Ассортиментная матрица продуктового магазина пример: Ассортиментная матрица магазина – суть, этапы формирования, примеры

Содержание

Ассортиментная матрица: алгоритм составления

23.06.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 4, Рейтинг: 4.5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 3 причины внедрить ассортиментную матрицу
  • 5 основных составляющих ассортиментной матрицы
  • Параметры, которые можно указать в ассортиментной матрице
  • Понятие широты, глубины и высоты ассортимента
  • Группы товаров в ассортиментной матрице
  • 3 главных правила формирования ассортиментной матрицы
  • 7 этапов построения ассортиментной матрицы
  • Использование АВС/XYZ-анализа при составлении ассортиментной матрицы
  • Принципы управления ассортиментной матрицей
  • Корректировка ассортиментной матрицы магазина
  • 3 распространенных ошибки при разработке ассортиментной матрицы

Многие предприниматели не до конца представляют, что такое ассортиментная матрица и для чего она нужна. А если и в курсе дел, то вполне осознанно отказываются от данного инструмента, мотивируя это тем, что бизнес и так идет хорошо. Есть товар, есть покупатель, деньги поступают – что еще нужно для полного счастья?

На самом деле подобная стратегия – если ее вообще можно назвать стратегией – весьма ошибочна. Использование матрицы позволяет грамотно спланировать развитие бизнеса, облегчить процессы закупки и реализации товара, предотвратить неоправданное разрастание ассортимента. И это далеко не все ее преимущества. О других плюсах данного инструмента и о том, как его правильно внедрить, читайте в нашей статье.

3 причины внедрить ассортиментную матрицу

Для начала разберемся с терминологией. Товарная матрица – не что иное, как список конкретных позиций, которые сгруппированы по параметрам, определенным условиями разработанного заранее алгоритма. К таковым можно отнести самые разнообразные характеристики продукта (услуги), например материал, цветовую гамму, размер и т. д.

Розничные торговые точки не всегда придерживаются конкретных правил при формировании ассортимента. Зачастую предприниматель просто не обладает необходимыми знаниями, особенно если этот бизнес для него первый. Иногда наполняемость магазина происходит по наитию или исходя из анализа ассортимента ближайших конкурентов. Самый простой способ формирования номенклатуры – завезти в магазин большое количество разной продукции, не принимая во внимание существующий спрос. По прошествии одного-двух месяцев станет понятно, какие товары нужно закупать.

Такой подход чреват тем, что часть продукции окажется невостребованной, а следовательно, денежные средства, потраченные на ее приобретение, останутся замороженными. Это не так страшно, если у товара достаточно большой срок годности. В противном случае владелец торговой точки понесет убытки.

Избежать возникновения таких проблем можно, своевременно сформировав ассортиментную матрицу. Тут целесообразно воспользоваться специализированными программами, разработанными для учета товаров. Ассортиментная матрица – каталог продукции, составленный в виде таблицы. В нем товары систематизированы исходя из их характеристик. Выкладка продукции производится в соответствии с этим каталогом.


Ассортиментная матрица позволяет решить несколько вопросов:

  1. Формирование плана производственного цикла товара и создание товарного запаса. Это даст возможность нивелировать последствия простоев (задержек) в производстве.
  2. Составление прогноза будущей доходности. Планируя матрицу, можно также внести корректировки в ассортимент и при необходимости изменить цены на товар. Другими словами, предприниматель будет заранее понимать размер потенциально возможной прибыли.
  3. Оценка имеющегося опыта. Анализ ассортиментных матриц прошедших периодов даст ответы на многие вопросы.

Наряду с ассортиментной матрицей целесообразно разрабатывать плановую. Это расширенный вариант, позволяющий фиксировать изменения, происходящие на протяжении определенного периода времени. Он необходим для тех предпринимателей, которые в работе отдают предпочтение быстрым решениям. Для остальных подойдет обычная товарная матрица, с помощью которой можно достаточно легко коммуницировать с торговыми точками.

5 основных составляющих ассортиментной матрицы

К таковым можно отнести описанные ниже параметры.

  1. Сезонность

    Необходима для понимания того, какой именно товар пользуется наибольшим спросом в определенный сезон. Это позволит в будущем, проведя анализ матрицы, избежать ошибок и учесть все возможные издержки.


  2. Номенклатура

    Конкретная номенклатура зависит от цели составления матрицы. Если это получение максимальной прибыли, то нет необходимости включать в номенклатуру сведения о цветовой гамме продукта. Тем не менее если матрица будет составлена достаточно подробно, то она может быть в дальнейшем использована и для других целей. Например, для расчета маркетинговой активности или анализа причин оглушительного успеха в реализации определенного товара. В этом случае значение будут иметь и цвет продукции, и ее размеры и другие характеристики.

    Рекомендуем

    «Как увеличить продажи: 7 советов» Подробнее
  3. Количество

    Показатель нужен для правильного определения объема производства и формирования необходимой величины товарного запаса.

    Большое значение имеет не только плановый показатель, но и фактический. Они оба должны быть зафиксированы с указанием причин возникшего расхождения. Например, это может быть производственный брак, снятие продукта с производства и т. д. Только в этом случае в будущем станет понятно, какой процент товара может быть не реализован, а значит, появится возможность своевременно заложить этот процент в последующие производственные периоды.

  4. Себестоимость

    Это суммарная величина всех средств, которые были потрачены на закупку (производство) товара. Сюда необходимо отнести абсолютно все расходы, в том числе и связанные с перемещением товара (комплектующих). В крупных организациях такие затраты сгруппированы по конкретным направлениям (налогообложение, доставка и т. д.). Маленьким торговым точкам целесообразно производить расчет издержек в процентном соотношении, по крайней мере в первое время. Также можно воспользоваться услугами привлеченного финансового аналитика. Такой специалист сможет предоставить заказчику достаточно подробный и аргументированный расчет.

  5. Планируемая цена с учетом скидок

    Эта составляющая самая важная. Именно ради нее формируется сама матрица. Показатель позволяет спланировать потенциально возможную прибыль еще до момента запуска производства. Ассортиментная матрица – таблица, и если в нее внесена вся необходимая информация (цена, затраты, номенклатура ассортимента), то можно сразу увидеть, в каком ценовом сегменте каких изделий недостаточно, сколько единиц товара необходимо добавить. При отсутствии матрицы этот процесс занимает очень много времени. Порой осознание наличия дефицита в конкретном сегменте занимает несколько месяцев.

Параметры, которые можно указать в ассортиментной матрице

Описанные выше показатели не единственные, которые могут быть использованы при составлении ассортиментной матрицы. Дополнить их можно следующими параметрами:

  • Скидки и акции на период продаж

Чем меньше у предпринимателя опыта, тем подробнее ему стоит раскрыть условия планируемых акций. Стоит указать не только размер скидок, но и конкретные даты, в которые они будут предоставляться. Это позволит правильно рассчитать будущую прибыль. При недостатке необходимых сведений может получиться так, что предприниматель вместо прибыли получит убыток. Более опытным бизнесменам достаточно учесть только среднюю скидку на сезон. Специалисту этого будет достаточно, чтобы составить правильный прогноз.


В этом пункте должны быть учтены не только акции, но и те товары, которые будут использованы для продвижения в качестве подарков. Учитывать их можно и в стоимостном и в количественном выражении.

С точки зрения ассортиментной матрицы, такая активность не приносит прибыли. Но не стоит забывать, что она создается для привлечения потенциальных клиентов, которые в дальнейшем обеспечат магазину доход.

  • План производства

Пункт не самый важный и может быть опущен при составлении матрицы. Однако его наличие позволяет учесть возможные задержки производства товара и его поступления на прилавки.

Понятие широты, глубины и высоты ассортимента

Процесс формирования ассортимента достаточно сложный, особенно если в магазине представлено несколько тысяч единиц товара. Безусловно, каждый конкретный случай требует индивидуального подхода с учетом занимаемой ниши, условий поставщиков, финансовой составляющей и т. д.

Общие принципы формирования ассортиментной матрицы, которые можно адаптировать под любой магазин, рассмотрим ниже.

Ассортимент принято измерять тремя габаритными характеристиками, такими как высота, ширина, глубина.

  • Высота ассортимента – это его цена. В качестве примера можно привести ноутбуки. Как правило, производитель выпускает модели премиум класса (по очень высокой цене), бюджетные модели и что-то среднее, пользующееся наибольшим спросом. Аналогично по цене можно разбить абсолютно любой товар.
  • Ширина ассортимента – число товарных групп (типов товаров). Например, в магазине компьютерной техники – это ноутбуки, процессоры, мышки, коврики, карты памяти и т. д.
  • Глубина ассортимента – количество товаров в одной товарной группе. Для ноутбуков может использоваться принцип разбиения по брендам (Apple, Samsung, Lenovo и т. д.). В продуктовом магазин глубина ассортимента может измеряться в других показателях. Так, молоко можно разбить следующим образом: коровье, козье, миндальное, кокосовое и т. д.

Предприниматель должен определить эффективные пропорции и планировать заполняемость магазина в соответствии с ними. Если в розничной точке небольшой ассортимент, то количество покупателей, нашедших нужный вид товара, будет гораздо меньше, чем в случае наличия широкого выбора.

Рекомендуем

«Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис» Подробнее

Если в магазине ассортимент широкий, но не глубокий, то существует большая вероятность того, что покупатель не найдет свой любимый бренд и уйдет к конкуренту. Такой же сценарий развития событий возможен, если в магазине представлены, например, только дорогие модели. Не все клиенты располагают достаточным количеством средств для их приобретения, и им необходим более дешевый аналог. В этом случае магазин также потеряет часть клиентуры.


Необходимо найти золотую середину, для чего и составляется ассортиментная матрица. Простыми словами, покупатель должен увидеть в магазине достаточно широкий выбор товара, который он захочет приобрести. Составить оптимальный ассортимент позволят ABC- и XYZ-анализ. На них мы остановимся позже.

Группы товаров в ассортиментной матрице

Как правило, ассортиментная матрица формируется из пяти основных групп товаров. К ним относятся:

  • Товары-локомотивы

Представляют собой определенную группу товаров, без которых невозможно представить отдел в торговой точке. В продуктовом магазине локомотивом является хлеб, стоимость которого служит неким ориентиром для потребителя. Этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны».

Зачастую стоимость локомотивного товара невелика, а цена продуктов, расположенных в непосредственной близости с ним, наоборот, высокая. Наблюдать такой эффект можно при проведении рекламной акции, когда потребителя заманивают недорогим предложением от известного бренда, а потом стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.

  • Сопутствующие товары

Они приносят достаточно большую прибыль магазину, поэтому их количество составляет не менее третей части товарного ассортимента торговой точки. Примером может служить продажа смартфонов, в дополнение к которым предлагаются чехлы, пленки, карты памяти, сим-карты и т. д. Другими словами, в магазине, помимо одного основного продукта, должно быть несколько сопутствующих.

  • Статусные товары

К ним относятся товары премиум-класса. Их приобретают клиенты, для которых статус в приоритете. Кроме того, такие ассортиментные позиции выполняют еще одну немаловажную роль. Покупатель невольно сравнивает VIP-товар с более простым аналогом. Последний кажется ему доступнее, даже если стоит ненамного дешевле.

  • Товары-заменители

Они необходимы в случае отсутствия основного продукта. Если в лавке закончились апельсины, то продавец может предложить покупателю мандарины. В этой ситуации мандарины выступают в качестве товара-субститута. Однако не все продукты могут быть заменены, поэтому необходимо быть внимательнее с потребностями покупателей и нанимать преимущественно опытных продавцов.

  • Комплексные товары

Данная группа товаров схожа с сопутствующей продукцией. Но есть существенное отличие: комплекты товаров не могут продаваться друг без друга. Как правило, это решение продавца, а не суровая реальность. Магазины косметики нередко формируют наборы косметических средств, которые красиво упаковывают. Стоимость их может быть выше, чем при приобретении каждого товара отдельно. Такой метод стимулирует спрос на разные продукты.

Кроме того, в ассортимент можно включить (для сравнения) товары, похожие по характеристикам на статусные продукты. Они будут более доступными по цене, и поэтому спрос на них окажется достаточно большим.

3 главных правила формирования ассортиментной матрицы

Как составить ассортиментную матрицу? Далее приведем несколько правил, которых надо придерживаться.

  1. Ориентироваться на потребителя.

    Формирование ассортимента должно осуществляться исходя из потребительского спроса на данном рынке и выбранной политики присутствия на нем. Принимать во внимание необходимо не абстрактную категорию покупателей, а конкретную, имеющую определенные характеристики. Другими словами, нужно составить портрет потребителя, включающий в себя информацию о его возрасте, семейном положении, примерном уровне доходов, районе проживания и т. д.

    Когда сетевые магазины только начинали осваивать российский рынок, им достаточно было разбиения покупателей на три уровня: богатые, средние и бедные. Сегодня такой подход неэффективен. Назрела необходимость более четкого позиционирования магазинов по отношению к покупателю. Так, «Перекресток» ориентируется на обслуживание средней прослойки среднего класса, «Седьмой континент» – высшего сегмента среднего класса. В соответствии с этим они и формируют свою ассортиментную политику.

  2. Учитывать территориальное расположение магазина.

    Целесообразно принимать во внимание не только специфику населенного пункта, в котором расположена торговая точка, но и ее местоположение в нем. Необходимость наполнения магазина тем или иным товаром в деревне и городе разная.


    Поэтому и ассортимент в них будет не одинаковым, даже если магазины принадлежат одной сети.

    Немаловажную роль при формировании ассортиментной матрицы играет и площадь торговой точки. Для маленького магазина она будет одна, для большого – другая.

    Иногда предприниматели располагают розничный магазин в уже готовом помещении, поэтому они адаптируют будущий ассортимент под него.

  3. Оптимизация системы поставок.

    Она определяется стратегией организации и направлением ее деятельности. В соответствии с этим и разрабатывается ассортиментная матрица. Пример – сотрудничество с местными производителями или реализация нового для рынка продукта. От готовности работать с крупными поставщиками зависит ассортиментная политика. Немаловажную роль играют особенности конкретного регионального рынка.

    Если в районе наблюдается высокая миграция между населенными пунктами, то оптимальной стратегией продаж станет реализация популярных (известных) марок. В противном случае большим спросом будет пользоваться продукция местного производителя. Как правило, потребитель к ней более лоялен. Завозить большое количество продуктов федерального производителя смысла не имеет.

7 этапов построения ассортиментной матрицы

Предпринимателю стоит заблаговременно начать работу над ассортиментом будущего магазина. Это позволит учесть все нюансы и минимизировать возможные траты, свести риски на нет. Итогом станет быстрый выход магазина на точку безубыточности. Достаточно только грамотно составить ассортиментную матрицу.

Алгоритм ее создания следующий:

1. Выбираем формат розничного магазина.

Определяем направление деятельности, решаем, какой именно товар будем продавать и кому. Понятно, что у массмаркетов один потребитель, у элитных бутиков – другой. Соответственно, и продаваемая в них продукция будет кардинально отличаться. Бесполезно открывать бутик дорогих украшений в районе, все жители которого работают на местной фабрике и имеют невысокий уровень дохода. Значит, формат магазина должен соответствовать его территориальному расположению и финансовым возможностям потенциальных потребителей.

2. Сегментируем целевую аудиторию.

Следующим шагом станет разбивка целевой аудитории на небольшие группы. Такой подход дает возможность наиболее полно удовлетворить потребности каждой мини-группы. Приведем пример. Компания занимается производством и реализацией межкомнатных дверей. Она работает как с крупными застройщиками, так и физическими лицами. Продавать товар обеим группам по одинаковой цене не получится. Поэтому для каждой из них целесообразно разработать отдельные предложения. Оптовым покупателям можно предложить дополнительную скидку, а розничным – доставку за счет компании при определенной сумме чека.

3. Анализируем конкурентов.

Проведя предварительный анализ ассортимента, предлагаемого конкурентами, можно правильно организовать наполняемость собственного магазина. При этом не надо просто повторять за конкурентом, это не даст нужного результата. Необходимо учесть имеющийся опыт и на его основе разработать собственную ассортиментную матрицу.

Как это сделать?

  • Определить магазины, занимающие лидирующее положение в выбранной вами нише. Достаточно двух-трех представителей.
  • Проанализировать их ассортиментные матрицы, учесть недостатки, применить удачный опыт.
  • Произвести расчет средней наценки на основные продукты.
  • Разработать дополнительные меры стимуляции покупательского спроса.
  • Сформировать предварительный прогноз, в котором будут освещены вопросы изменения рынка в результате появления нового магазина.

Все это в совокупности позволит маркетологу составить УТП магазина, а владельцу бизнеса придумать свою «фишку», благодаря которой продажи будут эффективными. Сделать это без предварительного анализа конкурентов очень сложно.


4. Формируем ориентировочный перечень категорий товаров.

Товарный перечень должен сочетать в себе основные товары и дополнительные, позволяющие расширить предлагаемый ассортимент. Прежде всего составляем список основной продукции, а потом дополняем ее возможными вариантами сопутствующих товаров. В качестве примера приведем мебельный магазин. Основной товар – это кухни, прихожие, детская мебель и т. д. Сопутствующий – аксессуары, предметы декора и т. д.

5. Формируем окончательный список товаров.

Он должен включать в себя не только перечень продукции, которая будет реализовываться в магазине, но и ее закупочную цену, наименование поставщика, конкретные даты закупки и т. д.

Вся эта информация необходима для дальнейшего развития магазина. Учтя указанные нюансы, предприниматель сможет быстро вывести магазин на самоокупаемость, а потом и на прибыль.

6. Определяем цену на товар.

Важно ориентироваться в стоимости аналогичного продукта у конкурентов. Устанавливая размер наценки, нужно следить, чтобы ваш прайс не был намного выше того, который предлагает соседний магазин.

Рекомендуем

«Техника активных продаж: основные «фишки» и ошибки» Подробнее

7. Анализируем товарную матрицу.

Определяем оптимальное сочетание товарных групп в магазине. В соответствии с этим в дальнейшем будет происходить распределение оборотных средств. Основная часть денег должна быть направлена на поддержание достаточного количества локомотивных товаров.

Использование АВС/XYZ-анализа при составлении ассортиментной матрицы

Одним из инструментов создания товарной матрицы является АВС-анализ. Он достаточно эффективен, но не дает возможности полноценно работать с подгруппами, поскольку разработан для оценки количественных показателей. Проанализировать прибыльность отдельной позиции с его помощью нельзя. Мелкий товар из группы А, пользующийся постоянно большим спросом, может не принести предпринимателю той прибыли, которую он с легкостью получит, реализовав небольшое количество более дорогого продукта из группы С. Это говорит о том, что матрица должно быть создана не только на основе этого анализа, но и с учетом рентабельности товара.

Решить эту проблему можно, применив алгоритм анализа АВС/XYZ. Таблица представлена ниже. Для оценки берутся показатели АВС (количество продаж) и XYZ (прибыль от реализации продукта). Внутри таблицы формируются подгруппы, сочетающие в себе два параметра: AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.


Получаем следующие мини-группы:

  • AX – самые большие продажи и приносит максимальную прибыль;
  • BX – количество продаж товаров данной группы находится на среднем уровне, но при этом приносит максимальный доход;
  • CX – продажи на минимуме, доходность на максимуме;
  • AY – продажи максимальны, прибыль на среднем уровне;
  • AZ – максимальные продажи, минимальная доходность;
  • BY – средний уровень продаж и прибыли;
  • CY – продажи на минимуме, прибыльность средняя;
  • BZ – прибыль на минимуме, продажи на среднем уровне;
  • CZ – оба показателя минимальны.

По результатам этого анализа создается ассортиментная матрица.

В ее основу входят подгруппы: AX, BX, CX, AY, AZ. Назовем их группой А. Не обделяем вниманием и подгруппу AZ. Она содержит товары-маяки, которые будут иметь максимальные объемы сбыта, но при этом не принесут много прибыли.

Сопутствующие товары – это те, которые входят в подгруппы BY, CY, BZ. Объединим их одну группу В.

Ячейка CZ или группа С – это неликвид.

Теперь мы понимаем, какие группы товаров должны быть представлены в нашем магазине и какие из них будут преобладать количественно. Со временем период анализа будет увеличиваться, а значит, возрастет и достоверность выводов.

Принципы управления ассортиментной матрицей

Формирование товарной матрицы должно происходить на основе современных принципов управления ассортиментом в сочетании с маркетинговой политикой организации.

Все стратегии, разработанные для развития магазина, должны взаимодополнять друг друга.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

  • Ориентация на потребителя

Потребительский спрос – один из самых важных аспектов получения прибыли. Если вы продаете никому не нужный товар, то не стоит рассчитывать на получение большой прибыли. Если же ваш продукт отвечает всем требованиям клиента, то спрос на него будет постоянно, а соответственно, будет и доход.


Покупатель с течением времени меняет свои потребности. Сегодня он нуждается в одном, завтра в другом. Сотрудник, составляющий ассортиментную матрицу, должен постоянно предугадывать возможные изменения и вносить в таблицу необходимые корректировки. Тогда на прилавках не окажется большого количества неликвидного товара, а продукт, пользующийся спросом, наоборот, всегда будет в достатке.

  • Профессионализм

Нанимая на работу хорошего специалиста, который прекрасно разбирается в вопросах ассортиментного управления, умеет применять свои навыки и может своевременно учесть все аспекты конкретного случая, вы гарантированно может рассчитывать на быстрое развитие магазина и получение прибыли.

  • Эффективность

Ассортиментное управление направлено на максимизацию прибыли. Грамотные решения в этой области ведут к тому, что отдельная товарная позиция будет приносить максимально возможную доходность, что положительно скажется на маржинальной прибыли.

Корректировка ассортиментной матрицы магазина

Потребительский спрос — фактор, хотя и довольно стабильный в большинстве случаев, но склонен к изменениям. Очень сложно предугадать его заранее, поэтому задача бизнеса — внимательно отслеживать текущие тренды. Есть общие для большинства сценариев закономерности — когда спрос на тот или иной товар увеличивается в определенный сезон или в праздничные дни, но ситуация вне таких закономерностей иногда очень трудно поддается прогнозу.

Процесс корректировки ассортиментной матрицы и сроки внедрения изменений должны происходить на основе сведений, полученных от клиента в качестве обратной связи. Они могут собираться как от самих покупателей (отзывы, предложения), так и опосредованно (через анализ показателей экономической деятельности – оборачиваемость конкретного продукта, динамику спроса в определенном временном промежутке). Например, в ситуации, когда товар пользуется спросом исключительно в выходные дни, нужно определить причину этого и внести соответствующие изменения в матрицу.

Сроки, в которые нужно корректировать матрицу, зависят от эффективности решения комплекса задач, позволяющих выявить наличие закономерностей. Значение имеют закономерности в поведении участников рынка, о которых расскажем ниже.

  • Поведение потребителя

Задача продавца – вовремя выяснить, какой товар не стоит больше продавать. Как правило, это продукт, который все еще конкурентоспособен и обладает неплохими характеристиками, но при этом уже неактуален, морально устарел. Зачастую его стоимость выше более модного аналога. Также следует отказаться от продукта, который уже приобретен большей частью целевой аудитории. Важно понимать, почему один товар клиент покупать не станет, другой, может быть, возьмет, а третий купит с большой долей вероятности.


Наш потребитель, как правило:

  • не делает «импульсивных» покупок;
  • ценит возможность быстро вернуть товар, если он не подошел;
  • доверяет рекомендациям знакомых и специалистов;
  • выбирает брендовые вещи, поскольку считает их синонимом качества;
  • не жалеет времени на поиск качественного товара по оптимальной цене.

Российские покупатели с удовольствием приобретают новинки, однако при этом им не присуще соревноваться друг с другом в скорости приобретения нового на рынке товара. Они предпочитают немного подождать, чтобы ознакомится с отзывами.

  • Поведение конкурента

Он может менять цены в соответствии со своими целями. Это не всегда положительно сказывается на оборачиваемости вашего продукта. Поэтому важно следить за действиями конкурента, а при возможности перенимать наиболее удачные ходы. Это работает и в отношении формирования ассортиментной матрицы.


  • Поведение поставщика

Целесообразно осуществлять контроль качества продукции, закупаемой у поставщика, и ее цены. Если последние можно зафиксировать, подписав долгосрочный контракт, то качество товара необходимо контролировать постоянно. В противном случае может возникнуть ситуация, когда придется в кратчайшие сроки вносить корректировки в ассортиментную матрицу.

3 распространенных ошибки при разработке ассортиментной матрицы

Не стоит допускать следующие ошибки:

  1. Слишком много брендов в рамках одной ценовой категории.

    Это чревато тем, что покупатель не сможет сделать выбор. Он проведет в магазине достаточно большое количество времени, будет консультироваться с продавцом, но остановиться на конкретном товаре не сможет. Поэтому не стоит допускать наличия на прилавках огромного количества одинаковых по характеристикам и цене продуктов. Особенно если вы продаете достаточно бюджетный товар. Лучше предложить несколько товаров известных брендов.

  2. Размещение похожих продуктов из разных категорий в непосредственной близости друг от друга.

    Взгляд пришедшего в магазин человека всегда цепляется за товары, которые обладают определенным сходством (упаковка, сорт и т. д.). Как и в предыдущем случае, это значительно затрудняет выбор клиента, а значит, повышает вероятность того, что он покинет магазин, так и не совершив покупку.

  3. Отсутствие административно- хозяйственной аналитики.

    Часто кажется, что конкретный товар продается очень хорошо. Однако экономические показатели свидетельствуют об обратном. Поэтому не стоит опираться исключительно на собственные наблюдения. Необходимо своевременно проводить оценку динамики продаж, рентабельности товаров, эффективности функционирования склада и работы мерчандайзера, который отвечает за выкладку товара.


    Сформировать товарную матрицу вручную не получится, так как объем вносимых в нее сведений очень большой. Необходимо специализированное программное обеспечение, с помощью которого создается ассортиментная матрица. Еxcel вполне подойдет для небольшого магазина, но не поможет крупной компании. Ей придется поискать что-то другое. О том, какие именно программы подойдут в каждом конкретном случае, поговорим в нашей следующей статье.



Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Что такое ассортиментная матрица? Пример матрицы ассортимента

Ассортиментная матрица или другими словами — товарная сетка, является важной составляющей для любой сферы дистрибуции.

При правильном составлении она во многом способна упростить рабочие процессы, сделать выбор и подбор предложений проще, удобнее и структурированнее.

Что такое ассортиментная матрица

В основном, товарная матрица представляет собой перечень определенных позиций, объединенных и структурированных между собой согласно предварительно заданному и продуманному алгоритму.

Это могут быть самые различные характеристики товара и услуги: цвет, форма, модель, толщина, длина и т. п.

Для дистрибуции товарная сетка представляет особенную ценность, так как она является вспомогательным элементом для торгового представителя и производителя в целом. Она представляет собой заранее утвержденный перечень товаров и предложений, предназначенный для того или иного магазина, торговой точки.

Работа с ассортиментной матрицей посредством ручного механического ввода — довольно сложный и трудоемкий процесс. Она потребует особого внимания, длительных временных затрат и усилий.

Поэтому для ее формирования компанией ABMDD было разработано удобное приложение Альт. Оно автоматизирует процесс создания матрицы товаров, упрощает поставки вашим клиентам и во многом облегчает дистрибьюторскую деятельность.

Принцип создания и формирования матрицы

Данный вид матрицы выступает в качестве вспомогательного списка для крупных ритейлеров, в котором приводятся и тщательным образом отбираются товары и услуги, рекомендуемые к обязательной покупке для торговых точек.

Матрица товаров должна выступать в качестве основы для нормирования остатка товаров на складах. Именно она позволяет определить минимально допустимый остаток продукции, является утвержденным номенклатурным перечнем товаров, рекомендованных к продаже для определенного клиента.

Формирование правильной товарной матрицы должно начинаться с проработки и анализа форматов и геолокаций клиентов. Либо можно пойти более простым и удобным путем — скачать приложение Альт.

Автоматизированная программа, которая в автономном режиме за более короткий период времени, но с большей продуктивностью и глубинным анализом, может самостоятельно, исходя из заданных вами параметров, сформировать ассортиментную матрицу.

После формирования матрицы ее присваивают определенному клиенту. Приложение самостоятельно отправляет сгенерированный список агенту в качестве обновления. Во время посещения приложения агент увидит обновленные списки, в которых приоритетные позиции будут подсвечены определенным цветом.

Существует определенный набор параметров, из которых обычно формируется ассортиментная матрица. Пример того, какими могут быть основные критерии, мы привели ниже:

  • одномерное линейное значение — размер, форма, оттенок;
  • двумерное линейное значение — сочетание одновременно двух параметров;
  • трехмерное линейное значение — сочетание сразу трех товарных характеристик.

После того, как вами будет создана и сформирована ассортиментная матрица, можете смело приступать к воплощению процесса автоматизации мобильной торговли.

Виды ассортиментных матриц

Помимо товарной сетки существует еще и плановая матрица, которая представляет собой более расширенную версию своего аналога. Главная ее отличительная особенность — возможность фиксирования производимых изменений во временном отрезке.

Если товарная матрица является более простым инструментом коммуникации и взаимодействия с торговыми точками, то плановый ее аналог будет в приоритете для тех, кто ценит мобильность и оперативность работы.

Детализация ассортиментной матрицы

Чем тщательнее и детализированнее будет продумана товарная сетка, тем слаженнее и результативнее будет осуществляться поставка товаров в торговые точки.

Для этого вам понадобится детально описать перечень всех торговых марок имеющихся товаров, обозначить наличие групп и ассортиментных категорий торговой точки, прописать конкретное количество единиц для каждой группы, категории и торговой марки.

Ассортиментная матрица способна упростить ваш дистрибьюторский бизнес.

Автоматизированная торговая матрица — решение для прогрессивного бизнеса. Выбор всегда остается за вами: прогрессировать или создавать видимость прогресса.

Также читайте статьи по темам:

Построение дистрибуции с нуля

Воронка продаж для автоматизации бизнеса

Что такое ассортиментная или товарная матрица?

Ассортиментная или товарная матрица это список номенклатурных позиций, утвержденных для обязательной продажи конкретному клиенту. Ассортиментная матрица создается с учетом формата и расположения клиента.

Формирование ассортиментной матрицы в Моби-С это дополнительная сервисная возможность для облегчения создания списка продаж товаров для выбранного клиента. Многие крупные компании формируют списки товаров обязательных или рекомендуемых к продаже в определенном формате магазина. Формат торговой точки это общее название, категория характеризующая клиентов по каким либо параметрам. Товарная матрица это просто название списка или группы товаров собранных по какому либо признаку. После того как матрица сформирована для товаров, она так же присваивается клиенту. Агент при посещении клиента видит в списке товаров подсвеченные синим цветом товары рекомендованные для продажи данному клиенту в разрезе форматов торговых точек.

В Российском маркетинге помимо названия «ассортиментная матрица» можно встретить такие её названия: товарная матрица, матрица товарного ассортимента, матрица товаров.

Пример ассортиментной матрицы

В Моби-С используется создание ассортиментной матрицы товара и привязки к клиентам с использованием форматов торговых точек. Задается несколько форматов. Каждый формат содержит свой список товаров. Клиенту может быть назначен только один формат торговой точки.

Шаг 1 Создаем список форматов торговых точек

Форматы торговых точек
Кафе
Павильон
Палатка
Супермаркет

 Шаг 2 Матрица товара, распределяем товары по форматам ТТ. Один товар может находиться в разных форматах. Обратите внимание Товар 3 может продаваться в как в канале Палатка таки и в канале Супермаркет.

Номенклатура Формат торговой точки
Товар 1 Палатка
Товар 2 Супермаркет
Товар 3 Палатка
Товар 3 Супермаркет

Шаг 3 Присваиваем клиенту формат ТТ. Один клиент — один формат.

Контрагент Формат торговой точки
Клиент 1 Палатка
Клиент 2 Супермаркет

Так в результате будет выглядеть наша ассортиментная матрица.

Контрагент Номенклатура
Клиент 1 Товар 1
Товар 3
Клиент 2 Товар 2
Товар 3


При выборе клиента Клиент 1 в списке товаров, товары входящие в тот же формат торговых точек что и клиент, будут подсвечены синим цветом.

 

Формирование ассортиментной матрицы и её использование в Моби-С

В этом видеоролике я покажу вам как в программе автоматизации мобильной торговли Моби-С создать товарную матрицу и как её можно использовать.

Для Моби-С формирование товарной матрицы находиться в диалоге Настройка форматов торговых точек модуля интеграции. Процедура задания матрицы товара аналогична описанной выше. Создаете форматы ТТ, распределяете товары и назначаете клиенту свой формат ТТ.

 

После того как вы создали ассортиментную матрицу её можно использовать для целей автоматизации мобильной торговли. Товарная матрица загружается в КПК в момент выполнения запроса Полная загрузка.

Создайте любой документ. Выберите клиента для которого настроена товарная матрица. Перейдите на вкладку Товары. Нажмите кнопку выбора фильтра (кнопка с воронкой, слева в верху над списком товаров). В открывшемся диалоге выберите пункт Присутствует в канале продаж.

После использования этого фильтра в списке товаров останутся только товары из ассортиментной матрицы.

Плановая матрица

Плановая матрица это расширенный вариант функции ассортиментной матрицы. Основное отличие, это фиксация изменений матрицы во времени. С помощью данной функции вы сможете назначить для клиента различную ассортиментную матрицу товаров на каждый день и у вас будет история изменения этой матрицы. Плановая матрица имеет приоритет над матрицей заданной через форматы торговых точек. Если заданы оба типа матриц, то на мобильном устройстве будет отображаться только товар из плановой матрицы.

 

Ассортиментная матрица, формирующаяся автоматически | Intelligent Enterprise Managing

Что толку от прекрасно организованных красивых магазинов, расположенных в лучших местах, если там нечего купить?
Отлаженная до пределов точности атомных часов логистика не спасет ваш бизнес — если потенциальный клиент не найдет в вашем ассортименте нужного товара по устраивающей цене.

Капитан Очевидность?

Ох, нет.

Мы знаем из практики множество случаев, когда менеджмент компаний, тратя массу усилий на кучу важных (и необходимых!) вещей, относился к Закупке (здесь и далее под Закупкой с большой буквы подразумеваются группа ассортиментных бизнес-процессов — собственно формирование ассортиментной матрицы, цен, и непосредственно закупка-снабжение) как к чему-то само собой происходящему: сидят «профессионалы рынка» за большие деньги, телефоны звонят, приходные накладные наколачиваются, приезжают машины с товаром на склад. Короче, «дела идут — контора пишет».

Меж тем — ничего важнее Закупки для торгового предприятия нет.

Заниматься хоть чем-то, кроме Закупки, руководителю торгового предприятия имеет смысл, только если с ассортиментом товаров в наличии и их ценами все как минимум очень хорошо.

Либо блестяще.

Руководитель торговой компании, занимающийся сколь угодно важными, по его мнению, вопросами в ситуации, когда с наличием востребованных товаров и их ценами не все хорошо — тратит усилия не в ту сторону. Говоря попросту, занимается ерундой.

Решение проблемы формирования идеального ассортимента в общем случае состоит из следующих частей:

  1. Определение ассортиментной матрицы — то есть списка товаров по категориям, которые должны лежать на складе в идеале. Применительно к потребностям рынка в каждом отдельном регионе продаж — если компания широко представлена географически.
  2. Формирование ценовой политики (определение принципов ценообразования) и поддержание актуальных цен в соответствии с ней на каждый товар в отдельности. По каждой товарной категории и, в большинстве случаев, применительно к каждому региону продаж.
  3. Практическая организация бизнес-процесса снабжения — то есть закупки у поставщиков в узком смысле слова. Максимальное приближение реального ассортимента в наличии к ассортиментной матрице.
  4. Практическая организация бизнес-процесса пополнения ассортимента магазинов/точек продаж с центрального склада/логистических хабов. Применимо к географически распределенным сетевикам.

Каждый раздел и связанные с ним вопросы будут освещены в серии кейсов, посвященных Закупке, открываемой настоящим текстом.

Как правило, понятие ассортиментной матрицы связывается с ассортиментом магазинов традиционных ритейловых компаний — типа Магнита, Ашана, etc.

Какие характеристические свойства можно определить для ассортимента традиционного ритейла?

Ассортимент меняется крайне медленно. Как часто выходят новые прорывные марки майонеза или пива?

Как часто появляются новые категории пищевых товаров или отдельные революционные продукты, существенно меняющую диету рядового потребителя?

Цены стабильные, если вычесть не особо частые форс-мажоры типа эмбарго на отдельные продукты либо резкого падения национальной валюты.

Доли рынка между товарами-конкурентами меняются (если меняются) очень медленно. Товарных наименований, пользующихся значительным спросом, в каждой категории — минимум.

Спрос стабильный.

Конкуренция — минимальная, практически все определяется географическим положением отдельного магазина.

Вся хитрость — в правильной расстановке товаров в торговом зале (то есть, к собственно ассортиментной матрице это не относится), плюс подобрать оптимальный баланс между продаже- и прибылеобразующими товарами.

Капля желчи
В итоге в случае традиционного ритейла, задача настолько тривиальна, что писатели бизнес-литературы по теме вынуждены высасывать из пальца наукообразные «дисциплины» типа ABС-анализа или XYZ-анализа, чтобы создать хоть какой-то спрос на соответствующие услуги.

Представляете, есть товары, хорошо продающиеся и высокоприбыльные, а есть плохо продающиеся и низкоприбыльные.

И представляете — первые намного лучше вторых!

К такого рода неожиданным открытиям приводит нас очень сильное колдунство, в частности, «ABC-анализа».


В общем, ничего хитрого тут нету, плюс вопрос более чем глубоко и обширно освещен в деловой литературе.

Но традиционной розницей, с ее, в сущности, фиксированным ассортиментом, стабильными ценами, райскими конкурентными условиями и гарантированным спросом, мир не ограничивается.

Есть и куда менее благоприятные и спокойные отрасли.

Посмотрим на торговлю электроникой.

В которой, дорогие товарищи, по сравнению, например, с продуктовым ритейлом, мы увидим вечный ураган.

Ассортимент меняется с калейдоскопической скоростью. Стремительно появляются и умирают целые категории товаров.

Цены на устройства, генерирующие основные продажи, стремительно падают.
Как правило.

Но могут и стремительно расти — как благодаря падению национальной валюты, так и мудрым и благотворным решениям Партии и Правительства.

Товар, из-за высокого спроса находящийся в дефиците сегодня, через месяц может стать висяком.

При этом характерна межвидовая конкуренция: так, вряд ли кто-то в Пятерочке отмечал падение спроса на майонез из-за появления в ассортименте нового брэнда оливкового масла, а на рынке электроники пожалуйста: ноутбуки теряют в продажах в пользу планшетов.
Цифровые фотокамеры вымирают стремительным домкратом параллельно с ростом популярности смартфонов.

Покупательские предпочтения намного более сегментированы: так, если для покрытия основного спроса по подсолнечному маслу достаточно трех-пяти видов — многолетних лидеров продаж, то для мобильных телефонов это сколько моделей понадобится?
При этом каждую неделю эти модели могут быть разными.

Невероятно острая конкуренция — эффект заказа через интернет нивелирует фактор географической удаленности (как минимум, в пределах агломерации), что практически немыслимо для торговли продуктами.

В общем, для иллюстрации марсиански суровых условий, наверное, достаточно.

Как тут быть с ассортиментной матрицей?

Понятно, что подход к ее формированию, который много десятков лет прекрасно работает в традиционном ритейле, в рассматриваемом случае на выходе даст нечто неудобоваримое.

Среди участников рынка базовый подход к формированию АМ — как Бог на душу положит.

Буквально.
Предполагается, что высокооплачиваемые закупщики/категорийные менеджеры (ЗКМ) достаточно компетентны в своих товарных категориях, чтобы знать чем торговать. И в любом случае, лучше них в этом в компании все равно никто не понимает.

Подход, по своему, неплох — особенно в ситуации, когда ничего другого не остается.
Однако из него неизбежно вытекает невозможность объективной оценки как ситуации с наличествующим ассортиментом, так и качества труда закупщиков.

В ответ на естественные вопросы руководства/продажников по поводу <неудовлетворительного> ассортимента ЗКМ всегда будет выдавать совершенно непробиваемые отмазки в стиле: у наших поставщиков нет, не стал брать по плохим ценам, у нас есть аналог лучше и дешевле и так далее, чо вы тут на меня наезжаете, я лучше вас разбираюсь чем торговать, через неделю обещали этот товар намного дешевле, и тому подобное.

 

Капля желчи
Богатый опыт по общению с ЗКМ-профессионалами рынка неизменно показывает: в лучшем случае один из десяти (в лучшем! случае) правильно понимает свою задачу: всеми силами, обеспечивать наличие востребованных потребителями товаров.
Наличие — на первом месте, цена — на втором.

​Наличествующий товар можно продать по плохой цене — в меньшем количестве. Плохую цену можно снизить и продать в убыток — если важно не потерять ни одного клиента (а это, в большинстве случаев, наиболее прибыльная в итоге стратегия.
Хотя и не во всех).

Отсутствующий же товар вовсе никак продать не выйдет.

Подавляющее большинство «профессионалов», доступных для найма в России, не понимая этих детских азов, мнит себя копперфильдами биржевых спекуляций, талантливыми трейдерами, нюхом чувствующими рынок.

При этом а) все их «талантливые» спекуляции даже в лобовом подсчете — без потерянных продаж — на годовом интервале как минимум бесприбыльны, б) качество ассортимента, естественное приносимое в жертву спекулятивным погоням за вымышленными журавлями, драматически уполовинивает регулярные доходы от продаж и лояльность клиентов (потенциальные доходы будущего).

 

Обычная для ЗКМ мотивация на прибыль от категории вкупе с презумпцией компетентности и рациональности поведения как бы заставляют предполагать, что отдельно взятый ЗКМ будет прилагать максимальные и профессиональные усилия для достижения идеального ассортимента.

Однако строгая логика не работает в условиях буйства человеческого фактора. Чему подтверждением — поразительно убогий ассортимент подавляющего большинства компаний электронного ритейла.

NB: убогий, а не маленький. Набить склад висяком — много ума не надо. Кому нужны «400 моделей пылесосов», если реально их продается десяток и как раз тех в наличии нет?

Почему?

Во-первых, неверна сама по себе презумпция компетентности и разумности. К сожалению, это факт.

Во-вторых, «обычная мотивация на прибыль» во многих случаях мотивирует несильно — как в результате принципиальных ошибок в построении мотивации, так и потому, что проценты от прибыли выставляются от исторически предшествовавших (в смысле — плохоньких) результатов.

То есть — отдельно взятый ЗКМ получает устраивающую его зарплату изначально.

А если надо больше — куда легче добрать откатами, нежели реально непростой работой по изучению собственной категории, состояния изменчивого спроса и активному розыску того, действительно востребовано потребителями, по всем поставщикам.

Что же делать?

А вот что.

В нашем распоряжении есть чудный инструмент, называемый Яндекс.Маркет (собственно, любой крупный товарный агрегатор/маркетплейс, оперирующий на данном локальном рынке).
В нем для каждой товарной категории есть рейтинг популярности товаров.

Состав этого рейтинга в каждый отдельный момент — качественный моментальный снимок состояния рынка. Точнее, покупательского интереса.

Чем больше в вашем ассортименте присутствует товаров из верха этого рейтинга (по адекватным, естественно, ценам), тем больше вероятности, что покупка будет сделана именно на вашем сайте. Или в вашем оффлайн-магазине.

Правило работает и для покупателей, этим рейтингом не пользующихся (и ничего о нем не знающих) и даже не пользующихся интернетом вообще: аудитория Яндекса представляет собой исключительно релевантный в силу объема срез потребителей, и, соответственно, потребительского поведения в целом.

Важно: рейтинг Яндекс.Маркета не является прямым прогнозом продаж — в количественном измерении (хотя и недалек от него). Это именно рейтинг интереса потребителей.

То, что товар находится в рейтинге Яндекс-Маркета на первом месте, не значит, что он будет лидером продаж (хотя и вполне вероятно).

Это значит, что вы

а) должны иметь этот товар в наличии,
б) он гарантированно не будет висяком — при условии, естественно, адекватной цены.

Также рейтинг Яндекс.Маркета не является прогнозом рентабельности — товар, занимающий первое место в рейтинге, вполне может продаваться в убыток — однако его отсутствие в ассортименте повлечет для вас убытки куда большие.

Справедливости также ради отметим, что если в условиях дефицита на рынке вы смогли урвать на склад одного из лидеров рейтинга — смело и нещадно спекулируйте.
Все продастся.

Яндекс.Маркет предоставляет отдельные версии рейтинга популярности по регионам — полезность чего для сетевых продавцов трудно переоценить.

В итоге физический смысл рейтинга Яндекс.Маркета для отдельно взятой товарной категории такой: чем больше у вас в ассортименте товаров из топа рейтинга, тем выше вероятность, что потенциальный потребитель придет на сайт/в магазин именно к вам.

А вот что именно вы ему продадите — тот самый товар, будучи заинтересованным которым, он к вам и попал, либо аналог этого товара, более маржинальный для вашей компании, либо любой из предыдущих случаев, но вместе с аксессуарами, прибыльность которых в деньгах десятикратно превосходит прибыльность базового товара — зависит уже от качества вашего сайта, магазина, продавцов.

Хороший ассортимент свою задачу — завлечение потребителя — выполнил.

Таковы теоретические основы использования рейтингов популярности товарных агрегаторов для автоматической композиции ассортиментной матрицы.

Для практического использования одного лишь лидера рейтинга для каждой категории недостаточно. Для каждой отдельно взятой категории вам понадобится определить значение топ-Х: топ-3, топ-5, топ-20.

Логика определения Х: значение, с одной стороны, достаточное для покрытия не менее 80−90% продаж, с другой стороны — значение Х должно быть чем меньше, тем лучше.

Вспоминая пример про подсолнечное масло из традиционного ритейла, там Х был бы бы равен трем. Топ-3 товара из гипотетического рейтинга популярности Яндекс.Маркета в гипотетической категории «подсолнечное масло» покрывало бы более 90% продаж.

Требование минимальности значения Х вытекает из логики практического применения: чем меньше количество товаров, на поддержании наличия которых фокусируется внимание ЗКМ, тем, очевидно, лучше результат. Требовать наличия кровь из носу, к примеру, топ-50 наименований — суть доведение затеи до идиотизма.

Как показывает практика, если Х превышает 7, эффективность применения инструмента быстро падает. Предел 7 вытекает также из нейрофизиологических исследований кратковременной памяти — человеческого аналога регистров процессора.

Поступиться долей топа от общего объема продаж — менее плохая альтернатива.

В итоге типичная товарная категория состоят из SKU двух типов:

  • товаров ТОП-Х, выполняющих роль потребительских аттракторов и генераторов оборота;
  • любого множества товаров-аналогов на усмотрение ЗКМ (естественно, с контролем оборачиваемости), которые продаются в сгенерированный первой группой покупательский поток с бОльшей маржой по сравнению с аттракторами.

Понятно, что на практике обе группы более или менее взаимно пересекаются.

Обычно в состав товарной категории включаются и сопутствующие маржинальные товары (например, товарная категория «пылесосы» может включать в себя, помимо собственно пылесосов, еще и мешки для сбора пыли, щетки и прочее).

Таким образом, состав товарной категории дополняется третьим типом товаров — маржинальной «сопуткой». Прибыль от которой в денежном исчислении, во многих случаях, многократно превышает маржу от собственно, «основных» товаров.

Понятно, что для эффективной реализации стратегии «привлекать на паровозах, зарабатывать на сопутке» жизненно необходимо любой (!) ценой держать максимально привлекательный ассортимент по паровозам.
В чем вышеописанная технология (будем ее для простоты называть ТОП-Х) — лучший помощник.

Использование ТОП-Х даст хорошие результаты для любой товарной категории.
Но наиболее впечатляющий мультипликативный эффект в прибыли вы получите в главных категориях, включающих товары-центры притяжения потребительского интереса.

Пара слов о технике процесса.

IEM Система с заданной регулярностью анализирует заданные категории интернет-агрегатора по нужным регионам, отображая соответствующую информацию в рабочей панели ЗКМ.

Впрочем, самого по себе отображения рейтингов ТОП-Х в панели ЗКМ недостаточно — мало ли циферок на экране у этих товарищей. Эффективные приемы внедрения ТОП-Х в практику работы — в следующих сериях.

Использование этого инструмента в одном из московских интернет-магазинов (порядка 100 млн долл годовых продаж) по основным категориям позволило нарастить продажи и прибыль на 30−40%. На пустом, как говорится, месте — просто улучшением качества ассортимента.

В следующих сериях:

Ценовая политика. Автоматическое ценообразование

Оптимальное распределение товаров по торговой сети

Что такое ассортиментная матрица

Сезонность

Это нужно для того, чтобы по прошествии времени была возможность восстановить в памяти сезон создания изделия и его полный производственный цикл. Таким образом, через пару лет, проанализировав эти записи, можно будет учесть издержки производства и не совершать аналогичных ошибок.  

Номенклатура (модель / цвет / размер / состав / крой / фото или скетч)

Некоторые из элементов номенклатуры вовсе необязательно указывать. Например, если основная задача ассортиментной матрицы заключается в подсчете прибыли, то информация про крой может быть лишней. Однако рекомендуется составлять более подробную матрицу, с помощью которой можно было бы также рассчитать маркетинговые активности и проанализировать успех продаж тех или иных моделей.

Количество единиц (план или произведенный факт)

Данный показатель позволяет подсчитать объем производства и товарный запас. Минимум, который стоит указать, — это запланированное количество изделий и фактически произведенное, поскольку какая-то часть может быть бракованной, еще часть — снята с реализации из-за недостаточно хорошего качества ткани, например. Эти данные дадут представление о том, какой процент товара не будет произведен по причине издержек, позволив заложить этот процент в последующие производственные периоды.   

Структура цен (себестоимость / закупочная цена / розничная цена)

Здесь обязательно должна быть указана себестоимость — то, что было потрачено на производство и издержки. В крупных компаниях производственные издержки не указываются под пунктом «издержки», а разделены четко по направлениям – логистика, таможня, налоги и так далее. Для небольших брендов на первых порах рекомендуется примерно рассчитать издержки в процентном соотношении или же нанять финансового аналитика, который детально все рассчитает. 

Закупочная цена — цифра, по которой товар будет продаваться оптовым клиентам. В эту цифру закладываете заработок и финансовые издержки. 

Розничная цена — это прибыль бренда и байеров, с которыми работает марка. Если нет продаж на опт, то закупочную цену нет необходимости указывать. 

Для получения качественной аналитики по продажам хорошо бы указывать четкие ценовые сегменты. Например, на футболку запланировано три цены: минимальная, средняя и максимальная. Впоследствии можно будет корректировать цены в сегментах, исходя из продаж. 

Планируемая стоимость с учетом скидок

Это основное, ради чего строится ассортиментная матрица, поскольку этот пункт позволяет спланировать прибыль еще до запуска производства. Когда в таблице указаны все цены, издержки, номенклатура ассортимента, то наглядно видно, в каком ценовом сегменте каких изделий не достает и какое количество нужно добавить. Если нет ассортиментной матрицы, то и нет представления о том, чего и где не хватает, — это осознание придет лишь через полгода, когда товар будет уже на полках в магазине, но будет уже поздно. 

Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации

Директор магазина (Retail Director)

Семинары Moscow Business School Исходный URL: https://mbschool.ru/seminars/7679 Директор магазина (Retail Director) В розничном бизнесе за последние 3 года произошли значительные изменения. Эти изменения

Подробнее

Маркетинг: аннотация программы курса

Маркетинг: аннотация программы курса Дисциплина «Маркетинг» является частью цикла «Общепрофессиональные дисциплины» (региональный (вузовский) компонент) подготовки студентов по специальности 080504 «Государственное

Подробнее

СИСТЕМА ПРОДАЖ: СУЩНОСТЬ И СТРУКТУРА

ВЕСТНИК БЕЛГОРОДСКОГО УНИВЕРСИТЕТА КООПЕРАЦИИ, ЭКОНОМИКИ И ПРАВА УДК 339.187 Матвеева О.П., канд. экон. наук, доцент, зав. кафедрой таможенного дела Белгородского университета кооперации, экономики и права

Подробнее

Если потребительная стоимость отдельных

нескончаемый отбор товарная политика розничного торгового предприятия Предприятия, заинтересованные в успешной работе на рынке, должны всегда стремиться вести рациональную товарную политику. Оптимизация

Подробнее

Приложение В. Тесты для контроля знаний

Приложение В Тесты для контроля знаний 1. «…Процесс планирования и осуществления разработки, установления цены, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для создания ситуаций обмена, которые

Подробнее

Раздел 1. Маркетинг как система.

Раздел 1. Маркетинг как система. Маркетинг это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего

Подробнее

Директор по маркетингу

Семинары Moscow Business School Исходный URL: https://mbschool.ru/seminars/7397 Директор по маркетингу В обязанности директора по маркетингу входит множество задач: разработка стратегии, ценообразование,

Подробнее

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: СУЩНОСТЬ И СТРУКТУРА

ВЕСТНИК БЕЛГОРОДСКОГО УНИВЕРСИТЕТА КООПЕРАЦИИ, ЭКОНОМИКИ И ПРАВА УДК 339.187:338.45 Матвеева О.П., канд. экон. наук, доцент, зав. кафедрой таможенного дела Белгородского университета кооперации, экономики

Подробнее

Бизнес-план магазина электротоваров

Бизнес-план магазина электротоваров Предлагаем индивидуальную разработку бизнес-планов Одна из главных задач бизнес-плана это построение цепочки действий и расчёт рисков, но также стоит отметить еще ряд

Подробнее

Концепция маркетинга в индустрии туризма

120 Н.А. Слободчикова Концепция маркетинга в индустрии туризма Становление в России рынка туристических услуг, необходимость развития гостинично-туристского комплекса, коммерциализация туристской деятельности

Подробнее

ГЕНЕРАТОР АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ

ГЕНЕРАТОР АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ Игорь Рубан Ялта 28.05.2012 Содержание 1. Ключевые факторы эффективности в розничной торговле 2. Формат торговой точки 3. Управление ассортиментом и категорийный менеджмент 4.

Подробнее

УЧЕБНЫЙ ПЛАН МАРКЕТИНГ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «НИЖЕГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АРХИТЕКТУРНО-СТРОИТЕЛЬНЫЙ

Подробнее

ОРГАНИЗАЦИЯ АПТЕЧНОГО БИЗНЕСА

«Фармацевтические ведомости», 2004, N 2 ОРГАНИЗАЦИЯ АПТЕЧНОГО БИЗНЕСА Говоря о маркетинге и рекламе применительно к работе аптеки, отметим, что «китами» организации предприятия являются также составляющие,

Подробнее

Миссия и стратегия компании

www.awesta.kg AWesta Training www.nlp.kg Миссия и стратегия компании Содержание: Миссия и стратегия компании Часть I. Общая информация Миссия компании Цели компании Преимущества компании Магазин фирменной

Подробнее

Ценовая политика в маркетинге

Цены активно используются в конкурентной борьбе для обеспечения достаточного уровня прибыли. Если потребитель колеблется, какому товару отдать предпочтение, то посредством проведения грамотной ценовой

Подробнее

Экзаменационный билет 2

Экзаменационный билет 1 1. Содержание понятия «маркетинг» 2. Маркетинговые стратегии, их роль в системе маркетинга 3. Разработка и составление анкеты для проведения анализа спроса в рамках внекабинетных

Подробнее

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 2. ЦЕЛИ И ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 1.1. Настоящее положение устанавливает основные задачи, структуру, виды работ, права и ответственность отдела маркетинга Частного учреждения образовательной организации высшего образования

Подробнее

ПРОГРАММА ВСТУПИТЕЛЬНОГО ЭКЗАМЕНА

Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого Институт промышленного менеджмента, экономики и торговли ПРОГРАММА ВСТУПИТЕЛЬНОГО ЭКЗАМЕНА для поступающих на первый курс на основные образовательные

Подробнее

Х5 Retail Group сегодня

Х5 Retail Group сегодня Х5 Retail Group ведущая мультиформатная компания современной розничной торговли создает, развивает и управляет портфелем брендов сетевых магазинов, удовлетворяя потребности всех

Подробнее

Интегрированное бизнес планирование

SAS FORUM RUSSIA 2016 Интегрированное бизнес планирование ЕЛЕНА БУСЛАЕВА Старший менеджер отдела консалтинга предприятий розничой торговли EY Интегрированное Бизнес Планирование Май 2016 Решения, принимаемые

Подробнее

Продвижение и продажи нового продукта

Продвижение и продажи нового продукта Материал образовательной программы ir&d Клуба для менеджеров корпораций, 2014 Маркетинговые цели Цели в отношении рынка (доля рынка, объемы продаж, темпы роста продаж

Подробнее

Тест Маркетинг. Всего вопросов: 73

Тест Маркетинг Всего вопросов: 73 1. Потребность- это? 1. количество денег, которое потребитель может использовать для удовлетворения своих нужд 2. нужда, воплощенная в какую-то конкретную форму 3. товар,

Подробнее

построение и анализ в Excel на примере предприятия

Матрица БКГ, называемая также «рост – доля рынка», является простым и наглядным инструментом портфельного анализа. Доступность, оригинальность названий секторов диаграммы сделали ее очень популярной среди маркетологов и менеджеров. Рассмотрим на примере построение матрицы в Excel.

Примеры применения матрицы БКГ

Используя матрицу Бостонской консалтинговой группы (БКГ), можно быстро и наглядно проанализировать группы товаров, филиалы предприятия или компании на основе их доли в соответствующем рыночном сегменте и темпе роста рынка. Применение инструмента зиждется на двух гипотезах:

  1. Лидеру на рынке принадлежит конкурентное преимущество в издержках производства. Следовательно, лидирующая компания имеет самую большую рентабельность в сегменте.
  2. Чтобы эффективно работать на быстрорастущем рынке, предприятию нужно много инвестировать в развитие своего продукта. Присутствие в сегменте с низким темпом роста позволяет компании сократить данную статью расходов.

С помощью матрицы БКГ можно быстро выявить самые перспективные и самые «слабые» товары (филиалы, компании). И уже на основании полученных данных принять решение: какую ассортиментную группу (подразделение) развивать, а какую – ликвидировать.

Все анализируемые элементы после проведенной работы по анализу попадают в один из четырех квадрантов:

  1. «Проблемы». Продукты, представленные в быстрорастущих отраслях, но имеющие низкую долю рынка. Чтобы укрепить их положение на рынке, нужны значительные финансовые вложения. При попадании ассортиментной группы или подразделения в данный квадрант предприятие решает, есть ли у него достаточные средства для развития данного направления. Без денежных вливаний товар не развивается.
  2. «Звезды». Направления бизнеса и товары – лидеры на быстрорастущем рынке. Задача предприятия – поддержка и укрепление данных продуктов. На них должны быть выделены лучшие ресурсы, т.к. это стабильный источник прибыли.
  3. «Денежные мешки». Товары с относительно высокой долей рынка в медленно растущем сегменте. Они не нуждаются в высоких инвестициях и являются основным генератором денежных средств. Выручка от их реализации должна идти на развитие «звезд» или «диких кошек».
  4. «Мертвый груз». Характерная особенность – относительно низкая доля рынка в медленно растущем сегменте. Данные направления не имеет смысла развивать.


Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

Рассмотрим построение матрицы БКГ на примере предприятия. Подготовка:

  1. Сбор данных и построение исходной таблицы. На первом этапе составляется список элементов, которые будут анализироваться. Это могут быть товары, ассортиментные группы, филиалы компаний или предприятия. Для каждого показателя необходимо указать объем продаж (прибыли), аналогичные данные у ключевого конкурента (ряда конкурентов). Исходные данные вносятся в таблицу. * Анализируемый период может быть любым (месяц, квартал, полгода). Но чем ближе данный показатель к году, тем выше объективность (так как на цифры не влияет сезонность).
  2. Расчет темпа роста рынка. Нужно вычислить, насколько увеличились / уменьшились объемы продаж в сравнении с предыдущим периодом. Для этого нам нужны данные по реализации за предыдущий период.
    Формула для расчета темпа роста рынка в Excel:

    * Для ячеек в столбце Е установлен процентный формат.
  3. Расчет относительной доли рынка. Для каждого из анализируемых товаров нужно посчитать относительную рыночную долю по отношению к аналогичному товару у ключевого конкурента. Сделать это можно путем деления объема продаж продукта предприятия на объем продаж аналогичного продукта конкурента.

Построение матрицы БКГ

В Excel лучше всего для этих целей подходит пузырьковая диаграмма.

Через «Вставку» добавим область построения на лист. Введем данные для каждого ряда следующим образом:

По горизонтальной оси – относительная доля рынка (настраиваем логарифмическую шкалу: «Макет» — «Формат горизонтальной оси»). По вертикальной – темп рыночного роста. Область диаграммы поделена на 4 одинаковых квадранта:

Центральное значение для темпа роста рынка – 90%. Для относительной доли рынка – 1,00. С учетом этих данных распределим товарные категории:

Выводы:

  1. «Проблемы» — Товар 1 и 4. Для развития этих наименований нужны инвестиции. Схема развития: создание конкурентного преимущества – распространение – поддержка.
  2. «Звезды» — Товар 2 и 3. В компании есть такие категории – и это плюс. На данном этапе нужна лишь поддержка.
  3. «Дойные коровы» — Товар 5. Приносит неплохую прибыль, которую можно использовать для финансирования других продуктов.
  4. «Мертвый груз» не обнаружен.

Скачать пример БКГ Матрицы

Желательно такое положение вещей сохранить как можно дольше. Впоследствии нужно глубже проанализировать перспективность «Трудных детей»: возможно ли превратить их в «Звезды».

Планирование ассортимента в розничной торговле: как максимизировать прибыльность вашего магазина

Александра Шихан

Всегда важно оптимизировать свой магазин для лучшего взаимодействия и большего количества конверсий. Оставаться на месте — самый быстрый способ отстать от конкурентов.

Существует множество способов повысить прибыльность: от мероприятий в магазине до влиятельного маркетинга и всего, что между ними.

Тактика, о которой вы, возможно, не слышали: планирование ассортимента.

Ниже мы рассмотрим определение планирования ассортимента, почему оно важно, как его можно использовать, а также инструменты для планирования стратегии мерчандайзинга.

Что такое планирование ассортимента в розничной торговле?   роскошный и модный новый интерьер магазина одежды

Определение планирования ассортимента: Планирование ассортимента в розничной торговле — это когда магазин оптимизирует визуальный мерчендайзинг, планировку магазина и размещение товара для достижения наибольшей конверсии. Планирование ассортимента продукции происходит по периодам, будь то ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или с какой-либо другой периодичностью.

Розничные торговцы часто путают планирование ассортимента товаров с закупками. «Планирование ассортимента сводится к покупке дополнительных запасов», — говорит Крис Гийо из Merchant Method. «Это намного больше, чем это. Речь идет о том, чтобы посмотреть, что движет денежным потоком».

Когда ритейлеры планируют ассортимент, они планируют, какие продукты и где размещать в течение этого периода времени. Это делается таким образом, чтобы стимулировали наибольшие продажи — например, вы будете выделять купальные костюмы весной и летом, а не зимой.Хотя планирование ассортимента становится более сложным и детализированным. Речь идет о прогнозировании спроса и понимании того, как вы, как розничный продавец, можете управлять этим спросом.

«Смесь — это не только любые переносимые и новые запасы, это также пополнение товаров, которые действительно хорошо продаются, и размышления о будущих товарах», — говорит Гийо. «Мне нравится думать о планировании ассортимента так, как свадебный организатор знает все об эстетике, потоке и ощущениях гостей.

Ассортиментное планирование также происходит по-разному в зависимости от местоположения магазина. Если у вас несколько витрин, план ассортимента для магазина А может отличаться от плана для магазина Б. Например, в магазине во Флориде купальные костюмы могут продаваться круглый год, а в Монтане они могут продаваться только сезонно.

При планировании ассортимента розничные продавцы учитывают не только тип продукта. Они также смотрят на размер, цвет, цену, артикул и другие характеристики в категориях и сегментах продуктов.Разнообразие категорий относится к ширине вашего ассортимента, а вариации внутри этой категории — к глубине вашего ассортимента.

Почему так важно планирование ассортимента?

В среднем покупатели в магазине тратят больше, чем покупатели в Интернете. Фактически, 40% покупателей в магазине тратят больше, чем планировали, по сравнению с четвертью покупателей в Интернете.

Вероятные причины? Больше возможностей для импульсивных покупок, более персонализированная практическая помощь во время покупок и непреднамеренное обнаружение продукта.Эта более высокая средняя стоимость сделки (ATV) может быть связана со стратегическим планированием ассортимента.

Таким образом, планирование ассортимента имеет неоценимое значение для оптимизации вашего розничного магазина для достижения наивысшего коэффициента конверсии.

Как мы упоминали выше, планирование ассортимента выходит за рамки закупок запасов и сезонности. Другие соображения включают: 

  • Price Point
  • Срок годности
  • Категория пропорций
  • Ширина и глубина
  • Визуальный мерчендайзинг
  • Магазин магазина
  • Акции
  • Цели роста
  • Вознаграждение пунктов
  • Время заказа

Довольный комплекс, а? Вот почему планирование ассортимента обычно проводится в крупных магазинах и на предприятиях.

Связано: Как заставить покупателей тратить больше времени и денег в вашем розничном магазине >

Советы по успешному планированию ассортимента

Начните с постановки целей

Как и в любом крупном начинании в вашем бизнесе, начните с вопроса, что вы надеетесь получить от этого упражнения. Постановка целей поможет вам и вашей команде согласовывать свои действия, оставаться подотчетными и измерять прогресс.

Вашей целью может быть идеальный коэффициент конверсии, объем продаж или указанная прибыль.Что бы это ни было, поделитесь целью со всей своей командой для совместного владения.

Использовать исторические данные

Особенно полезно, если вы новичок в постановке целей, просмотрите свою прошлую розничную аналитику, чтобы определить ориентиры и тенденции роста. Это послужит отличной отправной точкой для постановки целей и , которые станут основой для вашей стратегии планирования ассортимента.

Посмотрите на лидеров продаж и проанализируйте, почему они так популярны. Есть ли у них общие характеристики? Где они находились? Как вы продвигали эти продукты? Кто их купил? Когда они были популярны? Подобные аналитические вопросы помогут вам углубиться в данные POS и получить полезную информацию.

Понимание иерархии продуктов

Иерархия продуктов, также известная как дерево решений клиентов (CDT), представляет собой процесс, который клиенты используют для оценки продуктов общей категории.

Например, если вы продаете одежду, покупатель может войти в ваш магазин, желая купить новый свитер. Они направятся в секцию свитеров (если ваш товар так расположен на полу) и просмотрят варианты. Они могут сначала посмотреть на материал, затем на цвет и, наконец, на размер.

Планирование ассортимента должно отражать эту иерархию продуктов и направлять клиентов в процессе.

Имейте в виду, что все клиенты разные. Существует несколько способов совершить окончательную покупку, и у разных покупателей могут быть разные CDT для одного и того же продукта.

Использование кластеров

Кластеры магазинов — это когда вы группируете несколько витрин магазинов на основе общих характеристик. Эти общие характеристики могут включать местоположение, размер, тип витрины, демографические данные клиентов, производительность и многое другое.

На основе этих общих характеристик можно осуществлять планирование ассортимента одинаковым или сходным образом для всех магазинов в каждом кластере.

Перекрестные товары

Перекрестный мерчандайзинг — это использование дополнительных дисплеев для перекрестного продвижения аналогичных товаров в общей категории. Это эффективная тактика, потому что это способ целевого продвижения в магазине, основанный на сходстве продукта.

Не знаете, какие продукты поставить рядом? Посмотрите на данные из вашего POS, чтобы увидеть, какие продукты часто покупаются в одной и той же транзакции.

Извлекайте выгоду из импульсивных покупок

Импульсивные покупки увеличивают ATV без особых усилий со стороны продавца. Все, что вам нужно, это стратегическое продвижение и планирование ассортимента.

Маленькие и недорогие товары идеально подходят для спонтанных покупок. Разместите их в месте покупки, рядом с вашими лидерами продаж и в наиболее посещаемом месте вашего магазина.

Другие способы поощрения импульсивных покупок: 

  • Акции: купи один, получи один — или даже купи два, получи два — и большие скидки могут быть дополнительным стимулом, который нужен покупателю, чтобы забрать товар отдел продаж
  • Модный: импульсивные покупки не являются необходимостью — предложение модных новинок вызывает волнение при покупке
  • Партнеры: обучение персонала рекомендациям импульсивных покупок на основе покупательской корзины

Найдите правильный баланс

Планирование ассортимента — это прежде всего стимулирование наибольшего объема продаж, но это не означает, что вы должны запасаться только наиболее продаваемыми товарами и сопутствующими товарами.Важно варьировать предлагаемые вами продукты по категориям, типам, цветам, ценам и даже модным тенденциям.

Например, обувной магазин может захотеть сочетать модные сезонные стили с традиционной обувью, неподвластной времени. Это то, что Кристиан Лубутен делает хорошо.

В то время как бренд регулярно обновляет свой каталог сезонными моделями, Louboutin всегда предлагает классический и неподвластный времени дизайн.

Это справедливо и для стратегии ценообразования. Якорное ценообразование, в частности, играет роль при планировании ассортимента.Якорное ценообразование — это когда у вас есть варианты одного и того же или похожего товара в разных ценовых категориях. Потребители могут видеть высокую цену и низкую цену и чувствовать себя обязанными купить товар по средней цене.

Еще один способ сбалансировать свой ассортимент с помощью ценообразования — использовать стратегию «больше-меньше» — то, чем славится Ulta Beauty.

Ulta предлагает ассортимент, состоящий как из доступных, так и роскошных средств по уходу за кожей, предоставляя покупателям широкий выбор товаров на выбор.

Лучшие инструменты планирования ассортимента

Хотя вы можете начать с простой электронной таблицы, существуют расширенные инструменты планирования ассортимента, которые вы можете использовать, чтобы сделать этот процесс проще и эффективнее. Вот несколько вариантов в зависимости от ваших потребностей и бюджета: 

Вы также можете использовать планограмму, которая представляет собой подробный чертеж вашего магазина, макета, витрин розничной торговли и размещения товаров. Планограммы также используются для максимизации прибыльности.Некоторые отличные варианты программного обеспечения для планограмм включают: 

Дальнейшее планирование ассортимента

Хотя планирование ассортимента лучше всего подходит для крупных розничных продавцов с отделами мерчендайзинга и большими бюджетами, эти принципы применимы к любой розничной среде. Учитывайте эти советы при планировании ассортимента: 

1. Начните с постановки целей, чтобы привлечь к ответственности себя и свою команду, а также оценить прогресс с течением времени.

2. Изучите свои исторические данные, чтобы понять, какие цели являются разумными и какие продукты необходимо включить в набор.

3. Понимать иерархию продуктов и то, как клиенты принимают решение о покупке, и учитывать это при планировании ассортимента.

4. Используйте кластеры для группировки похожих магазинов.

5. Перекрестные товары для увеличения ATV и единиц за транзакцию.

6. Извлекайте выгоду из небольших недорогих продуктов для импульсивных покупок.

7. Найдите правильный баланс между категориями продуктов, размерами, вариантами, артикулами, ценами и многим другим.


О Франческе Никасио

Франческа Никасио — эксперт по розничным продажам и специалист по контент-стратегии Vend.Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным торговцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более крутыми. Она также является автором бесплатной электронной книги Retail Survival of the Fittest, которая поможет ритейлерам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Планирование ассортимента — Святой Грааль мерчендайзинга

Поскольку розничная торговля становится бизнесом, ориентированным на потребителя, быстрее, чем когда-либо, такие вопросы, как определение наилучшего ассортимента товаров и размера запасов, имеют стратегическое значение для розничного предприятия, стремящегося получить прибыль от электронной коммерции. платформы.Планирование ассортимента, возможно, играет сегодня даже большую роль, чем когда-либо, с постоянно сокращающимися сроками выполнения заказов, персонализацией и круглогодичными скидками.

Напрашивается вопрос:

Как современные ритейлеры выбирают правильный ассортимент для своих магазинов?

Обращаются ли они к историческим данным о продажах? Может быть, пойти с тем, что ожидают клиенты? Играть на идентичности бренда и надеяться, что этого достаточно?

Если у них слишком большой выбор, они могут потерять фокус и создать путаницу среди своих клиентов.Неясность в отношении идентичности магазина может оттолкнуть покупателей и негативно повлиять на повторные продажи. Если ассортимент продукции слишком узок, всегда существует риск потери клиентов крупными игроками, которые обслуживают множество вкусов и предпочтений.

Часто найти лучшее место для бренда бывает непросто. Выяснение того, какие продукты продавать, а какие исключить из ассортимента, требует тонкой настройки. Хотя клиентоориентированный подход значительно улучшился в эпоху маркетинга в социальных сетях и мгновенной обратной связи, ритейлеры все еще борются за то, чтобы добиться прогресса, когда дело доходит до планирования товаров — набора взаимосвязанных решений, принимаемых за несколько месяцев до предварительного просмотра коллекции.

Ключевые факторы, которые следует учитывать при разработке ассортиментного плана

Поскольку продуктово-ориентированный подход глубоко укоренился в их природе, розничные продавцы по понятным причинам испытывают трудности сорвать куш, когда дело доходит до планирования ассортимента. Ответ заключается в ключевых факторах, таких как идентичность бренда, вес категории, рыночные тенденции и диапазон цен. Каждый из них дает ключ к разгадке тайны в сочетании с реальной информацией от отдела маркетинга (количество продуктов в заказе, процент откликов и т. д.).

Поскольку в розничной торговле нет хрустального шара (за исключением, может быть, продукта), как бренды и розничные торговцы могут знать, какие продукты потребуют покупатели? Существует слишком много точек данных, которые нужно учитывать по разным каналам и географическим регионам в процессе планирования ассортимента. Продавцы постоянно завалены стратегическим выбором ассортимента. Команды, занимающиеся розничной торговлей модной одеждой, должны учитывать последние тенденции, не совершая рискованных маневров, влияющих на конечный результат в процессе планирования ассортимента. Застрять между умиротворением потребителей и улучшением их продаж, перестраховаться с опорой, придерживаться проверенных формул тоже звучит заманчиво.Или они могут рискнуть, подтолкнув потенциальных будущих победителей. Мы нарисуем вам картину с двумя, казалось бы, разными примерами.

#Совет 1: Правильный баланс между тенденциями и основными продуктами.

Topshop, бренд быстрой моды, в ассортименте довольно странная комбинация сумок. Есть:

  • 3 варианта модных стилей;
  • 4 модели прошлых сезонов;
  • 2 версии более актуального сезона.

Поляризационная смесь бренда обычно состоит из 2-3 цветовых решений каждого нового стиля, как показано ниже.

Изображение предоставлено Topshop

И этот план ассортимента работает, особенно когда речь идет о модных вещах. Одной из главных сильных сторон Topshop было наличие модных моделей, которые просто не задерживались на полках. Модные сумки бренд продавал как сумасшедшие, причем по полной цене. При этом старые и базовые стили, которых не было в наличии, получили 50% скидку на традиционный сезон летних распродаж. Учитывая, что средняя цена товара, которого нет в наличии, составляла 43 доллара при средней скидке всего 3 доллара, июнь у бренда был довольно хорошим.

Учитывая, что они стремятся разработать не более 4 уникальных стилей и предложить их в разных цветах, планирование ассортимента Topshop значительно сокращает время и риск прямо на этапе прототипирования. Ассортимент продукции выглядит более решительным и сосредоточен на продвижении имиджа бренда при сохранении стабильного уровня доходов.

Данные проанализированы из решения по планированию ассортимента Intelligence Node

Хотя на J.Crew ассортимент здесь диаметрально другой.Каждый стиль представлен в уникальной итерации, и 90% микса сосредоточено на популярных в настоящее время стилях. Есть только 3 классических или нейтральных стиля, которые завершают линейку сумок бренда.

Ассортимент J.Crew работает не совсем в его пользу из-за смешения отдельных уникальных стилей. При такой комбинации слишком большой риск. Каждый стиль таит в себе опасность не удовлетворить приобретенные вкусы. Кроме того, тот факт, что разработка продукта должна поглощать затраты, которые они несут, чтобы поддерживать микс, который выглядит «модным», не делает J.Экипаж любые услуги. Об этом свидетельствует тот факт, что 80% стилей J.Crew были трендовыми, модными стилями сезона, но только два предмета, отсутствующие в наличии, были старыми базовыми стилями.

Тем не менее, средняя цена товаров, которых нет в наличии, составляет 83 доллара США, что значительно выше (почти в два раза), чем у Topshop, а также у других брендов быстрой моды, таких как Zara, H&M и Forever21. Восприятие высокого качества остается неизменным, что лишь подталкивает к необходимости корректировки соотношения трендовых и классических стилей, что способствует оптимизации ассортимента.

С двумя противоположными подходами, принятыми Topshop и J.Crew, результаты одинаково различны. Для бренда быстрой моды Topshop полагался на меньшее количество модных товаров, что, в свою очередь, приводило к практически отсутствию скидок и продаже по полной цене, но приходилось делать большие скидки на стили прошлых сезонов. В то время как J.Crew предлагал больше сезонных тенденций и небольшую долю классических стилей, сумев распродать только последние.

В то время как Topshop преуспела в модных стилях и избавилась от некоторых старых запасов на летних распродажах, J.Команде пришлось усерднее работать, чтобы продавать горячие тенденции, подчеркивая свою задачу в том, чтобы добиться соответствия восприятия бренда своему ассортименту.

#Совет 2: Управляйте ассортиментом в режиме реального времени.

Для розничных продавцов и брендов спасением является аналитика данных в режиме реального времени, которая помогает при планировании ассортимента. Этот инструмент розничной аналитики подчеркивает активный подход к оптимизации ассортимента в режиме реального времени, позволяя мгновенно понять влияние увеличения или уменьшения определенных продуктов в ассортименте, управлять их видимостью на рынке и обрабатывать скидки, когда придет время.После того, как запасы рассортированы и готовы к работе, единственным рычагом для изменения становится цена, которую необходимо корректировать в зависимости от дефицита товаров у конкурентов, наличия горячих продавцов или глубины запасов.

С помощью передовых решений для розничной торговли розничные продавцы и бренды могут выполнять анализ доходов от продуктов и различных показателей производительности для различных SKU по всем направлениям, а также категорий продуктов, чтобы использовать самую свежую информацию для будущих запусков продуктов. Аналитика планирования ассортимента помогает выявлять новые тенденции до того, как это сделают конкуренты, и извлекать выгоду из вновь обретенного конкурентного преимущества.Информация также чрезвычайно полезна для адаптации ассортимента к неизбежным изменениям на розничном рынке.

#Совет 3: Следите за тенденциями.

В связи с тем, что розничная торговля в значительной степени зависит от раскрытия информации о покупателе, план мерчендайзинга резко меняется. Данные показывают, что передовые ритейлеры на шаг впереди остальных. Их образ мыслей понятен – сосредоточиться на большей интеграции с планированием ассортимента и прогнозами спроса. Для других существует определенный риск в попытке уравнять правила игры — риск снижения как позиционирования бренда, так и его идентичности.

Тем не менее, риск оправдан, поскольку возможности для любого следящего за тенденциями ритейлера, который входит в эту среду, огромны. С очень желательным обновлением в реальном времени в фоновом режиме и тщательным анализом не будет никакого FOMO. Розничные продавцы должны стремиться заполнить свои запасы тщательно подобранным ассортиментом, который избегает товаров с высокой ставкой скидки и вместо этого заполняет свои полки товарами с низкой ставкой скидки и высоким пополнением. Это означает, что нужно найти правильный баланс между модными предметами и старыми классическими моделями, которые являются опорой.Как они этого достигнут, зависит от них, но им нужно сделать это быстро, чтобы охватить как можно больше территории, прежде чем кто-то другой заявит об этом.

Это сложный баланс, но он вполне выполним с помощью искусственного интеллекта и анализа ассортимента. Эта электронная книга прольет свет на стратегии и технологии, которые позволят вам принимать более разумные решения по ассортименту. В частности, вы узнаете, как:


Планирование ассортимента в эпоху COVID

Анализ исторических данных о продажах с помощью технологий искусственного интеллекта — это один из методов, с помощью которого руководители продовольственных магазинов разрабатывают прогнозы и пытаются предсказать будущие условия.Очевидно, что ценность этих прогнозов зависит от того, насколько точны и значимы эти исторические данные, которые представляют собой реальную проблему в нынешнюю и грядущую пост-COVID-эру.

Кто-то может сказать: «Что ж, давайте спрогнозируем пост-COVID на основе данных, собранных до начала карантина». Это один из способов просто игнорировать тот факт, что эта пандемия события «Черный лебедь» когда-либо имела место. Вероятно, не такая уж хорошая идея с точки зрения продолжения работы, но, безусловно, это один из способов заставить работать все эти сложные прогностические модели.Он также предполагает, что среда после COVID будет очень похожа на мир до COVID, и я не уверен, что кто-то согласится с этим предположением.

Решения для прогнозной аналитики направляют решения на основе корреляций, обнаруженных в данных, а моделирование на основе причинно-следственной связи может оценивать миллиарды вариантов так, как не могут люди. В статистике известная фраза «корреляция не подразумевает причинно-следственную связь» означает, что наблюдение связи или корреляции между переменными не объясняет, почему что-то произошло.

Сообщество розничного ИИ достигло исторического переломного момента из-за COVID. Аналитика, которая предоставляет прогностические модели на основе сценариев, имеет сомнительную ценность. Возможность использовать технологии для моделирования означает, что продуктовым ритейлерам больше не нужна большая лонгитюдная история. Сегодняшний ИИ предсказывает без использования исторических примеров.

Традиционное планирование ассортимента 

Планирование ассортимента – это термин, используемый для описания процесса определения того, какие и сколько запасов следует хранить в определенной товарной категории в течение определенного периода времени: ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально.80 атомов во Вселенной. Это означает, что комбинаций продуктов больше, чем песчинок на планете Земля. Очевидно, что это недостижимая цель, но бакалейщикам все чаще придется приближаться к ней. Когда планирование ассортимента не оптимизировано, затраты на запасы увеличиваются, а полки и складские площади тратятся впустую. Возможно, продовольственные ритейлеры не могут получить пятерку за планирование ассортимента, но им нужно получить как минимум высокую четверку, чтобы оставаться жизнеспособными.

Планирование ассортимента с помощью ИИ

Стратегическое планирование ассортимента для увеличения средней стоимости каждой транзакции — это одно.Например, в июле запастись лосьоном для загара, а за неделю до Дня Благодарения украсьте крышкой клюквенный соус, подливу и противни из фольги. Или просто перемещайте запасы, чтобы разместить новые предложения продуктов от поставщиков и воспользоваться преимуществами торговых сделок.

Быстрое реагирование на совершенно непредсказуемое событие «Черный лебедь», такое как COVID, и ответ на стремительно растущий спрос на туалетную бумагу (из-за того, что 90% офисных работников остаются дома в течение нескольких месяцев), а ингредиенты для выпечки и дезинфицирующие средства распродаются — это совсем другая игра.

Например, состав потребительских корзин в продуктовых магазинах изменился, чтобы отразить больше приготовления пищи дома, чем до COVID. В таких категориях, как принадлежности для выпечки, специи и наборы для еды, наблюдается значительный рост, который, как ожидается, останется повышенным после COVID. Чистящие средства, бумажные изделия и дезинфицирующие средства также повышены. Использование моделирования на базе искусственного интеллекта позволяет бакалейщику быстро и точно калибровать и корректировать пространство магазина и потребности в ассортименте, чтобы отразить эти изменения. Ассортимент пост-COVID будет другим, и многие изменения, вероятно, будут постоянными.

Заключение

Одно из наиболее значительных долгосрочных изменений, которое останется в пищевой промышленности, заключается в том, что как розничные торговцы, так и производители торговых марок будут внимательно следить за ассортиментом продукции; свежий взгляд на ассортимент продукции, будь то краткосрочные продукты или многолетние базовые товары для пополнения.

Ценовая конкуренция, как мы полагаем, будет еще более острой после того, как COVID утихнет, чем до пандемии. Реальность такова, что война за клиентов все еще продолжается, но она в значительной степени скрыта тем фактом, что продажи выросли.Независимо от того, какой процент из 1 триллиона долларов ежегодных внутренних расходов на продукты питания, которые продуктовые магазины забрали у ресторанов и предприятий общественного питания, в конечном итоге останется в продуктовых магазинах после COVID, каждому продуктовому ритейлеру всегда будет необходимо энергично защищаться от занижения цен конкурентами и Amazon.

Когда продовольственные ритейлеры вооружают свою команду мерчандайзинга инструментами искусственного интеллекта для улучшения решений по ассортименту продуктов, они смогут добиться дополнительных преимуществ, которых раньше не могли.

Поскольку замедление экономики заставляет клиентов быть более избирательными и ценовыми, розничные продавцы, которые в значительной степени полагаются на исторические данные при принятии решений об ассортименте, столкнутся с проблемами.Там, где подход «давайте просто делать то, что мы делали в прошлом году» был неэффективным до COVID, теперь он фатальный.

Гэри Сааренвирта — аэрокосмический инженер по профессии, основатель и генеральный директор Daisy Intelligence.

Хотите последние новости на кончиках ваших пальцев?

Получите актуальную информацию о продуктовой индустрии. Подпишитесь, чтобы получать сообщения от Winsight Grocery Business .

Информационный бюллетень

Последние новости от Winsight Grocery Business , отправленные прямо на ваш почтовый ящик.

Регистрация

Спасибо за регистрацию! Нажмите здесь, чтобы заполнить свой профиль

Пандемия ускоряет внедрение ИИ для планирования ассортимента

Салливан говорит, что такая технология может помочь специалистам по планированию ассортимента использовать прогнозирование, основанное на том, что она называет «научно обоснованным ценообразованием, учитывающим передачу спроса, включая гало и эффекты каннибализации, которые могут возникнуть, если товара не хватает, что приводит к дефициту, или избытку и томлению на полке.

В долгосрочной перспективе использование ИИ для прогнозирования ассортимента продуктов в розничной торговле продуктами питания также может помочь в разработке более эффективных, небольших или иным образом менее дорогостоящих магазинов. Кроме того, искусственный интеллект обещает сыграть более важную роль, помогая розничным торговцам продуктами питания стать более доминирующими в электронной коммерции — работа, которая включает в себя борьбу с крупными игроками, такими как Amazon и Walmart.

«В отличие от обычного магазина, где цены более или менее статичны в течение нескольких дней и, возможно, даже недель, при покупках в Интернете цены могут быстро меняться — Amazon использует свои алгоритмы динамического ценообразования для просмотра цен на миллионы своих SKU, в том числе продуктов питания, каждые две минуты», — отмечает Сулария из Intelligence Node.«Чтобы преуспеть в этой быстро развивающейся среде электронной коммерции, динамические и конкурентоспособные ценовые решения на основе ИИ будут единственным способом действительно оптимизировать ценообразование».

Преодоление инерции

Однако использование ИИ для планирования ассортимента продукции и связанных с ним прогнозов сталкивается со значительной инерцией.

«Сейчас возможности планирования ассортимента продуктов безграничны, потому что ИИ на самом деле даже не используется», — говорит Стефан Калб, соучредитель компании Shelf Engine из Сиэтла, чья технология предназначена для сокращения пищевых отходов в розничной торговле.«Большинство покупателей по-прежнему полагаются на синдицированные данные, будь то от IRI или Nielsen, в то время как крупные ритейлеры застряли с национальными планограммами, потому что управлять совершенно другим ассортиментом на уровне отдельного магазина или даже на региональном уровне слишком сложно».

Но времена меняются — во многом благодаря проблемам пандемии, а также из-за того, что потребители продуктовых магазинов становятся все более цифровыми и мобильными.

«Резкий сдвиг спроса почти во всех категориях в сочетании с сохраняющейся неопределенностью потребителей сделает использование традиционных данных для планирования ассортимента в 2021 году все более трудным», — отмечает Калб.«В то время как некоторые ритейлеры могут предпочесть придерживаться курса и надеяться на возвращение к допандемическим нормам, другие могут рассматривать эту неопределенность как возможность попробовать что-то новое с альтернативным подходом».

Этот альтернативный подход к использованию ИИ зависит от того, рискуют ли ритейлеры использовать новые и незнакомые технологии, добавляет он. Конечно, это не всегда легко, особенно для продуктовых магазинов с относительно скромными технологическими бюджетами. Но долгосрочные выгоды могут быть значительными, особенно если учесть потенциальные возможности систем прогнозирования ИИ.

«Системы искусственного интеллекта позволяют ритейлерам быстрее и точнее реагировать на неожиданные изменения спроса на товары, — объясняет Калб. «Эти биты данных могут учитывать такие вещи, как местные погодные условия, спортивные события и другие внешние факторы, которые влияют на необъяснимо меняющиеся циклы продаж в некоторых магазинах. ИИ также включает в себя другие типы информации, влияющие на покупательское поведение, например модели взаимодополняющих и конкурентных отношений. Итак, скажем, в вашем магазине закончились крекеры; будет меньше шансов, что покупатели купят сыр.

Важность гибкости

Рассмотрим этот мысленный эксперимент: какой доход мог бы получить розничный торговец продуктами питания в начале пандемии, если бы он использовал ИИ для прогнозирования дефицита дезинфицирующего средства для рук и соответственно закупил расходные материалы?

«Задача состоит в том, чтобы быстрее выявлять эти идеи и быть достаточно гибкими для их реализации», — говорит Мэтт Шварц, генеральный директор Afresh из Сан-Франциско, чья технология искусственного интеллекта направлена ​​на то, чтобы точно заказывать свежие продукты для увеличения продаж и сокращения отходов.

Задача также заключается в том, чтобы знать, что вы ищете, с помощью технологии прогнозирования ИИ, то есть точно знать, как использовать этот новый инструмент.

«ИИ действительно очень хорошо оптимизирует решения в тех областях, где имеется много данных», — отмечает Шварц. «В результате, с детализированной историей продаж, модель машинного обучения может изучать влияние ассортимента и использовать это обучение для прогнозирования оптимизированного ассортимента в будущем».

Он добавляет: «Под «оптимизированным» здесь обычно подразумевается максимизация прибыли, но также может учитываться максимизация пожизненной ценности клиента, максимизация дохода и другие факторы.

По словам Шварца, принятие решений человеком также важно, в зависимости от функции розничной торговли, поскольку опытные, проницательные работники иногда знают больше, чем машина.

«Это особенно верно для периметра, где свойства продукта очень динамичны — доступность, вкус и стоимость продукта меняются так быстро», — говорит он. «Один пример: с еженедельной рекламой продукции розничный торговец успешно использовал машину для определения оптимального количества ящиков малины в магазине, но допускал по своему усмотрению фиктивную витрину после того, как партия ягод с коротким сроком хранения была убрана. получено — это позволило магазинам максимизировать свои продажи при минимальных убытках.

Гибкость также имеет значение, когда речь идет о выборе правильной системы искусственного интеллекта для развертывания.

«Учитывая, насколько динамичным будет ландшафт в 2021 году, для любой системы крайне важно уметь адаптироваться», — советует Шварц. «Некоторые технологии искусственного интеллекта более гибкие, чем другие — как в построении своих алгоритмов, так и в том, как вокруг них строятся рабочие процессы, ориентированные на человека».

Все это огромный выбор для любого розничного продавца продуктов питания, но, по крайней мере, одна вещь становится проще в технологии ИИ: реализация, которая, в свою очередь, влияет на стоимость.

«Внедрение любой системы не является тривиальным, но с учетом сказанного новые облачные технологии «программное обеспечение как услуга» могут быть внедрены намного быстрее, чем устаревшие системы прошлого», — говорит Шварц. «В то время как локальным более старым технологиям могли потребоваться годы, чтобы начать работу, новые технологии ИИ могут быть запущены и запущены через пару месяцев».

У ИИ есть потенциал для развития розничной торговли продуктами питания, но интерес к нему растет, несмотря на дефицит передовых практик. Однако вы можете поспорить, что влияние ИИ будет ощущаться довольно глубоко в ближайшее время.

«Использование ИИ похоже на переход от отвертки к электродрели, от молотка к пистолету для гвоздей, — отмечает Шварц. «ИИ — это мощный ресурс, который может взять практически любой ручной процесс или решение и превратить его в сверхчеловеческий».

Процесс планирования товаров | Управление розничной торговлей

Чему вы научитесь: изучите процесс планирования товаров

.

Представьте, что вы специалист по планированию товаров в крупной сети универмагов, и вас попросили помочь подготовить планы на предстоящий осенний сезон.Как вы будете помогать покупателям в разработке их плана покупки? Когда начать?

Возможно, вы начнете с прогноза продаж по месяцам на 6-месячный сезон. Какие критерии вы бы использовали, чтобы уверенно предсказать, каковы будут эти цифры дохода? Затем вам нужно будет установить соответствующие уровни запасов, необходимые для достижения этих продаж, поддержки рекламных акций и презентации вашей продукции в магазине. Наконец, вам нужно определить запасы на конец периода (EOP), чтобы перейти к следующему сезону.

В этом разделе мы рассмотрим методы, которые розничные торговцы используют для разработки этих планов, направленных на максимизацию продаж и минимизацию уценок.

Результаты обучения

  • Объясните, как розничные продавцы прогнозируют вероятные объемы продаж для категорий товаров
  • Сравните и сопоставьте различные варианты ассортимента товаров
  • Кратко опишите, как розничные торговцы определяют уровень товарных запасов
  • Схема системы управления потоком товаров
  • Опишите, как розничные торговцы принимают решение о распределении товаров
  • Изучение методов, используемых для оценки мерчендайзинговых решений

Прогнозирование продаж

Как розничные торговцы прогнозируют объемы продаж по категориям товаров?

Одной из концепций, которые мы обсуждали в предыдущем модуле в процессе планирования товаров, было прогнозирование продаж.Процесс планирования розничной торговли начинается с плана продаж. Помимо истории продаж и статистики, вам необходимо иметь представление о вашем бизнесе в целом, чтобы планировать увеличение или уменьшение, которые затем будут определять надлежащие уровни запасов.

Прогнозирование также важно для нескольких жизненно важных функций внутри организации, таких как человеческие ресурсы, маркетинг, управление продуктами и операции. Это особенно важно для управления продукцией и операций, поскольку им необходимо понимать, сколько продукта нужно производить и какие складские мощности необходимы!

Планировщик товаров помогает определить план продаж на основе данных предыдущего сезона и желаемых целей продаж, которые соответствуют стратегии компании.Например, если я занимаюсь планированием товаров для женских купальных костюмов, я могу решить запланировать продажи с увеличением на 10% по сравнению с предыдущим годом, потому что я пропустил продажи в предыдущем сезоне, а отраслевые прогнозисты предсказывают, что это будет сильный сезон купальных костюмов. Кроме того, я могу чувствовать, что мой ассортимент стал еще более привлекательным, чем в прошлом году, по ряду причин, включая лучший размер и более привлекательный стиль, основанный на отзывах клиентов.

Мы также должны учитывать те внешние факторы, которые влияют на то, как мы прогнозируем объемы продаж.Каждый год Национальная федерация розничной торговли предоставляет ежегодный экономический прогноз, чтобы помочь отрасли сориентироваться в ожидаемом воздействии внешней среды. Посмотрите видео ниже, чтобы понять, как эти факторы влияют на отрасль. Во время просмотра видео подумайте, какую роль играют фондовый рынок, цены на газ, потребительские расходы, рынок труда, рост заработной платы и долги. Можете ли вы сказать, что какой-либо из этих факторов более важен, чем другой, и какой из них влияет на ваше решение о тратах?

Подумайте, что могут означать более высокие цены на бензин и сокращение рынка труда для розничных продавцов, торгующих предметами роскоши, такими как дорогие сумки и обувь? В условиях экономического спада вы можете обнаружить, что потребители тратят больше на основные товары первой необходимости.

Некоторые категории бизнеса не затронуты экономическим спадом. Например, в индустрии красоты в это время обычно не наблюдается снижения продаж. Со времен Великой депрессии в индустрии красоты наблюдался рост продаж в трудные экономические времена. Почему вы считаете, что это так? Исследования показали, что женщины всегда хотят чувствовать себя хорошо, поэтому они будут продолжать тратить деньги на эти «роскошные» товары, которые больше похожи на необходимость. Так что, хотя деньги могут быть крайне ограничены в это время, в женском кошельке всегда найдется место для тех продуктов, которые подчеркнут красоту!

Мы также можем посмотреть на конкретных розничных продавцов, которые появляются в трудные экономические времена.Wal-Mart является отличным примером, поскольку их чистая прибыль выросла с 2008 по 2010 год после финансового кризиса и субстандартной ипотеки. Предлагая широкий ассортимент основных продуктов по доступным ценам, они смогли добиться роста продаж.

Можете ли вы назвать какие-либо другие категории или розничные продавцы, на которых не повлиял экономический спад? Почему? Как это влияет на решения, которые принимает ритейлер?

Варианты ассортимента товаров

В начале этой главы мы обсуждали процесс управления товарами.Возможно, вы помните, что мы обсуждали планирование ассортимента как ключевую функцию планирования товаров. По мере развития сезонного плана стоимость запасов разбивается на категории и далее на конкретные позиции. Эта часть процесса известна как планирование ассортимента,

.

Давайте поговорим о том, что, почему и как при планировании ассортимента.

  • Что: Планирование ассортимента — это процесс определения товаров в каждой товарной категории.
  • Зачем: розничные торговцы увеличивают продажи, производительность (товарооборот) и маржу, одновременно повышая удовлетворенность клиентов.
  • Как: Путем определения возможностей на уровне магазина, а также того, сколько (ширина ассортимента) и в каких количествах (глубина ассортимента) должно быть представлено в товарной категории.

Вопросы по планированию ассортимента

Некоторые ключевые вопросы, которые определяют планирование ассортимента:

  • Какие SKU будут способствовать прибыльности?
  • Какие ключевые элементы необходимы для вашего бизнеса?
  • Чем ваш ассортимент отличается от конкурентов?
  • Насколько оригинальны товары в вашем ассортименте и насколько дублируется?

Вопросы планирования ассортимента

Прежде чем приступить к процессу планирования ассортимента, необходимо принять во внимание несколько ключевых соображений.

Какова вместимость магазинов?

Подойдет ли вместимость магазина для всего ассортимента, который я планирую? Это может быть немного сложно для тех сетей, у которых есть разные прототипы в базе магазинов. Еще одна ключевая функция Merchandise Planning — ранжирование магазинов по показателям продаж и другим факторам для определения уровня их ассортимента. Все магазины могут получить не все товары из вашего ассортимента.

Есть ли потребность в дополнительных товарах для обслуживания клиентов?

Если вы носите с собой ноутбуки, следует ли носить с собой и чехлы для ноутбуков? Подумайте о том, чтобы полностью удовлетворить потребности ваших клиентов.Если они не получат его в вашем магазине, они могут пойти в другой магазин, что означает, что в этом случае вы потеряете продажи. В то же время, если покупатель знает, что у вас нет дополнительных товаров, он с меньшей вероятностью посетит ваш магазин в будущем

.
Этот товар приносит прибыль?

Прежде чем принять решение о том, следует ли вам нести этот товар, вам необходимо понять весь свой ассортимент, ваши цели по марже и потребности вашего потребителя. Вероятно, в вашем ассортименте будут товары как с низкой, так и с высокой маржой для обслуживания клиентов.Сочетание товаров с низкой и высокой маржой может по-прежнему соответствовать вашим общим целям прибыльности. Кроме того, если вы не выполняете цели по марже по определенным товарам, это может указывать на то, что вам нужно работать с поставщиком, чтобы снизить стоимость товара.

Каковы корпоративные цели и соответствуют ли товары стратегии и целям компании и отдела?

Вы всегда хотите, чтобы цели вашего отдела соответствовали общей стратегии компании.Разные ритейлеры будут обозначать разные вещи: эксклюзивные товары, самые низкие цены для победы над конкурентами, дизайнерские товары, товары высочайшего качества и т. д.

Каковы региональные потребности области, в которой я планирую ассортимент?

Если вы работаете в розничной сети с несколькими офисами в Соединенных Штатах и ​​даже по всему миру, это становится особенно важным. Например, Флорида — курортная зона, где часто отдыхают. Если у вас есть магазины в этом районе, вы можете подумать о том, чтобы иметь широкий ассортимент курортных товаров, таких как купальники, шлепанцы и солнцезащитные очки.Кроме того, если у вас есть магазины рядом с тематическими парками, такими как Disney World или Six Flags, вы можете взять с собой тематические товары и другие аксессуары для быстрых путешествий, такие как большие сумки. Возможно, вы даже сможете получить здесь конкурентное преимущество, потому что эти предметы могут быть дороже в парке.

Завершая этот раздел главы, давайте взглянем на конкретный пример плана ассортимента топов Missy Collection. В этом плане вы можете увидеть продажи в долларах, квитанции, ожидаемую сквозную продажу, конечные запасы в долларах и запланированную валовую прибыль.Вы также можете увидеть процентное соотношение продаж и поступлений.

Пример: выдержки из образца ассортиментного плана

Продажи $ Rcpt $ Продать до конца % EOP $ ГМ % Ассортимент продаж, % Rcpt $ Merch Mix % GM $ Товарный микс %
Женские футболки 220 982 долл. США 269 579 долларов 83,26% 47 089 долларов 64.16% 100,00% 100,00% 100,00%
* Черный треугольник 25 166 долларов 30 275 долларов 83,26% 5789 долларов 64,54% 7,99% 7,90% 8,03%
* Красный треугольник 29 408 долларов 35 125 долл. США 83,26% 5 314 долл. США 64,51% 9,33% 9,23% 9.39%
* Синий треугольник 22 621 долл. США 28 545 долл. США 83,23% 4 568 долл. США 64,55% 7,18% 7,10% 7,22%
* Желтый квадрат 26 580 долл. США 32 584 долл. США 83,26% 6 657 долл. США 64,54% 8,43% 8,35% 8,48%
* Розовый квадрат 34 742 долл. США 49 568 долларов 83.26% 7 546 долл. США 61,38% 11,98% 12,91% 11,46%
* Оранжевый квадрат 25 735 долл. США 31 357 долл. США 83,26% 5 123 долл. США 64,54% 8,17% 8,08% 8,21%
* Зеленый бриллиант 27 154 долл. США $33 582 83,26% 7 524 долл. США 64,54% 8.61% 8,52% 8,66%
* Фиолетовый бриллиант $29 576 28 543 долл. США 83,26% 4 568 долл. США 64,54% 9,42% 9,32% 9,48%
Геометрическая коллекция по классу
А Б С Д Е
Женские футболки Sls Общая сумма $/ Средняя стоимость 11 548 долларов 12 584 долл. США 12 684 долл. США 11 158 долларов 9 863 долл. США 13 138 долларов
Sls Всего $ 311 395 долларов $37 456 $114 134 56 134 долл. США 76 203 долл. США 27 468 долларов
Продать до $ % 83.26% 82,28% 81,99% 82,24% 83,66% 91,65%
Rcpt $/средняя стр. 14 864 долл. США 15 578 долларов 15 208 долларов 14 928 долларов 12 392 долл. США 15 465 долларов
Rcpt $ 413 846 долларов 47 896 долларов 141 653 долл. США 71 209 долл. США 97 152 долл. США 30 643 долл. США
Sls Tot $ Loc Микс 100.00% 12,03% 36,65% 18,03% 24,47% 8,82%

Например, первый товар в разделе Женские футболки (черный треугольник) составляет 65,54% GM%, 7,99% продаж и 7,9% выручки. Какие изменения вы бы внесли, основываясь на том, что видите ниже? Взгляните на Розовый квадрат. Заметили что-нибудь об этом предмете, который вы бы изменили? Если вы сказали, что будете планировать меньше чеков, вы правы! Этот элемент составляет 11,98% продаж, 12,91% выручки и 11.46% валовой прибыли долларов. У него запланировано больше поступлений, чем продаж, и он производит меньше долларов валовой прибыли. Вы можете рассмотреть возможность уменьшения количества квитанций по этому пункту.

В нижней части ассортиментного плана указаны номера плана в разбивке по среднему магазину для ассортимента. Глядя на этот план, вы можете увидеть, как розничный продавец разработал уровни продаж, запасов и закупок по всей организации — с разбивкой по стилям — и имеет ли смысл ассортимент на уровне магазина.Обратите внимание на уровень детализации того, как ассортиментный план применяет ключевые показатели к каждому стилю в ассортименте.

Уровни запасов

Давайте обсудим некоторые важные характеристики того, как розничные торговцы определяют соответствующие уровни запасов.

Удовлетворение спроса клиентов

Если вы не будете эффективно планировать уровень своих запасов, у вас не будет понимания ваших потенциальных продаж с учетом пиков и спадов в бизнесе для удовлетворения потребительского спроса. Эти пики и спады зависят от типа розничного продавца, сезонности продукта и рекламной среды.Продукт ко Дню святого Валентина — отличный пример. Существует относительно короткий промежуток времени, в течение которого любой розничный торговец может продавать эту категорию товаров. После 14 февраля вполне вероятно, что покупателю больше не понадобятся продукты, и вам придется уценить все оставшиеся обязательства, чтобы быстро избавиться от них. Кроме того, если вы не закажете достаточное количество инвентаря для своих полок до праздника, вы можете упустить продажи. Представьте себе, как это повлияет на область, где есть только сезонные товары для праздников, таких как День святого Валентина, — они потенциально могут пропустить план продаж на целый год!

Время выполнения заказа

Каждый розничный торговец должен учитывать время пополнения запасов в своих планах запасов.Сроки могут варьироваться от двух недель до шести месяцев и более. Время выполнения заказа — это время от размещения заказа у поставщика до прибытия товара в розничный магазин или на склад. Отечественный продукт обычно имеет более короткое время выполнения заказа, в то время как продукт, произведенный за границей, имеет более длительное время выполнения заказа. В зависимости от сферы бизнеса это ключевой фактор для продукта, который быстро раскупается. Может быть хорошей идеей сохранить запас складских запасов для тех товаров, которые можно будет пополнить обратно в магазины, в которых нет товаров.

Более высокая прибыль

Снабжение запасами и управление ими напрямую влияет на прибыльность. Розничный продавец может увеличить прибыльность, если он может контролировать уровень запасов. Игнорирование надлежащей системы инвентаризации в производстве, продажах и торговле снижает эффективность работы. Если розничный торговец планирует уровни запасов в соответствии с покупательским спросом, он может реализовать меньшие потенциальные скидки, поскольку он будет продавать товары по разумной цене. Хотя невозможно достичь целей продаж в 100% случаев, должен быть план на случай непредвиденных обстоятельств.Иногда лучше уценить продукт как можно быстрее, когда будет установлено, что цели продаж не будут достигнуты, чтобы снизить еще больший потенциальный риск. Другими словами, чем дольше розничный торговец выжидает, чтобы снизить цену медленного продавца, тем больше должна быть скидка.

Лучший денежный поток

Политики и процедуры для эффективного планирования уровней запасов позволяют компаниям поддерживать движение запасов, учитывать стоимость запасов и обращаться с устаревшими запасами. Все эти политики позволят компании достичь целей и задач в области продаж.В результате розничный продавец может лучше управлять денежным потоком. Почему важен денежный поток? Возможно, вы слышали выражение «Наличные — это король!». Отличный денежный поток работает в бизнесе точно так же, как и для любого человека. Это позволяет розничному продавцу быть в более стабильном положении в отношении расходов и покупательной способности. Наличие денежного потока позволяет любому бизнесу генерировать и использовать денежные средства. Это также позволяет розничному продавцу оплачивать любые будущие долги.

В заключительном сегменте этого модуля мы рассмотрим статистические методы, которые ритейлер использует для планирования уровня запасов.К ним относятся: форвардные недели предложения, недели предложения, соотношение запасов к продажам, процент сквозных продаж, базовый запас и оборот.

Недели снабжения вперед

Важной целью планирования запасов является наличие достаточного количества запасов для запланированных продаж до прибытия следующей поставки. Этот расчет выполняется на уровне недели и рассчитывается как количество недель запланированных продаж со следующей недели вперед, которое представляет текущая стоимость запасов. Использование недель поставок вперед — хороший показатель для принятия обоснованных решений о товарах.Это дает хорошее представление о том, как продукт и категория будут способствовать общим продажам и запасам. Однако одним из ключевых недостатков форвардных недель предложения является то, что оно рассчитывается на недельном уровне, что не позволяет использовать подход сверху вниз на более высоком уровне.

Недель поставки

Weeks of Supply просто рассматривает прошлую тенденцию в сравнении с любыми будущими прогнозами продаж. Недели поставки рассчитываются как количество запасов за определенный период, деленное на средний объем продаж за тот же период времени.Одним из огромных недостатков недель снабжения является то, что при расчете запасов учитываются прошлые тенденции продаж, а не будущие периоды времени. Он показывает вам, где вы были, но не показывает, куда вы идете. Это особенно важно для тех предприятий и периодов времени, которые имеют огромный рост продаж. Например, Пасха — это период времени, когда продажи обычно выше. Если вы подсчитаете количество недель поставок в течение этих периодов времени, оно будет намного ниже, чем средний период времени, что, по сути, создаст впечатление, что у вас гораздо более низкие уровни запасов на основе недель поставок.Продавец всегда должен учитывать период времени при использовании этого метода.

Отношение запасов к продажам

Это подходящий показатель для планирования на месячном уровне, который рассчитывается путем деления продаж в начале периода на запасы за тот же период времени. Соотношение запасов к продажам дает розничному продавцу предполагаемый годовой оборот. Однако эта мера рассматривает только один отдельный период времени и не учитывает тенденцию во времени.

Продать через процент

Продажи через — это один из наиболее распространенных показателей для розничных продавцов, позволяющий понять производительность и уровни запасов.Он представляет собой отношение продаж к начальным запасам. Он рассчитывается путем деления объема продаж на начальный запас. Этот показатель, как и отношение запасов к продажам, рассматривает продажи по отношению к запасам за один период времени, а не за более длительный период времени. Тем не менее, это полезно для понимания производительности, а также возможных потребностей в инвентаре. Например, если продукт А имеет сквозную продажу 10%, а средний показатель по отделу составляет 3%, это указывает на то, что вам необходимо закупить больше запасов для продукта А, чтобы максимизировать потенциал продаж.

Оборот

Этот показатель показывает, сколько раз запасы были проданы и заменены за определенный период времени. Обычно это рассчитывается на годовом или сезонном уровне путем деления продаж за период на среднюю стоимость запасов. Оборот — не столь эффективный метод инвентаризации для расчета потребности в запасах за короткий период времени, поскольку он измеряется в течение более длительного периода времени. Однако оборачиваемость запасов является ключевым показателем, лежащим в основе формулы розничной прибыли.

Базовый набор

Планирование основных запасов включает в себя установление базового уровня запасов на заданный период времени.Это порог, ниже которого уровни запасов никогда не должны опускаться. Он рассчитывается как средний запас, деленный на средний объем продаж. Этот метод планирования уровней запасов удобен для розничных продавцов с постоянно продаваемыми товарами, которые не подвержены большим колебаниям. Однако это не лучший метод для планирования сезонных категорий или категорий тенденций, когда продажи трудно предсказать. Метрика «Базовый запас» — это идеальный метод планирования запасов для пополнения запасов на уровне SKU (единица складского учета).

Товарный поток

Самая важная цель любого покупателя – выполнить свой план продаж. Вторым по важности приоритетом является поддержание плановых уровней запасов. Если вы превышаете или не выполняете свой план продаж, единственная корректировка, которую вы можете сделать, чтобы сохранить свои запасы на должном уровне, — это отрегулировать поток входящих товаров. Если вы превышаете свой план продаж, вы должны ускорить поток товаров. Если вы не выполняете план продаж, вы должны сократить поток товаров. Тем не менее, это не так просто, как кажется.

Чтобы начать обсуждение управления потоком товаров, мы должны понять, как товары закупаются розничными торговцами в отношении годового и сезонного планирования и процесса управления сезонными товарами. Вернемся к нашему предыдущему сценарию, где мы выступаем в роли покупателя национальной сети магазинов спортивных товаров и одежды.

Мы выполнили наши годовые и сезонные планы продаж и товаров и теперь готовы начать процесс закупки товаров, необходимых для выполнения этих планов.Как правило, покупатели берут на себя обязательства по покупке на основе сроков выполнения заказа — концепция, которую мы представили в предыдущем разделе. Мы могли бы начать с работы с нашей внутренней организацией по производству продукции над линейкой товаров с собственной этикеткой. Как правило, они будут разработаны и предоставлены этой внутренней организацией и будут иметь самый длительный срок выполнения.

Затем мы будем работать с нашими фирменными поставщиками (Nike, Adidas и т. д.), чтобы взять на себя обязательства по закупкам на предстоящий сезон. Наконец, мы завершали закупки к предстоящему сезону, пополняя наш ассортимент продукцией других отечественных производителей.

Теперь, когда наши национальные покупатели спортивных товаров и одежды взяли на себя обязательства по закупкам, мы вступаем в запланированный сезон продаж. Именно здесь концепция управления потоком запасов имеет решающее значение для успеха розничного продавца. Как теперь покупатель контролирует этот товарный поток, чтобы поддерживать запасы в соответствии с планом, когда происходят продажи? Для этого есть две основные системы: управление цепочками поставок (SCM) и система Open-To-Buy (OTB).

В предыдущем разделе мы обсуждали концепцию SCM — системы, в которой розничный торговец сотрудничает с поставщиками, чтобы контролировать все аспекты производства продукта для доставки товаров розничному продавцу в соответствии с планом.Поскольку системы SCM контролируют производство и транспортировку продукта, можно использовать систему для увеличения или уменьшения потока товаров к розничному продавцу. Однако имейте в виду, что из-за более длительных сроков выполнения заказов и общей сложности системы управления цепочками поставок у нее меньше гибкости для внесения значительных корректировок на лету в краткосрочной перспективе.

Использование OTB является основным средством, используемым розничными торговцами для управления потоком товаров в сезон распродаж. Вот простая формула Open-To-Buy:

.

Б.Инвентарь OP – Продажи – Уценки – План инвентаризации EOP = Открыт для покупки

Итак, давайте подставим некоторые значения, чтобы увидеть, как работает формула: Предположим, мы начинаем с запасов на начало периода (B.O.P) в размере 500 000,00 долларов США. Мы получаем продажи на сумму 100 000,00 долларов США, уценку на 25 000,00 долларов США, а наша цель по запасам на конец периода (E.O.P) составляет 600 000,00 долларов США. Какой будет наша ОТБ?

500 000 долл. США (BOP) – 100 000 долл. США (продажи) – 25 000 долл. США (уценка) – 600 000 долл. США (EOP) = 225 000 долл. США (OTB)

В этом примере мы видим OTB в размере 225 тысяч долларов (использование этой формулы даст отрицательное число, но мы, розничные продавцы, используем абсолютное значение, чтобы OTB оставался положительным целым числом).Чтобы еще раз проверить свои расчеты, вы можете включить OTB в расчет как «Покупки», чтобы убедиться, что вы достигли цели EOP:

.

500 000 долларов США (BOP) – 100 000 долларов США (продажи) – 25 000 долларов США (уценки) + 225 000 долларов США (покупки) = 600 000 долларов США (запасы EOP)

Имейте в виду, что эти методы будут различаться в зависимости от размера организации розничной торговли, сложности, бизнес-целей, стратегии и категории товаров.

Распределение товаров

Распределение товаров — это процесс определения того, как распределять товары по отдельным единицам магазина для достижения максимальных продаж и минимальной уценки.В зависимости от размера и сложности розничной операции это может быть простой процесс или чрезвычайно сложное алгоритмическое упражнение. Некоторые ритейлеры планируют свои сезонные закупки с нуля, основываясь на идеальном распределении магазинов, или другие используют процесс распределения, чтобы разбить товарные квитанции для распределения на онлайн-склад, региональные распределительные центры или напрямую в магазины.

В дополнение к математике процесса, существуют также стратегические и тактические соображения для распределения товаров.Магазины на этапе «торжественного открытия» получат максимальное распределение товаров, чтобы оказать влияние на новых клиентов и помочь определить потенциал продаж нового магазина для будущего точного распределения. На распределение также может влиять конкурентная стратегия, когда розничный торговец пытается «продемонстрировать силу» с широким ассортиментом и большими количествами, чтобы произвести более благоприятное впечатление по сравнению с запасами своих конкурентов.

Как вы понимаете, коммерческие программные приложения были разработаны для помощи розничным торговцам в сложном вычислительном процессе распределения товаров.В этом пространстве конкурируют такие поставщики, как JustEnough, RELEX, Logility, JDA Software, Oracle и многие другие. Вот несколько снимков экрана пакета от JustEnough, чтобы дать вам представление о возможностях этих приложений.


На первом снимке экрана вы можете увидеть расположение отдельных магазинов в разбивке и проценты распределения, перечисленные на основе показателей производительности. Второй снимок экрана больше ориентирован на категорию товаров, сгруппированных по стилю, с включенной отчетностью об исключениях.

Мерчендайзинговые решения

Как и все предприятия, розничные продавцы должны регулярно оценивать свою работу, чтобы продолжать добиваться успеха, улучшать результаты или исправлять неудовлетворительные ситуации. Основываясь на сегодняшнем состоянии розничной торговли, можно сказать, что сделать все правильно как никогда важно. Учитывая разнообразие розничных продавцов, трудно сделать общие выводы относительно методов, используемых для оценки решений, касающихся товаров. Dick’s Sporting Goods будет иметь несколько иную перспективу, чем 7-11.Macy’s оценивала свой бизнес иначе, чем Big O Tyres.

Несмотря на различия между ритейлерами, есть один важный общий фактор: степень сложности их бизнеса. Обзор решений розничных продавцов о товарах отражает эту сложность, раскрывая все аспекты организации товаров. Организация розничных товаров может быть разбита с точки зрения продукта: группа, подразделение, отдел, поставщик, классификация, подкласс и SKU. Другим аспектом обзора может быть перспектива местоположения: регион, район, район, магазин, отдел, классификация и SKU.Добавьте к этому измерение времени: год, сезон, квартал, месяц и неделя. Затем ритейлеры берут эти различные измерения и находят точки пересечения в зависимости от уровня анализируемого бизнеса.

Анализ розничных товаров обычно проводится как на финансовом уровне, так и на уровне единиц – опять же из-за степени сложности и уровня детализации, необходимых для управления и анализа решений по товарам.

Что такое планирование ассортимента? Только Факты.

В этой первой серии вопросов и ответов Кристин Демель, директор по стратегии розничной торговли в Callahan, объясняет планирование ассортимента.Кристин углубится в дополнительные темы, связанные со стратегией и планированием розничной торговли, в этой продолжающейся серии дискуссий по стратегии розничной торговли, посвященных вопросам и ответам.

Что такое планирование ассортимента?

Ассортиментное планирование — это процесс определения нужного товара для нужных магазинов. Этот процесс добавляет больше науки к искусству выбора продуктов для розничных полок. Меньшее количество крупных розничных продавцов имеют однородный ассортимент на всех дверях. Ритейлеры рационализируют ассортимент, чтобы уменьшить дублирование, и группируют магазины, чтобы лучше удовлетворять потребности покупателей.

В результате розничные продавцы добавляют планирование ассортимента в качестве отдельной функции для поддержки решений покупателей об ассортименте. Поскольку розничная торговля со временем изменилась, вы больше не можете использовать широту ассортимента в качестве отличительного признака в обычных магазинах. Онлайн всегда будет иметь этот отличительный признак. Таким образом, при планировании ассортимента используется больше аналитики, чтобы помочь ответить на вопрос: «Правильный ли это продукт для добавления на полки?» Аналитика определяет, обеспечит ли продукт дополнительные продажи, изменится ли спрос на этот продукт в зависимости от региона, урбанизации, уровня дохода и т. д.

При планировании розничной торговли учитывают ли покупатели этот подход для каждого магазина отдельно или это более региональная или национальная сеть при сертификации данных?

Зависит от количества магазинов продавца. Когда вы начинаете общаться с любым розничным продавцом, у которого сотни или тысячи магазинов, как правило, магазины группируются, чтобы найти похожие модели. Кластеры также могут быть на уровне категории продуктов по сравнению с общими кластерами магазина.

Возьмем, к примеру, продуктовый магазин.Могут быть магазины с завышенным индексом в определенных категориях по сравнению с другими. Если вы находитесь в магазине с завышенным индексом органических продуктов, может быть предложен более широкий ассортимент органических продуктов, что может не иметь смысла для всей страны.

Как долго магазины или сети внедряют или используют планирование ассортимента для принятия решений относительно запасов?

Я бы сказал, что выбор ассортимента всегда был научным уровнем, и всегда был уровень данных, которые применялись с определенной строгостью.Что начинает меняться, так это количество используемых данных и тип аналитики, которые применяются для поддержки этих решений, и наука применяется не только к выбору нового продукта. Он также применяется, когда розничные торговцы оценивают, должны ли продукты оставаться на полке.

Таким образом, если вы являетесь брендом, который сегодня имеет национальное распространение, планирование ассортимента может повлиять на количество магазинов, в которых продается ваш продукт, а также на широту ассортимента, предлагаемого потребителю. Это также может повлиять на ваши новые продукты.Инновации и новизна будут по-разному оцениваться с точки зрения возрастания, а также с точки зрения правильного выбора магазина.

Ознакомьтесь с нашим обсуждением планирования ассортимента и его влияния на бренды во второй части этой серии. Если у вас есть какие-либо конкретные вопросы, свяжитесь с Кристин.

Что такое планирование ассортимента? | SPS Commerce

Планирование ассортимента — это то, как розничные торговцы выбирают товары, которые будут предлагаться им в любой момент времени.

Цель состоит в том, чтобы иметь нужное количество запасов, удобно размещенных, чтобы удовлетворить потребности клиентов, а также выполнить финансовые задачи розничного продавца.

Успешное планирование ассортимента стимулирует возврат клиентов и минимизирует потери, увеличивая объемы продаж, прибыль и коэффициент конверсии среди других показателей.

Ключевые соображения для эффективного планирования ассортимента включают:

  • Населенные пункты и региональные различия: местных регионов и магазинов будут нуждаться в различных продуктах в зависимости от культуры и демографических особенностей региона. Например, это могут быть продукты питания, напитки или другие продукты, которые особенно популярны в определенных регионах.Это также может означать хранение ингредиентов для региональной кухни или продуктов, ориентированных на возраст и уровень дохода жителей региона, или даже продуктов, основанных на самом физическом местоположении. Например, наличие ассортимента солнцезащитных средств в жарких регионах и более мелкого ассортимента в более холодных регионах.
  • Спрос:  розничные торговцы должны составлять таблицы количества каждого продукта, который они продают каждый месяц, и точно прогнозировать будущие продажи, а также организовывать свои цепочки поставок для удовлетворения спроса и извлечения выгоды из него .
  • Сезонность товаров:  ключевое значение имеет пошив запасов с учетом сезонных изменений. Например, в зимние месяцы в магазинах шаговой доступности может быть больше скребков для стекол и антиобледенителей для автомобилей, а в летние месяцы предпочтение отдается барбекю, древесному углю и растопке. Точно так же магазины одежды обновляют свое предложение каждый сезон.
  • Стратегия бренда и история маржи продаж: исторические данные жизненно важны для розничных продавцов, чтобы понять эффективность продукта и управлять ростом.В зависимости от того, как работает бизнес, его целевой демографии, истории продаж и прибыльности, им необходимо будет планировать в соответствии с историческими показателями и прогнозами, чтобы увеличить размер прибыли и избежать потерь.

Почему важно планирование ассортимента?

Когда дело доходит до увеличения прибыли, планирование ассортимента играет решающую роль в плане управления бизнесом в магазине ритейлера.

Без надлежащего планирования розничные продавцы рискуют иметь недостаточные запасы товаров, пользующихся большим спросом, и избыточные запасы неэффективных товаров, что немедленно ставит их в убыток и ставит в невыгодное положение по сравнению с конкурентами.

Покупатели в магазине тратят больше, чем покупатели онлайн – точка. Фактически, 71 процент покупателей тратят в магазине больше, чем в Интернете.

Поскольку магазины обычно предлагают широкий ассортимент товаров и позволяют розничным торговцам перекрестно продвигать соответствующие товары, покупатели в магазине с большей вероятностью отвлекутся и совершат импульсивную покупку. Благодаря прогнозированию запасов на основе данных, эффективному использованию торговых площадей и индивидуально подобранной ширине и глубине ассортимента розничные продавцы могут еще больше устоять перед искушением.

Долговременный ассортиментный план, учитывающий сезонные изменения, бюджет и потребительские тенденции, бесценен для достижения максимально возможного коэффициента конверсии.

Какое место в вашем общем процессе занимает планирование ассортимента?

Планирование ассортимента никогда не должно быть запоздалым. Он должен быть встроен в ваши системы планирования розничной торговли и должен быть в центре вашей общей бизнес-стратегии.

Хотя планирование ассортимента в розничной торговле иногда может быть ограничено на основе основных средств, таких как планировка магазина и размер этажа, по большей части оно должно руководить стратегией, а не подстраиваться под нее.

По сути, ассортиментный план должен учитывать амбициозность и практичность. Ассортиментный план, в котором слишком много внимания уделяется мнению заинтересованных сторон, а не данным, может привести к тому, что розничные продавцы будут тратить большое количество товаров впустую и выходить за рамки бюджета. В то время как подавляющее стремление к экономии денег может привести к тому, что розничные продавцы упустят возможность воспользоваться потребительским спросом и тенденциями рынка.

Успешный ассортиментный план помогает ритейлерам и другим предприятиям сбалансировать свои бюджеты и видение компании — воспринимайте его как систему сдержек и противовесов, чтобы не зайти слишком далеко в ту или иную сторону.

Ключевые факторы, которые необходимо учитывать при разработке ассортиментного плана

Прежде чем принимать ключевые решения по планированию ассортимента, вам сначала нужно выделить любые потенциальные ограничения, которые могут снизить ваши шансы на предоставление желаемой услуги. Некоторые примеры бизнес-ограничений могут включать:

  • Бюджетные ограничения
  • Площадь пола, доступная для работы в магазине кирпичей и строительных растворов
  • Вместимость склада и доступность доставки
  • Договорные ограничения и ограничения поставок с поставщиками
  • Потребительский спрос и тенденции рынка

Во-вторых, компании должны учитывать свою клиентскую базу.Используя прошлые данные, компании могут оценить, какие продукты приносят им наибольшую прибыль — и вызывают высокий спрос круглый год — и маркировать их как основные товары.

В дополнение к этому, предприятиям нужна гибкость, чтобы извлечь выгоду из новых тенденций и управлять балансом между основными товарами, за которыми клиенты всегда возвращаются, и новыми трендовыми продуктами, которые они, возможно, захотят попробовать.

Их необходимо учитывать в вашей основной стратегии розничной торговли — планирование ассортимента не должно существовать в вакууме.

Как построить ассортиментный план

Составление ассортиментного плана с нуля может оказаться непростой задачей. Поскольку существует так много потребительских и логистических факторов, которые необходимо учитывать при планировании ассортимента продукции, а мы не можем предсказать будущее, ритейлерам просто необходимо принимать наиболее обоснованные решения на основе доступной информации.

Прежде чем вы начнете создавать новый ассортиментный план или обновлять существующий, вы должны знать, почему вы пересматриваете свой ассортиментный план.

Например, большинство розничных продавцов готовят или обновляют ассортиментный план для:

  • Оцените, какие уникальные и новые предметы они должны добавить в свои линии.
  • Оцените, какой ассортимент продукции увеличить, чтобы максимизировать прибыль, а какой сократить, чтобы сократить количество отходов.
  • Узнайте, как лучше всего расширить ассортимент популярных продуктов.
  • Узнайте, как разделить ассортимент по демографическим характеристикам и местонахождению клиентов, чтобы максимизировать конверсию.

Для создания эффективного ассортиментного плана предприятия должны:

Провести необходимые исследования

Когда дело доходит до магазинов, розничные продавцы должны понимать роль каждого продукта.В дополнение к использованию исторических данных о продажах предприятиям необходимо учитывать любые необходимые дополнительные элементы, срок годности и стоимость, а также отпускные цены. Обладая этой информацией, розничные продавцы могут точно выбирать продукты, выбирать лучших поставщиков, управлять своим бюджетом и максимизировать перекрестное продвижение.

Выбор ассортимента

Согласно вашим исследованиям, завершение ассортимента товаров — следующий важный шаг. Исторические данные и решения для прогнозирования должны направлять розничных продавцов в отношении основных продуктов питания и сезонных тенденций.Очень важно, чтобы ритейлеры имели достаточно широкий ассортимент своей продукции, чтобы удовлетворить потребителей и привлечь новых клиентов.  

Используйте пробел

Сосредоточьтесь на визуальном аспекте планирования вашего ассортимента и на том, как наилучшим образом использовать торговую площадь, чтобы максимизировать перекрестное продвижение и извлечь выгоду из импульсивных покупок. Основываясь на данных, предприятия должны помнить о том, где они размещают определенные товары. Рассмотрите наиболее эффективные места для рекламных акций на уровне глаз, POS-дисплеев с сезонными товарами и новых предложений, чтобы получить наилучшие результаты.

Рассмотрите возможность кластеризации

Группировка нескольких магазинов с одинаковыми показателями эффективности и потребительскими данными может быть осуществима для некоторых небольших сетей. Магазины одинакового размера и местоположения часто могут быть сгруппированы в «кластеры», поскольку их региональная клиентская база и демографические данные дают сходное поведение и данные о покупках. Кластеризация магазинов не только упрощает управление запасами, но и помогает ритейлерам организовывать согласованные сделки, ориентированные на интересы и потребности потребителей.

Инструменты и программное обеспечение для планирования ассортимента

Составление эффективного ассортиментного плана без современных инструментов и технологий не только трудоемко и затратно, но и с большей вероятностью приведет к неточностям.

По мере роста конкуренции среди розничных продавцов растет потребность в инструментах планирования ассортимента, таких как отслеживание в режиме реального времени и программное обеспечение для централизованного управления данными.

Это означает, что ритейлеры должны отказаться от традиционных методов сбора данных, таких как электронные таблицы Excel и нецентрализованные системы, которые требуют многочасового ручного ввода.

Современным ритейлерам как минимум нужен доступ к платформе розничной аналитики, которая собирает, очищает и проверяет данные для обоснования каждого решения, касающегося планирования ассортимента.

Аналитика розничной торговли избавляет от догадок при планировании ассортимента и позволяет избежать неточностей, преобразовывая данные в полезную информацию и отчеты для проверки каждого решения.

Планирование ассортимента с помощью SPS Commerce

SPS Commerce упрощает планирование ассортимента. Наше решение для планирования ассортимента оптимизирует, стандартизирует и проверяет ваши розничные данные, чтобы оно было готово для ваших клиентов.

Это простой способ облегчить эффективное планирование ассортимента, гарантируя, что ваши партнеры точно знают, что вам нужно и когда, чтобы ваши полки всегда были заполнены, чтобы клиенты были довольны.

Для получения дополнительной информации о том, как наши инновационные решения могут изменить ваше розничное предложение, свяжитесь с нашей командой сегодня.

Менеджер по продукту в SPS Commerce

Скотт — менеджер по продукту в SPS, занимающийся пониманием потребностей предприятий розничной торговли в данных о продуктах и ​​созданием решений в рамках нашего продукта Ассортимент. Он работает над использованием передовых технологий, чтобы поставщики и розничные продавцы могли легко управлять данными о продуктах и ​​обмениваться ими.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*