Цель холодного звонка: что это такое, техника и приемы

Содержание

Какова цель «холодного» звонка? — Сложность, Ожидания, Конверсия

Тазюкова Анастасия — менеджер по проектам 25.06.2021 100

В зависимости от цели «холодных» звонков при обзвоне можно добиться различного результата – от выявления целевой аудитории, её проблем, возможностей, «болей» и желаний до прямых телефонных продаж. В целом, «холодные» звонки можно назвать универсальным инструментом в бизнесе, направленным, в первую очередь, на повышение продаж. Это наиболее простой, дешёвый и эффективный способ привлечения новых клиентов.

Колл-центр «Цифровые технологии» поможет с проведением эффективной кампании по «холодным» звонкам вашей целевой аудитории. Операторы проведут обзвон базы в сжатые сроки, привлекая к вашему продукту или услугам новых клиентов как по региону, так и по всей России, странам СНГ.

В чём сложность «холодных» звонков?

«Холодные» звонки сопряжены с рядом сложностей, поэтому у некоторых заказчиков возникают вполне ожидаемые вопросы к данной услуге колл-центра. Смогут ли операторы заинтересовать потенциальных покупателей, найдут ли общий язык с клиентами, не будет ли хуже от того, что компания сама пытается выйти на покупателей через телефонный канал связи? Поэтому и ожидания от «холодных» звонков зачастую занижены. На самом деле при правильном подходе обзвон по базе таких клиентов позволяет решить сразу несколько задач:

  • Привлечение новых покупателей. Обзвон – один из эффективных методов расширения клиентской базы без каких-либо существенных финансовых вложений. Можно достаточно быстро увеличить количество клиентов компании.
  • Выход на лиц, ответственных за принятие решений. Цель «холодного» звонка клиенту может заключаться не только в прямых телефонных продажах, но и в налаживании контактов. Операторы часто сталкиваются в работе с «первым барьером» в лице секретарей, и успешным считается тот звонок, результатом которого станет получение контактов лиц, ответственных за принятие решений.
  • Маркетинговые исследования. «Холодные» звонки могут стать одним из успешных способов проведения маркетинговых исследований. В ходе обзвона операторы колл-центра выяснят нужды и возможности целевой аудитории, определят, почему потенциальные клиенты обращаются к конкурентам, и что можно предложить покупателям.

Если оператору известно, какова цель холодного звонка, то абонент до ответа на телефонный звонок об этом и не догадывается. В итоге ответ может быть совсем не таким, как его представляет оператор call-центра. У человека могут быть какие-либо проблемы, он может быть занят, не в настроении. Банально, можно легко нарваться на грубость. И во всех таких случаях операторы должны проявлять «психологическую стойкость». Иначе ни о какой результативности можно не говорить.

Что определяет эффективность «холодного» обзвона? Конечно, конверсия. Но показатель конверсии напрямую зависит от того, кому именно были совершены звонки. Поэтому следует говорить, что эффективность обзвона напрямую зависит от правильного подбора базы.

Базу для обзвона может предоставлять сам заказчик или её формируют сотрудники колл-центра. Во втором случае контакты определяются в соответствии с предоставленным заказчиком «портретом покупателя». Это маркетинговый термин, определяющий среднестатистического покупателя или потребителя, его потребности, желания, возможности и пр.

Опытные операторы смогут найти общий язык с любым клиентом. Для этого сотрудники колл-центра регулярно проходят тренинги, включая психологические. 

Чего ожидать при запуске «холодных» звонков?

Польза «холодных» звонков заключается в том, что можно найти и узнать свою аудиторию без значительных финансовых вложений. Не требуется запуск рекламных кампаний, в том числе и дорогостоящих на ТВ или радио, в интернете. Каждый звонок – уже гарантированное привлечение потенциального покупателя, либо 100% отказ конкретного абонента от товаров или услуг компании заказчика, но, отрицательный результат – намного важнее, чем неопределенность при других вариантах рекламных кампаний. Если вы ещё не пользовались данными услугами, то самое время начать «холодные» звонки, обратившись к нашим операторам!

Какова будет конверсия «холодных» звонков?

Мы гарантируем высокую конверсию «холодных» звонков по вашему проекту – выполним при необходимости подбор клиентской базы для обзвона. Возможны звонки как по регионам, так и по всей России, странам СНГ. Показатель конверсии, конечно, будет разным в зависимости от направления бизнеса. Если ранее вы пользовались услугами «холодного» обзвона, то сможете сразу оценить эффективность нашей работы. Если же обзвон ранее не производился, то вы получите начальные результаты, от которых в дальнейшем можно будет отталкиваться.

Специалисты колл-центра «Цифровые технологии» регулярно участвуют в тренингах и обучающих мероприятиях, что гарантирует высокий результат по проектам. Персональный менеджер сможет регулярно предоставлять детализированную отчётность, по которой вы сможете оценивать результативность работы операторов.

Узнайте подробнее об услугах уже сегодня, позвонив по указанному на сайте телефону или оставив заявку онлайн на сайте компании «Цифровые технологии».

Оцените эту статью!

Подписаться на блог:

Подписаться на блог:

Телефонные переговоры – основные правила холодных звонков

Телефонные переговоры холодные звонки предполагают разговор по телефону с совершенно неподготовленным человеком. Трудность данного способа заключается в том, что чаще всего спонтанный звонок от менеджера той или иной компании вызывает у клиента раздражение. И здесь первой задачей оператора выступает заинтересовать клиента на том конце провода и расположить к беседе. Обратите внимание, продажа не является первоочередной целью холодного звонка.

Такие звонки называются «холодными» по причине неподготовленности клиента. Бездумность и безграмотность оператора в ходе проведения холодного обзвона не принесет ровно никакого результата.        

Цель метода

Телефонные переговоры, относящиеся к холодным звонкам не предусматривают мгновенную продажу.

Первостепенными задачами являются:

  • Расположить человека к разговору
  • Заинтересовать товаром, компанией
  • Рассказать о преимуществах компании
  • Расширить клиентскую базу

Как правило, беседа с клиентом начинается с ознакомления с брендом. Оператор в деталях рассказывает, чем занимается компания, на каких принципах работает. Затем специалист очень деликатно и тонко интересуется, интересна ли предлагаемая продукция или услуга клиенту, может ли это его заинтересовать в будущем? Отсюда следует, что цель холодного обзвона номер один – красивое преподнесение предложения потребителю.

Подготовительный этап

Перед началом проведения телефонных звонков оператор тщательно продумывает и составляет план действий. На данном этапе очень важно продумать до мелочей детали разговора и грамотно построить

сценарий предстоящего разговора:

  • Сначала оператор анализирует и глубоко изучает товар, услуги и специфику компании-заказчика
  • Затем составляется список физических лиц или организаций, которым оператор будет звонить
  • Индивидуальная подготовка оператора

Техника метода холодного обзвона

Необходимо понимать, что в этом случае первая минута телефонной беседы – самый важный момент. В первые секунды разговора оператор должен удержать клиента на проводе и расположить к дальнейшему разговору. Поскольку все «холодные» клиенты не подготовлены к беседе, заинтересовать человека чрезвычайно сложно. Это требует определенных навыков и большого профессионализма. Если потребитель окажется заинтересованным в предложении, возможно, в будущем он станет клиентом компании.

Основные правила, о которых необходимо помнить:

  • Клиент не должен заподозрить в операторе менеджера по продажам
  • Глупо надеяться, что в первую секунду разговора человек непременно захочет что-либо купить или заказать
  • В разговоре стоит избегать слов «покупка», «купите», «сделайте заказ». Это наверняка отпугнет клиента. Главная цель – заинтересовать, а не навязать покупку
  • Задача каждого оператора – заранее «нарисовать» портрет клиента, прописать возможные вопросы от него и подходящие ответы, которые возникнут в разговоре

Техника холодных обзвонов – это настоящее искусство в мире маркетинга и доверять реализацию метода лучше настоящим профессионалам, обладающим навыками и опытом. Холодные звонки можно заказать в нашей компании, где специалисты непременно подберут подход к каждому Вашему потенциальному клиенту.   

«Холодные» звонки: мастерство или удача?

Они адресуются незнакомым людям (потенциальным клиентам), с которыми раньше менеджеры не контактировали. При этом страх «холодных» звонков – популярная болезнь менеджеров по продажам, и не только начинающих.

Основной целью «холодных» звонков является не просто обзвон телефонных номеров, а попытка зацепить внимание клиента определенной информацией. Если ваша цель — стать успешным менеджером, то обратите внимание на следующие правила.

1. Информационный повод.

Главная сложность «холодного» звонка в том, что происходит «вторжение» в чужое пространство. Достаточно в первые секунды разговора открыто указать на свои цели (продажу товаров или услуг), и внимание собеседника упадет до нулевого показателя. Вполне возможно, что, сославшись на занятость, он и вовсе бросит трубку. Настоящий менеджер должен обязательно найти информационный повод к своему звонку и уже после этого набирать номер потенциального клиента.

Пример: Добрый день, Иван Петрович! Меня зовут Вячеслав Балакин, компания «Стройком». Вчера посмотрел Ваше участие в телевизионной передаче «Время ответа» и хочу выразить свое уважение. Полностью согласен с проблемой реконструкции городской набережной и у нас есть несколько интересных решений по данному вопросу. Если Вы располагаете в ближайшие дни свободным временем, мы могли бы встретиться и детально обсудить данный вопрос.

2. Никаких продаж.

Вашим главным козырем в телефонном разговоре являются голос, дар убеждения и улыбка. Позитивный настрой хорошо воспринимается любым собеседником, даже по телефону. Ошибка многих начинающих менеджером в том, что они начинают активно предлагать свой товар. Этого нельзя делать ни в коем случае. Во-первых, в глазах потенциального клиента вы будете выглядеть, как человек, который пытается что-то «втюхать». Во-вторых, цель «холодного» звонка заключается не в том, чтобы продать товар, а в том, чтобы выяснить заинтересованность в нем потенциального клиента.

3. Уважайте выбор клиента

Хорошо, когда компания занимает на рынке совершенно уникальную нишу и не имеет аналогов своей продукции. В большинстве случаев происходит наоборот. Компания входит на рынок, где уже идет большая конкуренция. При любом «холодном» звонке вам придется говорить с человеком, который пользуется услугами другой организации или имеет контракты с другими поставщиками. Даже если он имеет к ним серьезные претензии, никогда не ставьте под сомнение его выбор и никогда не проявляйте высокомерие и агрессию.

Неудачный пример разговора: «У меня есть предложение, от которого Вы не сможете отказаться. Почему Вы до сих пор пользуетесь услугами данной компании? Это прошлый век! У нас самые передовые технологии, а цена ниже».

Удачные примеры: «Позвольте немного рассказать Вам о возможностях нашей компании». «Понимаю Ваш выбор. Вы полностью довольны своим поставщиком или хотели бы что-то улучшить?»

4. Личная встреча

При любой возможности старайтесь назначить потенциальному клиенту личную встречу. По телефону отказать гораздо легче, чем во время живого разговора. Оптимальная продолжительность «холодного» звонка составляет от 2 до 5 минут. Если он длится дольше, то шансы на возможность встречи резко снижаются.

Многие потенциальные клиенты хитро просят прислать все предложения по факсу. Молодые менеджеры отсылают и в надежде ждут, что спустя несколько дней им придет ответ. Он не приходит, поэтому опытные сотрудники пытаются уйти от такого поворота событий.

Пример:  Я могу прислать наш прайс-лист по факсу, но он будет состоять из 34 листов. Честно говоря, мне жаль Вашу бумагу, поэтому предлагаю обговорить конкретные детали во время личной встречи.

При разговоре с клиентом очень важно чувствовать тонкую грань между навязчивостью и настойчивостью. Это, к сожалению, получается далеко не у всех. В целом главный минус «холодных» звонков в том, что они требуют высокого профессионализма и в какой-то степени таланта. Поэтому при формировании отдела продаж задачей любого руководителя будет не только организация качественной телекоммуникационной связи, но и поиск светлых умов с приятным голосом и большим багажом знаний и трудолюбия.

преимущества, недостатки, цели — Fin-CRM — Облачный сервис управления обзвоном

Холодные звонки — первый контакт с потенциальным клиентом по телефону. С этим клиентом вы никогда не виделись, не разговаривали, не имели общих дел и вообще не знаете о его реальных потребностях. Это основное отличие от тёплого звонка, когда менеджер звонит человеку, который заинтересован в товаре или услуге, но желание не вполне сформировалось, и его надо просто “дожать”.

Почти каждый обладатель телефона такие звонки принимал:

  • Здравствуйте! Это салон “Нирвана”. Для вас эксклюзивное предложение — бесплатная процедура.
  • Здравствуйте! Это банк “Задарма”. Только для вас в этом месяце одобрен кредит под 6% годовых.
  • Здравствуйте! Это тренажёрный зал “Попрыгунья”. Предлагаем первое занятие пройти бесплатно, а потом получить годовой абонемент со скидкой 50%.

В адрес компаний таких звонков сыплется в разы больше: поставщики, банки, продавцы воды и офисных обедов.

Цели холодных звонков

  • продать (актуально для b2c). Обязательны правильные скрипты, чтобы не нарушать закон о рекламе;
  • выявить потребность в предлагаемом товаре или услуге. Бывает, что ваши предположения ошибочны. Звоните с предложением изготавливать токарные изделия в компанию, где есть свой станок;
  • установление контактного лица, лица принимающего решения (ЛПР). На страже фирмы стоит секретарь. Он опытен, он знает уловки операторов, его сложно обойти. Придётся проявить чудеса техники продаж и хитрость;
  • презентация компании и продукта. Чем чётче, ярче, понятнее, тем лучше. затянутые расплывчатые фразы никто не слушает;
  • получение информации о потенциальном клиенте. Можно выяснить не только контакты, но и сведения о компании: бюджеты на цели, интересы, поставщиков;
  • оценка уровня заинтересованности. В ходе холодных звонков можно скорректировать ориентиры. Например, выбрать другую возрастную группу, регион обзвона и пр.;
  • назначение встречи. Результативный холодный звонок заканчивается договорённостью встретиться. Дальше в игру вступает другая техника продаж.   

Холодные звонки используются практически во всех сферах продаж. В любой они могут быть эффективны и принести результат. Но с условием — грамотно организованным процессом обзвона.

Кажется — просто. Нанял менеджера с приятным голосом, оплатил ей телефон, дал список номеров и жди клиентов. На самом деле девочка может “сгореть” на первой десятке грубых отказов.

Почему? Вы, сотрудник или директор фирмы, знаете о себе всё: насколько качественная ваша продукция или услуга, где её каждый может применить и какие получит выгоды, в конце концов, почему вы — лучше конкурентов. 

Этого не знает человек на том конце провода. Более того, вы у него уже 20-й за утро, и все заходят с одной и той же фразы: “Мы компания “Лучшенебывает”, мы торгуем этой штукой с 1800 года…”. Это отвлекает, это раздражает, это не нужно, а если понадобится, он вас сам найдёт. Потенциальные клиенты нервничают, грубят, не идут на контакт, не дают номер ответственного лица, отмахиваются “вышли КП на почту”. Менеджер злится, теряет энтузиазм, уходит на другую работу.     

Холодные продажи одни из самых сложных. Ими должны заниматься специально обученные менеджеры. Результат напрямую зависит от квалификации и навыков оператора.

Есть компании, которые создают свой штат сотрудников для холодного обзвона: выделяют им кабинет, телефонию, нанимают тренера по продажам, разрабатывают мотивацию. Однако люди не держатся на месте, быстро выгорают и не приносят результата. Процесс обучения, безрезультатных звонков и выгорания запускается по новой. Уходят время и деньги, а результат не приходит. 

Профессиональный колл-центр решит эти проблемы быстрее и качественнее по нескольким причинам:

  1. Специализированное программное обеспечение позволяет совершать больше звонков и свести к минимуму пустые дозвоны.
  2. Колл-центры отработали технику продаж и отточили навыки составления скриптов. 
  3. Широкий штат профессионалов, которые проходят тренинги на стрессоустойчивость, что сводит к минимуму профессиональное выгорание.
  4. Работа с колл-центром позволяет регулировать объём звонков. Например, во время сезонного спада. Таким образом сократятся издержки, а штатным сотрудникам придётся платить всегда одинаковую зарплату.

На этапе холодного обзвона важно не только качество разговора, но и база, её качество и объём. Лучше не экономить и качественно отфильтровать контакты. Например, VIP салону красоты интересны женщины от 20 до 50. Нет смысла звонить мужчинам, студентам, пенсионерам за 70.

На этапе холодных звонков большая часть контактов из базы отсеиваются, поэтому возникает ощущение, что это неэффективный инструмент продаж.

Основатель “Евросети” Евгений Чичваркин говорил “если тебя послали 99 раз из 100, то ты на пути к успеху”.

Саратовские предприниматели освоят технологии холодных звонков

Центр предпринимателя «Мой бизнес» Саратовской области приглашает предпринимателей и сотрудников отделов продаж на мастер-класс «Технологии холодных звонков».

Холодные звонки – стресс для большинства людей. Однако именно этот инструмент активных продаж приносит начинающим сейлзам ценный опыт, профессионализм и уверенность в себе, а также формирует клиентскую базу компании.

На мастер-классе 17 февраля участники подробно разберут все этапы осуществления холодных звонков, научатся выстраивать эффективную коммуникацию с потенциальными клиентами, работать с возражениями и достигать поставленных перед ними задач.

Программа мастер-класса включает в себя следующие вопросы:

  • Виды телефонных звонков;
  • Особенности, плюсы и минусы холодных звонков;
  • Учет (оцифровка) показателей работы сейлз-менеджера;
  • Поиск контактов. Коммерческая разведка;
  • Сегментация клиентов;
  • Цель холодного звонка;
  • Подготовка к холодному звонку. Психологический настрой;
  • Сценарий, скрипт или импровизация?
  • Этапы холодного звонка;
  • Общение с секретарем или третьим лицом;
  • Выход на ЛПР. Насколько это важно?
  • Техника задавания правильных вопросов;
  • Работа с возражениями;
  • Методы достижения назначенных целей;
  • Фиксация достигнутых договоренностей. Получение согласия на продолжение общения.

Спикер – Светлана Воронкова, руководитель тренингового центра «Амикон»; эксперт по финансовым вопросам ведения бизнеса и переговорам; опыт в области проведения обучающих мероприятий, аудита и разработки стратегии ведения бизнеса – более 7 лет; успешно обучала сотрудников компаний Саратовской, Волгоградской, Воронежской, Пензенской и других областей, таких как ООО «М-Дизайн», ООО «ПарикмаГ», ООО «ВШН», ООО «Профессионал», ООО «Агростройинвест», ООО «Любимый город» и других.

Мероприятие пройдет по адресу: г. Саратов. ул. Краевая, д. 85, конференц-зал.

Участие в мастер-классе бесплатное, необходима регистрация по ссылке.

Центр «Мой бизнес» работает в рамках реализации нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» при поддержке Минэкономразвития РФ и Минэкономразвития Саратовской области.

Холодные звонки

«Холодные звонки» — своего рода коммерческий ход, который рассчитан, в основном, на наведение «мостов» с будущим клиентом. Маркетинговый ход такого звонка – это сбор информации о партнере и попытка заинтересовать, предложить товар или услугу по наиболее интригующим расценкам. Главная сложность рекламы такого типа заключается в том, что клиент зачастую не имеет представление о компании. Цель же оператора – создать контакт с потенциальным партнером, расположив его к покупке предлагаемой услуги.

Факторы, которые затрудняют работу с незнакомым клиентом по телефону

  • от незнания фактов дословно, потенциальный партнер имеет недоверие к представителям компании;
  • возможно, предлагаемая услуга уже была заказана у конкурирующей компании;
  • потенциальный клиент может не увидеть преимуществ работы именно с Вашей компанией.

Подведя итог к вышесказанному, видно, что с первого звонка заинтересовать человека сделать покупку очень сложно. Поэтому, главная цель «холодного звонка» — заинтересовать человека, дать ему информацию для размышления, возможность проанализировать преимущества сотрудничества с компанией.

Правила «холодного звонка»

сценарий звонка должен быть тщательно разработан. Должны быть составлены ответы на возможно заинтересующие клиента вопросы. Главная цель — заинтересованность потенциального клиента;
в мотивации предложения должна чувствоваться уверенность. Нужно предлагать услугу, выделяя ее «сильные» стороны;
преподносимая информация должна быть запоминаемой. В случае нежелания клиента записать контактный телефон, в его разуме должна остаться зацепка для последующего поиска предлагаемой услуги.
Тем не менее, учитывая вышеперечисленные факторы, следует учесть человеческий фактор. Неграмотные вопросы и плохо аргументированная речь оператора могут привести к нежелательному эффекту. Поэтому, рекомендуется применять услуги операторов профессиональных колл-центров.

Сотрудники колл-центра должны иметь следующие коммуникативные качества:

  • отличная дикция, грамотная речь;
  • координированность и вежливость;
  • опыт общения по телефону;
  • умение сменить тему разговора в нужном русле.

В заключение следует выделить профессиональный Coll-центр SoftCall, сотрудники которого имеют огромный опыт телефонных переговоров. Результативность работы сотрудников центра позволит быстро и без значительных потерь приобрести широкую базу клиентов, которая превознесет собственные начинания на новый уровень.


11 секретов успешных холодных звонков

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.

3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на голосовую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности

Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.

10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.
Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

  1. «Нас это не интересует».

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».

  1. «Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

  1. «Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

  1. «У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com


Читайте, где удобно



Еще рекомендуем

Почему важны холодные звонки?

У холодных звонков есть очень конкретная цель: общение между людьми с вашими потенциальными клиентами. Часто об этой цели забывают — не потому, что она неважна, а потому, что большинству продавцов это не нравится.

На самом деле, телемаркетинг и холодные звонки остаются важной дисциплиной, которую можно применять на любой должности продавца. Во многих организациях, занимающихся продажами в режиме B2B, «стук в дверь» старой школы может оказаться непродуктивным, особенно при работе с большими территориями.Тем не менее, поиск клиентов по телефону остается отличным дополнением к общей настройке встреч и лидогенерации.

С учетом сказанного, важность холодных звонков сводится к следующему: это экономичный и эффективный по времени метод целевого привлечения лидов от человека к человеку.

Как обсуждалось в разделе «Разница между квалифицированными лидами», лиды можно разделить на две категории — созданные покупателем и созданные продавцом. Лиды, созданные покупателем, как правило, продвигаются по циклам продаж быстрее, потому что потенциальный покупатель активно ищет ваш продукт или услугу.Однако существует конечное число лидов, созданных покупателем.

Здесь представлена ​​важность потенциальных клиентов, созданных продавцом. Телемаркетинг продолжает зарекомендовать себя как проверенный и надежный метод привлечения потенциальных клиентов с помощью продавцов.

Когда вы можете четко определить и определить, кто является вашими потенциальными клиентами, телефонный маркетинг с холодными звонками — отличный способ найти новые возможности для бизнеса. Это становится еще более эффективным, когда рекламные и маркетинговые бюджеты ограничивают или запрещают другие формы лидогенерации.Холодные звонки остаются экономически эффективным методом лидогенерации, дающим вам контроль над развитием вашего бизнеса, при этом не завися от методов входящей генерации.

Отзыв клиента – доказательство успеха холодных звонков

Недавно компания Dunlap Marketing запланировала встречу с клиентом, занимающимся технологиями программного обеспечения. Телемаркетинговый звонок был сделан внутри целевой базы данных потенциальных пользователей. Это был успешный звонок, и, вероятно, возможность, которая не появилась бы, если бы не был сделан холодный звонок.

Послушайте фрагмент разговора в отделе продаж нашего клиента об успехе холодного звонка.

Получите холодные звонки, чтобы работать на вас

Холодные звонки — это инструмент, который можно использовать для постоянного добавления новых потенциальных клиентов в ваш список возможностей продаж. Как правило, потенциальные клиенты, сгенерированные холодным звонком, — это не те, кого вы находите с помощью входящих методов; из-за этого они дополняют другие стратегии лидогенерации, предоставляя вашему конвейеру как покупателей, так и продавцов.

Наличие плана проведения кампании холодных звонков — это первый шаг в реализации. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с нашей серией «6 шагов по реализации телемаркетинговой кампании» или электронной книгой.

Контактное лицо — Майк Данлэп, [email protected] (281) 496-9870 x140

Плюсы и минусы холодных звонков

Холодные звонки существуют столько же, сколько и телефон. Это метод, при котором представитель компании звонит человеку (потенциальному клиенту), чтобы поделиться своим коммерческим предложением.Из-за того, что звонок является нежелательным, трудно понять, как отреагирует человек на другом конце телефона. Холодные звонки подходят не для каждого бизнеса и могут быть сложными для правильного выполнения. Хотя это может быть выгодно, потому что позволяет вам достичь потенциальных новых перспектив, у него также есть свои недостатки. Если вы планируете добавить этот подход в свой арсенал продаж, вот несколько важных плюсов и минусов, которые следует учитывать.

Преимущества холодных звонков

1.Вы можете привлечь новых клиентов

Если человек не ищет активно продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией, есть большая вероятность, что он никогда не обнаружит ваш веб-сайт. Поэтому ваша задача — пойти и найти их. С помощью холодных звонков вы можете связаться с людьми, которые соответствуют вашему типичному профилю клиента, и рассказать им о том, что предлагает ваш бизнес.

2. Вы можете освоить презентацию

Холодные звонки — отличная тренировка, особенно для начинающих торговых представителей.Это позволяет вам практиковать свою рекламную презентацию снова и снова, пока она не станет идеальной. После нескольких бесед с потенциальными клиентами это также может помочь, позволяя вам получать обратную связь в режиме реального времени, чтобы вы могли корректировать свою презентацию по мере необходимости.

3. Вы можете получить необходимую информацию и установить контакт с человеком

Холодные звонки могут быть отличным способом получить необходимую информацию и установить человеческую связь с потенциальным клиентом. Когда вы связываетесь по электронной почте, у человека есть возможность проигнорировать переписку или тщательно проверить свой ответ, прежде чем ответить вам.Когда вы звоните человеку и разговариваете с ним на месте, он может с большей готовностью предоставить вам более ценную информацию.

Кроме того, вы можете установить человеческую связь во время звонка и оценить личность потенциального клиента, чувство юмора и т. д., что не всегда можно сделать по электронной почте, и что может иметь большое значение для начала деловых отношений.

Недостатки холодных звонков

1. Это может раздражать

Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные телефонные звонки, они могут посчитать их навязчивыми и неприятными.Скорее всего, они не захотят тратить время на то, чтобы выслушать вашу рекламную презентацию, и захотят повесить трубку как можно скорее. Кроме того, поскольку звонок незапланирован, вы можете поймать человека в неподходящее время или попасть на его голосовую почту.

2. Работает только часть времени

Даже если вы добились определенного успеха с холодными звонками, вы не должны делать их основным направлением своей стратегии продаж. Я обнаружил, что коэффициент конверсии для холодных звонков низок по сравнению с надежными лидами и рефералами.Согласно отчету Keller Center за 2012 год, только около 1 % отвеченных холодных звонков превращались в встречи, а около 28 % завершенных звонков считались «продуктивными». Таким образом, хотя холодные звонки иногда могут сработать, вы можете столкнуться с трудностями, когда люди, которым вы звоните, не реагируют на ваши звонки. Еще один недостаток заключается в том, что вы обычно не можете предсказать, сколько продаж вы получите от холодных звонков. Это несоответствие может поставить ваш бизнес в финансовую опасность.

Повышение эффективности холодных звонков

Настоящий вопрос заключается в том, как сделать холодные звонки более эффективными? Во-первых, важно проявить должную осмотрительность, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужному человеку.Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем спросить человека о чем-то, с чем он не знаком или что не может контролировать.

Во-вторых, во время разговора всегда помните о себе; не читайте сценарий, иначе вы будете звучать как робот, предоставляющий информацию. Заранее изучите свой материал и то, что вы продаете, чтобы говорить об этом искренне и разумно. Это будет иметь огромное значение для вашего успеха.

Наконец, я обнаружил, что важно свести первый звонок к основному представлению о вашей компании или продукте.Вы должны дать потенциальному клиенту четкое представление о том, что вы делаете, прежде чем вы начнете вдаваться в подробности. Последние могут сбить их с толку, если вы примените эту информацию слишком рано в разговоре.

В то время как многие люди говорят, что холодные звонки мертвы, это не так и может работать, если вы делаете это правильно. Как и в случае с любым другим навыком продаж, для его овладения требуются постоянные усилия, но его можно реализовать. Ключ в том, чтобы признать, что холодные звонки — это всего лишь одна тактика в вашем наборе продаж. Как правило, наиболее эффективной стратегией является использование комплексного подхода, включающего телефонные звонки, электронную почту и социальные сети.Следуя этому совету, вы сможете максимизировать свои продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения со своими клиентами.

Почему холодные звонки жизненно важны для успеха продаж

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Его узурпировали социальные продажи, контент и исходящая электронная почта как способ ведения бизнеса. Ни один уважающий себя стартап 2018 года не опустится до холодного звонка, верно?

Неправильно. Холодные звонки не умерли!

Многие современные известные компании построили свой бизнес на холодных звонках.Многие делают это и сегодня. Когда Трэвис Каланик основал Uber, он обзвонил шофёрские фирмы Сан-Франциско, рекламируя бизнес. Uber теперь является компанией с оборотом более 70 миллиардов долларов.

Причина, по которой некоторые говорят, что холодные звонки мертвы, заключается в том, что редко можно найти бизнес, который делает это хорошо. Когда вы делаете холодные звонки правильно, это может стать ценной частью вашего процесса лидогенерации B2B. Вот 8 причин почему.

8 причин, по которым холодные звонки жизненно важны для успеха продаж

1 – Холодные звонки – это просто

Что может быть проще, чем взять трубку и поговорить?

Для опытных продавцов это естественно.Вам не нужно тратить часы на создание электронного письма или дни на сборку контента. Просто возьмите телефон и наберите.

Как только вы доберетесь до потенциального клиента, он не сможет вас игнорировать. Вы очень быстро узнаете, заинтересованы они или нет. Это немедленно. Чего не скажешь об электронной почте.

2 — Начало отношений

В эпоху, когда так много продаж осуществляется с помощью компьютера, телефонный звонок дает вам возможность установить человеческую связь.

Звонок — это ваш шанс произвести хорошее первое впечатление, наладить контакт и помочь потенциальному клиенту в сфере B2B.

3 – Вы можете отправить последовательное сообщение

Когда вы делаете холодные звонки правильно, у вас есть проверенный сценарий, который продвигает ваш продукт так, как вы этого хотите.

У вас также есть стандартные комментарии для работы с возражениями. Когда эти слова произносит знающий, полный энтузиазма продавец, у вас есть шанс на успех.

4 – Холодные звонки заставляют вас учиться

Никакой другой метод продаж или маркетинга B2B не дает вам возможности узнать больше, чем холодные звонки.

Во время разговора с потенциальным клиентом вы можете узнать о проблемах, с которыми они сталкиваются. Вы можете узнать, каких других поставщиков они используют и что они о них думают. Вы можете узнать, что они думают о вашем продукте. Вы можете узнать все, что хотите знать.

Информация, которую вы собираете, помогает вам понять рынок.Это поможет вам адаптировать свой продукт, чтобы лучше удовлетворять потребности ваших потенциальных клиентов. Это поможет вам справиться с конкуренцией.

Какой другой метод продаж может сделать это?

5 – Вы можете получить преимущество над конкурентами

Как мы видели, когда вы делаете холодные звонки хорошо, они могут быть очень эффективными. Однако у многих предприятий дела идут не очень хорошо. Вот почему они не видят успеха.

Компании используют неточные данные B2B для составления своих списков. Их продавцы недостаточно хорошо обучены, чтобы обходить привратников, читать сценарий, не звуча как робот, или просить о следующем действии.

Они могут даже пойти на это, преследуя неправильную цель, пытаясь продать, когда лучший способ действий — встреча лицом к лицу.

Cognism Prospector использует Revenue AI, чтобы убедиться, что данные в вашем списке максимально точны. Когда вы знаете, с кем разговариваете, вы можете поразить их нужными сообщениями в нужное время.

Если вы сможете лучше подумать о том, где найти данные списка и как ваши продавцы разговаривают с вашими потенциальными клиентами, вы можете выиграть.Вы можете быть одним из немногих предприятий, которые хорошо справляются с холодными звонками B2B.

6 – Холодные звонки измеримы

Все действия по холодным звонкам поддаются немедленному измерению.

Программное обеспечение для исходящих продаж может точно сказать вам, сколько звонков делают ваши продавцы, а также со сколькими потенциальными клиентами они разговаривают. Вы можете измерить, сколько звонков приводит к встречам.

Вы можете прослушивать звонки, чтобы узнать, какие линии работают, а какие нет.Вы можете использовать записи, чтобы научить своих продавцов добиваться успеха в будущем.

7 – Это выгодно

Конечно, отправить электронное письмо совсем недорого, но это не разговор.

Личные встречи ведут к более качественному взаимодействию, но вам нужно платить за проезд, обед и все остальное. Они также требуют времени. Вы не можете проводить по 50 совещаний в день.

Холодные звонки дают вам лучшее из обоих миров. Разговор, в котором вы можете наладить взаимопонимание, учиться и продавать по цене телефонного звонка.

8 – Ваши холодные звонки можно сделать теплее

Холодный звонок не означает, что нужно позвонить совершенно незнакомому человеку. Уже нет.

На самом деле, нет никакого оправдания тому, чтобы позвонить потенциальному клиенту, не узнав немного о нем сначала.

LinkedIn позволяет легко узнать, с кем именно вы разговариваете. Можно узнать, чем именно они занимаются, где работали раньше, даже как выглядят. Вы можете искать способы помочь им или связи на более личном уровне.

Это не преследование. Это поиск B2B!

Вы также можете использовать автоматические списки адресов электронной почты, чтобы подогреть их, поэтому, когда вы им звоните, они могут уже что-то знать о вашем продукте.

Cognism обеспечивает автоматизацию электронной почты, которая помогает вам связаться с вашими идеальными потенциальными клиентами, когда они наиболее восприимчивы.

Станьте чемпионом по холодным звонкам

Если вы хотите увидеть больше ресурсов о том, как овладеть искусством холодных звонков, подпишитесь на Cognism в LinkedIn 👇

 

 

Что это такое и как это сделать правильно

Холодные звонки — основной элемент нескольких (если не большинства) операций торговых организаций, которые столь же разочаровывают, сколь и распространены.Это сложный процесс, который требует большого терпения, настойчивости, практики и ловкости, чтобы постоянно добиваться успеха.

Здесь мы более подробно рассмотрим, что такое холодные звонки, рассмотрим, почему торговые организации до сих пор используют их, и рассмотрим некоторые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы делать это правильно. Давайте прыгнем.

Что такое холодные звонки?

В продажах холодные звонки относятся к методу охвата, при котором продавец пытается привлечь клиентов, с которыми у них ранее не было контакта по телефону.

Холодные звонки имеют репутацию одной из самых раздражающих и деморализующих задач, с которыми приходится сталкиваться продавцам, особенно новым торговым представителям. Исследование LinkedIn показало, что 63% продавцов считают холодные звонки худшей частью своей работы.

Вдобавок ко всему, этот метод имеет коэффициент конверсии всего около 2%, и обычно требуется 18 или более звонков, чтобы связаться с техническим потенциальным клиентом с помощью холодного звонка. Но хотя холодные звонки имеют крайне ограниченный показатель успеха, они все же могут быть полезным средством установления новых контактов, что делает его распространенным методом охвата — коэффициент конверсии ниже звездного и все такое.

Телефон по-прежнему остается невероятно популярным ресурсом среди продавцов. Согласно исследованию RAIN Group, 70% продавцов пытаются связаться с покупателями и организовать встречи с помощью телефона — метод охвата, уступающий по популярности только электронной почте.

Кроме того, исследование Sales Insight Lab показало, что 41,2% торговых представителей говорят, что телефон является наиболее эффективным инструментом продаж в их распоряжении. Ясно, что некоторые торговые организации видят ценность в использовании телефонных разговоров как активного метода охвата, а холодные звонки являются одной из самых фундаментальных и простых категорий такого рода коммуникации.

Почему холодные звонки делают специалисты по продажам?

Как я только что упомянул, есть много достоинств в упреждающем охвате продаж. Исследование, проведенное RAIN Group, показало, что 82% покупателей соглашаются на встречи с продавцами, которые проявляют инициативу — холодные звонки подпадают под это понятие.

И хотя отдельные холодные звонки могут не иметь особенно убедительного коэффициента конверсии, Crunchbase обнаружил, что 69% покупателей принимали холодные звонки от новых провайдеров, а это означает, что есть много потенциальных клиентов, которые в той или иной степени восприимчивы к этому методу.

В конечном счете, холодные звонки — это посеять много семян и посмотреть, что вырастет, и хотя эта лежащая в основе философия может сделать практику напряженной и разочаровывающей, она все же эффективна — то же исследование Crunchbase показало, что организации, которые не делают холодных звонков, испытывали 42 % меньше роста, чем у тех, кто использовал тактику.

Как сделать холодный звонок

  1. Соберите информацию заранее.
  2. Отработайте сценарий холодного звонка, но не просто повторяйте его.
  3. Научитесь спокойно относиться к отказам.
  4. Знайте, когда звонить.
  5. Начните с упреждающего открытия.
  6. Отдайте предпочтение продажам, а не поиску.
  7. Обучите и проинформируйте своего покупателя.

1. Соберите информацию заранее.

Лучшие холодные звонки делаются на основе определенных исследований. Crunchbase обнаружил, что лидеры продаж тратят в среднем шесть часов в неделю на изучение своих потенциальных клиентов.

Как следует из названия, холодные звонки будут холодными, но вы не хотите переходить на один , замораживающий . Вы все еще должны передать конкретное ценностное предложение. Если вы понятия не имеете, с кем разговариваете, вы обрекаете себя на неудачу.

Одна из основных претензий покупателей к холодным звонкам заключается в том, что они обезличены. Они знают, что вы, вероятно, делаете сотни таких звонков в неделю, и никто не хочет, чтобы его имя было сокращено до другого имени в списке. Если вы можете лично предоставить им некоторые конкретные сведения о том, что вы можете сделать для их бизнеса , вы можете получить больше от своих холодных звонков.

2. Отработайте сценарий холодного звонка, но не просто повторяйте его.

Работа в определенном направлении может сильно помочь при холодных звонках. Вы хотите иметь какое-то руководство — основу, которая поможет вам проложить идеальную траекторию для разговора. Это часто происходит в виде сценария холодного звонка

.

Эти руководства могут помочь в более структурированных и эффективных холодных звонках — при этом вы не должны относиться к ним как к конкретным, жестким документам, которые вы читаете напрямую, без места для импровизации или естественных отклонений.

Холодные звонки не должны проводиться вслепую. Вам нужно некоторое представление о том, куда вы хотите, чтобы все шло, но есть грань между направлением и диктовкой — убедитесь, что вы проводите свои звонки с некоторой ловкостью, чтобы не пересечь ее.

3. Научитесь спокойно относиться к отказам.

Подавляющее большинство холодных звонков ни к чему не приводят, а некоторые звонки могут закончиться довольно жестоко. Большинство потенциальных клиентов быстро ответят вам твердым «нет», а другие могут выплеснуть на вас накопившееся разочарование после установления контакта.

Вы не можете позволить этому замедлить вас. Примите отказ как факт из жизни продаж и примите менталитет «к следующему». Если вы продолжите в том же духе, вы обязательно свяжетесь с восприимчивым потенциальным клиентом и забронируете встречу, которую вы искали.

Спокойно относитесь к неприятным аспектам холодных звонков, и вы настроите себя на солидные результаты. Отказ не обязательно является отражением вас как специалиста по продажам, так что держите голову высоко поднятой и держите ноги в движении.

4. Знайте, когда звонить.

Не все холодные звонки одинаковы. Некоторые из них обязательно будут более успешными, чем другие, учитывая такие факторы, как расположение контакта, с которым вы связываетесь, потребность рассматриваемой компании в решении, подобном вашему, и сроки.

Последнее очень важно, и ответ на вопрос о том, когда продажи наиболее эффективны, может вас удивить — оптимальная точка между 16:00 и 17:00, по местному времени покупателя, а среда и четверг — лучшие дни для продаж. неделю для ваших холодных звонков на землю.Почувствуйте, когда ваши звонки будут наиболее эффективными. Имейте это в виду и планируйте соответственно.

5. Начните с проактивного открывателя.

У ваших холодных звонков должна быть определенная цель — точка, к которой вы пытаетесь прийти. Всегда есть причина для одного из этих звонков, и вы должны вести, ссылаясь на нее. Согласно наблюдениям Гонга, если вы начнете со звонка с упреждающей причиной, по которой вы связываетесь, вероятность того, что звонок будет успешным, почти в два раза выше, чем у звонка, который начинается без таковой.

Начинается примерно так: «Причина моего звонка…» помогает установить откровенный, практичный тон звонка. Потенциальные клиенты не хотят, чтобы вы танцевали вокруг того, почему звоните. Считайте холодный звонок мини-презентацией в лифте — вы хотите быстро и решительно перейти к сути разговора.

Как я упоминал ранее, 82 % покупателей более склонны соглашаться на встречи с продавцами, которые активно сотрудничают с ними. Такой вид охвата более эффективен, чем его альтернатива.Доберитесь до того, к чему вы стремитесь, и начните этот процесс на ранней стадии разговора.

6. Отдавайте предпочтение продаже, а не открытию.

Есть разница между холодными звонками и ознакомительными звонками — последние обычно происходят после того, как вы установили контакт с потенциальным клиентом. Во время обсуждения и вы задаете потенциальным клиентам ряд вопросов, чтобы раскрыть их потребности, проблемы и цели, связанные с вашим решением.

Этот процесс не запускается во время вашего предварительного холодного звонка.Вы подходите к этому первому разговору с мыслью о продаже. Помните, потенциальный клиент на другом конце звонка, вероятно, мало что слышал о вашей компании — если вообще что-либо слышал.

Вы пытаетесь продать следующий разговор своим холодным звонком, так что сосредоточьтесь на этом. Не тратьте слишком много времени, расспрашивая потенциального клиента об их бизнесе — у вас уже должно быть некоторое представление об этом из вашего исследования. Не бойтесь говорить. Эта графика от Gong может служить надежным ориентиром.

Источник изображения: Гонг

Не доминируйте в беседе полностью — не позволять потенциальному клиенту вставить словечко на лоб — не лучший выбор. Но, как показано на графике, более длинный монолог может помочь сделать холодный звонок более плавным.

7. Просвещайте и информируйте своего покупателя.

Если потенциальный клиент достаточно дружелюбен и заинтересован, чтобы оставаться на линии, когда вы подключаетесь с помощью холодного звонка, он захочет узнать о вашем решении. Вот почему вам нужно знать свой продукт или услугу от начала до конца и быть в состоянии достоверно передать этот опыт.

Один из ваших главных приоритетов во время звонка по продажам — убедительно рассказать потенциальному клиенту о вашем предложении в течение короткого промежутка времени — достаточно, чтобы пробудить серьезное любопытство и привести к любым следующим шагам, которые вы предпринимаете.

Не ругайте потенциального клиента вопросом за вопросом и не позволяйте ему вести диалог, слишком много рассказывая о себе. Примите участие в обсуждении — вдумчиво направьте его и убедитесь, что вы получаете актуальную информацию о своем решении.

Холодные звонки — это проклятие существования многих торговых представителей, и даже самые опытные и мотивированные из них все еще могут бороться с этим.Но если вы готовы взяться за дело, справиться с отказом, развить обширные знания о продукте, тщательно подготовиться и оставаться собранным, вы окажетесь в надежном положении, чтобы последовательно проводить эффективные холодные звонки и добиваться результатов.

Первоначально опубликовано 21 февраля 2022 г., 8:00:00, обновлено 22 февраля 2022 г.

Не забудьте поделиться этим постом!

3 основные цели для каждого отдела продаж Холодный звонок

Холодные звонки по продажам часто неправильно понимают и недостаточно используют в качестве эффективной тактики продаж и лидогенерации.Многие владельцы бизнеса, предприниматели и даже некоторые руководители отделов продаж и менеджеры по продажам имеют неправильное представление о том, для чего нужны эти первые звонки. В результате слишком много продавцов тратят слишком много времени на неэффективные сценарии звонков и нецелевые стратегии поиска продаж. Не пытайтесь сделать слишком много с вашими холодными звонками — вам не нужно закрывать сделку с этим первым звонком, вам просто нужно запустить процесс продаж.

Вот простой план того, что должно быть вашими 3 главными целями для каждого холодного звонка по поиску потенциальных клиентов:

1.Представьтесь: Звучит просто, но слишком многие деловые люди этого не делают — ваш первый холодный звонок потенциальным клиентам заключается не в том, чтобы спросить клиента «как дела», а в том, чтобы быстро и кратко объяснить, кто вы и почему вы звоните. , и почему это важно для них. Не расстраивайтесь из-за того, что вы звоните по телефону, не извиняйтесь, не стесняйтесь — вы разговариваете по телефону, потому что у вас есть идея помочь их бизнесу. Назовите свое имя, название вашей компании и немного объясните, чем занимается ваша компания.Убедитесь, что они слышат вас и понимают, что вы говорите.

Хорошим примером сценария для первой части звонка может быть: «Здравствуйте, меня зовут Ал, звоню из отдела стратегических продаж и маркетинга. Мы занимаемся лидогенерацией B2B для таких компаний, как ваша, и я хотел представиться и начать разговор с вами о том, как мы потенциально можем помочь вашему бизнесу».

2. Вызовите интерес: Если вы хорошо справитесь со вступлением, следующая часть будет легкой: вызвать интерес.Помните: цель этого первого холодного звонка не в том, чтобы закрыть сделку, не в том, чтобы рассказать покупателю историю вашей жизни, а в том, чтобы начать разговор. Все в вашем списке потенциальных клиентов заняты, но если вы можете просто посеять в их сознании семя любопытства и заинтересовать их услышать больше, то они с большей вероятностью будут продолжать с вами разговаривать — и этот процесс начала и продолжения разговоров построение отношений — это то, что в конечном итоге приводит к продажам.

Хороший способ вызвать интерес при первом звонке — сказать что-то вроде: «Я проводил исследование нашей отрасли и увидел, что ваша компания идеально подходит по размеру и отраслевой вертикали для решения/услуги, которую мы предлагаем.Вам было бы интересно узнать больше о том, как наш продукт/услуга потенциально может помочь вашей компании повысить производительность или сократить расходы?»

Делая это, вы демонстрируете клиенту, что знаете его отрасль, и даете ему конкретное ценностное предложение — пока не вдаваясь в подробности — о том, как вы можете помочь его бизнесу повысить производительность или сэкономить деньги. Надеюсь, клиент будет заинтригован и захочет услышать больше. Это также хорошая возможность делать заметки о том, что говорит потенциальный клиент — сопротивляются ли они и возражают ли они, или готовы ли они услышать больше.

3. Попросите конкретное обязательство относительно следующего шага: Наконец, прежде чем завершить разговор, вам нужно попросить потенциального клиента согласиться на конкретный «следующий шаг» в разговоре о продаже. Это зависит от того, как работает ваша компания, потому что разные компании и отрасли имеют разные этапы процесса продаж. Однако, как правило, вы можете спросить клиента: «Не хотели бы вы, чтобы один из наших продавцов связался с вами и договорился о встрече для дальнейшего разговора по телефону?» Или «у нас есть отличная демонстрация продукта, которую мы можем сделать для вас в Интернете — могу ли я попросить вас записаться на время, когда мы сможем позвонить вам в будущем на следующей неделе?» Попросите потенциального клиента сказать «Да» конкретному следующему шагу.Затем вы можете продолжить разговор о продажах и более подробно рассказать о потребностях потенциальных клиентов и о том, как ваше решение может помочь.

Вот оно! Только эти три вещи. В идеале ваши поисковые холодные звонки — даже если клиент остается на телефоне и продолжает говорить с вами до конца — должны занимать всего несколько минут. Вы здесь, чтобы представиться, заинтересовать клиента и начать более широкий разговор, попросив принять участие в «следующем шаге» в процессе продаж. Не пытайтесь сделать слишком много с вашими холодными звонками — просто сосредоточьтесь на этих трех вещах, и вы начнете видеть лучшие результаты.


Что такое холодный звонок?

Холодный звонок происходит, когда торговый представитель звонит потенциальному клиенту, который ранее практически не контактировал с компанией или лицом, совершившим звонок. Получатель холодного звонка мог иметь краткое взаимодействие с компанией в прошлом, может быть членом списка, полученного в результате посещения мероприятия, или быть сотрудником компании, на которую продавец нацелен как на клиента.

Торговый представитель делает холодный звонок, чтобы установить первоначальный контакт с потенциальным клиентом, представить его, отследить предшествующее взаимодействие или представить свои продукты или услуги.

Истинное определение холодного звонка часто понимается неправильно, так как многие считают, что продавец, выполняющий их, слепо набирает номера в надежде, что кто-то ответит, чтобы они могли предложить их. Вместо этого холодные звонки — это особый тип взаимодействия, когда отделы продаж работают, чтобы связаться с потенциальными клиентами в базе данных своей компании, которые не обращаются к ним активно или не контактируют с ними.

В большинстве случаев представитель, который звонит, имеет доступ только к базовой информации о лиде, такой как имя, компания и должность, что делает установление истинной ценности во время звонка исключительно сложным.Тем не менее, торговые представители могут использовать исследования компании и портреты покупателей, чтобы понять проблемы, с которыми сталкивается лид, или их конкретные проблемы, прежде чем сделать звонок.

В настоящее время холодные звонки гораздо более распространены в средах продаж, в которых используются интеллектуальные устройства набора номера или в которых требуется, чтобы торговые представители совершали чрезвычайно большое количество звонков каждый день. Холодные звонки также не так эффективны, как другие, менее навязчивые или более «теплые» методы первоначального охвата.

повторения могут увеличить вероятность успешного холодного звонка, предварительно установив узнаваемость лида.Они могут использовать сайты социальных сетей, такие как LinkedIn или Twitter, чтобы отправлять сообщения, оставлять комментарии и лайки, а также собирать информацию, которую они могут упомянуть во время разговора. Существуют также инструменты продаж, которые отображают контекстную информацию о компании, а также любую историю потенциальных клиентов перед каждым звонком, поэтому торговые представители могут получить понимание и создать знакомство без дополнительной работы, которая вредит их эффективности продаж.

Полное руководство по холодным звонкам: Овладейте потоком разговоров с потенциальными клиентами без какого-либо снижения качества обслуживания клиентов

Торговые представители часто должны обладать различными наборами навыков.И одним из самых важных навыков, которыми должен обладать торговый представитель, является способность брать трубку телефона или участвовать в собрании в Zoom и связываться с потенциальными потенциальными клиентами.

Способность контролировать ход разговора и направлять потенциальных клиентов во время звонка, сохраняя при этом их внимание и интерес, является одним из наиболее важных навыков торгового представителя. Другими словами, умение преуспеть в холодных звонках .

При правильном подходе холодные звонки могут стать очень мощным методом продаж.Это руководство поможет вам начать работу с холодными звонками и даст советы, как добиться успеха при таких звонках.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это метод работы с потенциальными клиентами, который торговый представитель использует, чтобы связаться с потенциальным клиентом, с которым ранее не связывались, в попытке продать продукт или услугу.

Это один из старых каналов лидогенерации, который был несколько вытеснен другими, более популярными способами поиска новых лидов.Однако, поскольку акцент на удаленные продажи возрождается, навыки холодных звонков и построения отношений важны как никогда.

Итак, если вы хотите принять участие в акции и проверить свои разговорные продажи, давайте начнем.

Связанное чтение: Руководство по проведению эффективного звонка для обнаружения

Как начать работу с холодными звонками?

Есть много разных вещей, которые вы должны учитывать, чтобы добиться успеха в холодных звонках. Следующие три аспекта являются ключевыми:

Прежде всего, вы должны убедиться, что вы готовы к вашему звонку, изучив своего потенциального клиента, его компанию, его потенциальные потребности и собрав любую информацию, которая у вас может быть об их интересе к вашему звонку. предложение.

Во-вторых, вы должны искренне верить в то, что продаете, и нести за это ответственность. И это должно проявиться в вашем звонке, в вашем тоне голоса и в том, что вы говорите.

В-третьих, вы должны быть активным слушателем. Во время холодных звонков мы склонны думать о том, как и что мы говорим, активное слушание помогает больше, чем мы думаем.

В общем, вам нужно прийти подготовленным, быть внимательным и полезным. Всегда сосредотачивайтесь на завоевании долгосрочного доверия, а не на краткосрочной выгоде.

Как построить сценарий холодного звонка?

Большинство отделов продаж, как правило, имеют сценарии холодных звонков или шаблоны холодных электронных писем, поэтому отделы продаж могут быть на одном уровне. Тем не менее, вы бы предложили своим потенциальным клиентам лучший опыт, если бы не следовали сценарию слово в слово, а использовали его больше как руководство к тому, как должен развиваться звонок.

На самом деле, было бы намного лучше, если бы вы просто сохранили свой сценарий/шаблон в качестве плана того, что вы хотите осветить в ходе телеконференции.

Шаблоны в Avoma

Сценарий холодного звонка должен включать следующие пункты:

  • Введение — начните звонок, указав, кто вы, какова цель звонка и как привлечь их внимание
  • Проблема — задавайте открытые вопросы, чтобы узнать, с какими проблемами они сталкиваются и как они справляются с ними в данный момент
  • Решение — объясните, как ваше решение может помочь им решить или облегчить их проблему, представив конкретные сценарии использования
  • Возражения — как обрабатывать любые возражения, которые могут возникнуть, и, если возможно, превратить возражение в возможность
  • Закрытие — как эффективно закрыть сделку, ответив на все оставшиеся вопросы и возражения, которые могут возникнуть у них ваш продукт или услуга.

5-этапная техника холодных звонков B2B

Чтобы действительно добиться успеха в холодных звонках, вам нужно уделить внимание основам. Итак, давайте подробно рассмотрим каждый из пяти основных этапов успешного проведения холодных звонков.

1. Подготовка важнее импровизации

Помните, что еще до того, как вы возьмете трубку, вам нужно сделать домашнее задание. Это означает поиск информации о человеке, к которому вы обращаетесь, и о компании, в которой он работает. Таким образом, вы можете заранее знать, собираетесь ли вы позвонить лицу, принимающему решения, или влиятельному лицу, которое может помочь вам с теплым представлением лица, принимающего решения.

Правильное понимание данных поможет вам понять две вещи. Во-первых, если они подходят под образ вашего покупателя — вы будете знать, с какими проблемами они могут столкнуться и какие проблемы может решить ваш продукт, и есть ли у них полномочия и право принятия решений для закрытия сделки.

И, во-вторых, это говорит о том, соответствует ли компания, в которой они работают, вашему профилю идеального клиента или нет.

Связанное чтение: Справочник по дистанционным встречам

Вот информация, которая вам необходима о ваших потенциальных клиентах, помимо их имени и номера телефона:

  • Должность в компании или название должности
  • Компания, в которой они работают, и отрасль
  • Местонахождение компания
  • Продукты конкурентов, которые они используют (если есть)
  • Их технический стек (если применимо)
  • Любые недавние наймы или смена руководства
  • Годовой доход и количество сотрудников

Хотя вся вышеуказанная информация будет полезной , на самом деле точность имеющейся у вас информации о ваших потенциальных клиентах никогда не бывает полной или полностью надежной.Тем не менее, даже если вы можете проверить всего пару пунктов выше, у вас хорошее начало.

Дополнительный совет: Вам также следует проверить профили потенциальных клиентов в социальных сетях (предпочтительно LinkedIn) или использовать такой инструмент, как CrystalKnows, чтобы растопить лед и начать разговор.

2. Первое впечатление имеет значение при холодном звонке

Ваше представление задает тон того, как будет проходить холодный звонок. Расскажите о себе, о компании, в которой вы работаете, и о цели холодного звонка.Персонализируйте разговор. Тем не менее, персонализация — это больше, чем использование их имени, и в то же время речь не идет о поддержке одного и того же футбольного клуба. Держите разговор в контексте бизнеса с неформальным тоном голоса.

Бонусный совет: С чего начать холодные звонки?

Не начинайте разговор со слов «Сейчас плохое время?» потому что это дает потенциальному клиенту выход до того, как начнется разговор. Вместо этого лучше сказать что-то вроде «Как дела?» сделать диалог более личным.Поэкспериментируйте с начальной строкой и проявите творческий подход. Ваша цель — привлечь их внимание и начать строить отношения.

Расскажите о проблеме, которая у них может быть (на основе вашего исследования), и спросите что-то вроде:
— Эта проблема звучит знакомо?
— Могу я показать вам, как мы к этому подходим?
— Вам что-нибудь из этого знакомо?

Короче говоря, вам нужно дать своим потенциальным клиентам повод выслушать вас.

3. Поговорите

Прохождение звонка, как будто это контрольный список, никому не поможет.Вместо этого он дает потенциальному клиенту очень роботизированный опыт. Это одна из причин плохой репутации холодных звонков. Никто не хочет разговаривать с автоматом, который не вкладывается в звонок.

Поставьте себя на место потенциального клиента. Затем вам нужно будет приложить усилия и привлечь ваших потенциальных клиентов. Стремитесь не только продавать, но и решать их проблемы и помогать им преодолевать их трудности. Опять же, активное слушание является ключом. Не повторяйте свои тезисы, пытаясь продать, но на самом деле слушайте, что они говорят.Перепроверьте с ними ключевые моменты и спросите их о дополнительных деталях. Таким образом, ваши потенциальные клиенты будут знать, что вы активно обращаете на них внимание и ищете способ помочь им.

Ищите подсказки в тоне их голоса, чтобы понять, где вы находитесь. Они кажутся любопытными или равнодушными? Активно ли они участвуют в разговоре или это вы говорите 70% времени?

Прислушивайтесь к голосовым подсказкам, чтобы менять тактику. Например, если они не перебивают вас, но звучат незаинтересованно, то, возможно, пришло время закончить разговор или попросить отправить им ваше предложение и вернуться позже.

4. Квалифицируйте своих потенциальных клиентов

Одна из основных целей вашего первого звонка потенциальному клиенту — подтвердить, что вы обращаетесь к нужному человеку. Таким образом, вы быстро узнаете, стоит ли продолжать вызов. Одним из старейших и наиболее широко используемых методов квалификации продаж является BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки). Этот метод направлен на определение их бюджета, если они принимают решения, нужен ли им ваш продукт или услуга, а также оценка сроков покупки.

Вот несколько примеров для BANT   открытых вопросов:

  • Бюджет: есть ли у вас бюджет, выделенный на эту покупку?
  • Полномочия: Кто еще будет участвовать в принятии решения о покупке?
  • Потребность: с какими проблемами вы сталкиваетесь?
  • Срок:   Как быстро вам нужно решить вашу проблему?

Существует множество различных методов квалификации продаж на выбор в зависимости от бизнес-модели, удержания клиентов как цели и основной цели холодного звонка, будь то организация встречи или сосредоточение внимания на продаже.

5. Используйте правильные инструменты для холодных звонков

Вы не сможете эффективно использовать свои навыки для холодных звонков B2B без надлежащей автоматизации. Вот почему в вашем распоряжении должны быть правильные инструменты для холодных звонков. Конечно, к этому моменту вы уже должны были выбрать номеронабиратель для связи с потенциальными клиентами в своей CRM. Итак, давайте поговорим о последней части головоломки. Важной частью вашего холодного звонка будет информация, которую вы получите во время звонка и после звонка.

Простой способ сбора и анализа этой информации — использование программного обеспечения для анализа разговоров.Он может записывать и расшифровывать разговоры и предоставлять подробную и полезную информацию для вас и вашей команды. Еще одна замечательная функция, которая, несомненно, принесет пользу вашим продажам, — создание заметок на основе искусственного интеллекта. Благодаря быстрому поиску по ключевым словам вы можете найти упоминания конкурентов и отметить возражения, часто встречающиеся во время звонков.

7 советов по холодным звонкам в 2021 году

Теперь, когда вы знаете, как создать сценарий холодного звонка и важные этапы холодного звонка, вот несколько советов, которые увеличат ваши шансы на успех.

1. Разминка перед звонком

Прежде чем приступить к холодным звонкам потенциальным клиентам, рекомендуется их разогреть. Во-первых, обратитесь к своим потенциальным клиентам, используя разные каналы. Например, отправьте им холодное электронное письмо или свяжитесь с ними в LinkedIn, чтобы заложить основу для предстоящего звонка. Затем вызовите интерес с помощью вводного электронного письма и завершите продажу телефонным звонком. Вот как вы можете использовать многоканальную стратегию охвата с многоточечным подходом для достижения лучших результатов.

Другим важным аспектом является принятие мер по сокращению неявок. Иногда потенциальные клиенты действительно забывают о разовых встречах, которые происходят вне их повседневной работы, даже если они есть в их календаре. Отправка напоминания заставляет вас выглядеть вдумчивым и организованным. Используя такой инструмент, как Avoma, вы можете автоматически отправлять напоминания по электронной почте участникам, чтобы они появлялись вовремя или запрашивали перенос времени. Это сэкономит вам много времени.

2. Не говорите обыденно

Прежде чем звонить, тщательно изучите потенциального клиента.Например, вы можете использовать что-то, чем потенциальный клиент поделился в социальных сетях, чтобы показать, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы узнать его и помочь ему в достижении его целей. Не позволяйте, чтобы для вас это была просто очередная попытка холодного звонка, и еще один коммерческий звонок, который они сделали в течение дня.

Составьте четкую повестку дня в отношении того, что вы хотите осветить в рамках своего звонка. На самом деле, вы даже можете иметь перед собой предполагаемый сценарий холодного звонка, когда вы отвечаете на звонок. Это будет ваш процесс для первых нескольких звонков.Однако, когда вы освоитесь и начнете развивать свои разговорные навыки, попробуйте немного смешаться.

Чтобы собрание было интерактивным и чтобы оно не превратилось в демонстрацию вашего продукта, задавайте вопросы, чтобы лучше понять потребности потенциальных клиентов и поощряйте их задавать вопросы, когда это возможно. Составьте для себя шаблон, основанный на пунктах, которые вы хотите осветить в рамках своего звонка.

Вставка шаблонов звонков с помощью Avoma

3. Спрашивайте, а не допрашивайте

Когда ваш потенциальный клиент чувствует себя расслабленным (а не как будто он находится под увеличительным стеклом), он, как правило, раскрывает больше информации.Но, с другой стороны, не заставляйте потенциальных клиентов чувствовать себя детективом, которого привязали к стулу во время допроса.

Во-вторых, избегайте слишком большой качки. Потенциальные клиенты должны чувствовать, что они участвуют в разговоре, а не слушают рекламную презентацию. Задавайте открытые вопросы, чтобы получить конкретную релевантную информацию. Например, если это ознакомительный звонок, ваш шаблон должен помочь вам получить следующее о вашем потенциальном клиенте: 

  • Понимание болевой точки вашего покупателя 
  • Какую бизнес-потребность они пытаются решить с помощью продукта, подобного вашему?
  • Кого еще они оценивают вместе с вашим продуктом?
  • Есть ли сроки реализации?
  • Какие дальнейшие действия после звонка и т.д.
Настройка шаблона повестки дня звонка

4. Установление взаимопонимания для двустороннего разговора

Установление взаимопонимания лежит в основе построения отношений и доверия с вашими потенциальными клиентами. Людям нравится иметь дело с людьми, которые им нравятся и которым они доверяют. Так что, если вы, как торговый представитель, просто сосредоточены на реализации своей повестки дня или выполнении своей квоты, вы, возможно, упускаете возможность завоевать их доверие. Когда вы работаете в отрасли, где ваша цель состоит в том, чтобы помочь своим клиентам достичь их целей и задач, ваши отношения должны быть чем-то большим, чем просто достижение ваших целей.

Читайте по теме: Установление взаимопонимания при удаленных продажах

И добавляя к предыдущему совету, не говорите все подряд и дайте им возможность поделиться своими целями, проблемами и т. д. Данные исследований показывают, что обычно больше говорят продавцы. более 70% времени любого звонка по продажам. И это не буэно.

Глядя на данные наших онлайн-совещаний, мы в Avoma обнаружили, что рекомендуемое соотношение продаж и разговоров с клиентами составляет 40%–60%. И если вы говорите более 60% всего времени разговора, вы, вероятно, недостаточно слушаете.

5. Звоните в нужное время

Важно не только то, кому вы звоните и что вы говорите, но и то, когда вы им звоните. Подходящее время для холодных звонков зависит от отрасли, поэтому в зависимости от вашего целевого рынка потребуется некоторое тестирование с вашей стороны.

Однако данные показывают, что лучшее время для звонков потенциальным клиентам — конец рабочего дня, примерно с 16:00 до 17:00. К тому времени люди заканчивают свои рабочие задачи и будут слушать, что вы хотите сказать.Некоторые торговые представители также сообщают об успешных звонках около 10 утра.

И, если вам интересно, худшее время для холодного звонка — около обеда, с 13:00 до 15:00, поскольку большинство людей уходят из офиса на обед сразу после того, как основная часть работы выполнена. Кроме того, примерно в это же время производительность резко падает.

6. Продолжайте улучшать работу с возражениями

Возражения и отказы являются важной частью процесса холодных звонков B2B, и, честно говоря, это происходит постоянно.Иногда потенциальный клиент может быть не заинтересован в том, что вы хотите сказать. И это прекрасно, а не конец света.

Источник: статистика холодных звонков Limecall

Всегда ищите способ превратить возражение в возможность. Но если они твердые нет, поблагодарите их за потраченное время, попросите оставить отзыв и вежливо завершите разговор. Если вы спросите потенциальных клиентов об отзывах, это всегда поможет вам понять, почему разговор не продвинулся дальше.

Найдите время, чтобы подумать о своих звонках по продажам или встречах.То, что вы делаете после звонка, может быть разницей между полной потерей ценности разговора или превращением его в чрезвычайно полезного. Вам нужно извлечь из этого уроки, чтобы улучшить себя для будущих вызовов.

Прислушивайтесь к звонкам других торговых представителей в вашей команде и узнавайте, что у них хорошо работает. У представителей есть несколько звонков в день, и иногда у вас может не быть времени, чтобы прослушать весь разговор, прослушать определенные части разговора, такие как демонстрация, разговор о ценах и т. д.

7. Постоянно учиться и иметь обратную связь

Единственный способ добиться успеха в холодных звонках — это практика и опыт. Вы не станете опытным холодным звонком за одну ночь. Однако вот что вы можете сделать, чтобы улучшить свои холодные звонки:

  • Записывайте каждый звонок с потенциальным клиентом — это может помочь вам просмотреть важные части разговора позже, чтобы отслеживать свою эффективность и совершенствоваться.
  • Сохраняйте заметки для получения дополнительной информации — после завершения разговора, пока он еще свеж, запишите любую информацию, которую вы считаете важной.
  • Сотрудничество с коллегами по различным функциям — Будьте готовы к сотрудничеству — пусть специалисты по продуктам, отделам по работе с клиентами и отделам маркетинга прислушиваются к вашим звонкам. Работайте с ними, чтобы улучшить свой тон голоса, темп речи и выбор слов. Просмотрите свои сценарии холодных звонков и попросите их внести свой вклад. Использование такого инструмента, как Avoma, позволяет кросс-функциональным командам комментировать определенные аспекты вашего звонка, чтобы вы могли понять, как вы могли бы по-другому справиться с ситуацией.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*