Бизнес предложение это: Что такое коммерческое предложение (примеры КП на поставку товаров, оказание услуг) / Skillbox Media

Содержание

Что это такое коммерческое предложение: для чего нужно

Чтобы привлечь на свой сайт новых покупателей, необходимо осуществлять рекламные действия, которые не только расскажут о магазине, но и заинтересуют выгодным предложением. Одним из способов рекламных рассылок через E-mail является коммерческое предложение. Что это такое и как его правильно составить, подробно расскажем в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Так как сегодня нам предстоит поговорить о том, что такое коммерческое предложение, сначала определим само понятие. Итак, коммерческое предложение – это чётко продуманный маркетинговый процесс. Наверняка, большинство из Вас сталкивались с таким типом письма на электронной почте, поэтому представляете, как оно выглядит, ну а для тех, кто не осведомлён, расскажем подробнее.

Как правило, это обыкновенное письмо, содержащее рекламный характер, поэтому многие думают, что это спам и, даже не читая его, удаляют или помещают в ячейку «СПАМ». Действительно, зачастую рассылка подобных рекламных писем раздражает и отталкивает человека, что уж говорить об интересе и желание хотя его прочитать.

Пример, который указан на картинке, так же относится к коммерческим предложениям, но такое письмо можно смело отнести к мошенничеству. К сожалению, всё чаще, под видом выгодных предложений о больших скидках или розыгрыше, рассылкой занимаются мошенники, цель которых, заполучить доступы к банковским счетам или паспортным данным человека.

Конечно, есть те агентства, которые работают «на совесть» и исключительно в рекламных целях, контент-маркетологи составляют коммерческие предложения и в случае положительного ответа от получателя, начинается так сказать, процесс сотрудничества человека, то есть подведение его к покупке различными способами: проводить встречи, вести переговоры по продаже и распространению товара или услуги.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% практичный и эффективный способ привлечения клиентов, нежели SEO продвижение с нуля, которое будет гораздо продуктивнее привлекать трафик и пользователей на сайт.

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

  • Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
  • Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
  • Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
  • Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

  • Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
  • Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Что такое технико-коммерческое предложение

Ещё одним видом этой рекламной рассылки является технико-коммерческое предложение, а вот что это такое сейчас узнаете. Это, говоря понятным языком, это маркетинговый инструмент для взаимодействия с партнёрами или потенциальными клиентами. В этом документе содержится вся необходимая информация о товаре или услуге, в том числе и выгодное предложение, в рамках которого этот товар можно приобрести. Отличительное чертой такого коммерческого предложения является полное описание предмета, включая особенности, характеристики и спектр функций.

Отличительной чертой коммерческого и технико-коммерческого предложений является то, что хоть предоставляется этот материал человеку под видом стандартного коммерческого предложения, но между ними есть существенная разница, благодаря которой технико-коммерческое предложение (ТКП) отнесли в отдельный вид.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что ТКП не рассчитано на холодных клиентов, кто даже не знает ничего о фирме. Такого типа материал составляется для подготовленного «тёплого» клиента, который ещё не принял чётко решения приобрести товар компании.

Причина тому, что рассылка не делается для масштабной аудитории одна – это будет, по большому счёту бессмысленно, так как ни один опытный интернет-маркетолог не предугадает решение пользователя. Как мы уже говорили, зачастую такие письма отправляют в «чёрный список».

С чего начать коммерческое предложение

Дельных советов по поводу того, с чего начать коммерческое предложение, от опытных мудрецов и просто интересующихся данной темой, любителей в Интернете множество. Конечно, какие-то из них действительно проверены и будут давать плодотворные результаты. Проштудировав все источники, где упоминалось о данном вопросе, можно вывести несколько ключевых правил, которые составят так называемый алгоритм создания коммерческого предложения.

Первый пункт – это определиться с тематикой содержания. Продающим, коммерческое предложение будет, только если его структура и содержание будет напоминать пользователю ни что иное, как красивые лэндинги, примеры которых огромное количество в общем доступе.

Далее нужно определиться с товаром или услугой, которая будет рекламироваться в качестве «представителя» бренда или компании, и на приобретение которой действует специальное предложение. Но здесь важно понимать, что человеку не будет интересна какая-то безделушка, которую можно приобрести, дойдя до ближайшего супермаркета. Что ещё очень важно – выбрать подходящее фото, чтобы пользователь представлял, о чём идёт речь и преподать это изображение таким образом, чтобы вызвать неподдельный интерес.

Самое важное – текст. Как мы уже говорили, никаких описаний компании или характеристик товара, на подобии: «Этот электрический чайник, объёмом 2 литра, с подсветкой синего цвета, нагревающий воду до полного кипения за 3,6 минуты…» и т.д.

Если клиент неготовый к рекламному письму, поверьте, он даже читать подобное не будет. Только, чётко сформулированное предложение, а именно: что предлагаете, как купить, и почему именно у Вас. Бесспорно, неосведомлённому человеку с первого раза составить КП будет трудно, без помощи таргетолога, или другого профессионала в этом деле.

Что даёт коммерческое предложение

На самом деле, всё, что даёт коммерческое предложение – это осведомление клиентов о Вашей компании. Не замечали, что при входе на какой-либо сайт, чтобы совершить действие, не важно какое, администрация ресурса запрашивает адрес электронной почты. Нет, это не для того, чтобы вследствие найти человека по электронной почте, как об этом думают многие.

С помощью такого маркетингового хода у пользователя пытаются взять какие-либо данные, в нашем случае индивидуальное название электронного ящика, чтобы в последствии высылать ему подобный письма, своего рода лидогенерация, только вот многие после жалеют, что позволили себе написать адрес виртуальной почты, так как многие компании «переусердствуют» и не то что, ежедневно, а ежечасно высылают всё новые и новые письма с предложениями.

Вообще, опытные IT-агентства, советуют делать не более 5 писем в месяц, содержащих коммерческие предложение, это если речь идёт о «холодной» рассылке. Конечно, если у компании есть своя база уже готовых клиентов, можно, время от времени, напоминать им о себе и своих новинках, акциях и т.д., вдруг им что-то приглянется.

Думаю, исходя из всего прочитанного уже сложилось впечатление, что является коммерческим предложением, и что нужно для его составления. С одной стороны – это неплохой рекламный ход, но, как и в любом деле, главное не переборщить, оказывая навязчивое давление на людей, дабы компанию не подозревали в мошенничестве.

Предложение Коммерческое — это… Что такое Предложение Коммерческое?

Предложение Коммерческое
предложение компании или предпринимателя войти в экономические отношения с потенциальным партнером.

Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.

  • Предложение Избыточное
  • Предложение Неэластичное

Смотреть что такое «Предложение Коммерческое» в других словарях:

  • ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОММЕРЧЕСКОЕ — письменное или устное сообщение о желании вступить в юридически обязывающие отношения. По некоторым признакам К.п. можно отнести к рекламе, однако в нем содержатся конкретные условия (например стоимость продукции или услуг, сроки исполнения,… …   Большой экономический словарь

  • коммерческое предложение — конкурсный отбор тендер — [Л.Г.Суменко. Англо русский словарь по информационным технологиям. М.: ГП ЦНИИС, 2003.] Тематики информационные технологии в целом Синонимы конкурсный отбортендер EN tender …   Справочник технического переводчика

  • КОММЕРЧЕСКОЕ ОПИСАНИЕ — (trade description) Всякое прямое или косвенное указание на определенные характеристики товаров или какой либо их части, например количество товара, его размер, пригодность для использования в определенных целях, время или место производства,… …   Словарь бизнес-терминов

  • Предложение — (Supply) Определение предложения, изменение и цена предложения Информация об определении предложения, изменение и цена предложения Содержание Содержание Определение Кривая Изменение предложения Изменение величины предложения Сдвиги кривой… …   Энциклопедия инвестора

  • Коммерческое предложение — Оферта (от лат. offero «предлагаю»)  предложение лица заключить гражданско правовой договор. По российскому законодательству оферта должна быть достаточно определённой; выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;… …   Википедия

  • КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — см. Оферта …   Внешнеэкономический толковый словарь

  • Коммерческое предложение — текстовая форма ПР коммуникации, представленная в виде послания к потенциальному бизнес партнеру с целью передачи предложения по проведению совместной ПР акции …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

  • СТО Газпром 2-1.12-064-2006: Методика оценки технико-коммерческих предложений на поставку материально-технических ресурсов, работ и услуг — Терминология СТО Газпром 2 1.12 064 2006: Методика оценки технико коммерческих предложений на поставку материально технических ресурсов, работ и услуг: 4.2.2 Взаимосвязь обобщенных (сложных) и простых критериев. Для оценки отдельно технической,… …   Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

  • Оферта — (Offer) Оферта это предварительная стадия заключения договора Договор оферты: примеры и образец, акцепт, оферент и акцептант, публичная оферта Содержание >>>>>>>>>>>>> Оферта это, определение это предварительная стадия заключения какого либо ,… …   Энциклопедия инвестора

  • Александр II (часть 2, XIII-XIX) — XIII. Дела внутренние (1866—1871). 4 го апреля 1866 года, в четвертом часу дня, Император Александр, после обычной прогулки в Летнем саду, садился в коляску, когда неизвестный человек выстрелил в него из пистолета. В эту минуту, стоявший в… …   Большая биографическая энциклопедия

его понятие, значение, правильное составление и рассылка

Коммерческое предложение – это изъявление желания одной организации к другой в письменном или устном виде о вступлении с ней в деловые отношения. Если его грамотно и правильно предоставить, то контора может рассчитывать на положительный результат.

Обычно составлением такого предложения занимаются менеджеры. На них ложится большая ответственность, так как в случае неудачи компания может потерять потенциальную прибыль.

Коммерческое предложение, для чего оно необходимо

Сегодня коммерческое предложение исполняет роль информации, которая продает товары или услуги предприятия. В него включаются имеющиеся системы скидок, начисления бонусов и другие сведения, которые могут заинтересовать вероятных партнеров.

Коммерческое предложение можно назвать презентацией товара и целой компании

Его можно назвать презентацией компании или рекламной акцией, способствующей продвижению услуг и товаров.

Чтобы был результат, его необходимо верно написать и оформить.

Составление коммерческого предложения необходимо по двум основным причинам:

  1. Вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам.
  2. Увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли.

Для разных аудиторий нельзя использовать одно и то же предложение. Оно должно быть составлено для конкретного круга лиц на определенный вид товаров или услуг.

В связи с вышеизложенным коммерческое предложение позволит увеличить клиентскую базу, тем самым умножая прибыль.

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают. Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой.

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

  • получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами. Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
  • вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
  • прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Коммерческое предложение: это оферта или нет

Приравнивание коммерческого предложения к оферте не совсем верно. Для того, чтобы понять почему, необходимо разобраться, что такое оферта.

Оферта – предложение организации о заключении сделки или о сотрудничестве, которое сделано от организации кому-то конкретно или определенному кругу лиц.

В оферте содержатся пункты договора: предмет договора, стоимость, сроки, права и т.д.. Акцептовав (согласиться) оферту, клиент автоматически становится стороной договора.

Главным отличием коммерческого предложения от оферты является свободная форма его написания и отсутствие пунктов договора. Предложение будет являться офертой, только в случае, если в нем это указано.

Шаги по написанию коммерческого предложения

Прежде всего необходимо сформулировать для себя цель написания данного предложения. Например, рассылка предложения своим клиентам, чтобы их заинтересовала минимум одна единица продукции.

Далее сделать акцент не на количестве, а на качестве. Не надо пытаться вписать в него сразу всю информацию. Лучше обратить особое внимание на те сведения, которые наиболее востребованы, и не использовать ненужные фразы, отвлекающие читателя от смысла.

Нужно тщательно прописать оффер. Оффер – это то, что предлагается клиенту. Он должен быть разработан на основании следующих моментов:

  • быстрое и качественное предоставление услуги;

    Первым шагом написания предложения должна быть формулировка его цели

  • выгодные цены;
  • дополнительный сервис;
  • имеющаяся рассрочка (отсрочка) платежа;
  • предоставление системы скидок;
  • наличие доставки;
  • предоставление гарантии;
  • престижность;
  • наличие нескольких вариантов продукции;
  • качественный результат.

Необходимо сконцентрировать внимание на проблемах клиента, правильно составленное предложение ориентировано на решении его проблем. Если в предложении имеется только описание услуги или товара, то оно будет бесполезным.

И, конечно, нужно предоставить информацию о формировании цены на продукцию или услугу. Потребитель должен знать, каким образом сформировалась цена, какие факторы на нее повлияли.

Лучше в тексте использовать сведения о ценах конкурентов. В этом случае клиент будет видеть свою выгоду.

Составление правильного предложения состоит из нескольких этапов. Соблюдая каждый из них, можно добиться желаемого результата.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составленное коммерческое предложение включает несколько обязательных составляющих.

  1. Реквизиты компании с номером телефона руководителя или менеджера.
  2. ФИО, кому адресовано предложение.
  3. Указание, что это коммерческое предложение.
  4. Исходящий номер и дату составления документа.
  5. Выделенные выгодные условия для клиента (скидки, бонусы, отсрочка и т.д.).
  6. Наличие фотографии предлагаемого товара.

Процесс формирования коммерческого предложения можно разделить на два этапа.

Этап написания текста

Перед написанием текста нужно тщательно проанализировать целевую аудиторию

К основным правилам этого шага можно отнести:

  • тщательное исследование целевой аудитории, которой будет адресовано данное предложение. Необходимо выявить основные потребности клиентов. Затем продумать каким образом данные проблемы можно решить;
  • написание заголовка. Он должен быть запоминающимся и вызывать интерес потребителей. После его прочтения клиент должен захотеть узнать, что написано дальше;
  • написание вступления, которое вкратце расскажет, о чем текст. Оно не должно быть длинным. Достаточно 3-4 предложений;
  • детально расписанный основной смысл предлагаемого товара или услуги;
  • привлечение внимания к тому, что имеются какие-либо ограничения по времени или количеству;

И, наконец, нужно указать, что должен совершить потенциальный клиент, чтобы получить товар или услугу.

Этап оформления

Лучше всего для написания использовать фирменный бланк организации. Если такой возможности нет, то следует соблюдать следующие правила:

  • на титульном листе необходимо разместить логотип предприятия;
  • стиль написания текста должен быть везде одинаковый;
  • нужно исключить использование сленгов, жаргонной речи, сокращений и аббревиатур;
  • если предложение «холодного» типа, то в нем не надо указывать цены;
  • в предложении, составленном по «горячему» виду, должен быть прайс-лист с ценами;
  • текст должен быть выровнен;
  • в конце руководителю необходимо расписаться и поставить печать.

Если оформить и написать предложение по всем правилам, шанс, что его получатель пойдет на контакт, возрастет.

Ошибки в составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы получить положительный результат от высылаемого предложения, стоит избегать следующих ошибок:

  1. Употребление слов «мы», «наш». Акцент нужно делать на клиенте, поэтому необходимо использовать больше слов «вы», «ваш» и т.д.. Так клиент сможет увидеть свою выгоду.
  2. Отправление предложения тем клиентам, которые в нем не будут заинтересованы. Не надо тратить свое время зря.

    В коммерческом предложении нужно говорить не о себе, а о клиенте

  3. Оформление предложения в таком дизайне, который отталкивает потребителя.
  4. Объем текста очень большой.
  5. Предоставление предложения тому человеку в организации, который никак не влияет на его принятие.
  6. В тексте нельзя употреблять следующие фразы: мы хотим с вами работать, наше предложение должно вас заинтересовать, мы хотим, чтобы вы приобретали у нас и т.д.. 
  7. Необоснованное восхваление клиента. Например, использование фраз типа: «Вы самый надежный клиент».
  8. Использование критики по отношению к клиенту. Нельзя напрямую говорить о том, что у потенциального партнера существуют слабые стороны. Нужно обозначить, что отправляющая предложение компания может сделать работу клиентов еще лучше и эффективнее.
  9. Не надо писать то, что уже известно клиенту.
  10. Не надо устрашать клиента, говорить о том, что если он не примет предложение, у него будет все плохо. Лучше акцентировать внимание на тех моментах, которые помогут улучшить качество его работы. Для этого в тексте используются слова «эффективнее», «удобнее» и т.д..
  11. Использование в тексте лишней информации. Например, история создания предприятия.
  12. Использование неправдивых сведений. Все пункты предложения должны быть подтверждены фактами.

При составлении коммерческого предложения существует вероятность допустить массу ошибок. Тщательно анализируя каждый пункт, их можно избежать.

Распространение коммерческого предложения

Распространять предложение можно, используя два способа:

  1. Выслать по электронной почте. Отправлять надо только нужным людям. Для их определения необходимо проанализировать предприятие и составить список, кому оно может быть интересно.
  2. Распространение на бумажном носителе. Такая форма наиболее надежная, так как такое письмо точно откроют и прочтут.

Чтобы предложение было прочитанным, необходимо тщательно продумать способ его отправки.

Выражения, которые вызовут интерес

Существуют выражения, которые употреблять в тексте не стоит. Они отпугнут клиента, а предложение окажется в мусорном ведре.

Но есть те фразы, которые способны вызвать интерес и побудить к сотрудничеству. К таким выражениям относятся:

  1. Всего за одну неделю вам удастся получить двойную прибыль.

    Обязательно нужно употреблять в своем предложении фразы, побуждающие к сотрудничеству

  2. Себестоимость вашей продукции снизится на 50%.
  3. Все работы будут выполнены в максимально короткое время.
  4. Вы сможете получить скидки и гарантию на продукцию в течение 5 лет.

Таких фраз очень много. Их обязательно надо употреблять, чтобы сохранить хорошую репутацию.

Что поможет повлиять на результат

  1. Использование фактов. Они будут говорить о достоверности данного предложения.
  2. Применение результатов исследований.
  3. Использование цифр. Они являются конкретными сведениями и придадут тексту наглядность.
  4. Произведение расчетов. Если в предложении имеется фраза о том, что клиент получит выгоду, необходимо показать ее в расчетах.
  5. Использование схем, картинок, фотографий. Они помогут клиенту визуально оценить предлагаемый продукт.
  6. Таблицы и графики покажут, каким образом будет достигнут положительный эффект.
  7. Перечисление известных компаний, которые пользуются услугами предприятия. Такой список будет говорить о надежности организации.
  8. Использование отзывов и историй клиентов.

Применение данных советов позволит повысить качество составляемого предложения.

Проверка коммерческого предложения

Когда текст составлен, его стоит тщательно проанализировать, ответив на следующие вопросы:

  1. На кого направлен продукт?
  2. Какие проблемы может решить продукт?

    Прежде, чем отправлять предложение клиенту, его необходимо тщательно проанализировать

  3. История создания продукта или услуги.
  4. Когда стоит применять продукт?
  5. Какая основная польза продукта или услуги?
  6. Какие результаты принесет использование продукта?
  7. Что усовершенствует продукт в работе клиента?
  8. В чем отличие продукта от аналогов, производящихся конкурентами?
  9. Есть ли у продукта награды, премии, знаки отличия?
  10. Какое время продукт используется на рынке?
  11. Рассмотрены ли причины использования продукта?
  12. Какие имеются вариации продукта?

Правильность оформления предложения можно проверить, используя следующие моменты:

  1. Итоговая цифра должна находиться перед таблицей. Это повысит шансы того, что данные будут полностью изучены. Однако если есть необходимость завуалировать цену товара, цифру лучше разместить под таблицей.
  2. Соединить одинаковую информацию в таблице. Надо объединить столбцы и ячейки, в которых содержится одна и та же информация.
  3. В каждом столбце должна быть одна и та же единица измерения. Например, нельзя использовать в одном столбце цену в разных валютах.
  4. Не надо делать очень большую таблицу. Ее вряд ли кто-то захочет изучать. Идеальный размер таблицы, помещенный на формат А4.
  5. Таблица должна быть оформлена таким образом, чтобы ее было удобно анализировать. Везде должен быть одинаковый шрифт, предложения выровнены, выделять маркером только важную информацию и т.д..

Тщательная проверка составленного предложения позволит устранить ошибки и повысит гарантию того, что клиент даст положительный ответ.

Коммерческое предложение является хорошим способом для привлечения клиентов и увеличения прибыли предприятия. Если подойти к этому вопросу безответственно, то такое предложение проигнорируют. Чтобы добиться положительного результата, оно должно быть грамотно и правильно написано. 

В этом видео вы узнаете, как составить продающее коммерческое предложение:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Значение, Определение, Предложения . Что такое коммерческое предложение

К концу дня подготовьте коммерческое предложение и смету расходов.
Слушай, если Наоми прислала тебя сделать какое-нибудь коммерческое предложение, побереги свои силы.
Другие результаты
Dial-up впервые был предложен коммерчески в 1992 году компанией Pipex в Великобритании и Sprint в США.
Первый доступ к мобильному интернету был коммерчески предложен в Финляндии в конце 1996 года на телефоне Nokia 9000 Communicator через сети Sonera и Radiolinja.
В промежутке он был испытан с двумя другими марками двигателей и предложен в качестве коммерческого транспорта.
В промежутке он был испытан с двумя другими марками двигателей и предложен в качестве коммерческого транспорта.
С несколькими точками доступа и озером в центре участка, это привлекательное предложение для застройщиков или коммерческой недвижимост
13 сентября 2018 года члены IWC собрались во Флорианополисе, Бразилия,где они обсудили и отклонили предложение Японии возобновить коммерческий китобойный промысел.
Он получил коммерческий интерес от Quaker Oats, но отклонил первоначальное предложение компании.
Я добавил предложение, объясняющее, как изобретение коммерческого ледоруба повлияло на рынок и использование холодильников.
Коммерческие лицензии FM были окончательно утверждены в 1983 году, и первыми приняли это предложение Оклендские компании 91FM и 89FM.
В октябре 2009 года там было принято предложение разрешить использование йодированной соли в большинстве коммерческих хлебопекарных предприятий.
Однако GE отвергла это партнерство, и ее предложение Дартмуту в октябре 1962 года было оформлено исключительно как коммерческая продажа.
Извините, но по коммерческим причинам это предложение недоступно для редакторов в США.
В ответ на это Black, как и название .uk, выступил со смелым предложением для некоммерческой коммерческой организации правильно обращаться с доменом. uk.
В настоящее время основными европейскими странами с наибольшим предложением коммерческих шкур являются Венгрия, Финляндия, Болгария и Испания.
Но при отправке нежелательных коммерческих писем необходимо указать, что это письмо является рекламой или маркетинговым предложением.
Его коммерческое производство начинается с биомолекулы шикимовой кислоты, собранной из китайского звездчатого аниса с ограниченным мировым предложением.
Лицензия GitLab Enterprise Edition используется исключительно коммерческим предложением GitLab.
Я получил десятки предложений о сотрудничестве и участии в спекулятивных и коммерческих предприятиях.
У Австралии имеется ряд оговорок в отношении предложений, касающихся государственных предприятий, заключающих коммерческие сделки.
Какова коммерческая ценность первоначальных предложений, представленных странами в отношении четвертого способа?
Основная часть оставшихся коммерческих предложений по перелетам поступает от небольших региональных пригородных авиакомпаний, таких как Ravn Alaska, PenAir и Frontier Flying Service.
Усовершенствованный исследовательский спускаемый аппарат-это концепция трехступенчатого спускаемого аппарата, разработанная командой НАСА и используемая в качестве эталонного образца для коммерческих предложений.
И когда появились потенциальные заказчики, я подготовила коммерческие предложения с более высокой ценой и разослала их, чтобы договориться.
Я им скажу, что ты привез конкретные коммерческие предложения, которые будут обсуждаться с соответствующим визирем.
Для получения коммерческого предложения или проекта достаточно заполнить форму заказа на нашем интернет сайте.
Вместе с тем было отмечено, что даже первоначальные предложения развивающихся стран имеют ограниченное коммерческое значение.
Компания ABX в настоящее время не существует, и аппаратные компараторы в целом как коммерческие предложения исчезли.
Кроме того, Сян-сы Кун, в пользу коммерческих кредитов, вежливо отказался от щедрого международного займа, предложенного Адольфом Гитлером.

Коммерческое предложение: для чего нужно и как составить?

Предлагая свои товары или услуги, начинающие предприятия часто сталкиваются с низким процентом ответов на разосланные предложения. Основная причина этого явления – отсутствие знаний о том, как сделать коммерческое предложение и заинтересовать потенциального покупателя. Поэтому в данной статье мы постараемся рассказать, как преодолеть это препятствие на пути к дальнейшему развитию и увеличению прибыли.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Коммерческое предложение – разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой предлагаемого товара или услуги. Как правило, сохраняется в текстовом или PDF формате и распространяется через почтовые рассылки или личные сообщения в соцсетях.

В сети встречаются КП в виде отдельных веб-страниц, созданных на простых веб-движках и залитых на домены компании. Такие предложения требуют больше времени и сил для создания, но вызывают больший интерес у клиентов.

Коммерческое предложение на товар или услугу – это мощный маркетинговый инструмент, позволяющий одновременно:

  • Продвигать продаваемый продукт, услугу;
  • Популяризировать бренд;
  • Создавать определенный образ компании в глазах потенциальных клиентов;
  • Привлечь новых клиентов;
  • Сформировать аудиторию из постоянных покупателей.

Разновидности коммерческих предложений

Коммерческие предложения на услуги и товары бывают трех основных видов:

  1. Горячие – адресованные конкретному клиенту, с которым уже проводились представительные переговоры и который владеет общей информацией о компании и товаре. Основной упор здесь делается на информацию, заставляющую принять окончательное решение (гарантии, выгода, решение проблемы).
  2. Холодные – распространяются путем почтовой рассылки людям, не имеющим представлений о компании или услуге. Должны содержать как общую информацию о продукте, так и призывающие к действию структурные элементы.
  3. Публичные – они же «оферты». Публичное предложение используют в интернет-магазинах или в реальных продажах, указывая в рекламе адрес офиса, стоимость продукции и другие важные условия договора. Для принятия публичной оферты пользователь должен совершить определенные действия (оформить заказ, создать аккаунт, подписать договор) и т.д.

Как составить коммерческое предложение

Чтобы понять, как составить коммерческое предложение, нужно знать из каких частей оно состоит. Подробная структура данного текста включает:

  • Логотип – лого компании в верхней части позволяет читателю быстро понять, с кем он имеет дело, что особо полезно для популярных компаний с «громким» именем.
  • Заголовок – содержит категорию и название предлагаемого продукта, а в некоторых случаях и наименование самой компании. Основная задача заголовка – сходу привлечь внимание, поэтому его нужно подать максимально оригинально и интересно.

Наличие заголовка в «горячих» предложениях повышает их эффективность, но при «холодной» рассылке от них лучше отказаться.

  • Вступительный абзац – должен вызвать интерес, поэтому чаще всего в нем упоминают проблему или пытаются вызвать эмоции, которые важны для покупателя.
  • Оффер – «сердце» КП. После привлечения внимания стоит в самых ярких красках расписать свой товар или услугу, при этом желательно избегать шаблонных фраз и клише.
  • Преимущества – расскажите, что получит читатель, купив ваш товар и заказав услугу. В этой части выкладывается решение упомянутой во вступлении проблемы.
  • Гарантии – следует рассказать, почему стоит доверять именно вам, привести статистические данные и отзывы пользователей. Нужно заранее ответить на вопросы «почему я должен вам верить?» и «где вы уже работали и что сделали?».
  • Действие – завершающий элемент любого коммерческого предложения. Выкладывается в форме сильного глагола (покупайте, делайте, звоните, оформляйте). Рекомендовано указывать только один призыв к конкретному действию.

Не всегда можно встретить в одном КП все вышеперечисленные элементы, но органично сочетающее их предложение можно действительно назвать «убойным» и ожидать высокого процента ответов на него.

Основные правила создания КП

Правильное коммерческое предложение должно вызвать ожидаемый результат – отклик клиента, но для его достижения следует придерживаться нескольких правил:

  1. Простой и доступный язык предложения.

Не перегружайте текст техническими и профессиональными терминами с целью демонстрации компетентности. Холодное предложение рассчитано на широкий круг людей, многие из которых могут не понимать слов «прецедент», «широкополосное подключение», «облачное хранение».

  1. Отформатированный и оригинальный текст.

Читать слитный текст, состоящий из стандартных фраз утомительно и не интересно, поэтому потенциальный клиент уже на первых секундах закроет такое КП и отправит его в корзину. Разбивайте текст на короткие абзацы, используйте простые предложения и старайтесь подавать их в нестандартной форме.

  1. Определение «боли» клиента и избавление от нее.

Успех объявления зависит от того, сможете ли вы «задеть» покупателя. При формировании горячего объявления проблему можно выявить на этапе предварительных переговоров, холодные же рассылки требуют упоминания общих, но точных понятий, типа: «не работает телефон? Проблемы со здоровьем?».

  1. Упор на выгоду, которую получает клиент.

Человеку не важно, какие уникальные технологии производства и выполнения работ есть у вас и какие профессионалы их применяют, ему важно, что он из этого получит. Не говорите «мы», говорите «вы»: вы экономите, вы решаете, вам предоставят и т.д.

Выводы

Коммерческое предложение – главный маркетинговый инструмент продавца, оно позволяет популяризировать продукт, реализовать его и привлечь постоянную аудиторию покупателей. В зависимости от цели и принципов составления, КП бывают нескольких видов, но для эффективности и достижения ожидаемого результата, текст предложения и его структуру следует постоянно совершенствовать. Надеемся, вышеуказанная информация поможет вам составить качественное коммерческое предложение.

Кол-во просмотров: 19 073

что это такое и как его составить – примеры КП

Итак, коммерческое предложение!

Мы живем в мире, в котором успешное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество начинается именно с КП (коммерческое предложение, компред). Вопрос лишь в том, умеете ли вы его составлять и делать привлекательным для потенциальных клиентов или партнеров.

Сегодня мы детально расскажем, что такое КП, как составить коммерческое предложение, чтобы оно сработало, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Будет интересно и познавательно!

Но, прежде чем перейти к основной теме, во избежание путаницы стоит разобраться с понятиями B2B и B2C:

  • B2B (business to business) — формат сотрудничества «от бизнеса — бизнесу». Например, компания Sony производит модули камер для iPhone и продает их компании Apple. Это B2B;
  • B2C (business to consumer) — формат сотрудничества «от бизнеса — клиенту». Apple продает iPhone конечному потребителю. Это B2C.

Подробнее о том, что такое B2B-продажи, мы уже рассказывали в блоге. Также рекомендуем изучить статью «Особенности продвижения B2B-сайтов». Ничего сложного здесь нет, но мы обязаны были уточнить разницу между B2B и B2C до того, как переходить к основной теме.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это предложение о сотрудничестве с описанием продукта и акцентом на выгодах для потенциального клиента или партнера. Как правило, КП — это текстовый документ/письмо, но возможны и другие форматы: аудиовизуальная презентация, видеоролик, прочее.

Предприниматели используют в коммерческом предложении инструменты продающего копирайтинга и принципы UX/UI-дизайна, если речь идет о более сложных КП, чем текстовый документ. Но нужно понимать, что главную роль играет НАПОЛНЕНИЕ, а второстепенную — ИСПОЛНЕНИЕ. Это правило всегда нужно держать в голове при составлении КП, независимо от его вида. Кстати, о видах!

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения в современном маркетинге принято делить на холодные и горячие:

  • холодное коммерческое предложение — это КП, которое рассылают всем, для кого теоретически может оказаться интересным предложение о сотрудничестве. К примеру, улиточная ферма рассылает коммерческие предложения всем ресторанам города и области, которых могут заинтересовать поставки улиток для приготовления различных блюд;
  • горячее коммерческое предложение — это КП, которое направляют тем, с кем уже был контакт. Оттолкнемся от предыдущего примера. Ресторан уже однажды заказал партию улиток с фермы или как минимум поинтересовался условиями сотрудничества. Клиент уже «теплый», осталось только направить ему горячее коммерческое предложение.

В чем же отличия холодного коммерческого предложения от горячего? Первое, как правило, короче. Его главная цель — не продать товар или услугу, а заинтересовать. Горячие компреды более емкие, продающие и информативные. Они именно продают. И конверсия у них на порядок выше. Разумеется, если КП составлены правильно.

Подготовка к созданию КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, необходимо провести комплекс подготовительных работ. Для начала вы должны ответить на целый ряд вопросов:

  1. Что именно вы хотите предложить? Ответ «все и сразу» не подходит — КП должно быть конкретным и «прицельным».
  2. Какова цель вашего предложения? Потенциальный клиент должен позвонить, сделать заказ, перейти на сайт или выполнить другое действие?
  3. Каким клиентам вы будете предлагать свой продукт? В нашем случае это B2B — бизнес.
  4. Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Компред по большому счету создается именно для него.
  5. В чем ценность вашего продукта? Желательно с цифрами и фактами.
  6. Какие выгоды сотрудничества именно с вами? Здесь важно детально изучить конкурентов.
  7. Какие трудности и проблемы способен закрыть ваш продукт? То есть КП должно работать с болями потенциального клиента.

Все это очень важно. Чтобы ответить на все вопросы, вам нужно тщательно проанализировать потребности потенциального клиента и изучить предложения конкурентов.

Изучение потребностей потенциальных клиентов

Лучший способ провести объективный анализ — устроить опрос. Для его проведения вполне подойдут тематические паблики в соцсетях, форумы, платформы вопросов и ответов, прочее.

Даже короткий опрос способен помочь ответить на ряд актуальных при составлении КП вопросов:

  • на что опираются клиенты, выбирая продукт, услугу или подрядчика;
  • почему эти качества важнее других;
  • на какие особенности в выбранной сфере клиенты обращают больше всего внимания и почему;
  • какие визуальные решения потенциальные получатели ожидают увидеть в коммерческом предложении;
  • что нравится, а что раздражает получателей в других компредах.

Очень большая ошибка — отталкиваться только от базовой потребности получателя КП. Для примера вернемся к нашим улиткам. Допустим, есть ресторан, который готовит эскарго — французское блюдо из улиток. Улиточная ферма направляет ресторану КП, в котором просто предлагает поставки улиток, да еще и недорого. Казалось бы, предложение актуальное и должно сработать в любом случае. Но не срабатывает. Вместо этого ресторан начинает сотрудничать с другой фермой, которая предлагает таких же улиток, но дороже. В чем же причина?

Вероятно, в проработке КП, в котором отправитель лучше закрыл потребности клиента, подчеркнул конкурентные преимущества и выгоды: «партии от 1 кг», «бесплатная доставка каждый день в 8:00», «ручной отбор улиток перед продажей». Этого может быть более чем достаточно, чтобы принять решение в пользу другого поставщика. Он просто изучил клиента и его потребности, сделал на них акцент и получил постоянного клиента. А первая улиточная ферма, у которой цены ниже, улитки лучше, а услуги качественнее, потеряла его только из-за недостаточно комплексного подхода к написанию компреда.

Анализ коммерческих предложений конкурентов

Даже изучив все принципы построения коммерческого предложения, не стоит сразу же садиться его составлять. Скорее всего, все эти принципы уже использовали до вас конкуренты — где-то удачно, а где-то не очень. Чтобы не совершать чужих ошибок и перенимать успешный опыт, важно изучать КП конкурентов.

Как же получить образец коммерческого предложения конкурентов? Вариантов несколько. Все со своими преимуществами и недостатками:

  1. Поиск в интернете. Можно попытаться найти примеры компредов в вашей нише в Google и «Яндекс». Способ самый быстрый, но не очень эффективный. Примеры из поисковой выдачи могут быть устаревшими, и их уже наверняка видели ваши конкуренты.
  2. Опросы среди потенциальных клиентов. Опять же, можно обратиться в соцсети или на тематические форумы с просьбой поделиться коммерческими предложениями, которые рассылали ваши конкуренты. Но лучше делать это не от лица компании.
  3. Запрос КП у конкурентов напрямую. Вы можете под видом клиента запросить коммерческое предложение у всех основных конкурентов. Только используйте для этого нейтральную почту. Способ пусть и не самый честный, зато эффективный — вы быстро получите пул актуальных коммерческих предложений в вашей сфере.

Старайтесь сделать так, чтобы ваши целевые коммерческие предложения отличались от конкурентных — текстовым и графическим наполнением, версткой, стилистикой и манерой подачи. Ни в коем случае не копируйте чужие КП вслепую, иначе ваше предложение всегда будет вторичным в глазах клиента.

Продающее коммерческое предложение для B2B

Итак, как написать коммерческое предложение и что в нем должно обязательно присутствовать? Мы специально разделили этот пункт на два блока — «Содержание» и «Структура». Используйте их как чек-листы при составлении КП и обязательно сверяйтесь с ними по итогу.

Содержание КП

Есть шесть ключевых компонентов коммерческого предложения, которые обязательно должны в нем присутствовать:

  1. Ваше конкретное предложение.
  2. Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ.
  3. ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами.
  4. Презентация продукта: описание, фото, видео.
  5. Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).
  6. Описание, как воспользоваться вашим предложением и что для этого нужно сделать.

Получатель КП должен четко понять, что именно вы предлагаете, почему это выгодно, сколько это стоит и как вашим предложением воспользоваться. Дополнительно можно описать кейсы использования вашего продукта, рассказать о гарантиях качества, поделиться отзывами других клиентов и т. д.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг для бизнеса, не нужно пытаться все их уместить в одно коммерческое предложение. Запомните правило: одно КП — один продукт (либо одна линейка продуктов).

Структура КП

Порой даже самому содержательному и потенциально эффективному коммерческому предложению мешает непродуманная структура. Такое нередко случается, когда составлением КП занимается менеджер или маркетолог компании без привлечения узкопрофильных специалистов — копирайтера и дизайнера. Скорее всего, такой компред просто не будет продавать.

Непродуманная и хаотичная структура — это очень плохо для компреда. Поэтому старайтесь структурировать предложение следующим образом:

  1. Цепляющий заголовок — емкая фраза с акцентом на выгоде для клиента.
  2. Лид — первый абзац, который вовлекает читателя и удерживает его внимание.
  3. Оффер — непосредственно ваше предложение, краткое и емкое, без воды.
  4. Дополнительные выгоды, которые клиент получит, воспользовавшись именно вашим предложением.
  5. Обработка возражений, которые возникают у клиента (цена, гарантии, надежность сотрудничества, прочее).
  6. Призыв к действию, но не слишком очевидный и продающий. В бизнесе решения не принимаются так спонтанно, как в B2C. Так что слова «срочно», «успейте», «скорее» и тому подобное здесь лучшее вообще не применять.

Используйте эту структуру как базовый шаблон коммерческого предложения. А вот с его текстово-визуальным наполнением можно экспериментировать, тестировать разные варианты и находить наиболее эффективные в вашем случае.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Эффективному коммерческому предложению очень часто мешают банальные ошибки, допущенные при составлении. Отправителю они могут казаться несущественными, или он может их просто проигнорировать, но для потенциального клиента они могут послужить главным отталкивающим фактором. Что же это за ошибки?

1). Неаккуратная верстка и неудачный дизайн

Даже если получатель вашего КП совершенно ничего не понимает в правилах верстки и законах восприятия информации, небрежно составленное предложение он «оценит» сразу же. Если в нем есть явные недоработки и косяки, это очень многое говорит о серьезности вашего подхода. Проверяйте каждую мелочь.

2). Непродуманная структура или ее полное отсутствие

Если ваше коммерческое предложение не структурировано и представляет собой хаотичный набор текстовых блоков и изображений, воспринимать его будет тяжело. А уловить ключевую мысль — еще сложнее. Пользуйтесь структурой, которую мы привели в качестве примера.

3). Слишком подробный рассказ о вас

Поверьте, клиенту не особенно интересно, с какого года вы работаете, сколько человек в вашем штате и какой у вас дружный коллектив. Его интересует ваше предложение и личная выгода. Все остальное — второстепенно. Не превращайте коммерческое предложение в рассказ о себе.

4). Отсутствие продающих элементов: УТП, цепляющих заголовков, призыва к действию, прочего

Хорошее продающее коммерческое предложение — это настоящий коктейль из оффера, цепляющих заголовков, УТП и призыва к действию. Если вам не удается «зацепить» внимание читателя этими элементами, он не дочитает ваше КП, закроет его и забудет.

Дизайн коммерческого предложения

Проработанный дизайн способен повысить продажи с помощью коммерческого предложения. Однако не существует «золотого правила», каким этот дизайн должен быть. И факторов, влияющих на визуальные особенности КП, очень много — начиная с ниши, в которой вы работаете, заканчивая личными предпочтениями руководства.

Тем не менее в плане дизайнерского исполнения хорошее коммерческое предложение должно соответствовать нескольким базовым правилам:

  1. Читабельность текста. Важно выбрать читаемый шрифт, установить достаточные отступы между строками и не использовать слишком пестрый фон. Если читателю приходится всматриваться в текст, чтобы его прочесть, это плохо. Оптимальный вариант — темный шрифт на светлом однородном фоне.
  2. Дизайн, помогающий структуре текста. Разделение на абзацы, акценты на заголовках и ключевых элементах КП, наличие ваших фирменных цветов, логотипа и других индивидуальных элементов будут только на руку. Хорошее решение — делать КП визуально схожим с дизайном вашего сайта.
  3. Сочетаемость цветов. Некоторые цвета просто не сочетаются. Они смотрятся неприятно, вызывают раздражение и делают текст совершенно нечитабельным. Чтобы подобного не допустить, можно использовать специальные инструменты выбора цветовой гаммы. Например, Color palettes от Canva, Adobe Color и другие.

  4. Качественные фото, изображения и инфографика. Следите, чтобы все картинки, которые вы используете, выглядели четко и аккуратно на любом устройстве. Бывает так, что заказчик смотрит КП на планшете или даже на смартфоне — все выглядит хорошо. А получатели, открывая его на большом мониторе, видят пикселизированные изображения в ужасном качестве.
  5. Использование шаблонов — в исключительных случаях. Когда компания получает шаблонные коммерческие предложения, в которых меняются лишь некоторые текстовые блоки, интереса это вызывает не больше, чем обычный спам. Лучше наймите хорошего дизайнера, который разработает дизайн КП с нуля. Или как минимум тщательно переработает готовый шаблон коммерческого предложения.

Кстати, у нас есть удачный кейс в портфолио для компании B2B Global. Рекомендуем ознакомиться — в нем много полезного по части B2B-сотрудничества.

Выводы

Коммерческое предложение — мощный маркетинговый инструмент, который нередко становится одним из главных двигателей B2B-сегмента. Но лишь в том случае, когда оно соответствует ряду требований:

  • актуальность и акцент на выгодах для клиента;
  • проработанная структура и наполнение;
  • реальные конкурентные преимущества;
  • качественный текстово-визуальный контент.

Если убрать что-то одно, КП попросту не сработает. А в некоторых случаях может только оттолкнуть потенциальных партнеров от сотрудничества. Именно поэтому подходить к вопросу составления коммерческого предложения нужно со всей ответственностью. А еще лучше — обращаться к опытным специалистам.

Коммерческое предложение — это, что такое коммерческое предложение: как составить, пример, образец

Темы материала

Коммерческое предложение — это один из способов представления и продвижения услуги или товара. Оно может быть направлено массово, адресно или передано при встрече лично в руки. Оно может быть веселым, умным или коварным. Тогда есть надежда, что на него откликнутся. Но если оно скучное, серое или непривлекательное, то ему прямой путь – в корзину.

Говорят, что решение читать дальше или не читать человек принимает в первые две секунды. Поэтому задача номер один – удивить, поразить и вызвать интерес у партнера с последующим заключением выгодного контракта.

Способы привлечения клиентов с помощью коммерческого предложения

Есть несколько способов привлечь клиента с помощью коммерческого предложения: разослать визитки или прайс-листы на продукцию или услуги по почтовым ящикам, составить оригинальный продающий текст для рассылки по электронной почте или подготовить презентацию и провести ее для потенциальных клиентов лично. Все эти методы работают, если знать некоторые секреты.

Чтобы труд понапрасну не пропал, а коммерческое предложение принесло результат, не бойтесь рассказать просто о сложном. Завлечь клиента поможет краткость и точность текста, отсутствие ошибок и намек на финансовую выгоду. Обязательными элементами станут логотип компании и контакты. Укажите не только адрес и номера телефонов, но и сайт, а также социальные сети, где представлена ваша компания.

Если необходимо использовать прайс-лист, то сделайте его максимально читаемым. Выделите те позиции, которые наиболее интересны вашему клиенту, отметьте скидки или другие бонусы. Появился новый товар или услуга – начните с нее.

О том, как писать продающие тексты, написано много статей. Одни учат использовать графики, другие – юмор, третьи – цитаты великих людей, четвертые – подбирать картинки. Все эти инструменты могут пригодиться, но все зависит от специфики деятельности предприятия, его услуги или продукции и выбора целевой аудитории. Потому помните о том, что стиль обращения должен быть уместным.

Достаточно представить себя на месте клиента, чтобы понять его реакцию на ваш текст. Захочет ли он позвонить и купить услугу или товар, отправит его в спам или бросит в мусорное ведро. Поэтому тестируйте варианты на своих коллегах, друзьях или близких.

А если клиент из числа менеджмента компании и вашему руководству очень хочется иметь такого партнера, то придется сыграть по совсем другим правилам. И здесь лучшим форматом знакомства станет презентация, о которой, безусловно, стоит предварительно договориться.

Важна не только собственная выгода

О чем нужно всегда помнить, так это не только о собственной выгоде. Долгосрочные отношения важны в любом бизнесе, а потому строить их желательно взаимовыгодно. Рыбка на крючок клюнет только в том случае, если вам удастся помочь клиенту решить некие потребности.

Даже если скидок нет, и цены кусаются, придется мотивировать на сделку не только качеством продукта, но и перспективой бонусов. Но и нахрапом действовать не стоит: если клиент «подогрет», но сомневается, дайте ему подумать, поблагодарите за внимание, предложите зайти на сайт и перезвоните. Напомнить о себе можно по электронной почте, но, как правило, это малоэффективно.

Люди все меньше откликаются на «холодные» звонки, поэтому ищите другие более «теплые» формы общения. Персональное коммерческое предложение намного результативнее, если составлено с учетом уже выявленных потребностей после «холодного» звонка или иной формы общения, например, трайвертайзинга – теста товара или услуги.

И уж чего уж точно не должно быть в коммерческом предложении, так это мелкого шрифта, недостаточной информации, отсутствия цены и преимуществ.

Акцент на главном с первых строк

Потенциальный клиент уже в первых строчках коммерческого предложения должен увидеть упакованную по первому классу выгоду. Иначе он читать ваш труд не станет. Поэтому берите быка за рога с ходу: «вы получите экономию 300 долларов ежемесячно, если уже завтра перейдете на тариф…», «ваши транспортные расходы уменьшатся на четверть, если вы закажете услугу у нас» и так далее. Умение подчеркнуть выгоду для клиента и показать ему достоинства услуги или товара в нескольких предложениях – суть коммерческого предложения.

Только нужно четко понимать интересы и возможности клиента. Все они разные, поэтому стоит составить несколько коммерческих предложений, направленных на потребности целевых групп. Для этого нужно хорошо поработать с клиентской базой, выделить в сегмент крупные, средние, мелкие компании, и разбить их по отраслям. В крупные компании присылайте именные коммерческие предложения, предварительно уточнив ФИО и точное наименование должности первого лица. Они это оценят. В остальных случаях обращение к конкретному лицу – лишнее, но в каждом случае доброжелательное и уважительное.

И не стоит перечислять весь перечень услуг или товаров, сделайте акцент на том, что может быть интересно клиенту – они ведь такие разные. Печальные истории помнят примеры того, как из полсотни позиций клиенту были нужны две или три, но перегруженный информацией он отправлял талмуд в мусорное ведро. Поэтому строго следите за количеством информации.

Хорошо, если коммерческое предложение поместится на страницу, отлично – если на меньший размер. Но не забудьте представить в тексте доказательство того, что клиент действительно сэкономит или получит дополнительный доход. То есть предоставьте понятный и краткий расчет, который окончательно убедит в необходимости клиента двигаться вам навстречу.

Плюсом будут визуализация товара, убедительные факты, знаменитые клиенты или крупные партнеры, стильное оформление и четкое обоснование цен.

И помните, бороться за внимание клиента становится все сложнее, поэтому стоит искать разные нестандартные пути и включать фантазию. Например, подумать о форме подачи. Если напечатать коммерческое предложение не на обычном листе, а в форме того продукта, о котором вы рассказываете, то это привлечет внимание. Или написать текст от руки, если, конечно, почерк не совсем ужасный и он уместен. Если можно прикрепить пробник или предложить его заказать у вас бесплатно – действуйте.

Существует множество нюансов, от которых зависит — станет или нет потенциальный клиент вашим или уйдет к другим.

Определение бизнес-предложения — Что такое бизнес-предложение

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это документ, предназначенный для того, чтобы убедить организацию купить продукт или услугу.

Предложение обычно является запрошенным или незапрошенным — это означает, что закупочная компания либо активно ищет предложения, отвечающие конкретной потребности, либо реагирует на предложение, часто от продавца, рассмотреть предложение. Например, незапрашиваемое предложение может быть результатом разговора за ужином на торговой выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту, что у него есть решение проблемы потенциального клиента, и спрашивает: «Вы хотите, чтобы я представил для этого предложение?»

Язык запрошенного предложения

Компании используют ряд сокращений при запросе коммерческих предложений от поставщиков:

  • Запрос информации (RFI) — этот инструмент проверки часто предшествует процессу запроса предложений.Он разработан, чтобы помочь покупателю понять, какие поставщики находятся в лучшем положении, чтобы предоставить то, что ему нужно.
  • Запрос предложений (RFP) . В дополнение к изложению того, что нужно клиенту, в этом документе также подробно описывается не только то, что он хочет получить от поставщика в предложении, но и то, как информация о предложении должна быть организована и представлена. RFP часто используется, когда покупателю необходимо оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов, помимо цены.
  • Запрос цен (RFQ ) — используются, когда цена является основным, но не единственным фактором при принятии решения о покупке. Покупателю может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других особенностях. Предложения, отвечающие на RFQ, часто короче, чем на RFP.
  • Приглашение к участию в торгах (IFB) – IFB используются для запроса услуг, основанных главным образом на цене. Проще говоря, это просьба ответить на вопрос: «Сколько бы вы взяли за это?»

Элементы коммерческого предложения

Хотя деловые предложения могут принимать форму менее структурированного письма с предложением, они часто представляют собой длинные документы, которые могут включать что угодно, от технических спецификаций до списков оборудования и штатного расписания проекта, в зависимости от того, что запрашивается в RFP.

Поставщики, отвечающие на RFP, должны всегда следовать предпочтительному заявленному покупателем формату предложения. Общие запрашиваемые элементы, которые также могут использоваться в незапрошенных предложениях, часто включают:

  • Сопроводительное письмо
  • Обложка
  • Резюме
  • Содержание
  • Обзор или краткое изложение проблемы или необходимости
  • Стратегия или подход к решению проблемы
  • Представительская тактика
  • Квалификация компании
  • Расписание
  • Затраты

Деловые предложения могут быть настолько короткими или длинными, насколько это необходимо для передачи необходимой информации.

Что такое коммерческое предложение: определение, виды, примеры

«Как сделать коммерческое предложение?» — вопрос, с которым хотя бы раз сталкивался, пожалуй, любой B2B-стартап.

Успешные продажи состоят из многих компонентов, и качественный продукт или услуга — лишь один из них. Иногда торговая презентация или коммерческое предложение могут ускорить движение клиента по воронке продаж и увеличить количество успешно закрытых сделок.

Здесь мы объясним различия между типами коммерческих предложений и дадим несколько ценных советов о том, как их написать.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение направлено на привлечение потенциальных клиентов тем, что продает компания.

Это документ в цифровой или печатной форме, в котором объясняются характеристики продукта или услуги с учетом потребностей и желаний потенциальных клиентов. Другими словами, деловые предложения показывают, как компания может помочь решить конкретную проблему клиента.

Виды деловых предложений

Деловые предложения могут быть запрошенными и незапрошенными.

Запрошенное предложение отправляется по запросу клиента и может быть формальным или неформальным. Незапрошенное предложение рассылается в качестве базового теста и в этом смысле похоже на холодное электронное письмо.

Рассмотрим эти примеры бизнес-предложений:

Неофициальное предложение

Компания А обнаружила компанию Б и заинтересовалась ее продукцией. В результате неформального разговора между ними компания А запрашивает документ, чтобы узнать более подробную информацию о качестве продукта, условиях доставки, вариантах ценообразования и т. д.Не обязан отвечать на предложение.

Официально запрошенное предложение

Компания А является постоянным клиентом компании Б и уже выяснила, что ей нужно. Он готов разместить заказ и хочет перепроверить условия перед оплатой.

Компания А просит Компанию Б направить коммерческое предложение, содержащее названия товаров, цены, информацию о доставке и т. д. Получив предложение, она обязана ответить в течение согласованного периода времени. В случае, если Компания А согласится с условиями, предложение превратится в юридически обязывающее соглашение о покупке.

Незапрашиваемое предложение

Компания Б проводит кампанию по привлечению потенциальных клиентов и хочет проинформировать компанию А о предлагаемых услугах. Он создает общее предложение, содержащее представление компании Б, ее опыт, условия сотрудничества, партнерские программы и другую информацию, связанную с бизнесом.

Типы запросов клиентов

Хотя запрошенные деловые предложения делаются по запросу потенциального клиента, запросы клиентов могут отличаться в зависимости от количества включенных деталей:

Запрос информации

RFI — это запрос, который покупатели направляют в целях обнаружения, например.г., чтобы сравнить продукты, услуги или поставщиков, присутствующих на рынке.

Запрос предложений

Это подробный документ, в котором запрашивается официальное деловое предложение. Покупатель может отправить запрос предложений нескольким поставщикам, а затем выбрать лучшее предложение.

Запрос цен

Также известное как приглашение к участию в торгах, RFQ выдается, когда клиент хочет приобрести определенную услугу или продукт и сравнивает цены на рынке. В отличие от запросов предложений, в которых клиенты учитывают оценку времени, опыт поставщика и другие условия, запросы предложений выпускаются для того, чтобы сделать выбор на основе цены.

Также выдается при длительном оформлении сделки. Чтобы снизить финансовые или валютные риски, компания запрашивает котировку (как своего рода обещание) у поставщика, чтобы гарантировать право купить продукт по указанной цене в будущем.

Как написать коммерческое предложение?

Нет стандартного дизайна или структуры, которые вы должны использовать для предложения, поэтому вы можете либо составить его самостоятельно, либо подобрать подходящий шаблон бизнес-предложения, например, на PandaDoc, Jotform или Canva, и настроить его под свой случай.

Тем не менее, есть некоторые общие элементы, которые следует включить в ваше коммерческое предложение: 

1. Титульный лист

Здесь вы должны указать свое имя, название вашей компании и название предложения, скажем, «Предложение веб-дизайна» или «Разработка программного обеспечения для приложений». Вы также можете добавить дату начала предложения, зарегистрированный адрес вашей компании, телефон, адрес электронной почты, логотип и имя потенциального клиента.

Пример титульного листа коммерческого предложения (Источник: PandaDoc )

2.Содержание

Если ваше предложение не представляет собой документ, состоящий из одной страницы, будет принято перечислять все главы и указывать страницы. Кроме того, вы можете добавить в документ гиперссылки, чтобы упростить навигацию по нему.

3. Резюме

Это глава на отдельной странице, где вы кратко описываете, кто вы, что вы делаете и цель контакта. Вы также можете перечислить, какую пользу получит клиент, если выберет вашу компанию, например, «предоставление услуг под ключ», «страховое покрытие», «выделенный менеджер или консультант», и так далее.

4. Основной корпус

Здесь вы должны перечислить первоначальные требования от клиента и точно описать, как вы собираетесь их выполнять, сколько это будет стоить и сколько времени это займет.

Например:

Для автоматизации маркетинга для Компании А мы выполним несколько работ:

  • Сбор данных [Дата завершится]
  • Настройка CRM [Дата завершена]
  • передача существующих База данных клиентов к CRM [дата Завершено]
  • Тестирование работы CRM [Дата завершена]
  • Подключение CRM с маркетинговыми инструментами автоматизации [Дата завершится]
  • Test Tools ‘Reading [Дата завершена]
  • Консультация по обучению [Дата завершения]
  • Проведение обучения [Дата завершения]

Уровень точности зависит от вас и вашего клиента; однако лучше быть как можно более конкретным.Если вы отвечаете на RFP или RFQ, вы можете добавить матрицу соответствия — таблицу, в которой требования клиента сопоставляются с номерами страниц или глав предложения.

Пример основной части коммерческого предложения (Источник: PandaDoc )

5. Дополнительные пункты

Если какие-то детали могут отличаться, например, вы прогнозируете, что при исполнении договора могут возникнуть дополнительные расходы, укажите их в этой главе.

6. Ценообразование и выставление счетов

Укажите точную сумму и реквизиты для оплаты.Вы также можете указать условия доставки, если есть доставка товара.

7. Условия

Завершите свое предложение — укажите ожидаемую продолжительность, способы оплаты и расписание.

8. Страница приемки

Это страница для подписей утверждения. Клиент может отправить вам письмо о принятии или подписать первоначальное предложение, в зависимости от предварительной договоренности с вами.

Пример страницы соглашения о коммерческом предложении (Источник: PandaDoc )

И еще один совет!

Если вы хотите узнать, как создать коммерческое предложение в определенной нише, напишите запрос на запрос предложений и отправьте его по почте конкурирующим компаниям.Это не обязывает обе стороны выполнять какие-либо дальнейшие действия, и вы можете проверить общую структуру документа, его длину, выбор слов и т. д.

Удачи!

Все о бизнес-предложениях: рекомендации и обширные ресурсы

© Copyright Картер Макнамара, MBA, PhD, Authenticity Consulting, LLC.

Разделы этой темы включают

Подготовка

Что такое деловое предложение?
Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?
Руководство по стилю письма для использования

Сначала узнайте об организации потенциального клиента

Вы можете многому научиться только из их документации
Встретиться с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Напишите свое коммерческое предложение

Проект каждого раздела вашего предложения
Обзор вашего проекта предложения

Подать предложение

Отправьте свое предложение
Последующие действия после вашего предложения

Образцы и шаблоны

Образцы бизнес-предложений
Шаблоны бизнес-предложений

Также обратите внимание на
Связанные темы библиотеки


ПОДГОТОВКА

Что такое деловое предложение?

Определение коммерческого предложения

Деловое предложение — это задокументированное официальное предложение предоставить продукт и/или услугу
потенциальному покупателю (потенциальному покупателю).Предложение может быть подано в ответ на
формальный запрос
на предложение (RFP), который представляет собой ходатайство, выданное потенциальным клиентом, который
ищет предложения от поставщиков. Коммерческое предложение документирует предложение поставщика
.

Обычно включает краткое описание проблемы потенциального клиента, почему вы
можете решить ее лучше, чем кто-либо другой, ваш общий подход к ее решению и
приблизительную стоимость ее решения. Он также включает краткое описание вашей организации
и людей, которые будут работать над этой проблемой.

Чтобы получить более полное представление о том, что такое деловое предложение,
было бы полезно взглянуть на некоторые образцы образцов деловых предложений.
Однако не начинайте выбирать предпочтительный образец для использования сейчас, пока вы
не ознакомитесь с рекомендациями в оставшейся части этого раздела библиотеки.

Бизнес-предложения и бизнес-планы — это не одно и то же

В отличие от бизнес-предложения, бизнес-план «представляет собой формальный письменный
документ, содержащий бизнес-цели, методы достижения этих целей,
и сроки, в течение которых эти цели должны быть достигнуты.Он также описывает
характер бизнеса, справочную информацию об организации, финансовые прогнозы
организации и стратегии, которые она намерена реализовать
для достижения заявленных целей. В целом этот документ служит дорожной картой
, которая указывает направление для бизнеса». (Википедия).
См. также
Все о бизнес-планировании

Другие названия для коммерческих предложений

Существуют различные термины, используемые для обозначения коммерческого предложения, в зависимости
от любых соглашений, используемых теми, кто запрашивает и/или предлагает предложение.Например,
деловое предложение иногда называют «предложением»,
которое в этом контексте является предложением продукта или услуги по цене. Когда предложения
составляются торговым персоналом, они часто называют их коммерческими предложениями
. Еще одна фраза, используемая для делового предложения, — это контрактное предложение.
Если предложение является ответом на RFP, обратите внимание на термины, используемые в RFP.

Должен ли я просто использовать шаблон коммерческого предложения?

Чем больше ваше предложение адаптировано к потребностям потенциальных клиентов, а также к культуре и
стилю их организации, тем больше вероятность того, что ваше предложение выиграет
проект с ними.Стандартизированные шаблоны вряд ли будут соответствовать уникальным характеристикам
вашего потенциального клиента, как ваше собственное индивидуальное предложение.

Кроме того, если ваш потенциальный клиент регулярно публикует RFP, то вполне вероятно, что он уже видел
многие стандартизированные шаблоны, в том числе тот, который вы
использовали для своего собственного предложения. Они могут ожидать от вас чего-то более оригинального и кастомизированного.

Однако, если вы по-прежнему привержены использованию шаблона, вам все равно будет
очень полезно прочитать остальные рекомендации в разделе библиотеки
.Если вы предпочитаете просматривать некоторые образцы бизнес-предложений сейчас,
в этой статье приведены несколько примеров, а также критические анализы каждого из них.
10 лучших примеров предложений
[с критической критикой]

Здесь также есть ссылка на множество других образцов.
Образцы бизнес-предложений

Руководство по стилю письма для использования

Общие указания

Если ваш потенциальный клиент не требует, чтобы вы заполнили онлайн-форму при написании и
отправке вашего предложения, вы можете адаптировать свое предложение настолько, насколько
пожелаете.Примите во внимание следующие рекомендации:

  • Ваше предложение будет выглядеть более убедительно, если оно будет написано на канцелярских принадлежностях вашей организации
    , включая логотип и цвет.
  • В стандартном деловом письме часто используется шрифт Times Roman, размер 12 пунктов и поля
    в 1 дюйм. Кроме того, ознакомьтесь с рекомендациями в Business
    Writing Tips for Professionals.
  • Пронумеруйте все страницы и пометьте их как «конфиденциально».
  • Если вы получили запрос предложений, то пишите в том же стиле и формате, что и запрос предложений.
    Если вы встречались с потенциальным клиентом до того, как написали предложение, то напишите в
    стиль разговора, который у вас был.
  • Избегайте использования жаргона — слов или сокращений, характерных для вашей отрасли,
    продукта или услуги. В противном случае определите их перед использованием.
  • Избегайте использования юмора. Хотя это может создать непринужденную и непринужденную атмосферу
    в общении, существует слишком много рисков, что это будет неправильно понято
    или оскорбительно.
  • В случае RFP выразите благодарность за то, что потенциальный клиент предоставил вам
    RFP.
  • Несмотря на важность вашего предложения, вы все равно должны отформатировать его так, чтобы
    его можно было просмотреть. Используйте короткие абзацы с заголовками. Не повторяйте предложения
    или другую информацию. Используйте графики и таблицы для быстрого отображения числовой информации
    .
  • Если вы отправляете свое предложение онлайн, убедитесь, что ваш потенциальный клиент может прочитать его
    на небольшом планшете или смартфоне, то есть что ваше предложение может быть уменьшено до такого размера.
  • Если вы не уверены, что у потенциального клиента не будет много предложений для просмотра
    , вам следует ограничить свое предложение количеством страниц, которые потенциальный клиент
    может прочитать за 5-6 минут.
  • Пишите уверенно, но избегайте преувеличений. Слишком многое из этого повредит вашему авторитету
    .

Отшлифовать свои навыки письма?

Что касается вашего потенциального клиента, качество вашего письма показывает
качество ваших продуктов и услуг. Таким образом, если у вас нет полной уверенности в своих навыках письма, вам будет полезно ознакомиться с рекомендациями по следующим темам. После того, как вы составили проект вашего предложения, вы должны получить его на рассмотрение хотя бы одним человеком, обладающим сильными навыками чтения корректурных документов.
Словарь
| Правописание
| Грамматика
| Написание
для удобства чтения | Рецензирование
вашего письма


ПЕРВАЯ УЗНАТЬ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПОТЕНЦИАЛА

Вы можете многому научиться только из их документации


Вы можете многое узнать об организации потенциального клиента, даже если
не встретились с ним лично. Это обучение может помочь вам согласовать ваше предложение
и другие сообщения с культурой и стилем их организации.
Это, в свою очередь, может сделать ваше предложение еще более убедительным и заслуживающим доверия для вашего
потенциального клиента.

Например, просмотрите веб-сайт потенциального клиента, годовой отчет, литературу по продажам
и Запрос предложений. Некоторые вещи, чтобы искать:

  • Полнота – Подготовили ли они типичные документы
    , которые вы ожидаете для их конкретной стадии организационного развития?
    Если да, то они, вероятно, ценят полноту и точность.
  • Валюта – Насколько актуальна документация? Если
    актуален, то наверное ценят своевременность.
  • Область применения – Включает ли документация типичное содержание
    для этого конкретного типа документа? Если да, то они, вероятно,
    хорошо знают стандартные управленческие документы — и вы должны тоже.
  • Глубина – Насколько подробным является содержание документа?
    Если подробно, то наверное ценят основательность.
  • Согласование — Например, кажется ли содержимое между
    документами согласованным и дополняющим? Если так, то они, вероятно, достаточно ясны в своем мышлении и управлении.
  • Авторство – Кто разработал различные документы?
    Если это уместные авторы, например, генеральный директор не занимается документами Совета
    , то они, вероятно, ценят наличие четких ролей.

Итак, что вы узнали о:

  • Как их культура ценит полноту, своевременность, понимание и точность,
    основательность, ясность мышления и управление?
  • Как вы могли бы настроить свое предложение и другие сообщения, чтобы они соответствовали их культуре и
    стилю?

Встретиться с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Если ваш потенциальный клиент регулярно публикует запросы предложений, то маловероятно, что они
захотят встретиться с участниками торгов по их запросам предложений.Вместо этого они предпочитают писать очень конкретные RFP
и полагаться на них, чтобы помочь им надежно выбрать лучших поставщиков
.

В противном случае может быть чрезвычайно полезно сначала встретиться с потенциальным клиентом. Разделы
ниже предлагают, какие вопросы задавать на собрании. На этой встрече
не забудьте использовать сильные навыки работы с людьми, в том числе следующие:
Интервью
| Прослушивание
| Невербальное общение
| Анкетирование
| Здание
Трест

Узнайте больше о проблеме потенциального клиента

На собрании можно задать следующие полезные вопросы:

  • Почему они хотят разобраться в ситуации сейчас?
  • Что они увидели или услышали, что привело их к такому выводу?
  • Что будет, если ничего не делать?
  • Как проблема повлияла на остальную часть организации?
  • Что они уже сделали в этой ситуации?
  • Что произошло в результате их усилий до сих пор?
  • Как они пришли к выводу, что сейчас им нужен консультант?
  • Уважительно и тактично спросите, какова может быть их роль в возникновении проблемы
    ?
  • Что сейчас считают успехом
    ? Как будет выглядеть ситуация после того, как проблема
    будет решена?
  • Каков бюджет проекта?
  • Каковы сроки, особенно сроки завершения?

Узнайте больше об организации потенциальных клиентов

Например, спросите:

  • Как вам нравится принимать решения и решать проблемы?
  • Что уникального в культуре вашей организации?
  • Как консультанту лучше всего работать в этой культуре?
  • Как вы предпочитаете общаться? Лично? На письме?
  • Как вы относитесь к ситуациям, например, вы имеете в виду «проблемы»
    или «возможности»?
  • Что вы больше всего говорите о «деловой» стороне организации
    или о «людях»?
  • Что вы знаете об управлении изменениями? Как бы вы хотели учиться?
  • Какова личность ваших встреч?

Для получения дополнительных рекомендаций по этой встрече с вашим потенциальным клиентом см.
Как
провести первую встречу с вашим клиентом


НАПИСАТЬ СВОЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Проект каждого раздела вашего предложения

Стандартного формата коммерческого предложения не существует.Если потенциальный клиент отправил
RFP, обратите внимание, предлагает ли он определенный формат, которому вы должны следовать.
Следующие разделы являются типичными для различных типов форматов. При написании каждого раздела
не забывайте о приведенных выше рекомендациях по использованию стиля письма
.

Сопроводительное письмо

Это должно быть одностраничное письмо с фирменным бланком вашей компании (логотип и раскраска).
Не является частью самого предложения, а сопровождает его. Убедитесь, что сопроводительное письмо
:

  • Адресовано непосредственно контактной информации, на которую вам было предложено отправить
    предложение.В RFP будет указана эта контактная информация.
  • Спасибо им за возможность подать предложение.
  • Подтверждает вашу уверенность в том, что ваша организация может очень эффективно и своевременно удовлетворить
    их потребности.
  • Позволяет избежать дублирования информации, которая уже есть в предложении.
  • Ссылается на прилагаемое предложение по точному названию и дате.
  • Включает вашу прямую контактную информацию.
  • Включает вашу оригинальную подпись (не копию).

Не устанавливайте крайний срок, когда они свяжутся с вами, потому что это повышает
риск того, что это не будет соответствовать их срокам.

Обложка

Фразы «обложка» и «титульный лист» (см. ниже) иногда
используются взаимозаменяемо, поскольку их содержание очень похоже. Из-за дублирования
с содержимым титульного листа может не быть необходимости включать титульную страницу
в ваше предложение, если только в RFP не указано, что она должна быть включена.

Некоторые авторы предложений предпочитают иметь титульный лист, в котором заключено предложение.
Он включает название предложения и, возможно, логотип организации и цветовую схему
. Если включен титульный лист, то в конце предложения также есть задняя обложка
, которая дублирует информацию с титульного листа.
Пример
титульных листов

Титульный лист

Как упоминалось выше, фразы «обложка» и «титульный лист»
иногда используются взаимозаменяемо, поскольку их содержание очень похоже. Титульный лист
обычно включает:

  • Название предложения
  • Дата завершенного предложения
  • Должность автора
  • Краткое описание цели предложения (4-5 предложений)
  • Прямая контактная информация ключевого контактного лица в организации потенциального клиента
  • Прямая контактная информация лица в вашей организации, которое знает
    о предложении

Примеры титульных страниц

Содержание

Содержание очень полезно, если ваше предложение будет состоять более чем из четырех
страниц.Наряду с присвоением номеров страниц темам, перечисление самих тем может быть использовано для быстрой передачи характера и организации
содержания в предложении.

Очень удобно, если заголовки могут быть активными веб-ссылками, чтобы
читатель мог удобно щелкнуть заголовок и сразу же перейти в соответствующий раздел предложения.

Резюме

Поскольку Резюме представляет собой резюме основных моментов предложения,
обычно лучше написать Резюме после написания других разделов
предложения.Обязательно включите четкие, лаконичные и убедительные
описания:

  • Ваше волнение и уверенность при подаче вашего предложения
  • Проблема потенциального клиента, включая ее неблагоприятное влияние на их организацию
  • Предлагаемое вами решение и то, как оно особенно соответствует характеру и потребностям
    организации вашего потенциального клиента
  • Список основных преимуществ вашего решения для их организации, включая
    ссылку на соответствующие исследования и результаты, касающиеся вашего решения
  • Предложенная вами методология решения и ее актуальность, реалистичность
    и гибкость в соответствии с их потребностями
  • Ваше уникальное ценностное предложение — почему ваша компания
    является лучшим выбором потенциальных клиентов среди ваших конкурентов

Как написать резюме
для вашего предложения
Как
написать резюме бизнес-предложения
Как
написать резюме для вашего предложения

Введение

В некоторых запросах предложений содержится введение, в котором кратко описывается ваша организация,
включая ее миссию, стратегические приоритеты, историю, успехи и почему это
отличный выбор для ситуации вашего потенциального клиента.

Этот раздел может не понадобиться, если вы планируете включить дополнительную информацию, например
, о ваших продуктах и ​​услугах и любом персонале, который будет вовлечен
в работу с потенциальным клиентом. В этом случае вы можете вместо этого включить раздел
позже, например «Обзор компании» (позже ниже).

Постановка задачи

Здесь вы показываете, что полностью понимаете текущую потребность
вашего потенциального клиента, независимо от того, называют ли они это «проблемой», «приоритетом»
или «целью».

В этом разделе сосредоточьтесь на том, что вы можете предоставить. В следующем разделе
объясняется, как вы можете его предоставить. Не забудьте принять во внимание любые сведения, которые
вы получили от предыдущего просмотра документации потенциального клиента, а также если
вы встречались с потенциальным клиентом лично, как объяснялось выше. В этот раздел
включаются краткие описания как минимум следующего:

  • Потребность потенциального клиента с точки зрения проблемы или значимой цели, которую необходимо решить
  • Каковы вероятные неблагоприятные последствия, если проблема потенциального клиента не будет
    решена
  • Как ваш продукт или услуга удовлетворит эту потребность
  • Как будет выглядеть общий успех после удовлетворения потребности
  • Индивидуальные результаты или выгоды для организации, которые вместе
    составят этот успех

В случае RFP ваши описания должны точно соответствовать — но без точного копирования
— формулировке, которую ваш потенциальный клиент написал в RFP.Ваш тон
должен выражать ощущение срочности удовлетворения потребности, и в то же время твердую уверенность
в том, что вы можете предоставить.

Может быть очень полезно включить один или два отзыва от предыдущего клиента
, в организации которого вы успешно решили проблему, аналогичную
проблеме потенциального клиента.
Как
написать формулировку проблемы для бизнеса
Как написать
формулировку проблемы

Методология (результаты, результаты и сроки)

Список результатов и методологий для достижения каждого

Здесь вы указываете как вы достигнете что что
вы указали в приведенной выше информации о проблеме.«Как»
лучше всего объясняется с точки зрения планов действий, связанных с каждым результатом
, который вы перечислили в приведенном выше Постановлении о проблеме. Для каждого результата укажите:

  • Материальные результаты, например, документированные планы оценки, отчеты о состоянии
    , презентации и отчеты после оценки.
  • Кто будет производить и предоставлять каждый результат.
  • Кому и когда будет предоставлено (расписания).

Следующая статья может оказаться очень полезной при разработке и связывании планов действий
с отдельными результатами или целями:
Руководящие принципы
и Ресурсы для этапа планирования действий консультации

Организовать методы на различных этапах проекта?

Наиболее лаконично и наглядно эта информация представлена ​​в виде таблицы.
Для сложных или длинных проектов было бы наиболее понятно, если бы вы организовали
результаты и связанные с ними методологии по различным фазам, например:

  • Фаза 1 – диагностика и предварительная оценка
  • Этап 2 – Реализация
  • Этап 3 – послеоценочное и последующее наблюдение
Будьте осторожны при доработке методологий

Может случиться так, что если ваш потенциальный клиент наймет вас, то дальнейшее исследование (или
открытие) проблемы
может показать, что то, что потенциальный клиент считал проблемой, на самом деле было
ее симптомами.

Таким образом, может возникнуть проблема и методология, отличные от того, что
было первоначально описано в вашем предложении. Поэтому обязательно укажите, что предложенная вами методология
соответствует текущей проблеме, о которой сообщил потенциальный клиент.

Цены и условия оплаты

Использовать подробные или общие цены?

Существуют разные точки зрения на то, как рассчитать цены в коммерческих предложениях
. Некоторые эксперты советуют не включать подробные расценки, например,
ценообразования в час.Они предполагают, что ваше ценообразование должно основываться на общей ценности результатов, которые ваши продукты и услуги принесут потенциальному клиенту.

Другие советуют, чтобы подробная информация, например, почасовая оплата, была наиболее понятной
и, таким образом, наиболее надежным способом представить эту информацию потенциальным клиентам.

Если у вас есть RFP, обязательно укажите, как потенциальный клиент хочет, чтобы была описана информация о ценах
. Эти статьи содержат очень полезные рекомендации по выбору
того, какой подход использовать.Консультационные сборы
и тарифы
: сколько я должен взимать?
Как определить
Консультационные сборы
Руководство по ценообразованию
на основе ценности для консультантов: 10 экспертов делятся своими стратегиями оплаты

Условия оплаты

В этом разделе укажите предлагаемый график платежей, в том числе:

  • Когда вы будете выставлять счет клиенту
  • Какие цены должны быть оплачены и когда, включая любой первоначальный и окончательный платеж
    суммы
  • Способ оплаты, например, в долларах США
  • Проценты и штрафы за просроченные платежи

Укажите любые дополнительные способы оплаты, например, досрочные платежи или единовременные платежи
.Упомяните, что предложенный вами график может быть скорректирован в соответствии с любыми стандартными условиями оплаты
, используемыми вашим потенциальным клиентом.

Положения и условия

Теперь необходимо решить, что должно быть включено здесь в бизнес-предложение
по сравнению с тем, что должно быть указано позже в контракте, если ваш потенциальный клиент
выберет ваше предложение. Не забудьте сослаться на RFP, если таковой имеется, чтобы
определил, что должно быть включено в ваше предложение. Может потребоваться, чтобы вы
указали условия, касающиеся:

  • Предлагаемые роли и обязанности потенциального клиента и вашей организации
  • Условия конфиденциальности
  • Владение интеллектуальной собственностью
  • Лицензирование и связывание

Различные эксперты утверждают, что определенная информация всегда должна быть включена в
коммерческое предложение, а другие утверждают, что контракт является наиболее подходящим местом для указания условий,
отличных от условий оплаты.
Основные элементы по
Включить в контракт на консультационные услуги
Как
делать Консультационные предложения и контракты
Защитить
Ваш бизнес с помощью условий и положений предложения

Обзор компании

Здесь вы производите впечатление на потенциального клиента уместностью и надежностью
опыта и ресурсов вашей компании. Включая:

  • Миссия вашей организации
  • Юридическая структура
  • Ключевой персонал и резюме
  • Кодекс профессиональной этики
  • Ключевые награды, презентации и публикации
  • Отзывы, относящиеся к проблеме потенциального клиента
  • Тематические исследования, которые более полно описывают аналогичные проекты, включая их проблемы,
    методы и решения

Страницы подписи

Здесь вы включаете оригинальную подпись тех, кто составил предложение
.Обязательно распишитесь синими чернилами, что с большей вероятностью указывает на то, что подписи
не были просто копиями оригинальных подписей.

Как и в разделе «Условия и положения», если ваше предложение включает положения и условия
, которые обычно содержатся в договоре, укажите:

  • Позиции
  • Финики
  • Соглашение, которое предполагается подписанием, например «Подписывая
    этот документ, вы соглашаетесь с условиями, изложенными в нем»

Приложения

В этот раздел включите информацию и материалы, которые дополнительно поясняют информацию
в теле предложения, например:

  • Резюме
  • Графики и диаграммы
  • Отзывы

Чтобы учесть вероятные плотные графики потенциальных клиентов, которые будут
рассматривать многочисленные предложения, озаглавьте Приложения как «Дополнительная информация
и материалы», чтобы указать, что потенциальный клиент может их читать.

Просмотрите свое черновое предложение

Попросите кого-нибудь еще рассмотреть ваше предложение, в идеале, кого-то, кто
немного знаком с вашим продуктом или услугой. Попросите их следовать этому контрольному списку:

  • Если вы следуете RFP, соответствует ли ваше предложение требованиям
    , указанным в RFP?
  • Есть ли орфографические и грамматические ошибки? Избегайте распространенных ошибок
    в лексике и грамматике, например, использования «аффект»
    вместо «эффект».
  • Проверьте правильность использования апострофов и кавычек.
  • Правильно ли суммируются ваши числа, например, в ваших ценах?
  • Результаты кажутся разумными? Являются ли сроки разумными для каждой поставки
    ?
  • Прочитайте документ кому-нибудь вслух и попросите его прервать, если документ
    не имеет смысла или кажется повторяющимся.
  • Особое внимание уделите сокращению формулировок. Избегайте
    этих слов-паразитов в своем письме.

ПОДАТЬ СВОЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Подать предложение

Электронная подача

Если ваш потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы представили свое предложение в электронном виде,
попытайтесь включить уведомление о прочтении, то есть подтверждение того, что предложение действительно было получено
потенциальным клиентом. Кроме того, распечатайте любой ответ из электронной системы
, который указывает, что ваше предложение было получено.

Если вы обеспокоены тем, что электронная заявка изменит форматирование
или предпочтительный стиль письма, вы также можете отправить свое предложение по электронной почте.Однако
если потенциальный клиент, вероятно, получит много предложений, то он, скорее всего,
отсеет любые предложения, которые не соответствуют требованиям, указанным
в RFP.

Внести изменения в поданное предложение?

Если вы предпочитаете внести какие-либо изменения в уже поданное предложение,
обязательно измените дату предложения, особенно на титульном листе.
Обязательно обратите внимание, указаны ли в RFP какие-либо сроки внесения изменений в поданные предложения
.

Точно так же, если ваш потенциальный клиент предлагает изменить предложение, обязательно
измените дату предложения.
Если вы ожидаете несколько изменений, может быть полезно включить в предложение страницу редакции, на которой указаны даты
и характер каждого изменения.

Последуйте за вашим предложением

Свяжитесь с потенциальным клиентом по поводу вашего представленного предложения?

Если в запросе предложений указаны даты, когда предложения будут рассмотрены и выбран кандидат
, не желайте связываться с потенциальными клиентами заранее.Если вы это сделаете,
сделайте это только один раз, чтобы не раздражать тех, кто обрабатывает предложения, особенно
, если потенциальный клиент, вероятно, будет рассматривать многочисленные предложения.

Подготовка к интервью с вашим потенциальным клиентом

Если ваш потенциальный клиент выбирает вас для последующего собеседования, вам следует тщательно
подготовиться. Рекомендации, которые следует учитывать при собеседовании, включают:

  • Изучите RFP еще раз, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему потенциального клиента.
  • Просмотрите свое предложение еще раз, чтобы убедиться, что вы можете кратко ответить на любые
    вопросы, которые они могут задать о его содержании.
  • Если вы ранее не встречались с клиентом, то во время собеседования рассмотрите
    постановку вопросов, перечисленных выше в разделе Встреча с
    Проспект? Это может быть очень впечатляющим для перспективы, что вы думали
    из таких полезных вопросов.

Эти статьи в библиотеке также будут полезны:
Как пройти
Собеседование при приеме на работу
P
для уравновешенности и убеждения
Советы
По представлению предложения


ОБРАЗЦЫ И ШАБЛОНЫ

Образцы бизнес-предложений

PandaDoc
Образец
Бизнес-предложение
Venngage
Бизнес
Образец предложения
Бесплатно
Образцы бизнес-предложений

Шаблоны бизнес-предложений

Шаблоны предложений
Бесплатный шаблон бизнес-плана

Форма бизнес-предложения
Бесплатно
Шаблон бизнес-предложения
Бесплатные шаблоны предложений


Узнайте больше в блогах библиотеки, связанных с маркетингом

В дополнение к статьям на текущей странице также см. следующие блоги
, в которых есть сообщения, связанные с маркетингом.Просканируйте страницу блога, чтобы увидеть различные сообщения
. Также см. раздел «Последние сообщения в блоге» на боковой панели блога
или нажмите «Далее» в нижней части сообщения в блоге.
Блог также содержит ссылки на многочисленные бесплатные ресурсы по теме.

Библиотечный блог
Маркетинговый блог
Библиотечный блог
по связям с общественностью и СМИ


Для категории маркетинга:

Чтобы дополнить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете
просмотреть некоторые связанные темы, доступные по ссылке ниже.
Каждый из связанных разделов включает бесплатные онлайн-ресурсы.

Также отсканируйте рекомендованные книги, перечисленные ниже. Они были выбраны
за их актуальность и высокую практичность.

Связанные разделы библиотеки

Рекомендуемые книги

Как составить коммерческое предложение с советами

Предприятия всех типов имеют общую цель: получение дохода. Для этого им необходимо привлечь потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в их продукте или услуге или могут извлечь из них выгоду.

Для предпринимателя написание предложения — это один из способов сократить разрыв между вами и вашими потенциальными клиентами. На любом этапе вашего бизнеса, от создания бизнес-сайта до создания клиентской базы, крайне важно эффективно убеждать людей в том, что то, что вы предлагаете, является лучшим решением на вашем рынке.

Начиная свой бизнес, вы хотите быть на шаг впереди конкурентов. Мы создали полное руководство о том, как написать коммерческое предложение, а также список лучших практик, которые следует учитывать при создании собственного.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, написанный бизнесом и предназначенный для того, чтобы убедить потенциального клиента заключить с ним конкретный контракт на работу или воспользоваться его услугами. Например, фотоагентство может отправить предложение фирме, которая хочет получить новые фотографии компании. Предложение может быть настолько коротким или настолько длинным, насколько это необходимо для успешной передачи соответствующей информации.

В отличие от бизнес-плана, который служит дорожной картой для того, как структурировать, управлять и управлять бизнесом, предложение создается, чтобы помочь продавать ваши предложения и привлекать новых клиентов.Хотя есть три типа бизнес-предложений, которые следует рассмотреть, все они касаются одних и тех же вопросов: в чем заключается проблема, каково предлагаемое решение и сколько оно стоит.

Различные типы деловых предложений:

  • Официально запрошенные предложения делаются в ответ на официальный запрос — устный или письменный — потенциальных клиентов. Большинство предприятий предпочитают использовать RFP (запрос предложений), который представляет собой документ, отправляемый другой организации с просьбой представить коммерческое предложение.Если вашей компании требуется предложение, у вас будет преимущество в том, что вы получите всю жизненно важную информацию, которую ищет клиент, поэтому вы сможете составить надежное предложение.

  • Неофициально запрошенные предложения — это те, которые были запрошены потенциальными клиентами, хотя и неофициально. Они могут возникнуть в обстановке непринужденной беседы или встречи. Если ваша компания получает неофициально запрошенное предложение, предварительное исследование клиента будет проведено вами, в отличие от того, что происходит при официально запрошенных предложениях.

  • Незапрошенные предложения отправляются потенциальным клиентам, даже если они их не запрашивают. Незапрошенные предложения сравнимы с популярной техникой продаж, известной как холодные звонки, при которой продавец связывается с потенциальным покупателем, который ранее не проявлял интереса к его предложению. Однако проведение обширных исследований рынка может помочь превратить нежелательное предложение в персонализированную заявку на активное внимание вашего потенциального клиента.

9005

Как написать деловое предложение



  1. Создание оглавления

  2. Сделайте свой случай со главным резюме

  3. эскиз Проблема в вопросе

  4. Предлагаем решение

  5. ввести вашу команду

  6. Добавить варианты ценообразования

  7. Наброски Ваши условия

  8. Комната для подписи

01.

Начните с титульного листа


Независимо от того, начинаете ли вы бизнес или расширяете существующий, титульный лист вашего коммерческого предложения служит важным якорем.

Здесь вы познакомитесь с основами. Укажите свое имя, название компании и логотип компании, а также имя клиента и контактную информацию. Добавьте дату подачи предложения и убедительное название, чтобы отличить вашу компанию от остальных.

Помните о правильном написании и правилах грамматики, таких как заглавные буквы в именах и названиях.Следите за форматированием всей контактной информации и дат.

В своем макете подумайте, как выделить наиболее важные элементы. Заголовок должен быть впереди и по центру, за которым следует ваше имя, название компании и логотип.

Людей привлекает эстетически приятный дизайн, поэтому убедитесь, что титульный лист привлекателен для глаз и соответствует вашему сообщению. Один из способов сделать это — типографика или визуальный аспект шрифта. При вводе текста постарайтесь сделать его привлекательным и разборчивым, тщательно выбрав правильное выравнивание или размер шрифта.

Выбор определенного шрифта или сочетания шрифтов может визуально задать идеальный тон для вашего предложения. Например, если вы работаете в издательской сфере, вы можете использовать American Typewriter, чтобы подчеркнуть свой опыт.

02. Создайте оглавление

Средняя продолжительность концентрации внимания человека сократилась до восьми секунд. Это дает вам достаточно времени, чтобы передать несколько слов кому-то другому.

Чтобы упростить беглое чтение вашего предложения, рассмотрите возможность добавления оглавления.Таким образом, читатели могут легко перемещаться по разным разделам.

Думайте об оглавлении как о шпаргалке в виде плана. Это позволяет вашему потенциальному клиенту точно знать, как найти все в вашем документе. В таблице должны быть указаны все основные компоненты вашего коммерческого предложения, от резюме и цен до условий.

При создании цифрового предложения вы можете создать интерактивную таблицу, чтобы ваш читатель мог легко вернуться к каждому разделу и быстро выполнить поиск по нескольким страницам.

03. Обоснуйте свое мнение с помощью резюме

В вашем предложении резюме служит общим обзором вашего бизнеса. Объясните, почему ваш бизнес предлагает лучшее решение проблемы или проблемы потенциального клиента. Используйте прямой язык, который убедителен и четко и красноречиво передает все ваши ключевые моменты.

Найдите время, чтобы рассказать о своем бизнесе, написав заявление о миссии и видении, а также изложив конкретные преимущества, которые клиенты могут ожидать от вашего продукта или услуги.Сформулируйте это, демонстрируя любые вехи в своей карьере, такие как новые клиенты в месяц или достижение значительного количества продаж.

04. Набросайте проблему, о которой идет речь

Вы хотите показать, что искренне заботитесь о своих клиентах. При этом убедитесь, что ваша компания действительно понимает проблему.

Для этого используйте четкие и краткие формулировки для решения рассматриваемой проблемы. Вы можете простыми словами объяснить, с какими трудностями сталкивается ваш клиент или какая именно проблема его сдерживает.Читатели смогут лучше увидеть свое отражение в вашем предложении, если вы явно покажете, что их опасения являются неотъемлемой частью решения, которое вы предлагаете.

Кроме того, вы также можете указать на проблему, о которой потенциальный клиент не знал, что свидетельствует о твердом понимании его потребностей. Это может привести к формированию прочных отношений с вашим потенциальным клиентом и завоевать их доверие.

05.

Предложите решение

Этот раздел вашего коммерческого предложения посвящен тому, как вы планируете решить проблему клиента.

Здесь вам нужно уточнить «как» и «когда» вашего предложения, избегая при этом профессионального жаргона, который может затруднить понимание любого типа читателя.

На этом этапе вы рассмотрели проблемы, с которыми сталкивается клиент, и показали, что у вас есть самые лучшие намерения помочь ему. Теперь вы захотите воплотить эти подходы в стратегию.

При размещении вашего предложения вы можете включить временную шкалу с подробным описанием того, когда каждая часть вашего плана будет принята. Таким образом, клиент знает, когда ожидать того, что вы обещали.Например, если вы занимаетесь коучингом, вы можете провести потенциального клиента через каждый шаг предлагаемого вами решения, от предварительной консультации до заключительного сеанса.

06.

Представьте свою команду

Теперь, когда вы определились с основными приоритетами вашего потенциального клиента и своим решением, потенциальный клиент готов потратить некоторое время на более глубокое знакомство с вашей компанией.

Независимо от того, являетесь ли вы командой из одного или нескольких человек, важно, чтобы клиент указал, кто является экспертом.Покажите своим сотрудникам их имена и фотографии, а также их названия компаний и краткие биографии. Вы должны выделить такие детали, как уровни образования, награды, отраслевое обучение и любой другой соответствующий опыт.

Наличие раздела «О нас» — это не только отличное место для представления вашей команды, но и укрепление доверия. Например, включение отзывов довольных клиентов помогает повысить репутацию вашего бизнеса. Этот раздел — идеальный переход к рассказу уникальной истории вашего бренда и рассказу о ценностях, видении и целях вашего бизнеса.

07.

Добавить варианты цен

Вы хотите избежать путаницы, когда речь идет о деньгах. Создание таблицы цен может внести ясность и точность в различные варианты оплаты для каждого продукта или услуги, которые вы предлагаете.

Это также позволяет потенциальным клиентам быстро найти то, что они ищут, и сразу увидеть, во сколько им это обойдется. Организованная структура, такая как таблица, где варианты могут быть просмотрены бок о бок, также является отличным способом привлечь внимание к вашим наиболее важным предложениям и увеличить ваши шансы на дополнительные продажи.

08.

Изложите свои условия

Уточните, на что вы и ваш клиент соглашаетесь, если они примут ваше предложение. Здесь вы хотите указать такие формальности, как продолжительность коммерческой сделки, даты и методы оплаты, график проекта от начала до конца и правила отмены. Любые необходимые разрешения или лицензии также должны быть добавлены в этот раздел.

Настоятельно рекомендуется проконсультироваться с членом юридического отдела вашей компании или внешним юристом, чтобы просмотреть этот раздел, прежде чем завершить свое предложение.

09.

Освободите место для подписей

В заключение поставьте подпись в поле для подписи клиентов и официально заявите о своей приверженности вашему деловому предложению. Не забудьте указать дату подписания.

Подумайте о том, чтобы включить дружескую подсказку для клиента, чтобы он мог связаться с вами, если у него возникнут какие-либо вопросы, вместе с вашей контактной информацией.

Для цифровых предложений настройте поле электронной подписи и сделайте контактные данные интерактивными.


Передовой опыт написания коммерческого предложения

Каждый раздел коммерческого предложения состоит из множества компонентов. Чтобы упростить процесс, мы подобрали несколько советов, которые помогут вам начать работу:

  • Используйте визуальный контент — От диаграмм и графиков до фотографий и иллюстраций визуальный контент может быть использован для улучшения любого предложения. Используйте изображения, чтобы лучше объяснить и выделить важную информацию, чтобы потенциальный клиент ничего не упустил.

  • Использование количественных данных — В основе любого процесса принятия решений лежат исследования, основанные на данных. Статистические данные, такие как демография, размер рынка, денежные показатели и многое другое, могут обогатить наше понимание и помочь подтвердить ваше заявление.

  • Онлайн — Цифровое предложение позволяет легко поделиться им и получить обратную связь. Вы можете включать аудиоклипы, гиперссылки и видео, чтобы заинтересовать читателей и сделать контент более привлекательным.Если ваше предложение предназначено только для отдельных клиентов, вы можете защитить его паролем, чтобы сохранить контент закрытым.

  • Остерегайтесь опечаток — Ваше предложение является отражением вашего бизнеса. Он должен выглядеть профессионально и отполировано. Проверьте окончательный вариант вашего предложения перед его отправкой и следите за любыми орфографическими ошибками и грамматическими ошибками.

  • Помните голос своего бренда — Ваш бренд — это то, как воспринимается ваш бизнес и что отличает его от конкурентов.Оставайтесь верными своему бренду и ценностям в своем предложении. Сохраняйте сплоченный тон и стиль общения, будь то техничность, игривость или что-то еще.

  • Реализовать призыв к действию — Прочитав ваше коммерческое предложение, потенциальный клиент должен знать, что делать дальше. Используя убедительный призыв к действию (CTA), вы сможете побудить свою аудиторию выполнить определенное действие или выполнить последний шаг к заключению сделки. «Присоединяйтесь сейчас» или «свяжитесь с нами» — хорошие примеры сильных призывов к действию.

By Cecilia Lazzaro Blasbalg

Эксперт по малому бизнесу и писатель

Письмо по дисциплинам: Бизнес

Составление бизнес-предложений
Содержание — Клаудия Брэди, преобразование для Интернета — Аманда Хейслип
(версия для печати здесь)

Цель коммерческого предложения — убедить читателя смотреть на мир так же, как и вы. Ваша главная цель при написании коммерческого предложения — убедить читателя внести изменения, которые сделают предложенную вами идею реальностью.

Чтобы узнать, как это сделать эффективно, ознакомьтесь с многочисленными ресурсами, доступными на этом веб-сайте.

По словам Билла Рейни, автора книги «Составление предложений — забытая область обучения»… «Таким образом, предложение… действительно является торговым документом, до некоторой степени убедительным, но в значительной степени зависящим от фактической информации для его конкурентного успеха» (31).

 

Компоненты коммерческого предложения:

Введение
План работы
Квалификация и опыт
Бюджет
График задач
Возражение
Заключение

Деловое предложение состоит из множества частей, каждая из которых должна быть подкреплена фактической информацией.Начиная новый раздел вашего коммерческого предложения, используйте заголовок, чтобы показать, что вы переходите к следующей идее.

1. Введение

Здесь проблема должна быть представлена ​​ читателю.

  • Почему текущая ситуация неадекватна?
  • Почему, на ваш взгляд, его нужно менять?

Вы также должны ввести любой контекст или справочную информацию.

  • Вас кто-то просил написать это предложение?
  • Как вы попали в этот проект?
  • Какие решения были предприняты ранее?

Вы должны объяснить любые ключевые термины или фразы, которые вы будете постоянно использовать в своем предложении. В деловой переписке используется специальный жаргон, который может быть непонятен для сторонних читателей — определяйте свои термины, чтобы они не звучали «фальшиво или неискренне» (Куллик и Завацки, D-18).Однако, если вы отвечаете на RFP (запрос предложения), вам следует попытаться включить некоторые из ключевых терминов, которые были включены в этот документ. Это покажет читателю, что вы тщательно изучили RFP и серьезно относитесь к проекту.

Наконец, вы должны предоставить читателю обзор разделов, которые последуют за введением.

 

2. План работы

В этом разделе вашего коммерческого предложения цель состоит в том, чтобы конкретно объяснить, что вы хотите сделать, чтобы решить проблему, упомянутую во введении .Не забудьте связать свое решение с рассматриваемой проблемой.

По словам Лауры Рив, «лучшие решения направлены на устранение истинной причины проблемы» (14). Вы должны перечислить преимущества предлагаемого вами проекта здесь — вы можете сделать это в маркированном списке.

В этом разделе особенно важно обосновать все свои претензии доказательствами . В этом разделе «каждое слово, которое вы скажете или не скажете, даст вашим читателям доказательства, на которых они будут основывать свое решение» (Markel, 450).Прежде чем написать свое предложение, вы должны были провести значительное количество исследований в предметной области, о которой вы пишете. Покажите своим читателям, что вы выполнили домашнее задание в этом разделе:

  • справочные исследования
  • цитировать лиц , известных в этой области
  • предоставить статистику
  • не забудьте цитировать все ваши источники.

Если вы знаете, что еще предстоит провести исследование, сообщите об этом своим читателям в этом разделе, но обязательно доведите до конца все исследования, которые вы намереваетесь провести.

 

3. Квалификация и опыт

Теперь, когда ваши читатели знают, что вы хотите сделать, расскажите им, почему именно вы выполняете эту работу .

  • Какой опыт у вас есть, что позволяет вам эффективно реализовать это предложение?
  • Если вы лично не квалифицированы, кого вы привлечете к проекту то есть?

Если вы планируете использовать внешний персонал, объясните, почему он компетентен.В некоторых источниках предлагается включать в этот раздел резюме тех лиц, которые будут играть большую роль в проекте.

Кроме того, объясните, почему именно читатель должен получить это предложение .

  • Как их прошлый опыт привел их туда, где они находятся сегодня?
  • Что в человеке или компании заставляет вас предложить им этот проект?

Может быть хорошей идеей описать аналогичные проекты , которыми компания занималась в прошлом, чтобы показать, почему вы считаете, что эта конкретная фирма подходит для этого проекта.

 

4. Бюджет

В этом разделе описывается бюджет и дается оценка того, сколько будет стоить предлагаемый вами проект . Этот раздел вашего предложения может занять много времени, поэтому не ждите до последней минуты, чтобы подумать о том, какие расходы понесет ваш проект.

Обязательно подумайте как о прямых, так и о косвенных затратах, которые могут быть связаны с проектом.

  • Прямые затраты могут включать заработную плату сотрудников или стоимость материалов
  • Косвенные расходы могут быть арендной платой или судебными издержками

Бюджет является одним из наиболее важных аспектов вашего предложения. Это может быть раздел, который убедит вашего читателя взяться за ваш проект или перейти к следующему предложению.

 

5. График задач

График задач содержит оценку времени выполнения различных аспектов вашего проекта .Например, вы можете предположить, что строительство нового магазина начнется в августе и что магазин будет готов к работе в марте. Важно, чтобы был как можно более конкретным в этом разделе.

 

6. Оппозиция

Важно признать возможную оппозицию , с которой может столкнуться ваш проект. Ваши читатели захотят узнать о любых обязательствах, которые они могут взять на себя, или о проблемах, с которыми они могут столкнуться, если примут ваш проект.

Рив предлагает использовать трехэтапный подход к этому разделу: резюме, уступка, опровержение (16). Для каждой ожидаемой проблемы вы должны обобщить потенциальную проблему, объяснить, какова вероятность возникновения проблемы, и аргументировать, почему преимущества проекта перевесят любые возражения, с которыми он сталкивается.

 

7. Заключение

Завершите свое предложение повторным изложением преимуществ вашего предложения.К тому времени, как читатель дойдет до этого раздела предложения, он уже должен знать, что вы от него хотите. Вы можете повторно сформулировать свой запрос о действии в заключении. Также может быть хорошей идеей указать крайний срок в вашем запросе на действие. Если вы указываете крайний срок для читателя, объясните ему, почему вы выбрали именно эту дату. Читатель с большей вероятностью будет сотрудничать, если поймет, почему вам нужно действие к определенной дате (Рейв, 17).

 

Ссылка:
Рив, Лаура.«Содействие инновациям на рабочем месте: внутреннее предложение». Деловое общение Ежеквартально 65.4 (2002): 8-21. Бизнес-источник завершен. Веб. 21 апреля 2012 г.

Другие дисциплины | Интернет писателя | Письменный центр | Делать Назначение | Библиотека |
Школа бизнеса Робинса | Информация об авторских правах

11.6 Деловое предложение – деловое письмо для успеха

Глава 11. Деловая переписка в действии

Цели обучения

  1. Опишите основные элементы коммерческого предложения.
  2. Обсудите основные цели коммерческого предложения.
  3. Определите эффективные стратегии для использования в бизнес-предложении.

Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию.

Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена ​​на торги.Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки. Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.

Чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с деловым предложением. Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу.Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто предлагая решение проблемы.

Общие элементы предложения

Идея

Эффективные бизнес-предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений.Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Если решение о покупке принимается исключительно на основе цены, у вас может не остаться места, чтобы подчеркнуть ценность услуги, но последующая продажа имеет ценность. Например, учитывайте не только стоимость устройства, но и его обслуживание. Как обслуживание может быть частью вашего решения, отличной от остальных? Кроме того, ваше предложение может быть сосредоточено на общем продукте, где вы можете ожидать нескольких поставщиков по сходным ценам.Как вы можете выделиться среди остальных, подчеркнув долгосрочные отношения, продемонстрировав способность приносить пользу или способность предвидеть потребности компании? Деловые предложения должны иметь привлекательную идею или решение, чтобы быть эффективными.

Традиционные категории

Вы можете проявить творческий подход во многих аспектах коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий. Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму.Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее.

Таблица 9.2 Формат коммерческого предложения

Титульный лист Титульный лист с именем, заголовком, датой и конкретной ссылкой на запрос предложений, если применимо.
Резюме Подобно реферату в отчете, это краткое изложение из одного или двух абзацев о продукте или услуге и о том, как они соответствуют требованиям и превосходят ожидания.
Фон Обсудите историю вашего продукта, услуги и/или компании и рассмотрите возможность сосредоточиться на отношениях между вами и потенциальным покупателем и/или аналогичными компаниями.
Предложение Идея. Кто , что , где , когда , почему , как .Сделайте это ясным и кратким. Не трать слов и не преувеличивай. Используйте четкие, хорошо обоснованные рассуждения, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу.
Анализ рынка Что в настоящее время существует на рынке, включая конкурирующие продукты или услуги, и чем отличается ваше решение?
Преимущества Как потенциальный покупатель получит выгоду от продукта или услуги? Будьте ясны, кратки, конкретны и предоставьте исчерпывающий список немедленных, краткосрочных и долгосрочных выгод для компании.
Хронология Четкая презентация, часто с наглядными пособиями, процесса от начала до конца, с отмеченными конкретными контрольными показателями с указанием даты.
Маркетинговый план Доставка часто является самой большой проблемой для веб-сервисов — как люди узнают о вас? Если вы делаете ставку на оптовую партию товаров для общественного питания, это может не относиться к вам, но если для успеха требуется аудитория, вам понадобится маркетинговый план.
Финансы Каковы первоначальные затраты, когда можно ожидать выручку, когда будет окупаемость инвестиций (если применимо)? Опять же, предложение может включать единовременную фиксированную стоимость, но если продукт или услуга должны предоставляться более одного раза, требуется расширенный финансовый план с указанием затрат во времени.
Заключение Как и в речи или эссе, четко изложите основные моменты. Свяжите их общей темой и сделайте свое предложение запоминающимся.

Этос, Пафос и Логос

Этос относится к достоверности, пафос — к страсти и энтузиазму, а логос — к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания. Кто вы и почему мы должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией.По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.

Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.

Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге — вы должны показать, почему ваши заявления верны, уместны, и поддержать ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что вы цитируете источники и указываете «согласно», когда подтверждаете свою точку зрения. Будьте подробны и конкретны.

Профессиональный

Профессиональный документ является базовым требованием.Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.Форматирование файлов обработки текста может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, таких как размер экрана, и информация может смещаться неуместно, что затрудняет ее понимание. В этом случае формат переносимых документов (PDF) — формат электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения контента и предотвращения непреднамеренных изменений формата при его отображении.

Эффективные, убедительные предложения часто бывают краткими и даже ограничиваются одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас.Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.

Два типа деловых предложений

Запрошенный

Если вас попросили представить предложение, оно считается запрошенным.Запрос может быть в форме прямого устного или письменного запроса, но обычно запросы являются косвенными, открытыми для общественности и официально публикуются для всеобщего обозрения. Запрос предложений (RFP), запрос котировок (RFQ) и приглашение к участию в торгах (IFB) — это распространенные способы запроса коммерческих предложений для бизнеса, промышленности и правительства.

В запросах предложений

обычно указывается продукт или услуга, рекомендации по подаче и критерии оценки. В запросах предложений подчеркивается стоимость, хотя обслуживание и техническое обслуживание могут быть частью запроса.IRB часто зависят от конкретной работы, поскольку они охватывают проект, который требует графика, труда и материалов. Например, если местный школьный округ объявляет о строительстве новой начальной школы, у них обычно есть архитектурный и инженерный планы, но для ее строительства требуется лицензированный подрядчик.

Незапрошенный

Нежелательные предложения — это «холодные звонки» делового письма. Они требуют глубокого понимания рынка, продукта и/или услуги, и их представление обычно носит общий характер, а не ориентированный на конкретного клиента.Однако они могут быть адаптированы к конкретным предприятиям с затратами времени и усилий, а продемонстрированное знание конкретных потребностей или требований может превратить обычное предложение, похожее на брошюру, в эффективное рекламное сообщение. Однако донесение вашего индивидуального сообщения до вашей целевой аудитории часто представляет собой серьезную проблему, если оно не было прямо или косвенно запрошено. Незапрошенные предложения часто рассматриваются как маркетинговые материалы, предназначенные больше для стимулирования интереса к последующему контакту, чем для прямых продаж.Сью Боуг и Роберт Хампер призывают вас не поддаваться искушению «стрелять во все мишени и надеяться, что вы попадете хотя бы в одну» (Боуг, Л. С., и Хампер, Р. Дж., 1995). Целевое предложение — ваш самый эффективный подход, но признайте важность получения информации о компании, услуге или бренде, а также его ограничения.

Ключ на вынос

Деловые предложения должны быть нацелены на определенную аудиторию.

Упражнения

  1. Нажмите на эту ссылку, чтобы увидеть образец запроса предложения от Американского института государственных счетов.

    http://www.aicpa.org/audcommctr/toolkitsnpo/SampleRFP_for_CPA_Services.htm

  2. Подготовьте коммерческое предложение объемом не более двух страниц. Следуйте инструкциям, приведенным в образце письма для услуг CPA на веб-сайте Американского института общественных бухгалтеров. Не указывайте фактическую контактную информацию. Так же, как в примере сотрудники названы в честь цветов, ваша (воображаемая) компания должна иметь контактную информацию, которая напрямую не связана с реальным бизнесом или с вами как с физическим лицом.Не отвечайте на пункт 12.
  3. Найдите RFP (запрос предложений) или аналогичный призыв к участию в торгах и опубликуйте его в своем классе. Сравните результаты со своими одноклассниками, сосредоточив внимание на том, что требуется для подачи заявки или участия в торгах.
  4. Определите продукт или услугу, которую вы хотели бы производить или предлагать. Перечислите три компании, которым вы хотели бы продавать свой продукт или услугу, и узнайте о них больше. Опубликуйте свои выводы, установив связь между вашим продуктом или услугой и потребностями компании. Вы можете найти веб-сайт по созданию бизнес-плана (http://www.myownbusiness.org/s2/#3) пригодится при выполнении этого упражнения.

Дополнительные ресурсы

Saylor.org BUS210: Деловые предложения. Автор : Академия Сейлор. Расположен по адресу : http://www.youtube.com/watch?v=aBAvSumpgx8. Лицензия Все права защищены . Условия лицензии : Стандартная лицензия YouTube

Ссылки

Боуг, Л.С., и Хампер, Р.Дж. (1995). Пособие по написанию предложений (стр.3). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: McGraw-Hill.

Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить вашу бизнес-презентацию на одной убедительной странице (стр. 2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.

Деловые предложения – Основы делового общения

Венеция Уильямс

  • Описать основные элементы коммерческого предложения
  • Обсудить основные цели коммерческого предложения
  • Определите эффективные стратегии для использования в бизнес-предложении

Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто с предложением решения проблемы.Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Для того, чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с деловым предложением.

Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена ​​на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки.Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.

Эффективные бизнес-предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Учитывая конкурентный характер деловых предложений, ваша цель состоит в том, чтобы выделить свое предложение и в конечном итоге выиграть контракт.

Планирование предложения

Чтобы приступить к планированию предложения, запомните основное определение: предложение — это предложение или заявка на выполнение определенного проекта для кого-либо. Предложения могут содержать другие элементы — техническую базу, рекомендации, результаты опросов, информацию о целесообразности и т. д. Но разница с предложением в том, что оно просит аудиторию одобрить, профинансировать или дать разрешение на выполнение предложенного проекта. Если вы планируете стать консультантом или вести собственный бизнес, письменные предложения могут стать одним из ваших самых важных инструментов для привлечения клиентов.И, если вы работаете в государственном учреждении, некоммерческой организации или крупной корпорации, предложение может быть ценным инструментом для инициирования проектов, которые приносят пользу организации или вам, ее сотруднику/предлагающему (а обычно и тому, и другому).

Предложение должно содержать информацию, которая позволит аудитории этого предложения решить, одобрить ли проект, одобрить или нанять вас для выполнения работы, или и то, и другое. Чтобы написать успешное предложение, поставьте себя на место вашей аудитории и подумайте, какая информация потребуется этому человеку, чтобы он чувствовал себя уверенно, когда вы занимаетесь проектом.

В предложениях легко запутаться. Представьте, что у вас есть потрясающая идея установить какую-то новую технологию там, где вы работаете, и вы пишете документ, объясняющий, как она работает и чем она так хороша, показываете преимущества, а затем убеждаете руководство пойти на это. Это предложение? Нет, по крайней мере, не в этом контексте. Это больше похоже на технико-экономическое обоснование, в котором изучаются достоинства проекта, а затем рекомендуются за или против. Теперь все, что нужно, чтобы сделать этот документ предложением, — это добавить элементы, которые запрашивают одобрение у руководства, чтобы вы могли продолжить проект.Конечно, некоторые предложения должны продавать проекты, которые они предлагают реализовать, но во всех случаях предложения должны продавать писателя (или писательскую организацию) как того, кто будет выполнять проект.

Убеждение — этос, пафос и логос

Предложения строятся на трех элементах убеждения: этосе, пафосе и логосе. Этос предложения относится к правдоподобности, пафос – к страсти и энтузиазму, а логос – к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания.Кто вы и почему они должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией. По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.

Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки.Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.

Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге; вы должны показать, почему заявления, которые вы делаете, верны, уместны и поддерживают ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят этому клиенту. Убедитесь, что у вас есть источники, подтверждающие ваши точки зрения. Будьте подробны и конкретны.

Типы предложений

Рассмотрим ситуации, в которых встречаются предложения.Компания может разослать публичное объявление с запросом предложений по конкретному проекту. Это публичное объявление, называемое запросом предложений (RFP), может быть опубликовано через газеты, торговые журналы, каналы Торговой палаты или отдельными письмами. Фирмы или частные лица, заинтересованные в проекте, затем писали предложения, в которых они резюмировали свою квалификацию, графики проекта и стоимость, а также обсуждали свой подход к проекту. Получатель всех этих предложений затем оценивал их, выбирал лучшего кандидата, а затем готовил контракт.

Но предложения поступают гораздо менее формально. Представьте, что вы заинтересованы в выполнении проекта на работе (например, исследуете преимущества внедрения какой-либо новой технологии для повышения производительности). Представьте, что вы посетили своего руководителя и пытались убедить ее в этом. В ответ она может сказать: «Напишите мне предложение, и я представлю его высшему руководству». Как видно из этих примеров, предложения можно разделить на несколько категорий:

  • Запрошенный или незапрошенный. Предложения запрашиваются или не запрашиваются. Запрошенное предложение — это предложение, в котором получатель запросил предложение. Как правило, компания рассылает запросы предложений (ЗП) по почте или публикует их в каком-либо источнике новостей. Но предложения можно запрашивать на очень локальном уровне: например, вы можете объяснять своему боссу, как здорово было бы установить новую технологию в офисе; ваш босс может заинтересоваться и попросить вас написать предложение о формальном изучении идеи. Незапрошенные  предложения — это предложения, в которых получатель не запрашивал предложения. Что касается незапрошенных предложений, вам иногда нужно убедить получателя в том, что существует проблема или необходимость, прежде чем вы сможете приступить к основной части предложения.
  • Внутренний или внешний л. Предложения могут быть внутренними или внешними. Предложение кому-либо из вашей организации (предприятию, государственному учреждению и т. д.) – это внутреннее предложение  . В случае внутренних предложений вам может не понадобиться включать в них определенные разделы (например, квалификации) или столько информации. внешнее  предложение — это предложение, написанное одной отдельной независимой организацией или физическим лицом другому такому же юридическому лицу. Типичным примером является независимый консультант, предлагающий выполнить проект для другой фирмы.
  • Неофициальный или формальный. Другой тип предложения — неофициальный или формальный. Неофициальное предложение представляет собой краткий документ, длиной всего несколько страниц, обычно в формате служебной записки или письма и включает меньше разделов, чем официальное предложение. Неофициальные предложения обычно включают шесть разделов: введение, справочная информация, план, штатное расписание, бюджет и авторизация (Guffey et al., 2019). Официальные предложения представляют собой более объемные и сложные документы, и в дополнение к шести разделам неофициального отчета они включают многие другие разделы типичного отчета: сопроводительное письмо , титульный лист, оглавление, список рисунков. , резюме и дополнительную информацию в приложениях . Они также могут включать копию RFR.

Общие разделы в предложениях

Вы можете проявить творческий подход ко многим аспектам коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий.Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продавать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее. Имейте в виду, что разделы, включенные в ваше предложение, основаны на типе предложения и потребностях аудитории.На рис. 13.1 показаны некоторые общие разделы предложения. На рис. 13.1 приведен пример предложения.

 

Рисунок 13.1 | Письмо-предложение — (Источник: адаптировано из Примера предложения 1 Дэвида МакМуррея)

Копия RFP

При подаче предложения приложите копию запроса предложений, на который вы отвечаете. Компания, занимающаяся крупным проектом, может разослать разные запросы предложений для разных частей проекта, поэтому лучше включить запрос предложений, чтобы определить, какую проблему вы планируете решить.

Сопроводительное письмо

Как и в случае с официальным отчетом, включите сопроводительное письмо, в котором должна быть кратко указана проблема, которую вы хотите решить, и преимущества предлагаемого вами плана.

Резюме

Резюме представляет собой резюме предложения и выделяет основные аспекты предложения. Если какая-то информация кажется повторяющейся, помните, что бизнес-отчеты не всегда читаются в том порядке, в котором они написаны.

Титульный лист

Напишите заголовок, который четко и точно описывает ваше предложение.Укажите название организации, для которой предназначено предложение, номер ОПП и дату. На титульном листе также должны быть указаны имя автора (авторов) и организация автора.

Содержание

Оглавление позволяет читателю быстро найти нужные разделы в вашем отчете. Отформатируйте эту страницу так, как вы бы отформатировали оглавление в официальном отчете.

Список рисунков и таблиц

Включите список рисунков и таблиц, если ваш отчет содержит большое количество иллюстраций, диаграмм и диаграмм.

Введение

Тщательно спланируйте вступление к вашему предложению. Убедитесь, что он выполняет следующие действия (но не обязательно в этом порядке), применимые к вашему конкретному предложению:

  • Укажите, что последующий документ является предложением.
  • Обратитесь к какому-либо предыдущему контакту с получателем предложения или к вашему источнику информации о проекте.
  • Найдите одно краткое мотивирующее утверждение, которое побудит получателя прочитать его и подумать над выполнением проекта (если это незапрашиваемое или конкурентное предложение), а также заключить с вами контракт на выполнение проекта.
  • Дайте обзор содержания предложения.

Предыстория проблемы, возможности или ситуации

Часто сразу после введения в разделе справочной информации обсуждается, что вызвало потребность в проекте — какая проблема, какие есть возможности для улучшения, какова основная ситуация. Это правда, что аудитория предложения может очень хорошо знать проблему, и в этом случае этот раздел может быть не нужен. Тем не менее написание справочного раздела может оказаться полезным для демонстрации вашего конкретного взгляда на проблему.И, если предложение не запрошено, справочный раздел является почти обязательным требованием, поскольку вам нужно будет убедить аудиторию в том, что проблема или возможность существует и что ее следует решить.

Преимущества и осуществимость предлагаемого проекта

В большинстве предложений обсуждаются преимущества или преимущества выполнения предлагаемого проекта. Это выступает аргументом в пользу одобрения проекта. Кроме того, в некоторых предложениях обсуждается вероятность успеха проекта. В незапрашиваемом предложении этот раздел особенно важен, поскольку вы пытаетесь «продать» аудитории проект.

План

При написании плана вы хотите объяснить, как вы будете выполнять предложенную работу. Это действует как дополнительный элемент убеждения; это показывает аудитории, что у вас есть разумный, продуманный подход к проекту. Кроме того, он служит другой формой фона, в которой нуждаются некоторые предложения. Помните, что справочная часть (тот, что обсуждался выше) фокусируется на проблеме или потребности, которые привели к предложению. Однако в этом разделе вы обсуждаете предысторию, связанную с процедурами или технологиями, которые вы планируете использовать в предлагаемой работе.Еще раз, это дает вам возможность автору предложения показать, что вы знаете, о чем говорите, и завоевать доверие аудитории. Предоставьте в своем плане достаточно информации для заключения контракта, но не включайте все детали (Guffey et al., 2019).

Расписание

Большинство предложений содержат раздел, в котором указана не только предполагаемая дата завершения, но и основные вехи проекта. Если вы делаете большой проект, растянувшийся на несколько месяцев, на временной шкале также будут указаны даты, когда вы будете предоставлять отчеты о ходе выполнения.И если вы не можете указать конкретные даты, укажите количество времени для каждой фазы проекта.

Квалификация

Большинство предложений содержат краткую информацию о квалификации предлагающего человека или организации для выполнения предлагаемой работы. Это как мини-резюме, содержащееся в предложении. Аудитория предложения использует его, чтобы решить, подходите ли вы для проекта. Поэтому в этом разделе перечислены опыт работы, похожие проекты, рекомендации, обучение и образование, которые показывают знакомство с проектом.

Бюджет и ресурсы

Большинство предложений также содержат раздел с подробным описанием затрат на проект, как внутренних, так и внешних. Для внешних проектов вам может потребоваться перечислить ваши почасовые ставки, запланированные часы, стоимость оборудования и расходных материалов и т. д., а затем рассчитать общую стоимость всего проекта. Внутренние проекты, конечно, не бесплатны, но вы все равно должны перечислить стоимость проекта: например, вы можете указать часы, которые вам потребуются для завершения проекта, оборудование и расходные материалы, которые вы будете использовать, а также помощь от других людей в организации.

Выводы

Последний абзац или раздел предложения должен вернуть внимание читателей к положительным аспектам проекта. В заключительном разделе вы можете побудить их связаться с ними, чтобы проработать детали проекта, напомнить им о преимуществах выполнения проекта и повторить причины, по которым ваша организация является правильным выбором для проекта.

Специальные секции для конкретных проектов

Помните, что предыдущие разделы являются типичными или распространенными в письменных предложениях, а не абсолютными требованиями.Подумайте над следующими вопросами:

  • Что еще может понадобиться вашей аудитории, чтобы понять характер и масштабы проекта?
  • Что еще может понадобиться вашей аудитории, чтобы понять преимущества проекта?
  • Какая еще информация может понадобиться вашим читателям, чтобы убедить вас принять участие в проекте?
  • Что еще им нужно увидеть, чтобы утвердить проект?

Формат предложений

Профессиональный документ является базовым требованием.Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.Форматирование файлов обработки текста может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, таких как размер экрана, и информация может смещаться неуместно, что затрудняет ее понимание. В этом случае формат переносимых документов (PDF) — формат электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения контента и предотвращения непреднамеренных изменений формата при его отображении.

Эффективные убедительные предложения часто бывают краткими и даже ограничиваются одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас.Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.

У вас есть следующие варианты формата и упаковки вашего предложения. Неважно, что вы используете, если вы используете формат меморандума для внутренних предложений и формат делового письма для внешних предложений.

    • Сопроводительное письмо или служебная записка с отдельным предложением : В этом формате вы пишете краткое «сопроводительное» письмо или служебную записку и прикрепляете непосредственно после него предложение. В сопроводительном письме или служебной записке кратко сообщается, что следует предложение, и излагается его содержание. На самом деле содержание сопроводительного письма или заметки почти такое же, как и введение (обсуждалось в предыдущем разделе). Обратите внимание, однако, что введение к собственно предложению, которое следует за сопроводительным письмом или запиской, во многом повторяет то, что предшествовало.Это связано с тем, что письмо или служебная записка могут быть отделены от предложения, или получатель может даже не удосужиться взглянуть на письмо или служебную записку, а сразу погрузиться в само предложение.
    • Сводное деловое письмо или служебная записка: В этом формате вы объединяете все предложение со стандартным деловым письмом или служебной запиской. Вы включаете заголовки и другие специальные элементы форматирования, как если бы это был отчет. Этот объединенный формат памятки показан в левой части рисунка 13.2.

 

Рисунок 13.2 | Форматы — объединенная записка и предложение сопроводительного письма, в котором используется формат сводной записки (слева), и предложение, отдельное от сопроводительного письма (справа) — Источник — Дэвид МакМуррей

Контрольный список изменений для предложений

Когда вы перечитываете и пересматриваете свое предложение, следите за такими проблемами, как следующие:

  • Убедитесь, что вы используете правильный формат. Помните, что формат служебной записки предназначен для внутренних предложений; формат делового письма предназначен для предложений, написанных одной внешней организацией другой.
  • Напишите хорошее введение.
  • Убедитесь, что вы точно определили, что вы предлагаете сделать.
  • Убедитесь, что отчет — письменный документ — как-то связан с проектом, который вы предлагаете сделать.
  • Убедитесь, что разделы расположены в логическом, естественном порядке. Например, не представляйте аудитории графики и затраты, пока вы не заинтересуете их проектом.
  • Разбейте раздел затрат на детали; включать почасовые ставки и другие подобные детали.Не указывайте только конечную стоимость.
  • Для внутренних проектов не пропускайте раздел затрат и квалификаций: затраты будут, но не прямые. Например, сколько времени вам потребуется, будут ли затраты на печать, переплет? Укажите свою квалификацию, если вы считаете, что ваше предложение достанется кому-то в организации, кто вас не знает.
  • Следите за появлением техноболтовни. Да, некоторые из читателей вашего предложения могут знать техническую сторону вашего проекта, а другие — нет.Испытайте себя, чтобы довести сложные технические концепции до уровня, понятного неспециалистам.
  • Вычитка и проверка грамматики, механики и стиля.

Резюме

Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию. Написание эффективных бизнес-предложений — это навык, который необходим каждому бизнес-писателю. Тщательно спланируйте свое предложение и включите только те разделы, которые необходимы для информирования и убеждения вашей аудитории.Помните, что хотя вы предлагаете решение проблемы, ваша главная цель — продать свою услугу.

Деятельность в конце главы

13а. Думая о содержании

Каковы основные выводы из этой главы? Чему вы научились или что хотели бы добавить из своего опыта?

13б. Вопросы для обсуждения
  1. Вы когда-нибудь писали предложение? Если да, то какие разделы вы включили?
  2. Найдите RFP (запрос предложений) или аналогичный призыв к участию в торгах и опубликуйте его в своем классе.Сравните результаты со своими одноклассниками, сосредоточив внимание на том, что требуется для подачи заявки или участия в торгах.
  3. Определите продукт или услугу, которую вы хотели бы производить или предлагать. Перечислите три компании, которым вы хотели бы продавать свой продукт или услугу, и узнайте о них больше. Опубликуйте свои выводы, установив связь между вашим продуктом или услугой и потребностями компании. Вы можете найти веб-сайт по созданию бизнес-плана (https://www.scu.edu/mobi/business-courses/starting-a-business/session-2-the-business-plan/#3) полезным при заполнении это упражнение.

13с. Применение понятий главы к ситуации

Нейт недавно был принят на работу в супермаркет Green Grocers в качестве кассира на неполный рабочий день. Он работает только в вечерние смены, так как у него занятия в дневное время, и он хочет избежать каких-либо конфликтов в своем расписании. В его ежедневные обязанности входит балансировка ящика кассового аппарата в конце смены. Когда его коллеги работают в вечернюю смену, им приходится выполнять и эту задачу.

Хозяйка супермаркета встревожена, заметив, что кассиры по вечерам пытаются выровнять ящик.Она пытается решить эту проблему, поскольку неточная информация влияет на надежность процесса ведения учета.

Нейт знает о бесплатном программном обеспечении, которое кассиры могут использовать для выполнения своей задачи балансировки кассового аппарата. Это программное обеспечение может сэкономить время, исключить человеческие ошибки и хранить рабочие листы в цифровом виде вместо того, чтобы каждый день иметь бумажные копии файлов команды. Он делится этой идеей со своим боссом, который говорит ему вместо этого представить ее в виде письменного предложения.

Напишите краткое изложение, в котором укажите, что будет включать предложение Нейта своему боссу.

 

13д. Письменная деятельность

Посмотрите это видео с TED.com на тему «Танец против PowerPoint» — скромное предложение. Подведите итог видео. Что вы думаете об этой идее использования танца вместо «скучной» PowerPoint? Будет ли это работать в бизнес-среде, почему или почему нет?

Атрибуция

В этой главе содержится информация из Business Communication for Success  , которая адаптирована из произведения, созданного и распространяемого по лицензии Creative Commons (CC BY-NC-SA) в 2010 году издателем, который просил, чтобы он и первоначальный автор не получали атрибуция.Это адаптированное издание выпущено издательством библиотек Университета Миннесоты в рамках Инициативы поддержки электронного обучения, Деловое общение для всех, (c) 2019, Арли Крузерс, и распространяется по лицензии Creative Commons-Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International license , . и Техническое письмо в Интернете, написанное Дэвидом МакМюрри, и находится под лицензией Creative Commons Attribution 4.0 International License.

Каталожные номера

Гаффи, М.Э., Лоуи Д. и Альмонте Р. (2019). Основы делового общения, восьмое издание . Торонто, Онтарио: Nelson Education / Cengage Learning.

Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить бизнес-презентацию на одной убедительной странице  (стр. 2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.

 

.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*