Скрипты для риэлтора как уговорить на договор: ✅ Диалог риэлтора и клиента пример

Содержание

Как Риэлтору Убедить Клиента к Заключению Договора

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца. Для заключения сделки требуется установить наличие или отсутствие:

  • обременений у продаваемой недвижимости;
  • долгов за жилищно-коммунальные услуги;
  • прав других лиц на продаваемый объект;
  • споров по поводу квартиры;
  • полномочий продавца на отчуждение квартиры.

Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца. При добросовестном исполнении риэлтором своей работы выигрывают все стороны сделки. Продавцам и покупателям не нужно самостоятельно организовывать процесс продажи, составлять документы, вникать в нюансы сделки.

Работа с продавцом недвижимости.

часть 2. обучение риэлторов. Как работают успешные риэлторы по продаже жилья собственника

Договора (ЭД)? Т. . с передачей документов на объект и полной ответственностью обеих сторон договора. Мы не боимся негативного отношения собственников квартир, которые могут прочитать эту статью на нашем сайте, более того, рекомендуем ее прочитать.

Как общаться с риэлтором

Получи заказ на свои услуги, он производит осмотр объекта, обсуждает с потенциальным клиентом детали продажи и их взаимоотношений. Хороший риэлтор оценивает не только предлагаемую к продаже квартиру.
Он должен изучить район, дом, в котором она располагается, прилегающую территорию, наличие инфраструктуры. Требуется проверить полномочия клиента на распоряжение квартирой, наличие необходимых для продажи документов.
Риэлтор должен получить исчерпывающую информацию о продаваемому объекту, в том числе, об имеющихся недостатках и проблемах. На основании указанных сведений, ситуации на рынке аналогичного жилья риэлтор определяет продажную цену квартиры.

После встречи и осмотра жилья переходят непосредственно к заключению соглашения с риэлтором. Оформление документа обычно проходит в офисе риэлторской компании.

Инструкция для новичков: как работают риэлторы по продаже квартиры?

После согласования он обсуждает нюансы сделки с покупателем, принимает от него аванс в обговоренной с продавцом сумме. Потом нужно проверить наличие всех требуемых для сделки бумаг, подготовить договор, назначить дату подписания документов.

Перед встречей стоит провести инструктаж каждой стороны. Собственник квартиры и ее покупатель должны прийти на встречу с паспортами, иными документами, подтверждающими полномочия и личность сторон сделки.

Важно заранее обсудить способ передачи денег, порядка регистрации перехода прав по сделке, передачи квартиры новому владельцу. Риэлтор выступает в роли посредника, помогает сторонам согласовать все нюансы сделки, правильно оформить договор.

Ожидания клиента В оформлении сделок через риэлтора есть преимущества для каждой из сторон. Владельцу квартиры не нужно тратить время на размещение объявление о продаже, поиск покупателей, переговоры с ними.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Не стоит пренебрегать и такими способами, как расклейка объявлений о продаже, распространение информации среди друзей, знакомых, бывших клиентов. Важно продумать не только где разместить объявление, но и что в нем написать.

Сведения должны отражаться достоверно и полно. Требуется коротко и емко указать основные характеристики и преимущества объекта. В объявлении нужно написать и контакты для связи с риэлтором.

Данные продавца в этом случае не указываются. Читайте также: Законный способ стать землевладельцем или как получить участок земли от государства гарантированно и бесплатно Процедура заключения и оформления сделки Как заключить сделку с риэлтором? Фото № 2 Когда покупатель на квартиру найден, важно согласовать нюансы будущей сделки с каждой из ее сторон.

Дорогие посетители! На сайте предложены типовые варианты решения проблем, но каждый случай индивидуален и имеет свои нюансы.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – звоните по бесплатному телефону 7 800 350-84-13 доб. 700 (консультация бесплатно)

Обычно процедура ее заключения выглядит следующим образом.

Риэлтор извещает клиента об откликнувшихся на предложение покупателях.

Обычно вознаграждение риэлтора определяется в процентах от цены продажи квартиры. Проценты с продажи устанавливаются в пределах 2-5%. Не воспрещается указание вознаграждения в твердой сумме.

Главное, подробно прописать размер вознаграждения, сроки его уплаты, порядок внесения. У клиента на руках должен остаться документ, подтверждающий оплату. Читайте также: Частный риелтор: кто это, что делает и как правильно сотрудничать с ним — отвечаем На что обратить внимание при заключении соглашения с риэлтором?

Для успешного сотрудничества с риэлтором важно внимательно отнестись к заключению соглашения на риэлторские услуги. Перед его заключением следует проверить личность и квалификацию риэлтора.

Нужен ли визовый режим между Россией и Украиной?

НетДа

Предлагаемый для подписания договор нужно хорошо изучить. Не стоит торопиться и подписывать его сразу. Важно уделить внимание деталям, отразить все условия продажи и требуемые от риэлтора действия.

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Эта статья о том, как правильно убедить клиента, что ему просто жизненно необходимо сотрудничать с риэлтором. РИЭЛТОР всегда очень плотно работает с продавцами недвижимости.

На рынке недвижимости присутствуют, как минимум два участника: Продавец и Покупатель. Опытный риэлтор сумеет аргументировано убедить клиента-Продавца в том, что тот нуждается в Услугах риэлтора Самые четкие и практические рекомендации по заключению Договора с клиентом можно узнать здесь Вот некоторые аргументы, которые можно привести продавцу недвижимости: — безопасность Продавца, уменьшение количества контактов с людьми, смотрящими не квартиру, а обстановку в ней; — риэлтор не приведет людей на просмотр, не выяснив, есть ли у них деньги на покупку недвижимости; -не выяснив способы предполагаемой покупки: наличный или безналичный расчет, субсидия, жилищный сертификат, ипотека, встречная покупка и др.

При этом не лишне презентовать себя, как опытного специалиста, работающего легально, имеющего статус индивидуального предпринимателя или сотрудника агентства недвижимости. Если вы начинающий риэлтор, все равно презентуйте себя как специалиста со стажем пусть и не большим, но на первых порах необходимо иметь наставника, который будет контролировать, подсказывать, направлять.

«Левые агенты уже не котируются в глазах клиентов-продавцов. Они хотят гарантий качества услуг и готовы за это платить деньги. Предупредите своего продавца, чтобы при первой встрече с вами он показал вам документы-оригиналы на объект недвижимости, копи при необходимости можно снять позже или получить по электронной почте.

Это нужно вам, чтобы сразу же понять степень готовности пакета документов к продаже и определения объема вашей работы, от этого зависят сроки сделки и размер комиссии риэлтора.

В договор нужно включать подробное описание продаваемой квартиры, ее стоимость, положения об обязанностях риэлтора, размере вознаграждения. Нужно внимательно изучить пункты об ответственности за нарушение условий соглашения.

Если отдельные пункты договора настораживают или непонятны, не стоит бояться попросить их разъяснения или уточнения. Риэлторы заинтересованы в привлечении новых клиентов, поэтому могут пойти на уступки. Деятельность риэлторов по продаже квартир требует знаний, умений и опыта. Они строится по определенным правилам и наработанным схемам.

Хороший добросовестный риэлтор поможет заключить сторонам законную сделку без лишних хлопот. Но перед подписанием соглашения с риэлторским агентством следует внимательно изучить документ, проверить квалификацию риэлтора.

Изучите цели покупателя и диапазон цен, в котором он готов работать. Все преимущества и недостатки недвижимости должны находиться у Вас в голове.

Приготовьтесь оправдать ими заявленную цену;

  • Начните обсуждение с самых легких вопросов. Контрагент будет доволен удачным началом и с большей охотой будет искать компромисса по более сложным нюансам.

Обратите внимание! На этом этапе ведения переговоров можно использовать стратегию «проиграл-выиграл».

Уступите другой стороне, чтобы вызвать отношения «задолженности и навязать условия в более сложном вопросе.

  • Переходите к сложным вопросам, контролируя динамику переговоров. Берите перерыв каждый раз, когда контрагент преподносит «сюрприз (информацию, которую Вы не ожидали услышать).
  • Переходите к концу. Торг – заключительная часть переговоров.

И постарайтесь ответить на этот вопрос. ариант №2 Как работают риэлторы по продаже квартиры, если прозванивают объявления собственников Примерный перечень вопросов по телефону:

  • Вы продаете квартиру?
  • А какая цена на сегодняшний день?
  • А какое состояние? С ремонтом?

Более конкретные скрипты звонков читайте в других статьях. Главное, что вы должны понять — в конце каждого такого разговора вам нужно назначить встречу с собственником.

Далее делаем так же, как и в варианте №1. Когда говорят приходить с покупателем, берите с собой на просмотр других агентов, друзей, знакомых. Не бойтесь предлагать услуги продавцу.

Вы не предлагаете наркотики или оружие и только по факту получаете свое вознаграждение.

Как риэлтору уговорить клиента на сотрудничество

В последние годы многие агентства недвижимости постоянно публикуют объявления о том, что им требуются риэлторы, указывая при этом, что претендовать на вакантную должность могут все кандидаты, независимо от наличия образования и опыта работы. Почему высокооплачиваемая профессия риэлтора стала такой востребованной и можно ли считать эту профессию надежной? Риэлтор — это специалист по работе с недвижимостью, а точнее посредник в сделках, касающихся купли-продажи, аренды и переоформления помещений и земельных участков частного или коммерческого назначения.

Риэлторам, ни один год работающим в крупных агентствах недвижимости, могут доверить оформление сделки коммерческой недвижимости для крупных предприятий. Нет такого института или колледжа, где бы обучали профессии риэлтора. Акцентируйте внимание на том, что заявленная цена учитывает дефекты, предоставьте список из нескольких компаний или подрядчиков, которые смогут быстро и дешево устранить недочеты. Это в меньшей мере повлияет на желание человека совершить покупку, но повысит кредит доверия с его стороны к Вашей персоне.

Не менее важно уловить эмоциональное состояние человека. Чтобы выстроить доверительные отношения за короткий период, Ваш собеседник должен чувствовать себя комфортно и расслаблено. Обратите внимание! Избавить его от стресса можно неформальным разговором, зеркальным повторением его жестов, позиции, тембра голоса и даже используемых речевых оборотов. Попытайтесь также подстроиться под систему ценностей: говорите о работе, если он карьерист, о детях, если семьянин.

Самый простой способ вызвать доверие собеседника – одобрение речи и поступков. А если кто-то попадается на такой «левой сделке, то его сразу увольняют. Поэтому текучка кадров в агентствах недвижимости колоссальная, ведь далеко не каждый из нас обладает способностью лицемерить и говорить неправду, глядя в глаза. Но если вы из тех, кто не боится трудностей и считает, что ничего невозможного в этой жизни нет, то почему бы не попробовать зарабатывать деньги, устроившись в одно из агентств риэлтором. К примеру: Остановитесь перед кофейным автоматом, загляните в бумажник и «обнаружьте отсутствие мелочи.

Спросите, не будет ли у Вашего клиента «разменять небольшую купюру. Если клиент согласится, он будет более склонен идти на большие уступки. Он уже помог Вам один раз и хочет быть последовательным в действиях. Как завоевать доверие собеседника? Доверие клиента играет ключевую роль в том, будет ли совершена сделка и будут ли ее условия удовлетворять Вашим интересам.

Как вести переговоры, если к риэлторам на СНГ пространстве относятся с большим недоверием.
Особенно это касается покупателя недвижимости. Покупатель прекрасно понимает, что риэлтору выгодно завышать цену, потерять его гораздо проще, чем продавца. Вызвать доверие собеседника можно исключительно честностью: сразу обратите его внимание на недостатки недвижимости и только потом переходите к ее преимуществам.

Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия.

Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала». У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги.

Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами. Многие забывают — репутация агентства прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг.

И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала?

Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли. Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру.

Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение.

И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо.

И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

Как правильно заключить договор с риэлтором

Также внимательно изучите ваши обязанности по договору. Возможно, агентство предложит вам требования, которые вас не устраивают. Но слепое подписание договора, заставит их исполнять. Поэтому, когда вы решитесь воспользоваться услугами риэлтора, то будьте готовы подписать предложенный вам вариант соглашения.

Чтобы не создать себе дополнительных неудобств, вы должны руководствоваться несколькими правилами, при принятии такого решения. Также рекомендуем обращаться в проверенные агентства, например Этажи, работающего по всей России. Читая договор, потенциальный клиент риэлтора должен обратить особое внимание на обязательства компании и ее ответственность. То есть, на то, за какие услуги и за какой их объем он должен будет заплатить.

Риэлторами может быть предложена как тарификация по определенным услугам, так и оплата за результат. В список тарифицируемых услуг может входить рассылка объявлений и показ вариантов. То есть, чем больше риэлтор показывает вашу недвижимость, чем больше размещает объявлений в интернете и в газетах, тем выше его гонорар. Также для вашего же блага, в договоре прописывается пункт о том, что вы должны в обязательном порядке показывать квартиру всем потенциальным клиентам. В строго назначенную дату и время вы должны быть по указанному адресу.

Конечно, ваши возможности агентство тоже будет учитывать, и назначать удобное для вас время. Но если вы будите уклоняться от выполнения этого обязательства, то компания может расторгнуть с вами заключенный ранее договор. При составлении доверенности некоторые компании зачастую указывают, что полномочия описаны в уставе компании.

Если в вашем договоре было обозначено именно это, то требуйте предоставить текст уставного документа и предоставления информации о том, кто и когда был назначен на соответствующую должность. Компания, которая не пытается действовать вопреки законодательству, никогда не станет скрывать эту информацию.

Как Риэлтору Убедить Клиента к Заключению Договора

Я не буду подробно останавливаться на методах и приемах. По теме «ведение переговоров написано достаточно книг, поэтому я хочу поделиться принципом, которым пользуюсь в общении — собеседник должен сам ответить на возражение. Приведу один пример, владелец квартиры говорит: зачем мне заключать эксклюзивный договор с только вами? Я предлагаю ему ответить на другой вопрос: вы уже продаете квартиру не первый месяц, наверно, к вам уже приходило несколько агентов по недвижимости. Что помешало продать?Вы нашли интересный вариант?

Отлично, общаемся с клиентом. На этом этапе очень важно завоевать доверие. Спросите у него: как давно продается квартира, как менялась цена, что помешало продать. Клиент жалуется на низкие цены на рынке недвижимости? Посочувствуйте ему.

Предыдущий риэлтор плохо работал? Как ужасно, что не профессионалы занимаются недвижимостью! Клиент должен почувствовать, что вы на его стороне. Эксклюзивный договор — прекрасно дисциплинирует. Если подпись поставлена, очень редко клиенты не выполняют условия, особенно если риэлтор отлично сработал.

В моей практике было всего 2 случая, когда клиент отказывался платить после заключения. Первый раз владелец квартиры отказался выплачивать комиссионные, но после десятков звонов и сообщений он привез комиссионные, а второй ничего не выплатил, но я не подавала иск. Я ищу клиентов, которые выставляют свой объект уже 2-3 месяца. Они уже осознали, что продать недвижимость это не такая простая задача, и уже не продляют объявления.

Как же их находить, если объявления сняты? В этом мне помогает база недвижимости Диокс. Она хранит объявления за последнее 12 месяцев. Я иногда даже обзваниваю владельцев, которые выставляли недвижимость полгода назад.

Конечно, большинство квартир уже продалось, но 1-2 варианта я нахожу практически всегда.

При составлении доверенности некоторые компании зачастую указывают, что полномочия описаны в уставе компании. Если в вашем договоре было обозначено именно это, то требуйте предоставить текст уставного документа и предоставления информации о том, кто и когда был назначен на соответствующую должность. Компания, которая не пытается действовать вопреки законодательству, никогда не станет скрывать эту информацию.

Следует обратить внимание на пункты, которые регламентируют деятельность риэлтора по отношению к клиенту. Вы должны точно знать, какую вам надо заплатить сумму за оказанный объем услуг. Это можно посмотреть в специальном листе с тарифами агентства.

Иногда клиентам предлагают заказать усиленное продвижение недвижимости. Это значит, что риэлтор будет рассылать больше объявлений и предложений. Но за такую услугу вам придется дополнительно заплатить.

Кроме того, риэлторские компании часто просят предоставлять клиентов полную информацию о себе, семейном положении и другие документы. Это объясняется тем, что агентства заинтересованы в том, чтобы вы быстрее продали свою недвижимость. И они стараются всячески этому помочь.

Поэтому, если вы будите указывать о себе неточную информацию, или откажитесь выполнять оговоренные условия, то кроме возможных штрафных санкций, ваша сделка может сорваться. Как бы риэлтор не называл заключаемые им договора (эксклюзивный договор, договор на оказание услуг или договор поручения), они всегда являются договорами смешанного типа. Не зависимо от названия, которое дано документу, клиент всегда должен внимательно знакомиться со всеми строчками данного договора, вникать в суть непонятных пунктов и письменно оформлять пожелания и требования, а лишь потом его подписывать. Как Риэлтору Убедить Клиента к Заключению Договора


Читайте на сайте «Россия-Украина»:

Внимание!

В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать — напишите вопрос в форме ниже.


Рекомендуем ознакомиться с материалами сайта

5 способов убедить Клиента работать именно с вами

… и сделать так, чтобы Продавец согласился на вашу цену.

10

ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.
  • В переговорах есть «противная» сторона (Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна)
  • В переговорах есть «проигравший» (В переговорах выигрывает тот…., для кого их исход менее важен)
  • Переговоры нужны, чтобы выяснить – кто сильнее (Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы)
  • Переговоры – способ произвести впечатление (Цель деловой встречи – не решить проблему, как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных)
  • На переговорах надо спорить.  (Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку)
  • Чтобы начать переговоры, надо завести ситуацию в тупик (Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры)
  • Переговоры – способ заставить другого поступить по моему. (Дипломатия — это искусство заставить другого идти вашим путём)
  • В переговорах ни в коем случае нельзя показывать свои чувства и эмоции (Дипломат выдаст вам все что угодно, кроме своих чувств)
  • На переговорах надо много говорить самому. Переговоры о слова «переговорить». (Молчание – знак согласия. Молчание — добродетель дураков)
  • Переговоры — это способ обмануть другого или себя (Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают)
  • Соглашается слабый, сильный настаивает на своем (Трус не столько тот, кто испугался и убежал, сколько тот, кто остался и согласился)

Цель дальнейшего текста, в том числе, продемонстрировать, почему данные убеждения ошибочны и тормозят движение к цели.

Убеждения, которые

помогают двигаться к цели:

На самом деле переговоры это:

  1. Разговор, беседа
  1. Обмен мнениями:
  • для выяснения условий какого-нибудь соглашения
  • с целью договориться о чём-либо
  1. Действия, направленные на:
  • выяснение позиций и интересов сторон по какому-либо вопросу
  • достижение взаимопонимания
  • заключение договора между ними

Цель переговоров:

  • Честным путем
  • Прийти к результату,
  • Который устраивает обе стороны,
  • Используя внутренние убеждения
  • И навыки коммуникации

Особенности переговоров: Мы ведем переговоры потому, что у нас всегда есть общие интересы

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Позиция:

  • Точка зрения
  • Принцип, положенные в основу поведения, действий кого-либо
  • Расположение фигур в какой-либо момент игры
  • Место
  • Положение

Интерес:

  • От латинского слова «иметь значение, быть важным»
  • То, что составляет благо кого-либо, служит ему на пользу
  • То, что составляет преимущественное содержание мыслей, речи, забот
  • Внимание, любопытство
  • Важность, значение, привлекательность
  • Выгода, польза

А еще интерес это
(словарь методических терминов) –

Интерес:

  • Окрашенное эмоциями сосредоточение внимания на определенном объекте
  • Важный стимул усвоения информации

Для поддержания интереса большое значение имеет:

  • Поведение информирующего
  • «Средства наглядности» и их качество

!!! Обратите внимание !!! Оказывается, что результат переговоров и время его достижения напрямую связан с тем способом, которым мы подаем информацию.

Кстати, и об этом, кстати, будeм говорить на вебинаре, который тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Ирина Гудкина, проведет по заказу Уральской Палаты недвижимости 16 января 2018 года в 12.00 по МСК. Информация на мероприятии – на www.upn.ru

Итак, резюмируем.
О позициях, интересах и переговорах можно сказать что:

  • Позиция – место, где человек находится
  • Интерес – причина, по которой он там находится
  • Позиция заключается в том, что вы решили (ваше решение, предложение, конкретный способ решения той или иной задачи)
  • Интересы заключается в том, что именно заставило вас так решить (ваши потребности, желания и цели)

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

  • Эффективно вести переговоры ( разговор ), опираясь на интересы его участников

Итак, перечислим 5 способов убедить Клиента выбрать именно вас:

  1. Соперничество
  2. Сотрудничество
  3. Компромисс
  4. Приспособление
  5. Избегание

Способ первый – Соперничество.

Поведение:

  • Напористое убеждение
  • Непоколебимость собственной позиции
  • Угрозы, ссылки на авторитеты, повторы
  • Стремление определять и контролировать ситуацию

Выгоды:

  • Быстрое решение
  • Можно сохранить важные ценности в критических ситуациях

Что делает Соперничающий?

  • Видит перед собой противника, конкурента
  • Уверен – я прав, а противник ошибается. Доказывает это
  • Выражаете и демонстрирует свое раздражение, пока человек не примет его точку зрения
  • Идет на хитрость
  • Давит – эмоции, крик, слезы, угрозы…
  • Ищет союзников для оказания должного воздействия на противника
  • Твердо требует уступок ради соглашения

Когда Соперничать?

  • Ситуация непредвиденная и опасная
  • Требуется быстро и решительно принять меры
  • Возникла глобальная проблема
  • Вы уверены в своей правоте
  • Всем очевидно, что ваше решение — наилучшее
  • У вас уже достаточно авторитета для принятия решения
  • Клиент ( коллега ) предпочитает авторитарный стиль
  • Исход очень важен для вас
  • Ваша ставка – решение именно этой проблемы
  • Вас «загнали в угол», вам «нечего терять»

Цена Соперничества:

Цена:

  • Разрушение отношений или становление сугубо формальных, иерархических отношений
  • Падение мотивации и ослабление креативности у других участников, их гнев, чувство бессилия
  • Застой

Способ второй — Сотрудничество:

Поведение:

  • Изложение своей точки зрения
  • Заинтересованность в привлечении других точек зрения
  • Отношение к различиям как к ценностям
  • Совместно взвешиваются достоинства и недостатки каждой точки зрения
  • Ищется дополнительная информация и на ее основе принимается интегративное решение

Выгоды:

  • Двусторонняя коммуникация
  • Доверие и углубление отношений
  • Личностный и профессиональный рост
  • Творчество, энергия с радостью

Что делает Сотрудничающий?

  • Признает, что разница подходов и мнений существует
  • Открыто говорит о своих интересах и требует этого от своего партнера
  • Предполагает действовать «на равных»
  • Придерживает свой «силовой потенциал»
  • Предпочитает говорить спокойным тоном, исключая приемы эмоционального воздействия
  • Отказывается от предложений в стиле «приспособление»
  • Приглашает партнера к совместному поиску решений задачи
  • Принимаете на себя ответственность за удачу и неудачу в решении задачи
  • В случае неудачи продолжает совместные поиски путей развития ситуации

Когда использовать Сотрудничать?

  • Планируются ( или уже существуют ) длительные и взаимозависимые отношения сторон
  • Есть время
  • Есть разные идеи
  • Необходимо найти именно общее решение
  • Каждый из подходов к проблеме слишком важен – компромисс не допустим
  • Вы и ваш партнер хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.

Цели взаимодействия на данном этапе, в том числе:

  • Именно совместный опыт и широкая информация
  • Сближение мнений и точек зрения   
  • Вовлечение каждого и сплочение участников  

Цена Сотрудничества:

Цена:

  • Занимает много времени
  • Ведет к накапливанию усталости
  • Отвлекает внимание и силы от других, возможно более важных задач

Способ третий – Компромисс:

Поведение:

  • Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
  • Вынужденная умеренность
  • Торг
  • Принятие половинчатого решения

Выгоды:

  • Своевременно принятое решение
  • Сохраненные контакты и связи с партнером
  • Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
  • Стратегия создает атмосферу спокойствии и рассудительности

Что делает идущий на Компромисс?

  • Предлагает «делить поровну» ( как выгоды, так и ответственность, например)
  • Торгуется
  • Направляет фокус внимания на нормальные отношения на будущее (например, страх «попасть под пресс» побуждает выйти на компромисс )
  • Немного уступает сегодня, чтобы получить больше завтра

Кода идти на компромисс?

  • У всех участников одинаково убедительные аргументы
  • Необходимо выиграть время для урегулирования сложных проблем
  • Для этого сейчас, при дефиците времени, требуется принять решение
  • Сотрудничество и Соперничество были применены и не дали результатов
  • Вас может устроить временное решение
  • Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель
  • Компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

Все участники:

  • обладают одинаковой властью
  • имеют взаимоисключающие интересы

Цена Компромисса

Цена:

  • Улаживание симптомов и игнорирование причин
  • Посредственные решения
  • Льстивость и непринципиальность в отношениях

Способ четвертый – Приспособление:

Поведение:

  • Примирение
  • Согласие
  • Уступка
  • Признание своих ошибок
  • Выражение поддержки партнеру

Выгоды:

  • Примирение
  • Сохранение отношений
  • Принятие, одобрение партнера
  • Свобода от усилий, хотя бы на время
  • Самоубеждение в незначительности происходящего

Когда Приспосабливаться?

  • Самое важное – спокойствие и стабильность, доверие. Менее важно – решение именно этой задачи
  • предмет разногласий более существенен для другого, чем для вас
  • Впереди – много более сложных совместных задач
  • существует возможность позволить подчиненным действовать по собственному   усмотрению, с тем, чтобы они приобрели умения и навыки, извлекая уроки из собственных ошибок;
  • необходимо признать собственную неправоту;
  • отстаивание своей точки зрения требует много времени и значительных интеллектуальных усилий;
  • вас не особенно волнует случившееся;
  • вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми;
  • вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем  отстаивать свои интересы;
  • вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас.

Что делает Приспосабливающийся?

  • В первую очередь думает о том, чего хочет Партнер в этой ситуации
  • Важно – сохранить мир. Не важно – на чьих условиях
  • Забывает о проблеме, думает об интриге

!!! Обратите внимание !!!!

  • Возможно, вообще забывает подумать о том, чего хочет сам
  • Ничего не предлагает
  • Скрывает (в том числе и от самого себя) недовольство, раздражение, огорчение

И еще, важно ( !!!) :

  • Убеждает себя и окружающих, что все в порядке, что все устраивает
  • Делает вид, что «ничего не произошло
  • бывает, что ругает себя впоследствии за чрезмерную мягкость и за то, что не смог ничего противопоставить

Цена Приспособления

Цена:

  • Фрустрация* тех участников, которые желают сотрудничества
  • Обида и депрессия, когда приспособление одностороннее – я приспосабливаюсь, а ты – нет(
  • Чрезмерная зависимость от другой стороны

*Фрустрация— «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» —состояние, возникающее, когда желания не соответствуют возможностям.  

Способ пятый – Избегание:

Поведение:

  • Отсрочка или избегание ответа
  • Отвлечение внимания
  • Подавление личных эмоций
  • Физический уход из помещения, где обсуждается проблема
  • Неуступчивость
  • Некритичность
  • Вопросы не по существу проблемы

Выгоды:

  • Сохранение статус-кво
  • Свобода от увязания в эмоционально насыщенной, неприятной ситуации ил отношениях
  • Возможность оказать влияние на других, не прилагая особых усилий
  • Позиция «над» ситуацией

Что делает Избегающий?

  • Во время встрече — прекращает разговаривать с другим Участником
  • Избегает встреч
  • Формализует общение – сдержанный тон, официальная переписка, документы…
  • Говорит неприятные вещи о Партнере «третьим лицам», но не самому Партнеру

Видит будущее так:

  • Прекратить заботиться о Партнере и поддерживать его
  • Вычеркнуть другого участника из «общего дела» и «списка своих»

!!! Обратите внимание !!! И при этом:

  • Подавляет в себе несогласие с партнерами
  • Становится в позу обиженного
  • Ощущает подавленность – «меня здесь не понимают»

Когда Избегать?

  • Источник разногласий — тривиален и несущественен по сравнению с более важными задачами
  • Другой участник может сам успешно решить задачу

Нужно создать запас времени, чтобы (нужно время, нужна информация):

  • Восстановить спокойствие и создать условия для трезвой оценки ситуации
  • Найти, собрать и изучить дополнительную информацию. Это более важно, чем принять решение немедленно предмет спора не имеет отношения к делу, уводит в сторону и при этом является симптомом других, более серьезных проблем;
  • Пытаться немедленно решить проблему опасно, поскольку открытое обсуждение может только ухудшить ситуацию.
  • Пришло время ослабить напряженность

Вы решили, что:

  • Не можете или не хотите решать задачу в свою пользу
  • У вас мало власти для решения задачи желательным для вас способом

Цена избегания

Цена:

  • Медленное свертывание (умирание) отношений
  • Периодические взрывы сдерживаемого гнева
  • Осадок негативных чувств
  • Застой и скука

Другие способы убедить Клиента выбрать именно вас будут рассмотрены на следующих  мероприятиях Тренера Сборной команды жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
Ирины Гудкиной для Уральской Палаты Недвижимости:

  1. 16 января 2018 года в 12 по МСК – вебинар по заказу Уральской палаты недвижимости – «Технологии Риэлторской деятельности. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми»:
  • Волшебный способ управлять временем на рынке недвижимости. Работает везде
  • Время как товар и часть риэлторской услуги: сколько стоит, как продать, как аргументировать
  1. 25 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Руководителей «Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж»
  2. 26 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Риэлторов «Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою некомпетентность и потребность и купил услугу Риэлтора»

Материал подготовлен Тренером Ириной Гудкиной по заказу Уральской палаты недвижимости и жилищной программы «Переезжаем в Петербург».

Благодарим за помощь в подготовке материала Сергея Шабанова, Алену Алешину, Антона Главатских и Татьяну Васильеву, компания «Экватор».

Остались вопросы?

ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.

ПИШИТЕ: [email protected] — мы Вам ответим письмом.
ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410
Мы Вас Ждем!

Разговор риэлтора с клиентом по телефону

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Разговор риэлтора с клиентом по телефону». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Следующий этап при холодном звонке – выявляете потребность клиента. Как? Задавайте открытые вопросы, например, «Для чего вы продаете квартиру?». Частый ответ: «Я расширяюсь». Учитывайте, что это не является потребностью, нужно уточнить: «В связи с чем?». Если клиент ответит, что родился ребенок, обязательно искренне поздравьте его.

Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!

Как разговаривать с потенциальным покупателем?

Чтобы понять серьезность его намерений, вам нужно задать вопрос, начинающийся со слов «а что будет, если…».

УЧИТЕ СКРИПТЫ! 80% людей ведут себя довольно предсказуемо в определенных ситуациях. И если вы используете готовые решения — скрипты, то значительно увеличиваете свои шансы на успех в работе с клиентами.

Холодный звонок, встреча, отработка возражений в любой момент общения, скрипт снижения по цене, скрипт работы с входящими звонками.
Лет пятнадцать назад хотел продать квартиру в Москве. Обратился в ИНКОМ-недвижимость, на Братиславской 26. Мне выкатили договор, что если продам квартиру через другое агентство или самостоятельно в течение трех лет после подписания с ними договора на оказание услуг, то обязан заплатить им комиссионные. Были посланы в пешее эротическое.

Но многие специалисты рынка советуют помнить, что к каждому клиенту нужен подход. Так что держите скрипт в голове, но не забывайте про живое общение. Вы же не робот.

Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их.

Наша фирма находится в здании УФРС. Много звонков – Але, это ГБР? Сколько пришлось приложить усилий, чтобы не получать ответ «НЕТ!» и все.

Я тебе че юрист что-ли термины называть? Я не знаю, я задал вопрос, хули тут такого? Есть чего ответить — милости просим, а если повыебываться хочется, так не обижайся если нахуй пошлют.

Преодолейте страх перед отказами

Потом через полгода от них снова появляется такое объявление и опять исчезает. И так может продолжаться несколько лет. Опытные агенты на таких «клиентов» уже не обращают внимания, вычисляя их по номеру телефона. В большинстве случаев там имеет место такая ситуация: муж с женой поссорились, решили разъезжаться, но через какое-то время помирились.

Если при этом вы сами соберете (или у вас уже собраны) документы на квартиру, и у вас прямая продажа, то …… Позвонили, спросили: «Это «Рога и копыта»? – Нет, вы не туда попали. Неправильно набрали номер.

Не буду долго расписывать о том, что брать трубку при входящем звонке и говорить “Алло!”, “Слушаю вас” и другое прочее это прошлый век, который просто изначально губит продажу.

Буквально только что разговаривал с очередным риелтором о продаже квартиры, сказала недавно закон вышел о том что они не имеют право так делать. Ну и вообще в разное время помогал родным с продажей — все риелторы говорили что заставлять работать только с ними они не собираются, кто клиента найдет, тот и заработал.

Аппетит приходит во время еды. А окончательное решение о сотрудничестве с тем или иным риэлтором приходит во время прямого общения. При личной встрече первостепенную роль играют речь риэлтора, внешний вид, убедительность его доводов. Но все же деловая беседа — не единственный способ получить обратную связь от потенциальных клиентов.

Очень часто продвижение продукта на рынке осуществляется по следующей схеме. В печатном издании или в Интернете помещается рекламное объявление о том или ином товаре или услуге и контактный телефон продавца.

Внешний вид, манеры, тактичность и, конечно, умение риэлтора преподнести актуальную информацию, формируют его профессиональный имидж, а владение техниками делового общения — готовность прислушиваться к «нужному» мнению и следовать рекомендациям.

Стоит отметить, что по тому, как Вам отвечают на телефонные звонки, можно судить и о профессионализме агента, и об уровне фирмы в целом.

К сожалению, тогда до меня не сразу дошло, что я как риэлтор действую в работе с Клиентами больше по-старинке, как умею, а не как надо, чтобы получать стабильно высокие результаты и закрывать больше сделок.

А какие соседи? Вот у вас кухонный гарнитур такой красивый, скажите, а вы будете его оставлять покупателям?

Я представляю агентство недвижимости «Название» и у нас есть сейчас спрос на такие квартиры, как у вас.

Когда вы знаете, с каким собственником будете встречаться, можно собрать свою команду и коллективным разумом спроектировать переговоры с ним. Можно даже устроить ролевую игру, где один из агентов будет играть за собственника. Ведь о клиенте уже достаточно много известно, раз мы смогли убедиться, что его ситуация соответствует всем пяти условиям.

Прежде чем вы займетесь поиском покупателя, нужно получить представление о стоимости земли, выставляемой на продажу.

Из-за недостатка опыта, риэлторы часто сталкиваются с отказами при телефонных звонках: с агентами не хотят разговаривать, не то, что сделку заключать. После нескольких провалов, они уходят из этой сферы, скинув вину на неадекватных клиентов. На самом деле причины другие – страх перед звонком и нежелание риэлтора подстраиваться под клиента.

Как уговорить продавца квартиры работать с риэлтором

Риэлторы не подстраиваются под темп речи клиента. Они считают, что можно быть такими, какие они есть, но в продажах надо отзеркаливать клиента, нужно быть похожим на него.

К примеру, собственник недоволен тем, что продажа объекта по не зависящим от него и риэлтора обстоятельствам откладывается, и высказывает свое недовольство.

Сегодня мы с вами обсудим скрипт входящего звонка, который направлен в большей степени на продукты, в которых сложно назвать цену, не выяснив потребность потенциального клиента.

Мы говорим вид деятельности компании “Натяжные потолки s___”, а не просто “Компания s___” (исключение, если название вашей компании уже включает в себя вид деятельности, например, “Потолки38”).

В некоторых скриптах мы вшиваем эту фразу в середине разговора, так она воспринимается более положительно и создаёт эффект непринуждённой беседы между двумя людьми.

Роман Павловский, известный бизнес-тренер и практикующий риэлтор из Москвы, о том, как совершить первую успешную коммуникацию с будущим клиентом, не отпугнуть его и продолжить общение.

Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы.

Но когда нет личного контакта, человек не видит, что ты из себя представляешь, и чаще всего отказывается коммуницировать дальше.

Холодный звонок: как разогреть клиента

Не дайте этим вопросам сбить вас с мысли или поставить в тупик. Чтобы ваши возражения были взвешенными, проконсультируйтесь с начальством и коллегами и продумайте ваши ответы вплоть до мельчайших деталей. Попытайтесь предугадать ход беседы и моделируйте различные ситуации. Например, что вы будете делать, если ваш собеседник станет преувеличивать недостатки объекта?

Кому из риэлторов хочется создавать сценарии диалогов для победы в переговорах с покупателем без ценовых уступок?

Люди, опомнитесь! Я три квартиры продал и купил без риелторов! Вы не умеете фотографировать и размещать обявления на сайтах? Зачем они вам???

Кому из риэлторов захочется создавать и отрабатывать на практике не меньше сотен раз, необходимо минимум 100-200-300 раз повторить и отработать алгоритмы продажи риэлторской услуги всем типам собственников и покупателей недвижимости? Особенно тогда, когда вы эти типы не знаете и не изучаете.

Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка

Главное, что я говорю при обучении холодным звонкам, – продавайте встречу, а не риэлторскую услугу. И необязательно говорить сразу, что вы – риэлтор, при первом же разговоре, это можно отложить на потом, если спросят. Дело в том, что клиент, когда выставляет объявление, сразу получает 50 звонков. И многие, представляясь в качестве риэлтора и навязывая свои услуги, сразу вызывают отторжение.

Но если он готов внести свои сбережения, взять ипотеку, денежный кредит, частный заем или как-то иначе увеличить свои финансовые возможности, то здесь уже можно о чем-то говорить.

Одна из самых распространенных причин отказа клиента по телефону – нежелание сотрудничать с агентством недвижимости. В обществе бытует стереотип о том, что все риэлторы жулики и аферисты. Мы не хотим сказать, что рынок недвижимости идеален. Мы к этому стремимся.

Продажа доли в квартире один из самых сложных видов сделок с недвижимостью. Однако желающих произвести именно продажу или покупку доли в недвижимости на рынке немало. Для того чтобы произвести сделку правильно, нужно четко выяснить алгоритм действий.

Я это знаю как никто другой (потому что сам был таким раньше). Но вовремя спохватился, взял себя в руки и устранил свой предпринимательский саботаж, пройдя целый ряд долгосрочных психотерапевтических консультаций и мероприятий у лучших специалистов по всему миру, потратив на это большую сумму денег.

Старайтесь избегать несоответствия данных (чтобы не оказалось, к примеру, что семейная пара, желающая арендовать квартиру, не зарегистрирована в ЗАГСе, хотя это было одним из обязательных условий арендодателя).


Похожие записи:

скриптов эксклюзивного агентского соглашения с покупателем для его подписания

Используйте эти скрипты и обработчики возражений для агентов по недвижимости, чтобы получить эксклюзивные соглашения с агентами покупателя, подписанные клиентами, чтобы сэкономить время и комиссионные доходы. Ключом к получению подписи на соглашении с агентством покупателя является представление его по существу, как будто оно должно быть подписано до того, как приступить к показу домов. Эксклюзивное агентское соглашение с покупателем дает агенту право на комиссию, когда клиент покупает дом в течение определенного периода времени.Таким образом, если агент ожидает получить компенсацию за время, расходы и опыт, связанные с поиском и показом недвижимости, агентское соглашение покупателя должно быть представлено на первоначальной консультации покупателя, как если бы политика агента заключалась в том, чтобы соглашение было подписано всеми клиентами. . Прежде чем мы рассмотрим некоторые сценарии подписания эксклюзивных агентских соглашений с покупателями и способы преодоления возражений покупателей против их подписания ниже, посмотрите, как наша группа ведущих агентов по закупкам раскрывает свои сценарии и советы по подписанию агентских соглашений с покупателями в этом видео.

Скрипты для представления агентского соглашения с покупателем

СЦЕНАРИЙ 1 — «Наша политика заключается в том, чтобы вы согласились на то, чтобы я представлял вас в качестве вашего агента, прежде чем мы начнем смотреть дома. Подписывая это, вы просто соглашаетесь с этим».

СЦЕНАРИЙ 2 – «Мне необходимо заключить соглашение между нами, чтобы иметь возможность выступать в качестве вашего агента и показывать вам дома. Мне просто нужна ваша подпись, чтобы начать».

СЦЕНАРИЙ 3 – «Подписывая это соглашение, вы уполномочиваете меня представлять вас и защищать ваши интересы на протяжении всего процесса покупки дома.

СЦЕНАРИЙ 4 — «Чтобы я мог помочь вам без возможного конфликта интересов, защитить вашу конфиденциальность и действовать в ваших интересах, я должен подписать это соглашение, чтобы представлять вас в качестве агента».

СЦЕНАРИЙ 5 — «Мой брокер требует, чтобы мои покупатели подписали это соглашение, чтобы я мог работать на вас и быть на вашей стороне».

Рассмотрение возражений против подписания агентского соглашения с покупателем

СЦЕНАРИЙ 1 – «Часто я обнаруживаю, что если покупатель не уверен в подписании этого соглашения, обычно это означает, что я не ответил на все ваши вопросы или что-то, что вы мне не сказали.Было ли что-то, о чем вы хотели рассказать сегодня, но я забыл вас спросить?»

СЦЕНАРИЙ 2 – «Что вас беспокоит? Не поможет ли мне, если я ненадолго выйду из комнаты, чтобы вы двое могли поболтать наедине?

СЦЕНАРИЙ 3 – «Подписание этого соглашения на самом деле является нашей политикой, поскольку я не могу быть на 100 % преданным вам, если вы не на 100 % привержены тому, чтобы я представлял ваши интересы».

СЦЕНАРИЙ 4 – «Я чувствую небольшое опасение. Вот что я вам скажу: если в процессе мы дойдем до точки, когда вам не понравится работать со мной, тогда у меня не возникнет проблем с расторжением нашего соглашения.Я просто прошу, чтобы вы сообщили мне как можно скорее. Как это звучит?»

СЦЕНАРИЙ 5 – «Знаете, что, если мы посмотрим на несколько домов, чтобы убедиться, что вам удобно работать со мной, а затем мы можем побеспокоиться о подписании?»

Список сценариев презентаций и диалогов

10 лучших идей для фермерства в сфере недвижимости

Ведущие последующие сценарии и методы

способа быстро увеличить COI в сфере недвижимости

Внутренние агенты по продажам в командах по недвижимости

REALTOR База данных Контакты Планы и сценарии

Базы данных поставщиков риэлторских услуг: сценарии и списки для их создания

Скрипты листинга с истекшим сроком действия

Бизнес-план по недвижимости на одной странице

Сценарии звонка с подписью покупателя

Должностная инструкция административного помощника по недвижимости

Скрипт консультации покупателя

FSBO Сценарии поиска и обработчики возражений

Сценарии Open House для создания новых объявлений

Скрипты для покупателей: как показать меньше домов

Только что зарегистрированные и только что проданные скрипты недвижимости

Что говорить, когда звоните продавцам FSBO для листинга

Агенты по управлению и вознаграждению покупателей в командах по недвижимости

Простые способы попросить ваших клиентов порекомендовать

Скрипты для преодоления возражений при представлении листинга

Когда я должен создать команду по недвижимости?

Как справиться с 11 распространенными возражениями в сфере недвижимости (скрипты включены)

 

Можете ли вы представить покупку дома без колебаний и вопросов? Вероятно, в голове человека крутится тысяча вещей, когда он обдумывает решение о покупке недвижимости.Это источник многих возражений, которые вы слышите. И, без сомнения, сложно ежедневно справляться с их сопротивлением.

Чтобы повысить ваши шансы на получение потенциальных клиентов в сфере недвижимости, мы сосредоточимся на одном слове: обязательство.

Цель не в том, чтобы заставить кого-то принять важное решение, например купить дом на следующей неделе. Это слишком многого требует! Вместо этого вы хотите, чтобы они посвятили себя чему-то маленькому и легкому. И часто это означает просто продолжать разговор, а не позволять жестким возражениям поставить «нет» в вашу дискуссию.

Чтобы зафиксировать лида, давайте пройдемся по нескольким шагам, чтобы вести сложные разговоры. А потом я поделюсь своими любимыми сценариями ответов на 11 самых распространенных возражений в сфере недвижимости.

 

Хотите сделать все (без необходимости делать все)?
Запланируйте демонстрацию с помощью BoomTown

 

Шаги к преодолению сложных бесед и преодолению возражений

При работе с возражениями и ведении сложных бесед последнее, что кто-либо хочет чувствовать, это то, что на него нападают.Ты не таран, бьющий в ворота замка.

Чтобы люди не занимали оборонительную позицию и чтобы у вас была возможность убеждать, используйте подход активного слушателя. Делайте презентацию и предлагайте свои услуги, но позвольте вашему руководителю высказаться и высказать свои возражения. Признайте их сопротивление обоснованным, а затем погрузитесь в глубинные причины того, что они говорят. Задавайте вопросы и немного покопайтесь в их мышлении. Это также дает вам некоторое время, чтобы собраться с мыслями, а не отвечать сразу.

Тогда порекомендуйте решение их возражений. Или контрапункт. Помните, вы не пытаетесь «выиграть». Вы пытаетесь решить их скрытые болевые точки и заставить их чувствовать себя уверенно. Покажите им, что вы здесь, чтобы помочь, а не подтолкнуть.

Поскольку вы выслушали и изучили их точку зрения, они с большей вероятностью выслушают вас. И тем самым вы получили от них немного обязательств. Оттуда он строится в небольших действиях.

 

Как реагировать на 11 распространенных возражений в сфере недвижимости

Не стесняйтесь воровать и использовать эти сценарии.Разговоры могут идти разными путями, но они должны дать вам преимущество в работе с возражениями.

 

Многие люди знают кого-то в сфере недвижимости, поэтому вот быстрый способ предложить альтернативную ценность.

«Приятно слышать! Вам удобно делиться всей своей личной информацией с вашим другом? Как вы знаете, в процессе покупки/продажи дома все ваши финансовые данные находятся в центре внимания. Я знаю, что не хотел бы, чтобы мой друг знал так много обо мне.Вы уверены, что хотите, чтобы ваш друг знал о ваших финансовых делах?»

 

Это прекрасная возможность показать им финансовую возможность владения.

«Зачем платить по чужой ипотеке, если можно погасить свою, увеличить капитал и получить больше жилья за меньшие деньги в месяц?»

 

Все любят разглядывать витрины, но сейчас самое время выбрать подходящее время для покупки.

«Просто из любопытства, какое значение имеет эта дата? Если бы мы могли получить одобрение на получение ссуды, заселить вас в дом сегодня и показать вам, как сэкономить тысячи, было бы вам это интересно?»

 

Готовы к успеху следующего уровня?
Узнайте, почему 55 000 лучших агентов, брокеров и команд доверяют BoomTown!

 

Для тех, кто покупает свой первый дом, это может быть волнительно.Помогите их успокоить.

«Знаете ли вы, что недвижимость превзошла фондовый рынок за последние 3 года. Самые богатые люди мира владеют недвижимостью. Только за последний год цены на жилье выросли более чем на 3%. Это означает, что если бы вы купили дом сегодня за 300 тысяч, через год у вас было бы более 9 тысяч в собственном капитале».

 

Это прекрасная возможность дать финансовый совет, который может изменить их жизнь.

«Это прекрасная мечта, и я призываю вас продолжать просматривать наш сайт.Вы говорили с кредитной ремонтной компании? Много раз они могут сделать пару настроек, которые могут значительно увеличить ваш счет. Могу я сообщить ваше имя _______ в _________Credit Repair?»

 

Сообщите им, что вы можете им помочь.

«Здорово, что ты заботишься о своей семье, это показывает, что ты хочешь для них самого лучшего. К счастью для вас, вы попали на наш сайт. Мы входим в 1% лучших агентов в стране. Если хотите, я могу связаться с вашим другом/родными и отправить им полезную информацию, которая поможет им сэкономить тысячи на покупке нового дома, и почему так важно выбрать правильного агента по закупкам.

 

Проверьте, есть ли у них соглашение покупателя. Если они еще не взяли на себя обязательство, у вас есть возможность.

«Здорово, что у вас есть агент. Можете ли вы назвать их имя, чтобы я мог отправить им недвижимость, которую вы искали?»

В девяти случаях из десяти у них действительно нет агента. Но, основываясь на их ответах, вы можете обращаться к ним так…

  • Если они назовут вас: Фантастика, я отправлю это _____ , но меня беспокоит, что у вас нет письменного соглашения и единственный способ Я буду работать на вас в качестве вашего тренера по недвижимости с подписанным соглашением с покупателем.Без него я работаю арбитром в вашей покупке.
  • Если они не называют вам имя: Вы знаете, что они солгали вам. Продолжайте, как будто у них нет агента.

 

Несмотря на то, что их сроки могут быть далеко позади, они все еще проявляют интерес к недвижимости. Посмотрите, сможете ли вы собрать их причины для поиска сегодня .

«Я тоже люблю смотреть на дома. Вот почему я занялся бизнесом. Что заставило вас сегодня посмотреть дома? Ясно… продолжить с LPMAMA. »

 

Имейте в виду, что есть некоторая путаница. Всегда полезно перепроверить и посмотреть, зарегистрировался ли другой член семьи с его контактной информацией.

«Прости. Возможно, ваш муж/жена зарегистрировались с вашими данными. Вы ищете дом в __________?»

 

Знайте, кому звонить. Знайте, когда звонить.
D iscover Smart Prospecting для агентов по недвижимости

 

10-дневная боль может быть жестокой и раздражающей.Опять же, признайте их проблемы и предложите причину + решение.

«Сначала позвольте мне извиниться. Сейчас мы находимся на очень быстро меняющемся рынке, и я хочу убедиться, что вы не упустите ни одной сделки. Как часто вы хотели бы получать обновления?»

 

Попробуйте взять здесь небольшое обязательство — спросите, могут ли они ответить на 4 быстрых вопроса менее чем за 2 минуты. Это настроит вас на дальнейшие разговоры позже, где вы сможете предложить более подробную помощь.

«Я понимаю, если я задам вам 4 быстрых вопроса, вы сможете снять трубку менее чем за 2 минуты.Это сработает?

 

Уйти со словами «Нет, спасибо»

Услышать слово «нет» никогда не бывает легко, а отказ может легко испортить вам настроение. Поэтому стоит сказать: «Не сдавайся». Настойчивость требует обслуживания в сфере недвижимости. Если вы начинаете чувствовать тильт, как будто вы все больше расстраиваетесь, сделайте перерыв. Займитесь чем-нибудь, не связанным с работой.

Признайте победы, которые вы одержали на этой неделе, и горячие возможности, которые у вас появятся в ближайшие дни.И если вам нужен дополнительный импульс, эти подканалы Reddit станут отличным мотиватором: 1) /r/GetMotivated! 2) / р / оу.

 

14 советов, как привлечь потенциальных клиентов

Сценарии холодных звонков в сфере недвижимости используются агентами с… ну, если честно, с самого зарождения индустрии.

Общение с лидами, бывшими клиентами и рефералами раньше было полностью «исходящей» маркетинговой стратегией, когда агенты должны были надеяться, что они связываются с потенциальными клиентами в нужное время.

Благодаря современным маркетинговым технологиям специалисты по недвижимости имеют больше информации, чем когда-либо, о том, готов ли кто-то продать или купить дом.Теперь, когда у агентов есть возможность отслеживать поведение посетителей веб-сайта, вот как выглядит новая модель холодных звонков:

  • Вы знаете, кто ваши главные лиды и клиенты — те, кто может стать вашими клиентами впервые или снова.
  • Когда наступит подходящее время (в зависимости от ваших действий по взращиванию потенциальных клиентов), вы позвоните им, чтобы подтвердить их интерес.
  • Вы обращаетесь к тем, кто, кажется, готов купить или продать, и отмечаете тех, кто не требует дальнейших действий.

В настоящее время холодные звонки — это не столько игра с цифрами, сколько хитрый способ привлечь новых клиентов.

Однако, как и в случае с конверсией клиентов старой школы, современные сценарии холодных звонков в сфере недвижимости требуют работы и практики, чтобы отточить их.

Хотите узнать, как улучшить конверсию потенциальных клиентов в лидов? Воспользуйтесь нашими 14 советами и рекомендациями по продажам от экспертов, приведенными ниже.

1) Создайте или загрузите сценарии холодных звонков по недвижимости, чтобы иметь готовые темы для обсуждения.

Независимо от того, используете ли вы наши бесплатные сценарии продажи недвижимости или создаете свои собственные с нуля, убедитесь, что один из них всегда под рукой для каждого холодного звонка.

Как и в случае с презентациями для продавцов и личными встречами с покупателями, вам захочется перечитывать свой сценарий снова и снова.

Практика ваших вступительных фраз и конкретных моментов, которые вы хотите затронуть, поможет вам оставаться в авангарде разговора.

2) Потратьте много времени на поиск потенциальных клиентов в Интернете.

Чем больше вы знаете о своих лидах, прежде чем звонить им, тем лучше вы сможете им продавать. Это действительно так просто.

Для потенциальных клиентов, уже зарегистрированных в вашей CRM, изучите их профили потенциальных клиентов.Их предпочтения при покупке или продаже могут повлиять на вашу первую подачу.

Для рефералов, о которых вы мало что знаете, погуглите их. Проверьте их профили в социальных сетях. Узнайте о них все, что сможете найти в сети.

Не вся эта информация поможет вам в стратегии холодных звонков в сфере недвижимости. Но достаточно одной общности (общее восхищение спортивной командой, ваши дети ходят в одну школу и т. д.), чтобы установить связь с лидом по телефону.

3) Будьте готовы ответить на множество вопросов.

Когда вы делитесь основными сведениями о своем агентстве, вам нужно сделать краткую презентацию:

  • Расскажите о конкретных клиентах, которых вы обслуживаете (продавцы домов на одну семью, покупатели предметов роскоши)
  • Упомяните типичные дома, которые вы продаете (архитектурный стиль, цена)
  • Уточните время на рынке для ваших объявлений (сколько времени вам потребуется, чтобы продать)

После этого вы можете пригласить потенциальных клиентов задать любые вопросы, которые у них могут возникнуть.

И в это время нужно быть начеку.Они могут запросить информацию о недавних клиентах, которым вы помогли, или попросить вас изложить дюжину способов, которыми вы продаете листинги.

Очень важно быть готовым ко всему, что может случиться с вами во время холодных звонков. Держите под рукой блокнот, чтобы записывать любые неожиданные вопросы или просьбы во время звонков. Таким образом, вы сможете улучшить свои ответы с течением времени.

4) Будьте готовы объяснить свой маркетинговый план.

Черты, которыми вы обладаете как агент — умение вести переговоры, обаяние и т. д.— важны для близких клиентов.

Тем не менее, ваш маркетинговый план в сфере недвижимости вполне может стать вашим главным аргументом в пользу продажи во время ваших звонков с потенциальными клиентами.

Сделайте свою презентацию недвижимости яркой, включив в нее подробную информацию о том, как вы будете продвигать дом продавца онлайн и офлайн.

Делитесь информацией обо всем, от того, как вы снимаете привлекательные фотографии и видео их списка, до того, где вы будете ими делиться (это может включать ваш веб-сайт, информационный бюллетень по электронной почте и социальные сети).

Чем больше вы сможете рассказать о своих маркетинговых усилиях, тем легче будет нанять вас.

5) Привнесите энергию в каждый звонок.

«Первые 10–15 секунд [продажного] звонка могут увеличить или уменьшить ваши шансы на получение желаемого результата».

Это мнение Forbes от Дарлин Прайс, президента обучающей компании Well Said, безусловно, применимо к агентам по недвижимости.

Вам нужно произвести хорошее первое впечатление с помощью потенциальных клиентов по телефону — и отсутствие теплоты может разрушить это впечатление.

Будьте полны энтузиазма и презентабельны во время звонков по продажам, чтобы ваши потенциальные клиенты положительно отреагировали и захотели задержаться достаточно долго, чтобы услышать ваше основное предложение. Бонусные баллы, если вы сможете убедить их захотеть встретиться лично.

6) Признайте тот факт, что вы продаете потенциальным клиентам.

Будьте откровенны: объясните, что да, это коммерческий звонок, и да, вы хотите заработать на привлечении покупателя или продавца.

Потенциальные клиенты будут гораздо более восприимчивы к вашим сценариям холодных звонков по недвижимости, если вы будете с ними откровенны, честны и откровенны.

Поделитесь тем, что вы уже знаете, позвольте им заполнить пробелы в информации, а затем подчеркните свое желание им помочь.

Каждый коммерческий звонок сводится к тому, что вы предлагаете потенциальных клиентов и получаете от них ответы «да», «нет» или «не сейчас». Будьте прямолинейны, и вы получите прямые ответы.

7) Представьтесь как можно быстрее.

Будь то лид, которого вы вынашивали в течение нескольких месяцев, или новый потенциальный клиент, только что добавленный в вашу базу контактов, будьте лаконичны в своих вступлениях.

Некоторые агенты хотят поделиться всей историей своего бренда и продаж, чтобы начать каждый телефонный звонок. Не будьте одним из этих агентов.

  • «Привет, [имя руководителя]. [Ваше имя] из [название агентства] здесь. Я местный агент по недвижимости. Как вы сегодня?»
  • «Привет, [ведущее имя]. Это [ваше имя], местный РИЭЛТОР из [название агентства]. Есть несколько минут, чтобы поболтать?»

Это действительно все, что вам нужно сказать, чтобы начать разговор.

8) Как только вы вошли, переходите к делу.

Привлечение потенциальных клиентов для согласия на разговор, помимо телефонного вступления, является формой маркетинга разрешений.

Вам нужно передать ценность — в данном случае, кто вы, что вы делаете и как вы можете помочь — чтобы сохранить их первоначальный интерес.

Как только потенциальный клиент позволит вам продолжить разговор, говорите прямо:

  • «Я работаю на [название рынка] агентом покупателя/продавца X лет. Я помог клиентам Y купить/продать дома, и я хотел бы помочь вам купить/продать ваш дом.

Предложите показатели продаж или упомяните о недавней закрытой сделке, если вы считаете, что это поможет вам доказать свою ценность.

Дело в том, что у вас есть минимум времени, чтобы рассказать, почему вы звоните. Максимально используйте это время и расскажите лидам историю TL;DR (слишком долго не читали) о вашем агентстве и о том, как вы можете им помочь.

9) Помните, что звонок о них.

Холодные звонки в сфере недвижимости очень похожи на экспресс-свидание: вы определяете, подходите ли вы для потенциального клиента за очень короткий промежуток времени.

Вы хотите потратить это время на изучение человека, с которым вы встречаетесь. Так что, как только вы пройдете вступление и объясните значение реквизита, наступит время «закрой рот-уши-открой».

Конечно, ваши лиды могут задавать вопросы, на которые вы должны ответить. Но убедитесь, что вы также поощряете потенциальных клиентов делиться своей историей.

Чем больше они чувствуют себя услышанными и понятыми, тем больше у вас шансов наладить с ними связь и переубедить их — либо немедленно, либо во время будущего звонка или встречи.

10) Скорректируйте свой питч, чтобы учесть болевую точку лида.

У каждого потенциального клиента, связанного с недвижимостью, который вы получите по телефону, будет своя уникальная болевая точка, которую необходимо решить:

  • Молодой паре с ребенком на подходе нужен стартовый дом в пригороде, который вписывается в их ограниченный бюджет.
  • Пустые родители хотят продать свой большой дом на одну семью и купить что-то меньшее только для двоих.
  • Профессионал двадцати с лишним лет хочет получить квартиру с одной спальней в пределах 20 минут от своего офиса.

При некоторых звонках эта болевая точка уже будет известна, и вы сможете заранее настроить сценарии холодных звонков по недвижимости.

В других случаях, однако, эта болевая точка возникает после того, как вы потратите пять минут на болтовню с потенциальным клиентом.

В таких ситуациях вам нужно думать на лету и придумывать правильный ответ, чтобы решить эту проблему.

11) Никогда не ругайте местных агентов.

Поддерживая себя, унижая других агентов на вашем рынке, вы не получите никакой выгоды от своих лидов.

На самом деле, как отмечает Бернис Росс в своей статье для Inman News, это один из основных запретов при представлении себя потенциальным клиентам.

Сравнение показателей продаж с показателями конкурирующих агентств — это одно. Пренебрежительное отношение к их бизнесу — другое дело.

Если потенциальный клиент упомянул другого агента, с которым вы регулярно конкурируете за бизнес, скромно похвалите его работу.

Затем напомните своим лидам, что отличает вас от них и что делает вас подходящим агентом для этой работы.

12) Не принимайте за ответ «нет»… но и не грубите.

Как отмечается в этой статье журнала REALTOR Magazine, есть несколько способов ответить на возражения потенциальных клиентов.

«Нет» может быть конечным результатом большинства ваших звонков по продажам. Но помните: вежливая настойчивость — суть холодных звонков в сфере недвижимости.

Вы не хотите переступать никакие границы и каким-либо образом оскорблять своих потенциальных клиентов. Но вы также не хотите сдаваться так легко.

Ваши потенциальные клиенты должны продаваться за вас и за ваш бизнес, поэтому предлагайте ответы на все их возражения.

Ваша рекламная позиция сводится к ценности, которую вы предлагаете. Если потенциальный клиент не видит этой ценности, вы знаете, что пора повесить трубку.

Но до тех пор сделайте так, чтобы им было трудно отказать вам, и заставьте их хотеть узнать больше о вашем агентстве.

13) Закончите разговор запоминающимся образом.

Если важно начинать вызовы уверенно, абсолютно необходимо завершать вызовы уникальным способом.

Теперь мы не предлагаем вам придумать крылатую фразу вроде «Bazinga!» или что-то в этом роде. Есть более тонкие способы сделать ваш окончательный презент достойным внимания. Вот хороший пример:

  • «Было приятно с вами пообщаться.Дайте мне знать, когда будете готовы начать войну за свой дом, и я начну».

Проявите уверенность в своих силах, и они запомнят, насколько уверенно вы звучали.

Тогда, когда они будут думать о том, с каким агентом пойти, ваше имя и обращение придут на ум.

14) Предложите несколько вариантов дальнейших действий для ваших лидов.

Работа с клиентами в сфере недвижимости — это искусство.

Спросите любого ведущего продюсера, каков их метод последующих действий, и вы услышите исчерпывающий план, который включает в себя дополнительные телефонные звонки, электронные письма и текстовые сообщения — но не все сразу.

Не существует единственно правильного способа отследить зацепку. Тем не менее, было бы разумно протестировать разные подходы. Попробуйте:

  • Всякий раз, когда лид говорит, что хочет снова поболтать: Наберите его снова через неделю или две, чтобы узнать, добился ли он какого-либо прогресса в своих планах покупки или продажи.
  • Если этому руководителю все еще нужно время, чтобы принять решение о жилье: Отправьте им электронное письмо с указанием, что вы все еще заинтересованы в том, чтобы представлять их интересы.Делитесь интригующими списками с потенциальными покупателями и статистикой местного рынка с потенциальными продавцами (например, цифрами, которые показывают, что это рынок продавца).
  • Если этот лидер не отвечает на ваше электронное письмо или звонит: Отправьте ему короткое приветствие («Привет, [имя руководителя]. [Ваше имя] здесь. Просто хотел узнать, как у вас дела и где вы Я согласен с вашим решением о покупке/продаже. Я доступен для общения в любое время. Надеюсь поговорить в ближайшее время!»).

Поэкспериментируйте с продолжением, но обязательно следуйте одному основному правилу: Распределяйте сообщения!

Самый эффективный сценарий мотивированного продавца

Лучший друг каждого инвестора в недвижимость — мотивированный продавец.В конце концов, они представляют собой привлекательную возможность заключать сделки ниже рыночной стоимости или в более быстром темпе. Однако инвесторы могут обнаружить, что общение с мотивированными продавцами может быть нервным для тех, кто никогда не пробовал.

Продавец может быть мотивирован несколькими различными причинами. Возможно, продавец столкнулся с разводом или неожиданной потерей работы. Существует также вероятность того, что продавец унаследовал имущество после смерти близкого человека, или даже возможно, что имущество принадлежит продавцу в течение многих лет, но больше не в состоянии заботиться о нем.Какой бы ни была причина, когда продавец мотивирован, он нуждается в инвесторе не меньше, если не больше, чем инвестор нуждается в нем. Прежде чем скачать наш скрипт мотивированного продавца , узнайте все, что вам нужно знать о работе с этим типом домовладельца.

Что означает мотивированный продавец?

Мотивированный продавец означает, что владелец стремится продать свою собственность; по какой бы то ни было причине они готовы уйти от имущества, находящегося под рукой. В некоторых случаях причина продажи дома может быть личной или эмоциональной.В результате инвесторы должны быть осторожны, чтобы не подглядывать, приближаясь к разговору. К счастью, наш сценарий мотивированного продавца может служить руководством во время подготовки.

Работа с мотивированными продавцами привлекательна тем, что сделка может проходить быстрее, чем при традиционном графике закрытия. В большинстве случаев есть еще больше возможностей для переговоров. Инвесторы также могут обнаружить, что мотивированные продавцы более склонны обсуждать условия контракта по сравнению с их немотивированными коллегами.Джон Ли из Fig Loans предполагает, что «говорить с мотивированными продавцами намного проще, чем пытаться убедить тех, кто колеблется, продавать. Если вы не зациклены на приобретении конкретной недвижимости, вы обнаружите, что лучше используете свое время, заключая сделки с людьми, которые открыты для продажи, вместо того, чтобы тратить уйму времени, пытаясь убедить кого-то продать ». При работе с мотивированными продавцами важно помнить (и подчеркивать), что вы можете помочь создать взаимовыгодную сделку.


[ Вы хотите владеть сдаваемой в аренду недвижимостью? Посетите наш БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-курс по недвижимости, чтобы узнать, как инвестировать в сдаваемую в аренду недвижимость и максимизировать свой денежный поток. ]



Проблемные свойства и мотивированные продавцы

Для многих инвесторов в недвижимость проблемная недвижимость и мотивированные продавцы идут рука об руку. Я объясню: проблемная собственность нуждается в капитальном ремонте или обновлении, прежде чем она станет пригодной для жилья.Во многих случаях собственники проблемной недвижимости готовы продать ее быстро и по цене ниже рыночной. Эти владельцы собственности могут быть классифицированы как мотивированные продавцы, поскольку они надеются найти кого-то, кто заберет собственность из их рук.

Важно отметить, что не все собственники недвижимости, находящиеся в бедственном положении, обязательно «мотивированы» или готовы расстаться с недвижимостью по низкой цене. С другой стороны, мотивированный продавец не всегда сигнализирует о том, что недвижимость находится в плохом состоянии. Это различие важно для инвесторов, готовящихся обратиться к разным продавцам.Как проблемные объекты, так и мотивированные продавцы могут представлять потенциальную сделку, но инвесторам следует избегать предположений (несмотря на потенциальное сходство).

Общие причины, по которым владельцы становятся мотивированными продавцами

Существует множество причин, по которым владелец недвижимости может считаться мотивированным продавцом, начиная от новой возможности трудоустройства и заканчивая семейными обстоятельствами. Важно, чтобы инвесторы рассмотрели наиболее распространенные причины, по которым владелец недвижимости может захотеть продать недвижимость быстро, поэтому они подходят к каждому разговору с осторожностью.Вот наиболее распространенные причины, по которым кому-то может понадобиться быстро продать свою собственность:

  • Развод и чрезвычайные семейные обстоятельства: Есть несколько чрезвычайных ситуаций, которые могут привести к тому, что членам семьи придется срочно продать квартиру. Хотя инвесторы могут не знать всех деталей работы с этими продавцами, важно подходить к этим ситуациям осторожно и с уважением.

  • Вакансия: Некоторые владельцы собственности могут получить новую возможность карьерного роста и должны переехать в короткие сроки.Эти владельцы недвижимости, вероятно, ускорят процесс закрытия, что потенциально позволит инвесторам быстро получить большую сумму.

  • Возможности для инвестиций: Это может показаться странным, но иногда другие инвесторы в недвижимость будут наиболее заинтересованы в продаже. Обычно это происходит, если проект реконструкции идет не по плану, но это может быть просто необходимость перераспределить время на другие инвестиции.

  • Наследство: Те, кто неожиданно унаследует имущество, могут быть не в состоянии заботиться о нем и своевременно платить; следовательно, они могут стать особенно мотивированными для продажи.

  • Изменения в налоговом законодательстве: Иногда изменения в местных правилах или налоговой политике могут побудить инвесторов продать некоторые активы. Эти инвесторы могут быть заинтересованы в быстрой продаже, позволяя другим заключать выгодные сделки.

Поиск мотивированных продавцов

Чтобы понять, как найти мотивированных продавцов, инвесторы должны научиться обращаться к тем людям, которые намерены продать свои собственные дома. Однако, прежде чем они смогут обратиться к своим будущим клиентам, инвесторы должны научиться их находить.К счастью, Брайан Дэвис из Spark Rental убежден, что существует несколько способов определить мотивированных продавцов.

«Если они не указывают столько же, — говорит Дэвис, — покупатели все равно могут попытаться определить мотивированных продавцов несколькими способами. Один просто просит своего агента связаться с агентом продавца и спросить, как быстро продавец хочет продать. Агент покупателя может дать понять, что у него есть продавец, который при необходимости может произвести расчет в течение 7-10 дней, но только по сниженной цене. Или вы можете сделать низкие предложения с урегулированием 7-10 дней.Только мотивированные продавцы проявят интерес».

После того, как будут определены мотивированные продавцы, инвесторам необходимо будет разработать стратегию привлечения потенциальных клиентов, которая будет направлена ​​конкретно на мотивированных продавцов. К счастью, существует несколько маркетинговых приемов, предназначенных для поиска, привлечения интереса и преобразования мотивированных продавцов. Вот некоторые из наиболее полезных стратегий при попытке найти мотивированных продавцов:

  • Знаки бандитов

  • Прямая почтовая рассылка

  • Craigslist

Знаки бандитов

В то время как затраты ничтожны, вывески бандитов предлагают уникальные преимущества для инвесторов в недвижимость.Эта проверенная маркетинговая тактика включает в себя небольшие рекламные щиты, закрепленные в нескольких местах с основной целью привлечения внимания продавцов, находящихся в затруднительном положении. При рассмотрении признаков бандитов задайте себе один вопрос: где я могу разместить рекламу наиболее эффективно? Обращайте внимание на похожие знаки, когда вы едете по своему рынку, и даже рассмотрите возможность размещения небольших вариантов, похожих на открытки, на досках объявлений в местах, которые вы часто посещаете. Размещение вывески имеет решающее значение для успеха любой кампании.

Бандитские вывески с годами приобрели известность как спорный метод рекламы.Инвесторы, заинтересованные в использовании этой стратегии лидогенерации, должны обращать внимание на местные законы и избегать незаконной рекламы где бы то ни было. Кроме того, многие инвесторы не учитывают размер и содержание бандитских знаков. При размещении вывесок помните, что ваша контактная информация имеет решающее значение и всегда должна быть удобочитаемой. Если вы постараетесь избежать этих распространенных ошибок, вы можете обнаружить, что знаки бандитов привлекают огромное внимание мотивированных продавцов.

Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка зарекомендовала себя в сфере недвижимости как постоянный источник лидогенерации.В типичной кампании прямой почтовой рассылки инвесторы отправляют письма продавцам, которые потенциально заинтересованы в продаже, используя список рассылки. Эта первоначальная кампания может привести к созданию списка потенциальных продавцов, который затем может выявить мотивированных продавцов.

Важно понимать тонкости кампаний прямой почтовой рассылки, чтобы добиться долгосрочного успеха с помощью этого маркетингового средства. Инвесторы должны сначала определить тип прямой почтовой рассылки, которую они хотят использовать. Материалы могут варьироваться от коротких и длинных писем, желтых писем, открыток или даже комковатой почты.

Затем инвесторы должны сосредоточиться на создании убедительного сообщения, включая цепляющий заголовок и эмоциональное заявление. Кроме того, хорошая прямая почтовая рассылка будет включать примеры преимуществ, призыв к действию, вашу контактную информацию и стратегическую декларацию. Следуйте нашим советам для успешной кампании прямой почтовой рассылки, и вы можете получить список мотивированных продавцов быстрее, чем вы думаете.

Craigslist

Craigslist — один из многих классифицированных веб-сайтов в Интернете.Тем не менее, это один из лучших веб-сайтов для инвесторов в недвижимость, которые хотят привлечь новых потенциальных клиентов благодаря своей популярности. Каждый месяц сайт привлекает миллионы пользователей, что делает его мощным инструментом для инвесторов, ищущих продавцов, находящихся в затруднительном положении. Один из наиболее эффективных способов найти мотивированных продавцов на Craigslist — это поиск списков недвижимости по ключевому слову. Этот метод включает в себя сужение области поиска с помощью слов, предназначенных для поиска проблемных продавцов. Попробуйте найти ключевые слова, которые подчеркивают намерение продавца, например, «продать быстро» или «должен продать».

Инвесторы также могут идентифицировать мотивированных продавцов на Craigslist, размещая собственные объявления. Одним из самых больших преимуществ размещения на Craigslist является то, что это абсолютно бесплатно, что делает его привлекательным и экономически эффективным вариантом для инвесторов. Напишите сообщение о том, что вы ищете, и включите информацию о своей работе в этой области. Не бойтесь написать сообщение в своем объявлении. Помните, что вы хотите казаться представительным, чтобы выделиться для мотивированных продавцов. Благодаря сочетанию написания и поиска существующих объявлений Craigslist вы можете быстро и бесплатно найти мотивированных продавцов.

Работа с мотивированными продавцами

Любая попытка найти мотивированных продавцов недвижимости должна подчеркивать важность коммуникации. Можно с уверенностью предположить, что в сделке с мотивированным продавцом никогда не будет достигнуто никакого прогресса, если вы не готовы потратить время и выслушать то, что они говорят. Помните, недвижимость — это бизнес для людей; любые надежды на успех зависят от отношений, которые вы строите.

Чтобы продвинуть сделку вперед, по крайней мере, с мотивированными продавцами, вы должны выяснить, чего они действительно хотят.Хотя цена всегда будет играть важную роль, часто действуют и другие факторы. По большей части время так же важно.

Давайте посмотрим, как обращаться к мотивированным продавцам в сделках с недвижимостью:

Создать связь

Как инвестор в недвижимость, помните, что отношения, которые вы строите, не ограничиваются другими профессионалами отрасли. Возможности, открывающиеся при работе с покупателями и продавцами, имеют такое же значение, как и при работе с недвижимостью, если не больше.Установление искренних отношений с теми, у кого вы собираетесь покупать и кому продавать, дает вам явное преимущество, и мотивированные продавцы не являются исключением. Один из лучших способов работать с мотивированным продавцом — познакомиться с ним на личном уровне еще до того, как вы начнете обсуждать семантику сделки.

Если вы можете позиционировать себя так, чтобы их потребности ставились выше ваших собственных, вы уже далеко впереди. Тем не менее, может быть трудно убедить мотивированных продавцов недвижимости в том, что вы делаете им одолжение, забирая их дом, что вызывает вопрос: как вы можете создать отношения, которые подчеркивают потребности продавца? Ответ прост: общение.Имея лучшее представление о том, откуда они приходят и что они хотят получить от сделки, вы сможете сделать более привлекательное предложение.

Будь прозрачным

В тот момент, когда вы свяжетесь с мотивированным продавцом недвижимости, ваши намерения будут обнародованы, что не обязательно плохо. Рекомендуется быть максимально прозрачным. Не бойтесь сообщить продавцу о своих намерениях. Расскажите им, что вы собираетесь делать и как вы собираетесь это делать, но идея состоит в том, чтобы создать повествование, которое принесет пользу обеим сторонам.Пока вы пытаетесь защитить недвижимость, четко дайте понять, что вы также можете помочь продавцу. Когда дело доходит до дела, инвесторы являются одним из лучших вариантов для мотивированных продавцов, если они надеются избежать банкротства.

Определите их мотивацию

Удовлетворяя потребности мотивированных продавцов, вы должны подчеркивать их текущую ситуацию. Важно отметить, что, хотя предстоящая сделка является для вас деловой сделкой, она гораздо более эмоциональна для соответствующего владельца.Немного эмпатии будет иметь большое значение для открытия вещей. Никогда не подходите к мотивированным продавцам с позиции власти, а скорее на равных. Помните, они не обязаны продавать вам. Лучшее, что могут помнить инвесторы, — это всегда уважать их время и общение. Только тогда вы сможете построить позитивные рабочие отношения и завоевать их благосклонность.

Использование CRM

Когда вы начнете выявлять мотивированных продавцов, важно использовать систему, которая поможет вам хранить контактную информацию и заметки.Система управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM, может предоставить простую в использовании базу данных для контактной информации продавца. В Интернете доступны различные бесплатные и недорогие варианты. Правильная CRM позволит вам безопасно хранить контактную информацию, а в некоторых случаях даже устанавливать напоминания, когда придет время связаться снова. CRM также часто оборудованы для отправки запрограммированных электронных писем. Это может сэкономить ваше время, поскольку вы собираете и управляете многочисленными мотивированными продавцами.

[ Готовы сделать следующий шаг в своем образовании в сфере недвижимости? Узнайте, как начать инвестировать в недвижимость, посетив наш БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-курс по недвижимости.]

Стоит ли использовать холодные звонки?

Вам следует использовать холодные звонки, если вы ищете новые способы связаться с мотивированными продавцами. При выборе маркетинговой стратегии холодные звонки находятся в конце списка для большинства инвесторов в недвижимость. Это не потому, что холодные звонки неэффективны, а потому, что большинству людей неудобно это делать. Если вы сможете преодолеть первоначальный страх звонить незнакомым людям, вы сможете добиться большого успеха в выявлении мотивированных продавцов, просто взяв трубку.Это может дать вам первый доступ к нескольким сделкам, особенно если ваши конкуренты не делают того же.

Холодные звонки — это не только отличный способ привлечь мотивированных продавцов на вашем рынке, но и экономически выгодный. Предполагая, что вы уже платите за стандартный тарифный план, холодные звонки возможны практически без дополнительных затрат. По сравнению с другими маркетинговыми кампаниями, такими как реклама в Facebook или прямая почтовая рассылка, холодные звонки могут быть отличным вариантом для тех, кто только начинает. Основная часть вашей работы при проведении кампании по холодным звонкам будет заключаться в получении правильных номеров.Когда вы будете готовы приступить к работе, прочитайте приведенный ниже сценарий для мотивированных продавцов.

Разговор с мотивированными продавцами: Анкета мотивированного продавца

Общение с мотивированными продавцами не должно быть более напряженным, чем общение с другими потенциальными связями в сфере недвижимости. Однако, чтобы не волноваться и не забыть свое место, запомните следующие вопросы, чтобы обеспечить гладкую транзакцию:

  • Как дела? Во время любого общения с потенциально мотивированным продавцом важно вести себя представительно, потому что его ситуация может быть вызвана личным или эмоциональным стрессом.Начните разговор с того, что спросите, как у них дела, и будьте искренними, строя отношения с любыми потенциальными продавцами, с которыми вы разговариваете.

  • По какой причине вы продаете? Будьте осторожны, отвечая на этот вопрос, так как причина продажи может быть личной. Однако, если представится такая возможность, важно знать и понимать, почему они спешат продать недвижимость.

  • Что было сделано для поддержания собственности в прошлом году? Важно получить четкое представление о статусе собственности, не звуча при этом унижающе.Этот вопрос поможет вам понять текущее состояние имущества.

  • Какова ваша контактная информация? Всегда получайте контактную информацию потенциальных клиентов. Вам понадобится их имя, лучший номер телефона, чтобы связаться с ними, и адрес электронной почты, чтобы вы могли связаться с ними в случае необходимости.

  • Вы продаете недвижимость? Это отличный способ определить, являются ли они решающим голосом при продаже дома.Вы можете столкнуться с ситуациями, когда кто-то должен обсудить это с членами семьи, супругом или другой стороной. Когда дело доходит до определения мотивированного продавца, вы хотите знать, кто принимает решения и с кем строить отношения.

  • Есть ли ипотека или задолженность по налогам на имущество? Это отличная идея, чтобы узнать, есть ли какие-либо финансовые обязательства, связанные с недвижимостью. Воспринимайте этот вопрос как хороший способ избежать неожиданностей в будущем.

Сценарий безотказного мотивированного продавца

Если вы хотите превратить мотивированного продавца в успешную сделку, важно откровенно поговорить с продавцом. Если продавец переживает трудные времена в своей жизни, вы должны завоевать доверие, чтобы чувствовать себя комфортно, передавая его имущество.

Если вас ошеломляет перспектива общения с мотивированными продавцами, попрактикуйтесь с нашим безотказным сценарием. Однако имейте в виду, что этот сценарий — просто набросок того, как может проходить разговор.Конечно, любой разговор, который вы ведете с человеком, будет тем или иным образом отличаться. Помните важные вопросы, которые нужно задать, если вы хотите добиться успеха с мотивированным продавцом.

Если вы готовы начать общение с мотивированными продавцами, скачайте наш безотказный сценарий и начните репетировать уже сегодня:

Резюме

Мотивированные продавцы представляют уникальную возможность для инвесторов в недвижимость с любым уровнем опыта. Работая с целеустремленным продавцом, вы можете помочь ему выбраться из опасной ситуации, одновременно обеспечив себе выгодную сделку.С другой стороны, определить мотивированных продавцов так же просто, как использовать несколько ключевых маркетинговых стратегий, задавать правильные вопросы и строить настоящие отношения. Следуйте нашему сценарию мотивированного продавца , и вы сможете обеспечить бесперебойную связь с любыми продавцами, с которыми вы столкнетесь. Независимо от плана выхода, от оптовой продажи до восстановления, этот сценарий поможет вам на этом пути.

Работали ли вы с мотивированными продавцами в прошлом? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже.


Готовы начать пользоваться текущими возможностями на рынке недвижимости?

Может быть, у вас есть большой капитал, обширная сеть недвижимости или отличные строительные навыки, но вы все еще не знаете, как найти выгодные сделки. Наш новый онлайн-курс по недвижимости, организованный экспертом-инвестором Таном Мерриллом, может помочь вам научиться приобретать лучшую недвижимость и добиваться успеха в сфере недвижимости.

Зарегистрируйтесь на наш БЕСПЛАТНЫЙ однодневный вебинар по недвижимости и начните учиться инвестировать в современный рынок недвижимости!

Лучший сценарий недвижимости, который привлекает клиентов, это подлинность

Вы один из тех агентов по недвижимости, которые читают какой-то дрянной сценарий недвижимости?

Меня так смущает, когда я вижу, как агенты постоянно просят использовать «сценарий».Как вы можете написать сценарий для разговора, которого у вас еще не было?

Вы хотите, чтобы статистика конвертировала больше ваших лидов в сфере недвижимости?

Тогда перестаньте использовать сценарий недвижимости и начните быть настоящим . В демонстрации вашей подлинности есть невероятная сила.

Я хочу, чтобы вы попытались поставить себя на место покупателя или продавца. Представьте, что вам звонит агент по недвижимости и зачитывает сценарий.

Это кажется подлинным?

Это ничем не отличается от того, когда вам звонят из колл-центра в Индии.Вы можете услышать «котельная» на заднем плане и что-то похожее на сотни «читателей сценариев». Это немедленное отключение для большинства людей и замечено за милю.

Ключом к обращению является не убеждение, а разговор.

 В первые 30 секунд разговора с вами большинство людей решают, будут ли они продолжать разговор или будут участвовать в нем. Если они это сделают, у вас больше шансов завоевать доверие и в конечном итоге назначить встречу.

Хотите узнать, кто конвертирует больше всего лидов?

Агенты, которые не используют сценарий недвижимости и вместо этого сосредотачиваются в первую очередь на построении отношений, а не на «продаже».

С чего начать?

Ключ к привлечению большего числа лидов лежит в подлинности. Люди не хотят, чтобы их продавали, они хотят, чтобы их обслуживал живой, дышащий человек, а не робот. То, как вы что-то говорите, более важно, чем то, что вы говорите во время первоначального разговора.

Есть две причины, по которым люди до сих пор обращаются к агентам по недвижимости;

  1. Для подтверждения мудрого решения о покупке или продаже.
  2. Для облегчения всей транзакции

Люди используют агентов по недвижимости для получения своих знаний

Итак, какое это имеет отношение к скриптам недвижимости?

Все, потому что ваш сценарий недвижимости должен быть сосредоточен на том, чтобы помогать людям в том, за чем они вас просят. Что они хотят знать, чего не могут найти в Интернете?

Вот где в игру вступает подлинность силы.Потребители хотят доверять вам, просто иногда они не могут, если вы читаете какой-то сценарий недвижимости, вы звучите вне поля зрения продавца.

Перестать быть риелтором и стать РЕСУРСОМ!

Как быть подлинным с потенциальными покупателями

Вам нужно знать свой рынок вдоль и поперек, чтобы говорить о нем разумно. Людям больше не нужно, чтобы вы находили дома для продажи.

Мы больше не занимаемся поиском недвижимости для покупки людьми, мы занимаемся подтверждением того, что эти самые решения о покупке мудры.

Что касается потенциальных покупателей, я предпочитаю, чтобы мои разговоры были больше сосредоточены на демонстрации моего местного опыта без необходимости говорить, какой я классный. Мы знаем, что покупатели хотят получить хорошую сделку. Поэтому будьте тем, кто может помочь им осуществить эти инвестиции.

Давайте рассмотрим несколько примеров аутентичности лида покупателя, чтобы представить это в большем контексте:

Я: «Здравствуйте, сэр, это Чикагский риелтор, чувак (всегда немного посмеивается) перезванивает вам из Zillow на Вишнёвом переулке, 123.Чем я могу вам помочь»

Ведущий: «Мы с женой заинтересованы в организации показа этой недвижимости в это воскресенье»

Если дом находится на контракте (многие из тех, кому они звонят, таковы)

Я: «Мне очень жаль, что на этот дом действует контракт, но хорошая новость в том, что цена на него была завышена. Я бы все равно не позволил тебе купить эту помойку. Как долго вы искали?

Ведущий: «о, понятно… мы искали…».

Я:  «Вот вам совок, извините за прямоту.Мой лучший совет, если вы покупаете дом сегодня, это обратить внимание на инвестиционную сторону вещей, а не просто купить дом. Наши ценности снова достигли своего пика, и если вы не планируете вкладывать в это деньги, то арендуйте вместо этого. Единственным другим исключением является то, что вы, конечно, собираетесь владеть этой собственностью в течение 30 лет, тогда мне будет наплевать на инвестиционную сторону вещей, потому что вы в конечном итоге оплатите эту сумму. Когда вы ищете более краткосрочное удержание, это имеет большое значение. Какова ваша стратегия покупки для этого шага?»

Ведущий: «Кажется, я никогда не думал об этом»

Я: «Чувак, ты спятил? Не покупайте, если не знаете, что делаете.Единственная причина, по которой у меня есть работа, заключается в том, что люди нуждаются в моем понимании, чтобы подтвердить свои инвестиции. Я не уверен, что кто, что, где, когда и почему из вашего поиска, но если хотите, я не против провести с вами 30-45 минут, чтобы показать вам, как все это работает. Таким образом, вы можете увидеть, подходит ли вам покупка? “

Моя цель в отношении потенциальных покупателей – продемонстрировать, как сделать инвестиции в их покупку. Что я хочу, чтобы вы вынесли из этого примера, так это мой тон. Я ни на секунду не меняюсь ни в своем тоне, ни в характере, потому что у меня есть хорошая зацепка по телефону.

Большинство людей сразу решают, настоящий ты или нет. Вот почему текстовые сообщения и видео-электронная почта оказывают такое положительное влияние на конверсию и вовлеченность.

Узнайте о том, чего не знает большинство покупателей на вашем рынке, и расскажите им об этом. Все, что вам нужно сделать, это поделиться с ними чем-то, чего они, скорее всего, не знали.

Как быть аутентичным с потенциальными продавцами

В разговоре с продавцами я применяю другой подход, сосредотачивая содержание нашего разговора больше на содействии.

Что вы делаете такого, чего не делают другие агенты?

Что вы можете сделать, чего продавец не может сделать с Red Fin или другим дисконтным брокером?

Если вы хотите привлечь больше продавцов, вам необходимо отточить свои маркетинговые навыки и создать действительно выгодное предложение. Вывеска во дворе и листинг MLS больше не являются маркетинговым планом. MLS больше не является вашим секретным оружием.

По этой причине мне нравится позиционировать себя как маркетолога, а не как маркетолога.риэлтор. Если у вас нет НАСТОЯЩЕГО маркетингового плана, какой смысл вас нанимать?

Это станет отличительной чертой № 1 между хорошим, плохим и безобразным с точки зрения услуг, которые риелторы предлагают публике на стороне листинга. Не верите мне? Просто следите за тем, что делают Zillow и совсем недавно Red Fin.

Ваш «сценарий недвижимости» должен позволить вам улучшить ваше ценностное предложение для работы с вами.

Я полностью сосредоточусь на разговоре о позиционировании.Вы можете прочитать все об этом здесь. Позиционирование — это стратегия продажи недвижимости. Это комментарии, которые вы используете, фотографии, которые вы делаете, и то, как вы оптимизируете их для публики. Например, я не собираюсь говорить о школьной системе, когда продаю холостяцкую квартиру, не так ли?

В маркетинге позиционирование решает ВСЕ!

Опять же, моя цель — создать ценность, а не пытаться продать им что-либо. Давайте рассмотрим контекст CMA или потенциальных клиентов по стоимости закрытия, которые обычно исходят от моего веб-сайта.

Я: «Привет, это «чувак» (смеется), и я просто отвечаю на ваше сообщение»

Ведущий: «О, привет, чувак, спасибо, что так быстро перезвонил»

Я: Нет беспокоюсь, братан (если чувак), я хотел убедиться, что дал вам точную стоимость, поэтому у меня есть еще пара вопросов, и я должен быть в состоянии сказать вам, какова ваша истинная рыночная стоимость. Хотя у меня есть одно правило. Не стреляйте в вестника. Я собираюсь сказать вам, по какой цене он действительно продается на сегодняшнем рынке, и, возможно, это не то, что вы хотите услышать, но я могу сказать вам, что это правда.Если это число вам не нравится, не сердитесь на меня. Это нормально?»

Ведущий: «Это все, что я хочу» (ОНИ ВСЕГДА ЭТО ГОВОРЯТ)

Я: «Да, я люблю говорить людям прямо. Это будет то, что я вижу на рынке на самом деле, а не то, что вам говорят поддельные оценки Zillow Zestimates. Я полный ботаник в этом, и вы просто должны мне доверять. Если я увижу это лично, я могу дать вам более точную информацию, но давайте сначала начнем с онлайн-оценки, и если вы хотите, чтобы я совершил поездку, мы можем сделать это позже».

Вы только что завоевали их доверие, говоря правду.

Я: «Так почему ты продаешь?»

Ведущий: «Пусть говорят и слушают свою правду ПОЧЕМУ «

НЕЗАВИСИМО, ЧТО ОНИ ГОВОРЯТ, Я ГОВОРЮ ЭТО СЛЕДУЮЩЕЕ.

Я: «Вот мой лучший совет. Если вы хотите продавать быстро и по высокой цене, это то, как вы это позиционируете. Когда вы можете создать впечатление, что ваш дом будет продан завтра, тогда вы получите больше денег, потому что люди будут платить больше за то, что, как они боятся, завтра может исчезнуть.Позвольте мне объяснить…»

Здесь я хотел бы перейти к моему разговору о «позиционировании», о котором вы можете прочитать в этой статье здесь.

Также заметьте, что мой тон никогда не меняется. Я полагаюсь на свои маркетинговые навыки для обучения и свой тон для подлинности.

Перестаньте быть таким профессиональным и начните быть более НАСТОЯЩИМ.

риелторов, которые вместо того, чтобы думать, говорят отрепетированными сценариями — Crossland Real Estate

На прошлой неделе Сильвия написала предложение для одного из наших покупателей. Когда листинговый агент позвонил, чтобы подтвердить получение предложения, он сразу же начал отрепетированную речь.Для тех из вас, кто не знает о «скриптах», скажу, что это именно то, что вы можете себе представить. Готовые разговорные реплики для использования в определенных ситуациях.

Многие риелторы и тренеры по недвижимости клянутся сценариями и практикуют их ежедневно. Сильвия и я очень хорошо знакомы с концепцией сценариев, мы прошли обучение по сценариям и посещали семинары по использованию сценариев на конгрессах по недвижимости. Но мы не используем сценарии формально. Эта статья в блоге объяснит, почему.

Я слышал только точку зрения Сильвии в разговоре с агентом по листингу, управляемому сценарием, но она ввела меня в курс дела после того, как повесила трубку, сказав: «Чувак, все, что говорит этот парень, — это сценарий».

Оно начиналось с:  «Получил ваше предложение. Итак… (пауза)… ваш покупатель предлагает ровно ___% ниже прейскурантной цены за листинг, который был на рынке всего ___ дней».

На что Сильвия неожиданно ответила:  «Ну, предложение основано на проведенном мною анализе рынка, который я отправил вместе с предложением. Прейскурантная цена не имеет значения. Я определил рыночную стоимость на основе недавних продаж похожих домов и посоветовал покупателю справедливую цену предложения, и вот что у вас есть.Кроме того, мы продали более полудюжины домов в этом районе и знаем, сколько эти дома стоят».

Затем, как это делают опытные практикующие язык сценариев, все, что вы говорите, игнорируется. Вместо разговора о сопоставимых продажах, которые использовались для обоснования предложения, произносится следующая отрепетированная фраза, независимо от того, что вы ответили на первую.

«Мне нужно, чтобы ваш покупатель предложил цену, на которую может согласиться мой продавец, чтобы мы могли заставить эту сделку работать, и чтобы вы и я могли получить свои комиссионные» .

На это Сильвия сказала:  «{Имя агента}, я делаю это не за комиссию. Я помогаю своему покупателю найти наилучшую цену для дома, который соответствует его потребностям. Ему нравится ваше объявление, но оно слишком дорогое. У вас есть хорошее чистое предложение, основанное на надлежащем анализе рынка, и я думаю, что продавец должен серьезно рассмотреть возможность принятия предложения как есть».

Я думал, что вскоре после этого все закончилось, так как продавец и агент не хотели отступать от прейскурантной цены. Через несколько дней я был поражен, когда мне сказали, что покупатель и продавец фактически заключили контракт на сумму, меньшую, чем цена продавца, и немного выше, чем Сильвия или я считали оправданной для нашего покупателя.Но покупатель — это тот, кто принимает решение, принять встречное предложение продавца или нет. Мы просто предоставляем данные, наше мнение и наши советы. Итак, мы вступили в контрольный период.

При осмотре имущества была обнаружена плохая крыша, которую необходимо заменить. Мой кровельщик вышел и подтвердил это после осмотра. Крыша имела множественные активные протечки и находилась в конце срока службы. Новая крыша обойдется в 6000 долларов. Я сказал нашему покупателю, что я уже думал, что он платит слишком много до плохой крыши, но, по крайней мере, он был в диапазоне, который, как я думал, может быть оценен .Но добавление 6000 долларов к максимальной цене сделало ее, несомненно, выше разумной стоимости, примерно на 9% больше, чем я думал, что дом стоил. Продавец отказался участвовать в переговорах о новой крыше, поэтому наш покупатель, следуя нашему совету, расторг контракт. Мы знаем, что можем найти для него лучшую сделку.

Когда я предпринял последние усилия, чтобы договориться о крыше и другом ремонте с агентом по недвижимости (обычно я занимаюсь процессом переговоров о ремонте, а не Сильвия), я получил свой вкус от его библиотеки скриптов.Самым глупым был его прощальный выстрел, когда я позвонил, чтобы убедиться, что я отправил уведомление о расторжении договора, на что он ответил ехидной фразой:  : «Думаю, этот дом был просто больше, чем ваш покупатель мог себе позволить» . На это я просто сказал: «Удачи вам. Может быть, наша следующая совместная сделка сработает».

Но давайте подробнее рассмотрим эти скрипты агента по недвижимости и посмотрим, что они делают. Начнем с первого, который сразу же используется листинговым агентом.

«Получил ваше предложение.Итак… ваш покупатель предлагает ровно ___% ниже прейскурантной цены для листинга, который был на рынке всего ___ дней»

Все, что я могу предположить, это то, что это задумано как своего рода силовая игра Альфа Пса, заставляющая агента по закупкам защищаться. Это, вероятно, работает с неопытными агентами и/или агентами, которые не знают рынка или того, как защитить свои предложения. Вероятно, это заставляет некоторых агентов сомневаться в их предложении или застает их врасплох, что позволяет этому листинговому агенту занимать доминирующее положение в диалоге между агентом и агентом и позволяет ему контролировать разговор.Ничто так не ставит агента на место, как быстрый и внезапный выговор.

Но я думаю, что это ошибка. Сценарий, по сути, говорит агенту покупателя: : «Вы глупы. Ваше предложение слишком низкое. Что ты можешь сказать о себе?» На мой взгляд, это непрофессионально.

Причина, по которой Сильвия отправила свой CMA с предложением, заключается в том, что мы считаем это вежливым. Это помогает агенту и продавцу понять, что это не низкое предложение, а серьезное предложение, основанное на том, сколько дом стоит в соответствии с рыночными условиями, как мы их видим.Часто другой агент отправляет обратно свой собственный CMA, что наш любящий сценарии агент в конце концов сделал по настоянию Сильвии, но сопоставимые продажи, которые он использовал, не были надлежащими продажами, потому что они были 1) намного меньше, чем предмет собственности (завышая цену за квадратный фут), 2) неправильно скорректированные с учетом оплачиваемых продавцом затрат на закрытие, которые включали почти все продажи, и 3) не все из одного и того же района, а вместо этого тщательно отобранные сделки издалека.

Запрос у агента по листингу компенсаций, используемых для установления прейскурантной цены листинга с завышенной ценой, является хорошей и справедливой тактикой, поскольку она показывает, что завышенная листинговая цена не подтверждается рыночными данными.Агент обычно не может обосновать прейскурантную цену, хотя иногда он предлагает рациональные дебаты, которые иногда имеют смысл. Иногда просто признают, «это то, что продавец хочет попробовать получить и компов у меня нет, но пришлите мне ваше лучшее предложение и я его представлю» .

Этот подход приветствуется, потому что это правда, и мы знаем, что иногда агенты берут списки с завышенными ценами с намерением впоследствии снизить цену. Некоторым агентам действительно нравится обоснованное предложение, которое мы отправляем, потому что оно помогает им сказать продавцу : «Это то, о чем я говорил, когда мы обсуждали прейскурантную цену, другие агенты знают рынок и будут проводить те же акции, которые я показывал вам раньше». , , и помогает им снизить завышенную цену до более разумной прейскурантной цены.

Но когда агент отправляет обратно смущающий CMA, который завалил бы курс анализа рынка недвижимости 101, это одновременно смешно и грустно. Особенно от «ветерана» агента, который должен знать лучше.

Следующий скрипт:

«Мне нужно, чтобы ваш покупатель предложил цену, на которую может согласиться мой продавец, чтобы мы могли заставить эту сделку работать, и чтобы вы и я могли получить свои комиссионные».

Это несколько перефразировано, так как Сильвия не могла вспомнить точный сценарий, но часть « поэтому мы получаем оплату наших комиссионных » является точной.Этот скрипт расширяет тактику запугивания «вы глупы и ошибаетесь в цене» , но также предполагает, что агент по закупкам действительно нуждается в комиссионных и может быть мотивирован, чтобы попытаться сохранить сделку, просто чтобы она могла получить комиссию.

К сожалению, я думаю, что это также, вероятно, работает со многими агентами, особенно на медленном рынке, где так много агентов в Остине пытаются выжить. Я думаю, что некоторые агенты не борются за своих клиентов так сильно, как должны, потому что им действительно нужна эта сделка, чтобы заплатить арендную плату за следующий месяц, и это, возможно, влияет на то, как и энергично они консультируют покупателя.Они хотят, чтобы сделка сработала, чтобы они могли получить деньги. как предполагает этот листинговый агент.

Но Сильвия сказала агенту правду. Нам плевать на комиссию. Ненавистники риелторов могут не верить или не понимать этого, но для нас это правда, и для многих очень хороших и успешных риелторов, которых мы знаем, это правда. Мы без колебаний советуем покупателю отказаться от невыгодной сделки и делаем это постоянно.

Иногда покупатель очень хочет дом и готов заплатить слишком много, что может показаться странным, но такое случается.(Это то, о чем мечтает каждый продавец, и почему некоторые дома продаются слишком дорого). В определенных обстоятельствах это может быть оправдано, например, если ваша бабушка живет через дорогу, и вам нужно быть рядом, чтобы ухаживать за ней. Или это единственный доступный дом в вашем ценовом диапазоне, который связан с ценным набором школ, которые вы хотите, чтобы ваши дети посещали в течение следующих 12 лет.

Но при отсутствии таких факторов и при покупке типа «товарного» типового дома, о котором идет речь в нашем текущем примере, нет никаких причин, по которым вы должны платить цену, превышающую рыночную стоимость дома, и ваш агент должен спешите сказать вам об этом и продолжать искать.

Наконец, прощальный кадр, который сорвался с языка агента, как проверенный сценарий:

«Думаю, этот дом был больше, чем мог себе позволить ваш покупатель».

Это завершает комплекс превосходства, который набор сценариев питает для этого агента. Лучшее, профессиональное прощание между риелторами было бы примерно таким: : «Извините, мы не смогли это решить. Я понимаю вашу позицию, но я искренне думаю, что мой продавец сделает больше со следующим предложением.Надеюсь, ваш покупатель найдет что-то более подходящее».

Одним из самых важных отношений, которые у нас есть как у агентов по продаже недвижимости, являются наши отношения с другими агентами. Каждое предложение является хорошим предложением, независимо от того, сработает оно или нет. Мы всегда благодарим агентов за то, что они прислали нам предложение, и относимся к ним с уважением и вежливостью. Я не могу придумать положительной стороны плохого обращения с другим агентом. Я видел, как некоторые ужасные низкие предложения превращались в выгодные предложения для наших продавцов. И я видел, как предложения по полной цене превращались в кошмары.Мы никогда не оцениваем предложения заранее. Мы просто получаем ответ от продавца с предположением, что покупатель действительно хочет дом, иначе он не потратил бы время на написание предложения, каким бы низким оно ни было. Ни я, ни Сильвия никогда бы не завершили последний разговор о неудачном предложении, оскорбив другого агента или его покупателя. Жаль, что этот другой агент видит это по-другому.

Скрипты — это плохо?

Нет, скрипты — это не плохо. Я использовал их в течение многих лет, прежде чем я даже знал, что они были или что я их использую.Вместо этого я говорил клиенту или потенциальному клиенту что-то вроде: «Лучший способ, который я нашел для объяснения этого, это…», а затем я продолжал и повторял то, что уже говорил так же сотни раз раньше в ответ на тот же вопрос или ситуацию. Но это не то, что я придумал или тренировался перед зеркалом, как это делают некоторые агенты.

Разница между «хорошими» сценариями и «плохими» сценариями заключается в намерении, стоящем за сценарием, и в искренности, с которой он преподносится.

Многие сценарии продаж, которые, как вы слышали, используются продавцами с высоким давлением, такими как телемаркетологи и продавцы автомобилей, предназначены для манипулирования вами для достижения конкретной цели, которая приносит пользу продавцу, но полностью игнорируют, нужен ли вам результат, которого добивается продавец или нет. выиграете ли вы от этого.

Однажды я был на курсе обучения навыкам продаж, который вел очень успешный риелтор, который делился своими методами в формате семинара. Он устроил ролевую игру с одним из участников и продемонстрировал, как определенный набор сценариев будет работать во время презентации списка продаж. Когда участники класса спрашивали: «А что, если они скажут то или что, если они скажут то», ответ был «это не имеет значения, просто скажите следующую строку, несмотря ни на что, и продолжайте разговор в том же направлении, что и вы». вы хотите, чтобы это прошло.Их ответы не имеют значения. Просто придерживайтесь сценария, и в конце концов вы их измотаете».

Мне это показалось жутким, фальшивым, и мне не нравилась идея «износить их». Я не говорю, что эта штука не работает. Это просто не моя чашка чая и не Сильвия. У нас, вероятно, более низкий коэффициент закрытия встреч с объявлениями, чем если бы мы больше желали практиковаться и использовать сценарии, но такие сценарии риэлторов не для нас. Мы хотим, чтобы люди знали и доверяли нам , а не нашим скриптам.

Таким образом, сценарии, которые мы используем, носят в основном информационный характер и помогают людям лучше понять обстоятельства или ситуацию.

Например, у меня есть сценарий «старый дом», что означает, что покупатели, интересующиеся старыми домами 1970-х годов, услышат, как я рассказываю о ряде фактов, которые вступят в игру во время осмотра, а именно о том, что старые дома производить «уродливые» проверки из-за проблем, связанных с кодом, обнаруженных в старых домах. Я спрашиваю покупателя, готова ли она выдержать такую ​​проверку, и пытаюсь установить ожидания.Это должно принести пользу покупателю путем обучения. Это не тактика продаж, чтобы «закрыть» сделку.

Итак, если вы риэлтор, практикующий скрипты, спросите себя, кому этот скрипт выгоден. Если это приносит пользу вашему эго, принижая других агентов, вы нечестны и служите не своим клиентам, а своему завышенному мнению о себе.

Если у вас есть сценарии, чтобы «закрыть» покупателя от написания предложения , которое он не готов написать, значит, вы не обучили этого покупателя должным образом и вам нужно замедлиться.Если вы используете скрипты для давления на продавцов, чтобы они выставили вас на продажу, завышая возможную продажную цену или «изнуряя их», вы снова служите себе, а не клиенту, и тем самым создаете нам дурную славу. .

Если ваши сценарии манипулируют и оказывают давление на людей, а не обучают и убеждают, то, по моему мнению, вы плохой риелтор и вам следует пересмотреть свою тактику.

3 письма о поиске недвижимости для привлечения новых потенциальных клиентов

Путь к процветанию агента по недвижимости начинается с поиска.

И, как известно всем великим продавцам, искусство поиска потенциальных клиентов начинается с единственного изменения мышления — вам нужны не лиды, а долгосрочные отношения.

Но работа агентом по недвижимости сильно отличается от любого другого продавца.

Вы не просто продаете кирпичи и раствор, вы продаете бабушкин дом, возможно, чье-то детство. Иногда вы помогаете разводящейся паре в болезненный период их жизни. Или вы продаете пространство, которое превращает пару в пару, которая питает семьи и воспоминания.

И на самом деле, по сравнению с другими отраслями, у агентов по недвижимости дела обстоят не так уж плохо с точки зрения того, как воспринимается их обслуживание клиентов. Сорок девять процентов респондентов в нашем недавнем опросе заявили, что агенты по недвижимости обеспечивают обслуживание клиентов от «довольно хорошего» до «очень хорошего». Не лучшая из отраслей, но не страшная:

Что может быть лучше, чем начать отношения с одной из старейших форм дальней связи в мире? Письмо.

В этой статье мы рассмотрим:

  1. 3 образца писем о недвижимости для отправки потенциальным клиентам
  2. Почему рекламные письма по-прежнему остаются лучшим другом агента по недвижимости 
  3. Элементы большого разведывательного письма
  4. Как извлечь максимальную пользу из вашего письма о поиске недвижимости

Загрузите бесплатное пособие по поиску недвижимости , включающее 9 шаблонов писем и сообщений для поиска! 🚀


3 шаблона, которые помогут вам отправить подлинное письмо о поиске недвижимости

Шаблонов столько, сколько типов потенциальных лидов.Но не бойтесь, вы можете использовать следующие шаблоны в качестве руководства и настроить их для применения к вашим уникальным сценариям.

Не забудьте лично подписать каждое письмо и предоставить потенциальным клиентам как можно больше способов связаться с вами.

1. Рекомендательное письмо агента по недвижимости

Сценарий: Используйте этот шаблон, когда у вас мало информации о ваших потенциальных клиентах, и вам нужно рассказать об этом всем.

Уважаемый (Имя),

Надеюсь, это письмо дойдет до вас.Меня зовут (Имя), и я агент, работающий с (Компанией). Я живу в (название района) долгое время и видел, как он превратился из сонного района, которым он когда-то был, в процветающий коммерческий центр, которым он является сегодня.

Рад сообщить вам, что отныне я буду представлять домовладельцев в этом районе. Если вы когда-нибудь захотите выставить свой дом на продажу, купить дом или просто хотите поболтать, не стесняйтесь обращаться ко мне. Буду рад помочь.

С уважением,

(Имя)
(Контактная информация) 16 13

Почему это работает: Вы мало что знаете о своем потенциальном партнере, но все же можете установить личную связь, сосредоточившись на том, что у вас есть общего — где вы живете.

Спасибо за интерес к RingCentral.

2. Информационное письмо о недвижимости друзьям и родственникам

Сценарий: Когда вы все настроите и будете готовы к работе, сообщите всем своим друзьям и семье о вашей новой карьере. Они станут вашим главным источником рекомендаций и клиентов на долгий срок.

Уважаемый (Имя),

Как дела? Как дела (имя партнера) и дети? Я надеюсь, что (Недавнее событие из жизни) хорошо к вам относится.

Рад сообщить вам, что теперь я официально лицензированный агент по недвижимости! Я начал работать с (Компанией) несколько дней назад. Надеюсь, вам понравилась моя визитка!

Пожалуйста, имейте меня в виду, если когда-нибудь задумаете продать свой дом — и расскажите всем, кого знаете! В качестве небольшого подарка я предлагаю бесплатный анализ недвижимости по запросу.

Пожалуйста, свяжитесь со мной, если вам понадобятся мои услуги.

Надеюсь скоро услышать от вас!

Тепло,
(Имя)
(Контактная информация)

3

Почему это работает: Предоставление бесплатного анализа рынка демонстрирует вашей сети, что у вас есть возможности и ресурсы для выполнения работы, а также то, что вы настроены серьезно.

3. Рекомендательное письмо по недвижимости

Сценарий: Рефералы — это святой Грааль успешного бизнеса в сфере недвижимости.Один довольный клиент — это целая сеть теплых лидов. Если кто-то обратился к вам через счастливого клиента, отправьте это письмо, но сделайте его максимально персонализированным для достижения лучших результатов.

Уважаемый (Имя),

Меня зовут (Имя), я агент по недвижимости в (Компании). Недавно я имел честь служить нашему общему другу/вашему (родственнику) — его/ее дом был продан за невероятно высокую цену, и сейчас я помогаю ему заключить сделку в (районе).

(друг) сказал мне, что вы, возможно, скоро захотите переехать, и я провел быстрый анализ рынка вашего района, который прикрепил.Мне немного трудно сдерживать свое волнение, поэтому я выйду и скажу: я думаю, что у вашего дома большой потенциал, и я хотел бы рассказать вам больше.

Пожалуйста, позвоните мне по телефону (номер телефона), и мы договоримся о времени для разговора. Я думаю, что здесь есть огромные возможности, и я хотел бы помочь вам воспользоваться ими.

С уважением,

(Имя)
(Контактная информация)

Почему это работает: Это письмо делает две вещи: оно информирует потенциального клиента о вашем существовании и готовности сделать все возможное, чтобы создать ценность.


🚀 Получите еще больше писем о поиске недвижимости на все случаи жизни. Загрузите полный набор из 9 шаблонов!


Работают ли письма о поиске недвижимости даже 

?

Опрос Почтовой службы США в 2018 году 1 показал, что миллениалы (которые в настоящее время составляют значительную часть рынка недвижимости) на удивление реагируют на маркетинговую почту по сравнению со старшим поколением: 38% предпочитают письма от организаций, которые не ищут пожертвования.

Так что да. Люди любят письма.

Источник: Тенденции поколений покупателей и продавцов жилья NAR за 2020 год

Не то, что вы ожидаете от поколения, выросшего на технологиях? Что ж, как ни странно, они ценят компании, которые говорят с ними напрямую и предлагают индивидуальный подход, чтобы показать, что они ценят свой бизнес. (Кстати, исследование Canada Post также показало, что прямая почтовая рассылка может быть на 20% более убедительной, чем цифровые медиа 2 .)

Как создавать письма о недвижимости, которые продают

Самое забавное в письмах о недвижимости, которые помогают заключать сделки, это то, что они… не продаются.

Вместо этого то, что они делают — и то, для чего они предназначены, — устанавливает связь и закладывает первый кирпичик в фундамент доверия. Это не похоже на продолжение дня открытых дверей, когда у вас есть точка отсчета с потенциальным клиентом, которого вы можете упомянуть. Вы не закрываете сделки одним выстрелом, особенно когда речь идет о больших деньгах, например, в недвижимости. Сначала нужно заложить этот фундамент.

«Лучшие профессионалы в сфере недвижимости… понимают, что работают с людьми. Они не продают дома.Они с удовольствием вовлекают людей в процесс владения недвижимостью, удовлетворяя их потребности в недвижимости», — пишет Том Хопкинс в своей книге «. Овладение искусством продажи недвижимости ».

Вот как вы можете писать письма о поиске недвижимости, ориентированные на людей, которые помогут вам получить нужных потенциальных клиентов.

Персонализация

Рассылайте письма с разными формулировками в разные сегменты и старайтесь максимально персонализировать каждое из них. Напишите имена своих потенциальных клиентов от руки, вместо того чтобы обращаться к ним «мэм» или «сэр».

Быть профессионалом

Даже когда вы пытаетесь обратиться к сердцам своих потенциальных клиентов, по-прежнему старайтесь использовать профессиональный тон. Поместите письмо в чистый конверт и вырежьте навороты типичной почтовой рассылки прямого маркетинга, такие как громкие рекламные заголовки и яркие листовки.

 

Быть настоящим

Но не заморачивайся. Помните, что цель здесь — построить отношения. «Когда вы пишете прямую почтовую рассылку, не подавляйте свой естественный стиль.Пусть слова текут в вашем собственном голосе. Напишите письмо прямой почтовой рассылки, как если бы вы писали письмо другу», — говорит Роберт Блай в «Справочнике копирайтеров ».

Добавьте несколько бесплатных вещей (ценных)

Бесплатные вещи, или подарки, или то, на что люди (почти) никогда не жалуются. Это может быть местный информационный бюллетень, бесплатный анализ недвижимости или несколько купонов в местный ресторан.

Если ваш подарок продуман до мелочей и соответствует сезону, вас запомнят.Это особенно эффективно, когда вы новичок в этом районе и соревнуетесь с другими агентами, которые уже известны по соседству.

💡 Совет:

Не дарите подарки (только) в праздничные дни, так как все будут это делать, а ваши затеряются в куче.

Итак, вы получили письмо о поиске недвижимости — что дальше?

Конечно, какой бы полезной ни была прямая почтовая рассылка, она не может быть вашей единственной стратегией (хотя зачастую она может произвести фантастическое первое впечатление).

Независимо от того, что говорят опросы и статистика, лучший способ общаться с вашими потенциальными клиентами — это то, как они этого хотят. Кто-то предпочитает текстовые сообщения, кто-то звонки. Другие домовладельцы, возможно, те, кто живет в другом городе, могут захотеть провести видеоконференцию.

Может показаться, что удержаться на вершине всего этого сложно, но вы не можете позволить себе бросить мяч.

Использование интегрированного коммуникационного подхода

Конечно, вы не будете общаться со своими потенциальными клиентами, используя просто буквы.

Последующие действия имеют решающее значение после того, как вы предприняли эту первоначальную попытку охвата — как вы это делаете? (Если вы похожи на некоторых брокеров по недвижимости, вы можете вообще этого не делать.) Будь то последующая работа с потенциальным клиентом или предоставление вашей команде ежемесячных обновлений, общение имеет решающее значение.

Знаете ли вы, что не менее 500 000 долларов годового дохода ежегодно тратятся впустую из-за плохой коммуникации? Наличие большего количества инструментов для совместной коммуникации — простой способ начать решение этой проблемы.

Например, как вы отслеживаете людей, которым вы отправили рекламное письмо, и с кем вы связались? Здесь может пригодиться инструмент поддержки продаж или какое-либо решение для исходящего контакт-центра.

Возьмем, к примеру, платформу RingCentral Engage Voice. Он не только может регистрировать полезные сценарии для агентов по недвижимости, которые можно использовать и настраивать, но также позволяет отслеживать кампании и записывать, с какими потенциальными клиентами уже связалась ваша команда:

А когда дело доходит до совместной работы с вашей брокерской командой и другими агентами, настольное и мобильное приложение RingCentral предназначено для работы на ходу.

Помимо базовых функций, таких как переадресация вызовов и классные, но полезные функции, такие как визуальная голосовая почта, RingCentral просто делает ваш клиентский опыт лучше. Вот как.

Бегать туда-сюда между открытыми домами? Вы можете звонить и принимать звонки со своего телефона (скрывая свой личный номер), переключать вызов на компьютер, когда вы подходите к своему рабочему месту, не прерывая разговора…

И вы даже можете переключить телефонный звонок на видеозвонок, просто нажав кнопку:

Если вы работаете в сфере недвижимости, вам нужны разные варианты коммуникации.Иногда проще всего позвонить по телефону. В других случаях вы хотите поговорить лицом к лицу. RingCentral дает вам эту гибкость и даже позволяет создавать задачи и события для себя и своих товарищей по команде. Например, чтобы продолжить кампанию прямой почтовой рассылки:

Персонализация и последующие действия могут быть кропотливыми, но с правильными приложениями для продаж и стратегией последующих действий это окупится — и даже немного.

💡 Совет:

Много звонков? Посмотрите, как Fidelity Resales, один из крупнейших брокеров по перепродаже таймшеров в мире (и предпочтительный брокер Disney), сэкономил невероятные 50 % на телефонных счетах, сделав всего одну вещь.


🕹️ Узнайте, как самые эффективные брокеры и агенты по недвижимости используют RingCentral, заказав тур по продукту:

💰 Вы также можете использовать этот калькулятор , чтобы приблизительно оценить, сколько ваш бизнес может сэкономить, используя RingCentral для поддержки общения вашей команды друг с другом, клиентами, фрилансерами и т. д.


Готовы к более эффективному поиску клиентов в сфере недвижимости?

Даже в современном мире все еще есть время и место для использования писем о поиске недвижимости.

Используйте эти шаблоны и советы для поиска потенциальных клиентов, покупающих и продающих жилье, и не забывайте следить за новостями!

 


1 uspsoig.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*