Сделать франшизу: 10 советов как создать свою франшизу

Содержание

Как создать франшизу

В Америке давно и успешно работает бизнес на основе франшизы. Сегодня эта схема предпринимательской деятельности дошла и до нас. В идеале она выгодна обеим сторонам партнерства: новые компании занимаются бизнесом с учетом наработок опытного наставника. А владелец уникальной интеллектуальной собственности развивает сеть без особых вложений. Каждый предприниматель, у которого хорошо идут дела, задумывается о расширении. В данной статье мы поговорим о том, как происходит создание франшизы.

Особенности

Разработка франшизы имеет свои особенности, которые предпринимателю следует учесть. Прежде всего, перед тем как открыть франшизу, нужно подумать о рисках:

  • Оценка сферы деятельности.
  • Определение рентабельности дела в разных регионах.
  • Просчет затрат на открытие франшизы.

Прежде чем задаваться вопросом, как создать франшизу, нужно составить план, по которому будут работать франчайзи. А для поиска покупателей потребуется нанять новых сотрудников, которые будут заниматься вопросами взаимодействия с новыми клиентами.

Этапы

Чтобы свой бизнес успешно превратить в сетевой и привлечь партнеров, нужно действовать поэтапно:

  1. Определение целей. Франшиза всегда создается с какой-то определенной целью. Чаще всего это увеличение сбыта или раскрутка бренда. Компании, которые купят франшизу, помогут расширить бизнес и получать дополнительный доход, при этом минимизировав затраты.
  2. Оценка привлекательности для партнеров. Чтобы успешно продать права на свой бизнес, нужно быть финансово привлекательным партнером. А для этого перед созданием собственной франшизы стоит сделать анализ финансовых показателей компании. Не помешает изучить предложения рынка франшиз. Новые компании всегда хотят знать, какова окупаемость бизнеса и сколько придется затратить на это дело денег.
  3. Наем новых сотрудников и открытие дополнительного подразделения. Пользователей франшизы нужно искать, а потом контролировать их деятельность. Для этого заводится дополнительный отдел с сотрудниками, которые занимаются только вопросами франшизы. Можно не нанимать работников со стороны, а добавить обязанностей имеющимся специалистам. Но это не должно мешать выполнению остальных обязанностей.
  4. Составление бизнес-плана. Франчайзер всегда дает франчайзи определенную инструкцию, по которой тот должен действовать. А это значит, потребуется создать подробный бизнес-план. Важно учитывать не только свои интересы, но и интересы партнера. Также потребуются продуманная маркетинговая политика и рекламная кампания.
  5. Когда компания находится и франшиза продается, заключается договор купли-продажи. Составление этого документа лучше доверить опытному юристу, чтобы в нем не было никаких лазеек для недобросовестных покупателей.

Перед созданием собственной франшизы стоит сделать анализ финансовых показателей компании.

Проверка франчайзи

После того как удалось сделать франшизу, встает вопрос поиска покупателей. И здесь возникает сложность, ведь нужно найти ответственных франчайзи и не ошибиться в выборе. Для этого необходимо узнать, чем раньше занимался конкретный предприниматель, был ли он успешным в своей деятельности и имеет ли достаточно ресурсов, чтобы работать в сети.

Качество работы франчайзи важно, поскольку паушальный взнос максимум покрывает расходы на участие в создании бизнеса. Если партнер будет работать плохо, франшиза не принесет прибыли и станет только потраченным впустую временем. Важно найти общий язык с франчайзи и достичь понимания в бизнес-вопросах.

В заключение

Самостоятельно в своем городе организовать франчайзинг не так сложно. Если бизнес работает и приносит стабильный доход, а вы заинтересованы в создании сети, на его основе сделать франшизу труда не составит. Главные ваши козыри – развитый бренд и сертификат стандарта качества менеджмента по ISO.

В маленьком городе создавать сеть будет сложнее, чем в мегаполисе, но примеры франчайзинговых сетей регионального уровня есть, а значит, у вас есть все шансы их создать.

Неудачная франшиза в прошлом не дает сделать шаг вперед?

В прошлом вы потерпели неудачу с франшизой, но сейчас хотите инвестировать в новую? Значит вы из тех, кто идет до конца и не боится вызовов судьбы.

Теперь вы опытный предприниматель и знаете наперед какие трудности могут с вами произойти.

Лучший предсказатель будущего поведения – это прошлое поведение. Если вы не выявили свои прошлые недостатки и не научились на ошибках, то в будущем будете спотыкаться и спотыкаться вновь.

Вы должны точно определить причины, из-за которых ваша предыдущая франшиза не увенчалась успехом, чтобы понимать, как избежать повторения тех же ошибок сейчас. 

Если причины вашей прошлой неудачи можно легко устранить, то у вас есть все шансы снова попробовать себя в роли франчайзи и уже успешно. 

Вы готовы сделать все возможное? 

Вам необходимо быть внимательнее и осмотрительнее с новой франшизой:

— исследуйте франшизу тщательнее;

— прочитайте документ о раскрытии франшизы более подробно;

— пригласите квалифицированных консультантов в вопросах франшизы.

Чем больше вы узнаете о франшизе, которую планируете купить, тем лучше вы сможете понимать свои шансы на успех.

Вы говорили с другими владельцами франшизы?

Прежде чем приобрести новую франшизу, важно поговорить с действующими владельцами франшизы. Познакомьтесь с проблемами, с которыми они столкнулись, и с неожиданными препятствиями на их пути. Знание нюансов и подробностей вначале помогут вам принять правильное решение. 

Помощь

Огромный плюс франчайзинга — это постоянная бизнес-поддержка со стороны франчайзера. Вас обеспечат проверенной стратегией и множеством маркетинговых ресурсов. 

Тем не менее, вы сами отвечаете за возникающие трудности и принимаете решения. Вам поможет тренер по франшизе или внешний консультант. Разговор с третьей стороной дает свежий взгляд на области, которые необходимо улучшить. Вы можете разобрать свои прошлые ошибки и не совершать их сейчас. 

Готовы?

Даже если в прошлом у вас ничего не получилось, вы все равно сможете добиться успеха с новой франшизой сегодня. Признавая прошлые ошибки, проявив должную осмотрительность и обратившись за помощью к профессионалам, вы сможете настроиться на успех и у вас все получится.

 

Я хочу создать франшизу своего бизнеса. Как это сделать?

Предварительный этап — оценка бизнеса, которая поможет понять, насколько эффективен такой способ развития. Иногда проект требует доработки для масштабирования при помощи франчайзинга.

Первый этап создания франшизы — разработка технико-экономического обоснования проекта (ТЭО).

ТЭО включает в себя:

  • Выбор регионов для продажи франшизы
  • Анализ ниши, в которой работает франчайзер
  • Оценка конкурентов-франчайзеров
  • Составление ТЭО поможет понять, насколько выгодным будет создание франчайзинговой сети в данной нише в конкретном регионе.

Второй этап — создание пакета промо-материалов. В него входят:

  • Лендинг
  • Подготовка презентаций и буклетов
  • Написание скриптов продаж для менеджеров
  • Настройка системы рассылки для будущей базы клиентов
  • Бренд-бук

Среди дополнительных услуг: разработка логотипа, дизайна, запуск сайта и многое другое.

Третий этап — написание франчайзи-бука. Франчайзи бук — это набор руководств по управлению бизнесом. Он включает материалы, которые позволят франчайзи открыть проект в своем регионе и эффективно работать.

Франчайзи-бук содержит пошаговые руководства:

  • По созданию бизнеса.От регистрации юридического лица и рекомендаций по выбору системы налогообложения до указания предполагаемого дня открытия представительства
  • По работе с персоналом. Найм, управление, создание отдела кадров
  • По мерчандайзингу и продажам (скрипты продаж)
  • По юридической составляющей проекта. Образцы договоров, необходимых в работе

Очень важно подробно описать все нюансы деятельности, с которыми столкнется франчайзи.

Четвертый этап — разработка документов, необходимых франчайзи для ведения бизнеса. Примерный перечень документации:

  • Договор коммерческой концессии
  • Регистрация товарного знака в Роспатенте
  • Договоры на поставку продукции (в случае товарной франшизы)
  • Соглашение о передаче прав интеллектуальной собственности
  • Пятый этап — обучение франчайзи. Поскольку франшизу зачастую выбирают предприниматели без опыта, необходимо составить подробную программу обучения. Это важный момент при создании франшизы, поскольку именно от него во многом зависит успех франчайзи.

    Заключительный этап — создание маркетингового плана, запуск рекламы и начало продаж.

лучший способ создания и управления

17.12.2021 • Блог Александра Высоцкого, Публикации

Франшиза — способ масштабировать свою компанию. Главный вопрос, который беспокоит предпринимателей, — это вопрос о том, как понять, что бизнес готов к продаже франшизы. В этой статье я дам ответ, а также объясню, как работать с франчайзи.

Лучший способ открыть франшизу

При продаже франшизы вы отдаёте человеку прибыльную бизнес-модель, способ зарабатывать деньги. Чтобы франчайзинговый бизнес работал долго, у вас должен быть качественный продукт или услуга.
К примеру, ваш бизнес — это булочная. И у вас пекут такие вкусные булки, что клиенты приходят к вам каждое утро, а потом ещё и советуют вас знакомым. Благодаря качественному продукту ваше дело прибыльное.

Из такой компании легко сделать франшизу. Ваши франчайзи оплатят вам паушальный взнос (платёж франчайзеру за разрешение вести бизнес под его именем), потратят время и деньги и откроют компанию. И, если предприятие продолжит приносить стабильный доход, они останутся с вами надолго.

Продать рабочую бизнес-модель — лучший способ открыть франшизу. В таком случае вы предоставите франчайзи проверенный рецепт, которому нужно следовать, чтобы добиться успеха.

Как только ваша компания начнёт приносить стабильный высокий доход, она привлечёт внимание предпринимателей, они захотят стать вашими франчайзи. Пока качество продукта будет оставаться на высоком уровне и приносить стабильный доход, франшиза будет разрастаться и становиться дороже и ценнее.

Когда пора продавать франшизу?

Если у вас есть прибыльная бизнес-модель, вы готовы к открытию франшизы. Этот процесс должен проходить под вашим контролем, вам следует помогать франчайзи и поддерживать их на первых порах.

Предприниматель должен передать франчайзи три технологии:

  1. Маркетинга. Объяснить, как продвигать товар или услугу.
  2. Производства. Рассказать, как с помощью существующей технологии произвести продукт.
  3. Менеджмента. Показать, с помощью каких инструментов управления руководить компанией.

Чтобы описать эти технологии и регламентировать деятельность франшизы, можно привлечь консультанта. Он сделает большую часть работы, но владельцу всё равно нужно будет тщательно всё проконтролировать, ведь только он точно знает, как должен работать его бизнес.

Иногда владельцы сталкиваются с ситуацией, когда франчайзи получают все нужные знания: как продавать, продвигать и улучшать продукт, а потом меняют вывеску и предают того, кто продал им рабочую бизнес-модель. Чтобы избежать подобного, найдите способ, который поможет вам обезопасить себя.

Франшиза McDonald’s

В США активно начал развиваться франчайзинг после Второй мировой войны. Солдатам и семьям погибших выплатили компенсации, суммы которых доходили до нескольких тысяч долларов, что тогда было огромными деньгами. Люди захотели вложить эти средства во что-то, но особых знаний, как создавать бизнес с нуля, у них не было, поэтому все массово начали покупать франшизы. Обратите внимание, что с тех пор сохранились только те компании, которые дали возможность франчайзи легко заработать, например, McDonald’s.

Два брата Мак и Дик создали небольшой ресторан, который пользовался успехом. Пока не появился Рэй Крок, они пытались сделать франшизу, но безуспешно. Но Рэй пришёл с технологичным подходом: он сразу сформировал прибыльную бизнес-модель, потому что увидел в ресторане компанию, которую можно масштабировать.

Первая инструкция, как открыть франшизу McDonald’s, занимала всего 20 страниц, сейчас это километры бумаги. Благодаря описанию всех процессов у франчайзи не возникает проблем с продвижением, продажами и управлением.

Обучение франчайзи

Вам нужно разработать систему обучения для тех, кто будет предоставлять ваш товар или услугу. Например, Visotsky Consulting обучает всех консультантов в «Академии Консалтинга», подразделении, которое мы создали специально для повышения квалификации специалистов.

Когда McDonald’s открывала первую франшизу, была создана «Академия Гамбургеров», в которой обучали сотрудников сети. В то время это вызвало большой интерес у прессы, и «Академию» освещали во всех СМИ.

Помните, что обучать нужно не только рядовых сотрудников, но и топ-менеджеров. Руководители должны знать, какие у них функции, и уметь справляться с ними.

Управление франшизой

Даже если вы предоставили франчайзи подробные инструкции по запуску и функционированию франшизы, у них всё равно останутся вопросы, и вам нужно помочь во всём разобраться.
Не забывайте постоянно дорабатывать описание бизнес-процессов. Во-первых, у вас не получится описать сразу всё, и что-то будет упущено, во-вторых, информацию нужно делать актуальной, менять правила и вносить доработки.
Контролируйте соблюдение регламентов теми, кто купил у вас франшизу. Также нужно убедиться, что франчайзи при открытии действуют в той последовательности, какую вы указали в документации, иначе они могут совершить ошибки, которые нанесут удар по репутации вашей компании.
У франчайзи могут возникнуть идеи, как усилить бизнес и франшизу. Кстати, так произошло и у McDonald’s: рецепты блюд, которые пользовались наибольшим успехом, разработали франчайзи. Вам как владельцу компании нужно следить за инициативами, внедрять лучшие предложения и отметать те, которые не сработают.

Выводы

Создание франшизы — это способ быстро расширить свою компанию, увеличить доход и привлечь результативных специалистов, которые могут улучшить её. Открывать франшизу нужно только тогда, когда у вас прибыльная бизнес-модель и вы владеете технологиями маркетинга, производства и менеджмента.
Чтобы у франчайзи получилось успешно запустить компанию, пропишите для них чёткие инструкции и следите за их соблюдением. Найдите способ обезопасить компанию, чтобы избежать ситуаций, когда франчайзи украдут вашу технологию производства и будут выпускать тот же товар, но под другим именем.

Related Posts

About the Author: admin

« «Чтобы быть профессиональным владельцем бизнеса, нужно прокачать компетенции». Отзыв Константина Карташова о тренинге «СЭБ» Как продвигать компанию в соцсетях? »

Как открыть франшизу и зарабатывать на ней. Гид от Forbes — Forbes.ua

Смысл франшизы – в снижении предпринимательских рисков. «Если вы приобретаете готовую модель, то ее обычно предлагают те, кто уже прошел испытание временем, – объясняет основатель консалтинговой компании «Франч» Роман Кирилович. – Вы получаете готовый бренд и консультации от людей, заинтересованных в вашем успехе. У вас уже есть готовое УТП, не нужно ничего придумывать».

Найти перспективную франшизу – полдела. Выбирая подходящий бизнес «по чужим лекалам», важно учесть несколько факторов, отличающих карту от территории.

Локация

Диджитализация упрощает сбор информации о перспективности торговой точки. Посредством данных мобильных операторов можно достаточно точно определить трафик потенциальных клиентов в том или ином месте.

«Тепловую карту активности» мобильных абонентов используют для анализа локаций МХП, Rozetka и многие другие крупные компании, продающие франшизу. Они часто сами предлагают перспективные локации потенциальным партнерам, поскольку заинтересованы в том, чтобы новый магазин давал хорошие продажи.

Конъюнктура

По количеству точек (385) франшиза туристического бренда «Поехали с нами» с виду привлекательна. Однако из-за пандемии ситуация в отрасли, мягко говоря, плачевна.

Кризис переживают не только отрасли, но и форматы. До недавнего времени одну из самых популярных франшиз продавала компания МХП. В 2019 году ее франчайзи продавали курятину под маркой «Наша Ряба» через 1980 магазинов. С тех пор закрылось 236 точек этого бренда. «Франчайзинговые магазины «Наша Ряба» – это позавчерашний день, – говорил Forbes основной владелец МХП Юрий Косюк. – По качеству и ассортименту они не отвечают современным запросам». В настоящее время МХП разворачивает сеть «Мясомаркет», в магазинах которой больший метраж и более широкий ассортимент.

Экономический цикл и конкуренция

«Свое первое отделение я открыл в 2013 году, как раз перед войной, – рассказывает владелец 19 точек НП Иван Байбарк. – На окупаемость оно вышло всего через три года». «Новая Почта» уверяет, что максимальный период окупаемости – 18 месяцев. Отделение, которое Иван Байбарк открыл в пригороде Кривого Рога в 2016 году, когда возобновился экономический рост, окупилось за три месяца.

Важна и конкурентная ситуация. «В городах-миллионниках уже много мини-ресторанов «Белый налив» и потенциально перспективных локаций мало, – говорит Богданов. – А вот в городах на 300 000–500 000 населения явно не хватает данного формата и еще можно заходить с такой франшизой».

Вовлеченность

«Главное – не конкретная франшиза, а покупающий ее предприниматель, его умение перестраиваться и держать руку на пульсе», – говорит Кирилович. «Общественным питанием нужно жить и постоянно следить за всем: как встречают клиентов, чисто ли в помещении, хватает ли салфеток, – говорит Богданов. – Те, кто думает, что это легкие деньги, глубоко заблуждаются».

Провалы бывают не только у франчайзи, но и у основателей франшиз. Основатель компании FreshLine Вадим Бортник создал одну из самых динамичных франшиз в быстром питании – ресторанчики FreshLine. С 2017 года эта сеть сдулась с 60 до 20 точек. «Начали появляться другие форматы, очень возросла конкуренция, – рассказывал он YouTube-каналу Кириловича «Франч». – Мне нужно было усовершенствовать бизнес-модель, а не заниматься открытиями и публичными выступлениями… Жить в самом заведении, быстрее принимать решения о том, какую точку открывать, а какую стоит закрыть».

Чтобы лучше ориентироваться в украинских франшизах, почитайте рейтинг Forbes «30 заслуживающих внимания франшиз». Все франшизы в списке разделены на три категории по величине стартового взноса.

Материалы по теме

Категория
Деньги

30 франшиз, заслуживающих внимания. И подсказки экспертов и предпринимателей

2. Сколько стоит открыть франшизу

В Украине насчитывается более 800 отечественных франшиз, из которых наибольшая доля (более 20%) приходится на сферу общественного питания.

В пятерку ведущих направлений по количеству франшиз входят: fashion-ритейл, образовательные услуги, продуктовый ритейл, деятельность в сфере отдыха и развлечений.

Среди популярных направлений самым дешевым является рынок образовательных услуг, где размер инвестиций колеблется от $9500 до $18 000. Самая большая вилка, как и максимальный порог, в продуктовом ритейле – от $21 000 до $150 000. Но и открытие полноценного крупного супермаркета по франшизе – дело действительно недешевое.

По другим направлениям ситуация такова:

  • fashion-ритейл – инвестиции в среднем от $18 000 до $30 000;
  • развлекательные услуги и организация отдыха – от $25 500 до $45 000;
  • общепит – от $28 000 до $54 000.

С точки зрения окупаемости раньше быстрее всего возвращались инвестиции в сфере отдыха и развлечений – в среднем от семи до 10 месяцев. Но из-за карантинных ограничений в этой сфере в 2020 году наблюдалась стагнация. Следовательно, и франчайзинг здесь меньше развивался. Франшизы в продуктовом ритейле окупаются в среднем от восьми до 15 месяцев, в образовании – от девяти до 15 месяцев, а в fashion-ритейле – от 10 до 14 месяцев.

Франшиза предусматривает три вида платежей: паушальный взнос, роялти, рекламные отчисления.

Паушальный взнос – это разовый платеж, который франчайзи платит за право пользоваться торговой маркой. Нельзя сказать, что он обязателен – в Украине более 25% отечественных франшиз не имеют вступительного взноса. Чаще всего он отсутствует в ритейле: его нет у 70% отечественных франшиз в fashion ритейле, у 60% – в ритейле товаров для дома, у 57% – в ритейле косметики и парфюмерии. Это объясняется тем, что зачастую франчайзеры в ритейле также получают доход за счет поставок товаров для своих франчайзи, которые они производят сами или реализуют через поставщиков по выгодным ценам, за счет закупки больших объемов для всей сети.

Больше читайте в материале Forbes об этом в материале «В какие франшизы стоит инвестировать и когда они могут окупиться».

Материалы по теме

Категория
Деньги

В Украине 800 отечественных франшиз. Куда нужно инвестировать и когда окупятся вложения

3. Что еще нужно знать будущим франчайзи

Франчайзинг подходит тем, кто готов слушаться, выполнять стандарты и в то же время хочет реализоваться как предприниматель. Чтобы описать идеальный портрет покупателя франшизы, приведем один пример. В США уже более 50 лет действует программа VetFran, в рамках которой франшизы на льготных условиях продают ветеранам войны или вышедшим в отставку военным. Ее поддерживает более 500 франчайзеров. Практически каждый из них говорит о том, что им комфортно работать с бывшими военнослужащими. Причина проста: отставники четко знают, что такое устав, какие последствия ждут при его невыполнении и почему приказы не обсуждаются. Своего рода работа по франшизе – это бизнес-муштра, к которой нужно быть готовым. Не всем подходит подобный вариант.

Конечно, нельзя говорить, что покупка франшизы – это пассивное инвестирование. Это все-таки предпринимательство. В редких случаях можно заниматься чем-нибудь еще. Но жизнь была бы черно-белой без исключений из правил.

Франчайзи «Новой Почты», Lviv Croissants, той же ROZETKA и других популярных франшиз повторно открывают точки, чтобы зарабатывать больше. В некоторых сетях количество партнеров, открывших две и более точек, иногда достигает 40–50%. Это хороший показатель качества франшизы. Например, на Западной Украине у «Новой Почты» есть партнер, владеющий более 100 отделениями. В общей сложности 6500 франчайзинговых отделений принадлежат примерно 700 партнерам.

Когда Fast Food Franchising Group, которой принадлежит сеть Lviv Croissants, представила рынку новый концепт Dragon Wok, то первые франшизы продавали партнерам, которые уже открыли Lviv Croissants. У «Мироновского хлебопродукта» франшизу «Мясомаркета» тоже первыми покупали франчайзи, уже владеющие точками «Нашей Рябы». Это адекватная история для мировой практики – системный франчайзинг внутри сети.

А есть еще системные франчайзи, обладающие разными франшизами. Я знаком с предпринимателем, у которого семь разных франшиз и примерно 40 открытых точек, в основном – в сфере общественного питания. Для него франшизы – это серьезный инструмент инвестирования и получения дохода.

Но украинцы готовы инвестировать не только во франшизы для самозанятости, возрождается спрос и на дорогостоящие проекты. История капиталоемких франшиз прервалась в Украине примерно в 2014 году: скачок курса доллара, уменьшение доходов, к тому же даже у богатых людей. Спрос на стабильно покупаемые ресторанные франшизы за $300 000–400 000 снизился почти до нуля.

Больше читайте в материале «Если вы решили купить франшизу, будьте готовы слушаться и выполнять стандарты».

Материалы по теме

Категория
Деньги

Если вы решили купить франшизу, будьте готовы слушаться и выполнять стандарты. Что еще нужно знать будущим франчайзи

4. Кому не стоит открывать франшизу

Запрещается думать об открытии бизнеса по франшизе людям, у которых есть неуемное пристрастие к постоянному созданию чего-то нового. Алекс Яновский, владелец сетей Sushi Master и Monopizza, называет таких предпринимателей «шиложопыми». Им не сидится на месте, они каждый день хотят экспериментировать, выстраивая или видоизменяя бизнес-модель по своему усмотрению.

Если у предпринимателя есть желание открыть придорожный ресторанчик и подавать там зеленый борщ по маминому рецепту, то именно это и стоит сделать. Нет смысла покупать франшизу кафе-кондитерской и вводить в меню первое блюдо. Или менять интерьер и перекрашивать все в любимый цвет – неважно, что корпоративные цвета в сети желтый и черный.

Вот реальный пример одесской франчайзинговой точки – сети сэндвич-баров FreshLine. Тамошнему франчайзи, владевший точкой у набережной, решил кроме бутербродов торговать еще и пловом. На требование из главного офиса устранить недостаток был получен ответ: «У нас ресторан с видом на море. А глядя на море, клиенты хотят плова».

Предпринимателю, занимающему такую позицию, однозначно лучше развивать собственный бизнес, а не покупать франшизу. Если же он ищет «крепкое плечо мудрого отца» в лице франчайзера и готов слушаться его, тогда следует рассматривать классический франчайзинг.

Ведь франчайзеры (продавцы франшиз), дорожащие репутацией сети, запрещают изменять систему. Покупатель франшизы может влиять только на работу команды, уровень обслуживания клиентов и отношения с арендодателем. Эти сферы действительно остаются в его зоне ответственности.

Больше читайте в материале «Подчиняйся, потому что этот бизнес никогда не будет твоим. Кому не стоит открывать франшизу».

Материалы по теме

Категория
Свой бизнес

Подчиняйся, потому что этот бизнес никогда не будет твоим. Кому не стоит открывать франшизу

Как создать франшизу | Новости бизнеса

Итак, вы приняли осознанное решение развивать свою сеть и свой бизнес с помощью франчайзинга. Разумное решение, однако, непростое.

Впереди необходимо решить множество вопросов. Например, как создать и продвинуть франшизу, как разработать систему контроля партнеров и так далее.

Итак, создание франшизы начнется с определения программы и, соответственно, главных целей. Целью внедрения франчайзинга может быть развитие товарных отношений, увеличение стоимости бренда, ускорение развития сети. Для начала разумнее всего тщательно изучить все финансовые показатели предприятия. Это поможет сформировать и придумать наиболее привлекательную франшизу. При выборе также стоит обратить внимание на размер роялти, размер необходимых инвестиций, паушальный взнос, предполагаемый ежегодный доход. Потенциальные покупатели чаще всего выбирают ту франшизу, которая в большей степени способна удовлетворить все потребности, соответствует финансовым возможностям.

Немаловажный аспект – выбор наиболее актуальной территориальной политики. Ведь в некоторых районах выбранная франшиза будет недееспособной и не принесет ожидаемую прибыль. В этом вопросе главное не ошибиться, иначе убытки будут колоссальные. Эффективная территориальная политика предполагает под собой расчет необходимого темпа открытия франчайзинговых предприятий в том или ином районе. Создается план продаж в краткосрочном и долгосрочном периоде. Таким образом и возможно определение цены франчайзингового предложения. Немаловажно и наличие знаний, опыта работы с тем или иным регионом. Представленная задача отличается большой сложностью. Ведь людей, обладающих вышеперечисленными знаниями, найти довольно проблематично.

Следующий шаг к продвижению бизнеса – это создание нового департамента с новыми функциями. Данные функции включают в себя продвижение, продажа франшизы, контроль, поддержка действующих франчайзи. Франчайзор должен иметь определенный опыт, чтобы проработать структуру отдела франчайзинга, осуществить грамотную мотивацию сотрудников. Возможно создание и специального учебного центра, где будут получать новую квалификацию все работники.

Одна из главных задач франчайзора заключается в разработке политики продвижения франшизы. То есть необходимо понять наиболее оптимальные источники продвижения, рационально распределить бюджет. Инструментами продвижения могут стать конференции, отраслевые выставки, средства массовой информации.

Однако наиболее сложным моментом может стать организация целесообразного и успешного процесса продажи франшизы. Для этой цели придется создать собственное предприятие, которое станет доказательством эффективности предлагаемого бизнеса. Даже не очень качественные франшизы станут популярными только при условии грамотно поставленного процесса продаж.

Итак, у любой компании имеется три основных пути. Это разработка франшизы самостоятельно, прием на работу опытных и дорогих специалистов, передача функции создания франшизы специалистам.

Создание франчайзинговой программы – это сложный и трудоемкий процесс, требующий опыта, уникальных знаний. Главная проблема узких специалистов заключается в нехватке знаний для создания действительно качественного и конкурентоспособного предложения. В этом случае возможно рациональнее всего нанять на работу людей, которые способны привести компанию к желаемому успеху.

Этап запуска предприятия является самым ответственным этапом. Так как в это время у партнеров должно формироваться представление о качестве, надежности предлагаемой программы сотрудничества. Именно поэтому важно продумать все до мелочей, дабы исключить в дальнейшем все накладки. Любой просчет может привести к денежным потерям и ухудшению репутации компании. Кроме того, стоит помнить о том, что франчайзи платит немалые деньги и за то, чтобы запуск предприятии осуществился вовремя. Любая четкость, как правило, достигается посредством определения обязанностей каждого сотрудника, устранением всех недочетов в зонах ответственности, целесообразная проработка всех возможных нюансов. И если все правильно запланировать, то процесс запуска предприятия пройдет успешно.

что дальше?. Клонирование бизнеса [Франчайзинг и другие модели быстрого роста]

Вы решили сделать свою франшизу: что дальше?

Итак, вы решили сделать свою франшизу. С чего начать? Какие первые шаги? На какие грабли не нужно наступать? Вопросы можно продолжать бесконечно… Конечно, вы можете обратиться к консультантам-профессионалам. Это неплохой вариант. Однако для начала неплохо знать, что предстоит сделать на пути к новому витку развития вашего бизнеса. Не будем открывать Америку. Вам нужно сделать две вещи.

1. Создать продукт для продажи.

2. Создать систему продвижения и продаж готового продукта.

Итак, поговорим о том, что нужно знать потенциальному франчайзеру до старта.

Продуктом во франчайзинговой системе является франшиза, имеющая черты, свойственные всем товарам, и особенности, свойственные только франшизе.

1. Франшиза – это успешная технология (способ) ведения бизнеса, доказанная многократным применением и возможностью повторения (тиражирования). Ключевыми здесь являются понятия «доказанная успешность» и «тиражируемость». То есть можно даже не пытаться создавать франшизу, если технология реализована только на одном предприятии (цех, магазин, агентство). Даже если это предприятие дает замечательные финансовые результаты или создает уникальный продукт, пользующийся огромным спросом. Для начала следует проверить повторяемость результатов хотя бы на нескольких филиалах или в удаленных подразделениях головной компании.

2. Технология может передаваться только в полностью документированном виде. Сами документы могут быть в любой форме и формате, понятном потенциальным пользователям (бумажные и/или электронные документы, интерактивные пособия, вводные и постоянные повторные тренинги и т. д.). Здесь ключевое понятие «понятно и полно документированная технология». У вас описаны все бизнес-процессы и стандарты, связанные с технологией, которую вы хотите передавать по франчайзингу? Другими словами, если все делать только так, как документировано, результат будет ожидаемым и повторяемым? Если все описано, то понятно ли это исполнителям? Если технологии и стандарты не описаны и/или описаны неполно и/или непонятны исполнителям, приготовьтесь к тому, что это нужно будет сделать.

3. Франшиза – это дорогой продукт длительного пользования с обязательным послепродажным сервисом (обслуживанием и сопровождением). Ключевые слова – «длительного пользования с послепродажным сервисом». Представьте, что вы начали выпускать автомобили без открытия сервисных станций их обслуживания. Что произойдет? Их перестанут покупать, а вам придется увязнуть в судебных исках по рекламациям и гарантийным случаям. То же самое произойдет и с франшизой, продаваемой без документированной технологии (инструкции по эксплуатации) и/или без повторяемости результатов (исправной работы в течение длительного времени) из-за отсутствия системы послепродажной поддержки.

4. Франшиза должна отличаться уникальностью. Здесь речь идет о том, насколько продукт вашей франшизы (товары и/или услуги) отличается от конкурирующих предложений товаров и/или услуг, имеющихся сегодня на любом рынке. Если на задание: «Найди 10 отличий (выгодных!) в вашем способе ведения бизнеса, доказавших конкурентоспособность» вам легко удалось найти ответ, примите поздравления. Если нет, то следует подумать о целесообразности тиражирования бизнеса именно в вашем случае. На уникальность и узнаваемость именно вашей франшизы должны работать многие элементы франчайзинговой системы от фирменного стиля, закрепленного в стандартах, до применения строго определенных комплектующих и/или сырья и компонентов.

5. Продажа франшизы должна давать вам достаточно прибыли на поддержание послепродажного сервиса. Это означает, что структура ценообразования франшизы должна обеспечивать вам денежный поток, покрывающий расходы на поддержку ваших будущих франчайзи. Вряд ли вы сможете заложить все будущие расходы в паушальный (первоначальный) взнос. Скорее, вам придется рассчитывать схемы поступления платежей за счет роялти и/или наценки на товары, комплектующие и/или в специальных периодических сборах (например, в общий рекламный фонд).

6. Вашей франшизой должно быть легко пользоваться ее покупателям. Допустим, вы выпустите модель автомобиля, требующую такой категории водительского удостоверения, которой обладают немногие способные ее купить. Кому вы тогда сможете ее продавать? Может, ваша франшиза потребует от персонала высокой и/или редкой квалификации? Это также большой минус, который, впрочем, может быть устранен тем, что вы предусмотрите обучение, подготовку и переподготовку такого персонала для франчайзи. Значит, вам нужно предусмотреть создание и поддержание работы учебных центров, группы выездных тренеров и т. д.

7. Продукт франшизы должен быть востребован на территории ее предполагаемых продаж. То есть у ваших франчайзи не должно быть проблем с продажами товаров и/или услуг по франшизе на закрепленной за ними территории с учетом рассчитанных параметров. Например, вы смело будете рекомендовать покупку франшизы бизнесменам, работающим в городах с населением от 500 тыс. человек.

8. Ваша франшиза должна быть устойчива к копированию конкурентами и пиратами. Приготовьтесь по крайней мере к регистрации товарных знаков и знаков обслуживания до продажи первой франшизы.

9. Знаете, на что похож главный документ продажи франшизы – договор коммерческой концессии? На небольшую книгу о правилах жизни супругов от их вступления в брак и до развода. Причем глава о разводе – самая главная. Вам предстоит создание именно такого подробного документа, защищающего ваши интересы на всех этапах взаимодействия с франчайзи, максимально подробно описывающего порядок решения всех вопросов. Кроме того, этим документом предстоит ограничить творчество будущих франчайзи жесткими рамками наподобие «шаг влево, шаг вправо – расстрел!».

10. Возможно, большей продаваемости франшизы в вашем случае будут способствовать различные варианты (форматы) ее реализации. Однако расширение «модельного ряда» (по аналогии с автомобилями) повлечет за собой дополнительные расходы на многие статьи создания франшизы как продукта. Вы к этому готовы?

Мы кратко рассмотрели 10 черт франшизы как товара или продукта. В следующем разделе поговорим о вопросах построения системы продажи этого прибыльного, несмотря на все сложности создания, товара.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Что нужно и чего нельзя делать при создании франчайзингового бизнеса

Принятие франчайзинговой модели означает не просто расширение масштабов вашего бизнеса. Вот что нужно знать начинающим франчайзерам, прежде чем они сделают решающий шаг

Предприниматели постоянно ищут способы расширить свой бизнес и/или расширить свой профиль, создав новый бизнес. Создание франшизы из существующего бизнеса слишком часто является главным и первым выбором для предпринимателя, который хочет масштабироваться.Реальность такова, что создание франшизы на самом деле означает создание нового бизнеса, и – спойлер! — это может быть не лучшая идея.

Прежде чем создавать франшизу как средство расширения, примите во внимание факты:

ФАКТ: Одним из вариантов создания нового бизнеса для предпринимателей является открытие франшизы.

ЗАБЛУЖДЕНИЕ: Предпринимателю нужен существующий бизнес, чтобы создать франшизу.

Создание франшизы не требует существующего бизнеса.

Выбирая бизнес/модель бизнеса, вы начинаете с нуля. То же самое верно и для создания франшизы. Франшиза — это отдельный бизнес. Многие люди ошибочно полагают, что создание франшизы — это решение расширить свой бизнес за счет предложения расширений существующего бизнеса — это никогда не было правдой, несмотря на то, что многие франчайзеры и учредители постоянно утверждают обратное.

Правда в том, что правообладатель и/или учредитель, принявший решение о франшизе, принял решение начать дополнительный бизнес, и этот дополнительный бизнес был бизнесом по продаже франшиз.Возможно, решение создать франшизу, которая воспроизводит модель, отрасль или систему, уже созданную и которой следует вышеупомянутый основатель, является более легким выбором, чем создание совершенно новой бизнес-модели для франшизы, поскольку усилия по созданию франшизы будут быть значительно уменьшена. Наличие существующего бизнеса и успешно работающей бизнес-модели делает франчайзера более надежным.

Важные термины, которые часто путают

Франчайзинг: Разрешение, предоставленное компанией отдельному лицу или группе лиц, позволяющее им осуществлять определенную коммерческую деятельность.

Правообладатель: Компания или физическое лицо, которое позволяет другой компании или физическому лицу вести, владеть и управлять бизнесом, за которым вышеупомянутое лицо сохраняет все права на интеллектуальную собственность, товарные знаки и коммерческую тайну.

Франчайзи: Компания или физическое лицо, решившее заплатить компании или физическому лицу оговоренную сумму, а также дополнительные текущие суммы за использование имени, товарных знаков, моделей, коммерческой тайны и интеллектуальной собственности последнего.

Термин «франчайзинг» часто неправильно используется грамматически. Неявно франчайзинг имеет несколько значений. Грамматически франчайзинг — это причастие настоящего времени от слова «франшиза», глагол, принимающий множество значений в основном из-за неправильного понимания. Получатели франшизы будут неправильно заявлять, что они занимаются франчайзингом, поскольку получатели франшизы — это франчайзинговое местонахождение франшизы.

Франчайзи не занимается франчайзингом. Люди, работающие в индустрии франчайзинга, часто говорят, что они работают во франчайзинге (грамматически правильно, неверно по определению) — люди, которые работают профессионалами в индустрии франчайзинга, являются профессионалами франчайзинга.

Франчайзеры занимаются франчайзингом, и люди, работающие на франчайзера, занимаются франчайзингом. Франчайзинг означает поддержку роста франшизы, продажу франшизы и поддержание системы франшизы.

Термины в сторону, франчайзер — это предприниматель, создающий бизнес для продажи другим. Даже когда франчайзер владеет и управляет 100 точками одного и того же бизнеса, идея создать франшизу и продавать франшизы франчайзи — это идея начать дополнительный бизнес.

«Существующий бизнес и успешно работающая бизнес-модель делают франчайзера более надежным»

Перед началом любого нового бизнеса большинство людей взвешивают риски, выгоды, обязательства и множество других факторов.Начать бизнес по франшизе означает рассмотреть все, что вы обычно рассматриваете, прежде чем начинать бизнес, и многое другое. Франчайзинг потребует — в большинстве стран — более высокого уровня учета франчайзингового бизнеса. Это включает в себя веру в людей, работу с ними и обучение людей управлению вашим брендом так, как вы задумали, а также создание, обновление и внедрение системы/метода ведения бизнеса.

Кроме того, франчайзинг создает юридическое и этическое обязательство для франчайзера по предоставлению франчайзи инструментов для достижения успеха и, наоборот, франчайзи для достижения успеха, следуя предоставленной системе и операциям.Все юридические и процедурные части франчайзинговой бизнес-модели предназначены для защиты как франчайзи (потенциального франчайзи), так и франчайзера. Когда каждая часть франчайзинговой бизнес-модели объединяется, формируются хорошие отношения, строятся партнерские отношения, растут бренды, а люди зарабатывают деньги.

Готовы открыть франшизу? Вот некоторые рекомендации и рекомендации, которые нельзя принимать во внимание:

FRAN-TREPRENEUR НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ

Как правило, франчайзи или кандидат на получение франшизы не считаются полноправными предпринимателями – за отсутствием официального термина франчайзи являются франчайзи.Фран-предприниматель ищет обеспеченный риск и готов платить за безопасность в течение нескольких лет. Фран-предприниматели покупают возможности. Франчайзеры создают возможности, а это значит, что они наследуют все риски от замысла до завершения. Каждый франчайзер должен принять этот образ мышления перед созданием и продажей франшизы.

DO: распознать разницу между предпринимателем и французским предпринимателем.

НЕ НУЖНО: ожидать, что француз-предприниматель будет иметь такой же уровень готовности к риску, терпимости, стрессоустойчивости и навыков управления, что и предприниматель.

ВОЗЬМИТЕ ВАШ ТЕКУЩИЙ МЕТОД БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА И СДЕЛАЙТЕ ЕГО ЛУЧШЕ… НАМНОГО ЛУЧШЕ

Бухгалтерский учет франчайзингового бизнеса означает, что люди (клиенты, потенциальные франчайзи, аудиторы, правительственные учреждения, банки и ряд других людей, которые вряд ли будут интересоваться нефранчайзинговым бизнесом) рассматривают финансы под микроскопом.

ДЕЛАТЬ: Найдите знающего партнера по бухгалтерскому учету, который понимает местные (и глобальные, если это является частью стратегии роста) законы о бухгалтерском учете франшизы.

НЕТ: Предположим, что франчайзинговый бизнес ведет тот же учет, что и другие бизнесы.

НАЧНИТЕ ФРАНШИЗУ, ПОТОМУ ЧТО ВАМ НРАВИТСЯ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

Франчайзинг по любой другой причине вызывает вопросы: является ли франшиза правильным выбором? Люди часто настаивают на том, что создание франчайзингового бизнеса расширит бренд или увеличит доход. Хотя это возможно, факт остается фактом: сосредоточение внимания на этих целях вне создания франчайзингового бизнеса приведет к тому же результату с меньшим риском и контролем.

DO: открыть франшизу из-за страсти к франчайзинговой бизнес-модели.

НЕЛЬЗЯ: открыть франшизу для увеличения доходов текущего бизнеса.

ПРОВЕРКА КОНЦЕПЦИИ ФРАНШИЗЫ ПЕРЕД ПРОДАЖЕЙ ФРАНШИЗЫ

Концепция франшизы должна работать. Протестируйте это с первым франчайзи или станьте первым франчайзи; в любом случае убедитесь, что он работает. Затем ознакомьтесь с областями и требованиями области, чтобы та же модель работала там.Если есть области, это не сработает, знайте об этих областях и заранее избегайте их.

DO: Создать успешную франшизу и продавать ее в регионах, где успех можно будет повторить.

НЕЛЬЗЯ: создать франшизу, надеясь, что концепция сработает. Создание бизнеса по франшизе создает ответственность. Это также связано с более высоким уровнем ответственности и управления. Создать франшизу — значит создать новый бизнес. Стать франчайзером — это многогранный бизнес, и решение, к которому нельзя относиться легкомысленно.

АВТОР

Райан Бернал — соучредитель LAR Enterprise, агентства, которое помогает бизнесу добиться успеха.

Как сделать свою франшизу успешной?

Чтобы любой бизнес полностью раскрыл свой потенциал, нужны талант и упорный труд. Если вы правильно выбрали франшизу, ваш франчайзер сможет помочь вам избежать многих ошибок, которые допускают новые независимые стартапы. Ниже мы перечислили 10 ключей к успеху франшизы.

Убедитесь, что у вас достаточно денег.  

  • Определите, сколько вам нужно инвестировать, чем вы готовы рискнуть и на какую сумму вам нужно прожить не менее 12 месяцев.
  • Убедитесь, что вы понимаете, какие первоначальные инвестиции необходимы.
  • Примите взвешенное и рациональное решение о покупке франшизы. Слушайте своего адвоката и бухгалтера и не поддавайтесь давлению со стороны продавца франшизы.

Следуйте системе.  

  • Франчайзи часто запускают свой бизнес, а затем начинают изменять, добавлять или модифицировать существующие продукты, рекламу, часы работы, услуги и даже качество и согласованность, на предоставление которых они имеют лицензию.Это нарушает соглашение о франшизе и ставит вас под угрозу прекращения действия вашей франшизы!
  • Следуя системе, вы:
    • Сохранить марку
    • Защитите свои инвестиции и инвестиции своих коллег-франчайзи

Не пренебрегайте семьей и друзьями.   

  • Будьте готовы к многочасовой работе, но не забудьте выделить время для семьи и друзей.
  • Не забывайте признавать жертвы, которые приносит ваша семья.
  • Позвольте своей семье и друзьям разделить вашу новую жизнь.

Будьте активным франчайзи.  

  • Успех любого бизнеса зависит от уровня энтузиазма, который вы проявляете к работе.
  • Энтузиазм привносит в работу уровень волнения и энергии, который может почувствовать каждый, включая ваших клиентов и персонал.
  • Позвольте вашим сотрудникам повеселиться. Отметьте их хорошую работу признанием или повышением.

Нанимайте лучших и относитесь к ним с уважением.  

  • Хорошую помощь трудно найти — она необходима.
  • Чтобы сохранить хороший персонал, которого вы наняли:
    • Чередование рутинных и скучных работ.
    • Будьте честны. Не показывайте фаворитизма.
    • Вместе с персоналом разработайте расписание.
    • Уважительно относитесь к своим сотрудникам. Не позволяйте сотрудникам проявлять неуважение к другим сотрудникам.
    • Информируйте сотрудников о новых маркетинговых и других акциях.
    • Устраните проблемы — спросите у сотрудников, какие процедуры работают, а какие нет.
    • Сделайте их рабочие будни сложными.
    • Обеспечить своевременную оценку результатов работы и повышение заработной платы.

Научите своих сотрудников.  

  • Во франчайзинге обучение должно быть непрерывным. Сотрудники на передовой.
  • Учебные занятия — это хороший способ показать вашим сотрудникам, что они важны для вас.
  • Пройдите обучение у франчайзера.
  • регулярно проводите обучение и переподготовку всех ваших сотрудников.
  • Регулярно проводите курсы повышения квалификации и повышения квалификации.
  • Предупредите своего франчайзера, когда вам потребуется дополнительное обучение.
  • Воспользуйтесь любой возможностью обучения, предлагаемой франчайзером или местными школами, торговыми ассоциациями и другими источниками.

Предоставляйте клиентам отличный сервис.  

  • Самое главное, что вы можете сделать, это заставить всех улыбаться!
  • Сообщите клиенту, что вы довольны тем, что он выбрал вашу компанию.

Примите участие в жизни сообщества. Клиенты любят делать покупки в местах, которые их поддерживают.

  • Спонсор команды Малой лиги 
  • Поддержите общественную или молодежную группу
  • Проведение экскурсий по вашему предприятию для школьных групп 
  • Установка киоска на общественных мероприятиях

Оставайтесь на связи со своим франчайзером и другими франчайзи:   

  • Оставайтесь на связи с франчайзером: письма, информационные бюллетени, электронная почта, телефонные звонки, факсы, учебные занятия, региональные встречи, конференции и съезды.
  • Общайтесь с другими франчайзи, участвуя в ассоциации владельцев франшиз.

Смотрите подробности.  

  • Успех в копейках! Если вы будете следить за своими пенни, доллары сами о себе позаботятся.
  • Минимизируйте затраты и максимизируйте продажи.
  • Остерегайтесь усадки (товар, который отсутствует или неучтен).
  • Усердно работайте каждый день. Выбирайте время вдали от франшизы с умом.

Основы франчайзинговой модели бизнеса

Если вы обнаружите, что ваш бизнес быстро растет и другие проявляют интерес к воспроизведению вашей модели, вам следует обратить внимание на франчайзинговую модель. Для этого вам необходимо выяснить, был ли ваш бизнес стабильно прибыльным в течение значительного периода времени, разработать бизнес, которому вы можете научить своих франчайзи и который можно воспроизвести.

Следующим шагом является определение того, есть ли у ваших потенциальных франчайзи капитал, необходимый им для открытия и управления франшизами и обслуживания ваших бизнес-решений.Вот рекомендации, которым ваша компания может следовать, чтобы создать благоприятную франшизу:

Четко сформулируйте свой бизнес:

Компании должны знать, что представляет собой их бренд и как продавать свою концепцию и план. Для франчайзи бизнес должен быть систематизирован, организованы схемы операций, коммуникации и методы привлечения новых клиентов для франчайзи. Вы должны описать каждый аспект бренда и его операций.

Воспроизведите свой бизнес:

Бизнес должен представлять собой работающую, процветающую и успешную бизнес-модель, которая не требует личного управления владельцем.Он должен быть в состоянии справиться с повседневными задачами на рабочем месте и обеспечить правильное сочетание бизнес-решений. Убедитесь, что ваш бизнес внедрил маркетинговые кампании и работает над построением отношений с клиентами.

Создайте свою модель франшизы:

В первую очередь вам необходимо составить документы вместе с юрисконсультом. Некоторые из пунктов, которые должны быть включены, включают плату за франшизу и процент роялти, размер территории, опыт ведения бизнеса и собственный капитал. Адекватное обучение может помочь франчайзи успешно внедрить свои бизнес-решения.

Создайте сильную систему поддержки:

Если вам нужно работать и знать, какие расходы понесут франшизы, вам необходимо создать сильную группу поддержки. Как предприниматель, вам необходимо иметь единую бизнес-систему и специалистов, таких как связи с общественностью, реклама, графический дизайн, управление оборудованием и поддержкой, обучение и юридические вопросы. Это позволит вам вести бизнес параллельно со всеми функциями франчайзинга

Разработайте учебное пособие:

Это создаст основу вашей франшизы, в которой франчайзи обучается по нескольким вертикалям, которые могут включать продажи, финансы и администрирование.Организации должны получить помощь консультанта, который поможет с общим юридическим руководством.

Проверьте своих франчайзи:

Вы должны понимать, что франчайзи — это тот, кто представляет бренд. Помимо документации и финансовой информации, вы должны учитывать личности владельцев бизнеса, которые купятся на вашу франшизу. Соберите маркетинговые исследования о послужном списке компании и ожидаемых доходах.

Поддержите своих франчайзи:

Как франчайзер вы должны обучать своих франчайзи и направлять их.Вы должны тратить время и деньги на набор новых франшиз. В некоторых случаях, когда участники являются новичками на рынке, потребуется некоторое ручное управление.

Реальная стоимость франшизы :

Прежде чем вы начнете понимать стоимость франшизы для вашего бизнеса, малый и средний бизнес должен знать, что это сработает, когда в игре большие суммы денег и когда вы готовы их потерять все. Компании должны предоставить правильный бизнес-анализ, чтобы собрать инвесторов и вложить личную финансовую долю в предприятие.Чтобы создать успешную франшизу, предприниматели должны быть дальновидными, верящими в свой продукт.

Они должны быть в состоянии построить правильные отношения между франчайзером и франчайзи для устойчивого роста. Франчайзинг требует обязательств и построения устойчивого бизнеса и долгосрочной прибыльности. Если вам нужно, чтобы ваш модуль франшизы работал, вы должны подготовиться к годам подготовки, внедрения и поздних часов работы.

7 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы открыть свой бизнес по франшизе

Вы заинтересованы в расширении своего независимого бизнеса? Возможно, вы уже давно думали об использовании франчайзинговой модели, но не совсем уверены, с чего начать этот процесс.В этой статье мы рассмотрим семь шагов, которые необходимо предпринять, чтобы открыть свой бизнес по франшизе.


Стать франчайзером — большой шаг. Давайте рассмотрим ключевые шаги, необходимые для превращения вашего независимого бизнеса во франшизу. Имейте в виду, что это не исчерпывающий список, но он должен дать вам лучшее понимание того, как начать процесс франчайзинга вашего малого бизнеса.

Что такое франчайзинг?

Перво-наперво; что такое франчайзинг и как работает модель франшизы? В соглашении о франшизе владелец бизнеса (франчайзер) предоставляет предпринимателю (франчайзи) право вести бизнес под торговой маркой своего бренда, используя его бизнес-модель, стратегии и продукты.

В обмен на плату за франшизу, первоначальный взнос и текущие лицензионные отчисления франчайзи получает признание бренда, проверенный продукт или услугу, возможность присоединиться к программе обучения и постоянную поддержку бизнеса. Но каждая франшиза отличается; некоторые предлагают дополнительные преимущества, такие как общенациональная маркетинговая деятельность и возможность посещать международные конференции по франшизе.



7 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы открыть свой бизнес по франшизе

Итак, как превратить свой бизнес во франшизу? Вот семь ключевых шагов, которые вы должны предпринять:

1.Убедитесь, что ваш бизнес является «франчайзинговым»

Хотя слово «франчайзинг» может показаться выдуманным, этот первый шаг жизненно важен, если вы хотите стать успешным франчайзером. Некоторые предприятия больше подходят для франчайзинговой модели, чем другие, и есть некоторые основные стандарты, которые необходимо соблюдать. Ваш бизнес должен быть заслуживающим доверия и обучаемым, иметь уникальную торговую точку и обеспечивать адекватную отдачу от инвестиций.

Британская ассоциация франчайзинга (BFA) — отличный ориентир, если вы хотите узнать, насколько хорошо ваш бизнес можно адаптировать под франшизу.BFA говорит, что организация должна иметь определенный и проверенный метод торговли, чтобы она стала «франшизой бизнес-формата».

Чтобы быть уверенным, что ваш бизнес может добиться долгосрочного успеха, вам также следует протестировать свою модель в течение как минимум года. Оценивайте каждое действие, результат и задачу, пока не будете уверены, что франшиза будет успешной.

2. Разработать бизнес-стратегию

Как только вы узнаете, как вам нужно адаптировать свой бизнес к модели франчайзинга, вы можете приступить к конкретизации своих стратегий.Решите, как вы хотите, чтобы это работало, и как вы будете обеспечивать соблюдение своих операционных стандартов.

Кроме того, поставьте цели и подумайте, как бы вы хотели, чтобы ваше предприятие росло. Спросите себя, например, хотите ли вы расширяться на национальном или даже международном уровне? Сколько сотрудников и торговых точек вы бы хотели? Ответы на подобные ключевые вопросы лягут в основу вашего бизнес-плана франшизы, что позволит вам расширяться с большей вероятностью достижения ваших целей.

3.См. BFA

.

Мы уже упоминали BFA, но это невероятно полезный ресурс, и при настройке франшизы стоит обратиться к его Кодексу этики франчайзинга. Этот кодекс представляет собой руководство по правам и обязанностям франчайзера и франчайзи. Поскольку нет законов, регулирующих франчайзинговый сектор, BFA выступает в качестве его регулятора, предлагая полезную статистику и советы, чтобы помочь франчайзерам и франчайзи встать на правильный путь.

Вы также можете стать членом BFA.Это позволит потенциальным кандидатам узнать, что вы заслуживаете доверия и готовы соответствовать отраслевым стандартам, которые были разработаны и защищены за последние 30 лет. Как только вы получите аккредитацию BFA, вы также будете указаны на веб-сайте BFA и получите поддержку от центрального офиса BFA. Другие преимущества членства в BFA включают скидки на выставочные площади на выставках BFA и право на получение награды BFA «Франчайзер года».

4. Обратитесь за консультацией к специалисту

Открытие франшизы — сложный процесс, поэтому рекомендуется получить юридическую консультацию у специалиста по франчайзингу.У BFA есть список аффилированных юридических консультантов, если вам нужна помощь в их поиске.

Они смогут составить договор франшизы, охватывающий сборы, территории, обучение и поддержку, а также продолжительность срока действия договора и любые ограничения на выход. Этот этап важен, так как в соглашении о франшизе излагаются роли, обязанности и обязательства всех сторон, участвующих в франшизе, поэтому вы хотите, чтобы все было правильно. Консультант-специалист также сможет ответить на любые ваши вопросы.



5. Определитесь со структурой вознаграждения

Как франчайзер, вы можете взимать первоначальный взнос для покрытия расходов на создание франчайзингового подразделения и обучение франчайзи. За этим может следовать постоянный сбор, известный как роялти, который можно рассчитать двумя разными способами:

  • Процентная комиссия – Франчайзи платит франчайзеру процент от своего дохода. Выбрав этот метод, вы получите больше дохода, когда ваш франчайзи преуспеет.В результате вы почувствуете мотивацию оказывать более постоянную поддержку, что в долгосрочной перспективе пойдет на пользу всему бизнесу. По данным BFA, средние текущие сборы взимаются в размере 12 процентов от продаж подразделения.
     
  • Фиксированная плата – Франчайзи ежемесячно выплачивает установленную сумму денег. При такой структуре ваш доход не уменьшится, если прибыльность вашего франчайзи упадет, поэтому вы можете планировать заранее, зная, сколько денег вы получите в будущем. Однако эта структура может быть рискованной для франчайзи; если их франшиза станет менее прибыльной, они могут столкнуться с трудностями при оплате комиссии.С другой стороны, если франчайзинговое подразделение работает лучше, чем ожидалось, франчайзер может в конечном итоге пожелать, чтобы он установил более высокую плату. Поэтому, если вы выберете вариант с фиксированной оплатой, убедитесь, что вы соблюдаете правильный баланс.

6. Набор и обучение франчайзи

Процесс найма начинается с момента, когда потенциальный франчайзи проявляет интерес к бизнесу, и продолжается до завершения всего обучения. Как франчайзер, вы должны с самого начала продемонстрировать, как вы хотите, чтобы ваш бизнес управлялся, а наличие структурированного процесса отбора производит на кандидатов положительное первое впечатление.

Прежде чем приступить к какой-либо деятельности по найму, разработайте представление о типе человека, которого вы хотите представлять в качестве представителя вашего бренда. Учитывайте не только их навыки и опыт, но и их личность. Фактически, характер и трудовая этика часто являются наиболее важными факторами, поскольку вы будете проводить обучение, чтобы дать кандидатам сложные навыки для управления своим франчайзинговым подразделением.

Конечно, для вашего бизнеса могут потребоваться специальные знания, которые невозможно передать в рамках краткой программы обучения.Если это так, укажите это в форме заявки. Но вы должны посвятить время размышлениям о том, кто лучше всего подходит для вашего бизнеса. Вы ищете человека с общительным и дружелюбным отношением? Или важнее, чтобы они были спокойно совестливы?

После того, как выбранные вами франчайзи окажутся на борту, вам нужно будет их обучить. Независимо от того, какой у них отраслевой или управленческий опыт, они не привыкнут к практикам и ценностям вашего бизнеса. Предоставление франчайзи хорошего уровня первоначальной и постоянной поддержки максимизирует успех франчайзингового подразделения и увеличивает прибыльность бизнеса в целом.

7. Продажа франшизы

Теперь, когда вы построили свой франчайзинговый бизнес, протестировали концепцию, разработали договор франчайзинга и выбрали франчайзи, пришло время продвигать его. Большинство франчайзеров хотят как можно скорее начать повышать узнаваемость бренда и формировать пул постоянных клиентов.

Это означает создание маркетинговой кампании для всего бренда. Хотя это привлечет потенциальных клиентов, это также должно привлечь новых франчайзи. Предоставление национальной или даже международной рекламной деятельности дает франчайзи уверенность в том, что они выиграют от хорошего уровня узнаваемости бренда, не пошевелив пальцем.

После того, как вы решили, как вы будете организовывать свою маркетинговую деятельность в долгосрочной перспективе, вы можете установить плату за маркетинг. Как и роялти, они могут приниматься в виде фиксированной платы или процента от дохода, но обычно они устанавливаются на уровне менее пяти процентов от общего дохода франчайзи.

Превратите свой бизнес во франшизу

Итак, семь ключевых шагов для франчайзинга вашего бизнеса. Надеюсь, теперь вы почувствуете себя более уверенно, приступая к своему новому делу, но если вы хотите узнать больше об управлении франшизой, у нас есть много ресурсов для вас.

Как франчайзер зарабатывает деньги

Франчайзер не занимается тем, что делится своими продуктами, товарными знаками и поставщиками с другими из-за доброй воли, он занимается зарабатыванием денег, но как франчайзер зарабатывает свои деньги? Простой ответ — через инвестиционные затраты и гонорары, которые они получают от своих франчайзи, но это не реальный способ, которым франчайзер зарабатывает деньги.

Инвестиционные затраты франчайзеров

Хотя это правда, что франчайзер зарабатывает деньги на своих франчайзи, точка, в которой инвестиции франчайзера в нового франчайзи окупаются в среднем, составляет примерно 18-22 месяца в новом франчайзинговом подразделении.Это могло удивить тех, кто считал, что первоначальный взнос или инвестиционные затраты — это то, где франчайзер получает свою прибыль.

Инвестиционные затраты на франчайзинговую возможность предназначены для покрытия расходов франчайзера на привлечение нового франчайзи и, как правило, включают покрытие следующего:

  • Затраты на подбор персонала
  • Плата за обучение
  • Разработка дополнительного веб-сайта
  • Разработка маркетингового плана
  • Дополнительные вспомогательные системы/персонал
  • Внедрение технологии
  • Написание документов и консультации
  • Судебные издержки

Это путь большинства франчайзеров; однако известно, что некоторые франчайзеры будут использовать плату за франшизу для получения некоторой прибыли.Хотя это не обязательно делает франшизу неосуществимой, этот метод приводил к проблемам в прошлом, когда франчайзер просто пытался привлечь как можно больше франчайзи, не задумываясь о том, будут ли они успешными. Это означает, что их не волнует, получает ли франчайзи прибыль, они просто хотят, чтобы они были на борту. Стремящиеся франчайзи должны учитывать это при обращении к франчайзерам, и это можно измерить, задавая вопросы о степени успеха франчайзи и о том, что именно покрывается стоимостью инвестиционных затрат.

Роялти франчайзеров

Роялти, получаемые франчайзером, являются истинным элементом, на котором большинство франчайзеров зарабатывают свои деньги. Роялти, получаемые франчайзером, определяются в соглашении о франшизе, но обычно представляют собой фиксированную фиксированную ставку или процент от валовой суммы или прибыли бизнес-подразделения получателя франшизы.

В качестве франчайзера ваша идеальная позиция состоит в том, чтобы достичь состояния, при котором ваши гонорары покрывают все накладные расходы системы франчайзинга.Чтобы добраться до этого момента, вы хотите получить максимально возможную сумму роялти от каждого франчайзи. Это не означает увеличения процента, который вы получаете от их валовой прибыли или прибыли. Под этим мы подразумеваем увеличение суммы валового дохода или прибыли, которую получает франчайзи. Если ваше бизнес-подразделение франчайзи улучшится, то они будут производить больше валовой прибыли и прибыли каждый месяц, что, в свою очередь, увеличит ваши гонорары.

Итак, чтобы ответить на весь смысл этой статьи: франчайзер зарабатывает деньги, обеспечивая успех своих франчайзи, а взамен франчайзер получает более высокий гонорар.

Как максимизировать роялти

Первый шаг к максимизации гонораров, которые вы получаете от своих франчайзи, — это нанять идеальных франчайзи. Некоторые люди больше подходят для франчайзинга и вашей модели франшизы, и ваша работа заключается в том, чтобы нанимать только тех, кто может добиться успеха в вашей бизнес-модели. Если вы сделаете эту часть правильно, то каждый следующий шаг станет экспоненциально проще.

Предполагая, что вы нашли наиболее подходящего франчайзи, следующим шагом будет попытка сократить время, необходимое для того, чтобы франчайзинговое подразделение начало приносить прибыль.Вы можете сделать это, обеспечив ускорение в начале операции, чтобы убедиться, что у них есть поддержка, необходимая для того, чтобы взяться за дело. Это может принимать форму многих различных задач, но некоторая типичная поддержка может быть в форме:

  • Предоставление персонала для обучения сотрудников или эксплуатации оборудования до того, как сотрудники франчайзи будут готовы взять на себя управление
  • Предоставление лучших технологий и оборудования с самого начала
  • Поездки в отдел франчайзинга в течение первых двух месяцев для решения любых проблем, с которыми франчайзи может столкнуться в начале

Третий шаг — определить слабые стороны ваших роялти, это будут ваши неэффективные франчайзи.Как только вы определили, какие франчайзи работают плохо, вы можете обратиться к этим франчайзи, чтобы изменить это. Хотя это не шаг, важно отметить, что если вы хотите максимизировать роялти, вы должны быть честными и открытыми со своими франчайзи. Если вы откладываете или уклоняетесь от трудных франчайзи или опасений, вы быстро обнаружите, что они негативно повлияют на ваши гонорары.

Если у вас есть бизнес и вы думаете, что можете заработать немного денег на франчайзинге, то мы предлагаем вам прочитать следующую статью – Стоит ли мне франчайзировать свой бизнес?

Как создать бренд франшизы: 4 стратегии

Первоначально этот блог был опубликован 30 ноября 2016 г., но с тех пор он был обновлен для обеспечения актуальности и актуальности.

Как сохранить бренд вашей франшизы в пространстве франчайзи?

Клиенты могут получать доступ к огромному количеству информации быстрее, чем когда-либо прежде. С этой целью, даже с широко распространенными инструментами социальных сетей, бренд-менеджеры сталкиваются с растущим числом угроз для поддержания имиджа и авторитета своего бренда. Это особенно сложно для франчайзинговых компаний.

Франчайзеры должны сочетать защиту своих брендов с поддержкой творческого и предпринимательского духа своих франчайзи.Эта универсальная проблема существует в значительной степени из-за самой природы модели франчайзинга и присущих ей конфликтов.

Успешные франчайзинговые бренды строятся с течением времени путем последовательного определения и удовлетворения ожиданий клиентов в отношении опыта бренда . Это невозможно сделать, если вся франчайзинговая сеть не находится на одной странице.

Однако многие люди покупают франшизу, чтобы иметь собственный бизнес и управлять своей судьбой… не обязательно для того, чтобы следовать указаниям домашнего офиса.

Эти две вещи и не должны быть взаимоисключающими. Если вы правильно управляете ожиданиями на начальных этапах процесса приобретения франшизы, у вас все будет хорошо. Но даже самый тщательный процесс раскрытия информации не может контролировать то, во что люди верят или что вспоминают в процессе продажи. Это может привести к нежелательному конфликту, в котором предприимчивый франчайзи противостоит корпоративному бренд-менеджеру.

Избежать этого конфликта, установив непрерывное выравнивание, очень просто (хотя и не обязательно просто).Помимо важных моментов, таких как ваш ежегодный съезд франшизы, вам нужно постоянно обращаться к ним осмысленным образом. Вот четыре стратегии, которые способствуют творчеству франчайзи и энтузиазму по отношению к бренду, сохраняя при этом обещание бренда.

4 способа создать бренд франшизы

1. Рационализировать необходимость соответствовать требованиям образования

Многие франчайзи не понимают сложности создания и повышения узнаваемости бренда, потому что они никогда не сталкивались с ролью управление торговой маркой.Ключом к этой стратегии является просвещение франчайзи о потенциальном вреде для бренда, когда они не следуют рекомендациям. Если бренд слабее, могут пострадать их собственные инвестиции.

В качестве подкрепления обучения франчайзи важно, чтобы весь персонал, контактирующий с франчайзи, понимал практические причины, лежащие в основе руководящих принципов бренда. Покажите примеры хороших, плохих и уродливых и объясните, как каждый из них влияет на покупателя и его лояльность к вашему бренду.



2. Упростите соблюдение правил

Посмотрим правде в глаза, не все франчайзи созданы одинаково, когда дело касается навыков графического дизайна и, честно говоря, хорошего вкуса. По своей природе франчайзи — самоучки. Когда они ищут маркетинговый инструмент, который не могут найти или не верят, что он существует, они обязательно создадут свой собственный. Вторая стратегия заключается в том, чтобы предоставить франчайзи надежную платформу инструментов для использования в своих рекламных и маркетинговых усилиях .

Хитрость здесь заключается в том, чтобы контролировать общую идентичность бренда и сообщение, сохраняя при этом франчайзи довольными и предоставляя им достаточную гибкость, чтобы адаптировать инструмент к их конкретным потребностям. Обеспечьте цифровую платформу библиотекой маркетинговых инструментов. Это должно включать в себя все: от материалов для точек продаж, отдельно стоящих вставок и печатной рекламы до наружных баннеров, радиороликов и социальных сетей. Это воспитывает менталитет «сделай сам» и даже продвигает его в контексте стратегии вашего бренда.

3. Избегайте экстремизма бренда

Каждый франчайзер знает, насколько важно развивать и поддерживать позитивные отношения со своими франчайзи. В противном случае может пострадать проверка франчайзи, что, в свою очередь, повлияет на рост сети. Третья стратегия заключается в том, чтобы использовать здравый смысл, чтобы избежать слишком жесткого подхода к управлению брендом .

Можно использовать красный и зеленый во время праздничной акции, даже если красный и зеленый не входят в утвержденную цветовую палитру.В большинстве ситуаций такой уровень гибкости не повредит бренду. И если у отдельного блока стена необычной формы, из-за чего клиенты не могут видеть меню, если оно установлено в соответствии с рекомендациями по сборке, во что бы то ни стало сделайте исключение.

Экстремизм бренда может разрушить ваше дело и подорвать доверие в сети. Вы, безусловно, должны поддерживать стандарты и эффективно управлять брендом. Однако легко увязнуть в защите бренда и упустить из виду более широкую картину.Когда это происходит, гибкость и здравый смысл теряются. В конечном счете, правила становятся слишком жесткими и подавляют творчество и энтузиазм по отношению к самому бренду, который они призваны защищать.

4. Эмоционально вовлекайте свою сеть контактов

Если вы преуспели в первых трех стратегиях, четвертая может иметь наибольшее значение. Успешное сочетание духа франчайзи и управления брендом зависит от вашей способности мотивировать и способствовать эмоциональному взаимодействию с брендом в сети . Это не происходит за одну ночь.



К сожалению, страсть и энтузиазм, ощущаемые в начале процесса обучения франчайзи или на ежегодной конференции, редко сохраняются сами по себе. Многие франчайзеры согласны с тем, что самый важный маркетинг бренда, который вы проводите, нацелен непосредственно на франчайзи .

Видеоролики, восхваляющие бренд и позиционирующие франчайзи как героев и лидеров своих сообществ, могут быть очень вдохновляющими и создавать эмоциональную привязанность к бренду.Программы, которые признают и вознаграждают франчайзи за то, как они представляют бренд, также могут оказывать устойчивое воздействие. Вы должны дополнить все это постоянной коммуникационной стратегией, которая укрепляет ценность бренда и модели франшизы.

Создайте идеальный баланс для вашего франчайзингового бренда

Поиск баланса может быть сложным, но последовательное выполнение этих четырех стратегий сделает его проще. Информируя сеть о рисках несоблюдения их собственных инвестиций, вы предоставили им разумную причину следовать правилам.А предоставляя им гибкую платформу маркетинговых инструментов, вы облегчаете им продвижение своего бизнеса на рынке.

Гибкость демонстрирует вашу приверженность успеху франчайзи и укрепляет партнерские отношения. И когда ваша сеть сосредоточена на создании и защите вашего бренда, они сами становятся брендом. Об этом говорят, этим живут, продвигают и защищают.

Стив Фридман

На протяжении более трех десятилетий Стив видел и делал все это для брендов во всех отраслях и продолжает оставаться интеллектуальным и творческим топливом для многих проектов CPG.Его продюсерская карьера началась в Maritz и выросла от организации встреч и концертов для тысяч до организации экспериментальных туров, поиска лучших талантов, запуска ближневосточных истребителей и организации встреч почти в каждом крупном отеле страны. Прежде всего, он любит работать с мировыми брендами над разработкой стратегии и проведением крупномасштабных мероприятий.

Сколько денег вы можете заработать, владея франшизой?

Хотя франчайзинг предлагает множество преимуществ, рентабельность является главной целью любого делового предприятия.Вопрос на миллион долларов буквально и метафорически звучит так: сколько зарабатывают владельцы франшиз?

К сожалению, эту информацию трудно найти. Franchise Business Review обнаружил, что средний годовой доход владельцев франшиз в Америке до вычета налогов составляет 80 000 долларов. Только 7% владельцев франшизы зарабатывают более 250 000 долларов в год, а 51 % зарабатывают менее 50 000 долларов.

По закону франчайзеры не могут сообщать суммы доходов или прогнозы будущих доходов. Эта практика является дополнительной защитой для франчайзеров, поскольку они не могут гарантировать одинаковую производительность для всех франчайзи.

Потенциальные франчайзи должны вместо этого ознакомиться с пунктом 19 документа, раскрывающего информацию о франшизе (FDD) франчайзера, в котором излагаются финансовые показатели бренда. Франчайзи могут получить лучшее представление о потенциале бренда, взглянув на пункт 19. Обычно он содержит как чистые, так и валовые числа.

Вы можете мельком увидеть потенциальные доходы в отраслевых обзорах и исследованиях. Эту информацию очень важно помнить при рассмотрении рентабельности инвестиций франшизы.

Помещение первоначальных инвестиций против прибыли

Владельцы франшизы могут заработать много денег, если у них будет сильный бренд.

Диапазон заработной платы владельца франшизы? Средняя годовая зарплата владельца франшизы в ресторанной индустрии составляет 82 000 долларов. Эта цифра весьма впечатляет, учитывая, что диапазон зарплат владельца ресторана без франшизы может составлять от 24 000 до 155 000 долларов.

Однако стартовые затраты могут варьироваться от 100 000 до миллионов долларов. Франшиза Chick-Fil-A приносит в среднем 4,1 миллиона долларов в год при первоначальных инвестициях в размере 10 000 долларов. На нижнем уровне магазины Dunkin’ Donuts приносят 974 000 долларов в год, а стартовые затраты варьируются от 465 000 до 1 597 000 долларов.

Если сравнивать результаты с другими отраслями, то они немного отличаются. При первоначальных инвестициях в размере 150 000–200 000 долларов самая прибыльная франшиза по уборке зарабатывает 1,3 миллиона долларов в год. Кадровая франшиза с самым высоким рейтингом приносит в среднем 6 500 000 долларов в год для франшизы, которая инвестирует 150 000 долларов.

Следите за документами, раскрывающими информацию о франшизе, с помощью предмета 19

Отсутствие финансовой информации может вызвать разочарование у потенциальных франчайзи, проводящих исследования.Запросите FDD, чтобы определить, какие франчайзи включают Пункт 19. В результате вы получите более полное представление об эффективности других франчайзи и основу для начала работы.

.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*