Бизнес план по расширению ассортимента продукции: Бизнес- план расширения ассортимента выпускаемой продукции в ООО «Оренбургское мороженое»

Содержание

Базовые принципы ассортиментной политики компании

Автор: Виктория Пришивалко

Руководитель лаборатории физических и химических измерений на рабочих местах

Содержание:

  1. Базовые принципы ассортиментной политики
  2. Что такое ассортиментная политика
  3. Задачи, которые решает разработка ассортиментной политики
  4. Факторы, которые влияют на ассортимент компании
  5. Товарный ассортимент: роли отдельных товаров
  6. Генераторы прибыли
  7. Создатели потока покупателей
  8. Генераторы выручки
  9. Защитники
  10. Создатели имиджа
  11. Тестовые товары
  12. Методы формирования ассортимента компании
  13. Ориентация на клиента: как компании стали расширять ассортимент
  14. Оптимальная ширина и глубина ассортимента
  15. Проблема множественного выбора: пора сокращать количество предложений
  16. Управление ассортиментом в современных условиях
  17. Сократить альтернативы
  18. Давать развернутые рекомендации
  19. Автоматизированные системы подбора
  20. Классифицировать и сегментировать все товары
  21. Мягко подготовить к усложнению
  22. Заключение

Владельцы предприятий и руководители компаний очень большое значение придают ассортименту продукции. И, естественно, это правильно, так как только при правильном подходе получится удовлетворить все требования клиентов и покупателей. При этом большинство сходится во мнении, что чем больше ассортимент, тем лучше. Это общеизвестная точка зрения, по которой потребители хотят выбирать  из большего числа предложений.

Но последние исследования показывают, что слишком большой ассортимент товаров приводит к стрессу покупателей! Потребители не могут самостоятельно выбрать то, что им нужно. А также большое количество предложений уменьшает вероятность импульсивной покупки. В результате, «промучившись» некоторое время, они просто отказываются от приобретения товара.

В современном мире, на помощь потребителям должны прийти маркетологи. Именно они должны сформировать ассортимент таким образом, чтобы снизить стресс людей, направить их взор в нужном направлении. О том, каким образом этого лучше добиться и пойдет речь далее. 

Базовые принципы ассортиментной политики

Стратегия развития любой компании предполагает грамотную проработку всех аспектов деятельности. Не зря каждому предпринимателю твердят про разработку детального бизнес-плана, в котором все должно быть подробно расписано. В том числе и будущий ассортимент товаров.


Не существует универсальных рекомендаций для всех о том, какое количество видов продукции и ее модификаций предприятие должно одновременно производить, сколько разновидностей товаров надо продавать. Каждому приходится самостоятельно решать эти вопросы, набивая “шишки” и отслеживая результаты.

Что такое ассортиментная политика

Ассортиментная политика – это документ, в котором подробно описана процедура формирования ассортимента продукции и оговорены принципы управления ассортиментным портфелем в будущем. Затронут вопрос выстраивания взаимоотношений с поставщиками, покупателями и посредниками, с учетом изменений рынка, финансового состояния компании, возможностей производства и сбыта и пр.

Основной вопрос ассортиментной политики — определение и выбор товарных групп, которые лучше всего подойдут для успешной работы компании на рынке и обеспечат экономическую эффективность работы в целом.


Цель ассортиментной политики заключается в формирование оптимального, полного и рационального ассортимента в зависимости от потребностей рынка и стратегических целей предприятия.

Задачи, которые решает разработка ассортиментной политики

Тем, кто самостоятельно формирует ассортимент в компании, нужно понимать, какие задачи предстоит решить:

  • Эффективно удовлетворить все запросы потенциальных клиентов.

  • Правильно использовать опыт и накопленные знания компании.

  • Оптимизировать финансовые затраты, за счет грамотного формирования ассортимента.

  • Диверсифицировать сферы деятельности, за счет включения не совсем традиционных позиций в ассортиментный портфель.

  • Обеспечить эффект синергизма, связав разные категории и отдельные позиции таким образом, чтобы побуждать клиентов приобретать несколько товаров.

  • Расширить ассортимент продукции на существующей базе, без внедрения новых технологий, найма дополнительного персонала, изменения логистики и т.д.

Факторы, которые влияют на ассортимент компании

Основные факторы, на которые приходится обращать внимание: рентабельность производства и спрос на продукцию. Если рентабельность высокая, а спрос стабильный, товар не будет залеживаться на складах, а производитель всегда имеет возможность для «маневров».

Но помимо общих факторов влияния, существуют и другие:

  • Наличие и доступность сырья.

    Данный фактор актуален только для производственных предприятий, но именно для них нередко становится фактором сдерживания. Помимо наличия самих ресурсов придется учитывать затраты на доставку.

  • Материально-техническая база предприятия. Наличие свободных площадей, стандартного и специфического оборудования, транспорта. Все это также окажет влияние на возможности формирования и изменения ассортимента.

  • Специализация компании. Нередко играет основную роль при формировании ассортимента. Она же может в некотором роде сдерживать расширение линейки продуктов (многие владельцы бояться выходить на новые, неизведанные рынки). Узкая специализация, впрочем, как и ее отсутствие, являются сдерживающими факторами в развитии.

  • Способы доставки, каналы распределения. Логистика для многих становится краеугольным камнем. Даже самые лучшие товары, если они не попадают к потребителям вовремя, становятся не нужны. Поставка строго в срок, в нужном объеме очень важна для развития бизнеса.

  • Способы формирования и стимулирования спроса. Реклама двигатель торговли – об этом помнят все, но правильно пользуются единицы. Даже лучший ассортимент товаров не привлечет толпы клиентов, если потенциальные потребители не будут знать о продуктах компании.

Конечно, нельзя забывать про общее развитие общества, достижения научно-технического прогресса. Со временем многие товары физически и морально устаревают, не способны удовлетворять потребности людей.

Внимание! Прогресс приводит к появлению новых товаров, не имеющих аналогов. Тот кто успевает предложить людям эксклюзивный продукт, легко может быстро обогатиться.

Товарный ассортимент: роли отдельных товаров

Правильное формирование ассортимента предполагает создание специальных категорий товаров. Существует три большие группы:

  • Базовые товары. Основная группа, на которую приходится половина продаж и выручки. Они напрямую зависят от специализации, всегда должны быть в наличии, формируют отношение клиентов к компании.

  • Дополнительные товары. Обеспечивают комплексное удовлетворение покупателей. Как правило, это сопутствующие товары, без которых основные обладают меньшей ценностью. Наличие дополнительных товаров добавляет доверие покупателей.

  • «Привлекающие» товары — группа, в которой находятся товары, способные выделить торговое предприятие в общей группе, среди всех конкурентов. Это может быть эксклюзивная продукция или крайне качественная, но по небольшой стоимости.

Однако в концепции товароведения деление всех товаров на группы гораздо более интересное. Здесь уже выделяют шесть категорий. Если рассматривать роли, то весь ассортимент компании должен состоять из товаров, представленных ниже.

Генераторы прибыли

Большую долю прибыли генерируют товары, которые являются новинками на рынке (их рекламируют, подстегивают спрос). У этой группы отличная норма прибыли, а также высокие темпы продаж.


Создатели потока покупателей

Продукция массового спроса, объемы продаж которой практически не зависят от разных факторов. Как понятно из названия, именно эта продукция привлекает основной поток клиентов. Далее расчет идет на то, что покупая базовый товар, люди будут обращать внимание и на другие.

Внимание! Эффективность вложений в данную категорию товаров следует оценивать правильно: в расчет берется не только чистая прибыль. Нужно учитывать количество постоянных клиентов, частоту совершаемых ими покупок.

Генераторы выручки

Стандартные товары, которые легко найти на рынке, в том числе и у конкурентов. На них не слишком большая наценка, но они генерируют выручку за счет больших объемов продаж. Задача товаров данной категории: обеспечить магазин наличностью, не допускать кассовых разрывов.

Защитники

Данная группа необходима любой организации, потому что помогает удержать клиентов, которые слишком болезненно реагируют на любые изменения цен. Товары из категории «доступные цены» помогут сгладить впечатление от любых изменений стоимости.

Создатели имиджа

Товары для обеспеченных потребителей, готовых платить за качество практически любые деньги. Сюда же относят новые разработки, продукты категории «ноу-хау», авторские работы. Они не обеспечат  объем продаж, и вряд ли сгенерирую большую прибыль, но обязательно привлекут внимание продвинутой части населения.

Внимание! Современные тенденции таковы, что молодежь хорошо реагирует именно на «ноу-хау». Когда это поколение клиентов станет основной платежной группой, имиджевые товары станут особенно важны.

Тестовые товары

Используются далеко не во всех компаниях, легко могут быть вычеркнуты из ассортимента. Они не дают объемы продаж, не выводят выручку на новый уровень: в целом, практически не влияют на экономические показатели. Их добавляют, чтобы удовлетворить потребности нестандартных клиентов или создать видимость изобилия.

Методы формирования ассортимента компании

Корпоративная ассортиментная политика должна чутко реагировать на происходящее вокруг, на изменение экономической обстановки. В зависимости от происходящего, применяют следующие методы изменения ассортимента:

  1. Стабилизация ассортимента. Редкое состояние, которое практически не встречается и характеризуется отсутствием изменений в ассортименте. Под влиянием технического прогресса, продуктовая линейка регулярно изменяется, поэтому стабилизация бывает только краткосрочной.

  2. Расширение ассортимента. Когда увеличивается спрос, рентабельность становится выше, необходимо предлагать людям большее разнообразие. Набор товаров нужно расширять, предлагать новинки.

  3. Обновление и совершенствование ассортимента. Изменение качественных характеристик товаров под влиянием требований общества и в результате научно-технического прогресса. Обновлять линейку продукции просто необходимо для удовлетворения постоянно изменяющихся потребностей людей.

  4. Сокращение ассортимента. Уменьшение широты и полноты, снижение количества предложений. Причинами считаются: убыточность предприятия, низкая прибыль по конкретным позициям, падение спроса. Но не всегда сокращение ассортимента говорит о негативных процессах, происходящих в компании. Как показывает практика, бывает очень полезным проанализировать перечень реализуемой продукции, сравнивая затраты на маркетинг и конверсию. 

Долгое время считалось, что сокращать ассортимент следует только в самых крайних случаях, когда другого выхода просто нет. Однако новые исследования в области маркетинга показали: нередко сокращение ассортимента приводит к повышению интереса аудитории к оставшейся продукции. Когда предложений меньше, рядовому покупателю проще выбрать нужный товар.
Также данные исследования доказывает практический опыт, крупных производителей. Анализируя перечень изготавливаемой продукции, важно следить за затратами на маркетинг и конверсией продаж с полученных лидов. Уменьшая перечень продукции можно перенаправить освободившиеся ресурсы на продукты с большей ценностью. 

Ориентация на клиента: как компании стали расширять ассортимент

Когда Baskin-Robbins, ныне крупнейшая в мире сеть мороженого, открылась в 1953 году, ее линейка из 31 вкуса — по одному на каждый день месяца — была новинкой. В то время такое разнообразие было неслыханным, и Баскин-Роббинс использовал его, чтобы выделиться из толпы других производителей.


С тех пор практически все производители и торговцы только тем и занимались, что расширяли свой ассортимент, предлагая людям все больший и больший выбор. Общество такой подход одобряло (в теории одобряет и сейчас).

«Вы должны дать каждому клиенту то, что ему нужно», «Добавляйте больше разновидностей, опций, возможностей», «Потребитель хочет сам выбирать» — такие тезисы озвучивают на большинстве обучающих курсов и семинаров, в каждом торговом колледже и институте.

Если в 1949 году в среднем продуктовом магазине на Западе было 3 700 продуктов, то сегодня в среднем супермаркете – 45 000, а в типичном Walmart – 100 000.

Heinz долгое время славился своими «57 сортами», а Burger King тем, что позволял вам «Делать все по-своему». Но новые компании подняли ставки! Starbucks, уже известный своими 87 000 комбинациями напитков, недавно запустил Frappuccino However-You-Want-It, с «тысячами способов настроить свой напиток». Cold Stone Creamery утверждает, что его меню миксов предоставляет более 11,5 миллионов способов «настроить ваше мороженое».


В интернете есть еще больше вариантов, включая 15 миллионов позиций с данными на Match.com и 27 миллионов книг на Amazon.com.

Оптимальная ширина и глубина ассортимента

Удивительно, но постепенно произошла подмена понятий. Сегодня под «оптимальным ассортиментом» понимается как можно большее разнообразие.

Предприятия розничной торговли выкладывают сотни видов колбасы и сыра, пельменей и мороженного. Ассортимент настолько большой, что приходится выделять отдельных продавцов для каждой категории товара.

Если раньше пытались высчитать оптимальную ширину и глубину ассортимента, сегодня такой подход не пользуется популярностью. Когда рядовой покупатель видит на полках 3-5 наименований, он думает, что попал в магазин, который на грани разорения и скоро закроется.

Проблема множественного выбора: пора сокращать количество предложений

Это может показаться странным, но проблема множественного выбора попала в фокус ученых еще в 1990-х годах. Именно тогда было проведено первое исследование на данную тему.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), проживая в Калифорнии, часто посещала один и тот же магазин, известный своим огромным выбором товаров, продуктов и вина.


В один прекрасный момент Шина поняла, что, хотя ей очень нравилось посещать магазин, она часто уходила с пустыми руками, не в состоянии остановиться только на одной бутылке горчицы или оливкового масла, когда у нее были сотни вариантов.

Может быть, другие покупатели испытывают те же проблемы, подумала она?

Шина Айенгар вместе с коллегами установила возле входа в магазин специальный стенд. Каждые несколько часов стенд переключался между предложением ассортимента из 24 джемов и предложением ассортимента из шести. Исследователи хотели знать, какой ассортимент привлечет больше людей, а какой приведет к более высоким продажам.

Как и следовало ожидать, 60 процентов входящих покупателей остановились, когда были показаны 24 джема, но только 40 процентов остановились, когда были показаны шесть джемов. Очевидно, люди находили больший ассортимент более привлекательным.

Однако когда дело дошло непосредственно до покупки, более активными оказались те, кто видел перед собой всего 6 разновидностей продукта. Большой ассортимент оставляет людей в замешательстве и неуверенности в собственных предпочтениях. Из тех, кто остановился на большом ассортименте, только 3 процента в конечном итоге купили банку джема. И это гораздо меньше, чем 30 процентов людей, которые купили джем после остановки на небольшом ассортименте.


Эти наблюдения могут показаться противоречащими тому, что известно о потребителях. Людям нравится идея выбора. Интересно услышать список экзотических вкусов и увидеть широкую стену разноцветных банок, любая из которых может быть вашей. Наличие большего количества вариантов заставляет людей чувствовать, что они могут осуществлять больший контроль над тем, что они покупают. И потребители любят обещание выбора: чем больше вариантов, тем больше вероятность найти что-то идеальное для них. Короче говоря, они считают, что наличие большего выбора дает им больше власти и удовлетворения.

Но они переоценивают свои собственные возможности для управления этим выбором. Психологические исследования постоянно показывают, что очень трудно сравнивать и противопоставлять свойства более чем семи различных вещей. Сталкиваясь с когнитивными требованиями выбора, люди часто становятся подавленными и разочарованными. В результате они могут вообще отказаться от выбора, выбрать наиболее привычный вариант или принять решение, которое в конечном итоге оставляет их гораздо менее удовлетворенными, чем они ожидали.

Внимание! Проведя целый ряд исследований в данном направлении, группа западных ученых отметила, что сложности выбора преследуют людей не только в супермаркетах. Последствия чрезмерного выбора наблюдались в таких разнообразных ситуациях, как покупка шоколада, поиск работы и принятие медицинских решений.

Это открывает перед маркетологами большие возможности, но требует взглянуть по-другому на одно из существенных противоречий потребительского выбора: люди продолжают выражать желание большего выбора, а бизнес продолжает расширять ассортимент товаров и услуг, чтобы удовлетворить это желание, — но это часто приносит больше вреда, чем пользы. 

Управление ассортиментом в современных условиях

Потребители привыкли к большому выбору, и многие люди все еще выражают сильное желание иметь больше вариантов. Но это не делает его хорошей идеей.

Существуют неврологические ограничения на способность человека обрабатывать информацию, и задача выбора часто воспринимается как страдание, а не удовольствие.

Вот почему, вместо того чтобы помочь потребителям лучше удовлетворить свои предпочтения, расширение ассортимента в целом затруднило людям определение того, чего они хотят и как этого добиться. Чем больше ассортимент, тем больше растет внутреннее напряжение из-за страха совершения неверного выбора, ведь выбрать подходящий вариант именно для себя намного проще из пяти позиций, к примеру, нежели из пятидесяти.


Таким образом, если рынок для вашего продукта насыщен выбором, вы не сможете получить конкурентное преимущество, добавляя больше вариантов.

Вместо этого вы можете перехитрить и превзойти своих конкурентов, превратив процесс выбора в более позитивный и менее умопомрачительный для ваших клиентов. Вы можете разработать более полезную форму выбора.

Цель нового подхода к выбору не должна заключаться в том, чтобы манипулировать потребителями, заставляя их делать выбор, который им не подходит, а скорее сотрудничать таким образом, чтобы это приносило пользу как потребителю, так и маркетологу. Хотя люди склонны скептически относиться к любым попыткам бизнеса «направлять» их, когда дело доходит до выбора, вы действительно можете помочь потребителям помочь самим себе.

Чтобы достичь этого, вот пять действий, которые вы можете предпринять:

  1. Сократите количество вариантов.

  2. Дайте развернутые рекомендации, объясните свойства продукта.

  3. Автоматизируйте систему выбора.

  4. Разбейте все товары на категории, чтобы сократить первый выбор.

  5. Подготовьте потребителей, постепенно вводя их в более сложные варианты выбора.

Сократить альтернативы

Вы слышали, как говорят, что «меньше значит больше», но редко в контексте потребительского выбора. Большинство компаний избегают сокращать количество предлагаемых товаров, потому что боятся потерять место на полке, отдав его своим конкурентам.


Но аккуратное и грамотное сокращение ассортимента поможет снизить затраты, увеличить продажи и улучшить качество выбора для потребителей. Этому есть несколько примеров:

  • В середине 1990-х годов, когда компания Procter & Gamble сократила 26 разновидностей шампуня от перхоти Head & Shoulders до 15, исключив наименее популярные, продажи подскочили на 10 процентов.

  • В аналогичном случае корпорация Golden Cat избавилась от своих 10 худших предложений по продажам в категории наполнителей для кошачьих лотков. Это привело к 12-процентному росту продаж и сокращению расходов на дистрибуцию наполовину.

Внимание! Если вы прилагаете много усилий, чтобы объяснить своим клиентам — и, возможно, даже своим сотрудникам — различия между предлагаемыми вами вариантами, тогда пришло время подумать о том, чтобы сократить ассортимент продукции.

Давать развернутые рекомендации

Сокращение вариантов хорошо работает, когда различия между продуктами относительно невелики. Но для высокодифференцированных товаров — книг, музыки и видео, одежды и многих предметов домашнего обихода — невозможно отказаться от широкого ассортимента, предложив небольшой выбор.

В таком случае, вам следует оставить широту выбора, но вы должны помогать потребителям ориентироваться во всем многообразии продуктов, необходимо объяснять различия, непонятные свойства, подсказывать способы применения. Только в этом случае у покупателей всегда будет формироваться положительный опыт выбора.

Маркетологи могут помочь новичкам сделать более обоснованные предположения и создать уверенность в их выборе, предоставив им легкий доступ к экспертным отзывам и рекомендациям.

Большинству людей не нужно становиться специалистами по технике или инвестированию, чтобы принимать решения со знанием дела. На самом деле, даже если они станут экспертами, их знания будут ограничены конкретной областью и не позволят им сделать лучший общий выбор, когда они попадут в незнакомую среду. Однако начинающие потребители могут делать хороший выбор, научившись читать экспертов и анализировать информацию.


Даже не профессиональные советы могут оказаться полезными, когда существует консенсус среди большого числа рецензентов или когда потребитель доверяет источнику. Это одна из причин популярности торговых сайтов с отзывами пользователей (например, Яндекс.Маркет). Читая отзывы реальных людей, потенциальные клиенты получают «выжимку» полезной информации. В тоже время, они как бы перекладывают ответственность выбора на других. А как вы могли заметить ранее, выбор для человека скорее работа, а не отдых, поэтому перекладывание ответственности на подсознательном уровне расслабляет и делает покупку более легкой.

Автоматизированные системы подбора

Сегодня уровень технологий вышел на такой уровень, что многое можно автоматизировать, при этом преследуя свои цели.

Когда вкусы различаются или оценки не так легко доступны, хорошим решением станет создание автоматизированной системы, которая генерирует предложения на основе выраженных предпочтений потребителей.

Если потребители готовы потратить немного времени на обучение хорошо продуманной системы своим предпочтениям, то система может служить для них персональным экспертом.


Например, сервис Музыки в ВКонтакте, уже сейчас умеет анализировать те треки, которые выбирает пользователь. На основе таких данных создаются плейлисты (дневные, недельные, на месяц).

Далее все просто. Пользователь запускает плейлист и слушает музыку. Во время прослушивания одни мелодии пропускает, другие запускает повторно. Это все заносится в базу данных и служит для обучения внутренних алгоритмов системы. Постепенно сервис учится подбирать такую музыку, которая однозначно понравится слушателю. Автоматизация очень важна, при ее грамотном внедрении, она будет ежедневно выполнять очень большую работу.

Классифицировать и сегментировать все товары

Вы также можете помочь новичкам, научив их подражать экспертным суждениям. Для эксперта не существует абсолютно уникального продукта или услуги; скорее, каждое предложение представляет собой отличительную комбинацию атрибутов, которые эксперт уже видел раньше.

Таким образом, там, где новичок видит 100 различных элементов, эксперт видит, возможно, семь или восемь соответствующих качеств, взаимодействующих по-новому, с одной или двумя важными чертами, которые сразу же выделяются. Хитрость заключается в том, чтобы заставить новичка видеть вещи так, как их видит эксперт.

Самый простой способ сделать это – классифицировать всю продукцию по категориям. Чтобы упростить процесс выбора, ограничьте свои категории не более чем 10, с 5-7 или даже менее вариантами в каждой.

Когда вы придерживаетесь этих ограничений, потребители, скорее всего, почувствуют себя экспертами в выборе отдельной категории, а дальше уже вряд ли запутаются при выборе из 5-7 вариантов.


Сеть алкомаркетов Best Cellars, прямо сейчас, предлагает покупателям порядка 100 высококлассных вин по разумной цене. Несмотря на то, что выбор ограничен одной сотней, руководство помогает клиентам не запутаться. С этой целью все вина разделены на категории: «шипучие», «сочные», «сладкие», «сухие» и т.д. Всего создано 8 категорий. Как следствие, на первом этапе выбора, новичку приходится иметь дело только с восемью единицами информации, которыми можно довольно легко управлять. Далее тоже никаких сложностей, ведь в отдельной группе порядка 10 наименований и вполне можно изучить этикетку каждого.

Обратите внимание, что это обратная сторона того, что Баскин-Роббинс сделал во времена своего расцвета. Оба ритейлера процветали, создавая лучший опыт выбора. Ранее это означало дать клиентам больше выбора; теперь это означает дать им меньше.

Мягко подготовить к усложнению

Для принятия определенных решений вы можете настроить потребителей на успех, поощряя их учиться на своих предыдущих решениях и опираться на них. Это особенно ценно, если ваш продукт настраивается.

Sheena Iyengar вместе с коллегами Jonathan Levav, Mark Heitmann и Andreas Herrmann провели исследование с крупным немецким производителем автомобилей, который позволяет покупателям настраивать машину по длинному списку опций.

Фокус-группу разделили пополам:

  • Участники первой группы должны были от общего к частному. Сначала выбирали цвет интерьера и экстерьера, с 56 и 26 вариантами соответственно. Далее выбирали функции в порядке убывания по количеству вариантов, заканчивая стилем оформления интерьера и стилем переключения передач (каждый из которых был ограничен четырьмя вариантами).

  • Вторая группа потенциальных покупателей осуществляла выбор в обратном порядке. Сначала коробку передач с небольшим числом вариантов и заканчивали цветом салона, где ассортимент был весьма обширным.

Хотя обе группы в конечном итоге увидели 144 варианта в восьми категориях, покупателям, которые перешли от высокого выбора к низкому, пришлось гораздо труднее. Они начали с тщательного рассмотрения каждого варианта, но вскоре устали и остановились. В конце концов они оказались менее удовлетворены своими автомобилями, чем покупатели, которые продвинулись от низкого выбора к высокому.


Это исследование показывает, что потребители могут справиться с большим количеством вариантов, если они начинают с «мелководья», а затем медленно продвигаются к глубине, все время наращивая навыки и нервы. Начало с меньшего количества вариантов не только разогревает потребителей, но и помогает им лучше понять свои собственные предпочтения, что, в свою очередь, повышает их опыт выбора.

Заключение

Ваша цель состоит в том, чтобы предложить потребителям вступить с вами в совместные, взаимовыгодные отношения. Не важно, сколько вариантов продукции вы предлагаете, насколько большой у вас ассортимент товаров. Важно насколько удовлетворены ваши клиенты, когда получают вашу продукцию.

Для справки! Яркий пример – корпорация Apple и ее линейка продукции. В ассортименте невозможно найти десятки вариантов. Более того, выбор достаточно ограниченный. Но это не мешает «яблочникам» продавать свою технику миллионами штук.

Общество неверно считает, что каждому потребителю нужен широкий выбор из сотен разных вариантов. На самом деле, человек по своей природе теряется, когда необходимо обработать такие объемы информации, сделать выбор, не до конца понимая разницу между разными, но похожими продуктами.

Задача маркетологов – облегчить выбор. Нужно грамотно сформировать ассортимент товаров и направить потребителя в нужном направлении.

Прилепская Г.Д. Бизнес-план издательства

Одним из важнейших принципов составления бизнес-плана является требование, согласно

которому его составители должны ориентироваться не на товар или услугу, производимые

их предприятием, а на выбранный ими рынок и удовлетворение потребности покупателя.

Что, например, приобретает потребитель, покупая учебники? Он приобретает книгу не как

материальный предмет, а как средство получения знаний. Именно на этом следует

сфокусировать внимание в бизнес-плане. При этом нужно подчеркнуть, какие

преимущества получит потребитель, покупая данный товар или услугу, по сравнению с

приобретением товаров или услуг конкурентов. Будет ли это выигрыш во времени или в

деньгах, или потребность будет удовлетворена более полно, пользоваться товаром будет

удобнее или экономичнее, а предоставленная услуга станет комплексной?

Если есть возможность, надо обязательно подчеркнуть уникальность, но опять же не

товара, а предприятия: владение патентами и know-how, наличие на предприятии людей

редких профессий или талантов, уникальную выгодность местоположения и т.д.

Принципы оценки предприятия, доставшиеся нам от плановой экономики, на первое

место ставили основные фонды: обеспеченность техникой, ее новизна и т.п. В рыночной

же экономике при оценке предприятия самое пристальное внимание уделяется

человеческому фактору: кто является владельцем предприятия, из кого состоит команда

менеджеров, каков их профессиональный уровень, какова мотивация их деятельности и

почему, наконец, они собрались вместе на данном предприятии. Это и есть те вопросы,

которые потенциальный инвестор в первую очередь задает себе, начиная работать с

заинтересовавшим его бизнес-планом. Прямые и косвенные указания на высокую

эффективность работы персонала и менеджеров предприятия должны появляться не

только в специальном разделе, но, по мере возможности, и в других разделах бизнес-

плана.

Если предприниматель берется за создание бизнес-плана, то он обязан показать в нем

реалистичную, подкрепленную расчетами картину того, к чему может привести

реализация проекта при соответствующем финансировании. Бизнес-план должен убедить

кредиторов в возвратности кредитов, выплате процентов в необходимые сроки и обещать

им первоклассные гарантии, а инвестора — убедить в высокой прибыли на вложенный

капитал и ее получении в возможно короткие сроки.

2. Подготовка и использование бизнес-плана

Бизнес-план издательства может быть подготовлен менеджером или главным редактором.

Если у менеджера возникла идея выпуска новой книги, осуществления переиздания или

просто внедрения нового метода организации (управления) производством, он, тщательно

все продумав и подготовив предварительные наметки, предлагает свою идею руководству

издательства.

Издательства, работающие в стабильной обстановке и предлагающие свою продукцию для

достаточно устойчивого рынка при росте объемов производства, разрабатывают бизнес-

план, направленный на совершенствование производства и поиск путей снижения его

издержек.

Издательства, выпускающие продукцию при постоянном риске, систематически работают

над освоением нового ассортимента. Если издательство, наметив значительный рост

производства вновь осваиваемых или традиционных изданий, не имеет достаточно

собственных мощностей для их выпуска, то оно может либо привлечь капитальные

вложения путем займа, либо начать поиск новых авторов и партнеров. Второй путь, как

Что такое диверсификация | Unisender

Диверсификация — это процесс, который необходим для расширения бизнеса путем нахождения новых рынков сбыта и их переориентации, а также увеличения ассортимента продукции и поиска альтернативных видов производства с целью его оптимизации и повышения качества товара.

Диверсификация позволяет повысить устойчивость бизнес-модели даже под влиянием негативных обстоятельств. Это позволяет не только улучшить экономическую эффективность, но и минимизировать риск, связанный с финансовыми вопросами.

Основные виды диверсификации

Существует несколько видов диверсификации, каждый из которых нацелен на повышение стабильности и эффективности бизнес-модели:

  • диверсификация бизнеса;
  • диверсификация инвестиционного портфеля;
  • диверсификация рисков.

Диверсификация бизнеса подразумевает повышение разнообразия различных ветвей производства компании, а также расширение ассортимента, которое должно происходить с упором на повышение выгоды и успешности реализации нового продукта.

Подобные инвестиции должны быть вложены после детального бизнес-плана и постановки финансовых целей и задач. Расширение может касаться не только продукции, но и предоставляемых услуг, которые может позволить компания при наличии достаточной материальной базы и персонала.

Основная задача диверсификации состоит в создании альтернативных бизнес-сегментов для предотвращения затрат при осложнениях на основном направлении, поэтому расширению могут также подвергаться рынки сбыта. В таком случае появляются альтернативные пути реализации продукции или услуг, а при переменной успешности сегментов можно акцентировать внимание на наиболее выгодном.

Диверсификация портфеля инвестиций предполагает возможность вложения средств инвестором не только в акции или облигации (безопасные), но и другие виды имущества, например, золото, недвижимость, другие валюты. Финансовые инструменты должны иметь незначительную корреляцию цен, которая позволит иметь высокий доход в долгосрочной перспективе, поэтому основной задачей данного вида диверсификации можно назвать снижение риска.

Смысл диверсификации риска заключается в том, чтобы ненадежное или даже опасное с финансовой точки зрения ответвление бизнеса не повлияло на другие сегменты. Важным моментом является отсутствие постоянного пересечения между различными направлениями бизнеса, поскольку так они меньше всего подвержены негативному влиянию друг на друга.

Диверсификация и email-рассылки

Одним из способов диверсификации бизнеса является переход в онлайн-пространство, которое дает возможность быстро привлечь внимание к продукции или услуге. Использование email-рассылок дает возможность быстро привлечь потенциальных клиентов или удержать существующих, а также одновременно работать с большим количеством людей.

Постоянное информирование потребителей о продукции и новостях компании позволит держать высокий уровень активности покупателей, а также способствовать их мотивации к приобретению товара.

Ассортимент расширенный — Энциклопедия по экономике

Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам-это разновидность универсама с ассортиментом, расширен-  [c.444]


Иерархия товаров. Классификация товаров. Понятие товарной номенклатуры и ассортимента. Товарная единица, ее признаки. Ширина (широта), глубина и гармоничность ассортимента. Ложная широта ассортимента. Понятие ассортиментной группы (продуктовой линии) и ее признаки. Разновидность (артикул) товара. Товарная группа и товарный комплекс. Полнота ассортимента. Основной и дополнительный ассортимент. Расширение ассортимента вниз и вверх. Насыщение ассортимента. Матрица вариантов товарного ассортимента. Классификация товаров по ряду признаков. Товары-лидеры, товары-локомотивы, зазывные товары.  [c.339]

Результаты аналитических расчетов прибыли применяются для обоснования бизнес-планов, отдельных управленческих решений, например, при формировании ассортимента, расширении экономического потенциала предприятия, ценообразовании.  [c.383]


Рыночная политика Сбытовая политика Товарный ассортимент Расширение рынка сбыта Привлечение к новому товару новаторов и средства,формирующие общественное мнение Одна базовая модель Проникновение вглубь рынка Расширение сбыта и ассортиментной группы Быстрорастущий Сохранение своей доли рынка сбыта Поддержание уровня конкурентоспособности изделия Полная ассортиментная группа Повышение рентабельности производства Альтернативы а) сокращение спада б) оживление изделия в)прекращение выпуска Изделия максимального спроса  [c.115]

Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам — это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2.  [c.312]

РЕШЕНИЕ О НАСЫЩЕНИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА. Расширение товарного ассортимента может происходить и за счет добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть  [c.274]

Насыщение товарного ассортимента. Расширение товарного ассортимента за счет добавления новых изделий ведет к его насыщению. Можно указать причины насыщения ассортимента  [c.68]

Одновременное развитие многих, не связанных друг с другом видов производства, расширение ассортимента производимых изделий.  [c.58]

Расширение ассортимента новыми товарами-аналогами для повышения интереса у традиционного покупателя.  [c.58]


В перспективном плане определяют направления технического и организационного развития предприятия на длительный период (5—10 лет и более), решают основные вопросы технического перевооружения производства, связанные с совершенствованием предприятия и его развитием, обосновывают количественные и качественные показатели работы в этот период. В соответствии с заданиями по увеличению объема производства, расширению ассортимента и повышению качества продукции, улучшению технико-экономических показателей перспективный план технического развития и организации производства содержит предложения по строительству новых установок, расширению и реконструкции действующих, усовершенствованию технологических процессов и аппаратурного оформления, автоматизации, механизации производства, перечень необходимых для этого научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ.  [c.181]

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. У фирм, старающихся прослыть поставщиками исчерпывающего ассортимента и/или добивающихся завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение, когда те или иные из производимых ими товаров не дают прибыли. Фирмы же, заинтересованные прежде всего в высокой прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент доходных изделий.  [c.311]

Расширение товарного ассортимента может происходить и за счет добавления новых изделий в его существующих рамках. Есть  [c.312]

Задачи, поставленные XXV съездом КПСС перед нефтеперерабатывающей промышленностью, предусматривают дальнейшее наращивание темпов производства и роста производительности труда, расширение ассортимента вырабатываемых топлив и масел, повышение их качества. Это в свою очередь обусловливает необходимость дальнейшего совершенствования техники и технологии нефтеперерабатывающего производства. 4—572 49  [c.49]

В целях повышения роли экономических рычагов и стимулов и расширении выпуска изделий высокого качества, систематическом обновлении ассортимента продукции установлены поощрительные надбавки к оптовой цене на новую высокоэффективную продукцию и скидки с оптовой цены на морально устаревшую продукцию, качество которой не отвечает современным требованиям. С 1986 г. надбавки сохраняются на весь срок действия государственного Знака качества. Размер надбавки зависит от годового экономического эффекта, выпуска и использования продукции. Надбавка может быть увеличена на новую высокоэффективную продукцию и на продукцию, которой при-  [c.331]

Одна из таких преград возникает по причине конфликта между сферами компетенции, основами суждений отправителя и получателя. Люди могут интерпретировать одну и ту же информацию по-разному в зависимости от накопленного опыта. Например, в организации, занимающейся розничной торговлей, управляющие и специалисты по сбыту могут придерживаться разных взглядов на то, как наилучшим образом освобождать от товаров торговые площади магазинов. В производственной организации специалисты по маркетингу могут считать, что активизация сбыта за счет расширения ассортимента важнее, чем снижение издержек производства в результате большей стандартизации продукции. В то же самое время производственники могут мыслить и генерировать идеи для обмена информацией, исходя из противоположной точки зрения. Обслуживающий персонал и администраторы больницы могут иметь разные основы суждений относительно необходимости повышения эффективности работы ради снижения издержек или выделения дополнительных ресурсов для повышения качества медицинского обслуживания.  [c.176]

Фирмы, которые создают дивизиональную структуру с международным отделением, имеют относительно небольшой объем зарубежных продаж по сравнению с продажами внутри страны, ограниченную номенклатуру продукции и географию зарубежных рынков. Однако по мере роста объема зарубежных продаж, расширения ассортимента выпускаемой продукции и продвижения фирмы в новые экономические регионы международная дивизиональная структура начинает стеснять фирму. В этот момент организации обычно переходят к формированию глобальной структуры.  [c.341]

Особые преимущества Японии в развитии новых производств и совершенствовании ассортимента выпускаемой продукции могут обеспечить ей приоритетную позицию, когда дело дойдет до коммерческого освоения этих технологий. Существует реальная возможность дальнейшего расширения японского экспорта, что увеличивает опасность трений во внешней торговле высокотехнологичной продукцией и создает проблемы в отношениях между Японией и другими промышленно развитыми странами.  [c.30]

Условиями эксперимента предусматривалось расширение самостоятельности предприятий и усиление их ответственности за конечные результаты работы — ускорение темпов прироста производства продукции требуемого ассортимента и качества при снижении материальных, трудовых и других затрат на базе ускорения научно-технического прогресса.  [c.7]

Авторам удалось четко продемонстрировать, что, во-первых, тщательно разработанные и гибко, своевременно пущенные в оборот методы трудовой мотивации способствовали расширению масштабов производства на японских предприятиях, повышению производительности труда и в конечном итоге созданию товарного и сервисного изобилия на рынке во-вторых, подчеркивание статуса работников в роли потребителей превратилось в мощный метод трудовой мотивации в-третьих, сфера личного потребления предъявила сфере производства небывало дифференцированные и буквально драконовские требования к ассортименту, сортаменту и качеству ее материально-вещной и нематериальной продукции.  [c.11]

АСУП обеспечивает многовариантную и системную проработку направлений перспективного «развития предприятия и позволяет в комплексе определять а) ассортимент выпускаемой продукции и объем выпуска каждого из продуктов (или в групповом ассортименте) б) удовлетворение спроса различных потребителей в) развитие производственных мощностей и специализацию предприятия г) технологию производства д) варианты реконструкции и расширения объектов предприятия е) транспортные связи ж) потребность предприятия в капитальных вложениях и других ресурсах и распределение этой потребности во времени, а также ряд других взаимосвязанных вопросов.  [c.419]

Процесс производства продукции происходит в низовом звене промышленности — на отдельном предприятии. Количество, ассортимент, качество и сроки выпуска продукции устанавливаются производственной программой предприятия, причем план выпуска промышленной продукции по основной номенклатуре утверждается, как известно, вышестоящим органом. Контроль за выполнением производственной программы и определение возможностей дальнейшего расширения объема производства являются одной из основных задач бухгалтерского учета в промышленных предприятиях.  [c.67]

Концентрация производства, приводящая к укрупнению предприятий, расширение ассортимента выпускаемой продукции, усложнение техники и технологии производства, рост численности персонала — все эти обстоятельства влекут за собой резкое возрастание объема информации, переработка которой становится все более затруднительной. На высших ступенях руководства традиционные методы управления вообще уже не могут обеспечить полноценное использование поступающей информа-  [c.36]

Расширение прав предприятий (объединений), осуществление принципов социалистического самоуправления, полного хозяйственного расчета и самофинансирования требуют дальнейшего совершенствования планирования. Важнейшая задача в этой области заключается в повышении научного уровня планирования. Должно быть продолжено совершенствование системы плановых показателей и усиление их направленности на конечные народнохозяйственные результаты, повышено значение показателей, отражающих эффективность использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов, а также качество и темпы обновления номенклатуры и ассортимента продукции.  [c.23]

В нефтеперерабатывающей промышленности планомерно проводился курс на концентрацию производства — строительство крупных НПЗ с установками первичных и вторичных процессов большой мощности с расширением ассортимента производимой продукции, в том числе и из высокосернистой нефти Урало-Поволжья.  [c.27]

Определение вариантов производства осуществляется, как правило, в укрупненном ассортименте. Принимаются в расчет все возможные варианты расширения, реконструкции и нового строительства. В число рассматриваемых вариантов развития и размещения производства должны быть также включены варианты строительства и реконструкции, предлагаемые непрофильными министерствами и ведомствами. Для выявления оптимальной схемы должны быть учтены все возможные варианты размещения заводов.  [c.165]

Правильная и четкая организация реализации промышленной продукции и материально-технического снабжения способствует не только уменьшению размеров оборотных средств, обслуживающих сферы обращения, но и благоприятно сказывается на использовании оборотных средств предприятиями-потребителями. В условиях быстрого роста объема производства и расширения ассортимента промышленной продукции требования к организации материально-технического снабжения неуклонно возрастают. Перед ним ставится задача не только полностью обеспечить материальными ресурсами все нужды промышленности, но и способствовать наиболее эффективному их использованию, первоочередному обеспечению потребностей наиболее важных объектов и прогрессивных отраслей промышленности, ликвидации распыления ресурсов и устранению параллелизма и дублирования в снабженческо-сбытовой работе.  [c.234]

Дальнейшая индустриализация и механизация народного хозяйства, перевод на дизельные двигатели тракторов, тяжелого автомобильного, железнодорожного и водного транспорта, замена поршневых моторов в авиации турбореактивными двигателями, повышение степени сжатия поршневых двигателей потребовали расширения ассортимента вырабатываемой продукции, улучшения ее качества. В составе продукции нефтепереработки появляются специальные марки дизельных и реактивных топлив, бензины с октановым числом 72, 76 и выше, высококачественные масла и смазки.  [c.22]

Международный маркетинг — это ответная реакция предпринимательского мира на такие процессы как рост и расширение партнерских отношений на международном рынке, обострение конкуренции, частые изменения характера и структуры рыночного спроса конъюнктурные колебания, быстрое обновление трварного ассортимента, расширение и улучшение качества информационного обеспечения.  [c.177]

Министров СССР в сентябре 1985 г. КПТУ воплощает новый подход партии и государства к решению многообразных проблем, связанных с дальнейшим подъемом жизненного уровня народа, усилением социальной направленности экономики, активизацией человеческого фактора. КПТУ ориентирует на значительное увеличение производства товаров народного потребления, улучшение их качества и ассортимента, расширение различных услуг, оказываемых населению. Предусмотрено в этих целях ускоренное развитие отраслей, занятых производством товаров, создание широко разветвленной системы платных услуг. К производству товаров и оказанию услуг подключены все министерства и ведомства, независимо от их основной деятельности. Взят курс на эффективное использование местных возможностей на всей территории страны. Расширение производства товаров и услуг для населения основывается на использовании достижений научно-технического прогресса, что позволит поднять на новый уровень их качество, значительно расширить ассортимент. КПТУ охватывает непродовольственные товары, объем производства которых в 1990 г. по сравнению с 1985 г. увеличится не менее чем в 1,3 раза, а в 2000 г.— в 1,8—1,9 раза. Программа содержит конкретные задания по продукции отраслей легкой промышленности (ткани, трикотажные и швейные изделия, обувь), производству товаров культурно-быто-  [c.113]

Перед составлением перспективного плана проводится техни-кэ-экономический анализ деятельности предприятия за предшествующее пятилетие и вскрываются внутрипроизводственные резервы, определяются возможности специализации, кооперирования и других важнейших направлений организационно-технического развития механизации, автоматизации, расширения ассортимента, улучшения качества продукции, освоения новой продукции и т. п. При разработке пятилетних планов используются имеющиеся государственные решения по планам реконструкции, расширения производства, результаты работ проектных и научно-исследовательских отраслевых институтов.  [c.80]

После успеха фирмы Квакер оутс с хлопьями Кэп н Кранч она использовала это марочное название и рисованный персонаж при выходе на рынок с новым ассортиментом плиточного мороженого, футболок и других товаров. Фирма Армор использовала марочное название своего туалетного мыла Диаль для целого ряда других товаров, которым в противном случае было бы не так легко добиться распространения. Фирма Хонда мотор компани воспользовалась своим марочным названием при выпуске на рынок новой моторной газонокосилки. Расширение границ марки помогает производителю сэкономить большие средства на пропаганду новых марочных названий и обеспечивает новому товару мгновенную марочную узнаваемость. С другой стороны, если новинка не понравится, это может изменить в худшую сторону отношение потребителей ко всем другим товарам, продаваемым под тем же марочным названием10.  [c.301]

По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам (около 2800 кв. м вместо привычных 1700 кв. м) и стремится полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товарах. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет10. В универсамах широкого профиля именно из-за расширенного ассортимента цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах. Концепцию универсама широкого профиля начинают воспринимать многие ведущие магазинные сети. Например, фирма Крогер планирует построить 114 универсамов широкого профиля, каждый со средней торговой площадью порядка 2800 кв. м.  [c.445]

Вместе с тем расширение спектра выпускаемых полимеров, требований к эффективности стабилизаторов трубуют ассортимента выпускаемых стабилизаторов, в особенности неокрашиваемых ТС. К тому же производство предлагаемого ТС должно при максимальном стабилизирующем эффекте требовать как можно меньше затрат.  [c.221]

Рост может быть внутренним или внешним. Внутренний рост может произойти путем расширения ассортимента товаров. Внешний рост может быть в смежных отраслях в форме вертикального или горизонтального роста (например, производитель приобретает оптовую фирму-поставщика или одна фирма по производству безалкогольных напитков приобретает другую). Рост может приводить к конгломератам, то есть, объединению фирм в никак не связанных отраслях. Сегодня наиболее очевидной и признанной формой роста является слияние корпораций. Недавние слияния таких фирм, как Рено и Америкэн Моторс , Бендикс и Аллайд Коми-кал , Америкой Экспресс и Ширсон , представляют впечатляющие примеры того, что их руководство следует стратегии роста.  [c.278]

Всегда идти на один шаг впереди своих конкурентов — становится главной стратегической задачей японских промышленных кругов. Быстрое освоение в Японии передовой промышленной технологии и расширение на этой основе экспорта новых видов наукоемкой продукции может достичь такого уровня, когда другие развитые капиталистические страны окажутся не в состоянии конкурировать с широким ассортиментом технически сложных японских изделий. В этом случае они будут вынуждены воздвигнуть мощные торговые барьеры на пути японского экспортного наступления. В настоящее время уже почти на половину наименований поставляемых в США японских товаров наложены количественные ограничения по сравнению с 10% всего пять лет назад. Предельно четко эту проблему сформулировал и сам М. Мо-ритани Когда вы лидер — будьте настороже  [c.23]

Использование элементной технологии может развиваться по двум направлениям. Первое включает расширение функций и снижение себестоимости товаров устоявшегося ассортимента. Совершенствование эксплуатационных параметров становится реальным благодаря применению микропроцессоров, сенсоров, волоконной оптики или электронных устройств, в частности, для синтезирования и распознавания речи. В то же время, постоянно осваивая новую и все более сложную элементную технологию, можно постепенно уменьшить вес и габариты выпускаемых изделий и тем самым добиваться значительного снижения издержек их производства.  [c.191]

Усилия фирмы по расширению или прекращению ассортимента выпускаемой продукции, изменению качества товара или модификации обслуживания покупателей. Использование новых возможностей (новые технологии, новые товары, шанс приобрести компанию конкурента, новые торговые соглашения). Шаги по вхождению в новые отрасли или сферы деятельности. Долгосрочное планирование. Экстраполяция ключевых тенденций и факторов. Стратегическое планирование как ответная реакция компаний на изменение их внешней среды. Причины запаздывания реакции на внешние изменения. Связь стратегического планирования с моделью Закрытой организации и перехода ее к Открытой организации . Скользящее планирование . Использование в стратегическом планировании модели анализа инвестиционных портфелей компании, разработки ситуационных планов развития, сценарного планирования, систем экспертных оценок, аналитических матриц для исследования альтернатив возможного стратегического развития. Новое понимание стратегии в трудах А. Чандлера, Г. Саймона, И. Ансоффа, Г. Минсберга. Понятие и методы стратегического контроллинга. Функции стратегического контроллинга. Антикризисное управление фирмой.  [c.392]

При определении товарной продукции заводов особое внимание должно быть уделено расширению ассортимента и улучшению качества нефтепродуктов, использованию нефтезавод-ских газов и максимальному снижению потерь. При этом имеется в виду максимальное увеличение удельного веса выработки автомобильного бензина с нопышенным октановым числом, малосернистых дизельных топлив, смазочных масел с высокоэффективными присадками, а также зимних и арктических топлив, масел и смазок.  [c.156]

Большие задачи перед нефтеперерабатывающей промышленностью были поставлены первым пятилетним планом. В эти годы был увеличен выход бензина и масел, расширен ассортимент, повышено качество вырабатываемых продуктов, снижен расход топлива на собственные нужды, уменьшены потери. Вместе с тем развитие машиностроения и особенно автомобилестроения требовало не только увеличения количества вырабатываемых бензинов и масел, но и улучшения их качественных характеристик. Эта задача была решена в результате внедрения процессов термического крекинга, совершенствования процессов атмосферной и вакуумной перегонки и др. В первой пятилетке (1928—1932 гг.) в эксплуатацию было введено 18 мощных атмосферно-вакуумных установок и 23 установки термического крекинга, преимущественно системы Винклер-Кох . Вводились они как на старых заводах (в Баку>. в Грозном), так и на новых заводах (в Ярославле, Батуми,, Туапсе).  [c.21]

5 стратегий расширения ваших продуктов и услуг

Мы используем файлы cookie, чтобы улучшить ваше взаимодействие с нашим веб-сайтом и показать вам персонализированный контент. Вы можете разрешить все файлы cookie или управлять ими, используя настройки ниже.

Разрешить все

Подробнее

Настройки файлов cookie

Настройки ящика для файлов cookie

Настройки ящика для файлов cookie

Настройки файлов cookie

Вы можете решить, какие файлы cookie вы хотите разрешить, и можете изменить свои настройки в любое время.Вы не можете запретить нам использовать строго необходимые файлы cookie. Для получения дополнительной информации о файлах cookie, которые мы используем, ознакомьтесь с нашей политикой использования файлов cookie.

С помощью ползунка вы можете включить или отключить различные типы файлов cookie:

Этот сайт будет:
  • Строго необходимо: запомнить настройку разрешений для файлов cookie
  • Строго необходимо: разрешить сеансовые файлы cookie
  • Строго необходимо: подтвердить, что вы вошли в свою учетную запись пользователя
Этот сайт не будет:
  • Функциональность: запоминание вашего идентификатора онлайн-чата
  • Аналитика: отслеживание посещенных вами страниц и взаимодействий
  • Аналитика: отслеживание вашего местоположения и региона на основе вашего частичного IP-номера
  • Аналитика: отслеживание времени, потраченного на каждая страница и видео, которые вы смотрите
  • Аналитика: определите устройство, которое вы используете
  • Таргетинг: определите, связались ли вы с нами или позвонили нам в результате одной из наших рекламных объявлений
Этот сайт будет:
  • Строго необходимо: запомнить настройку разрешений для файлов cookie
  • Строго необходимо: разрешить сеансовые файлы cookie
  • Строго необходимо: подтвердить, что вы вошли в свою учетную запись пользователя
  • Функциональность: запомнить свой идентификатор онлайн-чата
Этот сайт не будет:
  • Аналитика: отслеживание посещенных страниц и взаимодействий
  • Аналитика: отслеживание вашего местоположения и региона на основе вашего частичного IP-номера
  • Аналитика: отслеживание времени, проведенного на каждой странице, и видео, которое вы смотрите
  • Аналитика: определите устройство, которое вы используете
  • Таргетинг: определите, связались ли вы с нами или позвонили нам в результате одной из наших рекламных объявлений
Этот сайт будет:
  • Строго необходимо: запомнить настройки разрешений для файлов cookie
  • Строго необходимо: разрешить сеансовые файлы cookie
  • Строго необходимо: подтвердить, что вы вошли в свою учетную запись пользователя
  • Аналитика: отслеживайте свое местоположение и регион на основе вашего частичного IP-номера
  • Аналитика: отслеживайте время, проведенное на каждой странице, и видео, которые вы смотрите
  • Аналитика: идентифицируйте устройство, которое вы используете
Этот сайт не будет:
  • Таргетинг: определите, связались ли вы с нами или позвонили нам в результате одной из наших рекламных объявлений
Этот сайт будет:
  • Строго необходимо: запомнить настройки разрешений для файлов cookie
  • Строго необходимо: разрешить сеансовые файлы cookie
  • Строго необходимо: подтвердить, что вы вошли в свою учетную запись пользователя
  • Аналитика: отслеживайте свое местоположение и регион на основе вашего частичного IP-номера
  • Аналитика: отслеживайте время, проведенное на каждой странице, и видео, которые вы смотрите
  • Аналитика: идентифицируйте устройство, которое вы используете
  • Таргетинг: определите, связались ли вы или позвонили нам в результате одной из наших рекламных объявлений

15 советов по разработке стратегии расширения ассортимента продукции

Расширение продуктовой базы компании обычно требует большого количества исследований.Это в значительной степени зависит от существующей пользовательской базы бизнеса, их потребностей и возможностей объектов компании. Расширение проекта имеет несколько аспектов, которые предприниматели обычно упускают из виду на ранних стадиях планирования. К сожалению, это может привести к гораздо более серьезным осложнениям в будущем. Стратегия расширения проекта компании должна учитывать эти проблемы до того, как они станут неприемлемыми.

При разработке стратегии расширения владелец бизнеса должен помнить о целях компании.К сожалению, не существует надежного руководства по составлению всеобъемлющего плана расширения линейки продуктов компании. Тем не менее, предприниматель может предпринять действия, чтобы снизить вероятность того, что его стратегия провалится. Ниже 15 членов Делового совета Forbes исследуют некоторые важные моменты, на которые предприниматели должны обращать внимание при планировании стратегии расширения своего продукта.

Члены Делового совета Forbes дают советы по созданию стратегии расширения продуктовой линейки бизнеса.

Фотографии предоставлены отдельными участниками.

1. Поймите, как связаться с вашей аудиторией

При разработке стратегии расширения продукта важно понимать, кто является вашей целевой аудиторией и как лучше всего достичь этой аудитории. Ключевым элементом любого предложения является поиск и максимизация воспринимаемой ценности, а затем нацеливание вашего сообщения на эту аудиторию. Лучший способ найти ценность — спросить, в чем заключается болевая точка вашей цели, а затем разработать стратегии для ее облегчения.- Стивен Блер, Lyceum Insurance Services LLC

2. Знай сегментацию своих клиентов

Хорошо разбирайтесь в сегментации клиентов. Помогут ли дополнительные функции вашим существующим клиентам? Поможет ли это вам продвинуться в следующем большом сегменте? Знание ответов на эти вопросы поможет вам расставить приоритеты. — Рохан Пасари, Сиальфо


Деловой совет Forbes — передовая организация по развитию и созданию сетей для владельцев бизнеса и лидеров. Имею ли я право?


3.Учетная запись Нюансы Нового рынка

Успешная стратегия расширения продукта учитывает нюансы нового целевого рынка, а именно различные потребности, ценности и варианты использования на рынке. Одним из шагов к успеху является создание доказательства концепции с ранним пользовательским тестированием и последующим поэтапным развертыванием. Это может дать вам критически важные данные на раннем этапе, позволяя поэтапно совершенствовать ваш продукт, чтобы он соответствовал рынку, не сжигая ресурсы. — Кибела Негрис, Webnames.ca Inc.

4.Узнайте, зачем необходимо расширение

У вас должна быть действительно надежная гипотеза о том, почему расширение продукта необходимо на рынке и какое место оно займет в общем ландшафте. Вам не обязательно всегда иметь самое передовое или самое дешевое на рынке, чтобы сделать ваш продукт успешным — это зависит от динамики рынка, который вы обслуживаете в данный момент. Во многих случаях ключевым моментом может быть выбор времени и упаковки вашей истории продукта лучше, чем у конкурентов. — Ахмад Габер, WellHealth

5.Вовлекайте сообщество

Привлеките сообщество к инкубации и росту изнутри. Uber довел эту стратегию до совершенства при расширении своего европейского рынка с помощью небольшой команды из пяти человек и специального менеджера по связям с общественностью. Цель этой роли — определить соответствие продукта рынку и адаптироваться к культурным нюансам. — Пол Прайор, GRY. MTTR.

6. Ориентация на соответствие продукта рынку

Сосредоточьтесь на соответствии продукта рынку и своей идеальной персоне, чтобы продолжать создавать правильный продукт для вашей аудитории.Вы можете увеличить LTV своего идеального клиента, спросив, какие дополнительные продукты им нужны, с помощью стратегических интервью, интерактивных фокус-групп и дискуссий с влиятельными лицами. Затем разработчики продуктов должны проектировать, основываясь на потребительском спросе и личных потребностях, лежащих в основе новых продуктов, ориентированных на пользователя. — Сильвия Мах, Ad Astra Ventures

7. Поймите, как это связано с вашей миссией

При разработке стратегии нам необходимо понимать, как она связана с общей миссией компании.С другой стороны, мы должны научиться использовать стратегию и превращать ее в практическую и применимую тактику для реализации. Стратегия, зажатая между этими двумя сущностями, становится очень мощной, понятной и достижимой. — Тарек Статико, Statico LLC

8. Убедитесь, что это соответствует основным компетенциям

Компания должна оценить, соответствует ли расширение ее продукции ее основным компетенциям и способствует ли она ее дальнейшему совершенствованию. Если компания занимается расширением продукта, выходящим за рамки ее компетенции, ей потенциально необходимо будет найти новых клиентов и управлять отдельными продуктами.Для этого может потребоваться опыт в разных областях и, возможно, разные каналы сбыта, которые могут поглотить ценные ресурсы. — Рейд Рубинштейн, RefiJet

9. Привлечь дополнительные таланты

Привлечь дополнительные таланты, временные или постоянные. Не просите ваших нынешних членов команды перераспределить свое внимание, чтобы обеспечить безупречное внимание, необходимое для запуска, если только это не является тем, что ваша компания делает в качестве своего уникального торгового предложения. — Мэнди Кавано, Team Housing Solutions

10.Добиваться консенсуса членов команды

Добейтесь согласия членов вашей команды в отношении возможностей, возможностей и сроков. Мы часто рассматриваем нашу стратегию расширения как средство роста, не оценивая потенциальные последствия слишком быстрого и слишком быстрого роста. Расширение всегда сопряжено с риском и должно тщательно взвешиваться с учетом вашей способности расширяться таким образом, чтобы это не препятствовало росту и не ставило под угрозу качество предоставляемых продуктов или услуг. — Керри Адлер, SkyPower Global Group

11.Понимание конкурентной среды

По-настоящему разбирайтесь в конкурентной среде. Позвоните в центры продаж пяти или шести ваших конкурентов, чтобы узнать, как они продают и описать свою продукцию. Запишите это, убедитесь, что ваша команда знает, что это за функции, и найдите пробел, чтобы сформулировать, чем вы отличаетесь и чем вы лучше. Верните эти уроки в свою стратегию расширения. — Алекс Бенджамин, Ты двигаешь меня

12. Не расширяйтесь слишком широко или быстро

Не пытайтесь расширяться слишком широко или слишком быстро.Вы не можете быть всем для всех людей. Предприниматели должны спросить себя: «Является ли моя конечная цель ростом компании и завоеванием доли рынка, или это больше получение прибыли, давая потребителям то, что они хотят и в чем нуждаются?» Ваш бренд может не быть нарицательным (пока), но это не должно вас останавливать. — Уитакер Ирвин мл., Q Hydrogen Solutions Corporation

13. Будьте в курсе новых налоговых проблем

Помните о налоговых проблемах, которые возникают, когда ваша продукция продается за пределами штата.Одним из основных вопросов, который следует учитывать, является «физическое присутствие». Есть много аспектов, которые могут повлиять на то, есть ли у вас «связь» в штате для целей подоходного налога, например, как осуществляются продажи, где они заключаются или как доставляются продукты. Убедитесь, что ваш бухгалтер имеет опыт работы с налогами с продаж в нескольких штатах. — Беатрис Бьянки Фасани, Бьянки Фасани Лоу, Пенсильвания

14. Наличие цифровой платформы

Наличие цифровой платформы для нового продукта необходимо для успеха.Он должен существовать, чтобы привлекать трафик, усиливать SEO и служить возможностью для обучения и расширения диалога, вызывая интерес у потенциальных потребителей. Цифровая «витрина» продает ваши услуги, привлекая и вовлекая потребителей значимым образом, который увеличивает вашу прибыль и соединяется с вашей торговой маркой. — Марк Дэниелс, M+A Architects

15. Всегда смотрите на свои номера

Слишком много компаний пытаются создать расширение продукта, не глядя на цифры на постоянной основе, а также на то, как эти цифры влияют на другие части компании.Многие предприниматели будут расширять свои продуктовые линейки вместо того, чтобы сначала улучшать существующие продукты. Расширение продуктов обычно обходится дороже и может отвлечь внимание от других целей продукта. — Дуг С. Браун, Факторы успеха в бизнесе

Четыре причины расширить линейку продуктов | Малый бизнес

Джейн Томпсон Обновлено 11 сентября 2020 г.

Крупные бренды хорошо известны тем, что добавляют новые продукты в свои портфели. Компания Coca-Cola начала с одного продукта и расширила свою линейку до более чем 500 брендов по всему миру, включая Sprite, Fanta и Dasani.Есть много причин для расширения линейки продуктов, в первую очередь для увеличения ваших доходов и доли рынка.

Что такое расширение продукта?

Существует несколько типов расширения линейки продуктов:

  • Добавление новых версий существующих продуктов, например, когда Coca Cola представила Diet Coke и Cherry Coke
  • Обновление существующих продуктов, что Apple делает с каждой новой версией iPhone 
  • Добавление новых продуктов в ваше портфолио.Это может быть так же просто, как добавить красные рубашки к вашей текущей линейке зеленых рубашек, или вы можете последовать примеру Apple и продавать аксессуары для основного продукта — в случае Apple это ряд адаптеров, зарядных устройств и программных приложений для iPhone

По словам компании AB Tasty, занимающейся оптимизацией клиентского опыта, причина расширения ассортимента проста: ни одна компания не может выжить на одном продукте. Всегда будут конкуренты, которые смогут сделать этот продукт дешевле, быстрее или лучше.Расширение линейки продуктов — один из самых действенных способов минимизировать этот риск.

Увеличивает долю рынка

Чем больше у вас товаров, тем больше у вас шансов охватить более широкую аудиторию и купить рынок. Расширение рынка может помочь вам прочнее закрепиться на текущем рынке и открыть свой бизнес для новой аудитории.

Например, предположим, что вы продаете линию купальных костюмов в своем интернет-магазине. У вас есть постоянные клиенты, которые возвращаются в ваш магазин каждое лето, но покупают только один или два купальника в год.Расширяя свое предложение линией летней одежды, солнцезащитных очков и шляп от солнца, вы не только продаете больше своим текущим клиентам, но и привлекаете новых клиентов, которые хотят купить летнюю одежду.

Повышает лояльность клиентов

Если вы не продаете продукты с коротким сроком хранения, например, продукты питания, то в какой-то момент вашим постоянным клиентам будет достаточно вашего продукта. Расширение линейки продуктов дает им новые возможности для взаимодействия с вашим брендом.

Работает на двух уровнях.Продажа большего количества продуктов, очевидно, увеличивает ваш доход. Что еще более важно, добавление новой линейки продуктов также снижает ваши общие затраты, потому что удерживать существующих клиентов гораздо дешевле, чем привлекать новых. Расширение линейки продуктов специально для ваших текущих клиентов означает, что вы можете изучить их и разработать именно те продукты, которые ваши клиенты хотят покупать, так что у вас есть готовый рынок.

Минимизирует риск

Практически все продукты имеют жизненный цикл, состоящий из четырех фаз: запуск, рост, зрелость и упадок.Фазы запуска и роста представлены всплеском продаж, но со временем продукт изнашивается. Это происходит по самым разным причинам – изменение тенденций, конкуренция и устаревание. Ни один продукт не застрахован от рыночной смерти.

Расширение ассортимента вашей продукции означает, что вы сможете сохранить позиции на рынке. Когда один продукт подходит к концу своего жизненного цикла, другой находится в начале с огромным потенциалом роста, поэтому ваш бизнес никогда не устаревает.

Повышает узнаваемость и доверие

Расширение линейки продуктов означает, что ваш бизнес увидит гораздо более широкая аудитория или его увидят существующие клиенты по-другому.Значение этого нельзя недооценивать, сообщает Forbes. Включение большего количества продуктов более высокого качества в вашу стратегию разработки продуктов должно сделать вашу компанию более заметной и авторитетной торговой маркой. По мере того, как вы завоевываете доверие, вы также повышаете узнаваемость бренда и лояльность. Это эффект снежного кома, который приводит к повторным покупкам и восторженным отзывам по всей линейке продуктов.

Как расширить свой бизнес за счет разработки новых продуктов

Добавление новых продуктов или услуг к вашим текущим предложениям может послужить катализатором, который приведет ваш бизнес к более высокому уровню успеха.Разработка нового продукта не должна быть длительной и дорогостоящей

ЧЕГО ОЖИДАТЬ

Разработка нового продукта может быть долгим и дорогостоящим делом, но это не обязательно. Этот Business Builder предоставит вам фундаментальный процесс, который поможет вам успешно разрабатывать и выводить на рынок новые продукты, не ставя под угрозу финансовую стабильность вашего бизнеса.

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх]

Решение о разработке нового продукта может стать началом чрезвычайно сложного процесса для многих предприятий.Добавление новых продуктов или услуг к вашему текущему предложению может послужить катализатором, который приведет ваш бизнес к более высокому уровню успеха. Фактически, разработка новых продуктов часто считается краеугольным камнем построения любого успешного бизнеса. Без этого бизнес, как правило, стагнирует, а затем в конечном итоге приходит в упадок. Это особенно верно для предприятий, которые в первую очередь сосредоточены на краткосрочной прибыли.

Чтобы успешно разрабатывать новые продукты или услуги для вашего бизнеса, вам необходимо максимально эффективно координировать деятельность по разработке новых продуктов.Продуктивно выполняя каждое из этих действий, вы сможете разрабатывать новые продукты или услуги от концепции до вывода на рынок раньше, чем вы думали.

Приступая к работе, следует помнить о нескольких вещах:

  • Определите, кто возглавит усилия. Этот человек по существу владеет процессом разработки продукта. Он или она отвечает за вывод продукта из концепции на рынок. Если вы являетесь владельцем небольшой компании, вы можете возглавить усилия.Это может означать, что вам придется доверить другим некоторые из ваших текущих обязанностей, пока вы отстаиваете новый продукт. Если у вас крупная организация, вы можете назначить эту должность кому-то из ваших сотрудников. Имейте в виду, что это может быть работа на полный рабочий день. Не берите на себя слишком много других обязанностей, иначе ваши усилия по разработке нового продукта могут пострадать.
  • Если у вас есть ресурсы в вашей организации, вы должны создать небольшую группу, которая поможет вам разработать новый продукт.
  • Всегда ориентируйтесь на потребности клиента! Если возможно, привлекайте своих клиентов к этапу разработки вашего продукта. Они могут помочь вам сосредоточиться на их потребностях при разработке продукта.
  • Обязательно задокументируйте процесс разработки. Эта информация будет очень полезна во время и после процесса. Периодически анализируя свой прогресс, вы можете определить, движетесь ли вы в правильном направлении. Просмотр этой информации в конце процесса также поможет вам оптимизировать и улучшить будущие усилия по разработке продукта.Документация также будет важна, если вам когда-либо понадобятся доказательства того, что вы разработали новый продукт в то время, когда вы это сделали.

КАК ЭТО СДЕЛАТЬ [наверх]

Системный подход — лучший способ проектирования и разработки нового продукта. Без него вы можете потратить впустую много драгоценных ресурсов. Следующие шаги эффективно и действенно проведут вас через процесс разработки нового продукта:

  • Разработка концепции
  • Проверка по установленным критериям
  • Планирование процесса разработки
  • Проверка концепции
  • Создайте свой продукт/услугу
  • Разработка маркетингового плана
  • Масштабирование
  • Постоянно улучшайте свой продукт/услугу

ШАГ 1: РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ

Все новые продукты начинаются с концепции.Если у вас еще нет концепции нового продукта, вам необходимо ее разработать. Этот шаг предоставит вам фундаментальный подход к разработке концепции нового продукта.

Определение потребности

Большинство хороших концепций начинаются либо с осознаваемой, либо с измеряемой потребности. Способы выявления потребностей:

  • Поговорите со своими клиентами. Спросите их, какие дополнительные продукты, по их мнению, вы должны предложить. Хотя это может быть субъективно, это может выявить некоторые пробелы в вашей текущей линейке продуктов.
  • Проведение мозговых штурмов с ключевыми сотрудниками. Те, кто имеет дело с вашими клиентами каждый день, должны иметь некоторое представление о том, что может быть хорошим продуктом для добавления в вашу текущую линейку продуктов.
  • Прислушивайтесь к своим инстинктам. Если вы уже создали успешный бизнес, значит, у вас есть некоторое представление о том, чего хотят ваши клиенты.
  • Вероятно, у вас будет несколько потребностей на выбор. Выберите тот, который больше всего повлияет на ваших клиентов.В конце концов, именно они будут покупать ваш новый продукт/услугу. После того, как вы определили потребность, зафиксируйте ее в письменном виде как можно четче и кратче. Опишите потребность и почему она существует. Обязательно укажите, кто заказчик.
      Например, менеджеры магазина сэндвичей ABC стремились расширить ассортимент своей продукции. Вместо того, чтобы немедленно представить бутерброд, который, по их мнению, был привлекательным, они решили опросить своих клиентов, чтобы определить, каковы их потребности.Проанализировав результаты опроса, они обнаружили:

      Существует потребность в вкусных сэндвичах с низким содержанием жира, которые понравятся покупателям, заботящимся о здоровом питании. Этот сэндвич также понравится покупателям, не заботящимся о своем здоровье, если он не будет иметь «здоровый» вкус.

      Подводя итог: «Существует потребность в сэндвиче с низким содержанием жира, приятным на вкус, но не «полезным».Хотя у вас может быть представление о том, что важно для ваших клиентов, обязательно спросите у них предложения. Вы можете быть удивлены своими выводами.




      После того, как вы четко определите потребность, обобщите ее и разместите там, где будет выполняться большая часть работы по разработке вашего продукта. Регулярно просматривайте обобщенную потребность при разработке нового продукта. Это позволит вам сосредоточиться на клиенте на протяжении всего процесса разработки.

      Разработка концепции

      Далее вам нужно будет разработать концепцию продукта, который удовлетворит потребность.Опять же, вклад ваших клиентов и сотрудников здесь ценен. Скорее всего, когда вы запрашиваете отзывы о потребностях, они предложат предложения по продуктам и услугам, которые удовлетворят эти потребности.

      Помимо ваших клиентов и сотрудников, другие организации могут быть источниками идей для новых продуктов. Такие ресурсы включают патенты, концепции или идеи, которые вы можете лицензировать или развивать дальше:

      • Патенты
        Обратитесь за помощью в поиске патента в местном отделении SBA или в U.S.С. Патентное бюро. В еженедельнике Official Gazette , публикуемом Патентным ведомством США, перечислены выданные патенты. Он доступен с кумулятивными индексами во многих крупных библиотеках. Обратитесь также к патентным поверенным.
      • Государственные исследовательские отчеты
        Правительственные отчеты Объявления и указатель — это указатель правительственных исследовательских отчетов. Он доступен в Интернете в крупных библиотеках, или подписку можно приобрести в Национальной службе технической информации (NTIS).Среди списков GRAI , например, вы найдете полугодовую рефератную библиографию патентов НАСА , в которой перечислены патенты, принадлежащие НАСА. Технические бюллетени НАСА — это одно- или двухстраничные описания идей, патентов и концепций, доступных для широкой публики.
      • Крупные корпорации
        Крупные компании часто имеют сотни патентов на продукты, которые они не коммерциализировали. Проверка крупных компаний в вашей отрасли, которые могут получить патент, может раскрыть вашу золотую жилу.
      • Выставка изобретателей
        Крупные городские палаты обычно спонсируют выставки изобретателей в своих регионах. Позвоните в свою палату, чтобы узнать, когда запланировано следующее, или свяжитесь с Управлением изобретений и инноваций для списка.

      Теперь опишите каждый из ваших потенциальных продуктов и включите следующее:

      • Что нужно? Используйте описание потребности, которое вы разработали ранее.

      • Как этот продукт удовлетворит потребность? Опишите его особенности (характеристики продукта) и преимущества (ценность, которую получает покупатель).


      • Является ли он уникальным или на рынке есть другие подобные продукты?
      • Есть ли в нашем текущем предложении продукты, с которыми оно будет конкурировать?


      Возвращаясь к магазину сэндвичей ABC, они придумали следующие три возможных бутерброда на основе выявленной потребности —

      • Сэндвич из свежей жареной индейки с клюквенным соусом и нежирной начинкой
      • Нежирный сэндвич с лососем на гриле с нежирной начинкой
      • Нежирный овощной бургер

      ШАГ 2: ПРОВЕРКА НА СООТВЕТСТВИЕ УСТАНОВЛЕННЫМ КРИТЕРИЯМ

      Вы не можете работать над каждой отличной идеей, поэтому вам придется выбрать критерии, которые помогут сузить выбор.Не существует стандартного набора критериев, который был бы оптимален во всех случаях. Вам нужно создать свой собственный, чтобы удовлетворить потребности вашей собственной компании. Следующие вопросы могут помочь решить, какие критерии лучше всего подходят для вас:

      Сильные стороны компании

      • Какие сильные стороны вы можете использовать для производства вашего продукта/услуги?
      • Каковы ваши технологические возможности?
      • Каковы ваши возможности отдела продаж? Достаточно ли вы укомплектованы? Каковы навыки вашего отдела продаж?
      • Какова текущая денежная/кредитная позиция вашей компании?
      • Чем известна ваша компания? Репутация?

      Рыночные предпочтения

      • Вы предпочитаете определенную отрасль?
      • Предпочитаете ли вы продукт, продаваемый розничным пользователям, промышленным пользователям, правительству и т. д.?
      • Вы предпочитаете продукт с длительным сроком службы или считаете модным?
      • У вас есть предпочтения по распространению?
      • Вы хотите распространять на международном уровне?
      • Готовы ли вы создать новую команду по продажам и маркетингу для поддержки продукта?

      Объем продаж

      • Какой объем продаж вы ожидаете?
      • Есть ли у вас какие-либо ценовые ожидания?
      • Должен ли этот продукт быть самодостаточным (поддерживать все его операции)?

      Статус продукта

      • Должен ли продукт производиться внутри компании?
      • Будете ли вы рассматривать лицензирование?
      • Хотели бы вы совместно с другой компанией создать новый продукт?

      Макияж продукта

      • Существуют ли какие-либо физические ограничения для нового продукта или услуги? Размер, вес, объем?
      • Имеются ли эксплуатационные ограничения? Оборудование, склад?
      • Есть ли у вас обученный персонал для поддержки нового продукта?

      Финансы

      • Установили ли вы бюджет?
      • Установлены ли сроки, когда новый продукт должен стать прибыльным?
      • Какая ожидается прибыль?
      • Может ли продукт иметь сезонные циклы?

      Источник: Адаптировано из Открытие собственного бизнеса — советы экспертов из США.S. Администрация малого бизнеса

      После того, как вы определили критерии для процесса разработки нового продукта, протестируйте свои потенциальные продукты. Это лакмусовая бумажка вашей компании. Будьте объективны. Сузьте свой выбор до тех пор, пока у вас не будет одного перспективного продукта, на котором вы сосредоточите свои усилия по разработке продукта.

      Например, , рассмотрев свои особые потребности, Wacky Widgets разработали следующие критерии для своего нового продукта:

      Дурацкие виджеты

      Рынок — Продукт должен был использоваться промышленными фирмами.Розничная торговля была неуместной, и о правительстве не могло быть и речи.

      Продукт — Не менее 50 процентов производственных затрат приходится на использование существующего оборудования. Новый продукт должен иметь патент или быть патентоспособным.

      Цена — Поскольку они были известны как недорогой поставщик, новый виджет компании должен соответствовать их текущим ценовым диапазонам.

      Объем — К третьему году продано более 10 миллионов штук.

      Финансы — Доступный бюджет составляет 75 000 долларов.

      Теперь найдите время, чтобы определить критерии вашего нового продукта и выбрать продукт, который ваша компания планирует разработать.





      ШАГ 3: ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РАЗРАБОТКИ

      Целесообразно спланировать процесс разработки до того, как вы слишком привяжетесь к концепции нового продукта. Если вы влюбитесь в концепцию нового продукта до того, как у вас будет план разработки, то вы не сможете сделать правильный бизнес-выбор в процессе разработки.Это не означает, что вы не должны испытывать эмоции или энтузиазм по поводу нового продукта, но установите некоторые рекомендации в самом начале процесса, чтобы не упустить из виду свою цель — разработать новый продукт или услугу с максимальной экономической эффективностью. возможно. Этот план поможет вам сконцентрироваться на протяжении всего процесса разработки нового продукта. Используйте информацию в этом Business Builder в качестве руководства для разработки плана. Этот Business Builder также должен помочь вам оценить количество времени и денег, которые вы должны инвестировать в каждый из этапов разработки.План должен включать:

      Создание временной шкалы

      График послужит стимулом для завершения разработки вашего продукта своевременно и с минимальными затратами. Усилия по разработке продукта, которые не имеют графика завершения, как правило, неоправданно длительны и чрезвычайно дорогостоящи. Если у вас нет даты выпуска продукта, которую вы должны выполнить, оцените время, необходимое для выполнения каждого шага, и последовательно добавьте шаги на временную шкалу. Это даст вам хорошее представление о том, когда вы сможете выпустить продукт на рынок.Если вы разрабатываете продукт, который должен быть выпущен к определенной дате, разработайте временную шкалу, двигаясь назад от этой даты.

      Например, , если вы разрабатываете новую линию костюмов для Хэллоуина, которые должны быть готовы к выпуску к началу лета, чтобы розничные продавцы могли заказать их и получить к сентябрю, начните с даты выпуска в начале лета и двигайтесь в обратном направлении. Это может быть сложно, поскольку часто это означает, что для того, чтобы назначить дату выпуска, вы должны сократить количество времени, которое потребуется для выполнения некоторых шагов.Сжатие шагов может создать нагрузку на ваши ресурсы, поскольку потребуется больше сверхурочных часов, чем вы обычно ожидаете. Если это так, обязательно оцените дополнительное время в части вашего плана, посвященной потребностям в ресурсах.

      Теперь создайте график разработки вашего нового продукта. Включите целевые даты и вехи.




      Оценка ваших потребностей в ресурсах

      Оцените количество рабочих часов и сумму денег, которую вам нужно будет инвестировать в каждый шаг.Не забудьте указать любые сторонние услуги (например, консультантов по маркетингу и исследованиям), которые могут вам понадобиться. Оценка потребностей в ресурсах даст вам некоторое представление о типах нагрузки на ресурсы, которую вы можете предвидеть на протяжении всего проекта. Он также послужит основой для разработки бюджета ваших усилий по развитию.




      Разработка вашего бюджета

      Ваш план должен включать бюджет всего процесса разработки. Бюджетирование ваших ресурсов (времени, денег и людей) поможет вам сохранить финансовую ответственность в процессе разработки.Используйте оценку потребности в ресурсах в качестве основы для своего бюджета.

      Например, Магазин сэндвичей ABC хочет добавить в свое меню новый сэндвич. Ниже приводится список расходов, которые владелец ожидает понести при разработке нового сэндвича и выводе его на рынок. Он и еще один сотрудник будут выполнять большую часть работы. Поскольку он является владельцем, он не включает свое время в расходы.

      РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ $
      Рабочее время (10 часов @ 6.50/час) 65
      Материалы (разные поставки) 50
      Внешние услуги (обследование потребностей) 200
      Итого 315 $
      ПРОВЕРКА КОНЦЕПЦИИ $
      Рабочее время (20 часов при 6.50/час) 130
      Материалы (разные поставки) 100
      Внешние услуги (пробное обследование) 300
      Итого 530 $
      ДИЗАЙН ПРОДУКТА (разработка рецепта) $
      Рабочее время (30 часов @ 6.50/час) 195
      Материалы (ингредиенты для сэндвичей) 200
      Внешние услуги 0
      Всего $395
      РАСШИРЕНИЕ $
      Рабочее время (20 часов @ 6.50/час) 130
      Стоимость обучения 75
      Материалы (ингредиенты) 300
      Внешние услуги 0
      Всего $505
      МАРКЕТИНГ $
      Рабочее время (30 часов @ 6.50/час) 195
      Материалы (ингредиенты) 300
      Внешние услуги 0
      Всего 570 долл. США
      ОБЩАЯ РАСЧЕТНАЯ СТОИМОСТЬ 2315 долларов

      Разработайте свой бюджет. Не забудьте включить оценки для всех ресурсов, которые вы планируете использовать.









      ШАГ 4: ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОНЦЕПЦИЮ

      Прежде чем вкладывать много времени и денег в процесс разработки, важно проверить свою концепцию. Тестирование концепции должно дать вам твердые указания на техническую осуществимость продукта (является ли он технически жизнеспособным и можно ли его производить?) и коммерческую осуществимость (будут ли люди покупать его?). В любой момент этого процесса тестирования вы можете отказаться от концепции и поискать лучшую.

      Техническая возможность

      Тестирование на техническую осуществимость требует анализа ваших собственных операционных возможностей, а также того, выполняет ли продукт/услуга технически то, для чего он предназначен.

      Например, компания Wacky Widgets разработала прототип нового виджета, который при подключении к обычной лампочке продлевает срок службы в 10 раз. Они смогли изготовить новый Weely Wacky Widget на одной из своих машин, которая простаивала.Проблема, однако, заключалась в том, чтобы найти клей, который выдерживал бы высокие температуры. После того, как они потратили более года, пытаясь разработать такой клей совместно с крупнейшей в мире компанией по производству клеев, им пришлось отказаться от проекта. Они смогли произвести продукт; однако продукт не был технически жизнеспособным.

      В зависимости от характера и сложности вашего продукта/услуги технической осуществимостью может быть серия контролируемых экспериментов или всего несколько тестов. В любом случае, это тестирование должно помочь вам определить, можете ли вы производить продукт с вашими текущими возможностями или вам нужно инвестировать в новое производственное оборудование или сервисные возможности.Эти типы соображений могут иметь решающее значение для вашего решения продолжить работу над новой концепцией продукта. После того, как вы убедитесь, что можете производить и поставлять новый продукт, вам необходимо определить, будет ли этот продукт покупать ваши клиенты.

      Коммерческая возможность

      Тестирование на коммерческую осуществимость или конкурентоспособность — еще один важный шаг в тестировании концепции вашего продукта. Результаты этого тестирования должны подтвердить, существует ли рынок для вашего нового продукта или услуги.

      Например, круглосуточная прачечная Shrinkos решила добавить оздоровительный клуб к каждому из своих объектов. Они чувствовали, что это естественно — давать своим клиентам что-то полезное, что они могли бы сделать, ожидая, пока их белье постирают. После проведения нескольких фокус-групп, которые дали очень положительные отзывы об этой комбинации, они решили протестировать эту концепцию на своем предприятии в Филадельфии. Реакция была невероятной, поощряя их к дальнейшему развитию своих планов по разработке новых продуктов.

      Существуют различные методы тестирования вашей клиентской базы, чтобы определить, существует ли достаточный интерес, чтобы сделать новый продукт востребованным на рынке:

      1. Вы можете пригласить клиентов принять участие в фокус-группах или ответить на вопросники, касающиеся желательности вашего нового продукта.
      2. Вы можете разослать клиентам образцы своего нового продукта, чтобы они его опробовали.
      3. Вы также можете запустить небольшой тестовый рынок, чтобы определить его рыночный потенциал.
      4. Что бы вы ни решили делать, ваше тестирование конкурентоспособности должно ответить на следующие основные вопросы:
        • Насколько уникален ваш продукт? Уникальность является желательной характеристикой для любого нового продукта или услуги. Обычно это указывает на то, что на рынке практически не будет конкуренции. С другой стороны, это может указывать на то, что вам придется больше тратить на рекламу, чтобы создать новый рынок.


        • Заинтересован ли целевой покупатель в продукте? Результаты тестирования должны помочь вам определить уровень интереса, который существует на вашем целевом рынке.Это не обязательно означает наличие интереса к покупке. Это просто указывает на то, что продукт имеет потенциал.


        • Есть ли интерес к покупке? Определите, обладает ли продукт достаточной покупательной способностью, чтобы сделать его жизнеспособным. Если интерес есть, но клиент не уверен, купит ли он продукт (по ряду причин, которые могут быть выявлены по результатам вашего тестирования), вы можете изменить концепцию продукта, чтобы повысить его покупательскую привлекательность.


        • Сколько клиент готов заплатить за продукт? Знание того, сколько клиент готов заплатить за продукт, поможет вам определить прибыльность продукта.Если есть большой покупательский интерес, но, учитывая ваши текущие возможности, продукт не имеет хорошего потенциала прибыли, вы можете пересмотреть, как вы будете производить и доставлять продукт на рынок. Эта информация также поможет вам с вашей ценовой стратегией.


        • Какой будет конкуренция? Крайне важно хорошо понимать, с какой конкуренцией столкнется ваш продукт на рынке. Это поможет вам решить, как вы должны позиционировать свой новый продукт на рынке.Если ваше тестирование показывает, что рынок уже насыщен подобными продуктами, то вы можете либо изменить его дизайн, добавив больше уникальных функций, либо отказаться от него и попробовать что-то другое.

      Объем концептуального тестирования, который вы проводите, зависит от имеющихся у вас ресурсов и объема обоснования, необходимого для принятия обязательства по разработке нового продукта. Найдите золотую середину, которая удовлетворит ваши потребности. Недостаточное тестирование может привести к тому, что вы потратите время и деньги на разработку продукта, который невозможен или не будет продаваться.Слишком много тестов может привести к тому, что вы упустите возможность получить хороший продукт или услугу в разработке и своевременно вывести на рынок. Это может привести к тому, что конкурент опередит вас в выпуске продукта или пропустит выпуск сезонного продукта.

      Примите решение о своем плане, чтобы определить техническую и коммерческую осуществимость вашего продукта.





      ШАГ 5: РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА/УСЛУГИ

      Предполагая, что тестирование концепции показало, что у вас есть потенциальный победитель, следующим шагом будет проектирование продукта.Опять же, время и ресурсы, необходимые для разработки нового продукта, зависят от характера продукта и размера вашей организации. Настало время пересмотреть свой план разработки, чтобы помочь вам выделить необходимые ресурсы для процесса проектирования.

      Ваша деятельность по разработке нового продукта, конечно же, будет определяться характером продукта. Однако в большинстве случаев ваш проект должен включать все спецификации, необходимые для производства продукта. Например, если ваш новый продукт требует сборки отдельных деталей, вам потребуются подробные технические чертежи, спецификации деталей и инструкции по сборке.Если ваш продукт связан с пищевыми продуктами, вам потребуется разработать рецепт и инструкцию по приготовлению.

      ВАЖНО: Крайне важно, чтобы на этапе проектирования вы анализировали свой прогресс, чтобы вы могли:

      • Убедитесь, что дизайн продукта соответствует потребностям клиентов. Выявление и решение любых проблем с ресурсами, таких как увеличение финансирования или потребность в рабочей силе. Определите любые ограничения мощности, которые могут помешать вам вывести продукт или услугу на рынок к намеченной дате вывода.





      • Разработать рабочий прототип, который могут изучить и протестировать потенциальные клиенты. Убедитесь, что прототип соответствует вашим требованиям к качеству, удовлетворенности клиентов и стоимости. Может потребоваться несколько попыток, прежде чем у вас все получится. Однако, если ваша деятельность по проектированию тщательна и хорошо скоординирована, вам может потребоваться разработать всего несколько прототипов, прежде чем вы получите законченный дизайн.

      • Учитывайте методы производства и затраты при разработке продукта.Если вы можете спроектировать продукт так, чтобы его можно было производить с меньшим количеством технологических операций, вы упростите свой процесс и снизите себестоимость производства. Крайне важно, чтобы вы НЕ выпускали свой новый продукт из стадии проектирования в производство до того, как он будет готов. Выброс нового продукта на рынок до того, как он будет готов, может очень быстро превратить потенциального победителя в бомбу. После того, как продукт выпущен и находится на рынке, очень сложно и дорого изменить восприятие вашего продукта покупателем.Лучше отсрочить релиз, если есть возможность, и поставить качественный продукт.

      Например, владелец магазина сэндвичей ABC помнит последний новый сэндвич, который он представил — Hawaiian Special. Он считает, что сэндвич провалился, потому что он поторопился выпустить его на рынок до того, как у него была правильная комбинация ингредиентов. В то время он чувствовал, что может настроить его, пока продает. Однако он усвоил довольно дорогостоящий и неудачный урок: вместо того, чтобы получить рецепт, который понравился его клиентам, они были настолько разочарованы ранней версией, что никогда не захотели попробовать более позднюю, улучшенную версию.

      Тот же совет остается в силе, если вы предлагаете новую услугу. Не предлагайте новую услугу своим клиентам в больших масштабах, пока ее дизайн не будет завершен. Это включает в себя обеспечение наличия любого оборудования или расходных материалов, которые могут вам понадобиться для оказания услуги, когда вы предлагаете ее.

      Например: Служба уборки аккуратных домов решила расшириться и, помимо жилых домов, предлагать услуги по уборке крупных офисов. К сожалению, их оборудование (пылесосы, напольные буферы и т.) больше подходит для уборки дома, чем для уборки офиса. Тем не менее, они заключили несколько крупных офисных контрактов. Владелец не мог позволить себе новое оборудование, поэтому он отправил своих сотрудников выполнять работу с неподходящим оборудованием. В течение двух недель офисы расторгли контракты, потому что с оборудованием, которое они использовали, его сотрудники не могли должным образом убирать офисы в отведенное время. Это оставило компанию с плохой репутацией среди местных офисов на рынке. Следовательно, владелец разрушил все шансы, которые у него могли быть, чтобы расширить свой бизнес помимо уборки домов.

      Перечислите критически важные технические характеристики вашего нового продукта или услуги. Каково текущее состояние ваших дизайнерских усилий? Выполняете ли вы свой план развития?





      Этап 6. Разработка маркетингового плана

      Пока вы разрабатываете свой новый продукт, вам нужно будет разработать хороший маркетинговый план для продвижения вашего нового продукта и доставки его на рынок. Этот шаг следует выполнять одновременно с вашими усилиями по проектированию.Ваш маркетинговый план должен быть сосредоточен на трех ключевых областях:

      Цены на новый продукт

      Ваша стратегия ценообразования может оказать сильное влияние на то, насколько хорошо ваш новый продукт будет работать на рынке. Если вы конкурируете с некоторыми известными продуктами, вам может потребоваться представить свой продукт по более низкой цене. Результаты тестирования вашей концепции должны помочь вам определить стратегию ценообразования. Если вам нужна дополнительная информация для разработки стратегии ценообразования, вам может потребоваться дополнительное исследование рынка.Это даст вам лучшее представление о конкурентах и ​​о том, как вы должны позиционировать свой новый продукт на существующем рынке.

      Например, , в рамках своей деятельности по тестированию концепции, владелец магазина сэндвичей ABC посетил магазины своих конкурентов, чтобы посмотреть, что они могут предложить в виде сэндвичей с низким содержанием жира. Он обнаружил, что, хотя его продукт был уникальным, некоторые из его конкурентов предлагали «здоровые» бутерброды. Они были оценены немного выше, чем их другие бутерброды.Он решил, что может поставить цену на свой бутерброд немного ниже и при этом получать разумную прибыль. Если сэндвич станет таким популярным, как он подозревал, он сможет сократить свои расходы, купив большее количество ингредиентов. Это позволило бы ему увеличить свою прибыль, не повышая цены на бутерброд.

      Продвижение вашего нового продукта

      Разработайте маркетинговый план, объясняющий, как вы будете представлять и продвигать свой новый продукт на целевом рынке.





      Этот план должен включать любые средства массовой информации, точки продаж, рассылку по почте, телемаркетинг или другую рекламу, которую вы планируете использовать.Если вы продаете через отдел продаж, вам нужно будет разработать некоторые стратегии продаж и подготовить ваших продавцов со всеми рекламными инструментами и информацией, которые им понадобятся для продвижения нового продукта. К ним относятся такие элементы, как брошюры и обновленные прайс-листы. Поскольку вы уже занимаетесь бизнесом, у вас должно быть некоторое представление о том, что работало на вас в прошлом. Если вы пользуетесь услугами маркетингового или рекламного агентства, то привлекайте их к этому процессу после того, как приняли решение о разработке нового продукта.Они смогут помочь вам определить лучшие маркетинговые методы для продвижения вашего нового продукта.

      Эффективные методы продвижения нового продукта включают вводные предложения, такие как подарки, конкурсы и купоны. Проведите раннюю рекламу до того, как продукт будет выпущен, чтобы клиенты знали, что он скоро появится на рынке. Если все сделано эффективно, это может вызвать ожидания потребителей и привести к успешному выпуску.

      Например, , чтобы продвигать свой новый продукт, владелец магазина ABC Sandwich решил заказать рекламу в точках продаж, разработанную небольшой графической компанией.Они разработали несколько подвесных мобильных телефонов, которые можно было производить в ограниченных количествах по очень низкой цене. Владелец также попросил графическую компанию разработать купон, который был напечатан в местной газете. Купон предлагал бесплатный напиток при покупке нового сэндвича.

      Доставка вашего продукта покупателю

      Вам нужно будет разработать план доставки вашей продукции покупателю. Если вы продаете розничным продавцам, вам необходимо заранее получить их заказы и установить способ доставки.Если вы предлагаете новую услугу, убедитесь, что ваши сотрудники достаточно хорошо обучены для эффективного предоставления услуги. Короче говоря, создайте подробный план, учитывающий всю логистику доставки вашего нового продукта на рынок.

      Например, магазин Pedal Power Bicycle Shop решил предложить индивидуальные итальянские велосипеды в своем небольшом каталоге для заказа по почте. До этого предложения по каталогу они продавали только велосипедные компоненты. Pedal Power приобрела велосипедные рамы и поручила своим сотрудникам собрать рамы в соответствии со спецификациями заказчика.Чтобы доставить продукцию, компании пришлось приобрести специальные транспортировочные коробки и заключить договор на доставку со службой доставки, которая могла обрабатывать посылки такого размера.

      Просмотрите предварительные рыночные данные, которые вы уже собрали, и решите, чего не хватает. Создайте свой маркетинговый план, в котором подробно опишите свою стратегию ценообразования, рекламные мероприятия и логистику доставки.






      ШАГ 7: МАСШТАБИРОВАНИЕ

      После того, как вы разработали новый продукт или услугу, пришло время масштабировать его для вывода на рынок.Если вы задействовали все важнейшие функции в вашей организации в процессе разработки, то этот перенос должен пройти гладко. Ваш маркетинговый план уже должен быть в силе, и у вас должны быть заказы на новый продукт, прежде чем вы запланируете первый производственный цикл или предложите свои услуги в первый раз. Убедитесь, что у вас есть все необходимое оборудование и материалы для удовлетворения начальных потребностей производства. Проблемы на раннем этапе могут оставить неизгладимый шрам на ваших клиентах.

      Например, после агрессивной рекламной кампании, которая подчеркнула многие преимущества их нового Wow Widget, Wacky Widgets позаботились о том, чтобы они могли выполнять важные заказы своих клиентов, убедившись, что все необходимые инструменты и производственные материалы были доступны. и готов.Ошибка здесь может означать катастрофу для успеха их Wow Widget.

      Рассмотрите возможность создания процесса на основе продуктов или услуг, основанного на фактических заказах, а не на прогнозах. Таким образом, вы можете свести запасы готовой продукции или вспомогательных материалов к минимуму. Наладить оптимизированный процесс для нового продукта или услуги заранее намного проще, чем пытаться реконструировать существующий процесс после того, как он был разработан.

      Например, магазин Pedal Power Bicycle Shop организовал доставку велосипедных рам в ночное время по мере необходимости от трех разных итальянских производителей рам.Экономичная стоимость доставки и специальные договоренности о закупках со своими поставщиками позволили им предлагать велосипеды на заказ, практически не имея запасов. Это был отход от обычного метода производства велосипедов на заказ. Компании, занимающиеся доставкой велосипедов по почте, обычно прогнозируют свои продажи и закупают большое количество рам разных размеров. Затем они черпали из своего инвентаря по мере необходимости. В конце сезона им пришлось бы продавать свои лишние рамы по сниженным ценам, чтобы переместить запасы.Поскольку Pedal Power разработала систему, которая зависела от потребительского спроса, им не нужно было поддерживать дорогостоящие запасы. Они также могли быстро реагировать на заказы и удовлетворять потребности своих клиентов.

      Когда вы готовитесь к масштабированию, что вам нужно сделать, чтобы переход прошел гладко? Какие материалы, расходные материалы и оборудование необходимы для полноценного запуска? Укомплектованы ли вы надлежащим образом? Перечислите, что вам нужно сделать, прежде чем вы предоставите свой первый продукт или услугу вашему клиенту.






      ШАГ 8: ПОСТОЯННО УЛУЧШАЙТЕ ВАШ НОВЫЙ ПРОДУКТ

      Когда вы начнете завоевывать долю рынка со своим новым продуктом, вы должны помнить о необходимости сосредоточиться на удовлетворении потребностей ваших клиентов. Проводите опросы клиентов, чтобы узнать, что им нравится и не нравится в вашем продукте. Поговорите с ними лично и спросите, что они думают. Если вашим бизнесом движет желание постоянно улучшать свои продукты, чтобы они соответствовали потребностям ваших клиентов, вы всегда будете успешны.

      Теперь набросайте план, чтобы определить текущие и будущие потребности ваших клиентов. Будете ли вы использовать опросы, интервью? Как часто вы будете собирать эту информацию?






      СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ [наверх]

      Измерьте свой успех, применив стандартные бизнес-метрики к производительности вашего нового продукта. Вы должны отслеживать свои продажи, долю рынка, прибыль и убытки, а также все другие ключевые показатели, применимые к этому продукту. Используйте эту информацию вместе с отзывами клиентов и сотрудников, чтобы улучшить качество продукта.Учитесь на своих усилиях по разработке новых продуктов, чтобы вы могли улучшить процесс при разработке будущих продуктов.

      КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК [вверх]

      Когда вы закончите этот Business Builder, вы должны иметь общее представление о следующих ключевых элементах:

      ___ Процесс определения существующей потребности

      ___ Методы разработки концепции нового продукта

      ___ Процесс разработки нового продукта и его масштабирования

      ___ Маркетинговые требования для представления нового продукта на рынке

      ___ Важность разработки программы непрерывного совершенствования ваших новых продуктов и процесса разработки новых продуктов

      РЕСУРСЫ [вверх]

      Книги

      Как создать свой собственный малый бизнес , 9-е издание, Макс Фаллек.(Американский институт малого бизнеса, 2003 г.).

      Вывод вашего продукта на рынок , Дон Дебелак. (Джон Уайли и сыновья, 1997).

      Молниеносные стратегии для инноваций: как лучшие фирмы мира создают новые продукты , Уиллард И. Зангвилл. (Лексингтонские книги, 1993).

      Интернет-сайты

      «Фактор инноваций: Полевое руководство по инновациям», Ли Бьюкенен и др. Inc. 24:8 (август 2002 г.), 63 (7).

      «Откуда берутся великие идеи», Сьюзен Греко. Inc. 20:5 (апрель 1998 г.), 76+.

      Разработка продукта. Предприниматель.com.

      «Меньшие члены королевской семьи: покупатель может быть королем, но слишком часто ему оказывают меньшее, чем королевское обращение», Ричард Осборн. Industry Week 251:3 (апрель 2002 г.), 65 (3).

      «Передача технологий для развития вашего бизнеса», Бари Фэй Сигел. Журнал запуска . WSJ.com.

      Писатель: Глен Грин


      Все права защищены.Текст данной публикации или любая его часть не могут быть воспроизведены каким бы то ни было образом без письменного разрешения издателя.

      Как расширить свой бизнес за счет освоения новых рынков

      Планирование и реализация стратегии роста для освоения новых рынков и расширения вашего бизнеса до того, как текущий рынок иссякнет, не только поможет вашему бизнесу пережить трудные времена, но и может дать вам значительное преимущество_

      ЧЕГО ОЖИДАТЬ Рынок вашего бизнеса, как и все остальное, со временем изменится.По мере развития вашего бизнеса и неуклонного увеличения доли рынка вы, вероятно, начнете сталкиваться с ограничениями роста вашего первоначального целевого рынка. Планирование и реализация стратегии роста для освоения новых рынков и расширения вашего бизнеса до того, как ваш текущий рынок стабилизируется, не только поможет вашему бизнесу выжить в трудные времена, но также может дать вам значительное преимущество в конкурентной борьбе. Этот Business Builder проведет вас через процесс освоения нового рынка. Он предоставит вам несколько простых шагов по планированию и реализации стратегии расширения рынка до того, как ваш текущий рынок стабилизируется или снизится. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх] Решение о разработке нового продукта может стать началом чрезвычайно сложного процесса для многих предприятий. Поскольку каждый бизнес различается в отношении продуктов или услуг, которые он предлагает, информация в этом Business Builder разработана так, чтобы быть максимально широкой, чтобы ее можно было адаптировать к различным ситуациям. Применение информации из этого Бизнес-конструктора к вашему бизнесу поможет вам стать более опытным в расширении вашего бизнеса на новые рынки.Этот Business Builder был разработан, чтобы помочь вам расширить рынок сбыта уже существующих продуктов или услуг. Другой метод расширения рынка включает в себя разработку новых продуктов, которые вы будете представлять на тех же или новых рынках. Business Builder «Как расширить свой бизнес за счет разработки новых продуктов» предоставляет информацию о том, как развивать свой бизнес за счет разработки новых продуктов. Прежде чем приступить к работе, следует помнить о нескольких вещах:
      • Целевой рынок — это группа клиентов, которая, по вашему мнению, с наибольшей вероятностью захочет приобрести ваши товары или услуги.Эта группа определяется вашим профилем клиента.
      • Профиль клиента — это подробный профиль вашего типичного клиента. Для отдельных потребителей он включает такую ​​информацию, как возраст, доход, пол, семейное положение, профессия и покупательские привычки. Для предприятий это включает в себя виды бизнеса, количество лет в бизнесе, количество сотрудников, годовой доход и проданные продукты или услуги.
      • Демография — это характеристики населения, такие как размер, рост, возраст, доход, пол, семейное положение и покупательские привычки.Эта информация поможет вам решить, достаточно ли велик этот целевой рынок для ваших продуктов или услуг в целевой области.
      • Анализ рынка представляет собой анализ данных исследования, в результате которого делается вывод о конкурентоспособности продукта или услуги на данном рынке.
      Системный подход — лучший способ найти новый рынок. Без него вы можете растратить много драгоценных ресурсов, которых у малого бизнеса нет в избытке. Следующие шаги эффективно и результативно проведут вас через процесс освоения нового рынка:
      • Определите новый целевой рынок (рынки)
      • Проведите исследование рынка
      • Решите выйти на этот рынок или ищите другой
      • Выход на целевой рынок
      КАК ЭТО СДЕЛАТЬ [наверх] В деловом мире изменения могут быть неизбежны, но рост — нет.Рост бизнеса всегда зависит от стратегий и действий, которые вы предпринимаете для его реализации. Степень, в которой вы реализуете стратегию роста рынка, зависит от ваших собственных бизнес-целей и задач. Вы можете планировать медленное развитие своего бизнеса, чтобы сохранить небольшую, но управляемую долю рынка. Или вы можете разработать агрессивную стратегию роста, которая заставит вас создать более гибкую организационную структуру, способную адаптироваться к новым рынкам и быстрому росту. Независимо от степени роста рынка, необходимого для достижения ваших конкретных бизнес-целей и задач, потребность в росте и план его достижения имеют основополагающее значение для успешного делового предприятия.Без этого вы оставите свой бизнес уязвимым для рыночного давления, такого как усиление конкуренции или региональные экономические спады. Планирование и достижение роста рынка, агрессивного или консервативного, требует применения некоторых фундаментальных маркетинговых мероприятий и методов. Эти действия и методы включены в следующие четыре шага, необходимые для расширения вашего бизнеса за счет освоения новых рынков:
      • Шаг 1: Определите новые целевые рынки
      • Шаг 2: Проведите исследование рынка
      • Шаг 3: Выход на рынок или поиск другого целевого рынка
      • Шаг 4: Создайте план выхода на рынок
      Поскольку ваши продукты, услуги и клиенты уникальны, вам нужно будет адаптировать эти шаги к вашим собственным потребностям, когда вы будете применять их в своих усилиях по расширению рынка. Шаг 1. Определите новый целевой рынок (рынки) Первое, что вам нужно будет сделать, приступая к расширению рынка, — это определить демографические данные и географическое положение нового целевого рынка. Определите, какая из следующих категорий характеризует ваши усилия по расширению:
      • Та же целевая группа, новый географический район
      • Новая целевая группа, тот же географический район
      • Новая целевая группа, новая географическая зона
      Если вы планируете продавать той же целевой группе, то у вас уже должен быть подробный профиль клиентов в этой группе.Если вы ориентируетесь на новую группу, вам необходимо разработать базовый профиль новых клиентов. Чем больше вы знаете о своих целевых клиентах, тем легче будет разработать маркетинговую стратегию, которая их охватит. Для получения дополнительной информации о целевых рынках и профиле клиента см. документ Business Builder «Как определить целевой рынок и подготовить профиль клиента». КТО ВАШ КЛИЕНТ? Индивидуальные клиенты Возраст:
      Пол:
      Семейное положение:
      Родительский статус:
      Финансовый профиль:
      Доход:
      Инвестиции:
      Долги:
      Профессия:
      Бизнес-клиенты Тип бизнеса:
      Количество лет в бизнесе:
      Количество сотрудников:
      Годовой доход:
      Товары или услуги:
      Организационная структура:
      КАКОВЫ ПОТРЕБНОСТИ ВАШЕГО КЛИЕНТА? Индивидуальные клиенты Покупательские привычки:


      Интересы:
      Что важно для него/нее:


      Образ жизни:
      Другие нужды:


      Бизнес-клиенты Особые потребности:

      Лица, принимающие решения о покупке:


      Другие нужды:

      КАК ВЫ МОЖЕТЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ? Причины, по которым новый клиент купит ваш продукт:


      Чем ваш продукт отличается от продукта вашего конкурента:


      После того как вы определили своих целевых клиентов и описали, как вы можете удовлетворить их потребности, вам необходимо определить приблизительные географические границы вашего нового целевого рынка.Выберите область, где, по вашему мнению, целевая аудитория клиентов достаточно велика, чтобы поддерживать ваши усилия по расширению рынка. Например: Владелец магазина велосипедов Pedal Power решил расширить свой рынок, разработав каталог для доставки своей продукции по почте. Ниже приведена часть его профиля клиента.
      ВОЗРАСТ: от 25 до 60 лет ПОЛ: Мужчины СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: Холост или разведен Родительский статус: Нет детей или взрослых детей Финансовый профиль:
      • Доход: от 30 000 до 100 000 долларов в год
      • Инвестиции: Компания 401K
      • Долги: ипотека на 100 000 долларов; автомобиль за 20 000 долларов; Кредитные карты на 2000 долларов
      Профессия: Не важно Покупательские привычки: Предпочитают анализировать перед покупкой велосипедного снаряжения по каталогам.Готов переплатить за качество. Интересы: Езда на велосипеде, бег, походы и другие виды активного отдыха. Что для него важно: Личное здоровье, отдых на свежем воздухе, профессиональный успех и личные отношения. Образ жизни: Работайте от 40 до 50 часов в неделю. Упражнения (преимущественно езда на велосипеде) четыре-пять раз в неделю. Здоровая диета. Причины, по которым целевой клиент будет покупать нашу продукцию: Целевой клиент будет покупать велосипедные принадлежности через наш каталог, потому что это удобно, и мы предлагаем хороший выбор качественной продукции по самым низким ценам. Чем наши продукты отличаются от наших конкурентов: Наши продукты не сильно отличаются, но многие из наших политик отличаются. У нас есть программа заработанных кредитов, которая позволяет клиентам накапливать 5 процентов от каждой покупки на кредитном счете, который они могут использовать в любое время. Мы соответствуем цене каталога любого конкурента (товары со скидкой или не со скидкой), и у нас есть 60-дневная политика возврата (большинство наших конкурентов предлагают только 30 дней).
      После того, как вы выполните действия по исследованию рынка, описанные на следующем шаге, вы можете обнаружить, что вам нужно изменить границы вашей целевой области или найти новую целевую область.Все в порядке. Определение границ на этом этапе даст вам некоторое представление о том, на чем сосредоточить свою исследовательскую деятельность. Теперь найдите время и заполните рабочий лист для вашего нового целевого рынка. Шаг 2. Проведите исследование рынка После того, как вы разработали профиль клиента и определили размер своего нового целевого рынка, вы можете провести базовое исследование рынка, чтобы получить следующую информацию:
      Интерес к вашему продукту или услуге
      • Пользуются ли клиенты в настоящее время вашим продуктом/услугой?
      • Есть ли у клиентов потребность в вашем продукте/услуге?
      • Сколько клиенты были бы готовы платить?
      • Какие еще продукты/услуги могут их заинтересовать?
      Текущие тенденции численности целевых клиентов
      • Расширяющийся, сужающийся или стабильный?
      Как донести ваш продукт/услугу до ваших клиентов
      • Что предпочитают ваши клиенты?
      • Чем занимаются ваши конкуренты?
      • Что самое экономичное?
      • Можете ли вы создать конкурентное преимущество?
      Количество и сила конкурентов в целевой области.
      • Кто они?
      • Где они находятся?
      • Какие продукты или услуги они предлагают?
      • Каково их изображение?
      • Какова их структура ценообразования?
      • Какова их история производительности?
      • Какова их текущая доля рынка?
      • Каковы их сильные и слабые стороны?
      Ваше исследование рынка — очень важная часть процесса расширения рынка.Чем больше вы знаете о своей потенциальной клиентской базе и своих конкурентах, тем легче вам будет определить свою нишу на этом новом рынке. Ваши данные могут даже помочь вам решить, следует ли вам сосредоточиться на этом потенциальном рынке. Где получить информацию Ваш местный колледж и публичные библиотеки являются отличными источниками национальной и региональной демографической и деловой информации. Вот несколько полезных ресурсов, к которым вы можете обратиться:
      • Книга данных округа и города (U.С. Бюро переписи населения, раз в три года). Предоставляет информацию о населении, образовании, занятости, доходах, жилье и розничных продажах.
      • Американский рынок: демография и структура расходов . (Публикации нового стратега). Списки характеристик потребителей США.
      • Справочник демографических данных округа и Справочник демографических данных по почтовым индексам . (ESRI, ежегодно). Эти объемы определяют десятки характеристик местных потенциальных клиентов.
      • Демография США , Издания для городов и округов (Trade Dimensions International, ежегодный). Эти тома схожи по концепции, но мало совпадают с справочниками от ESRI.
      • Аналитик рынка образа жизни (SRDS, годовой). Статистика региональных потребительских интересов.
      • US Industry and Trade Outlook (Министерство торговли США, ежегодный) прогнозирует темпы роста и сообщает о производстве в прошлом году для 200 отраслей.
      • Текущие промышленные отчеты (Бюро переписи населения США). CIR предоставляют информацию о производстве, отгрузке, запасах, потреблении и количестве фирм-производителей более 5000 продуктов.
      • Экономические переписи . (Бюро переписи населения США, каждый пятый год). Экономические переписи сообщают о продажах и тенденциях. Бюро переписей публикует Ежегодный обзор мануфактур в годы между экономическими переписями.
      • Бизнес-модели округа (Бюро переписи населения США). Статистика местной промышленности. Печатная версия включает в себя списки для каждой отрасли, в которой работает более 50 сотрудников, а компьютеризированная версия CENDATA содержит списки каждой категории Североамериканской системы отраслевой классификации (NAICS), по крайней мере, с одним сотрудником.
      • Энциклопедия ассоциаций (Gale Research, ежегодник). перечисляет У.S. торговые и профессиональные ассоциации, многие из которых выпускают публикации с отраслевой и рыночной статистикой.
      • Вероятно, в вашей библиотеке есть другие ресурсы, которые можно использовать для описания местных конкурентов и потенциальных бизнес-клиентов. Спросите библиотекаря о справочниках производителей и услуг штатов и городов, различных справочниках, выпускаемых Dun & Bradstreet, бизнес-каталоге частных и государственных компаний США Ward’s (Gale Research, ежегодный) и theThomas Register (Thomas Publishing, ежегодный).• Для получения местной информации обращайтесь в торговую палату. Персонал должен быть в состоянии предоставить вам информацию о региональных тенденциях роста и конкурентах. • Местные газеты предоставят вам информацию о конкурентах, местной экономике, областях роста, стабильности бизнеса и т. д. • Прочитайте желтые страницы для целевой области, чтобы определить, сколько конкурентов находится в этой области. • Пригласите на обед торгового представителя или оптового продавца. Эти люди делают своим делом то, что происходит в их отрасли и сообществе.• Наблюдайте за своим соревнованием лично. Представьте, что вы покупатель, и сделайте покупки в их магазине или проанализируйте их продукты или услуги, чтобы определить, что хорошо, а что плохо в их работе. • Свяжитесь с вашими потенциальными клиентами напрямую. С помощью личных или телефонных интервью, опросов или фокус-групп вы сможете собрать ценную информацию о вашем целевом рынке. Теперь перечислите источники, которые вы собираетесь использовать для получения необходимой информации об исследованиях рынка. Ключевые вопросы, на которые нужно ответить Ваше исследование должно помочь вам решить, будет ли вам выгодно выходить на новый целевой рынок.Обращайтесь к своему профилю клиента, когда вы проводите анализ, чтобы сосредоточиться на своих клиентах и ​​их потребностях. Если вам нужна помощь в проведении анализа рынка, обратитесь к Business Builder Как подготовить анализ рынка. Как правило, результаты вашего анализа должны помочь вам ответить на следующие основные вопросы:
      • Каковы тенденции рынка? Попытайтесь определить, растет ли ваш новый целевой рынок, стабилизируется или сокращается. Вы можете быть в состоянии успешно конкурировать за хорошую долю рынка сейчас, но если рыночная тенденция показывает снижение спроса на ваши продукты или услуги, то будущее может быть не многообещающим.Лучше входить на рынок, который показывает здоровые тенденции роста.
        Например: Владелец магазина велосипедов Pedal Power полагал, что он может успешно конкурировать в выбранной области, поскольку ни один из магазинов велосипедов в этих районах не предлагал услуги доставки по почте. Он подсчитал, что с его стимулами к покупкам, такими как заработанный кредитный план и его низкие цены, его каталог заказов по почте может захватить по крайней мере 10 процентов доли рынка в этой области. Захват этой доли рынка увеличил бы его годовой объем продаж на 40 процентов.
        Каковы тенденции вашего рынка?
      • Могу ли я успешно конкурировать на этом новом рынке? Решите, достаточно ли велик рынок, чтобы оно того стоило. Прежде чем ответить на этот очень важный вопрос, тщательно проанализируйте все свои данные о тенденциях. Затем взгляните на информацию о конкурентах, которую вы собрали. Рынок уже насыщен конкурентами или есть место для еще одного? Какова относительная сила ваших конкурентов? Вы уже конкурируете с ними на других рынках? Также дополните эту информацию собственным опытом и знаниями.Если вы успешны на своих текущих рынках, то вы, вероятно, уже многое знаете о том, что нужно для продажи вашего продукта. Вы должны быть в состоянии определить некоторые уникальные особенности и преимущества ваших продуктов или услуг, а также то, как вы их продвигаете. Помните, что функции — это особые характеристики вашего продукта или услуги, но именно преимущества продают покупателю ваш продукт или услугу. Клиент хочет выгоды; они удовлетворяют его потребности. Например, вы можете продавать кондиционер, который эффективен, управляется компьютером, имеет мало движущихся частей и является экономичным.Однако клиент покупает его, потому что он экономит деньги на счетах за электричество, прост в использовании, бесшумен и доступен по цене — все преимущества для него. Подумайте о своих потенциальных конкурентах. Как они могут отреагировать, если вы выйдете на рынок? Достаточно ли сильны преимущества вашего продукта или услуги, чтобы конкурировать с их преимуществами?
      • Какова будет моя доля рынка? Попытайтесь оценить долю рынка, которую вы надеетесь получить, и время, которое вам потребуется для ее завоевания. Большинство владельцев бизнеса переоценивают свою ожидаемую долю рынка, поэтому начните с осторожности.Возможно, вы захотите провести ограниченный тестовый маркетинг в той области, на которую вы ориентируетесь. Например, если вы планируете расширить свои услуги по проверке домов в другом регионе, опробуйте свой маркетинговый план в небольшом новом районе. Продвигайте свой сервис. Испытайте воды. Узнайте, каким будет ответ, и основывайте свою оценку на этом испытании. Каков ваш прогноз доли рынка?
      • Могу ли я получить достойную прибыль? Учитывайте ценообразование и рентабельность. Сможете ли вы продавать свою продукцию по конкурентоспособной цене и при этом получать прибыль на этом новом рынке? Из этого не всегда следует, что увеличение доходов приводит к увеличению прибыльности, особенно если ваши затраты выше.Но как ваши затраты могут быть выше для этого нового рынка? Простой! Ваши рекламные расходы будут больше. Ваши расходы на распространение могут быть выше. Ваши затраты на рабочую силу могут увеличиться и т. д. Прежде чем принимать какие-либо конкретные решения о выходе на этот рынок, вам нужно иметь четкое представление о ваших продажах и связанных с ними затратах. Оцените цифры для следующего сокращенного отчета о прибылях и убытках (также известного как отчет о прибылях и убытках), чтобы начать анализ. Если вам нужна дополнительная информация в этой области, вы можете обратиться к Business Builder Как подготовить отчет о прибылях и убытках. ДОХОД Чистый объем продаж (валовой объем продаж – возвраты и резервы) —  Себестоимость проданных товаров       Валовая прибыль от продаж РАСХОДЫ     —  Прямые продажи (переменные расходы) Реклама/маркетинг Грузовые перевозки Исполнение Упаковка Заработная плата Путешествие Прочие коммерческие расходы Амортизация —  Непрямой/Административный Страхование Лицензии и разрешения Офисные зарплаты Расходы на аренду Финансовое управление Коммунальные услуги Прочие накладные расходы Амортизация                                                          Чистый доход от операций –   Прочие доходы и расходы                                                            =   Чистая прибыль (или убыток) до налогообложения –   Налоги                                                            =   Чистая прибыль (или убыток) после уплаты налогов Теперь определите свою потенциальную прибыльность на этом новом целевом рынке.Имеет ли финансовый смысл выходить на рынок?
      После того, как вы завершили исследование рынка, проанализируйте собранную информацию, чтобы определить, является ли выход на этот конкретный рынок правильным решением. Владелец магазина велосипедов Pedal Power решил нацелиться на территорию трех штатов. В этом районе было несколько крупных городов. Поскольку доступная демографическая информация о велосипедистах ограничена, владелец решил приобрести список рассылки для целевой области у фирмы, занимающейся маркетинговыми исследованиями.Список рассылки состоял из людей, которые подписываются на журналы, посвященные езде на велосипеде, бегу и другим видам активного отдыха. Компания по исследованию рынка также смогла предоставить владельцу информацию о тенденциях роста числа велосипедистов в целевом районе. Информация указывала на то, что растущая популярность езды на велосипеде привела к устойчивому росту продаж, связанных с велосипедами. Число велосипедистов в целевой области также росло здоровыми темпами. Чтобы определить количество конкурентов в целевой области, владелец связался с торговыми палатами каждого из крупных городов.Он обнаружил, что в районе трех штатов было 17 велосипедных магазинов. Ни один из этих магазинов не предлагал услуги доставки по почте. Шаг 3. Примите решение о выходе на этот рынок или поиске другого целевого рынка После завершения анализа у вас должно быть хорошее представление о потенциале роста ваших продуктов или услуг и о том, является ли это разумным финансовым решением. Ваш анализ рынка поможет вам принять решение «идти или не идти», но не бойтесь полагаться на свои инстинкты. Вы можете увидеть что-то о рынке, что нелегко идентифицировать с данными исследований.Помните, что анализ рынка может только помочь вам принять взвешенное решение. Любое деловое решение, которое вы принимаете, всегда сопряжено с определенной степенью риска. Взятие на себя хорошо информированных рисков является неотъемлемой частью успешного владельца бизнеса. Не расстраивайтесь, если вы решите не выходить на этот рынок. Ищите другой. Есть много возможностей. В конечном итоге вы найдете рынок с правильным потенциалом роста для ваших продуктов или услуг. Шаг 4. Выход на целевой рынок После того, как вы приняли решение выйти на новый рынок, ваш следующий шаг — разработать и реализовать хороший стратегический план продвижения и доставки ваших продуктов или услуг на этот рынок.Этот план должен быть сосредоточен на трех ключевых областях:
      • Продвижение ваших товаров или услуг. Разработайте маркетинговый план, в котором подробно опишите, как вы будете представлять и продвигать свои продукты или услуги на новом целевом рынке. Этот план должен включать любые средства массовой информации, точки продаж, рассылку по почте, телемаркетинг или другую рекламу, которую вы планируете использовать. Если вы продаете через отдел продаж, вам нужно будет разработать некоторые стратегии продаж и подготовить своих продавцов со всеми рекламными инструментами и информацией, которые им потребуются для привлечения новых клиентов.Поскольку вы уже занимаетесь бизнесом, у вас должно быть некоторое представление о том, что работало на вас в прошлом. Если вы пользуетесь услугами маркетингового или рекламного агентства, то привлекайте их к этому процессу после того, как приняли решение выйти на новый рынок. Они смогут помочь вам определить лучший маркетинговый метод для создания и увеличения доли рынка. Для получения дополнительной информации о том, как продвигать свои продукты/услуги, вы можете обратиться к следующим бизнес-конструкторам: Например: Чтобы продвигать свой бизнес по доставке по почте, владелец Pedal Power рассылал бесплатные каталоги людям из своего списка рассылки.Он включил купон на 10-процентную скидку на любую покупку по каталогу. Это предложение было также хорошо для всех, кто принес купон в свой розничный магазин. Кроме того, он разослал своим клиентам по почте письмо, в котором подчеркивал особенности и преимущества его каталога по почте. Определите лучший способ продвижения ваших товаров или услуг. Какие каналы продвижения вы собираетесь использовать? Как вы будете распределять свои рекламные средства, чтобы получить лучший микс? Наметьте свой план с целевыми датами для каждого.
      • Предоставление вашей продукции или услуг покупателю Снабжение и распределение — это логистика ведения бизнеса.Если вы занимаетесь розничной торговлей и переезжаете в новый географический район, вам нужно будет найти хорошее место для вашего нового магазина. Вам также нужно будет установить способ снабжения нового магазина продуктами. Если вы имеете дело с поставщиками, то вам нужно будет привлечь их к планированию. Если вы являетесь компанией, занимающейся доставкой по почте, вам может потребоваться заключить договор с перевозчиком, который хорошо зарекомендовал себя в целевой области. Если для доставки вашего продукта требуется передача данных по телекоммуникационным линиям, вам необходимо будет установить надлежащие соединения и предоставить вашим новым клиентам некоторые средства получения и отправки данных.Короче говоря, создайте подробный план, учитывающий всю логистику получения ваших товаров и доставки ваших продуктов или услуг на новый рынок. Например: Pedal Power заключила контракт с Federal Express на предоставление услуг по доставке своей продукции по почте. Кроме того, было заключено соглашение о закупке с местной контейнерной компанией на поставку различных ящиков и других транспортных материалов. Как вы будете удобно доставлять свои продукты и услуги своим клиентам? Какова логистика дистрибуции? Как ваши конкуренты в настоящее время доставляют свою продукцию клиентам? Есть ли здесь потенциал для создания конкурентного преимущества? Учитывая все это, наметьте свой план распределения.
      • Завоевание новой доли рынка и поддержание текущего бизнеса за счет удовлетворения клиентов Когда вы начнете завоевывать новых клиентов в целевом регионе, вы должны помнить о необходимости сосредоточиться на удовлетворении их потребностей. Потерять клиентов гораздо проще, чем приобрести. Проводите опросы клиентов, чтобы узнать, что вашим клиентам нравится и не нравится в ваших продуктах. Поговорите с ними лично и спросите, что они думают. Если вашим бизнесом движет желание удовлетворить потребности ваших клиентов, вы всегда будете успешны как на новых, так и на устоявшихся рынках.Для получения информации об опросах и других оценках вы можете обратиться к Business Builder How to Create a Customer Service Plan. Теперь наметьте план обслуживания клиентов. Как вы будете определять текущие потребности клиентов? Будете ли вы использовать опросы, интервью? Будете ли вы полагаться на рефералов для увеличения клиентской базы?
      СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ [наверх] Наконец, измерьте свой успех, применив стандартные бизнес-меры к своему предприятию по расширению. Вы должны отслеживать свои продажи, долю рынка, прибыль и убытки, а также все другие ключевые показатели, применимые к вашему бизнесу.Используйте эту информацию вместе с отзывами клиентов и сотрудников для разработки и внедрения лучших способов ведения бизнеса. Учитесь на своих усилиях по расширению, чтобы, продолжая развивать свой бизнес, создавая новые рынки, вы могли преобразовать то, что вы узнали, в правильные бизнес-решения. Как упоминалось ранее в этом Business Builder, рынки постоянно меняются. Если вы осознаете это и построите свой бизнес так, чтобы он был динамичным, адаптируемым и ориентированным на рост, вы добьетесь успеха. ОЦЕНКИ [вверх] Когда вы закончите этот Business Builder, у вас должно быть общее представление о следующих ключевых элементах:
      • Процесс тщательного определения нового целевого рынка.
      • Процесс разработки профиля целевого клиента.
      • Исследование рынка, в том числе понимание информации, необходимой для качественного исследования рынка, и где искать информацию об исследовании рынка.
      • Анализ рынка, его цель и ожидаемые результаты.
      • Общий процесс выхода вашего бизнеса на новый рынок.
      РЕСУРСЫ [вверх] Книги Стратегическое управление рынком , 7-е издание, Дэвид А. Аакер. (Уайли, 2004). См. особенно главу 12 «Стратегии роста». Рыночное управление, 3-е издание, Роджер Дж. Бест. (Прентис Холл, 2002). Интернет-сайты Пример маркетингового плана: AMT. MoreBusiness.com. «Исследование: стоит вложений», Дель Уильямс. Промо 6:11 (октябрь 2003 г.). «Бабушка была сбита с толку из-за плохих исследований» Федры Хайз. Inc. 20:1 (январь 1998 г.), 27. «Соревнование национального масштаба», Дженис Брайант-Хауройд. Предприниматель.ком, 2002. «Знай свою конкуренцию», Кэролин З. Лоуренс. Открытие бизнеса (апрель 1997 г.). Предприниматель.com. «Карта роста пожилой Америки: пожилые люди и бумеры в начале 21 века», Уильям Х. Фрей. Институт Брукингса, серия переписей живых городов.май 2007 г. О писателе — Глен Грин — независимый писатель из Уилмингтона, Делавэр. Он имеет более чем десятилетний опыт разработки различных изданий для крупного и малого бизнеса. В список его клиентов входят DuPont, Hewlett-Packard и ICI.
      Все права защищены. Текст данной публикации или любая его часть не могут быть воспроизведены каким бы то ни было образом без письменного разрешения издателя.

      Создание шаблона плана расширения бизнеса

      Успешным предприятиям нужны перспективные решения для обеспечения измеримого роста.Простой шаблон плана расширения бизнеса может помочь любой растущей компании продвинуться вверх и вправо.

      Великолепные шаблоны определяют реалистичные цели, определяют лидерство и помогают организовать вашу компанию в эффективные и мотивированные команды. Думайте о своем плане как о дорожной карте на следующие три-пять лет. Для директора по маркетингу или директора по маркетингу крайне важно, чтобы вы точно знали, как общаются ваши команды. Убедиться, что все находятся на одной странице, — лучший способ пережить болезни роста.

      Итак, ваш бизнес успешен и хочет развиваться и расти на рынке. Что вы делаете? Составление плана расширения бизнеса с помощью этого бесплатного шаблона бизнес-плана поможет вам четко определить цели, организовать команды и руководство, а также разработать стратегию повышения эффективности и мотивации компании в будущем.

      В этом образце бизнес-плана изложены ваши стратегии инноваций.

      Растущие предприятия хотят опережать своих конкурентов в своем развитии.Стратегии, ведущие к долгосрочному успеху, могут быть изложены в плане расширения бизнеса вашей компании.

      Ниже приведены примеры ключевых компонентов, которые необходимо включить в шаблон плана роста. Четко обозначьте свой путь к успеху с определенными целями, организованным руководством и стратегиями мотивации и эффективности в будущем.

      План расширения вашего бизнеса требует четкой коммуникации. Существует множество стратегий, которые помогут вам составить подробный план вашей компании и подчеркивают важность ясности и последовательности.

      Ключевые темы плана расширения бизнеса

      Большинство шаблонов расширения содержат следующие 10 ключевых компонентов плана: заканчивать. Будь проще.

      2. Описание компании

      Чем ваша компания отличается от конкурентов? Можете ли вы четко сообщить о своих предложениях таким образом, чтобы это нашло отклик у потенциальных потребителей? Кто ваши целевые клиенты и отрасли? Здесь вы описываете, как ваше расширение позволит вам занять лидирующие позиции на рынке.

      3. Описание продуктов и услуг

      Продолжая описание компании, подробно опишите свои продукты и услуги. Опишите, как и почему они важны и какую пользу они приносят вашей потребительской базе.

      4. Маркетинговый анализ

      Расскажите о своей позиции на рынке и о том, как и почему растут компании в вашей области. Включите такие сведения, как факты о вашей отрасли, размере вашего рынка и технологиях, связанных с расширением бизнеса.

      5. Маркетинговая стратегия

      Какие стратегии помогут вам достичь успеха? Подробная информация о рекламе, технологиях, инновациях новых продуктов, клиентском опыте и стратегиях взаимодействия, сотрудничестве и идеях для успеха в маркетинге.

      6. Организация и управление

      Использует ли структура вашей компании свой потенциал? Хорошо организованная структура рабочего места может повысить моральный дух, эффективность и преимущества как для сотрудников, так и для руководства.Какую роль вы играете как директор по маркетингу или директор по маркетингу в вашем бизнес-плане? Могут ли межведомственные команды повысить производительность?

      7. Ежедневные операции

      Проанализируйте свои повседневные операции. Как они работали? Как они могут улучшиться по мере вашего расширения?

      8. Финансовая история

      Определите успешные кампании, которые привели вас к необходимости расширения. Подробно опишите, как эти кампании изменили ваш бизнес, а также как сокращение или увеличение бюджета повлияло на рентабельность инвестиций.

      9. Финансовый план и прогнозы

      Получить финансирование. В вашем финансовом плане должны быть указаны:

      • прогноз прибылей и убытков на 12 месяцев
      • план сохранения производительности на период от трех до пяти лет
      • прогноз движения денежных средств
      • предполагаемый баланс расходов
      • анализ затрат

      2

      2

      2 10. Приложение

      Этот необязательный раздел включает в себя информацию, которая помогает построить дело для вашего расширения, в том числе:

      • резюме
      • разрешений
      • аренды
      • контракты
      • брошюры
      • цитируемые промышленности
      • чертежи
      • буквы поддержки

      Помните: Хороший план должен быть подробным, но не запутанным.Вы хотите, чтобы ваши финансисты, клиенты и деловые партнеры имели четкое представление о вашем видении по мере роста вашего бизнеса, а также о лучших методах, которые вы будете использовать для достижения своих целей.

      Как CMG может сделать ваш план успешным

      Заставьте шаблон плана расширения вашего бизнеса работать, сотрудничая с фирмой, занимающейся маркетинговыми решениями, которая нацелена на достижение ваших результатов. В CMG наши консультанты по стратегическому маркетингу работают с вами в окопах, чтобы расширить ваш бизнес с помощью стратегий брендинга и наших решений Agile для маркетинга (A4M™).A4M™ — это образ мышления и методология, разработанные для того, чтобы помочь вашему бизнесу расти с помощью итеративных циклов обучения, ориентированных на клиентов, для достижения одной цели: реализации потенциала. По данным Forbes, гибкие рыночные решения в три раза увеличивают стоимость компании.

      В CMG мы усердно работаем над составлением бизнес-планов, гарантирующих расширение и повышение рентабельности для ведущих компаний из списка Fortune 1000 в различных отраслях. Связаться с нами. Думать. Делать. Переехать. Умный рынок.

      Все, что вам нужно знать… расширение ассортимента продукции | Courier

      О чем мы говорим 

      Расширение линейки продуктов (также известное как расширение) предполагает добавление компанией нового продукта к одной из уже существующих линеек продуктов. Это может означать запуск нового товара или услуги в одной из ваших существующих категорий (например, ювелирный бренд разрабатывает новый браслет), новой версии товара или услуги, которые вы уже продаете (например, с использованием других цветов, материалов или размеров), или новый уровень или тарифный план для услуги, которую вы уже предлагаете.Если вы испытываете застой в продажах или процветаете и готовы к росту, расширение линейки продуктов может быть именно тем, что вам нужно.

      Почему это важно

      Это безопасный способ продлить жизненный цикл вашего продукта или услуги — и бизнеса в целом. Это позволяет вам использовать то, что вы знаете о своих клиентах, что вы знаете, в чем вы хороши, и сеть поставщиков и дистрибьюторов, которую вы уже создали; вы делаете ставку только на горстку неизвестных.Наличие большего количества вариантов в определенной категории продуктов дает вам конкурентное преимущество, поскольку у ваших клиентов есть более широкий выбор продуктов на выбор.

      Но это не значит, что здесь нет риска. Неправильный подход означает трату денег и ресурсов и потенциальное повреждение имиджа и репутации вашего бренда. Исследования Гарвардской школы бизнеса показывают, что самой большой проблемой, с которой сталкиваются компании при запуске нового продукта, является отсутствие подготовки. Вы много вкладываете в это, поэтому вам нужно изучить и спланировать это должным образом.Малому бизнесу особенно трудно оправиться после провала нового продукта.

      На что следует обратить внимание 

      Существует разница между расширением продукта и расширением бренда. Расширение бренда — это когда вы развиваете свой бизнес в новых областях, предлагая либо новый продукт в новой категории, в которой используется только торговая марка, либо расширяете бизнес на новые территории. Учитывая высокий уровень неудач при расширении бренда (около 80%, согласно этому исследованию), у вас, как у малого бизнеса, может возникнуть соблазн придерживаться обычно более дешевого и логистически более простого варианта расширения продуктовой линейки.Однако в качестве альтернативы следует рассматривать расширение бренда. Вы можете предложить проверенную услугу в новой стране или запустить новый набор продуктов, который, естественно, дополняет уже производимые вами продукты.

      Не обесценивайте продукты, которые вы уже продаете. Каннибализация, как это довольно драматично называется, происходит, когда продажи вашего нового продукта негативно влияют на продажи ваших существующих продуктов. Как правило, вы этого не хотите. Больше продуктов, ориентированных на потребности конкретной аудитории, должно приносить больший доход.Например, если вы предлагаете один продукт по более высокой цене, но решили сделать более доступную версию, вы не хотите, чтобы все вместо этого покупали этот более дешевый продукт. Иногда, однако, вы можете захотеть активно использовать свое старое предложение — например, выпуская обновления.

      Заранее подумайте о цене. Как показано выше, вы должны думать о ценообразовании на этапе планирования, а не прикидывать цифру, которая покажется вам подходящей после того, как новый продукт будет сделан.Обратитесь к нашему руководству по стратегии ценообразования за помощью по специфике, но ключ в том, чтобы решить, собираетесь ли вы расширять свой продукт или услугу по горизонтали или по вертикали. Горизонтальное означает сохранение цены и качества на одном уровне; вертикально означает изменение качества и, следовательно, цены.

      Как спланировать расширение линейки продуктов 

      1. Проанализируйте существующий ассортимент товаров или услуг. Получите четкое представление о том, на каком этапе своего бизнеса вы находитесь, чтобы не расширяться без наличных средств для этого.Проверьте ключевые показатели ваших существующих продуктов, такие как размер прибыли или ежемесячный доход — более полный список приведен ниже. Опросите своих клиентов, чтобы получить более персонализированную обратную связь, опрашивая их о конкретных функциях или просматривая ваши отзывы, чтобы найти повторяющиеся темы.

      2. Сенсорная база с изображением вашего бренда. Определите ценности, от которых вы не будете отступать, чтобы не размывать свой бренд. Подумайте о том, какие элементы ваших ценностей вы правильно понимаете в настоящее время и как вы можете извлечь из этого выгоду.

      3. Учитывайте более широкие потребительские или рыночные тенденции. Теперь посмотрите наружу. Возможно, вы сможете получить общее представление о своем рынке благодаря освещению в СМИ, отраслевым влиятельным лицам, отраслевым отчетам, венчурным инвестициям или тенденциям в социальных сетях. Если вы работаете на процветающем рынке или заметили тенденцию, на которую можно опереться, расширение линейки продуктов поможет вам максимально использовать спрос.

      4. Проверьте своих конкурентов. Определите других ключевых игроков на рынке.Будьте в курсе новых продуктов, которые запускают ваши конкуренты — всех размеров. Что это говорит о тенденциях рынка? Вероятность того, что вы потеряете продажи, если не пойдете в ногу со временем, или будет ошибкой вкладывать деньги в расширение, если крупная корпорация собирается предложить то же самое по более низкой цене?

      5. Определите, на кого вы ориентируетесь. К настоящему моменту вы должны четко представлять себе, будет ли расширение вашей линейки продуктов направлено на привлечение новых клиентов, поддержание удовлетворенности текущих клиентов или и то, и другое.Подтвердите свою целевую аудиторию, а затем увеличьте ее, принимая во внимание ваши исследования отзывов клиентов. Например, подумайте о людях, которые следят за вашими аккаунтами в социальных сетях, но никогда ничего не покупали; или те, кто просил предметы, которых у вас раньше не было.

      6. Подтвердите, что это правильный ход. Найдите минутку, чтобы убедиться, что действительно существует пробел, который необходимо заполнить, и что расширение бренда не подходит для вашего бизнеса. Например, возможно, самая большая тенденция, которую вы определили, заключается в том, что предприятия вашего сектора завоевывают популярность в другом секторе; возможно, люди, которые используют ваш веб-сайт или услугу, вместо этого ищут физический товар.

      7. Рассмотрите варианты. Вероятно, вы могли бы сделать несколько вещей, чтобы освежить свое деловое предложение. Выберите три наиболее убедительных пробела и потратьте некоторое время, чтобы рассмотреть их все. Вы хотите получить расширение линейки, которое удовлетворит постоянный потребительский спрос или приведет к максимальному росту. Соберите свою команду для мозгового штурма, перечислив возможные варианты с их соответствующими плюсами и минусами. См. примеры, на которые мы ссылаемся ниже, для вдохновения.

      8. Проработайте свои возможности: как внутренние, так и внешние. Оцените возможности и сильные стороны вашей команды, а также ваших поставщиков, производителей и дистрибьюторов. Возможно, не стоит разрабатывать экстравагантный новый продукт, если вы привязаны к конкретной фабрике, и нет никаких шансов, что она сможет сделать это для вас. Это также разумный момент, чтобы начать обсуждение ценообразования, адаптируя свои решения к тому, сколько вы готовы потратить и сколько вы хотите получить обратно.

      9. Усовершенствуйте свою стратегию расширения ассортимента продукции. Пришло время… да, еще немного исследований. Ваша сессия группового планирования должна была предложить несколько жизнеспособных вариантов. Сверьтесь с результатами предыдущего анализа отзывов клиентов и исследований рынка и убедитесь, что они соответствуют ценностям и целям вашего бизнеса. В конечном счете, вам необходимо принять решение о расширении линейки продуктов, отвечающем всем вышеперечисленным требованиям.

      Основные выводы 

      • Расширение линейки продуктов может помочь малым предприятиям оставаться актуальными для существующих клиентов, привлекать новых и увеличивать свои доходы от продаж.

      • Вам потребуется собрать много информации о ваших клиентах, более широких тенденциях и конкурентах и ​​использовать ее для определения проблемы, которую вы сможете реально решить.

      • Крайне важно, чтобы вы не обесценивали продукты, которые вы уже продаете, и не съедали свой доход от продаж в других областях.

      Подробнее
       

      Перспектива. В этом кратком сообщении в блоге LinkedIn Сорин Патилинет дает свои советы о том, как решить, подходит ли расширение линейки продуктов для вашего бренда.

      Пример. Вот четыре сработавших примера от The/Studio и анализ того, почему не сработали Satisfries от Burger King.

      Инструмент. Предоставлено UserGuiding. Вот несколько полезных показателей производительности продукта, которые вы можете использовать при его развитии.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*