend поможет вам.

Узнать больше

Будьте гибкими с платежами

Даже при наличии замечательных акций ваши клиенты могут колебаться при совершении покупки, особенно если вы продаете товары высокого класса. В этих случаях постарайтесь найти способы сделать покупки в вашем магазине более «бюджетными».

Вы можете сделать это с помощью гибких вариантов оплаты, таких как отсрочка платежа, при которой вы берете залог с клиента за продукт, а затем откладываете его до тех пор, пока покупатель не выплатит его позже.

Не любите рассрочку? Рассмотрите возможность использования такого решения, как Afterpay, решения «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет вам получать оплату за приобретенные товары заранее, позволяя вашим клиентам платить в рассрочку за четыре недели. Он беспроцентный, а при своевременной оплате нет дополнительных расходов для ваших клиентов.

Это не только увеличивает конверсию, но и побуждает ваших клиентов тратить больше. Мы обнаружили, что такие решения, как Afterpay, могут увеличить размер корзины до 20%.

Торговый наконечник


Вы находитесь в Австралии или Новой Зеландии? Проверьте нашу интеграцию с Afterpay. С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купи сейчас, заплати потом», чтобы они могли оплачивать свои покупки четырьмя простыми платежами. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, поэтому вы сразу же получите доступ к средствам.

Узнать больше

Заключительные слова

Когда речь идет о продвижении по службе, не существует жестких и быстрых правил.«Правильный» будет зависеть от нескольких факторов, включая ваши продукты, клиентов и цены.

Суть в том, чтобы сделать предложение, которое будет иметь высокую воспринимаемую ценность, но при этом не переедать вашу прибыль. Это сложный баланс, но когда вы его соблюдаете, вы увидите результаты в своей прибыли.

Теперь мы хотели бы услышать от вас. Какой ваш любимый вид продвижения? Дайте нам знать об этом в комментариях.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио — эксперт по розничной торговле и контент-стратег Vend.Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным торговцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более крутыми. Она также является автором бесплатной электронной книги Retail Survival of the Fittest, которая поможет ритейлерам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

8 методов стимулирования сбыта, которые должен использовать каждый продавец

Розничные продавцы преуспевают в увеличении своих продаж, и мы знаем, , что вы один из них .

Возможно, у вас есть несколько идей по стимулированию сбыта, но давайте рассмотрим наиболее эффективные методы стимулирования сбыта. Эти рекламные акции просты в реализации, просты для понимания покупателями и принесут вам продажи и прибыль по окончании кампании. Кроме того, давайте не будем забывать, что у вас будет достаточно места в вашем магазине, чтобы разместить новый, более прибыльный инвентарь.

У каждого бизнеса своя стратегия продаж. Наиболее важными стимулирующими продажами являются те, которые конкретно соответствуют потребностям вашего бизнеса.Таким образом, вместо того, чтобы смотреть на своих конкурентов, вы должны сначала сосредоточиться на своем продукте и стратегии продаж , чтобы найти наиболее эффективное продвижение для вашего собственного бизнеса.

Вот список эффективных методов стимулирования сбыта, которые работают.

Дор — панель подсчета посетителей

Знаете ли вы, что в розничных магазинах в 86% случаев не хватает или не хватает персонала?

Нажмите здесь, чтобы узнать, как Dor может помочь вам измерить посещаемость и оптимизировать штат сотрудников для снижения затрат и повышения удовлетворенности клиентов.

1. Купи X, заплати Y

Ваша проблема: У вас есть избыточные запасы для определенной категории продуктов, и вы хотите ликвидировать эти запасы.

Решение: Если вы настроите кампанию «Купи X, заплати Y», вы автоматически перенаправите своих клиентов на увеличение единиц товаров, которые они покупают из определенной группы продуктов. Он лучше всего работает с товарами первой необходимости, такими как носки, подгузники, простые футболки или туалетная бумага, когда людям в конечном итоге нужно будет покупать больше.Если ваш клиент может хранить их, почему вы должны?

Полезный совет: Используйте преимущества визуального мерчандайзинга при продвижении этой кампании. Объедините свои продукты вместе, чтобы вашим клиентам было проще достичь необходимого лимита покупок.

2. Платите на X% меньше

Ваша проблема: Вам срочно нужны наличные!

Решение: Кампании скидок % наиболее эффективны для увеличения продаж независимо от того, что вы продаете.В зависимости от вашей сегментации клиентов, эта акция будет более эффективной для самых дешевых или самых дорогих товаров.

Клиенты обычно получают выгоду от этих акций в качестве долгосрочных инвестиций. Представьте, что вы продавец кондиционеров, которому нужно продавать зимой. Возможно, вы захотите попробовать скидку 30 % на кампанию в декабре. Вы будете зарабатывать деньги, и ваши клиенты будут платить меньше за товар, который они захотят купить.

Полезный совет: Flash-распродажи — хороший пример кампаний со скидкой %.Важные вещи, которые следует учитывать, — это наличие подходящего запаса и торгового персонала для удовлетворения спроса.

3. Скидка $XXX

Ваша проблема: Вы хотите немедленно заработать деньги. Тем не менее, вы не хотите терять значительную маржу.

Решение: Почему бы не предложить скидку 50 долларов при покупке товара на сумму более 250 долларов. Таким образом, вы заработаете не менее 200 долларов. Однако большинство клиентов не остановятся, заплатив только 250 долларов. Они будут платить гораздо больше, чтобы получить это предложение в размере 50 долларов, что в конечном итоге на 90 513 уменьшит валовую прибыль вашей кампании.

Полезный совет: Средние корзины ваших клиентов должны определять базовую цену корзины. Если ваши клиенты платят 175 долларов США за счет, вы можете установить базовую цену акции на 200 долларов США, чтобы они покупали больше, чем обычно.

4. Цена со скидкой / фиксированная цена

Ваша проблема: У вас есть определенный товар на складе, от которого вы хотели бы избавиться.

Решение: Вы можете планировать свои рекламные акции специально для этих продуктов.Скажем, у вас есть запас ножниц по начальной цене 8 долларов. Вы можете установить новый ценник на эти предметы, снизив их цену до 5 долларов.

Полезный совет: Если вы планируете предложить эту скидку, ограниченное по времени предложение может создать дополнительную срочность. Кроме того, , почему бы не разместить рядом несколько бесплатных предметов? Ваши клиенты пойдут за ножницами, а уйдут с бумагами и скрепками.

5. Бонусные баллы

Ваша проблема: Вы хотите повысить лояльность клиентов и повторные покупки.

Решение: Запустите программу бонусных баллов. Вознаграждения — отличный пример стратегии вытягивания для повышения лояльности клиентов. Ваши клиенты будут знать, что если они станут постоянными покупателями, они будут вознаграждены взамен. Бонусные баллы можно получить за каждую покупку, X% от общей суммы счета или за каждую вторую покупку.

Полезный совет: Установка лимита времени для расходования этих баллов и напоминание покупателям об оставшемся времени — это хороший способ убедиться, что покупатели возвращаются в ваш магазин.

Связанные: 13 Неотразимая касса Идеи для увеличения розничных продаж

6. Купоны

Решение: Предложите своим клиентам купоны, действительные в течение определенного времени или при следующей покупке. Таким образом, всякий раз, когда им нужно купить что-то еще, они не предпочтут конкуренцию, а придут прямо в ваш магазин , потому что они знают, что могут использовать свой купон.

Полезный совет: Опять же, установка временных ограничений может быть более сложной. Убедитесь, что купон не является слишком строгим с точки зрения продуктов или лимита расходов. Это может иметь негативные последствия для клиентов.

7. Бесплатная доставка и возврат

Ваша проблема: Вы интернет-магазин с низкой валовой прибылью, а ваши конкуренты очень чувствительны к цене.

Решение: Убедите своих клиентов, что они получат лучший сервис, если выберут вас.Вы убедитесь, что они получат продукты без дополнительных затрат и вернут их таким же образом.

8. Приветственные предложения

Ваша проблема: Вам нужны новые клиенты.

Решение: Чтобы показать, что вы любите своих клиентов, даже тех, с которыми вы еще не знакомы, вы можете предложить скидку на первую покупку с улыбкой на лице (или экране). Люди любят получать что-то бесплатно, поэтому, если вы не можете предложить им скидку на их первую покупку, вы можете дать им что-то бесплатно.Даже поздравительной открытки может быть достаточно, чтобы вызвать их интерес.

Полезный совет: Подарки — это также отличный способ удивить своих клиентов. Только не говорите им, что они его получат, а положите в сумку в кассе. Это счастливый покупатель, который вернется в ваш магазин.

Связанный: 7 проверенных и работающих способов увеличения прибыли в розничной торговле


Привет! Если вам понравился этот пост, не стесняйтесь поделиться им в социальных сетях, чтобы помочь нам привлечь больше розничных продавцов, таких как вы.Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас есть какие-либо вопросы!


Начните считать пешеходный трафик прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с термодатчиком и питанием от батареи

Получить демоверсию

Онлайн-форма — Информационный бюллетень

Рекомендуемые статьи

Главные тенденции и прогнозы в сфере розничной торговли, которые будут определять 2022 год
Самообслуживание в розничной торговле: все, что вам нужно знать
12 профессиональных советов для розничных продавцов по защите от хакеров
25 креативных примеров упаковки розничной продукции
25 фактов о начале розничного бизнеса, о которых вам никто не рассказывал
Розничная уценка: что нужно знать и как реализовать
25 креативных примеров шелфтокеров для розничных магазинов
10 розничных компаний, использующих технологию блокчейн
Private Labeling в розничной торговле: как это работает, плюсы и минусы
Почему менеджеры магазинов играют решающую роль в розничной торговле

Полное руководство по эффективным рекламным акциям и демонстрациям в магазинах

Рекламные щиты и рекламные ролики отлично подходят для повышения осведомленности широкой публики.Однако ничто не сравнится с эффективностью и влиянием рекламных акций в магазине на активных покупателей. Как мерчендайзеры, бренды имеют в своем распоряжении несколько инструментов, чтобы влиять на покупателей, выигрывать продажи и бороться за дополнительные продажи. Тем не менее, поскольку производители товаров народного потребления выделяют 20% от общей выручки на рекламных акций в магазинах , почему половина этих мероприятий не приносит безубыточности?

Ответим следующее. Как мерчендайзер, что я могу делать в розничной торговле и как я могу делать это хорошо? Как я могу обеспечить безубыточность? Как мне проводить свои рекламные акции? Как мне привлечь ритейлеров на свою сторону?

Но сначала давайте начнем с основ.

 

Что такое акции в магазине?

Снижение цен. Соберите приспособления из рулонов туалетной бумаги. Выделите целую полку для одинокого шоколадного батончика. Как бы это ни выглядело, если вы берете на себя ответственность за мерчандайзинг своего продукта в розничной торговле, это реклама в магазине. Эта практика также обычно упоминается как стимулирование торговли , поскольку она описывает стратегии продвижения, разработанные совместно между розничными торговцами и мерчендайзерами.

Некоторые подходы работают лучше, чем другие.Чтобы разработать эффективную рекламную стратегию для вашего конкретного бренда, нужны пробы, ошибки и здравый смысл. Мы здесь, чтобы провести вас в этом путешествии.

 

Общие методы маркетинга

Вот три основные группы рекламных акций в магазине:

1. Скорректируйте цены на продукты, чтобы завоевать колеблющихся клиентов

2. Явное изменение брендинга продукта с помощью дисплеев и премиальных подарков

3. Проведение мероприятий в магазине: бесплатные образцы и демонстрации продукции

 

Недавно мы составили список отличных примеров для продвижения товаров .Хотя каждый из них уникален, все они реализовали несколько ключевых функций.

 

 

 

4 практических шага для повышения эффективности рекламных акций в магазине

Теперь, когда мы рассмотрели, какие инструменты есть в распоряжении мерчендайзеров в розничной торговле, давайте посмотрим, как их лучше всего использовать. Хорошее продвижение требует поддержки как со стороны клиентов, так и со стороны внутренних органов. Это баланс между хорошим финансовым подходом и правильными вещами. Атакуйте рекламные акции с учетом обоих направлений.Эти четыре шага сделают именно это.

 

1. Изменить описание продукта:

Многие покупатели знают ваш продукт, но не так, как вам хотелось бы. Рекламные акции в магазине отлично подходят для ребрендинга, делая ваш продукт более привлекательным для ничего не подозревающих покупателей. Используйте плакаты, которые представляют ваш продукт в новом свете. Опять же, надбавки могут формировать повествование о продукте в соответствии с определенной формой.

Упаковывая свое пиво в многоразовый дорожный холодильник, Coors принимает символический подход «возьми это в дорогу» к общественному употреблению алкоголя.Мобильность подразумевает задние борта, пикники, пляж, любое мероприятие на свежем воздухе.

 

Coors Light 36pk Cooler Bags уже в продаже, посмотрите свежие 4 День памяти #coorslight #pittsburgh @coorspgh @beercentralpgh pic.twitter.com/z4SVEDt5sC

— Джон (@pgh_beer_rep) 18 мая 2015 г.

 Если ваша реклама учитывает эти два важных момента, она обязательно будет успешной.

 

2. Задавайте правильные вопросы в розничной торговле

Различие между оптимальной и неоптимальной полкой может повлиять на продажи на 10%.Понятно, что не все полки созданы одинаковыми, с огромным несоответствием между сильной и слабой стратегией. Продукты должны быть проданы. Продукты также должны быть рассмотрены в правильном свете, чтобы продажи были значимыми. Чтобы максимизировать продажи, каждый полевой агент должен определить следующее:

1. Есть ли наш продукт на складе?

2. Товар содержится в хорошем состоянии?

3. Есть ли у нас свободное место, чтобы извлечь выгоду?

4. Сколько у нас облицовок?

5.Сколько места занимает наш конкурс?

 

Если цифры продаж не совсем совпадают с прогнозами, проведите тщательный аудит, чтобы точно определить, с какими проблемами сталкивается ваш брендинг. Эти вопросы — только начало более длительного процесса аудита розничной торговли , который должны использовать все мерчендайзеры, чтобы увидеть ощутимый рост.

К сожалению, розничные продавцы не решаются предоставить брендам свободу действий в маркетинге. Однако при наличии надежной бизнес-стратегии, подкрепленной историческими данными, любой может занять первое место.

 
3. Получите высокую рентабельность инвестиций в рекламу в магазине

Числа говорят. Вкусные данные и положительные тенденции заставляют бренды (или удерживать бренды) добросовестно относиться к розничным торговцам. Некоторые показатели лучше подходят для построения полного повествования, чем другие.

 

Выше мы упоминали, что большинство рекламных акций в магазине в той или иной форме терпят неудачу. Вам решать, является ли «провал» чисто финансовым или разочаровывающим изменением повествования. Несмотря на это, очень важно минимизировать расходы, связанные с этими акциями.Неспособность сделать это приводит к ошибочным будущим предложениям и в корне неверному пониманию реальных рекламных акций. Эти расходы относятся к категории торговых расходов. В то время как торговые расходы принимают несколько форм, две критические метрики могут быть распространены на каждое семейство продвижения.

 

Дополнительный доход

Этот расчет измеряет изменение продаж в результате рекламных акций. Используя исторические данные о продажах в качестве основы, найдите разницу между продажами в рамках рекламной акции и тем, что можно было бы ожидать за тот же период времени.

 

 

Положительный дополнительный доход показывает, что благодаря рекламной акции объем продаж превысил базовый уровень. Отрицательный дополнительный доход показывает обратное. Важно отметить, что здесь рассматривается только взаимодействие клиентов с вашим продуктом, а не общий финансовый успех рекламной акции. Чем больше дополнительный доход, тем сильнее клиенты реагируют на этот подход. Учитывайте расходы на торговлю, чтобы получить более четкое представление о налогово-бюджетной стратегии.


Предельный доход от инвестиций

Расчет рентабельности инвестиций имеет решающее значение для понимания любой бизнес-стратегии.Предельный возврат инвестиций делает еще один шаг вперед, подчеркивая возможности роста при использовании определенной стратегии на конкретном рынке.

 

 

Чем выше mROI, тем быстрее растет ваш стандартный доход с каждым вложенным долларом. Когда mROI достигает «1», доллары становятся неэффективными, и каждый дополнительный доллар не может существенно повысить рентабельность инвестиций. Мы подробно рассмотрим этот процесс в нашем руководстве по надлежащей практике торговых расходов .

Объединив эти два расчета, вы узнаете, какие рекламные акции в магазине находят отклик у покупателей, максимально увеличивая вложенный капитал.

 

4. Прерывание покупательского опыта: 

Все рекламные акции в магазине предназначены для привлечения новых клиентов, которые ранее не собирались покупать. Это требует взаимодействия с клиентами неожиданными способами, вызывая некоторый эмоциональный призыв к действию. Распространение купонов с истекшим сроком действия вызывает страх упущенных продаж.Дополнительные надбавки — дополнительные подарки при покупке — вызывают воодушевление, отличный стимул выделить свой бренд среди жесткой конкуренции.

Stella Artois хорошо сочетается со всеми вышеперечисленными пунктами благодаря этой массивной сезонной напольной витрине. В отличие от других брендов, выпускающих сезонное пиво, Stella переосмысливает свое стандартное предложение как лучший зимний напиток только за счет упаковки. Размещенный в передней части этого винного магазина, ни один покупатель не может не увидеть этот шедевр. Благодаря расположению и размеру это прерывает путешествие покупателя и вынуждает Стеллу постоянно участвовать в процессе принятия решений.Сам дисплей почти в идеальном состоянии, только слегка изогнутая вывеска снижает его эффективность.

 


Демонстрации в магазине: привлечение покупателей к полке

Никакая другая реклама в магазине не формирует повествование о продукте вполовину так, как демонстрация. Они гарантируют, что нужные люди узнают о нужных функциях, создавая идеальные условия для продажи. В отличие от распродаж и других временных снижений цен, клиенты, привлеченные на демонстрациях, с гораздо большей вероятностью превратятся в постоянных покупателей, что значительно расширит ваш рынок.Хотя эти акции требуют дополнительной рабочей силы, награды не имеют себе равных.

Эффективное проведение этих рекламных акций требует большего, чем просто наем хороших спикеров с хорошим знанием продукта. В отличие от традиционной команды продаж, демонстранты входят в среду без предварительных досье или поддержки покупателей, прежде чем сделать презентацию. Чтобы демонстрация добилась успеха, мерчендайзеры должны использовать следующие методы, чтобы расположить свою выездную команду в наилучшем возможном положении для закрытия.


Полное руководство из 10 частей по демонстрациям в магазине

Простая проверка может решить ваши рекламные акции.Мы составили пошаговое руководство для окончательной демонстрации в магазине. Он не должен быть большим; это не должно быть кричащим. Он должен быть эффективным. Вот как:

  

1. Простые демонстрации в магазине — эффективные демонстрации

Делайте акцент на демонстрационных роликах о сильных сторонах продукта. Ни одному покупателю не нужны лекции о четырехстах различных способах использования вашего продукта. Демонстранты удерживают внимание клиентов только на короткие промежутки времени.Если демонстранты ошеломляют покупателей кажущимися бесконечными списками функций, покупательский интерес уходит так же быстро, как и они. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на возможностях.

 

2. Выбросьте свой сценарий

Обучите демонстрантов распознавать образы клиентов и адаптироваться к ним. Не у всех покупателей одинаковые потребности. Задавая целевые вопросы, хороший демонстратор создает целевые питчи, которые одновременно делают продажу и стимулируют дополнительные продажи. Адаптация к покупателям создает органичные отношения.Слушайте их, и они будут слушать вас.

 

3. Взаимодействие между клиентами и персоналом — это все

Пусть представители выстраивают отношения с клиентами. Эта временная связь мешает покупателям уйти с пустыми руками. Будь то социальное давление, вызванное присутствием представителя, или чувство вины за отказ от новообретенного друга (подсказка: это и то, и другое ), покупатели с гораздо большей вероятностью совершат покупку, когда зацепятся за харизматичного демонстранта.

 

4. Взаимодействие с клиентом и продуктом — это все (часть 2)

Дайте покупателю возможность взаимодействовать с продуктом помимо простых визуальных эффектов. Мы только что установили, почему взаимодействие демонстрантов с клиентом важно; клиент, взаимодействующий непосредственно с продуктом, точно так же. Конечно, никто не хочет, чтобы покупатели грызли ваши образцы пудинга между пальцами; но экстрасенсорное взаимодействие создает «мысль о будущем» в голове клиента.

Нажимая кнопки на блендере, чувствуя комфорт в наушниках, понимая физический вес вашей камеры, клиенты лучше понимают, какой будет их жизнь с вашим продуктом. Другими словами, заставьте клиентов продавать самим себе.

 

5. Построение позитивных отношений с работниками магазина

Сотрудникам магазина, которым нравятся ваши представители, понравится и ваш товар. Увеличьте присутствие в магазине после демонстрационных периодов, превратив сотрудников во второстепенных, неофициальных представителей бренда.Эти отношения продвигают ваш продукт, когда вы не можете этого сделать. Предлагайте бесплатные образцы и демонстрации сотрудникам розничной торговли.

 

6. Построение позитивных отношений с розничными торговцами

Расширьте общение между розничным продавцом и торговцем за пределы переговоров о цене. Крепкие личные отношения часто приводят к демонстрационным надбавкам. Возможно, ваша демонстрация получит одобрение по электронной почте. Возможно, розничные продавцы позволят вам интегрировать другие продукты в вашу презентацию. Да, вы продаете кофемашины на одну порцию.Но если ваш продавец позволит вам использовать дополнительные телевизоры LG для циклической рекламы, ваша демонстрация повысит ценность показа.

 

7. Мультимедийный агрегат

Остановить движение покупателя. Демонстранты могут разговаривать только с несколькими людьми одновременно. Пусть экраны, реклама, слайд-шоу, все что угодно поможет снять бремя продаж с плеч демонстрантов. Это позволяет вашей торговой площади всегда продаваться, даже если ваш демонстратор попал в апсейл.

 

8.Обеспечьте дополнительные стимулы для покупки

Еще больше поднимите интерес клиентов с помощью ценовых стимулов. Раздайте купоны. Они требуют реакции клиента и возлагают бремя отказа прямо на свои плечи. В промежутках между тестированием образцов и взаимодействием с демонстрантами покупатели сталкиваются с неявным давлением на всех фронтах, чтобы вернуть некоторую доброту или участие в форме покупки. Позор отказа от этих отношений закрывается так же, как и самый опытный продавец.

 

9.Проведите беседу дальше стенда

Отношения с клиентами не заканчиваются презентацией. Оставляйте сувениры и общайтесь виртуально. Оставайтесь с клиентом после завершения разговора. Будь то телефон PopSocket с логотипом вашей компании (все более популярный раздаточный материал) или фирменные напитки, найдите способ, чтобы клиенты могли вернуться домой с портативным устройством или памятным сувениром из разговора.

Добавляйте клиентов в списки адресов электронной почты, предлагайте участие в лотереях или виртуальные купоны.Получить Facebooks; получить Линкедин. Предлагайте скидки, объявления и вознаграждения покупателям, которые взаимодействуют в Интернете. Демонстрации имеют высокий уровень удержания клиентов для отношений, которые они строят. Покупатели хотят взаимодействовать дальше; предоставить им возможность.

 

10. Выиграйте демонстрационную торговую площадь в розничной торговле

Мерчендайзерам нужны прочные отношения с розничными торговцами, чтобы гарантировать выполнение их рекламных стратегий. В конце концов, даже самые крупные бренды не могут иметь представителей, постоянно занимающихся каждой напольной наклейкой.Имея прочные торговые отношения, розничные продавцы с большей вероятностью помогут сохранить выставку и общие стратегии мерчандайзинга продукции в ваше отсутствие.

 В предыдущем разделе мы упомянули о некоторых льготах, которые могут предложить розничные продавцы, но вот несколько советов, которые помогут оставить неизгладимое впечатление.

 

  • Крепкие межличностные отношения начинаются со знакомства.  От хорошего рукопожатия далеко. Попросите представителей пройти лишнюю милю во время представлений; будучи представительным, вы запоминаетесь.
  • Выстраивайте отношения на уровне сотрудников.  Мы упоминали об этом ранее, но ухаживание за работниками розничной торговли создает неофициальных послов бренда, которые присматривают за вашим продуктом.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*